PROFESIONALNI PRISTUP

Sedam koraka do profesionalca

u Mrenom marketing

Eric Worre

Predgovor
Istog trenutka kada je ova nadasve inspirativna knjiga dospela kod mene,
doneta je i odluka da se izda na srpskom jeziku, da postane dostupna svim
zainteresovanim i buduim lanovima nae razgranate i uspene Mree. Do
sad je ve zapisano puno izvanrednih misli koje govore zbog ega vredi
odabrati ovaj izuzetan nain poslovanja, odnosno nain ivota. Klasine
metode rada i reavanje klasinih potekoa u Mrenom marketingu se
obrauju iznova i iznova, postoji nebrojena ponuda korisnih, praktinih i
pounih knjiga koje obogauju nae znanje iz dana u dan, ali smatram, da ovo
izdanje, ovog pisca i ovaj nain pristupa, vredi izdvojiti. Knjiga
Profesionalni pristup Erika Vora je dostojna svog naslova i neodoljivo Vas
vodi kroz svet u kojem se postaje profesionalac u Mrenom marketingu! Ovo
je REALNO IVOTNO ISKUSTVO koje nudi obilje uvida u mogue
situacije u kojima se moete nai, a istovremeno je i praktini vodi koji Vas
korak po korak ui tajnama ovog zanata! esto su me pitali kako poeti, ta je
prvi korak ili kako izgraditi uspeno Mreu. U mnotvu moguih odgovora
samo jedan je ispravan i vai za oba pitanja: postaviti sebi cilj i doneti odluku
da emo istrajati, primeniti znanja, ideje i savete u praksi, prenositi i deliti sve
to sa drugima. Pisca, Erika Vora deli samo jedan trenutak, jedan sitan detalj
od svakodnevnog oveka: tokom jedne manifestacije doneo je PRAVU
ODLUKU, zacrtao sebi cilj i krenuo tim putem, da postane Profesionalac.
Kako? Erik nudi sedam vetina koje je mogue nauiti, uiniti, ponoviti, u
cilju profesionalizma i vee zarade u Mrenom marketingu. Samo od Vae
odluke zavisi koliko i kako ete iskoristiti ovu mogunost. Ja Vam
preporuujem da je iskoristite u svim domenima - i to u potpunosti, jer Vi to
zasluujete! Proitajte knjigu paljivo, ona jednostavno mami svojom
jednostavnou, istotom objanjenja i primerima kojima ne treba dodatno
objanjenje. Pridruite nam se na putu do profesionalizma, postanite i Vi
2

uspeni! Ne odlaite, krenite jo danas! Uz to Vam elim dobro zdravlje i

puno uspeha! Imre Parokai Chief Networking Officer CaliVita Int.

Zahvalnica
Ja nisam pisac. Priznajem odmah. Put koji me je doveo do ove knjige bio je
veoma dug i krivudav. Ustvari, vie puta sam pokuao daje napiem, ak sam
i druge pisce angaovao da to urade umesto mene. Ipak, na kraju mi se uvek
inilo da neto nije u redu; pretpostavljam da ste osueni na ono to ja mogu
da Vam ponudim svojim recima. Nisam ak ni najbolji strunjak za Mreni
marketing. Mnogi su bolji od mene, iako sam do sada imao, to bi ljudi rekli,
neverovatno uspenu karijeru. Zaista mi se ini da sam razvio smisao da
prepoznam ta je to to rade oni koji su super uspeni, kao i smisao da to
prenesem na lako shvatljiv nain. Mreni marketing ima svoj sopstveni
argon. Neke kompanije svoje ljude nazivaju distributerima, druge ih
nazivaju lanovima tima, dok ih ostali nazivaju brend partnerima,
promoterima ili saradnicima. Bilo da se radi o nazivu distributer ili o nekom
drugom argonu u naem poslu, molim Vas da ne dozvolite da Vam to
odvraa panju tokom itanja ove knjige. Usredsredite se na koncept i sutinu,
ne na nazive. Sutina se nikad ne menja, nazivi se menjaju stalno. Na poetku
ovog naeg zajednikog putovanja, eleo bih da se zahvalim nekim vanim
ljudima: Svojoj supruzi Marini, Bogu hvala to se rodila i to smo se sreli.

Uvod
Seam se dana kada sam se prvi put susreo sa mrenim marketingom. Bilo je
to u januaru 1988. godine. Imao sam tada 23. godine i bavio sam se prodajom
nekretnina u maloj kompaniji u vlasnitvu svog oca i njegovog prijatelja
3

Dona Dojsa. Bio sam tek oenjen i roditelj jednog malog deaka. Ve sam
kasnio sa plaanjem rauna i bio sam uplaen. Prethodne godine zaradio sam
oko 45000$ provizije u trgovini nekretninama, a to je bila dobra zarada.
Problem je bio u tome to sam potroio 60000$, a nisam utedeo novac da
platim poreze koji su dospeli za samo nekoliko meseci. Kad je tog dana Don
Dojs priao mom random stolu i rekao: Erik, mislim da znam kako da
zaradimo neto ekstra, odgovorio sam mu Priaj! Poeo je da pria o tome
kako jedan njegov dobar prijatelj hoe neto da nam pokae i poziva nas u
posetu njegovom domu. I tako, seo sam u kola zajedno sa Donom i otac nas
je odvezao da vidimo o emu se radi. im smo stigli, odveo nas je u dnevnu
sobu, ubacio video traku u videoplaejer i pritisnuo PLAY. Sedeo sam i
pogledao taj ludi video snimak. Bio je prepun raskonih kua, limuzina i
izjava ljudi koji su se bukvalno preko noi obogatili. Izgledalo je previe
banjo da bi bilo istinito, nisam se zainteresovao i svima sam opsle toga
govorio da je to loa ideja. Moji prirodni mentalni filteri jednostavno nisu
dozvoljavali da ta ideja dopre do mene. A onda se desilo neto interesantno.
Don i moj otac su mi rekli: ,,OK, teta. Mi emo svakako da se upustimo u
to. To je imalo OGROMAN uticaj na mene, zato to je od moje zaduenosti
i besparice bila gora samo pomisao da u videti njih dvojicu kako zarauju
ogroman novac bez mene! I tako, promenio sam miljenje, povukao oca za
rukav i zamolio ga da mi pozajmi malo novca da se ukljuim. On je, hvala
Bogu, pristao i odluka da postanem distributer u Mrenom marketingu
potpuno je promenila moj ivot. U poetku, kao i veina ljudi, odnosio sam se
prema poslu kao da to i nije posao. Uao sam u celu stvar, vrteo neke telefone
i nadao se da su moja pozicija i dati trenutak dovoljni da mi se posrei da
zaradim neku lovu. U poetku je to i uspevalo! Ja i JESAM zaradio neki
novac, bilo je uzbudljivo, ali moram neto da vam priznam. Prvih nekoliko
meseci, itava moja strategija sastojala se u tome da brzo pozovem sve oeve
poznanike pre nego to bi on stigao to da uini. Mislio sam, ako im se javim i
kaem im da su u sve to ukljueni i moj otac i Don Dojs i nagovorim ih da
pogledaju video materijal, ukoliko uspem da ih zainteresujem, otac nee
4

praviti problem oko toga ko je zasluan, poto sam ja bio lan njegove Mree.
Neko vreme sam u tome bio donekle uspean, ali kao to pretpostavljate, to
nije dugo trajalo. Tri meseca kasnije, moj prihod iz Mrenog marketinga je
presuio. A kada se to desilo, moj pozitivan stav prema svemu tome potpuno
se ugasio. Poeo sam sve i svakog da okrivljujem za svoj neuspeh. Moja
gornja linija nije bila od velike pomoi. Kompanija mi nije obezbedila
odgovarajuu obuku. Nisam poznavao dovoljno ljudi. Niko me nije potovao
zato to sam bio tako mlad. Okrivio sam proizvod. Okrivio sam kompaniju.
Svi su mi bili krivi osim mene samog. Ipak, za mene je to bio veliki problem.
Bacanje krivice na ceo svet nije mi pomoglo da plaam raune. Posle prve
zarade, napustio sam posao sa nekretninama. Za zaradu u tom poslu trebalo je
puno vre10 mena, a diplomu nisam imao te pristojan posao nije dolazio u
obzir. Jedini nain kojim sam mogao da stvorim neki priliv novca bio je
povratak na Mreni marketing. Spustio sam glavu i vratio se na posao. U
poetku nije bilo lako. Zapravo, tokom prve tri godine sam sedam puta morao
ponovo da gradim svoju Mreu! Taman je izgradim, a ona se raspadne, pa je
ponovo izgradim, a ona se ponovo raspadne. Iznova i iznova. Nakon te tri
godine bio sam vie nego obeshrabren. Skoro potpuno sam izgubio nadu.
Onda se dogodilo neto to mi je promenilo ivot. Bila je to ustvari
kombinacija dve stvari. Dogodilo se da sam no pre poslovne prezentacije
kompanije gledao vesti na televiziji. Gostovao je strunjak za oblast koje se
vie ne seam. Pitao sam se tada: Kako ovek postaje strunjak za TU
temu? Jedino to mije palo na pamet je da takav ovek sigurno donese
odluku da stekne iskustvo, naui sve to se moe nauiti, proita svaku
knjigu, razgovara sa svima i toliko dobro se obui da postane strunjak.
Sledeeg dana sam otiao na poslovnu prezentaciju kompanije i gledao sam
kako super zvezde jedna za drugom izlaze na scenu. I onda mi je sinulo kao
da me udario grom. Konano je u mom mozgu kliknulo da, ukoliko zaista
tako odluim, ja takoe mogu da postanem strunjak za Mreni marketing.
Mogu da se usredsredim na sticanje vetina. Mogu da vebam dok ne
postanem strunjak i NIKO ne moe da me u tome sprei. Do tog trenutka,
5

stalno sam traio neki tos. Nadao sam se da e mi se posreiti. Nadao sam se
da u postati sponzor nekoj super zvezdi koja e da promeni sve. I plaio sam
se da u izgubiti ansu ako mi se to ubrzo ne desi. Sve se u trenutku
promenilo. Shvatio sam da ne moram da mislim na sreu. Dati trenutak i
pozicija su bili dobri, ali ne i neophodni za moj dugoroni uspeh. Nisam
morao da brinem o gornjoj liniji, kontaktima sa pravim ljudima ili bilo emu
drugom. Sve to je bilo potrebno je da postanem strunjak. Tako sam tog
dana odluio da promenim fokus i unapredim vetine toliko da postanem
profesionalac u Mrenom marketingu. Bio je to dan koji je promenio moj
ivot. Od tada, ivot mi je neverovatna avantura. Mreni marketing je postao
moja karijera. Imam potpunu slobodu korienja vremena. Upoznao sam
najneverovatnije ljude irom sveta. Dobio sam sposobnost da dimem i budem
dirnut ivotima stotinama hiljada ljudi, da putujem irom sveta, da dam svoj
doprinos ciljevima u koje verujem i to je najvanije, da postanem bolji
ovek. Sve se to desilo meni, ali moe da se desi i vama takoe. U ovoj knjizi
dau vam osnovne principe koji vam mogu pomoi da postanete
profesionalac u Mrenom marketingu. Ti principi su me dobro sluili tokom
proteklih nekoliko decenija i znam da e i vas isto tako dobro sluiti.
Dobrodoli u novu uzbudljivu avanturu!

Poglavlje 1

Mreni marketing nije savren...

Jednostavno je BOLJI
Da li oseate nemir? Da li oseate nezadovoljstvo? Da li imate oseaj da
mora sigurno da postoji i neto bolje kad je u pitanju va posao i nain na koji
sastavljate kraj s krajem? Dobra vest: POSTOJI bolji nain, ali drugaiji je
nego to su vas u koli uili. Dozvolite da objasnim. Dok putujem svetom i
drim predavanja, rado ukljuim i publiku u jednu igru. Zamolim publiku da
mi pomogne da smislim najbolji posao na svetu, da mi kae ta je to tano to
bi voleli da dobiju od posla i ta je to to bi voleli da izbegnu. Uvek se doe
do veoma zanimljivog spiska. Da smo sada zajedno, isto bih uinio. Ali, poto
to nije sluaj, dozvolite mi da vam predstavim ukratko ta su mi ljudi govorili
tokom sastavljanja onoga to ja zovem Spisak najboljih poslova. Ljudi
obino poinju sa nabrajanjem onoga to ne bi eleli:
nadreenog putovanje na posao budilnik radnike politiku
compromise diskriminaciju obrazovanje kao preduslov Nakon toga, kad
ponu da koriste svoju matu na pozitivniji nain, poinju sa vizualizacijom
nekih pozitivnih atributa: pozitivan rezultat odlian proizvod ili usluga
neogranien prihod rezidualni prihod zadovoljstvo u radu sa kolegama
vie slobodnog vremena aktivnost koja ima smisla mogunost za lini
razvoj puno povlastica internacionalni aspekt doprinos ciljevima koji
vrede mali rizik malo poetno ulaganje ekonominost poreske olakice
da bude zabavno! A sad, moete i sami da dodate neto, iako se verovatno
slaete da je i ovaj spisak prilino dobar poetak? Zamislite kad biste mogli
da ponete da uivate u karijeri sa svim ovim atributima! Mreni marketing
nije savren... jednostavno je BOLJI
7

Svi poslovi za koje znam spadaju u jednu od pet

kategorija:
Fiziki rad
Intelektualni rad
Trgovina
Klasino preduzetnitvo
Investicije

Fiziki rad
Evo definicije fizikog rada koju daje Wikipedia: Fiziki radnik je
pripadnik radnike klase koji obavlja fiziki posao. Moja definicija kae daje
fiziki radnik neko ko neto opravlja, pravi, isti, gradi ili opsluuje neto (ili
nekog). Tokom ivota, radio sam mnoge fizike poslove. I svako ko se ikad
time bavio zna da postoji izvesno zadovoljstvo koje se osea nakon dobro
obavljenog posla. Ali, postavlja se veliko pitanje: Da li posao fizikog
radnika ispunjava uslove savrenog posla? Oigledan odgovor na to pitanje
je: NE. Istina, neke od uslova ispunjava. Proizvod moe biti odlian, poetno
ulaganje moe biti malo, ili moe ispunjavati bilo koji pozitivni aspekt
naveden na spisku, ali ako zaista malo bolje pogledate, fizici rad jednostavno
ne moe da vas odvede tamo gde elite da stignete. Nije to savreni posao.

Intelektualni poslovi
Evo definicije intelektualnog posla koju daje Wikipedia: Izraz
intelektualnog radnika odnosi se na osobu koja obavlja struni, menaderski
ili administrativni rad, za razliku od fizikog radnika koji svoj posao obavlja
manuelnim - runim radom. Intelektualni rad se obino obavlja u kancelariji.
8

Po mojoj definiciji, intelektualni radnik je osoba koju je neko zaposlio da

obavlja poslove koji ne podrazumevaju fiziki rad i prodaju. Mnogi se
opredeljuju za karijeru intelektualnog radnika zato to je to jedna od
drutveno najprihvatljivijih opcija. Dugo se smatrala bezbednom i sigurnom
opcijom. Nedavno se to promenilo. Praksa koja je podrazumevala da, ako ste
lojalni kompaniji i kompanija e biti lojalna vama je davna prolost. Tokom
svoje karijere bio sam i intelektualni radnik. Po mom iskustvu, postoje dve
vrste ljudi koji biraju ovaj posao: karijeristi i oni koji se kriju. Karijeristi su
ljudi koji ele da daju veliki uinak. Ambiciozni su, motivisani i energini.
Puni su ideja i ele da se penju uz korporativnu lestvicu, a to su odline
osobine. Meutim, biti karijerista ima i svoju slabu stranu. Onog trena kad
osoba odlui da postane karijerista, postaje i meta. Sef takvu osobu vidi kao
pretnju i poinje daje sputava ili da ugrozi reputaciju takve osobe. Kolege
takvu osobu vide kao nekog ko e ih osramotiti, ili kao osobu koja e ih
spreavati u napredovanju, i zato ine sve to mogu da potkopaju uspehe
takve osobe. Prema tome, opstati kao karijerista u neprijateljskoj sredini
podrazumeva da takva osoba mora da postane dobra i u neemu to nema
nikakve veze sa produktivnou - a to je taktiziranje. Karijerista mora da
naui da plovi u svetu politike tako to e da omalovai v svoje
neprijatelje i jaa svoje veze sa uticajnim ljudima. Stavie, meu
najuspenijim ljudima u svetu korporacija ima onih koji nikad nisu bili
karijeristi, ve praktino isti politiari. 16 Mreni marketing nije savren...
jednostavno je BOLJI Ukoliko odluite da radite u korporativnoj sredini i da
gradite svoju karijeru, morate prihvatiti injenicu da morate postati i dobar
politiar. A sad, da kaem neto o onima koji se kriju. To su ljudi koji MRZE
politiku, ali im je posao ipak potreban. Oni naue kako da ne budu ambiciozni
karijeristi. Ne istiu se. Ne iznose nove ideje. KRIJU SE. Dre glavu dole i
rade ono to im se kae. Rade samo toliko da se o njima ne kae neto
negativno. Oni preivljavaju. I ovaj nain je decenijama dobro funkcionisao.
Meutim, u novoj ekonomiji, postaje sve tee sakriti se. Ljudima ponestaje
vremena. Da se vratimo na na spisak karakteristika savrenog posla: Da li
9

se intelektualni rad moe nai na spisku savrenih poslova? Opet, jasno je

daje odgovor na to pitanje: NE. Svakako ne ispunjava mnoge navedene
uslove.

Prodaja
Neki ljudi odlue da izbegnu poslove slubenika i uputaju se u karijeru u
oblasti prodaje. To je svakako mnogo uzbudljivije, imajui u vidu da su ljudi
u tom poslu obino plaeni po produktivnosti umesto po radnom satu.
Poznavao sam hiljade prodavaa. Tokom svoje karijere, primetio sam jedan
zajedniki motiv. Tipian prodava ima period kada sve ide savreno. Sve to
dodirne pretvara se u zlato i zarauje prilino lepu sumu novca. im se to
desi, skoro svaki prodava prilagodi svoj stil ivota tom nivou prihoda. Kupi
novu kuu, nova kola, upie decu u bolje kole, kupi vikendicu. Neko vreme
sve bude divno. A onda se neto promeni. Kompanija promeni plan za
obraun naknade, smanji svoju teritoriju delovanja, pojavi se konkurencija,
izgubi se najbolji klijent, ekonomija padne u recesiju, nova tehnologija obori
vrednost njihove ponude ili novi propisi promene stanje u toj oblasti
poslovanja. To su samo neki primeri. Postoje stotine drugih razloga zbog
kojih se svet prodavaa moe iskomplikovati (a verovatno i hoe). Kad do
toga doe, skup stil ivota vie ne moe da se odri sa etrdeset radnih sati
nedeljno. Zato prelaze na pedeset radnih sati nedeljno. A onda na ezdeset. A
zatim na sedamdeset. I ivot im postane veoma suen. Istina, poseduju puno
skupocenih stvari, ali nemaju vremena da u tome uivaju. Drugi izazov u
karijeri prodavca je injenica, da bez obzira na to koliko im dobro ide, svaki
dan poinju od nule. A iveti pod takvim pritiskom tokom dueg vremenskog
perioda moe da bude prilino zamorno. Moe li posao prodavca da plaa
raune? Naravno. Moe li da se nae na spisku savrenih poslova? Opet,
odgovor na to pitanje je: NE.

10

Tradicionalno preduzetnitvo
Neki ljudi se opredele za ostvarenje velikog sna - izgradnju sopstvenog
biznisa u kojem su sami sebi efovi i sami odreuju ta treba da se radi.
Uzbudljiva ideja, zar ne? Evo realnosti za mnoge od njih:
Prvi korak: Ulaganje uteevine, novo zaduivanje i mnoge pozajmice od
prijatelja i familije za poetak posla.
Drugi korak: Dodatna zaduivanja u obliku lizinga i linih garancija na sve
strane.
Trei korak: Umesto da se usredsrede na ono u emu su dobri (recimo da su
odlini prodavci i da su odluili da sami zaponu svoj posao), moraju da
postanu strunjaci za sve poslove. Zauzimaju se kao advokati u pravnim
poslovima, oni su raunovoe za finansijska pitanja, dadilje za radnike,
pregovarai u kupovini, agenti za naplatu potraivanja. Cak i ubre iznose.
Bave se SVAIM osim prodajom koja je oblast u kojoj su bili dobri od
samog poetka.
V V

etvrti korak: Mue se. Umesto da gazduju poslom, posao gazduje njima.
Prvi dolaze na posao i poslednji se vraaju kui. Nakon to svi ostali dobiju
platu, vraaju se kui sa koliinom novca kojom jedva mogu da plate svoje
raune, a kamoli smanje dugove u koje su uli da bi zapoeli taj isti posao.
Peti korak: Uspeli ili propast. Ili dou do take u kojoj posao postaje uspean
ili propadnu, mnogo puta i bankrotiraju, vraajui se pritom u korporativni ili
trgovaki posao. ak i ako su uspeni, to obino podrazumeva itav ivot
proveden sa mnogo prekovremenog rada i stresa. Zvui romantino, zar ne?
Ukoliko niste nikad zapoinjali svoj sopstveni posao, pitajte svoje prijatelje
koji imaju to iskustvo da li je ovaj opis taan. Veina ljudi koja zapone neki
tradicionalan posao ne brine o tome kako da zarade na svojoj investiciji. Oni
samo ele da povrate ono to su uloili. Prilino je jasno da tradicionalno
preduzetnitvo ne odgovara savrenom poslu, u skladu sa naim opisom.
11

Investitor
Poslednja kategorija naina na koji moe da se zaradi za ivot u dananjem
svetu je posao investitora. I ta vam je potrebno da biste postali investitor?
Novac, zar ne? Ako nemate puno novca, bie veoma teko zaraditi za ivot na
osnovu povrata investicionih ulaganja, posebno ako pokuavate da budete
konzervativni kako bi smanjili rizik od gubitka. Recimo ipak, da uspete da
zaradite. Koji je prvi sledei korak ka tome da postanete uspean investitor?
Morate da posedujete neverovatno znanje i vetine. Poznajem bezbroj ljudi
koji su godinama bili investitori u svetu nekretnina. Meutim, im su se stvari
na tritu nekretnina radikalno promenile, vetine im nisu bile od koristi.
Puno su izgubili. Da li biste investirali u neiji tradicionalan mali biznis?
Nek vam je sa sreom. U veini sluajeva neete biti investitor, verovatnije
je da ete biti filantrop. A kakav je sluaj sa berze? Ljudi tamo jako dobro
profitiraju, zar ne? Nekolicina profitira, bar s vremena na vreme. Ipak, znam
vie ljudi koji su izgubili nego ljudi koji su dobili, naroito tokom poslednjih
deset godina. Veoma je teko imati garantovanu zaradu kad nemate kontrolu.
Verujte mi, ako ste investitor, NEMATE kontrolu. Svata moe da se desi. I
to preko noi. Dozvolite da vam ispriam priu kao ilustraciju onoga to sam
rekao. Krajem 2001. godine, ziveo sam na visokoj nozi. Prodao sam
kompaniju u kojoj sam bio suosniva i radio sam kao jako dobro plaeni
konsultant. Za svoj deo prodaje dobijao sam otprilike 170,000 akcija u novoj
kompaniji. Akcije su bile na javnoj ponudi na njujorkoj berzi i to po ceni od
oko 44$ po akciji, to znai da je vrednost mojih akcija bila oko 7,5 miliona
dolara. Imao sam veliki prihod i odlian portfolio. ivot je bio DOBAR.
Iskoristio sam deo akcija da obezbedim kredit za izgradnju u visini od oko 2
milliona dolara za kuu iz snova koju sam gradio. Ostali deo nisam dirao, zato
to sam znao da je kompanija u odlinom stanju, da ima sjajan proizvod i da
se moe pohvaliti sa fantastinom statistikom prodaje. Onda se desilo neto
izvan moje kontrole. Preko noi, vrednost akcija je pala na 37$ zbog toga to
se grupa investitora namerila na kompaniju i oborila vrednost akcija ispod
V

12

cene. Drugim recima, to je vie cena akcija padala, njihova je zarada bila
vea. Mislio sam da je to smeno zbog toga to je kompanija odlino
poslovala, pa sam kupio jo akcija po ceni od 37$, koristei pritom svoje
postojee akcije kao zalog mislei da e cena opet porasti. Vrednost akcija je
pala na 33$. Kupio sam jo akcija. Onda je pala na 27$. Poeo sam da dobij
am zahteve za isplatu dodatnih sredstva, to znai da e moje akcije biti
stavljene na prodaju u cilju pokrivanja gubitaka ukoliko im ne poaljem
novac. Nisam imao taj novac. Vrednost akcija je nastavila da pada. Pala je na
10$ po akciji i mojih 7,5 miliona je nestalo. Puf! Sve to za manje od
devedeset dana. Vrednost akcija se na berzi vremenom oporavila i dostigla je
65$. Alija vie nisam bio tamo da na tome zaradim. Bio sam izbrisan. Da li je
trebalo da budem pametniji? Naravno. Da li sam pravio greke? Apsolutno.
Postoji naravuenije: ukoliko nameravate da postanete investitor, morate da
prihvatite injenicu da e stvari s vremena na vreme biti izvan vae kontrole.
A kad se to dogodi, cena moe da bude veoma visoka. Da se vratimo na na
spisak kriterijuma savrenog posla. Da li posao investitora moe da se nae
na tom spisku? Mislim da ne. Razgovarali smo o poslu fizikog radnika,
intelektualnog radnika, prodavca, tradicionalnog preduzetnika i investitora.
Nijedan nije mogao da opstane na naem spisku savrenog posla. Da li
savren posao uopte postoji? Odgovor na to pitanje je: Da, ali da bi se do
toga stiglo, morate da shvatite i da se sve menja. Stari modeli zarade odumiru
ili su ve mrtvi, a mi prolazimo kroz najveu istorijsku promenu u svetu
ekonomije.

