Trexsa

I.
LA EMPRESA
1.1 HISTORIA Y ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
TREXSA E.I.R.L
Empresa de Manufactura y Comercio de Ropa Industrial y/o de Trabajo y Trajes

Especiales Antiflama de Protección Personal.
Planta y Oficinas:
Av. Los Patriotas No. 857 Urb. Maranga SAN MIGUEL
Telfs. 5782978 5782686 5781127
Fax 578 2682
E Mail ventas@trexsaeirl.com
Web: www.trexsaeirl.com
RESEÑA HISTORICA:
TREXSA fue constituida en el año 1988, con inversión y capital netamente

peruano. Su primera línea de producción, lo constituyó la confección y
comercialización de uniformes de Trabajo y Ropa Sport, en sus inicios empezó
a comercializar en el mercado de "Gamarra" este tipo de ropa pero como este
sector compite de forma agresiva en moda, la innovación debe ser constante;
por tal motivo Trexsa decide diversificarse produciendo ropa industrial ya que
existía una demanda no atendida mas aun con el crecimiento de empresas
mineras, petroleras, etc. En tal sentido, se comienza a producir este tipo de ropa
y sin necesidad de estar muy a la moda en este tipo de trajes ya que son
estándares, se procedió a manufacturarlos, esto se tomo por la gestión de la
gerente general y actualmente tiene la exclusividad en las ropas antiflama con
un certificado de calidad que refleja confianza a los clientes industriales.
Desde el año 2001, TREXSA EIRL, luego de años de especialización, visitas a
los principales fabricantes de los Estados Unidos, asistencia y participación en
las principales Ferias Europeas, Americanas y de Latinoamérica; asume el reto
de ser la primera empresa peruana en Fabricar y comercializar Trajes de
Protección Antiflama.
Inicialmente trabajaron bajo un plan de capacitación continua dirigida a los jefes

de Seguridad de las principales empresas de los diversos sectores industriales,
inculcándoles la importancia de la seguridad de sus trabajadores expuestos a
accidentes por fuego repentino o arco eléctrico. Así como la importancia de
contar con BRIGADAS de rescate propias en cada empresa, para dar la
respuesta correcta e inmediata en caso de Siniestro.
El trabajo continuo y el esfuerzo de movilización en todas las industrias,

empiezan a dar sus frutos, posicionándose como la ÚNICA EMPRESA
FABRICANTE de Ropa Antiflama y como la empresa LIDER en
comercialización de las mismas.
Actualmente cuentan con una amplia y compleja gama de Clientes, que abarcan
todos los sectores, empresas líderes, como PETROPERU, PLUSPETROL,
CERRO VERDE, empresas que tienen sus productos especificados como
estándares a seguir para la protección de la vida de sus trabajadores.
En el año 2006, con la obtención de la Certificación de la Norma ISO 9001-2000

para los procesos de fabricación y comercialización de Ropa Industrial Antiflama
y Trajes de Bombero, se les abrió el primer gran paso, para la próxima
obtención de la Certificación UL, pro el cumplimiento de las Norma NFPA 1971
para sus Trajes de Bombero y de las Norma NFPA 70E y NFPA 2112 para sus
Trajes Industriales Antiflama.
Todo esto como parte de uno de los principales objetivos estratégicos de

TREXSA, el de abastecer también a los principales países Sudamericanos.
 Staff Ejecutivo:
Gerente General : María D. Echaiz Rodas
Asesor de Alta Dirección : F. Javier Echaiz Rodas
Dpto. Exportaciones : Lissie Mesones
Dpto. Producción : Edgard Ccorimanya
Dpto. Ventas : Lily V. Echaiz Rodas
Contador General : Juan Serpa Ramblen
 Evolución:
Desde el 1er año de actividades, TREXSA E.I.R.L. muestra una interesante

evolución en sus ventas más aún si tenemos en cuenta que solamente explotó
una sola unidad de negocios hasta el año 2003, en que incursiona
conservadoramente en la manufactura y comercialización de trajes especiales
de protección personal que constituye su principal actividad a la fecha. Existen
ejercicios económicos de los primeros años, que muestran ventas por encima
de U$ 400 mil.
En una primera etapa esta nueva unidad de negocios está dirigida

básicamente al mercado interno. Se ha cumplido con las proyecciones de
ventas. El año 2006, las ventas ascendieron a más de dos (2) millones de
nuevos soles, de los cuales el 85 % está focalizado en la venta de los trajes
especiales. Para el año 2007, se proyecta un notable incremento por encima del
30 %.
En una segunda etapa se proyecta la incursión en mercados internacionales a

través de las exportaciones. Para esto se requiere mayor infraestructura en
cuanto al local, maquinaria, recursos humanos y otros aspectos logísticos; así
como la certificación internacional de los trajes a través de una institución
especializada. Se calcula que esta etapa estará en funcionamiento a partir del
año 2008; se prevé un importante incremento en los niveles de ventas. Para el
1er año se estiman exportaciones del orden de los US $ 400 a 500 Mil
Dólares Americanos.
El segmento de mercado exterior localizado y al cual se pretende ingresar,

muestra la siguiente estructura:
 Bloques Geográficos:
- Pacto o Comunidad Andina de Negocios
-MERCOSUR
-NAFTA (México-USA)
-Centro América
-Europa
-ATPA DEA (USA) o TLC (mercado USA)
 Marcas registradas:
- TREXSA, tiene registrada en INDECOPI, las siguientes marcas:
Ropa Industrial y/o de Trabajo: Marca ETOWA.
Trajes Especiales de Protección Personal: Marca BRIGADE.
 Infraestructura:
-Local de su propiedad adquirido en el año 1991 con un área de terreno de
320 m2. Area construida: 720 m
-55 máquinas especiales para confecciones, trabajando al 100% de su

capacidad instalada, en un promedio de 12 horas / día.
-Oficinas totalmente implementadas, mobiliario y equipos modernos, máquinas

y red informática adecuadas a sus necesidades. Red de comunicación óptima.
-La distribución física de los productos se realiza utilizando su propia logística,
unidad móvil motorizada, personal ampliamente capacitado.
-En Recursos Humanos (RR.HH.) cuenta con personal operativo

debidamente capacitado y con una amplia experiencia. El sistema de
supervisión y control de calidad se realiza de acuerdo a estándares
internacionales.
-Soporte de una Gerencia y Asesoría de un elevado nivel profesional.

Personal administrativo debidamente capacitado.
- Certificación ISO 9001 2000, otorgado a finales del año 2005.
 Estrategias de mercadeo:
- Organización de EVENTOS afines dirigido a personal de las más importantes

empresas de sectores estratégicos, tales como energía, petróleo, gas,
electricidad, minería, etc. y a personal de instituciones públicas y/o privadas
que prestan servicios de prevención y auxilio, tales como INDECI y el Cuerpo
General de Bomberos Voluntarios del Perú. Estos certámenes se realizan con
expertos profesionales nacionales e internacionales. Existe un cronograma
anual de estas actividades.
- Participación en eventos organizados por terceras empresas o instituciones

organizadas con fines de prevención en la protección de sus trabajadores.
- Participación del personal gerencial y de áreas estratégicas de la

empresa en ferias internacional de exposición de productos similares.
 Valores de la Empresa:
 Cumplir con el tiempo de entrega de los pedidos.

 Realizar todos los pagos a nuestros proveedores y trabajadores en su
debido momento.
 Mantener un ambiente de compañerismo y solidaridad entre los
miembros de la empresa.
 Deseo de mejorar nuestros productos y servicios satisfacción al cliente.
 Asumir las responsabilidades contraídas con los clientes.
 Responsabilidad social, nuestro éxito depende del personal calificado y
competente que trabaje unido en un lugar seguro y saludable donde se
valoren y se reconozcan la diversidad, el desarrollo y el trabajo en
equipo.
 Politicas:
Políticas a Proveedores:
a) No tener más de 5 000 dólares en cuentas por pagar semanales.
b) Cada orden de compra, tiene que tener un original, copia y cargo.
c) Para recibir la mercadería, el proveedor deberá traer una orden de
compra, sino no será recibido.
d) Cada orden de compra será evaluada por la gerencia.
e) Los pagos a proveedores no deben de exceder los 30 días.
f) Debe de haber un cronograma de pagos a la vista de los proveedores, la
que debe tener una prioridad.
g) Tener constante contacto con los proveedores.
Políticas laborales:
a) La fecha de pago para las áreas operativas de revisado y acabados es al
destajo pagaderas semanalmente.
b) La fecha de pago para las demás áreas operativas y administrativas son

ultimo sábados de cada mes.
c) La hora de refrigerio es 1 hora diaria, entre las 1 y 3 de la tarde.
d) El horario de entrada para el área administrativa es de 8am a 6pm, de
lunes a sábado.
El horario de entrada para el área de producción son de dos turnos es de 8am
a 8pm, de Lunes a Domingo y otro de 8am a 6pm
 Otros aspectos:
TREXSA, actualmente es la única empresa que fabrica este tipo de productos,.

El abastecimiento al mercado estaba dado por productos importados de
diferentes países.
TREXSA, tiene la Representación Exclusiva en el Perú de la empresa USA
WESTEX INC, la más importante empresa fabricante de las telas antiflama, de
la Marca INDURA que constituye el principal componente de los trajes (60%)
 Membresia:
- TREXSA E.I.R.L., es miembro activo del Comité de Fabricantes de Prendas de
Vestir de la Sociedad Nacional de Industrias (SIN).
-Miembro Activo de la Asociación de Pequeñas y Medianas Industriales del
Perú "APEMIPE".
-Miembro Activo de "APIC".
-Miembro de la Cámara de Comercio y Producción de Lima.
 Algunos de sus principales clientes:
 SOCIEDAD MINERA CERRO VERDE

 SOCIEDAD ELECTRICA SUR OESTE (SEAL)
 EMBOTELLADORA LATINOAMERICANA S.A.
 EGASA
 SAN MIGUEL INDUSTRIAL
 FABER CASTELL PERUANA
 AJINOMOTO DEL PERÚ.
 CLOROX DEL PERÚ
 GLORIA S.A.
 PRAXAIR
 REFINERÍA ZINC CAJAMARQUILLA
 PETRÓLEOS DEL PERÚ
- LIMA
-TALARA
-REF. CONCHAN
-IQUITOS
 CORPAC
 MINERA YANACOCHA
 EDELNOR ( CAM PERU S.A )
 DOE RAM PERU S.A.
 BHP BILLITON TINTAYA S.A.
 COMPAÑÍA MINERA ANTAMINA
 SERVICIO DE AGUA POTABLE Y
 ALCANTARILLADO DE LIMA
 CUERPO GENERAL DE BOMBEROS VOLUNTARIOS DEL PERU
(CGBVP)
 EMPRESA NACIONAL DE PUERTOS S.A. ENAPU
 TECHINT S.A.C
 LUZ DEL SUR
 EDE CAÑETE
 EGEL SAN GABAN
 HIDRO QUEBEC
 COGA, etc.
PRINCIPALES PROVEEDORES NACIONALES
3M DEL PERÚ S.A.

