Kehadiran media cetak dan elektronik telah menimbulkan sikap keseriusan

bagi para pengusaha,untuk selalu memperbaiki kualitas produk;Stategi

komunikasi pemasran (marketing communition) yang dapat menghindari
perusahaan kerugian yang disebabkan oleh promosi.yang tidak efisen
dapat dimasukkan sebagai bagian dari konsep bauran komunikasi
pemasaran(marketing communication mix).

Adapun pemasaran didefinisikan sebagai “Asocietal process by which

individual and grup, dapat dikatakan bahwa proses yang membentuk
hubungan antara komunikasi induvidu atau grup dalam menyanpaikan
jenis-jenis produk;barang dan jasa.

Inti Dari Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran membahas beberapa masalah yang memiliki kaitan

erat dengan komunikasi dalam pemasaran, pokok kajian pembahasan
komunikasi pemasaran antara lain

• Strategi Komunikasi
• Segmentasi Potensial
• Perencanaan Media
• Kreatif pesan dan Visual
• Biaya Komunikasi dan Belanja Iklan
• Riset Komunikasi Pemasaran
• Konsep Bisnis Masa Depan

Proses Perencanan Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran dapat diidentifikasikan sebagai hal berikut:

1. Mengidentifikasikan pasar dan kebutuhan konsuman atau persepsi

konsumen.
2. menggambarkan dan mengoperasionalkan gambar atau persepsi
tujuan target group.
3. Mengvaluasikan sejumlah perilaku yamh tergambar diyakini dapat
mencapai tujuan.

Strategi mempromosikan sebuah produk atau perusahan merupakan

strategi pembangunanatribut yang akan dan terus dikenal oleh konsumen.

Analis Situasi ,Taktik,dan Strategi

Perusahaan yang memikili dia atau lebih konsep strategi ,memungkinkan

perusaahn tersebut bertahan dalam persaingan yang semakin
keras.Perusahan yang tidak memiliki kerangak dan strategi cadangan
dalam menghadapi para pesaing naru justeru akan mengacam posisi
produk mereka yang telah ada.

Tujuan lain dari analis situasi,teknik dan strategi dalam komunikasi

pemasaran adalah untuk memperoleh dari konsumen (sebagai sumber
utama).dimana pespon tersebut merupakan langkah awal yang perusahan
untuk bersikap positif.

Perencanaan Komunikasi Penasaran

Perencanaan komunikasi dalam komunikasi pemasran merupakan panduan

mendasr yang penting untuk membentuk kita dalam menyusun sebuah
perencanaan strategi berdasarkan pandangan komunikasi pemasaran.
Perencanaan mungkin lebih penting dari sebuah dokumen yang kita miliki.
Setiap perencanaan dan eksekusi periklanan memilikinilai yang kecil jika
kita tidak menjaga di hadapan konsumen .

PEMASARAN DAN PROMOSI

Pemasaran Pada Era Informasi.

Kondisi saat ini menempatkan kita ke dalam sebuah persaingan diantara

dua paradikma yang saling tarik menarik,yaitu era industeri disnis dan era
informasi bisnis.

Terdapat tujuh Aspek Dasar yang harus dicapai oleh organisai bisnis agar
dapat bartahan dalam kompetisi yang ketat saat ini:

1. Konsumen tepat sasaran

2. Kualitas penciptaan produk yang terbaik melalui perusahan teknologi
terbaru
3. Adanya diferentasi produk yang ditawarkan dengan pesaing .
4. Positioning produk dan perusahaan sebagai penggerak pasar .
5. Kacapatan dalam penetrasi pasr (local maupun interlokal)
6. Sumbrt daya manusia dengan kualitas tertinggi dan mampu bekerja
secara tim
7. Kepentingan yang mamapu beradap tasi dalam kondisi yang selalu
berubah –ubah

Perusahaan yang memliki ke tujuh aspek tersebut dapat digolongkan

kepada perusahan yang memiliki kemampuan untuk bertahan pada
masa saat ini.

Dukungan Media (Media Support)

Dukungan media (Media support) selalu dihubungkan dengan peluang

keberhasialan bisnis,biaya dan audience.dukungan media dapat juga
disebut sebagai media alternative,media yang tidak dapat diukur serta
merupakan non traditional media .dukungan media –media tersebut antara
lain:

• Out Of Home Media

• Promotional Product marketing
• Yellow Pages
• Produt Placement
• Inflight Adertising dan
• Miscellaneous Media.

Publicity dan Corporate Advertising

Publicity

Publicity (publisitas) merupakan salah satu teknik yang sering digunakan

dalam program publicity relation,karena mampu menjangkau opini public
yang dapat mendukung produk/jasa serta membentuk suatu perceived
quality dalam benak konsumen.

Untuk mempromosikan produk special yang dapat membangkitkan

kepercayaan terhadap produk ,dan memperkuat imagenilai dari suatu
produk kepada pelangan khusus.publicity itu sendiri pada dasrnya
merupakan pengembangan dari konsep berita, yaitu:5 W +1
H(Who,What,Where,Why,What,dan How) hanya dalam pemasarannya saja
yang berbeda .penulisan berita 5W dijabarkan secara singkat maka dalam
publicity cenderung disajiakn lebih kompeleks dan detil.
Direct Marketing

Diret Marketing adalah :bagian dari program komunikasi pemasran .pasar

tidak dapat dicapai apabila kita hanya menggunakan salah satu cara atau
medium saja. Kehadiran media masssa dalam memenuhi keinginan
industeri perlu diperoleh kesempatan untuk meraih targert market sebesar-
besarnya.dan menjangkau target yang tidak terjangkau melalui metode
atau teknuk markering.

Personnel Selling

Personnel selling adalah:improvisiasi dari penjualan dengan menggunakan

komunikasi a person to person communicatiom.Dalam marketing
communication,personal selling merupakan mitra penting dan tidak dapat
digantiakn dengan elemen promosi lainnya.

STRATEGI KOMUNIKSI

Kehidupan manusia tidak terlepas dari ruang lingkup komunikasi,manusia

sebagai mahluk social,maka dengan komunikasi tidak saja sebagai alat
untuk kontak hubungan dengan antara individu,namun komunikasi juga
merupakan alat bagi manusia untuk bertahan hidup.komunikasi memiliki
kekuatan untuk melakukan seleksi terhadap berbagai stimuli yang ada
disekitarnya,stimuli yang akan dipilih dan stimuli tersebut dapat
memberikan rangsangan yang labih kuat.

Bentuk –Bentuk Komunikasi

Komunikasi pemasran mix antara lain adalah:

• Advertising
• Sales Promotion
• Publicity
• Personal selling dan
• Direct Selling

Dalam komunikasi dibagi menjadi tiga bagian yaitu:Massa,Kelompok,dan

Personal .masing –masing kimunikasi dalam lingkup massa tersebut
dianggap tidak saling mengenal satu sama lainnya.sedangkan karekteritis
personal adalh: pribadi dari satu orang komunikasi yang langsung dan
berinteraksi dengan komunikasi.komunikasi dibagi menjadi dua bagian
yaitu:

• Komunikasi massa
• Komunikasi kekompok

Bentuk –Bentuk Media Komunikasi

Media Komunikasi Antar personal

Perkembangan teknologi komunikasi dan informasi telah memunculkan

jenis media komunikasi yang mempu berinteraksi secara personal atau
kelompol.komunikasi dapat melakuakanpenelusuran berbagai informasi
yang menarik .

