Aplicaţia 5.

Sunteţi angajat într-o companie care produce şi comercializează produse

cosmetice anti-îmbătrânire, la departamentul de marketing. Alegeţi să realizaţi o cercetare
bazată pe focus grup prin care să identificaţi preferinţele publicului ţintă cu privire la lansarea
unei game de astfel de produse .

1. Prezenţaţi câte focus grupuri vă propuneţi să realizaţi şi pe ce criterii veţi selecta

participanţii. Argumentaţi alegerea făcută ( 0,5p)
2. Realizaţi chestionarul de recrutare a participanţilor (1,5p)
3. Prezentaţi grila de focus grup (2p)

2.Evaluarea situaţiei

Compania de produse cosmetic anti-îmbătrânire în cadrul căreia sunt reprezentant al

departamentului de marketing lansează pe piaţăo nouă gamă, destinată persoanelor peste 30
de ani. Pentru o mai bună înţelegere a nevoilor potenţialilor consumatori, pentru a le satisface
aşteptările, dar şi pentru planificarea obiectivelor companiei, am ales să aplicăm metoda de
cercetare focus-grup ( interviul semidirectiv de grup ).

Înainte de a organiza întalnirea propriu-zisă am stabilit scopul studiului, o listă cu informaţii

importante şi o listă cu informaţii necesare companiei pentru a lansa produsul.Se va studia ce
îşi doresc participanţii de la noua gamăprin exprimarea liberă a punctelor de vedere . Scopul
focus- grupului este de a afla percepţia clienţilor desprenoua gamă, ce le-ar plăcea şi ce nu le-
ar plăcea la ea, ce i-ar determina să folosească noile produse , precum şi ce îmbunătăţiri i s-ar
putea aduce pe piata de desfacere.
Discuţia se va desfăşura într-un mediu confortabil şi va fi condusă de către un
moderator bine pregătit, cu o foarte bună capacitate de a se exprima clar, de a asculta activ şi
a-şi controla propriile opinii. Calităţi care au drept scop încurajarea dezbaterii.
 Participanţii, în număr de 6-8, vor avea caracteristici comune în legatură cu tema
discuţiei şi vor fi selectaţi în urma unui chestionar ce are ca rol segmentarea lor. Participanţii
vor fi persoane asemănătoare prin criteriile relevante pentru cercetare şi nu se vor cunoaşte
între ei.Aceste criterii se stabilesc pentru a se obţine informaţii cu un grad cât mai ridicat de
obiectivitate.
Se vor realiza câte 2-4 focus grupuri pentru fiecare categorie de participanţi pentru o
identificare cât mai veridică a preferinţelor cu cu persoane alese în funcţie de următoarele
criterii demografice: sex, vârstă, ocupaţie, venit, mediul de provenienţă

Având un public-ţintă predominant feminin, de vârstă mijlocie, 35-45 ani, preocupat de

încetinirea îmbătrânirii celululelor pielii., dar şi un public secundar format din persoane
tinere, între 25-35 de ani care folosesc produse anti-îmbătrânire pentru prevenire, se vor
realize patru focus-grupuri, pentru doamnele între 35-45 de ani şi trei focus-grupuri pentru
femeile cu vârste cuprinse între 25-35 de ani, acestea reprezentând consumatorii potenţiali.

Profesia, venitul, mediul de provenienţă, precum şi obiceiurile de consum/cumpărare au o

relevanţă majoră în cadrul cercetării, deoarece ne înfăţişează disponibilitatea posibililor clienţi
în raport cu preferinţele lor, motiv pentru care vom organiza încă două focus -grupuri.

O regulă importantă este de a nu se face mai mult de 30 de focus- grupuri pe aceeaşi

temă.Trebuie să se ia în calcul constant nivelul de saturaţie al participanţilor.Intenţia unui
focus-grup este de a-i face pe participanţi să se simtă confortobil pentru a se afla informaţiile
necesare şi nu a pentru a-i plictisi.Interviul va fi natural, iar cei implicaţi vor avea posibilitatea
de a fi influenţaţi, dar şi de a influenţa pe parcursul discuţiei.