NOVA ekonomija
Svet koji poznajete se promenio. Za ljude koji ne prepoznaju ovu injenicu,
ovo e biti najgore vreme. Za ljude koji to shvate, ovo e biti najbolje vreme.
Tokom poslednjih sto godina, desio se interesantan fenomen. Uspon

13

korporacija je postao drutveni standard. Bezbedno i potovano mesto za

ljude koji su zaposleni u korporacijama.
Prvi korak: Ide u kolu i stekne znanja potrebna za rad u nekoj struci.
Drugi korak: Pronae kompaniju koja e te zaposliti.
Trei korak: Radi u kompaniji etrdeset godina.
etvrti korak: Ide u penziju. , U poslednjih nekoliko decenija obeana
nagrada koju kompanija daje za vau lojalnost i trud se pokazala kao mit.
Ljudi su poeli da shvataju da lojalnost koju su poklanjali kompaniji nisu
dobijali zauzvrat od same kompanije. Iz toga je nastao drugaiji proces.
Prvi korak: Ide u kolu i stekne znanja potrebna za rad u nekoj struci.
Drugi korak: Pronae kompaniju koja e te zaposliti.
Trei korak: Tokom svoje karijere prelazi esto iz jedne kompanije u drugu,
bar svake tree ili pete godine, iz razliitih politikih i ekonomskih razloga v
etvrti korak: Ustanovi da nema mogunost pristojne penzije nakon
etrdeset godina takvog rada, i nastavi da radi.
Danas prolazimo kroz najveu promenu svih vremena. Kompanije su itav
vek plaale ljude po satu, nedelji ili godini. Na globalnom nivou, to se sada
menja. Svet se menja u pravcu ekonomije uinka. To se ve dogaa. Evo ta
to znai: Ubudue, biete plaeni samo za uinak. Neete biti plaeni za svoje
vreme. Ljudi koji posluuju u ugostiteljstvu ve ive po tom modelu.
Dobijaju veoma malu naknadu po satu koja je zakonom odreena, i ive od
napojnica, na osnovu njihovog uinka. Ako moete da zamislite taj isti model
primenjen gotovo na sve poslove na svetu videete ta se sprema. Osoba koja
isti sobe u hotelu nee vie biti plaena po satu. Bie plaena po sobi. Za
kancelarijske radnike, evo primera. Covek zarauje 60,000$ godinje.
V # #

14

Prvi korak: Kompanija e mu smanjiti platu na 50,000$, na primer, zato to

na dananjem tritu ima ljudi koji e taj posao raditi i za manje para.
Drugi korak: Umanjie osnovnu zaradu, na otprilike 20,000$ godinje.
Trei korak: Ponudie tom oveku dodatnih 30,000$ godinje ako ispuni
odreene mesene norme. Drugim recima, ukoliko ispuni ciljane brojke, moi
e da zaradi dodatnih 2,500$ dolara meseno. Eto i pritiska, a kompanija to
voli. Ukoliko ovek ne ispuni ciljane brojke, kompanija e utedeti jo vie
novca. Ukoliko ISPUNI, pogodite ta vam se u budunosti pie? Podii e
oekivanja od vas!
Osim ukoliko ste izrazito specijalizovani, to e vam se desiti, a moda ve i
jeste. Raunajte na to. Desie se svakoj profesiji na svetu. Evolucija je poela.
Zato se to dogaa? Prvo, to je za kompaniju bolji model. Imae bolje
rezultate sa manje trokova. Drugo, novoj ekonomiji je potrebno manje ljudi,
a u kompaniji e se sve vie ljudi boriti za radna mesta kojih ima sve manje i
manje. Dozvolite mi da vam objasnim zato je novoj ekonomiji potrebno
manje ljudi. Eksponencijalni rast tehnologije je promenio sve. Pre vie od sto
godina, 90% populacije je radilo u poljoprivredi. Danas, usled dramatinog
poveanja efikasnosti, preostalo je manje od 1%, i poljoprivredni poslovi su
nestali. Da li se seate telefonskih slubi za pomo potroaima u kojima su
radili ljudi s kojima ste mogli da razgovarate? Danas razgovarate sa mainom,
a ta radna mesta su nestala. Da li se seate vremena kad su kompanije imale
ogroman broj ljudi zaposlen u sektoru prodaje? Danas ljudi naruuju preko
intemeta, a ta radna mesta su takoe nestala. Da li se seate video klubova i
ljudi koji su tamo radili? Danas ljudi gledaju filmove na laptop i tablet
raunarima, nema vie tih radnih mesta. Ja volim knjige, preporuujem vam
da idete u knjiare dok je to jo uvek mogue. Uskoro e i to biti istorija, kao
i radna mesta u knjiarama. Mogao bih tako da nastavaim bukvalno o svakom
radnom mestu na svetu. Tehnologija i efikasnost svaki dan izbriu po neki
posao i mi nita ne moemo da uinimo da to spreimo. U stvari, to se dogaa
sve bre i bre. Ako samo sedite i ekate da se ekonomija oporavi i vrate
15

radna mesta, rei u vam nemojte to da radite. Nee se oporaviti. Kao to su

deca farmera videla ta im se pie i pola u potragu za novim poslovima, isto
to se dogaa i ljudima koji rade na poslovima stare ekonomije. Da bi
preiveli, moraju da otvore oi pred ovom realnou i nau neto novo.

Mreni marketing je bolji

Najbolji nain, ne samo da se preivi nego i da se uspe u novoj ekonomiji je
Mreni marketing. Postoje vani proizvodi i usluge u dananjem svetu koje
treba promovisati ljudima kojima su potrebni ti proizvodi i te usluge.
Potroae jo uvek treba edukovati. Kompanije mogu da biraju. Mogu da
zarone u potpuno fragmentirani svet reklame da bi se prouli, mogu da
angauju veliku i skupu prodajnu maineriju da prodaje njihove proizvode ili
usluge ili mogu da se poslue Mrenim marketingom da bi se prouli. Sve
vie kompanija e se opredeliti za Mreni marketing zato to to odgovara
novoj ekonomiji. Kompanija obezbeuje potpunu korporativnu podrku, a
distributere isplauje iskljuivo na osnovu njihovog uinka u promociji svojih
proizvoda. To je ekstremno efikasno, imajui u vidu da u novoj ekonomiji re
koja se iri od usta do usta daje bolje rezultate nego bilo koji drugi oblik
promocije. Kompanija moe jednostavno da uzme novac koji bi potroila na
reklame i promociju i plati distributerima da ire priu. Ono to je vama kao
preduzetniku vano u ovom smislu je da uivate u svim blagodetima
klasinog preduzetnitva bez uobiajenih rizika. A va prihod nee biti
ogranien, zato to kompanije koje se bave Mrenim marketingom ELE da
zaradite koliko god je mogue. Kad ste ve plaeni po uinku, emu
ogranienje?
V

16

Zamka u Mrenom marketingu

Sve ovo zvui divno i jeste divno. Ali postoji i jedna zamka koju vam mnogi
nee spomenuti. Evo je: Morate da se pomirite sa privremenim gubitkom
potovanja od strane nedovoljno upuenih ljudi. To znai da e vas ljudi koji
jo uvek ive i pokuavaju da funkcioniu u starom sistemu manje potovati.
Nee vas razumeti. Mislie da ste ludi zato to ste se ukljuili u Mreni
marketing. Zapravo, re pomirite nije potpuno tana. Moraete da uinite
neto vie od toga. Moraete da prihvatite privremeni gubitak potovanja od
strane nedovoljno upuenih ljudi. VI ste osoba koja vidi budunost pre nego
to budunost postane vidljiva svima ostalima. Vi ste osoba koja je pametna.
Vi ste osoba koja preduzima mere da bi ivela bolje. Postoji razlog zbog
kojeg e vas ljudi manje potovati, a to nije samo zbog toga to su jo uvek
zaglavljeni u starom sistemu. Dozvolite mi da pokuam da vam pomognem da
to bolje shvatite, jer je vano da to znate ukoliko odluite da postanete
profesionalci u Mrenom marketingu. Veina ljudi se ve prikljuila
kompaniji koja se bavi Mrenim marketingom ili poznaje nekog ko se
prikljuio. Evo ta prolazi kroz glavu skoro svakome ko odlui da se ukljui.
Hmmm, pada mi na pamet petoro ili estoro koji bi mogli ovo isto da rade!
Moja sestra bi bila super za to! Moj prijatelj voli ovakve stvari. Znam jo
jednog koji bi mogao da bude odlian u ovome! Ok, prikljuujem se.
Drugim recima, ne pristupaju tome kao profesiji. Jednostavno se nadaju da e
imati sree, ukljue par ljudi da pokriju poetne trokove i zavale su fotelju da
ekaju novac da pone da pljuti. Neodoljivost dobijanja novca za tui trud je
mona, ali esto je veoma pogreno shvaena. Ne zapoinju pravi posao.
Jednostavno kupuju sreku. Zamislite sreku sa est mesta za grebanje. Ta
mesta predstavljaju ljude koje novi uesnik smatra sigurnim kandidatima. Oni
prilaze tim ljudima i pokuavaju da ih nateraju da se prikljue. Zbog
nedostatka vetine, veina ne uspe nikog da privue - ba kao to bi bilo i sa
obinom srekom. Sve se pretvara u jo jednu izgubljenu priliku, a zbog
pristupanja iz neznanja, mogue je daje dolo i do ugroavanja prijateljskih
17

odnosa. Nakon toga takve osobe pocepaju sreku i umesto preuzimanja

odgovornosti za to to nisu zaista zapoeli biznis, osuuju Mreni marketing i
potrude se da to svima prenesu. uj, probao sam ja to. Radio sam to.
Razgovarao sam sa svima koje poznajem, Mreni marketing jednostavno ne
funkcionie. Bolje je utedeti taj novac. TO je ono s im ete se susresti
ukoliko odluite da ovo izaberete kao svoju profesiju - miljenja neupuenih
ljudi kojima se ini da su dobro postupili, a nisu dobili rezultat. Ukoliko vam
je teko da stojiki podnesete takve stvari, Mreni marketing nije za vas. Ali,
ukoliko ga zavolite, imaete svet na dlanu. Ljudi koji se ovoga prihvate
zarauju OZBILJAN novac. Kompanije plaaju neograniene sume novca
onima koji pomau slepima da progledaju, neukima da shvate, onima koji
umeju da stvore zajednicu istomiljenika. Neki vole da kau: Percepcija je
stvarnost. Mrzim tu izreku. Svi veliki lideri sveta su to ignorisali vekovima.
ta bi bilo daje Nelson Mendela mislio daje percepcija stvarnost? ta bi bilo
daje Martin Luter King rekao daje percepcija stvarnost? ta bi bilo daje Stiv
Dobs rekao da je percepcija stvarnost? Veliki svetski lideri kau: Stvarnost
je stvarnost i ja u uiniti sve to je u mojoj moi da pomognem ljudima da
shvate tu injenicu. Istina je da Mreni marketing nije savren. On je samo
BOLJI. To je jednostavno injenica!

18

Poglavlje 2.

Ako nameravate da se opredelite za Mreni

marketing odluite se da postanete

profesionalac
Postoje tri kategorije ljudi u Mrenom marketingu. Sve sam ih upoznao i bio
sam isto to i oni. Pozeri, Amateri i Profesionalci.

Pozeri
Pozeri se prema ovoj profesiji odnose kao prema igri na sreu. Oni se nadaju
da e sa minimumom napora uloviti neto veliko. U poetku sam bio Pozer,
nadao sam se da u uspeti na raun oca i njegovog partnera. Na svu sreu,
bilo je rezultata i to me je odravalo, bar kratkorono. Ali mislim da ete se
sloiti sa mnom da ostati u kategoriji Pozera nije dobra ideja. Za otprilike tri
meseca, izaao sam iz te kategorije i postao Amater.

Amateri
Amateri se fokusiraju na vie razliitih stvari. Jedna od stvari na koje sam seja
fokusirao kao Amater je srea. Zaista sam se nadao da u imati sree i da u u
posao ukljuiti genijalnog distributera koji e me uiniti bogatim. Svi smo
uli prie o nekom tamo kome se ivot potpuno promenio nakon ukljuenja
jednog saradnika u posao. U stvarnosti, ak i ako su neke od tih pria istinite,
19

to za nau profesiju nije dobro, jer tera ljude da troe svoje vreme nadajui se
da e nabosti neto veliko. Druga stvar na koju sam se fokusirao kao Amater
je pravi trenutak. Uvek sam brinuo zbog tajminga. Da li sam se dovoljno rano
ulanio? Da li mogu da postanem najmlai top-level radnik u kompaniji?
Koliko ve ima lidera na mom lokalnom tritu? Ima li ih previe da bih
mogao da se takmiim sa njima? Da li ih ima dovoljno da se stvori dobar
zamah? Kakva je kompanija? Da li je prevelika? Da li sam promaio period
rasta? Da li je suvie mala? Bio sam opsednut idejom pravog trenutka. Trea
stvar na koju sam se fokusirao kao Amater je pozicioniranje. Da li sam u
pravoj organizaciji? Da li su ostali u boljoj poziciji od mene? Moda nemam
pravog vieg sponzora? Da li bih negde drugde postigao vei uspeh? etvrta
stvar na koju sam se fokusirao kao Amater su preice. Uvek sam traio neku
krivu liniju. Bio sam spreman da prihvatim svaki propagandni trik koji se
pojavio usput. Reklama u novinama? U redu. Reklame pored puta? Ajmo.
Deljenje flajera u oping centru? Idem. Obilazak od vrata do vrata? Probajmo
i to. Internet nije postojao u vreme kad sam ja bio Amater. Zamislite samo
koliko bih ja poludeo za svim taktikama koje omoguava internet, kojima bih
mogao da se pozabavim i tako izgubim fokus. To je znailo da, kadgod bih
uo za neki sjajan novi pristup koji neko u svetu primenjuje, odmah bih se
upustio u potragu za preicom. A onda sam se konano opredelio za
profesionalni pristup. Definicija profesionalca koju daje Wikipedia glasi:
Osoba koja je plaena da obavlja niz specijalizovanih zadataka i reava ih za
naknadu. Moja definicija profesionalca u Mrenom marketing glasi: Osoba
koja je strunjak za vetine neophodne za izgradnju velike i uspene mrene
organizacije. Postoji izreka u naoj profesiji koja je vie tetna nego korisna.
Ide ovako: Neznanje na vatri je bolje od znanja na ledu. Smisao ove fraze je
da je bolje imati strast i biti neuk nego apatian i pametan. Moda je to i
istina, ali zato moramo da biramo ili jedno ili drugo? Dau vam primer.
Recimo da vam je potrebna operacija. Naete doktora u bolnici. On vam
kae: Veoma sam uzbuen zbog toga to u da vas operiem. Toliko sam
eljan da sam jedva spavao prole noi. Niko na svetu ne eli toliko da vam
V

20

pomogne kao ja. Vi na to kaete: Divno, hvala dokotore. Koliko dugo se

bavite ovom vrstom operacija? A on e na to: Pa, nisam se nikad kolovao
ba za ovaj tip operacije, ali to nije vano zato to ja jako elim to da
uradim! Kako biste se vi oseali? Entuzijazam je divan, ali strast ipak morate
da venate sa vetinom. Profesionalni sportisti posveuju beskrajne sate u
pripremama za takmienje, ali kad uu u posao Mrenog marketinga, ne
posvete ni dan truda uenju vetina. Lekari posveuju decenije ivota i
ogromne finansije tome da postanu lekari, ali kad se ukljue u Mreni
marketing, ne posvete ni mesec dana uenja i vebanja tome da postanu
profesionalci u Mrenom marketingu. U svojoj knjizi Netipine vrednosti
(Outliers), Malkolm Gladvel kae na osnovu svog istraivanja da je potrebno
otprilike 10,000 sati vebanja da se postigne ekspertski nivo u bilo emu. Ako
se veba etiri sata dnevno, to e trajati sedam godina. Ta formula vai i za
Mreni marketing. Bie potrebno otprilike sedam godina da postanete
strunjak svetske klase. Dobra vest je da ova profesija daje puno prostora i
moete zaraditi puno novca dok postajete strunjak. Trik je u tome da ne
postanete samozadovoljni; nemojte da prestanete da uite dok zaraujete
novac. Kad sam se ja opredelio za profesionalni pristup, sve mi se u ivotu
promenilo. Prestao sam da se fokusiram na sreu, tajming, pozicioniranje i
preice. Prestao sam ak i da se fokusiram na novac. Svet mi se promenio kad
sam se usredsredio na sticanje znanja i vebanje, vebanje, vebanje, sve dok
to sve ne savladam. Jo jedna stvar se dogodila kad sam se opredelio za
profesionalni pristup. Odjednom, moja grupa je poela da raste. Kao da su
ljudi osetili moju promenu fokusa i posveenost vrhunskim rezultatima i
poeleli su da u tome i oni uestvuju. Setite se kako je vama bilo kada ste bili
u blizini nekog ko je posveen postizanju vrhunskih rezultata. Bilo daje u
pitanju uitelj, trener, ef ili prijatelj. Kako ste se oseali? Bilo je inspirativno,
zar ne? Videete da ete i vi nekome biti inspiracija im se opredelite za ovaj
vaan korak. Sutina je: ukoliko nameravate da se bavite ovom fantastinom
profesijom, opredelite se za to da radite kako treba i odnosite se prema tome
kao prema profesiji. Ako krenete u profesionalni pristup, ovaj posao je
21

odlian. Ako ostanete Pozer ili Amater, biete nesreni. Do sada ste sigurno
primetili da esto koristim re profesija. Radim to namemo. Mreni marketing
je vie od projekta. To nije industrija. To je profesija. Ako to radite kako
treba, zaista se radi o odabiru karijere. Moe da vas spase od posla koji vas ne
ini srenim i moe da vas dovede do potpune slobode. Svaki dan ljudima
govorim: Dame i gospodo, elim Vam da se opredelite za to da postanete
profesionalci Mrenog marketinga - odluite se za profesionalni pristup, zato
to je injenica da je na put bolji. A sad, stavite to svima na znanje. U
vreme kada sam pokrenuo svoj web sajt 11. marta 2009. godine, vrlo malo
ljudi je moglo da se nazove profesionalcima Mrenog marketinga. Danas to
vie nije sluaj. Milioni ljudi su promenili odnos prema naem poslu i ja sam
ponosan zbog toga. Jedva ekam dan kada e biti uobiajeno da se kae
ovako neto: Ja sam lekar, ali takoe i profesionalac u oblasti Mrenog
marketinga. Ja sam graevinski radnik, ali takoe i profesionalac u oblasti
Mrenog marketinga. Ja sam sportista, ali takoe i profesionalac u oblasti
Mrenog marketinga. to vie ljudi uje tako neto, svet e biti spremniji za
bolji put.

22

Poglavlje 3

Kao i u svakoj drugoj profesiji, moraete da

usvojite neke vetine
Nadam se da sam do sada bio uspean u tome da vas ubedim daje Mreni
marketing bolji put. Takoe se nadam da sam uspeo i da vas ubedim daje
najbolje biti profesionalac, ako nameravate da se ukljuite u sve to. Sledei
korak je da shvatite da morate da usvojite neke vetine. Pre nego to preemo
na te vetine, dozvolite mi da vam prenesem neke dobre vesti. Za razliku od
veine profesija, nee vam biti potrebno mnogo novca za obrazovanje. Neete
morati da dignete kredit, a moi ete zaista i da zaraujete tokom uenja.
Povrh toga, u ovoj profesiji nema neravnopravnosti. Zapravo, to je
najravnopravnija poslovna mogunost na svetu. Vae poreklo, iskustvo,
kontakti, starost, rasa, pol, ne utiu na sposobnost da nauite potrebne vetine.
I konano, to nije nita komplikovano. Vetine koje su neophodne da se
izgradi veliki i uspean biznis su veoma lako usvojive, a imaete i
iznenaujue veliki broj ljudi finansijski motivisanih da vam u tome
pomognu. Postoje tri osnovna elementa vaeg posla u Mrenom marketingu.

Najpre, imate kompanijine proizvode. Ukoliko ima ljudi uspenih u

prodaji tih proizvoda, a vi u tome niste imali uspeha, nije kriv proizvod.
Drugim recima, u vaoj kompaniji svi plasirajuj isti proizvod.
23

Zatim, postoji i obraun naknade koji odreuje kompanija. Ukoliko u

kompaniji postoje ljudi koji zarauju mnogo, a vi ne zaraujete, nije kriv

obraun naknade. Ne postoji jedna vrsta naknade za mukarce, a druga za
ene. Ne postoji poseban obraun za svaku starosnu grupu ili obrazovni profil
ili boju koe. Isti je za sve.

Trei element je najvaniji, a taj element ste VI. Vi ste zaista jedina

varijabla. Svi imaju isti proizvod i dobijaju naknadu po istom osnovu, vi

inite razliku izmeu uspeha i promaaja. To znai da ete ovde i sada
morati da preuzmete potpunu odgovornost za svoj posao u Mrenom
marketingu. Odluite da vie nikad ne okrivljujete nikog drugog i nita drugo
za izostanak rezultata. Zapravo, u Mrenom marketingu kao da se iri i neka
vrsta epidemije. Ljudi jednostavno vole da okrivljuju svoje sponzore (ljude
koji su u strukturi iznad njih) za sve svoje probleme. Daje moj sponzor
uinio to i to za mene, sve bi bilo bolje. Ukoliko ste se posvetili tome da
izgradite veliku i uspenu organizaciju, elim da vas podstaknem da uinite
neto veoma vano. eleo bih da se oprostite od svog sponzora. Nazovite ih i
recite, na primer, neto ovako: Hvala vam za priliku koju ste mi dali. Cenim
to. Ulazak u posao mi je bio vaan i zahvalan sam to ste me upoznali sa
kompanijom u koju verujete i u koju sada verujem i ja. Ali od sada, to se tie
izgradnje mog sopstvenog posla, koristiu vas kao resurs, a nikad kao
izgovor. Moda vam se javim s vremena na vreme. Ako ste dostupni, dobro.
Ako niste, nema veze, dobro je i to. Ja u da gradim svoj sopstveni posao i
jedna stvar mi je jasna: posao poinje i zavrava samnom. Sve se menja kad
sami preuzmete potpunu odgovornost za svoju karijeru u Mrenom
24

marketingu. Da li bi vas iznenadilo da saznate da postoji samo sedam

fundamentalnih vetina za izgradnju ogromnog posla u Mrenom
marketingu? Sedam, ne sedamdeset. Svaka je prilino bazina, uvek me
iznenauje koliko malo napora ljudi ulau u uenje tih vetina. Kad bi
postojao fakultet Mrenog marketinga, bio bi to sigurno jedan od
najjednostavnijih fakulteta. Nije to hirurgija, a ipak spada u najbolje plaene
vetine na svetu. Hajde da ih zajedno prouimo.

25

Poglavlje 4.

