Quels Outils Pour Quelle Prospection?

N° et date de parution : 305 - 01/05/2010
Diffusion : 15672 Page : 24

Périodicité : Mensuel Taille : 95 %
actioncommercia_305_26_309.pdf 2498 cm2
Site Web : http://www.actionco.fr
Quelsoutilspour
quelleprospection?
Téléphone mailing sites Letéléphone pour placer vendeur
aucoeur de prospection
le
, ,
communautaires sur 1
la
Internet e-mailing... ,
L
'
outil pharede prospection la
un Maispour quels retours? La

.
«
en
lesoutils deprospections commerciale estcertainement grande force du téléphone estqu'
B to
B
il
le
téléphone Quel commercial ne .
apporte une dimension humaine

classiques ou modernes est pas un jour frotté exercice? dans relation avecvotre
'
s'
à l
la
sont deplusenplus Et
pastoujours avec plaisir ,

interlocuteur ,
constate Frédéric Hinix ,
à la
d ailleurs.. Difficile éprouvante

'
tête de Prospection Ciblée une

nombreux Maisencore
,
chronophage pourbeaucoup de ,
agence spécialisée dans le
commerciaux prospection
faut-il choisir bon canal le
,
la
estpas un moment
développement
commercial
basedetouterelation
est bien .
Et c' la
téléphonique
enfonction de
n'
agréable .
Et
pourtant cecanalest ,
Enoutre avec téléphone
commerciale. »
,
le
toujours largementutilisé malgré commercialsera capable de

la
cible visée. l
arrivée Intemet de e-mailing.

'
d
'
et l
'
le
rebondir enfonction desréponses

Tout simplement parceque cet
«
du prospect interagir avec lui. et

d
'
outil deréelles qualités reste a
et
Cette relation one oneen fait to
un directeur trèsperformant affirmeBruno »
, car cecanal de
aussi sa faiblesse ,
commercial n' aura eu autant Coffinières directeur associéde , ne

prospection peut inscrire dès s'
choix desarmespour le
Ways une agence externalisation ,

d
'
lorsdans une logiquedecontact de

illaurais
conquérir denouveaux marketing Biensûr un commercial .
,
masse Autre qualité du téléphone .
clients Entre
courrier préférera rédiger un e-mail rapidité flexibilité avec
'
.
le
le
et l
, la
et la
téléphone e-mail lesréseaux ,

l
'
et
envoyer desdizaines de prospects à
laquelle touteopération dephoning

sociaux palette outils de plutôt que deles contacter unpar peutêtre réalisée Facile mettre en
'
la
d
.
à
prospection qui offre au s'
directeur commercial ses ,

et à
est extrêmement large.

équipes ,
enjeu estdonc de choisir

'
le
boncanalenfonction une d
'
cible clairementdéfinie pour

réussir votre campagne de
prospection .
Sans oublier que vous
devez aussitrouver quel outil
sera mieux acceptéparvos le
vendeurs ,
qui neportent
peutêtre
pas la
prospection dans leur

c?ur.. Dans ce dossier nous .
passons donc enrevue les

principaux canaux deprospection ,
qu' soienttraditionnelsou
ils
novateurs pour vous éclairer ,
sur meilleure utilisation

la
possible enfaire vousde à

. À
trouver ,
ensuite selon votreactivité ,
votre secteur votre et
expérience meilleur mix entre ces ,

le
différents outils.
1/6
Copyright (Action Commerciale)
Reproduction interdite sans autorisation
EPSILON INTERNATIONAL
oeuvre commercial peut tout

vousextemalisiez
à
le
moment décrocherson téléphone et

Et
si
prospecter est outilidéalpour .

C'
l
'
votre prospection?
combler uneheure dans un emploi Face aux difficultés qu' elles ont
'
prospecter beaucoup entreprises à
,
d
du temps. choisissent extemaliser leur prospection afin de remettre leurs commerciaux