Tujuan Komunikasi

Perubahan Pengetahuan
Setiap tindakan yang kita lakuakan diasdari atau tidak disadari memiliki
tujuan tertentu dalam ari adanya keinginan untuk memperoleh kepuasan
yang ingin segeran dicapai secepatnya.

Otak manusia bekerja dan berkembang sesuai rangsangan (stimuli) dari

luar yang dihubungkan dengan kebutuhan yang ada dalam diri
seseorang.pentingnya perubahan pengetahuan dalam strategi komunikasi
pada tahap awal merupakan langkah positif dari sebuah presesuntuk
mengubah pengetahuan konsumen dimaksudkan untuk mengubah
pengetahuan konsumen yang yang dimaksud adalah:

 Mempekenalkan adanya penemuan baru.

 Menginformasikan cara baru dalam memenuhi kebutuhan.
 Menggambarkan bagimana kepuasan tersebut dapat terpenuhi.

Tujuan Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran bertujuan untuk mencapai tiga tahap perubahan

yang ditunjukan kapada konsumen.tahap pertama yang ingin dicapai dari
strategi komunikasi pemasaran adalah tapan perubahan
khowledge(pengetahuan),dalam perubahan ini konsumen mengetahui
adanya keberadaan sebuah produk,tahapan kedua adalah perubahan sikap
dalam consumer behavior perubahan sikap ini ditentukan oleh tiga unsure
yang disebut oleh Sciffman dan Kanuk menunjukkan bahwa tahapan
perubahan sikap ditentukan dan conation(perilaku),jika tiga komponen ini
menunjukkan adanya kecenderungan terhadap sebuah perubahan
(kognitif,afektif,dan konatif)

Konsemen Indonesia setip saat berubah sedikit dengan sedit menuju sebuh
tahapan yang disebut”knowledge social”lebih berbahaya lagi setip
perancang iklan yang bermaksud membodoh-bodohi konsumen.perlu
disadari bahwa batas-batasan etika ini sebenarnya tidak bermaksud
membatasi keratifitas ide,bankan memotivasi terjadinya inovasi dan
kreatifitas iklan yang lebih tinggi dan memantu para kteatif untuk
memberikan sebuah iklan.

STRATEGI DAN PERENCANAAN KOMUNIKASI PEMASARAN

Segmentasi Potensial

Sebuah produk diciptakan untuk memenuhi sebuah kebutuhan atau

mungkin mengangkat sebuah keinginan menjadi sebuah kebutuhan
baru.Beberapa perusahaan ,mengalami kegagalan ketika menetapkan
strategi segmentasi pasar,yang disebabkan oleh tidak adanya hubungan
yang cukup kuat antara produk yang ditawarkan dengan sasaran produk
(konsumen).

Fase Kegiatan Komunikasi Pemasaran

Fase-fase kegiatan komunikasi pemasaran merupakan acuan penting

dalam menyusun strategi promosi,terhadap tiga tahapan dari markering
komunikasi yaitu:

• Pertama:segmentasi pasar
• Kedua:menentukan segmentasi (satu atau lebih) dengan produk yang
spesifikasi atau bentuk promosi.
• Ketiga :Menentukan posisi produk sebagai suatau produk yang
mampu memuasakan konsumen dengan cara yang berbeda
(diferensasi)dari competitor yang diwujudkan dalam bentuk pesan
yang khusus.
Segmentasi

Segmentasi pasar dihubungkan bagi pengembang sebuah market melalui

cara pemuasan yang berbeda,kemampuan komunikasi pemasaran dalam
pembagian segmentasi berpengaruh terhadap media yang memiliki
kedekatan.segmentasi diperoleh beberapa asumsi-asumsi
penting.khususnya dalam mementukan bentuk stimulasi yang kuat.

Sciffman dan Knuk membagi komunikasi pemasaran dalam berbagai

segmen ,yaitu sebagai berikut:

• Geografis
• Demografis
• Psikologi

Hubungan Antara Asumsi Komunikasi dengan Kebutuhan ,Keinginan,dan

Permintaan.

Need (kebutuhan)

Needs, Maslow menyebutkan adanya hirarki kebituhan yang terdiri dari

lima tingkatan yang dimulai dari kebutuhan yang paling
utama,yaitu:kebutuhan phisik seperti:makan,minum,pakaian dan tempat
tinggal,kebutuhan yang harus dipenuhi segara.kebutuhan lanjutan
yangbterdiri dari kebutuhan akan rasa aman ,bersosalisasi,penghargaan
diri,dan cinta,hingga pada kebutuhan yang terakhir yaitu:akualisasi diri.

Wants (keinginan)

Wants adalah:sebuah kebutuhan yang dijadikan referensi bagi

konsumen.karena produk tersebut memilik padanan produk
pengganti,sebagai contoh:nasi merupakan cara orang Indonesia
menyelesaikan kebutuhan akan rasa lapar dan orang Amerika makan
burger untuk menyelesaikan rasa laper dan karean orang Amerika dan
orang Indonesia ,maka burger pun dapat dijadiaknan alat penyelesaian rasa
laper.

Demand (Permintaan)

Daya beli ternyata bagian terkhir dari sebuah strategi marketing,mampun

sebuah produk didapakan sangat kuat,namun jika tidak didukung daya
beli,produk tersebut seperti mengawang-awang,tentunya hal ini telah
dipertimbangkan oleh perusahaan .

PELUANG PROMOSI DI MEDIA

Teori-teori Media

Harlod D.Laswell mengatakan bahwa cara yang baik untuk menjelaskan

komunikasi ialah dengan menjawab pertanyaan who says what,in which
channel to whom,whit what effect,and in which,channel,menunjukkan
sebuah kegiatan komunikasi yang menggunakan saluran –saluran
komunikasi.Dalam proses komunikasi primer,komunikator dan komunikan
berharap langsung tanpa disela oleh objek lainnya atau tanpa media ,dan
efek dari komunikasi dapat dengan diperoleh secara langsung.

Komunikasi Non Media

Komunikasi non media merupakan kegiatan komunikasi yang dijalankan

oleh personal selling yaitu antara sales dengan konsumen yang biasa
terjadi secara tatap muka.komunikasi non media merupakan proses
komunikasi yang bersifat primer yang berlangsung secara tatap muka
komunikator dengan komunikakan.dalam konumikasi pemasaran yang
perlu diamati adalah sejuuh mana komunikasi primer ini memberikan efek
secara langsung atau tidak langsung terhadap tujuan dari markerting.

