COMUNICARE - NEGOCIERE - DIPLOMAŢIE

Teoria negocierii aparţine domeniului sociologiei şi psihologiei sociale, mai exact segmentului
care studiazã comportamentul uman în diferite situaţii sociale şi modul în care oamenii vor sã
aparã în faţa semenilor lor. În viaţa sã socialã, fiecare individ se prezintã pe sine şi activitatea sã,
cautã sã orienteze şi chiar sã controleze impresiile semenilor sãi, joacã un rol şi are un statut,
foloseşte o serie de tehnici pentru a obţine succese raportate la motivaţiile sale. Cu toate acestea,
contrar intenţiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de
colectivitate, care va trage unele concluzii în funcţie de atitudinea, mentalitatea şi
comportamentul emoţional al acestuia.

Din punctul de vedere al individului care se prezintã în faţa unei colectivitãţi, se întâlnesc situaţii
diferite, legate fie de dorinţa acestuia de a-i face pe ceilalţi sã gândeascã despre el la superlativ,
fie dorinţa de a-i convinge cã el îi apreciazã în mod deosebit, fie alte situaţii referitoare la modul
în care individul este tratat de societate. Comportamentul uman şi, mai ales, perceperea acestuia
stau la baza teoriei negocierilor, al cãror final, deznodãmânt îl determinã[1].

Deoarece oamenii sunt aceia care realizeazã negocierile şi pentru cã tot ei le apreciazã prin
subiectivismul gândirii lor, considerãm cã prin negocieri trebuie sã înţelegem un proces în care
toţi cei implicaţi pot fi câştigãtori. Iatã un exemplu: doi fraţi se ceartã pentru un mãr, fiecare din
ei considerând cã, dacã acesta va fi împãrţit, i se cuvine o bucatã mai mare şi refuzând categoric
împãrţirea lui în mod egal; pãrintele intervine şi sugereazã ca unul din fraţi sã taie mãrul în douã
bucãţi cum crede el de cuviinţã, urmând ca fratele sãu sã-şi aleagã primul bucata; propunerea
este acceptatã de amândoi, fiecare considerându-se câştigãtor. Orice dorinţã care implicã
satisfacţie, ca şi orice necesitate ce trebuie satisfãcutã - atâta timp cât ele nu depind exclusiv de
individ - se transformã într-un „proces de negociere", iar succesul negocierii este diferit în
funcţie de comportamentul uman, de reacţiile şi conduitele individuale.

O definiţie a negocierilor sau reţete prescrise (fixe) nu pot exista atâta timp cât ele sunt
instrumente la îndemâna oamenilor, iar oamenii au trãsãturi, comportamente şi abilitãţi diferite.
În lipsa reţetelor universale cunoaşterea comportamentului uman devine esenţialã, alãturi de
informaţiile acumulate anterior. Toţi participanţii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte
din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri şi de capacitatea de a anticipa
presupunerile partenerilor.

Negocierea porneşte de la faptul cã fiecare parte are nevoi şi interese directe sau indirecte pe care
vrea sã şi le satisfacã. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit dorinţele
reciproce, negocierea s-a încheiat cu succes şi contactele au putut continua; atunci însã când
nevoile unei pãrţi au fost ignorate şi negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingãtor şi
învins, rezultatele acesteia - în special cele de negociere şi satisfacerea nevoilor - îmbracã forma
unor tranzacţii care de regulã trebuie sã fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzacţie
ale cãrei condiţii nu au fost fixate. Dacã, spre exemplu, preţul este fix şi nu poate fi modificat,
cum este cazul vânzãrilor în magazine, vânzãtorul şi cumpãrãtorul nu vor avea de negociat. În
acest caz cumpãrãtorul este acela care hotãrãşte dacã va cumpãra la preţul oferit sau va merge sã
cumpere din altã parte, de la alt magazin.

Comportamentul uman poate determina evoluţia negocierii prin alterarea relaţiei de cooperare
sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stãri vor evolua în funcţie de compor-
tamentul negociatorilor, care la rândul sãu este funcţie de natura umanã şi de poziţia subiecţilor
ce participã la negociere. Negocierea presupune în cadrul interrelaţiei un set de concesii
reciproce repetate pânã la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciazã în funcţie de
informaţiile de care dispune şi de nevoile sale.
Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman şi a tipului de interese ce intrã în
joc ne conduce la concluzia cã existã douã mari categorii de negocieri: personale şi colective.
Dacã urmãrim comportamentul unui negociator care trateazã vânzarea casei sale, în care s-a
nãscut şi a crescut, în raport cu comportamentul aceleiaşi persoane în cazul când negociazã
produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferenţe de comportament cu implicaţii
directe asupra rezultatului negocierilor ca şi asupra propriilor trãiri.

Diferenţe de comportament vom întâlni nu numai funcţie de relaţia dintre negociator şi obiectul
negocierii, dar şi funcţie de raportul dintre negociator ca membru al societãţii şi societatea însãşi.
Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate şi conducere sau
patronat.

Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţã, a unui consens şi nu a
unei victorii. În negociere existã parteneri şi nu adversari. Ambii parteneri trebuie sã încheie
procesul de negociere cu sentimentul cã au realizat maximul posibil din ce şi-au propus. De
aceea, negocierea trebuie definitã ca un amplu proces cooperant. Deoarece acest proces este
realizat de oameni, iar aceştia sunt purtãtorii factorilor individuali, emoţionali proprii, vom
prezenta câteva idei privind relaţia dintre cooperare şi negociere prin prisma personalitãţii
partenerilor.

Negocierea poartã amprenta distinctã a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat
chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul cã scopul principal al
negocierilor constã în satisfacerea unor nevoi, necesitãţi umane, relaţia dintre scop şi mijloace
fiind elocventã în cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge sã fie înţeleasã ca metodã de
intercomunciare umanã.

