CASO DE ESTUDIO: AMAZON.

COM
Ayudar para que los sitios de comercio electrnico
logren xito internacional

"En los primeros meses de operacin despus de haber abierto sus puertas
virtuales en julio de 1995, Amazon.com venda a clientes en 45 pases",
escribe Diego Piacentini, vicepresidente principal y gerente general de
Amazon.com, el vendedor de comercio electrnico al por menor ms grande
del mundo. "Hoy vendemos en ms de 150 pases". Piacentini dice que la
adhesin a las leyes locales, el establecimiento de una presencia estratgica
en el pas y el suministro de un servicio impecable a los clientes son las claves
de la expansin internacional de Amazon.com. El siguiente artculo es un caso
de estudio de una de las campaas de la empresa para conseguir que el
comercio electrnico funcionara a travs de las fronteras.

El comercio electrnico en Estados Unidos se ha desarrollado ms rpido de lo

que cualquiera esperaba, pasando rpidamente de un dudoso "sobrevivir?" a
una posicin poderosa de "no podemos hacerlo sin l" en la economa
estadounidense. Ahora el comercio electrnico est en posicin de copar el
resto del mundo de manera similar, y las compaas con presencia establecida
en lnea -- como todos los recin llegados a la arena del comercio electrnico -estn buscando consejo sobre la forma de conquistar la frontera internacional.
La clave para lograr el xito internacional del comercio electrnico se encuentra
en comprender un hecho simple: los clientes en todas partes quieren una mejor
seleccin, ms comodidad y mejor servicio. Tras reconocer este hecho, los
vendedores al por menor en lnea comprendern pronto que el principal desafo
a su expansin internacional es la habilidad de llevar esos beneficios
universales a clientes en todo el mundo al mismo tiempo que se respetan las
costumbres locales.
Amazon.com ha seguido estos principios para crear activamente nuestros
negocios de venta al por menor en lnea en Europa, concentrndose
principalmente en nuestras tiendas de Libros, Msica y DVD y Video. En 1998,
Amazon.com inici un sitio en Alemania, Amazon.de, y otro sitio en el Reino
Unido, Amazon.co.uk. Al adoptar un enfoque estratgico firme y evaluar
cuidadosamente nuestras opciones, hemos sido capaces de transformar
nuestras aptitudes bsicas en Estados Unidos en un xito internacional. Al
examinar la manera en que hemos logrado nuestras metas, esperamos ayudar
a otros sitios de comercio-electrnico en su accin para cruzar las fronteras
internacionales.

ATRACTIVO UNIVERSAL DEL COMERCIO ELECTRONICO

La popularidad cada vez mayor de la Internet en todo el mundo ha colocado al
comercio electrnico en posicin para un crecimiento futuro fenomenal. Segn
eMarketer's eGlobal Report (marzo de 2000), los mercados que no son
estadounidenses representan actualmente 31 por ciento de la industria del
comercio electrnico. Pero se espera que este porcentaje aumente al 40,5 por
ciento en 2003, representando casi 600.000 millones de dlares. Se espera
que solamente los ingresos europeos del comercio electrnico aumenten de
16.810 millones de dlares en 1999 a 425.500 millones de dlares en 2003.
Aunque el potencial de crecimiento internacional parece ilimitado, hay desafos
para alterar las expectativas y comportamiento de los clientes. Si puede
tomarse como indicacin la experiencia de Amazon.com, el abrumador
atractivo universal del comercio electrnico eventualmente cambiar las
costumbres de compra internacionales. A fin de hacer nuestros planes para
este cambio, debemos examinar primero los beneficios de comprar en lnea,
que son vlidos tanto para los clientes nacionales como internacionales.
Seleccin: en pases donde la seleccin de tiendas es limitada por las
condiciones econmicas o costumbres locales, el comercio electrnico
puede ser una revelacin, al ofrecer productos y servicios de los que
muchos clientes haban pensando que nunca podran comprar. En
efecto, nuestros estudios muestran que los clientes consideran el factor
seleccin como la cualidad ms importante de Amazon.com.
Comodidad: muchos ejecutivos de negocios han enfrentado el desafo
de tratar con diferentes zonas horarias en sus esfuerzos para llegar a
clientes internacionales. Pero las tiendas en lnea nunca cierran,
permitiendo que el cliente compre durante las 24 horas del da, siete
das a la semana, no importa donde se encuentre.
Servicio al cliente: en Estados Unidos y en todo el mundo, el servicio
al cliente ofrece a las compaas de comercio electrnico la oportunidad
de destacarse en comparacin con las tiendas fsicas. Los compradores
deben poder conseguir respuesta a sus preguntas, devolver mercadera
con facilidad, y recibir comunicaciones adecuadas del vendedor. Para
los clientes europeos y japoneses, no acostumbrados al servicio de 24
horas al comprador, las capacidades de la Internet brindan a los sitios de
comercio electrnico un factor diferencial clave respecto a las tiendas
con paredes y techo. El desafo para los vendedores en lnea es tener
representantes de servicio al cliente que comprendan adecuadamente
las necesidades de los compradores en diferentes pases del mundo.
Informacin: Internet les permite a los consumidores acceso a un
tesoro de informacin, con frecuencia considerablemente ms de lo que
ellos podran encontrar en el mundo fsico, ayudndoles a tomar
decisiones de compra mejor informadas que nunca.

