CAPITOLUL 25 Pragmatica negocierilor in avantaj in viaQ’ si in afaceri, avem parte de cea ce negociem, nu de ceea ce meritiim.” inyelept anonim Clientul: Cat cost figurina din os?” Vanzitorul: ,200 de mii de pesetas.” Clientul (mai curand pentru sine, decat pentru negustor): .Aha! Am doar 20 de mii...” Vanzitorul (sec): ,De acord. Di-i incoace!” Dialogul se intimpla cu decenii in urm’, peste taraba unui bazar din Barcelona. Vanzatorul era un negustor arab si clientul chiar eu. Dupi o primd strigare la 200 mii, vanzarea s-a facut la un pref de zece ori mai mic. Am refuzat prima oferta din intimplare, gratie (ne)bunului obicei de a gandi cu voce tare. Strain de spiritul negocierilor, intamplarea m-a niucit, Contrastul dintre primul pret aruncat peste tarabi si pretul final al tranzactiei imi didea impresia c4 primesc de poman’. Da, un negociator inocent infelege greu ci poate cumpira de zece ori sub pretul cerut in deschidere. N-as fi crezut in ruptul capului c& rérguiala sti la mast cu arta nobildi a negocierii. inc’ in capul mesei. Peste ani, aflam ci tratatele de diplomatic si negocieri, fie ele propuse si de The Economist Books, merg tot pe mana negustorului arab care m-a luminat in bazar. Clic! Ceva in mintea mea a ficut Clic! ”. Spiridusul negocierilor a umblat la niste rotite, Tranzactiile cu lumea largi au devenit mai avantajoase si relatiile mai stabile. Si toate astea, desigur, fri a fi mistuit pe rugul afacerilor. Hai sa castigam impreuna! De ce si negociem? Cel mai adesea, negociem cu ceilalti pentru a céstiga impreun’. Pentru a cidea de acord asupra unor schimburi reciproc avantajoase, intr-un meci fair play de-a: Hai si cAstigaim impreuni!” Negocierea este calea prin care obtinem ce vrem de la ceilalti, in misura in care si ei obtin ce vor de la noi. O cale bund, dar nu intotdeauna cea mai bun’. Negociem pentru614 PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR libertatea de a da si lua la schimb, atunci cnd, din respect pentru nobletea si demnitatea uman&, nu dim si nu primim de pomana. Negociem pentru relatii durabile, fie ele personale, profesionale, comerciale, diplomatice, dar si pentru tranzactii efemere, la care nu ne intoarcem in veci. Negociem pentru a evita hazardul, conflictul si represaliile. Pentru a fi cu adevarat negociatori, nu ajunge si-i facem pe ceilalti si gandeasca si sii simt ca noi, Trebuie si gandim si simtim ca ei. Ce, cu cine si cand negociem ? Cu voie si fara voie, petrecem buna parte din viat’ negociind, fara s4 fim constienti de acest lucru. Negociem in familie lista invitatilor de sambata seara sau canalul pe care rimane televizorul la meciul Steaua ~ Real Madrid, Negociem cu amicii nota de plat la restaurant, cu seful o majorare de salariu, cu furnizorul un contract de distributie exclusiva, cu clientul livrarea unui vapor de cherestea, iar cu instalatorul inlocuirea unei {evi fisurate. Negociem cu sindicatul, cu banca, cu adversarii politici si comisarii Uniunii Europene, Putem negocia si salvarea unor vieti, cu sinucigasii sau cu teroristii. Pe acoperisul unui bloc cu 11 etaje, loan Zetu, seful politiei din Pascani, a negociat viata unei sinucigase adolescente. Agresiunea armata asupra teroristilor care iau ostatici este inlocuiti adesea de negocieri. in 2004, cand cecenii ocupau o scoali din Beslam, ignorarea negocierilor a ucis 240 de copii. Da, putem negocia aproape orice, aproape oricdnd, aproape cu oricine, daci avem. libertate de optiune si putem oferi ceva dorit de oponenti in schimbul a ceea ce vrem de la ei. Putem negocia cu cei de la care avem de castigat, daci si numai dac au si ei de céstigat de la noi. Cand negociem un conflict, putem reduce din propriile frustrari, dact si numai daci suferintele celuilalt se reduc 1a randul lor. ‘A negocia cu cineva de la care avem de castigat, fara si aiba si el de castigat de la noi este lipsit de bun simt, dar si de sans. A negocia cu cineva de la care nu avem nimic de cAstigat este lipsit de sens. Nu obfinem ce vrem de la ceilalti, fra s& le oferim ce vor de Ja noi. Cand un angajat spune ,Seful nu vrea si negocieze cu mine” vom intelege adesea ci, ori nu are competentele cerute de sef ori nu si le-a pus inc& in valoare. Atentie ins! Ceilalti pot evita si negocieze cu noi si atunci cand suntem Papi-lapte ; vor face asta pentru c& pot lua de la noi, fri si dea nimic la schimb. Fara binefaceri la schimb, negocierea rimane poveste. Suntem cu tofii negociatori Da, chiar asa; suntem cu totii negociatori. Lumea in care trim e o imens& mask a negocierilor. Negociem pentru nevoile zilnice, pentru a obtine avantaje, a limita pierderi, a ne apira valorile, drepturile si opiniile. Negociem pentru libertate, dreptate, pace si, adesea, pentru dragoste si afectiune. Viata noastré impreund cu ceilalti - in familie, la slujba, in cercul de prieteni, in ocazii mondene, pe strada, la cumparituri, in marile afaceri si, mai cu seam, in cele de toati ziua ~ este un continuu efort de negociere si mediere. Maruntisurile cotidiene solicit abilitatea noastra de gisi o cale de injelegere cu ceilalti, permitand fiectruia si-si implineasci nevoile, profetiile, valorile si interesele.PRAGMATICA NEGOCIERILOR IN AVANTAJ 615 Negocierea nu creeaz dusmani, pentru ci ea convinge, nu infrange. Schimbi ghiontul cu argumentul, inedierarea cu medierea, justitia personal cu arbitrajul sau justitia comunititii, Dar si fim concisi cX viata-i scurti! In afaceri, ca si in viata personald, oamenii au parte de ceea ce negociazét si nu de ceea ce meriti. Cum impartim prajitura ? Cand se asazi la masa tratativelor, negociatorii o fac pentru ca impreund pot castiga mai mult sau pierde mai puin decat ar face-o separat. Nevoile si interesele comune ii cheama la masa tratativelor. Ciudat poate, dar 0 dati ajunsi acolo, ei vor negocia mai curand competitia dintre nevoile si interesele lor. Dupa cum acestea sunt mai mult sau mai putin divergente si contradictorii, negociatorii vor intra in competitie. Inevitabil ! in esenta, negocierea este o chestiune de dat si luat. Partile negociatoare se invitt reciproc la o tranzactie sau o relatie, plecand de la prezumtia ca schimbul prezint& un potential de profit si avantaje. Prin negociere, simplificdnd si indulcind putin procesul, pirtile isi disput acest potential de profit de ca si cum ar imparti o prajirura indeobste, la masa tratativelor, prdjitura care face obiectul negocierilor poate fi tfiatt in felii oricat de mici si de multe. Din pacate, dimensiunea total a prajiturii va putea fi rareori modificati, Prin urmare, cu cat mai mare va fi felia primita de una dintre parti, cu atat mai mica va riméne felia primiti de alta. De regula, chiar daci si o felie mai mica ar putea fi ,destul”, fiecare dintre partile negociatoare se va bate cu furculita si cutitul” pentru o felie mai mare. Principial, pentru oricare dintre parti, succesul negocierilor ar insemna nu si castige singur& totul”, ci si castige ,destul”. La prima vedere, conceptul de ,destul” pare confuz si lipsit de rigoare. Practic, la masa tratativelor ins, el capiti o aproximare satisfActtoare, prin raportarea la .pragul” de acceptabilitate al oponentului. La acel prag, el ar putea striga exasperat: Ajunge!”