VISOKA POSLOVNA KOLA PAR

RIJEKA

BORNA ALA, MARIN KRMPOTI

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA
INOZEMNO TRITE
SEMINARSKI RAD

Rijeka, 2015.

VISOKA POSLOVNA KOLA PAR

RIJEKA

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA

INOZEMNO TRITE
SEMINARSKI RAD

Kolegij: Trgovinsko poslovanje

Mentor: mr.sc. Dijana Vukovi
Studenti: Borna Ala, Marin Krmpoti
MBS: 2013-01-086, 2013-01-099

Rijeka, studeni, 2015.

SADRAJ

stranica

1.

UVOD ...................................................................................................................... 1
1.1. Problem i predmet istraivanja ........................................................................ 1
1.2. Svrha i ciljevi istraivanja................................................................................. 1
1.3. Znanstvene metode ............................................................................................ 1
1.4. Struktura rada ................................................................................................... 2

2.

INTERNACIONALIZACIJA POSLOVANJA ................................................... 3

2.1. Teorijski pristupi internacionalizacije poslovanja ......................................... 3
2.2. Motivi internacionalizacije poslovanja ............................................................ 4
2.3. Problematika internacionalizacije poslovanja ................................................ 5

3.

STRATEGIJE ULASKA NA INOZEMNA TRITA ...................................... 8

3.1. Izvoz kao strategija ulaska na strano trite ................................................... 8
3.2. Ugovorna suradnja kao strategija ulaska na strano trite ........................... 9
3.3. Direktna ulaganja kao strategija ulaska na strano trite ........................... 11

4.

KOKURENTNOST REPUBLIKE HRVATSKE. ............................................. 13

5.

ZAKLJUAK ....................................................................................................... 16

LITERATURA............................................................................................................. 18
POPIS ILUSTRACIJA ............................................................................................... 18

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

1. UVOD
1.1. Problem i predmet istraivanja
Globalizacija je jedan od najproirenijih svjetskih procesa, ona je vidljiva u svakom
aspektu ljudskog ivota i kulture. Poslovanje poduzea se takoer promijenilo utjecajem
fenomena globalizacije, tvrtke poinju djelovati na sve veem podruju, na raznovrsne naine,
na vie trita, ukratko uspjene tvrtke postaju internacionalne organizacije. Problem
istraivanja u ovom radu je odrediti naine i uspjenost strategija ulaska na inozemna trita.
Predmet istraivanja su razliite strategije i istraivanja koje se provode tokom izlaska na
meunarodno trite. Temeljitom i sustavnom analizom strategija ulaska na inozemno trite,
mogue je utvrditi prednosti i nedostatke pojedinih modela ulaska na strano trite.

1.2. Svrha i ciljevi istraivanja

Svrha i cilj istraivanja je analizirati prednosti i nedostatke razliitih strategija ulaska
na inozemno trite kako bi se iste mogla uspjeno primjeniti u poslovnoj praksi.
Rad daje odgovore na pitanja:

to je internacionalizacija poslovanja?

Koji su teoretski pristupi internacionalizaciji poslovanja?

Koje su razlike u stratekim pristupima internacionalizacije?

Kako odabrati pravu strategiju izlaska na meunarodno trie?

Od koje je vanosti izbor strategije?

Koja je pozicija Hrvatske na globalnoj ljestvici konkurentnosti?

1.3. Znanstvene metode

Pri istraivanju i formiranju rezultata isrtraivanja koritene su sljedee znanstvene
metode: metoda analize i sinteze, metoda generaizacije i specijalizacije, metoda klasifikacije,
metoda deskripcije, komparativna metoda i metoda dokazivanja.

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

1.4. Struktura rada

Rezultati u istraivanja podjeljeni su u pet meusobno povezanih dijelova.
U Uvodu su navedeni problem, predmet i objekt istraivanja, radna hipoteza, svrha i cilj
istraivanja, znanstvene metode kao i struktura rada.
Naslov drugog poglavlja rada je Internacionalizacija poslovanja. Poblie je opisana i
definirana internacionalizacija poslovanja te su navedeni teoretski pristupi, motivi
internacionalizacije kao i problematika i imbenici kod izbora strategije.
Strategije ulaska na inozemno trite je naslov treeg poglavlja u kojem su detaljno
analizirane razliite strategije ulaska te prednosti i nedostaci istih. Strategije koje su
obuhvaene podijeljene su u 3 poglavlja; izvoza strategija, startegija zajednikih ugovornih
ulaganja, strategija izravnog ulaganja.
U etvrtom poglavlju pojanjena internacionalna tj. globalna gospodarsko-socijalna
konkurentnost na primjeru Republike Hrvatske.
U Zakljuku, kao posljednjem poglavlju, dana je sinteza rada i rezultata istraivanja u
kojem je dokazivana radna hipoteza.

