Bagaimana membuat rapat perencanaan pemasaran yang lebih efektif

Awal dari pertemuan

Sebuah perusahaan produksi obat generik berdasarkan kedokteran jantung menengah perusahaan
farmasi milik negara, dengan kapsul dan formulasi tablet, produk dari harga eceran kurang dari
10 yuan, pasar distribusi karakteristik daerah. Kurangnya perusahaan produk nasional yang
kompetitif dengan penjualan tahunan sebesar 70 juta yuan telah berdiri sekitar. Pemasar pada
dasarnya karyawan yang lebih tua, loyalitas perusahaan mereka, namun tingkat keseluruhan
penjualan jangka panjang tidak membaik.

Persaingan di belakang. Kasus bagi para eksekutif A bertanya: Apakah tim pemasaran atau
mekanisme badan untuk umur kurangnya gairah? Kurangnya daya saing produk atau pesaing
juga? Atau ada alasan lainnya?

Awal Desember 2006, diadakan di Shenzhen Yao Jiaohui "terminal ketiga adalah industri
farmasi, laut biru" perdebatan di industri di bawah keprihatinan bersama dapat disimpulkan,
sebagai manajer pemasaran Sebuah perusahaan baru, Wang Xiaoping (nama samaran) adalah
yang benar-benar udara, dia berada di TKP kata demi kata penonton mendengarkan pandangan,
ada semacam pikiran tidak bisa berlama-lama dalam benaknya. Untuk pertengahan Desember
2007, Wang Xiaoping diadakan di level marketing Markas, rapat perencanaan tahunan, diatur
terminal baru pada tahun ketiga pemasaran bisnis, bisnis manajer penjualan, bagian dari pasar-
pasar utama dari manajer provinsi dan manajer pemasaran berkumpul, tidak mengharapkan
Pertemuan ini belum pernah terjadi sebelumnya dibuka selama 4 hari.

Tahap pertama: perdebatan besar

Mulai dari pertemuan tersebut, Wang Xiaoping untuk melihat wajahnya bingung manajer
pemasaran, melihat manajer bisnis penjualan departemen jadwal sibuk, kita di mata
menunjukkan depresi, pikirnya, tidak percaya dalam tim bagaimana memenangkan perang juga!
"Li Yunlong's Pedang Roh" dalam tim saat ini tidak ada petunjuk yang bisa ditemukan,
tampaknya, pertama tim untuk kembali membangkitkan gairah tersebut.

Setelah pidato pembukaan, Wang Xiaoping menyoroti beberapa disajikan pada tahun 2006
penjualan, kerja keras pasti semua orang, dan kemudian mempublikasikan agenda,
brainstorming, upaya pemasaran akan di tahun 2007 untuk perencanaan mendalam. Yang
pertama untuk didengar adalah pengelola pasar. Dia mengatakan bahwa penjualan keseluruhan
pada tahun 2006 adalah datar dengan 2005, terutama terkonsentrasi di volume utama produk
bisnis, akuntansi untuk berbagi lebih dari 60%, yang digambarkan sebagai "dominasi produk."
Karena keterbatasan pendanaan, pemasaran produk pada tahun 2006 biaya kurang dari 50 juta,
berpartisipasi dalam 3 Yaojiao Hui, setengah dari dana itu digunakan. Selain itu, peluang
pemasaran untuk perjalanan staf kurang, jangan memainkan fungsi penjualan membimbing.
Penjualan manajer bisnis juga mengambil lantai. Tapi tidak menyelesaikan 80 juta yuan target
penjualan yang ditetapkan, merasa lebih dan lebih sulit penjualan tahun ini, laju penjualan
produk lebih lambat dan lebih lambat, tingkat pembayaran, tidak seperti sebelumnya. Yang
mencerminkan manajer komersial Beijing, mengatakan delapan daerah produk di tingkat
distribusi modal yang pada tahun 2005, tetapi dalam Miyun, sepuluh Tongzhou daerah pinggiran
seperti sektor perawatan kesehatan primer telah meningkatkan pangsa relatif pembelian. manajer
bisnis Shandong, mencerminkan harga terlalu berantakan, sebuah perusahaan komersial,
perusahaan-perusahaan komersial dapat ditransfer dari luar provinsi dari harga ex-pabrik produk.
Manajer Logistik, 2006 untuk mencerminkan kenaikan lebih dari 30 pelanggan komersial,
akumulasi hampir 500 pelanggan, klien manajemen logistik departemen tekanan untuk lebih
meningkatkan ... ... masing-masing dan setiap orang hadir untuk berbicara positif terhadap
kesulitan yang dihadapi dalam ludah tahun mereka sama sekali.

