Integrated Marketing Communication:

10
Advertising, Sales Promotion,
and Public Relations
Disarikan dari : P. Khotler, Amstrong, Evans, dan sumber lainnya

Produk yang baik, dalam arti bermutu, bervariasi, dan dengan harga
terjangkau, serta distribusi yang baik, dalam arti tersedianya produk di
pasar, tepat waktu, dan dalam kondisi yang baik, tidak secara otomatis
menjadikan produk perusahaan dapat diterima di pasar tujuan. Tanpa
ditunjang komunikasi pemasaran yang baik pula, semua aktivitas
pemasaran yang telah dilakukan sebelumnya dan sesudahnya tidak akan
banyak memberi hasil
Integrated Marketing Communication

12-2
Periklanan, yaitu semua bentuk penyajian dan promosi
nonpersonal atas ide/gagasan, barang atau jasa yang dilakukan
oleh perusahaan sponsor / periklanan tertentu. Contoh aktivitas
atau bentuk dari periklanan ini diantaranya adalah :

• Iklan cetak / audio visual

• Pengemasan dalam maupun luar
• Film / Video klip
• Brosur dan buku petunjuk
• Poster dan selebaran
• Billboard
• Pameran di tembat transaksi
• Simbol dan logo, dll.

12-3
12-4
Advertising

• Can reach masses of geographically

dispersed buyers.
• Can repeat a message many times.
• Is impersonal, one-way communication.
• Can be very costly for some media types.

12-5
Tujuan Periklanan

• Periklanan dengan tujuan

menginformasikan produk perusahaan
• Periklanan dengan tujuan mempengaruhi
pasar agar bersedia dan atau tetap
bersedia membeli produk perusahaan
• Periklanan dengan tujuan mengingatkan
kembali pasar terhadap produk perusahaan
dan segala atributnya

12-6
12-7
Tujuan Lain Periklanan

• Periklanan dengan tujuan untuk memasuki

dan memperkenalkan produk kepada pasar
( tujuan informasi )
• Periklanan dengan tujuan mempertahankan
diri atau menyerang dalam situasi
persaingan pasar ( tujuan persuasif )
• Periklanan dengan tujuan memelihara
loyalitas pasar ( tujuan mengingatkan )

12-8
Major Decisions in Advertising

12-9
 Developing an Advertising Plan

2. 3.
4.
Assigning Establishing
Responsibility Budget Developing
1. Themes
Setting
Objectives 5.
Selecting
Media

9.
Evaluating 6.
Success or 7. Creating
8.
Failure Advertisements
Considering Timing
Cooperative Advertisements

Feedback Efforts

12-10
5 M dalam Periklanan menurut P. Kotler

• Mission / Misi, Apa tujuan periklanan yang akan dibuat

dan dilakukan oleh perusahaan ?
• Money / Uang, Berapa banyak dana yang dapat
dibelanjakan untuk keperluan aktivitas perikalan ini ?
• Message / pesan, Pesan apa yang akan dan harus
disampaikan kepada pasar ?
• Media, Media apa yang akan digunakan untuk aktivitas
periklanan perusahaan ?
• Measurement, Bagaimana mengevaluasi hasilnya ?
Ukuran-ukuran apa yang akan digunakan ?

12-11
 Message Execution

Testimonial
Testimonial Evidence
Evidence

Scientific
Scientific Evidence
Evidence Typical Lifestyle
Lifestyle
Message
Technical
Execution Fantasy
Technical Expertise
Expertise Fantasy
Styles

Musical
Musical
12-12
Choosing Media Type

• Factors to consider:
– Media habits of target consumers
– Nature of the product
– Type of message
– Cost
– Media vehicles

ry178.wordpress.com
12-13
Deciding on Media Timing

• Must decide how to schedule the

advertising over the course of a year
– Follow seasonal pattern
– Oppose seasonal pattern
– Same coverage all year
• Choose the pattern of the ads
– Continuity
– Pulsing

12-14
Commercials Shown Per Hour
Turkey 57

Philippines 40

China 38

France 36

Mexico 34

Thailand 33

Australia 30

United Kingdom 16

0 10 20 30 40 50 60

12-15
Beberapa Tips Dalam Beriklan
• Menggunakan bahasa yang sederhana dan mudah dimengerti sesuai
pasar. Perlu diketahui bahwa suatu pemilihan bahasa mungkin
sederhana dan dapat dimengerti oleh sekelompok pembeli tertentu,
tapi tidak untuk kelompok pembeli yang lainnya. Sebagai contoh
pemilihan slogan “Be cool, be confidence, be you” mungkin cukup
jelas bagi seseorang, tapi kurang dimengerti maksudnya oleh
seseorang lainnya.
• Menggunakan bahasa/kata/slogan yang dapat menarik pikiran
rasional seseorang, sehingga pada akhirnya terdorong untuk
melakukan pembelian. Sebagai contoh penggunaan sloga “Membuat
tidur anda 3 kali lebih nyaman”, “Mencuci lebih bersih”, dan lain-lain.
• Menggunakan citra / objek tertentu untuk merangsang rasa
penasaran / rasa keingintahuan penerima pesan. Perhatikan iklan-
iklan rokok A-Mild, dengan gambar-gambar uniknya.