Garanta y seguridad: todos los compradores quieren asegurarse de

que sus compras en lnea son seguras. La industria ha recorrido un largo
camino para ofrecer sistemas de codificacin modernsimos que
virtualmente garantizan una transaccin segura.
FACILITACION DE VENTAS INTERNACIONALES
El poder de la Internet hace fcil la conexin de vendedores en lnea con
clientes en todo el mundo. Cuando la gente habla de la expansin del comercio
electrnico internacional, con frecuencia pasa por alto el hecho de que un solo
sitio web puede vender a los mercados internacionales sin agregar tiendas
fsicas o depsitos en el extranjero y sin siquiera hacer inversiones importantes
para estudiar el potencial de los mercados fuera de Estados Unidos.
En su primer mes de operaciones despus de abrir sus puertas virtuales en
julio de 1995, Amazon.com hizo ventas a clientes en 45 pases. Hoy da
vendemos en ms de 150 pases. En la actualidad el 22 por ciento de las
rdenes de compra de Amazon.com vienen de fuera de Estados Unidos, y el 14
por ciento de ellas provienen de Europa solamente.
ESTRATEGIAS PARA AMPLIAR LAS VENTAS INTERNACIONALES
El nmero del 26 de julio de 1996 de la revista The Economist resumi de
manera muy sucinta algunos de los desafos del comercio electrnico
internacional: "En Europa, la Internet ayudar a convertir la divisa nica en la
base de un genuino mercado nico para los consumidores. No obstante, los
europeos estn menos preparados que los estadounidenses para comprar
electrnicamente: son menos propensos a tener tarjetas de crdito, tienen
menos experiencia en comprar por correo, y generalmente son ms
conservadores en sus hbitos de compra". Debido a esos desafos, los sitios
de comercio electrnico deben promover enrgicamente sus ventajas a fin de
cambiar efectivamente el comportamiento de los compradores o ajustar sus
operaciones a fin de que respeten las costumbres locales. Por ejemplo, debido
a que los consumidores europeos y japoneses no usan regularmente tarjetas
de crdito, los sitios Amazon.co.uk y Amazon.de ofrecen opciones de pago
adicionales, como hacerlo con cheques y giros postales, que reflejan las
necesidades y patrones de conducta del consumidor internacional.
Al expandirse internacionalmente, Amazon.com ha aprendido varias estrategias
clave que nos han ayudado a superar una variedad de obstculos y
dificultades.
Adhesin a las leyes locales: la primera prioridad de todos los
vendedores electrnicos que quieren expandirse internacionalmente es
respetar las leyes locales. Antes de concentrarse en brindar una
seleccin y servicios mejores a los clientes, hay que asegurarse de que
la compaa no incurre en problemas legales debido a sus acciones. Por
ejemplo, en Alemania no se permite a los vendedores reducir el precio
de los libros. Debido a que Amazon.com es sumamente considerada por
nuestros precios competitivos, esta ley nos forz a examinar nuestras

