MTER KEFNE GR

GENEL BAKI

Giri;

ridium giriimcilik tarihinin en byk kumaryd. 5.2 milyar dolar deerinde, cesurca yaplm tek
seferlik bir bahis. Motorolann nclnde 18 byk kresel irketin ortak olduu bu lgnln tek
bir amac vard: Baz istasyonlar olmadan, okyanuslarn ortasndan, Afrika ormanlarnn derinliklerine
kadar dnyann her yerinde alabilecek bir telefon a kurmak. Bu ama iin kresel lekte bir i
plan ile nce roketler satn alnd. Bu roketler zel tasarlan uydularla uzaya gnderildi. Bu proje ilk
adm atldktan yedi yl sonra tmyle alr hale gelmiti. Fakat irket kresel operasyon baladktan
dokuz ay sonra iflas ettiini aklad. Hibir ey planlanld gibi gitmemiti. Peki bu byk giriimde
hatal giden ne olmutu?

Bu projenin baland yllarda cep telefonlar az yerde alan ve olduka pahal bir teknolojiydi.
Ayrca cep telefonlar bir tula bykl kadard. ridium projesi plandan gelecee dnrken
aradan geen yedi yl boyunca mobil iletiim ve cep telefonu alar olduka hzl ilerlemi, denen
faturalar bir o kadar hzl ucuzlamt. Artk proje almaya baladnda dnyada olduka az yerde
cep telefonu kullanmayan yer vard. Tm bu gelimeler yaanrken ridium projesi iin kullanlmas
gereken telefon bykl tula byklnde ve arlnda kalmaya devam etti. Daha da kts,
ridium telefonlar ile arabalardan ve kapal alanlardan telefon edilemiyordu. Bu sebeplerden tr bu
projenin potansiyel pazar her geen gn klmeye devam eti. Oysa ridium projenin sahipleri bu ie
yatrm yaparken artlarn hep 1991 ylndaki gibi kalacana inanmlard. Gzden kardklar ey is
u drt soruyu zamanda sormamakt;

Mterilerin zm arad bir sorunu doru tanmladk m?

rnmz mterilerin sorununu onlarn istedii gibi zyor mu?
Eer bunu baardysak bu zm karl bir i modeli olabilir mi?
Darya kp sat yapacak kadar ok bilgimiz var m?

te bu temel sorulara cevap vermek mteri kefinin ilk admdr.

Mteri Kefinin Felsefesi

Bir giriim, giriimcinin vizyonu ile hayata geer. Bu vizyon, potansiyel mterilerin sorun veya
arzularn zecek bir rn veya servistir. Mteri kefi giriimcileri trilyonlarca lira harcayp sfr
sonu almaktan kurtaracak yntemdir. Bu yntemin bir numaral kural ise; giriimcinin kafasndaki
kabulleri Pazar ve mteriyi gz nne alarak elle tutulur hale getirmektir.
Sokaa kn; Gerekler insanlarn yaad sokaklardadr. Mteri kefinin en nemli yn gerekleri
ofislerde deil sokaklarda, insanlarda, yani potansiyel mterileriniz ile birlikte aramasdr. Bu kritik
grev giriimci tarafndan gerekletirilmelidir.
Sorun/zm uyumunu arayn; Mteri kefi sreci bir sorun ve zm uyumu araydr. Mteri
kefinin zndeki yaklam: bir giriimin ortaya koyaca deer iin hedeflenen mteri snfnn
gerekten bir ihtiyacn karlayp karlamayacan tespit etmektir. Bu uyumun salanmasnn tek
yolu; gelir modeli, fiyatlama ve mteri kazanm gayretlerinin gerek anlamda mterinin
ihtiyalarna cevap vermesidir.
rn herkes iin deil, birka kii iin gelitirin; Mevcut irketlerde hedef; rn ynetimi, pazarlama,
sat ve mhendislik ekiplerini birbiri ile uyumlu bir ekilde altrmaktr. Pazarlama ve rn
ynetimi odak gruplaryla ilgilenir, sahadaki satlar analiz eder ve mterilerin ikayetleri ile
taleplerini dinler. Mterilerin talep ettii zmleri ieren pazar gereksinimleri dkman (MRD)
hazrlar ve mhendislerin nne koyar. Bu sre mevcut irketler iin geerlidir. Yeni bir giriimde
byk irketler gibi tonlarca mteri ve bu mterilerden gelen bilgi ak ve deneyim olmad iin bu
sre yeni giriimde hsranla sonulanr. Bir giriimde tasarlanacak ilk rn bir pazardaki tm
mterileri tatmin etmek iin retilmez. rnn pazar kmas uzun sre alr. Pazara kt ilk gn
bile eksikleri vardr. Bunun yerine baarl giriimciler, kk bir grup mterinin satn almak
isteyecei nc bir zm retirler. Bylece zaman iinde rnlerini daha iyi hale getirmek iin
gerekli bilgiyi toplarlar.
nc fanatik: Tm zamanlarn en nemli mterisi; dnyas veya geni anlamda insanlarn sadece
tamamlanm ve test edilmi bir rne gsterdii ilgiyi gstererek, inandklar potansiyel iin cesurca
bir adm atarlar ve konsept bir rn satn alrlar. Frsat deildir. Onlar tek ynl pazarlarda her
zaman bir rne daha erken ulaabilmek iin para demeye hazrdr. nsanlarn bir rn iin para
demeye istekli olmas mteri kefinin en kritik bileenidir. nc fanatiklerin karakteristik zellikleri
alttaki ekilde gsterilmitir.