STRATEGII, TACTICI, TEHNICI,

SCHEME ŞI TRUCURI
DE NEGOCIERE
Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de
vedere numai “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins. Fiecare are ceva de schimbat cu
altcineva şi trebuie să ajungă la o înţelegere cu el/ea. Totuşi, după cum bine ştii şi dumneata, mai
înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai
mult sau mai puţin conflictual. Aceasta se întâmplă, indiferent dacă schimbă emoţii, sentimente,
idei, opinii, bani sau produse.
Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi represaliile, ar putea
purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească şi să simtă ca
tine, mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi ca el.
Poţi negocia cu nevasta lista invitaţilor de sâmbătă seara. Poţi negocia cu amicii asupra
celui care va plăti nota, la restaurant. Poţi negocia cu şeful o majorare de salariu. Poţi negocia cu
teroriştii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra condiţiilor eliberării lor. Poţi negocia cu
clientul condiţiile în care se încheie un acord comercial. Poţi negocia cu sindicatele, cu puterea
politică, cu opoziţia sau cu delegaţia unui alt stat. Poţi negocia oricând, orice, aproape cu oricine.
Negocierea este prezentă în toate ipostazele existenţei umane.
 Dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să eviţi “NU”-ul partenerului tău.
Înseamnă că ştii să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi comportamentul său pentru a-l face
să spună “DA”. Reuşeşti să-l atragi în jocul de-a “Facio ut facias!”.
În afaceri, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai
şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine, poţi să orientezi, să influenţezi şi să
manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze.
Secretul constă în a reuşi să-l antrenezi într-un joc de-a “Hai să câştigăm împreună!”.
Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută
soluţii în comun, adică soluţii negociate.
În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă
considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s-au purtat
în valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor en-gros, un negociator bun
poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanţi, în câteva săptămâni sau
luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preţ, la
termenul de garanţie, la condiţiile de livrare şi transport, la termenul de plată etc. sau o marjă de
doar câteva promile, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În marile tranzacţii, pe
piaţa industrială, unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei, această marjă
negociabilă poate însemna sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziţia fiecăreia dintre
părţi, acestea pot fi pierdute sau câştigate.
Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă,
formare şi învăţare. Meseria de negociator este una “de elită”, în afaceri, în diplomaţie, în
politică.

Strategii de negociere
În război sau la bucătărie, în afaceri sau pe stradă, într-un proces de divorţ sau într-un
conflict cu teroriştii, de fapt în orice formă de interacţiune umană este pusă în joc o anumită
măsură de strategie şi tactică. Deşi nu există reţele sau doctrine care să garanteze obţinerea
succesului într-o infinitate de situaţii conflictuale, gândirea strategică şi acţiunea tactică
multiplică şansele de reuşită, de cele mai multe ori.
Strategia este o linie de acţiune care se poate dovedi valabilă într-o situaţie dată, dar
complet inaplicabilă în multe altele. Ea este subordonată obiectivelor globale şi finale. O linie
strategică vizează efecte pe termen lung şi poate fi materializată sau dejucată prin acţiuni tactice
premeditate sau prin reacţii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.
Tactica este subordonată obiectivelor imediate, parţiale şi intermediare. O linie strategică
este alcătuită din înlănţuirea mai mult sau mai puţin coerentă a mai multor acţiuni tactice sau
reacţii spontane. Reacţia spontană este o manifestare impulsivă. În lungul unei linii strategice,
acţiunile tactice se înşiruie ca verigile unui lanţ.
În negocieri, mai mult chiar decât în conflictul deschis de natura războiului sau a
întrecerilor sportive, strategia trebuie privită ca un mod de gândire dinamică. Ea devine o
manieră de abordare a unei confruntări delicate între două sau mai multe voinţe. În final, pe cât
posibil, partenerul trebuie să gândească ca mine, dar şi eu ca el. Împreună trebuie să ajungem
acolo unde voia să ajungă fiecare, separat. Dacă putem obţine victoria fără să fie cineva înfrânt,
este perfect.
Strategia de negociere funcţionează numai dublată de arta de a orienta şi controla, pe
neobservate, interacţiunea voinţelor aflate în conflict, folosind atât logica rece a argumentelor
raţionale, cât şi energia psihologică a emoţiilor şi sentimentelor.

Strategii directe
Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul de forţe ne este net favorabil, iar
puterea de negociere impune cu uşurinţă voinţa celui mai tare, printr-o bătălie scurtă şi decisivă.
 În viziunea militară clasică, scopul acestor strategii este acela de a acumula forţele şi
atuurile principale, pe teatrul principal de operaţiuni, pentru a anihila, într-o bătălie decisivă,
grosul forţelor adverse. Manevrele folosite sunt cele directe.
Strategia directă este uşor de practicat atunci când eşti puternic, faţă în faţă cu un
adversar relativ mai slab.

Strategii indirecte
Când raportul de forţe şi împrejurările nu ne sunt favorabile, alegem soluţii de uzură,
lovituri laterale şi folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de acţiune a
adversarului. Strategia indirectă sau laterală este folosită atunci când adversarul este mai
puternic. A o folosi înseamnă a lovi adversarul în punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de
operaţiuni secundare.
În loc să se ia taurul de coarne, se încearcă îngenuncherea sa prin lovituri laterale şi
surprinzătoare, în punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos din poziţiile sale întărite, cu
armamentul său greu (în cazul negocierilor, armamentul este substituit de argumentaţie şi de
putere) pentru a-şi apăra părţile mai slabe şi mai puţin importante. După epuizarea şi măcinarea
acestora în conflicte sau divergenţe minore, vor fi atacate poziţiile cheie, de mare importanţă.
Adversarul trebuie indus mereu în eroare, astfel încât să realizeze cât mai târziu acest lucru. În
negocieri, manevrele laterale înseamnă manipulare şi sunt posibile numai cu o mare risipă de
mijloace psihologice de persuasiune şi sugestie care limitează libertatea de decizie a
adversarului. Manipularea rămâne singura resursă de care mai pot dispune cei lipsiţi de putere şi
mijloace de presiune.

Strategii conflictuale
Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este importantă pentru
alegerea tacticilor şi tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe forţă, aplicabile
în condiţii de conflict deschis, sunt mai simple decât cele cooperative.
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea în care se caută să se obţină avantaje,
fără a face concesii în schimbul lor. Sunt dure şi tensionate şi, mai întotdeauna, se bazează pe o
disproporţie de putere de negociere între părţi. Relaţiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii
pot fi profitabile, dar nu şi de lungă durată. Ele sunt puternic influenţate de schimbarea
conjuncturii de piaţă.

Strategii cooperative
Sunt acelea care urmăresc un echilibru între avantaje şi concesii, şi care evită conflictul
deschis, refuzând folosirea mijloacele agresive de presiune. Ai în faţă un partener şi nu un
adversar.
Strategiile cooperative se bazează pe tactici de influenţă pozitivă precum promisiunile,
recomandările, concesiile şi recompensele.

