UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I MEDICIN

VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

FACULTATEA DE AGRICULTUR
MASTER TEHNOLOGII AGRICOLE ALTERNATIVE

PROIECT
LUCRRI PRACTICE

MASTERAND:

2016

STUDIUL DE PIA
PRIVIND LANSAREA
UNUI PRODUS
ECOLOGIC PE PIAA
INTERN

CUPRINS
I.

Descrierea general a fermei

II.

Scopul afacerii

III.

Sloganul pentru produs

IV.

Misiunea produsului

V.

Avantajul competitiv
1. Posibilitatea ptrunderii rapide a produsului pe pia
2. Gradul de noutate a produsului
3. Calitatea produsului
4. Durata pe pia a produsului
5. Piaa int

VI.

Descrierea produsului

VII. Analiza situaiei curente de marketing

1. Macromediul:
o nivelul tehnico-tiinific
o mediul economic
o mediul socio-cultural
o mediul natural
o mediul legislativ

2. Micromediul:

o resursele financiare
o furnizorii de materiale i servicii
o clienii
o concurenii

VIII. Auditul de marketing (analiza SWOT)

IX.

Obiectivele de marketing
1. pe termen scurt
2. pe termen lung

X.

Strategii de marketing
1. strategii de pre
2. strategii de produs
3. strategii de distribuie
4. strategii de promovare

XI.

Concluzii

Introducere
Brnza este unul din cele mai complexe alimente ce se prepar din lapte. Fie c
vorbim de brnzeturile din lapte de vac, sau de la alte mamifere (oaie, bivoli, capr),
brnzeturile sunt o surs fantastic de calciu i grsimi pentru organism.
Exist peste 650 de tipuri de brnzeturi n toat lumea, din care cele mai multe
sunt preparate din lapte de vac.
Tipuri de brnzeturi
Clasificarea brnzeturilor se poate face dup mai multe criterii tipul de lapte din
care sunt preparate, coninutul de grsimi, consisten, procesul de fabricaie, nveli,
ntrebuinare, ara de origine.
1. dup tipul de lapte

brnzeturi din lapte de vac (telemea, ca dulce, urda, cacaval, mozzarella etc)

brnzeturi din lapte de oaie (branza de burduf, telemea de oaie, ca de oaie etc)

brnzeturi din lapte de capr (feta, chevre de montrachet, Caprino, Brunost etc)

brnzeturi din lapte de bivoli (mozzarella di bufala, telemea de bivoli etc)

brnzeturi din amestec de lapte de exemplu, din lapte de vac i oaie (halloumi)

brnzeturi vegetariene fcute fr cheag de provenien animal (n loc de cheag

se folosete un nlocuitor din plante)
2. dup coninutul de grsimi

brnzeturi slabe (sub 20% grsimi) brnz de vaci din lapte degresat, urd etc

brnzeturi semigrase (ntre 20% i 40% grsimi) ca, telemea, mozzarella etc

brnzeturi grase (ntre 40% i 60% grsimi) brnza de burduf, feta, cacaval etc

brnzeturi foarte grase (peste 60% grsimi) mascarpone

3. dup consisten un criteriu mai arbitrar de clasificare a brnzeturilor. Consistena
brnzei este dat de coninutul mai mare sau mai mic de lichid (coninut ce depinde de
felul de producere precum i de procesul de maturare i presare).

brnzeturi moi mascarpone, urda etc

brnzeturi semitari ca, telemea, cacaval etc

brnzeturi tari parmezan etc

4. dup procesul de preparare

brnzeturi cu mucegai la exterior se matureaz din exterior spre interior

brnzeturi cu mucegai la interior se matureaz cu mucegai albastru care strbate

ca nite vene ntregul miez de brnz

brnzeturi n saramur telemea, feta

brnzeturi oprite mozzarella

brnzeturi topite din resturi de brnzeturi

brnzeturi frmntate brnza de burduf

5. dup vrst

brnzeturi proaspete brnza de vaci, ca, mozzarella etc

brnzeturi cu zer urd

brnzeturi maturate toate brnzeturile care se las la maturat i se pstreaz mai

mult ca brnzeturile proaspete (cacaval etc)
6. dup ntrebuinare la gtit o clasificare folosit n special pentru a gsi nlocuitor
pentru un anumit tip de brnz n funcie de felul de mncare preparat