12-16
Beberapa Tips Dalam Beriklan
• Memanfaatkan momen-momen tertentu untuk menyampaikan
pesan. Perhatikan materi-materi iklan yang gencar dipublikasikan
selam perhelatan piala dunia 2010 berlangsung di Afrika Selatan
nanti.
• Tidak menyinggung kepentingan, atau emosi pihak lain, kecuali
dalan batas-batas tertentu dan untuk kepentingan mempertahankan
diri dari serangan iklan produk lainnya.
• Kombinasikan gambar, tulisan, suara dengan harmonis agar pesan
semakin mudah dicerna oleh penerima /pasar
• Tetap memperhatikan etika periklanan yang diterima oleh kaidah-
kaidah yang ada
• Sebaiknya iklan cukup unik

12-17
 Contrasting Promotion Mixes
Advertising Dominates When Personal Selling Dominates When

• The market is large and • The market is small and

dispersed, and final consumers Consumers concentrated, and organizational
are involved. consumers are involved.

• The budget is large enough to • The budget is limited or tailored

Budget to meet the needs of specific
cover regular promotion in mass
media. customers.

• Products are simple and Products • Products are complex and

inexpensive, and differential expensive, and differential
advantages are clear. advantages are not obvious.
Competition • Competitors stress it in their
• Competitors stress it in their
promotion mixes. promotion mixes.

• A wide range of media are Media • Media are unavailable or

available. inefficient.

• Customers are satisfied with Place of • Customers expect sales assistance

self-service in stores or shop Purchase and service in stores.
through the mall.
12-18
Promosi penjualan, berupa intensif jangka pendek
yang bertujuan untuk mendorong keinginan mencoba atau
membeli suatu produk atau jasa. Bentuk dari promosi penjualan
ini diantaranya adalah :

• Kontes, permainan, undian

• Pemberian contoh produk
• Pekan raya dan pameran dagang
• Peragaan
• Kupon
• Rabat dan potongan harga
• Pembiayaan berbunga rendah
• Fasilitas barter, dll.

12-19
Sales Promotion

• Wide assortment of tools.

• Attracts consumer attention.
• Offers strong incentives to buy.
• Invites and rewards quick consumer
response.
• Effects are short-lived.

12-20
Sales Promotion Objectives
• Consumer Promotions: increase short-
term sales or help build long-term market
share.
• Trade Promotions: get retailers to:
– carry new items and more inventory
– advertise products
– give products more shelf space
– buy ahead
• Sales Force: getting more sales support.
• In general, sales promotion should build
long-term customer relationship building.
12-21
Hubungan masyarakat dan publisitas, yakni
berbagai program pemasaran yang dibuat dengan tujuan untuk
mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau
masing-masing produknya. Beberapa bentuk dari elemen bauran
komunikasi pemasaran ini adalah :

• Siaran pers
• Ceramah dan seminar
• Laporan tahunan
• Kegaiatan amal dan sponsor
• Melobi dan hubungan masyarakat
• Majalah perusahaan, dll.

12-22
Public Relations

• Very believable.
• Reaches people who avoid salespeople
and ads.
• Can dramatize a company or product.
• Tends to be used as an afterthought.
• Planned use can be effective and
economical.

12-23
Public Relations
Public relations is used to
promote products,
people, places, ideas,
activities, organizations,
and even nations. New
York City turned its image
around when its “I Love
New York!” campaign
took root, bringing
millions more tourists to
the city.

12-24
Penjualan pribadi, yaitu komunikasi pemasaran interaksi
langsung dengan satu calon pembeli atau lebih sehingga dapat
melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, maupun menerima
pesanan. Bentuk dari penjualan pribadi ini diantaranya adalah :

• Presentasi penjualan
• Pemberian sampel
• Penjualan dari pintu ke pintu
• Program kejutan ke toko-toko / rumah-
rumah
• Pekan raya
• Pameran dagang
• Program intensif, dll.
12-25
Personal Selling

• Involves personal interaction between two

or more people.
• Allows relationship building.
• Most expensive promotion tool.

12-26
How Salespeople Spend Their
Time

Sumber : Amstrong

12-27
Major Steps in Effective Selling

12-28
Forms of Direct Marketing

12-29
Pemasaran langsung, yakni penggunaan telepon,
faksimil, e-mail, dan alat penghubung non-personal lainnya untuk
berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapat
tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pembeli tertentu.
Bentuk dari pemasaran langsung ini diantaranya adalah :

• Pembuatan katalog
• Pemasaran melalui telepon
• Belanja dengan menggunakan internet
• Belanja melalui mesin faksimil
• Transaksi melalui e-mail
• Transaksi melalui telepon seluler, dll.

12-30
Benefits of Direct Marketing
• Additional Benefits to Sellers:
– Can target small groups or individuals
– Can tailor offers to individual needs
– Can be timed to reach prospects at just the
right moment
– Gives access to buyers they could not reach
through other channels
– Offers a low-cost, efficient way to reach
markets

12-31
The Need for IMC

Using IMC, the company carefully

integrates and coordinates its many
communication channels to deliver
a clear, consistent, and compelling
message about the organization
and its brands.

12-32
Push vs. Pull Promotion Strategy

12-33