ventajas y encontrar otras maneras de satisfacer las necesidades

diversas de los clientes alemanes, como nuestra amplia seleccin de
productos y servicios y la perspectiva brindada por los editores locales.
Los acuerdos internacionales tambin son importantes. Por ejemplo,
algunas cuestiones sobre la privacidad en lnea son ms sensibles en
Europa que en Estados Unidos. En efecto, la Unin Europea y el
gobierno de Estados Unidos llegaron recientemente a un acuerdo
preliminar para el tratamiento de datos personales y confidenciales. En
Amazon.com usamos la informacin personal para llevar beneficios
adicionales a nuestros clientes, como una experiencia de compra ms
personalizada. Por ejemplo, cuando un cliente est considerando la
compra de un libro, le ofrecemos otras selecciones sobre temas en los
que el cliente ha mostrado previamente un inters.
Adems de respetar las costumbres locales, los sitios de comercio
electrnico deben superar costumbres como horarios limitados o
abastecimientos insuficientes que pueden causar que no se satisfagan
las necesidades del cliente y crear su resentimiento.
Expansin por medio de adquisiciones: para algunas compaas de
comercio electrnico la compra de firmas vendedoras al por menor en el
mercado seleccionado es una manera de ayudar a expandirse
internacionalmente. Amazon.com compr dos sitios de comercio
electrnico europeos a comienzos de 1988 (Telebuch en Alemania y
Bookpages en Reino Unido) y luego los volvi a lanzar como sitios bajo
la marca de Amazon.com. Los sitios tenan una clientela leal, lo cual le
permiti a Amazon.com obtener inmediatamente una base slida de
clientes en esos mercados.
Establecer una presencia en el terreno: incluso con las capacidades
increbles de la Internet, puede ser difcil operar un negocio internacional
sin tener alguna clase de presencia fsica en otros pases. Esto puede
asumir la forma de personal de ventas en el terreno en mercados clave,
centros de distribucin internacional y centros de servicio al consumidor.
Debido al apoyo abrumador que ha recibido Amazon.com del pblico
europeo, sabamos que nuestros depsitos de mercanca y nuestros
centros de servicio al consumidor en Estados Unidos no podran
sostener el nivel de ventas que esperbamos en Europa. Para satisfacer
esta demanda creciente, Amazon.com abri centros de servicio al
consumidor en Slough, Inglaterra, y Regensburg, Alemania, y ms
recientemente abri un centro en La Haya para atender pedidos de
Alemania, Reino Unido y el resto de Europa, empleando representantes
polglotas para atender a la diversa clientela europea.
Seleccionar un mercado receptivo: Los vendedores en lnea
deberan buscar mercados cuyas necesidades estn alineadas
estrechamente con los productos y servicios que ellos ofrecen. Por
ejemplo, mucha gente me ha preguntado, "Por qu Alemania?". El

Reino Unido es un destino comn para la expansin internacional de

muchas compaas, pero Amazon,com tambin vio un gran potencial en
el mercado alemn. En este mercado, los vendedores en lnea pueden
prosperar al brindar un nivel de servicio al cliente que es imposible de
encontrar en las tiendas fsicas. Adems, Alemania es una nacin
importante en el campo editorial y la lectura, con aproximadamente
2.000 casas editoras, lo cual indica un fuerte deseo de libros, que
constituyen el segmento bsico de Amazon.com.
Nunca debe subestimarse la importancia del servicio al
consumidor:
Despus que un sitio de comercio electrnico ha establecido una
presencia internacional, debe concentrarse continuamente en proveer un
servicio excepcional al consumidor. La meta de Amazon.com es crear la
compaa ms orientada hacia el consumidor en el mundo, y por ello la
capacidad de ofrecer el mejor servicio posible al consumidor, tanto
nacional como internacionalmente, es la ms alta prioridad. Con ese fin,
hemos contratado editores locales tanto en Alemania como en el Reino
Unido para que nos brinden la perspectiva que slo pueden ofrecer los
residentes locales. Tambin hemos hecho que la vista y sensacin de
los sitios Amazon.co.uk y Amazon.de sean consecuentes con el sitio
original de Amazon.com, ofreciendo una sensacin de familiaridad a los
clientes que conocan nuestro sitio primario. Y hemos ofrecido los
mismos servicios innovadores en nuestros sitios internacionales as
como en el sitio estadounidense, tales como Auctions (subastas) y
zShops (compra fcil) que permiten a los clientes comprar y vender
productos con otros clientes de Amazon.com, expandiendo la seleccin
de productos disponibles a travs del sitio.
LO QUE HACE FALTA
Por medio de nuestra atencin a los clientes y estudios cuidadosos, los
esfuerzos de Amazon.com han sido recompensados con un apoyo importante
de los clientes. Segn Media Metrix, Amazon.co.uk, Amazon.de y Amazon.com
son los tres sitios ms populares de comercio electrnico entre el pblico
europeo. Amazon.co.uk ha creado una base de clientes de ms de un milln en
menos de 18 meses, y Amazon.de tambin tiene ms de un milln de clientes.
Pero a fin de que la industria del comercio electrnico se siga expandiendo
internacionalmente, los vendedores al por menor y los clientes deben instar a
los gobiernos a que se abstengan de dictar reglamentaciones o impuestos que
puedan frenar su crecimiento. Es difcil recordar que la Internet todava est en
su infancia y requiere polticas que fomenten el crecimiento y promuevan el
acceso a Internet en todo el mundo. No podemos saber cmo el comercio
electrnico beneficiar nuestras vidas en el futuro, de manera que los
gobiernos deberan ser cuidadosos en no limitar la clase de pensamiento
innovador que ha trado a la industria hasta este mundo. Al trabajar juntos con
los gobiernos, los vendedores en lnea como Amazon.com pueden ayudar a
realizar el potencial pleno de Internet.

