RESUMEN EJECUTIVO

Las Barras de Granola Andina “Inca Bar” son barras dulces y blandas,
elaboradas a base de cereales tostados, frutos secos combinándolos con
cereales andinos como la quinua y la kiwicha, superiores en contenido
proteico y nutricional al resto de cereales. Mediante un Focus Group se
determinó las variables del negocio según el análisis de los resultados de una
encuesta realizada en los distritos de Arequipa con una muestra de 384
personas. La combinación de cereales andinos y cereales tradicionales (que no
existe en el mercado), así como de una presentación variada y novedosa (que
atraerá a sectores de la población que no consumen las barras energéticas)
generan la distinción de nuestro producto.

El precio a fijar será de S/.1.80 centavos de sol considerando los precios del
mercado y las opiniones de los encuestados así como la diferenciación del
producto. El modelo que se adapta a “Inca Bar” es el de la organización
Trébol que permite un mayor dinamismo y flexibilidad entre los miembros, así
como de una cultura de respeto y cordialidad. En los siguientes cuadros se
detallan las proyecciones de ingresos anuales para cinco años así como el
monto de la Inversión y Capital de Trabajo y del origen del financiamiento
respectivamente:

Años 1 2 3 4 5
Unidades
de Barras 1962116 2009403 2057829,61 2107423,3 2158212,2
Precio 1,8 1,8 1,8 1,8 1,8
Ingreso
total 3531808,8 3616925,4 3704093,3 3793361,9 3884782

Monto de la
Aporte Propio Financiamiento
Inversión
1. Inversión Fija 188804,12
1.1 Inversión Fija Tangible 183098,60
1.2 Inversión Fija
Intangible 5705,52
2. Capital de Trabajo 41655,49 41655,49
Total de la Inversión 230459,61 83704,09 146755,52
% 100% 36% 64%

2
 ESTUDIO DE MERCADO

1. Definición del producto

Las Barras de Granola Andina “Inca Bar” son barras dulces y blandas,
de 38 gr. de peso, elaboradas a base de cereales tostados y frutos
secos, envueltas en papel bopp para conservar intactas sus
características originales. La quinua y la kiwicha, que constituyen dos
de sus tres principales componentes, son superiores en contenido
proteico y nutricional al resto de cereales, siendo fuente de hierro,
calcio y vitaminas B, E, I y C.

Foco Divergente Mensaje Contundente Mensaje publicitario

Energía Fortaleza Mucha energía Inca Bar: El poder
Vitalidad para un buen día imperial en tus
Potencia manos
Dinamismo

3
 2. Análisis del Entorno del Mercado

Entorno Macroeconómico1

Durante 2007, la economía peruana continuó mostrando un alto

crecimiento de la actividad económica, impulsada por el aumento de
la demanda interna, en particular del consumo y la inversión privada
en un entorno de expectativas favorables de empresarios y
consumidores, y superávit en las cuentas fiscales y la cuenta
corriente de la balanza de pagos.

En contraste, el escenario externo estuvo caracterizado por una

mayor incertidumbre en mercados financieros internacionales,
derivada de la crisis hipotecaria en Estados Unidos y alzas en los
precios de los alimentos y del petróleo. Esto último junto a la mayor
debilidad del dólar provocó fuertes presiones inflacionarias a nivel
mundial.

Estos factores externos tuvieron un fuerte impacto sobre la inflación

interna en 2007. Así, la inflación –medida a través del Índice de
Precios al Consumidor (IPC) de Lima Metropolitana– fue de 3,9 por
ciento, la tasa anual más alta desde 1998. Cabe precisar que
comparado a otros países, Perú registró la tercera inflación más baja
de América Latina, luego de Ecuador (2,7 por ciento) y México (3,8
por ciento). Cabe señalar que los niveles observados de inflación en
Chile, China, Taiwán, Estados Unidos, Singapur y Japón, han sido los
más altos en los últimos diez años. Asimismo, la tasa de inflación en
la Eurozona (3,1 por ciento) durante 2007 fue la más elevada que se
haya registrado desde que se creó esta región. Esta mayor inflación se
debió principalmente al efecto del alza en el precio de alimentos e
insumos importados (trigo, maíz, aceite de soya y petróleo), tal como

1
“Memoria Institucional 2007” Banco Central de Reserva del Perú.