În urma focus-grupului se vor formula concluzii ce vizează: dorinţele consumatorilor şi

aşteptările lor cu privire la această gamă de produse, îmbunătăţind sau chiar schimbând o
viziune a producătorilor asupra gamei. Satisfacerea nevoilor şi aşteptărilor publicului-ţintă,
sau, într-o formulă ideală, depăşirea acestora duce la loializarea clienţilor acestui segment de
produse, de aceea, preferinţele exprimate într-un focus-grup sunt mai mult decât vitale.

3.Chestionarul de recrutare
 Chestionarul este una dintre tehnicile cel mai des utilizate în ştiinţele sociale şi are ca
scop studierea opiniilor (care de cele mai multe ori au o stabilitate redusă)şi testarea
ipotezelor.Presupune cunoaşterea universului cercetat precum şi a factorilor ce intervin în
explicarea fenomenului. Un criteriu după care se evaluează chestionarul este modul de
aplicare. Astfel, chestionarul prezentat este unul autoadministrativ, de recrutare a
participanţilor pentru focus - grup.

OP:______ CHESTIONAR____ dată:

Bună ziua! Mă numesc Păsătoiu Poliana şi sunt reprezentantul departamentului de

marketing al Companiei R&A International şi efectuez un sondaj de opinie pentru a cunoaşte
părerile dvs. despre produsele anti-îmbătrânire care se comercializează în prezent pe piaţa de
desfacere. Menţionăm că aţi fost ales la întâmplare. Părerile dvs. nu vor fi transmise altor
persoane, ci vor fi prelucrate statistic.

1.Folosiţi produse anti-îmbătrânire? Da Nu

2.Ce produs folosiţi cel mai des?(Se va menţiona un singur răspuns)

__________________________________

3.Ce alte produse mai utilizaţi?

4.Cum apreciaţi următoarele produse anti-îmbătrânire?

Este un Este un produs pe care Este un produs pe Este un produs
Este un produs
produs pe îl folosiţi des care îl folosiţi mai pe care îl
pe care nu îl
Produsul care îl folosiţi puţin des folosiţi rar
folosiţi
întotdeauna
niciodată

Cremă antirid     
Ser antirid     
Cremă de zi cu     
efect anti-
îmbătrânire
Cremă de noapte     
cu efect anti-
îmbătrânire
Ulei pentru     
relaxarea
muşchilor faciali
Cremă pentru     
regenerarea
celulară corporală
5.Care dintre produsele urmatoare le folosiţi în mod obişnuit

Produs DA NU
Armani Code  
Dkny- Be delicious  
Bvlgari-Omnia  
Versace-Bright Crystal  
Hugo Boss-Deep Red  
Chloe-Chloe  
Carolina Herrera-Chic  
Givenchy-Very Irresistible  
Cartier-Delices de Cartier  
Christian Dior-Dolce Vita  
Hermes-Eau d’Orange Verte  
Cacharel-Eden  
Kenzo-Flower  

6.Vârsta dumneavoastră:
 20-29 ani  30-39 ani  40-49ani

7.Venitul mediu lunar obţinut de dumneavoastră:

 700ei – 800 lei  1001- 2000 lei
 801lei – 900 lei  peste 2000 lei
 901 lei – 1000 lei  NS/NR

Ultima şcoală absolvită

şcoala elementară/nimic liceu studii universitare
şcoala profesională şcoala post-liceală/colegiu studii post-universitare

8.Ocupaţia dumneavoastră este:

patron funcţionar cu studii medii casnică
muncitor necalificat ocupaţii cu studii superioare pensionară
muncitor calificat eleva/studentă Altă ocupaţie. Care_......................
9.Sex:  femeiesc  bărbătesc

INVITAŢIE
Vă invităm la sediul firmei noastre pentru a participa la o discuţie(focus-grup) care are
ca temă lansarea unui parfum nou,destinat exclusiv femeilor. Discuţia va dura în jur de 1 oră
şi va avea loc în una din zilele săptămânii viitoare, îm jurul orelor 17-19. Veţi fi recompensat
pentru prezenţa la această discuţie cu suma de 100RON. La discuţie vor participa în jur de 8
persoane care au fost invitate în acelaşi mod ca şi dvs..
10.Sunteţi de acord să participaţi la această discuţie?
 Da  Nu (Dacă nu,terminaţi chestionarul)

Vă rog să ne daţi câteva informaţii despre dvs., urmând să vă contactăm telefonic în una din
zilele săptămânii viitoare.

