Professional Documents
Culture Documents
Thành Công Trong Đàm Phán PDF
Thành Công Trong Đàm Phán PDF
com
www.thuvien24.com
www.thuvien24.com
Roger Fisher William Ury Bruce Patton
Ngi dch: Nhm bin dch INNMA
Hiu nh: V Thi H, MBA
Getting to Yes
THNH CNG
TRONG M PHN
t n tha thun m khng phi
nh m t m
i quan h hay nh
ng b
www.thuvien24.com
Gii thiu ca cc tc gi
GII THIU CA CC TC GI
www.thuvien24.com
Gii thiu ca cc tc gi
Ngy cng c nhiu nhng tnh hung cn phi m phn; c v
nh y l mt ngnh rt pht trin! Mi ngi u mun tham gia vo
vic ra cc quyt nh c nh hng n bn thn mnh; ngy cng t
nhng ngi chp nhn mt quyt nh c phn quyt bi ngi khc.
Con ngi khng ai ging ai, v h m phn gii quyt s khc nhau
. Cho d l trong kinh doanh, chnh tr hay gia nh, chng ta i n
hu ht cc quyt nh thng qua m phn. Ngay c khi ra ta, ngi ta
cng m phn v gii php cho vn trc khi phin xt x din ra.
Mc d m phn din ra hng ngy, m phn sao cho hiu qu
l mt vic khng d dng. Nhng chin lc m phn vn thng c
p dng s lm cho ngi ta khng tha mn, mt mi hoc in u
c khi l c ba.
Con ngi b ri vo tnh th tin thoi lng nan. H c hai chn
la khi m phn: mm mng hay cng rn. Nhng nh m phn mm
mng mun trnh cc xung t lin quan n con ngi v v th sn
sng nhng b c th t c tha thun. Anh ta mun c mt gii
php hu ngh; tuy nhin anh ta cui cng li cm thy bc bi v cay
ng. Nh m phn cng rn coi tt c mi tnh hung nh mt cuc thi
trong pha no theo ui v gi vng quan im cc oan lu nht s
thng. Anh ta mun thng; tuy nhin anh ta cui cng li a ra nhng
phn ng rt kh chu lm suy kit chnh mnh v ngun ti nguyn m
mnh c, ng thi lm hng i mi quan h vi pha bn kia. Cc chin
lc m phn thng thng vn ri vo khong gia mm mng v
cng rn, nhng tt c chng u l nhng n lc trao i gia vic c
c nhng g bn mun v vic gn gi mi quan h vi ngi khc.
C mt phng php m phn th ba, khng mm mng cng
khng cng rn, m cng va mm mng va cng rn. Phng php
m phn theo nguyn tc c D n Nghin cu v m phn ca
i hc Harvard pht trin trn nguyn tc l ra quyt nh v mt vn
www.thuvien24.com
Gii thiu ca cc tc gi
da trn bn cht ca vn ch khng phi da trn mt qu trnh
mc c tp trung vo vic cc bn s ni v nhng g h ng v khng
ng . Phng php ny ngh chng ta tm ra nhng li ch cho c
hai pha bt c khi no c th, v khi m li ch b xung t, chng ta phi
kin nh rng kt qu s c a ra da trn nhng tiu chun cng
bng c lp vi thin ch ca c hai bn. Phng php m phn theo
nguyn tc l cng rn i vi bn cht ca vn v mm mng i vi
con ngi. N khng bn n mo vt hay iu b. m phn theo
nguyn tc hng dn cho bn cch c c ci bn mun mt cch
quang minh chnh i. N cho php bn c c s cng bng ng thi
bo v bn khi nhng k mun li dng s cng chnh ca bn.
Quyn sch ny vit v phng php m phn theo nguyn tc.
Chng u tin ni v nhng vn s gp phi khi m phn theo
chin lc thng thng da trn qu trnh mc c lp trng. Bn
chng tip theo s ni v bn nguyn tc ca phng php m phn
theo nguyn tc. Ba chng cui cng s tr li nhng cu hi thng
gp khi p dng phng php ny: Lm g khi i phng mnh hn?
Lm g khi i phng bt hp tc? V lm g nu i phng d tr?
m phn theo nguyn tc c th p dng khi cc nh ngoi giao
Hoa K ni chuyn vi cc nh ngoi giao Lin X v vn kim sot v
kh ht nhn, khi cc lut s Wall Street i din cho cc cng ty hng
u ra tranh tng v chng c quyn, v khi cc cp v chng ra tt c
mi quyt nh, t i ngh u cho n chia ti sn nh th no khi li d.
Bt c ai cng c th s dng phng php ny.
Mi cuc m phn u khc nhau, nhng nhng yu t c bn
ca chng l khng i. m phn theo nguyn tc c th c p dng
cho d y l cuc m phn gii quyt mt hay nhiu vn ; c hai
bn hay nhiu bn tham gia; cho d c mt qui c c bit trc hay
hon ton t do. Phng php ny cng c th p dng cho d pha bn
www.thuvien24.com
Gii thiu ca cc tc gi
kia c nhiu hay t kinh nghim, cng rn hay hu ngh. m phn theo
nguyn tc l chin lc cho tt c mi mc ch. Khng ging nh
nhng chin lc khc, vic pha i phng bit n phng php ny
khng phi l mt kh khn cho bn, m li l mt li th. Nu h cng
c quyn sch ny, tt c cc bn u c li.
www.thuvien24.com
www.thuvien24.com
Phn I
Vn
kh khn
www.thuvien24.com
Khng mc c theo lp trng
CHNG 1
KHNG MC C
THEO LP TRNG
Ch ca hiu
ng bn ci a bng ng thau
ny gi bao nhiu?
l mt mn c p. Ti bn
cho c gi 75 la.
Thi m, n b m ri. 15 la
nh.
13
www.thuvien24.com
V n kh khn
Ti ch c th bt cht nh, c tr
thm i, ti khng th bn gi 15
la
20 la c khng. Chic a
nh vy khng th c gi 75
la. ng hy ni tht gi i.
C tr gi thp qu, tha qu c.
Ti bn chc gi l 60 la tin
mt, nu c mua ngay by gi.
25 la.
Gi vn ca chic a ti mua vo
cn cao hn gi nhiu. C hy
tr thm vi ng na i.
37.5 la. l gi cao nht m
ti c th mua
C c nhn thy cc nt trm tr
trn chic a ny khng? Nm
sau n s c gi gp i gi m
c mua hm nay y.
V h c tip tc mc c nh vy. n mt lc no , h c th
t c tha thun hoc cng c khi khng.
Bt k mt phng php m phn no cng c th c nh
gi tng i bng ba tiu chun sau y: Th nht, tha thun t
c phi l mt tha thun sng sut (mt tha thun c xem l
sng sut khi tha thun p ng c li ch tha ng ca cc bn
trong phm vi c th, gii quyt c cc xung t quyn li mt cch
cng bng, lu bn v phi tnh n li ch cng ng). Th hai, phi
14
www.thuvien24.com
Khng mc c theo lp trng
l mt tha thun hiu qu v cui cng, tha thun phi ci thin
c hoc t nht l n khng gy tn hi n mi quan h gia cc
bn.
Hnh thc m phn thng thng nht c minh ha v
d trn da vo vic a ra v t b lin tip mt chui cc lp trng.
v d trn, chng ta thy khch hng v ng ch ca hiu
c cng a ra cc lp trng ca h thng lng cho vic mua
bn chic a bng ng thau. Mc ch ca vic a ra cc lp trng
ny l cho i phng bit bn mun g; cng l im ta trong
cc tnh hung khng chc chn v b dn p; v cui cng i n cc
iu khon ca mt tha thun m i bn c th chp nhn c. Tuy
nhin chng ta cng c th t c cc mc ch bng cch khc.
V phng php mc c theo lp trng li khng tha mn c cc
tiu chun: sng sut, hiu qu v hu ngh.
www.thuvien24.com
V n kh khn
www.thuvien24.com
Khng mc c theo lp trng
ch nhng b cht t vo lc cn thit nhm m bo cho cuc m
phn vn tip tc. Bn pha i tc cng lm tng t nh bn. Trong
s cc yu t trn s c mt vi im giao thoa to nn s tha thun
tm thi. Khi lp trng ban u cng cc oan v s nhng b cng
t i th s tiu tn thi gian v n lc s phi cng tng ln mi c th
bit c c t c tha thun hay khng.
Kch bn ny i hi nhiu quyt nh c nhn v cc nh m
phn phi quyt nh a ra ci g, t chi ci g, v nhng b bao
nhiu l va. Quyt nh cng kh khn th cng mt nhiu thi gian cho
d l quyt nh ti u nht. Mt khi quyt nh khng ch l nhng
b i phng m cn l p lc buc phi t c nhiu hn th ngi
m phn thng t khi mun thc hin quyt nh mau chng. Tr
hon, e da ngng m phn, cn tr cuc m phn hoc nhng k
sch khc i loi nh th tr thnh chuyn thng ngy. Tt c
nhng k sch ny u lm tng thi gian v chi ph cho cuc m
phn cng nh tng ri ro khng t c tha thun no ht.
www.thuvien24.com
V n kh khn
www.thuvien24.com
Khng mc c theo lp trng
trng cng kh khn khng km khi cc thnh vin cp cao ca cc
bn tham gia m phn khng c mt ti cuc m phn nhng li c
quyn quyt nh.
www.thuvien24.com
V n kh khn
Cng rn
- Xem cc thnh vin tham gia -Xem cc thnh vin tham gia
m phn l bn
m phn l i th
- Mc tiu chnh l t c tha - Mc tiu l chin thng
thun
-Nhng b duy tr mi quan - Xem s nhng b ca i
phng l iu kin duy tr quan
h
h
- Mm mng vi mi ngi v - Cng rn trong cc vn v
quan h vi mi ngi
cc vn
- Khng tin tng i phng
- Tin tng i phng
- Ln su vo lp trng ca
- D thay i lp trng
mnh
- e da i th
- a ra ngh
- Tung tin sai s tht v gii hn
- Bc l gii hn cui cng
cui cng
- Chp nhn thit hi n - t li ch n phng lm gi
phng t c tha thun cho s tha thun
- Ch tm cu tr li: cu m i - Ch tm cu tr li: cu m mnh
s chp nhn
phng s chp nhn
- Kin quyt t tha thun
- C trnh u tr vi nhau
- Gim thiu p lc
20
www.thuvien24.com
Khng mc c theo lp trng
Nghim trng hn, khi theo ui hnh thc mc c theo lp
trng kiu mm mng v thn thin, bn s d b tn thng khi gp
phi i phng l ngi s dng phng php mc c theo lp
trng kiu cng rn. Trong mc c theo lp trng, phng php
mc c kiu cng lun chi phi kiu mm. Nu mt ngi theo lp
trng cng rn kin quyt khng nhng b v e da trong khi
ngi theo lp trng mm mng th li nhng b trnh xung t
v kin quyt t tha thun th cuc m phn s nghing li th v
ngi theo kiu cng. Tin trnh ny s dn n mt tha thun, mc
d s l mt tha thun khng sng sut. Chc chn cc thun li
s nghing v pha ngi theo kiu cng hn l ngi theo kiu
mm. Nu bn dng phng php mc c theo lp trng kiu mm
i ph vi phng php mc c theo kiu cng c i phng
duy tr lin tc, bn c th s b mt trng.
Mt s la chn khc
Nu bn khng mun chn la gia hai kiu mc c theo lp
trng cng hay mm trn, bn c th thay i cch khc.
Cc cuc m phn c th nm hai cp . Mt l m phn
xoay quanh ni dung ca vn ; hai l m phn ngm t trng tm
vo th tc gii quyt vn .
Cp m phn th nht thng lin quan n cc vn nh
lng bng, cc iu khon cho thu, hay gi phi tr. Cp th hai
li lin quan n cch bn m phn vn : mc c theo lp trng
hay theo mt kiu no khc. Cp hay phng php m phn th
hai ny cn c gi l tr chi trong tr chi (a game about a game)
mt siu tr chi (metagame). Mi bc i trong cuc m phn
theo phng php ny khng ch l cc bc thng lng v thu
mn, lng bng, hay ni dung ca mt vi vn no m chng
cn to ra cc quy lut cho cuc m phn m bn ang tham gia. Mi
21
www.thuvien24.com
V n kh khn
22
Con ngi:
Li ch:
Cc gii php:
Tiu chun:
www.thuvien24.com
Khng mc c theo lp trng
im u tin trong s l li hng ng cho mt s tht rng
con ngi khng phi l my tnh. Chng ta l nhng sinh vt c cm
xc rt mnh m, nhng cm xc ny s lm cho cc gic quan ca
chng ta nhn thc r rng cc s vic khc nhau v c th x l tt vi
cc tnh hung kh khn. Tuy nhin, chnh nhng cm xc ny s gy
cho chng ta khng t tr ngi khi i mt vi cc ni dung khch quan
ca vn . em lp trng vo nhng tnh hung ny ch lm cho vn
ti t hn bi v ci ti ca con ngi s tr thnh ng nht vi lp
trng ca h. Bi vy, khi gii quyt mt ni dung no , vn con
ngi phi c tch ring ra v gii quyt c lp. Ni mt cch d
hiu, mc ch chnh ca cc bn tham gia vo cuc m phn l tp
trung gii quyt cc vn , ch khng phi l x l ln nhau. V th
im u tin phi l: tch con ngi ra khi vn .
im th hai c nu ra nhm gip mi ngi nhn bit c
mc tiu chnh ca h l tha mn cc li ch c bn ca cc bn trong
cuc m phn, ch khng phi l tp trung vo nhng lp trng m
h tuyn b. Mt cuc m phn theo lp trng thng lm m i
nhng iu m bn tht s mun. S tha hip gia cc lp trng
thng dn n mt tha thun khng p ng c cc nhu cu rt
c bn ca con ngi, trong khi chnh nhng iu li chi phi h
chp nhn cc lp trng nh vy. Do vn c bn th hai ca
phng php m phn ny l: tp trung vo cc li ch, khng tp
trung vo lp trng.
im th ba s gip bn gii quyt c kh khn i vi vic
tm ra gii php ti u trong lc ang i mt vi nhiu p lc. C gng
a ra quyt nh trong lc c mt i phng s lm hp tm nhn ca
bn, s sng to s b hn ch khi c qu nhiu s e da xung quanh.
Vic tm ra mt gii php ng n cng tng t nh vy. Bn c th
hn ch c tnh trng ny bng cch dnh mt t thi gian tm ra
mt s gii php c th p ng c quyn li ca cc bn lin quan
23
www.thuvien24.com
V n kh khn
www.thuvien24.com
Khng mc c theo lp trng
Vn
Gii php
Thay
phng
php m phn
theo cc ni dung ni
bt ca vn
Mm
Cng
Phng php ra
thay
rn vi vn
vi mi ngi
i -Khng tin tng i -Gii quyt vn
mt cch c lp vi
phng
s tin tng
lp -Ln su vo lp - Tp trung vo cc
trng
trng ca mnh
-a ra ngh
-e da i th
li ch, khng tp
trung vo
lp
trng
-Xc nh cc li ch
25
www.thuvien24.com
V n kh khn
li
ch
n - Tm ra cc gii
s tha thun
www.thuvien24.com
Khng mc c theo lp trng
Theo bn th ci no l quan trng nht? V mc tiu tht s ca bn
l g? Bn cn phi thit lp thm cc gii php v tiu chun kh thi
quyt nh nhng yu t nu trn.
Bc qua giai on tranh lun, th bn yu t trn s l ch
tt nht cc bn thng thuyt vi nhau nhm t c tha thun.
S khc nhau trong nhn thc, thi gin d v phn n, cc kh
khn trong trao i thng tin u c em ra phn tch v gii quyt.
Mi bn cng cn hiu c ch li m i phng quan tm, sau
c hai s cng tm ra cc gii php c li i bn v tm ra mt tha
thun da trn cc tiu chun khch quan nhm gii quyt cc li ch
i khng nhau.
Tm li, tri vi mc c theo lp trng, phng php m phn
c nguyn tc tp trung ch yu vo cc li ch c bn, cc gii php
tha mn c i bn, cc tiu chun r rng nhm em li mt s tha
thun sng sut. Phng php ny cho php bn t dn n s nht
tr bng cch da vo cc quyt nh chung hiu qu ca i bn m
khng phi tn thm chi ph do b ln su vo cc lp trng m ch c
chnh bn mi c th ci b c chng. Vic tch con ngi ra khi
vn cn cho php bn m phn v thng cm vi i phng nh
gia ngi vi ngi, nh vy vic t c mt tha thun thn thin
s d thc hin hn.
Bn chng k tip s gii thch c th hn v bn im c bn
ca phng php m phn ny. Nu bn thy cha r im no, c
b qua v c tip v ba chng cui s tr li mt s cu hi lin quan
n phng php ny.
27
www.thuvien24.com
www.thuvien24.com
Phn II
Cc phng php
m phn theo
nguyn tc
www.thuvien24.com
Tch con ngi ra khi vn m phn
CHNG 2
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
32
www.thuvien24.com
Tch con ngi ra khi vn m phn
Hy nghe y ng Monteiro, ti ha vi cng chng khi ti tranh c
chc v ny rng ti s bi tr nhng tr gian di v bp bm, v nhng
iu lut ny th hin c iu . Nm ngoi cng ty ng kim
c li nhun 50 triu la nh nhng iu khon ny. ng cn mun
ti lm g na, by gi ng li n y ni v nhng iu l khng
cng bng v nhng hu qu khng thy trc c. Ti khng
mun nghe thm mt li no na v vn ny, chc mt ngy tt p,
ng Monteiro.
Vic g s tip tc xy ra? Lut s ca cng ty Bo him c gy
p lc buc ngi y vin xem li im ny, hay ch lm ng ta gin d
v mi vic s khng i n u? Cng ty ca anh ta c nhiu giao dch
kinh doanh ti bang ny nn vic gi mi quan h tt vi y vin l rt
quan trng. Vy anh ta c nn tm gc li vn trn, d rng anh ta
bit iu lut ny tht s khng cng bng, s nh hng n li ch
cng ng v lu di, v ngay c cc chuyn gia cng khng th thy
trc c vn ny khi trng cu kin.
Chuyn g s xy ra trong nhng trng hp nh th?
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Tch con ngi ra khi vn m phn
quan h ca mnh vi i phng. Mt nh bun c va mun kim
li nhun nhng cng mun c khch hng quen. Mt nh m phn
cng vy, ti thiu th h cng mun duy tr mi quan h cng vic vi
i phng sao cho tha thun c th t c, tuy rng h s phi
chia s bt mt cht li ch cho i phng c c tha thun .
Thng thng, khi nhng b li ch cho i phng cng nhiu th li
ch ca h cng b e da. Hu ht cc cuc m phn xy ra trong bi
cnh cc bn ang c sn mt mi quan h, do vy vn quan trng
l tin hnh m phn theo hng ci thin mi quan h ch khng
phi l lm cho n tr nn ti t hn v lm cho cuc m phn c th
s gp tr ngi. Trn thc t, i vi nhng khch hng lu di, cc i
tc kinh doanh, cc nh chnh tr, cc thnh vin trong gia nh, cc
ng nghip hay cc quc gia th mi quan h ang c cn quan trng
hn bt k kt qu ca mt cuc m phn c th no.
Mi quan h c khuynh hng b chi phi bi cc vn .
Hu qu tt yu ca vn con ngi trong m phn l mi quan h
gia cc bn c khuynh hng b chi phi bi ni dung tho lun. Ngay
c khi cho v nhn, chng ta u gii quyt theo hng nhp vn
cn gii quyt v con ngi li lm mt. Trong phm vi gia nh, cc cu
ni i loi nh Bp nc b bn qu hay l Chng ta cn tin ri
thng c quy chung thnh mt vn , v khi nghe c chng ta
c th ngh l s cng kch c nhn. Nu gin d trc mt tnh
hung, bn s c khuynh hng trt gin ln nhng ai c lin quan n
tnh hung trong ngh ca mnh. Lc ny, ci ti ca bn c khuynh
hng tr nn ha nhp vi lp trng hin c ca bn.
Mt l do khc lm cho cc vn ang tn ti b chi phi bi cc
vn tm l l ngi ta thng rt ra mt s kt lun khng c c s
ng tin cy t nhng li bnh lun, ri ly lm c s lp lun cho
nh v thi ca mnh. Nu chng ta khng cn thn, vic ny s
din ra mt cch v thc, chng ta s t khi nhn thc c rng c
nhiu cch gii thch khc cng hp l khng km cho cng mt tnh
35
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Tch con ngi ra khi vn m phn
tha hip v chun b tm l gii quyt cc vn ring bit theo
tng ni dung tha ng ca cuc m phn. Tuy nhin, cc mi quan
h cn phi c da trn s nhn thc vn mt cch chnh xc,
thng tin trao i r rng, cm xc ph hp vi hon cnh, v mi quan
h phi hng ti mt vin cnh tng lai kh quan, c nh hng.
Bn hy c gng gii quyt trc tip cc vn con ngi; ng nn
vn ny tr thnh s nhng b trong ni dung m phn.
gii quyt vn tm l, bn phi dng cc k nng tm l.
Khi nhn thc khng chnh xc, bn c th dng nhiu cch iu
chnh li. Nu nh cm xc dng cao, bn c th tm cch gii ta bt
ty theo tng tnh hnh c th. Khi c s hiu lm, bn c th trao i
c thm thng tin.
c th tm ra cch gii quyt ng cho vn con ngi vn
rt phc tp, bn nn ch n ba phm tr c bn sau: nhn thc,
cm xc, v trao i thng tin. Tt c cc vn khc nhau lin quan
n con ngi u nm mt trong ba phm tr c bn ny.
Trong m phn, ngi ta thng hay qun mt mt iu l h
khng nhng phi gii quyt vn con ngi pha i phng m cn
phi gii quyt vn con ngi ca chnh h. S gin d v phn n
ca bn cng gy tr ngi cho nhng tha thun c li cho chnh bn.
Nhn thc ca bn cng ch l n phng, v th, s lng nghe v
trao i thng tin cng cha hn chnh xc. Nhng k nng sau y s
cho php bn x l tt vn con ngi ca tt c cc bn.
S nhn thc
Hiu c suy ngh ca i phng khng phi l mt cng c
hu hiu gip bn gii quyt vn , n gin bi v suy ngh ca h
cng chnh l mt vn m bn cn phi lu tm. Cho d bn ang
thc hin mt cuc thng lng hay dn xp mt cuc tranh lun th
37
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Tch con ngi ra khi vn m phn
Cho d vic tm ra thc t khch quan c hu ch i chng na
th, trong tin trnh m phn, cc bn vn cn phi nhn nhn c
nhng nhn t lm pht sinh vn , t h mi d dng tm ra c
gii php.
T t mnh vo hon cnh ca ngi khc. Bn nhn thy
th gii nh th no l ty thuc vo v tr m bn ang ng. Mi ngi
c khuynh hng ch trng thy nhng g m h mun thy. Trong mt
l thng tin chi tit, h c khuynh hng chn lc v tp trung vo
nhng thng tin m nhn thc h cho l ng n v b qua hoc hiu
sai nhng thng tin m h cm thy nghi ng. Mi bn ch nhn thy
c ni dung m mnh quan tm trong tin trnh m phn v ch thy
nhng thiu st t pha i phng.
Kh nng nhn nhn vn nh nhau cho d bt k v tr no
l mt kh nng rt kh hnh thnh, nhng y l mt trong nhng k
nng quan trng nht m nh m phn cn phi c. Ch nhn thy s
khc bit thi vn cha . Nu bn mun chi phi h, bn cn hiu
c sc mnh trong quan im ca h v cm xc m h t vo
trong quan im . Tm hiu h theo nhng g bn thy vn cha
, bn cn phi bit c ti sao h li nh vy. lm tt vai tr ny,
bn hy ngng phn on v h m th t mnh vo v tr ca h
a ra quan im. H c th tin rng quan im ca h l chc chn
ng, cng nh bn tin tng rng bn ng. iu tng t nh
vic bn c th thy trn bn n mt na ly nc mt lnh, nhng v
hoc chng bn li thy l na ly nc d, chnh iu ny lm
ba cm gia nh mt ngon.
Chng ta hy xem xt s nhn thc tri ngc nhau ca mt
ngi thu nh v ch cho thu nh trong cuc m phn k li hp
ng thu nh sau y:
Hiu c quan im ca ngi khc khng ng ngha vi vic
chp nhn quan im . S tht l khi hiu c suy ngh ca h, bn
39
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Nhn thc ca ngi thu
www.thuvien24.com
Tch con ngi ra khi vn m phn
ng suy din mc ch ca h da trn s s hi ca bn.
Con ngi thng c khuynh hng suy din ra bt c iu g ti t
trong khi h s hi, i phng cng lm nh vy. Chng ta hy xem
xt cu chuyn sau y c ng trn Thi bo New York: H gp
nhau trong qun ru, anh ta ngh a c v. Anh li xe theo nhng
con ng khng quen thuc v bo rng l ng tt. Anh y chy
nhanh n c kp xem bn tin lc 10 gi. Ti sao kt thc li ngc
nhin nh vy? L do chng ta a ra gi nh khc trong lc s
hi.
Tt c chng ta hay c thi quen din gii nhng g i phng
ni hay lm theo hng xu nht. iu cho thy s nghi ng lun
tn ti trong nhn thc ca con ngi mt cch t nhin. Hn na,
dng nh s nghi ng cn c xem l mt v kh an ton, v n lm
cho nhng ngi tham gia m phn thy rng i phng ca bn
thc s d t n th no. Nhng ci gi phi tr cho s nghi ng i
phng trong hu ht cc tnh hung l vic nhng tng mi m c
th a cc bn tin ti tha thun v nhng thay i khn ngoan trong
lp trng ca h cng s b chng ta bc b hoc t chi.
ng li cho h v cc vn ca bn. trch nhim
cho ngi khc v li ca mnh l iu m mi ngi rt hay lm. Ni
chung cng ty ca anh khng th tin cy c. Mi khi sa cha my
pht in cng ty anh, anh u lm khng cn thn v n li h na.
li l vic d nht m chng ta thng lm, nht l khi bn ngh i
phng tht s c trch nhim v vic g . Ngay c khi vic quy trch
nhim l ng n, n vn thng b phn tc dng. Khi b tn cng, i
phng s tr nn phng v h s phn khng nhng g bn ni. H
s ngng lng nghe hoc s phn cng li bng chnh s tn cng ca
h. Chc chn rng vic li s chi phi con ngi trong lc m
phn.