tip cheddar (brnzeturi galbene, uor de topit i folosit la gratinat: Cheddar)

tip elveian (brnzeturi cu gust puternic, uor de feliat: cacaval)

tip parmezan (brnzeturi tari, uor de dat prin rztoare: Parmigiano Reggiano)

tip brnz cu mucegai albastru (brnzeturi cu arome puternice, sfrmicioase,

potrivite pentru sosuri: Gorgonzola)

tip ricotta (brnzeturi moi, cu gust fin, potrivite pentru plcinte, deserturi: urda)

tip crem de brnz (creme de brnz tartinabile, uor de ncorporat)

tip mozzarella (brnzeturi semi-moi, folosite pentru pizza: Mozzarella)

Consumul de brnzeturi
Pentru o alimentaie echilibrat, se recomand consumul moderat de brnzeturi, n
special pentru cele care au un coninut mare de grsimi. Este necesar citirea cu atenia a

etichetelor pentru a ti care este coninutul de grsimi, mai ales pentru brnzeturile
folosite la gtit unde cantitile pot fi mai mari.
rile care consum cele mai mari cantiti de brnz pe cap de locuitor (Grecia,
Frana, Italia, Elveia, Olanda) sunt toate pe continentul european unde consumul de
brnzeturi domin clar fa de Asia, de exemplu, unde intolerana la lactoz este destul de
comun i brnzeturile sunt nlocuite de cele mai multe ori cu tofu (brnz vegetal din
lapte de soia).
Brnzeturile se consum ca atare n platouri de brnzeturi combinate cu fructe sau
alte aperitive reci (este important ca brnzeturile s se serveasc la temperatura camerei,
nu reci), ca baz pentru sandviuri sau tartine, dar se folosesc foarte mult i la gtit la
gratinat, la pizza, n sosuri, pentru deserturi sau tarte srate etc.

I. Descrierea general a fermei

Ferma Biocas este structurata dupa modelul gospodariilor taranesti traditionale
asigurand in perimetrul afectat incintei fermei spatii atat pentru cresterea turmei de peste
300 de ovine si caprine cat si pentru cresterea animalelor de pe langa gospodarie ( vaci,
gaini, caini ) si spatii de cultura legumicola si depozitare. Pasunea noastra se intinde pe o
arie de 100 de hectare, primul atu fiind faptul ca nu exista nici un fel de interventie in
erbicidarea si intretinerea pasunii prin metode industriale.
S.C. Biocas S.R.L. este locul in care luptam pentru pastrarea traditiilor pastorale
ale romanilor. Ferma produce branza dupa retete traditionale romanesti.
Produsul ecologic alimentar este, n primul rnd, obtinut din ingrediente provenite
din agricultura ecologica.
Acest tip de agricultura trebuie sa respecte urmatoarele principii si reguli:
- eliminarea oricarei tehnologii poluante ntr-o zona nepoluata;
- utilizarea de soiuri si specii cu rezistenta sporita la conditiile de mediu;
- ameliorarea si mentinerea fertilitatii naturale a solului;
- utilizarea de fertilizatori si amelioratori ai solului, pesticide, materii prime pentru
prepararea furajelor, ingrediente pentru prepararea alimentelor n conformitate cu lista
produselor permise n agricultura ecologica;
- absenta organismelor modificate genetic (GMO) si a iradierii plantelor;
- absenta aditivilor chimici de sinteza: conservanti, coloranti, arome, emulgatori,
acidifianti, ntaritori de gust, agenti de ngrosare, etc.
Absolut toate aceste principii sunt respectate cu strictete in ferma care detine
atestat Eco-Inspect.

II.

