‫‪Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7444474 Fax.

972-97442444‬‬

‫סיכום מפגש "שולחן עגול" למנהלי רכש )פברואר ‪(2007‬‬

‫להלן סיכום תמציתי של המסרים שעלו במפגש כולל המלצה ספציפית )מופיעה בתום‬
‫הסיכום(‪.‬‬

‫הסוגיה המרכזית שנדונה הנה התנהלות כללית מול ספקים‪ .‬כמה ספקים להחזיק‪ ,‬לאיזו‬
‫תקופת זמן‪ ,‬כיצד לעדכן מחירים‪ ,‬כל כמה זמן לצאת למכרז וכד'‪.‬‬

‫להלן מספר דוגמאות גישות שהוזכרו בדיון‪:‬‬

‫‪ .1‬רוב הארגונים בונים חוזה לתקופה של זמן ובאותו זמן מבצעים את כל הרכישות‬
‫מאותו הספק‪ .‬ישנם ארגונים שמבצעים רכש לפי כמות‪ .‬כלומר מחליטים לרכוש‬
‫‪ 2000‬מחשבי ‪ PC‬מספר אחד ולאחר מכן יצאו למכרז חדש‪.‬‬
‫‪ .2‬ארגון ציבורי משתמש בתוצאות מכרזי החשכ"ל כאשר אם בתקופת המכרז מפסיקים‬
‫לייצר את אחד הדגמים אזי הספק יכול לספק מוצר טוב יותר באותו מחיר‪.‬‬
‫‪ .3‬ארגון רוכש ‪ PC‬מיצרן אחד אבל לכל מחוז משתמש במשווק אחר כלומר אותו מוצר‬
‫נרכש דרך משווקים שונים‪.‬‬
‫‪ .4‬דרך לצור לחץ על הספקים – עוצרים הזמנות )ברור שכל הצדדים נפגעים ממהלך‬
‫כזה(‪.‬‬
‫‪ .5‬ארגן מבצע מכרז שרתים לשנתיים עם אופציה להאריך ‪ 5‬פעמים שכל פעם היא חצי‬
‫שנה‪.‬‬
‫‪ .6‬ארגון דיבר על דרישה מהספק לזמני אספקה – "לספק תוך ‪ 5‬ימים" אבל לא עושים‬
‫‪ .penalty‬כאשר אם חסר )או לא עומדים בתנאים אחרים כמו מחיר לא תחרותי( אזי‬
‫מבצעים רכש מספק אחר‪ .‬כלומר יש חוזה מול ספק אחד אבל לפעמים נכנסים גם‬
‫ספקים אחרים‪.‬‬
‫‪ .7‬ארגון גדול דיבר על כך שבהסכם רכש ‪ -‬לא מתחייבים לכמות שירכשו )ובאיזה‬
‫זמן(‪ .‬ובכל זאת מקבלים הנחות מצוינות‪.‬‬
‫‪ .8‬ארגון שמשתדל להחזיק ‪ 2‬יצרנים לכל תחום‪ .‬עושים מכרז כל ‪ 3‬שנים ובמכרז‬
‫בוחרים ‪ 2‬יצרנים )מדובר על שני יצרנים כמו ‪ HP DELL‬ולא על משווקים שונים עם‬
‫אותו מוצר(‪ .‬ואז כל רכישה מתחרים בין שני היצרנים שנבחרו‪ .‬משתדלים שהספק‬

‫‪Page 1 of 4‬‬
 ‫‪Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7444474 Fax. 972-97442444‬‬

‫הקטן יהיה לפחות ‪ 30%-40%‬מהספק השני אחרת אין תחושה של שני ספקים‪.‬‬
‫החיסרון כמובן – הארגון מקבל שני סוגי ציוד במקביל‪.‬‬