. Va pirisi masa negocierilor si toate partile vor pierde tot ce-ar fi putut obtine. Filozofia negociatorului e simpli; bunurile nu au o valoare in sine. Pentru mine, de pild, au cel mult valoarea pe care sunt dispus si o dau pe ele. Nici un banug mai mult, Crezi c pentru dumneata este altfel? Dac scotocim bine, fiecare dintre noi si, desigur, fiecare negociator are un prag al stiu de acceptabilitate. Rezultatul procesului de negociere va fi un acord care satisface toate pirtile, chiar dac& unele au motive si fie mai satisficute decat altele. Ratiunea negocierii este aceea de a redistribui intr-o manierd acceptabila potentialul de profit, avantaje si satisfactii al unei tranzactii Acordul este rezultanta divergentelor La masa tratativelor, obiectivele urmarite de negociatori sunt fie convergente, fie divergente. Obiectivele convergente vizeaz’ nevoi si interese comune. De pilda, in negocierea unui contract de vanzare-cumparare, ambii negociatori pot fi interesati in urgentarea616 PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR livririlor. Un obiectiv de genul ,termen de livrare urgent” va fi ugor de atins; nego- ciatorii doresc acelasi lucru si cad usor de acord asupra urgentei. Obiectivele divergente vizeaz nevoi si interese contradictorii. Asupra obiectivului vizind prequl, de pild%, interesele negociatorilor vor fi contradictorii. Vanzitorul va cere mai curdnd mai mult, iar cumpiratorul va oferi mai curand mai putin. Vor intra intr-un joc cu sum nuli, in care cAstigul unei parti antreneazi automat pierderea celeilalte. Leetia de fizica Admitem ci negociatorul (A) este vanzitor si tinteste un pret de 200 unitati monetare, iar negociatorul (B) este cumparator si tinteste un pret de 100 unitati. Doar prin reducere la absurd, unul ar putea plati un pref si celalalt ar incasa altul. Pentru ca tranzactia s& aiba loc, vor trebui si cada de acord asupra unui pret unic, satisficdtor pentru amandoi. Atingerea obiectivelor proprii arunc’ negociatorii in competitie. Inevitabil, ei sunt mai curand oponengi decat parteneri. Daca ajung la acord, tranzactia are loc la un pret unic ; poate fi 200, poate fi 100 si, cel mai adesea, unul intermediar intre extreme. in mod normal, pozitiile de intrare in negociere ale celor doi oponenti vor fi diferite. Ca si-si ating& fintele de pret, ei incep duelul. Fiecare dintre oponenti arunca in lupti propria sa putere de negociere, tintind desigur propriul siu obiectiv de pret. Practic, se confrunti dou forte mai mult sau mai puyin divergente. Simplificator, in figura de mai jos, forta F, simbolizeazi puterea de negociere a negociatorului A, iar F, pe cea a negociatorului B. De la lectia de fizicd din clasele mici, me amintim c& rezultanta compunerii a doua forte concurente, se obtine dupa banala regula a paralelogramului. Ca si la lectia de fizict, pretul la care negociatorii vor cidea de acord trebuie ciutat pe directia rezultantei compunerii puterilor lor de negociere. Seara Seara ei Pret negociat Pret negociat Pret negociat 150 ki 150 lei rs woke wore FA=Fp Fa 1 leu lati c& redescoperim un adevar elementar! Nevoile noastre sunt cele care confera valoare bunurilor si serviciilor. Banalul motiv pentru care, de pilda, spunem ca ,foamea este cel mai bun bucitar”, Am recurs la acest rationament, altfel simplist, pentru a reaminti faptul c& schimburile care au loc intr-o economie de piati se intemeiaz& pe inegalitai, iar nu pe egalitati si preturi de echilibru, asa cum pare la prima vedere, Schimbul paharului de apa pe 1 leu aduce avantaje ambilor participanti la tranzactie : pentru vanzator, 1 leu este mai valoros decat paharul cu api; pentru cumparator, paharul cu apa este mai valoros decat 1 leu. Matematiceste judecdnd, este de presupus c4 vanzAtorul ar fi dispus si schimbe paharul cu apa si pe ceva mai putin de 1 leu, si zicem (1 - €) lei, pref minim acceptabil din620 PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR punctul stu de vedere. La réndul siu, cumparatorul ar fi dispus s& pliteasc& si ceva mai mult de leu, si zicem (1 + €) lei, pre maxim acceptabil din punctul stu de vedere Asadar, exist un interval de suprapunere al intereselor celor doi in efectuarea schimbului, respectiy, intervalul dintre pretul minim si pretul maxim acceptabil, (1 - €, 1 + ©) lei. Acest interval se numeste marja de negociere in avantaj. Existenta sa face posibil negocierea schimbului reciproc avantajos. In urma negocierilor, paharul cu apa va fi vandut la un pret oarecare, situat in acest interval. De pild’, dack (€ = 0,1), vanzitorul ar obtine maximum de avantaje la preful maxim acceptabil de 1,1 Lei, iar cumpiritorul la prepul minim acceptabil de 0,9 lei. Atata timp cat schimbul prezinté o marji de avantaj reciproc, ambele parti pot cistiga. Este posibil’ negocierea castig-castig (win-win). Din fericire, pentru una din parti si, din pcate pentru cealalta, una poate si castige mai mult si alta mai putin. Diferenta o face puterea de negociere. Cu tofii negociem pentru a lua mai mult decét dim sau macar tot atat, indiferent dact-i vorba de produse, servicii, bani, atitudini, afecte si sentimente. Aceasta desigur, ori de cate ori nu vrem sa dm si nici sa lum pe gratis. Doué piste mintale de vizualizare Abordarea procesului de negociere, indiferent de natura lui, dobandeste semnificatii mai pragmatice prin urmirirea a doud piste de vizualizare mintal. Prima priveste vizualizarea in termeni de vanzare-cumpirare, iar a doua vizualizarea unei scAri imaginare, pe care se mise’ negociatorii Prima pista. in plan mintal, orice negociere poate fi si trebuie transpusi in termenii de vanzare-cumparare. Sa ne reamintim faptul c%, in esenga sa, negocierea este o chestiune de dat si de luat. Din aceasta perspectiva, procesul ca atare poate fi vizualizat oricdnd in termeni de vanzare-cumpirare. Practic, fiecare negociator vinde ceea ce are de dat si cump’ri ceea ce are de wat. Fiecare pliteste un pret pentru ce ia si incaseazi un pret pentru ce di Vizualizand negocierea ca proces mental de vanzare-cumpirare, ajungem si percepem mai clar si mai imperios rolul jucat de necesara si sfanta ,targuial4”. DefinitX in termeni de vanzare-cumpirare, negocierea apare ca un proces de schimb de informatii, oferte, cereri si concesii in care - vanzatorul urméreste si afle preful maxim la care cumpiratorul ar fi dispus si cumpere, fara ca el insusi sX divulge preful minim la care ar fi dispus si vanda, iar — cumparatorul urmareste si afle preful minim la care vanzitorul ar fi dispus si vanda, Pra ca el insusi si divulga preful maxim la care ar fi dispus s4 cumpere.PRAGMATICA