Perspektif Ahli:

Sebagai kekuatan pengambilan keputusan perusahaan udara, Wang Xiaoping perlu pertama yang
harus dilakukan adalah untuk merangsang semangat dari seluruh tim pemasaran, menyatukan
pemikiran, partisipasi luas dalam diskusi. Kami memahami pemikiran saat ini adalah mencari
solusi yang spesifik untuk premis, satu-satunya cara untuk memahami situasi bisnis, yang
ditargetkan.

Dapat dilihat, A untuk masing-masing dan setiap orang penjualan yang lebih tinggi memiliki rasa
tanggung jawab dan kepemilikan, tetapi mereka lebih atau kurang setiap hari, dan pasar jelas
buta. "Pemasaran adalah mata tim bisnis," pemasar harus memiliki wawasan, jika tidak, lini
produk akan kehilangan arah yang benar.

manajemen sebuah perusahaan dalam perdebatan, kita juga dapat melihat pemilik usaha
memenangkan produk dari pasar kota secara bertahap menembus pasar low-end, namun produk
di pasar low-end juga telah tanda-tanda penurunan, bagaimana memanfaatkan pasar low-end
bertahap memperluas lingkungan yang positif, dan memperluas pangsa pasar, sementara
meningkatkan pasar perusahaan, situasi buruk di kota, adalah tim pemasaran untuk menghadapi
tantangan.

Tahap kedua: kesulitan saat ini

Hari kedua pertemuan, berbicara semakin banyak orang, pertanyaan semakin banyak, sebagian
besar yang berhubungan erat dengan operasi pertama-line. Wang Xiaoping hati-hati membaca ini
pertemuan dua hari, untuk semua bentuk negara: "tingkat pertumbuhan tahunan industri farmasi
tidak rendah, tetapi berhenti kami, dan ini adalah masalah yang jelas, dari semua kesulitan
mencerminkan pandangan , dapat diringkas sebagai berikut "seperti yang dijelaskan di bawah
ini..

(1) Produk kekuatan merek stagnan

Veteran produk perusahaan adalah berpemilik, kadar emas yang tinggi, tetapi mengapa tidak
menjadi produk merek miliar berbagai tingkat besar? Wang Xiaoping tidak menggali yang
merupakan produk perusahaan konten, bukan kedalaman nilai-nilai inti produk komunikasi.
Marketing Manager Marketing Communications terlalu sedikit biaya, yang kinerja spesifik.
Lihat pesaing perusahaan adalah "terlambat pulang pada jenis". Produk tidak melakukan
penyebaran, bagaimana untuk memperluas basis konsumen? Alasan untuk volume penjualan
perusahaan saat ini relatif stabil, yaitu karena produk yang memiliki jumlah konsumen yang setia
menjauh dari saat ini konsumen, Sebuah perusahaan juga dalam industri berdasarkan itu?

Karena itu, Wang Xiaoping mengemukakan, merek perlu terus memperkaya konten, untuk
beradaptasi dengan perubahan dalam struktur konsumen. Sementara itu, departemen pemasaran
harus secara aktif mengembangkan pelanggan baru, mempertahankan loyalitas pelanggan tua
yang baik, brand image transmisi dalam terobosan.

(2) saluran kekurangan driver

Ketika produk ex-pabrik harga dan harga eceran hampir sama, bahkan lebih tinggi dari harga
eceran yang sebenarnya, ini adalah masalah yang sangat serius. Pemasaran mengatakan: "Harga
untuk menjual pakaian, tidak jauh dari kematian" fenomena inversi Harga. Menunjukkan bahwa
perusahaan telah lumpuh tepi saluran tersebut.

Seperti aliran air yang diperlukan perbedaan tekanan, aliran obat dalam saluran, yang didorong
oleh perbedaan harga. Untuk perusahaan-perusahaan komersial dari perusahaan farmasi, untuk
semua tingkatan dari terminal, akhirnya mengalir ke konsumen, setiap anggota saluran
kesenjangan harga dengan membuat keuntungan yang sesuai. Dan harga obat perusahaan tidak
jatuh dalam saluran, atau bahkan gap negatif, sehingga produk ini jelas tidak pada saluran
"kelancaran", yaitu, kurangnya saluran produk didorong.

