Universidad Centroamericana Jos Simen Caas

Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales

Departamento de Administracin de Empresas DAE
FICHA ACADMICA
NOMBRE DE LA ASIGNATURA :

Gerencia de Ventas
A) Generalidades
No. De Orden: 22
Prerrequisito: 16

Cdigo: 020232
Ciclo Acadmico: VI

rea: Mercadeo.
Carcter: Obligatoria.

UV: 4
Horas tericas semanales: 4

Duracin del ciclo: 17 semanas.

Duracin de hora clase:
50 minutos.
No. Horas por ciclo: 85
Horas prcticas semanales: 1

B) Descripcin :
Se hace nfasis en la gestin que debe desarrollar la Direccin de Ventas en cuanto a los objetivos
de ventas, el aprovechamiento de los atractivos, la administracin de las remuneraciones, la
motivacin de la fuerza de ventas.
C) Objetivo General:
Capacitar al estudiante en lo relativo a la planificacin en el campo de las ventas, profundizando
en lo concerniente a la remuneracin de la fuerza de ventas, los principales aspectos sobre la
motivacin de los vendedores, as como el desarrollo de los conocimientos para gestionar y dirigir
efectivamente dicha rea en las empresas.
D) Contenido de la asignatura:

Parte I
I. Integracin de las ventas en la estrategia de mercadeo.
1.1
Estrategia de mercado.
1.2
Mercadeo y ventas.
1.3
La administracin de ventas.
1.4
Organizacin del departamento de ventas.
1.5
Funciones del gerente de ventas.
II. El programa de ventas
2.1 Alcance del programa de ventas.
2.2 Los objetivos de ventas.
2.3 Los atractivos de ventas.
2.4
2.5
2.6
2.7

Seleccin e implementacin de los atractivos.

Requerimientos del comprador o distribuidor
Relaciones de ventas y distribucin
Papel de la Fuerza de Ventas

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Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales
Departamento de Administracin de Empresas DAE
III. Organizacin y planificacin de un equipo de ventas
3.1
3.2
3.3
3.4

Tipos bsicos de organizacin

Proceso de reclutamiento y seleccin del equipo de ventas
Determinacin del nmero de vendedores
Desarrollo y ejecucin del programa de formacin en ventas

IV. Planificacin de ventas

4.1 Estimacin de los potenciales de marketing y ventas
4.2 Mtodos de previsin de ventas (pronsticos)
4.3 Plan de compensacin del equipo de ventas
4.4 Territorios y cuotas de ventas
4.5 Cuotas de venta.

Parte II
V. Administracin de Precios
5.1.
5.2.
5.3.
5.4.
5.5.

Reduccin de precios.
Aumento de precios.
Teoras de los mrgenes.
Clculo de los mrgenes.
Clculo de las bonificaciones.

E) Estrategia metodolgica:
Clases magistrales
Laboratorios de informtica
Discusiones con instructores
Trabajos ex aula, individuales y/o de grupos
Controles de lectura

80%
5%
10%
5%

F) Bibliografa

Stanton, William. Ventas. Conceptos, planificacin y estrategias, 9 edicin. Editorial

McGraw-Hill, 1997 (2)
Mark y Greg. Administracion de ventas, 7 Edicin. Editorial McGraw-Hill.
Diez de Castro, Enrique. Gestin de la fuerza de Ventas. Editorial Gestin 2000.

Sitios Web:
http://www.mercadeo.com/
http://www.wikilearning.com/
http://www.e-estrategia.com.ar/
http://www.theslogan.com/
http://www.hbral.com/
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