Scopul afacerii

Productia agroalimentara ecologica are drept scop realizarea unor sisteme agricole
durabile, diversificate, echilibrate si asigura protejarea resurselor naturale si sanatatea
consumatorilor. Impactul procesului de productie ecologica asupra mediului este minim.
Alimentele ecologice sunt produse diversificate, sntoase, libere de boli i
duntori, lipsite de reziduri nocive, cu un coninut echilibrat n substane bioactive i
minerale. Sunt rezultate din tehnologii ecologice traditionale , tehnologii care nu
utilizeaz ngrminte chimice i pesticide.
Att hrana animalelor ct i toate ingredientele sunt obinute n condiii ecologice
pe punile din jurul fermei.
Toate sortimentele de brnz se obin din lapte de oaie n proporie de 80% i
lapte de capr n proporie de 20%.

III. Sloganul pentru produs

Sloganul din punct de vedere etimologic este echivalentul vechiului strigat de
lupta (slogan - in celta, strigat de lupta). Scopul lui este tot intimidarea adversarului,
adica a competitiei. Dupa toate legile marketingului, sloganul trebuie sa fixeze imaginea
produsului in mintea consumatorului si sa-i dea indentitate in raport cu cele ale
competitiei.
Extaz
Bioca.

autohton cu iz de telemea, aa este prezentat produsul fermei

IV. Misiunea produsului

Misiunea produsului brnz ncorporeaz un ideal, un el ambiios:sntate
prin ceea ce mnnci. Pe o pia invadat de produse alimentare nesntoase, i
propune s direcioneze, s orienteze consumatorii spre a tri mai bine, mai sntos,
oferindu-le o gam variat de produse alimentare proaspete, sntoase i gustoase, care s
satisfac diversitatea de gusturi i nevoi nutriionale specifice pieei locale.

V. Avantajul competitiv
a. Posibilitatea ptrunderii rapide a produsului pe pia depinde de mai
muli factori:
Preul
Calitatea brnzei
Veniturile consumatorilor
Preurile concurenilor
Ambalajul i forma de prezentare

b. Gradul de noutate a produsului

Poate fi determinat de calitile n plus pe care le are n compara ie cu produsele
din aceeai gama existente pe pia.

c. Calitatea produsului
Calitatea brnzei depinde n principal de proprietile laptelui folosit la fabricarea
acesteia dar i de tria cheagului folosit.

d. Durata pe pia a produsului

Brnza se gsete pe pia pe tot parcursul anului n diferite stadii, vara ca
proaspt, iar pe timpul iernii brnz la saramur.
e. Piaa int
Piaa int a brnzei este format din populaia de orice vrst care consum
acest produs.

VI. Descrierea produsului

Pentru nchegarea laptelui este nevoie de cheag. In mod obinuit, cresctorii de
animale i-l pregtesc singuri, dup experiena motenit din strbuni, din stomacul
mieilor de 23 zile (sau chiar la natere), care se taie de obicei pentru blan (mai ales cei
cu blan neagr sau brumrie).
Stomacul de miel se taie n jumtate i, fr s se spele (mieii n-au mncat alte
alimente dect lapte), ca s nu se ndeprteze fermenii proprii stomacului care se gsesc
n sucul gastric, peste el se toarn un litru de ap cldu (ca apa de var nclzit la
soare) i se pune o lingur cu vrf sare alb (circa 50 g) lsndu-l pn a doua zi (nu mai
mult); apa srat va extrage acidul clorhidric i fermenii din mucoasa stomacului. Se
deart totul ntr-un tifon dublu aezat pe o strecurtoare i aceasta peste o oal, presnduse tifonul strns ntre degete, ca s treac tot lichidul i tot sucul ce se poate stoarce.
Produsul se pune ntr-o sticl bine astupat i se pstreaz la rece pe tot timpul verii, fr
s se altereze, folosindu-se la nevoie cantitatea necesar.
Mod de preparare a caului de oaie:
Laptele puin cldu se amestec bine cu cheagul. Se va pune la circa 200 l la
200 ml cheag , ca s se nchege mai ncet. Vasul se acoper i laptele se las s se
nchege. Dup ce s-a nchegat, n circa o or, se amestec imediat cu o lingur ca s se
separe zerul i apoi se preseaz uor cazeina cu ambele palme, ca s se adune ntr-un loc.
Apoi, se introduce o fa de mas din etamin sau un ervet din tifon (depinde de
cantitate) n vasul cu brnza, rsturnnd brnza n tifon sau fa de mas. Zerul se strecoar
treptat n vasul n care se va prepara urda i toate resturile de brnz se adun n ervet
care, apoi, se va strnge, presndu-se i cu mna ca s se scurg zerul. Cand nu mai este
zer n vas, se dezvelete brnza i se zdrobete bine cu mna, adunnd iar faa de mas sau
ervetul n jurul ei. Se repet aceast operaie nc de dou ori, apoi se adun ervetul,
respectiv fa de mas in jurul ei, presnd bine cu minile de fiecare dat. n aceast faz,
brnza mpreun cu ervetul sau faa de mas se pune ntr-o form potrivit, ca mrime,
rotund sau ptrat, din scndur, ca s ncap toat cantitatea n form. Sub form i
deasupra ei se pune cte o planet care s intre n form i peste ea se pune o greutate; se