Vetina #1 Pronalaenje kandidata

Kad ljudi ponu da razmiljaju o Mrenom marketingu, jedno od najveih
pitanja je: Znam lija ikoga? Misle da mogu da imaju uspeha samo ukoliko
poznaju puno ljudi, tj. da nemaju anse ukoliko ne poznaju puno ljudi. Zvui
logino, ali to jednostavno nije istina. Kao to sam pomenuo u Poglavlju 2.,
postoje tri vrste ljudi u Mrenom marketingu: Pozeri, Amateri i Profesionalci.
Kad je u pitanju pronalaenje kandidata, Pozeri prave mentalne spiskove na
kojima se nalazi troje, etvoro ili petoro ljudi za koje se nadaju da e se
ukljuiti u posao i itava njihova budunost je bazirana na reakciji te
nekolicine ljudi. Ukoliko ih srea dovoljno poslui da ukljue jednog od njih,
imaju mogunost da produe karijeru za neko vreme. Moda ak naprave jo
jedan mentalni spisak od troje, etvoro ljudi. Uz dovoljno sree, vremenom e
odluiti da prestanu da poziraju i unapredie se ulaskom u redove Amatera.
Da li bi vas iznenadilo da saznate da otprilike 80% ljudi u Mrenom
marketingu pristupaju zadatku izgradnje posla kao Pozeri? Istina. Osam od
deset distributera najpre pristupaju poslu sa mentalitetom Pozera. Prave male
mentalne spiskove i ekaju da vide ta e se desiti. Nikad se ne namere na
sticanje neophodnih vetina. Va zadatak je da se potrudite da ne postanete
jedan od njih i da pomognete svom timu da im se ne desi isto. Obrazujte
ljude. Pomozite im da shvate koliko je mona ova mogunost ako joj se
pristupi s odreenim potovanjem. Pozerima je ista srea jedina ansa, i to
ako se desi to pre. Druga grupa su Amateri. Umesto malih mentalnih
spiskova, oni sve stavljaju na papir, to je korak u dobrom pravcu. Recimo da
naprave spisak od sto kandidata. Istre napolje sa uzbuenjem, ali ne i sa
26

odgovarajuom vetinom. Poinju potragu za kandidatima i spisak poinje da

im se topi. to je spisak manji i manji, to je njihova nervoza vea. Njihov
najvei strah je da vie nee imati kome da se obrate. Seam se daje to bio
moj najvei strah. U ranim dvadesetim godinama ivota, moj spisak nije ba
bio za hvalu. Kao to sam ve pomenuo, pokuao sam da upotrebim kontakte
svojih roditelja za poetak rada i ubrzo sam ostao bez imena. Uskoro su svi u
mom svetu znali ime se bavim i odgovorili su mi sa da ili ne. Bilo je
zastraujue. Oseao sam se da u u ovom poslu propasti ako ubrzo ne naem
neke izuzetne ljude na svom spisku. Nikad mi nije palo na pamet da je
nalaenje kvalitetnih kandidata vetina. Sve do ove take u mojoj novoj
karijeri, uvek sam spisak imena shvatao kao tiket za bogatstvo. Ako ima
dobar spisak, bie uspean, ako ima lo spisak onda moe samo srea da te
poslui ili e propasti. Kad je doao kljuni trenutak opredeljenja za
profesionalni pristup, poeo sam da prouavam ljude koji su izgradili velike i
uspene organizacije. Otkrio sam da su Profesionalci pronalaenje kandidata
shvatili kao kljunu vetinu. Pronalaenje novih ljudi je bilo deo njihovog
posla. Nije ih interesovala srea. Nije ih brinulo da e ostati bez kandidata.
Unapredili su svoje vetine tako da im se to nikad ne desi. Profesionalci su
poinjali sa spiskom na papiru. Povrh toga, vrsto su odluili da nikad ne
prestanu da dodaju imena na spisak. Sastavljali su takozvani spisak aktivnih
kandidata, a ja u vam pokazati kako da to uradite i sami. Jedan od onih koji
su me nauili kako se to najbolje radi bio je Harvi Mekej, autor velikog
bestselera Kako plivati s ajkulama. Harvi je moj dobar drug i takoe jedan od
najboljih profesionalaca u Mrenom marketingu. Jednom prilikom sam ga
pitao kako je sastavio tako veliki i uticajan spisak prijatelja. Rekao mi je da
mu se, kad je imao osamnaest godina, otac obratio sledeim recima: Harvi,
hou da od danas pa sve do kraja ivota uzme podatke od svakog koga
sretne i nae kreativni nain da ostane sa njima u kontaktu. On je to vie
od ezdeset godina radio i danas njegov spisak sadri vie od 12,000 ljudi. To
nisu samo kontakti sa drutvenih mrea. To su pravi prijatelji, a ja imam tu
27

sreu da budem jedan od njih. Ukoliko elite da savladate ovu vetinu, sledite
ova etiri jednostavna koraka:

Prvi korak: Sastavite va spisak tako da bude to detaljniji. Nek na

njemu bude svako ko vam padne na pamet. SVAKO. Nije vano da li

smatrate daje data osoba kandidat ili ne. Vaa baza podataka bie vae
najvanije sredstvo. Svi idu na spisak. I ako su negativni, stavite ih na spisak.
Ako ih lrirzite, stavite ih na spisak. Ako su vam najbolji prijatelji, stavite ih
na spisak. Ako su rekli: Nikad se neu baviti Mrenim marketingom, stavite
ih na spisak. Ako imaju 98. godina, stavite ih na spisak. Ako imaju 18 godina,
stavite ih na spisak. Vano je tako postupati, zato to e pranjenje mozga na
papir napraviti mesta za nove kontakte. Kad upiete svog neaka, poeete da
mislite o krugu njegovih prijatelja. Sve te veze e postati vidljive tokom
pravljenja spiska koji e biti sve vie i vie sveobuhvatan. Mislite na sve, na
svaku organizaciju s kojom ste ikad bili povezani, svaku grupu kojoj ste
pripadali ili koje ste ikad bili deo, tagod da ste radili. Ako to uradite kako
treba, na kraju ete imati spisak sa stotinama i stotinama ljudi, moda ak i
hiljadama ljudi. Ne oekuje se od vas da priete svakom od njih. To je na
vama. Ali veoma je vano da se uradi ono to je neophodno da bi se vaa
mrea zaista zabeleila na papiru.

Drugi korak: Da li ste ikad uli za teoriju koja kae da je svako

samo est kontakata udaljen od bilo koje druge osobe na svetu? est stepeni
razdvojenosti? Nisam siguran da li je to mit ili istina, ali ja verujem u to.
Drugi korak podrazumeva itanje spiska i razmiljanje o onima koje ljudi sa
28

vaeg spiska poznaju!^* drugi stepen razdvojenosti. Verovatno i vi poznajete

iste te ljude. Razmiljajte o lanovima svoje porodice. Koga oni poznaju?
Dodajte ih na spisak. Razmiljajte o svojim prijateljima. Koga oni poznaju?
Dodajte ih na spisak. Razmiljajte o svim vezama koje ste u ivotu imali.
Koga oni poznaju? Dodajte ih na spisak. Ne brinite zasad o tome ta ete s
tim spiskom. O tome emo malo kasnije. Samo ga pravite.

Trei korak: Stalno proirujte spisak. Eto zato Profesionalci taj

spisak zovu spisak aktivnih kandidata. Nikad ne prestaje da se proiruje.

Profesionalci tee tome da dodaju bar dva imena na spisak svakog dana.
Moda im nee pristupiti kao kandidatima, ali kao to bi otac Harvija Mekeja
rekao, oni takoe spadaju u spisak i sa njima morate nai kreativan nain da
odrite kontakt. Harvijeva knjiga Iskopajte svoj bunar pre nego to oednite
bavi se ovim konceptom. Ukoliko ovo shvatite kao kljunu vetinu, shvatiete
da to nije jako teko. Svaki dan sreete ljude. Jednostavno ih dodajte u spisak.
Sreete ih putem drutvenih mrea na intemetu. Dodajte ih na svoj spisak.
Poslujete s novim ljudima. Dodajte ih na spisak. Moj prijatelj Dordan Adler
{Jordan Adler), autor knjige Beach MoneyR, takoe je milioner u oblasti
Mrenog marketinga. On je veliki strunjak za trei korak. Jednostavno ivi
svoj ivot i stalno stie nove prijatelje, a kad pogledate njegov biznis, skoro
svi ljudi koje je ukljuio u svoju veliku organizaciju su ljudi koje nije
poznavao pre nego to je zapoeo svoj Mreni marketing. On je pravi
Profesionalac. Profesionalac razvija vii stepen svesti. Obraa panju na svet.
Zna da e stalno biti upoznavanja sa novim ljudima. Pozeri i Amateri to ak i
ne primeuju. Jednostavno provode svoj dan pitajui se: Koji ljudi? Nigde ne
vidim te ljude. Koliko je teko malo podii svest i dodati dva nova imena
dnevno na svoj spisak? Razmislite o tome. Da ste to radili est dana nedeljno,
dobili biste preko 600 ljudi godinje. Ako to radite pet godina, dobiete preko
29

3000 ljudi. Da li vidite zato se profesionalci ne boje da e ostati bez ljudi

kojima mogu da se obrate? Molim vas da me razumete, NE kaem da treba da
napadnete ove ljude istog trena kad ih upoznate. Neki ljudi u Mrenom
marketingu prave tu greku i to nije dobro. Jednostavno, dodajte ih u spisak,
sprijateljite se, izgradite vezu, a kad doe pravi trenutak pomozite im da
shvate ta je to to imate da ponudite.

etvrti korak: Stvarajte mreu sa ciljem. Profesionalci stvaraju svoju

mreu sa namerom. Teko je upoznati nove ljude ukoliko se krijete od sveta.

Izaite. Zabavite se malo. Upiite se u novu teretanu. Prepustite se novom
hobiju. Volontirajte u aktivnostima u koje verujete. Naite ljude i organizacije
s kojima moete da upoznajete nove ljude. Ne samo da e to biti dobro za va
posao, bie dobro i za sticanje novih odlinih prijatelja.

30

Poglavlje 5

Vetina #2 Pozivanje kandidata na

predstavljanje proizvoda i poslovnih
mogunosti
Onog trenutka kad indentifikujete svoje kandidate, dolazi na red sledea
vetina, a to znai nauiti kako se kandidati pravilno pozivaju da saznaju
neto vie o vaem proizvodu ili poslovnim mogunostima. To je najvanija
vetina koju treba stei. Ja to nazivam kapija Mrenog marketinga. Ukoliko
niste imali uspeha u tome da zainteresujete ikoga da doe i vidi o emu se
radi, moemo lako da zamislimo kakva e vam biti budunost u Mrenom
marketingu. Veina ljudi misli da morate poeti sa odlinom reputacijom i sa
puno uticaja na druge da biste privoleli ljude da dou i vide o kakvoj se
mogunosti radi. To jednostavno nije istina. U vreme kad sam poinjao 1988.
godine, nisam imao nikakvu reputaciju niti uticaj. Jedva sam se izvukao iz
srednje kole, zavrio sam jedan semestar dravnog koleda pre nego to sam
ga napustio i imao osamnaest poslova iza sebe - sve to pre nego to sam
napunio 23. Mislite da sam uivao veliko potovanje drutvene zajednice?
Nikakvo potovanje. A poto sam radio u kategoriji plata od pet do deset
dolara na sat, i moji prijatelji su bili takvi, i nisu bili od velike pomoi. Veina
je jo uvek ivela sa svojim roditeljima. Ali ja sam bio oajan i borben. U
poetku, brojkama sam nadoknaivao ono to mi je u vetinama nedostajalo.
Zvao sam sve koje znam i bacao finte. Neki od njih su se prikljuili. Veina
nije. Objavio sam oglas u lokalnim novinama. Davao sam sve onima koji su
31

reagovali. Kao rezultatrsvega toga, nekolicina se ukljuila. Veina nije. Sve

sam pokuao. Bio sam kao lovac koji se namerio da upuca slona. Iao sam
okolo sa pukom/prilikom u rukama i pucao na sve to se mrda. Nisam mario
ni za odnose s ljudima. Sve o emu sam mislio je kako da pribavim nove
lanove. Moj stav je bio: Neki e hteti. Neki nee. Pa ta? Sledei!
Meutim, ba zato to sam bio lovac, svi oko mene su se oseali kao lovina.
Poeli su da me izbegavaju. I to nije bilo zabavno. Jo gore, oni koje sam
uspeo da ubedim da se ukljue u posao, pokuavali su da rade isto to i ja, nije
im uspevalo pa su odustajali. Nakon tri ili etiri godine frustracije, doao sam
do kljunog momenta i poeo sam da prouavam ljude koji su uspeni u
Mrenom marketingu da bih shvatio ta je to to oni rade. Iznenadilo me je
ono to sam saznao. Oni nisu bili lovci. Vie su bili zemljoradnici. Gradili su
odnose. Uspostavljali su prijateljstva. Nauili su kako da steknu poverenje
onih koje upoznaju i uspevali su da veto prenesu svoja uverenja o
proizvodima i poslovnim mogunostima. Nije im bio cilj da odmah ulanjuju
svoje kandidate. Njihov poetni cilj je bio da upute svoje kandidate u ono to
imaju da im punude i onda im prepuste da sami odlue da li je to neto to bi
oni sami eleli da rade. To je bio OGROMAN preokret u strategiji i poeo
sam da stvari gledam drugaije. Stavio sam se u poziciju kandidata i
razmiljao sam o tome ta bi meni bilo privlano, a s druge strane, ta bi
izazivalo moj otpor. Shvatio sam zato su profesionalci postizali tako dobre
rezultate. Umesto da se ponaaju kao ajkule, ponaali su se vie kao treneri ili
konsultanti. Gradili su odnose i onda nudili zdravorazumska reenja za
ljudske probleme. Ko to ne bi cenio? Druga stvar koju sam primetio da
profesionalci ne navaljuju sa proizvodima ili poslovnim mogunostima.
Umesto toga, kad je tajming dobar, jednostavno zamole kandidate da uine
jednu ili dve stvari, u zavisnosti od situacije svakog ponaosob. Prva stvar koju
su radili je pozivanje ljudi da prisustvuju nekoj vrsti dogaaja, kao to je
sastanak jedan na jedan ili dva na jedan sa jo jednim lanom tima, telefonski
razgovor sa tri osobe, mala grupna prezentacija kod kue, online web
konferencija, sastanak u lokalnom hotelu ili pak neki vei seminar ili
32

konferencija koju organizuje kompanija. Profesionalci shvataju daje lina

interakcija kljuna komponenta u izgradnji poverenja i prenoenju sopstvenih
uverenja, prema tome oni pokuavaju da se poveu sa ljudima, koliko god je
to vie mogue. Druga stvar koju su inili jeste, da su pozvali kandidata da
pogleda neku od alatki koji se koriste u izgradnji posla. Ja sam VELIKI
poklonik alatki za edukaciju kandidata. Alatke postoje u razliitim oblicima.
Postoje CD i DVD diskovi, magazini, broure, website- ovi i internet
prezentacije. U nekim kompanijama postoji ak i mogunost da se isproba
proizvod, to takoe moe da se smatra alatkom. Nema sumnje da tehnologija
stalno evoluira, nudi se sve vie i vie pogodnih naina za edukaciju
kandidata, ali moram da dodam i svoje lino miljenje o tome, na osnovu
iskustva. Tehnologija nam omoguava da kvalitetno prenesemo informaciju,
ali nita nije tako efikasno kao fiziki kontakt. U svetu bajtova i bitova, ali i u
svetu Mrenog marketinga gde je vano izgraditi poverenje, fiziki kontakt je
taj koji to ini moguim. Kad su u pitanju ova dva metoda edukacije
kandidata, organizovani dogaaji su najefikasniji. Postoji mnogo razloga za
to. Postoji fizika interakcija do koje dolazi tokom sastanka sa ljudima, a to
potpomae izgradnju poverenja. Element drutvenog dokaza je vaan.
Vano je da kandidati vide da postoje i drugi ljudi koji su aktivno ukljueni u
posao, da vide kakvi su ti ljudi. Tu je i edukacija o proizvodu i finansijskim
mogunostima. To je za njih mogunost da iz prve ruke vide raspoloive vrste
podrke i shvate da ne moraju sve sami da rade. U veini sluajeva, ovi
dogaaji su puni uzbue- nja i podsticaja. Osim toga, kandidati imaju priliku
da uju prie o tome kako drugi to rade. To su prednosti. Jedina mana
organizovanih dogaaja je to to ih je ponekad teko zakazati i potvrditi,
posebno za nekog ko je u tome potpuni novajlija. Ukoliko ne raspolaete
potrebnim vetinama, prilino je uobiajeno da se na dogaaju na koji ste
pozvali dvadesetak ljudi pojave samo dvoje ili troje. To moe da vas
obeshrabri. Za izgradnju velike organizacije koja moe lako da se kopira, po
mom miljenju, upotreba neke alatke je najbolji prvi korak. Ne zaboravite, cilj
nam je da edukujemo i omoguimo razumevanje. elimo da ljudi znaju ime
33

se bavimo i da shvate kakve prednosti to moe da im prui u njihovim

ivotima. Alatka je odlian nain da se ljudi edukuju (a moda i zaista
zainteresuju) usred sveopte ivotne zauzetosti. Moda nemaju dovoljno
vremena da se provozaju kroz grad da bi se sastali sa vama, ali mogu da
odsluaju CD u svojim kolima, pogledaju kratak DVD, proitaju magazin ili
pogledaju internet prezentaciju. Da moete da bacite pogled na to kako su
stvari tekle u mojoj karijeri, videli biste da su alatke promenile sve. Godine
1990., moja kompanija je izbacila jedan dinamian i uzbudljiv video
materijal. Iako je bio prilino skup, kotao je 15$ po komadu, u to vreme je
vredelo imati ga, jer ukoliko ste znali kako da pozovete ljude da pogledaju taj
video, rezultati su bili dramatini. Svi su se u kompaniji svakodnevno
fokusirali na jednu glavnu stvar, na pozivanje ljudi da gledaju na video.
Nismo dozvoljavali da nam bilo ta odvrati panju. Kompletan operativni rad
firme je bio usmeren na ovu strategiju, i rast nam je bio fantastian.
Organizovani dogaaji su i dalje bili veoma vani, ali su dospeli na drugo
mesto, nakon gledanja video materijala. Usvajanjem ovog novog pristupa,
moja grupa se konano probila i mogao sam da uivam u iskustvu da imam
grupu koja raste sa mnom i bez mene. Ne umem ni da opiem koliko je bilo
zabavno. Grupa je rasla od nekoliko desetina do nekoliko stotina, a onda i do
nekoliko hiljada ljudi. A ja sam jednostavno nauio kako da pozivam ljude da
pogledaju video snimak i nakon toga prisustvuju nekom seminaru, i to sam
svakog lana nauio da i sam uradi isto to. Sledei proboj u mojoj karijeri
omoguila je jedna audio kaseta. Dobro ste uli, rekao sam audio kaseta.
1992. godine postojalo je samo to. Kompanija je lansirala neto novo i
uzbudljivo, a ja sam lino snimio audio materijal koji detaljno objanjava
poslovne mogunosti. Prodali smo kasete za 50 centi po komadu da
pokrijemo svoje trokove i za manje od godinu dana ta mala audio kaseta je
prodata u preko milion primeraka. Nauili smo ljude kako da daju kasetu
kandidatima, koji su mogli da je puste u kolima i odmah odsluaju. Rezultati
su bili fantastini. Obuili smo ljude da pribave najpre sto kaseta, podele ih
svojim poznanicima, a nakon toga da se fokusiraju na to da podele dve kasete
34

svaki dan. Uz pomo tog sistema, moj prihod je porastao do skoro milion
dolara godinje. Razliite kompanije koriste razliite alatke i strategije
organizovanih dogaaja da bi proirili svoj biznis. Neki koriste kune
prezentacije. Neki koriste internet prezentacije. Neki koriste sastanke jedan na
jedan sa upotrebom magazina i flip artova. Pronaite ta je to to najbolje
lei vaoj kompaniji, razvijte svoj dnevni nain poslovanja i onda obuite
svoje ljude kako da vas kopiraju efikasno i na koji nain da pozivaju svoje
kandidate da se prikljue. Kao profesionalac, pozivaete svoje kandidate da
odgledaju neki materijal i prisustvuju nekom seminaru. Evo ta NEETE
raditi: NEETE promovisati ljude i pokuavati da zasenite svet svojom
mudrou. Taj pristup e hraniti va ego, ali potkradae va bankovni raun.
Dozvolite mi da vam predstavim svoju formulu finansijske nezavisnosti u
Mrenom marketingu. Morate biti sposobni da privolite veliku grupu ljudi da
tokom dueg vremenskog perioda neprekidno obavlja nekoliko jednostavnih
zadataka i neophodnih procedura. Ta formula mi je pomogla da se izvuem iz
mediokritetskog Mrenog marketinga, a pomoi e i vama da uinite isto.
Godinama sam se fokusirao i zavisio sam od svoje sposobnost da ubedim
ljude da mi se pridrue. Onda sam polako pronaao nekoliko kljunih
saradnika koje sam mogao da obuim da ine isto to i ja. Konano, nauio
sam formulu koju sam vam upravo dao i poeo sam da se fokusiram na to da
privolim veliku grupu ljudi da dosledno obavlja nekoliko jednostavnih
zadataka i procedura koje su neophodne. Cim se to desilo, sve se promenilo
na bolje. To su fundamentalne stvari. Hajdemo sad da se posvetimo
emotivnoj strani pozivanja. Postoji etiri osnovna pravila.
V

Pravilo broj jedan

Morate se emotivno udaljiti od ishoda. To je veoma vano. Zapamtite, na
poetni cilj je edukacija i razumevanje. Nije pridobijanje novog kupca ili
ulanjenje novog distributera. Drugim reima, ukoliko odvojite svoje emocije
od tog ishoda i jednostavno se usredsredite na edukaciju i razumevanje, sve
postaje veoma jednostavno. To zvui jednostavno, ali nije. Svi mi u ovaj
35

posao ulazimo sa nadom da emo pridobiti nekoliko odlinih poslovnih

saradnika. Teko je distancirati se od tih oekivanja. Ali morate da zapamtite,
mi nismo lovci. Mi nismo ajkule. Na zadatak je da edukujemo ljude i
pomognemo im da bolje razumeju ono to imamo da ponudimo. Mi
postupamo kao konsultanti koji nude sugestije ljudima kako da poboljaju
svoje ivote. Ukoliko se usredsredite na ulanjivanje novog saradnika ili
novih distributera, stalno ete biti razoarani i videete da e kandidati stalno
beati od vas. Ukoliko se usredsredite na edukaciju i razjanjavanje, vie ete
se zabavljati i vai kandidati e uivati u tom iskustvu.

Pravilo broj dva

Budite ono to jeste. Mnogo ljudi se promeni kada ponu sa pozivanjem.
Zbog toga svima bude neprijatno. Budite ono to jeste. Usredsredite se samo
na to da se pokaete u svom najboljem svetlu.

Pravilo broj tri

Unesite malo strasti. Entuzijazam je zarazan. Dobro je biti malo ushien.
Fokusirajte se. Sluajte neku muziku koja vas inspirie. Smeite se dok
razgovarate telefonom. Uveravam vas, vaa pozitivna emocija e dovesti do
boljih rezultata.

Pravilo broj etiri

Budite samouvereni. To je bio veliki izazov za mene. U poetku sam bio
veoma nesiguran. Nisam imao utisak da e me iko shvatiti ozbiljno. Ali
posmatrajui profesionalce video sam kakav je njihov stav. Oni su odvani.
Oni su samouvereni. Oni su jaki. Tako sam i ja odluio da budem
samouveren. Prestao sam da se stalno izvinjavam. Umesto da govorim:
Izvinite, znam da sam do sada radio mnoge poslove, ali nadam se da e ovo
biti promena koju sam sve vreme traio poeo sam da govorim: Znate ta?
Zasitio sam se i umorio ivota koji sam dosad iveo i odluio sam da
36

preuzmem inicijativu. Ne bih se kladio protiv sebe, zato to sam ozbiljan.

Oseate li razliku? Budite ono to jeste, ali budite hrabrija verzija sebe.
Budite ono to jeste, ali budite jaa verzija sebe. Budite ono to jeste, ali sa
monogo vie samopouzdanja - bar onda kada pozivate. U poetku sam mogao
samo na kratke vremenske periode da postupam tako, ali kao i kod izgradnje
novog miia, vremenom sam poeo to da radim sve due i due, sve dok nije
postalo deo mene. Sad kada smo postavili sve kako treba, proimo kroz
formulu pozivanja. Ova formula je dizajnirana za upotrebu putem telefona ili
licem u lice. NIJE dizajnirana za SMS poruke, email ili neki drugi vid
komunikacije - samo za telefon ili susret licem u lice. To moe da funkcionie
sa bliim kandidatima (neko koga poznajete) ili daljim kandidatima (neko
koga ste sreli u ivotu). Dau vam primer za oba sluaja. Postoji osam koraka
profesionalnog pozivanja. Moda zvui komplikovano, ali sa malo vebanja
shvatiete daje to vetina koja se lako savladava.
Prvi korak: Budite u urbi.
Drugi korak: Dajte komplimente kandidatu.
Trei korak: Pozovite kandidata.
etvrti korak: Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradi neto?
Peti korak: Potvrda #1 - Obaveite kandidata za vreme.
esti korak: Potvrda #2 - Potvrdite dogovoreno vreme.
Sedmi korak: Potvrda #3 - Zakaite sledei poziv.
Osmi korak: Zavrite razgovor.