NEGOCIERILOR IN AVANTAJ ol De pild’, vizualizarea in termeni de vanzare-cumpirare a negocie munca permite identificarea clara a rolurilor jucate de protagonisti : angajatorul cumpara si candidatul vinde. Angajatorul cumpir& abilitati, competenfe, timp si respect pentru regulile sale. in schimbul lor, pliteste un pret, numit salariu, onorariu etc. Pentru serviciile prestate (vindute), candidatul incaseaz& acest pret, lunar, chenzinal sau altfel. in modul cel mai firese, cumpiratorul va dori si cumpere ieftin, iar vanzitorul si vanda scump, Similar, la negocierea unui credit, banca vinde clientului o suma de bani pe durati determinata. in schimb, pretinde un pret, in forma concreti a dobanzii. in modul cel mai firesc, banca va dori si vindi scump - dobanda mai mare -, iar clientul si cumpere ieftin — dobanda mai mica. Procesul poate fi vizualizat aseménator in negocierea unui contract de publicitate, unde se vinde si cumptra spatiu si timp de antend. La fel, intr-un contract de leasing sau alt gen de inchirieri. Cel care cumpara, vrea chiria mica. Orice alt negociere poate fi transpusa similar. Chiar si negocierea cu agentul de circulatie poate fi vizualizata ca 0 »vanzare-cumpirare” ; amenda nu este altceva decat pretul plitit pentru ,libertatea” de a fi inedlcat o regult, A doua pista. in spatele orictirei negocieri putem imagina si vizualiza o scar, pe care cumparatorul ured, desi ar vrea si coboare, iar vanzitorul coboara, desi ar vrea si urce. Fiecare il trage pe celalalt in sensul dorit de el we a Expresia acestei sciri se schimba odati cu natura obiectului negocierii. De pilda, la negocierea preqului sau a salariului (in bani), scara are expresie valoricd, la negocierea dobanzii sau comisionului, scara este procentuald, la negocierea termenului de garantie, a termenului de livrare sau a duratei de executie, scara este remporald, la negocierea scadentei de plata, este calendaristicd, la negocierea mérimii coletului sau lotului livrat, sara va fi cantitativa, in unitéi fizice si asa mai departe. Chiar si cand negociem cu zugravul alegerea culorii peretilor, putem identifica o sear. De regul, pentru culoarea pe care o dorim mai tare, zugravul va cere un pret mai mare, iar pentru cea pe care o dorim mai putin, va cere un pret mai mic. Din instinct sau din experient, zugravul va corela scara prefurilor cu o scar a preferintelor noastre. Practic, o astfel de scara exist mereu, in orice gen de negociere. Scara imaginara pe care o vizualizim pe o sceni mintali este extrem de util in clarificarea sensului migcarilor negociatorilor. in raport cu interesele lor specifice, ei vor tinde s4 urce sau si coboare. De pild%, la negocierea pretului pe scara valorica, sensul imereselor vanzitorului tinteste treptele de sus. Deoarece incaseazi pretul, in mod622 PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR normal, el propune un pret inalt si-l trage pe cumpiritor de jos in sus. in schimb, cumparatorul, care pkiteste pretul, tinteste treptele de jos ale scArii si-l trage pe vanzitor de sus in jos. Treapta sc&rii pe care cei doi se vor intalni si vor ,bate palma” va indica pretul negociat sau acordul La negocierea termenului de garantie pe o scari de timp, sensul intereselor se va inversa. Aici, vanzitorul este interesat intr-un termen de garantie mai strans si vine din josul sc&rii, Cumpéiritorul, interesat intr-un termen de garantie mai mare, va proceda pe dos, trigdnd pe vanzitor in sus. La negocierea unui credit, pe scara procentuali, banca va {inti o dobanda inalta, pe treptele de sus ale scrii, in timp ce clientul va tinti o dobanda redus4, pe treptele de jos. in sfarsit, oricare ar fi conditia negociat’, daci interesele negociatorilor au sensu contrarii, pe scara imaginati in spatele negocierii, unul va tinde si urce, iar altul si coboare, Pozitiile de negociere Suntem deja in masur si vizualizim procesul de negociere si, mental, vedem negociatorii care se misc intr-un sens sau altul pe scara intereselor. Ori de cate ori, unul dintre ei va pune ferm piciorul pe o anume treapt a scirii si va spune ceva de genul Eu sunt aici Ce zici de asta?”, vom avea de-a face cu declararea unei pozifii de negociere. in principal, exist’ trei pozitii de negociere: pozitia de intrare sau deschiderea, pozitia de iesire sau ruptura si pozitia negociaté sau acordul. intre ele, vor mai putea fi exprimate un numar oarecare de pozifil intermediare, care alunec& treptat de la pozitia de intrare citre pozitia negociat’. Deschiderea Multi dintre noi stiu c& la sah sau la poker, jocul propriu-zis nu incepe atunci cand se asazi piesele sau se dau cirtile, ci atunci cdnd unul dintre jucitori face mutarea de deschidere. Desigur, daci nimeni nu deschide (pas deschiderea), se refac crtile si jocul se reia. in negocieri, lucrurile stau fel ; momentul declansator al jocului negocierilor propriu-zise nu este cel al asezarii la masa, ci cel in care unul sau altul dintre oponenti deschide, adic& isi declara pozifia de intrare. Deschiderea este un pas facut pe una dintre treptele scrii vizualizate in paragraful anterior. Tot asa cum jocul de poker sau cel de sah nu se incheie cu deschiderea, nici negocierea nu ia sfarsit cu declararea pozitiei de intrare. E abia inceputul. Un negociator experimentat nu-si declara pozifia de intrare, hodorone-tronc, imediat ce se asazi la masa tratativelor. Mai intai, evalueaz4 situatia, parcurge 0 fazi de acomodare si incepe schimbul de informatii. in plus, ceea ce spune negociatorul in deschiderea negocierilor este mai curand ceea ce vrea si audi celiilalt, decat ce sper st obtina. Pozigia de intrare (notat cu PD) este doar prima ofert’, prima propunere. Deschiderea este doar punctul de plecare. Are rolulPRAGMATICA NEGOCIERILOR IN AVANTAJ 623 de a asigura un spatiu de manevri, atat in raport cu pozitiile adverse, cat si cu obiectivele proprii Exemplul 1a: Negocierea salariului La negocierea salariului, candidatul declara : Accept slujba pentru un salariu de 2.000 lei/luna”. in sinea sa, el stie cX ar semna sila 1 500 lei/lun, dar nu mai putin de atit, Pozitia sa de deschidere este: PD1 = 2 000 lei. Pragul minimal de 1 500 lei exprima pozitia sa de ruptura pe care, in mod normal, n-o dezviluie oponentului Angajatorul va putea spune : ,Noi vi oferim 1 600 lei/Iuna”. Avem si cealalti pozitie de deschidere; PD2 = 1 600 lei. Angajatorul I-ar angaja si cu 2 600 lei, dar nu mai mult, Acest prag maximal este pozitia sa de ruptura, care rimane secret Pot fi atétea pozitii de deschidere cate parti negociatoare la masa tratativelor. Exist o distanta oarecare intre ele. intr-un efort de abstractizare, imaginam negociatorii plasati pe o scar (grila de salarizare) de-a lungul cireia cauti un punct de intalnire convenabil pentru améndoi, Punctul de intalnire, echilibru al intereselor contradictorii, va fi un nivel al salariului care ii satisface pe amandoi si pentru care obtin acordul. Pozitiil