Komunikasi Bermedia

Komunikasi bermedia dalam lingkup komunikasi pemasaran seperti yang

telah diungkapkan sebelum nya bahwa media terbagi atas dua jenis media
yaitu media massa dan nirmassa.kegiata komuniksai membagi
pengelompokan media atas tiga bagian yang ditunjukan kepada
massa,kelompok dan personal yaitu:

 Media massa:yang kemudian dibagi menjadi media massa elektonik

dan media cetak
 Media Kelompok,dan
 Media Antar personal

Karakteritis Media

• Mesia massa
• Media Elektronik

1. Radio
2. Tv

• Media Cetak
• Media Out of Home
• Media Komunikasi Kelompok
• Media Komunikasi personal

Dukungan Biaya Promosi

Kaitannya dengan efesiensi biaya marketing communication bahwa harus

dperhatikan, jika perencanaan komunikasi pemasaran hanya terfokus
kepada prioritas penggunaan media sebagai saran promosi
utama.perencanaan sebuah aktifitas komunikasi pemasaran harus
disesuakan dengan kemampun pembiayaan dan anggran yang
disediakan.anggaran komunikasi pemasaran akan menentukan apa saj
yang akan dibiayakan,segmentasi mana saja yang akan dituju.

Marketing Information System (MIS) Data Base

Sumber informasi lain yang berguana bagi seorang manaer dalam

melakukan perencanaan kegiatan dan biata mengacu kepada marketing
information system(MSI) masalah penyebab turunyan penjualan yang
disebabkan oleh factor internal,aksesibilitas,kualitas,produk,dan pesaing
perusahaan.

Sales Report,merupakan data penting yang harus diolah dengan melakukan

suatau perbandingan kegitan kimunikasi pemasaran yang dilakuakan
sebelumnya.

MANAJEMEN BRAND

Pengertian Dari Brand

Brand dapat kita sebut dengan pelabelan,brand memiliki kekuatan untuk

membentuk penjualan.istilah brand muncul ketika persaingan produk
semakin tajam menyebabkan perlunya pengutan peran labek untuk
mengelompokan produk-produk dan jasa yang memiliki nya dalam satu
kesatuan.

Brand dan Mitos kepuasan

Tidak semua merek-merek terkenal diluar negari mamapu menguasai pasar

Indonesia,khususnya di Indonesia bahwa setip produk yang memikili label
berbahasa asing dengan tulisan MADE IN…..selalu dinggap merek yang
mampu memberikan jaminan kepuasan dengan alas an produk rumit dan
hati-hati sehinga memberiakan hasil yang lebih baik dan lebih kuat.

Manajemen Brand

• Brand Campaign
• Brand Recognition
• Brand Preference
• Brand Insistance
• Lovely Brand/Brand Satift.

Kreatifitas pesan dan visual

Aplikasi Komunikasi Pemasaran

Dengan menggunakan media inti bahwa (below the line) maupun lini atas
(above the line)ditentukan oleh strategi pesan dan visual yang
disajiakn .Tujuan promosi ditunjukan untuk:

• Awareness,merupakan kesadaran keberadaan sebuah produk atau

jasa baru.
• Khowledge,memberikan informasi yang dibutuhkan atas
pengguanaan sebuah produk atau jasa.
• Likeability,menumbuhkan kesatuan terhadap penampilan pesan

Proses penyanpaian pesan dalam komunikasi kedelapan tujuan promosi

dibagi dalam tiga tahapan perubahan sikap,yaitu:

• Conative(awareness,dan knowledge)
• Attitude(likeability ,beriveing,dan image)
• Cognitive(motivation,remembering,dan loyality)

Keberadaan sebuah produk atau jasa dan juga fungsi sebuah produk /jasa
perubahaan sikap ditunjukan untuk merubah sikap.

Stimulasi Pesan

Stimulasi pesan dibagi menjadi beberapa karakter yaitu:

• Like or Dislike
• Sensation
• Intensity
• Absolut Threshold dan Differentisl Threshold(J. N.D)
• Perceptual Selection

Strategi Menarik Perhatian Konsumen dan Persepsi Konsumen

Terhadap Sajian Iklan

Seperti dikatakan sebelumnya bahwa sebuah iklan yang efektif memiliki

kemungkinan terbesar terjadi sebuah pembelian ,stimulasi yang akan
direncanakan dengan melakukan berbagai penelaahan dan pemilihan
bentuk advertising seperti:
 • Pesan Verbal dan non verbal
• Bahasa dalam Periklanan
• Soun Efek dan Visual Efek
• Habituate
• Teknik membangkitkan Motivikasi Konsumen

Simbol warna Dalam Visual Komunikasi

Dalam beberapa kasus ,sebuah produk atau brand diasosiasiakn ke dalam

warna spesifikai dalam kerangak konotasi kesukaan individi/pribadi.maka
tidak heran jika warna ini akan berbeda antara sat kelompok dengan
kelompok lainnya.namun juga memberikan cirri-ciri kemakmuran atau
harapan akan munculnya rezeki yang berlimpah.negitu banyak persepsi
individu terhadap asosiasi warna menyebabkan penggunaan warna pada
elemen visual menjadi penting.

PERENCANAAN BIAYA KOMUNIKASI PEMASARAN

Biaya Komunikasi

Dalam kegiatan bisnis sebagaimana kegiatan ekonomi dikenal adanya

konsep biaya operasioanal (opportunity cost).konsep tersebut menjelaskan
bahwa terdapat lebih dari satu penggunaan atau pemanfaatan sumberdaya
perusahaan.

Sumberdaya yang dimiliki oleh perusahaan antara

lain:uang(money),manusia (man),kemapuan manajemen (managerial
skill) ,dan waktu(time).artinya bila sumberdaya unang dipakai untuk
kegiatan x (promosi ,misalnya)maka uang tersebtu sesungguhnya dapt
dimafaatkan tidak hanya ditunjukan bagi kegiatan promosi saja.

Inti dari konsep biaya opportunitas adalh pemanfaatan secara

optimal,efektif dan efisien dari seluruh sumber daya perusahaan.

Strategi Penentuan Komunikasi Pemasaran Budget

Jenis–jenis Anggaran

Dalam penetapan anggaran biaya promosi ,beberapa item yang harus

tersedia adalah:

• Personal
• Aktifitas
• Quality Control

Strategi Kampanye

Perencanaan Kampanya Periklanan

Tujuan penyampaian pesan pada strategi kampanye dalam komunikasi

pemasaran adalah untuk memberikan informasi mengenai new
performance,new service,new product dan benefit.penyampaian pesan
informasi tersebut diharapkan dapat merubah pengetahuan dan refensi
public terhadap produk dan perusahaan.

RISET KOMUNIKASI PEMASARAN

Riset Pemasaran Sebagai Dasara Dari Perencanaan Komunikasi Pemasaran

Sebuah perusahaan besar biasanya memilki departemen yang menangani

riset marketing.mereka bertugas untuk memeperoleh sejumlah informasi
penting yang dibutuhkan seperti riset pasar yang meliputi informasi
tentang tingkat kepentingan konsumen terhadap produk,

Riset Dalam Komunikasi Pemasaran

Perencanaan riset dalam komunikasi pemasaran ditujikan untuk

memberikan gambaran atau sebuah proyeksi mengenai sesuatu kejadian
atau ramalan terhadap suatu perubahaan yang akan muncul pada massa
yang akan datang .Dalam Komunikasi pemasaran ,riset yang dibutuhkan
terbagi dalam empat kelompok riset yaitu:

1. Riset Perilaku
2. Riset Media
3. Riset Efektifikasi Iklan ,dan
4. Riset Kompetitif

Competitive Intellignt dalam Strategi Memposisikan Brand

Fungsi intelijen adalah mengkaji kekuatan para pesaing dan kekuatan

ekstetnal dengan maksud untuk menyampaikan perusahaan menghadapi
keadaan dan kondisi dikemudian hari.strategi pesan merupakan penciptaan
pontensi keuntungan masa dapan (igon anshoff)pentingnya intelijen
kompetitif ini adalah untuk membentuk komunikasi pemasran untuk
menganalisa perkembangan lingkungan bisnis yang ada disekitarnya.