Tehnici şi tactici de negociere

A stăpâni interacţiunea voinţelor implicate în negociere înseamnă a nu cădea pradă unor

reacţii spontane, adică a nu da curs unor porniri instinctuale şi pulsionale, fără o determinare
logică şi raţională. “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o opţiune spontană, o reacţie
impulsivă la o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii. Aceasta
înseamnă cu totul altceva decât o linie de naţiune raţională. Altceva decât o schemă tactică
selectată premeditat, în raport cu situaţia şi cu adversarul. Tactica premeditată poate fi o tehnică
de comunicare eficace, o capcană retorică sau un truc psihologic. Practica diplomatică şi
literatura de specialitate pun la dispoziţie un întreg arsenal de astfel de tactici, trucuri şi scheme
de negociere.
 Scheme şi trucuri de negociere

Prinşi în vârtejul confruntărilor şi certurilor, ne controlăm cu dificultate reacţiile

impulsive despre care am vorbi deja. Dacă apelăm la câteva tactici, tehnici, trucuri şi scheme de
negociere, învăţate şi exersate din timp, şansele de a păstra controlul cresc considerabil. Ele ne
ajută să preluăm iniţiativa, dar şi să recunoaştem tactica adversarului pentru a-i administra
antidotul cuvenit. Dacă deconspirăm tactica adversarului şi îi spunem pe nume, destrămăm ceva
din puterea sa de negociere. În plus, avem la îndemână o linie de acţiune tactică premeditată, un
plan pe care merită să-l respectăm. Puterea noastră de negociere creşte pe măsură ce ne însuşim
scheme de negociere validate de teorie şi practică. Astfel de tactici şi tehnici există cu zecele şi
sutele atât în diplomaţie, cât şi în afaceri. Mai înainte de a proceda la alte consideraţii teoretice şi
practice asupra lor, vom prezenta o colecţie de tactici şi tehnici de negociere, redate sub forma
unor pilule concentrate, numai bune de înghiţit atunci când situaţia o cere.

Tactica lui „Da… Dar…”

“Da…, dar…” este genul de tactică verbală care ne face mai agreabili pentru partenerul
de negociere. Nu costă nimic.
Diplomaţii nu spun aproape niciodată NU. Ca şi negociatorii buni din mai toată lumea, ei
au învăţat acest lucru de la asiatici. Întors din lungul său drum asiatic, Marco Polo scria că a
întâlnit adevărate şcoli în care erau formaţi solii şi purtătorii de cuvânt ai căpeteniilor mongole şi
tibetane. Aceştia primeau, seara, atâtea vergi la tălpi câţi de NU le scăpau peste zi de pe buze.
Oamenii urăsc faptul de a fi negaţi, contestaţi, contrazişi. “NU” este o negaţie directă şi
categorică care taie, rupe şi loveşte. Prezintă riscul de a ofensa partenerul şi a bloca discuţia.
“NU” irită şi înverşunează. Este lipsit de delicateţe. Oamenii cu tact îl evită cu multă grijă.
Exprimată simplu, clar şi fără echivoc, negaţia “NU” rămâne fără variante de opţiune
ulterioară. Nu lasă loc de întors. Rupe comunicarea. În schimb o formulare de genul “Da…,
dar…” poate fi folosită cu sensul de negaţie, păstrând şi alte două variante de opţiune. Ea are trei
nuanţe posibile: una care înseamnă “Da”, una care înseamnă “poate” şi încă una care înseamnă
chiar “Nu”. Oricând se poate continua pe varianta dorită. De ce să spunem “nu”, când există
“da…, dar…”?
Secretul lui “Da…, dar…” este acela că permite formularea opiniei proprii ca pe o
continuare aceea ce a spus partenerul şi nu ca pe o contrazicere directă a opiniei acestuia.

„Piciorul în prag”
„Piciorul în prag” – o tehnică de manipulare psihologică minoră.
Când negociezi ceva, indiferent ce şi cu cine, urmăreşti să convingi partenerul că tu ai
dreptate, iar nu el. Vrei să smulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influenţezi în
favoarea ta gândirea, sentimentele şi comportamentul său. De l-ai putea manipula, măcar puţin,
ai face-o fără rezerve. Ai făcut-o deja. Mulţi o fac. Oamenii se manipulează unii pe alţii în modul
cel mai firesc şi natural. Copilaşul, care scânceşte sau îşi alintă mama pentru a primi o jucărie,
manipulează din cel mai nevinovat instinct. Într-o mică măsură, un cadou sau o floare pot fi
instrumente de manipulare, în sensul pozitiv al cuvântului.
Există tehnici de manipulare majoră (100%), precum hipnoza sau programarea
neurolingvistică şi o mulţime de tehnici simple de manipulare minoră folosite în negocieri, ca şi
în relaţiile interumane de zi cu zi.
Pentru a determina pe cineva să facă o concesie majoră, mai întâi, pui piciorul în prag, ca
uşa să rămână întredeschisă. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeaşi natură şi greu de realizat.
Abia după asta, formulezi cererea reală, avută de la început în vedere.

„Băiat bun – băiat rău”

„Băiat bun – băiat rău” – o tactică bună pentru negocierile patronat-sindicat.
 Sintagma din titlu este chiar numele unei tactici folosite cu rezultatele excelente în
negocierile salariale. Este împrumutată din filmele poliţiste şi experienţa interogatoriilor lungi, în
care suspectul este pasat de la un anchetator la altul. Se găseşte şi în manuale.

Tactica „erorilor deliberate”

Are ca motto: „Iartă partenere greşeala mea fără de voie!”
Oameni suntem şi a greşi este omeneşte. Bunul şi chiar mai puţin bunul samaritean ştie
bine acest lucru şi, mai cu voie, mai fără de voie, iartă adesea greşelile semenilor. În afaceri,
acest principiu generos este folosit, uneori, ca tactică neloială de negociere. Unii “greşesc” în
mod deliberat, ba chiar şi îndelung premeditat, cu scopul expres de a dezorienta şi înşela.
Greşelile deliberate se strecoară în documentele scrise, în breviarul de calcul, în anexe, în
actele adiţionale etc.
Cel mai adesea, erorile deliberate privesc înlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc
avantaje în plus, fără a sări calul: “profit net” prin “profit brut”; “inclusiv TVA” prin “exclusiv
TVA”; “cu adaos” prin “fără adaos”; “cu transport” prin “fără transport” etc.
Mulţi comercianţi cunosc tactica erorilor deliberate şi tare-i bine să verifici de două ori
până semnezi odată. Nu-i rău să ai un “cap limpede” cu tine.