deschidere prea indepartate fac negocierea dificila. Asadar, primul pas in lungul drum c&tre acord este pozitia de deschidere a unuia sau altuia dintre negociatori. Ca si intr-o partida de sah, mutarea de deschidere are cea mai mare inrdurire asupra intregii partide, O deschidere slab compromite partida. in procesul de negociere, pozitia de intrare are mai mult efect decat oricare alt miscare ulterioara. Negociatorii injelepti, inainte de a declara pozitia de deschidere, cauti rispunsuri bune urmatoarelor intrebari: Cine declard primul ? Cat declar ? Cum raspund decla- ragiilor oponentului ? Cand declar ? Cum formulez propunerile ? Cine declara primul ? De cele mai multe ori, ordinea deschiderii are important in negocieri. La sah, albul are mutarea de deschidere si are o sansi in plus. in negocieri, lucrurile stau mai curand pe dos; cel care vorbeste la urma vorbeste mai bine. Cel pusin, asta e regula valida in peste 51% din cazuri. Negociatorul care deschide primul este dezavantajat in raport cu cel care declara ulterior. Primul ofer& repere de orientare celui de-al doilea. fl ajuta sa evite unele erori de estimare. Regula general: Oponentul trebuie adus in postura de a deschide primul. Negustorul calit de bazar, ghidat de experienta si instinct, raspunde la intrebarea ,CAt cost% acest produs?” cu ceva de genul: Da’ matale cat ai da?”. Ve O intamplare cu iz de anecdott din lumea marilor afaceri invocat in exact aceeasi idee de caitre G. Richard Shell (op. cit., p. 173) va limpezi mai usor lucrurile :624 PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR Marele bancher american, J.P, Morgan, tinea mortis s cumpere un ziicimant de fier in Mesabi. Terenul apartinea unui alt magnat, J.D. Rockefeller, céruia Morgan i-a cerut expres si avanseze un pret. Batrinul s-a preficut dezinteresat, dar i-a sugerat si negocieze tranzactia cu fiul siu, John D. Rockefeller jr. Drept urmare, Morgan I-a invitat pe junior la biroul su din Wall Street si, peste trei sptimani, tandrul a dat curs invitatiei. L-a gasit pe Morgan aplecat peste un vraf de hartii, Prk si-i acorde atentie, Dup’ cateva minute de asteptare penibil, Morgan a marait: ,Hai, spune odat& care-i pretul vostru! ”, Desi luat repede, tanarul a replicat calm: ,Domnule Morgan, trebuie si fie greseali! Nu am venit aici ca si vind. Am inteles ci dumneavoastra doriti si cumpirati”. Morala e limpede: nici unul nu voia si avanseze un pret de deschidere. Fiecare dorea s& fact celalalt primul pas. in cele din urm’, de comun acord, au angajat un mediator care a stabilit pretul zicimantului Marturisesc faptul c& regula a functionat corect si in ce mi priveste. Cu ani in urma, cumparam 0 proprietate la tari, sub poala unei puri. Ghidat de intelepciunea stra- mosilor, fostul proprietar a evitat timp indelungat si avanseze un pret, dar imi cerea insistent oferta mea. Au urmat patru intilniri, pe parcursul a patru sptimani si nici unul n-a deschis. Aflasem c& a intervenit un cumparator concurent. Eram gata si cedez la a cincea intélnire. Mi-am pregatit oferta de pret, dar oponentul a cedat cu doar cateva minute mai inainte, Frumos din partea lui! A cerut un pret la jumitatea celui pe care intentionam s%-1 ofer. indeobste, in practica negocierii salariilor, angajatorul cere candidatului s4-si exprime primul optiunea. Este un moment dur, dar si unul cheie. La auzul acestei solicitiri, psihologii recomand& s& respiram adanc, si ne tinem bine in scaun si s& adiug’m un plus de tarie in voce. O replicd util’ pentru smulgerea unui timp de gandire in momente dificile ar putea fi: ,Exist% un rispuns care v-ar mulumi?”. Exemple uzuale de replici ulterioare acestui moment, bune pentru a evita prima declaratie ar putea fi: ~Dumneavoastra cat ati fi dispus si investiti in competentele mele?” ~E randul dvs. si va pronuntati. Am oferit competente, in limita puterilor mele. Va rog si propuneti compensatii pe masura!” * Care a fost salariul predecesorului meu?” (Replica angajatorului: ,Nu am un rispuns imediat. Ar trebui si intreb la contabilitate” sau ,La inceputul sau sfarsi- tul carierei?” Continuarea corecti: ,La sfirsitul carierei” sau ,Datele cele mai recente”) * Cand avem putere mare de negociere (performante si CV exceptional) putem tatona sin genul: ,OK! Dac’ tot am ajuns aici, vi rog si faceti o ofert minimal, din punctul dys. de vedere. Daca va fi rezonabil’, vom continua discutia”. in sfarsit, dact prima declaratie nu poate fi evitat4, atunci deschiderea va fi formulati vag si prudent, astfel incat s4 nu contina cifre. Cifrele sunt precise si fixeaza limite. Truc: In ultima instant, se poate recurge la un truc. Cu tot respectul cuvenit, propunem declaratia simultan’ a ambilor parteneri, in scris, pe doua bucati de hartie, care vor fiPRAGMATICA NEGOCIERILOR IN AVANTAJ 625 confruntate ulterior. in acest fel, nu va mai exista o primi declaratie, ci dou’ declaratii simultane. Si totusi, rispunsul la intrebarea ,Cine deschide primul?” meriti nuantat. Psiho- logii spun ci cel care avanseazi prima oferti are o sansi in plus si influenteze asteptirile celui de-al doilea, fortandu-l adesea si-si modifice intentiile initiale. Oame- nii sunt puternic influentati de ,prima impresie”. Psihologii au dovedit experimental c&, la prima vedere, majoritatea repondentilor afirma c& produsul 7 x 6 x 5.x 4x3 x 2x 1 d% un rezultat mai mare decat produsul 1 x 2 x 3.x 4.x 5 x 6 x 7. Desigur, rezultatul este acelasi, dar eroarea de estimare vine din faptul cX ne concentim pe primele cifre si, apoi, extrapokim Sintetizand experienta catorva negociatori, vom comenta doar céteva situatii in care, decizia de a deschide primul sau, dup caz, de a-I Misa pe oponent s-o fac, poate fi una mai intelepti. - Atunci cand relatia cu oponentul conteazi mai presus decat tranzactia negociati si cand amandoi tinem la aceasti relatie, nu merit si ne facem probleme tactice cu intéietatea deschiderii. Pur si simplu nu conteazi cine o face primul ; va fi oricum 0 deschidere rezonabili, ~ Ori de cate ori lipsesc informatiile despre piat& si despre intentiile oponentului, este mai bine si ne tinem gura si s4 isim oponentul si deschida primul. Brien Epstein, managerul trupei Beatles n-a respectat regula la negocierea primului lor film. Pro- ducitorii erau pregititi sX ofere 25% din profit. Farad o idee clara despre aceasta pia(i, Brien s-a repezit cu 7,5%. Acordul a fost semnat pe loc. Filmul a avut succes. Beatles a castigat bine, dar putea castiga de 3 ori mai bine. - Atunci cénd avem o mani slaba si oponentul este mai tare la toate capitolele, de regula, cel mai infelept lucru este s8-i recunoastem cinstit superioritatea si si-i lisim lui deschiderea. Uneori insi, putem merge la cate o cacialma; asta inseamn’ ci deschidem cu pretentii mari si simulim putere si valoare. - Cand avem o mani tare, iar relatia cu oponentul nu prea conteazi, regula spune si deschidem cu toati