las astfel 78 ore, ca s se scurg bine de zer. In lipsa formei, se poate pune peste
brnza

bine

Casul astfel

legat
obinut

n
se

ervet
poate

planet

consuma

proaspt

peste
pentru

ea

greutate.

orice

preparat.

Secret: Casul se poate pstra ca atare sau se poate pune n pungi de nailon, la congelator,
fr s sufere nici o modificare (brnza telemea nu se poate conserva la congelator,
deoarece apa pe care o conine nghea i brnza se va sfrma cnd se va dezhgea).

VII. Analiza situaiei curente de marketing

a.

Macromediul

Macromediul de marketing cuprinde forele externe care acioneaz asupra

fermeii i a micromediului sau stimulnd sau frnnd activitatea desfurat de aceasta.
Aceste fore sunt grupate n mediul economic, mediul tehnologic, mediul politic si
juridic, mediul socio-cultural i mediul natural. Aceti factori exercit n permanen o
influen mai mic sau mai mare asupra activitii fermei ,aflandu-se ntr-o permanent
schimbare.Toate fermele sunt constiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente
n monitorizarea mediului extern. Macromediul reprezint toate elementele pe care ferma
nu le poate controla i nici influena.

o Mediul economic
Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care
influeneaz capacitatea fermei de a concura n domeniul su de activitate, dar i
posibilitatea i disponibilitatea consumatorilor de a cumpra diverse bunuri i servicii.
Din punct de vedere economic, piaa brnzei este influenat ntr-un mod negativ de criza
economic. Din cauza acestui fenomen, preurile de pe pia cresc, din ce n ce mai muli
oameni au venituri mai mici dect n anii anteriori, rmn fr slujb i astfel ncearc si reduc substanial cheltuielile pentru a avea un trai mai bun, renunnd la acele produse
care le ofer doar satisfacie temporar precum caul de oi.

o Mediul natural
Mediul natural face parte din cadrul general n care o ferm i desfoar
activitatea, exercitnd asupra acesteia unele constrngeri sau oferindu-i anumite
oportuniti. Mediul natural este reprezentat de resursele de care au nevoie marketerii
n cadrul activitii economice sau care sunt afectate de activiti de marketing. Loial
misiunii sale de a contribui la asigurarea unei nutriii sntoase pentru un numr ct
mai mare de oameni, Bioca contribuie la creterea pieei de produse lactate din
Romnia, investind continuu n produse de calitate i inovative, adaptate nevoilor
locale, i se preocup s ofere n permanen consumatorului, informaii utile privind
beneficiile consumului de iaurt.