Khi ni v cc vn , bn nn tch hin tng ca vn ra
khi nhn vt m bn ang thng lng. V d trong trng hp trn:
41
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Tch con ngi ra khi vn m phn
quan trng, nhng h s phm phi sai lm rt ln nu x l vn ny
nh mt vic khng quan trng. H c th lm cho ngh ca mnh
tr nn ng tin cy v hp dn hn i vi cc nc ang pht trin
nu nh dnh nhiu thi gian hn thc hin mt cch c th vic
chuyn giao cng ngh. Nhng bng vic b qua cc chi tit v x l
s vic chm tr nh i vi mt vn n gin, nhng nc ny
t t b mt c hi ng qu chuyn giao cho cc nc ang pht
trin nhng thnh tu to ln v cng t lm mt i ng c tht s
t c tha thun trong cc vn khc.
Hy tm kim thi c hnh ng sao cho ph hp vi nhn
thc ca i phng. C l cch tt nht thay i nhn thc ca
con ngi l gi cho h thng tin khc vi nhng g h ang mong i.
Cuc ving thm ca tng thng Ai Cp Sadat ti Jerusalem vo thng
11 nm 1977 minh ha r nt iu ny. Ngi dn Israel xem Sadat
v Ai cp nh k th v h bt ng tn cng nc Israel bn nm v
trc. c th thay i nhn thc ny, v cng cho ngi dn Israel thy rng mnh cng yu ha bnh, Tng thng Sadat p my
bay vo th ca k th, ni cn ang b chim ng, ni m ngay c
M, ngi bn thn nht ca Israel, cng cha cng nhn. Thay v hnh
ng nh k th, Sadat hnh ng nh mt i tc. Nu khng c
hnh ng su sc ny, tht kh tng tng v mt hip c ha bnh
gia ngi Israel v Ai Cp.
Hy cho i phng mt phn kt qu bng cch li ko h
vo trong tin trnh m phn. Nu h khng tham gia vo tin trnh
m phn, h tht s kh chp nhn kt qu a ra, iu ny tht n
gin. Nu bn i gp ngi y vin bo him ca bang vi tinh thn s
gy chin sau mt cuc phng vn ko di, th chuyn ng ta cm thy
b e da v chng li kt lun ca bn l rt bnh thng. Nu bn
khng hi xem nhn vin ca mnh c mun c giao trch nhim hay
khng trc khi giao vic cho h, th s khng c g l ngc nhin khi
h phn n trc yu cu ca bn. Nu bn mun i phng chp
43
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Tch con ngi ra khi vn m phn
l nhng du n ring ca tng ngi thng thuyt. Mt kin ngh
c rt ra t nhng li ngh ca c hai pha s lm cho i bn
cm thy nh l kin ngh ca chnh h ra.
li cun i phng tham gia, bn nn h tham gia ngay
t u. Hy ngh h cho bn li khuyn. Bn hy t ra tin tng cc
kin ca h bt c khi no c th, iu ny s lm cho h cm nhn
c nh hng ca mnh i vi ngi khc. C th s rt kh khi
phi t kim ch mnh to lng tin vi i phng, nhng s chu
ng s gt hi kt qu rt ln. Ngoi tr nhng vn ng quan tm
trong cuc m phn, cn li th cm gic ca cc bn tham gia vo
qu trnh m phn c l l nhn t quan trng nht nhm gip cho cc
nh m phn quyt nh c nn thng qua mt kin ngh no hay
khng. Theo mt ngha no , qu trnh m phn chnh l kt qu
m phn.
Gi th din: a ra kin ngh ph hp vi gi tr ca i
phng. Trong ting Anh, t gi th din mang mt ngha xc
phm. Ngi ta hay ni Chng ti lm nh th ch l cho h khng
b mt mt. iu c ngha bn c nhng mt cht h khng
ri vo cm gic ti t. Cch ni ny hm mt s nho bng.
y l mt sai lm nghim trng khi khng hiu ng vai tr v
tm quan trng ca vic gi th din. Gi th din phn nh nhu cu
ca mt ngi no ha hp vi lp trng ca mnh trong tin trnh
m phn hoc tha thun theo nguyn tc, li ni v hnh ng trc
y ca anh ta.
Ni dung ca th tc t tng t bn thn n ging vi tn gi. Khi
mt thm phn ph chun mt bn n, ng ta ang gi th din khng
ch cho mnh v h thng ta n, m cn cho c cc bn nguyn co v
b co. Thay v ch cn ni vi bn nguyn rng Anh thng, v bn b
rng Anh thua, ng ta ni rng quyt nh ca mnh c da trn
cc nguyn tc, iu lut v tin l. ng ta khng mun l ngi phn
45
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Cm xc
Trong mt cuc m phn, nht l trong mt cuc tranh lun gay
gt, cm nhn c th s quan trng hn li ni. Cc bn lun sn sng
nghnh chin ch khng phi hp tc tm ra gii php cho mt vn
chung no . Ngi ta thng phi thng lng khi h nhn ra
li ch ln v tnh cm b e da. Cm xc ca bn ny s lm ny sinh
cm xc ca bn kia. S s hi thng sinh ra gin d hoc gin d
s chuyn thnh s hi. Cm xc c th dn cuc m phn i nhanh
n b tc hoc chm dt.
Trc ht phi nhn bit v hiu c cm xc ca bn v
i phng. Bn hy th nhn li mnh trong sut tin trnh m phn.
Bn c cm thy cng thng khng? Bn c thy bn chn, lo ngi
46
www.thuvien24.com
Tch con ngi ra khi vn m phn
khng? Hoc bn c tc gin i phng khng? Hy lng nghe h
nhn bit c cm xc ca h ra sao. C th vic vit ra giy nhng
g ang cm nhn s gip ch cho bn v d nh s hi, lo lng hay
gin d sau l nhng cm xc bn mun c nh t tin, thoi mi.
Bn cng hy lm nh vy i vi i phng.
Trong tin trnh m phn, vic xem nhng ngi thng thuyt
i din cho cc bn tham gia ch l ngi pht ngn l chuyn qu
n gin. iu quan trng bn cn nh l h cng ging nh bn, cng
c nhng tnh cm c nhn, s hi, hy vng v m c ring. Cng vic
ca h c th ang b e da. H cng c th nhy cm v nhng vn
ny v t ho v nhng vn kia. Khng h c chuyn cc vn
tnh cm b gii hn i vi cc nh m phn. Nhng ngi khc trong
on m phn cng c cm xc ring ca h. Thm ch h cn nhn
nhn mt cch n gin v tri ngc vi nhau v chung mt vn .
Bn hy t hi mnh nhng cm xc pht sinh t u. Ti sao
bn gin d? Hay ti sao h gin d? H c tm ti nhng li phn
nn trc kia ca bn v ang tm cch tr th? Cm xc ca vn
ny c ang lan sang vn khc khng? Cc vn c nhn v gia
nh c ang nh hng n cng vic hay khng? Trong tin trnh m
phn Trung ng, c ngi Israel v Palestin cng cm thy s tn ti
ca dn tc h b e da v cm xc ny pht trin mnh n ni n ln
t c nhng vn rt thc t, ging nh trng hp phn phi nc
hai di t dc b ty sng Jordan gn nh tr thnh vn khng
th tho lun v gii quyt c. Bi v trong mt bi cnh ln, h cm
thy s tn ti ca chnh mnh b e da, nn h u nhn nhn cc vn
khc di gc sng cn.
Hy th hin r cm xc v tha nhn s chnh ng ca n.
Bn hy ni vi i phng v nhng cm xc ca h v cm xc ca
chnh bn. S khng c g l xc phm khi bn ni rng: Chng ti cm
thy rng mnh b ngc i v rt tc gin, nn chng ti e rng s
47
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Tch con ngi ra khi vn m phn
ni. Theo cch ny, bn gn nh khng lm cho ni dung vn tr nn
kch ng hn, ngc li bn ch khuyn khch h t ni ht nhng g
h suy ngh, lm cho h gn nh khng cn day dt vi iu g.
ng phn ng li nhng cm xc ang bc pht. S rt
nguy him nu bn phn ng li khi i phng ang trt bc tc vo
bn. Nu khng bit kim ch, n c th tr thnh mt cuc tranh ci
gay gt. Vo nhng nm 1950, y ban v Mi quan h con ngi p
dng mt phng php him thy nhng hu hiu hn ch tc ng
ca cm xc, phng php ny c b phn qun l nhn s p dng
trong nh my thp x l cc v xung t va nhen nhm, trnh bin
chng thnh nhng vn nghim trng. Quy nh ch cho php mt
ngi gin d trong mt thi im. iu ny c ngha l nhng ngi
khc s khng phn ng li cn gin d ang bc pht. N cng lm
cho con ngi d gii ta cm xc hn do vic bc l cm xc chnh
ng hn. c ri, by gi n phin anh ni. Quy nh ny cng
gip cho con ngi d kim ch mnh hn. Ph v quy lut ny ng
ngha vi vic bn mt bnh tnh, do bn c th s b mt th din.
Dng nhng c ch tng trng. Bt k ai ang yu cng hiu
rng lm ha vi ngi yu th ch cn mt c ch n gin l tng
h mt bng hng thm. Hnh ng c nh hng n cm xc
vi i phng m khng cn phi tn km nhiu. Mt s cm thng,
mt c ch by t s hi tic, mt chuyn i ving ngha trang, mt mn
qu nh cho chu b, mt ci bt tay, mt ci m cht hay dng ba vi
nhau... u l nhng c hi v gi ci thin cm xc th ch ang
c trong lng ngi khc m chi ph khng ng l bao. Nhiu khi mt
li xin li cng c th lm du c cm xc rt hiu qu, cho d hnh
ng khng do bn gy ra hay c lm tn hi h. Mt li xin li c
th l mt trong nhng hnh ng ng biu dng v t tn km nht
m bn c th lm cho h.
49
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Thng tin
Tin trnh m phn s khng th xy ra nu nh khng c thng
tin. m phn l mt qu trnh trao i thng tin qua li nhm tin n
mt quyt nh chung. Truyn t thng tin khng phi l mt vic d
dng cho d l gia nhng ngi c nhiu kinh nghim v kin thc
cuc sng uyn bc vi nhau. Mt cp v chng sng vi nhau ba mi
nm vn c nhng hiu lm hng ngy. Do , chng c g l ngc
nhin nu nh hai ngi cha bit nhiu v nhau ni chuyn khng
hp v i khi cm thy ght v nghi ng nhau. Bn nn hiu rng i
phng hu nh lun hiu khc i nhng g bn ni.
C ba vn rt ln thng hay gp trong trao i thng tin. Th
nht, cc nh m phn thng khng ni chuyn thng thn vi nhau,
hay t nht l h truyn t thng tin gy kh hiu. Thng thng, cc
bn y ht trch nhim cho pha bn kia v khng c gng g thm
c th trao i mt cch nghim tc. H ch n thun ni vi bn th
ba hoc ni vi nhn vin ca mnh. Thay v c gng cng nhau tho
lun c th t c tha thun chung, h li cn tr ln nhau. ng
l c gng ni chuyn vi i tc xy dng bc tip theo trong m
phn, h li c gng li nhng ngi quan st vo cuc. Thng tin r
rng gia hai bn l iu quan trng nht nhng s khng mang li kt
qu g nu mi bn u chiu theo kin ca nhng ngi ngoi cuc.
Cho d bn ang ni chuyn r rng v trc tip vi h, h cng
cha chc nghe bn. Chnh iu ny l vn th hai thng gp
trong m phn. Bn hy xem mc thnng xuyn ca vic
ngi ta t ch tm n nhng g bn ni. C l bn cng thng nh
vy, cng khng th lp li c nhng g h ni. Trong khi m
phn, bn mi suy ngh nhng iu bn chun b ni tip theo, cch
bn s phn ng vi im cui cng i phng a ra, hoc l chun
b l l k tip ca mnh, chnh nhng iu lm cho bn qun lng
nghe nhng g i phng ang ni. Cng c th l bn ang chm
50
www.thuvien24.com
Tch con ngi ra khi vn m phn
ch nghe nhn vin ca bn hn l nghe i phng. Suy cho cng th
y l nhng ngi ng tin cy c th gip cho cuc m phn thnh
cng. Trong lc ny, ch c h lm cho bn tin tng, v vy khng c
g l ngc nhin khi bn lng nghe h. Tuy nhin, nu bn khng lng
nghe i phng, bn s khng c c thng tin no c.
Vn thng tin th ba hay gp l hiu lm nhau. Nhng g mt
ngi ni, ngi khc c th hiu sai. Ngay c khi cc nh m phn
cng ngi vi nhau trong mt cn phng th thng tin t ngi ny sang
ngi khc cng b sai lch. Khi cc bn i tc ni khc ngn ng th
s hiu lm cng ln hn. V d, Ba T, t compromise ch c mt
ngha en l gy tn thng nh trong cu s lim khit ca chng ti
b tn thng, trong khi ting Anh t ny cn c ngha bng l
tha hip - mt gii php trung gian m c hai bn c th cng chp
nhn. Tng t, t mediator - ngi ha gii trong ting Ba T c
ngha l ngi hay xen vo chuyn ngi khc, hay l nhng ngi
khch khng mi m ti. Vo u nm 1980, Tng th k Lin hip
quc Waldheim p my bay sang Iran tm kim c hi gii thot
cho cc con tin ngi M. Nhng nhng n lc ca ng ta b tht bi
nng n khi i pht thanh v truyn hnh Ba T a tin bi pht
biu v chuyn ving thm ca ng ta ti Tehran nh sau: Ti c mt
y vi t cch l mt ngi khch khng mi m n gy
chuyn. Cha y mt gi sau khi pht tin, xe hi ca ng ta b
nhng ngi Iran qu khch nm .
Chng ta phi lm g khc phc ba vn v trao i thng
tin nu trn?
Hy ch ng lng nghe v cng nhn nhng g h ni. Hin
nhin l bn phi lng nghe, nhng kh c th nghe c trn vn vn
, nht l vo lc ny, bn ang phi chu p lc t cuc m phn
ang din ra. Lng nghe lm cho bn d dng nm c nhn thc
ca i phng, cm nhn c cm xc ca h, v hiu c nhng
51
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
52
www.thuvien24.com
Tch con ngi ra khi vn m phn
Khi bn lp li nhng g h ni theo cch hiu ca bn, hy
din t li tht r rng quan im ca h, lm cho cc im c nhn
mnh trong vn ca h tr nn d hiu. Bn c th ni rng Anh c
nhng lp lun rt xc ng. xem ti gii thch c ng khng nh.
Vn anh a ra ang nhm vo ti. Hiu vn khng c ngha
l ng vi vn . Ngi ta c th hiu thng sut v ng thi
hon ton khng ng vi nhng g i phng ang ni. Tuy nhin,
tr khi bn thuyt phc c h rng bn nm bt c cch h
nhn nhn vn , nu khng bn khng th gii thch vi h quan im
ca bn. Mt khi bn nm c vn ca h th hy quay li vi
nhng vn m bn rt ra c trong kin ngh ca h. Nu bn c
th nh gi vn ca h tt hn h, sau bt b li vn , bn
c th s c c c hi tt nht khi u mt cuc i thoi v
nhng ni dung ng quan tm v gim thiu kh nng h tin rng bn
hiu lm h.
Ni hiu nhau hn. Bn hy ni chuyn vi i phng. i
khi ngi ta d dng qun rng m phn khng phi l mt cuc tranh
lun. N cng khng phi l mt cuc th nghim. Bn khng c gng
thuyt phc mt bn th ba no m ang thuyt phc ngi ngi chung
bn vi bn. Nu nh mang cuc m phn so snh vi mt v kin
chnh thc, th tnh hung ny tng ng vi vic hai chnh n ang
c tm mt tha thun quyt nh bn n. Hy th t bn vo vai tr
, i x vi i phng nh l ng nghip trong ta n cng c
gng tm ra kin chung. Trong hon cnh ny, r rng s khng c sc
thuyt phc khi c hai li cho i phng v cc vn xy ra,
chi ra nhau hay ln ting vi nhau. Ngc li, s c li hn nhiu nu
c hai u nhn nhn thng thn rng h hiu vn khng ging nhau
v cng c gng tin ti vic t c mt ting ni chung.
gim nh hng chi phi t bo ch, nhng ngi quan tm
theo di trong gia nh v cc bn th ba c th xen vo, bn nn thit
lp mt phng tin thng tin ring vi i phng. Truyn t thng
53
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Tch con ngi ra khi vn m phn
hc y l: trc khi pht biu mt vn quan trng, bn nn bit
c mnh mun thng tin g hay cn tm hiu vn g, v nhng
thng tin ny c dng cho mc ch g.
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
56
www.thuvien24.com
Tch con ngi ra khi vn m phn
m chng ta chp nhn xem chng l nhng vn chung v cng
nhau i mt vi chng.
c th bin s i u vi i phng tr thnh quan h st
cnh bn nhau, bn phi nu vn vi h tht r rng. Chng hn
nh Hy xem ny, c hai chng ta u l lut s [nh ngoi giao, nh
kinh doanh, cng mt gia nh,v.v...]. Nu chng ta khng cng c gng
tha mn li ch ca nhau m ch quan tm n li ch mt pha th
chng ta s rt kh t c bt k mt tha thun no lm tha mn
mt trong hai ta. V vy, chng ta hy cng nhn vo vn v tm cch
tha mn li ch chung ca c hai. Bn c th bt u cuc m phn
nh mt tin trnh chung hai bn cng k vai st cnh gii quyt vn
bng vic hnh ng sao cho i phng mong mun tham gia vo
tin trnh m phn .
i bn cng ngi vi nhau ng ngha trn bn lm vic vi v
s cc giy t nh hp ng, bn , giy trng v tt c nhng g c
th gip gii quyt vn . Nu bn xy dng c mt c s cho
s tin tng ln nhau th tnh hnh s cn tt hn nhiu. Tuy nhin, vi
mi quan h khng n nh , bn hy c gng duy tr tin trnh m
phn bng vic hnh ng cng nhau, trong ch c bn v i
phng vi nhng nhn thc v li ch i khng nhau cng i mt vi
vn chung.
Tch con ngi ra khi vn khng phi l vic m bn ch lm
mt ln ri qun i; l vic m bn phi lun lun thc hin. Tip cn
c bn y l gii quyt vn con ngi theo quan im gia con
ngi vi nhau v gii quyt vn m phn da trn nhng ni dung
chnh ca n. Cch thc hin c th s c trnh by ba chng k
tip.
57
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
CHNG 3
TP TRUNG VO LI CH,
KHNG TP TRUNG VO LP
TRNG
58
www.thuvien24.com
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
Tm ra gii php sng sut dung ha cc li ch, ch
khng phi l dung ha lp trng
Cu chuyn trn mang tnh cht in hnh ca rt nhiu cuc
m phn. Bi v vn m cc bn thng gp l xung t v lp
trng, v bi v mc tiu ca h l t c tha thun trn lp trng
, h c khuynh hng suy ngh v ni v lp trng ca mnh mt
cch t nhin. Trong nhng trng hp nh vy, tin trnh m phn
thng b b tc.
Ngi qun l th vin s khng tm ra c gii php trn nu
nh c ta ch tp trung vo lp trng ca hai sinh vin kia v vic ng
hay m ca s. Thay v nh th, c ta nhn vo li ch c bn ca
h l mun c khng kh trong lnh v khng mun c ting n lt vo.
S khc bit gia lp trng v li ch l iu quyt nh.
Li ch ny sinh ra vn . Vn c bn trong m phn
khng nm xung t v lp trng m l xung t v cc nhu cu,
nhng iu mong mun, quan tm v s hi ca mi bn. H c th ni
rng: Ti c gng lm cho anh ta khng quan tm n s tng gi
ca bt ng sn. Hoc Chng ti khng ng . Anh ta i 100.000
la cho cn nh , ti ch tr 95.000 la khng thm mt xu.
Tuy nhin, mt mc c bn no vn c th l: Anh
ta cn tin mt, ti th mun ha bnh v yn lng. Hay Anh ta cn t
nht 100.000 la dn xp vi v c ca mnh. Trong khi ti ni
vi gia nh rng mnh ch mua cn nh vi gi 95.000 la.
Nhng mong mun v s quan tm chnh l li ch. Li ch s
l ng c thc y con ngi, chng l ng lc m thm n cha
pha sau nhng lp trng huyn no, n o. Lp trng l nhng g
m bn quyt nh da theo n, cn li ch l nguyn nhn chnh bn
quyt nh mt vn no .
Hip c ha bnh gia ngi Ai Cp v Israel c phc tho
trong bn hip nh Tri David vo nm 1978 s chng minh c
59
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
trng hin nhin nht, nh trng hp ca ngi Israel cho v
d trn khi cho bit l h s gi li mt phn bn o Sinai. Khi nhn k
pha trong nhng lp trng i khng b cc li ch thc y, bn c
th tm ra mt lp trng thay th c th p ng li ch ca c hai bn.
V trng hp ca bn o Sinai, khu phi qun s l mt s chn la
tha mn c iu .
Dung ha li ch ca cc bn s tt hn l tha hip cc lp
trng, v pha sau cc lp trng i khng thng l cc li ch ch
t khi l s xung t.
Pha sau cc lp trng i khng lun lun xut hin cc
li ch chung c li cho cc bn, cng nh cc li ch xung t
nhau. Chng ta thng c khuynh hng cho rng bi v lp trng
ca i phng i khng vi chng ta nn li ch ca h cng i
khng vi chng ta. Nu chng ta ang t bo v mnh, th chc hn h
mun tn cng chng ta. Nu chng ta ang mun gim thiu khon
tin thu th chc hn h ang mun tng ti a khon tin . Tuy
nhin, trong nhiu cuc m phn, vic xem xt k lng cc li ch c
bn s gip bn khm ph ra rng, tht ra, c nhiu li ch chung tng
thch cho c hai bn ch khng phi ch c nhng li ch i khng
nhau.
Chng ta hy hnh dung li ch chung ca ngi thu nh v ca
ch nh m h sp thu c minh ha trong v d sau y:
1. C hai u mun n nh. Ch nh mun c mt ngi thu
nh lu di; ngi thu nh cng mun c mt a ch c nh.
2. C hai cng mun cn h c bo dng tt. Ngi thu
nh sp sa dn n ; ch nh mun nng gi tr cn h ln
cng nh to ting tt cho ta nh.
3. C hai cng mun quan h tt vi nhau. Ch nh mun ngi
thu tr tin thu ng hn; ngi thu cng mun ch nh c
trch nhim thc hin nhng sa cha cn thit.
61
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
l rt r rng, nhng cch thc hin nh th no t c cc li
ch th li kh m h. Lp trng th gn nh c th v r rng, trong
khi li ch c bn c th khng c nu r, kh nm bt, v c th mu
thun vi nhau. Bn s c gng tm hiu cc li ch lin quan trong mt
cuc m phn nh th no? Nn nh rng tm hiu v li ch ca h
cng quan trng nh vic tm hiu cc li ch ca bn.
Hy t cu hi ti sao. Mt phng php c bn trong m
phn l t t mnh vo hon cnh ca i phng, xem xt tng lp
trng ca h v t hi Ti sao h li lm nh vy?. V d nh l ch
nh c thch c nh thi gian cho thu khng chng hn nh thu
trong nm nm hay tnh theo tng nm mt? Bn c th t tm ra cu
tr li, v d nh cho thu lu di hn s kh tng gi sau ny, cng
c th l mt trong nhng vn v li ch ca anh ta. Bn cng c th
gp chnh ch nh hi ti sao anh ta li c mt lp trng c bit
nh th. Nu lm nh vy, hy ni r khng phi bn tm hiu c
nghe li bo cha cho lp trng m l nhm hiu c s chi phi
ca n n cc nhu cu, k vng, s s hi hay mong c ca ch
nh. Mi quan tm ln nht ca anh l g, anh Jones, khi ch mun hp
ng thu nh ko di trong ba nm thi?
Hy t cu hi ti sao khng, v suy ngh v s la chn
ca h. Mt trong nhng cch hiu qu nht tm ra nhng li ch l
trc tin hy nhn bit cc quyt nh c bn m i phng c th
a ra trc cc vn bn nu ra, tip bn hy t hi mnh ti sao
h li khng ra nhng quyt nh nh th. Vy li ch ca h l g khi
h ng trn lp trng ? Nu bn c gng thay i suy ngh ca h,
im u tin l bn phi bit c hin thi suy ngh ca h tp trung
vo chuyn g.
V d chng ta hy xem xt cuc m phn din ra gia M v
Iran v vic trao tr nm mi hai nh ngoi giao v lnh s M b nhm
v trang sinh vin bt lm con tin Tehran vo nm 1980. Trong khi
63
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
NU TI NI KHNG
64
www.thuvien24.com
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
Chng ti khng cn g ht + Chng ti s c c hi ly li
(khng c vua, khng c tin)
mt th g ca mnh (t nht
l tin bc)
NHNG
+ Mi quan h ca chng ti vi
cc nc khc, nht l cc
nc chu u s c ci
thin
Mi quan h ca chng ti vi
cc nc khc, nht l cc
nc chu u, s ti t hn
chn s tip tc
Cc vn v lm pht v kinh
t s tip tc din ra
C th M s c hnh ng
qun s (nhng ci cht t v
o l ci cht vinh quang
nht)
TUY NHIN
+ M c th cam kt thm vi
Iran v vn tin bc, s
khng can thip vo Iran, chm
dt trng pht kinh t,..vv
+ Chng ti s gii phng con tin
sau khi k cam kt.
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
vy, nhm sinh vin v trang mt khi giam gi cc con tin th chng
c g l khng hp l khi tip tc giam gi h thm na v ch n khi
no t c tha hip hy phng thch.
Trong vic xy dng s la chn theo nhn thc hin thc ca
i phng, cu hi u tin c nu ra l Ti mun tc ng vo
quyt nh ca ai?. Cu hi th hai l i phng hin c bit c bn
mun h quyt nh iu g khng. Nu bn khng c kin v nhng
g h cho rng h s phi lm th h cng s khng c kin g khc.
l l do duy nht c th gii thch ti sao h li khng quyt nh s
vic ging nh bn mong mun.
By gi, chng ta hy cng phn tch cc kt qu t bng minh
ha nu trn. v tr ca i phng, h c th s thy c s
ng hay phn i i vi cc quyt nh ca mnh khi cc vn
c nu ra. Bn c th tham kho danh sch lit k kt qu di y,
rt hu ch cho vic phn tch kt qu t v d minh ha trn:
nh hng n li ch c nhn
Ti s b mt hay c thm s h tr v mt chnh tr?
ng nghip s ch trch hay tn dng ti?
nh hng ln li ch ca nhm
H qu tm thi v h qu lu di l g?
H qu v mt kinh t (chnh tr, lut php, tm l, qun s )
l g?
N s nh hng n nhng ngi h tr bn ngoi v kin
cng chng ra sao?
Cc tin l s lm cho vn tr nn tt hn hay xu i?