fermitatea la un nivel foarte inalt si s dim de inteles ci rimane putin loc pentru concesii. in concluzie, nu prea exist o reett universalii a tacticilor de deschidere. $i totusi Cat declar in deschidere ? Asupra nivelului deschiderii, regulile de baza ale declararii pozitiei de intrare in negociere suna cam asa * Cand vinzi, incepi de ,sus” si cedezi greu. Declari mai mult decat vrei si obtii, semnalind totusi disponibilitate la concesii! Pasii concesiilor vor fi din ce in ce mai mici. * Cand cumperi, incepi de jos” si cedezi greu! Declari mai puin decat poti da! Dact ai $ mii in buzunar, declar’ 2 mii! Semnaleaz disponibilitate la concesii, in pasi din ce in ce mai mici. * Plaseazi deschiderea departe de ceea ce speri si obtii, ca si de pozitia declarati a oponentului, pentru a-ti oferi spatiu de manevra!626 PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR © Nu exagera! Dac sari calul, risti si rupi negocierea inainte de a o incepe cu adevarat. Corolarul acestor reguli este sintetizat simplu in cunoscuta expresie din folclorul negustorese : »Fraier nu-i cel care cere, ci cel care da.” Si totusi, manifestirile de Kicomie si mercantilism deuneazé grav scindtaii nego- cierilor. Asadar, raspunsul la intrebarea ,Cat declar?” merit& serios nuantat : ~ De pilda, in negocierea situatiilor in care relatia viitoare dintre parti conteazi cu adevarat, deschiderea potriviti este cea onesti si rezonabili, chiar concesiv’. Ea reflect’ atentia acordata relatiei. — Cand tranzactia are mizX mare, relatia nu prea conteazi si mai avem si pargl puternice de control, deschiderea optimist’ este cea mai buna. Atentie! Am scris optimista, nu excesive! O deschidere optimist devine excesiva atunci cand nu are justificare si nici un argument rezonabil nu o sustine. - Cand tranzactia are miz4 mare, relatia nu conteazi, nu avem parghii de control oponentul stie acest lucru, este oportun o deschidere rezonabil% sau concesiva. La © deschidere optimist, oponentul ne-ar putea trimite la plimbare. Adesea, proaspetii absolventi lipsiti de experienti fac aceasti greseal’i la angajare. - De asemenea, atunci cand clientul detest s negocieze si nu vrea si se tocmeasca, deschiderea rezonabilii sau concesiva este singura recomandati, Deschiderea optimist rise si alunge clientul. Cum réaspund declaratiilor ? intrebarile de acest gen vin atunci cénd oponentul deschide primul. Acum, propria pozitie de intrare va fi formulati tinand seama de obiective, dar si ca replici la deschiderea oponentului prima recomandare utili: Eviti rispunsul imediat! Nu respinge propunerea la primul impuls! Orice rispuns grabit, fie afirmativ, fie negativ, riscd s4 transmit un semnal nepotrivit. Graba de a da un rispuns pozitiv semnaleazi faptul ci propunerea este avantajoast. Constatand acest lucru, oponentul va putea retrage oferta. in cel mai bun caz, vom spune adio la concesii. Graba de a formula un rispuns negativ sau o contra-propunere semnaleazi agre vitatea sau faptul cX nu-ti past de interesele celuilalt. De regult, oponentul devine mai indarjit, mai vehement. Este mult mai infelept ca replica si vind abia dup’ un rigaz de explorare si dezbatere a propunerii oponentului, Punem intrebiri precise si ascultim cu atentie. in cele din urma, rispunsul va fi formulat ca o propunere alternativa. Vom testa flexibilitatea pozitiei sale prin abordari de genul: Asa! Speram si...”, ,Hmm! Ma asteptam la mai putin (mult)... sau ,Ar putea fi o problemi sub urméitorului aspect...”PRAGMATICA NEGOCIERILOR IN AVANTAJ 027 Totusi, in interiorul nostru, vom considera propunerea oponentului ca fiind 0 pozitie ideal din punctul siu de vedere. Consecinta acestui fapt va fi respectarea urmitoarei reguli: Regula regindi negocierit Refuzi din principiu prima ofert a oponentului, oricat de atractiva si avantajoas% ar plrea aceasta! (Kennedy, 1998, p. 145). in mod normal, prima oferti (pozitia sa de intrare) este punctul de plecare si nicidecum cel in care oponentul anticipeazit si incheie negocierea. Cénd declar conditia (pretul) ? Povestea insetatului din desert este instructivé pentru tipul de rispuns céutat la aceasti intrebare. Nisipul fierbinte ii arde tilpile si soarele il dogoreste in crestet. Din fericire, in zare, se vede sacagiul cu api de vanzare. ,Cat costi?”, intreab% insetatul. ,Vezi muntele in departare! De acolo aduc apa”, rispunde sacagiul. ,Bine, bine, dar cat costi?” insisti disperat insetatul. Asa-i de gustoast si ricoroas!”, spune sacagiul... $i monologul paralel va continua pani cand insetatul € gata si se prabuseasca de sete. Atunei sacagiul va ceda: ,Cati bani ai la tine? Di-i incoace si bei api!” Filosofia sacagiului ~ Sa crape de sete cand declari prequl apei ! ~ poate parea cinict, dar si pilduitoare pentru alegerea momentului potrivit pentru dezvaluirea pretului si, in general, a conditiilor puse oponentului. Principiul pompierului sund la fel: Obyii mai mult céind arde casa, decat dupa ce stingi focul. Idea rimane aceea ci puterea de negociere este maxima atunci cdnd oponentul s-a convins deja de oportunitatea tranzactiei. in marketing si vanz&ri, regisim cu acelasi sens principiul AIDA, in patru pasi Atractie - Interes - Dorint - Actiune. Pretul merit adus in discutie cat mai tarziu, abia dup’ ce argumentatia si demonstratia asupra oportunitaii tranzactiei s-a dovedit eficace. Dac oponentul nu-i inc convins si nici gata si treaci la actiune, putem si nu-i mai spunem pretul deloc. Aici, regula este ca si la poker: nu merit s4 mai arati cArtile jucttorului care nu plateste mana. Corolar. in negocieri, valoarea unei oferte sau a unei concesii este mai mare inainte de a fi acordati, decat dup’ aceea628, PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR Cum formulez propunerile si replicile ? Vom privi negocierea ca o balangi intre ceea ce dim si ceea ce luim la schimb, Principial, orice propunere sau replici va trebui formulati din dou’ pirti: oferta si condigia. Condigia exprima cea ce vrem si obtinem de la oponent. Oferta exprima cea ce suntem dispusi si dim la schimb. Oferta si conditia sunt cele dou talere ale balanfei negocierii: un taler contine ceea ce avem de dat oponentului din ceea ce ar vrea el si primeasc’, iar celilalt contine ceea ce vrem si lum la schimb de la oponent. Conditia este cererea. Cand vindem, bunul vandut este ofert, iar pretul cerut este conditia pus’ cumpiratorului Cand cumpirim, nimic nu ne impiedict s& consider’im c& vindem niste bani; oferta este prequl pe care suntem dispusi si-1 plitim, iar condigia pus este bunul pe care-1 dorim in posesie. Conditia Oferta Idea de balanta a negocierii rispunde perfect principiul psihologic al reciprocitétii. inc de la antici, expresiile latinesti ale acestui principiu sunt formulate prin: do ut des (dau dacé dai) si facio ut facias (fac dacd faci). Ele sugereazi ideea de a apisa simultan ambele talere ale balantei. Practic, propu- nerile corect