o Mediul tehnologic
Mediul tehnologic are un rol important n atingerea scopurilor i obiectivelor
propuse. Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuine ale
consumatorilor

i influeneaz deciziile de marketing referitoare la noi produse i

servicii, ambalare, promovare, distributie

Mediul politic

Mediul politic este format de structurile sociale ale societii ,for ele politice ce
acioneaz i de raporturile stabilite ntre acestea.Toate acestea determin un climat
politic stabil sau mai puin stabil cu influene directe asupra mediului de afaceri dintr-o
ar,ca i gradul de intervenie a statului n economia si atitudinea general a
administraiei fa de viaa economic a societii

o Mediul cultural
Mediul socio-cultural include instituiile i factorii care definesc o societate,
conferindu-i un sistem propriu de valori ,de tradiii ,norme i obiceiuri ce genereaz un

anumit comportament etic,moral i cultural pentru toi membrii si.Toi aceti factori
influennd comportamentul de consum i de cumprare al consumatorilor devine evident
pentru marketeri necesitatea monitorizrii mediului cultural , urmrirea tendinelor i
schimbrilor survenite de la o generaie la alta. Mediul cultural este caracterizat de
factorii care influeneaz macromediul, n general i consumatorii.

b.

Micromediul
Micromediul include factorii i forele cu aciune imediat asupra

ntreprinderii,care influeneaz direct succesul activitii desfurate i asupra crora

ntreprinderea i exercit controlul ntr-o msur mai mic sau mai mare. Deciziile de
marketing sunt influenate direct de calitatea personalului din toate compartimentele
ntreprinderii i de circulaia informaiei dintre acestea. Toate aceste compartimente
reprezint mediul intern al unei firme. Micromediul este alctuit din elemente pe care
firma le poate controla sau influena.

o Clienii
Clienii reprezint o for de influen a competitivitii pentru c pot determina
reducerea preurilor,pot solicita o calitate sporit sau mai multe servicii post vnzare i
prin aceasta pot influena piaa unui produs. n primul rnd ei influeneaz pozitiv
activitatea unei ntreprinderi att timp ct cumpr produsele acesteia i nu pe cele ale
concurenei. Ameninarea asupra ntreprinderii apare atunci cnd clienii renun s mai
fac afaceri cu aceasta i se ndreapt spre concurenii existeni pe piaa. Prin
urmare,ntreprinderea trebuie s dezvolte strategii de atragere ,pstrare i chiar ctigare a
clienilor. Clienii reprezint cea mai important component a micromediului firmei,
deoarece ei sunt persoane fizice sau juridice crora le sunt destinate produsele. Produsele
Bioca pot fi consumate de ctre oricine, neexistnd restricii de consum datorit
beneficiilor sale multiple asupra sntii.

o Concurenii
O ameninare important o reprezint concurena tot mai acerb de pe pia a
romnesc,care n ultimii ani a luat amploare i care amenin cota de pia a firmei prin
apariia de noi competitori.
Concurenii unei firme se pot nscrie n urmtoarele categorii:

Rivalitatea existent pe pia ntre productorii mai vechi

Apariia de noi firme concureniale

Produse i servicii alternative

VIII. Auditul de marketing (analiza SWOT)

Analiza SWOT constituie cea mai important tehnic managerial utilizat
pentru nelegerea poziiei strategice a unei ntreprinderi/organizaii. Analiza SWOT
ncepe cu scrierea unei

liste cu puncte curente: puncte de for dar i puncte de

slbiciune, privind starea unei ntreprinderi/organizaii.

SWOT reprezint acronimul pentru cuvintele englezesti "Strengthts" (Forte, Puncte
forte), "Weaknesses" (Slbiciuni, Puncte slabe), "Opportunities" (Oportuniti, anse) i
"Threats" (Ameninri). Primele dou privesc firma i reflect situaia acesteia.
STRENGHTS puncte forte
a. Produse diversificate

WEAKNESSES - slabiciuni
a. Concurena prea mare pe pia

b. Personal cu experien
c. Produse tradiionale
d. Produse sntoase
OPORTUNITIES - oportuniti
THREATS - ameninri
a. Extinderea rapid a comerului
a. Ali concureni n zona de activitate
zonal

b. Posibilitatea de a crete preulo

forei de munc

IX. Obiectivele de marketing

a. pe termen scurt
- continuarea actiunilor de implementare si imbunatatire a sistemului de management
integrat in vederea cresterii calitatii produselor;
- dezvoltarea gamei sortimentale, marirea capacitatii de productie;
- instruirea si motivarea intregului personal angrenat in activitati ce influenteaza calitatea
si selectarea atenta a personalului;
- cresterea cotei de piata
- desfacerea produselor prin hypermarket-uri ;

b. pe termen lung
- dezvoltarea gamei de produse;
- marirea capacitatilor de productie ;
- extinderea pe piata naional ;

X.