Bu fanatikler geri bildirim almak, bakalarna rn anlatmak ve vizyonu yaymak iin en ideal
kiilerdir.
nce basit, gelitirilebilir bir rn (MVP) gelitirin; Bir irketin giriimin ilk mterilerinin kimler
olaca veya ne gibi zmler beklediklerine dair bir bilgisi olmad iin ilk zm olarak tm
zelliklere sahip genel bir rn gelitirmesi zaman ve sermaye kayb olur. Bu nedenle nce mteri
deerlendirilmelidir. En gzel zm yolu rnn basit bir modelini gelitirmektir. Bylece kolay
2

yenilenebilir ve deitirilebilir olur. nc fanatiklerin ihtiyalarn tatmin etmek eldeki rnn

geliiminde nemli rol oynar. Bir basit rn retmenizin amac, zellik taleplerini toplamak ve rn
ok daha mkemmel hale getirmek deil, bu rn bir mterinin nne koyduunuzda gerekten
onun sorununu anlayarak temel bir zm nerip nemediinizi kefetmektir. Eer nemli bir zellii
kefetmi ise giriimci artk rne yeni zellikler katarak gelitirmeye balayabilir. Bylelikle
giriimci srekli uzayp giden bir talep listesinden kurtulmu olur. Web/mobil kanal iin gelitirilen
rnler biraz daha farkldr. Bu kanal internet sayesinde binlerce mterinin kullanmas ve fikrini
paylamasn mmkn klar. MVPler yaynland andan itibaren ok fazla mteriye ulaacaklar
iin ok eitli ve detayl geri dnler almay salar.
modeli erevesini mteri kefi hedef kart olarak kullann; Mteri kefinde i modeli erevesi
kullanlarak bir irketin nasl para kazandn diyagram olarak ifade edilir. Haftada bir yenilikleri ve
yn deiimleri gz nne alarak ereve yenilenmelidir. Zaman iinde bu almalar giriimcinin
nelerin deitiini grmesinde iyi bir referans olur.

Mteri Kefine Genel Bak

Mteri kefinin drt aamas;

Aama 1: Varsaymlar belirle ve i modeli erevesini iz

Aama 2: Problemi kefet
Aama 3: zm kefet
Aama 4: Ynn dorula

Aama 1: Modeli Varsaymlarn Belirle

Pazar Bykl Varsaymn Hazrla (Fiziksel ve Web/Mobil): Bu varsaym giriimci iin pazar
frsatnn bykln anlamasna yardmc olur. Pazarn bykln tahmin etmek uzun yllar
boyunca kle gibi almann anlaml olup olmadn bize sunacaktr.
3