De la misma manera en que Amazon.com ha tenido xito internacionalmente,

otros sitios de comercio electrnico pueden lograr resultados respetando las
leyes y costumbres locales mientras atienden necesidades universales y
adecan sus ofertas no slo para satisfacer sino tambin exceder las
expectativas locales. Al brindar una seleccin, comodidad y servicios mejores
que los que los compradores internacionales reciben de las tiendas fsicas, las
compaas de comercio electrnico pueden crear una presencia fuerte en otros
pases y preparar el camino para una exitosa expansin internacional.
---------Nota: Las opiniones expresadas en este artculo no reflejan necesariamente la
poltica del gobierno de Estados Unidos ni la publicacin del artculo sugiere
una promocin de Amazon.com.
http://usinfo.state.gov/journals/ites/0500/ijes/amazon2.htm

Gestin de Compras Internacionales

En la gestin de compras es importante la coordinacin entre el rea de

produccin o comercializacin y el rea logstica de una empresa importadora,
porque esta actividad es de gran relevancia en la definicin de la cadena
logstica internacional.
Sigue a administracin moderna en Facebook
En este contexto la Gestin de Compras y Suministros se vuelve un factor
clave tanto para la supervivencia de la organizacin, como para su desarrollo.
El nivel tan alto que la competencia ha alcanzado, obliga a nuestras
organizaciones a satisfacer a los clientes iguales o mejor que cualquier
potencial competidor en el mundo, pero tambin ofrece nuevas oportunidades
de conseguir suministros y proveedores ms competitivos.
De esta manera la Gestin de Compras y Suministros contribuye de manera ms efectiva al
xito de la organizacin, por un lado efectuando cambios para incrementar su rentabilidad a
corto plazo, y por otro lado implementando estrategias para mejorar su posicin competitiva a
mediano y largo plazo. La gestin de compras internacionales la podemos analizar segn las
siguientes
actividades:

ANLISIS DEL MERCADO

En la gestin de compras de mercancas de origen extranjero, es importante conocer las
caractersticas del mercado internacional. Ello implica investigar:
Los pases que ofrecen las mejores perspectivas para adquirir nuestros productos. Una
de las caractersticas de las importaciones y comercio exterior en general, es que los
comerciantes de diferentes pases tienen mayores relaciones comerciales cuando se
encuentran ms cercanos, sea por razones geogrficas, culturales y/o econmicas.

Los principales proveedores en el mercado internacional.

Las alternativas de canales de comercializacin internacionales.

Las alternativas de Incoterms apropiados para adquirir nuestro producto.

Los precios usuales de los diferentes mercados internacionales para los productos
que se desean adquirir.

En el anlisis del mercado internacional son de gran utilidad los sistemas de integracin
comercial.