‫מעבר לנושא מרכזי זה עלו מספר נושאים‪ .‬השתדלי לסכם את רובם‪:‬‬

‫אחריות ל‪ .PC -‬רוב המשתתפים דיברו על אחריות של ‪ 4‬שנים באתר הלקוח‬ ‫•‬
‫לעיתים עם התחייבות לזמן תגובה של ‪ 4‬שעות באתר הלקוח‪ .‬הוזכר גם מצב בו‬
‫היצרן מספק אחריות של חלפים בלבד ללא הרכבתם )ה‪ outsourcer -‬מבצע את‬
‫התקנת החלקים( כאשר במקרה זה דובר על חסכון של ‪ 20%‬בעלות ל‪ .PC -‬אחד‬
‫הארגונים דיבר על רכש שרתי ‪ DELL‬עם ‪ 5‬שנים אחריות‪.‬‬
‫מבחינת ניהול ‪ Images‬המשתתפים דיברו על ניסיון להגביל את מספר ה‪images -‬‬ ‫•‬
‫כאשר בחלק מהמקרים דובר על ‪ image‬אחד או שניים לכל הארגון‪.‬‬
‫מבחינת שימוש במותגים למול ‪ PC‬מתוצרת ‪ – white boxes‬רוב המשתתפים דיברו‬ ‫•‬
‫על שימוש במותגים כאשר הוזכר בזמנו שכשהייה שימוש במחשבים תואמים היו‬
‫בעיות רבות יחסית של אמינות ותאימות‪.‬‬
‫מבחינת סביבת ‪ Unix‬דובר על היעדר תחרות )לאחר שנבחר הספק בפעם‬ ‫•‬
‫הראשונה(‪ .‬מדובר גם על העדר תחרות בשדרוגים וגם העדר תחרות בתחזוקה‪,‬‬
‫כאשר תחזוקת ‪ Unix‬הנה יקרה מאוד יחסית‪ .‬הוזכר מקרה שהחיוב עבור אותו‬
‫טכנאי היה זול יותר משמעותית בסביבת ‪ LINUX‬לעומת החיוב של אותו הטכנאי‬
‫בסביבת ‪ .UNIX‬ארגונים עם סביבת ‪ Unix‬גדולה יחסית דיברו על תחזוקה בתצורה‬
‫של ‪ – Fix‬כלומר מחיר קבוע לכל האתר ללא התחשבנות על מספר המחשבים‪,‬‬
‫מספר המעבדים‪ ,‬זיכרון וכד'‪.‬‬
‫באחסון )רכש או תחזוקה( האם ‪ TERA \ MEGA‬זה ‪ 2‬בחזקת ‪) 10‬כלומר ‪(1024‬‬ ‫•‬
‫או ‪ 1000‬במדויק‪ .‬יש לזה השלכות‪.‬‬
‫‪ VMWARE‬הוריד בצורה משמעותית גדילה במספר שרתים‪ .‬על ‪ 4‬מעבדים ‪15‬‬ ‫•‬
‫אפליקציות בייצור‪ .‬מאוד נוח ל‪ - SYSTEM‬מעבר בין סביבות פיזיות‪.‬‬
‫זמן השימוש ב‪ PC -‬בין ‪ 3‬ל‪ 5 -‬שנים‪.‬‬ ‫•‬
‫המחשבים נחשבים בהוצאות ‪.capital‬‬ ‫•‬
‫‪ : Thin clients‬ארגון ערך ישוב והפתרון יצא יותר זול‪ .‬החישוב התייחס לכל שהכול‬ ‫•‬
‫עובד על ‪ .thin client‬במקרה שיש שימוש ב‪ thin client -‬אבל בכל זאת צריך‬
‫להתקין דברים על ה‪) client-‬למעט ה‪ (citrix client -‬דובר על בעייתיות‪ .‬אחר‬
‫הארגונים מבצעים ניסוי של ‪ thin client‬כולל הקלטה של מסכים ‪) VOICE +‬‬
‫‪ Perform‬החדש של ‪ .(NICE‬הוזכרה גם בעיה בשירות של ‪ .NICE‬בעבר דובר על‬

‫‪Page 2 of 4‬‬
 ‫‪Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7444474 Fax. 972-97442444‬‬

‫בעיות בהדפסה אבל עכשיו הדברים הסתדרו‪ .‬בדיון עלתה סוגיה ‪ -‬האם לתחזק את‬
‫רשיונות ‪ citrix‬או לא‪ ...‬אחד הארגונים דיבר על שימוש ב‪ thin clients -‬לעובדים‬
‫בבית וזאת במקום לספק להם ‪.laptops‬‬
‫מסכים דקים‪ "17 ,‬מהירות ‪.8msec‬‬ ‫•‬
‫מדפסות – ברכש לא לפי פעימה‪ .‬מכונות צילום זה משק‪ .‬כלומר בעיות פוליטיות‪.‬‬ ‫•‬
‫ארגונים דיברו על כך שהם בודקים ‪.all in one‬‬
‫ארונות קירור – סדרי גודל של ‪ K$15‬עד ‪.K$20‬‬ ‫•‬