Tactica „ostaticului”
În forme mai voalate, tactica ostaticului este întâlnită în diverse ipostaze ale vieţii
cotidiene şi, desigur, în negocierea afacerilor. Este urâtă şi inetică, dar aceasta nu o împiedică să
fie eficace. În mod obişnuit, tactica ostaticului îmbracă haina sordidă a şantajului. “Ostaticul” nu
trebuie să fie neapărat o persoană. Poate fi un document, o informaţie, o situaţie, un bun, o sumă
de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forţa mâna adversarului.
Regula este simplă: ostaticul este “capturat” şi ţinut “captiv” până atunci când adversarul
plăteşte o “recompensă” sau face o “concesie” de genul celor pe care nu le-ar putea face în
condiţii normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar alternativa este şi mai rea.

„Trântitul uşii în nas”

Conform acestei tehnici, pentru a creşte şansele de a obţine de la cineva o anumită
favoare, vom cere mai întâi o altă favoare mult mai importantă, dar de aceeaşi natură, ştiind
aproape sigur că vom fi refuzaţi. Abia după refuz, când ni s-a trântit uşa în nas, revenim cu
solicitarea pe care o aveam în vedere de la început. Şansele de a obţine ce vrem cresc
considerabil.

Tactica falsei oferte

Una dintre tacticile oarecum neloiale, întâlnită rar în manuale şi des în practică, este cea a
ofertei false. Aplicarea sa implică un anumit scenariu după care se joacă puţin teatru. Primul act
este acela în care cumpărătorul face vânzătorului o ofertă de preţ atrăgătoare pentru a elimina
concurenţa şi a-l motiva în derularea tranzacţiei. Odată ce a obţinut acest lucru, el găseşte un
motiv pentru a-şi modifica oferta iniţială. Apoi, începe “târguiala” prin care convinge vânzătorul
să accepte noua ofertă, de regulă, mult mai modestă. Pe cât posibil, vânzătorul este pus în situaţia
să nu prea mai aibă de ales.

„Intoxicarea” statistică
De cele mai multe ori, scopul practic şi imediat al unei tactici de negociere este acela de a
convinge adversarul că tu ai dreptate, eventual, fără a-l contrazice pe el în mod direct.
În acest scop, el poate fi asediat şi bombardat, în rafale epuizante, cu fel de fel de date
statistice: studii, extrase din presă, selecţii din manuale, prospecte, broşuri, oferte, cataloage etc.,
care slujesc exclusiv propriului punct de vedere. Regula este simplă: Niciodată şi nimic în
sprijinul punctului de vedere contrar.
 Tactica stresării şi tracasării
Ca excepţie şi cât mai rar posibil, atunci când negociem cu un adversar dificil,
neprincipal şi dezagreabil, dispus să se angajeze inutil în tratative dure şi prelungite, se
recomandă folosirea unor tertipuri şi tactici de stresare şi tracasare. În cadrul acestora, se
urmăreşte slăbirea rezistenţe fizice şi psihice a adversarului, pentru a bloca o argumentaţie
insistentă şi vicioasă. Pot fi folosite fel de fel de manevre laterale care, deşi nu sunt, în mod
direct, ofensatoare şi umilitoare, au rolul de a sâcâi şi deranja adversarul, punându-l în situaţia de
a grăbi finalul negocierilor.
Când adversarul nostru foloseşte astfel de tactici, iar noi le identificăm la timp, ele devin
mai uşor de neutralizat sau suportat.

Tactica surprizei
În negociere, tactica surprizei şi alternării ritmului se bazează pe schimbări imprevizibile
ale argumentaţiei sau comportamentului părţilor negociatoare. Deturnarea bruscă şi neaşteptată a
sensului discuţiei, tăcerile şi întreruperile surprinzătoare, lansarea unor argumente şi atuuri
neaşteptate etc., pot avea drept efect năucirea şi intimidarea continuă a adversarului, slăbindu-i
capacitatea de reacţie. Totul este să ştii când să schimbi pasul; poate veni un moment în care este
bine să stai de o parte sau altul în care este mai bine să ataci, un moment în care să vorbeşti sau
altul în care să taci, unul în care să fii ferm şi altul în care să fii maleabil, unul în care să iei şi
altul în care să dai. Te apropii cu răbdare de acord şi, apoi, te îndepărtezi ca să te apropii din nou
etc. Adversarul va oscila între speranţă şi renunţare.
Tactica surprizei poate da rezultate bune în faţa negociatorilor neexperimentaţi sau
insuficient pregătiţi, care învaţă şcolăreşte o anumită schemă de negociere. Când sunt scoşi brusc
din scenariul pregătit din timp, ei rămân debusolaţi şi se grăbesc să ajungă la un acord oarecare,
numai ca să se termine totul mai repede.

Tactica „feliei de salam”

Numită şi tehnica “paşilor mici” sau tactica “salami”, aceasta se bazează pe ideea simplă
că este mai uşor de a obţine salamul feliuţă cu feliuţă decât tot deodată. Când cerem prea mult,
prea repede, adversarul poate fi copleşit pentru moment şi are tendinţa de a se împotrivi. I se pare
mult mai uşor să răspundă printr-un refuz. Pentru el devine tot mai dificil să continue jocul, fără
a părea că face concesii prea mari, sub stare de presiune. În schimb, prin obţinerea de avantaje
parţiale repetate, cu un consum mai mare de timp şi răbdare, se poate ajunge mai uşor la o
victorie totală, în final. Succesele mărunte pot trece neobservate, dar se pot acumula mai multe
succese mici şi fără răsunet, pentru consolidarea poziţiilor şi obţinerea marilor realizări. Nu
trebuie să ne aflăm în posesia întregului salam ca să ne putem înfrupta din el.

Tehnica „time out”

Întreruperea periodică a procesului de negociere prin solicitarea de “time out” poate fi o
cale de a tempera un partener iritat sau de a-i fragmenta şi dezorganiza argumentaţia. În plus,
solicitarea unei pauze, în momentul în care adversarul lansează un atac sau forţează obţinerea
unor concesii inacceptabile, poate fi utilă pentru pregătirea unei apărări satisfăcătoare, pentru
consultarea unor consilieri sau documente şi pentru formularea unei strategii de contraatac. În
plus, time out-ul poate scoate adversarul din mână, tăindu-i elanurile offensive.