CANALES DE COMERCIALIZACIN.- En las compras de mercados internacionales

se pueden efectuar adquisiciones mediante dos canales.

Canal directo:El comprador adquiere directamente las mercancas del proveedor sin
intermediarios.
Canal indirecto:El comprador adquiere las mercancas mediante intermediarios. Estos pueden
ser clasificados segn tipo de agente:
Agentes de compras: El comprador dado la complejidad de un mercado o producto
puede contratar un agente para que realice la bsqueda de informacin de
proveedores y realice los contactos comerciales para la adquisicin del producto,
denominndose ese intermediario agente de compras.

Agente de ventas: El proveedor para impulsar las ventas utiliza en ocasiones agentes
intermediarios quienes se encargan de buscar compradores, los cuales se denominan
agentes de ventas. En algunos casos los proveedores solo venden mercancas
mediante sus agentes de ventas.

Brokers: En algunos mercados los intermediarios se encargan de contactar tanto con

proveedores para vender los mismos, denominndose en este caso brokers.
En algunos casos, segn la caracterstica del mercado internacional, el importador no
tiene la oportunidad de elegir, siendo la nica opcin de adquirir la mercanca mediante
el canal indirecto.

POLTICA DE COMPRAS

En las compras de mercancas de origen extranjero, es recomendable definir una poltica de

compras, que considere los siguientes aspectos:

SELECCIN DE CARTERA DE PROVEEDORES.- En la seleccin de proveedores

es importante evaluar si debemos trabajar con uno o varios proveedores, teniendo en cuenta la
disponibilidad de la mercanca en el mercado mundial y las ventajas que presenta cada opcin.

Cuando se requiere efectuar compras espordicas o se esta o se esta en la fase inicial del
negocio, es usual efectuar un contrato para cada compra que se realice. En otros casos, se
utiliza el strategic sourcing, consistente en establecer alianzas de compra con unos pocos
proveedores relacionados.

TIPO DE RELACIN CONTRACTUAL.- En la poltica de compras se debe definir el

tipo de relacin contractual comprador-vendedor mas adecuada para nuestra empresa.

En el caso que sea una compra espordica el contrato a realizar es solo para esa transaccin,
en tanto si las compras son programadas con cierta frecuencia es importante evaluar si se
realiza un contrato de largo plazo. Lasa formas jurdicas a adoptar por una empresa
importadora en contratos de largo plazo con proveedores extranjeros son diversas siendo las
ms usuales:
Licencias: a travs de la licencia transfiere a otra empresa el derecho de uso de
tecnologa y propiedad industrial o activos intangibles-marcas, patentes, derechos de
copia, conocimiento tcnico, secretos comerciales-por un tiempo determinado, a
cambio de una compensacin, denominada regala.

Franquicia: la franquicia es una forma de licencia donde predominan los servicios

prestados en forma particular. a travs de ella se vende o alquila marcas y
procedimientos, a cambio de una tarifa. La diferencia entre la licencia y la franquicia
radica en que en esta ultima, la empresa contratada apoya en la administracin y
organizacin general de la empresa.

Joint Venture: Es la asociacin de dos empresas con un mismo inters, con la

finalidad de ejecutar un proyecto especifico, sin que se forme una nueva persona
jurdica. La administracin y los riesgos son compartidos por las empresas.

Contratos de llave en mano: En esta modalidad la empresa contratada se hace

responsable del diseo y construccin total del proyecto, dejando el manejo de la
empresa en manos de la persona local, una vez que este ha sido entrenado por la
empresa contratada.

Sub contratacin internacional: Es la operacin por la cual una empresa, llamada

dadora a la orden, confa a otra, llamada tomadora de orden o subcontratante, la
realizacin de una parte de los procesos de produccin, conservando la
responsabilidad econmica final. Ejm: una empresa mexicana tomadora de orden
aporta mano de obra y otra empresa americana dadora de orden aporta equipos,
tecnologa.

Contratos de agencia y representacin: Es un contrato en el que participa un

intermediario, denominado agente o representante comercial, que se encarga de
impulsar el sistema de distribucin y venta de los productos de una empresa
exportadora en la regin de la importacin. Para este tipo de contratos es usual el
empleo de diferentes trminos comerciales como agente exclusivo, agente
representante o representante autorizado.