Apa yang menyebabkan situasi ini? Ini adalah model bisnis perusahaan dengan keputusan
tersebut. Perusahaan ini hampir 500 mitra bisnis, jika pengiriman tidak akan mempertimbangkan
struktur saluran, harga obat mudah menyebabkan kebingungan.

(3) promosi dengan benda tajam menjadi beban

Sebuah cara dari tampilan promosi perusahaan, setiap triwulan telah meluncurkan program
pemasaran, tetapi setiap kali volume pemasaran langsung adalah disamakan dengan memicu
"tidak untuk mempromosikan non-delivery, harga promosi kekacauan" dan "ketergantungan
promosi . " Enterprise Promosi sumber daya telah menjadi kebutuhan dari keuntungan harga
subsidi, promosi ini bukan saja tidak membantu pertumbuhan yang sehat bisnis, akan
mempercepat transisi dari jatuh tempo menurun.

Mungkin sebagian orang mungkin berpikir bahwa tidak ada kembali tidak akan promosi, tugas
atau mungkin kurang penting, bagaimana? Mulai sekarang, kita harus belajar melakukan kurang
atau tidak, mengancam untuk mempromosikan bisnis ini, segera setelah istirahat pertama, untuk
membuat promosi yang unik dengan perusahaan, sehingga pemasaran promosi untuk benar-
benar menjadi salah satu pedang.

(4) kekuasaan eksekutif tidak tim pemasaran yang kuat

Kurangnya tenaga tim pemasaran perusahaan. Provinsi Shandong, janji yang besar, hanya dua
penjualan, tim pemasaran di negara itu memiliki kurang dari 50 orang, sebagian besar energi
pada pengumpulan, pengiriman, sehingga tim ini hanya tim bisnis. Dengan perbandingan dengan
personil pemasaran yang lebih untuk menjalankan hari ke kantor bisnis, pembayaran tidak akan
memiliki waktu untuk mencari orang lain, sehingga kantor pusat ekstensi terminal mengeluarkan
instruksi untuk menjadi instruksi tidak valid. Selain itu, setengah biaya operasi dari sistem
kontrak ini sangat tidak ilmiah sistem komisi, tabungan ide perjalanan memperkaya dompet
mereka sendiri eksekusi menyebabkan penurunan yang signifikan di jajaran.

(5) reaksi pasar lambat

Akhir setiap bulan, Departemen Keuangan ia digunakan untuk kapal pengingat untuk pemasar,
sebenarnya, ini tidak normal. Top-down informasi pemasaran adalah sangat penting, tetapi
bottom-up aliran informasi lebih penting. Jika bisnis mengetahui dinamika persediaan setiap
dealer dan kemampuan penjualan, Departemen Keuangan tidak perlu untuk mendesak staf
pemasaran, pemasaran markas besar situasi aktual sesuai dengan bisnis dan membuat program
outreach yang sesuai dan efektif.

Selain itu, saingan dari setiap gerakan harus menjadi bagian penting dari aliran bottom-up
informasi, menurut penentang rencana perang pada waktu yang tepat untuk menyesuaikan
praktik operasional perusahaan ini, jadi bersiaplah untuk melawan pertempuran. pasar sebuah
perusahaan masih kurangnya respon yang cepat, kelancaran arus informasi yang diperlukan
untuk membuat sebuah sistem untuk jasa pemasaran.

Perspektif Ahli:

Bahkan, menurut penyelenggara konferensi Wang Xiaoping aturan dasar 5P pemasaran,

mengorek kebenaran, bahwa Harga-Harga, Produk-Produk, Tempat-channel, Promosi-promosi,
Orang-staf. Hal ini patut dihargai bahwa ia belum menerapkan aplikasi mekanis fleksibel
pengetahuan teoritis.

Dapat dikatakan, Sebuah perusahaan di bidang pemasaran semua ada beberapa masalah untuk
pemasar bingung. Memiliki dasar merek tertentu, ada ini A fundamental dan keuntungan
perusahaan, bagaimanapun, adalah pasar ini dengan stabil, disesatkan oleh perusahaan dan
pengembangan produk. Bila pangsa pasar produk itu turun sampai batas tertentu, semua
pertanyaan secara otomatis terkena sedini suatu hari menemukan masalah dan memecahkan
masalah, ini adalah pemasaran signifikansi eksistensi manusia.