37

Prvi korak: Budite u urbi

Ovo je psiholoko pitanje. Ljude uvek vie privlae oni koji imaju svoje
aktivnosti. Ukoliko svaki telefonski razgovor ili razgovor licem u lice
zaponete sa odavanjem utiska da ste u urbi, videete da e vam pozivi biti
krai, bie manje pitanja, manje otpora, a vie potovanja za vas i vae vreme.
Primeri za kandidate koji su vam poznanici: Nemam mnogo vremena za
razgovor, ali je bilo veoma vano da se ujemo. Treba da obavim milion
stvari, ali drago mi je da sam uspeo da te uhvatim. Upravo izlazim, ali
morao sam da te nazovem na brzinu. Primeri za kandidate koji vam nisu
poznanici: Nije sad trenutak da detaljnije razgovaramo, moram da poem,
ali... U urbi sam, ali... Shvatate? Neka vam glas ima prizvuk hitnosti. to
se tie primera koje sam vam dao, nije vano drati ih se od reci do rei.
Jednostavno se usredsredite na koncept i recite to svojim recima. Neka ljudi
znaju da ste zauzeti, da imate puno aktivnosti, ali neka znaju i da vam je stalo
da im se obratite, na brzinu. Nek bude strasti u vaem glasu.

Drugi korak: Dajte kompliment kandidatu

Ovo je veoma vano. Iskren kompliment (mora biti od srca) otvara vrata
pravoj komunikaciji i kandidata ini naklonjenijim tome da uje ta imate da
mu kaete. Primeri kako da udelite kompliment bliskom poznaniku: Veoma
si uspean i uvek sam potovao tvoj rad. Uvek si me podravao i veoma
sam ti zahvalan zbog toga. (Odlian pristup za familiju i bliske prijatelje.)
Ima odlian smisao za biznis i vidi ono to drugi ne vide. Otkad te
poznajem, uvek sam mislio da si najbolji u onom to radi. Primeri kako da
udelite kompliment nekome koga ne poznajete ili nekom daljem poznaniku:
Pruili ste mi jednu od najboljih usluga koju sam ikad dobio. Veoma ste
otroumni. Smem li da upitam ime se bavite? Uinili ste da ovo bude
fantastino iskustvo. Kljuna stvar kad su u pitanju komplimenti je iskrenost.
38

Otkrijte ono to moete iskreno da pohvalite kod svog kandidata i upotrebite

to. Ovaj jednostavan korak e doslovno duplirati vae rezultate u pozivanju.
Kad zapoenete razgovor sa tonom hitnosti i komplimentom, bie teko
negativno reagovati na va poziv. Ljudi ne dobijaju komplimente esto.
Dobar je to oseaj. Videete da e kandidati biti veoma prijemivi. Ako
obratite panju na profesionalce, videete da oni stalno podiu raspoloenje
ljudi uz pomo iskrenih i potenih komplimenata. Na taj nain se gradi dobra
atmosfera, stavovi postaju otvoreniji i u veini sluajeva je to od pomoi i u
postizanju naeg cilja, tj. u edukaciji i dobrom razumevanju.

Trei korak: Pozovite

Ovo je ona situacija kojoj se NE MOE pristupiti jednostrano. Kod
profesionalaca u Mrenom marketingu postoje tri naina pristupa pozivanju.

Direktan pristup
Ovaj pristup se primenjuje kad pozivate ljude da uju neto vie o mogunosti
koja se NJIMA nudi. Veina koristi direktan pristup prema svim svojim
kandidatima. Obino ide ovako: Naao sam nain kako da se obogati!
Dozvoli da ti ispriam neto o tome. Bla, bla, bla. Jasna mi je ta strast, ali
koga e to zaista zainteresovati osim ukoliko poziv ne dolazi od nekog ko je
milioner? To ne znai da direktan pristup ne radi. Radi. Zauzima vano mesto
u procesu pozivanja. Ali trebalo bi da bude rezervisan za ljude koji vas
poznaju i potuju ili ljude za koje znate da su u potrazi za neim boljim.
Primeri za kandidate koji su vai poznanici: Kad si mi priao o tome da mrzi svoj posao, da ti treba vie novca, da eli novu kuu, itd. - jesi bio
ozbiljan ili si se samo alio? (Skoro uvek e odgovoriti da su bili ozbiljni.)
Odlino! Mislim da sam naao nain da se oslobodi toga / kako da rei
39

problem / kako bi to mogao ostvariti. Ovo se primenjuje u situacijama kada

znate ime je kandidat nezadovoljan ili znate njegove potrebe ili elje.
Mislim da sam naao nain kako da znaajno povea svoj prihod. Kad
razmiljam o onima koji bi mogli da zarauju astronomske iznose u poslu koji
sam otkrio, ti mi pada na pamet. Da li jo uvek trai posao (ili drugi
posao)? Naao sam nam nain da pokrenemo odlian biznis bez rizika... Da
te pitam neto u poverenju. Kad bi postojao posao koji bi mogao da radi od
kue, u slobodno vreme, a sa kojim bi mogao da upotpuni svoj prihod koji
ima od svog redovnog posla, da li bi bio zainteresovan? Primeri za pristup
nepoznatima i daljim poznanicima: Da li ste ikad razmiljali o tome da
proirite izvore prihoda? Jeste li otvoreni za nove poslovne mogunosti?
Da li planirate da do kraja svoje poslovne karijere radite isto ime se i sada
bavite? Ove primere hladnog poziva, ili bilo koju varijaciju od njih moete
nastaviti na sledei nain: Imam neto to bi moglo da vas zainteresuje. Sada
nemam vremena da vam sve ispriam, ali...

Indirektni pristup
Ovo je jo jedan moan nain da privolite ljude da prevaziu svoj poetni
otpor i da ih informiete o onome to imate da ponudite. Indirektni pristup je
obraanje kandidatu za pomo, miljenje ili savet. Primenjivao sam ovaj
pristup esto i sa velikim uspehom u vreme kad sam poinjao. Zbog
nedostatka kredibiliteta u svojoj 23. godini nisam mogao direktnim pristupom
da postignem mnogo uspeha, pa sam nauio kako da se ponaam skromno, i
da procenim ego svog kandidata. To je jako dobro uspevalo, a uspeva i danas.
Primeri za indirektan pristup kandidatima koji su vam poznanici: Upravo
sam pokrenuo novi posao i prilino sam nervozan. Pre nego to ponem sa
tim, bio bi mi potreban neko, ko je dobronameran i na kome bih mogao da se
vebam. Da li bi ti smetalo da vebam na tebi? (Ovo je ODLIAN pristup za
familiju i bliske prijatelje.) Naao sam posao koji mi se ini jako
40

uzbudljivim, ali ta ja znam. Ti ima dosta iskustva. Ako te ukratko uputim o

emu se radi, da li bi mi uinio da baci pogled i da mi kae da li misli da
inim pravi korak? Po miljenju jednog mog prijatelja, najbolja stvar koju
mogu da uinim kada zapoinjem neki posao je, da to pokaem nekome koga
potujem i zamolim ga da mi da savet. Jel bi uinio to za mene kada bih ti
jednostavno objasnio? Primeri za kandidate koji vam nisu poznanici: Ako
upoznajete nekog iz drugog grada, drave ili zemlje u kojem vaa kompanija
posluje, mogli biste da kaete: Moja kompanija se proiruje u va kraj. Da li
biste mi uinili uslugu i pogledali o emu se tu radi i rekli mi ta mislite kako
bi tako neto funkcionisalo u vaem kraju? Ako upoznate nekog ko bi mogao
da vam da dobar savet u vezi sa vaim proizvodom, mogli biste da kaete:
Pokrenuo sam biznis sa dobrim proizvodom, ali voleo bih da ujem vae
miljenje. Da li biste bili voljni da to proverite i date mi svoje miljenje?

Super indirektni pristup

Trei pristup je super indirektni pristup. Ovaj pristup je neverovatno moan
zato to funkcionie na nekoliko psiholokih nivoa. U okviru ovog pristupa,
kandidatu govorite da oni nisu kandidati ve da vi elite da saznate da li oni
znaju nekog ko bi mogao da ima koristi od vaeg posla. To je veoma
efikasno. Primeri za kandidate koji su vam poznanici: Jasno je da posao
kojim se bavim nije za tebe, ali hteo sam da pitam da li zna nekoga ko je
ambiciozan, motivisan novcem i ko bi mogao da se zagreje za ideju da doda
vie kea u svoj ivot? Da H zna nekog kome je moda potreban dobar
posao koji moe da se radi od kue? Da li zna nekog ko se zaglavio u
svom poslu i trai nain da unese malo raznovrsnosti u izvore prihoda?
Radim sa kompanijom koja se iri u ovoj oblasti i traim neke sposobne
ljude koji bi bili zainteresovani za dodatni priliv kea. Da li zna nekog
takvog? U veini sluajeva, postavie vam dodatna pitanja pre nego to vam
daju neka imena (iza tih pitanja se krije zaintrigiranost i radoznalost, poto e
41

pomisliti da bi to njima moglo da bude zanimljivo, ali nee vam odmah

priznati). Kad budu traili jo informacija, otprilike ovako moete da im
odgovorite: Ima smisla. eli da sazna neto vie o svemu tome pre nego
to da svoje kontakte... Onda moete jednostavno da preete na etvrti
korak. Primeri za kandidate koji vam nisu poznanici: Sto se tie super
indirektnog pristupa, potpuno je isti za poznanike i za one koji to nisu.
Jednostavno koristite uputstva za poznanike ili neke druge varijacije koje vam
odgovaraju.
V

etvrti korak: Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradi

neto?
Ovo pitanje je veoma dugo bilo moje tajno oruje. To je najmonija fraza na
koju sam naiao tokom izgradnje velikog i uspenog biznisa u Mrenom
marketingu.
Ako ti ja dam DVD, hoe ga pogledati?
Ako ti ja dam CD, hoe ga presluati?
Ako ti ja dam magazin (ili neki drugi tampani materijal) da li e ga
proitati?
Ako ti ja dam link za website sa kompletnom prezentacijom, da li e ga
pogledati?
Ako te ja pozovem na webinar kojem se prisustvuje iskljuivo po posebnom
pozivu, da li e uestvovati?
Ako te ja pozovem na konferenciju kojoj se prisustvuje iskljuivo po
posebnom pozivu, da li bi se prijavio?
Ovo pitanje je TAKO MONO iz vie razloga. Najpre, reciprono je. Kaete
da ete uiniti neto ukoliko neko drugi neto uini. Poto smo ljudska bia,
42

napravljeni smo tako da pozitivno reagujemo na takve situacije. Zatim, to vas

stavlja u poziciju moi. Vi imate kontrolu. Ne molite. Ne traite usluge.
Jednostavno nudite razmenu vrednosti. I konano, taj pristup implicira da VI
imate neto vredno da ponudite. Kaete da ete neto uiniti iskljuivo
ukoliko druga osoba uini neto zauzvrat. Kad cenite ono to imate, ljudi vas
potuju. U vreme kad sam poinjao, nisam znao za ovo magino pitanje.
Jednostavno sam govorio neto kao: Ja zaista, zaista, zaista elim da
pogledate moj video materijal, probate moj proizvod, odsluate ovaj CD, itd.
Moete zamisliti kakvi su bili rezultati. Psihologija takvog pristupa je veoma
slaba. Ukoliko upotrebite Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradi neto?
vodiete poslovni razgovor. Ukoliko koristite zaista, zaista, zaista, elim
zvuaete kao da vam je neto oajniki potrebno, a oajan distributer NIJE
atraktivan distributer. Ukoliko ste ve imali prilike da koristite ovaj pristup,
znate emu priam. Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradi neto? daje
rezultate. Navodi ljude da kau da. Pomae kandidatima da vide ono to
nudimo u drukijem svetlu. Zapamtite, na cilj je edukacija i dobro
razumevanje. Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradi neto? pomae da
se taj cilj ostvari. Ukoliko ste poziv zapoeli sa tonom hitnosti, dali
komplimente kandidatu, uputili poziv i postavili pitanje Ako ja neto uradim,
hoe li ti da neto uradi?, njihov odgovor e biti da u skoro 100%
sluajeva i onda moete da preete na peti korak. Ukoliko ponu da
postavljaju pitanja u potrazi za dodatnim informacijama, jednostavno
odgovorite sa Shvatam da vam je potrebno jo informacija, ali sve to vas
interesuje nalazi se na (DVD-u, CDu, tampanom primerku, linku, itd.).
Najbri nain da zaista shvatite o emu priam je da pogledate taj materijal.
Eto, ako vam ga ja dam, hoete li to pogledati? Ako kau ne zahvalite se
na panji i nastavite dalje. Takoe, preispitajte ta ste sve uinili od prvog do
treeg koraka, jer moda ste negde mogli bolje da postupite. Ali NEMOJTE
im dati svoj materijal. Dakle, proli ste prva etiri koraka i kandidat je rekao
da! Uspeh! Pristao je da pogleda va materijal! Da li to znai da e vas
slediti i dalje? Jok. tavite, svega 5% kandidata e uiniti ono to su rekli
43

nakon prva etiri koraka, a 5% nije dobar procenat. Ako elite da stignete do
80%, moraete da zavrite proces pozivanja na profesionalan nain.

Peti korak: Potvrda #1 - Obaveite kandidata da posveti

vreme
Pitali ste Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradi neto? i kandidat je
odgovorio potvrdno. Sledei korak je obavezati ga da posveti vreme. Kada
biste stvarno mogli da pogledate DVD? Kada biste stvarno mogli da
pogledate CD? Kada biste stvarno mogli da proitate magazin? Kada
biste stvarno mogli da pogledate taj link? Nemojte im sugerisati kad bi to
mogli da urade. (To je jo jedna greka koju sam pravio na poetku karijere).
Samo im postavite pitanje i saekajte odgovor. Ovo pitanje ih tera da razmisle
o svojim obavezama, nau prostor za gledanje ponuenog sredstva i kau
vam to. Drugim recima, sve postaje stvarno. Zapamtite dan kad ste prvi put
postavili pitanje Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradi neto? i dobili
potvrdan odgovor. Dan kada ste kandidata obavezali da posveti svoje vreme
je dan kada sve postaje stvarno. Jedino to je vano je da kandidat vama
posveti malo svog vremena. Nije vano kada e to biti. Neka sami razmisle o
svom rasporedu i kau vam kada e stvarno pogledati va materijal. U 90%
sluajeva dae vam odgovor. U ostalih 10% sluajeva bie neodreeni i rei
e neto poput Pokuau u nekom trenutku. Ako vam to kau, recite im:
Neu da traim ni vae ni svoje vreme. Zato jednostavno ne zakaemo
vreme kad sigurno moete to da pogledate? Zapamtite, u etvrtom koraku
ve su rekli da e materijal pogledati. Ovde se radi samo o tome da se vreme
potvrdi. Kljuna stvar u svemu ovome je da se dvaput dobije potvrda - prvi
put kad je postavljeno pitanje Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradi
neto? i drugi put kad se kandidat obavezao da e vam posvetiti svoje vreme.
Znai, sad moete da im date svoju alatku? Jok. Niste jo zavrili.
44

Profesionalci odvoje jo koji sekund da bi sproveli jo nekoliko koraka pre

nego to zavre proces.

esti korak: Potvrda #2 - Potvrdite vreme

Ako vam kau da e gledati DVD u utorak uvee, vi ete rei neto poput
Znai, ako vas nazovem u sredu ujutru, do tada ete sigurno ve pogledati
materijal, jel* tako? Ako kau da e ga pogledati u etvrtak ujutru, treba da
kaete neto kao Znai, ako vas nazovem u etvrtak uvee, do tada ete
sigurno ve pogledali materijal, jel tako? Ako kau da e pogledati link do
1. jula, vi bi trebalo da kaete Znai, ako vas nazovem 2. jula, do tada ete
sigurno ve pogledali materijal, jel tako? Oni e se ili prirodno sloiti ili e
malo bolje podesiti vreme. U svakom sluaju, vanost estog koraka se sastoji
u tome daje nakon tri potvrde mnogo vea verovatnoa da e vas slediti dalje.
Klju je u tome da se radi o sastanku koji niste vi zakazali. To je sastanak koji
je zakazao va kandidat. Rekli su da e pogledati materijale, rekli su da e to
uiniti u odreenom roku i ukoliko ih nazovete nakon toga, rekli su da e do
tada materijal biti pregledan. Postavili ste pitanja. Sastanak je zakazan
njihovim odgovorima.

Sedmi korak: Potvrda #3 - Zakaite sledei poziv

Ovo je jednostavan korak. Jednostavno postavite pitanje Kad bi bilo najbolje
da vas pozovem? Rei e vam ta im najvie odgovara i dobiete zakazan
pravi sastanak. Sve to treba da uradite je da zapamtite i zapiete kada ste se
obavezali da ih pozovete. Rekli su da etiri puta. Ceo proces pozivanja je
trajao nekoliko minuta, a anse da postignete svoj cilj u smislu edukacije i
razumevanja su porasle sa 5% na otprilike 80%.

45

Osmi korak: Zavrite razgovor

Setite se, vi ste u urbi, zar ne? Jednom kad dobijete potvrdu sastanka,
najbolje je rei neto kao Odlino, priaemo onda. Moram dabeim!
Mnogi uspeju da zakau sastanak, a onda ga otkau tako to nastave s priom.
Zapamtite, na cilj je edukacija i razumevanje, a sredstvo koje je dala trea
strana zavrie vei deo posla. Evo nekih primera svih osam koraka: Osoba za
koju znate da mrzi svoj posao direktan pristup: Hej, nemam mnogo
vremena za razgovor, ali veoma mi je vano da ti se obratim. uj, ti si kad su
u pitanju finansije meu najinteligentnijim osobama koje znam i uvek sam to
potovao kod tebe. Kad si mi rekao da stvarno ne voli svoj posao, jesi bio
ozbiljan ili si se samo alio? (Kae daje bio ozbiljan.) Odlino, mislim da
sam naao nain da se napravi strategija izlaska iz te situacije, imam CD koji
opisuje sve to o emu priam bolje nego to to mogu sam. Ako ti ja dam taj
CD, hoe ga posluati? (Kae da hoe.) Kad misli da e stvarno moi da
ga poslua? (U utorak, kae.) Znai, ako te nazovem u sredu ujutru, do
tada e ve sigurno biti presluan, jel tako? (Kae da hoe.) Dobro, uemo
se onda. Kad bi bilo najbolje da te nazovem i na koji broj? (Kae kada i na
koji broj.) Shvatio sam. Priaemo onda. Moram da pourim sad, hvala!
Dobar prijatelj indirektan pristup Hej, upravo sam na vratima, ali morao
sam da te nazovem na brzinu. Ima koju sekundu? Odlino. uj, uvek si me
podravao i hvala ti mnogo za to. Upravo sam pokrenuo novi biznis i
nervozan sam povodom toga. Pre nego to ponem sa tim, potrebno mi je
vebam na nekom ko mi je prijatelj. Ima neto protiv da vebam na tebi?
(Naravno da ne.) Odlino! Ako ti ja dam DVD u kojem su te informacije
predstavljene na profesionalan nain, da li bi ga pogledao? (Da.) Traje oko
15 minuta. Kad bi mogao stvarno da ga pogleda? (etvrtak.) Znai, ako te
nazovem u petak ujutru, do tada e ga stvarno pogledati, jeP tako?
Fantastino, kada bi bilo najbolje da pozovem i na koji broj? (Dobijate
vreme i broj.) Odlino, priaemo onda. Moram sad da pourim, hvala!
Veoma uspena osobasuper indirektan pristup Znam da ste zauzeti, a i ja
46

imam milion obaveza, ali drago mi je da sam vas uhvatio. Uvek ste bili
veoma uspeni i ja sam uvek potovao nain na koji pristupate poslu.
Nedavno sam pokrenuo neto novo i traim sposobne ljude. Jasno je da to
nije za Vas, ali hteo sam da vas pitam, poznajete li nekog ko je ambiciozan,
motivisan novcem i ko bi se stvarno zainteresovao za ideju dodatnog priliva
kea u ivotu? (Kae da poznaje neke ljude.) Shvatam da elite da saznate
vie o tome pre nego to preporuite ljude. Imam DVD koji tano objanjava
ono to radim i kakve ljude traim. Kratak je. Ako vam ga poaljem, da li
biste ga pogledali? (Kae da bi ga pogledao). Hvala. Kad mislite da bi stvarno
mogli da ga pogledate? (Kae da bi ga pogledao sledeeg ponedeljka.) U
redu, znai, ako vas pozovem sledeeg utorka, do tada ete ga sigurno
pogledati, jel tako? ,,U redu, ujemo se onda. Kada bi bilo najbolje da vas
pozovem i na koji broj? (Dobijate informacije.) U redu, odlino. Hvala jo
jednom, zaista to cenim. ujemo se sledeeg utorka. Kandidati koji vam
nisu poznanici i koji su vama neto uspeno prodali - direktan pristup Nije
sad trenutak da o tome detaljnije priamo, u urbi sam, ali znam da ste Vi
veoma sposobni, a ja sam eto ba u potrazi za sposobnim ljudima. Da li
planirate da celu svoju karijeru posvetite tome ime se sada bavite? (Kau da
ne planiraju to.) Dobro. Imam neto to bi moglo da vas zainteresuje. Nije
sad trenutak da o tome detaljnije priamo, ali imam DVD koji to veoma
detaljno objanjava. Ako vam ga dam, da li biste ga pogledali? (Kae da bi
ga pogledao.) Kada mislite da biste ga sigurno pogledali? (Kae da bi ga
pogledao u nedelju.) Znai, ako vas nazovem u ponedeljak, do tada ete ga
sigurno pogledati, jeP tako? (Kau da e biti tako). U redu, ujemo se onda.
Kada bi bilo najbolje da vas pozovem i na koji broj? (Dobijate informacije.)
U redu, evo ga. Hvala jo jednom za odlinu uslugu koju ste mi pruili,
ujemo se uskoro. Oseate li sad kako sve ovo tee? Naravno da postoje
mnoge varijacije za razliite kandidate, ali nadam se da su vam ovi primeri
pomogli da shvatite kako sve dolazi na svoje. to se tie scenarija, najbolje je
da zapamtite osnovne koncepte i ne fokusirate se previe na to kako scenario
tano glasi. ivot ne funkcionie na taj nain. Ako nauite kako da svom
47

kandidatu stavite do znanja da ste u urbi, date im kompliment, pozovete ih i

date im alatku koristei reci Ako ja neto uradim, hoe li i ti da uradi
neto?, a onda dobijete potvrdu uz pomo procesa koji sam opisao i konano
zavrite razgovor ili proces pozivanja, bie sve u redu. Znate, u pridobijanju
kandidata nema dobrih i loih iskustava - samo pounih iskustava. Na svom
putovanju do profesionalnog Mrenog marketinga, najbolje to moe da vam
se desi je da razvijete vetine razgovora po potrebi, za svaku situaciju. Posle
toga neete morati da brinete o tome da li imate sree. Zato vebajte,
vebajte, vebajte.