Tactica „scurt-circuitării”
Uneori, putem fi puşi faţă în faţă cu negociatori foarte dificili. Fie că posedă o dominantă
psihologică care nu ne convine, fie se situează pe o poziţie de forţă şi adversitate, fie că sunt
foarte buni specialişti în problema care ne interesează. Singura soluţie care ne poate salva în
astfel de cazuri este ocolirea omului dificil. Acest lucru este, uneori, posibil prin ridicarea
nivelului negocierilor la un rang ierarhic superior. Aceasta poartă numele de scurt-circuitare sau
şuntare a verigii dificile.
 Tehnica parafrazei
În negocieri, a parafraza înseamnă a reda în rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am
înţeles eu din ceea ce a spus partenerul. Faptul că este vorba de punctul său de vedere trebuie
menţionat în mod expres. Parafraza este introdusă simplu, prin propoziţii de genul: “Dacă am
înţeles eu bine…” sau “Hai să vedem dacă am înţeles şi eu ce vrei să spui…” sau “Vrei să spui
că…”.
Odată cu parafraza, cerem eventuale noi lămuriri. Parafrazând, avem mai uşor şansa de a
obţine lămuriri suplimentare.

Tehnica întrebărilor
Întrebările ca şi răspunsurile fac parte din procesul de negociere, iar, după expresia lui
Aristotel, “cel care întreabă, conduce”. Orice întrebare are caracterul unei cereri, iar răspunsul
este o concesie. Arta de a formula întrebări şi răspunsuri nu constă în a avea sau nu dreptate ci în
a şti ce şi cum să spui şi ce şi cum să nu spui.
În orice caz, un bun negociator ştie deja majoritatea întrebărilor şi răspunsurilor, pe care
le va formula atât el însuşi, cât şi partenerul, mai înainte de a se aşeza efectiv la masa
negocierilor. El se va comporta ca un student care stăpâneşte materia şi nu poate fi încurcat de
profesor.
Prin întrebări bine formulate, se poate prelua oricând iniţiativa. Se pot verifica şi clarifica
afirmaţiile adversalului. Prin întrebări la care cunoşti deja răspunsul, poţi verifica dacă anumite
suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sunt întemeiate.
Adesea, chiar în momentul încheierii acordului, partenerul poate apela la “şmecheria” de
a cere o ultimă concesie. Lucrul acesta ar putea să ne revolte, dar tot răul poate fi evitat cu o
întrebare de genul: Sugeraţi cumva redeschiderea negocierilor?
Dacă răspunde negativ, ceea ce rămâne de făcut este respectarea termenilor acordului
deja negociat. Dacă răspunsul este pozitiv, i se va cere o altă concesie, la schimb.

Tactica scurgerii timpului

Aceasta tactica se bazeaza pe ideea simpla dupa care, mai
intotdeauna, exista un program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. Aceste
elemente pot fi organizate si manipulate astfel
incat problema delicata sa ramana la limita expirarii timpului alocat procesului de negociere.
In acest scop, se pot folosi orice tertipuri si manevre de tergiversare, ocolire, amanare. Spre
sfarsitul negocierilor, de obicei, lucrurile
incep sa se precipite. Unul dintre partenerii de discutie trebuie sa prinda avionul sau trenul, o
greva este pe cale sa izbucneasca etc.

In asemenea conditii, ritmul negocierilor trebuie grabit si adversarul poate comite usor erori.
Una din manevrele simple, dar eficace pentru intarzierea finalului, este recapitularea si
desprinderea de concluzii intermediare.
Alte manevre de tergiversare pot fi bazate pe invocarea lipsei unor documente, pe starea sanatatii
cuiva, plecarea in concediu, pe nevoia de deplasari urgente etc.

Tactica alternarii negociatorilor

Ideea de baza este ca, atunci cand partenerul schimba negociatorul, esti nevoit sa iei totul de la
capat.
O prima versiune a acestei tactici face ca seful echipei de negociere sa para cu adevarat bland si
rezonabil, dar cu totul neputincios in fata presiunilor facute de specialistii din echipa sa. In mod
deliberat si
indelung premeditat si simulat, restul oamenilor de echipa sunt duri,
incapatanati si, aparent, iresponsabili.
Pe parcursul procesului de negociere sunt introdusi, pe rand, ingineri, merceologi, juristi,
contabili etc. care afiseaza o pozitie dura si intransigenta. In acest fel, ei creeaza o presiune
psihologica fata de care partenerul prefera sa lucreze doar cu seful echipei si sa accepte
propunerile mai rezonabile ale acestuia.
El, chipurile, nu este de acord intru totul cu coechipierii sai, dar nici nu poate trece prea mult
peste ei.
O a doua versiune consta in schimbarea efectiva a negociatorului.
Asta inseamna ca, pe parcursul negocierilor, tocmai atunci cand te astepti mai putin, partea
adversa inlocuieste negociatorul. Poate fi o lovitura dura, careia i se face fata cu dificultate,
pentru ca este mai putin placut sa iei totul de la capat. Noul negociator are posibilitatea sa invoce
noi argumente, sa revoce unele din intelegerile facute, sau chiar sa retraga unele din intelegerile
facute deja sau chiar sa retraga unele din concesiile acordate de predecesorul sau. Noul
negociator este, de regula, omul de varf, care te ia de odihnit cand predecesorul sau te-a extenuat
deja. Totusi, nu trebuie sa te pierzi cu firea. Este bine sa nu te obosesti repetand vechile
argumente si sa-ti modifici atitudinea daca partenerul o face. In diplomatie, tactica da rezultate
excelente (cf. Stefan Prutianu, Comunicare si negociere in afaceri).
Alegeti cinci strategii, tehnici sau tactici de negociere si
incercati sa identificati situatii din experienta voastra in care le-ati utilizat. Ce aport a dus
comunicarea in reusita sau esuarea lor? Comentati rezultatele.
Cum putem caracteriza procesul de negociere?
In sens larg, negocierea apare ca forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in
care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o
problema comuna sau atinge un scop comun.
Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe
parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare urmaresc sa ajunga la un angajament
reciproc avantajos ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput.
In aceasta confruntare, in mod principal si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate
pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor cat
si conflictul deschis.
Adesea negocierile sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: mentinerea contractului,
castigarea de timp, impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict. In afara de acestea,
intalnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potential de comunicari urgente in situatii de
criza.

