Presentacion

Nombres: Tuska Yamile

Apellidos: Attia Perez
Matricula: 2015-1863
Asignatura: Introduccion a los
negocios
Trabajo: Modelos de Entrada a
Mercados Internacionales
Profesora: Mariela Fermin

Introduccion

Modelos de Entrada a Mercados

Internacionales
Las formas de acceso a los mercados, segn la naturaleza del control que se
ejerce sobre el canal de distribucin, permiten cuatro posibilidades de
actuacin:

Exportacion Indirecta: Es la exportacin realizada mediante

intermediarios independientes que se hacen cargo de todos los trmites
del proceso. En esta se encuentran Los Intermediarios independientes y
los Tradings.

Exportacion Directa: Es aquella estrategia en la que la empresa se

hace cargo del proceso exportador, estableciendo ella misma el contacto
con el importador.Este mtodo permite que el exportador pueda
controlar el proceso de comercializacin, establecer una relacion directa
con los clientes en el exterior, incrementando sus conocimientos de los
mercados internacionales, y genera una ganancia mayor, al no haber
intermediarios entre uno y otro.
Podemos distinguir distintas modalidades que asume la exportacin directa:
Agente o representante de ventas: es aquella persona que se dedica a la
venta de los productos de una empresa en el mercado internacional. Las
condiciones de esta representacin quedan fijadas en un contrato entre la
empresa y el agente de ventas, por el cual se fijan las tareas de cada uno, el
pago y las acciones esperadas del representante. Es importante mencionar
que ste no asume la propiedad de los productos ni responsabilidad alguna
ante el comprador.

Distribuidor: es aquella persona fsica o jurdica que adquiere el

producto de una empresa bajo su nombre, asumiendo el riesgo comercial
de la operacin, la promocin y la venta del mismo en el mercado
extranjero. La ganancia del distribuidor surge de la diferencia entre el
precio de compra a la empresa y la venta posterior a los clientes.
Venta Directa: en este caso la empresa cuenta con un departamento o
rea de comercio exterior que se encarga de llevar adelante las ventas
al exterior, siendo ella la que asume todos los riesgos y obligaciones, as
como tambin las ganancias.
Subsidiarias comerciales: es el caso en el que la empresa tiene una sucursal
en el exterior, en el o los mercados elegidos. Esta opcin es ms riesgosa y
costosa; implica mayores mrgenes de previsin y es generalmente utilizada
por empresas que tienen volmenes de venta significativos y relativamente
constantes en los mercados elegidos.

Exportacion Concertada: Se trata de una colaboracin entre

empresas fabricantes para introducirse en un mercado exterior cuyo
inters comn es el incremento de sus ventas.Permite compartir
conocimientos, experiencia, tecnologa, red comercial, mejorar su
posicionamiento en los mercados, etc.Esta forma de entrada es
generalmente utilizada por empresa que, por ella misma, no podra
internacionalizarse. Aqu se encuentran:
El Piggy-back (operacin canguro): Es una operacin apropiada para
Pymes o empresas que no quiere realizar importantes inversiones y es
realizable cuando los productos son similares o complementarios.Para
la empresa suministradora supone poder vender en un mercado
exterior pero no tiene control alguno sobre el marketing, estas
acciones la realizar la empresa canalizadora.

La Joint Venture internacional: Asociacin de 2 o ms empresas de

distintos pases normalmente del mismo sector para desarrollar
conjuntamente una actividad. La aportacin de cada empresa puede
consistir en materia prima, capital, tecnologa, conocimiento del
mercado, ventas y canales de distribucin, etc. Dicha alianza no
implicar la prdida de la identidad e individualidad como persona
jurdica.Todos los integrantes al ser socios tiene control sobre la
produccin y marketing.
Consorcio de exportacin: Cooperacin entre empresas competidoras o
con lnea de productos complementarios que desarrollan conjuntamente
acciones o polticas de exportacin de sus productos para reducir
costes.
Agrupaciones Europeas de Inters econmicos (AEIE): Instrumento
de cooperacin econmica supranacional, creado por el Reglamento (CEE)
2137/1985, del Consejo, de 25 de julio, a disposicin de todas las
empresas del entorno comunitario.Cooperacin entre entidades
constituidas por 2 o ms empresas que se comprometen a realizar
conjuntamente una actividad. Contrariamente a la Joint Venture, las
empresas socias pueden ser personas fsicas.
Las franquicias internacionales: Una empresa (franquiciadora) cede el
nombre, marca comercial de un producto o lnea de producto a una
empresa extranjera (franquiciada) para que lo comercialice.
Produccin en mercados exteriores: Esta forma de entrada
es la escogida por empresa experimentada en los mercados
exteriores. Consiste en realizar una inversin en planta de produccin
(establecimiento de un centro propio) o mediante tercero (licencia de
fabricacin, contrato de fabricacin).