Sucursales: sucursal es todo establecimiento secundario vinculado a una empresa

matriz. Dentro de sus actividades la sucursal puede importar mercancas extranjeras,
las cuales por lo general son enviadas por la empresa matriz u otras empresas
subsidiarias ubicadas en otras regiones del mismo grupo.

PROGRAMACIN DE PEDIDOS.- Se debe analizar cul es la cantidad ptima de

pedidos, considerando el estimado de importaciones anuales y el nivel de existencias deseado.

Adicionalmente es importante evaluar los posibles incoterms a utilizar en las compras, teniendo
en cuenta el modo comprador se consideran apropiadas asumir para el traslado de las
mercancas hasta el almacn.

GESTIN OPERATIVA DE COMPRAS

En la gestin operativa de compras internacionales se efectan las siguientes actividades:

Contacto comercial con proveedores Sobre la base de la poltica de compras, luego de
analizar la oferta del mercado internacional, se debe iniciar el contacto comercial con el grupo
de proveedores potenciales para poder conocer con ms detalle sus ofertas. Se puede efectuar
contacto con proveedores solicitndole sus cotizaciones, mediante va telefnica, fax o correo
electrnico. Solo en algunos casos, son necesarias las entrevistas personales.
En los casos de contratos de largo plazo, la informacin requerida es mucho mayor y compleja,
por que debe analizarse la relacin y modalidad contractual que va a definir varios envos de
mercancas durante cierto periodo. En las relaciones de corto plazo se acuerda entre
comprador y vendedor las condiciones de las transiciones de la transaccin para un pedido
especfico. En las solicitudes de cotizaciones al proveedor, el importador debe solicitar entre
otros datos lo siguiente
Especificacin comercial y caractersticas de mercanca requerida.

Identificacin arancelaria.

Cantidad de mercanca requerida.

Precio total y unitario segn Incoterms sugerido.

Fecha sugerida de entrega de mercancas.

Evaluacin de ofertas y negociacin con proveedores Los comerciantes al recibir las

ofertas del proveedor deben evaluar si estas son convenientes para realizar la compra,
teniendo en cuenta si estas son convenientes para realizar la compra, teniendo en cuenta las
obligaciones a asumir y el anlisis de costo versus beneficio esperado.
Al recibir las ofertas de los proveedores, es importante conocer la poltica de ventas del
proveedor respecto a la flexibilidad de precios, puesto que en algunos casos estos precios son
negociables, dependiendo de la estrategia y habilidad del negociador conseguir un buen
acuerdo. Las cotizaciones ofrecidas por el proveedor en las transacciones internacionales
pueden clasificarse en los siguientes tipos:
a. Precio por licitacin internacional: La licitacin internacional esta relacionada a una
convocatoria del comprador para recibir ofertas sobre una propuesta de transaccin
comercial. Este tipo de operaciones se presenta en compras gubernamentales.
b. Precios commodites: Los commodities son mercancas cuyos precios estn
regulados por la oferta y demanda mundial, siendo las mercancas prcticamente
estandarizadas. Son cotizados en las bolsas de productos internacionales, pudiendo
pactarse precios a futuro. Ejemplo: algodn, caf, oro.
c.

Lista de precios: dentro de su poltica de precios, un proveedor internacional puede

definir precios fijos para sus clientes, estos pueden variar por transaccin pero segn
parmetros definidos como volumen de compras, donde el precio vara segn la
cantidad adquirida.

d. Cotizacin por pedido: el vendedor dentro de su poltica de precios puede definir que
los precios son negociables segn requerimiento por pedido de cada importador.
En cada transaccin, y puede negociar precio con exportador para llegar a un acuerdo.
Celebracin de compra venta internacional El contrato de compra- venta internacional, es
un acuerdo entre exportador e importador, en lo referente a la adquisicin de mercancas y
obligaciones a asumir por cada una de las partes respecto a la transferencia fsica y riesgos de
las mercancas objeto de la transaccin. En el contrato de compra venta internacional se detalla
la especificacin comercial de las mercancas objeto de la transaccin. La cantidad, el precio,
fecha
de
embarque
y
otros
aspectos
que
consideren
las
partes.
USOS Y COSTUMBRES EN LA COMPRA- VENTA INTERNACIONAL.