 TAM, SAM ve Hedef Pazar: Pazar bykl deer ile llr; toplam pazar bykl
(TAM), ulalabilir pazar bykl (SAM) ve hedef pazar. Tm dnyadaki insanla TAM
deeri olutururken zel bir blgedeki insanlar SAM deerini oluturur. Hedef pazarda sizin
tahmin ksmnz oluturur. Pazar bykl varsaym iin TAM, SAM ve hedef pazar
tahmini doru bir balang olacaktr. Web/mobil pazarnn bykln leklemek iin
kullanla en kolay aralar Googlea ait olanlardr. Burada ki anahtar kelimelerden yaralanarak
pazar bykln tahmin edebilirsiniz. Dier bir tahmin yolu ise Fred Wilson tarafndan
gelitirilen mobil fizik kuraldr.

Deer Teklifi Varsaymnn lk Ksmn Hazrla (rn/Faydalar/MVP) (Fiziksel); Bu ksmda

mteriye sunulan rn veya servislerle ilgili bilgiler doldurulur. Giriimcilerin saatlerce sren
tartmalar sonucunda temel alanda rn gelitirme takmndan zetler ister;
rn vizyonu: Baarl bir irkete dnmek iin ne yapmak istediinizi ortaya koyar,
vizyonunuzu belirler.
rn zellikleri ve faydalar: rnn ne olduuna ve insanlarn onu neden kullanmas
gerektiine odaklanlr. Ksaca zellik listesi, rn gelitirmenin tm irketle yapt kontrattr.
En basit gsterilebilir rn(MVP): Mmkn olan en az zellie sahip tek bana alabilen
bir rn zetidir. Bu haliyle bile temel sorunu zerek rn deerini ortaya koyabilmelidir.
Deer Teklifi Varsaymnn lk Ksmn Hazrla(kstl MVP) (Web/Mobil); Mterilerin ilgisini
ekecek bir sorunu doru tanmlandndan emin olmay salar. Bu bir web sitesi vastasyla da
yaplabilir. Burada zellik listesi yerine kullanm hikayelerinin yazlmas daha dikkat ekici olur.
Bylece farkllklar daha belirgin bir ekilde gzlenir.
Mteri Snflar: Kim/Sorun Varsaymn Hazrla (Fiziksel) ; Mterilerin kim olduu ve sorun,
ihtiya veya tutkularnn neler olduunu bize sunar.
Mterilerin sorun, ihtiya veya tutkusu: Mterilerin yaadklar bir soruna dair
deneyimlerini ve neden nemli olduunu anlamak iin sokaa klr. Mteriler u sorun
trlerinden birini aa karacaktr;
Gizli sorun: bir sorun vardr fakat kimse farknda deildir.
Pasif sorun: sorunun farkna varlm fakat zmek iin gereke
grlmemitir.
Aktif sorun: sorun farkna varlr, zm aranr fakat ciddi bir adm
atlmamtr.
ngr: sorunun zm iin fikir vardr, daha iyisi iin aray devam
etmektedir.
Mteri tipleri: Mteri analizinde yardmc olur.
Son tketici: bir dmeye basan, rne dokunan, kullanan, seven veya nefret
eden gnlk kullanclardr.
Etkileyiciler: bir bakasnn fikri mteriyi etkiler.
Kanaat nderleri: bu insanlar satn alma tercihlerini etkileyebilirler ancak
fikirleri ile satlar patlatma veya durdurma yetenekleri onlar etkileyicilerden
farkl klar.
4

nce eleyip sk dokuyanlar: bir sipari veya bte zerinde onay haklar vardr.
Karar vericiler: nihai satn alma kararn veren kiilerdir.
Sabotajclar: her yerde karnza kabilirler.

Sonu
Nerede olursa olsun, bir rn/pazar uygunluu yakaladnz zaman ortaya kardnz MVPyi satn
almak iin istekli nc fanatikler olacaktr. Eer gerekten mteri ihtiyalarn doru anlamam ve
bir soruna zm bulamamsanz bu insanlara da ulaamazsnz. Bu tarz olumsuz bir sonuta, doru
olan bulana kadar, rn ve i modeliniz zerinde sk sk deiiklikler yapmaya devam edin.
Varsaymnz gelitirme aamasn tamamladnzda, i modeli ereveniz de ok boyutlu bir yapya
kavumu olacaktr.