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

2. INTERNACIONALIZACIJA POSLOVANJA
Globalizacijom poslovanja, liberalizacijom kretanja kapitala, ljudi i usluga viestruko
jaa i meuzavisnost poslovnih subjekata diljem svijeta. Takoer, u posljednih 20 godina
jasan je trend jaeg rasta svjetske trgovine, povezivanja poslovnih subjekata i investicija u
inozemna trita nego to je rast svjetskog BDP-a. To dovoljno govori o stupnju razvoja
globalnog trita i meduzavisnosti kako poslovnih subjekata, tako i drava. Kao jedan od
prijekopotrebnih koraka kod kontinuiranog rasta i razvoja jednog poduzea prije ili kasnije
dolazi izlazak na meunarodno trite iliti internacionalizacija poslovanja. Koristi izlaska na
strana trita su viestruki, ali to nije jednostavna kako odluka tako i proces.
U nadolazeim poglavljima baviti emo se teoretskim pristupima internacionalizacije
poslovanja, kako od onih klasinih tako i suvremenim. Analizirati emo motive i potrebe
izlaska na meunarodno trite te proi kroz problematiku izlaska na strano trite i sam
odabir stranog trita.

2.1. Teoretski pristupi internacionalzaciji poslovanja

Kao jedan od klasinih teoretskih teoretskih pristupa jake meunarodne razmjene prvi
se javlja merkantilizam, koji svoji vrhunac postie u 16. i 17. stoljeu. Njegova bit je u
razmjeni dobara tj. izvozu kao glavnom sredstvu poveanju nacionalnog bogatstva.
Merkatilizam je dosta protekcionistiki nastrojen te veina razvijenih zemlja u to doba djeli
istu ekonomsku ideologiju koji moemo poistovjetiti sa ekonomskim apolutizmom. Drave
merkantilistikog ustroja su Francuska, Engleska, Njemaka, Nizozemska, Italija i
panjolska.
Jo jedan klasina teorija meunarodne razmjene se razvila u Engleskoj krajem 16
stoljea, njezini idejni zaetnik je takozvani otac ekonomije Adam Smith, koji u svom djelu
Bogatsvo naroda 1776. godine opisuje teoriju apsolutnih prednosti koja se bazira na
razmjeni dobara po naelu efikasnosti. Nedugo nakon toga, takoer britanski ekonomist
David Ricardo, razvija svoju teoriju komparativnih prednosti. Teorija komparativnih
prednosti je vie od stoljea bila smatrana pravom ekonomskom ideologijom svake drave i
tadanjih poduzea. Njezina bit se nalazi u tome da se proizvodnja specijalizira po zemlji koja

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

ve ima komparativne prednosti kao to su resursi i nii trokovi proizvodnje te da se onda

trgovinom razmjene potrebna dobara.
Hecksher-Ohlinova teorija raspoloivosti ibenika proizvodnje je unaprijedila
ekonomsko razmiljanje tako svoju sr stavila u ekonomiji obujma kod proizvodnje. Vea
koliina proizvodnog faktora vodi do nieg projenog proizvodnog faktora to za rezultat
donosi projeno jeftiniju proizvodnju.
Suvremene teorije internacionalizacije poslovanja su bazirane na nekoliko faktora.
Zalau se da uspjena proizvodnja i trgovina proizala iz iste moe biti samo ako se
poslovanje vodilo po sljedeem: ekonomija obujama radi sniavanja prosjnog fiksnog troka,
specijalizacija i standardizacija zbog lake proizvodnje i optimalnijeg izlaska na trite te
poticanje poslovnih subjekata od strane drave zbog konkurentnosti na meunarodnom
tritu. Primjer jedne suvremene teorije je Porterova teorija nacionalne konkurentske
prednosti.