4
se refleja en la tasa de inflación importada que alcanzó 10,5 por
ciento en el año. Excluyendo el rubro de alimentos y bebidas, la tasa
de inflación fue de 2,0 por ciento. El encarecimiento del precio de los
alimentos en los mercados internacionales se explica tanto por
factores de oferta –disminución del área sembrada y sequías en los
principales países productores– como por factores de demanda –
incremento del consumo en países de Asia–. En el Perú, esta situación
provocó alzas tanto en los precios de algunos bienes finales de la
canasta del consumidor (pan, comida fuera del hogar, leche
evaporada), cuanto en los costos de producción de las empresas
(combustibles e insumos vinculados como plásticos y fertilizantes e
insumos para la producción de alimentos).

Como se mencionó previamente, el dinamismo que ha venido

mostrando la demanda interna (11,6 por ciento), en particular por la
evolución del gasto privado, reflejó el crecimiento de los sectores no
primarios, especialmente construcción y manufactura no primaria.
Ello llevó a una expansión de la economía peruana de 9 por ciento
durante el 2007, la tasa más alta de los últimos 13 años. Sustentan
este alto crecimiento de la demanda interna, las expectativas
optimistas de consumidores y empresarios, los sólidos fundamentos
macroeconómicos, las condiciones crediticias favorables, el
incremento del empleo formal en todos los sectores y en la mayoría
de regiones del país, así como el aumento de los anuncios de planes
de inversión de las empresas a nivel de todos los sectores
productivos.

En el ámbito externo, el superávit de la cuenta corriente de la

balanza de pagos se ubicó en un nivel equivalente a 1,4 por ciento del
PBI en 2007, inferior al nivel de 3,0 por ciento registrado en 2006.
Este menor resultado responde al aumento en el ritmo de
importaciones (32 por ciento) debido a la mayor demanda interna.

5
Durante el periodo, se observó también significativos ingresos de
capitales externos de largo y corto plazo lo cual, aunado al resultado
de la cuenta corriente, provocó importantes presiones apreciatorias
de la moneda local.

En el ámbito financiero, las tasas de interés en nuevos soles, de corto

y largo plazo, en los mercados monetarios y de capitales empezaron a
incrementarse desde setiembre. Las variaciones en las tasas de corto
plazo respondieron a los ajustes preventivos efectuados por el Banco
Central en la tasa de referencia en los meses de julio y setiembre (25
puntos básicos en cada caso), en tanto que, el incremento de las
tasas de interés de largo plazo se produjo por la mayor incertidumbre
en los mercados internacionales y la exigencia de parte de los
inversionistas de mayores rendimientos –spreads- en las economías
emergentes. Durante el año 2007, las entidades del sistema
financiero tuvieron un buen desempeño, de acuerdo con la fortaleza
de la economía, el mismo que se reflejó en sus indicadores de
solvencia, calidad de cartera, eficiencia operativa y rentabilidad.

El mercado de capitales evolucionó positivamente, tanto en lo que

respecta a renta fija cuanto a renta variable, lo que se reflejó en la
realización de mayores emisiones a plazos largos y en nuevos soles
por el sector público y sector privado, incluyendo la incorporación de
nuevos emisores. Asimismo, los índices de la Bolsa de Valores de Lima
registraron un importante crecimiento ese año (36,0 por ciento),
convirtiéndose en una de las bolsas más rentables de América Latina,
superada sólo por la Bolsa de Sao Paulo. Este resultado fue posible
gracias a los crecientes recursos de inversionistas institucionales, en
particular de los fondos mutuos, las administradoras de fondos de
pensiones (AFP) y las empresas de seguro. El flujo de emisión primaria
durante el año 2007 fue de S/. 3 916 millones y tuvo como principal
fuente de expansión a las operaciones cambiarias del BCRP (S/. 21