formulate ar trebui si expun la modul conditional ideea de Daca tu..., atunci eu...” sau ,Dac& noi..., atunci voi...” si reciproc. Astfel, vom putea transmite mesaje care cuprind simultan atat oferta noastrd, cat si conditia pus oponentului: ~Daci-mi dai cea ce vreau, atunci i-as putea da ceea ce vrei” ; Daci ii cont de interesele mele, as putea tine cont de interesele tale”. Desi uzuale in practici, propunerile care cuprind doar oferta sau doar conditia creeazi adesea probleme. Propunerea care expune doar oferta risca si fie perceputi ca © tendinti de a face concesii unilaterale. Propunerea care expune doar conditia risc& s4 fie perceputi ca o tendingé agresiva, atitudine egoist4 sau manifestare a licomiei. Subiilititi: Conditia este formulati clar, rispicat si fr% ocoliguri: * Dac reduceti termenul de plat cu 4 zile, atunci...”, oferta putdnd fi formulata si in termeni mai vagi : © ...am putea lua in calcul un program de livrari mai avantajos”,PRAGMATICA NEGOCIERILOR IN AVANTAJ 629 Daci trece neobservatii, imprecizia formulrii ,program de livrairi avantajos” pistreaz’t un spatiu de manevr& pentru urmitoarele faze ale procesului de negociere Pozitia de ruptura Mai intotdeauna, undeva pe scara negocierilor, exist o limit peste care sau, dupa caz, sub care, negociatorul rateaz si sperantele sale cele mai pesimiste. impins dincolo de acea limita, el rupe negocierea si iese din joc. Aceasti limiti este numiti pozifie de rupturé, pozitie de iesire sau pur si simplu, limiti de negociere. Dup’ cum sensul intereselor negociatorilor ured sau coboara pe scara negocierilor, unul dintre negociatori va avea 0 pozitie de ruptura maximala, iar altul o pozitie de ruptura minimal. Asadar, pe scara negocierilor, exist cel putin dou astfel de pozitii. in figura de mai jos, limita maximal, notati (PR), este pragul peste care rupe negocierea si iese din joc acel negociator interesat si coboare scara negocierii, iar limita minimal, notati (Pr), este pragul sub care iese din joc negociatorul interesat si urce pe aceeasi scar’. Reluand si prelungind Exemplul 1a, folosit deja la clarificarea pozitiei de deschidere, vom exemplifica numaidecat locul si rolul pozitiilor de ruptura. Exemplul 1b. Negocierea salariului Revenim la negocierea salariului, in care candidatul declari: Accept slujba pentru un salariu de 2000 lei/luna”. Ne reamintim faptul c&, in sinea sa, ar fi dispus si se angajeze si pentru un salariu mai mic, de cel putin 1 500 lei/luni. Limita minimala de 1 500 lei exprima pozitia sa de ruptura pe care n-o va dezvalui opo- nentului. Asadar, limita minimal& este: Pr = 1 500 lei/lund si rimane secret. Sub acest nivel al salariului, angajatul ,rupe” negocierea, adic refuzi slujba sau demisioneaz%. Mai mult decat atat, atunci cand primeste propuneri sub ,Pr”, se simte lezat in orgoliul siu, minimalizat, ofensat, depreciat. Va putea pleca suparat, trantind usa sau protestind intr-un alt mod oarecare. La randul stu, angajatorul a declarat : Noi vei oferim 1 600 lei/lund” , chiar dack Lar angaja pe candidat si pentru un salariu de maximum 2 600 lei/lund. Aceasti limit maximal exprim’ pozitia sa de ruptur’. Limita maximal’ este: PR = 2 600 lei/lun’ Peste acest nivel al salarului, angajatorul nu mai este dispus si discute. Ba chiar, s-ar putea considera ,,jefuit". Ar putea spune c& angajatul este obraznic, lacom sau prea performant pentru postul disponibil in firma sa. in orice caz, va respinge propunerea, va ,rupe” negocierea si va arta usa. Nott: Cand existi grile de salarizare impuse prin lege sau negociate cu sindi- catele, limitele (pozitiile de ruptura) sunt determinate precis la capetele intervalului (min, - max.), din grila functiei sau postului negociat. in vanziiri, cdnd exist’ un mandat, limitele maxime si minime sunt precizate expres, iar mandatul este secret profesional.630 PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR Dincolo de aspectele strict tehnice si financiare, constatim si un aspect psihologic de mare finele ; orice declaratie de deschidere sub pozigia de ruptur’ minimal sau peste cea maximal antreneazi, de reguli, o anumiti doz de orgoliu rinit si frustrare, in plan emotional. Este un indiciu semnificativ pentru importanga strategic’ ascunsi a intuitiei si a investigatiei necesare pentru aproximarea satisficitoare a limitelor din mandatul sau mintea oponentului Secretul pozitiilor de rupturéi Insistim asupra faptului cX pozitiile de ruptur’ nu sunt declarate. Spre deosebire de pozitiile de deschidere, ele rimén ,secrete”, Ca si fata nevizuti a lunii, ele alcituiese o fat ascuns% a negocierilor. Uneori, sunt atat de secrete” incat insusi negociatorul nu le stie din vreme, dar le constientizeazi brusc abia atunci cénd oponentul sare calul cu pretentii exagerate. Practic, negociatorul care-si desconspira limita (pozitia de ruptura pierde tot ceea ce ar fi putut cAstiga dintr-o negociere. Din acest motiv, mandatul negociatorilor este considerat un document secret profesional. in mandat, de regula, sunt precizate limitele minime si maxime intre care este imputernicit si negocieze. Daci adversarul le-ar afla inainte de negociere, ar putea lovi de-a dreptul la tint, exact pe iti, anulnd orice marji de manevr’ in acest moment, avem o interpretare clara asupra afirmatiei dup% care ,negocierea este arta vanzitorului de a descoperi pretul maxim (PR), pe care cumparatorul este dispus s%-1 pliteasct, fri a divulga pretul minim (Pr), pe care el insusi este gata st-1 accepte” si reciproc. in plus, a devenit limpede si faptul c& investigarea, estimarea sau perceptia intuitiva a pozitiei de ruptur’ adverse are o important crucial pentru reusita unei negocieri. Este © cheie reusitei. Orice plus de efort in informarea si tatonarea limitelor oponentului, inainte de deschidere poate fi rasplatit din plin. Flerul negociatorului rasat rezolva uneori aceasta problema intr-o maniera ocult, dincolo logica aparentelor. Concurenta pozitiilor de ruptura Chiar dac& pozitiile de ruptura rman ascunse oponentului, pozitionarea lor una in raport cu cealalt% pe scara negocierii ridic& o subtili problema de oportunitate a tranzactiei negociate. Cand concurenta lor permite existenta unei marje de negociere in avantaj, acordul pirtilor este posibil si oportun. Din contra, cnd nu exist marji de negociere in avantaj, acordul nu este posibil si, mai devreme sau mai tarziu, negocierea se impotmoleste in ,punctul mort”. Aceste aspecte ascunse ale negocierii devin usor inteligibile odati cu vizualizarea grafic a concurentei pozitiilor de ruptur sau a limitelor. Pe seama figurii 74, vom comenta cele doua cazuri generice de concurenti a pozitiilor de ruptura si vom face 0 necesar si utilX distinctie intre ele.PRAGMATICA NEGOCIERILOR IN AVANTAJ 631 CUMPARATOR 1" © VANZATOR 4 hoe E nO) 2 a &£ JT sereninee goals fs oe > 1 = 7 Sear preurir i ) 1) PR > Pe Acer earee) pois cumPaRator Raper VANZATOR {nt > + ‘Sara