De ATotvsmirano aumento das PMEs para ganhar mais e: esiteiene tot pea ab leltet a ue icing pe ee Eee ates e tL ioral iLL Pie hae elt tey ean ed er O 8, y Pear Pe eee LT veri PCCM tre oe ML) condicSode“gigante brasileira de software”. No Cee ces lesa a LD Psa ec ciaey RETEST ee TCE ey it ran etn rers rescence tet nit See en ema ts ec Ge reo Pu MEL ele A SaP EY peed ety Tere BCP nC etn Cini} eee eaten en meee eae a Er ee eee Me estlac ecg le SSL eee Ince OO ee uence eat renee Bee er eee eee Etec Lear tated Pea alo! Brasil na sede da companhia emSdo Paulo. Dore eee ieet Eanes ete weary DS Du ee ci a) free eats tel ee aca etre PSU Ele quer dominar as tinacionais de Dest ot PS a ER oa Pee CEC Lue Ena Pee eee ery Cee eter eid Pere ee SeadEntrevista IWB-Masesté dentro da previsaoda Ativa? Cosentino ~ Estamos crescendo acima de dois digitos nos diltimos dez anos, Entendemos que, quanto maior a empresa, fica mais dificil aumentar 0 porcentual, mas acreditamas que ¢ possivel trabalhar nestes R$ 2 bill tio distante, Ses em um periodo nao IWB - Aestratégia de crescimento esta baseada em oferecer solusées para todos os nichos, independen- temente do tamanho da empresa. Vocé nao acha complicado abrir tan- tooportfélio, porque corre orisco de, ao apontar para varias direcées, nio focar em nadaespecifico? Cosentino - U ‘a empresa de software cr ela tenha um excelente .ce desde que canal de distribuicao, Quando se vende sé para grandes empresas, nao precisa disto, mas, sim, de muitos integradores falando bem de voeé, Ao pensar no mercado como » ter canal de distri- todo,¢ pre: buiedo, po ie deve-se estar préximo de cada um dos clientes, entendendo a cultura, Para fazer a implementagéo disto; tivemos de criar um canal de distribui mais forte, Depois de todas as aquisicdes, chegamos a ter 260 canais, je, sto 62. E no os perdemos, Fizemos com que ele em, em um trabalho para fortale- célos. Hoje, nao tem canal da Totvs que fature menos que RS 5 mill IWB - Qualéamaior aposta da Totvs? Cosentino ~ 0 mercado que mais au- menta é o das pequenas e médias empre- sas, Feste 0 nosso foco, Queremos mostrar que elas podem crescer bastante porque nossas solugbes vao atende IWB-Enomercadode PME que vocés ganhamaconcorréncia com asmul- tinacionais. Qualé aestratégia para estesegmento? Cosentino — Nossos concorrentes estran- ¢geiros, que sabem atuar muito bem n topo, gue vender para PME ¢ abaixar 0 preco, Mes nao é ist Alem disto,é preciso ter canal de distribuigdo e produto ade- quado. E algo que chamamos de respeit cultura, porque, quanto mais voe’ desce na pirimide, mais fala com o empreendedor e€ ele quem faz a diferenca. Quanto mais, sobe, mais é um executive o interlocutor, que sabe o que sio as melhores praticas e 0s melhores processos adotados, entio, é mais facil convencé-lo. Tada software house for- nece um terno, 0 terno de quem vende para ‘© topo é de um tinico tamanho eé preciso se ajustara ele, contratando integradores ‘para fazer os ajustes. Nés fornecemos ui terno pré.alinhavado IWB-Estacomparacaoé uma critica direta a SAP. Cosentino ~ E, pode ser. Quando eles vo para PMEs, fazem um terno bem pe quenininho e falam que as empresas tem de caber dentro dele IWB- Masa SAP dominaentreas grandes, com cereade 60% do mercado. Como entrar nesta competicao? Cosentino ~ Nés ja temos varias grandes contas = faturamento acimade RS milhGes ~ que vieram de Datasul ou mes: mo de anies, Por exemplo, hoje, entre os dez maiores dientes da Totvs, cinco si bancos eninguém sabe disto, IWB- ATotvs, noprimeiro tri- mestre,somou omaiorntimerode Deon ois re our ig eure peu cs para PME é abaixar eos isto. € preciso ter ca- soso