6
 914 millones o US$ 7 070 millones), las cuales comprendieron las
compras de moneda extranjera en Mesa de Negociación (S/. 32 057
millones ó US$ 10 306 millones), parcialmente compensadas por las
ventas netas de dólares al sector público (S/. 10 263 millones ó US$ 3
275 millones). Por el contrario, las principales operaciones
monetarias que contrajeron la emisión primaria fueron las
colocaciones netas de Certificados de Depósito del BCRP (S/. 13 393
millones) y los mayores depósitos del sector público en el BCRP (S/. 6
751 millones).

Los niveles de dolarización continuaron reduciéndose durante el año

2007. La dolarización de la liquidez del sector privado se redujo de 55
por ciento en promedio anual en 2006 a 50 por ciento. Por su parte,
el ratio de dolarización del crédito al sector privado, disminuyó en 5
puntos porcentuales, alcanzando un nivel de 58 por ciento promedio
anual en 2007.

3. Análisis de la Demanda y Oferta

La encuesta a las personas que residen en Arequipa pertenecientes al NSE AB

y C, se llevo al cabo del 1 al 5 de julio en los diferentes distritos, en promedio
se demoro 15 minutos por persona. Un total de 5 encuestadores realizaron las
entrevistas, en cada urbanización, elegidas al azar, se realizaron 10 encuestas
por urbanización o calle. El total de urbanizaciones o calles donde se realizo
la encuesta fueron 39, detallándose a continuación de acuerdo al distrito

Resultados Del Estudio Cuantitativo

 Sobre el conocimiento de los beneficios de la quinua y la

kiwicha: El 84% de los encuestados conoce los beneficios de la
quinua y la kiwicha, una mayoría absoluta considerada como un

7
 factor importante, ya que el producto tiene dentro de sus
principales componentes estos dos productos. Solo el 16%
manifestó no conocer los beneficios de ambos productos.

 Sobre los turrones de kiwicha, quinua y maní: El 57% de los

encuestados ha probado los turrones de quinua, kiwicha y maní
que se venden en los supermercados y las tiendas naturistas de
la ciudad. Poco menos de la mitad, el 43% de la muestra no los
ha probado. Tan solo existe una diferencia de 13% entre ambos
grupos, lo que demuestra que estos turrones no son muy
consumidos actualmente.

El 85% los encuestados no gustan de los turrones de kiwicha,

quinua o maní que se venden en el mercado, solo el 15%
manifestó que dichos turrones son de su agrado. Lo que
demuestra que la poca popularidad de dichos turrones es la poca
aceptación que tienen en el mercado.

El resultado de esta pregunta, respalda a la pregunta anterior,

ya que la mayoría de los encuestados, el 43.81% respondió
nunca consumir este tipo de turrones, seguido de un 37.62% que
los consume muy de vez en cuando, es decir mas del 80% del
grupo objetivo no consume los turrones o lo hace muy
ocasionalmente. El 9.52% consume 1 cada dos semanas, el 4.29%
1 cada semana y la frecuencia sigue disminuyendo, tan solo el
3.33 % consume 2 por semana, llegando al 0.95% 3 por semana y
siendo solo 0.48% los que los que consumen mas de 4 a la
semana.

 Sobre Cereal Bar de Costa: Cereal Bar ha sido probado por 33%
de los encuestados, lo cual es un porcentaje alto considerando

8
 que no tiene mas de una año en el mercado nacional, esta muy
bien posicionado en la mente de los consumidores.
Al 93% de los que probaron esta barra, les gustó Cereal Bar, es
decir casi el total de los conocedores de esta barra la consideran
con una Barra agradable.