Numele dvs.:
Prenumele dvs.:
Numărul de telefon de la domiciliu:
Numărul de telefon mobil:
Vă putem contacta între orele:
Observaţii:

Vă mulţumim şi vă aşteptăm!

În urma evaluării răspunsurilor vom selecta participanţi cu trăsături comune relevante

pentru cercetarea noastră.

4.Grila de Focus Grup

Introducere:
Bună ziua!. Mă bucur că aţi raspuns invitaţiei noastre şi vă mulţumesc pentru acest
lucru. Scopul studiului pe care îl realizăm este să aflăm preferinţele femeilor în ceea ce
priveşte produsele anti-îmbătrânire. Ne interesează părerile dumneavoastră,opinii diverse, nu
există răspunsuri bune şi răspunsuri rele.
Ori de câte ori doriţi să spuneţi ceva, puteţi interveni, nu aşteptaţi să vă numesc, totuşi, dacă
cineva exprimă o opinie între timp, aşteptaţi să termine.
Trebuie, de asemenea să vă spun că fiind foarte mult informaţii urmează să înregistrăm
această discuţie.
Dar, pentru moment, haideţi să ne cunoaştem mai bine!
Numele meu estePăsătoiu
Poliana, am 19 de ani şi sunt reprezentatul departamentului de marketing din cadrul
companiei R A International.
Dacă ar fi să mă descriu în câteva cuvinte, aş putea spune că sunt o persoană foarte activă, îmi
place să fac sport, ador să merg prin parc cu prietenele, iar când sunt obosită îmi place să
ascult muzică sau să văd un film de comedie.
Spuneţi-mi câte ceva despre voi,ce pasiuni aveţi,cu ce vă ocupaţi în timpul liber
.

Discuţia tampon
Care sunt momentele pe care vi le acordaţi doar pentru dumneavoastră în decursul unei zile?

Cât de multă importanţă acordaţi ritualului de seară,cât de mult timp acordaţi înlăturării
machiajului, sau pentru alegerea ţinutei pentru ziua care urmează? Descrieţi-mi cum se
desfăşoară acest ritual pentru dumneavoastră.
Aţi menţionat mai devreme că sunt foarte importante pentru dumneavoastră cremele antirid şi
cele împotriva îmbătrânirii, ajutându-vă chiar să vă schimbaţi starea de spirit, să vă simţiţi mai
tinere, revigorate, după o zi solicitantă. Dezvoltaţi puţin, vă rog.

Discuţia propriu-zisă
Acum că am ajuns la acest subiect,as vrea să îmi spuneţi care sunt primele
sentimente,cuvinte sau idei care vă vin în minte atunci când vă gândiţi la un produs anti-
îmbătrânire?
De ce credeţi că folosesc femeile astfel de produse în general?Ce avantaje le oferă,
cum credeţi că le face să se simtă?
Credeţi că există şi dezavantaje, de exemplu în cazul persoanelor alergicemedicale sau
cu afecţiuni dermatologice grave?Care ar fi aceastea?
Imaginaţi-vă că ar dispărea produsele anti-îmbătrânire de pe piaţă.Credeţi că aţi pierde
ceva sau dimpotrivă?Cum ar fi viaţa dvs fără acestea? Vârsta dumeavoastră psihologică ar
corespunde cu vârsta biologică sau v-ar modifica percepţia despre propria vârstă

Obiceiuri de utilizare
 Am înţeles din răspunsurile anterioare că un produs pentru regenerarea celulară este
cea mai bună metodă pentru a vă simţi mai tinere, mai frumoase, chiar mai puternice.Spuneţi-
mi vă rog cât de des utilizaţi astfel de produse?Se întâmplă să le folosiţi de mai multe ori pe zi
sau aveţi anumite produse pentru zi şi anumite produse pentru noapte?

Se întâmplă să utilizaţi mai multe produse, pe parcursul acelaşi zile, cum ar fi şi creme
şi uleiuri?
Atunci când alegeţi un anumit produs antiîmbătrânire,vă gândiţi la cât de mult vizibile
ar fi schimbările şi în cât timp?Ce factori luaţi în consideraţie atunci când folosiţi un un astfel
de produs? Cât de importante sunt substanţele constituente ale produsului
Are vreo relevanţă anotimpul sau vremea de afară în alegerea produselor împotriva
îmbătrânirii pentru o anumită zi?
Se întâmplă ca utilizarea unei creme antirid, de pildă, să vă schimbe percepţia de sine?