CASIMIRES NAVILA
DIMATEX
CIA. INDUSTRIAL NUEVO MUNDO
INVERSIONES LATINAS
POWELL S.A.
CORRPORACION REY S.A.
PRINCIPALES PROVEEDORES EXTRANJEROS

(EMPRESAS USA)
WESTEX INC.
SOUTHERN MILLS INC.
CMC RESCUE, INC.
PELICAN ROPE WORKS
BACOU INTERNACIONAL
AKRON BRASS COMPANY
HARTWELL MEDICAL
CHIEFTAIN SAFETY MANUFACTURING
1.2 PRINCIPALES ACCIONISTAS
RESPONSABLE LEGAL Y TRIBUTARIO (Anexo 0)
TREXSA E.I.R.L. se constituye mediante Escritura Publica de FECHA 23 de

diciembre de 1,987 y está inscrita en la ficha N° 7371 del Registro Mercantil de
Lima.
- Capital suscrito y pagado: S/. 615,853.00
- Su accionariado corresponde íntegramente a su Titular Gerente, María
Dolores Echaiz Rodas (100%)
1.3 VISION, MISION, POLITICA DE CALIDAD
MISION:
Generar un mayor beneficio aportando seguridad, protección, ahorro, desarrollo
y prosperidad para nuestros clientes, trabajadores, socios y proveedores,
cumpliendo de esta manera una función social que posibilite mayores
oportunidades para todos.
Esta misión se desarrolla sobre la base de la producción y comercialización

nacional e internacional de nuestros productos, teniendo como línea principal
los trajes antiflama para la protección de los trabajadores y trajes especiales
para las brigadas contra incendios y rescate.
VISION:
Tiene como perspectiva convertirse en la primera empresa peruana líder en al

producción y comercialización de trajes antiflama de su marca exclusiva
BRIGADE, aportando tecnología y calidad para la protección personal y la
preservación del patrimonio público y privado.
POLÍTICA DE CALIDAD:
Garantizar que los productos suministrados, satisfagan las necesidades y

expectativas de nuestros clientes nacionales y extranjeros. Unir en una sola
propuesta, calidad a precio competitivo con una atención personalizada.
Nuestra política de calidad se sostiene en la capacitación de nuestros
trabajadores y la consideración de las opiniones de nuestros clientes.
Nuestra filosofía es mejorar constantemente nuestros procesos y alcanzar un
Sistema de Calidad, a la par con estándares internacionales para competir
exitosamente con los más importantes fabricantes de Ropa Antiflama.
1.4 CULTURA ORGANIZACIONAL, PRINCIPIOS Y VALORES

CORPORATIVOS
PRINCIPIOS O VALORES CORPORATIVOS:
Cliente:
Satisfacer las expectativas de los clientes, brindando productos de
calidad y oportunidad en la entrega.
Personal:
El personal de la empresa constituye el activo más importante, trabajos
en equipo, colaboración mutua, predisposición, asumen y comparten
responsabilidades y retos.
Proveedor:
Cultivar una buena relación comercial y amical, que estén convencidos
que la empresa trabaja conscientemente para expandir su mercado, lo
que redundarán en mayores compras.
VALORES DE LA EMPRESA

 Realizar todos los pagos a nuestros proveedores y trabajadores en su
debido momento.
 Deseo de mejorar nuestros productos y servicios satisfacción al cliente.
equipo.
1.5 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DE LA EMPRESA
Los Objetivos Estratégicos de Trexsa E.I.R.L. serían los siguientes:

 Incrementar su participación en el mercado nacional en el plazo
inmediato.
 Posicionamiento en el mercado nacional.
 Incursionar en el mercado internacional mediante las exportaciones en el
mediano plazo.
 Certificación Internacional (UL) de los Trajes Antiflama como requisito
indispensable para el mercado de exportación.
 En el plazo inmediato, adquisición e implementación de una nueva
infraestructura en función al crecimiento de la empresa y a estándares
internacionales.
 Implementación de un laboratorio de control de calidad.
 Adquisición de nueva maquinaria y equipo que posibilite una mayor
producción y productividad.
1.6 LÍNEAS DE NEGOCIO DE LA EMPRESA (UEN)
1. Tradicional (Ropa Industrial y/o de Trabajo)
- Uniformes tipo Comando, confeccionados en Tela Drill, Legant, Polystel.

- Mamelucos, confeccionado en Tela Drill, Legant, Polystel.
- Guardapolvos, confeccionado en Tela Drill, Legant, Polystel.
- Mandiles, confeccionados en Tela Drill, Legant, Polystel.
Esta línea representa el 25 % de la producción o capacidad instalada. Tiene

como mercado, empresas de los diversos sectores de la actividad económica;
industria, comercio, minería, pesquería, etc.
2. Nueva Unidad de Negocios (Trajes Antiflama Especiales de

Protección Personal)
Constituye en la actualidad la más importante línea de actividad, reportando

más del 75 al 80 % de concentración. Consiste en la manufactura de trajes
antiflama de protección personal. Esta unidad de negocios se ha venido
perfeccionando desde el año 2003, habiendo alcanzando su mayor auge el año
2006, con ventas superiores a los 2 millones de nuevos soles.
Estos trajes están dirigidos al mercado de seguridad y protección personal de

los sectores de explotación de alto riesgo; energía, electricidad, gas, petróleo y
a la seguridad y protección personal de empresas especializadas de prevención
y auxilio, como el Cuerpo General de Bomberos Voluntarios del Perú, Instituto
de Defensa Civil, entre otras.
La manufactura de estos trajes especiales se realiza utilizando insumos o

materias primas al 100% importadas, básicamente de USA (80%), Canadá y
otros países. La tela está constituida por 85 % de algodón y 15 % de fibra
acrílica.
Existen varios modelos de restos trajes, a saber:
- JOC III (Cotona y Pantalón de 3 Barreas)

-EZ II (Cotona y Pantalón de 3 Barreas)
-Modelo Industrial (Cotona y Pantalón de 2 Barreas)
-Modelo GAB (Mameluco en NOMEX de 6 onzas)
(Mameluco en tela DALE antiflama de 7.5 onzas)
Los insumos o componentes de los trajes, tienen la siguiente denominación:
-NOMEX, fibra de Aramid producida por DuPont, altamente resistente a la

llama, resiste temperaturas superiores a los 400º, además demuestra una
buena resistencia a los químicos.
-DEFENDER 750 (93% NOMEX (resistente a las llamas), 5% de KEVLAR

(mayor resistencia y estabilidad) y 2% de P-140 (antiestático).
-CONFORTZONE, es una barrera contra la humedad del tipo respirable.

-ARALITE, pesa 25% menos que otras líneas térmicas, brinda mayor confort
por su reducido volumen y mayor flexibilidad.
-ARA-SHIELD, constituye el forro exterior para rodillas y codos, es una tela

KEVLAR revestida de polímeros.
-DALE ANTIFLAMA, algodón 100%, resistente a la flama, se usa para climas de
altas temperaturas.
-CRAQ SPUM, son los hilos producidos por la empresa ATLANTIC THREAD &
SUPPLY, fabricados en fibra Nomex.
-SCOCHLITE 3M MATERIAL RELECTIVO, son las cintas o lentes retro

reflectivos, resistentes a la flama, 100% de algodón.
3. Actividades Conexas o Colaterales
Alternativamente y como complemento de las actividades principales, la

empresa también está involucrada en la Comercialización de artículos e
implementos importados, para Seguridad Industrial, Contra Incendio y de
Rescate. El abastecimiento de productos, lo constituyen botas de cuero y de
jebe con punta de acero y reforzadas, botines de cuero, guantes especiales de
cuero o jebe, cables de acero y nylon, cascos especiales de poli carbonato, etc.
1.7 ORGANIGRAMA DE TREXSA

(Anexo 1)
II.- DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO
A) DIAGNÓSTICO INTERNO
2.1 Identidad de la Empresa:
• Edad de la Empresa: 20 años en el mercado.

• Tamaño de la Empresa: Es una mediana Empresa tiene un Capital
suscrito y pagado de 615,853 mil nuevos soles.
• Campo de Actividad: Empresa de Manufactura y Comercio de Ropa
Industrial y/o de Trabajo y Trajes Especiales Antiflama de Protección
Personal. Tiene como mercado, empresas de los diversos sectores de la
actividad económica; industria, comercio, minería, pesquería, de
electricidad, para los bomberos etc.
• Tipo de Propiedad: Es de propiedad privada.
• Ámbito Geográfico: Distribuye a nivel local y nacional.
• Estructura Jurídica: Es una empresa individual de responsabilidad
limitada.
2.2 Examen de los Recursos:
• Recursos Físicos: Cuenta con un Inmueble de 350 metros

cuadrados de construcción, en maquinaria y equipo: 30 de costura
recta, 04 de costura plana, 02 cerradoras, 02 atracadoras, 03
botoneras, 09 máquinas para broche, 05 planchas, 05
computadoras, 03 Fax, 02 camiones.
• Recursos humanos: La empresa cuenta con aproximadamente 40
obreros, entre tizadores, costureros, remalladores, controladores,
almaceneros y 12 personas que forman el staff ejecutivo.
• Recursos Financieros: La empresa cuenta con un capital suscrito y

pagado de 615,853.00 mil nuevos soles. Además trabaja con
Créditos diversificados en el sistema financiero: Banco
Continental, Banco de Crédito, ScotiaBank, etc.
• Recursos Intangibles:
a) Marcas registradas y patentadas ante INDECOPI: ETOWA, para
ropa de trabajo y BRIGADE, para trajes especiales de
protección personal.
b) Know-How, es la única empresa especializada en la manufactura
trajes antiflama (constituye el intangible más importante, por
ejemplo si se tendría que vender la empresa como negocio en
marcha).
2.3 Análisis Funcional:
Funciones de la Gerencia:
• La Gerencia General, toma las decisiones más importantes de la

empresa. Negociación con los proveedores, líneas crediticias,
inversiones, decisión para adquisiciones de activos fijos, etc.
• La Asistente de Gerencia brinda apoyo a la G.G. en cuanto a la
relación con los proveedores, pedidos, formación de expedientes para
concursos y licitaciones y otras laborea afines.
• Organizar los eventos para capacitación de personal interna y
externa.
• Cierra tratos con los clientes.
• Organiza las ferias promocionales.
• Se encarga de la presentación de los folletos para las licitaciones con

el estado.
Funciones del Jefe de Recursos Humanos:
• Verificar necesidades de contratación de nuevo personal en

conjunto con el jefe de producción.
• Realizar las convocatorias
• Elaborar las fichas de los postulantes o candidatos
• Presentar las ternas de los candidatos hábiles para decisión final

de la Gerencia General.
• Evaluación permanente del desempeño del personal
• Organizar las reuniones de coordinación con las diferentes áreas

• Estar en constante comunicación con la Sociedad de Industria,
promover, organizar y decidir la capacitación del personal.
• Otras.
Funciones de Contabilidad:
• Registro de Operaciones Contables
• Planeamiento Financiero (flujo de caja, operaciones crediticias,

necesidades de fondos, etc.).
• Elaboración de Estados Financieros (grado de liquidez, pagos a

proveedores, Balance general, etc.)
• Programación de Pago de Tributos y otras obligaciones.
Funciones de Producción:
• Planeamiento de la Producción en función a las órdenes de compra y

órdenes de producción (características, de los insumos y materias
primas, modelos, plazos de entrega, etc.)
• Distribución de las materias primas e insumos.
• Control de las diferentes fases de la producción de acuerdo a los

requerimientos de los clientes.
• Programación de despachos en coordinación con almacén.
• Otras funciones inherentes al cargo.
2.4 Análisis de su Cultura Organizacional - Clima Laboral - Principios