Tahap ketiga: untuk mengidentifikasi peluang pasar yang potensial

3 hari menjadi pertemuan untuk membahas isi yang lebih luas, kita melihat masalah ini karena
semakin lebih mendalam, bunga mekar telah kebijaksanaan dalam pikiran orang banyak Lo Star
padat, dan dia mengirimkan thread untuk menghubungkan . Wang Xiaoping melihat catatan dari
lingkaran kecil ini kegembiraan, menyimpulkan: "Setelah beberapa hari pertemuan, 2007
rencana strategi pemasaran kami harus berhasil diselesaikan, karena kami memiliki banyak
peluang pasar."

(1) kekuatan merek telah meningkatkan ruang

Meskipun produk-produk perusahaan, merek Kurangnya kemampuan komunikasi, tetapi lebih

dari satu dekade, merek dari mulut ke mulut memiliki akumulasi beberapa kekuatan, jika dan
rumah sakit terkenal, Akademi Ilmu Pengetahuan bersama-sama, menjadi perkembangan
sekunder obat berbasis bukti klinis atau belajar lebih lanjut mekanisme, kadar emas untuk produk
dari beberapa berat lagi, sehingga target pelanggan bisnis dan belajar lebih banyak tentang
beberapa orang, Anda dapat menciptakan lingkungan pemasaran yang baik di mana anggota
saluran lebih percaya diri, konsumen lebih bersedia untuk membeli.

(2) 70% dari penjualan dari terminal ketiga

Dalam pertemuan tersebut, hari pertama departemen pemasaran dan penjualan disebut masalah
area penjualan. Di antara mereka, Kyushu melalui sistem bisnis total penjualan sebuah
perusahaan mencakup 20% dari produk mengalir dari satu bulan dapat dilihat, sebagian besar
aliran pusat-pusat kesehatan dasar, klinik, lembaga medis kecil, tentu saja, ada rantai apotek di
kota proporsi tertentu. Tapi secara keseluruhan, sekitar 70% dari terminal ketiga dijual,
sepanjang tindakan yang sesuai, atau kesempatan yang baik untuk terus memperluas pangsa
pasar produk.

(3) nilai pelanggan bisnis tradisional memiliki potensi untuk meningkatkan

Walaupun perusahaan A untuk membuka rekening langsung ke pelanggan bisnis, kurangnya

hirarki, atau pembentukan eselon, tapi lihat di pasar farmasi Cina, bisnis dan komersial
perusahaan memiliki akses ke obat-obatan utama. Sebuah perusahaan perlu dilakukan adalah
memperbaiki struktur saluran untuk membuatnya fleksibel untuk memastikan bahwa produk
dapat mengalir lancar melalui saluran harga arus link.

(4) tim pemasaran memiliki identitas perusahaan yang kuat

Tim Marketing adalah sumber daya yang paling berharga. Sebuah badan usaha pelatihan pekerja
terampil tidak mudah, berbagai departemen yang bertanggung jawab untuk para peserta hari
adalah perjuangan lini pertama antara manusia dan staf tua perusahaan dan produk, pelanggan
yang sangat akrab dengan semua bisnis dengan tingkat yang cukup, sulit untuk datang .
Pertanyaannya sekarang adalah, kebanyakan orang berjuang sendirian, tanpa membentuk sebuah
upaya pemasaran "." Jika kita bisa memperbaiki situasi ini, memobilisasi penuh antusiasme
seorang karyawan lama, karena untuk menambah darah baru dan target 100 juta di tahun 2007
adalah sepenuhnya mungkin.

Perspektif Ahli:

Kekacauan di kompleks yang ditemukan dalam pemasaran, pemasaran, hukum, manajer

profesional adalah suatu kekuatan internal yang diperlukan untuk menemukan aturan pemasaran,
baik oleh hukum, dengan memegang manajer dan komunikasi perusahaan dan koordinasi antara
keputusan. Wang Xiaoping sesuai dengan situasi aktual perusahaan, dikombinasikan dengan
permintaan pasar, yang pegang akurat dari permintaan pasar terminal ketiga, sementara
pengaturan fungsi yang sesuai untuk memenuhi operasional, yang merupakan awal yang baik.