2.2. Motivi internacionalizacije poslovanja

Kao to smo spomenuli izlazak na meunarodno trite esto je neizbjean i
prijekopotreban korak u rastu i razvoju poduzea, no on je i sloen i viedimenzionalan
proces. Tvrtke donose odluku o ulasku na inozemna trita iz razliitih razloga. Primaran
razlog za ulazak na nova trita jest postojanje potencijalne potranje za koju poduzee smatra
da je moe uspjeno zadovoljiti. No, uz to postoji i niz drugih motiva koji poduzee mogu
potaknuti na meunarodno poslovanje. Najvaniji faktori, odnosno motivi za izvoz i
ukljuivanje u meunarodnu razmjenu su1:

Ekonomija obujma

Kontinuirani rast i razvoj poduzea

Visokokonuretna trita koja poziu inovativnost i razvoj

Nove tehnologije, znanja i spoznaje

Poveanje prodaje, profitabilnost

Vea i povoljnija dostupnost resura

Previi, J., Ozreti Doen, ., Krupka, Z.: Osnove meunarodnog marketinga, kolska knjiga, Zagreb, 2012.

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

Zadovoljavanje ciljeva i poduzetnikog duha poduzea

Produljenje ivotnog ciklusa proizvoda

Disprezija rizika poslovanja

Karakteristino je i to da poduzea koja izau na jedno strano trite tu ne staju, nego

krenu i u osvajanje veeg broja stranih trita. Za takva poduzea moemo rei da su u
potpunosti internacionalizirali svoje poslovanje jer vie nisu ovisni o domaem tritu.

2.3. Problematika internacionalizacije poslovanja

Iako sve vie poduzea izlazi na meunarodna trita, velika veina njih rado bi ostala
na poznatom terenu, odnosno ne bi naputala domaa trita da su dovoljno velika. Uz velik
broj pogodnosti koje internacionalizacija poslovanja prua postoji i velik broj zapreka i
problema. Poduzee se susree s nizom nepoznanica, poput stranog jezika, zakonskih i
pravnih regulativa, politike nesigurnosti, nove konkurencije, razliitih preferencija kod
potroaa itd.
Poduzee kod ulaska na strano trite mora donjeti odluku kod 4 bitna faktora; izbor
trita, vremensko odreenje ulaska na trite, obujam izlaska na trite, te nain ulaska na
trite. Izbor odreenog trita je prva odluka kod ulaska na strano trite kod koje poduezee
moe odluiti hoe li nastupiti reaktivno ili proaktivno. Reaktivna strategija ulaska na trite
se oslanja na podatke i informacije o prolim prodajama i uspjesima kao indikatoru tritnog
potencijala dok proaktivna strategija je fokusirana na analizu trita neovisno o prolom
razdoblju. Cilj ove analize je razviti pokazatelje koje e omoguiti predvianje potencijala na
odreenom tritu. Kod analize mogunosti na meunarodnom tritu postoje 3 faze:
mogunosti

determinirane

makro

okruenjem,

mogunosti

determinirane

tritem,

mogunosti determinirane proizvodom. Analizom moemo zakljuini nau poziciju na

stranom tritu koja je mogua u 4 oblika ili situacije2:

Luo, Y.: Entry and Cooperative Strategies in International Business Expansion Age, Greenwood Publishing
Group, Miami, 1999.