Quyt nh vn ny c lm cho vn khc tt hn khng?
Hnh ng ny c ph hp vi cc nguyn tc ca chng ta
khng? Hnh ng ny c ng khng?
66
www.thuvien24.com
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
Ti c th quyt nh vn ny vo lc khc nu ti mun c
c khng?
Ton b qu trnh ny c th s li sai lm nu chng ta c
gng lm r rng chi tit nhng s vic nu trn. V hy hu lm th bn
mi x l nhng s vic trn cng vi ngi c quyn ra quyt nh,
lc h s ghi xung v xem xt kt qu nghing v bn thun hay
bn chng. y, bn ch ang hiu vn theo cch rt con ngi
nh bt c mt ai khc ch khng phi ang thc hin mt bi ton.
Nhn thc c rng cc bn u c rt nhiu li ch. Trong
hu ht cc cuc m phn, mi bn u c rt nhiu li ch cng lc,
khng ch c mt. V d nh khi ngi thu nh thng lng v tin
thu, anh ta mun c mt tha thun c li, thu nh nhanh chng m
khng tn nhiu cng sc trong khi vn gi c mi quan h tt vi
ch nh. Bn s khng nhng cn phi quan tm mnh m ti vic tc
ng n bt k tha thun no cn phi t c, m bn cn phi
cn nhc n vic thc hin tng tha thun nh th no. Do vy, bn
s phi theo ui va li ch c nhn, va li ch chung cng lc.
Li thng gp trong khi d on tnh hung m phn l chng
ta hay gi nh rng mi thnh vin bn i phng u c chung cc
li ch, trong khi trn thc t th trng hp ny hu nh khng bao gi
xy ra. Trong sut cuc chin tranh Vit Nam, Tng thng Johnson
c thi quen xem tt c chnh quyn Min Bc, nhng ngi Cng sn
Min Nam v nhng nh c vn qun s Trung Quc v Lin X ca
h l mt v gi tt c l chng n: K th phi bit rng chng khng
th no thot khi c s trng pht ca nc M. Chng cng sp
c bit rng c chng tr cng chng mang li c g. S rt kh
khn tc ng c ti n (hoc ngay c bn n) tin ti mt
tha thun no nu nh bn tht bi trong vic nh gi nhng khc
bit trong li ch ca tng ngi ring bit v cc phe phi lin quan ca
h.
67
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
68
www.thuvien24.com
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
Vi nhng nguyn tc ch yu nu trn, nhng nhu cu c bn
ca con ngi rt d b b st. Trong nhiu cuc m phn, chng ta
c khuynh hng ch ngh n li ch duy nht l tin. Ngay c khi
l mt cuc m phn c lin quan n tin, chng hn nh m phn
v vn tng s tin cp dng trong mt tha thun ly hn, th vn
c nhiu vn khc cn c quan tm. Ti sao ngi v li i tin
cp dng 500 la mt tun. Chc chn l c ta ang quan tm n
iu kin kinh t n nh ca mnh, nhng chng ta hy xem cn vn
g khc na khng? C th c ta mun c nhiu tin cm thy an
ton v tm l. Cng c th c ta mun c tha nhn: cm thy mnh
c i x cng bng v bnh ng. C l chu cp 500 la mt tun
l qu kh nng ca ngi chng, v ngi v cng khng cn nhiu
n th, tuy nhin c ta s chp nhn t hn ch khi no nhu cu v s
an ton v c tha nhn ca c ta c p ng theo cch khc.
Nhng iu ng vi c nhn vn thng ng vi nhiu nhm
ngi hay cc quc gia. Cc cuc m phn thng khng tip din khi
mt bn tin rng vic p ng cc nhu cu c bn v con ngi ca h
ang b i phng e da. Trong cuc m phn gia M v Mexico,
M mun Mexico bn kh t thin nhin vi gi r. Cho rng cuc m
phn ny l mt cuc thng lng v gi c, B trng B nng lng
ca M khng ng thng lng vi Mexico v vic tng gi du
trong khi Hip hi du ha ca M thng qua. Bi v ngi Mexico
khng c khch hng tim nng khc trong thi gian ny, nn M ngh
rng h s ng h gi. Nhng ngi Mexico khng ch quan tm n
vic bn kh t thin nhin vi gi tt m h cn mun c i x
bnh ng v c tn trng. Hnh ng ca M dng nh l chn p
Mexico; iu ny lm cho h rt tc gin. Thay v bn cho M, chnh
quyn Mexico bt u tiu hy ht, v M khng cn bt k c hi no
t c tha thun v gi thp.
Chng ta ly mt v d khc, trong cuc m phn v tng lai
ca Bc Ireland, nhng ngi ng u phe Tin lnh lm ng cc
69
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Hy ni v cc li ch
Mc ch ca vic m phn l tha mn cc li ch. C hi
c c s tha mn cng tng khi bn trao i v chng. i phng
c th khng bit li ch ca bn l g, v bn cng c th khng bit v
li ch ca h. Mt hoc c hai ngi c th ch tp trung vo nhng s
phin toi xy ra thay v cp n nhng mi quan tm pha
trc. Vy bn s lm th no tho lun v cc li ch mt cch xy
dng m khng b tri buc vo nhng lp trng cng nhc?
Nu bn mun i phng quan tm n li ch ca bn, bn
cn phi cho h hiu c li ch ca bn l g. Mt ngi dn sinh
sng trong khu vc ln cn c d n xy dng nn ni chuyn mt cch
r rng v cc vn nh hng n h, nh an ton cho tr em v s
yn tnh vo bui ti. Mt tc gi mun pht hnh c nhiu sch ca
mnh th nn bn lun vn ny vi nh xut bn. Nh xut bn cng
70
www.thuvien24.com
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
c chung s quan tm vi vic tng s lng pht hnh nn h c th
sn sng gim gi in cho tc gi.
Lun nhn thc r rng li ch ca bn. Nu bn gp bc s
trong lc d dy b l lot nghim trng nhng ch m t nh au d dy
bnh thng, chc chn l bnh ca bn s khng th gim i nhiu. Do
vy, vic ca bn l lm cho i phng hiu chnh xc tm quan trng
v tnh tha ng cc li ch ca bn.
Mi ghi ch l mt chi tit. Cc chi tit c th khng ch lm cho
s m t ca bn ng tin cy, chng cn tng thm sc nh hng.
V d nh: Trong tun ri, mt trong nhng chic xe ti ca ng sut
gy tai nn n ba ln. Vo lc 8g30 sng th ba chic xe ti ln ch
si mu ca ng i v hng Bc vi tc gn bn mi dm mt
gi, bt thnh lnh chch hng, cht xu na l ng vo chu Loretta
Johnson by tui.
Ch cn bn cho rng li ch ca i phng l quan trng v
chnh ng, bn c th mnh dn a ra lp lun vng chc v tm
quan trng ca cc li ch ca bn. Bn hy gi i phng bng
cch ni rng Hy c kin nu anh thy ti ni sai, cho h thy c
tnh thng thn ca bn, nu nh h khng sa li nhng li pht biu
ca bn, iu ny ng ngha vi vic h chp nhn tnh hung m bn
m t.
Mt trong nhng vic lm cho i phng n tng n cc li
ch ca bn l to ra s tha ng cho cc li ch . Bn cn cho h
cm thy rng bn khng tn cng h theo t cch c nhn m nhng
vn bn ang i mt rt ng quan tm. Bn cng cn thuyt phc
i phng rng h cng s cm thy c iu nu nh h ng
v tr ca bn. Chng hn nh trng hp trn, bn c th ni rng
Anh c con cha? Anh s cm thy th no nu mt chic xe ti
ang ln bnh vi tc bn mi dm mt gi lao thng xung con
ng ni anh ang sng?
71
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
Nu bn mun mt ngi no lng nghe v hiu l l ca bn,
hy ni li ch v l do trc, sau hy a ra kt lun hay kin ngh.
Bn hy ni cho cng ty xy dng bit nhng nguy him m h gy ra
cho tr em v s mt ng ca mi ngi vo bui ti, lc h s lng
nghe cn thn, v mong mun kt thc sm vn m bn ang trnh
by. Sau , bn a ra kin ngh th h s hiu c ti sao.
Hy nhn v pha trc, ng nhn li pha sau. Tht ng
ngc nhin trc mc thng xuyn ca vic chng ta phn ng li
mt cch n gin trc nhng g ngi khc ni hoc lm. Hai ngi
thng b cun vo nhng kiu ni ging nh trong m phn, nhng
tht ra li chng c mc ch thc s no. H khng ng vi nhau
v mt vi vn no , tranh ci qua li nh th ang tm kim mt
tha thun. Thc t, cuc tranh lun ang c duy tr cho c l hoc
n gin ch l tr tiu khin. Mi l l c a ra nhm lm tng thm
tnh vng chc trong cc lun im chng li i phng hoc c thm
chng c xc nh r quan im v i phng m h gi trong
thi gian di v gn nh khng th thay i c. Khng bn no mun
tm ra s tha thun hay c gng tc ng i phng.
Nu bn hi th hai ngi xem ti sao h li tranh ci vi nhau,
cu tr li l do nguyn nhn g ch khng phi do mc ch no .
Bn hy xem xt cc cuc tranh ci, cho d l gia v chng vi nhau,
gia cng ty v cng on, hay gia hai n v kinh doanh, ngi ta
thng c khuynh hng phn ng li nhng g m i phng ni
hay lm hn l hnh ng theo ui li ch lu di ca h. Chng
hn nh H khng th i x vi ti nh th c. Nu h ngh h c
th an ton khi lm nh vy, h s phi suy ngh li. Ti s cho h thy!
Cu hi Ti sao c hai ngha hon ton khc nhau. Mt l tm
li nguyn nhn vn v xem xt cc hnh vi c xc nh qua
cc s kin trc . Hai l tm ra mt mc ch v la chn hnh vi ca
chng ta theo hng t nguyn. Chng ta khng cn phi u tranh t
73
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
Tt c nhng g m nhng ngi mc c theo lp trng hy vng
t c khi h da trn mt lp trng ci m hon ton ng ngha
vi ngh minh ha r nt cc li ch ca bn. V d, trong cuc m
phn v hp ng vi cc cu th bng chy, mt nhn vin c th ni
rng con s 5.000.000 la mt nm s tha mn yu cu ca Henderson trong vic nhn mc lng m anh ta cm thy xng ng. Thm
mt iu khon hp ng c thi hn nm nm s p ng c nhu
cu an ton v cng vic ca anh ta.
Khi suy ngh v li ch ca mnh, bn khng nn ch tm ra nhng
phng n p ng cc li ch tha ng , m bn phi xem xt
chng vi mt ci nhn ci m. Mt t tng ci m khng bao gi l
v ngha.
Cng rn vi vn , mm mng vi con ngi. Bn c th
ch cn cng rn khi ni v nhng li ch ca bn nh bt k mt nh
m phn no c th ni v lp trng ca h. Thc t th thng phi
cng rn nh th. T tri buc vo lp trng ca mnh l khng sng
sut, nhng s rt khn ngoan nu bn gi vng cc li ch ca mnh.
Trong mt cuc m phn, y l lc m bn tn nhiu sc lc nht. i
phng khi quan tm n li ch ca chnh mnh, h s c khuynh
hng mong i lc quan thi qu n kh nng t c tha thun.
Thng th nhng gii php sng sut nht l nhng gii php s em
li li ch ln nht cho bn vi thit hi ti thiu cho i phng, nhng
gii php ny ch c c khi n tht s tha mn cc li ch ca bn.
Hai nh m phn, mi bn cng y mnh li ch ca mnh, s lm cho
i phng d suy ngh ra nhng gii php cng c li.
Cc cng ty xy dng rt quan tm n lm pht, c th t li
ch cao v vic gi chi ph thp v cng vic hon thnh ng thi hn.
Do , bn c th tc ng vo nhng li ch ny. Mt cht cm xc
chn tht no cng c th s gip h gi c s cn i gia li
nhun v cuc sng ca tr nh. ng mong mun ca bn tha
75
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Tp trung vo li ch, khng tp trung vo lp trng
phng v tng kh nng t c tha thun. chnh l s kt hp
ca h tr v tn cng. Ch chn la mt trong hai gii php u khng
hiu qu.
m phn cng rn v li ch ca bn khng c ngha l bo th
vi quan im ca i phng, m hon ton ngc li. Bn hu nh
khng th hy vng i phng lng nghe li ch ca bn v bn lun v
nhng phng n m bn a ra nu nh bn khng quan tm n li
ch ca h v khng t mnh cho h thy c thi ci m ca bn
i vi nhng ngh ca h. Cuc m phn thnh cng i hi c thi
cng rn v ci m.
77
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
CHNG 4
78
www.thuvien24.com
Tm ra nhiu gii php cng c li
gi 5.000 la, hp ng thu nh trong nm nm, hay s hu nguyn
cn nh v c quyn nui nhng a tr, bn cng vn c cm gic
i phng s khng bao gi bn qun c iu . bt k tnh
hung no, s la chn ca bn dng nh u b gii hn.
V d v bn o Sinai minh ha cho chng ta thy r hn v
c hi. Mt phng n sng sut tng t nh vic trin khai khu vc
phi qun s bn o Sinai thng c th to ra s khc bit gia b
tc v tha thun. Nh chng ta bit, mt lut s c coi l thnh
cng v c ti ch khi no anh ta tm c nhng gii php thun li cho
c thn ch v i phng ca h. Anh ta s tm cch lm cho chic
bnh to hn trc khi chia n ra mi bn khng cm thy mnh nhn
qu t. K nng trong vic tm ra nhiu phng n cng c li l mt
trong nhng vn qu rt hu ch m mt nh m phn cn phi c.
Tuy nhin gn nh tt c cc nh m phn thng kt thc cuc
m phn vi kt qu tng t nh trong cu chuyn ng ngn Hai c
bn tranh nhau mt qu cam. Sau khi tranh ci, cui cng h cng
ng chia qu cam lm i, c th nht ly na qu cam, n rut v
b v, trong khi c cn li th b rut nhng ly v cam lm bnh. Tt
c cc nh m phn thng em vn tin bc ra m phn, do
vy h c th s khng t c tha thun ng l l rt kh quan
hoc tha thun m h t c s khng c li cho c i bn. Rt
nhiu cuc m phn kt thc vi kt qu mi bn nhn na qu cam
thay v mt bn c th nhn ht v cam v mt bn ly ht rut nh h
mong mun. Ti sao kt qu m phn nh vy lun xy ra?
PHN ON
Rt him khi nhng ngi tham gia m phn thc c rng
cng c nhiu phng n th s tha thun cng c gi tr. Trong mt
cuc tranh ci, ngi ta lun tin rng h c cu tr li ng nn kin
ca h s nh bi i phng. Trong mt cuc m phn v mt hp
79
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Phn on vi vng
Tm ra nhng phng n khng tun theo quy lut t nhin.
Thng th mi ngi khng chu tm ti vn , ngay c khi cuc m
phn khng c g l cng thng. Khi mt ngi no hi bn tn mt
ngi xng ng c gii Nobel Ha bnh, bt c cu tr li no bn
bt u a ra u ngay lp tc lm bn d dt v hoi nghi. Lm cch
no c th chc chc rng mt ai l xng ng nht? Thng th u
c bn s trng rng hoc bn s a ra mt vi cu tr li theo suy
ngh thng thng nh: , c th l c Gio Hong hay Tng Thng.
Khng g nguy hi cho sng to bng hnh ng ngi yn ch i
ch trch ngay bt k kin mi no c nu ra. c phn xt s hn
ch tr tng tng ca bn.
80
www.thuvien24.com
Tm ra nhiu gii php cng c li
Khi b p lc do cuc m phn sp din ra, thc ph bnh ca
bn cng r nt hn. Cuc m phn tht s lun cn nhng suy ngh
thc t hn l nhng kin ba bi.
Kh nng sng to ca bn cng b hn ch hn khi c s hin
din ca i phng. Gi s bn m phn vi ng ch ca bn v
vic tng lng cho nm ti. Bn ngh tng 4.000 la, nhng ng
ta ch tng 1.500 la, mt con s m bn khng thy tha mn. Trong
tnh hung cng thng nh vy, bn dng nh khng hnh dung ra
c mt gii php no ht. Bn s rng nu ngh mt vi kin
cha c suy ngh chn chn, chng hn nh gii thch rng vic tng
4.000 la s bao gm tng lng v tng phc li, th s lm vn
ti t i. V lc ng ch ca bn s ni: Anh ni nghim tc ch? Anh
bit iu r hn ti m! Vn m anh ngh s ph v cc quy
nh ca cng ty. Ti rt ngc nhin l anh li a ra ngh ny. Nu
do tnh th thi thc, bn c th a ra mt phng n c th chp
nhn c cho vic tng lng l thm nin lm vic, khi ng ta s
xem xt vn nh mt li ngh: Ti ang nh m phn vi anh
v vn c bn ny. Bi v ng ta s xem bt c nhng g bn ni
nh mt s cam kt nn bn hy suy ngh k trc khi ni bt c iu
g.
Bn cng c th e ngi rng khi a ra cc phng n, bn s
l mt vi thng tin no gy nguy hi cho lp trng m phn
ca bn. V d: nu bn ngh cng ty gip ti chnh mua nh,
ng ch ca bn s kt lun rng bn c khuynh hng li cng ty
lu di v ng nhin, bn s chp nhn tng bt k mc lng no
m ng ta chun b ngh.
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Gi nh li ch l khng thay i
Tr ngi th ba l gii ti sao trn bn m phn lun c t
phng n ti u l do cc bn lun xem bn cht tnh hung ang xy
ra l s la chn hoc l ti s c tt c trong cuc tranh ci ny
hoc l anh. Mt cuc m phn thng xy ra nh mt tr chi vi
tng s tin l c nh; nu anh kim thm c 100 la c ngha l
ti b mt i 100 la. Ti sao chng ta phi lo lng tm ti cc phng
n khc nu tt c nhng phng n hin c r rng, v ti c th
tha mn nhu cu ca anh bng chnh chi ph ca ti?
www.thuvien24.com
Tm ra nhiu gii php cng c li
anh ta cn phi trin khai mt gii php sao cho n cng tha mn c
li ch ca i phng. S an xen ca cm xc vo vn ca mi
bn s to nn kh khn khi chng ta mun tch ri vn con ngi
nhm tm ra cc phng n ti u tha mn c li ch ca c hai
bn: chng hn nh l Chng ti c qu nhiu vn cn gii quyt;
do vy h hy t xem xt cc vn ca h th hn. Cc bn cng
thng c tm l min cng khi ha hp cc b sung tha ng vo
kin ca i phng; dng nh mi ngi ngh rng vic tm cch
tha mn li ch ca i phng l khng trung thnh vi li ch ca
mnh. S quan tm qu mc mt cch thin cn n li ch ca mnh
s lm cho nh m phn ch pht trin nhng lp trng v l l thin
lch, cng vi nhng gii php c li cho mt pha.
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
84
www.thuvien24.com
Tm ra nhiu gii php cng c li
ln c th to nn mt mi trng trao i ho hng, tuy nhin cng
cn nh khch l s tham gia v thin ch khm ph, sng to
thng thng mt nhm t nm n tm ngi l hp l.
3. Thay i mi trng. Chn thi gian v a im khc bit so
vi cc bui hp nh k cng nhiu cng tt. Mt bui hp tp hp
tng sng to cng khc vi cuc hp bnh thng th cc thnh vin
tham gia cng d dng ngng phn xt s vic.
4. To khng kh thn thin. Chuyn g c th lm cho bn v
cc thnh vin tham d cm thy bt cng thng? C th l ni chuyn
v mt loi thc ung no , hay t chc cuc hp mt a im
ngh ngi tuyt p, hay n gin l ci b c vt v o vt trong khi hp
v gi nhau thn mt bng tn.
5. Chn ngi iu khin cuc hp. Mt ngi no trong cuc
hp c nhim v lm cho cuc hp c tin hnh tri chy hn iu
khin cuc hp din ra theo ng hng, m bo mi ngi u c c
hi ni chuyn v tn trng bt k mt qui nh c bn no c
ra, v lm cho cuc hp tr nn si ni ho hng bng cch t ra cc
cu hi mi ngi cng tho lun.
Trong cuc hp tp hp tng sng to
1. Cc thnh vin tham gia phi st cnh bn nhau cng i mt
vi vn . Vt cht s quyt nh thc. Vic ngi st cnh bn nhau
c th cng c thi quyt tm cng nhau gii quyt vn . Mi ngi
khi ngi i din vi nhau thng c khuynh hng phn ng c nhn
v b cun vo mt cuc i thoi hay tranh lun. Khi mi ngi cng
ngi st bn nhau trong mt dy gh xp hnh bn nguyt v i din
mt ci bng en th h s c khuynh hng quan tm ti vn c
m t trn .
2. Lm r nhng quy nh c bn, bao gm c nhng quy nh
nh khng c ph bnh nhng kin nu ra. Nu cc thnh vin
85
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
khng quen bit ln nhau, nn gii thiu mi ngi vi nhau trc khi
cuc hp din ra, tip l nu r cc quy nh c bn. Cm nhng ph
bnh mang tnh tiu cc i vi bt k vn no.
Tt c u cng tham gia tm ra cc kin mi bi v kin
ca tng ngi s b gii hn do thi quen suy ngh t trong cng vic
ca ring h. Nu nhng kin no khng nhn c s quan tm ca
tt c cc thnh vin u b bc b, th khi , mi ngi s ngm t
ra mc tiu l a ra cc kin khng ai bc b c. Ni cch khc,
nu cc tng to bo c khuyn khch, ngay c khi tht s chng
nm ngoi lnh vc ang tho lun, cc thnh vin trong nhm s c th
dng cc tng ny pht trin nhng phng n kh thi khc na
m trc khng mt ai cp n.
Cc quy nh c bn khc m bn c th chp nhn l xa ht
bin bn cuc hp v hn ch vic quy cc kin l ca thnh vin no.
3. a ra tng sng to. Mt khi mc ch ca cuc hp r
rng, hy bt u tr tng tng ca bn vo cuc. Hy c gng
tm ra tht nhiu tng, tip cn cc cu hi t mi gc m bn c
th.
4. Ghi nhn li y cc kin. Hy ghi li ton b kin ca
tng ngi mt ln bng en, hay tt hn l trn cc t giy dng
in bo, cc thnh vin c th thc r rng v thnh qu chung
t c; iu ny cng cng c thm cho quy nh v vic khng c
ph bnh cc kin nu ra; n s gip hn ch s lp li v cng khuyn
khch tm ra thm cc kin khc.
Sau cuc hp tp hp tng sng to
1. nh du nhng kin trin vng nht. Sau khi hon tt cuc
hp trnh by tng sng to, bn hy ni lng quy nh v vic khng
c ph bnh cc kin c th sng lc ra cc kin trin vng
nht. Bn vn cha giai on quyt nh, bn ch ang tha nhn cc
86
www.thuvien24.com
Tm ra nhiu gii php cng c li
kin ny ng pht trin tip. nh du cc kin ny cc thnh
vin trong nhm tip tc suy ngh.
2. Tm cch ci tin cc tng trin vng. Hy ly mt kin
trin vng v tm mi cch lm cho n, cng nh phng php thc
hin n, tr nn hay hn v thc t hn. Nhim v ca bn giai on
ny l lm cho kin cng tr nn thu ht cng tt. Bn hy bt u
ph bnh kin vi tinh thn xy dng nh Nhng g ti thch nht
v kin l kin c th tt hn nu
3. nh ra thi gian nh gi cc kin v quyt nh. Trc
khi gii tn cuc hp, bn hy rt ra nhng kin c chn v
c ci tin t bui hp, ng thi bn cng nh ra thi gian quyt
nh xem nhng kin ny gip c g v nh th no cho bn trong
cuc m phn.
Xem xt v cuc hp tp hp tng sng to vi i
phng. Mc d s kh khn hn vic tin hnh cuc hp tp hp
tng sng to vi thnh vin nhm bn pha bn nhng mt cuc hp
nh vy vi i phng cng c chng minh l rt c gi tr. N
kh khn hn bi v ri ro v vic bn c th ni ra nhng iu c hi
n li ch ca bn s ln hn cho d c nhng quy nh c ban
hnh cho mt cuc hp tp hp tng sng to. Bn c th tnh c
tit l nhng thng tin b mt, hoc cho i phng hiu lm nhng
phng n m bn ngh ra v ngh vi h. Tuy nhin, mt cuc
hp tp hp tng sng to vi i phng s mang li rt nhiu
thun li trong vic a ra nhng kin cng c li cho cc bn tham
gia, tng thm xu hng cng nhau gii quyt vn , v rn luyn cho
cc bn v s quan tm ln nhau.
c th t bo v mnh trong cuc hp tp hp tng sng
to vi i phng, bn hy phn bit r rng cuc hp ng no vi
mt cuc m phn, ni m mi ngi s a ra nhng quan im
chnh thc v nhng g bn ni ra u c ghi nhn li. Ngi ta
87
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Tm ra nhiu gii php cng c li
Ngi iu khin cuc hp: Tom, khoan hy ph bnh. Chng ta
ng tm hon vic ny gii quyt sau, ng khng? Cn anh th
sao, Jerry? Hnh nh anh mun c kin.
Jerry (i din Cng on): Khi vn nh cng xy ra, cc on
vin nn c php t tp trong nh tm ngay tc th.
Roger (i din Ban qun l): Ban qun l c th ng dng nh
tm hp cng on v m bo s ring t ca cng nhn bng
cch ng ca v khng cho qun c vo.
Carol (i din Ban qun l): Th cn vic chp thun quy nh s
khng c bi cng xy ra nu Ban chp hnh Cng on v Ban
qun l khng c c hi cng gii quyt vn ti ch th sao?
Jerry (i din Cng on): Cc anh thy th no v vic y mnh
gii quyt cc mi bt ha v triu tp cuc hp trong vng hai mi
bn gi nu nh qun c v cc on vin khng th dn xp c
xung t gia h.
Karen (i din Cng on): Vng. V cc anh thy sao nu ta t
chc mt vi kha hun luyn chung v cch x l cc vn vi
nhau cho cc on vin v qun c?
Phil (i din Cng on): Nu mt ngi no lm tt cng vic
ca h, hy cho h bit iu .
John (i din Ban qun l): Nn thit lp mi quan h thn thin
gia Cng on v Ban qun l.
Ngi iu khin cuc hp: kin ca anh nghe c v trin vng
y, John. Nhng anh c th ni r hn c khng?
John (i din Ban qun l): , cc anh thy th no nu chng ta
t chc mt i bng chy c c i din Cng on v Ban qun l
cng tham gia?
Tom (i din Cng on): V thnh lp thm mt i chi bowling
na ch!
