Nichoda Hix Negocierea este defirita ca find 0 "modaltate alternativé de solutionare a confictelor bazata pe comunicare bidiectionala in care partie implicate fsi modificé pe parcurs pretentie gi coniucreaza pentru a genera o solutle mutual acceptata, urmand 0 ‘anumita strategie si folosind anumite tehnic! gi tactic este_un proces structurat in care partie, prin concesi reciproce, identifica 0 cale de compromis, in vederea stinger unei dispute Sau a rezolvari unel situati Negocierea in sine, este deci un proces fundamental al dialogului social , este un ‘moment cheie in care ate loc interactiunea inte parteneri social si in urma caruia rezulta acorduri scrise ( sau nescrise) care afecteaza si conditioneaza conditile de munca, situatia economica a unitati, calitatea servcilor si produselor furnizate de unitate Negocierea este o comunicare specializata, care necesité Invazare, experients, talent si principiaitate. Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces ‘comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilre a acordului in cazul aparijei unor ‘conficte de interese, prin care doua sau mai multe parfi animate de rroblur diferite gi lavand obiective proptt isi mediazé pozitle pentru a ajunge la o irfelegere mutual salisfacatoar, Negocierea este deci o discutie Intre doi sau mai muli parteneri care incearca prin acest proces de comunicare $8 rezolve conflcte de interese existente Intre ei Este © comunicare interpersonala sau intergrup care are loc pentu cd 0 decizie afecteaza si alte pari sau pentru ca este nevoie de rezolvarea unel dispute. Este un proces difl care necesita insusirea unortactci bine definite si abit de comunicare. Stiinta negocieri este in avantajul tuturor participantilor la proces; ajungerea la un Consens este un scop mai usor de atins atunci cand elementole de negociere adecvata sunt stapanite de tot participanti Negocierea presupune implicarea a dou’ sau mai multe parti in discutarea unui contract sau avanti in vederea unei negocier cat mai efciente, partie trebuie s& comunice cat mai bine. Ca proces de comunicare , negocierea presupune schimbul de informati , semnifcati si simbolur inte participant si stabilrea unor relat intre acestia, Interactunea dintre participant are la baza transmiterea de mesaje prin intermediul unui canal de comunicare( verbal, vizual, audio). Comunicarea este primul instrument al ‘omululin procesul socialzari sale. In dictionarul explicative al imbil romane, a comunica = a face cunoscul, a da de stre, a infinta, a spune. Comunicam pentru a ne transmite ideile, sentimentele moti, parerile, pentru a influenta, pentru a ne corela inte noi rezuitatele munci, penttu a socialza Ca proves de comunicare, negocierea presupune schimbul de informati, semnificati si simbolur inte participant si stablirea unor reat intre acestia. Exista deci un emitator si ln receptor, care este destinatarul, persoana care primeste mesajul Intre cele doua puncte ale comunicari se afla mesajul(informatia), care se codifica int- tn sem. Intre emitator si receptor se realizeaza astfel un schimb de informati, respectiv mesaje. Mesajele se pot transmite prin intermediul imbajului verbal ( cu ajutorl cuvintelon), al limbajelor neverbale( cu ajutorul imbajului corpulul, al spatiulu, al timpuli, al lucrurio), si al imbajului paraverbal , care este 0 forma vocala de limbaj nonverbal ( de exemplutonalitatea si imflexiunea voci,ritmul de vorbire, modul de accentuere al cuvintelor, ticurle verbale, etc) (0 comunicare trebule sa fle astfeltransmisa incat receptorul sao inteleaga, sa 0 poata receptiona, inregistra si accepta. Trebule precizat faptul ca in procestl de comunicare se transmit si se recepteaza pe de o parte informati, dar se si decodeaza semnificati in baza mesajelor. Un rol foarte important pe perioada comunicari il paca ascultarea activa Procesul de negociere inseamna deci comunicare, dar este marcat de mizele fiscarui participant, care de cele mai multe ori nu coincid. Caleodata o negociere aparent Inoununata de succes, daca ascunde clauze defavorablle unela dintre parteneri, poate schimba destine si distruge poziti sociale. Pentru a va. putea sustine punctul de vedere in negocierie la care luafi parte, trebuie 8 fli un comunicator bun. Orice negociere presupune un proces de comunicare, pe baza céruia urmeaza s8 se ajunga la un rezultat al negociei, Rezullatul negocietlor este de cele mai multe or direct proportional cu eficienta comunicai Procesul de negociere inseamna deci comunicare, dar este marcat de mizele actionale ale partcipantior. Fiecare participant la negociere are proprile interese, proprile mize, proprile scopur si propria agenda; cel mai adesea acestea nu coincid Pentru ca negocierea sa alba succes este necesara famiiaizarea cu nizele actionare ‘ale celorialt, De aceea trebuie ca orice proces de negociere sa fe bine pregatit, ‘deoarece participant isi tin ascunse intentile si scopurile urmarite si flecare participant la negaciere sa aiba clar reprezentat minimul pana la care poate coborpretentile avute sitinta aleasa. De regula ,rezultatul unei negocier nu ofera satisfactie deplina participant, deoarece pe parcursul negocierl pot aparea elemente noi, neanticipate care pot constitui un avanta) sau un dezavantaj pentru participant. Participant la negocierea nu pot face abstractie de relatile anterioare ntre acestia , de experientele avute anterior sau de istoricul interactiunilor, relatia dntre participanti avand de cele mai multe ofi chiar © miza mai mare decat rezultatul propriu - 2is al regocieri, Relatia si raportul dintre participant la negociere pot genera si tipuri diferite de negociere. Raportul dinre participant este influentat de foarte mult parameti prnre care amintim: raportul cerere-oferta, marimea partenerlor la negociere, puterea economica a partor, gradul de cunoastere @ pieti, viteza si capacitatea de reactivare a partir, experienta si Personalitatea negociatorulul, capacitatea de a risca Negocierea are mai multe etape, fiecare avand un rol foarte important. Este vorba despre faza de pregatie , negocierea propriu-zisa si postnegocierea In faza de pregatire foarte importante sunt urmatoarele aspect: stabilrea obiectvelor, Culegerea de date, procesarea informatilor si selectarea strategieloptime. Faza de negociere propriu-zisa presupune stabilrea regullor , identiicarea problemelor texistente, sondarea si afimarea pozitilor, furnizarea de afirmati si argumente, stabilirea prioritatior,toate acestea ducand la postnegociere adica, identificarea si construirea ‘cordulul, stabilea si clarficarea detalilor si parafarea negociri Intreaga munca depusa in timpul negocierlor, care nu este o munca deloc usoara, deoarece implica suprasolcitare nervoasa, supraactivitate mintala si muita lucditate,treble _finalizata_in decizi care se _concretizeaza_print-un contract. Orica de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri, aceasta nu ar avea nici un fel de valoare practica daca nu ar fl urmata de incheierea afaceri, ce s-a avut In vedere de catre cei doi partener Negocierea are deci ca obiectv principal realizarea unui acord de voir, a unui consens si ‘hua unel victor, Ambii partener trebuie sa incheie procesul negociet cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ceea ce si-au propus. Negocierile dau cast de cauza celui care gandeste mal bine si mai ales colul care gandeste vizioner. Spontaneitatea capaciatea de a actiona prompt si ablltatea de a improviza sunt caltatl importante in procesul de negociere Inchelerea propriu-zisa a afacerii se realizeaza numai atunci cand fiecare parte considera cca partenerul a facut toate concesile posible, iar alte eforturi uiteroare nu ar mai fi productive.