“ O Marketing Imobiliário não ajuda a

fazer grandes negócio; o marketing

imobiliário ajuda sim a fazer excelentes
negócios e a evitar os maus negócios. “
Professor Álvaro Monteiro, (Doctor) PhD; ND
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COACHING para LÍDERES & GESTORES DE
VENDAS

Liderar sem COACHING – Chefes em estado de coma

• Querer fazer tudo.
• Não pensar estrategicamente.
• Perder a visibilidade.
• Comprometer as oportunidades de promoção.
• Perder bons talentos por falta de tempo.

Coaching em seis etapas.

• Escolha um elemento da sua equipa para exemplo.

• Defina o que espera da pessoa.
• Explique o porquê e o impacto das atitudes e comportamentos tem nos
resultados globais.
• Demonstre como fará a tarefa.
• Demonstre como acompanhará o processo de melhoria, exercendo claro
o controle positivo.
• Orientação com feedback e Abertura para as sugestões de mudança.

Coaching para baixas performances

Déficit de habilidades e capacidades

As pessoas não sabem como fazer o trabalho
Falta de motivação
As pessoas não querem fazer o trabalho
Falta de recursos
As pessoas não possuem o que necessitam para fazer o trabalho
Déficit de habilidades e capacidades

As pessoas não sabem como fazer o trabalho

Analise as competências necessárias a cada função.
Confirme se as pessoas apresentam essas competências.
Identifique como a pessoa entende seus objectivos e metas.
Pergunte que habilidades / conhecimentos a pessoa considera necessários
para sua função.
Acompanhe o trabalho da pessoa e ofereça feedback constantemente.

Falta de motivação

As pessoas não querem fazer o trabalho

Veja se a pessoa já teve melhor desempenho na actividade e se essa queda é
crónica ou por um motivo específico.
Avalie se há problemas pessoais envolvidos.
Analise se a pessoa está desenvolvendo um trabalho que gosta e para o qual
está preparada, considerando o desafio actual.
Avalie o seu próprio estilo de dar e receber feedback, positivo e negativo.
Pergunte à pessoa como ela avalia o tempo que você tem destinado a apoiar o
trabalho dela.

Falta de recursos

As pessoas não possuem o que necessitam para fazer o trabalho

Considere a possibilidade de redesenhar o trabalho, a função, a estrutura ou
o ambiente.
Procure aproveitar o tempo disponível para treinar as pessoas (cross-training,
reuniões, etc.).
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 Ofereça programas de Gestão do Tempo e de Team Building para ensinar
as pessoas a dividirem responsabilidades e apoio entre elas.
Avalie o sistema burocrático. Analise a quantidade de relatórios, reuniões ou
procedimentos desnecessários que sobrecarregam as pessoas.
Acompanhe um dia das pessoas e faça junto com ela o trabalho dela para
identificar que obstáculos habitualmente ela enfrenta.

Uma sessão de coaching

• Seja amigável e acolhedor – predispõe a pessoa a conversar com calma.

• Defina com clareza a razão e o objectivo da conversa.
• Descreva o problema de performance ou a área que precisa de melhoria,
definindo o impacto em você, na pessoa, na equipa e na empresa.
• Reconheça e escute activamente os sentimentos da pessoa sobre o
problema.
• Faça perguntas abertas para encorajar a pessoa a fazer a sua própria
análise e trazer uma visão mais abrangente. Pode surgir pontos novos e
interessantes. Esteja aberto.
• Mostre que respeita e acredita na capacidade da pessoa resolver o
problema e desenvolver soluções.
• Ofereça sugestões se apropriado e enriqueça as ideias da pessoa.
• Deve chegar a um acordo sobre como conduzir o processo.
• Marque um reunião de follow-up e a faça!

Lembre-se: deve estar confiante, aberto a ouvir, tomar notas

Observação: para mais informações sobre Coaching para Executivos, Dirigentes e

Equipas de Vendas, a consulta à excelente obra do autor, é decisão inteligente.

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