Compartidos:
CULTURA ORGANIZACIONAL:
PRINCIPIOS O VALORES COMPARTIDOS:
Cliente:
Satisfacer las expectativas de los clientes, brindando productos de
calidad y oportunidad en la entrega.
Personal:
en equipo, colaboración mutua, predisposición, asumen y comparten
responsabilidades y retos.
Proveedor:
que redundarán en mayores compras.
Clima Laboral / Ambiente de trabajo:
Para lograr la conformidad de los bienes que brinda, TREXSA E.I.R.L. ha

implementado en las diferentes áreas de trabajo lo siguiente:
1a) Condiciones Ergonómicas para actividades desarrolladas en oficinas y

talleres.
2b) Métodos de trabajo (Procedimientos e Instrucciones Operativas).
3c) Un Sistema de Evaluación del Desempeño que permita aprovechar el
potencial del personal de la organización.
4d) Instalación de Servicios requeridos para comodidad del personal
(SSHH, botiquines, equipos de seguridad, etc.)
5e) Adicionalmente se realizan reuniones de confraternidad (aniversario,
navidad, etc.)
2.5 Análisis Financiero Sustentado:
BALANCE GENERAL Y ESTADOS FINANCIEROS ÚLTIMOS TRES

PERIODOS (Anexos 4, 5)
Ratios Financieros
RATIOS FINANCIEROS
2004 2005 2006
RAZONES DE LIQUIDEZ
RAZON CORRIENTE = 1.658 1.532 1.188
PRUEBA ACIDA = 0.627 1.441 0.911
RAZONES DE SOLVENCIA
RAZON DE ENDEUDAMI = 53.09 54.97 71.90
RAZON DE ENDEU. PATRI= 113.16 122.07 255.81
CALIDAD DE DEUDA = 77.96 84.97 94.43
RAZONES DE GESTION
RATACION DE C X COBRAR 14.75 44.33 32.80
PERIODO PROM DE COBRO 24.40 8.12 10.98
ROTACION INVENTARIOS 1.703 24.268 3.432
PERIODO PROM DE INVENT 211.429 14.834 104.893
ROTACION DE ACTIVOS 0.969 1.328 0.879
RAZONES DE RENTABILIDAD
MARGEN UTI. BRUTA 0.25 0.22 0.27
MARGEN UTI. OPERA 0.04 0.08 0.05
MARGEN UTI. NETA 0.02 0.01 0.02
ROA 1.46 1.70 1.87
ROE 3.10 0.00 3.58
Razones de Liquidez
1.800
1.600
1.400
1.200
Razon
1.000 Razon Corriente

0.800 Prueba Acida
0.600
0.400
0.200
0.000
2004 2005 2006
Año
La Razón de liquidez de la empresa esta disminuyendo, esto quiere decir que

esta disminuyendo su capacidad de responder ante terceros, es decir sus
financiamientos a corto plazo están aumentando con respecto a sus activos.
Razones de Solvencia
300.00
250.00
200.00
150.00
%
100.00
50.00
0.00
2004 2005 2006
Año
Razon de Endeudamiento
Razon de Endeudamiento Patrimonial
Calidad de Deuda
La empresa cada año esta incrementando su endeudamiento, sin embargo esta

manteniendo casi nivelado la calidad de deuda de esta manera puede llevar un
buen financiamiento a largo plazo buscando el equilibrio financiero, en tal
sentido que la empresa esta siendo en un grado relativo insolvente para cumplir
sus obligaciones.
Razones de Gestion
600.00
500.00
Veces 400.00
300.00
200.00
100.00
0.00
2004 2005 2006
Año
Rotacion de Cuentas por Cobrar

Rotacion de Inventarios
Rotacion de Activos
La gestión en cuanto a las ventas con respecto a las cuentas por cobrar esta
siendo eficiente porque gestiona eficientemente sus cobros, en cambio su
rotación de inventarios y activos guardan una equidad con sus razones es decir
guardan muchos inventarios y sus ventas son relativamente significativas
porque tienen el mismo grado con sus activos totales.
Razones de Gestion
250.00
200.00
150.00
Dias
100.00
50.00
0.00
2004 2005 2006
Año
Periodo Promedio de Cobro
Perido Promedio de Inventario
La empresa es eficiente en sus cobros, mas no en tener un equilibrio en sus

inventarios de productos terminados y en proceso ya que tiene relativamente un
periodo muy alto en sus almacenes debiendo gestionar una estrategia de lotes
óptimos en almacenaje.
Razones de Rentabilidad
30.00
Margen de Utilidad Bruta
25.00
Margen de Utilidad
20.00 Operativa
ROA
15.00
%
10.00 Margen de Utilidad Neta
5.00 ROE
0.00
2004 2005 2006
Año
La empresa guarda una excelente utilidad bruta pero es deficiente en sus

márgenes netos y operativos, esto debe ser por no ejercer un control en sus
gastos, sin embargo esta siendo efectivo en su rendimiento sobre su patrimonio
y sobre sus activos; ya que esta aumentando sus márgenes de manera
equilibrada.
Análisis de la Cartera de Negocios:
La empresa Trexsa E.I.R.L. cuenta básicamente con 02 unidades de negocio,

que a continuación se detallan:
1.- Uniformes de trabajo: Trajes resistentes de acuerdo al trabajo a realizar y

a los requerimientos del cliente.
2.- Trajes de protección antiflama: Específicamente para trabajos de alto

riesgo con exposición directa o indirecta al calor o fuego.
Teniendo en cuenta que los productos que fabrica la empresa están dirigidos al
sector industrial (energía, gas, petróleo, minería, etc.) y entidades como el
Cuerpo General de Bomberos y Defensa Civil, gran parte del abastecimiento se
realiza a través de concursos de precios, licitaciones, requerimientos directos,
etc.
Paralelamente, la venta de estos productos se realiza en forma directa, a través

del equipo de vendedores quienes realizan la captación de los futuros clientes,
existe una estrategia definida y un monitoreo permanente por parte de la
jefatura de ventas y otras dependencias de la empresa.
2.6 Cadena de Valor:
A continuación se presenta el Diagrama de la Cadena de Valor de la

empresa (Interacción de procesos).
CADENA DE VALOR "TREXSA E.I.R.L. "
ACTIVIDADES DE SOPOR TE
INFR AESTRUC TURA
Proble mas de Capacidad Instalada debido al tamaño de la planta.
Obtención de la Certificación de Calidad ISO 9001-2000
Sólida Cultura Organizacional
ADMINIS TRACION DE RECURSOS HUMANOS
Clima Laboral estable y sin conflictos.
Personal altamente capacitado en el ámbito operati vo y ejecutivo.
Sistema de Evaluación de Desempeño
Sistema de Incentivos por Rendimiento o Resultados
TECNOLOGIA
Cuenta con equipos de última generación para satisfacer las diversas necesidades de los clientes.
Ausencia de un sistema informático que facilite la comunicación entre la empresa y sus principales clientes, proveedores, distribuidores, etc.
Mejoramiento continuo del producto y los procesos por medio de sus insumos altamente especializados y su riguroso sistema de control de calidad.
APROVISION AMIENTO
Retraso en el proceso de adquisición de una nueva planta. MARGEN
Compras oportunas y periódicas de equipos y sus partes para garantizar una productividad permanente.
Abastecimiento garantizado de materia prima a través del contrato de exclusividad con su principal proveedor.
ACTIVIDADES PRIMARIAS
LOGIS TICA LOGISTICA MARKETING SERVICIO
INTERNA OPERACIONES EXTERNA Y VENT AS POST VENTA
Sistema Integrado de Proceso especializado de Demora en el procesamiento y Equipo de Fuerza de Reajustes al producto de
Recepción, Almacenaje y transformación de telas en trajes tiempos de entrega de los pedidos Ventas capacitado paraacuerdo al requerimiento del
manejo de materia prima. antiflama para luego ser debido a que su capacidad informar acerca de las cliente.
sometidos a un riguroso proceso de instalada resulta insuficiente. ventajas del producto eCambios inmediatos por
verificación y finalmente ser incentivar la compra del
errores o mermas en el
Sistema de Control de
etiquetados y embalados. cliente.(catálogos, producto terminado.
Inventario permanente
folletos, etc)
Atención de pedidos
complementarios al
previamente realizado.
Interrelaciones en la Cadena de Valor:
1.- Infraestructura - Operaciones:
Existe un claro problema en el Departamento de Producción cuando se

presentan acumulación de pedidos u otros de gran cuantía debido al
tamaño y capacidad instalada de la planta, los cuales resultan
insuficientes y dificultan la eficiencia de los procesos.
2.- Infraestructura - Servicio-Post Venta:
La compañía posee una sólida Cultura Organizacional sustentada en

importantes valores como son el respaldo y compromiso permanente
con el cliente, lo cual se pone de manifiesto en el servicio post-venta que
ofrecen. El cliente de TREXSA percibe que existe un valor agregado en
el servicio que recibe cuando sus reclamos, dudas o sugerencias son
atendidos, es decir, se desarrolla una retroalimentación permanente que
genera lealtad de marca y fidelización entre cliente-empresa.
3.- Administración de Recursos Humanos - Operaciones:
El personal altamente capacitado con el que cuenta la empresa TREXSA

influye directamente en la obtención de una eficiente productividad y el
cumplimiento de las metas de la organización. Asimismo, el buen clima
laboral y ambiente de trabajo de la empresa estimula al personal a
obtener mejores resultados.
4.- Administración de Recursos Humanos - Marketing y Ventas:
La fuerza de ventas de TREXSA se encarga de visitar a sus principales

clientes y mostrarles las bondades y ventajas del producto, es por esto,
GESTION DEL PROCESO DE NEGOCIOS TREXA EIRL
2007-I
que se encuentran adecuadamente capacitados para desempeñar esta
función y cumplir un rol importante en la captación de nuevos clientes e
incremento de las ventas.
5.- Administración de Recursos Humanos - Tecnología:
Las maquinarias de última generación con los que cuenta TREXSA

necesitan de un manejo adecuado y eficiente por parte de un personal
muy bien entrenado para realizar esos trabajos.
Es por eso, que la empresa invierte en la capacitación constante de su
personal de planta mediante la participación en cursos y seminarios de
actualización realizados internamente o por instituciones especializadas
del sector industrial.
6.- Aprovisionamiento - Logística Interna:
La compra y abastecimiento de materia prima se encuentran

garantizados debido a que la empresa cuenta con un proveedor de telas
de una sólida posición económica y con el que además firmaron hace
unos meses un contrato de representación exclusiva. Esta característica
generará que se lleve a cabo un oportuno sistema de recepción,
almacenamiento y manejo de los insumos.
7.- Aprovisionamiento - Operaciones:
La productividad se ha visto perjudicada en ciertas oportunidades debido

a que la empresa aún no ha adquirido una planta de mayor tamaño que
le permita tener una mayor capacidad de producción y de esta manera
cumplir con los pedidos de mayor cuantía y tiempos de entrega
acordados con sus distintos clientes.
Por otra parte, la empresa desarrolla una política de innovación
constante en maquinarias y equipos que le permite trabajar dentro de
los estándares de calidad exigidos por el mercado y cumpliendo con sus
metas de producción periódicas.
2007-I 27
2007-I
8.- Operaciones - Marketing y Ventas:
El Jefe de Producción de la empresa TREXSA está permanentemente

comunicado con el Área de Ventas con el objetivo de que ellos conozcan
la disponibilidad y tiempo en el cual el producto será terminado y estará
listo para su entrega. De esta manera, el equipo de vendedores cuenta
con toda la información que necesita para ofertar los distintos tipos de
productos que fábrica la empresa.
2.7 Ventajas Competitivas de la Empresa por UEN:
CALIDAD
SUPERIOR
(Controles de
Calidad)
SUPERIOR
CAPACIDAD DE
EFICIENCIA VENTAJA SATISFACCIÓN AL
SUPERIOR CLIENTE
COMPETITIVA
(experiencia del (fluida comunicación
personal) y servicio post-venta)
INNOVACIÓN
SUPERIOR
(adecuación a
normas y estándares
internacionales)
• Unidad de Negocio: Confección y Comercialización de uniformes