Monitoring Kegiatan Direct Selling Dan Event Management

Monitoring Kegiatan Promosi

Ketika manajer,komunikasi pemasran ,wajib melaksanakan kegiatan

monitoring terhadap berbagai kegiatan promosi yang telah dijalankan
.monitoring direct selling khususnya dalam penggunaan media-media
komunikasi personal (marketing kits)ditunjikan untuk memperoleh
informasi dari salesengenai kendala-kendala dalam menjelaskan produk
kepada konsumen atau ada beberapa informasi yang dibutuhkan oleh
konsumen.pengambilan keputusan atas beberapa masalh yang dihadapi
tersebut,biasanya disediakan anggaran 10% hingga 20%untuk mengatasi
berbagai masalah atau kendala,perusahaan maupun oleh pesaing ,dan jika
dana anggaran cadangan tidak tersedia atau tidak teranggarakan,hal ini
tidak dapat dipungkiri bahwa perusahaan bias terjadi ka[pan
saja,ketidaktanggapan manajer berakibatkan fatal yaitu kehilangan
sebagian pangsa pasarnya.

KOMUNIKASI PEMASARAN MASA DEPAN

Dampak Promosi Terhadap Pengembangan Pasar

Strategi pengembangan pasar dan penciptan peluang pasar membutuhkan

sedikit pemikiran yang berbeda.Konsemen sangat tertarik pada harga dan
kualitas barang.sterategi pencipta peluang pasr merupakan strategi yang
berbeda. Hubungan timbal Balik antara komuniksai Pemasaran dan
Relationship Marketing

Perlunya penerapan konsep relationship marketing yang dipadukan dengan

konsep marketing communication ditunjukan untuk memperkuat
pemposisian perusahaan dan produk/servis yang dimiliki oleh perusahaan
dengan grup-grup bisnis.Relationship marketing commucation hanya dapat
berjalan mulus jika dengan standarilasi product,behavior dan atmosphere
dalam lingkungan perusahaan lebih baik .untuk membangun posisi
tertinggi dipasar ,pertama:perusahaan harus membanguan hubungan yang
kuat,kedua mereka harus mendapatkan keuntungan dari industeri
infastruktur dimana kuncinya adalah orang-orang dan perusahaan yang
telah menjadikan industeri itu menjadi lebih kuat.

Tujuan dari relationship Marketing ini adalah untuk membangun

infrastuktur pasar yang kuat,membangun suasana keakrapan dan
terjalinnya hubungan yang lebih luas, menstransfer pengetahuan tentang
produk dan perusahaan (positioning a product and corporate),pemasaran
yang lebih sederhan (simple)untuk mempermudah
pendistribusian,efesien,dan konsentarasi pemasaran yang lebih efektif.

Hubungan Masyarakat (Public Relations)

Setiap individu memiliki needs and wants,untuk memenuhinya dibutuhkan

sebuah interaksi ,dan interaksi ini pun dipenuhi oleh berbagai kepentingan
yang mungkin berbeda.jika hal ini berlaku pada hubungan antara dua
individu maka akibat yang dihasilkannya (baik positif dan
negatif)berpengaruh pada dua individu dan jika hubungan ini berlaku pada
individu dengan organisasi atau antara organisasi maka akibat yang
dihasilakn akan mempengaruhi individu lainnya.

Dukungan Publisitas Terhadap Penguatan Citra Brand

Publisitas (publicity)merupakan alat komunikasi milik profesi public

relations karena awal berdirinya profesi profesi public relations diawali oleh
publicity.untuk menjatuhkan profile dari produk pesaing yang tanpa
disadari dapat mengiring konsumen lain untuk meninggalkan
produkpesaing dan beralih kepada produk yang kita milik.

Cheverton, Peter (2002) If You’re So Brilliant … How Come You

Can’t Identify Your Key Customers ?

“Anda tidak memilih pelanggan berpotensi, merekalah yang

memilih Anda.” Si pelanggan harus menghendaki dan bersikap
sukarela terhadap tujuan ekstra. Praktik manajemen Key Account
Management menuntut kesepahaman antara pemasok dan
pelanggan dan pada tingkatan ini pelanggan memiliki kesempatan
besar untuk memilih. Ada 2 masalah dengan pendekatan ini :

1. Dalam kegiatan persaingan yang ketat, para pelanggan mungkin

tidak sekedar berkeliling untuk memanggil.
2. Mereka yang memang memanggil mungkin bukan yang diinginkan.

Mendapatkan sumber daya yang tepat

Key Account Management hampir selalu melibatkan pencurahan

sumber daya yang terbatas dalam porsi yang berbeda bagi konsumen yang
jumlahnya relatif kecil.

Pendekatan ‘campur aduk’ mungkin lebih aman. Memperlakukan semua

konsumen secara sama dalam hal waktu dan perhatian yang diberikan. Ada
pendekatan ‘pemburu-pembunuh’ yang lebih agresif. Caranya, memandang
kesuksesan jangka pendek untuk menentukan masa depan.

Membuat semua orang menyetujui

Dalam Key Account Management semuanya harus berbagi objektif,

memberikan kontribusi sumber daya, dan menyalurkan keahlian
fungsionalnya untuk mencapai tujuan utama, yaitu kepuasan pelanggan.
 Pentingnya perencanaan yaitu semakin sedikit waktu yang diberikan
untuk melakukan perencanaan, semakin banyak waktu yang diperluakan
untuk memikirkan kembali jika segalanya berjalan salah. Garis besarnya
adalah gagal merencanakan sama dengan merencanakan gagal.

Berikut ini adalah 10 langkah yang akan membawa kembali ke

langkah satu dari manapun titik awalnya :

1. Ketahui objek Anda

2. Pahami sumber daya Anda
3. Bentuk tim seleksi
4. Petakan kesempatan yang nyata
5. Bentuk rencana segmentasi dan pemasaran
6. Gunakan matriks seleksi pelanggan paling berpotensi
7. Identifikasikan factor ketertarikan pelanggan
8. Ketahui kekuatan relative Anda
9. Fokuskan pada seleksi dan komunikasi
10. Kaji ulang

LANGKAH 1 # OBJEKTIF ANDA

Apa yang Anda kehendaki dari Manajemen Pelanggan Paling

Berpotensi-Key Account Management (KAM) ? Key Account adalah investasi
waktu dan sumber daya bisnis Anda yang perlu dipandu dan dipelihara
terhadap serangan dari dalam maupun luar. Intinya adalah Key Account
merupakan investasi besar yang imbal baliknya adalah suatu komponen
penting dalam kesuksesan bisnis. ( Investasi besar = Bisnis sukses )

Definisi luasnya adalah jika tidak berniat melakukannya maka jangan

dilakukan sejak awal, karena membangkitkan harapan pelanggan hanya
untuk mengecewakan biasanya akan lebih buruk.

