Procesul decizional

de cumparare
 Bucuresti 2007

A. Etape in procesul decizional de cumparare

a unui telefon mobil

I. Aparitia nevoii nesatisfacute

Nevoia de a achizitiona un nou telefon mobil a aparut in momentul in care mi-am

facut un abonament Orange, intentionand sa renunt la abonamentul Vodafone. Telefonul
pe care il detineam la momentul respective nu putea fi folosit cu o cartel ace nu apartinea
companiei Vodafone, motiv pentru care am fost nevoita sa-mi cumpar un alt telefon
pentru a putea beneficia de noul abonament Orange.

Incadrarea nevoii in Piramida lui Maslow

      Nivelul 3 – Nevoi sociale, de apartenenţă la un grup : comuniune socială,

comunicare, implicare în rezolvarea problemelor sociale, participare la viaţa
comunităţii al cărei membru eşti, participarea la evenimentele sociale, nevoia de
iubire şi afecţiune în cuplu şi din partea celor apropiaţi.

II. Cautarea de informatii

CAUTARE INTERNA

Cautare interna pasiva :

1
 Inainte de a avea intentia de a-mi cumpara un telefon, o prietena si-a cumparat un
telefon mobil marca Nokia, de care imi spunea ca este foarte multumita, informatie pe
care am retinut-o fara sa imi propun acest lucru.
De asemenea, o colega, ce a avut un telefon marca Samsung, a fost mai mult decat
nemultumita si nu a fost singura persoana de la care am auzit aceasta parere, fapt pe care
mi l-am amintit in momentul in care am luat decizia de a imi cumpara un telefon.

Cautare interna activa :

Fiind destul de pasionata de telefoane mobile, sunt in permanenta la curent cu
noutatile de pe piata, interesandu-ma mai mult de pe internet sau din reviste specifice.
Desi nu aveam inca intentia de a-mi cumpara un alt telefon, am dorit sa stiu care este
oferta pe piata telefoanelor mobile, informatie care mi-a folosit ulterior.

CAUTARE EXTERNA

a) experienta personala

Stiu ca este foarte important sa cumperi produsele de folosinta indelungata de la

reprezentantele marcilor respective, deoarece sunt mai bine informati in ceea ce priveste
produsele pe care le comercializeaza si in acelasi timp iti ofera o incredere mai mare cu
privire la originalitatea produselor.. De asemenea, stiu ca este mai bine, ca atunci cand
doresc sa cumpar asemenea produse, ca apelez la acele companii care ofera certificate de
conformitate si o garantie mai mare, inclusive servicii de service.

b) sursele personale

Am apelat la unii prieteni despre care stiam ca se pricep la aprecierea unui telefon
mobil si care au unele cunostinte mai aprofundate decat mine in acest domeniu.

c) sursele de marketing

Am vizitat Nokia Concept Store, unde se găseşte exclusiv gama completă de

telefoane şi accesorii Nokia, şi sunt disponibile informaţii complexe, de la cele
privind elementele tehnice ale produselor disponibile până la ultimele noutăţi în
domeniu, propuse de Nokia.
Am accesat site-ul www.flamingo.ro, unde ai posibilitatea de cumpara online si
de a compara diferite telefoane.

d) alte surse

Nu am cautat informatii din alte surse.

SETUL DE ALTERNATIVE EVOCATE

 Nokia 7373
 Nokia N 70

2
 Nokia N 80
 Nokia N 71

III. Evaluarea mentala a alternativelor

a. Identificarea criteriilor (atributelor) folosite in evaluarea si compararea

alternativelor considerate:
- dimensiune ecran
- greutate (g)
- durata in convorbire(h)
- camera foto
- memorie
- pret

b. Structura de convingeri si valori associate consumatorului

In evaluarea alternativelor considerate am avut in vedere caracteristicile intrinseci
(functionale) ale telefoanelor.

c. Regula
Pentru evaluarea alternativelor am ales Modelul liniar compensator.

Modelul liniar compensator

Criterii Nokia Nokia Nokia Nokia Importanta
7373 N70 N80 N71 criteriilor
Dimensiune ecran 7 6 10 9 10%
Greutate ( g ) 9 8 8 7 5%
Durata in convorbire (h) 7 8 8 9 10%
Camera foto 7 7 10 7 30%
Memorie 6 9 10 7 40%
Pret ( RON ) 10 9 8 9 5%
TOTAL 7.25 7.95 9.45 7.45 100%

IV. Rezultanta evaluarii

In urma evaluarii am luat decizia de a cumpara telefonul Nokia N80.

Intentia de cumparare a aparut in momentul in care, hotarandu-ma sa ma

abonez la o alta companie de telefonie mobila, am constatat ca telefonul personal era
blocat, fapt ce nu imi permitea folosirea lui cu o alta cartela ce nu apartinea companiei
respective.

3
 Gradul de intentionalitate a fost ridicat datorita faptului ca doar achizitionand
un alt telefon puteam folosi noul abonament, partea financiara nefiind o problema la
momentul respective.

V. Evaluarea post-cumparare

In ceea ce priveste telefonul mobil cumparat, Nokia N80, comparativ cu celelalte

telefoane luate in consideratie in momentul evaluarii, exista regretul ca telefonul
cumparat nu a obtinut cel mai bun punctaj la o parte din criteriile folosite in evaluare.
Insa aceste atribute au avut o pondere mica in comparatie cu celelalte criterii considerate.
Dupa cumpararea telefonului m-am mai uitat si la alte telefoane, dar cele care mi-
au placut au aparut pe piata ulterior, deci nu pot spune ca regret deoarece la momentul
respectiv era urgenta cumpararea telefonului, fapt pentru care consider ca am facut
alegerea potrivita la momentul respectiv.