de trabajo y ropa sport (Etowa).
2007-I 28
2007-I
VENTAJA COMPETITIVA:
CALIDAD SUPERIOR:
Los productos que desarrolla esta unidad de negocio son de muy buena
calidad, ampliamente reconocida por sus clientes; la empresa se asegura de
que los productos terminados estén en condiciones óptimas para lo cual pone
especial énfasis en los controles de calidad. Etowa es una muy identificada y
posicionada en el mercado, en el rubro de ropa de trabajo.
EFICIENCIA SUPERIOR:
La empresa lleva muchos años en el mercado; con esta unidad de negocio ha

logrado una importante experiencia de su personal, posibilitando que sus
procesos productivos mejoren permanentemente, alcanzando paralelamente
una mayor eficiencia.
INNOVACIÓN SUPERIOR:
No obstante que existen modelos definidos de acuerdo con los requerimientos

de cada empresa (cliente), existe una constante innovación, ya que se crean
nuevas exigencias de mercado. En este rubro hay una fuerte competencia,
pues al no constituir trajes especiales en cuanto a su textura, modelos y
componentes, pueden ser fabricado indistintamente sin requerirse una mayor
especialización; no obstante los compradores buscan el aseguramiento del
producto, creándose un factor de decisión en función a los acabados y a las
garantías que ofrece la empresa en el caso que pudiese detectarse fallas de
manufactura, mediante la reposición inmediata. Esta particularidad no siempre
se da por parte de las otras empresas competidoras.
SUPERIOR CAPACIDAD DE SATISFACCIÓN AL CLIENTE:
La empresa manufactura en función al requerimiento de los clientes en cuanto

al tipo de tela, componentes, modelos, plazo de entrega y otros términos de
referencia, para lo cual aplica una política de planeamiento de producción y de
2007-I 29
2007-I
servicio de post-venta. Existe una fluida comunicación entre los diferentes
actores del negocio (empresa/vendedor/comprador), esto permite atender con
la celeridad que el caso amerita cualquier tipo de reclamo u observación que
pudiera presentarse. A esto se agrega una adecuada política de control de
calidad y un trato personalizado, factores con los cuales se ha conseguido la
satisfacción de los clientes.
• Unidad de Negocio: Trajes Especiales Antiflama de

Protección Personal para Seguridad Industrial y Brigadas Contra
Incendio (BRIGADE).
VENTAJA COMPETITIVA:
CALIDAD SUPERIOR:
La empresa TREXSA E.I.R.L es líder en la manufactura de estos trajes,

habiendo registrado y patentado la marca BRIGADE. Son fabricados siguiendo
los estándares internacionales, de acuerdo a la norma NFPA (National Fire
Protection Association); habiendo logrado que la calidad esté a la par con los
trajes que fabrican las mas importantes empresas especializadas de los
Estados Unidos de Norteamérica y otros países.
Los insumos o materias primas que se utilizan en la manufactura de estos
trajes, son importados al 100%, básicamente de USA y Canadá; telas
especiales elaboradas de algodón y nylon (85/15%) de muy alta calidad
certificadas internacionalmente, hacen de estos trajes productos de naturaleza
atípica. Las telas NOMEX INDURA e INDURA ULTRA SOFT, manufacturada
por la más importante corporación USA en este rubro, la WESTEX INC,
constituyen el principal componente de los trajes BRIGADE.
EFICIENCIA SUPERIOR:
La eficiencia constituye una de las potencialidades de la empresa, lo que se ha

logrado como producto de los años acumulados de experiencia. Existe una
2007-I 30
2007-I
alta especialización en el personal, lo cual al mismo tiempo se traduce en una
importante y determinante ventaja competitiva. La capacitación de sus
trabajadores mediante organización de certámenes y en otros organizados por
terceras instituciones, constituye una constante en la política de la empresa.
INNOVACIÓN SUPERIOR:
Esta unidad de negocio está en constante innovación, pues debe adecuarse a

las normas y estándares internacionales que están en permanente evolución.
Actualmente, no es aplicable en el Perú la norma NFPA y otras de rango
internacional, sin embargo la empresa debe demostrar que trabaja siguiendo
dichos patrones, para dar garantía y seguridad a sus clientes.
SUPERIOR CAPACIDAD DE SATISFACCIÓN AL CLIENTE
Los clientes, han encontrado en TREXSA, una empresa capaz de satisfacer

sus necesidades en cuanto a dotar a su personal de los implementos de trabajo
y protección de su personal al que están obligados. Productos de la más alta
calidad y a precios competitivos, muy por debajo de los que venían
adquiriendo por importación de otros países.
La empresa, está continuamente organizando eventos afines, dirigido al
personal de las más importantes empresas de los sectores estratégicos, tales
como energía, petróleo, gas, electricidad, minería y a personal de instituciones
públicas que prestan servicios de preven-ción y auxilio, tales como INDECI y
el Cuerpo General de Bomberos Voluntarios del Perú. Estos certámenes lo
realizan por su cuenta y cargo, convocando a profesionales consultores
nacionales e internacionales, expertos en la materia.
Esto representa un valor agregado que coadyuva a la satisfacción del cliente.
2.8 DETERMINAR Y SUSTENTAR LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE

LA EMPRESA
Fortalezas
 Estructura orgánica y funcional definida.
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2007-I
 Infraestructura material y recursos humanos.
 Representación exclusiva de la más importante empresa fabricante de
telas antiflama. (Westex Inc. - USA y otras empresas)
 Experiencia acumulada (know-how) por más de 17 años.

 Gerencia y asesoría de alto nivel profesional.
 Desconcentración de las ventas (están diversificadas en las diferentes
sectores económicos).
 Innovación constante.
 Capacitación permanente con especial énfasis en los trabajadores
manuales.(mano de obra calificada)
 Liderazgo en el mercado.
 Competitividad (calidad y precios).
 Se mantiene una buena relación con los clientes y proveedores.
 Se cuenta con una buena base de datos de los clientes y potenciales
clientes.
 Reconocimiento e identificación de la marca por parte de los clientes.
Debilidades
 Concentración de las compras (insumos) en pocas empresas
americanas, que tienen el monopolio.
 Necesidad de nueva infraestructura por el crecimiento de la empresa.
 Trabaja con stock cero, generalmente no mantiene stock de reposición
para atenciones imprevistas o de contingencia.
 Actualmente no satisfacen parte de la demanda porque la capacidad
instalada está utilizada al 100%.
 Dependencia de empresas extranjeras (que no son muchas) para la
adquisición de los insumos que son de naturaleza especial.
 No poder contar con la exclusividad de las empresas fabricantes de los

componentes aleatorios (hilos, botones, velcro, cierres, etc)
2007-I 32
2007-I
2007-I 33
2007-I
B) DIAGNÓSTICO EXTERNO:
EVOLUCIÓN FUTURA
12 Meses IMPACTO 1-3 Años IMPACTO 3-5 Años IMPACTO

FACTORES POLÍTICOS -LEGALES
Situación política POS
Política Económica POS OPORT POS OPORT NEG AMENAZA
Política Fiscal POS OPORT POS OPORT POS OPORT
Tratados con otros países POS OPORT NEG AMENAZA NEG AMENAZA
Política Laboral POS OPORT POS OPORT NEG AMENAZA
FACTORES ECONÓMICOS OPORT POS OPORT NEG AMENAZA
Inflación
Recursos Energéticos POS OPORT POS OPORT NEG AMENAZA
Importaciones NEG AMENAZA NEG AMENAZA NEG AMENAZA
Poder Adquisitivo POS OPORT POS OPORT NEG AMENAZA
Financiamiento POS OPORT POS OPORT NEG AMENAZA
POS
FACTORES SOCIALES-CULTURAL NEG AMENAZA POS OPORT POS OPORT
POS
Aumento de sectores emergentes
POS
Crecimiento demográfico elevado
NEG
Diferentes tipos de consumidores OPORT POS POS OPORT
POS
Sindicatos OPORT
OPORT POS POS OPORT
Mercado del trabajo OPORT
OPORT POS POS OPORT
OPORT
AMENAZA NEG NEG AMENAZA
AMENAZA
OPORT POS POS OPORT
OPORT
DIMENSIÓN TECNOLÓGICA NEG
Investigación y Desarrollo NEG
AMENAZA
Cambio en Técnicas productivas NEG AMENAZA NEG AMENAZA
AMENAZA NEG
Disponibilidad de nuevas tecnologías OPORT POS OPORT
AMENAZA POS
OPORT POS OPORT
POS
2007-I 34
2007-I
2.9 ANÁLISIS PEST
2007-I 35
2007-I
FACTORES POLÍTICOS –LEGALES
Situación política: A corto plazo para la empresa TREXSA E.I.R.L la situación

política del país seguirá siendo estable, ya que en la actualidad durante este
gobierno se ha mantenido estable. Igualmente en el mediano plazo la
coyuntura política no se verá tan inestable, el país se encontrará todavía en la
misma situación política con el mismo gobierno. Para el largo plazo habrá
nuevas elecciones y no se tiene claro el panorama político, lo que genera
inestabilidad política que es una amenaza para la empresa.
Política Económica: A corto plazo este factor no generará mayores

contratiempos para la empresa ya que se tiene una buena política económica
en el país; para un mediano plazo el gobierno seguirá trabajando para que se
mantenga la situación favorable, y en el largo plazo con el nuevo gobierno que
entrará existe mayores posibilidades de que sigan con mejorías económicas.
Política Fiscal: Para el corto plazo la política fiscal es favorable para la

empresa debido a que los impuestos no están tan elevados; pero para el
mediano plazo los impuestos serán cada vez mayores, ya que cada año se
incrementan más, con lo cual se verá afectada la empresa. Para el largo plazo,
ya que la tendencia sigue de gobierno tras gobierno en incrementar los
impuestos, se tendrá que afrontar mayores gastos.
Tratados con otros países: El TLC se firmaría en un corto plazo lo que le

favorecería a la empresa ya que sus costos de materias primas, que son
importados en su mayoría de los Estados Unidos, serán menores gracias a los
bajos aranceles. En el mediano plazo las empresas importadoras de trajes
antiflama podrán tener menos costos debido a la reducción de aranceles, pero
la empresa TREXSA E.I.R.L, debido a que confeccionan con materias primas
100 % importadas, hacen que tengan menores costos que los trajes
importados; además en un mediano plazo se tiene la posibilidad de firmar
nuevos tratados en Latinoamérica, lo cual favorecerá a la empresa debido a
que piensa exportar productos e incrementar así sus ventas. Para el largo
plazo se podría vislumbrar otros tratados con diversos países sobre todo
2007-I 36
2007-I
Asiáticos que tienen productos de muy bajo costo, y si entraran a nuestro país
con bajos o sin aranceles, la empresa TREXSA E.I.R.L no podría competir por
costos, tendría que buscar nuevas estrategias.
Política Laboral: En la actualidad las políticas laborales que tiene el país no

ejercen mucha presión a las empresas, son políticas muy moderadas y se
olvidan en gran medida de muchos derechos de los trabajadores; en un corto
plazo esto no va a cambiar mucho, no va a ver complicaciones para la
empresa. Para un largo plazo existirán reformas moderadas que las empresas
puedan manejar. En el largo plazo puede existir políticas laborales más fuertes
debido a que se analizará al recurso humano y se tratará en lo posible de
mejorar sus condiciones laborales por medidas políticas.
FACTORES ECONÓMICOS
Inflación: la inflación en estos últimos años ha disminuido con diversas