Roger (i din Ban qun l): T chc cm tri hng nm cho tt
c mi ngi v gia nh ca h th th no?
89
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Hy m rng cc phng n ca bn
Ngay c khi hon ton c thin th cc thnh vin tham gia cuc
hp tp hp tng sng to vn lun hnh ng vi s gi nh rng
h ang tht s tm kim mt p n tt nht, tng t nh vic c
gng tm mt cy kim trong ng c kh bng cch bi tung tng cng
c kh mt.
Tuy nhin, trong giai on ny ca cuc m phn, bn khng
nn khng khng phi tm cho ra hng i ng. Bn ang trin khai
90
www.thuvien24.com
Tm ra nhiu gii php cng c li
mt phm vi cc vn s c m phn lun nm trong phm vi
. Phm vi ny ch bao gm mt s ni dung ca cc kin khc nhau
m bn nh du nhng kin m bn v i phng c th tip
tc xy dng trong cuc m phn, v c th cng nhau chn la.
Ngi bn ru vang c th lm ra mt loi ru ngon bng
cch chn la nhiu loi nho khc nhau. Mt i bng chy ang tm
kim nhng cu th ngi sao c th cho ngi chiu m ti nng i tm
hiu nhng i bng thuc lin on bng chy a phng hoc l
cc i bng cc trng i hc trong c nc. Nguyn tc ny cng
c p dng trong m phn. Yu t ct li to ra mt quyt nh
sng sut l phi la chn t nhiu phng n khc nhau, cho d l lm
ru, tm kim cc cu th ngi sao bng chy hay tm ra mt s tha
thun trong m phn.
Nu ngi ta hi bn rng ai xng ng c nhn gii Nobel
ha bnh nm nay, tt hn ht bn nn tr li rng , chng ta hy
cng ngh v iu ny nh, ri a ra hng trm tn tui t cc lnh
vc nh ngoi giao, kinh doanh, bo ch, tn gio, lut, nng nghip,
chnh tr, hc gi, y khoa, v cc lnh vc khc. ng qun a ra mt
lot nhng kin to bo. Nu lm theo cch ny, chc chn bn s c
c kt qu tt hn nhiu so vi vic c gng quyt nh ai l ngi
s nhn gii Nobel ha bnh ngay t lc c hi.
Mt cuc hp tp hp tng lun cho php mi ngi t do suy
ngh sng to. Khi c t do suy ngh, h cn c nh hng
suy ngh v cc vn ca h v a ra nhng gii php c tnh xy
dng.
Tng gp bi cc phng n bng cch hon i lin tc cc
vn chung v ring: cch dng biu vng trn. Vic tm ra
cc phng n lun lin quan n bn bc suy ngh. Bc th nht
l ngh v vn c th tnh trng thc s ca vn m bn khng
thch, v d nh mt dng sng nhim, hi thi chy qua ni bn .
91
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Tm ra nhiu gii php cng c li
THEO L
THUYT
Bc 2. Phn tch
Phn tch vn :
Sp xp, phn loi cc du
hiu.
Tm hiu nhng g cn thiu
st.
Ghi ch cc ro cn trong
gii quyt vn .
Bc 1. Vn
Xy ra vn g?
C nhng du hiu hin
ti no?
C nhng s kin khng
gy thch th no tng
phn vi mt tnh hung
c a thch hn?
Bc 3. Tip cn
C cc chin lc hoc
cc nhn nh kh thi
no?
Mt s phng n l
thuyt?
a ra cc tng khi
qut v nhng g c th
thc hin.
Bc 4. tng hnh
ng
C th lm c g?
Cc bc c th no cn
c thc hin gii
quyt vn ?
TRONG
THC T
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
vin theo o Cng gio v Tin lnh bin son mt cun sch vit v lch
s ca Bc Ireland dng cho lp v lng ca tt c cc trng thuc
hai h thng gio dc Cng gio v Tin lnh. Ni dung ca n l ghi li
lch s ca Bc Ireland t nhiu quan im khc nhau, ng thi cng
ra mt s bi tp cho cc em lm quen v cch ng vai mt ngi
khc v t t mnh vo hon cnh ca ngi khc khi quyt nh mt
vn no . c th ngh ra thm nhiu kin mi na, bn c th
bt u th hnh ng theo kin trn v tm ra phng php l thuyt
chung lm c s cho cc kin . Bn c th tm ra phng php
theo nhng gi chung nh sau:
S c mt vi ni dung gio dc chung cho c hai h thng
trng hc
Ngi theo o Cng gio v Tin lnh c th lm vic chung vi
nhau nhng d n nh, c kh nng qun l c
Khuyn khch dy cho tr em hiu c mi quan h ca hai
tn gio trc khi qu mun
V lch s, nn dy cho tr em theo cch minh ha cc nhn
thc c tnh cht phe phi
Lm vic theo nhng l thuyt nh vy bn c th tm ra thm
nhng xut ch ng khc, chng hn nh mt ti v phim nh
c s tham gia ca c ngi Cng gio v Tin lnh th hin lch s ca
Bc Ireland qua nhng lng knh khc nhau. Ngoi ra, bn cng c th
ngh thm mt s tnng hnh ng khc nh l chng trnh trao
i gio vin ging dy hoc kt hp mt vi lp ph thng no la
tui ban u trong c hai h thng gio dc.
Nhn s vic di lng knh ca nhng nh chuyn mn
khc nhau. Mt phng php khc tm ra nhiu phng n khc
nhau l nghin cu vn ca bn bng cch kt hp cc chuyn mn
v nguyn tc khc nhau.
94
www.thuvien24.com
Tm ra nhiu gii php cng c li
V d nh tm ra nhng gii php kh thi trong mt cuc tranh
ci v vic gim h mt a tr, chng ta hy cng nhn vn theo
cch nhn ca mt nh gio dc, mt gim c ngn hng, mt chuyn
gia v tm thn, mt lut s v quyn cng dn, mt mc s, mt bc
s, mt ngi bnh vc quyn li cho n gii, mt hun luyn vin bng
, hay mt ngi vi vi quan im c bit no . Nu bn ang
m phn mt hp ng kinh doanh, bn c th tm ra phng n di
gc vai tr mt gim c ngn hng, mt nh u t, mt ngi lnh
o cng nhn, mt nh u c bt ng sn, ngi mua bn chng
khon, mt nh kinh t, mt chuyn gia v thu, hay mt nh x hi
hc.
Bn cng c th kt hp vic dng biu vng trn vi vic
xem xt vn thng qua nhng ci nhn ca nhiu nh chuyn mn
khc nhau. Chng ta hy xem xt ln lt cch m mi nh chuyn
mn d on tnh hung, nhng phng php no m h c th
ngh, v nhng ngh thc t no s c sinh ra t nhng phng
php .
Tm ra tha thun theo cc th mnh khc nhau. Bn c th
tng gp bi cc tha thun c th xy ra trn bn m phn bng cch
ngh ra cc dng tha thun yu hn m bn c th nm chc trong
tay trong trng hp s tha thun m bn ang tm kim rt kh t
c. Thng th nu bn khng th ng v ni dung vn ,
bn s c th ng v cc th tc thc hin vn . Chng hn nh
nu mt cng ty sn xut giy khng th ng vi nh phn phi v
vic ai s tr chi ph vn chuyn tu cho nhng i giy b h hng, c
l h s ng a vn ny ra ta xem xt. Tng t, nu mt
tha thun khng th xy ra, hai bn c th ng tha hip da trn
mt tha thun tm thi. t nht nu bn v i phng khng th t
c tha thun ngh u tin, bn s thng t c tha thun
ngh th hai l ng nhng im m bn hoc i phng
khng ng , c hai bn cng bit c vn ang tranh ci,
95
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Lm cho vn yu hn
Ni dung (substantive)
Th tc (Procedural)
C nh (permanent)
Tm thi (provisional)
Mt phn (partial)
Nguyn tc c bn (In principle)
Tnh c (contingent)
Khng rng buc (nonbinding)
ngh ln hai (second-order)
www.thuvien24.com
Tm ra nhiu gii php cng c li
nhng cng trnh xy dng khc c li cho c hai quc gia, tt c nhng
d n ny u c cp vn vi s h tr ca Ngn hng Th gii.
Tm kim li ch cho c i bn
Tr ngi chnh th ba i vi vic gii quyt vn c tnh sng
to nm ch mi ngi lun gi nh rng li ch chung l c nh: nu
anh ly t i th ti s ly c nhiu hn, d rng him khi no gi nh
ny l ng. Trc tin, c hai bn lun cm thy t hn hin ti. Chi
c trng c v nh l mt tr chi m tng s thng thua trong mt vn
lun bng khng, ngha l nu c mt ngi thng th ngi kia s thua;
h c chi nh vy cho n khi c mt con ch thnh lnh bng ngang
qua v va phi bn c, lm rt cc qun c ra ngoi, khin cho c hai
cm thy tnh hnh cn ti t hn c trc khi h bt u chi.
Ngay c khi tch hn khi vic chia s li ch trnh tn tht cho
c hai bn, hu nh lun lun tn ti kh nng xut hin li ch chung.
iu ny s a ra yu cu pht trin mi quan h c li ln nhau, hoc
lm tha mn li ch ca mi bn bng mt gii php c tnh sng to.
Nhn bit c li ch chung. Trn l thuyt, hin nhin l li
ch chung s gip tm ra tha thun. Nh xc nh, nu ra mt kin
tha mn li ch chung s tt cho bn v cho c i phng. Tuy nhin,
trn thc t, iu ny dng nh khng d nhn thy. Chng hn nh
gia cuc m phn v gi c, li ch chung c th khng xut hin
r rng hay tha ng. Vy chng ta s tm ra li ch chung ca c i
bn bng cch no?
Chng ta hy ly mt v d, gi s bn l gim c ca mt nh
my lc du, c tn l Townsend Oil. Th trng ca thnh ph
Pageville, ni t tr s ca nh my lc du, ni vi bn rng ng ta
mun nng mc thu m Townsend Oil ng cho thnh ph t
1.000.000 la ln thnh 2.000.000 la mt nm. Bn ni vi ng ta
rng bn ngh 1.000.000 la cho mt nm l hon ton hp l.
97
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Tm ra nhiu gii php cng c li
bn thc s tm hiu cc gii php p ng mc tiu chung, c th
bn s nu ra c mt vi kin, chng hn nh: min thu by nm
u cho cc ngnh cng nghip mi, hay pht ng mt chin dch cng
ng kt hp vi Phng thng mi thu ht cc cng ty mi, gim
thu cho cc c s cng nghip c nh m rng sn xut. Nhng
kin nh vy va gip bn tit kim tin va lm yy thm kho bc
ca thnh ph. Ni cch khc, nu cuc m phn lm cho mi quan
h gia cng ty v chnh quyn thnh ph cng tr nn gay gt, c hai
bn u b thit hi. Lc , bn c th ct gim ng gp ca cng ty
vo nhng chng trnh t thin ca thnh ph v gim ti tr cho cc
gii th thao trng hc. Mi quan h c nhn ca bn vi cc quan
chc chnh tr thnh ph v nhng nh lnh o ca cc cng ty khc
s pht trin theo chiu hng khng c tt. Mi quan h gia cc
bn, thng xt theo kha cnh tng qut, thng xuyn chi phi rt
mnh m n kt qu ca bt k vn c th no .
L mt nh m phn, bn s hu nh lun lun mun tm ra
mt gii php tha mn c cho bn v cho c i phng. Nu khch
hng cm thy b gian ln trong khi mua hng, ch ca hng cng tht
bi; anh ta c th mt khch hng v danh ting ca ca hng cng b
nh hng. Mt kt qu m i phng hon ton khng c g cn
t hn kt qu m bn nhng b cho h mt cht li ch. Trong hu
ht cc trng hp, s tha mn ca bn s ty thuc vo mc hi
lng thch ng ca i phng i vi tha thun m hai bn s ng
.
C ba im v li ch chung ng ghi nh. Th nht, li ch
chung lun nm tim n bn trong mi cuc m phn. Chng c th
khng biu hin r rng ngay lc . Bn hy t hi mnh: Chng ta c
cc li ch chung duy tr mi quan h hay khng? C hi no ang
pha trc cho s hp tc v li ch c i bn? Chng ta s tr gi
nh th no nu nh m phn tht bi? C cc nguyn tc chung no,
chng hn nh gi c hp l m tt c chng ta cng tha nhn?
99
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Tm ra nhiu gii php cng c li
ng rng gi c phiu ang ln, h s khng ng bn cho ngi
cn mua. Cuc thng lng ch c th xy ra khi ngi mua tin rng
gi c phiu ang ln trong khi ngi bn li tin rng gi c ang xung.
S khc nhau v lng tin s l c s cho cuc thng lng ny.
Nhiu tha thun c tnh sng to phn nh phng php t
c tha thun thng qua s khc bit ny. S khc bit v li ch v
lng tin s to ra mt tha thun c li ch cao cho bn, trong khi gim
thiu tn tht cho i phng. Chng ta hy nghe qua li ht ru tr con
nh sau:
Jack Sprat c tha h n m khng s bo
V n n v t m khng s gy i
C hai v chng u ng lng
Th l chng chn sch a thc n
Cc s khc bit ha hp cht ch vi nhau mt cch tt nht l
khc bit v li ch, v lng tin, v gi tr vo mt thi im no , v
d bo tng lai v mc chp nhn ri ro.
C s khc bit no v li ch khng? Bng lit k ngn nhng
mc di y s gi mt s khc bit thng thng v li ch bn
tham kho:
Cc vn quan tm ca
bn th nht:
Cc vn quan tm ca
bn th hai:
Hnh thc
Ni dung
Quan tm v kinh t
Quan tm v chnh tr
Quan tm v i ni
Quan tm v i ngoi
Quan tm n thc t
Tng lai gn
Tng lai xa hn
Cc kt qu c bit
Mi quan h
101
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Vt cht
T tng
Tin l
Trng hp hin ti
Kt qu
Cc quan im chnh tr
S khc bit v lng tin? Nu ti tin rng ti ng, v anh tin rng
anh ng, chng ta s rt ra c nhng thun li t s khc nhau v
lng tin ny. Chng ta c th cng ng quan ta cng bng dn
xp vn ny, mi bn u t tin vo chin thng. Nu hai phe ng
u cng on khng ng v mt kin ngh lng no , h c th
ng em vn ny ra cho cc thnh vin b phiu.
Khc bit v gi tr vo mt thi im no ? Bn c th quan
tm nhiu hn v hin ti trong khi i phng li quan tm v tng
lai. Trong ngn ng kinh doanh, bn s gim gi tr tng lai bng
nhng t l hin ti. K hoch tr gp nhiu ln c thc hin da
trn nguyn tc ny. Ngi mua sn sng tr gi cao hn cho chic xe
hi nu anh ta mun tr t t sau ; ngi bn sn sng chp nhn
cho ngi mua thanh ton chm hn nu anh ta bn c vi gi cao
hn.
Khc bit v d bo tng lai? Trong cuc m phn mc lng
gia cu th ngi sao bng chy v lin on trng ca i bng, cu
th s mong mun thng nhiu trn u trong khi ch i bng li mong
mun ngc li. H c th tn dng s mong mun khc nhau ny
c hai cng ng mc lng c bn l 100.000 la cng thm
50.000 la nu nh cu th nm bng tt n mc anh ta ch cho
php trung bnh t hn ba ln chy mi trn u.
Khc nhau mc chp nhn ri ro? S khc bit cui cng
m bn c th tn dng l mc chp nhn ri ro. V d, chng ta hy
bn v vn m phn vic khai thc m di lng bin su trong
102
www.thuvien24.com
Tm ra nhiu gii php cng c li
Lut hng hi. Cc cng ty khai thc m tr cho cng ng quc t bao
nhiu c c quyn khai thc ny? Cc cng ty ny quan tm n
vic trnh tn tht ln xy ra hn l vic kim c li nhun to ln t
vic khai thc. i vi h vic khai thc m di bin su l mt s
u t quan trng. H mun gim ri ro. Nhng cng ng quc t li
quan tm n li nhun. Nu mt vi cng ty kim c nhiu tin t
di sn chung ca loi ngi th nhng ngi khc trn th gii cng
mun chia s phn mu m ny.
S khc nhau y nm tim nng mc c thun li ca c hai
bn. S ri ro c th c trao i vi li nhun. Nhm khai thc tt s
khc bit trong mc chp nhn ri ro ny, chng ta thy rng mt
hip c m trong , cng ng quc t s ngh gnh bt ri ro
cho cc cng ty n khi h thu hi c s u t ca mnh l hon
ton kh thi ni cch khc, cng ng quc t s h tr cho cc cng
ty trong thi gian ri ro ca h cn cao v s thu c nhiu li nhun
hn khi ri ro ca cc cng ty gim i. .
Hi v s thch ca h. Mt phng php kt hp cht ch
cc li ch l tm ra mt vi phng n m bn c th chp nhn c
nh nhau v yu cu i phng cho bit h thch phng n no hn
trong cc phng n . Bn ang mun bit phng n no c a
thch hn ch khng nht thit l phng n no s c chp nhn.
Tip theo, bn c th chn phng n , xem xt vi vi phng n
khc, b sung thm mt hoc hai thay i v yu cu h chn la li
mt ln na gia cc phng n . Theo cch ny, khng cn n
vic ra quyt nh ca bt k ngi no, bn cng c th ci tin mt
k hoch cho n khi bn khng th tm thm c li ch chung no
khc. V d, i din cho cu th ngi sao bng chy c th hi ch i
bng rng: iu g p ng li ch ca ng tt hn? Mc lng
175.000 la mt nm k trong bn nm hay mc lng 200.000 la
mt nm k trong ba nm? ngh th hai phi khng? c ri, vy
ngh th ba nm gia hai ngh 180.000 la mt nm c
103
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Tm ra nhiu gii php cng c li
lng, v tm hiu xem quan im ca c ta hoc anh ta i vi vn
nh th no.
Bng cch tp trung vo mt ngi, bn s khng h b qua s
phc tp ca vn , m hn na li c th x l chng do hiu
c s tc ng ca vn ln ngi m bn ang cng m
phn. Bn s hiu r vai tr m phn ca mnh di mt ci nhn mi,
v d nh xem cng vic ca bn nh l vic cng c vai tr ca ai
hoc cho h thm l l thuyt phc nhng ngi khc cng ng .
Mt nh i s ngi Anh ni v cng vic ca ng ta nh sau:
Cng vic ca ti chnh l gip nhng ngi i nghch vi ti c thm
nhng kin thc mi. Nu bn t t mnh vo v tr ca i phng
mt cch chc chn, bn s hiu c vn ca h v nhng phng
n m h c th dng gii quyt.
Quyt nh no? chng hai, chng ta tho lun lm th
no nhn bit li ch ca i phng bng cch phn tch nhng
la chn c nhn thc hin thi ca h. Hin ti, bn ang c gng tm
ra nhng phng n lm sao i phng c th thay i la chn
ca h v quyt nh theo hng tha mn cc li ch ca bn. Nhim
v ca bn khng phi l a ra cho h vn m l cho h mt p
n, gip h d dng quyt nh vn hn ch khng phi au u khi
ngh n vic quyt nh vn . iu ct yu trong qu trnh l
phi tp trung s ch vo chnh ni dung ca quyt nh. Quyt nh
thng b cn tr bi s hoi nghi.
Thng th bn mun cng c li nhiu cng tt, nhng t bn
thn bn khng bit bao nhiu l . Bn thng hay ni tc ng
i phng kiu nh: C tip tc mi vic, khi no th ti s ni cho
anh bit. iu i vi bn c v l hp l, nhng khi bn nhn t
quan im ca ngi khc, bn s hiu c vic cn thit phi to ra
thm nhiu ngh hp dn. i vi bt c iu g h ni hay lm, bn
c th xem ch l nhng iu c bn nht v hy ngh c bit
105
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
106
www.thuvien24.com
Tm ra nhiu gii php cng c li
Bi v a s mi ngi u b nh hng bi quan im tha
ng nn cch hu hiu pht trin nhng gii php cho i phng
d dng chp nhn l nh hng cho h thy c s tha ng. i
phng s d chp nhn mt gii php hn nu nh h cm thy gii
php l ng n ng theo ngha cc kha cnh cng bng,
hp php, danh d, v.v...
Mt vi s vic c th lm cho quyt nh c thc hin d dng
hn nhiu, v d nh tin l. Hy tm kim cc tin l . Bn nn tm
kim nhng quyt nh hoc li pht biu m i phng thc hin
trong nhng tnh hung tng t, c gng a ra cc tha thun da
vo nhng tin l . iu ny s to ra nhng tiu chun khch quan
cho cc yu cu ca bn v s lm cho i phng d dng ng .
Tha nhn mong mun ca h c th lm cho vn d ha hp hn,
suy ngh v nhng iu h ni hoc lm s gip bn tm ra nhng
phng n m bn c th chp nhn c, ng thi cng tha mn
quan im ca i phng.
e da khng cha . Ngoi nhng ni dung m bn mun h
quyt nh, bn cng cn xem xt t quan im ca h v kt qu ca
vic thc hin quyt nh . Nu bn l h, kt qu no lm bn lo
ngi nht? Bn hy vng iu g?
Chng ta lun mun chi phi ngi khc bng cch e da v
cnh bo h v nhng iu s xy ra nu nh h khng quyt nh mt
vic no theo ca chng ta. Nhng nhng li ngh thng
hiu qu hn. Bn nn tp trung vo c hai vic: lm cho h nhn thc
c kt qu m h hng mong mun s thnh hin thc nu nh h
quyt nh ging nh mun ca bn v hon thin nhng kt qu
t quan im ca h. Bn lm cch no nhng ngh ca mnh
ng tin hn? Nhng iu c th no c th lm h thch? H c thch
c i phng tin cy giao cho vic a ra kin ngh cui cng? H
107
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
108
www.thuvien24.com
Ch trng s dng tiu chun khch quan
CHNG 5
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
110
www.thuvien24.com
Ch trng s dng tiu chun khch quan
0,6m. Bn li ngh 1,5m s st vi chiu su thng thng cho kiu nh
ca bn.
By gi, gi d nh thu ni: Ti ng vi ng v chuyn
lm x nh bng thp cho mi nh. Gi n lt ng ng vi ti v
nn mng nng hn mt cht. Khng ch nh no bit suy ngh m li
nhng b. Tt hn l bn nn nhy bn v nhn mnh vic quyt nh
vn theo tiu chun an ton khch quan. Ny, c th ti lm. C l
0,6m l . iu ti mun l phn mng cng v su c th
c to nh mt cch an ton. Chnh quyn c qui nh cc c tnh
tiu chun cho iu kin a cht ni y khng? Nn mng ca cc to
nh khc trong khu vc ny su bao nhiu? Nguy c ng t y th
no? Theo anh ti c th tm cc tiu chun quyt nh vn ny
u?
Xy dng mt hp ng tt cng khng d dng hn vic xy
dng nn mng vng chc. Nu c th em cc tiu chun khch quan
p dng mt cch r rng vo vic thng lng gia ch nh v nh
thu, th ti sao khng p dng tng t cho cc cuc thng lng
kinh doanh, thng lng tp th, cc cuc dn xp php l v m
phn quc t? Ti sao khng nhn mnh rng mc gi ang c
thng lng l da trn mt tiu chun no , chng hn nh gi c
th trng, chi ph thay th, gi tr khu hao trn s sch, hoc mc
cnh tranh, ch khng phi l mt cn c no khc do ngi bn a
ra?
Tm li, phng php y l cam kt tin ti mt gii php da
trn nguyn tc ch khng phi da trn s p buc. Hy tp trung vo
bn cht ca vn ch khng phi kh phch ca hai bn. Hy ci m
trc l l v khp kn trc s e da.
Thng lng da trn nguyn tc s a ti nhng tha
thun khn ngoan mt cch hu ngh v hiu qu. Bn a ra cng
nhiu nhng tiu chun cng bng, hiu qu, hoc tnh khoa hc cho
111
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Ch trng s dng tiu chun khch quan
Mt tnh tit trong thi gian din ra hi ngh v Lut Hng hi s
minh ha cho gi tr ca vic s dng tiu chun khch quan. C thi
im n , i din cho khi Th gii th ba, ngh khon ph ban
u cho cc cng ty khai thc m di thm y bin l 60 triu la
cho mt a im. Pha M bc b ngh ny, xut kin khng
phi tr ph ban u. Hai phe o bi vn ; v s vic tr thnh
cuc chy ua ch ca hai phe.
Th ri c ngi pht hin ra rng cng ty K thut Massachusetts (MIT) xy dng mt kiu mu cho ngnh khai thc m di
y bin. Kiu mu ny dn dn c c hai phe tha nhn l khch
quan, trong cung cp cch thc nh gi tc ng ca cc chi ph
d kin i vi ngnh khai thc m. Khi i din n yu cu cho
bit hiu qu ca kin xut t pha cng ty ny, h ch r khon
ph ln m ng ngh khon ph phi tr trc nm nm, trc khi
vic khai thc sinh li s thc s lm cho cc cng ty khng th khai
thc m c. Xc ng, ng thng bo s xem xt li lp trng ca
mnh. Mt khc, kiu mu ca cng ty MIT ny cng tc ng n
quan im ca cc i din pha M, nhng ngi m thng tin h c
c v vn ny trc y b hn ch trong phm vi nhng g c
cc cng ty m cung cp. Kiu mu ny ch ra rng mt khon ph ban
u c th kh thi v phng din kinh t. Kt qu l M cng thay i
lp trng ca mnh.
Khng ai phi li bc, khng ai t ra yu km ch c s hp
l. Sau cuc m phn ko di l th, hai bn tin ti c mt tha
c thm d lm tha mn mi ngi.
Kiu mu ca cng ty MIT lm tng c hi tin ti tha thun,
v gim bt li thng lng theo lp trng y ph phm. N dn ti
mt gii php tt p hn, gii php va thu ht cc cng ty khai thc
m va sinh li tc ng k cho cc quc gia trn th gii. S xut hin
ca mt kiu mu khch quan c kh nng tin on nhng h ly ca
113
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Ta n s quyt nh ra sao
Tin l
Cc tiu chun o c
nh gi khoa hc
i x cng bng
114
www.thuvien24.com
Ch trng s dng tiu chun khch quan
Tiu chun chuyn nghip
Truyn thng
S hiu qu
S trao i qua li
Chi ph
vv
115
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Ch trng s dng tiu chun khch quan
l cng bng. Cc kt qu c th khng u, nhng mi bn u c c
may nh nhau.
ngi th ba ng vai tr then cht trong quyt nh chung l
mt phng php tt mang li nhng gii php chn la v cng a
dng. Cc bn c th ng a mt vn c bit no cho
chuyn gia xin t vn v quyt nh. H c th nh mt ngi ha
gii gip h tin ti quyt nh. Hoc c th t vn vi quan ta
xin mt quyt nh rng buc ng tin cy.