1. Kembangkan hubungan yang dalam dan luas yang berjalan baik

melebihi hubungan penjual dan pembeli pada kelompok pelanggan
yang dipilih secara hati-hati.
2. Gunakan hubungan permata untuk mencapai suatu pemahaman
menyeluruh mengenai bisnis pelanggan, pasar mereka, objektif
mereka, yang mengendalikan mereka dan tantangan mereka.
3. Ciptakan proporsi nilai tambah yang berdampak positif pada objektif,
pemicu dan tantangan pelanggan.
4. Selaraskan seluruh bisnis dalam mengimplementasikan proporsi ini,
sehingga memperbaiki kualitas bisnis secara total.

Mengapa KAM penting, dan mengapa sekarang ? Karena KAM

berfungsi untuk menata kembali pergeseran dalam ‘keseimbangan
kekuatan’ yang tujuannya untuk menemukan dasar bagi partnership dan
bukan konfrontasi karena partnership akan tampak seperti omong kosong
dalam sudut pandang satu sisi dan dianggap tidak penting dari sisi lainnya,
sehingga dalam praktiknya sulit diharapkan menjadi suatu partnership
yang seimbang.

Dalam kemungkinan objektif, objektif harus mengandung akronim SMART

yaitu Specific / khusus, Measurable / terukur, Achievable / dapat dicapai,
Relevant / berkaitan, Timed / terjadwal.

Ada 6 objektif tertentu yang dapat diterapkan dalam KAM yang dapat
mempengaruhi bisnis untuk setiap kasus :

 Mempertahankan atau meretensi bisnis dan pelanggan yang telah

ada. Misalnya dengan membangun penghalang untuk mengurangi
tingkat kerusakan dari bisnis yang telah ada dengan pelanggan
 paling berpotensi, diukur dengan produk atau proyek yang dimiliki
namun kalah dalam persaingan.
 Memenangkan jalan masuk ke pelanggan baru dengan pertumbuhan.
Misalnya menemukan cara mengatasi hambatan atau rintangan
untuk dapat masuk melalui supplier yang ada sekarang.
 Mengelola pelanggan global atau regional dengan gaya yang
konsisten dan penempatan yang layak atau dari puncak menurun.
 Konsistensi multi-bisnis. Dengan mengelola layanan pelanggan
dengan melintasi lini bisnis atau yang ingin bertransaksi dengan lebih
dari satu unit bisnis.
 Membentuk suatu bisnis yang akrab pelanggan (cutomer intimate)
dari semua fungsi dan departemen.
 Pencapaian keadalan operasional melalui pengelompokan dan
pengelolaan pelanggan yang memiliki persyaratan dagang yang
sama dalam mengejar keuntungan kompetitif.

LANGKAH 2 # SUMBER DAYA ANDA

Menurut Peter Cheverton, berapapun jumlah key account yang menurut

bisnis dapat diatasi ternyata hampir selalu terbukti terlalu banyak-biasanya
dua kali lebih banyak daripada yang seharusnya dapat mereka kelola.
Dengan kata lain sedikit yang vital.

Pada langkah 2, mengidentifikasikan sasaran dari penggunaan sumber

daya atau bagaimana cara mengelolanya guna membantu dalam proses
pemilihan.

TIGA MODE ‘PENJUALAN’

Mode 1 – The Milk Round

Inti dari pendekatan ini adalah bahwa dunia bertumbuh dari

keteraturan dan efisiensi. Keteraturan dan efisiensi dapat lebih mudah
dicapai misalnya dengan cara memasuki pusat layanan, tim telesales, dan
e-commerce. Keuntungan utama : sejumlah besar pelanggan dapat dikelola
dengan standar pelayanan yang amat seragam. Kelemahan utama :
ketidakmampuan relatif untuk mengenali pelanggan yang memiliki potensi
ekstra dan untuk melakukan sesuatu setelah mengenalinya.

Mode 2 – The Hunter

Keuntungan dan kerugian utama :

• Penjual hanya memiliki satu hubungan dengan pelanggan, mereka

dapat masuk dan keluar kapan saja.
• Efektif dalam jangka pendek, terutama dengan tenaga penjual yang
agresif, yang muda usia, dan dikendalikan paket komisi yang baik.
• Pendekatan pemburu itu menyenangkan. Bila sukses, tanpa
membanting tulang pun akan menerima yang layak.
• Sisi jeleknya, terlihat jelek dalam ingatan pelangan bila tidak begitu
serius ketika bisnis sedang memuncak. Sebaliknya, jika kesempatan
pasar telah sampai tingkat matang akan mendapat banyak perhatian.
• Adanya masalah yang berkaitan dengan pengembangan hubungan
dengan seorang pelanggan di luar transaksi sederhana penjualan
produk harga tertentu.
• Bertahan sesaat, maksudnya seorang key account sedikit
konsekuensinya berkonsentrasi pada komisi hari ini saja dan mungkin
tidak berencana ikut dalam tim tahun depan.
• Tidak membeda-bedakan.
• Komunikasi dengan pelanggan disalurkan melalui satu titik, misalnya
bagus dalam control namun kurang memahami bisnis pelanggan.
Mode 3 – The Farmer

Merupakan pendekatan penjualan yang bertujuan untuk

mengembangkan potensi pelanggan selang beberapa waktu. Bentuk
hubungan ini mewakili pendekatan seorang petani atau farmer dan jelas
merupakan pendekatan KAM. Biasanya hubungan ini disebut juga
hubungan permata (the diamond relationship).

Hal yang dapat bertentangan dengan hubungan petani, antara lain :

• Target jangka pendek ditetapkan dari atas.

• Tingkat penghasilan berdasar penjualan hari ini atau komisi tidak
layak.
• Manajemen penjualan yang lebih menyukai efesiensi dibanding
efektifitas.
• Pelanggan itu sama.

LANGKAH 3 # MERAKIT TIM PEMILIH

Merupakan salah satu langkah terpanjang yang harus diselesaikan.

Artinya dapat mempertemukan tim yang terdiri atas manusia yang tepat
untuk mendiskusikan dan menyepakati salah satu keputusan yang paling
penting dalam bisnis.

Mengapa butuh sebuah tim ?

1. Tidak mungkin menjalankan langkah 3 sendirian. Artinya sebuah tim

selalu tahu lebih banyak.
2. Mungkin senang melakukannya sendirian, namun segera sadar
bahwa lusinan orang tidak menyetujuinya.

TIM YANG IDEAL

Tujuan tim ideal dibentuk :

• Mengidentifikasi dan memilih key account berdasarkan kombinasi

pengetahuan keakraban dengan pelanggan dan pandangan yang
jernih mengenai strategi dan sasaran masa depan.
• Memberikan kekuasaan sepantasnya pada tim, agar tim memiliki arti
dalam bisnis.

Tiga persyaratan umum yang akan dikembangkan :

• Pastikan wewenang yang cukup untuk mengambil keputusan.