A pesar de que Cereal Bar agrada a casi la mayoría de los que la

consumieron, solo el 5% la consume frecuentemente, es decir
más de 4 veces a la semana. Aproximadamente el 9% consume
mas de 1 Cereal Bar a la semana. El 8% de la muestra consume 1
cada dos semanas. Sin embargo el 51% consume una muy vez en
cuando, seguida por un 27% que no la consume nunca. Mas del
78% de los encuestados no tienen el hábito de consumirla, esto
demuestra que el mercado es aun muy nuevo, y que a pesar de
ser un producto agradable no es muy consumido.

 Sobre Cereal Mix : Solo el 29% del grupo objetivo ha probado

Cereal Mix, contra un 71% que manifiestan nunca haberlo
probado. Esto demuestra que a pesar de ser la Barra de
elaboración Industrial con más tiempo en el mercado (cerca de 2
años), tiene menos conocimiento de marca que Cereal Bar, su
competidor actual más cercano.

Sin embargo, de ese 29% que ha probado Cereal Mix, el 79%

afirma que le ha agrado el producto, solo al 21% no le gusto. Aun
así las cifras son menores a las de Cereal Bar que gusta a más del
90%.

La frecuencia vuelve a mostrar la escasez de hábitos de consumir

barras, mas del 70% manifiesta no comer Cereal Mix nunca o muy
de vez en cuando, ya que el 41% expreso no comerla Nunca y el
30% la come muy de vez en cuando. Los demás porcentajes se

9
 reparten entre un 13% que consume 1 cada dos semanas, el 5% 1
por semana, el 4% 2 por semana, el 3% 3 por semana y el 4% mas
de 4 a la semana. Estos resultados sumados a los pocos
conocimientos de Cereal Mix, indican que esta barra tiene un
mercado reducido y con muy poca frecuencia de consumo.

 De las preferencias en cuanto a la etiqueta : En cuanto a las

etiquetas mostradas, los resultados se muestran diversificados,
probablemente porque en cuanto a gustos y preferencias no hay
un patrón a seguir, sin embargo el 33% de los encuestados
mostraron preferencia por la Etiqueta Nro. 2, la que menos
parece haber agradado es la Nro. 1 con solo un 8% de
preferencia. Entre la Nro. 3, la Nro.4 y la Nro.5 no hay un
diferencia significativa, teniendo entre 20% y 19% de
preferencia por el grupo objetivo.

 Del momento de consumo de la Barra de Granola Andina : Más

del 50% de los encuestados la consumirían a media mañana y en
el desayuno, con 30% y 24% respectivamente, el 20% a cualquier
hora, seguido de una 18% que lo consumiría a media tarde, tan
solo el 8% la consumiría en la noche. En general se puede
observar que el grupo objetivo consumiría la Barra de Granola
Andina en el día, mientras más temprano el porcentaje es mayor
y va disminuyendo conforme pasa el día, por ello el porcentaje
de la noche es el menor, siendo tan solo 8%.

 La frecuencia de consumo de la Barra de Granola Andina: En

cuanto a frecuencia de consumo, tan solo el 6% manifiesta no
tener intención de consumirla nunca, el 20% de los encuestados
consumirían una cada dos semanas y mas del 48% consumirían
entre 1 y 2 por semana, con 25% y 23% respectivamente, solo el
11% comerían 3 por semana y 15% consumiría 4 por semana. En
general se puede afirmar que la intención de frecuencia de

10
 compra es buena, considerando que es un producto nuevo, hecho
que debe estar respaldado por la aceptación del sabor y del
producto en si mismo.

 Del lugar donde la comería :

No existe un lugar específico donde la gente asocie el consumo de
la Barra de Granola Andina, ya que el 40% de los encuestados
afirma que la consumiría en cualquier lugar. El trabajo y la
Universidad son los lugares específicos donde más se consumiría,
con 25% y 16% respectivamente. El gimnasio y durante un viaje son
los que presentan menores porcentajes con solo 8% y 11%. En
general el grupo objetivo asocia la Barra a algo práctico y que
puede ser consumido en cualquier lugar.