'
Mais grandefaiblesse dececanal la

sur le terrain Lapremière option peutêtredecommencerpar prospection.
la
réside dans peu enthousiasme téléphonique Attention toutefois dans choix du prestataire des
'
et
le
,
d ,
le
qu' ont les commerciaux utiliser personnes missionnées Pourquecela ait un sens faut véritablement que
'
il
.
«
,
à
l
auxéchecs nombreux auxquels ces personnes soient descommerciaux dans âmeavertit Guillaume Leroy
'
et
sont naturellement confrontés

ils
et
dgdu cabinetde conseilen développement commercial Axlane insistesur . Il
faitque ces vendeurs doiventêtre capables avoir une réelle conversation

qui sont malvécus Pouréviter cela
'
le
avec leur interlocuteur adapter en fonction de réaction du prospect Ils

intégrez cet actedans processus
.
la
et s'
le
,
de vente surtout la
et
ne doiventdonc pashésiter à sortirdu scriptpour installer dans une relation s'
En prospectiontéléphonique
désacralisezle! «
,
humaine avecson interlocuteur.
commercialsouhaite obtenir un Outre téléphone exercice peutaussi êtreconfié des commerciaux terrain
'
l
le
le
résultat immédiat constate Jérôme ,

appartenant pas votre force de vente
n'
est idéalpour prospecter un à
.
«
C'
Lefrançois directeur général de nouveau marchéousurunezoneoùvous avez pasles moyens envoyervos

'
n'
Sellings Partners uninstitut de ,

commerciaux illustreYannick Alain directeur commercial de Booster-Game »
,
,
,
vente. une société spécialisée dans externalisation commerciale Cette force devente
'
entraînement
'
formation et d
à la
l
.
Or celaétait possible supplétive prête enmoins un mois peut être réponse pourdescourtes
'
la
a ,
il ,
si
années esttrèsdifficile périodes deprospectionaussi biendans durque sur unecible declient

'
le
quelques
c'
parvenir aujourd hui. où ce redynamiser Attention situation doit êtreclaire vos commerciaux ne
'
'
et
la
. «
»
D
,
sentiment d
'
échec quand le
doivent passentir quecette nouvelle force de vente estunemenace »
,
met en
rendezvous n' estpas pris Selon Jérôme .
garde Yannick Alain Expliquez mieux possible cettestratégie votre équipe. .

le
à
Lefrançois autéléphone un ,
,
même lescommerciaux nevontpastravailler ensemble pensez
Et si
,
à
sur deuxabandonne aubout organiser un séminaire accueil afin expliquerles missions respectives de
'
'
vendeur
et
d
d
du premier refus unsurquatre ne et

créer du lien entrecesdeux populations Cela permettra force de vente .
« à
la
vapas au-delàde deuxième avoir unemeilleure connaissancede entreprise qu'elle va

'
'
la
supplétive d
l
tentative .
« En abandonnant facilement représenter estime »
,
le
directeur commercial de Booster-Game.
la
partie vos vendeurs confortent ,
leur interlocuteur dans leurrefus ,
car démontrent eux-mêmes comme fonctionde nomou alors intérêt unerelation

'
'
d
l
la
le
ils
qu' ne sont pasconvaincus ils

la
personne déjà tâter terrain et

le personnalisée soulève Jérôme Lefrançois »
,
,
d avoir raison...
'
faut donc »
Il
surunprojet déceléchez ce deSellings Partners Cette méthode .
expliquer voscommerciauxque à
la
prospect
conseilleFrédéric Hinix de
»
,
,
n'
qu' une conséquence a

:
cellede
persévérance estimportanteen ProspectionCiblée. déshumaniser entretien
'
'
d
et
l
prospection téléphonique. Reste au management de motiver affaiblir

grande force dutéléphone. la
Autrefrein évoqué par les ses équipes à

fairede prospection la
Formations échanges de bonnes ,
commerciauxfameux barragede ,
le
la
téléphonique Un apprentissage de .
pratiques entrelescommerciaux ,
secrétaire estaucontraire nécessaire .

«
Il
l outilpar lesvendeursest
'
entraînements.. sont nécessaires .
de considérer comme une source Trop demanagerspensent pourappréhender outil Sachez

'
la
nécessaire .
l
.
information Avec elle

d
'
,
le
qu' suffit deréciterunscript

il
que découragement duvendeur le
commercial doit valider desdonnées lorsque on prospecte On perd l

'
.
«
lorsdecet exercice vientsouvent
dufait qu' nequantifiepas assez il
ceque lui rapporte untelexercice.
pempection X
hésitez pas rappelerque
N'
appelspar jour est

à
,
c' X
téléphonique ,
il
clients ce qui génèretel

rendezvous
affaires donc tant de chiffre

,
persévérer méat
'
montant d
et
de commission pour vendeur. le
Celaluipermet desavoir ce quelui

-
refus .
Y
rapporte chaque coup de même fil
Jérôme Lefrançois dg de Selling Partners ,

ceux qui n'
aboutissent pas...
2/6
spécialisée dans e-mail marketing. envoyer tout desuite une offre

'
'
Face quantité e-mails reçus commerciale pourquoi nepas

'
à la
comment sortir dulot? Pourquoi demander cenouveaucontact issu à
votreinterlocuteur qui nevous ,

du partenariat souhaite recevoir s' il
connaît pas prendrait-il ,

le
temps un courrierde partdevotre la
d
'
ouvrir votrecourrier entreprise?Courrier qui peutêtre detype

Autant de questions qui sont
électronique? informatif newsletter ou (
clépourréussir une campagnede

la
Cemailvous permettra de
commercial .
prospection par e-mail. qualifier les besoins de votre

prospect
En loiimpose derecevoir B
to
C
,
la
et
ajuster au plus près votre

d
'
accord de personne avant de lui Dèslorsavec ce

'
la
communication .
faireparvenir une-mail deuxième opt-in vous serez ,
Cela appelle opt-in En

commercial .
s'
l
'
identifié commeun
désormais
cette restriction pas lieu

to
B
,
n'
a
intéressant vos e-mails ne

interlocuteur et
être condition toutefois finiront pas directement dans

'
'
d
,
la
envoyerun e-mail correspondant aux corbeille des spams Certes cette «
besoins de personne enposte. la
démarche demande dutemps de et
Une dispositionsuffisamment floue l
énergie maiscela fonctionne

'
,
»
pour autorisertoute société à

déclaresans hésitation Didier
contacter importe qui pare-mail. n'
Gaultier Car nefaut pasoublier .

il
Et
pour sortirdulot vousentriez si
quedésormais ce qui fait ouvrir un

dansune démarche d
'
opt-inmême e-mail ce ,
n'
est pas tant son contenu ,
enB?Lapersonnevous dorme B
to
maisidentité de expéditeur. l
'
l
'
ainsi autorisation de luienvoyer Ce qui veutclairement dire que

'
e-mailing pour suivre

l
'
desoffrescommerciales Mais e-mail est basé surunerelation de

'
comportement desacible
.
l
,
2
L
le
attention
soyez vigilant sur notion , la
confiance inscrit doncsur et s'
la
opt-in vous passez un accord

'
. Si
durée.
Des centaines e-mails arrivent avec un fabricant informatique Tout intérêt de
'
par e-mailestqu'
'
'
l
,
il
chaque jour dans votre ,
exemple que celui-ci demande ,

et
permet de tracer chaqueaction «
électronique sans quevous ne

messagerie
ses clients souhaitentrecevoir s' ils
que fait destinataire le
à
la
leur prêtiez grande attention De .

des offres commerciales de part la
de e-mail est-ce qu' ouvre?
réception l
'
: il
l
'
quoi vous-mêmevous interroger deses partenaires vous vous (

!
)
,
Se rend-ilsur site de société? le
la
du bien-fondéde prospecter via pensez alors que ceux-ci peuvent Quelles gammes deproduits
ce canal Son coût extrêmement être librement contactés par vos regarde-t-il? Autant de pistes qui
«
.
bas possibilité arroser une soins dans cadre peuvent ensuiteaider vendeur
'
une campagne
'
et la
le
d
le
trèslargecible font quebeaucoup e-mailing Vousvous dites que

d
'
dans sadémarche commerciale »
entreprises utilisent e-mailsans votre courrier ne sera pas assimilé

'
'
préciseBruno Florence spécialiste

d
parcimonie surtout sans ciblage et
du spam puisque personne ,

la
a
deFe-mailing fondateurFlorence et
fin déplore Franck Dreyer

»
,
donnéson autorisation.. Mais dans .
Consultant Desinformations que .
président de commission fichier la
réalité cette même personne ne

la
,
vous devez doncveiller faire à
ausein duSNCD directeur du et
se souviendra pas avoir donné d

'
redescendrejusqu' aux
départementmarketing direct de son accord Leplus sage estdonc .
commerciaux
pour qu' comprennent bien ils
Reed Exposition spécialiste des avoir undeuxième opt-in Au lieu intérêt de prospecter par e-mail.
'
'
d
,
.
données clients Résultat les .
entreprises enregistrent souventtrès peu
deretours via cecanal e-mail .

«
L
'
isilêrtieen B
to
comme tout canal ses règles de

autobtenir rat
a
fonctionnement on neles et si
respecte pas opération de

'
toutes leschances dese

prospection a
irospectagi ,
solder
parun échec prévient Didier
envoy
»
Gaultier directeur général France ,

ui
p.
Epsilon International une société

'
Didier Gaultier dg France ,

d
'
Epsilon International
3/6
IBMmisesur des mailings de

qualité pour démarcher des
décideurs comme avec ,
ici
lenvoi unlapin Nabaztag pour

'
d
'
sa campagne IBMRational
BravoSolution
mailing papier pourmisersur detravailleravecdesdonnées spécialiste
3Le
la
qualitéde relationavec prospect

des solutions
,
la
le
régulièrement mises jour sous peine à
e-sourcing opté
a
d avoir unfaibleretour martèle

'
pour un mailing
Avecun coût moyen '
environ seraréceptif aumessage Bruno Florence Florence très humoristique

auprès de
et
(
d
700 eurosHTpour 1000 contacts accueillera avecbienveillance le

Consultantvaut doncmieuxêtrecertain
)
. Il
1000 décideurs
contre 250 euros HT pour e-mail l
'
,
commercial qui luirendra ensuite que mailing arrive bonne
le
à
la
(
sept2009 ).
questionde intérêtdumailing visite Lemailing papier pourse personne dans Une '
entreprise
'
.
l
l
,
la
papierpeut seposer.. différencier de e-mailing se doit nécessaire quipermettra

'
personnalisation
.
Et
pourtant ,
l
faceaunombre de plus en plus être créatif tant sur fondque sur ailleurs audestinataire dese sentir
'
'
d
le
d
importante-mails donc face d

'
,
et
à
laforme Unmailingpapier .
concerné par le
message Autre .
baisse de leur efficacité au

la
,
et
peu dechance defranchir

classique
a
le
avantage
de cemédia : le courrier
recours de fichiersdeplusenplus barrage de secrétaire alors qu' un la
,
esten général conservé consulté
publicitaire et
ciblés mailing papier encore ,

le
a
mailing original multiplie les plusieurs fois alors que durée devie ,
la
toute saplace constate Franck »
,
deparvenir votre cible finale.
chances à
une-mailest beaucoup plus courte.
d
'
Dreyer président de commission Qu' soit classique ou davantage De fait tauxde mémorisation un
'
le
il
la ,
fichier auseinduSNCD directeur et

luxueux mailing cause deson ,
le
,
à
mailingpapieresttrèsfortEnfin ,
du département marketing direct de coût acheminement impose

d
'
,
faites en sorteque votreinterlocuteur
Reed Exposition spécialiste des ,
d
'
utiliser des adresses valides. puisse vous contacterfacilement.

données clients . Uncoût quine «
Il
est plus quejamais nécessaire Coupon-réponse prérempli numéro ,
refroiditcependantpascertaines vertoufax lienintemet.. est ,

. Il
sociétés quisouhaitent justement se possible deproposer desréductions de prix ,
destinataire
démarquer en misantpleinement desoffres spécifiques si le
sur côté créatif originalque contacte entreprise dans tels délais.

'
et
le
peut offrir cemédia Ainsi IBM est .
, Malgrétout unmailing esttrèsvite ,
un habituéde ces opérations avec oublié estnécessaire de motiver et

il
le
des mailings B to B très créatifs Le .

à
répondre rapidement!
constructeurinformatique cible
précisémentses envois hésite et n'
pas offrir chaqueprospect un

à à
SOFTLIGHT
pe milan
Rc<rcLer vo / ee tocécnIL
petit cadeauqui va marquer les CRM Salesforce a
esprits peut agir une petite

'
conçu en2009un
d
. s'
Il
écosphèreminiaturerenfermant mailing composé

de vieuxCD de
desminuscules crevettes oumême
logiciels arrangés
d une console de jeuNintendo.
'
sous forme de
Coûtdechaque mailing? Environ lampe Uneaction .
décalée qui joue

200euros! Unesomme importante sur registre le
maisqui garantitque destinataire le

de humour. l
'
4/6
Les réseaux sociauxsur Internet vous devenez animateur

cas
'
'
un
?IPpourun dialogueinteractif
A
l
, d
groupe réuniautour de votre

Attention toutefois nepas
savoirfaire .
,
,
à
inonder vos contacts de discours

canal à
partentièreavec leur commerciaux mais leurapporter ,

à
propre
mode de fonctionnement. unvrai contenu valeur ajouté à
Face cetéchec Guillaume

à
technique oulégislatif par

(
,
Leroy persévéré mais susceptible intéresser votre

'
exemple
d
,
)
en adoptant unetout cible Le groupe de discussionque .
autre stratégie . «
Plutôt vous aurez ainsi créé vous permet
essayer deme apparaître commeunvéritable
'
que
'
vendre defaçon expert Dequoi conforter un .
directe ,
j'
ai
prospect
à s'
adresser vous plutôtqu' à
à
opté pourune
finalement une autreentreprise.
démonstration de Sans compter qu' avec 2
,4
millions
mes connaissances demembres enFrance sur Viadeo ,
enpostant par ,
et800000 pour Linkedln vos ,
exemple des commerciauxdisposent un outil '
, d
formidable pour affiner leur

surdes
commentaires deleursprospects Eneffet
connaissance .
forums ou chaque membre metenavantsa

des fonction actuelle dans entreprise l
'
communautés comme ainsi que univers danslequel l

'
il
évolue Voscommerciaux peuvent

"
prospecter et
Lorsque j'
ai
gagner des affaires

"
doncaisément reconstituer l
'
lancé an mon activité de

,
il
y
a
,
surViadeo Je faisais ainsi une .
organigramme une société trouver d

'
et
le
consultant souhaitéme faire ,
j'
ai
démonstrationde mes bon contact qui leur ouvrirales

connaître sesouvientGuillaume ,
compétences »
,
révèleGuillaume Leroy .
Et
de entreprise.
portes l
'
Leroy dg Axlane un cabinet cette stratégie

'
,
d
, s'
avère payante ,
Mais est possible allerencore il
d
'
conseil endéveloppement consultantcompte désormais plusloin avoir votre propre '
puisque
le
et d
commercial . Tout naturellement ,
j'
ai
utilisé 1800 contacts dontcertainssont réseau socialprivatif dans lequel
les réseaux sociaux notamment et
devenus des clients . L

'
aventure de vous faites interagir vos clients et
Viadeo les
multiplié demandes .
J'
ai
Guillaume Leroyest prospects entre eux . «

Plutôtque de
de mise de contact un peu comme , decesréseaux
symptomatique
: si
la
laisser prospects experts clients et
, ,
onréalise une-mailing Ce futun .
est possible ellese doit être

prospection
,
d
'
même des concurrents débattre de

échec total! révèle consultant »
,
le
trèsfine surtout pas agressive Un et
vos solutions sur Internet sans que

quiaffirme n' avoir eu quasiment conseil apporté surun forum vousne puissiez intervenir ,
aucunretour! Dequoi faire mentir démontre ainsivotresavoir-faire nepas leur offrir vous-même
pourquoi
et
ceux quiprétendent quecesréseaux votre compétence unequestion à
uneplateforme de miseenrelation?
sociaux sont une véritable mine posée par unesociété enquête de Une sorte deforumprivé dont vous ,
pour fairedubusiness? Ehbien réponses Vous pouvez même aller

'
êtes animateur.. précise Alain

'
d
or
l »
.
non!Toutsimplement lesréseaux plus loin encréant vous-même Garnier directeur général de ,
sociaux du Web sont eux aussi un votre propre communauté Dans ce Jamespot éditeur une plateforme
'
, .
,
demise en relation Sur même .
le
principe quelescommunautés
Lesnouveaux présentes sur Viadeo ,
il s'
agira d
'
votre réseausocial privatif avec

édiaspermette.
animer
des débats idées des informations

'
sur marché desréflexions sur

.one prospectionplu le
des tendances Dequoiapporter

,
aine et
interactive. une réelle plus-value aux sociétés

quivoudrontalors inscrire pour s'
Guillaume Leroy dg Axlane setenir informées Le prospect

'
5/6
Letéléphoné domine largement
Quelest selonvous ,
,
le canaldeprospection le
plusefficace
Le mailing papier
Lesnouveaux médias
e-mailin
'
(
réseaux sociaux blogs... ,
)
L
7%%
30%% 14
«
uniez
uneplateforme 49%%
demiseen Le phoning
relation à
*
Selonunsondageréalisé sur
100 participants
le
siteActioncolr enmars 2010
vosclients.
).
(
AlainGamier dgdeJamespot ,
société OneDirectqui envoie ainsiune-mailauclientqui
commercialise des appareils de estinvité exprimer sonavisainsi à
pourra ainsi delui-mêmeentrer en sursonsitepermet ses

télécommunication à
qu' donner quelquesinformations

à
contact aveclesutilisateursdevos clients deposterdesavis oude surlui demanière ceque ,

à
le
solutionsafin opter pour bon noterlesappareils intérêt? prospect puisse davantage

identifier
'
'
à
s'
. L
le
Permettre desprospects de client Ensuite libre société

prestataire Mais attention vous .
,
à
ce .
,
à la
êtes pas abridecommentaires

'
prendre encompte cescommentaires demettreenligne cetavis oude

imprimersurcatalogue ou
l
à
n'
négatifs Pour autant lesprospects poursefaireuneopinion les

'
et
apprécient cettefranchise et savent inciter acheter Pour KamalKirpalani

à . ,
plaquette commerciale.
aussifaire partdeschoses. la
directeurcommercial International Cet apportdecontenu sur votre site
autantque lesavisnégatifs sur pour Bazaarvoice spécialiste des présente unautre avantage celuide
'
,
«
cetypedeplateforme nesontpas plateformes permettant auxclients permettre toutmoteur de à
majoritaires sedéfend Alain »
,
denoterles produitsdesmarchands demieux vous référencer.
recherche
Garnier Internetforce ailleurs les

.
d
'
sur leursite et
quiorchestre la
Friandsdecontenu régulièrement
sociétés jouer transparence.
à
la
solution pourOneDirect ,
« le
mis jour lesmoteursderecherche
à
Certaines offrent parexemple ,

,
la
phénomène
peut concerner touttypede afficherontvotresitedansles
possibilité desclients deposter
à
ventequ' ellesoitonline ouoff résultatssuite une requête
premiers à
descommentaires surchaque line »

. À
chaque fois qu' unclient d unprospect Dequoitrouverdes

'
produit quevend société Ainsi la

.
,
la
achèteunproduit Bazaarvoice ,
clients presque sans effort! ?
6/6

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outil pharede prospection la

un Maispour quels retours? La

téléphone Quel commercial ne .

apporte une dimension humaine

pastoujours avec plaisir ,

d ailleurs.. Difficile éprouvante

tête de Prospection Ciblée une

agence spécialisée dans le

toujours largementutilisé malgré commercialsera capable de

arrivée Intemet de e-mailing.

rebondir enfonction desréponses

du prospect interagir avec lui. et

outil deréelles qualités reste a

un directeur trèsperformant affirmeBruno »

commercial n' aura eu autant Coffinières directeur associéde , ne

Ways une agence externalisation ,

lorsdans une logiquedecontact de

téléphone e-mail lesréseaux ,

envoyer desdizaines de prospects à

laquelle touteopération dephoning

prospection qui offre au s'

directeur commercial ses ,

est extrêmement large.

enjeu estdonc de choisir

cible clairementdéfinie pour

prospection dans leur

passons donc enrevue les

novateurs pour vous éclairer ,

sur meilleure utilisation

possible enfaire vousde à

votre secteur votre et

expérience meilleur mix entre ces ,

oeuvre commercial peut tout

moment décrocherson téléphone et

prospecter est outilidéalpour .

prospecter beaucoup entreprises à

du temps. choisissent extemaliser leur prospection afin de remettre leurs commerciaux

Mais grandefaiblesse dececanal la

sont naturellement confrontés

dgdu cabinetde conseilen développement commercial Axlane insistesur . Il

faitque ces vendeurs doiventêtre capables avoir une réelle conversation

avec leur interlocuteur adapter en fonction de réaction du prospect Ils

résultat immédiat constate Jérôme ,

Lefrançois directeur général de nouveau marchéousurunezoneoùvous avez pasles moyens envoyervos

Sellings Partners uninstitut de ,

années esttrèsdifficile périodes deprospectionaussi biendans durque sur unecible declient

garde Yannick Alain Expliquez mieux possible cettestratégie votre équipe. .

du premier refus unsurquatre ne et

vapas au-delàde deuxième avoir unemeilleure connaissancede entreprise qu'elle va

partie vos vendeurs confortent ,

leur interlocuteur dans leurrefus ,

car démontrent eux-mêmes comme fonctionde nomou alors intérêt unerelation

qu' ne sont pasconvaincus ils

personne déjà tâter terrain et

qu' une conséquence a

prospection téléphonique. Reste au management de motiver affaiblir

Autrefrein évoqué par les ses équipes à

secrétaire estaucontraire nécessaire .

entraînements.. sont nécessaires .

de considérer comme une source Trop demanagerspensent pourappréhender outil Sachez

information Avec elle

qu' suffit deréciterunscript