Wewenang datang dari status, rasa hormat yang layak diterima atas
opini seseorang atau tim.
• Kombinasi visi dan pengetahuan yang benar.
• Semua fungsi dalam mengelola dan melayanni pelanggan terwakili.
Cobalah untuk tidak mengabaikan siapapun, namun yang paling
penting jangan melupakan orang yang paling sering tidak setuju
dengan orang lain, alasannya jika mereka tidak dilibatkan akan dapat
menghancurkan segera setelah keputusan dibuat.

Untuk Seberapa senior, maka sisihkan waktu dan carilah orang yang
tepat. Untuk Pengetahuan atau visi, tim yang ideal harus meletakkan
sasaran yang memadukan visi dan pengetahuan.

Tim dalam praktik

 Menurut Dr. Meredith Belbin, ada peran tim 9 kunci diantaranya
adalah Tim worker, Coordinator, Resource Investigator, Implementer, Plant,
Specialist, Completer Finisher, Shaper, Monitor Evaluator.

Ada beberapa peran penting dalam tim ini :

1. Koordinator membutuhkan pengetahuan dan keahlian lintas fungsi,

bisnis dan wilayah.
2. Investigator sumber daya adalah orang yang keluar mencari suatu
informasi, para ahli, dan asisten.
3. Monitor Evaluator adalah orang yang menjaga kejujuran ,
memeriksa dan menyeimbangkan dan tidak membiarkan diambilnya
keputusan terburu-buru.
4. Implementer adalah orang yang merangkum dan mengelola

• Shaper sebagai pembentuk dan pemberi arah.

• Completer finisher sebagai yang memastikan penyelesaian tugas.
• Plant akan menjaga tetap pada realitas menerima tantangan,
menerima kebijaksanaan.
• Spesialis akan memberikan pengetahuan dan keahlian yang
dibutuhkan.
• Team workers akan menjaga kebersamaan ketika tim terancam
pecah.

Ukuran tim

Harus menghindari membentuk tim yang beranggota banyak jika

tidak ingin usaha sia-sia. Jumlah yang ideal mungkin terdiri atas tiga atau
empat orang, dalam tim dsapat merangkap peran tim. Tim ada bukan
hanya untuk melakukan pilihan, namun harus memiliki wewenang yang
layak untuk melakukan seleksi yang punaya arti bagi bisnis secara
keseluruhan.

Kejelasan tujuan

Setiap anggota tim harus memahami masalah dan tantangan yang

ada. Dapat dengan membaca buku yang baik, melatih keterampilan yang
lebih baik, merancang lokakarya agar tugas tersebut dapat dijalankan.

Time table

Penetapan waktu yang tepat hanya dapat didasarkan pada

lingkungan , ukuran perusahaan, sifat alami bisnis, kompleksitas pasar,
tingkat pengetahuan dan pentingnya penghasilan.

LANGKAH 4 # MEMETAKAN KESEMPATAN

Kesempatan biasanya ada dihadapan, atau di daerah tak terencana.

Langkah 4 adalah tempat utuk memperluas pandangan yang
membutuhkan penyempitan fokus untuk menentukan siapa ‘pemenang
sejati’. Karena itu sangat penting untuk memandang kembali pasar,
meyakinkan bahwa segala sesuatu belum berpindah ke arah yang tidak
diperkirakan. Peta pasar adalah alat analisis pemasaran yang akan
digunakan.

PETA PASAR

Digunakan untuk melihat kesempatan hari esok atau mendatang,

berupa diagram yang menunjukkan saluran (channel) ke pasar bagi produk
atau jasa. Dengan pandangan pasar seperti ini tidaklah mengejutkan jika
menemukan di mana key account yang dicari-cari sejak awal. Yang penting
adalah telusurilah peta tersebut sampai ke pelanggan akhir walau
betapapun jauh letak mereka. Ketika memetakan saluran ke pasar, tenaga
penjual cenderung berfokus pada saluran yang mewakili volume terbesar
dan merupakan saluran paling signifikan dalam transaksi terakhir. Peta
pasar itu seharusnya selalu turun ke pelanggan akhir, namun bila masih
belum lengkap tambahkan pihak yang juga banyak memberikan pengaruh.
Ketika membuat peta, key account tidak harus merupakan pelanggan
langsung si supplier juga dipertimbangkan sebagai salah satu kandidat
meskipun beberapa orang mungkin lebih suka membedakannya dengan
istilah key influencer atau pemberi pengaruh paling berpotensi dari pada
key account atau pelanggan paling berpotensi.

The battle of the first call’-pertempuran pada jumpa pertama

Mempengaruhi pelanggan akhir melalui alur ini akan jauh lebih sulit.
Namun jika dapat diselesaikan bayangkan tingkat loyalitas yang dibangun
sulit untuk dipengaruhi dan baik sekali saat sudah terikat.

Rantai kesempatan

Yaitu alur pengaruh dan pendapatan tertentu yang dapat menjadi

sasaran dan dieksploitasi. Rantai ini seharusnya selalu diikuti sampai ke
pelanggan akhir, karena sering kali terhampar kesempatan besar.

Di manakah key account-nya sekarang

Rantai-rantai kesempatan yang mana yang memberikan masa depan

paling baik merupakan key account-nya. Tanpa menarik kesimpulan
perusahaan, lihatlah secara tradisional dan tanyailah pada diri sendiri
apakah itu masih sesuai.

LANGKAH 5 # RENCANA PEMASARAN DAN SEGMENTASI PASAR

Rencana bisnis akan menentukan objektif rencana pemasaran yang

nantinya akan dijabarkan dalam segmentasi pasar dan key account-nya
terletak diantara rencana- rencana segmen tersebut

SEGMEN PASAR

Adalah pengelompokan pelanggan yang memiliki kebutuhan, sikap,

dan perilaku membeli yang sama. Jika hanya melihat pada kebutuhan,
artinya membatasi pilihan. Maka, penting untuk menekankan dua kata
akhir, perilaku dan sikap. Jalan untuk menyatukan semua segmen mikro
untuk mendapatkan apa ynag disebut segmen yang dapat hidup.

Segmen yang ‘viable’

Dapat dijawab dengan pertanyaan :

• Apakah cukup besar untuk menyesuaikan focus perhatian ?

• Apakah kebutuhan, sikap, dan perilaku pelanggan cukup spesifik
dibedakan dengan segmen lain ?
• Mungkinkah merancang bauran pemasaran yang layak bagi segmen
tersebut ?
• Apakah segmen tersebut dapat diraih, diidentifikasi, diukur,
dianalisis, dikomunikasikan dan dijual bila dibandingkan segmen yang
lain ?
SEGMENTASI DAN BAURAN PEMASARAN

Segmentasi terdiri dari 3 proses :

1. Menentukan apa dasar potongan / slice pasar segmen tersebut.

2. Memilih segmen yang ingan dimasuki.
3. Menetapkan sasaran padas setiap segmen yang aktif dengan bauran
pemasaran yang unik.

Supplier bertujuan mempengaruhi permintaan dan meraih keuntungan

kompetitif melalui penerapan bauran pemasaran yang sering dikenal
sebagai 4P yaitu : Product (produk), Price (harga), Promotion (promosi),
Place (tempat).