políticas que se han tomado por parte del gobierno, esto seguirá en una
inflación controlada en un corto y mediano plazo; mientras para el largo plazo
no se tiene una visión clara debido a que existirá cambio de gobierno, y se
espera que la inflación esté controlada pero es mejor no tomar riesgos en el
largo plazo.
Recursos Energéticos: Se hablaba de una reducción en la energía eléctrica

debido al consumo del gas de Camisea. Lamentablemente el escenario actual
nos muestra que la electricidad no ha bajado ni bajará en el mediano y largo
plazo, esto debido a los problemas que existen con la distribución del gas hacia
las empresas.
Importaciones: En el corto plazo las empresas competidoras se ven

perjudicadas por los altos precios que tienen los productos como los trajes
antiflama. En el mediano plazo las empresas competidoras que importan trajes
antiflama tendrán menores costos pero no serán más competitivos con la
empresa TREXSA EIRL; para el largo plazo al firmarse nuevos tratados con
2007-I 37
2007-I
países asiáticos existirían mayores competidores y con menores costos que
será muy perjudicial para TREXSA EIRL.
Poder Adquisitivo: En el transcurso de los últimos años el poder adquisitivo

de los peruanos ha ido en aumento al existir mayores oportunidades de
empleo, además que la moneda peruana no se ha devaluado; en el corto plazo
esto se está viendo pero muy lentamente, para un mediano plazo con la
economía en crecimiento y con la globalización habrá mayor poder adquisitivo
para los peruanos. Para el largo plazo, debido a diversos tratados y políticas
tomadas por el estado la economía peruana puede salirse de control, además
del cambio de gobierno, y esa inestabilidad reducirá el poder adquisitivo.
Financiamiento: En el corto plazo las entidades bancarias no están prestas a

financiar proyectos si es que no tiene solvencia o respaldo; como la economía
del país estará estable en el mediano plazo habrá oportunidades de
financiamiento. Para el largo plazo la empresa podría contar con financiación
internacional ya que tiene previsto exportar y ante esto tendría mejores
ventajas para obtener financiamiento.
FACTORES SOCIALES-CULTURALES
Aumento de sectores emergentes: Con el aumento de los sectores

emergentes existe la posibilidad de crearse más empresas las cuales se
puedan convertir en clientes de Trexsa.
Crecimiento demográfico elevado: El crecimiento demográfico es y se puede

convertir en una gran oportunidad debido a que incentivará el crecimiento de
mercado objetivo de Trexsa.
Diferentes tipos de consumidores: Con diferentes tipos de consumidores, los

cuales necesitan de diferentes requerimientos, crearán oportunidad para que
Trexsa pueda dirigirse a nuevas UENS.
2007-I 38
2007-I
Sindicatos: Los sindicatos siempre han creado conflictos entre trabajadores y
empleadores en el Perú, lo que no garantiza que en el corto, mediano y largo
plazo esta situación cambie a menos que las leyes cambien.
Mercado del trabajo: Al existir un mercado abastecido de mano de obra, ya

sea común o especializado, favorece el futuro crecimiento de la empresa ya
sea en el corto, mediano y largo plazo.
DIMENSIÓN TECNOLÓGICA
Investigación y Desarrollo: Dado que en el país no existe un apoyo adecuado

para este tipo de estudio, no se implementa en Trexsa, siendo siempre
negativo a través del tiempo, sea en el corto, mediano y largo plazo.
Cambio en Técnicas productivas: Trexsa, siendo una empresa en ascenso,

utilizara las técnicas productivas que están a la altura de las circunstancias, no
quedándose atrás con la competencia, en un primer momento tal vez existan
perdidas pero estas se remontaran fácilmente gracias al tipo de mercado al que
nos dirigimos.
Disponibilidad de nuevas tecnologías: La aparición de nuevas tecnologías, y

su desarrollo constante en la industria manufacturera pueden ayudar a la
empresa a realizar sus procesos más eficientes, por lo que en el mediano y
largo plazo serán una oportunidad importante.
2007-I 39
2007-I
2.10 ESCENARIOS FUTUROS
DISEÑO DE ESCENARIOS OPTIMISTA PESIMISTA REALISTA

Demanda permanente Se mantendrá Podrían variar Puede bajar un
en el tiempo las exigencias poco
Será necesario Incapacidad de Mantenerse

Disponibilidad de Nuevas adoptar nuevas acceder como está.
Tecnologías tecnologías
Incrementará Contracción en
las inversiones, Se mantendrá el
Aumento del nivel adquisitivo por las mayores nivel adquisitivo
inversiones en menor demanda
sectores
estratégicos
Pueden ingresar Demorará una
Mercado libre para empresas No serían competencia
competitivas en con los
Extranjeras beneficios del agresiva
precios
TLC
• Mercado libre para empresas Extranjeras
Gran parte de los manufactureros de confecciones en el Perú tiene la

incertidumbre de la entrada de productos chinos, ya que estos tienen un
costo mucho mas bajo y pueden causar serias amenazas, actualmente
el estado peruano fija aranceles a estos productos para poder así frenar
su entrada agresiva; en este rubro de ropas industriales no se vería
afectada drásticamente ya que este rubro no es tan preferido por los
productores chinos.
• Disponibilidad de nuevas tecnologías
En el Perú un país que no es generador de tecnologías, más bien

imitador y con poca acción al cambio, se adaptaría lentamente.
• Demanda Permanente
Actualmente en el Perú el auge minero e industrial esta demandando

una mayor producción de confecciones industriales y no se vería nada
malo un aumento realista en la demanda de la empresa, para tal sentido
2007-I 40
2007-I
se estima un aumento en la demanda del 20% para el próximo año y no
vería con malos ojos el tener ropa industrial para el sector mecánico
automotriz que también esta en crecimiento.
• Aumento del poder adquisitivo
El aumento del poder adquisitivo hace que ayuden al impulso de las

empresas, ya que esto incrementará la demanda.
2007-I 41
2007-I
2.11 ANÁLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS DEL SECTOR

INDUSTRIAL
Trajes Antiflamas
Los
confeccionistas
que también
producen
uniformes para
empresas.
Compañías de
EMPRESAS bomberos.
IMPORTADORAS Petroperu.
DE TRAJES Luz del sur.
SIMILARES Edelnor.
(ANTIFLAMA) Diferentes
DuPont (NOMEX)
compañías de gas.
Hasta la actualidad
no existe sustituto
para la tela
NOMEX.
2007-I 42
2007-I
Uniformes Industriales
Los fabricantes de
Gamarra podrían
capacitarse y
especializarse en la
mejora de la
confección de los
uniformes.
3M.
Cierres REY. Compañías de
Telas NUEVO bomberos.
MUNDO. Petroperu.
FABEXSA Luz del sur.
Empresas que brindan
(Competidor) Edelnor.
servicios para los
bordados.. Diferentes
compañías de gas
Ingreso de
uniformes
similares de
importaciones
chinas, mucho más
económicos pero
de menor calidad.
2007-I 43
2007-I
2.12 ANÁLISIS DE LA POSICION COMPETITIVA (GRUPOS

ESTRATEGICOS)
CLAVES ESTRATÉGICAS:
¿Cuáles son las fuerzas clave en el entorno competitivo?
Calidad superior: Controles de Calidad
Eficiencia superior: experiencia del personal
Innovación superior: adecuación a normas y estándares internacionales

Superior calidad de satisfacción al cliente: fluida comunicación y servicio
post-venta.
¿Existen fuerzas del entorno general que guían las fuerzas competitivas?
Las fuerzas del entorno general que guían las fuerzas competitivas son
las políticas de las empresas en resguardo de su personal y la
adecuación a las exigencias legales que las empresas de los sectores
estratégicos de la industria de la energía, gas, petróleo, etc. deben
cumplir para proteger a su personal operativo. Estas condiciones y
exigencias han generado un mercado cautivo.
¿Es probable que cambien las fuerzas?
Podrían aumentar las fuerzas en mayores exigencias lo cual empujaría a

una mayor competencia por la aparición de nuevas empresas en el rubro
sin embargo, TREXSA presenta un perfil muy ventajoso por la
experiencia adquirida lo cual ha creado una pericia importante en la
manufactura de estos productos.
¿Cómo reaccionan los competidores ante las amenazas y

oportunidades?
Los competidores frente a las amenazas y oportunidades se muestran

agresivos por ingresar al mercado.
¿Cómo podemos influir en las fuerzas competitivas?
2007-I 44
2007-I
En las fuerzas competitivas pueden influir diversos factores como
tecnología, mejoramiento continuo y especialización de los procesos,
capacitación constante del personal, seguimiento y retroalimentación con
los clientes.
ANÁLISIS COMPETITIVO
• ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de mis competidores?
Las fortalezas y debilidades de los competidores se deben medir solamente

en el rubro de ropa de trabajo, ya que en la ropa antiflama, por el momento
no existen empresas inmersas en este rubro en cuanto a manufactura.
Fortalezas:
Capacidad de producción
Experiencia
Debilidades:
Baja calidad
Tercerización de servicios
Incumplimiento en los plazos de entrega
¿Cuál es la ventaja competitiva de mis competidores y su estrategia?
Su ventaja competitiva es: bajos costos en mano de obra (generalmente se

encarga la confección).
Su estrategia recae en ofrecer menores precios.
• POSICIONAMIENTO:
Inversión en capacitación de personal, adquisición de maquinarias con

tecnología de punta, mejoramiento de procesos y sistema de logística, a la
espera de acceder a nuevas oportunidades que pudiera ofrecer el mercado.
2007-I 45
2007-I
• CAMBIANDO EL EQUILIBRIO:
La mejor posición ofensiva sería ampliar sus segmentos de mercado, lo cual

estaría sustentado en una mayor capacidad de producción a bajos precios
bajos y con mejores tiempos de entrega a pesar de no contar con el know-
how óptimo para la confección de estos trajes especializados.
• TOMANDO VENTAJA DEL CAMBIO:
A partir de que se creen nuevas necesidades de mercado en cuanto a

especialización y mejoras en los trajes antiflama, realizar las
investigaciones oportunas y adelantarse a la competencia para acceder a
nuevas tecnologías que pudieran aparecer en el corto o mediano plazo.
CRITERIOS O FACTORES PARA EL ANALISIS (EJES)
• Grado de diversidad de productos:

Existen dos tipos de productos: ropa de trabajo y trajes especiales de
protección personal.(antiflama)
• Cobertura geográfica: el mercado está diseminando a nivel nacional,

focalizado en zonas estratégicas.(Costa Zona Norte, extracción de
petróleo, Selva(Iquitos), extracción de petróleo, Sur Oriente(Cuzco
Prov.Convención), Gas de Camisea, etc)
• Número de segmentos de mercado: Industrial (ropa de trabajo), Sector

Energético (electricidad, gas, petróleo, etc.)
• Esfuerzo de Marketing: Organización de eventos dirigidos a personal de

diferentes empresas del rubro, publicidad, catálogos, participación en
ferias y exposiciones. Workshops, etc.)
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• Número de Marcas: 02 marcas propias: ETOWA y BRIGADE.
• Calidad: De acuerdo a las exigencias del mercado y estándares

internacionales.
• Liderazgo en tecnología: mano de obra 100% peruana con tecnología

lograda a base de capacitación permanente. No se requiere de
maquinaria y equipos sofisticados.
• Política de precios: Precios muy competitivos teniendo en cuenta que la