 De los lugares de compra: El lugar de compra elegido por la

mayoría absoluta de los encuestados son las Bodegas, tiendas o
kioscos, con un 55%, es decir la muestra preferiría encontrarla en
un lugar cercano y de fácil acceso. Los supermercados tienen un
32% ya que son lugares ideales para comprar este tipo de
productos. Tan solo el 7% de la muestra querría encontrarlos en
las tiendas naturistas, y el 6% en el gimnasio, cifra que es
respaldada por el 8% que manifestó que el gimnasio era el lugar
donde más las consumiría. En general los encuestados quieren
encontrar el producto en centro de fácil acceso para todos.

 Del supermercado preferido: El Súper es sin duda el

supermercado mas posicionado en nuestra ciudad, el 53% de los
encuestados manifestó preferir el Súper como el supermercado
para adquirir la Barra de Granola Andina, este supermercado con 3
sedes, cubre a una mayor área de la ciudad. Franco con un 35%
ocupa el segundo lugar y Kosto obtuvo solo el 12%.

11
 Del precio mínimo: El precio mínimo por el cual el producto
parecería de mala calidad es S/. 0.60 un 65.31% mayoría sin duda
absoluta, de la muestra lo indico como el menor, seguido de un
27.99% que manifestó que S/. 0.80 es el límite. Los demás
porcentajes son mínimos: 5.25% afirmo que S/. 1 es el límite, el
1.17% indicó S/. 1.20 y tan solo 0.29% indicó que S/. 1.50 es el
límite menor de precio.

 Del precio máximo: El precio máximo que pagaría la mayoría del

grupo objetivo es de S/. 1.50 obteniendo un 41%, sin embargo el
34% pagaría como máximo S/. 1, y el 25% restante pagaría S/.
1.20. Es decir el límite de precio máximo esta entre S/. 1 y S/.
1.50, S/.1 para el producto, de acuerdo a las características y al
tamaño que se mostró.

 Sobre las características el producto en cuanto a valor

percibido: El atributo más importante para la mayoría de la
muestra es el aspecto nutritivo de la barra, 45% lo coloco en
primer lugar; seguido de su aspecto energético que se ubica en
segundo lugar con 21%, el hecho de que sea saludable, rica y
práctica tienen similar importancia para los encuestados con 12%
las dos primeras y 10% la última. Es decir sus ingredientes y la
composición de la Barra en el momento de la compra.

 Probabilidad de consumo de acuerdo a edad: Las personas mas

jóvenes son las que realmente tienen intención de consumir las
Barras de Granola Andina, del grupo de personas de 56 a 65 a os
solo el 32% estaría dispuesto a consumirla, mientras que en el
grupo de personas mayores de 66 a os el porcentaje es mucho
menor, tan solo el 25% estaría dispuesto a consumirlas. Sin

12
 embargo en los grupos jóvenes, hasta los 55 a os la intención de
consumo es mayor al 60%.

 Mercado Meta

El mercado meta, es entendido como el mercado al cual la empresa

misma ha decidido llegar, en el caso de la Barra de Granola Andina,
se pretende llegar al 9.5 % del mercado objetivo, porcentaje de
participación menor al de Cereal Bar (competidor más cercano) que
obtuvo el primer a o en su introducción al mercado 33 %, así se
tiene que:
- Mercado meta primario (local) 17 632 personas.

Determinación de la cantidad demandada

Una vez determinado el Mercado Meta se tiene que:

Q= N x Intención de Compra x f x q

N= Población
Intención de Compra = Con toda seguridad lo compraría
f= Frecuencia de compra
q= Cantidad de compra por mes

La Q para el mercado local es de 37 733 barras semanales, es decir

la producción anual debe ser superior a las 1 500 000 barras. La
obtención de este dato se detalla en el siguiente cuadro.