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

Visoko atraktivno trite i jaka konkurentska pozicija strategija rasta

Atraktivno trite no poduzee nema dovoljne konkurentske snage

kolaborativna stategija

Nedovoljno atraktivno inozemno trite i poduzee nema konkurentske

prednosti defenzivna strategija

Nedovoljno atraktivno inozemno trite, ali poslovni subjekt ima konkurentske

snage potporne strategije

Druga strateka odluka je vezana uz vremensko odreenje ulaska na strano trite. S

obzirom na stupanj internacionalizacije poduzea i globalizacije trita mogue su 4 situacije.
Prva situacija je rani ulazak na trite kod kojeg su jednistvene prednosti kao vodstvo u
tehnlogiji, kontrola resursa i trokovi zamjene (kupca), dok nedostaci visoki trokovi
istraivanja i uvoenja te visoki rizik poslovanja. Druga situcaija je kasni ulazak kod kojeg je
manji rizik i mogunost uenja na tuim grekama, ali nedostatak prednosti naprema
pionirima. Trea situacija je takozvani usamljeni meunarodni igra koji iskoritava svoje
iskustvo sa stranih trita na novom tritu te je ovo najpovoljnija situacija. etvrta i zadnja
situacija je meunarodni igra meu drugima, kod koje je posebnost da za takvo poduzee
ulazak na ovo trite ne predstavlja zanajnu promjenu u strategiji. Kod ulaska na vei broj
trita razlikujemo 4 strategije, a to su strategija vodopada, strategija pljuska, strategija valova
te strategija mostobrana.
Izbor veliine obujma je trea odluka koju menadment tvrtke mora donjeti kod ulaska
na strano trite i imbenici koji utjeu na odluku su strateki ciljevi poduzea na ciljanom
tritu, raspoloivi resursi poslovnog subjekta i rizici s kojima su se susree poduzee na
stranom tritu. Izbor moe pasti na dvije strategije obujma; vei obujam ulaska i manji
obujam ulaska na strano trite.
Zadnja odluka koju poduzee mora donijeti je vezana uz nain ulaska na strano trite.
Klasifikacija ulaska na inozemno trite se vodi po 3 kriterija; direktni vs. indirektni, s
obzirom na tritu poziciju i s obzirom na sloenost. Pitanja na koja moramo odgovoriti da bi
odabrali nain ulaska na strano trite su vezana za poslovni subjekt, karakteristike trita,
proizvod, okruenje lokalnog trita i makrookruenje. Proces stratekog planiranja o nainu
ulaska je podijeljen u 7 koraka; identifikacija ciljeva, preliminarni screening, identifikacija

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

prilika i ogranienja, identifikacija nunih resura i vjetina, identifikacija postojeih resura i

vjetina, bechmarking na tritu, konana odluka o ulasku.
Nisu sva poduzea dobri kandidati za ulazak na strano trite. Prilikom donoenja
odluke bitno je razmotriti sve rizike koje donosi internacionalizacija, jer jedna takva
preambiciozna i kriva odluka moe poduzee dovesti do bankrota.

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

3. STRATEGIJE ULASKA NA INOZEMNA TRITA

Nakon to je donesena odluka o internacionalizaciji poslovanja i ulazu na strano trite
poduzee vodei se izborom 4 bitna faktora koje smo spomenuli u prolom poglavlju, bira
strategiju ulaska na strano trite. Te strategije se razlikuju po razini rizika koje predstvalju,
razini kontrole koje donose, ovisnosti o resusima koji su potrebni te povratu investicije koje
oekujemo. Moemo ih podijeliti u 3 bitne kategorije koje se znaajno meusobno razlikuju.

Grafikon 1. Grafiki prikaz podjele Strategije ulaska na strana trita

Izvor: http://hr.wikipedia.org/wiki/Datoteka:podjela-strategija, 19.11.2015.

3.1. Izvoz kao strategija ulaska na strano trite

Za poetak izvoz je razmjena dobara i usluga proizvedenih u jednoj dravi i prodanih
u drugoj dravi. On je najjednostavniji i najjeftiniji nain za ulazak na strano trite, jer
ukljuuje i najmanje promjene u proizvodnim linijama, organizaciji, investicijama i misiji.
Takoer, izvoz ima i najmanju razinu rizika jer poduzee moe i pasivno izvoziti s vremena
na vrijeme, ali se moe i aktivno posvetiti proirivanju izvoza na odreena trita. U svakom
sluaju proizvodnja ostaje u matinoj zemlji to je dodatan motiv za izbor ove strategije.
Razlikujemo dvije osnovne vrste izvoza: direktan i neizravan. Moramo spomenuti da postoje
jo i dvije vrste specifinog izvoza, a to su kooperativni izvoz i barter izvoz.