Licencia de fabricacin: Una empresa (licenciadora) autoriza a una

empresa extranjera (licenciataria) a fabricar sus productos mediante

la cesin de conocimientos y tcnicas (marcas, patentes, know-how,

etc.). La empresa licenciataria adquiere el derecho de fabricar,
vender y realizar actividades de marketing sobre los productos cuya
licencia fue cedida.La empresa licenciadora recibe por parte de la
empresa licenciataria unos ingresos constantes. Es una forma de
entrada que tiene costes moderados (se ahorra costes de
implantacin de centro de fabricacin, de logsticas, etc.) pero cabe
la posibilidad que el licenciatario se convierte en un futuro
competidor.
Contrato de fabricacin: Una empresa mediante un contrato cede a
una empresa extranjera la fabricacin de sus productos en el
mercado de destino. Contrariamente a la cesin de licencia de
fabricacin, la empresa sigue llevando las actividades de marketing.
Es una forma de entrada que permite ahorrar coste en cuanto a la
produccin ya que suele aprovecharse de recursos de bajo coste del
pas de destino. Por otra parte puede resultar difcil de encontrar un
fabricante fiable y por tanto, llevar un control sobre la calidad de
sus productos.
Establecimiento de un Centro Propio: Esta forma de entrada es la
escogida por empresa internacionalizada muy experimentada en los
mercados exteriores. Consiste en adquirir una empresa ya existente
en el mercado de destino o la creacin de una nueva. Supone un mayor
compromiso con el mercado, mayor riesgo y su coste es elevado.

Ventajas y Desventajas de los distintos modelos

de entrada a los mercados internacionales

 Exportacion Directa:
Ventajas:
Relacin directa con clientes, mayor control en las operaciones.
Mejor poder de negociacin.
Mejor posibilidades de manejo de mrgenes.
Mayor flexibilidad y emergencia de adaptacin ante cambios
de requerimiento en mercados destino.

Desventajas:

Mayor dificultad de acceder a los mercados.

Mayores costos de investigacin e inteligencia de mercado.
Mayores costos de conocimiento en gestin estratgica de
negocios.
Mayores riesgos asociados al proceso de exportacin ejem: pago.

Exportacion Indirecta:
Ventajas:
Una de las ventajas principales que tiene comercializar
indirecta de las mercancas para las pequeas o medianas
empresas es que pueden acceder a mercados internacionales,
sin la necesidad de afrontar la complejidad de la exportacin
directa. Entonces hay menor inversin y riesgo y la mayor
flexibilidad.
Desventajas:
La mayor desventaja que presenta la exportacin indirecta radica en la
total dependencia de las empresas productoras respecto de las
empresas intermediarias para efectuar ventas en el extranjero. Las
empresas intermediarias son las que tratan con los clientes y manejan
los contactos, por lo que existe el riesgo que se puedan presentar
dificultades para establecer negocios con aquellos.

 Exportacion Concertada:
Ventajas respecto a los contratos y licencias de fabricacin:
Mayor control sobre la empresa.
Mayor acercamiento y conocimiento del mercado.
Mayor experiencia en el marketing internacional.
Desventajas:
Necesidad de una mayor inversin de capital
Un riego muy alto.
Posibles conflictos con los socios.
Ventajas y desventajas respecto a Joint Venture
internacional
Ventajas: Reduce el riesgo financiero y estratgico
contenindolo con terceros. Costos. Aprovechamiento de las
ventajas competitivas de cada entidad (ingreso ms rpido por
medio de un socio local que conoce el mercado a travs de sus
canales, contactos. Permite adquirir mayor conocimiento,
experiencia en los mercados exteriores.
Desventajas: Menor control sobre las operaciones.
Reparticin del potencial de crecimiento. Negociaciones
iniciales difciles. Nivel de compromiso de cada socio.
Ventajas y desventajas respecto al Consorcio de exportacin:

 Ventajas: Mayor poder de negociacin con agentes,

distribuidores, importadores, y en definitiva, clientes.
Gama ms completa de oferta de productos. Reparto de
gastos entre los socios.
Desventajas: Falta de vocacin y capacidad exportadora
de algunas empresa que solo pretenden aumentar sus
ventas y reducir coste.
Ventajas y desventajas respecto a las Agrupaciones
Europeas de Inters econmicos (AEIE):
Ventajas: Reducir coste. La AEIE permite tener un
tamao suficientemente grande como para poder
competir con grandes empresas y multinacionales en la
captacin y retencin de clientes. No se pierde
independencia. Al no ser absorbidos ni fusionados, los
asociados siguen siendo dueos de sus compaas.
Desventajas: Como en toda red de empresas, tambin
pueden producirse problemas de tipo prctico,
especialmente en las AEIE, de tipo cultural. Uno de los
socios dedique pocos recursos, o los objetivos de partida
eran errneos. Tambin existe menos control de los
servicios prestados. Cuando hay dos o ms empresas
diferentes la gestin y el control de calidad puede no
ser igual en todos los lugares. Por otro lado, la toma de
decisiones suele ser ms lenta que en una multinacional,
pues no hay jerarqua. Hay que consensuar
constantemente.

Ventajas y desventajas respecto a las franquicias

internacionales:
Ventajas: Permite vender sus productos al
exterior a travs de empresa que conocen el
mercado de destino. Aumentar su presencia en
mercado con unos costes reducidos.
Desventajas: Dificultad de encontrar
franquiciados adecuados. Restricciones legales de
algunos pases.