48

esto poglavlje

Vetina #3 Predstavljanje proizvoda i

poslovne mogunosti vaim kandidatima
Priali smo o prve dve vetine prepoznavanja kandidata i pozivanja kandidata
da saznaju vie o vaem proizvodu ili poslovnim mogunostima. Ve ste
nauili da ih pozivate da pogledaju va materijal koji slui kao sredstvo ili
prisustvuju nekoj vrsti organizovanog dogaaja. Ukoliko ga gledaju sami, bez
vaeg prisustva, nemate nikakvih obaveza. Jednostavno reagujte kad vam daju
svoj pristanak. Ukoliko se nalazite u njihovom prisustvu, postoje neke stvari
koje treba razumeti, a jedna od najvanijih je da se tu ne radi oVAMA! To je
meni bilo teko da shvatim. Kad sam poinjao, proitao sam sve to sam
mogao, presluao sve to sam mogao i pohaao sve kurseve koje sam mogao.
Mislio sam daje najvanije da postanem ekspert za sve injenice u vezi sa
mojom kompanijom, a u sluaju da me neko neto pita, morao sam da imam
sve odgovore. Zvui logino, zar ne? Seo bih tako pored nekog i rekao: Sad
u JA da ti objasnim sve o naim proizvodima. JA u ti ispriati sve o naoj
kompaniji. Dozvoli mi da ti JA objasnim na obraun naknade. Pusti da ti JA
objasnim na fantastian sistem podrke. Takav pristup je veoma
problematian, ako elite da izgradite veliku i uspenu organizaciju. Meni je
prvi problem bio to to sam stalno nabasavao na pitanja na koja nemam
odgovor, uprkos svemu to sam nauio. Poto sam se predstavljao kao
ekspert, svaki put kad sam ostajao bez odgovora bio je rizik da kandidat
dovede u pitanje ceo posao. Dugi problem je bio to to je veina mojih
kandidata znala da ja nisam ekspert. Kad god bih im prilazio i predstavljao se
49

kao autoritativna figura, oni su znali da to nije istina. Zbog toga su bili jo
vie skeptini. Trei problem je bio to ostali distributeri u mojoj organizaciji
nisu uvek imali istu strast ili elju da ue, ak i da sam uspeo u tome da
postanem ekspert. Rezultat toga je bio da sam postao osoba kod koje se ide na
svaku prezentaciju. Nema anse da na ovaj nain izgradite organizaciju koja
se kopira i duplira, a bez toga Mreni marketing je samo posao. U vreme kad
sam poinjao, to je sve to je Mreni marketing za mene predstavljao - posao.
Nije bilo kopiranja i dupliranja, nije bilo ponovljivosti, zato to sam radio
tako da se sve vrti oko mene. Ipak, bio sam odluan i poeo sam da obraam
panju i paljivo beleim ono to su najuspeniji distributeri radili na svojim
prezentacijama. Profesionalci nikad nisu radili tako da se sve vrti oko njih.
tavie, nikad se nisu ni predstavljali kao eksperti. Predstavljali su se kao
konsultanti koji povezuju kandidate sa materijalima, organizovanim
dogaajima ili drugim distributerima da bi im pomogli u edukaciji. U sluaju
da kandidat postavi pitanje, navodili bi ga na odgovor, ne bi ga direktno
davali. Ovo me je zbunjivalo dok nisam poeo da shvatam dupliranje i
kopiranje. Profesionalci su znali da mogu nekog da ukljue u posao tako to
e ga zaseniti znanjem i iskustvom, ali znali su i da je potrebno mnogo
vremena da distributer doe do toga da to moe i sam, pa su smislili
jednostavniji pristup. Otprilike u to vreme uo sam za koncept koji mi se od
tada zadrao: U Mrenom marketingu nije vano koji pristup funkcionie.
Vano je jedino ono to omoguava kopiranje i dupliranje, odnosno
ponovljivost postupka. Ovo bi trebalo da bude vodei princip za svakog
profesionalca u Mrenom marketingu. Profesionalci koriste alatke umesto
sopstvene mudrosti. Profesionalci radije koriste organizovane dogaaje uivo
umesto sopstvenih prezentacija. Profesionalci koriste druge distributere da
predstave injenice umesto da injenice predstavljaju sami. Profesionalci se
ne predstavljaju kao eksperti, ve pozivaju ljude da naue neto vie o
proizvodu ili poslovnim mogunostima i preputaju resursima tree strane da
obezbede informacije. Profesionalci donose strast, entuzijazam, uzbuenje i
veru. Ako ste ikad videli profesionalce na poslu, sigurno ste primetili njihovu
50

zaraznu vatru. Uinite da strast, entuzijazam i vera budu va prioritet, a onda

izvrite profesionalno pozivanje i prepustite ostalo resursima koje daje trea
strana da bi zavrili posao. Osim uenja kako se efikasno prezentuje proizvod
ili poslovna mogunost, tokom linog zalaganja vano je nauiti i kako se
poslovne mogunosti predstavljaju pred grupom ljudi. Ljudi kau (a ja mislim
da je to istina): ovek koji dri marker je onaj koji zarauje. Drugim
recima, ovek koji pred svima dri prezentaciju obino ima prihod vei od
prosenog. Kad sam poeo da radim ovaj posao jako sam se bojao dranja
govora pred ljudima, ali bio sam ambiciozan i poto su svi govorili da je to
vana vetina, bio sam odluan u tome da savladam tu vetinu. Poeo sam
kratko i efektivno da priam svoju priu. Nauiti kako se pria sopstvena
pria je bilo veoma korisno za izgradnju posla, a tako je i dan danas. Ljudi
nisu zainteresovani za to koliko znate, ali JESU zainteresovani za vau priu,
pod uslovom da ih ne davite. Radio sam neko vreme na svojoj prii i posle
nekih poboljanja, dobio sam sledee kao krajnji rezultat: Zdravo! Zovem se
Erik Vor i ja sam penzionisani gubitnik. Do svoje 23. godine ve sam imao
osamnaest poslova iza sebe i imao sam oseaj da mi se ne pie svetla
budunost. Bilo me je sramota zbog izostanka rezultata i bio sam u oajnikoj
potrazi za neim to e mi pomoi napravim neto od svog ivota. U januaru
1988. godine upoznao sam se sa Mrenim marketingom i to mi je promenilo
ivot. Umesto da se bojim budunosti, sad joj se radujem. (A onda bih
ubacio neki podatak o tome na kom nivou uspeha se nalazim u tom trenutku.)
Tema moje prie je bila: ako sam ja uspeo, svako to moe. I to je
funkcionisalo. Sve vreme sam to koristio. Na sastancima u hotelima, na
kunim prezentacijama, u telefonskim razgovorima sa tri osobe, u
konferencijskim telefonskim razgovorima, u svim situacijama koje vam
padaju na pamet. Bez obzira na to odakle potiete, moete da sastavite
ubedljivu linu priu. Ustanovio sam da svaka dobra pria ima etiri
elementa: 1. Prethodni nain ivota. 2. Ono to vam se nije dopadalo u
prethodnom nainu ivota. 3. Kako vas je Mreni marketing spasao. 4. Vai
rezultati ili va doivljaj sopstvene budunosti. Posvetite malo vremena
51

sastavljanju svoje prie i ponite da je priate u svakoj moguoj prilici. Nakon

toga sam odluio da savladam prezentaciju poslovnih mogunosti koje nudi
moja kompanija. I u ovom sluaju je koncept rada po uzoru na uspene ljude
bio od koristi. Covek koji je imao najveu zaradu u naoj kompaniji je bio
izuzetno moan i efektivan. Povrh toga, drao je istu prezentaciju svaki put,
od rei do rei. Snimio sam njegovu prezentaciju i stavio je na papir. Posle
toga sam snimio sopstveni glas kako dri tu prezentaciju. Od rei do rei. Iste
prie, iste ale, sve potpuno isto. Pustio sam to sebi posle toga i zvualo je
uasno! Moj glas je bio bez energije. Bio sam dosadan. Mrzeo sam to.
Snimao sam ponovo i ponovo sve dok nije postalo prihvatljivo. Na kraju,
imao sam au- diokasetu sa svojom prezentacijom i stalno sam je sluao u
kolima. Kladim se da sam je uo petsto puta dok je nisam zapamtio. Znao
sam je spreda i otpozadi. Mogao sam da priam od bilo kog dela. Ne biste
verovali koliko mi je to dalo samopouzdanja. Preao sam put od straha od
prezentacije do aktivnog traenja prilike da drim prezentaciju! Drao sam
prezentaciju tokom konferencijskih telefonskih razgovora, na kunim
sastancima, u trostrukim telefonskim razgovorima, u svakoj prilici. Postao
sam redovni prezenter na lokalnim sastancima i nastavio sam da se uspinjem
ka sve veim i boljim dogaajima, zamolili su me ak i da drim govor na
konvencijama nae kompanije. to se mene tie, evolucija prezentera prola
je kroz sledee faze: 1. Prezentacija svoje prie. 2. Standardna prezentacija
poslovnih mogunosti. 3. Prezentacija razliitih kurseva. Vaan momenat u
ulozi prezentera dogodio mi se 1993. godine Imao sam tada 29 godina i
poinjao sam da se probijam u Mrenom marketingu. Razgovarao sam sa
direktorom kompanije i najboljim distributerom u to vreme. Ne mogu tano
da se setim kako je ta tema dola na red, ali seam se kako sam direktoru
rekao neto kao: Pa, on (najbolji distributer) je moda bolji distributer od
mene u ovom trenutku, ali ja sam mnogo bolji govornik. To je trebalo da
bude ala, ali direktor je digao obrve i rekao: ,,U redu sinovac, sluaj sad.
Upravo nam se blii velika konvencija. Prisustvovae preko 14,000 ljudi.
Dau vam neki rok da se spremite i napraviemo privatno takmienje.
52

Sastaviu neki iri da izglasa koji je od vas dvojice bolji. Opa! Tad sam se
navukao! Nisam bio veliki lider. Nisam imao orgamzaciju ili reputaciju nekog
sa najveom zaradom. inio sam ono jedino to mogu. Poeo sam da se
pripremam kao da mi od toga zavisi ivot. Izabrao sam temu. Napisao sam
govor i prepravljao ga mnogo puta. Istraivao sam. Vebao. Snimao sam sebe
dok drim govor. Radio sam sve to je bilo u mojoj moi. Kad je doao taj
dan, bio sam nervozan kao nikad u ivotu. Priati pred 14,000 ljudi je kao
obraati se okeanu. Ali pripreme su me dobro posluile. Savladao sam
nesigurnost jednog dvadeset devetogodinjaka i postigao rezultat. Reakcije su
bile fenomenalne! Publika je bukvalno poludela. Pomalo sam se oseao tupo
dok sam silazio sa pozornice, poto je publika nastavila sa aplauzom, a ja sam
samo sedeo dok je ovek sa najveom zaradom drao svoj govor. Dobar je
bio i on, ali moram da priznam da sam se odlino oseao kad mi je direktor
priao da mi estita zbog pobede na naem malom privatnom takmienju. To
je definitivno bio kljuni momenat. Da bi rezimirali ove vetine, hajde da se
setimo nekoliko vanih stvari:

Kada traite kandidate, vi ste glasnik - niste poruka. Sklonite se sa puta i

koristite alatku koju vam je obezbedila trea strana.

Nauite kako da ispriate svoju priu na nain koji e vae kandidate

zainteresovati da saznaju vie.

53

to se tie dranja prezentacije pred skupom ljudi, kljuna stvar je

priprema. Ako ste pripremljeni, zabavno je.

54

Poglavlje 7

Vetina #4 Praenje kandidata

U MLM-u se kae da se bogatstvo krije u praenju kandidata. Po mom
miljenju i jeste tako, imajui u vidu da veina ljudi u MLM-u to uopte ne
radi, bar ne onako kako to rade profesionalci. Morate da shvatite neke
osnovne koncepte, ako elite da savladate tu vetinu.

Koncept #1 - Praenje se tie injenja onoga to ste rekli

da ete initi
Ako ste rekli da ete u odreeno vreme nazvati, uinite to. U profesiji
Mrenog marketinga ima mnogo onih koji se u jednom trenutku jako zagreju
za neto, a u sledeem nestanu u akciji. Vodite svoj posao uz pomo pisanog
ili elektronskog kalendara. Budite ta osoba koja ini ono to je rekla da e
initi. Ljudi to potuju. Prodao sam svoje imanje godinu dana pre nego to
sam se upustio u Mreni marketing. Moj otac i njegov partner su bili vlasnici
kompanije. Jednog dana se u kancelariji pojavio gospodin po imenu Cak
Ejkok, zbog sastanka sa mojim ocem koji je bio zakazan za 10:00h. Bilo je
09:55h, a moj otac jo nije stigao. aka sam primio u kancelariju i rekao mu
da e moj otac sigurno uskoro doi. Tano u 10:00h, Cak je ustao i rekao:
Sad je 10:00h. Tvog oca nema. Neka me nazove ako eli da ponovo
zakaemo sastanak. Nisam verovao svojim oima. Preao je sav taj put da bi
samo 30 sekundi kasnije otiao? Rekao sam mu: Gospodine Ejkok, sigurno
e stii svakog trenutka. Nema potrebe da odete. I onda mije rekao neto to
V

55

nikad neu zaboraviti. Rekao je: Sinovac, ovek ili stigne ranije ili zakasni.
On je zakasnio, a ja nemam vremena za gubljenje. Neka me nazove ako eli
da ponovo zakaemo sastanak. A onda je otiao! Moj otac se pojavio u
10:10h oekujui sastanak sa Cakom. Rekao sam mu ta se desilo i on je bio
isto tako zapanjen kao i ja. Moj otac nije bio od onih koji redovno kasne. Ba
tog jutra je bio malo oputeniji sa svojim vremenom. Ponovo je zakazao
sastanak, a ja sam primetio da je na sastanke sa gospodinom Ejkokom moj
otac godinama posle toga dolazio ranije. ta je naravouenje u ovoj prii? Po
mom miljenju, naravouenije je da ljudi potuju osobu koja ini ono to je
rekla da e uiniti. Ljudi takoe potuju osobu koja ceni njihovo vreme.
Ukoliko kaete da ete se javljati u odreeno vreme i na odreeni nain, inite
to ili na vreme zakaite drugi termin.

Koncept #2 - Jedini razlog da organizujete nastup je da

zakaete sledei nastup
Nastupi koje koristite u svojoj kompaniji mogu biti kombinacija razliitih
pristupa i alata kao na primer: telefonski razgovor, konferencijski telefonski
razgovor, gledanje nekog video materijala, proba proizvoda, sastanak uivo i
slino. Sve su to nastupi. Svaki kontakt sa kandidatom praktino moe biti
va nastup. U poetku sam svaki nastup zavravao recima: Kako vam se ovo
ini? Niko mi nije rekao daje to jedna od najgorih greaka. Meni se inilo da
je to normalno, ali rezultati su mi bili uasni. Traio sam pomo od jednog od
svojih prvih mentora i on mi je rekao: Erik, jedini razlog da organizuje
nastup je da zakae sledei nastup. To me je jako zapanjilo. Mislio sam da
je razlog za nastup bio ukljuenje kandidata u posao! On mi je objasnio da e
kandidat u sluaju da svaki nastup zavrim tako to zakaem sledei nastup
vremenom postati edukovan i donee informisanu odluku. Cilj se u mom
mozgu promenio od hvatanja kandidata na prvom nastupu do odravanja
celog procesa putem zakazivanja sledeeg nastupa sve do donoenja odluke.
56

Nakon ovog malog poboljanja, rezultati su se dramatino poboljali. Ranije

smo govorili o tome kako se profesionalno poziva kandidat da pogleda ta je
to to imate da ponudite. Na kraju tog procesa, proli smo nekoliko koraka do
zakazivanja SLEDEEG nastupa u svrhu nadogradnje prethodnog. To je va
sledei sastanak. Kad pozovete, pitaete kandidata da li su pogledali materijal.
Rei e Nisam ili Jesam. Hajde sada da porazgovaramo o tome kako se
zakazuje sledei nastup u oba sluaja. Ako kau Nisam, ukoliko nisu stigli
da pregledaju materijale, vano je da ne pokaete nezadovoljstvo zbog toga.
Zvui udno, ali mnogi jednostavno zaskoe svoje kandidate sa Mislim da si
rekao da e sigurno pogledati! To sigurno nee pomoi u izgradnji dobrih
odnosa sa vama. Najbolji odgovor je Nema veze. Znam da je ivot ponekad
guva. Kad mislite da biste mogli stvarno, ali stvarno da to uradite? E, sad,
moda vam stvarno, ali stvarno zvui prejako, ali to sam decenij ama
koristio u ovakvim situacijama i to zato to to daje rezultat. U svakom
sluaju, prilikom zakazivanja sledeeg nastupa koristite jezik koji god elite i
proite iste korake da biste kandidata obavezali. Jednom kad se kandidat
obavee, ukljuujui dogovor o sledeem pozivu (sledei nastup), zavrite
razgovor i nazovite u vreme kad ste rekli da ete nazvati. Ukoliko ih nazovete
u dogovoreno vreme, a ispostavi se da oni ni do tada nisu pogledali materijal,
jednostavno ponovite ceo proces dok se to ne desi. Zapamtite, oni su ti koji
zakazuju sledei termin, a vi ih profesionalno pratite kao to ste i rekli.
Ukoliko nazovete svog kandidata i on kae daje pogledao materijal,
postaviete nekoliko inteligentnih pitanja. Najpre, NEMOJTE pitati Kako
vam se ini? To jednostavno priziva kritiki deo kandidatovog mozga da
izrazi primedbe kako bi zvuao pametno. Najbolje kontrolno pitanje koje sam
ja ikad upotrebio je: ta vam se najvie svidelo? Ovo pitanje e vas uputiti
u veoma pozitivnom pravcu i pokazae vam nivo kandidatovog interesovanja.
Ukoliko kau proizvod, va sledei nastup e biti verovatno vezan za
proizvod. Ako kau finansijska sloboda ili slino, sledei nastup e biti
vezan za poslovne mogunosti. Jo jedno odlino pitanje je Na skali od jedan
do deset, na kojoj jedan oznaava odsustvo interesovanja, a deset oznaava
r

57

spremnost za poetak rada, gde se vi nalazite? Sve to je preko jedinice je

DOBAR odgovor na ovo pitanje. To pokazuje da imaju neko interesovanje.
Uglavnom ete dobijati pet ili est. Bez obzira na broj, pitaete ih samo kako
biste mogli da im pomognete da taj broj bude vei. Obino e taj odgovor ii
u skladu sa onim to su rekli kad ste ih upitali ta vam se najvie svidelo?
Ako je odgovor veoma pozitivan i broj visok, moete direktno prei na proces
zakljuivanja ugovora (o tome emo u sledeem odeljku). Ukoliko se ne radi
o oiglednom zelenom svetlu, jednostavno zakaite sledei susret. Moda e
poeleti da isprobaju proizvod, pomozite im u tome i zakaite kontrolni
sastanak - vreme kad ete ih nazvati da proverite kako je to prolo (sledei
nastup). Moda e poeleti da bolje shvate obraun zarade. U tom sluaju,
zakaite sastanak i kontrolni susret (sledei nastup). Moda e poeleti da
porazgovaraju sa suprugom, poaljite im materijal koji mogu da pokau kod
kue, zakaite vreme i datum za ponovni kontrolni susret. tagod da je u
pitanju, nikad ne zavravajte sastanak bez zakazivanja sledeeg sastanka.
Nikad! Ako tako postupite, gotovo je. To mi se dogaalo na poetku.
Zainteresovao bih ponekog da baci pogled na poslovne mogunosti. Nakon
toga, postavio bih 1, kako vam se ini?. Obino bi promrmljali odgovor u
stilu Javiu vam ili ujemo se ili Moram jo malo da razmislim o
tome, i si. I puf, odoe. Onda, kadgod bih probao da ih ponovo nazovem, to
ih je samo nerviralo. Cela stvar je postajala neugodna. Onog trenutka kad sam
odluio da nikad ne zakazujem sastanak bez zakazivanja sledeeg sastanka
posle toga, sve se promenilo na bolje. Poeo sam da se ponaam kao
profesionalac. Stekao sam kontrolu. Kandidati su poeli vie da potuju i
mene i mogunost koja im se nudi. Sve to je nastalo kao rezultat jedne male
promene stava.

58

Koncept #3 - Potrebno je u proeku etiri do est nastupa

da bi se prosena osoba ukljuila u posao
Sve dok ljudi ne shvate da je jedini razlog za nastup zakazivanje narednog
nastupa, pritisak na kandidata i na samog sebe je prevelik. U okviru ponaanja
neki hoe, neki nee, ta ima veze, idemo dalje u MLM-u, ljudi navale na
kandidata samo jednom i ako to ne uspe odmah, prelaze na drugog i nikad ne
zakazuju kontrolni sastanak. U veini sluajeva, takvim stavom pokvari se i
odnos sa kandidatom. Profesionalci shvataju daje potrebno etiri do est
nastupa da bi se kandidat ukljuio u posao. Njihov cilj je edukacija i bolje
razumevanje. Zbog toga vode svog kandidata iz nastupa u nastup znajui da
e na kraju verovatno pristati. U tom procesu, takoe grade i jai odnos sa
svojim kandidatom. Jaaju prijateljstvo. To pomae u izgradnji poverenja, a
ljudi uivaju u radu sa ljudima koji im se sviaju. etiri do est puta je
proek, to znai da posle svakog ko se prikljui nakon prvog nastupa dolazi
osoba kojoj je potrebno vie od deset nastupa. Jednostavno, nikad se ne zna.
Neki od najboljih ljudi u Mrenom marketingu su godinama i sami bili
kandidati pre nego to su konano doneli odluku da uestvuju u toj
mogunosti. Budite brzi, ali imajte i strpljenja.

Koncept #4 - Da biste dobili bolje rezultate treba da

zgusnete nastupe
Pozeri samo jednom ispitaju kandidata i odmah nastave dalje. Amateri to rade
vie puta u nekoliko nastupa tokom dueg vremena. Profesionalci zgusnu
nastupe u to krai vremenski period. Ljudi su zauzeti. ivot im stalno
odvlai panju. Kad im priete da ih zainteresujete da pogledaju neto novo,
vano je ouvati njihovo interesovanje; najbolji nain da to radite je da
nagomilate nastupe jedan do drugog kolikogod je to mogue. Ako idete
polako, moda bi bilo dobro poeti sa putanjem video materijala. Nekoliko
59

nedelja kasnije, mogli bi da odsluaju neki konferencijski poziv. A onda,

mesec dana kasnije, neka pohaaju webinar. Mesec dana nakon toga, pozovite
ih da uestvuju u trostrukom telefonskom razgovoru sa vama i jo jednim
distributerom. Ovako spor proces je teak zato to kandidatima izmeu
nastupa ivot skrene panju na neto drugo. To moe da izgleda skoro kao da
svaki put sve radite iz poetka. S druge strane, ako im date da pogledaju video
materijal, pozovete ih na konferencijski telefonski razgovor, probu proizvoda
i uee u trostrukom telefonskom razgovoru, nakon toga ih odvedete na
sastanak uivo (ili bilo kakvu drugu kombinaciju nastupa koju koristite u
svojoj kompaniji), a sve to uinite u jedoj nedelji, stvarno im dajete
mogunost da ozbiljno razmisle o tome kako bi to moglo da im promeni
ivot.

Pitanja i primedbe
Na svakom koraku procesa ukljuivanja kandidata u posao, nailaziete na
pitanja i primedbe. To je normalno. Kandidat e to esto raditi samo zato bi
zvuao pametno. Nee da bude lak plen pa izbacuje primedbe da bi se bolje
oseao. Veoma je vano kako odgovarate. Ako se branite, usadiete im
sumnju. Ako napadate, oteraete ih. Setite se, na cilj je edukacija i bolje
razumevanje. Ne radi se o pobeivanju u raspravama. Na posao je da
pomognemo ljudima da bolje vide. Kad neko postavi negativno pitanje ili
primedbu, u stvari vam pomae da otkrijete ta jo nisu shvatili. Dobro je
znati ta to sve moe biti da biste mogli da pomognete svojim kandidatima da
to eliminiu. Dau vam neke posebne taktike koje su od pomoi u
prevazilaenju primedbi, ali elim da zapamtite i najvie se fokusirate na
koncepte. Taktike dolaze i prolaze. Koncepti su bezvremeni. Ustanovio sam
da primedbe spadaju u dve kategorije. Prva se odnosi na kandidatovo
ogranieno poverenje u sopstvene sposobnosti. Nisu sigurni da mogu da budu
uspeni. Druga se odnosi na ogranieno poverenje u Mreni marketing. Nisu
60

sigurni da Mreni marketing moe da im pomogne u posti- zanju ciljeva u

njihovom ivotu. Za obe kategorije, jedan od najboljih koncepta je empatija vaa sposobnost da saoseate sa ljudima. A najbolji nain da saoseate je da
im date do znanja da ste isti kao i oni. Imate iste sumnje, ista pitanja, iste
strahove i prevazilazite ih. Verovali ili ne, vaa pria (i prie o drugim
ljudima) e vie nego ita pomoi da se prevaziu primedbe. Postoji jedna
stara taktika, poznata kao ,,Znam/I ja sam/Otkrio sam. Korisna je za koncept
empatije. Kad kandidat postavi primedbu, jednostavno odgovorite: Znam
kako se oseate. I ja sam se tako oseao. Evo ta sam otkrio. To moete da
koristite prilino bukvalno i imaete veliki uspeh. Takoe, moete to da
modifikujete u skladu sa svojom priom i vaim kandidatom.