B. PROPUNERI

Avand in vedere ca nu toti consumatorii achizitioneaza telefoanele mobile de la

reprezentantele Nokia, unde sunt disponibile informatii complexe, de la cele privind
elementele tehnice ale produselor pana la ultimele noutăţi în domeniu, ar trebui ca si
personalul din magazinele dealer existente in Romania sa fie la fel de informat. In aceste
magazine, in care se comercializeaza mai multe marci, apartinand unor producatori
diferiti, ar trebui sa existe persoane angajate de catre firma Nokia, care sa fie capabile sa
promoveze produsele companiei, oferind orice tip de informatii solicitate de catre
potentialii clienti.

4
Nokia 7373 PRET Specificatii tehnice

Dimensiuni: 88 x 43 x 23 mm
Dimensiunea 240 x 320 pixeli
Pret Cosmote 480 ecranului:
399 RON Greutate: 104 g
Ecran: QVGA, 262.144 colori
Pret Cosmote 240
Baterie: Li-Ion 840 mAh (BL-
479 RON
4B)

Pret Cosmote 120 Durata in pana la 250h

stand-by:
689 RON
Durata in pana la 2h 30min
convorbire:
Pret Cosmote 60
757 RON Ecran color: Da
Polifonic: Da
Pret Cosmote 30 Tri band: Da
778 RON HSCSD: Da
GPRS: Da
Pret Cosmote 10
Camera foto: 2 MP, zoom 8X, video
799 RON
Jocuri: Da
Pret fara abonament Bluetooth: Da
999 RON Mp3: MP3/AAC/M4A/eAAC+/
AAC+ player
FM Radio: Da
Memorie: 8 MB
Card slot: microSD (TransFlash),
hotswap
EDGE: Da
USB: Da
SAR: 0.73 W/Kg

5
6
Nokia N70 PRET Specificatii tehnice

Dimensiuni: 108.8 x 53 x 24
Dimensiunea 176x208
Pret Cosmote 480 ecranului:
499 RON Greutate: 126
Ecran: color
Pret Cosmote 240
Baterie: Li-Ion 970 mAh
579 RON
Durata in pana la 11 zile
Pret Cosmote 120 stand-by:
789 RON Durata in pana la 3.5 h
convorbire:
Pret Cosmote 60 Mesagerie: Da
857 RON Alarma: Da
Ecran color: Da
Pret Cosmote 30 Polifonic: Da
878 RON
Quad band: Da

Pret Cosmote 10 GPRS: Da

899 RON G3: Da
Camera foto: 2 MP,
Pret fara abonament 1600x1200
1.099 RON pixels, video,
Jocuri: Da
Mp3: MP3/AAC/MPEG4
player
FM Radio: Da
Memorie: 35 MB shared
memory
Card slot: RS-DV-MMC, 64
MB card
included,
hotswap
EDGE: Da
USB: Da
SAR: 0,95 W/Kg

7
Nokia N80 PRET Specificatii tehnice

Dimensiuni: 50 x 95 x 26
Dimensiunea 352x416
Pret Cosmote 480 ecranului:
899 RON Greutate: 134
Ecran: color, 262.000
Pret Cosmote 240 culori
1.069 RON
Baterie: Li-Ion 820 mHs

Pret Cosmote 120 Durata in pana la 192 h

stand-by:
1.279 RON
Durata in pana la 3 h
convorbire:
Pret Cosmote 60
1.347 RON Mesagerie: Da
Ecran color: Da
Pret Cosmote 30 Polifonic: Da
1.368 RON Quad band: Da
GPRS: Da
Pret Cosmote 10
G3: Da
1.389 RON
Camera foto: 3.2 MP,
Pret fara abonament 2048x1536
pixels, vide
1.589 RON
Jocuri: Da
IrDa port Da
infrarosu:
Mp3: MP3/AAC/MPEG4
player
FM Radio: Da
Memorie: 40MB internal
memory
Card slot: miniSD pana la 2
GB
EDGE: Da
USB: Da
WLAN: Da
SAR: 0,68 W/Kg

8
Nokia N71 PRET Specificatii tehnice

Dimensiuni: 51,2 x 98,6 x

25,8
Pret Cosmote 480 Dimensiunea 320x240
599 RON ecranului:
Greutate: 139
Pret Cosmote 240 Ecran: color, 262.144
679 RON culori
Baterie: Li-Ion 970 mAh
Pret Cosmote 120
Durata in pana la 220 h
889 RON stand-by:
Durata in pana la 4 h
Pret Cosmote 60
convorbire:
957 RON
Mesagerie: Da
Pret Cosmote 30 Alarma: Da
978 RON Ecran color: Da
Polifonic: Da
Pret Cosmote 10 Quad band: Da
999 RON
GPRS: Da

Pret fara abonament G3: Da

1.199 RON Camera foto: 2 MP,
1600x1200
pixels, video(
Jocuri: Da
IrDa port Da
infrarosu:
Mp3: MP3/AAC/MPEG4
player
FM Radio: Da
Memorie: 10 MB shared
memory
Card slot: miniSD (up to
2GB)
EDGE: Da
USB: Da
SAR: 0,37 W/Kg