Obiceiuri de cumpărare
Să vorbim puţin despre cum obişnuiţi să achiziţionaţi un produs anti-îmbătrânire.Vă
rog, descrieţi un moment tipic în care cumpăraţi unul. De unde îl cumpăraţi de obicei?De ce îl
cumpăraţi de acolo?
Atunci când alegeţi un astfel de produs,care sunt factorii care vă determină să îl
achiziţionaţi?
Cât de importantă este pentru dvs marca produsului pe care îl alegeţi?Dar calitatea?
Aveţi vreo marcă preferată?Imaginaţi-vă un moment cum ar fi ca aceasta să dispară.Ce aţi
face în această situaţie?Cu ce marcă aţi înlocui-o?Motivaţi alegerea dvs.
Ce imporanţă are ambalajul sau designul sticuluţei pentru dvs?Vă pot influenţa aceşti
factori să cumpăraţi parfumul?
Vă face placere să vi-l procuraţi dumneavoastră sau v-aţi dori să vi-l cumpere
altcineva?Vă place să cumpăraţi produse cosmetice pentru regenerare pentru altcineva?
Pentru cine şi în ce situaţii faceţi acest lucru?
Cât de influenţat/ă sunteţi în alegerea acestora? Câtă importanţă are pentru dvs părerea
altcuiva(a unei prietene sau a vanzătoarei care vă recomandă parfumul)?
Cât aţi fi dispus să plătiţi pentru un un astfel de produs cosmetic anti-îmbătrânire dacă
vă place foarte mult?Cât ar trebui să coste?
Ce puteţi să ne spuneţi despre campaniile de promovare aacestor produse? Cât de mult
contează acestea pentru dvs?
Haideţi să ne imaginăm că ne aflăm într-un ascensor blocat în care se află numai femei
care folosesc produse cosmetice anti-îmbătrânire în mod obişnuit.Cum sunt acestea, cum
vi le imaginaţi că arată?Ce vârstă, educaţie, caracter, ocupaţie, situaţie financiară, pasiuni au?
Cum vă simţiti dumneavoastră înconjurată de ele?Ce vă place şi ce vă displace?
Detaliaţi vă rog.
Aţi vrea să arătaţi ca ele
V-ar plăcea să vă aflaţi în apropierea acestora mai mult timp sau mai degrabă aţi dori să fie
reparat ascensorul cât mai repede? De ce?
Dacă ar trebui să alegeţi din multitudinea existentă un singur produs pentru regenerare
celulară, care şi cum ar fi acesta? Există deja pe piaţă? Dacă există, ce îmbunătăţiri i-ar trebui
aduse? Ce caracteristici ar trebui să aibă ca să fie placul dvs?
Cum ar arăta pentru dvs un produs împotriva îmbătrânirii ideal? Ce design ar trebui să
aibă ambalajul său, marimea ambalajului, materialul din care este fabricat, inscripţia?Are
culoarea sa sau a ambalajului vreo importanţă pentru dumneavoastră? Daţi-ne detalii.
Cum aţi vrea să fie reclama acestui produs?Cum aţi vrea să fie promovat?V-ar tenta
anumite oferte speciale,promoţii?Care ar fi acestea?Daţi câteva exemple.
Recomdarea unei vedete v-ar determina să cumpăraţi acest parfum De unde v-ar
plăcea să achiziţionaţi parfumul? Are vreo importanţă pentru dumneavoastră dacă este
comercializat şi în farmacii Ce părere aveţi despre standurile personalizate pentru astfel de
produse în cadrul magazinelor specializate?
Aţi putea vedea o cremă un anumit produs împotriva îmbătrânirii ca pe un produs unic,
individualizat
Dacă da, care sunt factorii care vă determină să priviţi astfel un produs
Dacă aţi avea posibilitatea de a vorbi cu persoanele responsabile de producerea,
promovarea şi distribuţia acestui acestor produse cosmetice,ce le-aţi spune?

Încheiere
 Aici se încheie discuţia noastră. Credeţi că este corect rezumatul sau am omis ceva în
legătură cu subiectul abordat?Doriţi să adăugaţi ceva?
Ce ati face dacă ar dispărea produsele cosmetice anti-îmbătrânire

Vă mulţumesc pentru participare şi vă doresc o zi frumoasă în continuare!