Zestrea unui bun negociator

Negocierea este o activitate care se învata. Bagajul de care are nevoie un negociator specializat
în relatii internationale este:
– O diploma universitara în domeniu. Oricât ar sustine cineva ca diploma este o hârtie,
consideram ca nu ai autoritatea sa sustii o profesie, alta decât cele manuale, fara sa fi absolvit o
universitate. Diploma este, în adevar, o hârtie, dar pe ea este scris numele tau. Iar sus de tot,
chiar sunt trecute, cu litere mari, chiar doua persoane juridice cu oarece prestigiu: o tara si o
institutie de învatamânt. Cei care ne vorbesc despre averea lor facuta fara sa fi trecut prin scoala
o fac tocmai fiinca n-au avut de unde sa învete ca nimeni nu se poate lauda cu ignoranta, iar
etalarea bogatiei este, oricum, dovada lipsei de educatie.
– Un titlu stiintific care sa-i gireze calitati suplimentare fata de un absolvent obisnuit. Oxenstiera
spunea ca stiinta nu e urâta decât de ignoranti.
– Cunoscator de istorie nationala. Nicolae Balcescu scria: „orice natie, dar, precum orice individ,
are o misie a împlini, adeca a concurge, dupa natura si geniul sau propriu, la triumful stiintei
asupra naturii, la perfectionarea întelegerii si asentimentului omenesc potrivit legei divine si
eterne care guverneaza ursitele omenirei si ale lumei.” Lamartine era de parerea ca: „istoria,
glasul mormân-tului, este ecoul a tot ce cade pe drumul neamului omenesc”.
– Cunoscator de geografie europeana si, pe cât posibil, mondiala. A reprezenta guvernul o tara
într-o tara straina presupune a sti despre poporul si tara respectiva ceva mai mult decât numele
aeroportului si vremea probabila din ziua aterizarii aeronavei. Fiecare cetatean îsi iubeste tara si
nu are bucurie mai mare decât atunci când îsi da seama ca interlocutorul lui îi cunoaste obârsia,
istoria, momentele de glorie si poate exemplifica admiratia prin numele unor personalitati, ani
legati de evenimente tumultoase, localitati pitoresti, legende, întâmplari, anegdote... Cineva
spunea: Orice negociator care vine slab pregatit, se va gasi doar în situatia de a reactiona la
evenimente si nu în aceea de a le conduce
– Capabil sa primeasca sugestii si sfaturi. Dl. Ioan Deac sugereaza: Echipele de negociere vor
avea întotdeauna în spatele lor experti sau echipe de experti care vor rezolva detaliile tehnice ale
pozitiilor de principiu la care ajung liderii sau vorbitorii. Mandatul expertilor îl constituie
ajungerea la acordul de principiu si nu poate fi eludat. Odata ce acordul de principiu a fost
stabilit, expertii vor dezvolta conditiile concrete ale acestuia, fara sa mai negocieze acordul de
principiu, chiar daca au alta opinie. Ei pot stabili prin negociere solutiile de redactare a acordului
sau contractului. Expertii consiliaza echipa de negociere, dar ei nu apar la întâlnirile de negocieri
decât în cazuri cu totul deosebite.
– Inteligent. Poate ca citind acest cuvânt, v-ati gândit deja ca inteligenta se subântelege. Este
adevarast, dar multe se subânteleg, în timp ce practica demonstreaza ca nici nu s-a depus vreun
efort de însusire a unei calitati, necum sa se ajunga la formarea deprinderilor. Oricum, nu la o
inteligenta nativa, sora cu descurcatul, vrea sa faca trimitere calitatea pe care o cerem. Dar s-a
observat ca negocierea implica, pe de o parte, caracterul novator, creativ al comportamentului
individual, iar, pe de alta parte, dependenta sa de un ansamblu de reguli generale, tipuri, „retete”,
constientizate sau nu, institutionalizate sau nu, reificate sau nu. Interactiunea presupune
creativitate negociata, fiecare dintre participanti manifestându-se ca subiect care atribuie
semnificatii în limitele pe care o ordine normativa le impune: Expresia „creativitate negociata”
vrea sa sublinieze dependenta membrilor de regulile generale, normative sau sintactice, pentru a
gasi si justifica semnificatia evenimentelor socialmente organizate sau pertinente lingvistic.
Aceasta înseamna ca actorul dispune de competenta interactionala, respectiv de capacitatea de a
recunoaste, primi, trata si crea procese de comunicare (care sunt, în acelasi timp, surse de
informare).
– Cunoscator de limbi de circulatie internationala: engleza, franceza, germana, spaniola. Nu
avem nimic de adaugat, poate doar amanuntul ca vorbirea prin semne nu poate fi apanajul unui
reprezentant la negocieri internationale, desi Nichita Sergheevici Hrusciov, seful de partid si de
stat al marelui imperiu comunist, a încercat si aceasta varianta, cerând liniste cu limba pantofului
pe care îl lovea de masa.

De asemenea, unui negociator i se cer:

- Capacitate de comunicare
- Un temperament extravertit
- Sa fie patriot, evident, dar nu sovin
- Român fiind, sa subscrie la valorile occidentale
- Lipsit de ranchiuna si resentimente
- Sa aiba o usurinta în exprimare

Alte calitati ce se cer negociatorilor sunt:

- foarte buna pregatire profesionala în domeniu;
- capacitatea de a surprinde aspectele practice ale problemelor;
- spirit de cooperare, mobilitate în abordarea problemelor;
- sa se integreze în activitatea echipei si sa promoveze spiritul lucrului în echipa
Daca cineva socoteste ca aceste pretentii sunt prea mari sau se refera doar la situatiile ideale, de
neatins, nu-i asa, ca orice ideal, nu trebuie sa descurajeze, fiindca sunt destule meserii sau
ocupatii care cer doar cunoasterea literelor si a cifrelor. De la cioban la bisnitar. Si nu putine, sub
dictatura sau în perioada de tranzitie, pot oferi sansa de a ajunge primar ori parlamentar chiar.
Dar când esti negociator, daca nu poti sa-ti reprezinti tara, du-te în alte zone. Fiindca nu pe tine
te faci de rusine, ci un popor, care a asteptat milenii sa ajunga la treptele luminii. Iar tara e a
Mariei Sale, neamul românesc, nu a putinatatii tale comode.