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

Direktan izvoz je najosnovniji oblik izvoza koje kompanija moe primijeniti kao
stategiju ulaska na strano trite. On se odvija bez posrednika, to znai da poduzee prodaje
svoju robu direktno kupcu u inozemnstvu. Poduzee direktan izvoz moe ostvariti na vie
naina, odnosno putem domaeg izvoznog odjela, inozemne podrunice, trgovakog putnika
ili posredstvom stranog distributera. Naini ostvarivanja direktnog izvoza meusobno se
nadopunjuju, odnosno veina poduzea kombinira vie naina za ostvarivanje direktnog
izvoza. Direktnim izvozom imamo bolju kontrolu distribucije, marketinga i eljenog uinka
na stranom tritu za razliku od indirektnog izvoza, no trokovi i rizici su neto vei i
potrebno je vie investicijskih i organizacijskih napora i uloili
Neizravan iliti indirektan izvoz je proces izvoza pomou posrednika koji prodaju nau
robu za odreenu proviziju na stranom tritu. Osim provizije koje poduzee isplauje
posredniku, poduzee nema dodatnih trokova te je stoga ovo najjednostavnije strategija
izlaska na strano trite. Posrednici mogu biti domai ili strani izvozni agenti, agencije ili
organizacije koji ve imaju iskustva uvoza na tom tritu. Njene glavne prednosti su najnii
troak ulaska na strano trite, nizak rizik izlaska, nulte promjene u organizaciji te brz ulazak
na inozemno trite. Nedostaci su skoro nikakva kontrola distribucije, prodaje, marketinga,
zbog toga je neizravan izvoz est kao prva opcija malih poduzea koja ele izai na strano
trite.

3.2. Ugovorna suradnja kao strategija ulaska na strano trite

Kao skupina strategija ulaska na strana trita su ugovorne suradnje izmeu dvije ili
vie kompanija koje zajednikim ulaganjima i naporima ulaze na strano trite. Ugovorne
suradnje su sljedee:

Ugovorna proizvodnja

Ugovorno upravljanje

Prodaja projekata (projekt klju u ruke)

Licenca

Franiza

Dugorona proizvodna kooperacija

Zajednika ulaganja

Strateki savezi
9

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

Ugovorna proizvodnja je jedan od oblika ulaska na strano trite gdje jedan partner
proizvodi robu sa svojim proizvodnim kapacitetima i ljudskim resursima za drugog partnera
koji ulae svoje znanje, opremu i tehnologiju na temelju ugovora o proizvodnji. Ovaj obliku
suradnje moe postati i dugoroan, a prednosti su ekonomija lokacije, laka prodaja u zemlji
proizvodnje, podjela rada, dok su nedostaci velika ovisnost o partneru. Ovaj oblik strategije
koriste poslovni subjekti koji su znaajno prisutni na meunarodnom tritu.
Ugovorno upravljanje ili partnerstvo u upravljanju je kompletno ili djelomino
rukovoenje izmeu noovosnovanih i vodeih poslovnih subjekata na stranom tritu koje je
esto temeljeno dugoronim ugovorom za posototnu financijsku nadoknadu godinjeg
prometa. Primjer takve prakse naistaknutiji je kod avio industriji i hotelskim lancima.
Trei primjer zajednikog ulaska na strano trite je prodaja projekta iliti projekt
klju u ruke. Projektantska firma izrauje kompletan projekt, do detalja razraen koji kasnije
predaje drugoj strani na provoenje. Time dobivamo ekspertni projekt koji nam pomae u
ostvarivanju naeg cilja ili izgradnje odreenog pogona, zgrade, skladita. Smanjujemo rizik
nae pogreke u planiranju i projektiranju te dobivamo ekspertna znanja i inpute partnera.
Primjer ovakve strategije rada je u visokotehnolokim industrijama kao to su kemijska,
metalna, farmaceutska i slino.
Licenca je ugovor izmeu dva partnera o pravu koritenja tehnologije, patenta, procesa
ili marke u zamjenu za royality fee. Time izdavatelj titi pravo na svoje intelektualno
vlasnitvo, ima nizak rizik ulaska na strano trite, a primatelj licence usvaja nova znanja i
tehnologiju te dobiva provjerenu marku ili patent za to strano trite.
Franiza je u svojoj osnovi jedan sloeniji oblik licence razvjen u SAD-u, koji se u
pravilu potpisuje na 5. 30. godina. To je ugovorni odnos koji osigurava pristup i koritenje
imena i poslovnog sustava korisniku franize te za razliku od licence, ima strogo definirana
pravila poslovanja i distribucije. Davatelj franize osigurava poslovnu podrku (opskrbu
proizvodima, sirovinama), marketinku podrku i kadrovsku podrku, a zauzvrat dobiva
naknadu za koritenje franize. esto se naziva i najboljom i najoptimalnijom strategijom
ulaska na strano trite to i pokazuje visok postatak uspjenosti kroz sve godine poslovanja
(90% uspjenosti) naspram samostalnom poslovnom subjektu (18% uspjenosti)3.