Kad kandidat ima ogranieno poverenje u sopstvene

sposobnosti
Uobiajene primedbe koje spadaju u ovu kategoriju su: Nemam novca,
Nemam vremena, Nije to za mene, Nisam ja trgovac, ,,Ne poznajem
nikoga, Prestar sam/previe sam mlad/nemam iskustva. Neki ljudi vas ue
da primenite otmen pristup da biste vi izgledali pametno, a kandidat glupavo.
Nemate novca? Da li plaate kablovsku? Da li plaate mobilni telefon? Da li
ikad odete u restoran? Imate vi dosta novca. Hajde, probudite se! Nemate
vremena? Koliko jo planirate da vam to bude realnost u ivotu? Morate vi da
se promenite ukoliko elite da vam se ivot promeni! Kako vam se to ini
kad proitate? Kako biste se oseali da je to neko rekao vama? Prilino loe,
zar ne? Saoseanje je bolji pristup, praen prianjem vae sopstvene prie.
Kad mi neko kae: Ja jednostavno nemam novca, ja odgovaram: 1 ja sam
imao isti taj problem. Nisam imao dovoljno novca da platim raune, a kamoli
pokrenem svoj posao. Ali, kad sam malo razmislio, shvatio sam da ako sad
nemam novca da platim svoje raune, kako u to promeniti u budunosti?
Dojadilo mi je zaostajanje. Dojadilo mije skupljanje mrvica. Hteo sam vie od
61

ivota. I znate ta sam uradio? Naao sam nain kako da to postignem i to je

bila najbolja odluka u mom ivotu. Da vas pitam neto, kad biste zaista
pomislili da je ovo ansa da preuzmete kontrolu nad svojom finansijskom
budunou, da li biste nali nain da to ostvarite? U devet od deset
sluajeva, kandidat e se sloiti. Jo jednom vam kaem, zaboravite na to
kako tano idu reci i fokusirajte se na koncept. Rekao sam im da sam bio isti
kao i oni, da sam imao istu primedbu. Rekao sam im kakva je bila moja
muka. I rekao sam im da sam naao nain da to savladam. Rezultat toga je da
smo izgradili vezu. Tako smo se povezali. Nali smo se u istom amcu sa
istim nadama i snovima. Da nisam ispriao linu priu koja je slina njihovoj,
ispriao bih priu o nekom drugom. Ima mnogo pria u vaoj kompaniji koje
mogu da se poveu bukvalno sa svakom situacijom. Prema tome, ako
kandidat postavi primedbu, moete da kaete: Znam na ta mislite. Imam
prijatelja koji je imao isti taj problem, dozvolite mi da vam ispriam njegovu
priu. Vidite li sad kako taj pristup funkcionie u sluaju svih primedbi
zasnovanih na neijem ogranienom poverenju u sopstvene sposobnosti i
sopstveni ivot? Koncept je jednostavan, to je dokazano i daje fantastine
rezultate.

Kad ljudi imaju ogranieno poverenje u Mreni

marketing
Ova kategorija podrazumeva pitanja poput: Da lijetoMLM? Da lije to
jedan od onih poslova? Da lije to piramidalna ema? Ne zanima me
MLM. Ne elim da dosaujem svojim prijateljima. Koliko vi
zaraujete? Ponimo sa prvim pitanjem koje izaziva strah kod veine ljudi
u naoj profesiji - Da lije to MLM? ili varijacije tog pitanja poput: Da li je
to jedan od onih poslova? ili Da li je to piramidalna ema? ili Ne zanima
me MLM. Neki skoro polude kad uju to pitanje. Kau: Piramidalna ema?
Kao u svakoj korporaciji na svetu? Kao u dravnom poslu? Na to mislite?!
62

Umesto da poludite, vano je da shvatite odakle to pitanje dolazi. Po mom

iskustvu, takvi kandidati su obino poznavali nekog ko se ukljuio u taj posao
i nije imao uspeha ili su i sami probali (obino se radi o tome da su kupili
neki virtuelni loto tiket, koji sam ranije opisao, i to im se nije isplatilo). Taj
scenario opisuje vie od 90% ljudi koji postavljaju to pitanje. Ostali su uli za
mogunosti tog tipa i opravdano su skeptini kad su u pitanju neke eme za
brzo bogaenje. Ako to pitanje postave sa bilo kakvom vrstom emocije, znam
da su bili na neki nain ukljueni u posao, pa im kaem: ekajte malo. Vi
imate svoju priu. Sta se dogodilo? Da li ste nekad radili Mreni marketing?
Onda ih samo pustite da vam ispriaju priu. To ih otvara. To im sputa
odbrambene zidove. I to vam daje dozvolu da ih upitate kakvo je bilo njihovo
iskustvo. Dau vam tipian primer. Dok prolazim kroz korake procesa
pozivanja, kandidat me pita: ek malo. Jel to MLM? I to pitanje postavi sa
emocijom. Odgovaram: ,,Oh, vi imate svoju priu o tome. Da li ste se ikad
okuali u tome? Sta se dogodilo? Kandidat kae: Da, ukljuio sam se u
jednu kompaniju pre nekoliko godina, kupio neki proizvod i izgubio novac.
Na to im odgovaram: ta mislite, zbog ega niste uspeli? Kandidat
odgovara: Pa, prijatelj me je nagovorio. Nisam imao mnogo vremena i
mislio sam da e se mnogo ljudi ukljuiti odmah, ali to se nije dogodilo.
Izgubio sam interesovanje, valjda. Na to odgovoraram: Da li mislite da ste
se zaista potrudili? A on kae: Ne, nisam zaista. Zatim odgovaram: Da li
mislite da je problem u Mrenom marketingu? Ili je moda bio lo trenutak?
Kae: Verovatno je bio lo trenutak. Shvatate dinamiku? Vodio sam hiljade
ovakvih razgovora i svaki se pomalo razlikovao od prethodnog, ali ako
postavite neka pitanja i odrite prijateljski odnos tokom tog procesa, imate
veliku mogunost da im pomognete da se otarase te prepreke i bace pogled na
to to imate da im ponudite. Osim toga, moete da se poveete tako to ete
im rei da ste u poetku i vi imali iste primedbe, a onda im recite kako ste ih
prevazili. Ako neko upotrebi re piramida, ja uvek kaem: ,,A, ne.
Piramidalne eme su ilegalne, nikad se ne bih uputao u neto ilegalno.
Onima koji postavljaju pitanja sa emotivnim nabojem obino odgovaram:
63

Da, to je Mreni marketing. Da li znate neto o tome? Opet, ja postavljam

pitanja i ekam odgovore. Na odgovore odgovaram sa jo pitanja i tokom tog
procesa postiem cilj edukacije i boljeg razumevanja. Ne elim da
dosaujem svojim prijateljima je neto drukije. Opet, povezujem se
priajui linu priu ili neiju slinu priu. A onda postavljam pitanja kao to
su: Zato mislite da biste dosaivali svojim prijateljima? ili Ako zaista
verujete u proizvod, da li biste to svojim prijateljima stavili do znanja? i
Ako vam pokaem kako mi prodajemo taj proizvod bez oseaja da bacamo
trgovake finte, da li bi vam to pomglo? Poslednji primer u ovoj kategoriji
je: Koliko VI zaraujete? Ako ve zaraujete, to je odlino pitanje. U
suprotnom, odgovor zavisi od toga koliko dugo ste u poslu. Ako ste novi,
moete da kaete da ste tek poeli. Ako ste ve neko vreme u tome i niste jo
zaradili neki vei novac, moete da im kaete da to radite kao dodatni posao s
vremena na vreme i da ste zaista zainteresovani za svoju budunost. Takoe,
moete da kaete da vas ova kompanija motivie zato to ve znate da se
stvari nee promeniti ako sami nita ne uinite. Jo jedan nain da odgovorite
je da ispriate svoju linu priu, a onda prie o ljudima koje poznajete i za
koje znate da ZARAUJU ozbiljan novac. Moete ak i da predloite
zakazivanje telefonskog razgovora sa tim ljudima da bi se kandidat bolje
oseao povodom ponuene mogunosti. Sve ovo zahteva vebu, ali ako
shvatite koncept, bie vam lako. Druga stvar koja bi mogla da vas ohrabri je
injenica da ete u celoj svojoj karijeri uti samo ovu aicu primedbi. Nema
tu nita novo. Ovo to sam naveo je otprilike sve to postoji. Setite se, na cilj
je edukacija i bolje razumevanje. To je deo procesa koji taj cilj ini realnim.

64

Poglavlje 8

Vetina #5 Pomo kandidatima da postanu

kupci ili distributeri
Ova vetina je prirodni nusproizvod profesionalnog praenja kandidata.
Prolazei korake od nastupa do nastupa postii ete cilj edukacije i boljeg
razumevanja. Ali to ne znai da e vam kandidat prii da narui proizvod ili
da popuni aplikaciju. Va zadatak je da kandidata dovedete do te odluke.
Klju uspeha u toj oblasti je kombinacija dobrog stava i postavljanja dobrih
pitanja. Dobar stav se odnosi na nain na koji predstavljate sebe. Vae rei i
postupci e pomoi kandidatu da stekne vie poverenja u pristupanje poslu ili
e usaditi sumnju. U poetku, moj stav je bio grozan. Pokuavao sam da
uhvatim oveka, umesto da sledim plemenitiji cilj edukacije i boljeg
razumevanja, a kandidati su mogli da osete moju napetost. Bio sam emotivno
vezan za ishod. Moglo bi se ak rei i da sam oajniki traio uspeh. Svaki
put kada bih stigao do te faze procesa, bio sam zaista, zaista, zaista nameren
da postignem rezultat. Opet, kandidat je mogao da oseti moju emotivnu
zainteresovanost i najee gaje to odbijalo. Zbog izostanka rezultata poeo
sam da pretpostavljam da ljudi nee biti zainteresovani, a nisam toga ni bio
svestan. Ta pretpostavka je poela da brie sve pred sobom i dovodila je
upravo do predvienog ishoda, tj. do toga da ljudi nee da se prikljue.
Najee nisam bio dobro pripremljen. Nisam imao aplikacione formulare,
poetne materijale, tagod je bilo potrebno. Pomislite samo kakve je to
podsvesne posledice imalo na moje kandidate. Izgledalo je da skoro sve to
inim projektuje nedostatak vere i profesionalizma. Umesto postavljanja
65

pitanja i sluanja odgovora, ja sam samo priao i priao. Vie sam se

fokusirao na to da budem zanimljiv nego zainteresovan. Kandidati to ne vole.
Niko to ne voli. I tako, opet sam poeo da sledim primere profesionalaca.
Gledao sam ta najbolji rade i poeo sam da ih imitiram. Intervjuisao sam one
sa najboljim rezultatima da bih saznao ta je to to oni rade drugaije. I
polako, poeo sam da uviam greke u svom pristupu. Prvo, shvatio sam da
su profesionalci emotivno distancirani od ishoda. Drugim recima, njihov cilj
je bio edukacija i bolje razumevanje tokom pomaganja kandidatima daje
donesu odluku koja pozitivno utie na njihove ivote. Njihov stav potpuno
suprotan od oajnike potrebe da se postigne uspeh. Oni ne pokuavaju nikog
da uhvate. Oni iskreno zaista ele da pomognu. Drugo, oni imaju jaku
pretpostavku u svom pristupu. Oni oekuju da e se neko prikljuiti zato to
je kod njih uverenje da e ta poslovna mogunost biti dobra za njihovog
kandidata veoma jako. Oni su vrsti kao stena. Mnogi su iskreno iznenaeni
kad neko odlui da se ne prikljui. Tree, bilo je zanimljivo uvideti da oni
sebe promoviu onoliko koliko promoviu proizvod ili poslovnu mogunost.
Hou da kaem da pomau kandidatu tako to sugeriu Dobijate MENE!
Kad se promoviu, ne govore: Ja u sve uiniti za vas. Govore vie neto
kao: Imamo odlian proizvod i odlinu mogunost, ali ja nameravam da
idem do kraja i to moemo zajedno da radimo. To ljude uveliko umiruje
zbog toga to u tom sluaju ne moraju sve sami da etvrto, uvek su
pripremljeni. Uvek. Imaju kod sebe sve to je potrebno da nekog pokrenu. I
peto, postavljaju pitanje za pitanjem i odlini su u sluanju odgovora.
Ponaaju se kao konsultanti koji nekom ko ima problem pruaju pomo.
Najbolji konsultanti na svetu moraju da postave gomilu pitanja pre nego to
ponude reenje. Profesionalci Mrenog marketinga koriste pitanja kao svoje
najjae oruje. Kao to moete i sami da zamislite, trebalo mi je vremena da
to shvatim, a to je bilo samo pola prie. Jedna stvar je dobiti informaciju, a
druga stvar upotrebiti je. Nisam imao toliko znanja kao profesionalci, ali
mogao sam da se ponaam po uzoru na njih i to sam i inio. Ponaao sam se
emotivno distancirano (u poetku zaista nisam bio emotivno distanciran);
66

poeo sam da govorim ljudima ,,i dobijate MENE! (iako u poetku nisam
mislio daje to neka velika dobrobit); bio sam stalno pripremljen; poeo sam
da postavljam mnogo pitanja, fokusirao sam se mnogo vie na to da budem
zainterosovan za njih i to sto imaju da mi kau nego da budem zanimljiv. I
kako je vreme prolazilo, sve manje i manje sam glumio. Isto moe i vama da
se desi. Da porazgovaramo malo o pitanjima. Da ste konsultant i daje va
posao da otkrijete da li je neto dobro za vaeg klijenta, ta biste uradili?
Postavljali biste pitanja, zar ne? Ako hoete da pomognete kandidatu da
donese pozitivnu odluku o poslovnoj mogunosti, postupaete isto tako.
Umesto postavljanja pitanja Kako vam se to ini? koje nikuda ne vodi,
nauite da postavljate pitanja koja vode pozitivnom pravcu. Da li vam to
zvui logino? ta vam se najvie svidelo od toga to ste upravo videli?
Prilino uzbudljivo, zar ne? Da li uviate kako bi to mogla da bude
mogunost i za vas? Od svih ovih primera, ja najee koristim: ta vam se
najvie svidelo? Odgovor na to pitanje je skoro uvek pozitivan i sugerie
vam za koju oblast su vai kandidati najvie zainteresovani. Onda imam
obiaj da kaem: Dozvolite da vam postavim jedno pitanje. Na skali od
jedan do deset, ako jedan oznaava da niste zainteresovani, a deset oznaava
da ste spremni da odmah ponete, gde se nalazite? Dae vam broj. Obino se
na osnovu broja vidi daje ili potrebno vie informacija pre donoenja odluke
ili postoji naklonjenost da se odmah pone. Ako mislite da im je potrebno
vie informacija, jednostavno ih dovedite do sledeeg nastupa koji e im biti
od najvee pomoi. Ali, ukoliko oseate da su odmah spremni, postavite im
redom etiri pitanja. Ovaj nain zakljuivanja putem etiri pitanja je tokom
moje karijere dosledno davao jake rezultate. Ako to nauite i ponete da
koristite, biete iznenaeni kolikom broju ljudi ete na taj nain pomoi.
Pitanje #1: Na osnovu ovoga to ste upravo videli, ako ponete da
saraujete sa ovom kompanijom tako to joj posvetite deo svog vremena, ta
mislite koliko e vam biti potrebno mesene zarade da bi imali oseaj da je to
vredno vaeg vremena? Umesto da postave to pitanje, veina distributera
kau neto poput: Da li biste voleli da zaraujete 10,000$ meseno?
67

Nemojte to raditi. Umesto propisivanja onoga to mislite da kandidat eli,

jednostavno ga pitajte koliko je potrebno da bi se isplatilo uloeno vreme i
ekajte odgovor.
Pitanje #2: Otprilike koliko sati nedeljno biste mogli da posvetite stvaranju
takvog prihoda? U tom trenutku kandidati se zamisle i proveravaju svoj
mentalni kalendar da bi videli koliko vremena bi investirali za toliki novac.
Pitanje #3: Koliko meseci biste radili toliko sati nedeljno za toliki prihod?
Ovo pitanje natera kandidata da razmilja o nivou posveenosti u sluaju da
ele prihod pomenut u prvom pitanju.
Pitanje #4: Kad bih mogao da vam pokaem kako da stvorite meseni
prihod od (odgovor na prvo pitanje) radei (odgovor na drugo pitanje) sati
tokom (odgovor na tree pitanje) meseci, da li biste bili spremni da ponete to
da radite? U veini sluajeva dobiete pozitivan odgovor na to pitanje. A kad
ljudi na to kau Naravno, pokaite mi kako vi izvucite obraun zarade i
skicirajte neki razuman plan kojim se postie taj cilj. Retke su prilike kad vam
ljudi daju nerealne brojke. Mogli bi rei da ele 10,000$ meseno za dva sata
nedeljno tokom jednog meseca rada. Retko se to dogaa, ali ipak se dogaa.
Ako se suoite sa takvom situacijom, ponaajte se kao konsultant i recite:
ao mije, ali vaa oekivanja su prevelika. Moete stii do 10,000$
meseno, ali to iziskuje vie sati i vie meseci rada nego to ste vi spremni da
uloite. Ako ste spremni da promenite ta oekivanja, moemo da
razgovaramo. Ako ne dobijete pozitivan odgovor na ta etiri pitanja, nema
veze. To jednostavno znai daje tom kandidatu potrebno vie nastupa pre
nego to pokau spremnost. Zakaite sledei i ponovite proces kad zavrite taj
nastup. Ova vetina zahteva odreenu koliinu vebanja, ali bie vam od
koristi do kraja karijere. Ako ste se umorili od toga da imate previe ljudi koji
o tome samo razmiljaju, a ne preduzimaju nita, ovo e vam pomoi.

68

Poglavlje 9

Vetina #6 Pomo novom distributeru da

pone na pravi nain
U Mrenom marketingu, ljudi ulau ogromne napore, vreme i novac da bi
ukljuili druge u posao, a onda protrae ta ulaganja ostavljajui distributere da
sve sami naue. Profesionalci tako ne rade. Oni zacrtaju adekvatna
oekivanja, pomognu u dobijanju nekih brzih rezultata i onda nastave da vode
svoje nove distributere kroz mnoge faze u naoj profesiji. Imao sam dovoljno
sree da mi Majki Nelson bude jedan od prvih mentora, a on je veoma vet u
voenju svojih novih distributera. Majki nije bio u mojoj gornjoj strukturi, ali
je bio lider u mom gradu. Povrh toga, imao je puno iskustva u naoj profesiji.
Sluao sam njegovu priu i gledao ta radi i onda sam mu postavljao tonu
pitanja. U onim danima, imao je malu kancelariju blizu moje kue i ja sam
uvek visio tu negde u blizini da neto nauim. Majki je bio veoma uspean u
privlaenju novih ljudi. Uvek je dovodio nove ljude. U veini sluajeva, ljudi
koje je Majki uveo dobro su radili. To se meni nije dogaalo. aica koju sam
ja uveo nije radila nita. Gledajui Majkla primetio sam da svaki put kad
ukljui novog distributera zakazuje i sastanak koji zove Razgovor o
strategiji. Odluio sam da nauim taj model. Sledei put kad se sastao sa
novim distributerom, sedeo sam iza njega dovoljno blizu da mogu da hvatam
beleke iz njihovog razgovora. Uradio sam to nekoliko puta i bio sam
iznenaen injenicom daje svaki put radio potpuno isti razgovor o strategiji.
Ako mogu to da nauim, pomislio sam tada, imau anse da dobijem rezultate
poput njegovih.
69

Razgovor o strategiji - prvi deo

Pohvalio je kandidatovu odluku da postane distributer. Rekao je neto kao:
estitam na odluci. Ponosan sam na to to ste uzeli ivot u svoje ruke. Od
sada, za vas i vau porodicu, stvari e biti drugaije. Za to je uvek bilo
potrebno manje od pet minuta, ali na kraju diskusije, sve sumnje u to da li e
se doneti odluka da se postane distributer su nestale. Oseali su se odlino.

Razgovor o strategiji - drugi deo

On je zacrtavao njihova oekivanja. Znao je daje veina ljudi ula u posao sa
nerealnim oekivanjima, ali uvek je govorio tri stvari: Ako u ovom poslu
uspete, vi ete biti taj koji stvara uspeh, ne ja. Takoe, ako ne uspete u ovom
poslu, vi ete biti uzrok neuspeha, ne ja. Vi pravite razliku izmeu uspeha i
neuspeha. Ja sam tu da vas savetujem na tom putu, ali ne mogu to da radim
umesto vas. Tu sam da radim sa vama, ne za vas. To je bio taj radikalni
koncept, toliko drugaiji od razgovora koje sam ja vodio sa osobom koja
poinje. Ja sam govorio neto kao: Ja dobijam deo novca za ono to vi
ostvarite, tako da u u sutini ja da radim za vas! Sta mislite, kakva
oekivanja je to stvorilo u mozgu novog distri- butera? Govorio sam takoe:
MI emo zajedno da gradimo biznis kada to nije zaista bilo istina. ONI su ti
koji treba da grade biznis. Ja mogu da posluim kao resurs, ali ne mogu to da
inim umesto njih. Sledea stvar koju je govorio bila je: Moj posao je da
vam pomognem da postanete nezavisni to pre. Da li se slaete da je to dobar
cilj? ^ Jo jedna radikalna stvar, ali logina. Do tada, imao sam grupu koja
je bila izrazito zavisna od mene. Oni su radili samo kad ja guram. Meutim,
Majki je imao grupu koja sama funkcionie bez njegove pomoi. Imao je
ostvareno dupliranje i slobodu. Ja nisam. To je postavilo odnose tako da
Majki bude uitelj svojoj grupi, a ne rob. Mogao je da im pokae vetine na
osnovu kojih oni nastavljaju dalje da grade. Trea stvar koju je govorio bila
V

70

je: Sigurno e biti uspona i padova u izgradnji biznisa. Bie dobrih i loih
perioda. Znam da ste u loem periodu im me ne zovete, ne dolazite na
sastanke, ne uestvujete u telefonskim razgovorima, im ponete da se
opravdavate, itd. Kad vam se to desi, a desi se svakome, kako biste voleli da
ja postupim? Da li elite da vas ostavim na miru ili elite da budem uporan i
podseam vas ko je tu odluku doneo na samom poetku? To je bilo
briljantno zato to je istina da svako prolazi kroz periode kada sumnja u sebe.
Stavio im je do znanja daje to prirodno i u isto vreme postavio odnos tako da
bude u poziciji da ih preusmeri kad do toga doe. Ono to je Majki postigao
sa ova tri koncepta je toliko razliito od mog obeavanja sveta na dlanu, kao
dan i no. Moj pristup je dovodio do toga da se distributer zavali i eka mene
da dam rezultat. A ako ja nisam u mogunosti iz bilo kog razloga da to
postignem, onda mogu da posluim kao dobar izgovor. Sa Majklovim
pristupom, njegovi ljudi brzo postaju nezavisni. S vremena na vreme on bi im
pomogao kao trener, ali ne bi dozvolio svojoj grupi da ga koriste kao izgovor
za nedostatak rezultata. Dok su se moji distributeri muili, on je cvetao.

Razgovor o strategiji - trei deo

Majki je preao niz postupaka za poetak rada da pomogne novom saradniku
tako da dobije najbolje anse za uspeh. Tani plan je za svaku kompaniju
drugaiji, ali koncept je zamiljen tako da treba initi sve to je mogue da se
rezultati dobiju to pre. Evo nekih primera ta biste mogli da dodate na taj
spisak:

Potrudite se da obezbedite svog distributera odgovarajuim

proizvodima. Skoro svaka kompanija ima proizvode koje distributer moe i

71

sam da isproba, prema tome potrudite se da va novi ovek to i radi. Zavisno

od kompanije, moe da postoji i takva mesena obaveza. Veoma je vano da
ljudi razviju emotivnu vezanost za proizvode, a to moe da se postigne samo
ukoliko ih koriste i oseaju njihove dobrobiti. Povrh toga, mnoge kompanije
imaju proizvode koji mogu da se isprobaju ili koriste na prezentacijama. U
tom sluaju, novi distributeri treba da dobiju odgovarajuu koliinu da bi bili
pripremljeni kako treba.

Potrudite se da va novi distributer bude opremljen odgovarajuim

alatima. Razgovarali smo o vanosti sredstava koje nam daje trea strana u
izgradnji velikog i uspenog posla u Mrenom marketingu. Va novi
distributer treba da bude pripremljen da pomogne svojim kandidatima
sredstvima koja ga profesionalno vode kroz proces nastupa.

Potrudite se da se va novi distributer dobro povee. Pokaite mu

kako da nae ono to mu je potrebno na kompanijinom website-u, mesto

odravanja organizovanih dogaaja koji slede, kad se odravaju liderski
pozivi ili webinar, itd. Setite se, va cilj je da kandidatu pomognete da to pre
postane nezavisan. Ovo je vaan korak u ostvarenju tog cilja.

72

Potrudite se da va kandidat dobro razume obraun zarade.Ne mora

da ga detaljno poznaje u poetku, ali mora dobro da razume bar kljune

delove i ono to se dogaa prilikom prelaska prvih nekoliko nivoa.

Potrudite se da va novi distributer dobro razume pravilno pozivanje

kandidata da saznaju vie o ponudi. Moete da ga spasete od tranja okolo i

brbljanja bez rezultata tako to ete mu dati kratak pregled kako i zato
profesionalan pristup pozivanja funkcionie.