única competencia en trajes antiflama son los productos importados que
están en el orden del 30% sobre la par.
• Utilización de su capacidad: 100 % de capacidad instalada.
Política de Precios
Premium
TREXSA
KADIER
Medio
FABEXS
A
Económico VALMY
Baja Media Alta Calidad
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La empresa Trexsa se encuentra en una posición donde resalta su alta
calidad de manera constante o invariable como también una política de
precios Premium, esta última tiene una tendencia a rebajas cuando es
necesario competir en licitaciones de empresas públicas y privadas,
siempre guardando prudencia en sus márgenes de ganancia para así cumplir
los objetivos organizacionales y de tal modo generan una ventaja
competitiva sobre las demás.
2.13 LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
• OPORTUNIDADES
Podemos aprovechar del entorno, de acuerdo a nuestros recursos,

ventajas competitivas y esfuerzos estratégicos.
• AMENAZAS
Puedan desmejorar nuestra posición en el mercado y amenazar nuestra
rentabilidad, debemos estar preparados y hacer las modificaciones necesarias
a fin de minimizar su impacto.
Oportunidades
 El mercado peruano es amplio y existe una demanda insatisfecha.
 Las empresas del sector al cual va dirigido el producto están obligadas
por regulaciones de seguridad (Ministerio de Trabajo, Energía y Minas y
organismos reguladores y supervisores), a utilizar este tipo de productos
en la protección de sus trabajadores. Se tiene que aprovechar esta

coyuntura.
 El TLC una vez aprobado puede ser un factor para comprar insumos y
maquinarias desgravadas, es decir, con arancel cero. Téngase en
cuenta que el producto tiene como componentes insumos de origen
USA.
 La buena posición económica-financiera de las empresas, posibilita el
incremento de compras para adecuarse a las necesidades en la
protección de sus trabajadores.
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2007-I
 Se vislumbran clientes potenciales a corto plazo por las inversiones en

marcha (nuevas concesiones, privatizaciones) con presencia de capital
extranjero en minería, energía, etc.
Amenazas
 El incremento del precio de la materia prima por factores exógenos.
 Posibilidad de ingreso de productos importados, especialmente de
origen asiático, a precios muy bajos pero de calidad inferior, al mercado
nacional.
 Posibilidad de que otras empresas incursionen en el rubro. Sin embargo,
esto demoraría por la alta especialidad y mano de obra calificada que
requiere la fabricación de estos productos.
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2007-I
III. ANÁLISIS MATRICIAL PARA LA FORMULACIÓN Y

EVALUACIÓN ESTRATÉGICA
3.1 Matriz EFI
VALOR CALIFIC. V.POND.

FORTALEZAS
1. Estructura orgánica funcional definida 0.13 4 0.52
2. Representación exclusiva de la más importante empresa fabricante de telas
antiflama 0.06 3 0.18
3. Experiencia acumulada por más de 17 años en el mercado 0.06 4 0.24
4. Desconcentración de las ventas. 0.02 4 0.08
5. Innovación constante. 0.02 3 0.06
6. Capacitación permanente con especial énfasis en los trabajos manuales 0.10 4 0.40
7. Liderazgo en el mercado. Competitividad (calidad y precios) 0.09 4 0.36
8. Se mantiene una buena relación con clientes y proveedores. 0.11 3 0.33
9. Cuenta con una base de datos de los clientes actuales y posibles
clientes --> Servicio post-venta 0.03 3 0.09
10. Reconocimiento e identificación de la marca por parte de los clientes. 0.08 3 0.24
DEBILIDADES
1. Concentración de las compras en pocas empresas americanas (pocos proveedores) 0.07 1 0.07
2. Necesidad de nueva infraestructura por el crecimiento de la empresa. 0.10 2 0.20
3. Trabaja con stock cero, no tiene stock de seguridad para atender situaciones
imprevistas o de contingencia 0.02 1 0.02
4. Aún no satisfacen parte de la demanda porque la capacidad instalada es menor que
la capacidad requerida, aún estando al 100% 0.02 1 0.02
5. En Recursos Humanos no tienen un área implementada. 0.07 2 0.14
6. No presenta una ventaja competitiva sobre empresas informales. 0.02 2 0.04
1.00 2.95
Al tener un puntaje sobre el promedio la empresa muestra una solidez

interna ya que cuenta con procesos eficientes que usan procesos
eficientes certificados con el ISO 9001 siendo en tal sentido la estructura
orgánica funcional una de sus principales fortalezas, seguida de las
eficientes relaciones con sus clientes potenciales, aplicando un
marketing B2B y también al invertir en maquinaria Textil para poder
satisfacer las demandas insatisfechas del mercado, es en tal sentido que
la capacidad de Trexsa esta en el promedio superior de la industria; su
principal debilidad seria no contar con una infraestructura para afrontar el
actual crecimiento de la empresa. Finalmente al hacer el análisis de su
matriz EFI con un ponderado de 2.95 nos muestra que la empresa tiene
una posición interna sólida, ya que afrontan las debilidades
estratégicamente, como por ejemplo actualmente la gerencia esta
2007-I 50
2007-I
buscando la opción de encontrar un nuevo local para aumentar su
infraestructura.
3.2 Matriz EFE
VALOR CLASIF V.POND.

OPORTUNIDADES
1. El mercado peruano es amplio y hay demanda insatisfecha 0.22 4 0.88
2. Las empresas del sector, al cual se dirige TREXSA están obligadas a usar
este tipo de uniformes 0.20 3 0.6
3. La aprobación del TLC nos beneficia por los insumos importados y maquinaria
con arancel cero. 0.15 2 0.3
4. Buena posición económica-financiera de sus clientes que incrementaría las
ventas. 0.10 2 0.2
5. Se vislumbra clientes potenciales a corto plazo por las inversiones en nuevas
concesiones y privatizaciones. 0.08 3 0.24
AMENAZAS
1. Incremento de precios en la materia prima por factores exógenos. 0.15 3 0.45
2. Posibilidad de Ingreso de productos sustitutos Importados
con bajos precios pero con baja calidad. 0.05 3 0.15
3. Posibilidad de ingreso de nuevas empresas en el mismo
rubro o sector. 0.05 2 0.10
1.00 2.92
La empresa Trexsa tiene como resultado a la matriz EFE de 2.92,

estando por encima del promedio 2.5; es decir la empresa esta
preparada para afrontar las variables del entorno externo, es decir
aprovecha las oportunidades del mercado y evita las amenazas a través
de buenas estrategias.
Cabe resaltar que la oportunidad mas importante es la demanda

insatisfecha del mercado, ya que empresas muy importantes del sector
industrial demandan cantidades muy grandes y Trexsa esta en su
capacidad de satisfacer dichas necesidades, como por ejemplo las
demandas de Antamina, Yanacocha, Cerro Verde, La Pampilla, etc. Y su
principal amenaza es el incremento del precio de la materia prima ya que
por ejemplo los trajes intiflama usan gran cantidad de materia prima
importada.
2007-I 51
2007-I
3.3 Matriz MPC
Factores TREXSA FABEXSA VALMY KADIER

Importantes VALOR CLASIF. POND. CLASIF. POND. CLASIF. POND. CLASIF. POND.
para el éxito
Calidad de los Productos 0.15 4 0.60 4 0.60 3 0.45 4 0.60
Garantía 0.15 4 0.60 3 0.45 2 0.30 4 0.60
Lealtad de los clientes 0.10 3 0.30 2 0.20 2 0.20 3 0.30
Participación en el mercado 0.10 3 0.30 1 0.10 1 0.10 2 0.20
Excelente Know-How 0.15 4 0.60 3 0.45 2 0.30 2 0.30
Alta capacidad 0.10 3 0.30 2 0.20 2 0.20 3 0.30
Materia Prima de alta calidad 0.15 4 0.60 4 0.60 2 0.30 4 0.60
ISO 9001 0.10 4 0.40 1 0.10 1 0.10 1 0.10
1.00 3.70 2.70 1.95 3.00
SUSTENTO:
De acuerdo a los resultados obtenidos en la Matriz MPC, podemos observar que la empresa TREXSA aprovecha
significativamente los factores importantes para el éxito, en comparación con sus competidores más directos, que son
KADIER y FABEXSA, ambos también dedicados al mismo rubro. VALMY forma parte de los comerciantes de Gamarra,
los cuales no poseen de la suficiente experiencia para poder desempeñarse con éxito en el mercado como también
cuenta mucho la certificación de la calidad que tiene Trexsa diferenciándolo de los informales y de sus competidores
inexpertos en proceso y procedimientos de calidad.
3.4 Matriz de las Estrategias Genéricas
2007-I 52
2007-I
VENTAJA ESTRATEGICA
2007-I 53
2007-I
Exclusividad percibida Posición de Costo bajo

por el cliente
LIDERAZGO EN
COSTOS Trexsa
Todo un sector
industrial DIFERENCIACION
OBJETIVO
ESTRATEGICO
Solo a un
segmento ENFOQUE O ALTA
en particular SEGMEN TACION
Enfoque en Diferenciación:
La empresa Trexa EIRL tiene como estrategia genérica la de enfoque en diferenciación, ya que la ropa que
produce va dirigida a un segmento específico, en este caso para el uso industrial; en tal sentido su ventaja es la
de diferenciación, puesto que la empresa produce trajes y ropas de lata calidad, creando así la confianza de los
clientes al ofrecer seguridad al usar sus productos de la empresa y finalmente por tener un valor de venta de
sus productos finales por encima de sus competidores, como también al poseer el respaldo exclusivo de
BRIGADE quienes son los proveedores exclusivos de las telas antiflama.
2007-I 54
2007-I
3.5 Matriz FODA
2007-I 55
2007-I
3.6 Matriz PEYEA
2007-I 56
2007-I
Conclusión
El promedio de FF 11
El promedio de FF -8
El promedio de FF -14
El promedio de FF 13
Eje X : 3
Eje Y : -1
Las coordenadas son: (-1,3)
Interpretación
De acuerdo al resultado obtenido de la matriz PEYEA vemos que

Trexsa se encuentra en una posición Conservadora esto se debe que
por el momento la empresa esta trabajando solo para un cierto sector
de clientes, es decir aun esta en desarrollo, por ejemplo abastece de
ropa a solo un grupo de mineras teniendo la posibilidad de abastecer
a mucho mas empresas de este tipo como también a los trajes
antiflama, por lo tanto debe aplicar las siguientes estrategias:
• Penetración de Mercado.- Debemos buscar el aumento de

participación de los productos a través de esfuerzos de ventas.
Trexa tiene poca publicidad en medios masivos, como son las
2007-I 57
2007-I
revistas mineras, petroleras, siderurgica, etc. Es necesario
mejorar la publicad por este tipo de medios ya que las ventas
que realiza la empresa es B2B dando grandes volúmenes de
pedido y por lo tanto grandes ventajas de ganancias.
• Desarrollo de Producto.- Debemos de buscar el incremento

de ventas por medio del mejoramiento o desarrollo de nuevos
productos, básicamente no se pueden hacer muchos cambios
en los productos actuales ya que todos estos trajes y ropas son
normadas por la sociedad nacional de industrias para el uso en
las plantas de manera estándar, como por ejemplo cuando se
invento las cintas reflectivas estas fueron adicionadas a la ropa
de minería.
2007-I 58
2007-I
3.7 Matriz BCG
PORCENTAJE PORCENTAJE PORCENTAJE PORCENTAJE