Los contratos pueden variar en complejidad segn la transaccin realizada. En caso que exista
confianza entre las partes y/o por tratarse de transacciones de poco valor, el importador puede
llegar a un acuerdo con el proveedor mediante va telefnica, emitiendo solo una orden de
compra en la que se especifica la cantidad de productos a adquirir, precio, fecha y lugar de
entrega.
En otros casos las partes pueden decidir redactar un documento contractual; el cual; por lo
general contiene la siguiente informacin:
Definicin de las partes contratantes

Objeto del contrato

Obligaciones del vendedor

Obligaciones del comprador

Solucin de disputas comerciales, etc

En la practica los textos de documentos utilizados por los comerciantes para concretar el
acuerdo comercial pueden diferir, inclusive se puede se puede llegar a un acuerdo sin
documento impreso, sea verbalmente o por correo electrnico.
Sin embargo, en transacciones entre empresas formales es usual que el proveedor emita una
factura comercial por la transaccin efectuada, la cual es requerida para fines tributarios y
aduaneros en el pas de exportacin, siendo una copia destinada al importador, que tambin la
requiere para sus registros contables y gestiones aduaneras de importacin . Una factura
comercial puede constituir a la vez un contrato de compra venta internacional, siempre que
seale todas las condiciones de la transaccin.
Es usual que en la compra- venta internacional se utilicen los Incoterms para definir las
obligaciones del vendedor y del comprador. Al respecto es necesario tener en cuenta que los
Incoterms no definen todas las obligaciones del comprador y vendedor, siendo en algunos
casos necesarios establecer clausulas adicionales en los contratos.

LEGISLACIN SOBRE COMPRA- VENTA INTERNACIONAL.- En la

convencin de las naciones unidas sobre contratos de compra venta
internacional de mercancas- convenio de Viena del 11 de abril de 1980, se ha
elaborado un conjunto de reglas sobre la formacin del contrato, as como las
obligaciones del vendedor y del comprador, la transmisin del riesgo, entre
otros aspectos.

Los objetivos de la convencin de Viena son la adopcin de normas uniformes aplicables a los
contratos de compra- venta internacional de mercaderas en las que se tenga en cuenta los
diferentes sistemas sociales , econmicos y jurdicos con que tropieza el comercio internacional
y promover el desarrollo del comercio internacional.
La convencin de Viena es aplicable a los contratos de compra venta de mercaderas entre
partes que tengan sus establecimientos en estados diferentes:
Cuan esos estados sean estados contratantes; o

Cuando las normas de derecho internacional privado prevean la aplicacin de la ley de

un estado contratante.

El Per es estado contratante el haberse adherido a la convencin de Viena mediante decreto

supremo n 011-99 re del 18.02.1999. Sin embrago hay que tener en cuenta que la convencin
tambin estipula que las partes podrn excluir la aplicacin de la convencin o , establecer
excepciones a cualquiera de sus disposiciones s o modificar sus efectos. El importador el
concentrar el acuerdo con el vendedor es conveniente especifique la decisin de aplicar o no la
convencin si se da alguna de las dos condiciones mencionadas. La convencin de Viena
contempla importantes aspectos de la compra-venta, tales como:
Formas de contrato: el contrato de compra venta no tendr que celebrarse ni
probarse por escrito, ni estar sujeto a ningn requisito de forma. Podr probarse por
cualquier medio, incluso por testigos.

La oferta: la propuesta de celebrar un contrato, dirigida a una o varias personas

determinadas, constituir oferta si es suficiente precisa e indica la intencin del
oferente de quedar obligado en caso de aceptacin. Una propuesta es suficiente
precisa si indica las mercaderas y, expresa o tcticamente, seala la cantidad y el
precio o prev un medio para determinarlos. la oferta surtir efecto cuando llegue al
destinatario.

La aceptacin: Toda declaracin u otro acto del destinatario que indique asentimiento
a una oferta constituir aceptacin. El silencio o la inaccin, por si solos, no constituirn
aceptacin. la aceptacin surtir efecto cuando llegue al oferente. La respuesta a una
oferta que pretenda ser una aceptacin y que contenga adiciones, limitaciones u otras
modificaciones sustanciales se considerara como rechazo de la oferta y constituir una
contraoferta, entendiendo como sustancial aspectos referidos en particular al precio,
pago, calidad y cantidad de mercancas; al lugar y fecha de entrega , al grado de
responsabilidad de una parte con respecto a la otra o a la solucin de las controversias.