Bauran pemasaran (marketing mix) yang berbeda dan spesifik untuk

setiap segmen akan dapat memenuhi kebutuhan setiap pelanggan dengan
cara yang lebih terfokus, dan itu akan membantu memastikan keunggulan
kompetitif dan juga keuntungan yang lebih besar.

KEUNTUNGAN SEGMENTASI

Keuntungan yang diperoleh dari segmentasi yang baik :

• Makin baik memahami dinamisasi pasar, terutama pengertian

mengenai rantai kesempatan yang mengalir sampai ke pelanggan
akhir.
•
• Makin baik memahami kekuatan pesaing dan kesempatan untuk
mendapatkan keuntungan kompetitif.
•
• Makin baik memahami kebutuhan, perilaku, dan sikap pelanggan.
•
• Mempunyai kesempatan melihat cara mengembangkan kemampuan
bisnis untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
•
• Dasar mengorganisasi dan membentuk struktur bisnis untuk fokus
pada seluruh rantai pasokan untuk pelanggan.
•
• Memperbaiki kemampuan mengelola bauran pemasaran, dari sudut
pandang pelanggan.
•
• Meningkatkan kesempatan untuk menambah nilai, meraih
keunggulan kompetitif dan membangun penghalang bagi masuknya
pesaing atau pengganti.
•
• Meningkatkan peluang untuk menciptakan, memelihara, dan
mempertahankan premi harga.

Tujuan segmentasi ini meletakkan fokus sumber daya yang terbatas

pada kesempatan yang akan membawa ke tempat tujuan busnis yang
diinginkan dan menggambarkan kesempatan terbaik untuk keunggulan
kompetitif.

SEGMENTASI DAN KEY ACCOUNT

Segmentasi dan KAM menpunyai tujuan yang sama yaitu

memfokuskan sumber daya yang terbatas pada kesempatan yang terbaik.
Keduanya juga menghadapi tantangan yang sama yaitu harus memilih.
 Mengapa segmentasi penting ? tanpa segmentasi, pemilihan key
account akan cenderung salah dalam ‘ukuran (seizm)’. Artinya kebanyakan
pasar terlalu besar dan terlalu beragam sehingga sulit digarap dan
karenanya skala usaha menjadi satu-satunya faktor yang dapat
diperbandingkan.

Setiap pelanggan punya segmen sendiri

Segmentasi dapat memberikan solusi dengan mengidentifikasikan

dan mengacak pelanggan berdasarkan kesamaan kebutuhan, perilaku, dan
sikap yang cocok bagi beberapa orang.

Membantu dalam memilih key account

Bergantung pada sifat alami segmen pasar.

CARA MELAKUKAN SEGMENTASI PASAR

Faktor penting yang harus dipertimbangkan :

Þ Apakah keputusannya dilakukan secara global, regional, atau lokal ?

Þ Apakah pengecer dan distributor memilih menampilkan produk di pasar

atau hanya melayani permintaan ?

Þ Apakah saluran yang membuat keputusan penting atau pelanggan akhir ?

Þ Di manakah persaingan berlangsung amat keras ?

Þ Siapa yang membeli, apa, bagaimana, kapan, dan di mana ?

Þ Apakah sikap dan perilaku kuncinya, yaitu apakah keputusan didasari

uang, keputusan mengenai prestasi, atau keputusan berdasarkan
kesan ?

LANGKAH 6

MATRIKS PENYELEKSI DAN PENGIDENTIFIKASI

PELANGGAN PALING BERPOTENSI

Lakukan ujian tepat pada diri sendiri

Ciri dari banyak pasar dewasa (mature) di mana bisnis sering kali
tumbuh sebanyak dua digit adalah mereka menjadi orang kaya yang
banyak uang tapi tidk tahuh harus diapakan.

Demi hari ini ataukah esok

Jangan bunuh investasi key account dengan pengharapan jangka

pendek.

Siapa yang memilih siapa

Harus perlakukan pelanggan dengan membiarkan sebagai seorang

key account jika tidak pertaruhan itu akan berakhir dengan rassa
frustasi yang mahal.

PENJELASAN KAISM
 Tujuan matriks KAISM atau matriks penyeleksi dan pengidentifikasi
key account adalah untuk memberikan suatu puna menangani dua dilema,
yaitu demi hari ini ataukah esok dan siapa yang memilih siapa selain
masalah lain. KAISM bertujuan untuk menggunakan otak dan bukan
menggantikannya. Kekuatan relatif adalah apa yang membuat Anda
tertarik pada pelanggan jika dibandingkan dengan pesaing.

TUJUAN DAN MANFAAT KAISM

· Untuk mengindikasikan di mana ada key account.

· Untuk menimbulkan perdebatan mengenai kriteria pengidetifikasian key

account.

· Mengidentifikasikan kriteria ambisi jangka panjang.

· Agar dapat persetujuan bisnis yang luas atas kriteria tersebut.

· Untuk mengidentifikasikan pelanggan potensial.

· Memahami persepsi pelanggan mengenai kekuatan kompetitif Anda.

· Mengidentifikasi riset tntang kekuatan pesaing.

· Mengidentifikasikan penelitian apa yang diperlukan pada kebutuhan dan

persepsi pelanggan.

· Mendapatkan dukungan bisnis dari key account.

· Mendorong munculnya perdebatan cara mengelola dan melayani

pelanggan kategori lain.

· Menediakan metodologi yang memungkinkan munculnya analisis dan

pembaruan sederhana dan berkala.

RENCANA YANG TEPAT

Key account

Yang terpenting adalah unsur orang dan waktunya, tim key account
dapat memperbaiki pemahaman mengenai kebutuhan pelanggan dan
menyesuaikan bisnis agar tidak semau mereka.

Key development account

Intinya adalah ekspolasi yaitu meneliti kebutuhan dan persepsi, dan

dapat jalan masuk. Dan juga eksperimentasi untuk mencoba dan untuk
mengalokasikan sumber daya.

Maintenance account

Menarik sumber daya dan energi dari konsumen yang baik.

Kesuksesan atau kegagalan bertransaksi dengan pelanggan ini, terletak

pada bagaimana menangani transisinya.

Opportunistic account

Adalah pelanggan yang secara sukarela dilayani dan jika cocok

dengan prioritas. Karena setiap orang biasanya merasa senang dengan
ucapan selamat, maka yang paling penting jangan biarkan pelanggan ini
mencuri sumber daya.

PAKET PERANGKAT LUNAK

Yang paling baik adalah menerima perangkat lunak (software)

sebagai alat yang pandai berhitung dan membantu melakukan presentasi
data lebih profesional, namun bukan sebagai pengganti system debat dan
penerapan kekuatan otak.

LANGKAH 7

DAYA TARIK PELANGGAN

Berkaitan dengan identifikasi faktor yang digunakan untuk menilai daya

tarik pelanggan.

JENIS FAKTOR DAYA TARIK

Dapat terbantu mencarinya melalui lima pertimbangan :

· Mewakili daya tarik murni.

· Mengindikasikan kemungkinan sukses yang besar.

· Berkaitan dengan objektif jangka panjang bisnis.