V d trong bng chy chuyn nghip, ngi ta s dng ngh
sau cng v tt nht ca ngi lm trng ti dn xp tranh chp v
tin lng ca cu th. Trng ti phi la chn mt trong nhng ngh
sau cng ca mi bn. Cch lm ny s t sc p ln hai phe i
phng buc h phi a ra nhng ngh hp l hn. Trong bng
chy v cc tiu bang m quy nh c trng ti l bt buc i vi cc
cuc tranh chp ca cng nhn, phng php ny t ra dn xp c
nhiu v vic hn so vi nhng ni p dng trng ti theo quy c; tuy
nhin, hai bn tranh chp i khi khng dn xp c v bt trng ti
phi la chn gia hai ngh cc oan.
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Ch trng s dng tiu chun khch quan
lm cho s nhng b tr thnh kh khn l suy ngh phi chp nhn
ngh ca k khc. Nu h ngh tiu chun, th vic thc hin theo
tiu chun khng phi l hnh ng yu km m l hnh ng ca
sc mnh, ca s thc hin li ha.
L lun v l lun mt cch ci m. iu c th lm cho cuc
thng lng tr thnh s tm kim chung l cho d bn b cng
sc chun b cho cc tiu chun khch quan nhiu n u, bn cng
hy ti bn m phn vi tinh thn ci m. a s cc cuc thng
lng, ngi ta ch n gin s dng tin l v cc tiu chun khch
quan nh nhng lun c nhm h tr lp trng. Chng hn nh cng
on cnh st c th i tng lng ln mt mc no v h minh
chng lp trng ca mnh bng cc dn chng v nhng g m cnh
st cc th khc thc hin. Vic s dng cc tiu chun ny thng
ch lm cho ngi ta ln su hn vo lp trng ca mnh.
i thm mt bc xa hn, mt s ngi m u cu chuyn
bng cch loan bo rng lp trng ca h l vn nguyn tc, v
thm ch t chi c vic xem xt trng hp ca bn i phng.
l vn nguyn tc, cu ni ny tr thnh ting h ht trong trn
thnh chin v thc h. Nhng khc bit thc tin leo thang thnh
nhng khc bit c tnh cch nguyn tc, cng lm vn thm b tc
hn l c gii ta.
y qu thc khng phi l ngha ca cuc thng lng da
trn nguyn tc. Nhn mnh rng mt tho thun phi c da trn
nhng tiu chun khch quan khng c ngha l n ch c da trn
tiu chun m bn a ra. Mt tiu chun hp l khng loi b s tn
ti ca cc tiu chun khc. iu m i phng tin l cng bng c th
khng phi l iu m bn cho l cng bng. Bn phi c x nh mt
quan to; cho d bn c th b nh hng trc bi mt bn (trong
trng hp ny, chnh l bn bn) th vn phi sn sng l lun p
ng vic p dng mt tiu chun khc, hoc mt tiu chun khc hn.
119
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Ch trng s dng tiu chun khch quan
cho cuc thng lng da trn nguyn tc tr nn kh thuyt phc v
hiu qu trong vic lm cho i phng d chi hn.
Khng bao gi u hng sc p. Mt ln na hy xem li v d
v cuc thng lng vi nh thu. Kt qu s ra sao nu ng ta
ngh mn ngi em r ca bn vi iu kin l bn b qua vn
chiu su ca nn mng? Bn c th tr li Vic lm dnh cho em r
ti khng lin quan g ti vn cn nh c c an ton vi nn mng
c su nh vy khng. Chuyn g s xy ra nu nh thu da s tnh
gi cao hn? Bn s tr li cng mt cch: Chng ta cng s dn xp
vn quan trng . xem cc nh thu khc tnh gi loi cng vic
ny nh th no, hoc Hy cho ti bit nhng thng k chi ph ca
ng, v chng ta s tm ra mc li nhun hp l. Nu nh thu tr li:
Ny, ng bn tin cy ti y ch?, bn hy tr li: S tin cy l vn
hon ton khc. Vn y l nn mng s phi su bao nhiu
mi gi cho cn nh c an ton.
Sc p c th c nhiu dng: hi l, do nt, ku gi lng tin cy,
hoc n gin l l lm. Trong tt c cc trng hp ny, cu tr li
da trn nguyn tc vn ging nhau: mi h ni ra l l ca h, ngh
vi h mt tiu chun khch quan m bn ngh l thch hp, v khng
cp g khc ngoi c s ny. ng bao gi u hng sc p, ch u
hng nguyn tc.
Ai s thng? Trong mi trng hp nu, khng th ni ai l
ngi thng, nhng nhn chung th bn l ngi c li th hn. V rng
cng thm sc mnh ca mun, bn cn c c sc mnh ca tnh
hp l v tnh thuyt phc nh gi c thi ci m l lun. Bn
s d dng khng c li s nhng b ca trng ti hn l bn i
phng khng c li vic a ra mt s tiu chun khch quan. Khng
chu u hng tr khi c nhng l l hp l l mt lp trng d dng
bo v hn trong vic cng cng nh t so vi hnh ng khng
chu u hng v t chi lng nghe c cc l l hp l.
121
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
www.thuvien24.com
Ch trng s dng tiu chun khch quan
Thay i ch tho lun trong cuc thng lng t vn
pha i phng sn sng lm g sang vn s vic phi c quyt
nh ra sao s khng lm chm dt tranh ci v cng khng bo m
mt kt qu thun li. Tuy nhin, n thc s a ra mt chin lc
bn c th vng tm theo ui m khng b tn tht cao nh trong
thng lng theo lp trng.
Tom
l s tin chng ti nh gi
chic xe ca ng.
Ti hiu. Lm sao ng c c
con s ?
www.thuvien24.com
Cc phng php m phn theo nguyn tc
Vy ng i chng ti bi thng
bao nhiu?
C tr ti theo ng chnh sch.
Ti thy mt chic qua s
dng tng t nh chic xe ca
ti c gi l 3,850 la. Cng
thm thu s l 4,000 la.
4.000 la ? Qu nhiu!
Ti u c i 4,000 la, 3,000
la hay 5,000 la, m ti i
s n b cng bng. ng c
ng l ti i tin bi thng
thay th chic xe l cng
bng hay khng?
Thi c. Ti mun ngh vi
ng 3,500 la. l mc cao
nht ti c th tr cho ng. l
chnh sch ca cng ty.
Ny nh: 3,500 la l mc bi
thng m ng s lnh. Chp
thun hay khng tu ng.
3,500 la c th l cng bng,
ti cng cha r. Ti thc s hiu
lp trng ca ng, nu ng b
rng buc bi chnh sch ca
cng ty. Th nhng, nu ng
khng th ni mt cch khch
quan ti sao l s tin ti c
quyn ly li, th ti ngh tt hn l
chng ta nn lm vic ti to n.
124
www.thuvien24.com
Ch trng s dng tiu chun khch quan
Ti sao chng ta khng nghin
cu vn v ni chuyn li vi
nhau? 11 gi ngy th T c tin
khng?
***
***
V xe ca ti mi i c 25,000
dm, gi tr s tng ln bao nhiu
la theo nh s sch k ton
ca ng?
125 la.
H thng iu ha th bao nhiu
tin?
***
***
www.thuvien24.com
www.thuvien24.com
Phn III
Tuy nhin...
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng mnh hn?
CHNG 6
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
Bo v bn
Khi bn ang c gng bt kp mt chuyn bay th mc ch
ca bn lc c th cc k quan trng; nhng khi nhn li, bn s thy
l bn c th p chuyn bay k tip. Thng lng cng s thng
t bn vo tnh hung tng t. Chng hn, bn lo lng khng t
c tha thun v mt thng v quan trng m bn u t nhiu
cng sc. Trong nhng iu kin , c mt nguy c ln l bn s chiu
theo quan im ca bn i phng mt cch qu ng - bn s i theo
h qu nhanh. Bi ca Tt c chng ta hy tha thun v chm dt
chuyn ny tr nn thuyt phc. Bn c th kt thc vi kt qu m
phn m l ra bn phi bc b.
Ci gi ca vic s dng im ti hn. Cc nh m phn
thng c gng t bo v mnh trc mt hu qu xu bng cch t
ra hu qu ti t nht m h c th chp nhn c - l im ti hn
ca h. Nu bn ang mua g , th im ti hn l gi cao nht bn
s tr. Nu bn ang bn, im ti hn l gi tin thp nht bn c th
chp nhn c. Chng hn, bn v v hay chng mnh c th i
200.000 la cho cn nh ca mnh v hai ngi ng vi nhau rng
s khng chp nhn di gi 160.000 la.
S hin din ca mt im ti hn s lm bn d dng cng li
sc p v sc cm d nht thi. Trong v d v cn nh trn, c th
130
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng mnh hn?
khng c ngi mua no tr gi cao hn 144.000 la; mi ngi c
th bit rng bn mua cn nh ny nm ngoi ch vi gi 135.000 la.
Trong tnh hung ny, bn c sc mnh a ra tho thun cn ngi
mua th khng. Ngi trung gian c th tm n bn. im ti hn c
quyt nh trc ca bn c th trnh cho bn khi mt quyt nh m
sau ny s hi tic.
Nu pha bn c hai ngi tr ln, s lin kt chp nhn im ti
hn s gip bo m rng khng ai l cho pha bn kia bit l hai bn
c th chu gi thp hn. N hn ch thm quyn ca lut s, ngi mi
gii v nhng ngi khc. Bn c th ni: Phi bn vi gi cao nht
c th c, nhng khng c php bn di gi 160.000 la. Nu
pha bn l mt lin minh lng lo gm cc nghip on bo ch ang
thng lng vi lin minh cc nh xut bn, th tho thun v im ti
hn s gim bt nguy c mt nghip on no s tch ra do nhng
li ngh ca i phng.
Th nhng s bo v c c bng cch chp nhn mt im
ti hn s gn lin vi mt ci gi kh cao. N hn ch kh nng li
dng nhng g bn hc c trong khi thng lng. Theo nh ngha,
im ti hn l mt v tr khng thay i. Theo , bn s bt tai li v
quyt nh trc l d pha i phng c ni g i na cng s khng
nng ln hay h thp im ti hn .
im ti hn cng kim ch tr tng tng. N lm gim i ng
c sng to ra cc gii php ph hp vi tng trng hp nhm dung
ha nhng li ch khc bit c hai bn cng c li. Hu nh mi
cuc thng lng u lin quan ti nhiu hn mt bin s. Thay v ch
n gin l bn cn nh ca bn vi gi 160.000 la, bn c th tm
li ch tt hn bng cch dn xp bn vi gi 135.000 la vi iu kin
khng c bn li cho ngi khc na, khng c tr hon chuyn
kt thc mua bn, c quyn s dng nh kho trong hai nm, v mt
la chn c mua li hai mu ng c. Nu bn nhn mnh mt im
ti hn, c th bn s khng pht hin c mt gii php sng to
131
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng mnh hn?
nht c c? C th c mt gii php thay th hp dn hn vic bn
cn nh vi gi 160.000 la. Mt khc, vic bn cn nh vi gi
124.000 la c th tt hn l c rao bn mi. Khng th c mt
im ti hn no c la chn mt cch c on li thc s phn
nh c nhng li ch ca gia nh.
L do bn thng lng l tm ra mt ci g tt hn nhng
kt qu m bn c th c khi khng thng lng. Nhng kt qu
l g? Gii php thay th l g? BATNA ca bn - Gii Php Thay Th
Tt Nht Cho Mt Tho Thun - l g? l tiu chun lm cn c
o lng mi tha thun c ngh. l tiu chun duy nht c th
bo v bn khi chp nhn nhng iu kin qu bt li, ng thi
gip bn khng bc b nhng iu kin c li.
BATNA ca bn khng nhng l bin php hay hn m cn rt
linh hot khi cho php bn thm d nhng gii php sng to. Thay v
loi b mi gii php khng p ng im ti hn ca bn, bn c th
so snh mt ngh vi BATNA ca bn xem liu n c tho mn li
ch ca bn tt hn khng.
Tnh bp bnh ca mt BATNA cha c xc nh. Nu bn
khng suy ngh cn thn v iu bn s lm khi khng t ti c tho
thun th bn s thng lng mt cch m qung.
Chng hn, bn c th qu lc quan v cho rng bn c nhiu la
chn khc: nhng cn nh khc bn, nhng ngi mua khc cho
chic xe qua s dng, th ng nc khc, vic lm khc c sn, nhng
ngi bn s khc, vv... Ngay c khi gii php thay th ca bn
c xc nh, bn vn c th c ci nhn qu lc quan v nhng hu
qu ca vic khng t c tho thun. Bn c th khng nh gi
ng s au n cc ca vic thua kin, ly hn, nh cng, chy
ua v trang, hoc chin tranh.
Li thng gp l mi ngi thng b tm l chi phi khi xem xt
ton b nhng gii php thay th. Bn c th t nh rng nu bn
133
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng mnh hn?
xt li tnh hnh. Cng nh im ti hn, ngng mm c th hn ch
thm quyn ca nhn vin. ng bn di gi 158.000 la, gi ti
tr cng thm tin li, cho ti thi im anh va ni vi ti.
Ngng mm phi cho bn mt khong d tr no . Sau khi
t ti tiu chun phn nh trong ngng ca bn, nu bn quyt nh
nh ti ngi trung gian, bn s c th nh hng ti ngi mt
cht. V bn vn cn ch du di.
S dng ti a nhng g bn c
T bo v chng li mt tha thun c hi mi ch l mt chuyn.
S dng ti a vn qu ca bn a ra mt tha thun tt p li l
mt chuyn khc. Bn thc hin chuyn ny ra sao? Mt ln na, cu
tr li nm trong BATNA ca bn.
BATNA ca bn cng tt bao nhiu th sc mnh ca bn
cng ln by nhiu. Ngi ta ngh rng sc mnh thng lng c
nh ot bi cc ngun lc nh s giu sang, quan h chnh tr, sc
mnh th lc, bn hu, v sc mnh qun s. Thc t, sc mnh m
phn tng i ca hai bn trc ht tu thuc vo vic mi bn b hp
dn ra sao i vi la chn khng t c tha thun.
Hy xem mt du khch giu c mun mua mt ci m nh bng
ng vi mt mc gi phi chng do ngi bn a ra ti nh ga xe la
Bombay. Ngi bn c th ngho kh, nhng anh ta thc s bit r th
trng. Nu anh khng bn chic m cho v du khch ny, anh c th
bn cho mt du khch khc. Theo kinh nghim ca mnh, anh c th bit
c khi no v vi gi bao nhiu l c th bn c hng cho ngi
khc. V du khch kia c th giu c v c sc mnh, th nhng trong
cuc thng lng ny, ng ta s thc s yu th tr khi ng bit r ci
m gi bao nhiu v s kh khn n mc no mi kim c mt
ci m nh th ni khc. ng ta hu nh chc chn s b l dp may
135
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng mnh hn?
lm thnh ph hoang vng. V tin thu m cng ty ang ng gip
tr tin lng cho cc v lnh o thnh ph ang i tng lng. Tuy
nhin, tt c nhng li th ny, v khng th chuyn i thnh mt
BATNA tt, khng mang li nhiu cng dng. C mt BATNA hp
dn, thnh ph nh ny c thm nhiu kh nng nh hng ti kt
qu ca cuc thng lng hn c mt trong nhng cng ty ln nht
th gii kia.
Hy pht trin BATNA ca bn. Cuc tm kim mnh m v
nhnng g bn s lm nu khng t c tha thun c th cng c
sc mnh ca bn. Cc gii php thay th thu ht khng ngi ch
bn; thng l bn phi chun b chng. Nhng BATNA kh d chp
nhn c i hi ba thao tc r rng: (1) Lit k cc hnh ng bn
c th lm nu tha thun khng t c; (2) Ci thin mt s tng
ha hn hn v chuyn chng thnh nhng gii php thay th thc
tin; v (3) La chn thm d mt gii php c v tt nht.
Hot ng th nht l sng to. Nu n cui thng, cng ty X
khng ngh vi bn mt cng vic tha ng, nhng vic bn c th
lm l g? Nhn vic lm cng ty Y? Kim vic thnh ph khc? T
mnh kinh doanh? Cn g na khng? i vi mt cng on lao ng,
cc gii php thay th cho tha thun thng lng c th bao gm ku
gi nh cng, lm vic khng hp ng, thng bo nh cng trong su
mi ngy ti, nh trung gian, v ku gi cc on vin lm vic theo
quy tc.
Giai on hai l ci thin tng tt nht ca bn v chuyn
tng ha hn nht thnh nhng la chn thc s. Nu bn ang ngh
v vic lm vic Chicago, hy c gng chuyn tng t nht
thnh mt li mi ngh bn lm vic . Vi li mi lm vic
Chicago trong tay (hoc ngay c khi nhn ra rng bn khng th c
c mt li mi nh th), bn s chun b tt hn nh gi gi tr
ca ngh vic lm New York. Trong khi cng on vn cn ang
137
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng mnh hn?
Hiu bit la chn ca h nhiu bao nhiu th bn chun b
thng lng tt by nhiu. Bit r cc gii php thay th ca h, bn
c th nh gi mt cch xc thc nhng g bn mong i cuc
thng lng. Nu h t ra nh gi qu cao BATNA ca h th bn s
tm cch h thp mong i ca h.
BATNA ca h theo h c th tt hn bt c gii php cng bng
no bn c th tng tng ra c. Chng hn, bn trong mt
nhm cng ng ang quan tm ti cc loi kh c tim n s c
thi ra bi mt nh my nng lng ang c xy ct. BATNA ca
cng ty nng lng ny l hoc pht l tt c nhng phn khng ca
bn, hoc c mc cho bn tip tc ni trong khi h tip tc xy xong nh
my. Mun cho h quan tm ti mi lo ngh ca bn mt cch nghim
tc, bn c th phi tha kin ngi ta thu hi giy php xy dng
ca h. Ni cch khc, nu BATNA ca h tt n h thy khng
cn phi thng lng, th bn hy xem xt nhng g bn c th lm
thay i n.
Nu c hai bn u c BATNA hp dn, th kt qu tt nht ca
cuc m phn - i vi c hai bn - l khng tin ti tha thun. Trong
nhng trng hp nh th, mt cuc m phn thnh cng l trong
bn v h cng khm ph ra mt cch hu ngh v hiu qu rng
phng php tt nht t c li ch ca mi bn l tm hng i
khc v khng c gng tin ti tha thun thm na.
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
140
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
CHNG 7
LM G KHI I PHNG
KHNG HNG NG CUC
M PHN?
(Phng php m phn Jujitsu)
141
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
bn, bn cng s d dng b cun vo vic bo cha v bo v cho
chnh mnh. Nu h phn bc bn, bn cng d dng dn n i u
vi h. Tm li, nu h tn cng bn, bn c xu hng phn cng li.
Nhng nu bn hnh ng, bn s ng nhin kt thc cuc
m phn. Bc b tng ca h tc l kha cht h li, nhng bo
v tng ca mnh chnh l t kha mnh li. V chnh s t bo v
mnh ca c hai bn s dn cuc m phn i n s i u v c
nhn. Bn nhn ra rng mnh ang nm trong vng lun qun gia tn
cng v bo v, v bn s phi hao ph nhiu thi gian v nng lng
cho vic ny.
Nu vic phn cng li khng hiu qu, bn s phi lm g? Lm
sao bn c th trnh c ci vng lun qun ca tn cng v phn
cng? Xin nh cho l bn ng nn phn cng. Khi h ang thao thao
v lp trng ca h, bn ch nn bc b h. Khi h phn bc kin
ca bn, bn cng ng ln ting bo v. Khi h tn cng bn, xin ng
tn cng li. V khi h i quyn li, cng ch nn phn i h. Ni
chung, hy ph v vng lun qun bng cch ng phn cng. Thay
v phn cng, hy lm lch hng s tn cng ca h bng vic lng
trnh trnh rc ri. Nh trong hai trng phi v thut phng ng
l Judo v Jujitsu, bn hy trnh dng sc mnh ca mnh phn n
mt cch trc tip; thay vo , hy vn dng k nng bn thn trnh
sang mt bn v chuyn sc mnh ca h vo i chn ca mnh. V
y, thay v bn khng c, hy chuyn hng sang vic thm d v
quyn li, khm ph cc chn la v iu tra cc tiu chun ca pha
i phng.
Vy trong thc t, phi vn dng Phng php m phn Jujitsu
nh th no? Lm sao trnh c s phn bc ca i phng v
chuyn hng khng xy ra rc ri?
V c bn th vic cng kch ca pha i phng nhm vo ba
mu sau y :
143
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
Mnh m i hi cho yu cu h.
Tn cng vo cc kin ca bn.
Tn cng vo chnh bn.
Chng ta hy cng xem xt Phng php m phn Jujitsu s x
l tng mu c th nh th no.
Hy tm hiu bn trong ch ng phn bc li h. Khi
pha i phng mun a ra mt lp trng, tt nht l bn khng
nn t chi v cng khng nn ng tnh. Hy xem nh l mt s
la chn c kh nng xy ra. ng thi, bn hy tm kim nhng quyn
li ng sau n cng nh nhng vn m n phn nh, t tm ra
phng cch ci thin.
Gi s bn l ngi i din cho mt Hi gio vin ang nh
cng i tng lng v i ch thm nin thch hp. Hi ng nh
trng thng nht mc tng lng 1000 la v trao quyn n
phng quyt nh ai l ngi ngh vic. Nhng hy tm hiu vn ct
li nm pha sau hai vn b mt . Vn l ch h mun bit
mc tha hip ngn sch lin quan n thi hn tng lng ln hn
1000 la chnh xc l th no v ti sao phi cn thit duy tr vic
kim sot ton b tnh trng ngh vic.
Gi s rng mi quan im m h ang gi l c s xc thc
dn n mi quan tm chnh ca mi bn. Hy hi xem h ngh g nu
nh iu dn n nhng kh khn sp xy ra. Hy xem mi yu cu
ca h nh mt s chn la, ng thi kim tra mt cch khch quan
xem mt thay i no c p ng c nguyn vng ca mi bn
hoc c th ci thin c tnh hnh khng. Hy cn nhc xem liu mc
tng lng 1000 la c th cnh tranh vi cc trng khc trong cng
khu vc v c m bo c mt i ng gio vin cht lng cao
khng. Lm th no cc gio vin tin rng c s cng bng trong
vic nh gi gio vin gim bin ch? Chng ti tin rng bn rt
cng minh nhng liu iu c c m bo khi khng c bn? Lm
144
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
sao chng ti c th t b ngh nghip v sinh k ca gia nh mnh ch
v cc quyt nh chuyn quyn nh th?
Hy tm kim v tho lun v cc vn c bn c lin quan n
yu cu ca mi bn. Chng hn nh L thuyt no chng minh rng
mc tng 1000 la l cng bng? Mc tng da vo mt bng
lng ca cc trng khc hay do cht lng gio vin?, hay Bn tin
rng cc gio vin non tay ngh nht nn c gim bin ch trc
tin hay l cc gio vin nhiu kinh nghim v d nhin, ai trong s h
c mc lng cao hn?.
Hy hng s ch ca h n vic ci thin cc kh nng chn
la bng cch cng tho lun vi h xem iu g s xy ra khi mt trong
cc yu cu ca h c chp nhn. Vo nm 1970, mt v lut s
ngi M c dp phng vn Tng thng Ai Cp Nasser v vn
xung t gia rp v Israel. ng ta hi Nasser: Theo ng, Golda Mair
nn lm g vi tnh hnh ny?
Nasser tr li : Nn rt qun!
Rt qun ? V lut s hi li.
Rt qun hon ton khi lnh th rp!
Khng cn mt tha thun no, khng cn mt iu kin no
cho cc ng sao? V lut s hi mt cch ng vc.
Khng cn, l lnh th ca chng ti. B ta nn cam kt rt
qun. Nasser p.
Lut s hi: Chuyn g s xy ra nu ngay sng mai Golda Meir
xut hin trn sng pht thanh v truyn hnh ca Israel v tuyn b
rng: i din cho ngi dn Israel, ti ha s rt qun ra khi cc
khu vc m chng ti chim gi trong nm 1967 gm: Sinai, dy
Gaza, B Ty, vng Jerusalem v vng Golan Heights. V ti mun ni
cho cc bn bit rng, ti khng c bt c cam kt no vi rp.
Nasser bt ci ni : , chc l b ta gp vn g nh ri !.
145
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
Chuyn s cng kch ca i phng ln c nhn bn thnh
s cng kch ln vn chnh. Khi i phng tn cng bn mt cch
c nhn nh vn thng gp hy km nn, trnh thanh minh cho
mnh cng nh phn cng li h. Thay v th, bn hy cng ngi li vi
h v cho h ni. Hy lng nghe v chng t rng bn hiu ca h.
Khi h trnh by xong, bn hy chuyn s cng kch ca h ln c nhn
bn thnh s cng kch ln vn chnh. Khi bn ni rng cuc nh
cng cho thy chng ti khng quan tm n hc sinh, ti hiu mi
bn tm ca bn ln s nghip gio dc cho hc sinh. Ti mun bn bit
rng chng ti cng tht s rt chia s vi mi bn tm ny: chng l
con, l hc sinh ca chng ta. Chng ta cng mun rng cuc nh cng
s sm chm dt v bn quay v vi cng vic ging dy cho bn tr.
Nhng g chng ta cn lm by gi l i n mt tha thun cng nhanh
cng tt !.
a ra cu hi v im lng. C hai cng c chnh c s dng
trong phng php m phn Jujitsu. u tin l a ra cc cu hi
thay v cc cu pht biu. Cc cu pht biu thng dn n s im lng
nhng cc cu hi s mang li cc cu tr li. Cu hi s gip i
phng a ra quan im v t , bn c th hiu c h. H l
ngi a ra vn v cu hi s dn dt h n ch ng u vi
vn . Cc cu hi khng a ra mc tiu b tn cng, cng khng
a ra lp trng b cng kch. Cc cu hi cng ch mang tnh xy
dng ch khng h ch trch. Cc bn c ngh rng tt hn chng ta
nn c mt quy trnh hp tc vi cc gio vin h thy rng h c
tham gia vo cc hot ng, trnh cm gic nh ang b p t, v
h c th phn i mt cch ch ng khi cm thy qu sc chu
ng hoc li ch ca h khng c quan tm?
Cng c th hai im lng l v kh hu hiu nht . Bn hy th
i. Nu h a ra mt ngh v l v cng kch bn mt cch khng
cng bng th tt nht bn nn ngi yn v khng ni g c.