preqrilor (il, lei) Punct mort 1) PR < Pr. Afacere (eoretic) imposibila Figura 74. Concurenta pozitiilor de rupturd © Cazul a: Exist marji de negociere in avantaj in cazul in care, limita maximala a unui negociator este superioara limitei minimale aceluilalt, adick PR > Pr cel putin teoretic, exist o marji de negociere in avantaj. Tranzactia este reciproc avantajoasi si negocierea poate fi incheiati cu succes Exemplul 2a: Tranzactie imobiliard 1 Vanzatorul anunti un pret de 8 milioane lei, desi pretul minim acceptabil din punctul siu de vedere este de doar 5 milioane. Aceasta inseamna ci pozitia sa de intrare in negociere este PD1 = 8 milioane, iar Limita minimali este Pr = 5 milioane lei. in deschidere, la prima strigare, cumparatorul ofera un pret de 4,5 milioane lei, desi suma maxima pe care ar fi dispus s-o pliteascd este de 7 milioane lei. Aceasta inseamn’ ci PD2 = 4,5 milioane, iar PR = 7 milioane. in acest caz, limita maxim este mai mare decat cea minima, adicd pretul minim acceptat de vanzator este mai mic decat pretul maxim oferit de cumpiritor: PR > Pr. Principial, deoarece existi un interval de suprapunere si compatibilitate intre cele dou limite, va exista si o marjdé de negociere in avantaj. Interesele si obiectivele partilor sunt compatibile pe toati lungimea intervalului de suprapunere a pozitiilor de ruptura632 PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR Este in avantajul amandurora si ajungi la o intelegere. Diferentele din deschidere vor putea fi depisite in procesul de negociere. Dact negociatorii coopereazi si au ribdare pan descopera zonele de compatibilitate, vor ajunge la un acord de care ambii vor putea fi mulqumiti © Cazul b: Exist .punct mort” (Nu exist marja de negociere in avantaj) ; in cazul in care limita maximal a unui negociator este inferioar’ limitei minimale a celuilalt, adic’ PR < Pr nu mai exist marji de negociere in avantaj. Teoretic, tranzactia nu prezinti potential de avantaj reciproc si negocierea nu poate fi incheiati cu succes. Tranzactia este (teoretic) imposibila. Exemplul 2b: Tranzactie imobiliard It Acelasi vanzitor anungi pretul de 8 milioane lei, desi pretul minim acceptabil din punctul stu de vedere este 5 milioane. Pozitiile de deschidere si ruptura sunt: PD1 = 8 milioane si Pr = 5 milioane lei. Un alt cumpirator ofera un pret de 2,5 milioane lei, desi suma maxima de care dispune este de 4,5 milioane. Aceasta inseamn& ci PD2 = 2,5 milioane, iar PR = 4,5 milioane. De remarcat si faptul c& pozitiile de deschidere sunt mai indepartate ca in cazul anterior. in acest caz, suma minim acceptabil’ de catre vanzator este mai mare decat suma maxim acceptabil de cumpirator, adick PR < Pr. Mai devreme sau mai tarziu, tratativele vor ajunge la un asa numit ,punct mort”, in care negocierea se impotmoleste. De aceasti data, exist o diferenta (teoretic) ireductibila intre limitele sau pozitiile de ruptura ale pirtilor negociatoare. Logic, este de presupus c& diferentele existente intre pozitiile de deschidere nu vor putea fi depasite in procesul de negociere. Din piicate, nu existi o zon% de compatibilitate intre interesele si obiectivele pirtilor si negociatorii se vor impotmoli in zona de ,punct mort”. Negocierea va risipi doar timpul, energia si nervii. Dac& vor ajunge totusi la o intelegere, cel putin unul dintre ei va fi in pierdere. Necazul negocierilor cu ,punct mort” este acela c pozitiile de ruptur& sunt secrete, iar negociatorii nu pot sti din start daca un acord reciproc avantajos este sau nu posibil. Cu cat vor descoperi mai repede acest lucru, cu atat vor irosi mai pugin efort, in mod zadamnic. Obiectivele negociatorilor Undeva, intre deschidere si ruptur’, fiecare negociator are o pozitie de negociere pe care si-o propune ca obiectiv final al negocierilor, inca inainte de a se aseza la mast. De reguli, aceast’ pozitie sperat sau asteptati, notat% PO, are un caracter mai realist decat cea declarati si mai optimist decat cea de ruptur. Fiecare negociator sper’ si intilneasc% pe oponent pe aceasti pozitie, la echilibrul intereselor divergente. Pozitia obiectiv este ceea ce sper si smulgi de la oponent, firi a-i leza in mod inacceptabil interesele. Totodat4, ea reprezinti si cea ce negociatorul sper ci va putea aptira in fata asalturilor oponentului.PRAGMATICA NEGOCIERILOR IN AVANTAJ 633 Uneori, pozitia obiectiv poate fi intuiti prin raportare la pozitia de deschidere, fara de care tinde s& ia o distangi mai mult sau mai putin rezonabili. SA nu uitim inst ca obiectivul este deja stabilit in momentul deschiderii pe care, fri indoial’, a si influentat-o deja. Exemplul Ic. Negocierea salariului. Ne imoarcem 1a negocierea salariului, exemplele 1a si 1b, unde pozifiile obiectiv ar putea fi urmatoarele : Angajat: POL = 1 750 lei/lund Angajator: PO2 = 2 200 lei/lund Angajatul a deschis primul la 2000 lei si are limita minimal la 1 500 lei/luna, Pozitia obiectiv se afl undeva la mijlocul intervalului dintre ele si este usor de intuit, tocmai pentru ci a deschis primul Pozitia obiectiv a angajatorului este mai dificil de estimat. A declarat al doilea pozitia sa de intrare de 1 600 lei, dar a speculat conjunctura, in sensul ci s-a orientat dupa declaratia angajatului, pozitionandu-se la stanga ei (regula regina). Dati fiind ruptura sa la 2 600 lei/Iuna, este de presupus c&, daca ar fi deschis primul, ar fi avut © intrare mai inalt. Obiectivul siu se afla, probabil, mai aproape de limit decat de intrare Daca PO2 a fost obiectivul su inainte de a se aseza la masa tratativelor, este de presupus ci I-a ameliorat imediat dupa deschiderea angajatului. A inteles c4 poate obtine ce vrea, oferind un salariu mai mic decat estimase. Pozitia obiectiv este mai flexibila pentru negociatorul care declara al doilea. Flexibilitatea unei pozitii de negociere este dati de misura in care negociatorul se abate de la obiectiv sau de la deschidere. Acordul si pozitia negociata Undeva, exist 0 cale de mijloc, 0 solutie acceptabila de ambele parti, care asteapti si fie descoperiti la masa tratativelor. Daca va fi gasiti, ea va constitui pozitia negociata sau acordul partilor negociatoare. Practic, acordul partilor va inchide negocierea. Atunci cand deschiderile se suprapun din start, ,targuiala” nu mai are loc si se ajunge direct la pozitia negociata. De regula, negociatorii se indreapta catre acord din directii opuse. in negocierea salariului, de pilda, pentru a ajunge la acord, pe scara negocierii, angajatul coboara de sus in jos”, iar angajatorul urc& ,de jos in sus” catre aceasta pozitie. Desigur, angajatului plicea un salariu mai mare decat cel negociat, iar angajatorului i-ar conveni si plateasca mai putin. Flexibilitatea pozitiilor se explicd prin aceea ci, pentru fiecare negociator, ceea ce vrea si obfind este mai valoros decat ceea ce are. Pentru consumator, de pilda, foamea face alimentele si pari mai valoroase decat banii dati