%de
Nro. Mcdo. frecuencia Nro. Barras a la Total Barras
Meta de semana Semanales
consumo
17,632 6% 0.00 0
17,632 20% 0.50 1,763
17,632 25% 1.00 4,408
17,632 23% 2.00 8,111

13
 17,632 11% 3.00 5,819
17,632 25% 4.00 17,632
TOTAL 37,733
Fuente: Encuesta Estudio Mercado
Elaboración Propia

A. Estructura competitiva del Mercado

Elaboración del lienzo estratégico

Se ha elaborado un lienzo estratégico para las barras de granola andina “Inca

Bar” de acuerdo a las variables planteadas y que definen el negocio frente a
las barras energéticas convencionales existentes en el mercado:

14
 Producto
Precio
Nutrición
Producto
Natural
Sabor
Dulzura
Calidad
Textura
Combinación
de cereales
andinos y
convencionales
Presentación
variada y
novedosa
Mediante un Focus Group del grupo de trabajo se determinó las variables que
definen el negocio según el análisis de los resultados de la encuesta realizada
y las preferencias de los consumidores de las barras energéticas
convencionales.

Así se determinó que las variables son: Producto, precio, nutrición, producto
natural, sabor, dulzura, calidad, textura, combinación de cereales andinos y
convencionales, y presentación variada y novedosa.

La desagregación de algunas variables como producto en producto natural y

nutrición, así como de sabor en dulzura se deben a la importancia que le
atribuyen los encuestados a las mismas; por ello consideramos importante la
desagregación y la asignación de un alto valor de importancia en la
elaboración del producto “Inca Bar” que deberá complementar las
deficiencias de las barras convencionales existentes y buscar así la mayor
satisfacción de los consumidores y sus necesidades.

La combinación de cereales andinos y cereales tradicionales (que no existe en

el mercado y así desperdicia los componentes nutritivos y energéticos de los
cereales andinos y que pertenecen al acervo cultural del país), así como de
una presentación variada y novedosa (lo cuál atraería a sectores de la
población que no consumen las barras energéticas e incluso fomentaría la
formación y la cultura considerando la temática del producto en relación a la
cultura andina e incaica) formarán parte de la diferenciación del producto y
creemos creará un océano azul frente al mercado existente, la temporalidad
de vigencia del mismo es quizás muy breve y se han tomado esas
consideraciones en el precio y las demás estrategias a tomar en relación al
posicionamiento y crecimiento de la empresa.
Matriz: Incrementar – Crear – Reducir - Eliminar

Se ha realizado la matriz acerca de las variables que la industria nunca ha

ofrecido (Crear), las que deben incrementarse por encima de la norma de
la industria (Incrementar), las que deben de eliminarse (Eliminar) y las que
deben reducirse por debajo de la norma de la industria (Reducir):

Eliminar Incrementar

La variable precio debe ser La variable nutrición debe ser

eliminada en cuanto a su incrementada esto se lograra
importancia dentro de las agregándole a los ingredientes
estrategias que van a ser dos cereales andinos cuyo
planteadas, es decir no se contenido nutricional y
competirá por precios. vitamínico es mayor al de los
cereales usados en las recetas
tradicionales.

Reducir Crear

La combinación de cereales
andinos (Kiwicha y quinua), con
La variable dulzura ya que
cereales tradicionales como la
no existe un nivel exacto de
avena en la receta de esta
azúcar que guste a todos los
novedosa barra, es una
consumidores.
característica creada para
impulsar este producto.

Fuente: Focus Group

Elaboración: Propia
Precio

Determinación de Precios
Se realizó una encuesta para determinar los precios que pagan los
consumidores por los productos existentes.

% Acumulado % Acumulado
% De Personas % De Personas
Para Para % Neto De
Señalando El Señalando El
PRECIOS Para El Para El Posibles
Precio Precio
Precio Precio Compradores
Como Mínimo Como Máximo
Mínimo Mínimo

S/. 0.50 65.3 0 0 0 0

S/. 0.80 27.99 93.29 0 0 93.29
S/. 1.00 5.25 98.54 34 34 64.54
S/. 1.20 1.17 99.71 25 59 40.71
S/. 1.50 0.29 100 41 100 0

NOTA: Se realizó una encuesta adicional para saber si los consumidores estarían dispuestos a pagar
S/.2.00 por la barra de granola y las bondades que esta ofrece, se obtuvo que el 65% de los
entrevistados estarían dispuestos a pagar este valor.