147
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
linh ng mt cht cho nhu cu ca c v, anh chng ng gim chiu
di ca gara i mt t. Ngc li, t ra nhng b chng, c v cng
b i phn hnh lang sau nh m trc y c ta khng khng mun
c nhng li khng thy c trnh by trn bn v. Trong qu trnh
tranh ci bo v cho tng ca mnh, hai bn rt d gy tn thng
cho nhau v vic truyn t tr nn kh khn. Khng bn no mun
nhng b bi v iu s ch khin h phi nhng b thm na m
thi.
y l mt dng thng lng quyn li kinh in. Nu bn vn
khng th thay i c tin trnh tm kim ting ni chung th vic nh
n bn th ba l cn thit. V khng lin quan trc tip n vn ,
ngi trung gian s d dng tch ri gia con ngi v s vic cng
nh trc tip tho lun trn cc quyn li v kh nng la chn ca i
bn. Hn na, anh ta cng s a ra c nhng ngh cng bng
cho vic gii quyt mu thun, s gip cc bn tch qu trnh tm
phng n ra khi qu trnh quyt nh gii php, gim c cc quyt
nh khng cn thit i n mt s tha thun, ng thi cn gip
cc bn nhn ra h s c nhng g nu nh h quyt nh tha hip
vi nhau. Quy trnh s dng cho bn th ba ny c gi l quy trnh
m phn mt ch .
Trong cuc m phn gia cp v chng trn, ngi kin trc
s c lp c gi n v cung cp bn v mi nht phn nh c
nhu cu ca c hai bn. Khng phi tt c cc bn th ba u hnh x
mt cch kho lo. V d, mt kin trc s c th yu cu cc bn cung
cp r rng i hi ca mi bn, p h phi nhng b hng lot cc
iu kin. iu cng lm cho cc bn mun khng khng gi ly cc
yu cu ca ring mnh. Nhng mt kin trc s thc hin theo quy
trnh m phn mt ch th s hnh x khc hn. Thay v hi v cc
quan im ca mi bn, anh ta s hi v s thch ca h: thay v hi ca
s s rng bao nhiu, anh ta s hi l ti sao c v mun c ca s.
Ca s n nh sng bui sm hay l bui chiu? nhn ra ngoi
149
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
t ra quyt nh s trnh c s quyt nh vi v. C anh chng
v c v u khng t b yu cu ca mnh, nhng by gi h chp
nhn ngi li vi nhau, cng ng gp kin vo bn v v gip ngi
kin trc s hon thnh bn v t li vi h trong ln sau.
V c th, n bn v th ba, th t v th nm. Cui cng, khi
ngi kin trc s cm thy c c bn v hon ho nht v khng
th ci tin hn na, anh ta s ni vi hai v chng rng: Ti c
gng ht sc v y l bn tho tt nht m ti c th. Trong , c
nhiu vn ti x l da trn cc gii php v tiu chun k thut
v kin trc cng nh nhng yu t v chuyn mn ca mnh. Ti
ngh l hai ngi hy chp nhn n.
Mi ngi by gi ch c mt s la chn l chp nhn hoc
khng. Khi ra quyt nh th h bit chc kt qu s nhn c. V
s chp nhn ca bn ny c th cng to nn s chp nhn ca bn
kia mt cch ngu nhin. Quy trnh m phn mt ch khng ch
xoay chuynn vn trnh ri vo m phn theo lp trng, m
n thc s n gin ha quy trnh tm kim cc kh nng la chn v
ra quyt nh.
Trong cc cuc m phn khc, ai c th gi vai tr nh ngi
kin trc s trong trng hp ny? Bn c th mi mt ngi th ba
lm trung gian. Hoc trong cc cuc m phn c nhiu hn hai bn,
bn th ba c chn c th s l mt trong cc thnh vin, ngi m
quyn li ca anh ta khng b nh hng n cc iu khon m phn.
Trong nhiu cuc m phn, bn th ba c th l bn. Gi s
nh bn l nhn vin bn hng ca mt nh my nha ang m phn
mt n t hng ln vi mt khch hng chuyn sn xut cc loi chai
nha. Khch hng mun c mt loi nha c bit, nhng nh my rt
kh thay i quy trnh sn xut loi nha m h yu cu. Nhim v
ca bn ph thuc vo s tc ng ln hp ng gia khch hng v
nh sn xut hn l ph thuc vo s thay i cc iu khon. Hoc
151
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
152
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
Hy lm cho h tham gia
Tnh hung ca Jones Realty v Frank Turnbull
153
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
Hy c sa nu nh ti sai iu g
TURNBULL: B Jone , xin hy c sa nu nh ti ni sai nh! Ti
va c bit rng cn h ca chng ta nu theo khung gi thu hin
ti th gi thu t nht l 233 la/ thng. Liu ti c nghe nhm
khng?
Phn tch: Bn cht ca phng php m phn theo nguyn
tc nm vic duy tr s ci m trong khi thuyt phc i phng bng
cc thng tin v nguyn tc khch quan. Bng vic cp thng tin mt
cch thn trng nh mt s khng chc chn v hi b Jones v tnh
chnh xc ca n, Turnbull thit lp c mt cuc i thoi da trn
l l. Anh ta mi b Jones tham gia vo cuc m phn bng cch hoc
ng vi s vic nh c hoc sa li cho ng. Cuc chi bt u
v buc hai bn phi c gng xc minh cho c s kin. S i u
s tr nn lng du hn. Ngc li, nu Turnbull bt u mt cch n
gin l khng nh thng tin th c th b Jones s cm thy nh b e
da v b ta s bin h cho mnh. B ta c th bc b thng tin v
cuc m phn s i n khng hiu qu.
Vic Turnbull chn thnh yu cu b Jones kim chng thng tin
trc s lm b ta d dng chp nhn s tht hn. Vic ni vi b ta
v thng tin ch mun bit l liu anh ta c nhm ln khng c th s
lm cho anh ta mt th din, nhng vn cn kh quan hn vic b ta
s tr nn nghi ng v mi thng tin m anh ta ni, v lm cho cuc
m phn cng kh khn hn.
S ci m ca bn trong vic kim chng thng tin v thuyt
phc i phng s l cha kha cho phng php m phn theo
nguyn tc ny. Bn cng ch c th thuyt phc h tr nn ci m vi
thc t khch quan m bn a ra nu nh chng t c l bn cng
rt ci m vi nhng g h a ra.
154
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
Chng ti rt cm kch vi nhng g m b lm cho
chng ti
TURNBULL : C Paul v ti u hiu rng b rt t t khi
cho chng ti thu cn h ny. V tht s, chng ti ht sc cm kch
nhng thin gip ca b.
155
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
156
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
Khng, b Jones , chng ti ch mun gii quyt vn trn
c s cng bng v hp l, ch khng phi mun chng t sc mnh
hay v mt li ch c nhn no c.
Phn tch: B Jones thch thc tng m phn da trn
nguyn tc ca Turnbull, v gi l mt s thch . B ta khng sn
sng m phn v mun ui Turnbull v Paul ngay hm nay.
Ngay lc ny, nu Turnbull khng kim ch c cm xc, anh
ta c th phn cng ngay: Ti mun xem b ui chng ti nh th
no. Chng ti s kin b ra ta. V b s b rt giy php cho thu.
Lc y, cuc m phn m Turnbull dnh nhiu thi gian, n lc v
tm huyt s tht bi. Th nhng thay v lm nh th, Turnbull gi
c bnh tnh v kim sot cuc m phn khng b lc ch .
y l mt v d hay cho phng php m phn Jujitsu. Turnbull
chuyn hng s cng kch ca b Jones bng cch nhn ly trch
nhim v nhn thc khng ng ca b, v c gng thuyt phc b bi
s chn thnh ca mnh. Anh ta khng che du quyn li c nhn i
vi b, ngc li anh ta lm cho b tin rng c hai bn s u c li nu
nh ha gii vi nhau. Mt khi i phng nhn ra iu , h c
th s b qua lp trng ban u ca h v c th ngng phn i gay
gt.
Turnbull cng vn dng mt phn phng php m phn
theo nguyn tc khi anh ni vi b Jones rng cch anh ta hnh ng
l rt bnh thng, ai cng s lm th. Anh ta mun cho i phng
thy s cao thng nhng ng thi anh ta cng t c mc ch
cho mnh.
Lng tin l mt vn ring bit.
B JONES: Sau nhng g m ti gip anh, anh khng tin
tng ti sao?
157
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
Cn h ca b c cho thu theo lut khng?
Gi thu cao nht theo quy nh c tht l 233 la khng?
Paul hi ti rng liu chng ti c b can d vo chuyn vi
phm php lut trong trng hp ny hay khng?
C ai bo vi Paul ti thi im k hp ng thu nh rng
cn h ny c cho thu theo lut, v rng gi thu quy nh thp
hn gi thu hp ng 67 la khng ?
Phn tch: Nhng cu khng nh thng c ngha e da, v
th bt c khi no c th, bn nn thay bng cc cu hi.
Turnbull c th ni rng: Gi thu quy nh l 233 la. B vi
phm lut. Tht t hi, b lm lin ly chng ti trong vic phm lut
ca b m khng h ni cho chng ti bit. B Jones c th s phn
ng rt mnh m i vi nhng cu khng nh nh th, s coi l
nhng li co buc nhm tng sc p v b tt c ngoi tai.
Vic tch tng mng thng tin thnh nhiu cu hi khc nhau s
d dng cho b Jones tip nhn, lng nghe cc thng tin, nh gi
chng, chp nhn hoc iu chnh chng. Turnbull thng bo cho
b ta mt cch nh nhng hn v cc thng tin m anh ta c. Anh ta
lm gim s cng thng bng cch a ra cc cu hi ca Paul ngi
cng phng vn ang vng mt.
Kt qu l, Turnbull khin cho b Jones phi tham gia vo tnh
hung m anh ta vch sn bng cch buc phi ng hoc khng
vi cc cu hi ca anh ta, v phng php m phn theo nguyn tc
c p dng y.
Nhng l do no n cha ng sau hnh ng ca b?
TURNBULL: Ti vn cha r v sao b li tnh gi thu l 300
la mt thng. Nhng l do g khin b phi tnh mc gi cao nh th?
159
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
hn. Trong khi c gng nm c quan im ca b ta, Turnbull
thit lp c mt s hp tc m c hai u chc chn hiu r c
vn chnh.
Ti s quay li gp b sau.
TURBNBULL: By gi ti hiu ca b, ti s ni v gii
thch li vi Paul. Ti c th gp li b vo ngy mai ch?
Phn tch: Mt ngi gii m phn thng him khi ra nhng
quyt nh quan trng ngay tc th. p lc tm l ca s nhng b s
rt ln nu quyt nh nh th. Mt t khng gian v thi gian s gip
mi ngi d dng tch bit con ngi ra khi vn hn.
Mt ngi m phn gii thng chun b sn nhng l l ng
tin cy khi m phn c th s dng khi no cn thit. Nhng l l
nh th s chng t s ch ng hoc kh nng ra quyt nh. y,
Turnbull dng nh bit r anh ta ang lm g, v anh ta sp xp thi
gian cho cuc m phn sp ti. Anh ta khng ch chng t c kh
nng ra quyt nh m cn chng t kh nng kim sot c cuc
m phn.
Sau khi kt thc ln m phn ny, anh ta s c thi gian im
li cc thng tin v tho lun vi Paul cho ln m phn sau. Anh ta
cng s ngh n quyt nh sp ti v chc chn s khng b st mt
trin vng no.
Theo phng php m phn theo nguyn tc, mt qu nhiu
thi gian cho mt ln m phn s khng hiu qu. y, Turnbull
ch ng kt thc v hn li ln m phn sau, khi c th anh ta s
c cch ni chuyn v x l mm do hn.
Hy ti ch cho b thy nhng bn khon ny sinh vi ti
t nhng l do m b a ra.
161
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
Mt gii php hp l c th l
TURNBULL: Vi tt c nhng l do , chng ti ngh rng c
mt gii php tha ng l chng ti c hon li s tin thu vt
qu mc quy nh m chng ti tr trong thi gian qua. B thy gii
php ny hp l ch ?
162
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
Phn tch: Turnbull a ra mt ngh khng phi cho bn
thn anh ta, m da trn nguyn tc cng bng cho c hai bn. Anh ta
khng khng nh l gii php duy nht m nhn mnh ch l mt
trong nhng gii php hp l. Anh ta r rng khng mnh ln su
vo mt lp trng, ng thi cng khng ngn ngi ku gi b Jones
a ra kin.
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
164
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng khng hng ng cuc m phn?
B JONES: Cm n Turnbull, chc cu c mt k ngh vui v
nh!
Phn tch: Turnbull kt thc vic m phn trn tinh thn ha gii
vi b Jones. Bi v h t gii quyt thnh cng mu thun trong s
c lp vi mi quan h, khng bn no cm thy b la di hay t ra
gin d, c hai bn u hi lng vi kt qu . H vn duy tr c mi
quan h cng vic trong tng lai.
Khi s dng phng php m phn theo nguyn tc v phng
php m phn Jujitsu nh Turnbull p dng trong tnh hung trn,
hoc c phng php nh n bn th ba, bn hy lun nh rng: bn
c th lm cho pha i phng hng ng cuc m phn theo
nguyn tc d rng ngay lc u, h khng h sn sng cho vic .
165
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
CHNG 8
LM G KHI I PHNG
DNG TH ON?
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng dng th on?
hy vng vo nhng iu tt p nht v c gng gi bnh tnh. Hu ht
mi ngi u phn ng theo cch ny. H mong rng vi ln chu
ng ny, i tc s cm thy ngui ngoai v khng i hi g thm.
Nhng thc t th thng khng phi lun lun nh vy. Mt minh
chng cho iu l trng hp ca Th tng Anh Neville Chamberlain khi ng phn ng li nhng n bp bm ca Hitler vo nm 1938.
Sau khi Chamberlain ngh rng mnh t mt tha c vi Hitler,
Hitler li i hi thm cc yu cu khc. Munich, Chamberlain hy vng
s trnh c chin tranh. Th nhng mt nm sau, Chin tranh Th
gii th hai bng n.
Cch th hai l phn ng li bng thi y nh ca h. Nu h
gi tr bp bm, bn cng lm nh th. Nu h e da bn, bn khng
h hong ht m cng e da li h. Tm li, nu h buc bn phi
theo cc iu kin m h a ra, bn cn gi vng lp trng quan
im ca mnh hn. Cui cng, c hai bn s u khng t c mc
ch v cuc m phn hu nh bt thnh.
Nhng th on y vn khng hp php v chng thng thiu
s nhn nhng ln nhau. Chng thng c s dng t mt pha,
pha cn li thng khng ngh n tr hoc ngh rng c th khoan
dung mt cch c dng cho h. nhng phn trc, chng ta
tranh lun v cch phn ng hiu qu vi nhng ngh ca i tc l
kim tra tnh hp php ca nhng ngh . V vi nhng tnh hung
nh trn, bn nn p dng quy trnh m phn theo nguyn tc ng
ph vi h.
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
168
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng dng th on?
ang m phn. V th, bn ng lm lch hng cuc m phn thnh
mt bui ging dy v o c.
Hy tp trung vo quyn li thay v cc iu kin. Ti sao
bn c rng buc mnh vo nhng iu kin khe kht ? Bn ang c
bo v chnh mnh khi nhng nhng ch trch? Hay bn ang bo
v chnh mnh khi s thay i cc iu kin? Liu nhng quyn li
chung ca hai bn c ng lm cho chng ta phi s dng nhng th
on ny khng?
Tm kim cc kh nng la chn t c quyn li
chung. Hy a ra cc ch thay th cho cuc m phn. Anh ngh
sao nu chng ta ng khng a ra tuyn b no vi bo ch cho ti
khi t c tha thun hoc chm dt cuc m phn?.
Hy yu cu s dng cc tiu chun khch quan trong cuc
m phn. Hn tt c, rt kh gi c nguyn tc trong cuc m
phn. C nguyn tc no buc ti phi ngi trn chic gh ny v quay
lng v cnh ca m khng?. Hy tin hnh nguyn tc nhn nhng
i vi h. Ti gi s rng sng mai anh s ngi trn chic gh ny?.
Hy phc tho mt nguyn tc ng sau mi hnh ng hnh thnh
lut chi vi h. Liu chng ta c th thay c ph bng mt thc ung
khc vi mi ngy hay khng?
Nh l phng sch cui cng, hy s dng Gii php thay th
tt nht cho tha thun m phn ca bn (BATNA Best Alternative To
a Negotiated Agreement). Ti c cm tng l bn khng quan tm
n vic m phn theo cch m chng ta u ngh l s mang li kt
qu. y l s in thoi ca ti. Nu l li ca ti, ti sn sng lng
nghe bn bt c lc no. V t gi cho n lc , c th chng ta s
phi nh n ta n. Nu bn cp n vn lut php, nht l khi
h gi tr gian di, h s phi quay li m phn vi bn nu nh h
vn cn quan tm n vic t c s tha thun gia i bn.
169
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
170
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng dng th on?
Quyn lc m h. Pha i tc c th lm cho bn tin rng h
c quyn lc tha hip d thc t khng phi nh vy. Sau khi
h ln lt bn n mc no c th c trong qu trnh m phn
v bn lp nn mt tha c chc chn vi h, h li thng bo rng
h phi em tha c n xin kin ng ca mt ai . Cng c
ny c s dng dnh cho h ming cn th hai trn qu to.
Tht chng hay ho nu phi ri vo tnh hung ny. Nu ch c
mnh bn c quyn nhng b, bn s phi nhng b.
ng bao gi gi nh rng pha bn kia c quyn lc ch v
h ang m phn vi bn. Mt nhn vin bo him, mt lut s hay
mt ngi bn hng c th lm cho bn ngh rng s linh ng ca bn
tng ng vi s linh ng ca pha i tc. Sau , bn nhn ra rng
nhng g bn ngh v xem nh mt tha c th pha bn kia khng
ngh nh th, h ch xem n gin nh l nn tng cho nhng bc
m phn tip theo.
Trc khi bt u bt c quy trnh cho v nhn no, bn nn tm
hiu k v kh nng quyn hn ca pha i tc. Hon ton l rt chnh
ng nu bn hi h rng: Bn c quyn quyt nh v vn ang
c m phn hay khng?. Nu nhn c mt cu tr li m h,
bn c th yu cu c m phn vi ngi c quyn quyt nh tht
s hoc bn c th ni r rng bn mun duy tr mt s cng bng
trong qu trnh xem xt cc vn .
Nu h thng bo rng h xem cc vn m bn ngh l
tha c nh nhng c s cho cc bc m phn tip theo, bn hy
i hi mt s trao i qua li: c ri, chng ti s xem nh
nhng phc tho m cha bn no ng . Bn nn lm vic li vi
cp trn ca bn, ti s i v suy ngh n nhng thay i m ti s
ngh vo ngy mai. Hoc bn cng c th ni: Nu cp trn ca bn
ng vi bn tho ny, ti cng s k ln . Ngc li, mi chng ta
nn thoi mi bt nhng thay i cn thit .
171
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng dng th on?
phi c phi by y . C l cu tr li hon chnh nht cho cu
hi Nu phi thanh ton, anh thch tr bng hnh thc no nht? s l
ng t chng ti di tnh hung rt d gy hiu lm . Nu anh
ngh rng chng ta khng th tha thun c vi nhau, rng chng ta
ang lng ph thi gian th c l chng ta nn minh bch s vic vi
mt bn th ba ng tin cy no . H c th ch ra liu chng ta c
th tha thun vii nhau khng. Bng cch ny, mi thng tin c th
c minh bch mt cch cng bng gia hai pha.
S xung t v tm l
Cng c ny c s dng nhm lm bn kh chu, v v th,
bn s c nguyn vng mun kt thc cuc m phn cng nhanh cng
tt.
Tnh hung cng thng. Nhng cuc m phn vi cc tnh
hung ny c cp rt nhiu. Bn nn tp nhy cm hn vi
nhng cu hi nhn nhng khi cuc gp g din ra pha bn bn,
pha i tc hay k c mt ni trung gian no . Tri ngc vi suy xt
thng thng ca mi ngi, thnh thong bn nhanh chng ng vi
mt ngh p ng quyn li cho pha bn kia s li rt c li. iu
s lm i phng cm thy thoi mi v ci m hn vi ngh ca
bn. Khi cn thit, s d dng hn cho bn nu ngh tm ngh mt
khong thi gian. Tuy nhin, nu bn cho php pha i tc chn mi
trng m phn, hy cn trng vi s chn la cng nh nhng
h qu ca n.
Bn hy t hi mnh xem liu bn c ang cng thng khng,
nu c th ti sao. Nu v cn phng qu n o, nu nhit qu nng
hay qu lnh, nu khng c khng gian ring tho lun ni b, hy
cnh gic v c th i tc ch thit k nh th lm bn mun
sm kt thc cuc m phn v nhng b cho h.
173
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
174
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng dng th on?
Tng t nh vy, trong m phn, hai ngi cng mt pha
s thay phin nhau dn cnh. Mt ngi s ng vai tr k xu: Nhng
quyn sch ny ng gi 8.000 la v ti s khng chp nhn bt
thm mt xu no na. Ngi bn hng cng vi anh ta s t v phin
lng v hi bi ri. Cui cng anh ta m ming: Frank , anh hi v l
y. D sao th nhng quyn sch ny cng hai nm ri, c th
chng c s dng nhiu. Anh ta quay sang pha ngi mua hng
v ni mt cch c tnh c l: Anh c th tr ti 7.600 la l c ri.
Mc d s nhng b khng ln lm, nhng d sao, nh vy cng c
v rt thin ch.
Th on ngi tt k xu l mt dng ca mnh khe tm l.
Nu bn nhn ra n, ng b cho vo trng. Khi ngi tt bt u
mn trnh din ca anh ta, hy hi anh ta cng mt cu hi m bn
hi k xu: Ti rt cm kch khi anh c gng hnh x c tnh c l
hn, nhng ti vn mun bit ti sao anh cho rng l mt mc gi
hp l. Nguyn tc ca anh l g? Ti sn sng tr gi 8.000 la nu
anh thuyt phc c ti rng l mc gi hp l nht.
e da. y l mt trong nhng cch hnh x ti t nht. e
da ngi khc th rt d, d hn nhiu so vi vic gip h. Ch n
gin l bn vn dng t ng ch khng cn phi hnh ng g c. Tuy
nhin, s e da s c th lm mt phng hng cuc m phn v
thm ch dn n vic ph v cc mi quan h.
e da l mt cch gy p lc. Th nhng thay v d dng ra
quyt nh, pha i tc thng s kh khn hn trong vic ra quyt
nh nu c p lc. Trong qu trnh ng ph vi nhng p lc bn
ngoi, mt cng on, mt hi ng, mt cng ty hay mt chnh ph s
c th sit cht hng ng hn khng c li nhng n lc m theo h
l khng hp php nhm p buc h. Cu hi s chuyn t Chng ta
c nn ra quyt nh hay khng? sang Chng ta c chu khut phc
trc nhng p lc bn ngoi hay khng?.
175
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng dng th on?
theo ng nguyn tc. Danh ting ca chng ti khng c to dng
da trn s ng ph vi nhng li e da.
Sc p v quyn li
Dng m phn ny to ra nhng tnh hung ch c mt bn
c th nhng b c hiu qu m thi.
T chi m phn. Thng 11 nm 1979, khi ton b nhn vin
i s qun v B ngoi giao M Tehran b bt lm con tin, chnh
quyn Iran thng bo iu kin v t chi m phn. Mt lut s
cng thng hnh ng ging nh th, ng ta ch cn n gin ni vi
bn i lp rng Chng ta s gp nhau ti ta n. Vy nu l bn, bn
s lm g khi pha i tc t chi vic m phn?
u tin, phi nhn din c ca h c phng n m
phn hp l: c gng lm cho h phi bc vo vng m phn nh
mt s mc c h t c mt s nhng b no t pha bn.
Mt bin th ca dng ny l chun b nhng iu kin tin quyt cho
cuc m phn.
Tip n, bn hy ni v s t chi ca h nh mt ti
m phn. Bn c th gp trc tip vi h hoc l thng qua mt bn
th ba no . ng cng kch s t chi m phn ca h m hy tm
hiu xem liu h c li g khi t chi m phn vi bn. H c e ngi
v vic cho bn mt c hi ni chuyn vi h khng? H c cho rng
vic m phn s ph hng s on kt ni b nht thi ca h khng?
Hoc liu h c cho rng s khng th t c tha thun no nu
m phn vi bn?
Hy ngh mt s kh nng la chn thay th, chng hn nh
m phn thng qua bn th ba, gi th hoc khuyn khch mt s
nhn vt trung lp - nh cc nh bo chng hn - tho lun v vn
(nh trng hp ca Iran trn).
177
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng dng th on?
na. V vn nh i khi li l s tin ng trc ln n 10 triu
bng Anh hay l chuyn bo m cng vic cho cc cng nhn cn
c v xng sa cha tu trong sut thi hn hp ng.
Mt khi bn nhn ra vn , hy yu cu h ch v sau
c th nn ngh gii lao bn cn nhc xem c nn tip tc cuc m
phn hay khng v s tip tc m phn trn c s no. iu ny s
trnh cho bn phn nng li hp tp theo ng mun ca h. Mt ln
na bn hy yu cu h tn trng nguyn tc. Khi bn quay li, nu
vn cn quan tm n cuc m phn, h s phi cn trng hn khi leo
thang cc i hi nh th.
Sch lc kha cht. Mt minh chng ni ting cho sch lc
ny l v d v hai chic xe ti ang lao i ngc chiu nhau trn con
ng ch c mt ln xe chy ca Thomas Schelling. Vn t ra l
chic xe no s phi ra khi con ng trnh tai nn xy ra. Khi hai
chic xe tin gn li vi nhau, mt ti x tho v lng v nm ra ca s.
Thy th, ngi ti x cn li ch cn mt s chn la gia vic m
sm vo chic xe kia hoc li xung rnh m thi. y l sch lc
nhm lm cho pha i tc b kha cht v khng cn ng thot v
cng khng c ch cho s nhng b no trong cuc m phn. Tht
nghch l v bn cng lm cho lp trng ca mnh mnh hn ln th kh
nng kim sot tnh hnh cng b yu i.
Cng c ny thng c dng trong m phn quc t v qun
l nhn cng. Ch tch Cng on pht biu mnh m, cam kt vi cc
on vin rng s khng bao gi chp nhn mc tng lng thp hn
15%. V s mt th din nu anh ta ng vi mc thp hn nn anh
ta s c gng thuyt phc hi ng qun tr phi tng 15%.
Tuy nhin, sch lc ny cng l mt tr may ri. Bn c th
lm cho i tc phi gi tr bp bm v buc h phi nhng b ri
sau , h s phi gii thch li vi cc thnh vin ca mnh.