Tahap IV: Menentukan Rencana Induk Tahunan

(1) pemasaran penyesuaian struktur

Rapat ke hari 4 (hari terakhir), Wang Xiaoping percaya diri untuk mengumumkan bahwa setelah
beberapa hari diskusi panas sebelum dan kedalaman analisis, kita dapat melihat Sebuah
perusahaan atau industri yang penuh dengan peluang, selama strategi yang tepat untuk taktik,
berpegang pada "Pedang semangat, "dapat mematahkan 2007000000000 tanda.

Menurut situasi pasar yang sebenarnya, dikombinasikan dengan struktur produk, situasi
penjualan, perusahaan A pertama kebutuhan penyesuaian struktur pemasaran.

Secara khusus, penjualan asli disesuaikan dengan lini bisnis dan garis promosi, lini bisnis untuk
terminal ketiga Pedesaan Negeri, Departemen terminal ketiga dalam masyarakat perkotaan,
untuk mempromosikan garis waktu yang tepat akan dibentuk dan terfokus pada terminal kedua
untuk mempromosikan, ambil Kembali ke kota yang hilang posisi; mantan personil rumah sakit
Departemen untuk menyesuaikan ke departemen baru.

(2) penyesuaian struktur saluran

Sebuah perusahaan tahun ini akan berada di saluran penyesuaian. Pada kuartal pertama hampir
500 pelanggan bisnis diklasifikasikan dan Guilong untuk membentuk suatu struktur saluran
terstruktur (dari situasi saat ini, tujuan ini diharapkan untuk mencapai). Omset kurang dari
500.000 yuan pelanggan, semua disesuaikan dengan dua pelanggan komersial, dan berusaha
untuk pelanggan (pelanggan account yaitu langsung nama) ke 150 jumlah kompresi dalam
kompresi diharapkan pada tahun 2008 menjadi sekitar 50.

(3) harga renovasi aliran

Rekonstruksi aliran harga tujuan pemasaran sangat penting, strategi pemasaran juga untuk
menyesuaikan dan banyak barang-barang dan manajemen proses ketat. Untuk memastikan
bahwa pelanggan komersial untuk membuat setidaknya 3% dari keuntungan, dua pelanggan
komersial tidak kurang dari 4% dari keuntungan, harga eceran memiliki penyesuaian yang
diperlukan. Cross-kapal segala perbuatan jahat akan dihukum berat, pada dasarnya kebijakan
tersebut akan diposting ke harga jual semua hukuman berat. Melalui sistem pemeliharaan harga,
memastikan bahwa semua sektor perbedaan harga antara saluran, juga datang dengan beberapa
distribusi kedalaman baik dana untuk membantu pelanggan bisnis murni pemasaran berbasis
pasar yang besar, penjualan besar.

(4) di bawah pasar dengan otak

Dalam rangka untuk memobilisasi tim pemasaran inisiatif, perusahaan mengubah sistem dari
sistem kontrak berbasis biaya selama setengah terakhir dari mekanisme anggaran untuk
mendorong semua orang untuk berbuat lebih banyak bepergian, pelanggan multi-kontak, pasar
low-end multi-lari, karyawan yang tidak melakukan perjalanan ke pelanggaran, poin tidak
berpengaruh pada bisnis. Dengan Wang Xiaoping mengatakan: "Dalam pasar dengan otak, ini
adalah salah satu kebutuhan yang paling dasar pemasaran."

Perspektif Ahli:

Setelah analisis mendalam, Wang Xiaoping memimpin tim pemasaran untuk mempersiapkan
rencana pemasaran Tahun Baru untuk usaha tertentu, pada arah yang benar. Terminal ketiga
akan menjadi medan perang penting dari kampanye pemasaran mereka. Sekitar medan perang,
Sebuah perusahaan dari manusia, keuangan, dan material dengan tiga butir, dan melalui
serangkaian langkah-langkah untuk lepas, mampu membuat saluran diisi dengan fleksibel,
saluran terstruktur dan efisien; melalui kontrol ketat dan menyortir ilmiah, renovasi harga aliran,
dan meningkatkan kepercayaan dari semua sektor saluran untuk memungkinkan perusahaan
untuk secara efektif melindungi arus kas Youle; melalui penilaian kinerja, bisa memobilisasi
pemasaran dan inisiatif penjualan, pelepasan potensi staf, upaya akan Tuandui ke kata harus
mendengarkan, mendengarkan akan OK, OK singa akan menghasilkan Pemasaran Tim!