Túnel de precios

El 65% de las personas encuestadas reveló que pagaría por el producto la

cantidad de S/. 0.50 centavos de sol, mientras que el 41% manifestó que
pagaría S/.1.50 sol. De acuerdo a estos resultados elaboramos las siguientes
operaciones para determinar el precio de nuestro producto:

Variación: 65%-41%= 24%

Variación de precios: S/.1.50-S/.0.50= S/.1.00

Precio: 1.00 * 0.24 = 0.24

Precio: 1.50 + 0.24 = 1.74

Entonces el precio a fijar será de S/.1.80 centavos de sol.

18
Análisis del Mercado de Productos Terminados

Elementos Cereal Mix Cereal Bar Energy Bar

Público objetivo Jóvenes adultos Niños y jóvenes Turistas
Beneficio clave Cereales en barra Snack para Fuente de
refrigerio energía
Categoría Alimentos Alimentos Alimentos
Industriales Industriales artesanales
Subcategoría Snacks y golosinas Snacks y Snacks
golosinas
Modos y momentos Snack para Una mejor Reponer
de uso cualquier hora golosina energía
Nivel del precios S/. 1.00 – S/. 1.20 S/. 0.50 S/. 1.00 – s/.
1/50
Slogan Tu barrita de cereal Tu primer Natural Food
desayuno de
bolsillo.

Fuente: Estudio de Mercado

Elaboración propia

4. Análisis del Mercado de Materia Prima

Naturalmente todos los insumos se encuentran en Perú. Entre los

productores principales de Kiwicha en el ámbito mundial se encuentran
Perú, Bolivia, México, Guatemala y el Sur de África. En cuanto a la
producción nacional, Arequipa es el principal productor de Kiwicha con
aproximadamente el 35% de la producción nacional, seguido por Ancash,
Cusco y Ayacucho. En cuanto a la quinua el mayor productor a nivel
nacional es el departamento de Puno, con una producción para el 2003-
2004 que supera las 20 000 toneladas anuales, situación similar con la
cañiwa superando las 4000 toneladas anuales. La mayor producción de
maca se encuentra en el departamento de Junín superando las 5000
toneladas en la última cosecha 2003-2004.

19
5. Análisis de la Comercialización

Mercado objetivo
El mercado meta primario, que constituye el 99% del total de
consumidores, son aquellos arequipeños de 18 a 55 años de los segmentos
socioeconómicos AB y C; que buscan introducir en su agitado estilo de vida
productos más sanos y que vayan de acuerdo a su alimentación
balanceada, este mercado constituye un 99% de las ventas totales.

Perfil Del Cliente

El perfil del consumidor local de las Barras de Granola Andina Inca Bar, son
los hombres y mujeres de 18 a 55 años de edad, residentes de la ciudad de
Arequipa, pertenecientes a los NSE : AB y C.

Son hombres y mujeres que conocen los beneficios de la quinua y la

kiwicha, que se preocupan por comer sano, con un estilo de vida activo,
que trabajan o estudian por largas horas necesitando reponer energías,
que prescinden muchas veces del desayuno, que consumen snacks a media
mañana, comprándolos en centros accesibles (supermercados y tiendas /
bodegas) y que buscan tener una alimentación saludable.