Celebracin de contrato: El contrato se perfeccionara en el momento de surtir efecto

la aceptacin de la oferta.

Indemnizacin de daos y perjuicios: La indemnizacin de daos y perjuicios por el

incumplimiento del contrato en que haya incurrido una de las partes comprender el
valor de la perdida sufrida y el de la ganancia dejada de obtener por la otra parte como
consecuencia de incumplimiento.

Respecto a la solucin de litigios en las compra-venta internacional es recomendable

que las partes que deseen tener la posibilidad de recurrir a arbitraje dela CCI en caso
de litigio con la otra parte contratante debern hacerlo constar, especifica y claramente,
en su contrato segn la siguiendo clausula-tipo de arbitraje: todas las desavenencias
que deriven de este contrato o que guarden relacin con este sern resueltas
definitivamente de acuerdo con el reglamento de arbitraje de la cmara de comercio
internacional por uno o ms rbitros nombrados conforme a este reglamento.
DOCUMENTACIN UTILIZADOS

La documentacin utilizada en la compra- venta internacional puede variara de una transaccin

a otra, sin embargo para fines ilustrativos mencionaremos los principales documentos
utilizados:
Lista de precios: En algunos casos el proveedor hace llegar su oferta al comprador
mediante una lista de precios de sus productos, en las cuales especifica el periodo de
validez de esa oferta. Es utilizada por ciertos proveedores que tienen una poltica de
precios fijos segn nivel de comprador.

Cotizacin: Es utilizada por el vendedor para hacer llegar mediante una comunicacin
individual su oferta al comprador, es utilizada por los proveedores que prefieren
mantener una poltica de precios negociable para cada transaccin.

Pedido u orden de compra: Es utilizado por el comprador para expresar su

aceptacin respecto a las condiciones de la transaccin y el precio ofertado por el
vendedor.

Factura proforma: Es emitida por el proveedor antes de la emisin de la factura final.

en algunos casos es requerida por el importador para evidenciar la transaccin ante
gestiones bancarias y otros casos.

Contrato de compra-venta internacional: En algunos casos se utiliza un documento

escrito firmado por el comprador y vendedor donde se consignan las obligaciones de
las partes para la compra-venta internacional.

Conocimiento de embarque: Documento que acredita el contrato entre el embarcador

y la naviera para transportar las mercancas al pas destino. Sin este documento no se
puede retirar la mercanca en el lugar de destino.

Certificado de origen: Documento que acredita el lugar de procedencia de las

mercancas y se emplea cuando existe un trato arancelario especial para las
importaciones por ejemplo de pases de la CAN.

Certificado fitosanitario: Documento que acredita que las mercancas estn libres de
agentes propagadores de plagas y se emplea para productos vegetales y sus
derivados.

Certificado zoosanitario: este documento acredita que los animales, productos de

origen animal y sus derivados de agentes causantes de enfermedades.

Factura comercial: Es el documento emitido por el proveedor para fines tributarios y

aduaneros, donde se consignan los principales datos de la transaccin. una copia es
destinada al importador quien tambin la requiere para gestiones aduaneras y registros
contables.

A nivel internacional, no se utiliza un formado universal de factura comercial; sin

embargo, por lo general este documento contiene la siguiente informacin:

Fecha y numero de factura.

Nombre y direccin del vendedor y comprador.

Condicin de entrega y pago.

Posicin arancelaria de mercanca.

Cantidad

Precio unitario y precio total.

Al respecto, se presenta en el grafico n4, un formulario usual de factura comercial, recalcando

que no existe un formulario universal la factura comercial, el cual va a depender de la
reglamentacin del pas exportador. Por ejemplo en el caso de Per, la factura de exportacin
debe contener los mismos datos exigibles para las facturas de venta interna, de acuerdo a la
reglamentacin de comprobantes de pago.
Packing list: Es el documento emitido por el vendedor para indicar al comprador detalles del
embalaje y numero de bultos enviados, para efectos de una mejor identificacin de la
mercanca por parte del comprador. En el grafico n5 se presenta un formulario usual de este
documento.