Razgovor o strategiji - etvrti deo

Majki je pomogao novom distributeru da napravi strategiju kako bi se probio
kroz prvih nekoliko redova i to brzo. On je shvatio, a pomogao je i meni da
shvatim, da se radi o trci u kojoj nekom pomaete da brzo da rezultate. Ako
kandidat na vreme dobije pozitivno pojaanje, nastavie. Ako ne dobije,
postoji mogunost da e uvenuti. Svaka kompanija je razliita, pa e i
strategija biti drugaija. Ipak, smislite jednostavne akcije koje bi mogle da
ohrabre ljude tokom prve nedelje da dobiju najbolje rezultate. Kako da dobiju
prvog kupca? Kako da dobiju svog prvog distributera? Da li moete da ih
podstaknete da prvi put prisustvuju nekom dogaaju koji organizuje
kompanija? Koje korake vi moete da preduzmete da im pomognete da dobiju
svoju prvu zaradu? Uspeh u Mrenom marketingu za mene nije bio stvaran
sve dok nisam dobio svoju prvu zaradu. Poeo sam zaista da sanjam o
73

stvaranju boljeg ivota za mene i moju porodicu. Pomoi svom novom

oveku da to pre pone kako treba je od vitalnog znaaja.

Razgovor o strategiji - peti deo

Majki je uvek zavravao deljenjem posebnih zadataka. Jedna stvar koju sam
nauio je da novi distributeri ude za uputstvima i odlino reaguju na
jednostavne zadatke. Majki je uvek zavravao sa zadacima koje treba izvriti
u odreenom roku. Govorio je svom kandidatu da mu se javi u odreeno
vreme. To je ba kao i proces nastupanja tokom ukljuivanja kandidata u
posao. Idete iz nastupa u nastup, ali to se ne zavrava kad postanu distributeri.
Profesionalci nastavljaju da idu iz nastupa u nastup, iz zadatka u zadatak.
Svrha svega ovoga je pomo distributeru da pree crtu. Kad neko pone s
poslom, uvek postoji linija izmeu uspeha i neuspeha. S jedne strane linije,
lake je odustati nego nastaviti. S druge strane linije, lake je nastaviti nego
odustati. ta moe pomoi nekom da pree crtu? Prvi kupac. Prvi
distributer. Prva zarada. Prisustvovanje velikom dogaaju koji organizuje
kompanija. Sticanje prijatelja u organizaciji. Objavljivanje namera svetu.
Promocija na vii novo. Priznanje za neku vrstu uspeha. Postoje stotine
drugih stvari koje mogu da doprinesu tome da se pree crta. Va posao
sponzora/mentora podrazumeva pruanje pomoi da se pree crta i da se
OSTANE s one strane crte. A crta zapravo nikad ne nestaje. Uvek je tu, a vi
kao lider treba uvek da budete svesni emocija vaih ljudi. Na taj nain moete
da nastavite da ih ohrabrujete da nikad ne napuste svoje snove.

74

Poglavlje 10

Vetina #7 Promovisanje organizovanih

dogaaja
U Mrenom marketingu, skupovi i manifestacije prave novac. Jednostavno je
tako. Naravno, tehnologija moe da nam pomogne da se poveemo sa ljudima
na sve efikasnije naine, ali nita ne moe da zameni ivu interakciju.
Sastajanje sa ljudima jedan na jedan,-na lokalnim ili na velikim manifestacija,
imae vei uticaj na dugoroni uspeh bilo koje organizacije u Mrenom
marketingu. Ali postoji jedan oblik organizovanog dogaaja koji je posebno
efikasan, a to je dogaaj sa destinacijom. To moe da bude dogaaj koji
sponzorie kompanija ili dogaaj koji organizuju lideri iz gornje strukture, ali
u svakom sluaju je to dogaaj u kojem veina polaznika putuje u drugi grad,
odseda u hotelu i uestvuje u konferenciji. Ima ljudi koji zastupaju teoriju
daje vreme takvih dogaaja prolo i da u svetu novih tehnologija ljudi ne
moraju vie da putuju. Sve to mogu da vam kaem je da ti ljudi nisu meu
onima koji najvie zarauju u naoj profesiji. Ukoliko prouite ta je to to
rade najuspeniji prilikom izgradnje svojih organizacija u Mrenom
marketingu, otkriete da bukvalno svaki od njih koristi organizovane
dogaaje sa destinacijom kao kamen temeljac budueg biznisa. Postoji neto
magino u naputanju dnevne rutine i potpunom fokusiranju na sopstvene
snove. Potpuno zaranjanje, ak i samo jedan vikend, je DOBRO. Moete to
da koristite kao nain da se popravi fokus i obnovi posveenje budunosti,
skupi neophodna snaga da bi se po povratku kui inilo ono to je neophodno
da se posao gura napred. Predavanja koje ujete tokom takvih dogaaja daju
75

vam snagu. Desi se da neko neto pria u pravom trenutku u vaem ivotu i to
vas zauvek promeni. Pre vie od dvadeset godina bio sam na skupu kada je
neki tip po imenu Doni Danijel rekao: Neiju veliinu moete proceniti po
veliini problema koji ga srui. Ta izjava me je pogodila direktno u srce i od
tog dana mi pomae. Kadgod me uhvati tuga ili depresija, neto u meni
progovori: Da li je to moja veliina?. Ja na to odgovarim: Nije i nastavim
dalje. Imao sam na stotine takvih trenutaka u svojoj karijeri prilikom
pohaanja dogaaja sa destinacijom. Odustao sam od osuivanja dogaaja.
Odluio sam da postanem profesionalac na tim dogaajima. Shvatio sam da
niko ne moe da me na takvom dogaaju zaustavi. Odluio sam da idem na
vrh dogaaja. Zapravo, sad kad razmislim, ne mogu da se setim nijednog
kljunog trenutka u svojoj karijeri koji nije bio vezan za neki dogaaj. Toliko
su moni ti dogaaji. Osim toga to vam prezenteri daju snagu, dobijate i
priznanje za svoju odluku da se ukljuite u posao. To je koncept poznat pod
imenom drutveni dokaz i veoma je vaan. Mi smo kao ljudska bia
sainjeni tako da nam je potreban dokaz koji dolazi izvan naih sopstvenih
misli i iskustava. Na dogaajima sa destinacijom, imate priliku da vidite
mnogo ljudi koji su doneli istu odluku, a to je dobar oseaj. Takoe, imate
priliku da vidite kako su neki od njih prevazili svoje strahove i dostigli
najvie nivoe u kompaniji. Poeete da mislite: Ako oni to mogu, zato ne
bih mogao i ja. Postoji i pozitivan takmiarski pritisak. Najee, dogaaji sa
destinacijom podrazumevaju i programe priznanja - za one koji pobede na
takmienjima, za one koji se uspnu na sledei nivo, za one sa najveom
zaradom ili za govornike na sceni. Na prvom dogaaju kojem sam ja
prisustvovao video sam ljude koji prolaze pozornicom i samo jedna misao mi
je bila na umu: Sledei put, ja u tuda proetati. Bilo je inspirativno videti
tako mnogo ljudi koji uspevaju u onome u emu ja jo nisam uspeo. To me je
nateralo da pomislim da i ja to mogu i nateralo me je da razradim plan o tome
kako to da postignem. Povrh inspiracije koju sam dobio, nisam hteo da se
ponovo pojavim na sledeem skupu bez nekih poboljanja u poslu. Taj
pozitivan pritisak mije pomogao da se suoim sa svojim strahovima i
76

ostvarim to. Sve u svemu, oseaj zajednitva na dogaajima sa destinacijom

je utean. Svi mi ivimo u svetu punom neznalica kad je u pitanju Mreni
marketing. To ponekad moe da vas obeshrabri. Meutim, kad odete na neki
veliki skup, odjednom ste okrueni ljudima koji razmiljaju slino kao MI.
Imaju slina uverenja, snove, tenje i pozitivan stav. Provoenje vremena sa
tom fantastinom grupom ljudi moe bukvalno da vas ponovo postavi na
noge tako da opet imate snage za sledei podvig. Onog trenutka kad shvatite
koliko su vani dogaaji sa destinacijom za va uspeh, treba da nauite kako
da efikasno promoviete te dogaaje u vaoj organizaciji. To je zaista veoma
jednostavno: Sto vie ljudi iz vae grupe prisustvuje dogaajima, vie ete
zaraivati u naoj profesiji. Najbolji lideri tano znaju koliko ljudi prisustvuje
takvim dogaajima i trude se da taj broj raste svakim novim organizovanim
dogaajem. Razmislite o tome. Uzmite dva distributera koji imaju grupe od
sto ljudi. Distributer A stavlja prioritet na dogaaje i svima govori da treba da
prisustvuju glavnim dogaajima. Distributer B ne postupi tako i samo
nekolicina prisustvuje dogaajima. Koja grupa e biti uspenija? To ak nije
ni takmienje. Prvi korak u razvoju kulture koja promovie prisustvovanje
dogaajima sa destinacijom je lino zalaganje u korist prisustva i pomaganje
ostalima da donesu istu odluku. To znai da vi morate da date svoj primer i
nikad ne propustite takav dogaaj. Kad sam poeo da se bavim ovom
profesijom nisam znao kako to da postignem. Nisam imao novca i nisam to
mogao da priutim, niti sam imao vremena. Predamnom su bile iste prepreke
kao i kod svih drugih. Jedva sam skupio dovoljno novca da stignem tamo, ali
to je bilo fantastino iskustvo: pozornica, osvetljenje, ljudi, prie - bilo je
neverovatno. Na jednoj od sesija otiao sam do toaleta, a kad sam se vratio u
veliku salu za konferencije video sam da stojim pored jednog od najuspenijih
ljudi u celoj kompaniji! Bilo je to kao da stojim pored neke zvezde. On je
uspeo u onome to sam ja eleo da postignem, a i vie. Stajao sam tamo
pokuavajui da smislim neto pametno da kaem. Konano, jednostavno sam
se predstavio i upitao: ,,U emu je tajna? Danas znam da nema tajne i mogao
je to i on da mi kae, ali umesto toga pokazao je malo saoseanja i dao mi
77

lekciju koja mi je i dan danas od koristi. Rekao je: Erik, vidi li ovu sobu?
Tu moe da stane oko 2,000 ljudi. Ovakve dogaaje organizujemo otprilike tri
puta godinje. Evo tajne. Na sledeem dogaaju polovina ovih ljudi nee biti
prisutna, ali druga polovina koja e se vratiti zaraivae otprilike duplo
onoliko koliko iznosi prosena zarada u ovoj prostoriji. Tvoj zadatak je da
bude meu 1,000 ljudi koji se vrate. I to nije kraj. Na sledeem dogaaju,
polovina od tih 1,000 ljudi nee se vratiti, ali 500 ljudi koji se vrate
zaraivae etiri puta vie od proeka u ovoj prostoriji. Tako ide od dogaaja
do dogaaja. Ako nastavi da se vraa, bie meu najbolje plaenim ljudima
u ovoj prostoriji i na kraju e biti i meu onima koji izlaze na pozornicu.
Rekao sam: 1 to je sve? On je odgovorio: Erik, naravno da e morati da
radi na svojim vetinama izmeu ovih dogaaja, ali iskustvo mi govori da
e uspeti da se popne do vrha, ako prisust98 Vetina #7 - Promovisanje
organizovanih dogaaja vuje velikim skupovima vie nego ostali. Bilo je to
prilino jednostavno da se shvati. Zahvalio sam mu se i odluio tada da nikad
ne propustim nijedan veliki skup. To nije bilo lako. Ponekad su same ulaznice
problem. Kupovinu ulaznica sam pretvorio u prioritet. Bilo je situacija kad je
briga o deci bila problem. Besomuno sam tragao za dadiljama sve dok nismo
nali nekog kome moemo da verujemo. Bilo je situacija kad mi je bilo teko
da doem do mesta odravanja dogaaja. Umesto udobnog direktnog leta
morao sam ponekad da presedam dva ili tri puta. Umesto leta, ponekad sam
morao da vozim, ak i da se uguram ujedno vozilo sa gomilom saputnika
kako bih stigao na odredite. Bilo je ak i situacija kad sam rezervisao
autobus i pozivao ljude iz mog bliskog okruenja da podele troak samnom.
Poenta je u tome da sam odluio da to bude prioritet uprkos svemu. Sto se
tie smetaja, danas sam u apartmanu, ali nije uvek bilo tako. U poetku sam
esto delio sobu sa onoliko ljudi koliko god je bilo mogue. Umesto hotelske
slube, sami smo ili u lokalne prodavnice da sebi kupimo jeftine obroke. A
minibar je bio strogo zabranjen. Konano, savet koji sam davno dobio je
FUNKCIONISAO. Poto sam bio ambiciozan i gladan, naao sam nain da
istrajem vie od ljudi koji su bili manje posveeni cilju i kao to mi je rekao
V # .

78

ovek sa najviim prihodima i moji prihodi su rasli sa svakim skupom. Povrh

toga, jo jedna udna stvar se dogodila. Poeo sam da se oseam drugaije od
ostalih. Poeo sam da se oseam kao Iron Man. Poeo sam da se ponosim
injenicom da jo uvek opstajem tamo gde su ostali izgubili veru. Prema
tome, ako se vie nego ostali posvetite pohaanju dogaaja sa destinacijom,
to zalaganje e vam biti od velike koristi. Jednom kad se potpuno tome
posvetite, sledei korak je izgradnja grupe ljudi u svom timu koja e zajedno
sa vama da prisustvuje skupovima. Veina ljudi najavi veliki skup svojoj
grupi, zavali se u fotelju i eka prijave. Profesionalci shvataju da je velika
razlika izmeu najavljivaa i promotera. Promoteri skup pretvore u
prioritet za svoju grupu. Nemilosrdni su sa svojom porukom. Priaju prie
koje inspiriu ljude na akciju. Nita ne uzimaju zdravo za gotovo i ne smiruju
se dok se ljudi ne prijave. Stvaraju sliku u glavama ljudi o tome kako e taj
skup biti odlian i kakve e sve biti koristi od prisustva. Jo jedna stvar koju
sam nauio davno je da nikad ne treba prihvatati neija pravdanja, bar ne u
poetku. Mogu vam rei koliko ljudi mi je iznosilo sve razloge zbog kojih
nisu u mogunosti da prisustvuju skupu, da bih na kraju shvatio da se radilo
samo o opravdanju, a ne istini. Problem sa amaterima je to prihvate prvu
priu i to je sve. ovek kae: Ne mogu da izostanem s posla ili Ne mogu
to sebi da priutim ili Ne mogu da naem nekog da mi uva decu ili ,,Ko
e mi priuvati psa? ili Tog vikenda idem na roendansku urku. A
amateri kau: Pa dobro, tako je kako je. Nadam se da ete uspeti sledei
put. Profesionalac ima potpuno drugaiji pristup. Kad uje primedbu, ne
prihvata je znajui da verovatno nije istinita. Umesto toga, profesionalac radi
sa takvom osobom da bi joj pomogao da shvati znaenje i vanost pohaanja
dogaaja. Onda se posveti analizi zajedno sa datom osobom da bi pronaao
reenje za problem. Mogu vam rei koliko ljudi sam za pet minuta ubedio da
promene miljenje, iako su u poetku govorili da su ve odluili da ne mogu
da prisustvuju. Treba da ispriate svoju priu. Ne da prihvatite njihovu.
Razmislite o ovoj vetini kao da ste kompanija na berzi i kao daje vrednost
vae kompanije direktno vezana za broj ljudi na svakom dogaaju. Da je tako,
79

bio bi vam prioritet da svaki puti imate to vei broj prisutnih, zar ne? Mogli
biste da ponete samo sa sobom prisutnim na prvom dogaaju, ali onda bi
vam cilj morao biti da na sledei dogaaj dovedete jo ljudi i poveate taj broj
za svaki sledei skup. Ne postoji srebrni metak u Mrenom marketingu, ali
ova vetina je neto najblie toj ideji.

80

Poglavlje 11

Za sve to je vredno potrebno je vreme

Kad neko pokrene tradicionalan biznis, oekuje da e u prvih nekoliko
godina uspeti da izae na nulu i isplati poetnu investiciju. Ali kad se radi o
Mrenom marketingu, ljudi oekuju da e im se novac vratiti za mesec dana,
da e drugog meseca biti u plusu, a treeg meseca ve biti bogati. A kad se to
ne desi, okrivljuju Mreni marketing! ini se da ne ele da se zakoni
poslovnog sveta odnose i na Mreni marketing. Na put JESTE bolji, ali ne
prodajemo arobni pasulj. Za sve to je vredno, potrebno je vreme. Na samom
poetku bavljenja Mrenim marketingom nauio sam vanu lekciju: S
vremena na vreme desi se u ivotu da imate sree i prihod vam skoi. Moe
da se desi da budete na pravom mestu u pravo vreme. Ali ako se kao osoba ne
razvijate brzo i ne napredujete ka viem nivou, va prihod e se vratiti na nivo
onoga to stvarno jeste. Koliko ljudi poznajete koji su odjednom zaradili
mnogo i posle sve izgubili? Tu lekciju sam nauio na tei nain tokom svojih
prvih meseci u Mrenom marketingu. Davne 1988., pristupio sam kompaniji
koja je imala poetni paket u vrednosti od 5,000$, to je za sponzora znailo
izmeu 1,200$ i 2,400$, zavisno od nivoa na kojem se nalaze. Iako mi je
drago to u veini sluajeva vie nema tako skupih paketa u naem poslu, u
ono vreme je ovek mogao brzo da zaradi veliki novac. Prvog meseca u toj
kompaniji zaradio sam otprilike 7,400$! Ako se seate, rekao sam daje moja
strategija bila da brzo pozovem oeve prijatelje pre nego to on stigne da ih
pozove. Bio sam ushien! Drugog meseca sam zaradio oko 12,000$.
Neverovatno! Ali onda se umeala realnost. Nisam ja bio ovek za 12,000$.
Nisam radio na svojim vetinama. Nisam se razvijao. Samo sam jahao na tom
81

talasu. Treeg meseca, na mom eku je pisalo 1,098.60$. Gledati u taj ek

bilo je kao gledati u ogledalo. To mije govorilo ko sam ja. Bio je to ruan
oseaj. Moja prva reakcija bila je da odustanem i okrivim sve i svakoga za
lou zaradu. Ipak, na kraju sam shvatio da treba da postanem neto vie da bi
zaradio vie. Trebalo je da radim na svojim vetinama da ne bih morao da se
oslanjam na sreu, tajming ili poziciju. Moda ste uli: Moe brzo da se
obogati ili Ne mora nita da radi ili Ovaj proizvod sam sebe prodaje
ili neku drugu naduvanu izjavu. Morate shvatiti da treba odustati od tih lanih
i nerealnih oekivanja i poeti raditi na SEBI.

1/3/5/7 formula Postoji jedna funkcionalna formula u naoj profesiji. Ja

je zovem 1/3/5/7 formula. Opte je pravilo da e vam biti potrebno otprilike
godinu dana da postanete kompetentni i profitabilni u Mrenom marketingu.
Znaete osnovne stvari, pokriete trokove, napredovaete u uenju. Bie
potrebno oko tri godine doslednog zalaganja na nivou skraenog radnog
vremena da biste preli na puno radno vreme. Bie potrebno oko pet godina
doslednog zalaganja da biste postali ovek koji ima estocifrenu ili ak i veu
zaradu. Bie potrebno oko sedam godina doslednog zalaganja da biste postali
ekspert. Za sve stoje vredno potrebno je vreme To ne znai da ne moete da
zaradite vie za kratko vreme. Mnogi zarade. To jednostavno znai da ukoliko
elite da NASTAVITE da zaraujete toliki novac, morate na kraju da
postanete ekspert. Kad malo razmislite, sedam godina i nije tako loe,
pogotovo ako se uglavnom ne radi u punom radnom vremenu. Svakako ete
biti sedam godina stariji. Mogli biste takoe i da postanete ekspert za to
vreme, jednostavno tako to ete pratiti korake.

Kako uiti

Jednom kad se posvetite uenju vetina, sledea stvar koju

ete morati da uradite je da shvatite koji je najbolji nain da se ui. Jedna od
najboljih stvari koja mi se ikad desila je to to sam shvatio da nema loih
iskustava i dobrih iskustava, samo pounih iskustava. To je bio glavni proboj.
Drugim re ima, skrenimo panju sa ishoda i fokusirajmo se na ono to
82

moe da se naui iz svakog iskustva. To je skinulo veliki pritisak sa mojih

plea. Umesto stalne potrage za velikim iskustvima, poeo sam da se
usredsreujem na to KOLIKO iskustva mogu da steknem, imajui u vidu da
u sa vie iskustava vie nauiti. Sledei atribut nekoga ko najvie zarauje u
Mrenom marketingu je ono to ja nazivam aktivni student. Poto su
profesionalci, oni stalno ue, razvijaju se i trude se da budu bolji. Lu Hole je
to najbolje formulisao: ,,U ovom svetu ete ili rasti ili umirati, prema tome
pokrenite se i rastite. Verujem daje to istina. Nemojte nikad prestati da uite.

Naite uzore uspenog ponaanja

Kad u uete u ovu profesiju, probajte da izbegnete ponovno izmiljanje toka.
Tei deo je ve uraen. Bez obzira na to u kojoj ste kompaniji, lako je nai
nekog ko je veoma uspean. Nije vano da li se radi o nalaenju kupaca,
kandidata, pozivanju, prezentacija- ma, praenju, zakljuivanju ugovora,
pomaganju ljudima da ponu da rade, pripremi za prisustvovanje dogaajima
ili nekim drugim vetinama, u vaoj kompaniji u ovom trenutku ima ljudi koji
su te vetine savladali. Za razliku od svih drugih profesija, uspeni ljudi u
vaoj kompaniji su radi da dele svoje tajne! Sve to vam je potrebno je da ih
pratite kao uzor da biste poeli da uivate u rezultatima poput njihovih.

Studije
Audio programi su me pokrenuli. Davne 1988., neko mije dao piratsku
kopiju govora koji je drao Dim Ron za kompaniju Shaklee. Govor je nosio
naslov Seme i seja i potpuno je potresao moj svet. Sigurno sam ga
presluao 500 puta u kolima. Nakon toga sam malo istraivao ko je Dim Ron
i kupio njegov Izazov uspeha audio program. Gospodin Ron mi je dao
nadu, ali i vie od toga, pokazao mi je kojim putem treba ii u linom razvoju.
Taj audio program me je lansirao na putu linog razvoja. Tokom godina,
nastavio sam sa desetinama raznih audio programa koji su bili veoma korisni
u razvoju dobrog mentalnog stava. Postoji neto magino u vezi sa audiom.
83

apue vam u uvo, podsea vas na vae snove, na vae potencijale i na naine
da ih ostvarite. Povrh toga, ponovljivo je. Verovatno neete neku knjigu itati
stalno iznova, ali presluaete audio program mnogo puta, posebno ako je
zabavan. A i svaki put zvui drugaije - i jeste, zato to ste VI drugaiji. Dim
Ron me je takoe nauio da postanem ita. Bez obzira na to ta pokuavate
da nauite, uvek postoji neko ko je posvetio svoj itav ivot toj temi i nudi
vam to znanje za aku dinara. Prihvatite tu ponudu. U naem drutvu
deficitarnom kad je u pitanju panja, i fokusiranom na elektroniku, sve manje
ljudi itaju knjige. To ne vai za lidere. Pitajte distributere koji najvie
zarauju da li itaju knjige. to je jo vanije, pitajte ih ta itaju. Ja nisam
ba mnogo itao pre nego to sam postao profesionalac Mrenog marketinga.
Od 1988., itam u proeku etiri knjige meseno. Te knjige su oblikovale moj
ivot i unapredile moju karijeru. Posvetite se itanju samo deset stranica
dnevno i proitaete knjigu .od 300 strana za mesec dana. To je odlino za
poetak.

Video
Video je jo jedan odlian nain uenja. Ponekad volim da gledam obrazovni
program umesto da samo sluam. To je jedan od razloga zato sam odluio da
koristim video kao svoj glavni fokus. Utvrdio sam da ako snimim interesantan
kratki video sadraj svaki dan, ljudi puno dobijaju.

Online
Internet je promenio nain uenja i prikupljanja informacija. Moete da
koristite prednosti online uputstava, gledate online video materijale, pohaate
webinar-e ili gledate dogaaje uivo uz pomo streaming tehnologije.