179
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
www.thuvien24.com
Lm g khi i phng dng th on?
thc ca cuc nh cng, da vo p lc tm l v hn nh lm
cho hi ng qun tr mm mng hn. Tuy nhin, khng may l i khi
h tnh ton sai v hn nh nh cng tri qua. Mt khi cuc nh
cng mi bt u, n lt hi ng qun tr li tr hon cho n lc
thch hp, khi qu nh cng ca cng on cn kit. Vic i n
lc thch hp l mt cch lm tn nhiu chi ph.
Ngoi vic tr hon ra, h cn xem xt n kh nng lm gim c
hi c li cho pha bn kia. Nu bn i din cho mt cng ty m phn
v vic sp nhp vi mt cng ty khc, hy bt u bng vic ni
chuyn vi bn th ba thay v lm r cc c hi sp nhp vi i tc.
Hy tm kim cc c hi khch quan c th c s dng thit lp
mt hn nh, v d nh ngy n hn np thu, ngy t chc cuc hp
Hi ng qun tr hng nm hay ngy kt thc hp ng.
K sch chp nhn hoc t b. Tht ra khng c g sai nu
ng u vi pha i tc vi mt la chn chc chn trong tay. Trong
thc t, hu ht cc cng ty M thc hin theo cch ny. Nu bn n
Siu th v thy gi ca mt hp u l 75 xu, ng c m phn vi
ngi qun l Siu th lm g. y l mt phng php kh hiu qu
trong kinh doanh, nhng li khng thch hp trong vic m phn.
khng phi l mt cch ra quyt nh c s tng tc gia hai bn.
Nhng cng khng c g sai nu cui mt cuc m phn di, bn li
kt lun bng mt cu Chp nhn hoc t b, nu bn pht biu n
mt cch nh nhn.
Khi i phng s dng k sch ny, thay v nhn dng v m
phn v n, trc tin hy pht l n i. Bn hy ni chuyn nh th
bn khng nghe thy iu , hoc bn thay i ch , c th bng
cch a ra mt vi gii php khc. Nu khng, hy cho h bit rng h
s bt li nu hai bn khng t c tha thun vi nhau v hy tm
cch gi th din cho nhau, chng hn nh thay i cu chuyn
gip h thot ra khi tnh hung . Sau khi hi ng qun tr thng bo
181
www.thuvien24.com
Tuy nhin...
ng tr thnh nn nhn
Tht kh nh ngha th no l mt cuc m phn thin .
Tng t nh vic ngi ta k ng thng ln nhiu ni khc nhau,
s rt c ch cho bn nu bn t hi chnh mnh: c l phng php
ti nn s dng giao tip vi mt ngi bn thn hoc mt thnh
vin trong gia nh khng? Liu ti c ngng ngng nu ton b nhng
g ti ni xut hin trn bo ch hay khng? Trong vn chng, nhng
cch hnh x thch hp cho cc bc anh hng hay nhng k hung
c? Nhng cu hi ny khng nhm tc ng n kin ch quan ca
bn. Bi v, khng ai khc m chnh bn phi l ngi quyt nh cch
ng ph thch hp trong nhng tnh hung thc t c th.
Khi m u mt cuc m phn, s rt tt nu bn ni rng: Ti
hiu l c th cch ny s hi khc thng mt cht, nhng ti mun
bit nhng nguyn tc m chng ta s dng trong ln m phn ny l
g. Chng ta s c gng t c mt tha thun sng sut m khng
mt nhiu thi gian v cng sc ng khng? Hay l chng ta c mi
c k mc c v k no ngoan c hn s ginh phn thng?. D bn
c lm g i na, hy chun b ng u vi nhng k thch gi tr.
Vi h, bn cn phi cng cng rn cng tt. Bo v cc nguyn tc vn
thng d hn l gi nhng tr phm php. V bn hy c gng
ng tr thnh mt nn nhn ca nhng th on xu.
182
www.thuvien24.com
www.thuvien24.com
PHN IV
LI KT
www.thuvien24.com
Li kt
LI KT
Ba vn
iu bn bit
Vi kinh nghim c, c th mi chuyn cp trong quyn sch
ny bn u bit. iu chng ti c gng lm y chnh l h thng
li nhng suy ngh v kinh nghim thng thng trong cuc sng a
ra mt khun kh c th s dng thch hpp cho c khi suy ngh v hnh
ng. S cn tt hn khi cc t tng ny nht qun vi kin thc v
nhn thc ca bn. Khi phng php ny c em ging dy cho cc
lut gia v thng nhn c nhiu nm kinh nghim, nhng ngi ny
ni rng: By gi ti bit c iu ti ang lm l g v l do ti sao
ti li lm c vic v Ti hon ton hiu iu thy ni l ng v
ti bit nhng iu ny ri.
www.thuvien24.com
Li kt
Chin thng
Nm 1964, vo mt ngy th by p tri, mt ngi cha quc tch
M cng a con trai mi hai tui ca ng chi tr tung a trong cng
vin Hyde Park, Lun n. Rt t ngi Anh lc by gi tng chng kin
tr tung a ny v mt nhm nh nhng ngi ang tn b t tp li
xem mn th thao l ny. Cui cng, mt ngi Anh qu phi tin v
pha ngi cha: Xin li quy ry ng. Ti quan st ng chi trong
mi lm pht qua. Vy ai l ngi thng cuc?
Trong phn ln cc trng hp, hi mt ngi tham gia m phn
Ai l ngi thng cuc? l khng thch hp cht no, ging nh vic hi
ai l ngi chin thng trong mt cuc hn nhn. Nu bn t cu hi y
cho hn nhn ca chnh mnh, bn tht s thua trong cuc m phn
quan trng hn chnh l cuc m phn v cch thc s c x vi
nhau, cch thc hai ngi cng gii quyt cc cng vic v nhng s
thch cng chia s cng nh cc s thch khc bit.
Quyn sch ny cp n vic lm sao thng trong tr chi
mang tnh cht quan trng lm sao t c mt qu trnh x l
cc khc bit ca chnh bn tt hn. t kt qu tt hn, qu trnh ny
ng nhin phi a ra c nhng kt qu tt c thc; chin thng v
vang c th cha phi l mc tiu duy nht, nhng d nhin thua cuc
cng khng phi l iu d chp nhn. C l thuyt v kinh nghim ch
ra rng phng php m phn da theo nguyn tc s to ra nhng kt
188
www.thuvien24.com
Li kt
qu c gi tr trong thi gian di theo chiu hng tt hoc tt hn nhng
g bn c th t c khi p dng chin lc m phn khc. Ngoi ra,
phng php m phn ny cn chng minh c tnh hiu qu v t
gy tn hi i vi cc mi quan h gia con ngi vi nhau. Chng ti
thy rng phng php ny hon ton thch hp s dng v hy vng
bn cng thy nh vy.
iu khng c ngha l s d dng bn thay i cc thi
quen, thot ra khi cc cm xc m vn m phn mang li, hoc d
dng nhn c s cng tc ca nhng ngi khc trong khi tm ra gii
php khn ngoan cho mt vn chung. Dn dn bn c th s t nhc
nh bn thn rng iu u tin bn cn c gng t c chnh l mt
phng cch kh d hn m phn cch trnh cho bn phi chn
la gia vic nhn nhng g bn ng c v hnh ng mt cch t t.
Bn c th t c c hai.
189
www.thuvien24.com
www.thuvien24.com
PHN V
10 CU HI
THNG GP
www.thuvien24.com
Cu hi v vn con ngi
4. Ti s lm g nu con ngi l cn nguyn ca vn ?
5. Ta c nn thng lng vi k khng b hoc mt ngi no
ging nh Hitler? Khi no l hp l khng tham gia
thng lng?
6. iu chnh phng thc m phn nh th no nhm ha
gii cc khc bit v c tnh, gii tnh, nn vn ho v.v?
Cc cu hi mang tnh thc tin
7. Lm th no quyt nh nhng s vic nh l Chng ta s
gp nhau u? Ai l ngi s a ra ngh u tin? v
Mc gi nn a ra l bao nhiu?
8. C th th lm cch no chuyn t vic a ra cc la chn
sang vic thit lp cc cam kt?
9. Lm sao kim tra cc tng ny m khng cn qu mo
him ?
Cc cu hi v sc mnh m phn
10. Liu cch thc m phn ca ti c th thc s to ra s
khc bit trong trng hp i phng chim u th hn
hay khng? v Lm sao ti tng cng c sc mnh
m phn ca mnh ?
www.thuvien24.com
Cu hi v s cng bng v m phn theo nguyn tc
CU HI V S CNG BNG V
PHNG PHP M PHN THEO
NGUYN TC
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
www.thuvien24.com
Cu hi v s cng bng v m phn theo nguyn tc
hnh thc tho thun da theo lp trng mt cch gin n s l kh d.
Tuy nhin nu cuc tho lun c chiu hng b sa ly, hy chun b
chuyn hng. Hy bt u lm r cc li ch c bn.
Bn cng nn xt n nh hng ca hnh thc m phn ny i
vi mi quan h ca bn vi nhng i tng khc. Liu hnh thc m
phn ny c lm nh hng n thanh danh ca bn trong vai tr l mt
nh m phn hay khng, v nh vy th cc i tng khc s tha
thun vi bn nh th no? V nu nh th th theo bn hiu qu cn t
c l g?
i phng mong i iu g, mc kh khn thay i
nh ca h l nh th no? Trong vic qun l lao ng v mt s
trng hp khc, cc bn u tri qua mt qu trnh va chm thc t
di cng nh tng tham gia vo cc cuc thng lng theo lp
trng thin v hnh thc. Mi bn u xem i phng l ch th v
tnh hung m phn u bt u t con s khng, h khng quan tm
n cc khon tn tht khng l do nh cng, ng ca nh my cng
nh nhng cm xc t hi. Trong nhng tnh hung ny, vic thit lp mt
phng thc gii quyt vn cng nhau hon ton chng d cht no,
tuy vy vic ny c th v l m tr nn quan trng hn. Ngay c khi
cc bn c nh thay i cng thng nhn thy trong thc t kh m
loi tr cc thi quen c: hy lng nghe thay v tn cng, hy suy xt thay
v ci v, v hy xc nh nhng mi quan tm trc khi i n cam kt.
Mt s bn ri ng vo li mn c ca i phng v dng nh khng
c kh nng tm ra cc gii php thay th cho n khi tin ti b vc ca
s hy dit ln nhau, v cng c khi khng tm thy mt gii php no c.
Trong nhng tnh hung nh vy, bn c th phi lp mt thi gian biu
sp t mt s thay i thc s m c kh nng l bc ni tip ca
cc cuc m phn trc . C hai cng ty General Motors v United
Auto Workers qua bn ln giao kt hp ng mi thay i c c cu
195
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
www.thuvien24.com
Cu hi v s cng bng v m phn theo nguyn tc
u lm cng vic ny cch y 40 nm - 4.000 la. Ngi lut s tr
s a ra nh hng do lm pht t thi gian n nay v ngh mc
lng theo thi gi hin ti. Nu bn tuyn dng ngh p dng mc
lng tr cho cc lut gia tr Dayton hoc Des MoInes, ngi lut s
tr c th lp lun rng mc lng trung bnh cc lut gia tr cc cng
ty lut danh ting Mahattan c mc chun hp l hn.
Thng thng, mt chun mc s c tnh thuyt phc hn cc
chun mc khc khi n th hin lun im trc tip hn, c chp nhn
rng ri hn, lin quan trc tip hn n thi gian, a im v hon cnh.
Khng cn thit phi tho thun theo chun mc u vit
nht. Cc khc bit v gi tr, vn ho, kinh nghim v nhn thc hon
ton c th dn ti s bt ng v tnh u vit lin quan ca cc chun
mc khc nhau. Nu nht nh phi tha thun xem chun mc no
l u vit nht th kh nng dn xp mt cuc m phn c th khng
thnh. Nhng vic tho thun theo cc chun mc l khng cn thit.
Cc chun mc tht s ch l cng c gip cc bn tham gia i ti mt
tha thun tt hn cho c hai so vi khng c tho thun no. Vic s
dng cc chun mc t bn ngoi thng gip thu hp phm vi bt ng
v c th m rng phm vi tho thun tim nng. Khi cc chun mc
c cn nhc n mc rt kh tranh lun mt cch thuyt phc rng
chun mc ny c kh nng ng dng hn chun mc kia th cc bn c
th a ra cc tho thun hoc s dng ti cc th tc cng bng, hp
l nhm dn xp cc khc bit cn li. H c th dng cch bng ng tin
xp nga, nh trng ti, hoc thm ch ly mc trung bnh.
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
www.thuvien24.com
Cu hi v s cng bng v m phn theo nguyn tc
hi c lit k bn di, v xem xt liu c hay khng cc la chn kh
quan hn (V d, liu cc giao dch c ngh c th c kt cu
bn i phng thy nh chnh h ang lm mt vic c thin ch i vi
bn hn l la o khng?)
S l rt khn ngoan khi xem xt mc tin tng ca bn i vi
cc li ch tim tng ny. C kh nng bn b qua mt iu g hay
khng? Liu c phi i phng tht s khng nhn nhn c vn ?
Nhiu nh m phn thng qu lc quan khi h t cho mnh kho lo
hn i phng.
Liu kt qu khng cng bng c tn ti lu di khng? Nu
sau i phng i n kt lun mt tho thun no l khng cng
bng, h c th s khng cn thin ch lm r vn . Bn s phi chu
mt mt nhng g nu c gng t cho c tha thun hoc thay th
bng mt tha thun khc? Ta n c th khng chp thun vic buc thi
hnh mt tha thun khi thy rng n khng hp l.
Bn cng nn xem xt mnh ang giai on no ca cuc m
phn. Hon ton khng c gi tr no nu bn c mt tha thun v cng
ha hn giai on thm d nhng sau , pha i phng li sc tnh
v t chi vic giao kt trc khi tha thun i n giai on kt thc. V
nu pha i phng rt ra kt lun t s vic ny rng bn vng v,
khng ng tin v ch li dng h, ci gi bn phi tr c th khng ch gii
hn trong phm vi ca cuc tha thun ny.
Kt qu khng hp l c th gy ra thit hi g cho cc mi
quan h? C bao nhiu kh nng bn s ti m phn vi mt i
phng? Nu c, vn ri ro c th xy ra cho bn nu h c nh
th hn? Thanh danh ca bn vi mi ngi ra sao, nht l thanh danh
ca bn i vi cc giao dch cn th hin tnh cng bng? Liu n c
mang li cho bn cc nh hng bt li nhiu hn so vi cc li ch c
c tc thi i vi bn?
199
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
200
www.thuvien24.com
Cu hi v vn con ngi
CU HI V VN
CON NGI
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
www.thuvien24.com
Cu hi v vn con ngi
Ngy hiu lc
S lng
Trch nhim php l
Cc vn lin quan n mi quan h
Trng thi cn bng gia tnh cm v l tr
S d dng trong giao tip
Mc tn nhim v tin cy
Thi chp nhn (hoc t chi) i vi mt vn
Mc nhn mnh khi thuyt phc (hoc p buc)
Mc hiu bit ln nhau
Mi ngi thng cho rng c s nh i gia vic theo ui
mt kt qu m mn v vic theo ui mt mi quan h tt p. Chng
ti khng ng tnh vi quan im ny. Mt mi quan h cng vic tt p
thng c khuynh hng mang li kt qu m mn (cho c hai pha). Kt
qu m mn s li gip mi quan h ngy cng tt p hn.
Tuy nhin, i khi cng c nhng l do chnh ng ng tnh,
ngay c khi bn tin rng s cng bng d g cng s ti. V d, nu bn
to dng c mt mi quan h trong cng vic thc s tuyt vi,
bn c th d dng quyt nh nhng b mt vn v tin rng mt
dp no trong tng lai, i tc s nhn ra rng h n bn mt ln v
n p li lng tt ny. Hoc gi bn c th i n quyt nh mt cch
hp l rng mt hoc nhiu vn u khng ng tranh ginh, mi
vic u cn c suy xt. Quan im ca chng ti l bn khng nn
nhng b ch ci thin mt mi quan h no .
m phn v mi quan h. D bn c gng to dng mt mi
quan h trong cng vic v m phn v cc khc bit chnh lin quan n
quyn li ca i phng, nu cc vn v con ngi vn tn ti, hy
203
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
www.thuvien24.com
Cu hi v vn con ngi
Gii quyt s phi l r rng mt cch hp l. Nhiu hnh vi, c
th l hu ht, chng hp l cht no. Nh nu trong Chng 2, cc
nh m phn trc tin l nhng con ngi. Chng ta thng hnh
ng hp tp, hoc phn ng thiu cn nhc, nht l khi ang gin d,
s st hoc nn ch. V chng ta u bit v nhng con ngi dng
nh ch ton hnh ng phi l, bt chp hon cnh th no. Chng ta s
i ph nh th no i vi cc hnh vi nh vy?
Trc nht, cn hiu rng khi ngi khc thng khng suy xt
mt cch hp l trong khi m phn th chnh l lc ng bn th
sc mnh. Trong mt bnh vin tm thn, chng ta khng mun c nhng
bc s khng bnh thng v tm thn. Tng t, khi ng u vi s
bt hp l ca cc nh m phn i phng, bn cng phi t r mc
ch ca mnh.
Th hai, hy t cu hi cho nhng gi nh ca bn nu bn cho
rng nhng ngi khc ang c nhng hnh ng bt hp l. C th h
nhn nhn hon cnh nhng gc khc. Trong phn ln cc xung t,
mi bn u cho rng h c l khi ni khng vi nhng g h nghe pha
bn kia i hi. C th h khng thy hp l theo kha cnh quyn li khi
nghe bn trnh by phn lp trng m u c chun b k; c th
h nh gi s vic cc gc khc nhau; hoc h hiu sai s vic.
i khi, ngi ta lun cho rng suy ngh ca nhiu ngi trong
chng ta l phi l mt cch khch quan, th d nhng ngi s i my
bay. Tuy nhin, nhng ngi ny li ang phn ng mt cch hp l vi
th gii quan m h thy. Xt cp no , h tin rng chic my bay
ny s gp tai nn. Nu chng ta cng tin nh th, chng ta cng s
khng i my bay. l vn nhn thc b sai lch ch khng phi l
cc phn ng xut pht t nhn thc . Khng nn ni vi nhng ngi
rng h sai (bng nhiu nghin cu khoa hc) v cng n trng
pht h v nhng iu h tin s lm thay i vic h cm thy th no. Mt
khc, hy tm hiu tht k, suy xt cn thn v c gng truy nguyn l do,
205
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
www.thuvien24.com
Cu hi v vn con ngi
m phn khng c ngha l nhng b. Chi ph tr tin chuc
hoc th tng tin cn tn km hn. Vic treo thng cho ai tm ra k bt
cc tng tin ch khuyn khch thm nhiu k bt cc tng tin m thi.
Thng qua giao tip lin lc, vic thuyt phc k khng b (v c th l
nhng k khng b trong tng lai) rng h s chng c mt ng tin
chuc no ht c th kh d hn. iu ny cng kh thi khi nhng k
khng b hiu c rng h cng c nhng quyn li xc thc theo quy
nh ca php lut, ng thi c hai tha thun c mt s sp xp m
trong , khng bn no b buc phi u hng.
Vi s gip ca trung gian ha gii l Algeria, M v Iran c
th cng ngi vo bn m phn v vic th cc vin chc ngoi giao
ca M vo thng 1 nm 1981 tng b bt gi hn mt nm ti i s
qun M th Teheran. Nn tng ca vic dn xp ny l mi bn
u khng nhn hn nhng g m h c quyn: cc con tin c phng
thch; Iran tr c n. Khi s tin c tha thun, s d qu do M
nm gi s c hon tr li cho Iran; M tha nhn s tn ti ca chnh
ph Iran v s khng can thip vo cng vic thuc ni b Iran, v.v... S
vic s gp kh khn nu vic dn xp c thc hin m khng c m
phn. V cho d hin nhin c s bt hp php trong vic bt gi vin
chc i s qun M, c hai bn u c li t cc cuc m phn cui
cng din ra vo ma thu nm 1980.
i khi cc quan chc chnh quyn t chi i thoi vi nhng k
khng b chnh tr do h cho rng vic i thoi s ng ngha vi tha
nhn s yu th, ng thi tip tay cho hnh ng bt hp php ca
nhng k khng b. iu ny l ng vi trng hp ngi ng u
chnh ph hoc quan chc cao cp gp g nhng k khng b, nh vy
c v cao tm quan trng ca nhng k khng b chng mc rng
chng gy ra nhiu nh hng hn cc li ch chng c th thu v. Tuy
nhin, vic lin lc mc chuyn nghip li hon ton khc. Cc nh
m phn trong lc lng cnh st th nhn ra rng kt qu ca vic
207
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
www.thuvien24.com
Cu hi v vn con ngi
vi cc li ch ca bn thn m khng cn s dng ti bo lc, bn cn
xem xt tht nghim tc chn la . Rt t cc cuc chin tranh bt
ngun t mt pha nh s gii phng Kuwait do Lin Hip Quc ch
trng. D th, vic rt lui theo kt qu m phn ca lc lng qun Iraq
gip cc bn trnh c mt cuc bn ph v du ha Kuwait, trnh
c s ph hy mi trng i vi Vnh Ba T, v c nhng au kh to
ln m nhn loi phi gnh chu do chin tranh gy ra.
Quan trng hn c, chng c mt ai m bo rng kt qu m
chin tranh mang li s tt hn cc hnh thc gii quyt khc. Joseph
Stalin, Th tng ca X vit Nga tng b th gii phn i bng nhiu
cch nh Hitler tng b phn i. ng ta tin hnh hng lot hnh
ng gy hn khng b, dn su vo ti c dit chng, v khuyn khch
thc h nh nc trung ng tp quyn, m khi thc hin trong thc
t c rt nhiu im ging vi Ch ngha Pht xt. Nhng trong thi i
ca bom Hydro, vic chin thng Cng ha X vit nh cc nc ng
minh chin thng c khng cn l chn la kh d. Nhng nguyn tc
ang vo hi co chung cng khng th bin minh cho vic hy dit ln
nhau. Cc nc phng Ty, thay vo , ch, kin nhn v gi vng
lp trng trong vic chng i v mt tinh thn vi Ch ngha Cng sn
X vit, cho n khi Ch ngha Cng sn X vit bt u t sp v dn
n s thng nht ca cc nc thuc lin bang Nga.
Ngay c vi nhng ngi ging nh Hitler hoc Stalin, chng ta
vn nn m phn nu cuc m phn ha hn mt kt qu m mi s
vic u c xem xt v li ch cho mi ngi trong chng ta u c
m bo hn BATNA ca chng ta. Khi chin tranh bng n, trong nhiu
trng hp, li l mt bc tin trong qu trnh m phn. Mc ch
ca bo lc l nhm thay i BATNA ca i phng, hoc ch thay
i nhn thc ca h, ri h t t s ng vi cc iu khon phc
v cho mc tiu ca chng ta i ly ha bnh. Trong nhng tnh hung
nh th, vic suy xt v phm vi m phn s v cng quan trng, sao
209
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
210
www.thuvien24.com
Cu hi v vn con ngi
cng chng my ha hn, bn nn th c gng tm mt la chn thay th
khc kh d hn.
Khi tin hnh vic phn tch, bn cn suy xt cn thn BATNA ca
bn v ca i phng. Bn ng phm sai lm nh mt ngn hng tng
phm phi khi m phn vi mt cng ty ang b vc ph sn. V mt
php lut, ngn hng c quyn thu nhn ton b quyn s hu cng
ty, tuy vy, ngi trng ti phn xt trong trng hp ny ni rng
ng ta mun c hai pha cng nhau dn xp. Ngn hng ngh mua li
51% c phiu v gim li sut tin vay, nhng ban gim c cng ty li
cn tr vic ny. Nn ch, ngn hng mt hng thng tri c lm cho
cng ty hiu ra li ch s gt hi c khi tham gia m phn. V iu d
hiu l cng ty t chi h hiu rng la chn thay th tt nht chnh l
ch xng du tng gi. n lc , ban gim c c th tr ht tin vay
v mc nhin, h vn s hu 100% cng ty. Pha ngn hng thiu suy
xt i vi BATNA t ra cho h cng nh pha cng ty. Ngn hng ng
l nn m phn vi trng ti, gii thch s bt hp l v khiu ni yu cu
c xem xt li. Nhng ngn hng li cho rng m phn vi cng ty l
la chn duy nht.
Cc chnh ph thng mc sai lm khi cho rng gii php m h
a ra l u vit nht, ly v d, h m ch rng nu cc bin php chnh
tr v kinh t u tht bi trong mt hon cnh c th, th tip theo s
lun l gii php qun s. Khng phi lc no gii php qun s cng
c th thc hin c (c xt n tnh hung con tin b bt gi, chng c
bt k gii php qun s no trong thc t c th ha hn vic cc con
tin c cu thot an ton. Cc cuc tp kch bt ng ging nh qun i
Israel tng lm ti phi trng Uganda Entebbe mt phi trng
c thit k v xy dng bi cc k s ngi Israel l trng hp
ngoi l v t l thnh cng l rt nh, v qun khng b thng p dng
cc chin thut hon ton mi). D mun hay khng, chng ta lun c mt
gii php t cu ty thuc vo tnh hnh: liu c th t c mc tiu
211
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
212
www.thuvien24.com
Cu hi v vn con ngi
Chm ri, tng bc mt. Trong bt k cuc m phn no, tm
hiu cc gi tr, nhn thc, mi quan tm, cc quy tc lin quan n hnh
vi, v tm trng ca nhng ngi m chng ta ang m phn l iu rt
cn thit. Hy thch nghi vi hon cnh. Nu bn m phn vi mt ai
, chnh h l ngi m bn cn c gng gy nh hng. Cch suy ngh
ca bn v i phng cng c nhiu tng ng, xc sut tho thun
thnh cng cng ln. Mt s khc bit thng thng c th to ra s khc
bit trong m phn bao gm:
Tc : nhanh hay chm?
Th tc : nhiu hay t?
Mc tip cn trong lc ni chuyn: thn mt hay gi khong
cch?
Tha thun ming v bng vn bn: ci no mang tnh cht rng
buc v bao hm hn?
Mc thng thn trong giao tip: ni thng hay t?
Thi gian: ngn hn hay di hn?
Phm vi mi quan h: ch l quan h lm n hay bao gm tt c
cc quan h?
a im giao dch mong mun: ring t hay cng cng?
Ngi tham gia m phn: ngang bng v vai v hay l ngi c
kh nng nht c b nhim?