DIVISIONES INGRESOS DE UTILIDADES DE RENTABILIDAD DE DE
INGRESOS UTILIDADES DIVISION PARTIC. MCDO TASA DE CREC.
Ropa industrial y/o de
trabajo 430,633 20% 11,458 25% 2.66% 41% 1%
Trajes Antiflama Especiales
y 1,722,532 80% 34,372 75% 1.99% 87% 9%
Complementos
(importados)
2,153,165 45,830
SUSTENTO:
Aunque su rentabilidad sigue siendo relativamente alta, la inversión de esta UEN se ha visto disminuida
debido a que su crecimiento en el mercado es bajo ya que existen muchos competidores de este rubro un
producto que se está volviendo Perro.
2007-I 59
2007-I
SUSTENTO:
La inversión en esta UEN es alta, ya que se observa un crecimiento significativo del mercado para estos
productos, como son los trajes inífugos o de seguridad, de gran demanda en el Sector Industrial, y los usados
para sofocar incendios, ya sean en las fábricas (privados) o entidades del Estado como los trajes de bombero. El
retorno del mercado es alto al tener grandes ingresos en los últimos años y ser la mejor posicionada en éste. Es
por esto que lo consideramos producto Estrella.
3.8 Matriz IE
PORCENTAJE
DIVISIONES INGRESOS PORCENTAJE DE UTILIDADES DE RENTABILIDAD PUNTAJE PUNTAJE
INGRESOS UTILIDADES DIVISION MATRIZ EFI MATRIZ EFE
Ropa industrial y/o de trabajo 430,633 20% 11,458 25% 2.66% 2.7 2.6
Trajes Antiflama Especiales y 1,722,532 80% 34,372 75% 1.99% 3.5 3.2
Complementos (importados)
100% 100%
2007-I 60
2007-I
2007-I 61
2007-I
PUNTAJE TOTAL DEL VALOR MATRIZ EFI

PUNTAJE TOTAL DE VALOR MATRIZ IE SÓLIDO 3.0 - 4.0 PROMEDIO 2.0 - 2.99 DEBIL 1.0 - 1.99
CUADRANTE III
CUADRANTE I
CUADRANTE II CONSERVAR Y
CRECER Y CONSTRUIR
ALTO CRECER Y CONSTRUIR MANTENER
ESTRATEGIAS
3.0 - 4.0 ESTRATEGIAS INTENSIVAS PENETRACIÓN DE
INTENSIVAS Y DE
Y DE INTEGRACIÓN MERCADO DESARROLLO
INTEGRACIÓN
DE PRODUCTOS
CUADRANTE V
CUADRANTE IV
CONSERVAR Y MANTENER CUADRANTE VI
CRECER Y CONSTRUIR
EFE
MEDIO PENETRACIÓN DE COSECHAR Y ENAJENAR

ESTRATEGIAS
2.0 - 2.99 MERCADO REDUCIR GASTOS
INTENSIVAS Y DE
DESARROLLO DE ENAJENAR
INTEGRACIÓN
PRODUCTOS
CUADRANTE VII
CONSERVAR Y
CUADRANTE VIII CUADRANTE IX
MANTENER
BAJO COSECHAR Y ENAJENAR COSECHAR Y ENAJENAR
PENETRACIÓN DE
1.0 - 1.99 REDUCIR GASTOS REDUCIR GASTOS
MERCADO
ENAJENAR ENAJENAR
DESARROLLO DE
PRODUCTOS
IV. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA
4.1 Definición y sustento de la Visión, Misión y Principios

corporativos
VISION:
Tiene como perspectiva convertirse en la primera empresa peruana líder en al

producción y comercialización de trajes antiflama de su marca exclusiva
BRIGADE, aportando tecnología y calidad para la protección personal y la
preservación del patrimonio público y privado.
Cambios propuestos:
Visión propuesta
Convertirnos en la primera empresa peruana líder en la producción y

comercialización de trajes antiflama de la marca BRIGADE y de ropa industrial
y de trabajo de la marca ETOWA, aportando tecnología, comodidad y calidad
superior para la protección personal, basándonos en un equipo altamente
2007-I 62
2007-I
capacitado e innovando permanentemente, que permitan consolidar nuestro
crecimiento a nivel local, regional y mundial.
Sustento : TREXSA E.I.R.L. no solo cuenta con la marca Brigade sino también
con la marca Etowa que representa a la ropa industrial y/o de trabajo, por esta
razón vemos conveniente integrar a esta marca en la nueva Visión, porque se
debería buscar también la consolidación de esta marca en el mercado.
Y como base, el equipo de confeccionistas capacitados con los que cuenta para
la elaboración de todas las prendas, en la cual deberán innovar
permanentemente y estar en constante investigación para poder brindar así
calidad superior y comodidad en los productos.
MISION:

oportunidades para todos.
Esta misión se desarrolla sobre la base de la producción y comercialización

nacional e internacional de nuestros productos, teniendo como línea principal
los trajes antiflama para la protección de los trabajadores y trajes especiales
para las brigadas contra incendios y rescate.
Cambios propuestos:
Misión propuesta

oportunidades para todos y brindarles tranquilidad a nuestros clientes.
Esta misión se desarrolla sobre la base de la producción, comercialización

nacional e internacional y un buen servicio post-venta de nuestros productos,
2007-I 63
2007-I
teniendo como línea principal los trajes antiflama para la protección de los
trabajadores y trajes especiales para las brigadas contra incendios y rescate; y
adicionalmente, la ropa industrial y de trabajo.
Sustento: Adicionalmente como misión brindar tranquilidad a sus clientes.
Cambios propuestos: PRINCIPIOS O VALORES CORPORATIVOS:

Cliente:
Satisfacer las expectativas de los clientes, brindando productos de alta
calidad que les brinde comodidad y oportunidad en la entrega.
Personal:
en equipo, colaboración mutua, mucha comunicación, predisposición,
asumen y comparten responsabilidades y retos.
Proveedor:
que redundarán en mayores compras y sobre todo que somos
clientes responsables y puntuales.
VALORES DE LA EMPRESA

 Realizar todos los pagos a nuestros proveedores y trabajadores con
puntualidad.
 Deseo de mejorar nuestros productos y servicios de satisfacción al
cliente.
2007-I 64
2007-I
equipo.
4.2 Redefiniendo los Objetivos estratégicos de la Empresa.
Los Objetivos Estratégicos de Trexsa E.I.R.L. serían los siguientes:
 Incrementar su participación en el mercado nacional en el plazo

inmediato.
 Posicionamiento en el mercado nacional.
 Incursionar en el mercado internacional mediante las exportaciones en el
mediano plazo.
 Certificación Internacional (UL) de los Trajes Antiflama como requisito
indispensable para el mercado de exportación.
 En el plazo inmediato, adquisición e implementación de una nueva
infraestructura en función al crecimiento de la empresa y a estándares
internacionales.
 Implementación de un laboratorio de control de calidad.
 Adquisición de nuevas maquinarias y equipo que posibilite una mayor
producción y productividad.
 Adquisición de una maquina bordadora. Para los bordados de las
prendas y no recurrir a terceros.
 Relanzar la ropa sport de la marca ETOWA.
 Contratar nuevos operarios para el manejo de las nuevas maquinas.
 Contratar un diseñador de modas para que se encargue del
relanzamiento de nuevos modelos de la ropa sport.
 Publicitar en radios, la ropa sport.
4.3 Creación de una nueva unidad estratégica de negocios.

La creación de una nueva marca que solo identifique a la ropa sport, ya que
la marca ETOWA es identificada y conocida por la ropa industrial.
Creando así una nueva marca para el mercado interno.
2007-I 65
2007-I
La creación de otra marca para proveer de uniformes de oficinas a las
empresas.
4.4 Estrategias en el ambiente Global, Corporativo, de Negocios y

funcional
Estrategias en el ambiente Global
En un corto plazo se pretende exportar los trajes antiflama que TREXSA

produce hacia los principales países sudamericanos, para esto se deberá
llevar a cabo la Estrategia Internacional ya que tendría una baja
preocupación en costos debido a la capacidad instalada de la empresa, y
por otro lado, sus productos presentarán ciertos cambios menores para al
mercado Sudamericano ya que no existe mucha diferencia en el
requerimiento de este tipo de trajes antiflama en dichos países como
para tener una fuerte adaptación para cada una de ellos.
Estrategias Corporativas
La empresa TREXSA tiene como objetivo estratégico incrementar su

participación en el mercado nacional en el plazo inmediato y para esto
deberá llevar a cabo la Estrategia de Penetración en el Mercado a través
de importantes esfuerzos de mercadotecnia como son el aumento de su
equipo de fuerza de ventas, mayores gastos en publicidad y oferta de
promociones de ventas.
Adicionalmente, la empresa TREXSA tiene como objetivo el abarcar

nuevos mercados para lo cual deberá llevar una Estrategia de Desarrollo
de Mercado para que sus productos existentes ingresen en nuevos
mercados tanto nacionales como internacionales.
Estrategias a nivel de Negocios
2007-I 66
2007-I
Respecto a las estrategias a nivel de negocios que la empresa TREXSA
debería llevar a cabo, para la Unidad de Negocio de Trajes Antiflama,
estos productos presentan liderazgo en costos y a esto se suma una
clara diferenciación lo que representa llevar a cabo una Estrategia de
Liderazgo en Costos + Diferenciación.
Para su otra unidad de negocio de Ropa industrial y/o de trabajo, deberá

enfocarse básicamente en la Estrategia de Concentración donde deberán
llevar a cabo una Estrategia de Diferenciación ya que existen numerosas
empresas competidoras que tienen costos bajos respecto a los de
TREXSA y por ello tienen muy poca diferenciación ya que trabajan en
grandes masas para un mercado generalizado y no en nichos o
segmentos de mercado.
Estrategias funcionales
Para el cumplimiento de los diversos objetivos estratégicos de la

empresa TREXSA deberá llevar estrategias funcionales concretas:
Estrategias Funcionales en Recursos Humanos:

Contar con el personal idóneo para cada puesto ya que para producir los
trajes antiflama es muy necesario contar con trabajadores de mucha
experiencia y habilidades para el puesto en que se van a desempeñar.
Capacitación Constante: la empresa TREXSA capacita constantemente a

sus trabajadores porque son clave para el éxito de la empresa.
La empresa TREXSA posee un buen clima laboral, motiva

constantemente a sus trabajadores; pero respecto al plan de ascensos y
línea de carrera debería haber un análisis previo y definir cual será el
plan de línea de carrera y así poder motivar a sus trabajadores a
superarse para ocupar puestos de mayor jerarquía.
2007-I 67
2007-I
Estrategias funcionales en Marketing: la empresa desea tener mayor
participación en el mercado y esto se realizará con una fuerte campaña
publicitaria con una Estrategia Comercial donde participan
Publicidad, Promoción, Ventas directas, Precios, Canales de distribución,
relación con clientes; también deberá utilizar la estrategia de
investigación de Mercados y la estrategia de Análisis de Oportunidades,
debido a que la empresa TREXSA va a iniciar pronto la exportación de
sus productos antiflama.
Estrategias Funcionales en Finanzas y Contabilidad: En TREXSA se

debe realizar continuamente un análisis de la información financiera y
contable donde se debe analizar los Ratios Financieros, para ver en que
estado se encuentra la empresa y poder tomar decisiones favorables
para ellos.
Estrategias Funcionales en Producción y Operaciones: esta área en la

empresa TREXSA ha sido analizada rigurosamente para así obtener
mejores rendimientos en producción y tener bajos costos que es su
principal ventaja competitiva,.
La empresa en un corto plazo va a adquirir un nuevo terreno donde

construirá una nueva fábrica con mayor rendimiento a la existente. En
este contexto deberá rediseñar su plan de producción para así obtener
costos bajos de producción.
4.5 Formular el nuevo plan estratégico y operativo