· Membantu mmengidentifikasikan peluang tertentu

· Berdasarkan pendekatan realistis sumber daya dan kemampuan.

PROSES

Ada beberapa prosedur dalam langkah 7, yaitu :

Þ Identifikasikan serangkaian kriteria daya tarik pelanggan.

Þ Ringkas menjadi 6 faktor daya tarik pelanggan.

Þ Beri bobot untuk mengidentifikasikan tingkat kepentingannya.

Þ Beri peringkat semua pelanggan berdasarkan faktor-faktor tersebut.

Þ Lipat gandakan peringkatnya dengan pemberian bobot.

Þ Posisikan pelanggan berdasarkan daya tarik mereka di sepanjang sumbu

vertikal KAISM.

MENJALANKAN PROSES

1. Mulai dengan membentuk tim.

2. Minta anggota mencatat kriteria favorit mereka.

3. Tempatkan mereka pada posisi bagian yang lain.

4. Minta kolega untuk saling berpasangan dan menyerahkan daftar yang

setidaknya terdiri atas 20 kriteria.

5. Kumpulkan seluruh anggota tim dan kumpulkan semua kriteria, untuk

menghindari duplikasi .
6. Sekarang dan hanya sekarang saatnya, dengan membiarkan adanya
pemikiran bebas tanpa batasan apa yang dikatakan atasan.

7. Menjabarkannya menjadi enam. Yang paling penting adalah ini tidak

digunakan sebagai saluran pikiran siapa pun.

MEMILIH ENAM FAKTOR

Mulai dengan menghilangkan hal yang tidak dapat dikerjakan.

Menggabungkan faktor, namun jangan kehilangan perbedaan yang penting.
Kemudian fokus pada orientasi masa depan. Juga berhati-hatilah pada
terlalu banyaknya pemberian (given). Pemilihan dari sudut pandang yang
vital membutuhkan seorang yang dapat membedakan (differentiator).

BENCHMARKING

Adalah memberi nilai pada setiap pelanggan berdasarkan seberapa

aktraktifnya. Untuk setiap faktor daya tarik tetapkan satu tanda atau
benchmarking tentang apa yang baik, yang rata-rata, dan apa yang jelek
sebelum mulai memberikan peringkat pada pelanggan.

PEMBERIAN BOBOT

Memberikan bobot pada setiap faktor adalah cara untuk mengenali

sesuatu yang lebih bernilai dibandingkan yang lain. Manfaat signifikannya
adalah pemberian bobot membuat diri dapat bekerja di dunia nyata dengan
memainkan objektif jangka panjang melalui kesempatan jangka pendek.

LANGKAH 8

KEKUATAN RELATIF

Seberapa banyak berhasil mengumpulkan kekuatan, dan apa yang

sebaiknya diketahui. Manfaat dari proses ini adalah akan membantu
melihat ke mana hasil usaha. Yang penting jika tidak tahu maka
berusahalah mencari tahu.

Rating Vendor (penjual)

Mencari tahu rating ini bukan hanya untuk pelaksanaan namun juga
bagi seluruh hubungan bisnis dengan pelanggan. Misalnya melalui harga
yang tepat, tepat waktu dalam pengiriman, dan rabat tahunan.

PROSESNYA

1. Mengidentifikasi serangkaian faktor rating suplier yang biasa digunakan

untuk membandingkan kekuatan relatif dari suplier.

2. Mengidentifikasi seperangkat faktor peringkat suplier yang unik dan

khusus yang digunakan sebagai dasar pertimbangan pelanggan.

3. Beri bobot untuk mengindikasikan tingkat kepentingannya.

4. Posisikan diri diantara pesaing berdasar pemahaman terbaik mengenai

persepsi pelanggan.

5. Mengalikan peringkat dengan bobot untuk mengidentifikasikan kekuatan

relatif supplier.

6. Tempatkan pelanggan di sepanjang sumbu horisontal KAISM.

MENGIDENTIFIKASI KRITERIA RATING SUPLIER

Lima hal utama yang menjadi pertimbangan pelanggan adalah

masalah keuangan, kinerja, pelayanan, hubungan dan keunggulan
kompetitif. Berikut ada beberapa faktor tertentu digunakan untuk menilai
supplier :

§ Harga supplier.

§ Biaya dalam mengkalkulasi.

§ Total biaya akuisisi.

§ Kualitas yang mana meliputi efektifitas produk, keandalan produk dan

recall.

§ Nilai dalam pemakaian yang mana meliputi nilai dalam rantai pasokan,
pengurangan biaya, pengurangan resiko, nilai pemasaran atau promosi,
kredibilitas dan nama merek supplier.

§ Tingkat inovasi teknis yang mana meliputi kecepatan, keunikan, paten

dan sebagainya.

§ Tingkat pelayanan, meliputi On Time In Full (OTIF) dilakukan penuh dan

tepat waktu, just in time, dan sebagainya.

§ Kecepatan respon.

§ Investasi dalam industri.

§ Ketahanan jangka panjang.

§ Apakah suplier enak diajak kerjasama.

§ Kemampuan membangun hubungan setara.

§ Masalah kepercayaan dan keyakinan, meliputi keandalan, catatan masa

lalu, standar dan perilaku etis.

§ Apakah suplier memberi keuntungan kompetitif.

§ Apakah suplier bekerja sama dengan pesaing.

§ Perilaku pelanggan pada kesepakatan eksklusif.

Mengidentifikasi faktor rating keunikan suplier yang dikeluarkan

pelanggan

Adapun caranya, tugasnya adalah untuk membuat sebuah daftar

faktor yang kita yakini dapat digunakan pelanggan untuk membuat
peringkat suplier.

Mengapa hal ini begitu penting

Pengetahuan minim atau salah penilaian akan membawa

kepenggunaan sumber daya berharga secara minim atau salah juga.
Ingatlah key development account lbih sulit ditangani, membutuhkan
waktu lama untuk ditangani, lebih banyak daripada yang dapat ditangani,
pelaksanaan KAM akan sangat berbeda dalam setiap kasus, gagal
membedakan key account dan key development account membuat tidak
dapat dihindarkan jatuh diantara dua tumpukan tadi.
Memukul paku yang tepat.

Tugas ini tidak hanya membantu mengidentifikasi key account, tetapi

juga dapat digunakan untuk mengembangkan focus pada pelanggan yang
lebih besar dalam dunia usaha dan untuk mengendalikan program
perbaikan kinerja. Sukses dengan pelanggan muncul karena menguasai
apa yang berarti bagi pelanggan, dan kegagalan muncul karena tidak
paham hal tersebut.

Kesulitan

Kesempurnaan tidak penting atau tidak mungkin, yaitu persepsi yang

mempunyai arti. Jadi cobalah untuk memahaminya.

Tantangan

Mengidentifikasikan faktor rating suplier membutuhkan kejujuran

besar. Godaan memilih hal yang baik cukup besar. Dan biasanya lebih
senang dengan hasil yang bagus-bagus, padahal itu semua tidak berguna.
Tim multifungsional sulit diwujudkan, namun mereka mewujudkan
pendekatan yang lebih jujur.

Pemberian bobot dapat digunakan untuk merefleksikan pandangan-

pandangan tentang kelompok yang berbeda diantara pelanggan.