Rolul comunicarii în negociere

Asa cum nu este posibila o comunicare eficienta în afara cuvântului, tot astfel nu este posibila
negocierea fara comunicare. „Schimburile nu se produc întotdeauna sub semnul unei
reciprocitati perfecte. Uneori e necesar sa se argumenteze si sa se dezbata daca trebuie sa se
ajunga sau nu la o decizie colectiva”.
În privinta câmpului semantic al termenului negociere, acesta este delimitat în interiorul
semnificatiilor si relatiilor pe care le întretine cu verbul a discuta: a trata, a parlamenta, a
argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta, a dezbate sunt verbe ce pot induce
ideea unor activitati de salon, asa cum se si întâmpla uneori, ceea ce nu înseamna ca negocierile
nu se desfasoara si în altfel de locuri. Iata de ce se poate spune ca negocierile se poarta în toate
împrejurarile în care este posibila comunicarea. Comunicarea este doar una dintre conditiile
negocierii. Orice negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informatii si de
întelegerea a lor, între persoanele implicate.
Comunicam pentru a ne cunoaste pe noi însine. Acest mod de introspectie se numeste
comunicare intrapersonala. Comunicarea interper-sonala reprezinta un tip de comunicare ce se
petrece în interiorul fiecarui individ în parte, implicând gânduri, sentimente, modul în care
ceilalti sunt perceputi. Desi nu presupune existenta unor comunicatori distincti, dialogul interior
pe care îl purtam cu noi însine reprezinta un autentic proces de comunicare, în care îsi afla locul
chiar si falsificarea informatiei în vederea inducerii în eroare a interlocutorului(ne referim la
situatia frecvent întâlnita a oamenilor care se mint sau se amagesc pe ei însisi). Fiind centrat pe
sine, în cazul acestui tip de comunicare, individul este atât emitator cât si receptor. Este
întâlnirea individului cu sine, momentele de autoanaliza, convorbirile de seara, din ceasul de
taina al fiecaruia. Este comunicarea din fata oglinzii mintii, când în jur este liniste si individul s-a
regasit dupa o experienta de exceptie, traumatizanta sau creatoare de stari de beatitudine. Poate fi
si comunicarea cu sine din timpul rugaciunii, singuratatea din biserica, momentul de reculegere
din fata unui sicriu, teama de neant dinaintea unui mormânt gol. Este comunicarea muta cu cerul
înstelat, cu tacere a noptii, cu susrul unei ape descoperite într-o padure uitata. E fericirea fara de
cuvinte. Comunicarea intrapersonala, nu presupune cu necesitatea codificarea si decodificarea
mesajelor, deoarece acestea nu sunt nevoite sa strabata un spatiu fizic, ci doar unul mental. Noi
credem ca nici în cazul comunicarii intrapersonale nu se poate renunta la cuvinte, iar atunci când
omul crede ca a stat de vorba cu sine, fara sa-si numeasca gândurile sau sentimentele, planurile
ori grijile, s-a aflat doar într-o stare de precomunicare sau postcomunicare, cel mult într-un câmp
comunicativ, si nu în prim proces de comunicare. A nu comunica prin cuvinte la întâlnirea cu
tine înseamna doar a te relaxa, în acest caz comunicarea fiind înlocuita cu odihna sau cu
placerea, uneori chiar cu iluzia comunicarii.
Chiar daca este lipsita de martori si deci nu poate contribui la formarea imaginii noastre, este
important sa dam atentia cuvenita acestei comunicari în gând, fiindca de felul în care ne
comportam când suntem nevazuti si neauziti depinde si ce vom face, cum ne vom exprima în
prezenta altora. Asadar, este necesar sa ne obisnuia a vorbi serios cu noi si în sinea noastra, sau
poate tocmai în sinea noastra. Sa nu ne dispretuim, sa nu ne adresam noua în gând ca nimanui, sa
nu credem ca daca refuzam sa numim adevarul, acesta nu exista.

A-i cunoaste pe altii. Este procesul de comunicare în care fiecare se adreseaza fiecaruia, de
obicei într-o formula informala si nestructurata. Procesul are loc între doi indivizi, dar poate
implica si mai multi. Este genul de comunicare dintre doi îndragostiti, dintre parinti, dintre
parinti si copiii familiei, dintre frati, dintre cei doi–trei membri din conducerea operativa a unei
întreprinderi sau institutii. Un act de vorbire este constituit, în consecinta, dintr-o propozitie
performativa si din continutul propozitional al unei propozitii care depinde de aceasta. Propozitia
dominanta contine un pronume personal la persoana întâi, ca expresie subiect, un pronume
personal la persoana a doua, ca expresie obiect si un predicat, care se formeaza cu ajutorul unei
expresii performative în forma prezentului („Eu îti promit ca…”). Propozitia dependenta contine
un nume sau o caracterizare ca expresie subiect, care desemneaza un obiect, si o expresie
predicat pentru determinarea generala care este atribuita sau refuzata obiectului.[14]
Comunicarea interpersonala are un tipic al ei. Ea începe interpersonal. Daca cineva vrea sa
exprime un sentiment sau o idee si doreste sa transmita un mesaj care le contine, trebuie ca mai
întâi sa le transpuna în coduri verbale si non-verbale care pot fi întelese. Codurile selectate
pentru transmiterea a ceea ce doreste – cuvintele, gesturile si tonalitatea vocii – vor fi
determinate de scopul urmarit de vorbitor, de situatia data si de relatia cu interlocutorul, precum
si de alti factori, cum ar fi vârsta, mediul cultural si starea sa emotionala. Procesul de transpunere
a ideilor si sentimentelor în mesaje se numeste codificare

Comunicarea interpersonala are unele trasaturi definitorii:

Întâlnire fata în fata: comunicarea interpersonala implica întâlnirea fata în fata între doi
participanti, fapt pentru care, în mod deliberat, este exclus orice tip de comunicare care poate fi
intitulata “mediata”, precum conversatia telefonica, unde anumite medii artificiale realizeaza
conversatia între participanti. Aceasta pentru ca orice mediu are caracteristici cu urmari sigure
pentru comunicare, chiar daca, în viata de zi cu zi, nu suntem constienti de aceste caracteristici
sau nu le luam în consideratie. Tocmai aceasta lipsa de constientizare poate duce la neîntelegeri.
Motiv pentru care suntem datori sa apelam în mod curent la comunicarea intrapersonala, cu alte
cuvinte sa stam de vorba cu noi si sa realizam unde ne situam în procesul comunicarii, cum
vorbim, cui vorbim, pentru ce vorbim si care sunt urmarile imediate sau în timp ale comunicarii
noastre.
Particularizarea rolului participantilor: comunicarea interpersonala implica doua persoane cu
roluri variabile si în relatie una cu cealalta – indivizii trebuie sa comunice unii cu altii în scopul
dezvoltarii relatiilor personale de urmatorul tip:
· acolo unde exista un grad ridicat de încredere
· atunci când fiecare persoana este pregatita sa discute deschis despre propriile sentimente si
trairi
· unde exista preocupare si legatura mutuala între participanti.
În acest sens comunicarea non-interpersonala este activitatea oamenilor care comunica pur si
simplu pentru ca trebuie. Dublu sens: De fiecare data comunicarea interpersonala se produce în
ambele sensuri, în situatiile interpersonale existând întotdeauna un flux bidirectional al
comunicarii. Comunicarea interpersonala nu presupune însa doar schimbul de mesaje, în esenta
acesta implica crearea unor simboluri, schimbul de semnificatii si preocuparea pentru un anumit
mesaj. Aceasta înseamna ca semnalele transmise, indeferent de forma lor, trebuie sa fie clare si
lipsite de ambiguitate, daca este vorba de comunicarea cotidiana, daca însa este vorba de
comunicarea artistica, de care ne vom ocupa într-un capitol aparte, atunci ambiguitatea nu este
doar admisa, ci obligatorie. Comunicarea cere, de asemenea, ca afirmatiile facute de catre
emitator sa poata fi verificate, într-un fel sau altul, si de ceilalti participanti la discutie. Mai exact
: sa fie verificabile. Si – mai aproape de ceea ce vrem sa atragem atentia – sa fie verosimile, sa
nu trezeasca suspiciuni de îndata ce au fost emise.