20
6. Estrategia de Mercado

 Se ingresará al mercado con precios no muy lejanos de la competencia,

teniendo en cuenta que los precios de la competencia no son uniformes
y nuestro producto es diferente, así se tiene que Cereal Bar se
comercializa a S/. 0.50, mientras que Cereal Mix cuesta S/. 1.00 y
Energy Bar (la mas representativa de las artesanales) cuesta S/. 1.50.
El precio de Inca Bar se encuentra dentro del rango de los precios de la
competencia. Como el precio no será un diferenciador, se buscara
diferenciar al producto por otros medios. No se introducirá el producto
a un precio promocional, para no confundir la mente de los
consumidores, pues resultaría muy difícil vender Inca Bar que es un
producto nuevo a un precio normal cuando acabe el proceso de
promoción.
 Las barras de granola tendrán un sabor agradable característico de los
cereales andinos (Kiwicha y quinua).
 Se lograra que las barras de granola “Inca Bar” tengan una textura
suave, blanda y con un nivel de azúcar que haga de su consumo
agradable y placentero.
 Resaltar que la kiwicha y la quinua son cereales de mayor contenido
proteico, siendo fuente de proteínas, calcio, minerales y vitaminas,
constituyendo así una gran fuente de energía, tanto en el empaque
primario como en el secundario.
 La combinación de cereales de consumo masivo como la avena y
cereales andinos (Kiwicha y quinua), hacen que esta novedosa barra
tenga mayor valor proteico y vitamínico, además de hacerla mas
saludable.
 Tener una envoltura de papel aluminio, ya que garantiza que el
producto se conserve con sus características originales, con diversas
presentaciones y formas lo cual despertara el interés de nuestros
consumidores.

21
 ESTUDIO DE ORGANIZACIÓN Y DIRECCIÓN

1. Modelo de Organización

El modelo que se adapta a “Inca Bar” es el de la organización Trébol; el

cual consta de cuatro hojas:
 La primera hoja comprende al grupo de trabajadores permanentes,
el cual reúne a los directivos y trabajadores fijos de la empresa.
 La segunda hoja comprende a los subcontratados, es decir a las
actividades que consideramos no se deben realizar porque no
contribuyen a nuestra rentabilidad.
 La tercera hoja refleja el trabajo flexible, es decir a los que
realizan trabajos parciales en la empresa así como las condiciones y
ambiente de trabajo.
 Finalmente la cuarta hoja se refiere al cliente; donde él busca su
autonomía encargándose de algunas tareas como su elección en los
lugares de compra y presentación del producto.

Con esta organización se puede trabajar en entornos dinámicos, complejos

y competitivos. La parte fuerte de la misma, son los trabajadores
permanentes ya que se contrata a los que reúnen las mejores
competencias personales.

A pesar de que este es un

modelo innovador, presentan
ciertas desventajas, entre ellas:
es difícil de coordinar, de
controlar y de permitir la
identificación con la
organización.

22
 ESTUDIO DE LOCALIZACIÓN

1. Factores que determinan la localización

Los factores considerados para la determinación de la localización fueron

los siguientes:

a. Costo y disponibilidad de terreno: Al ser una planta de fabricación de

alimentos, es necesaria la creación de los ambientes necesarios para
el optimo layout de la planta, así como los ambientes necesarios para
que el personal pueda realizar adecuadamente su trabajo, es así que
se debe adaptar una planta que cumpla con todas estos
requerimientos, por ello el local para dicha adaptación resulta el
factor primordial para determinar la localización de la planta.
b. Disponibilidad de agua, energía y otros servicios: Las disponibilidad
de todos los servicios es fundamental para el funcionamiento de la
maquinaria, por ende de toda la cadena productiva.
c. Costos de transporte: El costo del transporte, sobretodo en la compra
de insumos, permite aumentar o disminuir el costo del producto; en
general se busco terrenos que se encuentren en zonas de total
accesibilidad, no solo por el factor transporte, sino porque facilita el
acceso de la mano de obra a la planta.
d. Estructura legal: Los requisitos legales dados por cada municipalidad
constituyen una barrera de entrada, ya sea alta o baja, para la
instalación de la planta; las licencias de funcionamientos y las
licencias de construcción, son responsabilidad de las respectivas
municipalidades.
e. Cercanía del Mercado: Si el mercado es cercano a la planta, se
facilita que la cobertura del mismo sea más eficiente, considerando
además que influyen en el costo del producto, ya que esta muy ligado
al costo del transporte.