pe ele. Pentru vanzitorul de alimente inst, banii ramén mai valorosi decat alimentele. Ar pastra alimentele daca i-ar paisa mai mult de ele decat de bani. Regula este valabili in orice alt gen de tranzactie. Putem conta pe ea ori de cate ori negociem cu cineva care are nevoie de ceea ce avem noi, chiar daca last impresia c4 nu recunoaste aceasti nevoie.634 PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR in cazul autentic care a inspirat exemplul cu negocierea salariului, acordul s-a obinut aparent ,generos” pe nivelul PN = 1 700 lei, la care s-au mai adaugat niste sporuri, Marja de negociere in avantaj in sfarsit, putem construi o imagine sugestiva asupra concurentei principalelor pozi negociere, asa cum o putem vizualiza in figura 75. Concurenta pozitiilor de negociere contradictorii conduce fie la o zona de suprapunere a avantajelor si la un acord posibil, fie la un ,punet mort”, Zona de suprapunere a avantajelor partilor negociatoare poart’ numele de ,marja de negociere in avantaj” sau ,marja tranzactiei reciproc avantajoase” (Kennedy, 1998, p. 103). Domeniul marjei de negociere in avantaj este intervalul cuprins intre pozitiile de Tuptura sau limitele negociatorilor. Marginea din stanga este limita minima, iar cea din dreapta este limita maxim’. in reprezentarea grafic a negocierii salariului (1a, 1b, 1c), »Tuptura” poate avea loc fie la pragul Pr = 1 500 lei/Iuny, din initiativa angajatul refuzi si negocieze la stinga lui Pr, fie la pragul PR = 2 600 lei/Iuni, din initiativa angajatorului, care refuzi si negocieze la dreapta lui PR. in interiorul acestui interval, orice nivel de salariu este avantajos pentru ambele parti si, avantajul find reciproc, oponentii vor fi mulumiti. Acordul se poate obtine in oricare punct din interiorul intervalului. Dac ne intoarcem la reprezentarea graficd a tranzactiei imobiliare (Exemplul 2a), ,ruptura” poate avea loc fie la pragul Pr ilione lei, din initiativa vanzitorului, care nu vinde sub Pr, fie la pragul PR = 7 milioane lei, din initiativa cumparitorului, care nu pliteste peste PR. Ca si mai sus, in interiorul intervalului dintre 5 si 7 milioane, pe scara prequrilor, orice nivel de pret este mai mult sau mai pufin avantajos pentru ambele pirti. Acordul este posibil in oricare punct al intervalului. in exemplul negocierii salariului, de pild%, (acordul: PN = 1 700 lei), avantajul obtinut de angajator este considerabil mai mare decat al angajatului. Totusi, desi a negociat ceva mai slab, angajatul a obinut ce si-a dorit. Are motive si fie mulqumi Daca ar fi pregatit mai bine negocierea, ar fi avut mai multe informatii asupra intentiilor angajatorului, asupra propriei sale valori pentru angajator, daci ar fi indriznit mai mult, ar fi putut objine mai mult. in sfarsit,...daca ar fi negociat perfect, ar fi obtinut 2600 lei Ar fi iit mai bine. Abilitatea de a negocia face diferenta.PRAGMATICA NEGOCIERILOR IN AVANTAJ 635 sens interese angaator Bl ' Gril de RUPTURA, Zona salarizare Zen, a Po? Spall io} . 9) a ‘Marja de negociere in avantaj RUPTURA 3 ANGAJATOR | = = PDI 600 de lei = Pr 500 de let : sens interes candidat, ‘igura 75. Marja de negociere in avantaj Recapitulaind, marja de negociere in avantaj este zona de acord posibil cuprins’ intre pozitiile de rupturi minimal si maximal. Concept fundamental pentru filozofia nego- cierilor, ea pune in lumin’ importanta uriasa a descoperii pozitiei de ruptura a opo- nentului inainte sau imediat dup asezarea la masa tratativelor. Pozitia de ruptura este una din cheile negocierilor. Dincolo de limite, intregul proces este puternic influentat de pozitiile de deschidere care modeleazi climatul negocierilor. Cand deschiderile vizeaz’ cooperarea, climatul rméne pozitiv, constructiv. Cand deschiderile sunt agresive, climatul poate fi mai ostil. Negocierea nu-i nici pace, nici rzboi: Alternative la negociere Negocierea este doar o cale de a obtine ceea ce vrem de la ceilalti. Nu-i singura si nici cea mai bun’ in toate cazurile, Oamenii, ca si animalele, pot lupta pentru hrana, imperechere, teritorii si avere. Pentru a decide cine si cat da sau primeste, gisesc adesea alternative la negociere. Dominarea si constrangerea impuse prin presiunea fortei brute, agresiune sau santaj sunt redutabile alternative la negociere. Ele rman oricum niste condimente in reteta negocierii. Cand situatia negociabili reclama extrem’ urgengi, in sensul cX obiectul disputei arde, sare in aer, dispare sau este distrus din cauze iminente, iar oponentul rimdne incapabil, ostil sau iresponsabil, dominarea este mai bun decat negocierea, care636 PRAGMATICA NEGOCIERII AFACERILOR cere timp si oameni rezonabili. Cel care are in mana parghiile de control oblig’ oponentul sii faci si ce n-ar vrea. Relatia lor poate avea de suferit, dar asta-i alt poveste. Manipularea si seductia sunt alternative la negociere. Mai mult sau mai pugin in (ne)cunostingi de cauzi, victima ia decizii pe care le-ar evita in alte conditii. Ulterior, cind intelege ce s-a intamplat cu adevarat, e prea tarziu Cedarea, supunerea si capitularea fark conditii este o alt’ alternativ’ la negociere. intr-un bazar oriental, de pild’, cineva care pliteste sec pretul cerut poate fi Papi-lapte. Evitarea, abandonul sau fuga de contruntare pot fi optiuni spontane la negociere, intemeiate pe frici, lene si slabiciune. Arbitrajul poate fi o alti optiune. Cand pirtile nu se infeleg, pot apela la terti care stabilese conditiile schimbului sau ale stingerii conflictului. Chiar si judecitorul este un arbitru intre pirtile care nu pot negocia un acord. Desigur, alternativele la negociere conduc citre un ,acord” clidit pe impunerea unilateral a unei vointe si nu pe consimeimantul liber si neviciat al pArtilor, chiar dact acest aspect nu ajunge sau nu poate fi probat in justitie, Doar negocierea creeaza solutii comune, reciproc avantajoase si durabile. Negocierea de toate zilele Un negociator bun poate obtine in trei ceasuri echivalentul trudei a zeci sau sute de executanti, in s4ptimani sau luni. Un negociator slab poate pierde cu aceeasi m&sur’. O marja de céteva procente Ja pret, garantie, transport, conditii de plati, comision, dobinda etc., rimane inerent negociabil’. in marile tranzactii, pe piata industrial’, aceasta inseamni cifre de ordinul miliardelor ce pot fi cdstigate sau pierdute. Abilitatea de negociere face diferenta. Daci dumneata si cu mine ar fi sk negociem indiferent ce anume, ar fi intelept si onest din partea noastra si ne formulim pozitiile de intrare, limitele si obiectivele astfel incat si ~ obfinem améndoi cat mai mult din ceea ce vrem fiecare in parte ; ~ obfii ceea ce vrei, fara a-mi face rau si reciproc ; — ajungem la un acord pe care amandoi il vom respecta si apara; = economisim timp, bani, nervi si energie pe durata negocierilor ; ~ si fim de acord si cu dezacordul nostru, pastrand bunele relatii chiar daca nu ajungem la o ingelegere.