În realitate, eliminarea ambiguitatii este foarte dificila, daca nu chiar imposibil de realizat. Chiar
în conditiile în care s-ar putea exprima ideea de ambiguitate a comportamentului uman, în acelasi
timp, aproape orice afirmatie pe care cineva ar putea sa o faca la un moment dat, poate fi
interpretata în mai multe moduri. De aceea pentru a întelege procesul comunicarii trebuie
analizat modul în care indivizii dau sens situatiilor în care se afla.
Comunicarea interpersonala este partial sau chiar în întregime intentionala. Aceasta pentru ca noi
nu comunicam adevaruri absolute si nici nu ne exprimam în realitati, ci în cuvinte care, la rândul
lor sunt niste simboluri. Comunicarea în grupuri mici
Se desfasoara când un grup de oameni se întâlneste pentru a rezolva o problema, a lua o decizie,
sau a face propuneri legate de o activitate care-i intereseaza în egala masura sau îi motiveaza
diferit, dar nu contradictoriu. Grupul trebuie sa fie suficient de mic pentru ca fiecare membru al
lui sa aiba posibilitatea de a interactiona cu ceilalti participanti la discutie, componenti ai
grupului. Daca grupul nu este suficient de mic si nu asigura comunicarea între membri, atunci se
divide de la sine în grupulete, formând ceea ce ne este atât de caracteristic noua celor din
Balcani, bisericute sau gasti… Tipul acesta de comunicare este caracteristic sedintelor de bord,
de consiliu, de comitet de conducere, birourilor executive sau conducerilor operative. În armata,
aceasta comunicare este specifica conducerilor operative. În aceste sedinte se urmareste ca într-
un timp relativ scurt sa apara cât mai multe idei si sugestii, chiar daca pentru moment ele nu par
(toate) utile; mai târziu însa ele pot fi analizate în liniste, selectate si fructificate. „Conceputa de
prof. Alexander Osborn de la Buffalo University, metoda consta în reunirea într-o încapere
special amenajata pentru a crea o atmosfera destinsa, decontractata, a unui grup format din 3–10
persoane, carora li se propune sa rezolve o problema cu privire la care nu fusesera informati în
prealabil. În varianta clasica, timpul acordat participantilor variaza între o jumatate de ora si o
ora si jumatate, dar exista si versiuni mult mai restrictive (metoda Philips 66 limiteaza durata
totala a discutiilor la numai 6 (!) minute pentru un grup standard de 6 persoane).

Trasaturile care deosebesc branstorming-ul de comunicarea din cadrul grupurilor de lucru

sunt:
a) accentul pe cantitate (cu cât mai multe idei, cu atât mai bine!);
b) interzicerea stricta a emiterii oricarei opinii critice la adresa ideii unui alt participant;
c) înregistrarea si retinerea, în mod egal, democratic, a tuturor ideilor formulate, indiferent daca
ele par judicioase, rationale, realiste sau total trasnite;
d) dreptul participantilor de a asocia liber, în orice fel, ideile enuntate de colegii lor, cu conditia
respectarii regulii b. “
Exista convingerea ca modalitatile de structurare a raporturilor dintre persoane antreneaza
moduri particulare de lucru, de schimburi, de exersare si de productie: în functie de repartitia
functiilor între indivizi sau între subgrupuri în raport cu:
– eventualele distinctii sau nediferentieri de roluri încredintate indivizilor,
- în virtutea instructiunilor privind durata si obiectivele,
- prin reducerea sau nu la diferite mijloace scrise, orale, audiovizuale, informatice (în general,
tehnologice).
Comunicarea publica. În cadrul acestui tip de comunicare vorbitorul (sau emitatorul) transmite
un mesaj unei audiente. Audienta fiind mare, mesajul trebuie sa fie puternic structurat, canalele
sunt amplificate, vorbitorul putând utiliza în sprijinul transmiterii cât mai corecte si complete a
informatiilor si canale vizuale aditionale. Acest gen de comunicare este specific conferintelor,
lectiilor publice, discursurilor parlamentare, predicilor, mitingurilor. Caracteristica principala a
acestui mod de comunicare consta în existenta unui singur emitator si a mai multor receptori, fie
acestia din urma ascultatori dintr-o sala de conferinte, participanti la un miting, fie conectati la o
retea de radio sau de televiziune.
Comunicarea în masa, definita în special prin caracterul sau public, este, dupa opinia lui
Stappers, un proces de comunicare în cadrul caruia emitatorul nu exclude pe nimeni de la
decodarea mesajului, comunicarea fiind publica si, din aceasta cauza îsi propune sa fie general
accesibila. Lui Stappers i se pare mai convenabila definirea comunicarii în masa drept emiterea
de mesaje prin care emitatorul se adreseaza fara deosebire oricui, prin intermediul unui canal la
care fiecare instanta receptoare are acces neconditionat, cel putin în masura în care accesul
depinde de emitator. Judecând însa lucrurile în esenta lor în masa este orice comunicare pe care
receptorul o doreste difuzata cu scopul de a ajunge la câti mai multi oameni pentru a-si face
publice ideile, sentimentele, opiniile ori evenimentele cu care a intrat în relatie directa.
Secolul XX si cel în care am intrat s-au remarcat în mod special prin amploarea pe care a luat-o
comunicarea publica, mass media cunoscând o dezvoltare nu doar fara precedent, dar detasata
mult de alte forme de comunicare prin posibilitatile de informare de care dispune, dar si prin
modalitatile de manipulare la care poate apela la tot pasul. În mod uzual, în procesul comunicarii
zilnice dintre indivizi, cea mai mare pondere o are, în mod natural, comunicarea interpersonala.