Tnh vng chc ca cam kt: vn bn chc chn hay hm linh
hot?
p dng thch hp mt ngh mang tnh cht chung chung
vo mt tnh hung c th. Nhng li khuyn trong quyn sch ngy ch
mang tnh chung chung. Cch vn dng ca mi ngi cng s khc
nhau trong tng tnh hung c th. Tuy vy, vn c nhng nguyn tc cn
213
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
www.thuvien24.com
Cu hi v vn con ngi
ca chng ta c quyt nh bi c nhm; y c xem l s thiu
tn trng khi a ra nhn nh v ngi khc. Mi ngi trong chng ta
u chu nh hng bi v s cc kha cnh trong mi trng chng ta
ang sng v c dy d, bi tnh ng nht v vn ha v nhm,
nhng chng ta khng c cch no on trc vi tng c nhn.
Hy t cu hi vi cc gi nh ca bn v lng nghe mt
cch tch cc. Khi a ra mt gi nh bt k v ngi khc d theo
gi nh ca bn, h cng ging nh bn hoc khc vi bn hon ton
hy c t cu hi. Khi bit rng h hon ton chng ging nhng g bn
trng ch, hy vn c thoi mi. S bt ng ln gia cc nn vn ha
s cho bn nhng hiu bit ban u v nhng khc bit m bn nn xem
xt, nhng hy nh rng tt c chng ta u c nhng s thch v phm
cht c trng khng trng khp vi bt k khun mu chun mc no.
215
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
CU HI MANG
TNH THC TIN
www.thuvien24.com
Cu hi mang tnh thc tin
t nhin khi i ra ngoi. Trong sut cuc m phn, bn c cn n s t
vn ca chuyn vn k thut, cc loi biu , h s hay khng? Nu bn
cn s dng lu , bng trng hoc my chiu, c th cuc hp ca bn
cn t chc trong phng hi ngh c trang b cc thit b va nu.
Ai s l ngi a ra ngh u tin? S l sai lm khi cho
rng a ra ngh l cch hiu qu nht to dng hnh tng trn
bn m phn. Thng thng bn s phi tm hiu s thch, kh nng, v
cc chun mc trc khi a ra li ngh. a ra qu sm li ngh
s khin bn i phng cm thy b p buc. Khi c hai bn u cm
thy vng mc, mt li ngh dung ha gia li ch v cc chun yu
cu c th c n nhn nh mt bc tin mang tnh xy dng.
D c a ra li ngh hay khng, bn c th vn mun gi
cuc tho lun theo cch thc hoc tiu chun c li cho bn. Mt khc,
nu bn thiu s chun b hoc chng c tng g xem l hp l, c
th bn s buc phi a ra kin hoc li ngh vi hy vng bn i
phng s tin ti trc hoc a ra mt iu g li cho c hai. Tuy
vy, bn vn cn phi cn trng. S rt ri ro khi nh gi gi tr ca mt
mc trong bn ngh hoc bng gi ngay t ngh u tin ca i
phng. Nu bn bit qu t v gi tr ca mt khon no , bn cn tm
hiu nhiu hn trc khi bt u cuc m phn.
Trong vic m phn v gi c, hai bn chun b cng k th s
khc bit v vic ai s a ra ngh trc cng t i. Thay v tm hiu
nguyn tc ai s l ngi a ra li ngh u tin, tt hn l bn hy
hc cch chun b tt v c cc nh gi v gi tr khch quan t bn
ngoi.
Ti s bt u nh th no? Nhiu ngi c khuynh hng nh
gi thnh cng bng tin trnh m phn ca i phng. Ngay c nu ln
cho gi u tin n thun ch l s khng nh mang tnh ch quan v
gi in trn bao b hoc gi bn l, ngi mua thng thng s cm
thy vui v v mua c mt ci g vi gi thp hn i cht. H hon
217
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
ton cha kim tra gi th trng. H hon ton khng bit s la chn
thay th tt nht nn c nh gi th no, v vy, h thy tha mn khi
tr tin t hn so vi mc gi thm d u tin.
Trong nhng tnh hung ny, nu bn l ngi bn, thng thng
bn s bt u vi gi cao nht m bn c th thuyt phc l hp l mt
cch khng h bi ri. Mt cch khc na l bn cng bt u bng gi
cao nht v c gng thuyt phc bn th ba ng vai tr trung gian rng
gi bn a ra l hp l. Trc khi a ra gi bn, vic u tin l bn
gii thch l do ri hy a ra gi bn (nu ngi mua nghe mc gi m
h khng hi lng, h s khng nghe bn gii thch l do).
Vi gi bn m u nh vy, bn khng cn phi gi chc gi.
Tht ra, bn cng nht nh gi nguyn gi khi im, vic tn hi n uy
tn ca bn cng ln hn khi bn thay i mc gi . S an ton hn v
t nht cng to c hiu qu nu bn ni mt iu g i loi nh:
Th th, xem ngi khc tr bao nhiu cho cng vic tng t.
New York, ly v d, h tr 18 la / gi. Anh thy th no?. Lc ny, bn
a ra tiu chun v gi c nhng hon ton cha cam kt g c.
Chin lc ty thuc vo s chun b. C hai nh ngha khi
qut v chin lc cn c lu . Trc tin, chin lc trong hu ht
cc trng hp u mang chc nng chun b. Nu bn chun b k,
chin lc t n s gi ln cc tng. Nu bn trnh by chin lc mt
cch xc ng da theo cc chun lin quan n cuc m phn m bn
tham gia, bn s thy mt cch r rng phn no s em ra tho lun v
phn no i phng c th s nu ln. Nu bn xem xt k cc quyn
li ca mnh, bn s hiu r vn no nn c nu ln t ban u, v
phn no nn c cn nhc sau hoc khng nu g c. V nu bn
lp cng thc BATNA ca mnh t trc, bn s bit lc no s l thi
im thch hp tin ti.
Th hai, mt chin lc c xem l khn ngoan chng th thnh
hnh m khng c s chun b. Nu bn lp mt chin lc theo tng
218
www.thuvien24.com
Cu hi mang tnh thc tin
bc mt chc chn nh p i phng th s gp kh khn khi i
phng bc vo cuc m phn bng thi vng vng. Chin lc
ca bn c th cn ty thuc vo cc vn lin quan n cc mi quan
h c a ra tho lun lc bt u, tuy vy, h c th li mun bn v
cc BATNA. Do bn chng bao gi c th bit chc v chin lc ca
pha i phng, nn tt hn l hy tm hiu r a th ch ng vi lp
mt k hoch vch ra hng i xuyn qua mt khu rng.
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
www.thuvien24.com
Cu hi mang tnh thc tin
nht tr, s l phn phc tho cc iu khon vi cc kh nng la
chn.
Tin dn n cam kt. Khi tin trnh m phn vn tip tc v bn
vn ang tho lun cc la chn v chun mc cho tng vn , bn cn
tm kim mt ngh c mi ngi nht tr v ngh ny cn phn
nh tt c cc chi tit c nu ra, cng nh p ng li ch ca tng bn
lin quan n vn cng nhiu cng tt. Nu bn vn cha th t ti
s nht tr v mt chn la c th, t nht bn cn c gng thu hp phm
vi cc chn la ang c xem xt, sau hy tip tc vi vn khc.
C th mt s la chn kh thi hn hoc kh nng t c s tha hip
s xy ti sau . (ng . C th mc lng ngh l 28,000 la
hoc 30,000 la. Vy ngy bt u lm vic s nh th no?)
kch thch t duy ng no gii quyt vn , iu cn thit l
nht tr mt cch dt khot tt c cam kt ch mang tnh cht thm d.
iu ny gip bn hiu c tin trnh xuyn sut cuc tho lun, tuy vy
bn cng cn trnh b nh hng do c ch v tm l v lo lng rng cc
chn la ang trong qu trnh tho lun c th c xem nh cc cam
kt. Cam kt mang tnh thm d l cn thit, v khng nn thay i n mt
cch ty tin khng l do. Tuy nhin, cn hiu mt cch r rng rng bn
hon ton khng nn cam kt mt cch chc chn bt k mt vn no
cho n khi bn thu hiu hon ton cam kt cui cng. phn u ca
bn tha thun c s, v d, bn c th vit Phc tho mang tnh thm
d Khng phi l cam kt.
Qu trnh tin n s tha thun t khi no mang tnh tuyn tnh.
Hy chun b xem xt ton b cc vn mt vi ln, xem xt ti lui cc
vn c th hoc ton b cc vn . Cc vn kh khn c th c
xem xt nhiu ln hoc c xp qua mt bn cho ti lc cui cng, tt
c u ph thuc tnh kh thi theo chiu hng gia tng ca tin trnh. Do
vy, cn trnh cc i hi hoc sa vo mt vn no . Thay v a
ra cc la chn, bn hy yu cu nhn xt (Bn ngh g v mt tha thun
221
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
222
www.thuvien24.com
Cu hi mang tnh thc tin
gi c cho l ph hp hn hoc bng cc s trao i mang tnh sng
to. Hy lun kin tr.
a ra ngh. mt kha cnh no , vic lm r cc li ch,
to ra cc chn la v phn tch cc tiu chun u lm gim bt kh
nng phn bc ca i phng. Khi mt vn hoc mt nhm cc vn
c tm hiu k cng, bn cn chun b a ra ngh. Mt
ngh a ra vo thi im qu sm s lm vic kt ni song phng hai
vn chnh yu c th b hn ch. (Ti ng kt thc vo thi im
30/6, nu s tin tr gp khng qu 50.000 la). Sau ny, bn c th
kt hp nhng ngh tng phn thnh mt ngh mang ngha bao
hm hn.
Thng thng, mt ngh khng nn mang n bt k mt s
ngc nhin no. N nn l mt kt qu t nhin c pht trin t vic
tho lun t trc . Mt ngh khng nn mang tnh cht hoc nhn
hoc t b, nhng cng khng nn v tr khi u. N nn l mt
ngh m theo bn l c ngha vi c hai bn, l kt qu ca mt qu trnh
trc . Nhiu cuc m phn t c kt qu khi mt trong hai
bn a ra mt ngh hon chnh.
Bn cng cn suy ngh bng cch no v a im no l thch hp
a ra ngh. Nu cc cuc tho lun din ra chn cng cng hoc
trong mt nhm ng thnh vin, bn c th tm dp no kn o hn
thm d cc cam kt cui cng. Phn ln cc tha thun u c
quyt nh cc cuc hp song phng gm cc nh m phn cp
cao nht i din cho mi bn, mc d phn kt thc chnh thc c th
din ra ti mt din n mang tnh cht cng khai hn.
Nu tha thun t kt qu nhng mt s vn vn cn trong
vng tranh lun, bn ci, bn hy ngh mt tin trnh dung ha nhm
mc ch to thun li cho vic i n kt thc tha thun. Vic chia nh
s khc bit gia cc s liu mang tnh ch quan s a n kt qu ch
quan. Tuy nhin, nu chia thnh tng phn s khc bit gia cc s liu
223
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
www.thuvien24.com
Cu hi mang tnh thc tin
ni m kh nng ng ca i phng i vi phng php ny hon
ton c th xy ra. Hy bt u vi nhng tng da trn nhng
chuyn mn hin ti ca bn thn, sau hy th sc vi nhng tng
mi. Khi bn c kinh nghim v t tin, hy tng vn u t mt
cch chm ri bng cch th cc cng ngh mi trong nhng hon cnh
va mang mt ngha no va mang tnh th thch. Bn hon ton
khng nht thit phi th tt c cng mt lc.
Hy u t. Mt s ngi chi qun vt trong sut cuc i nhng
cha bao gi chi kh hn. Nhng ngi khng sn sng i mi
cch nhn nhn v nhng g h ang thc hin hoc xem xt ti vic thay
i n. Cn nhng ngi chi gii th nhn ra rng h thng xuyn chi
tt hn l do h dm u t cng sc theo nhng phng thc mi.
Trong mt lc no , mi vic tr nn t hi v h phi vt ln vi nhng
cng ngh mi v khng h quen thuc, nhng ri cui cng h cng
vt qua c ly li s bnh n ban u. Cng ngh mi em n
tim nng mang tnh lu di hn. Vi m phn, bn cng cn lm nh
th.
nh gi qu trnh thc hin cng vic ca bn thn. Hy dnh
thi gian suy ngh v cch thc bn tin hnh thng lng sau mi
cuc m phn quan trng. iu g bn lm c? iu g cha lm
c? iu g bn lm theo nhiu cch khc nhau? Hy lu ti vic
ghi chp hoc lp nht k ghi li mt cuc m phn bn c th c
li nhiu ln.
Chun b! Nh chng ta tng tho lun, sc mnh ca m
phn khng hon ton l th m chng ta c trong tay vi mt s lng
nht nh, c th p dng bt c ni u v cho bt k mc ch no.
Trc tin, cn phi chu kh mi c th lm cho nhng ngun lc sn
c ca bn thn tr nn thuyt phc trong mt hon cnh c th. Ni mt
cch khc, sc mnh i hi s chun b. Khi mi s c chun b chu
o th s chng c ri ro no xy ti. Ch n gin l bn phi mt thi
225
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
www.thuvien24.com
Cu hi mang tnh thc tin
ti nng bm sinh hn cn c s chun b chu o hn, thc hnh v
n nhn cc phn hi nhiu hn, ri h cng s gt hi c nhiu hn.
D bn thuc nhm ngi no i na th vn c nhiu iu hc,v nu
bn lm vic chm ch th s c tng thng xng ng. Tt c hon
ton ty thuc vo bn.
227
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
CU HI V SC MNH M
PHN
Mt s iu bn khng th t c
D nhin, d bn l ngi c chuyn mn, vn c nhng gii hn
m bn kh th t c bng m phn. Nh m phn gii nht trn
th gii chng th mua c Nh Trng. Bn chng nn mong ch thnh
cng trong m phn nu khng th khin i phng thy c ngh
bn a ra hp dn hn BATNA ca h. Nu bn khng lm c vic
ny, th vic m phn s tr nn v ngha. Hy tp trung vo vicc pht
trin BATNA ca chnh bn v nu c th th hy tp trung thay i BATNA
ca c i phng.
228
www.thuvien24.com
Cu hi v sc mnh m phn
Cch bn m phn to nn s khc bit ln
vo tnh hung m c hi t c tha thun c, cch bn
m phn c th to ra s khc bit gia vic tin n xem xt cc iu
khon v khng lm nh vy, hoc gia kt qu m bn cho l c li v
kt qu hon ton ch l c th chp nhn c. Cch m phn ca bn
c th quyt nh hoc ming bnh s c lm n ra ln hn hoc s
c chia phn ra mt cch n thun, hoc mi quan h vi i phng
c duy tr mc giao ho hoc tr nn cng thng. Khi i phng
t v h ang nm gi tt c cc qun bi, cch thc bn m phn tht
s mang tnh cht quyt nh. V d, gi s bn ang m phn v trng
hp ngoi l i vi mt quy tc hoc mt ngh v cng vic. R rng
l bn s c rt t s gip nu ngi ta t chi yu cu ca bn hoc
bn s khng th ngh nhiu nu h thy hin ti l ng n. Trong
hon cnh ny, k nng m phn ca bn ng vai tr tin quyt. Cho
d c hi gt hi thnh cng thp n u, cch thc bn m phn s
quyt nh bn c th nhn c c hi hay l khng.
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
www.thuvien24.com
Cu hi v sc mnh m phn
vic ng bn th ngay c nu khi cha th gt hi thnh cng. Bn
cng c gng, kh nng t c cng ln. Cc nghin cu v m phn
d trc hay sau u cho thy c mt s tng quan mnh m gia kht
vng v thnh qu. D vi l do g i na, hy suy ngh theo hng tch
cc.
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
www.thuvien24.com
Cu hi v sc mnh m phn
kh d c tng ln. Khi bn hiu c cm ngh v mi quan tm ca
i phng, bn c th bt u m phn tm ra cc lnh vc lin quan
n tho thun c kh nng c ng , ng thi pht trin cc cch
thc c li thc y tin trnh thc hin trong tng lai. V d tnh
hung v bc s cha bnh cho mt ngi n ng cao tui mun chuyn
ng ta t bnh vin hin ti sang mt bnh vin khc vi trang thit b
chuyn dng hn. V bc s gii thch nhiu ln rng bnh vin chuyn
dng s tt hn cho ngi n ng cao tui nh th no, nhng ng ny
vn khng khng t chi. V bc s bit rng hnh ng ca ngi n
ng i ngc li cc li ch tt nht cho bn thn ng ta, nn ng gt b
qua mi l do m ngi n ng cao tui a ra v cho rng tt c u
phi l. Tuy nhin, mt anh bc s thc tp quan tm n ngi n ng
vi thi nghim tc th khc, anh ta hi ngi n ng l do ti sao ng
ta li khng mun chuyn vin. Ngi bnh k rng ng phi chu
ng s b ri nhiu ln trong i v s rng vic di chuyn s li dn
n kt qu nh vy. Bc s thc tp ha s trnh by s lo lng ny
trc tip ln cp trn, v ngi n ng vui v ng chuyn vin.
Vic bn lng nghe i phng cng lm tng kh nng thuyt
phc ca bn i vi h. Khi i phng cm thy nhng g h ni c
bn lng nghe, h d dng lng nghe bn ni. Khi i phng ni v iu
g m bn ng tnh th vic lng nghe h l tng i d dng. Vi
nhng iu bn khng ng th vic lng nghe ca bn s kh hn,
nhng li l thi khc mang li hiu qu cao nht. Hy lng nghe trc
khi bc b. Hy tm hiu. Hy chc rng bn hiu c quan im ca i
phng; ng thi cng cn chc chn l i phng bit bn hiu h.
Khi i phng bit rng bn hiu nhng g h ni, h s khng th b
qua s bt ng quan im ca bn vi l do n gin l do khng hiu
nhau.
Hiu ng vn s to nn sc mnh. Bn cng hiu r cc
mi quan tm ca i phng, kh nng bn c th tho mn yu cu ca
233
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
www.thuvien24.com
Cu hi v sc mnh m phn
Hy xem mt cuc u gi tem m gi a ra c gi kn. Ngi
iu khin cuc bn u gi t ra cc cu hi mong mun ngi t gi
a ra gi cao nht m h c th sn sng tr cho nhng con tem. Tuy
vy, mi ngi mua tim nng u khng mun tr hn mc cn thit.
Trong mt cuc bn u gi thng thng vi gi bn c gi kn, mi
ngi t gi u c a ra mc gi ch cao hn mt cht so vi mc d
on cao nht v gi m nhng ngi t gi khc c th a ra, v
thng thng s thp hn mc gi ngi t gi c th tr. Tuy nhin
trong mt cuc bn u gi tem, lut quy nh rng ngi t gi cao
nht s mua c tem vi gi t cao th nh. Ngi mua c th an tm
t gi mt cch chnh xc theo kh nng, v ngi iu khin cuc bn
u gi m bo rng ngi mua s khng b mua h! Khng mt ngi
t mua no trong cuc bn u gi li mun h phi t gi thm, v
ngi t gi cao s vui v khi tr t hn gi ngh. Ngi iu khin
cuc u gi cng vui v khi bit rng s cch bit gia gi t cao nht
v cao th nh thng nh hn phn tng ton b theo cc mc trong
cuc u gi thuc h thng ny so vi cuc bn u gi thng thng
vi gi c gi kn.
Th mnh khi p dng cc tiu chun hp php khch quan t
bn ngoi. Bn c th dng cc chun hp php va nh mt v kh sc
bn thuyt phc ngi khc, va nh mt tm chn gip bn vng
vng trc cc p lc buc bn phi nhng b mt cch ty tin. (Ti
rt mun gim gi cho ng, nhng gi ny chc l khng th gim c
na. y chnh l gi m General Motors tr cho mn hng cng
chng loi trong tun va qua; y l ha n bn hng.). Bng vic tm
ra cc s kin, nguyn tc c lin quan, mt v lut s c th lm tng kh
nng thuyt phc v thm phn, cng nh vy, mt nh m phn c th
lm tng sc mnh m phn ca mnh bng cch tm ra nhng s kin,
nguyn tc v cc chun mc khch quan v s cng bng cng nh
cc phng php trnh by chng mt cch sinh ng v li ko c
s ch ca ngi nghe: Ti khng ko ni thm bt so vi mc gi ng
235
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
tr cho nhng ngi khc vi cng vic tng ng, Chng ti s mua
cn nh theo ng gi ca n nu mc gi nm trong kh nng ca
chng ti. Gi chng ti ngh l gi ca cn nh tng t gn y
va c bn thng trc. Tr phi ng a ra c l do hp l gii
thch ti sao gi bn ca ng li cao hn, nu khng chng ti gi nguyn
gi ngh. Thuyt phc i phng rng iu bn yu cu l hon
ton cng bng chnh ng l mt trong nhng l l mnh nht bn c th
a ra.
Th mnh khi c mt BATNA tt. Nh chng ta tho lun
Chng 6, phng php chnh tng sc mnh m phn ca bn
chnh l hon thin mt la chn thay th tt khc phng khi m phn
khng thnh. Mt BATNA c li s mang li sc mnh thuyt phc i
phng v nhu cu c p ng cao hn (Cng ty pha bn kia ng
ng tr ti thm cho 20% so vi mc ti ang kim c. Ti nn
li y hn. Nhng vi nhng chi tiu hin nay, ti s phi xem xt kh
nng chuyn ch lm khc tr phi cng ty hin ti sm tng lng cho ti.
Theo ng, gii php no l kh thi?)
Ngoi vic hon thin BATNA ca bn mt cch ton din (bn s
lm g nu cuc m phn tht bi trong vic i ti tho thun), bn cng
cn chun b cho mnh BATNA mc vi m nu khng th i ti tha
thun cuc hp ny, kt qu tt nht nn l g? Vic ny gip bn phc
tho trc li thot kh thi nu cuc hp khng em li kt qu cui cng.
(Cm n ng chia s quan im ca mnh v lng nghe ti trnh
by. Nu ti quyt nh tin xa hn, ti s lin lc li vi ng, c l l vi
mt ngh hon ton mi.)
i khi, vic lm gim gi tr BATNA ca i phng l kh d v
hon ton hp php. V d, chng ta bit mt ngi cha ang c yu cu
con trai mnh ct c. ng ngh s a mt s tin ng k nhng
khng c kt qu. Cui cng, a con trai v tnh l ra BATNA ca
mnh: Nhng cha , con khng cn tin tr cho vic ct c. Cha c v
236
www.thuvien24.com
Cu hi v sc mnh m phn
tin trn chn bt vo mi cui tun. Ngi cha nhanh chng thay i
BATNA ca con trai ng bng cch khng l v tin ra ngoi v ni r
ng khng cho php ly tin m khng hi xin; ngi con phi bt tay vo
ct c. Chin thut lm xu i BATNA ca i phng c th c dng
p buc hoc khai thc, ng thi n cng gip m bo mt kt qu
hp l. Cc n lc hon thin cc la chn ca mt ngi v lm gim
i s suy on ca i phng v cc la chn l nhng phng cch
mang tnh then cht khin sc mnh m phn ca chng ta ln hn.
Sc mnh trong mt cam kt cn trng. C mt ngun sc
mnh thuyt phc khc ng c ch sc mnh ca vic cam kt.
Bn c th dng mt cam kt lm tng sc mnh m phn ca mnh
theo ba cch: C th cam kt nhng g bn s thc hin, v d, a ra mt
ngh kin quyt; Bn c th nhng nn cn thn a ra mt cam kt
ph nh cam kt nhng g bn s khng thc hin; V bn c th lm
r mt cch chnh xc nhng cam kt m bn mong mun pha i
phng a ra.
Lm r nhng g bn s thc hin. Mt phng php lm tng sc
mnh m phn l a ra mt ngh kin quyt v ng lc. Khi bn
a ra mt ngh kin quyt, bn cn mt chn la m mnh chp nhn,
ng thi cn ni r rng bn s khng t chi tho lun v cc chn la
khc. Nu bn mun thuyt phc mt ngi chp nhn mt cng vic,
ng nn ch ni sung m hy a ra ngh v mt mc lng. Bng
vic a ra ngh v thu nhp, bn b qua c hi mc c nhng iu
khon tt hn, nhng li c li nh vo vic n gin ha s la chn
ca i phng v khin cho vic cam kt d dng hn. i ti tho
thun, h ch c th ni ng .
a ra mt ngh v nhng g bn s thc hin nu pha i
phng ng vi nhng iu khon m bn xut l mt cch vt
qua s lo s rng pha i phng c th bt u dn dt cuc m phn
theo chiu hng kh gii quyt. Mt ngh khng r rng, ngay c mt
237
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
www.thuvien24.com
Cu hi v sc mnh m phn
a ra ngh m cn kin quyt khng thay i ngh a ra. Nh
tho lun chng 1, rng buc vo mt lp trng no th tn
thtt phi chu c th l kh ln; rng buc qu sm s hn ch thng
tin v lm tng ri ro lm tn hi mi quan h v s khin i phng cm
thy b chi b hoc b p buc. S t ri ro hn khi vic rng buc c
tin hnh sau khi bn hiu r quyn li ca i phng v tm ra
c nhng chn la ph hp vi li ch ca c hai bn, iu ny cng
t lm tn hi n mi quan h ca bn vi i phng nu nhng l do
a ra gii thch v minh chng cho s cng nhc ca bn l ng tin
v c lp vi mun ca bn.
Xt gc no , tt nht l bn nn nu ra ngh cui cng
v khng nh iu n. Lm nh vy l nhm ti vic chi phi pha i
phng bng cch lm xu i BATNA tm vi m ca h. Lc ny y,
nu h ni khng, h s khng cn trin vng t c mt tha
thun tt hn vi bn.
Lm r iu bn mun h thc hin. Cn suy ngh k cc iu
khon lin quan n cc cam kt m bn mun i phng a ra mt
cch k lng. iu ny nhm xc nhn chc chn yu cu ca bn l
hp l. Susan , hy ha l khng bao gi ct ngang lc ti ang ni
chuyn in thoi mt ln na c th d dng tr thnh mt tai ha nu
Susan gi ng li ha ca mnh mt cch my mc trong mt tnh hung
khn cp no . Bn cn trnh nhng cam kt ba bi v qu chung
chung, khng th rng buc i phng, b mt cc thng tin quan trng,
hoc khng th vn dng c.
Nht l khi bn mun i phng thc hin mt iu g , iu
cn thit l nn ni cho h bit mt cch chnh xc l iu g. Nu
khng h c th chng cn phi lm g, cng khng c nh lm nhiu
hn iu h phi lm. V d, ma thu nm 1990, kh nng pha M gy
p lc i vi Saddam Hussein b gim st do s nhp nhng khng r
cc hnh ng no c th lm hi lng M. cc thi im khc nhau,
239
www.thuvien24.com
10 cu hi thng gp
240