Dogaaji
Najbolji nain koji ja znam da zaista usvojite informacije koje vam menjaju
ivot je prisustvovanje organizovanim dogaajima i manifestacijama. Ve
84

sam vam pomenuo da je najvei broj kljunih momenata za mene bio na

organizovanim dogaajima. S jedne strane, za onoga koji slua uvek ima
dobrih informacija. S druge strane, kad eliminiete sva ostala ometanja u
ivotu i kad se fokusirate kao to se to radi na svim tim skupovima, ima anse
da neto zaista ujete. Obe strane su dobre.

Pazite se ometanja
Imajui u vidu sve to vam stoji na raspolaganju u smislu uenja vetina,
danas vie nego ikad, morate da budete paljivi kad je u pitanju ono to
putate u mozak. Svuda e ljudi pokuavati da vam odvuku panju svojim
najnovijim velikim probojima a skoiti na svaku takvu mogunost moe da
bude veliko iskuenje. Treba da se fokusirate na uzak snop vetina: nalaenje
kandidata, pozivanje, prezentacije, praenje, zakljuivanje ugovora, pomo
ljudima da ponu kako treba i promocije dogaaja. Potrudite se da savladate
TE vetine pre nego to ita drugo dodate na svoj spisak.

Preduzmite korake
Skoro sva uenja u Mrenom marketingu su injenje. Ukoliko elite da
nauite kako se razgovara telefonom, vie razgovarajte telefonom. Ukoliko
elite da nauite kako se pravi kuna prezentacija, napravite vie kunih
prezentacija. Sigurno ete shvatiti kako se to radi. To ne znai da ne treba
dalje ii u potrazi za vetinama uspeha u Mrenom marketingu, ali znai da
ne treba ekati kompletno znanje da bi se zapoela akcija. Jedan od razloga
zbog kojeg ljudi izbegavaju akciju je to to se boje da e se osramotiti.
Ukoliko elite da budete uspeni u Mrenom marketingu, morate nauiti to da
stavite po strani. Evo zato: Veoma je teko dobro izgledati i istovremeno biti
sve bolji svaki put. Umesto da se bojite toga kako izgledate dok uite i
razvijate se, bolje je da se bojite ne preduzimanja akcije i ivljenja ivota na
nivou delia svojih potencijala. Dozvolite mi da vam predstavim koncept koji
me je sluio vie od dvadeset godina u oblasti razvoja vetina. Davnih
85

devedesetih godina, moj prijatelj i ja smo bili u potrazi za nekim odlinim

proizvodom u oblasti Mrenog marketinga. Potraga nas je dovela do
organizacije High Scope Educational Research Foundation u Miigenu. Oni
su imali dokazano progresivan nain poduavanja dece kako da efikasnije
ue. High Scope ima mnogo komponenti, ali jedna od tih koje su mene
najvie pogodile je ona koju i dan danas koristim, a zove se ,,plan-akcijaanaliza. Evo kako ta kompanija objanjava proces: ,,U procesu plan-akcijaanaliza, deca prave plan, realizuju ga i razmatraju ono to su postigli. Na taj
nain, ue da preuzmu inicijativu, reavaju probleme, rade sa drugima i
ostvare svoje ciljeve - igra im postaje svrhovitija i usredsreenija. Da bi
plan-aKcija-analiza postao uspean i integrisan deo vae dnevne rutine u
uionici, nauiete kako da promoviete uenje i razvijate interesovanja dece i
unutranju motivaciju. Dok sam sluao o tome kako se to koristi kao
sredstvo za uenje dece, u glavi mi se stalno motalo pitanje kako bih to
mogao da upotrebim za svoju korist i za svoju organizaciju. Iako nije uspelo
pretvaranje High Scope proizvoda u proizvod za Mreni marketing, zauvek u
im biti zahvalan za pomo koju su pruili meni i hiljadama ljudi irom sveta u
upotrebi ovog koncepta za izgradnju boljeg posla. Evo kako sam ja koristio i
prenosio taj koncept tokom dvadeset godina: Izaberite vetinu koju elite da
razvijate.
1. Napravite PLAN.
2. OSTVARITE plan.
3. ANALIZIRAJTE svoje rezultate da biste videli kako da budete bolji
sledei put. Veina ljudi ne prave plan, jednostavno izjure i RADE. Jo vie
ljudi ne ANALIZIRA svoje rezultate u cilju poboljanja. Da li shvatate kako
ovo moe da se dovede u vezu sa onim to sam mislio kad sam rekao da nema
dobrih iskustava i loih iskustava?
1. Napravite PLAN.
2. OSTVARITE plan.
86

3. ANALIZIRAJTE rezultate, dobre i loe, da biste videli kako moete

sledei put da budete bolji.
4. Napravite bolji PLAN.
5. OSTVARITE bolji plan.
6. ANALIZIRAJTE te rezultate, dobre ili loe, da biste videli kako da budete
bolji sledei put.
7. Ne prestajte sa plan-akcija-analiza pristupom i vremenom ete postati
eksperti putem pokuaja i pogreke. Ta mala tajna uenja u MLM-u je
jedna od najmonijih koje sam ikad podelio sa drugima. Postala je deo mog
DNK. Nadam se da e se i vama to desiti.

Poduavanje
Da li bi vas iznenadilo da saznate daje poduavanje jedan od najboljih naina
da uite? Istina je. Ukoliko elite neto da savladate, poduavajte druge.
Poduavanje vam se urezuje u mozak bolje nego ita. ta mislite ko ima
najvie koristi od dnevnih video materijala? Ja! To me tera da razmiljam,
pripremam i prezentujem poruke svaki dan i pomae mi da ostanem bistar i u
vrhu. Lekcija za vas je da naete nekog da ga poduavate, ak i ako je to
samo jedna osoba u vaoj grupi. Krenite odatle i dok vam grupa raste traite
sve vie prilika za poduavanje. Iz toga ete izvui najvie koristi.

Vae okruenje
Ovo je jo jedna vana lekcija koju sam dobio od Dim Rona. Nauio me je
da ovek postaje ono to su pet ljudi sa kojima najvie provodi svoje vreme.
Misliete onako kako oni misle, postupaete onako kako oni postupaju,
priaete onako kako oni priaju i zaraivaete onako kako oni zarauju. Da
vam kaem neto. Taj zakon je istina. Ne moete protiv toga. Tri stvari sam
radio tokom svoje karijere, kad su u pitanju druenja. Prvo, prekinuo sam
87

veze sa ljudima koji su mi trovali ivot. To nije laka odluka, ali je vana. Neki
ljudi vas stalno vuku dole. Drugo, ograniio sam kontakte sa negativnim
ljudima ili ljudima koji mi nisu bili od pomoi u razvoju u pravcu mojih
snova. Jednostavno sam nauio da provodim manje vremena sa tim ljudima, a
vie vremena sa ljudima iji je uticaj pozitivan. I tree, radio sam na
proirenju svojih veza sa ljudima koji mogu da mi pomognu da postanem
bolja osoba i bolji profesionalac. Ukoliko pokuavate da postanete ekspert u
profesiji Mrenog marketinga, zar ne bi bilo pametno da provodite vie
vremena sa ljudima koji su savladali vetine koje su vam potrebne? Ukoliko
je za vas pomalo previe da razmiljate o tome dok provodite vreme sa pet
ljudi, evo malog saveta: Otprilike svakih est meseci, neko drugi e zauzeti
mesto jednog od tih pet. Zbog preseljenja, novog posla, novih kontakata,
prestajanja druenja - neto e se ve desiti. Tajna je u tome, kad se to desi,
veoma mudro izaberite onoga koji e da zauzme to mesto. Veina ljudi uopte
ne razmilja p tome. Jednostavno doputaju sledeoj osobi da upadne na to
mesto. To je velika greka. Naite nekog ko e da vas gura. Naite nekog ko
e da vas inspirie. Nadam se da su vam sugestije o procesu uenja kako se
postaje profesionalac bile od koristi. U redu je sanjati velike snove, ali morate
i da budete strpljivi. Za sve to valja potrebno je vreme. Nastavite da razvijate
svoje vetine. Postanite stalni student. Te vetine e stvoriti mesto za vas za
ceo ivot. Postoji jo jedan koncept koji treba da razumete. Analizirao sam
one koji najvie zarauju u Mrenom marketingu. Intervjuisao sam ih i postali
smo prijatelji. Da li znate ta je svima njima zajedniko? Oni su VREDNI.
Nemojte me pogreno shvatiti, ive na visokoj nozi i vole ono to rade, ali i
ubijaju se od posla. Ako elite veliki uspeh u Mrenom marketingu, morate
da postupate isto tako. Mreni marketing nije srea, tajming, pozicioniranje ili
ukljuivanje u posao jedne magine osobe koja e da vas obogati. Sloboda je
mogua, ali nije besplatna. Bie potrebno puno truda i doslednosti u svetu
koji se trudi da vam skrene panju. Bie potreban veliki trud da nauite
vetine koje su potrebne da bi se postigao dugoroni uspeh. Bie potreban
trud da biste postali lider kakav elite da budete. Neki ljudi u Mrenom
88

marketingu se raaloste kad shvate da tu ima i rada. Veina se ukljuuje zbog

neke vrste besplatne vonje. Cim iskuse razvojne muke, pobegnu u brda.
Budite razliiti. Moda je to teak rad, ali to je dobar rad i najbolji je nain da
prosena osoba moe da uiva u potpunoj slobodi.
V

89

Poglavlje 12

Isplati se
Mreni marketing moe da bude pun izazova. To je emotivno iskustvo.
Usponi i padovi mogu da budu dramatini. Na kraju, iz mnogo razloga, ipak
zavreuje trud.

Karijera koju vi kreirate

Ukoliko odluite da postanete profesionalci Mrenog marketinga, moi ete
ne samo da sami stvarate svoje prihode, moi ete i da kreirate svoju karijeru.
Ja o tome puno razmiljam. Uzmite na primer ta je sve potrebno da biste
postali lekar, advokat, direktor velike kompanije ili muziar svetske klase. Tu
se radi o veoma visokom nivou znanja i prilino visokom nivou prihoda. Sad
uzmite u obzir vetine koje su potrebne da biste postali profesionalac u
Mrenom marketingu. U poreenju sa tim, MALENE su! A mnogi
profesionalci u Mrenom marketingu uivaju u mnogo veim prihodima i
svakako veem stepenu slobode. Ako pogledate bilo koju karijeru, postoji
ulazna barijera (koliko je teko ui u posao) i dugorone koristi (ta dobijate
ako uete). Na primer, za posao lekara potrebno je otprilike dvanaest godina
kolovanja, plus sta. Taj posao iziskuje inteligenciju koju nema svako, novac
koji nema svako, a ak moda i kontakte koje nema svako. Na kraju, lekari
uivaju u dugoronim koristima (iako mnogi od njih priznaju da koristi nisu
onolike koliko je bilo ulaganje). Uvek postoji odnos izmeu ulazne barijere i
dugoronih koristi. Nema sumnje da meu svim tim profesijama na svetu
90

Mreni marketing ima najbolji odnos, kad se niska ulazna barijera uporedi sa
visokim dugoronim nagradama. Jedna od najboljih odluka koju sam u ivotu
doneo bila je odluka da izgradim karijeru u Mrenom marketingu, umesto da
lutam naokolo. Postati profesionalac u tome je ono to je napravilo razliku, a
danas mi je lepo da provodim vei deo svog vremena pomaui drugima da
postignu to isto.

Sloboda u kojoj ete uivati

Sloboda je interesantna re. Kad je u pitanju rad, lako razumemo koncept
slobode, ali nije nam jasno potpuno znaenje te rei. Za mene, sloboda znai
iveti ivot koji ja elim, umesto ivota koji drugi ele da ivim. Da li se
seate ta ste sve zamiljali kad ste bili dete? Zamislite ivot bez granica.
Ustajete kad se naspavate. Radite posao koji vas ispunjava i ini vas
srenim. Radite s ljudim s kojima vam je lepo. Ne morate stalno da pravite
kompromise. Radite kad vam se radi i zabavljate se kad vam se zabavlja.
Moete da provodite kolikogod hoete vremena sa ljudima koji su vam vani.
ivite na visokoj nozi i ne provodite vreme zatvoreni kao u kutiji. im jasno
uvidite ta je to sloboda, shvatiete daje cena koju treba da platite da biste je
ostvarili u Mrenom marketingu mala. Suoiti se sa svojim strahovima i iveti
ivot slobode je jednostavno. Provesti ivot poluivei je teko.

ivoti koje ete dodirnuti

Jedno je stvarati slobodu sebi i svojoj porodici. A neto sasvim drugo je
pomoi nekom drugom da to isto postigne. Toliko ljudi se mui na ovom
svetu. Vi imate sposobnost da im pomognete da vide iru sliku.
Beznadenima pruate nadu. Ohrabrujete njihove snove. Dajete im inspiraciju
neophodnu da se suoe sa svojim strahovima i prevaziu ih. Meu najveim
91

radostima koje oseam je radost koju osetim kad me neko pomene u linoj
prii. Divno je uti da si nekom ko je bio izgubljen uspeo da pomogne na
neki skroman nain. Mreni marketing vam omoguava da to radite na
velikom nivou. Ne samo da moete da pomognete jednoj osobi, moete da
pomognete stotinama, moda i hiljadama ljudi, da ive boljim ivotom.
Uzbudljivo je to to je to tek poetak. Kao kad bacite kameni u jezero. Kad
dotakne povrinu vode, ponu da se ire talasi, sve vei i vei, dok ne stignu
do obale. U Mrenom marketingu, ponekad se ne vide svi talasi. Moda ete
biti svesni uticaja koji ste imali na jedan ivot, moda i na dva ili tri, ali uticaj
raste, bez obzira na to da li vi to vidite. Zato ja inim ono to inim? Zato sam
napisao ovu knjigu? Znam da u pozitivno uticati na ljude i da e to biti
kamen baen u jezero. A onda e ti ljudi pozitivno uticati na druge ljude i
talasi e poeti da se ire. Uz pomo Mrenog marketing, zaista moete da
napravite razliku.

Ljudi koje ete sretati

Mreni marketing mi je omoguio da se sretnem sa najfantastinijim ljudima.
Ova profesija vam daje ne samo mogunost da proirite krug prijatelja, ve i
mogunost da provedete vie vremena sa njima. Ni u jednoj profesiji neete
nai strastveniju grupu preduzimljivih ljudi koji vole ivot i provode vreme
ohrabrujui jedni druge. Evo primera koliko to meni znai i koliko bi moglo
da znai i vama. Moete da navedete bilo koju dravu u SAD-u, a ja u vam
rei da tamo imam prijatelja. Zahvaljujui Mrenom marketingu, upoznao
sam mnoge heroje. Imao sam dovoljno sree da se sprijateljim i stanem rame
uz rame na pozornicu sa divnim ljudima kao to su Entoni Robins, Brajan
Trejsi, Denis Vejtli, pokojni Stiven Kovi, Tom Piters, Les Braun, pokojni Og
Mandino, Dejvid Bah, Robert Kijosaki, Harvi Mekej, Art Vilijams, Ken
Blanard, Tom Rat, Danijel Pink, Mark Viktor Hansen, Dek Kenfild, Defri
Gitomer, Geri Vejneruk, Tom Hopkins i mnogi drugi. Povrh svega toga,
92

imao sam mogunost da uim od bezbroj milionera Mrenog marketinga. Svi

oni su imali pozitivan uticaj na moju karijeru. Ova profesija mi je takoe
pomogla da upoznam svoju divnu enu Marinu. Bio sam u Moskvi na
velikom Mrenog marketinga skupu, a ona je tamo bila prisutna sa svojom
porodicom. Zbog poznavanja jezika, pomagala je iza scene kao prevodilac.
Oborila me s nogu. Na prvi izlazak je bio na Crvenom Trgu u pono, posle
skupa, dok je sneg tiho vejao svuda oko nas. Nikad to neu zaboraviti. Od
tada smo zajedno. Ne kaem da ete nai ljubav svog ivota u Mrenom
marketingu, ali kaem vam da ete stei prijateljstva za ceo ivot.

Mesta koja ete obii

Ukoliko gradite veliki i uspean posao u Mrenom marketingu, nekoliko
stvari e vam se dogoditi. Prvo, osvojiete neka putovanja, najbolja u ivotu.
Drugo, moraete da pomaete svojoj organizaciji dok se iri po svim teritorij
ama u zemlji ili gdegod se va posao nalazi. I tree, imaete dovoljno novca i
vremena da idete gdegod elite. Kae se da se ivot moe meriti brojem i
intenzitetom iskustava u ivotu. Ako je to istina, ve sam imao dug ivot. Bio
sam u svim dravama SAD-a, osim na Aljasci, a i to u uskoro da ispravim.
Posetio sam takoe i etrdeset zemalja irom sveta. Ronio sam na Velikom
koralnom grebenu u Australiji, obiao Aja Sofiju u Istanbulu, posetio Kule
blizance u Malaziji, plovio oko Dejms Bond ostrva kraj obale Tajlanda,
posetio atorske gradove u Nigeriji, vozio se na ogromnom panoramskom
Feris toku u Singapuru, iskusio privatni obilazak Bele kue, gledao izlazak
sunca za doek Nove godine u Velikom kanjonu, uivao u obroku od trideset
jela u svetski poznatom restoranu E1 Bulli u paniji, krstario kanalima
Amsterdama, leteo vazdunim balonom iznad Stenovitih planina, iznajmio
celu ploveu krstaricu za dve hiljade svojih prijatelja za plovidbu na Bahame,
veerao pod zvezdama na krovu Hotel de Paris u Monaku, posetio postojbinu
u Norvekoj, plovio Crnim morem na obali Ukrajine, bio u fantastinoj
93

Sikstinskoj kapeli u Rimu, igrao golf na terenu St. Andrews u kotskoj,

gledao Svetski kup u Irskoj, molio se na Zidu plaa u Jerusalimu. Sve ovo i
mnogo vie od toga mije omoguila fantastina profesija Mrenog
marketinga. Isto to moe da se desi i vama.

Ciljevi kojima moete da date svoj doprinos

Postoji mnogo plemenitih ciljeva. Moda elite da obezbedite svoje roditelje
ili nekog drugog u svojoj porodici, ili date doprinos nekoj organizaciji koja
vam neto znai. 2011. godine pitao sam Harvija Mekeja, autora bestselera,
nairoko poznatog biznismena i drutvenog aktivistu, u emu je tajna uspeha.
Ispriao mije svoju priu. ,JErik, nakon to sam diplomirao na Univerzitetu u
Minesoti u svojoj 21. godini, otac mi se obratio da mi neto kae. Bio sam
malo dran, krenuo da osvojim svet, da ponem s vrha i penjem se navie. A
on mi je rekao: Harvi, poevi od danas, 25% svog ivota e posvetiti
volonterskom radu. Nisam znao ta to znai, ali sam poeo da volontiram
za svata. U borbi protiv bolesti srca i raka, za United Way, Boy Scouts,
March of Dimes, Armiju spasa, svata. Rei u vam ta je to iskustvo uinilo
za ceo moj ivot. Rad u svim tim humanitarnim drutvima mi je pomogao da
budem bolji komunikator. Postao sam bolji lider. Postao sam bolji prodava
zato to sam prikupljao fondove za vie od dvadeset organizacija u kojima
sam uestvovao. Postao sam bolji menader prodaje. Zamislite samo koliko
sam novih ljudi upoznao kao volonter. Moja mrea je fantastino rasla. Ali
najvea stvar koja mi se desila je oseaj da sam postao graanin sveta. Znati
da ste pomogli drugom ljudskom biu i videti rezultate toga je neverovatan
oseaj. Zahvalan sam svom ocu zbog saveta koji mi je promenio ivot Ovaj
razgovor je promenio MOJ ivot, zato to je uticao na moje miljenje o
doprinosu. Uvek sam mislio daje dati svoj novac zaista jedini nain da se
pomogne u ostvarenju nekog plemenitog cilja. Meutim, posle razgovora sa
Harvijem, shvatio sam da postoje tri vrste pomoi. Prvi nainje da date novac.
94

Naravno, moete nekom da ispiete ek i to je divno. Mreni marketing vam

omoguava da ispisujete vee ekove nego to moete da zamislite. Drugi
nainje posveivanje sopstvenog vremena. Kao to je Harvi rekao, moete da
posvetite deo svog ivota ciljevima u koje verujete. On je izabrao 25%. Vi
moete da izaberete da posvetite onoliko vremena koliko hoete, ali ja bih
vam savetovao da izaberete. A kad kaem vreme, ne mislim samo na
volonterski rad od nekoliko sati tu i tamo u nekoj dobrotvornoj ustanovi.
Mislim na vreme za kreativno razmiljanje, podizanje svesti i prikupljanje
fondova. I trei nain, verovatno najvaniji, je va uticaj. Iskoristite vreme
koje biste proveli u borbi za plemeniti cilj i upotrebite ceo svoj uticaj u tu
svrhu. Inspiriite svoju organizaciju da radi neto fantastino zajedno sa
vama. Ohrabrite svoju kompaniju da se ukljui. Pomozite svojoj mrei da ini
velike stvari. Vi imate mo, ba zbog bavljenja Mrenim marketingom.
Koristite taj uticaj u dobre svrhe. To e vam ivot promeniti na bolje.

Osoba koja ete postati u tom procesu

Mreni marketing mi je promenio ivot na bolje zato to me je naterao da
postanem bolja osoba. U svojoj profesiji, nudimo proizvode i usluge kupcima
koji to trae, ali naa uloga je mnogo dublja. U sutini, ova profesija je
inkubator linog razvoja. Nauiete kako da se suoite sa svojim
strahovima. Nauiete kako da reavate probleme. Nauiete kako da svoj
mozak hranite pozitivnim stvarima i zatitite ga od negativnih stvari.
Nauiete kako da ojaate. Nauiete kako da postanete lider. Kad sam
poeo da se bavim ovom profesijom, skoro sve sam radio iz straha. Plaio
sam se! Plaio sam se da u ostati bez kandidata. Plaio sam se da neu
uspeti. Plaio sam se da u propustiti priliku. Ipak, vremenom je taj strah
nestao. Odluio sam da se fokusiram na sebe i svoje vetine, umesto na stvari
koje ne mogu da kontroliem i onda je sve postalo jasno. Usvojio sam istinsku
tajnu Mrenog marketinga. Najvei benefit nije u tome da dobijete ono to ste
95

traili. Najvei benefit je ono to morate da postanete da biste dobili ono to

elite. Usvojio sam znanje koje je oduvek postojalo i koje se vekovima
prenosilo. Putovanje je sve. Hvala vam to ste se na to putovanje uputili
zajedno samnom. Dozvolite mi da zavrim onim to govorim na kraju svakog
video klipa koji postavim. Dame i gospodo, elim Vam da odluite da
postanete profesionalci u Mrenom marketingu opredelite se za
profesionalni pristup - injenica je da je na put bolji. A sad, hajde da to
podelimo sa celim svetom.

96

O autoru
Erik Vor je lider u profesiji Mrenog marketinga vie od 25 godina. Tokom
karijere u kojoj je ostvario najvie rezultate i stekao veliko potovanje, Erik
je: Zaradio vie od 15 miliona dolara. Izgradio prodajne organizacije sa
vie od 500,000 distributera u preko 60 zemalja. Radio kao predsednik u
kompaniji sa vrednou od 200 miliona dolara u direktnoj prodaji. j Bio
suosniva i predsednik sopstvene kompanije ,,TPN - The Peoples Network.
Radio kao markenting konsultant sa sedmocifrenom platom u industriji
direktne prodaje. Usput, Erik je postao i uspean trener, a vodio je i skupove
sa vie od 250,000 ljudi u publici irom sveta, poduavajui ih kako da
postanu profesionalci u Mrenom marketingu. Delio je pozornicu sa Entoni
Robinsom, pokojnim Dim Ronom, Brajanom Trejsijem, Denisom Vejtlijem,
pokojnim Stivenom Kouvijem, Tomom Petersom, Lesom Braunom, pokojnim
Og Mandinom, Dejvidom Bahom, Robertom Kijosakijem, Harvijem
Mekejem, Artom Vilijamsom, Kenom Blanardom, Tomom Ratom,
Danijelom Pinkom, Mark Viktor Hansenom, Dekom Kanfildom, Defrijem
Gitomerom, Tomom Hopkinsom i mnogim drugima. 2009. godine, Erik je
osnovao, najposeeniji instruktorski website u profesiji Mrenog marketinga,
sa publikom u 137 zemalja irom sveta. Od svog osnivanja je objavio stotine
besplatnih video materijala za obuku, koji su obuhvatili desetine intervjua sa
najvanijim i najuspenijim distributerima na svetu i najmonije edukativne
skupove u profesiji Mrenog marketinga. Svaki svoj video snimak zavrava
svojom uvenom izjavom: Dame i gospodo, elim Vam da odluite da
postanete profesionalci u Mrenom marketingu - opredelite se za
profesionalni pristup - injenica je da je na, put bolji. A sad, hajde da to
podelimo sa celim svetom.

97