produto adequado”clientes a carteira.Isto se deveaomomento pungente da economia? Cosentino - 0 Brasil esta vivendo um bom mo- mento. Isto propicia o surgimento de empresas, que conan sm mais Software. O mercado brasileiro, assim como oda América Latina, é pouco penetraco, Quanto mais vooé desce na cadeia, ha menos solucdes inte- gradas dentro das empresas ¢, a partir do momento «que surgem obrigagBes como 0 Sped, é preciso fazer aclogées de sistemas, IWB -A Totvsestdentreas dezmaiores empresas de software de gestaodomundo, mas ainda tem uma presenca muito limitada ao Brasil. Qual éaambicdono que tangea internacionalizacao? Cosentino ~ Somosa sétima,na verdad Ser inter- nacional ¢ um desafio haje, Estamos vivendo aquinta fase da Totvs. A primeira foi afundacdo; a segunda, 0 entendimento que existiriam empresas que fornece- riam software globais e nos preparamos para ser uma elas: a terceira quando dlissemos quem éramos nés.ea quarta foi quando transformamos a Totvs em empresa lider, A quinta é ser referencia global. Para isto, temos deampliar nossa participaco na regio que atuamos, ou seja, México, Argentina, Brasil e Colombia representa quase 80% do PIB da AL. Também estamos vendo outros mercados, mas com bastante cautela, slo porque, se too mundo quer vir para o Bri nao poxlernos nos descuidar daqui, IWB - A estratégiade internacionaliza¢io estd mais voltada ao fortalecimento da ima- gem dacompanhiala fora? Cosentino ~ Imagem & um ponto relevante, mas {queremos ser a solugao para as empresas que estio trabalhando na regiso equerem ganhar mercado organico nos paises. IWB - Qual éa estratégiacom acomprada TQTWD, empresa de desenvolvimento de software para TV digital? Cosentino — H4 cinco empresas no mundo que clesenvolvem este tipo de tecnologia e aplicam em seus sistemas. Tem aalemazinha com o NetWeaver; ame- ricana vermelhinha tem 0 Fusion;a Microsoft, netea TBM, o websphere. A Totvs tem a comada de tecnologia chamada de ByYou. Vivemos ‘em um mundo convergente. Temos de fazer com que os nossos sistemas rodem em ‘qualquer device. IWB - IPO da Totvs foi liderado por voc8. Qual 6a diferencadecoman- dar umacompanhia com capital fechado versus aberto? Cosentino - No nosso ‘caso nao teve grande varia- «co ou mudanga. Mudou © tamanho da companhia. Em 1999, recebemos um fundo de private equity-e, desde entao, transforma- mos a empresa em uma de limitada eS.A. de capital fechado e comecamos a praticar todas as regras de uma empresa de capital aberto. Tinhamos conselho dle actministragao, comité dle gestio, auditoria. No momento em que abrimos o capital, o que realmente mudou foi que tivemos de comecar a subir trimestral- mente as informacties, a publicé-las no site da CVM, além de fazer road show junto com investidores. IWB - Ser companhia de capital aberto engessa manobras de inovagdo ou ndo permite, por exem- plo, amargurar algum prejuizoem proldeum objetivo maior? Cosentino ~ Quandocla éaberta, voc’ presta conta a mais investidores, Desde que exista transparéncia «e voce saiba se comunicar com o mereado, pode, junto com os executives da companhia eo conselho de administeacio definie com. portamentos, que podem privilegiar redugao de margem para avango future. IWB- Como vocés administram as ofertas para serem adquiridos? Cosentino ~ Nio tem o que administrar. Como empresa de capital aberto, difuso, se recebermos uma proposta, temos de enca- minhar para 0 conselho de administracao. IWB - As ofertas estdoocorrendo? Cosentino - Estamos no mercado, trabalhandoe somos uma empresa aberta Damesma maneira que fize- mos uma oferta ecompra- mos a Datasul, nés somos uma empresa de capital aberto.