‫מסקנות והמלצה מבחינת התנהלות מול ספקים‬

‫המסקנה שלי מהדיון היא ש"תחרות אמיתית" הנה "תחרות אמיתית"‪ .‬כלומר בשביל לבצע‬
‫תחרות אמיתית צריך שיהיו לפחות שני ספקים בלתי תלויים אשר מתחרים אחד בשני‪.‬‬
‫כלומר מצב בו מבצעים למשל תחרות בין שני משווקים כשהמוצר הנו מחשב ‪ , DELL‬אין‬
‫תחרות אמיתית‪ .‬בתחום המחשוב‪ ,‬עקב השינויים המהירים בטכנולוגיה )כלומר בדגמים( לא‬
‫ניתן להשתמש בתוצאות תחרות אמיתית לאורך זמן כי לאחר תקופת זמן יוצאים דגמים‬
‫חדשים אשר לא נכללו בתחרות וכמו כן ישנה ירידת מחירים כללית בשוק )למעט מצבי קצה‬
‫שיש עליה במחירים(‪ .‬ולכן המסקנה היא שיש לצור את אותה "תחרות אמיתית" כל הזמן‪.‬‬
‫מצד שני‪ ,‬הבעיה ב"תחרות אמיתית" היא הפגיעה באחידות של הציוד שנמצא בארגון‬
‫ותוספת של תקורות כגון‪:‬‬
‫‪ .1‬ביצוע הליך המכרז\ תחרות עצמו הנו תהליך יקר‪.‬‬
‫‪ .2‬התנהלות מול מספר ספקים – הוצאה של חשבוניות‪ ,‬אנשי קשר שונים וכד'‪ ,‬יקרה‬
‫מביצוע אותן הפעולות מול ספק אחד‪.‬‬
‫‪ .3‬תפעול המחשבים מבחינת בניית ה‪ Image-‬שכולל דרייברים ייחודים‪ .‬בנייה של‬
‫‪ Image‬הנה משימה לא פשוטה כוללת בדיקה של תאימות תוכנה וחומרה )חיבור ל‪-‬‬
‫‪ iPaq PALM‬סינכרון לטלפונים סלולרים‪ ,‬צורבים וכד'(‪.‬‬
‫‪ Images .4‬שונים מחייבים התייחסות שונה של צוות ה‪ help desk -‬מבחינת‬
‫השתלטות ‪ ,‬טיפול בתקלות והפעלה של ספקים חיצוניים‪.‬‬
‫‪ .5‬תחזוקת המחשבים לאחר תום האחריות בעייתית )במידה ומחליטים לתחזק‬
‫מחשבים לאחר תום האחריות( מכיוון שיש צורך למצוא נותן שירות שיודע לתת‬
‫שירות לסוגים שונים של ציודים‪.‬‬
‫‪ .6‬ספציפית לגבי מחשבים ניידים ישנה משמעות החלפה ורכישה רציפה של‬
‫‪ accessories‬שונים‪ ,‬בטריות‪ docking stations ,‬וכד'‪ .‬וכאשר יש ציודים של ספקים‬

‫‪Page 3 of 4‬‬
 ‫‪Moshav Bnei Zion P.O.Box 151, 60910 Israel Tel. 972-9-7444474 Fax. 972-97442444‬‬

‫שונים יש פחות גמישות ואפשרות פחותה לקבל מחירים טובים ל‪accessories -‬‬
‫בשל יתרון לגודל‪.‬‬

‫ולכן‪ ,‬נשאלת השאלה‪ ,‬מה משתלם יותר לארגון‪ .‬האם להישאר עם אותו ספק עם מחירים‬
‫קצת יותר יקרים או לקיים תחרות שתביא למחירים יותר טובים תוך עליה בהוצאות נלוות?‬
‫מה התדירות המיטבית לביצוע תחרות?‬

‫בנקודה זו ברצוני לתת שתי המלצות חשובות שרלוונטיות לסוגיה‪:‬‬

‫‪ .1‬טכנולוגיית הפצת התוכנה התקדמה בצורה משמעותית בשנים האחרונות וכיום ניתן‬
‫ליצור ‪ image‬אשר מתאים למספר סוגי חומרות )דוגמה לטכנולוגיה כזו הנה ‪BDD‬‬
‫של מיקרוסופט(‪ .‬קיימות אפשריות אחרות להפצת תוכנה אשר מטפלות בסוגי‬
‫חומרה שונים‪ .‬דרך אגב‪ ,‬גם ‪ VISTA‬תשפר את המצב בניהול ה‪ images -‬ובהפצת‬
‫תוכנה‪ .‬ולכן אנו ממליצים ללקוחות לבצע פעולות אשר יקלו על בניית ה‪images -‬‬
‫והפצת התוכנה‪ .‬טכנולוגיה זו תוריד את העלויות הקשורות בהוספת ייצרן נוסף‬
‫ותגדיל את הרווח מביצוע "תחרות אמיתית"‪.‬‬
‫‪ .2‬ארגונים צריכים לבצע הערכה של העלויות הקשורות להכנסה של ייצרן נוסף לארגון‪.‬‬
‫כלומר ארגונים צריכים לבצע בדיקה רוחבית שמערבת את מחלקת הרכש‪ ,‬מחלקת‬
‫התמיכה ומחלקות נוספות ולקבל הערכה כגון "הכנסה של ייצרן ‪ PC‬נוסף משמעותה‬
‫‪ K$5‬עלויות קבועות ו‪ $20-‬לכל מחשב‪ ."1‬רצוי לבצע הערכה כזו גם לתחום שרתים‬
‫ואחסון‪ .‬רק לאחר ביצוע הערכה כזו ניתן יהיה לקבל החלטה מושכלת לגבי תדירות‬
‫ואופן ביצוע התחרות‪.‬‬
‫‪ .3‬לגבי עולם ‪ Unix‬ההמלצה היא לבצע מעבר הדרגתי לסביבת ‪ Linux‬שהנו תחרותי‬
‫יותר‪.‬‬

‫בכבוד רב‪,‬‬

‫‪SCHWARZKOPF The Knowledge Integrators - STKI‬‬

‫‪1‬מספרים דמיוניים‬

‫‪Page 4 of 4‬‬