El nuevo plan estratégico que la empresa TREXSA debería adoptar es el
siguiente:
Respecto a la misión, visión y objetivos organizacionales que la empresa

tiene se adoptará una Estrategia Internacional para la exportación de sus
productos antiflama en un corto plazo. Lo siguiente es realizar una
penetración en el mercado peruano para obtener una mayor participación
2007-I 68
2007-I
y también realizar un desarrollo de mercado para aumentar así las ventas
de la empresa. Respecto a su UEN principal de trajes antiflama deberá
llevar a cabo la estrategia de Liderazgo en Costos + Diferenciación y con
su otra UEN utilizará la estrategia de Concentración - Diferenciación
donde se desenvolverán dentro de un nicho de mercado y tendrán una
clara diferenciación de sus productos.
En el área de Recursos Humanos se adoptará las siguientes estrategias:

Contar con el personal idóneo para cada puesto, Capacitación Constante
y tener un plan de ascensos y línea de carrera.
En el área de Marketing se llevarán a cabo lo siguiente:

Estrategia Comercial (Publicidad, promoción, ventas directas, precios,
canales de distribución, relación con clientes), Investigación de
Mercados, Análisis de Oportunidades (Evaluación de Costos-Beneficios y
Riesgos de ingreso a segmentos)
En el área de finanzas y contabilidad se debe realizar continuamente un

análisis de la información financiera y contable en la empresa donde se
debe analizar los Ratios Financieros
En el área de Producción y Operaciones: Se analizará más

rigurosamente el plan de producción para obtener mejores resultados en
cuanto al rendimiento y costos de producción.
4.6 Impacto estratégico de la propuesta
Al realizar el plan estratégico propuesto se espera tener una mejoría en

los puntos que se han de trabajar en la empresa y como se van a adoptar
diversas estrategias en los diferentes niveles de la empresa; esto va a
tener un impacto estratégico en diferentes niveles.
2007-I 69
2007-I
En el nivel global de la empresa habrá un impacto de mayores ventas,
por lo tanto mayor producción al exportar los productos antiflama de
TREXSA y en el largo plazo esto hará que la empresa tenga un
crecimiento muy significativo.
En cuanto al nivel Corporativo se espera que tenga mayor participación

en el mercado y que exista un mayor número de clientes.
A nivel de Negocios se espera que se tenga un impacto en la fidelización

de los clientes, que prefieran solo las marcas de la empresa TREXSA en
cada una de sus unidades de Negocios.
Finalmente, el impacto estratégico que se espera tener a nivel funcional

es el de tener una mejor estructura organizacional que permita cumplir
con los objetivos estratégicos y sirvan de base para llevar a cabo
correctamente los objetivos estratégicos propuestos.
2007-I 70
2007-I
V. IMPLEMENTACIÓN ESTRATÉGICA
Estructura organizacional rediseñada de TREXSA
GERENCIA GENERAL
RED CONTADOR GENERAL

ASISTENTE DE GERENCIA
Contador Asistente
LOGÍSTICA RRHH MARKETING PRODUCCIÓN
Supervisor
Mensajero Control Calidad
TRAJES ROPA INDUSTRIAL Jefe de

Jefe de Almacén ANTIFLAMA Y/O TRABAJO Taller
Operarios Acabados
Costureros
Jefe de Jefe de
ventas ventas Patronista Cortadores
Nacional Internacional
2007-I 71
2007-I
Sustento
Se decidió rediseñar la estructura organizacional de la empresa con la cual le

permita cumplir la formulación estratégica, ya que es muy importante que exista
una relación adecuada entre las estrategias de la empresa y su estructura
organizacional, existen unos cambios estratégicos propuestos lo cual hace
necesario que se cambie en ciertas áreas para que la empresa TREXSA pueda
desempeñar su trabajo eficientemente; la Gerencia General de TREXSA
seguirá con el Staff de contador general que está en la parte financiera de la
empresa y como asesoría la red de asistencia de gerencia donde llevan a cabo
la planeación e investigación para la empresa; la gerencia tendrá al mando
directo de las áreas funcionales: Logística, RRHH, Marketing y Producción que
al estar divididas así les permite tener una base organizacional fuerte para el
crecimiento acelerado de la empresa acompañado de la mayor demanda de sus
producto de trajes antiflama.
Para el área de marketing donde se divide en productos para poder llevar a

cabo estrategias como incrementar la participación en el mercado para el caso
de trajes antiflama, y tener una mayor diferenciación para el caso de Ropa
industrial y/o de trabajo. Respecto a los trajes antiflama se exportará a países
sudamericanos por lo cual es necesario contar jefe de ventas nacional e
internacional ya que ambos mercados son distintos y solo una persona no lo
podría realizar eficazmente, la empresa pretende crecer en con las
exportaciones lo cual el área de marketing le permitirá conseguir sus objetivos.
2007-I 72
2007-I
2007-I 73
2007-I
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2007-I
2007-I 75
2007-I
VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7.1 Conclusiones
- La implementación crítica de los resultados obtenidos en este trabajo han

permitido conocer cuáles son las fortalezas y las carencias que posee la
empresa escogida, TREXSA, usando todo lo aprendido en el curso para
analizar las estrategias que la empresa ha estado usando y
recomendarle cuáles otras serían más positivas y cuales debería dejar de
lado para obtener el mayor beneficio.
- Dentro del análisis matricial EFI con una ponderación de 2.95 podemos
concluir que la empresa se encuentra por encima del promedio para
poder enfrentar las debilidades que presenta actualmente y cuenta con la
capacidad para disminuirlas con sus fortalezas. La fortaleza que tiene la
empresa es su calidad y conocimiento del producto lo que la hace muy
competitiva en el mercado y hace que la competencia no los sobrepase.
- Dentro del análisis matricial EFE con una ponderación de 2.92 podemos
concluir que debido a que el mercado es amplio y hay mucha demanda
insatisfecha la empresa está por encima del promedio para aprovecha
las oportunidades y hacerle frente a sus amenazas para poder seguir
compitiendo en el mercado.
7.2 Recomendaciones
- Debido a que TREXSA es el líder en el mercado, esto no quiere decir

que deba dejar de lado a sus competidores, los cuales pueden en
cualquier momento causar problemas al implementar nuevas estrategias
que incrementen su participación en el mercado.
- La selección de las correctas UENS que la empresa tome será
fundamental para su crecimiento en este mercado difícil pero importante
que es la industria manufacturera.
2007-I 76
2007-I
- TREXSA debe implementar a muy corto plazo una planta que les permita
aumentar su capacidad instalada lo que les permitirá captar mayor
clientela y poder satisfacer más la demanda. Así mismo permitirá una
mayor productividad debido a que se acortaría los tiempos ya que sólo
sería una planta (un piso) donde se haga la producción y no tengamos
mayores tiempos como la planta actualmente los tiene ya que el contar
con varios pisos y no estar adecuada para una producción de tanta
capacidad hay tiempos perdidos en la transportación de los materiales y
productos de nivel a nivel.
2007-I 77
2007-I
ANEXO 01
GERENCIA
RED CONTADOR GENERAL

ASISTENTE DE GERENCIA
Contador Asistente
Secretaria Recepcionista
JEFE DE RECURSOS JEFE DE RECURSOS
Jefe de ventas Jefe de logística Jefe de RR.HH Supervisor

Jefe de Taller control calidad
Vendedores Mensajero Costureros Operarios Acabados
Patronista Cortadores
Jefe de Almacén
2007-I 78
2007-I
2007-I 79

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I.

1.1 HISTORIA Y ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

Empresa de Manufactura y Comercio de Ropa Industrial y/o de Trabajo y Trajes

TREXSA fue constituida en el año 1988, con inversión y capital netamente

Inicialmente trabajaron bajo un plan de capacitación continua dirigida a los jefes

El trabajo continuo y el esfuerzo de movilización en todas las industrias,

En el año 2006, con la obtención de la Certificación de la Norma ISO 9001-2000

Todo esto como parte de uno de los principales objetivos estratégicos de

Desde el 1er año de actividades, TREXSA E.I.R.L. muestra una interesante

En una primera etapa esta nueva unidad de negocios está dirigida

En una segunda etapa se proyecta la incursión en mercados internacionales a

El segmento de mercado exterior localizado y al cual se pretende ingresar,

Ropa Industrial y/o de Trabajo: Marca ETOWA.

Trajes Especiales de Protección Personal: Marca BRIGADE.

-55 máquinas especiales para confecciones, trabajando al 100% de su

-Oficinas totalmente implementadas, mobiliario y equipos modernos, máquinas

-En Recursos Humanos (RR.HH.) cuenta con personal operativo

-Soporte de una Gerencia y Asesoría de un elevado nivel profesional.

- Certificación ISO 9001 2000, otorgado a finales del año 2005.

- Organización de EVENTOS afines dirigido a personal de las más importantes

- Participación en eventos organizados por terceras empresas o instituciones

- Participación del personal gerencial y de áreas estratégicas de la

 Cumplir con el tiempo de entrega de los pedidos.

b) La fecha de pago para las demás áreas operativas y administrativas son

TREXSA, actualmente es la única empresa que fabrica este tipo de productos,.

 Algunos de sus principales clientes:

 SOCIEDAD MINERA CERRO VERDE

PRINCIPALES PROVEEDORES NACIONALES

3M DEL PERÚ S.A.

PRINCIPALES PROVEEDORES EXTRANJEROS

1.2 PRINCIPALES ACCIONISTAS

RESPONSABLE LEGAL Y TRIBUTARIO (Anexo 0)

TREXSA E.I.R.L. se constituye mediante Escritura Publica de FECHA 23 de

1.3 VISION, MISION, POLITICA DE CALIDAD

Esta misión se desarrolla sobre la base de la producción y comercialización

Tiene como perspectiva convertirse en la primera empresa peruana líder en al

Garantizar que los productos suministrados, satisfagan las necesidades y

1.4 CULTURA ORGANIZACIONAL, PRINCIPIOS Y VALORES

PRINCIPIOS O VALORES CORPORATIVOS:

 Cumplir con el tiempo de entrega de los pedidos.

1.5 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DE LA EMPRESA

Los Objetivos Estratégicos de Trexsa E.I.R.L. serían los siguientes:

1.6 LÍNEAS DE NEGOCIO DE LA EMPRESA (UEN)

1. Tradicional (Ropa Industrial y/o de Trabajo)

- Uniformes tipo Comando, confeccionados en Tela Drill, Legant, Polystel.

Esta línea representa el 25 % de la producción o capacidad instalada. Tiene

2. Nueva Unidad de Negocios (Trajes Antiflama Especiales de

Constituye en la actualidad la más importante línea de actividad, reportando

Estos trajes están dirigidos al mercado de seguridad y protección personal de

La manufactura de estos trajes especiales se realiza utilizando insumos o

Existen varios modelos de restos trajes, a saber:

- JOC III (Cotona y Pantalón de 3 Barreas)

Los insumos o componentes de los trajes, tienen la siguiente denominación:

-NOMEX, fibra de Aramid producida por DuPont, altamente resistente a la

-DEFENDER 750 (93% NOMEX (resistente a las llamas), 5% de KEVLAR

-CONFORTZONE, es una barrera contra la humedad del tipo respirable.

-ARA-SHIELD, constituye el forro exterior para rodillas y codos, es una tela

-SCOCHLITE 3M MATERIAL RELECTIVO, son las cintas o lentes retro

3. Actividades Conexas o Colaterales

Alternativamente y como complemento de las actividades principales, la

1.7 ORGANIGRAMA DE TREXSA

II.- DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

2.1 Identidad de la Empresa: