La Mezcla Promocional

• Componentes de la mezcla promocional

• Los elementos o componentes de la mezcla
promocional son:
• -Promoción de ventas
• -Fuerza de ventas
• -Publicidad
• -Relaciones Públicas
• -Marketing directo
• Promoción de ventas
• La promoción de ventas es una
herramienta o variable de la mezcla de
promoción (comunicación comercial)y del
mix de marketing, consiste en incentivos
de corto plazo, a los consumidores, a los
miembros del canal de distribución o a los
equipos de ventas, que buscan
incrementar la compra o la venta de un
producto o servicio.
Objetivos de la promoción de ventas
(promoción al cliente)
Los objetivos son asociados generalmente
con resultados (venta) de corto plazo, y no
con resultados permanentes (largos). En la
promoción de ventas se dan entre otros los
siguientes objetivos:
• Aumentar las ventas en el corto plazo
• Ayudar a aumentar la participación del
mercado en el largo plazo.
• Lograr la prueba de un producto nuevo
• Romper la lealtad de clientes de la competencia
• Animar el aumento de productos almacenados por el
cliente
• Reducir existencias propias
• Romper estacionalidades
• Colaborar a la fidelización
• Motivar a detallistas para que incorporen nuevos
productos a su oferta
• Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los
detallistas.
• Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
• Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras
campañas
Herramientas de la promoción de ventas
Existen numerosas herramientas utilizadas en la
promoción de ventas, entre otras:
• Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o
servicio para su prueba.
• Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados
para pagar parte del precio del producto o servicio
• Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero
pagado por el producto o servicio. Generalmente en la
siguiente compra.
• Precio de paquete: Rebaja de precios marcada
directamente en el envase o etiqueta.
• Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se
agregan al producto o servicio base.
• La planeación consiste en fijar el curso
concreto de acción que ha de seguirse,
estableciendo los
• principios que habrán de orientarlo, la
secuencia de operaciones para realizarlo y
la determinación de
• tiempo y números necesarios para su
realización.
• Concepto de planeación
• La planeación consiste en fijar el curso
concreto de acción que ha de seguirse,
estableciendo los
• principios que habrán de orientarlo, la
secuencia de operaciones para realizarlo y
la determinación de
• tiempo y números necesarios para su
realización.
1. TÉCNICAS PARA PLANIFICAR LAS
VENTAS
• Las técnicas de planeación no consisten en
predecir y en prepararse para el futuro; es
ordenar los recursos para que el futuro sea
favorable. Para esto, se deben controlar los
acontecimientos que sean manejables y
adaptar los que no lo sean. La planeación
de ventas comprende siete pasos que son:
• Recopilación de Información. El primer paso
en la planeación es recopilar información acerca del
problema en cuestión. Se pueden obtener datos
útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas.
Desarrollar un marco de referencia adecuado para
entender un problema es una habilidad
administrativa importante. Como las ventas futuras
son básicas para toda la organización, los gerentes
de ventas también trabajan mucho con pronósticos.
El desarrollo de cálculos precisos de las ventas
futuras repercute en las necesidades de personal de
una organización, en la planeación de la
producción, los requerimientos de distribución y en
otros aspectos.
• Fijación de Objetivos. Cando se definen los resultados
finales de una organización se fijan objetivos. Las cinco
características de un objetivo pueden recordarse con
facilidad mediante la palabra SMART: específico,
medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.
• Desarrollo de Estrategias. En su forma más básica,
el desarrollo de estrategias consiste en decidir qué hacer,
cómo y cuándo. En el contexto de una organización, el
término estrategia tiene tiene un significado menos
beligerante; es el medio por el cual una organización
alcanzará sus objetivos, dado un conjunto de
limitaciones ambientales y políticas organizacionales.
• Desarrollo de Políticas. Las políticas son las decisiones
permanentes relativas a los asuntos estratégicos
recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables
para lograr los objetivos.
• Desarrollo de Programas. Los programas
descomponen los objetivos y estrategias en pasos
manejables que pueden identificarse, delegarse e
instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir. Estos
pasos de acción se conocen también como tácticas, otro
término de guerra griego que significa: la ciencia o el arte
de maniobrar soldados o barcos en presencia del enemigo.
Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la
terminación de los pasos de acción y específica la secuencia
que se realizarán. Los gerentes de ventas crean programas
que organizan las actividades de los vendedores para
alcanzar los objetivos correspondientes.
• Establecimiento de Procedimientos. Los
procedimientos son programas de acción
estandarizados que se refieren a asuntos tácticos
recurrentes. A menudo constituyen la forma más
eficiente de desempeñar una tarea. También
proporcionan uniformidad para terminarla. El
registro de un pedido puede requerir que se
respeten los procedimientos estándares. Entre
los procedimientos de ventas se incluyen
descripciones detalladas para llenar formas de
pedidos, manejar gastos o informes de
accidentes, etcétera.
• Presupuestación. Es la asignación de
recursos a programas. Los recursos
incluyen personas, capital de trabajo e
información. La información acerca del
mercado y los competidores se ha vuelto
un recurso cada vez más importante y
costoso en la administración de ventas.
Los vendedores y los gerentes de ventas
deben presupuestar su tiempo, gastos y
materiales promocionales.
2. IMPORTANCIA DE PLANIFICAR LAS VENTAS
Desde el punto de vista conceptual la tarea de planeación
del gerente de ventas es la misma que la del gerente de
mercadeo, e incluye establecer objetivos enfocados en la
misión y relacionados con la comprensión de los puntos
fuertes, puntos débiles, las oportunidades y las
amenazas. Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen
desarrollar nuevos negocios, vender los servicios,
obtener información y proteger el territorio contra los
ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan
la formulación de las estrategias de ventas, deben
desarrollarse junto con la fuerza de venta.
Un componente importante del proceso de planeación de
ventas es preparar planes de contingencia, tomando en
cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como
los cambios en el entorno económico, legal o regulatorio, que
pueden afectar en el desempeño de ventas.
El marco de planeación debe incorporar varias premisas,
incluyendo los peores escenarios. Quizá el beneficio más
grande de la planeación sea que proporciona la base para el
control. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede
medirse el desempeño, siendo entonces evidente cualquiera
desviación del plan.
TECNICAS PROMOCIONAL
NATURALEZA DE LA PROMOCION
La promoción es el elemento de la mezcla
de marketing que sirve para informar,
persuadir, y recordarles al mercado la
existencia de un producto y su venta, con
la esperanza de influir en los sentimientos,
creencias o comportamiento del receptor o
destinatario.
• Hay cinco formas de promoción:
• LA VENTA PERSONAL
• LA PUBLICIDAD
• LA PROMOCIÓN DE VENTAS
• LAS RELACIONES PÚBLICAS
• LA PUBLICITY (LA PUBLICIDAD NO
PAGADA)
• LA VENTA PERSONAL
Ventas Personales
Las ventas personales son la comunicación directa entre un
representante de ventas y uno o más compradores potenciales,
en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de
compra
  
Concepto Proceso de ventas Personales:

El proceso de venta es una secuencia

lógica de cuatro pasos que emprende
el vendedor para tratar con un
comprador potencial y que tiene por
objeto producir alguna reacción
deseada en el cliente (usualmente la
compra).
 Los cuatro pasos o fases del
proceso de venta:
1. Prospección:
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de
Venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir,
aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen
grandes posibilidades de serlo.

2. El acercamiento previo o "prentrada":

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se
conoce
Como acercamiento previo o prentrada que consiste en la obtención de información
Más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de
ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.
3. La presentación del mensaje de ventas:

Este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor,

siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés,
provocar un Deseo y obtener la compra.

4. Servicios posventa:

Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e

incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa
puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede
ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.
Tipos de Clientes
• Una parte fundamental en las ventas personales es identificar
el tipo de cliente, así de este modo sabemos orientar el tipo de
vendedor que vamos a utilizar en la fuerza de ventas,
Clasificados adecuadamente manejamos los volúmenes que
compra cada cliente, los tipos de productos que este
regularmente compra y también cuales son sus necesidades.

• Por ello, es fundamental que los mercadólogos conozcan a

profundidad cuáles son los diferentes tipos de clientes que
tiene la empresa u organización y el cómo clasificarlos de la
forma más adecuada, para que luego, puedan proponer
alternativas que permitan adaptar la oferta de la empresa a las
particularidades de cada tipo de cliente.
Objetivos de las ventas personales:
• Los objetivos de ventas deberán estar especificados en
términos precisos para su cumplimiento. Se establecen como
un todo y se dividen en objetivos para cada vencedor. Una
empresa aconseja que dediquen 80% de su tiempo a los
clientes presentes 20% a los prospectos, así como 85% de su
tiempo a los productos corrientes y 15% a los nuevos. Antes se
pensaba que los vendedores tenían que preocuparse de las
ventas y que la empresa tenía que preocuparse de las
utilidades. Sin embargo una posición más moderna afirma que
los vendedores se deben interesar en mucho más que sólo
producir ventas; también deben saber cómo lograr la
satisfacción de los clientes y las utilidades de la empresa.
 Estilo de comunicación:
Ritmo. Enlace. Profundidad de investigación. La variedad que
afectan los sentidos. Son algunos de los conceptos que no pueden
estar ausentes en una buena comunicación a la hora de pretender
realizar una venta.

Motivación:
Los vendedores, en especial los que salen a la calle, necesitan
mucha motivación.
Por ello, la gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar
continuamente a sus vendedores. Por tanto, lo que sí se puede
hacer es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las
fuerzas desmotivadoras (los clientes que realizan demandas o
reclamos excesivos, la competencia que tiene ofertas más agresivas,
la presión por alcanzar la meta de ventas, la inseguridad, etc...).
El Rol de las ventas Personales:
El papel de las ventas personales varía de una compañía a otra.
Definición
Funciones
Las relaciones publicas en la antigüedad
 Clases de publico
• Publico interno
• Publico externo
• Publico mixto
• Publico mixto semi -interno
• Publico mixto semi -externo
Medición de desempeño y
evaluación de la Mezcla
Promocional
 La medición del desempleo no es una tarea fácil ni mucho
menos es un esfuerzo que lograra concretarse en corto
plazo.
 
Este es un proceso objetivo y sistemático para la relación
del analizas y la utilización da la información: con el fin de
determinación y eficazmente cualquier servicio. Para lograr
los objetivos deseados.
 
Este sistema mide los que la organización considera
importantemente y lo que también se esta desempeñando.
 
Esta es una herramienta que guía las organizaciones una
dirección positiva.
• Este mide un programa en forma eficaz, y
cuenta con tres etapas;
•  Que es definir los resultados que el sistema
debe lograr.
•  Esta mide el desempeño del programa con
relación al logro de sus resultados esperados.
•  Es reportar los resultados de la decisión que
se toman.
EVALUACIÓN DE LA MEZCLA PROMOCIONAL

• PROMOCIÓN DE VENTA:
Que es incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o
servicio.
 
• TIPOS DE PROMOCIÓN
Promoción del consumo- Ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los
consumidores.
 
• MUESTRAS:
Este es un obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores los
prueben.
 
• CUPONES:
Son certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.
 
• DEVOLUCIÓN DE EFECTIVO ( o rebaja):
Es la devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que envíe
una prueba de compra al fabricante.
 
 
 
• PAQUETES PROMOCIONALES (O DESCUENTOS)
Son los precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el
paquete.

• PREMIOS: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la
adquisición de algún producto.

• EL (PPV): PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA: Que es las exhibiciones o

demostraciones en el punto de venta o compra.
 
• CONCURSOS, RIFAS Y JUEGOS: Eventos promocionales que dan al consumidor la
oportunidad de ganar algo por suerte o por un esfuerzo extra.
 
• RELACIONES PUBLICAS: La creación de buenas relaciones con los diversos públicos
de una compañía, la creación de una buna imagen de corporación.
 
• VENTAS PERSONALES: Presentación oral en una conversación con uno o más
compradores posible con la finalidad de realizar una venta.