Strategii de marketing

a. Strategii de pre
Preul este un regulator de baz al sistemului economic. La nivel de organizaie
preul are un triplu rol: este un mijloc de msur a gradului de valorificare a resurselor
ntreprinderii, o modalitate de recuperare a cheltuielilor efectuate pentru realizarea
produsului i un indicator al capacittii organizaiei de adaptare la mediu. Prin
intermediul preului organizaia are posibilitatea de a influena mediul.
Preurile practicate de Bioca se formeaz lundu-se n considerare urmtoarele
aspecte: costurile de producie, preurile practicate de concuren, acceptarea anumitor
niveluri de pre de ctre consumator, influene pe care un anumit nivel de pre l are
asupra imaginii produsului i asupra vnzrii altor produse din gama realizat de firm.
(legtura pre produs)

b. Strategii de produs
O strategie de produs orientat spre creterea volumului vnzrilor trebuie
s vizeze nu numai calitile obiective ale produsului, ci i alte elemente care
compun imaginea produsului i evideniaz utilitatea de baz i suplimentar a
acestuia.
c. Strategii de distribuie
Conceptul de distribuie poate fi definit drept totalitatea activitilor economice i
organizatorice pentru dirijarea i transmiterea fluxului de mrfuri i servicii de la
productor la consumator.
Strategiile de distribuie utilizate sunt:
o Comercializarea produselor prin fore proprii
o Se ine cont de lungimea canalului de distribuie
o Strategia de atragere a produsului de-a lungul canalului de distribuie

d. Strategii de promovare
Reclama pltit
- dup obiectul publicitii: reclama este att de produs, ct i de marc, dar i
instituional.
- dup inta publicitii: este destinat mai ales consumatorilor finali.
- dup aria geografic: publicitate naional, regional,local
- dup suportul mesajului publicitar: reclam prin televiziune (reclame TV), pres,
tiprituri(unde intr si brourile informative, flyerele), internet (site oficial, pres online)etc.
Dup vrsta produsului pentru care se face:
promovare publicitar de informare pentru produse noi lansate
publicitate de susinere pentru produse aflate n faza de cretere
reclam de reamintire
Relaiile publice
Sunt reprezentate de implicarea firmei n diferite programe de responsabilitate
social, rapoarte de marketing efectuate de specialiti, firme, site-uri de prezentare a

firmelor, semne distinctive (marc, sigl, culori, uniforme, mijloace de transport cu

semne distinctive), sponsorizarea diverselor evenimente.
Personalul de vnzare
Constituie o form de promovare utilizat constant i o component important a
politicii de promovare, acetia fiind pregtii, instruii i supervizai, urmrindu-se
realizarea unei legturi directe cu consumatorii finali. Se pune accent pe aspectul plcut
al acestuia, informarea corect i complet n ceea ce privesc produsele i firma pe care o
reprezint, considernd c acesta reprezint nsi imaginea firmei n contactul cu
clientul. Se efectueaz controale de verificare a bunei desfurri a activitii acestuia.
Promovarea vnzrilor
Se realizeaz prin:
oferirea de monstre gratuite/degustri;
reduceri de pre ntr-un anumit interval de timp
premii pentru cumprtorii fideli;
oferirea de mici atenii cumprtorilor
standuri de prezentare a produselor firmei.

XI. Concluzii
Sntatea i nutriia s-au aflat ntotdeauna n centrul preocuprilor fermei Bioca,
prin ncercarea sa continu de a oferi consumatorilor produse sntoase, echilibrate
nutriional i gustoase.