Amerika gospodarka komora, razdoblje 10 godina, 2004.

10

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

Dugorona proizvodna kooperacija je jedan od uestalih oblika meunarodne

ugovorne suradnje i temelji se na ugovoru o tehnolokoj suradnju i povezivanju slinih ili
komplementarnih programa poslovnih subjekata iz razliitih zemalja. Skoro uvijek je vezana
uz licencu, a temeljni cilj nositelja kooperacije je osigurati prodaju vlastite tehnologije i
proizvoda na tritu partnera.
Zajednika ulaganja (eng. Joint ventures) su izravna ulaganja dvoje ili vie partnera
radi zajednike proizvodnje, rizika, strategije, razvoja i slino, stvaranjem novog poslovnog
subjekta kao produkt njihove kooperacije. Ulozi partnera mogu biti novani, fiziki ili
kombinirani. Najvei problem su mogue konfliktne situacije koje se mogu i ugroziti
poduhvat, a prednosti su podjela rizika i ulaganja uz mogunost zajednikog razvoja i rasta.
Kao zadnji primjer oblika ugovorne suradnje javlja se strateki savez koji nalazimo u
nekoliko oblika: Koopcijski, kospecijalizacijski i savez zasnovan na uenju. Koopcijski savez
ima u svom cilju da neutralizira prijetnje potencijalih konkurenata. Kospecijalizacijski savez
se temelji na spajanju resursa, tritnih pozicija i vjetina, dok savez zasnovan na uenju u
svom motivu ima razmjenu znanja i istraivanja sa lanovima saveza.

3.3. Direktna ulaganja kao strategija ulasaka na strano trite

Kao zadnja skupina strategija ulaska na inozemno trite javljaju se direktna ulaganja,
razlikujemo pet temeljih oblika inozemnih izravih ulaganja:

Greenfield ulaganja

Brownfield ulaganja

Spajanje poslovnih subjekata (mergers)

Preuzimanje poslovnih subjekata (acquisitions)

Privatizacije poslovnih subjekata

Greenfield ulaganja su inozemna ulaganja u potpuno nove projekte, gdje ulaga stjee
pravo vlasnitva, upravljanja i kontrole nad poslovnim subjektom u koju ulae tj. kojeg stvara.
Primarni cilj promocijskih nastojanja drave je privui strane investitore za ovakvu vrstu
ulaganja. Poslovni subjekt koji se pokree koristi sredstva i kapital matinog poduzea za
izgradnju nekretnina, pribavljanje sirovina i materijala, zapoljavanje radne snage i svih
11

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

poslovnih procesa. Stoga se najee radi o velikim kapitalnim ulaganjima u proizvodne

pogone, rafinerije, luke i slino. Prednosti za zemlju domaina je ne pretek, poveanje BDP-a,
kupovne moi, sredstva za investicije, prijenos nove tehnologije i znanja itd. Najvei svijetski
greenfield ulaga je SAD, dok odredite greenfield ulaganja Kina.
Brownfield ulaganja je specifian oblik inozemnih izravnih ulaganja gdje se ulae u
postojee gospodarske infrastrukture i subjekte s ciljem pokretanja novih ili proirenja
postojeih poslovnih aktivnosti. esto je to dug i kompliciran proces, no prednosti za zemlju
domaina su velike.
Spajanja poslovnih subjekata (eng. Mergers) su situacije kada dvije ili vie poslovnih
subjekata donese odluku o osnivanju novog pravnog entiteta koji je produkt njihovog
spajanja, taj novi subjekt zatim preuzima sva prava, imovinu i obveze spojenih subjekata.
Preuzimanja poslovnih subjekata (eng. Aqusitions) su poslovne situacije kada dolazi do
transfera imovine i resursa iz lokalnog u inozemni poslovni subjekt, ime lokalni postaje
podrunica ili odjel inozemnog poslovnog subjekta. Spajanja i preuzimanja su najei oblici
izravnih inozemnih ulaganja koji su krajem prolog stoljea inili 80% globalnih izravnih
ulaganja. Motivi za oboje su ulazak na nova trita i poveanje tritnog udjela, proirenje
portfolia, uklanjanje konkurencije, postizanje ekonomije obujma i slino. Najvaniji problemi
vezani kod preuzimanja i spajanja su skrivene obveze koje isplivaju tek nakon postupka i dugi
i opsean proces potreban za ovu vrstu ulaganja.

12

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

4. KONKURENTNOST REPUBLIKE HRVATSKE

Republika Hrvatska po globalnom konkurentskom izvjetaju za 2014/2015. godinu od
Svjetskog ekonomskog foruma (WEF) zauzima 77. mjesto od ukupno 148. obraenih zemlja
po konkurentnosti vlastitog trita.4 Prema istim pokazateljima spadamo u klasian primjer
gospodarstva Jugoistone europe, kao jedna od tranzicijskih zemlja. Metodologija kojom su
se vodili pri obradi te liste podjeljena je u 3 kategije:

Osnovni preduvjeti (institucije, infrastruktura, makroekonomski pokazatelji,

zdravstvo i osnovno obrazovanje)

Pojaivai uinkovitosti (visoko obrazovanje i treninzi, efikasnost ekonomije,

tehnologija)

Inovacije (poslovna sofisticiranost, inovacije)

Grafikon 2. Grafiki prikaz stupnja razvoja Republike Hrvatske

Izvor: http://www3.weforum.org/docs/WEF_GlobalCompetitivenessReport_2014-15.pdf, 19.11.2015.

4

http://www3.weforum.org/docs/WEF_GlobalCompetitivenessReport_2014-15.pdf, 19.11.2015.

13

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

Provedena je i anketa u okviru WEF-a po pitanju najveih problema investiranja u

Hrvatsku, rezultati su: neefikasnost dravne uprave, nestabilnost politike, korupcija, fiskalni
sustav, pristup financiranju i stroga politika rada.
Hrvatska je u 2014. godini izvezla robe u vrijednosti 10,4 mld. i od 97 254
registirani poslovnih subjekata samo 13% njih izvozi, a zapoljavaju 51% zaposlenih te
ostvaruju 65% ukupnih prihoda od prodaje. Najvei udio u izvozu zauzimaju sljedei
proizvodi: Naftni derivati, ljekovi, elektrini transformatori, naftni plinovi, obraeno drvo,
sjedala, duina gnojiva, elektrina energija, izolirana ica, cement.5
Grafikon 3. Grafiki prikaz udjela izvoza u BDP-u anica EU za 2013. godinu

Izvor:

http://ec.europa.eu/eurostat/tgm/table.do?tab=table&plugin=1&language=en&pcode=tet00003,

20.11.2015.

Izravna strana ulaganja u Hrvatskoj u 2014. godini su iznosile 1,39 milijardi eura to je
89% poveanje u odnosu na godinu prije no samo zato to je u 2012. razina izravnih
investicija bila rekordno niska samo 549 milijuna eura. Zlatno doba izravnih stranih ulaganja
u Hrvatskoj bilo je u razdoblju izmeu 2006. i 2008. godine kada su ona prosjeno iznosila
2,9 milijardi eura. Promatrajui sektorsku strukturu izravnih stanih ulaganja u proloj godini
pokazalo se da ona preteito dolaze iz sektora financijskog posredovanja, proizvodnje, zatim
5

Dravni zavod za statistiku; Statistiki ljetopis 2014. godina.

14

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

ulaganja u nekretnine i poslovanja sa nekretninama do ulaganja u hotele i restorane, zakljuno

sa trgovinama na malo.6
Grafikon 4. Grafiki prikaz strukture izravnih stranih ulaganja u Hrvatsku

Izvor: http://hnb.hr/statistika/h-statistika_inozemnih_izravnih_ul.html, 20.11.2015.

http://hnb.hr/statistika/h-statistika_inozemnih_izravnih_ul.html, 20.11.2015

15

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

5. ZAKLJUAK
Svjetska trgovina je u zadnjih desetak godina kontinuirano rasla jae nego svjetski
BDP, to je jasan trend globalizacije poslovanja i liberalizacije kretanja kapitala, ljudi i
meuzavisnosti poslovnih subjekata diljem svijeta. Moemo zakljuiti da e takav trend
kontinuiranog rasta trgovine i meuzavisnosti poslovnih subjekata nastaviti rasti te da e udio
izvoza porasti u razvijenim i zemljama u razvoja kao to je i Hrvatska.
Svaki poslovni subjekt je moiviran drugim razlogom za izlazak na strano trite, no
kao to smo i spomenuli motivi su: kontinuirani rast i razvoj poduzea, ekonomija obujma,
visokokonkurentno trite, nove tehnologije i znanja, profitabilnost, dostupnost resursa,
zadovoljavanje ciljeva i poduzetnikog duha poduzea, produljenje ivotnog ciklusa i
disperzija rizika. Nakon to je poduzee donjelo odluku o ulasku na strano trite ono mora
definirati 4 bitna faktora ulaska na strano trite, a to su: izbor trita, vremensko odreenje
ulaska na trite, obujam izlaska na trite, te nain ulaska na trite.
Razliitom kombinacijom 4 osnovna ibenika stvara se strategija ulaska na strano
trite. Strategije ulaska na inozemno trite se razlikuju i po razini rizika koje predstvalju,
razini kontrole koje donose, ovisnosti o resusima koji su potrebni te povratu investicije koje
oekujemo. Moemo ih podijeliti u 3 bitne kategorije koje se znaajno meusobno razlikuju,
to su: izvoz, ugovorna suradnja (zajednika ulaganja) i direktna ulaganja.
Za poduzea koja izau na jedno strano trite karakteristino je to da tu ne staju,
nego krenu i u osvajanje veeg broja stranih trita. Za takva poduzea moemo rei da su u
potpunosti internacionalizirali svoje poslovanje jer vie nisu ovisni o domaem tritu, no nisu
sva poduzea dobri kandidati za ulazak na strano trite. Prilikom donoenja odluke bitno je
razmotriti sve rizike koje donosi internacionalizacija, jer jedna takva preambiciozna i kriva
odluka moe poduzee dovesti do bankrota.
Trite Hrvatske je jo uvijek u tranzicijskoj fazi i naa konkurentnost po WEF-u je na
ljestvici od 148. zemlja na 77. mjestu, to je dokaz velikog i nunog prostora za napredak i
poboljanje uvjeta na domaem tritu. Strane investicije u Hrvatskoj su u 2014. godini
iznosile 1,39 milijarde eura, to usporeujui sa 2008. godinom kada su one iznosile iznad 3
milijarde eura, dokazuje da je nae trite edno stranih greenfield investicija. Strani
investitori navode kako su im najvei problemi ulaska i investiranja na hrvatskom tritu
sljedei: neefikasnost dravne uprave, nestabilnost politike, korupcija, fiskalni sustav, pristup
16

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

financiranju i stroga politika rada. Ukoliko sami ne otklonimo probleme nee doi do
znaajnog pomaka greenfield investicija i rasta domaeg BDP-a, iako rastom velikih i
utjecajnih gospodarstva europe i svijeta i Hrvatski BDP je skoio za vie od 2% u tekuoj
godini.

17

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

LITERARURA
1.

Knjige
1.

Previi, J., Ozreti Doen, ., Krupka, Z.: Osnove meunarodnog

marketinga, kolska knjiga, Zagreb, 2012.

2.

Grbac, B.: Izazovi meunarodnog trita, Ekonomski fakultet Rijeka,

Promarket, Rijeka, 2008.

3.

Luo, Y.: Entry and Cooperative Strategies in International Business

Expansion Age, Greenwood Publishing Group, Miami, 1999.

2.

Ostali izvori
4.

http://www3.weforum.org/docs/WEF_GlobalCompetitivenessReport_201415.pdf, preuzeto 19.11.2015.

5.

https://en.wikipedia.org/wiki/Foreign_market_entry_modes,

preuzeto

19.11.2015.
6.

http://www.efos.unios.hr/strategija-ulaska-na-inozemno-trziste/nastavnimaterijali, preuzeto 19.11.2015.

7.

http://www.seebiz.eu/hrvatskoj-i-dalje-bolno-nedostaju-greenfieldinvesticije/ar-110607/, preuzeto 20.11.2015

18

STRATEGIJE I ISTRAIVANJA VEZANA ZA IZLAZAK NA INOZEMNO TRITE

POPIS ILUSTRACIJA
Redni broj Naslov

Stranica

1.

Grafiki prikaz podjele Strategije ulaska na strana trita

2.

Grafiki prikaz stupnja razvoja Republike Hrvatske

12

3.

4.

Grafiki prikaz udjela izvoza u BDP-u anica EU za

2013. godinu
Grafiki prikaz strukture izravnih stranih ulaganja u
Hrvatsku

13

14