Relacoes Comerciais Negociacao

Universidade do Sul de Santa Catarina
Relações Comerciais e Negociação

(Relações em Rede)
Disciplina na modalidade a distância
Palhoça
UnisulVirtual
2010
rel_comerc_negociacao.indb 1 14/06/10 13:51

Créditos
Universidade do Sul de Santa Catarina – Campus UnisulVirtual – Educação Superior a Distância
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Reitor Unisul Jefferson Amorin Oliveira Gestão Documental Bruno Augusto Zunino Relacionamento com o Mercado
Ailton Nazareno Soares José Olímpio Schmidt Lamuniê Souza (Coord.) Claudia Noemi Nascimento Eliza Bianchini Dallanhol Locks
Marcelo Neri da Silva Clair Maria Cardoso Débora Cristina Silveira Walter Félix Cardoso Júnior
Phelipe Luiz Winter da Silva Janaina Stuart da Costa Ednéia Araujo Alberto
Vice-Reitor Priscila da Silva Josiane Leal Francine Cardoso da Silva
Sebastião Salésio Heerdt Rodrigo Battistotti Pimpão Marília Locks Fernandes Karla F. Wisniewski Desengrini Gerência de Produção
Ricardo Mello Platt Maria Eugênia Ferreira Celeghin Arthur Emmanuel F. Silveira (Gerente)
Maria Lina Moratelli Prado Francini Ferreira Dias
Chefe de Gabinete da Coordenação dos Cursos Mayara de Oliveira Bastos
Secretaria de Ensino a Distância Patrícia de Souza Amorim
Reitoria Auxiliares das coordenações Karine Augusta Zanoni Design Visual
Poliana Morgana Simão
Willian Máximo Fabiana Lange Patricio (Secretária de Ensino) Priscila Machado
Pedro Paulo Alves Teixeira (Coord.)
Maria de Fátima Martins Giane dos Passos Adriana Ferreira dos Santos
Tânia Regina Goularte Waltemann (Secretária Acadêmica) Alex Sandro Xavier
Pró-Reitora Acadêmica Alessandro Alves da Silva Gerência de Desenho Alice Demaria Silva
Miriam de Fátima Bora Rosa Andréa Luci Mandira Anne Cristyne Pereira
Coordenadores Graduação e Desenvolvimento de Diogo Rafael da Silva
Cristina Mara Shauffert
Adriana Santos Rammê
Djeime Sammer Bortolotti Materiais Didáticos Edison Rodrigo Valim
Adriano Sérgio da Cunha Márcia Loch (Gerente)
Pró-Reitor de Administração Aloísio José Rodrigues Douglas Silveira Frederico Trilha
Fabian Martins de Castro Fabiano Silva Michels Higor Ghisi Luciano
Ana Luisa Mülbert Jordana Paula Schulka
Ana Paula R. Pacheco Felipe Wronski Henrique Acessibilidade
Janaina Conceição Vanessa de Andrade Manoel (Coord.) Nelson Rosa
Bernardino José da Silva Patrícia Fragnani de Morais
Pró-Reitor de Ensino Carmen Maria C. Pandini Jean Martins Bruna de Souza Rachadel
Mauri Luiz Heerdt Catia Melissa S. Rodrigues Luana Borges da Silva Letícia Regiane Da Silva Tobal
Charles Cesconetto Luana Tarsila Hellmann Multimídia
Diva Marília Flemming Maria José Rossetti Sérgio Giron (Coord.)
Campus Universitário de Miguel Rodrigues da Silveira Junior Desenho Educacional
Eduardo Aquino Hübler Carmen Maria Cipriani Pandini Cristiano Neri Gonçalves Ribeiro
Tubarão Eliza B. D. Locks Monique Tayse da Silva Dandara Lemos Reynaldo
Patricia A. Pereira de Carvalho (Coord. Pós)
Diretora Fabiano Ceretta Carolina Hoeller da S. Boeing Fernando Gustav Soares Lima
Patricia Nunes Martins
Milene Pacheco Kindermann Horácio Dutra Mello
Paulo Lisboa Cordeiro (Coord. Ext/DAD) Sérgio Freitas Flores
Itamar Pedro Bevilaqua Silvana Souza da Cruz (Coord. Grad.)
Jairo Afonso Henkes Rafaela Fusieger
Rosângela Mara Siegel Ana Cláudia Taú Portal
Campus Universitário da Janaína Baeta Neves
Silvana Henrique Silva Cristina Klipp de Oliveira Rafael Pessi (Coord.)
Grande Florianópolis Jardel Mendes Vieira Eloisa Machado Seemann
Joel Irineu Lohn Vanilda Liordina Heerdt Luiz Felipe Buchmann Figueiredo
Diretor Flávia Lumi Matuzawa
Hércules Nunes de Araújo Jorge Alexandre N. Cardoso Gabriella Araújo Souza Esteves
José Carlos N. Oliveira Gerência Administrativa e Giovanny Noceti Viana Comunicação
José Gabriel da Silva Jaqueline Cardozo Polla Marcelo Barcelos
José Humberto D. Toledo Financeira
Campus Universitário Renato André Luz (Gerente) Lis Airê Fogolari Andreia Drewes
Joseane Borges de Miranda Lygia Pereira Carla Fabiana Feltrin Raimundo
UnisulVirtual Luciana Manfroi Naiara Jeremias da Rocha
Diretora Valmir Venício Inácio Luiz Henrique Milani Queriquelli
Marciel Evangelista Catâneo Marina Cabeda Egger Moellwald
Jucimara Roesler Maria Cristina Veit Marina Melhado Gomes da Silva Produção Industrial
Maria da Graça Poyer Francisco Asp (Coord.)
Gerência de Ensino, Pesquisa Melina de la Barrera Ayres
Ana Paula Pereira
Mauro Faccioni Filho e Extensão Michele Antunes Correa
Equipe UnisulVirtual Moacir Fogaça Nágila Cristina Hinckel Marcelo Bittencourt
Moacir Heerdt (Gerente)
Myriam Riguetto Aracelli Araldi Hackbarth Roberta de Fátima Martins
Nélio Herzmann Sabrina Paula Soares Scaranto
Diretora Adjunta Onei Tadeu Dutra Elaboração de Projeto e Gerência Serviço de Atenção
Viviane Bastos Integral ao Acadêmico
Patrícia Alberton Raulino Jacó Brüning Reconhecimento de Curso
Rogério Santos da Costa Diane Dal Mago James Marcel Silva Ribeiro (Gerente)
Rosa Beatriz M. Pinheiro Vanderlei Brasil Gerência de Logística
Secretaria Executiva e Cerimonial Tatiana Lee Marques Jeferson Cassiano A. da Costa
Jackson Schuelter Wiggers (Coord.) Extensão Atendimento
Thiago Coelho Soares (Gerente) Maria Isabel Aragon (Coord.)
Bruno Lucion Roso Valnei Campos Denardin Maria Cristina Veit (Coord.)
Andrei Rodrigues Andiara Clara Ferreira
Marcelo Fraiberg Machado Roberto Iunskovski Pesquisa
Tenille Catarina André Luiz Portes
Rose Clér Beche Daniela Will (Coord. PUIP, PUIC, PIBIC) Bruno Ataide Martins
Rodrigo Nunes Lunardelli Mauro Faccioni (Coord. Nuvem) Logística de Encontros Presenciais
Graciele Marinês Lindenmayr (Coord.) Holdrin Milet Brandao
Assessoria de Assuntos Pós-Graduação Ana Paula de Andrade Jenniffer Camargo
Internacionais Coordenadores Pós-Graduação Maurício dos Santos Augusto
Murilo Matos Mendonça Clarissa Carneiro Mussi (Coord.) Cristilaine Santana Medeiros
Aloisio Rodrigues Daiana Cristina Bortolotti Maycon de Sousa Candido
Anelise Leal Vieira Cubas Edesio Medeiros Martins Filho Sabrina Mari Kawano Gonçalves
Assessoria DAD - Disciplinas a Bernardino José da Silva Biblioteca Fabiana Pereira Vanessa Trindade
Distância Carmen Maria Cipriani Pandini Soraya Arruda (Coord.) Fernando Oliveira Santos Orivaldo Carli da Silva Junior
Enzo de Oliveira Moreira (Coord.) Daniela Ernani Monteiro Will Paula Sanhudo da Silva Fernando Steimbach
Carlos Alberto Areias Giovani de Paula Renan Felipe Cascaes Marcelo Jair Ramos
Rodrigo Martins da Silva Estágio
Franciele Arruda Rampelotti Karla Leonora Nunes Jonatas Collaço de Souza (Coord.)
Luiz Fernando Meneghel Luiz Otávio Botelho Lento Juliana Cardoso da Silva
Thiago Coelho Soares Logística de Materiais
Capacitação e Assessoria ao Carlos Eduardo D. da Silva (Coord.) Micheli Maria Lino de Medeiros
Vera Regina N. Schuhmacher Docente Priscilla Geovana Pagani
Assessoria de Inovação e Abraão do Nascimento Germano
Qualidade da EaD Angelita Marçal Flores (Coord.) Fylippy Margino dos Santos
Dênia Falcão de Bittencourt (Coord.) Gerência Administração Adriana Silveira Guilherme Lentz
Alexandre Wagner da Rocha Prouni
Rafael Bavaresco Bongiolo Acadêmica Pablo Farela da Silveira Tatiane Crestani Trentin (Coord.)
Márcia Luz de Oliveira (Gerente) Cláudia Behr Valente Rubens Amorim
Elaine Cristiane Surian Gisele Terezinha Cardoso Ferreira
Fernanda Farias Scheila Cristina Martins
Assessoria de Relação com Poder Juliana Cardoso Esmeraldino
Público e Forças Armadas Patrícia da Silva Meneghel Taize Muller
Adenir Siqueira Viana Financeiro Acadêmico
Gerência de Marketing
Simone Perroni da Silva Zigunovas Fabiano Ceretta (Gerente)
Marlene Schauffer Alex Fabiano Wehrle
Rafael Back Monitoria e Suporte
Assessoria de Tecnologia Rafael da Cunha Lara (Coord.) Sheyla Fabiana Batista Guerrer
Osmar de Oliveira Braz Júnior (Coord.) Vilmar Isaurino Vidal Victor Henrique M. Ferreira (África)
Anderson da Silveira
Felipe Jacson de Freitas Angélica Cristina Gollo

Mauro Faccioni Filho

(Relações em Rede)
Livro didático
Design instrucional
Leandro Kingeski Pacheco
2ª edição revista e atualizada
Palhoça
UnisulVirtual
2010

Copyright © UnisulVirtual 2010
Nenhuma parte desta publicação pode ser reproduzida por qualquer meio sem a prévia autorização desta instituição.
Edição – Livro Didático

Professor Conteudista
Mauro Faccioni Filho
Design Instrucional
Leandro Kingeski Pacheco
Assistente Acadêmico
Lygia Pereira (2ª ed. rev. e atual.)
Projeto Gráfico e Capa

Equipe UnisulVirtual
Diagramação
Rafael Pessi
Frederico Trilha (2ª ed. rev. e atual.)
Revisão Ortográfica
B2B
658.84
F12 Faccioni Filho, Mauro
Relações comerciais e negociação (relações em rede) : livro didático
/ Mauro Faccioni Filho ; design instrucional Leandro Kingeski Pacheco;
[assistente acadêmico Lygia Pereira]. – 2. ed. rev. e atual. – Palhoça :
UnisulVirtual, 2010.
131 p. : il. ; 28 cm.
Inclui bibliografia.
1. Marketing na Internet. 2. Comércio eletrônico. 3. Consumidores.

I. Pacheco, Leandro Kingeski.. II. Pereira, Lygia. III. Título
Ficha catalográfica elaborada pela Biblioteca Universitária da Unisul

Sumário
Apresentação. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Palavras do professor. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9
Plano de estudo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
UNIDADE 1 - Introdução às Relações em Rede. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

UNIDADE 2 - Redes Sociais na Web. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
UNIDADE 3 - Modelagem de Redes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
UNIDADE 4 - Estudo de caso – relações num consórcio empresarial. . . . . 89
UNIDADE 5 - Relações e negociação em ambientes de mercado . . . . . . . 107
Para concluir o estudo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

Referências. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Sobre o professor conteudista. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Respostas e comentários das atividades de autoavaliação. . . . . . . . . . . . . . 125
Biblioteca Virtual. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131

Apresentação
Este livro didático corresponde à disciplina Relações Comerciais

e Negociação (Relações em Rede).
O material foi elaborado visando a uma aprendizagem autônoma

e aborda conteúdos especialmente selecionados e relacionados
à sua área de formação. Ao adotar uma linguagem didática
e dialógica, objetivamos facilitar seu estudo a distância,
proporcionando condições favoráveis às múltiplas interações e a
um aprendizado contextualizado e eficaz.
Lembre-se que sua caminhada, nesta disciplina, será

acompanhada e monitorada constantemente pelo Sistema
Tutorial da UnisulVirtual, por isso a “distância” fica
caracterizada somente na modalidade de ensino que você optou
para sua formação, pois na relação de aprendizagem professores
e instituição estarão sempre conectados com você.
Então, sempre que sentir necessidade entre em contato; você tem

à disposição diversas ferramentas e canais de acesso tais como:
telefone, e-mail e o Espaço Unisul Virtual de Aprendizagem,
que é o canal mais recomendado, pois tudo o que for enviado e
recebido fica registrado para seu maior controle e comodidade.
Nossa equipe técnica e pedagógica terá o maior prazer em lhe
atender, pois sua aprendizagem é o nosso principal objetivo.
Bom estudo e sucesso!

Equipe UnisulVirtual.

Palavras do professor
Caro aluno,
O estudo de redes de relacionamento no mundo dos negócios é

recente. Alguns estudiosos e cientistas sociais vêm se preocupando
com o assunto já há algumas décadas, mas sem dúvida a revolução
da era da internet e o avanço da computação foram o impulso que
faltava para que esses estudos ultrapassassem a barreira do ambiente
acadêmico e invadissem o nosso dia-a-dia. Nesta disciplina, você
estudará tais redes, como elas influenciam as relações comerciais e
como podem ajudar, ou prejudicar, as negociações.
Na primeira unidade deste livro, você estudará uma introdução

ao ambiente das relações comerciais sob o ponto de vista das
atuais teorias das redes sociais, assim como conhecerá alguns
dos principais conceitos nessa área. Nas unidades seguintes,
aprofundará seu conhecimento teórico sobre o assunto, e verá
exemplos de casos práticos, além de uma análise de relações
comerciais utilizando ferramentas e modelos da ciência das redes
sociais. Nas unidades finais, estudará os ambientes de mercado e
perfis de consumidores, de acordo com os conceitos já aprendidos,
finalizando com estudos sobre negociação em ambientes de
relações em rede.
Para a realização deste trabalho, esperamos encontrar estudantes

que já têm um conhecimento de sistemas lógicos e ferramentas
computacionais, ao lado de uma visão geral sobre o ambiente
de negócios na era da internet. Para esses estudantes, propomos
agora o início de estudos avançados em redes sociais aplicadas a
web, que já se convencionaram chamar de “inteligência web” e
que certamente podem abrir vários novos campos de atuação, seja
diretamente na criação de sistemas computacionais aplicados, seja
numa nova visão da formação de negócios comerciais.
Desejo a todos um excelente estudo!

Professor Mauro Faccioni Filho

Plano de estudo
O plano de estudos visa orientá-lo/la no desenvolvimento da

Disciplina. Nele, você encontrará elementos que esclarecerão
o contexto da Disciplina e sugerirão formas de organizar o seu
tempo de estudos.
O processo de ensino e aprendizagem na UnisulVirtual leva

em conta instrumentos que se articulam e se complementam.
Assim, a construção de competências se dá sobre a articulação
de metodologias e por meio das diversas formas de ação/
mediação.
São elementos desse processo:
o livro didático;
o Espaço UnisulVirtual de Aprendizagem - EVA;
as atividades de avaliação (complementares, a distância

e presenciais).
Ementa
Estudo de ambientes de mercado e perfis de consumidores.
Técnicas de divulgação. Composto de Marketing: preço,
produto, propaganda e ponto. Planos de relacionamento e
planos estratégicos. Uso de ferramentas virtuais como e-mail,
e-commerce, atendimento virtual, grupos de notícias, fóruns.
Negociação com clientes.
Carga Horária
A carga horária total da disciplina é 60 horas-aula, 4 créditos,
incluindo o processo de avaliação.

Objetivos
Gerais:
Conhecer uma introdução à teoria de redes sociais aplicadas

às análises de redes comerciais e empresariais, com foco no
ambiente de negócios na internet, assim como identificar os
conceitos teóricos fundamentais para acompanhar um estudo
de caso, avançando em estudos sobre relações comerciais e
negociações considerando os modernos conceitos de redes.
Específicos:
Identificar os conceitos dos negócios na era da internet.
Conhecer subsídios teóricos referentes a redes sociais.
Classificar os diversos tipos de redes sociais e identificar

os modelos de tais redes.
Estudar os ambientes de mercado e perfis de

consumidores.
Identificar os diversos tipos de ferramentas utilizadas em

relações comerciais na internet.
Conteúdo programático/objetivos
Os objetivos de cada unidade definem o conjunto de
conhecimentos que você deverá deter para o desenvolvimento de
habilidades e competências necessárias à sua formação. Nesse
sentido, veja a seguir as unidades que compõem o livro didático
desta disciplina, bem como os seus respectivos objetivos.
Unidades de estudo: 5
12

Unidade 1 - Introdução às relações em rede
Nesta unidade, você estudará uma apresentação dos negócios

na era da internet com uma breve análise da noção popular
dos “seis graus de separação”, bem como estudará o conceito
de relacionamento, em que há ligações fortes e ligações fracas,
dependendo do tipo de conexão.
Unidade 2 - Redes sociais na Web
Você conhecerá, aqui, a formação de redes sociais e como se

compõem em um ambiente web como o conhecemos na internet.
São apresentados seus principais conceitos bem como tipos de redes.
Unidade 3 - Modelagem de redes
Para o estudo das redes, você analisará sua modelagem por meio
de representação de redes sociais. Nesta unidade ainda estudará
a Teoria de Grafos e como ela pode ser usada nesse tipo de
modelagem.
Unidade 4 - Estudo de caso – relações num consórcio empresarial
Conhecerá um exemplo de aplicação de um ambiente

empresarial, ocorrido nos Estados Unidos nos anos 1980/1990, e
um estudo de caso dos relacionamentos comerciais utilizando os
principais conceitos aprendidos sobre redes sociais.
Unidade 5 - Relações e negociação em ambientes de mercado
Sob a noção geral das redes sociais, estudará a composição de

usuários em um ambiente web e como se comportam do ponto
de vista do Marketing, bem como do uso de ferramentas virtuais.
As noções de planos de relacionamento e planos estratégicos,
assim como de confiabilidade em negociações, serão conhecidas
nesta unidade.
13

Agenda de atividades/ Cronograma

Verifique com atenção o EVA, organize-se para acessar
periodicamente o espaço da Disciplina. O sucesso nos
seus estudos depende da priorização do tempo para a
leitura; da realização de análises e sínteses do conteúdo; e
da interação com os seus colegas e tutor.
Não perca os prazos das atividades. Registre no espaço

a seguir as datas, com base no cronograma da disciplina
disponibilizado no EVA.
Use o quadro para agendar e programar as atividades

relativas ao desenvolvimento da Disciplina.
14

Atividades
Demais atividades (registro pessoal)
15

1
UNIDADE 1
Introdução às Relações em Rede
Objetivos de aprendizagem
Conhecer alguns aspectos dos negócios na era da
internet, sob o ponto de vista da formação das redes de
relacionamento.
Compreender alguns conceitos relativos a redes sociais.
Identificar que a expressão “este é um mundo pequeno”

tem raízes em estudos sociais, e se aplica ao estudo de
relações em rede.
Identificar que as redes de relações comerciais baseiam-

se na força de suas ligações.
Seções de estudo
Seção 1 Negócios na era da internet
Seção 2 Os “seis graus de separação”
Seção 3 Relações fortes e relações fracas

Para início de estudo

Com esta unidade, você inicia o estudo das redes de
relacionamento, também chamadas de redes sociais, assim como
compreenderá seu enorme impacto no atual mundo dos negócios,
sejam eles tradicionais ou negócios da era da internet.
As relações comerciais desenvolvem-se continuamente, desde

que o ser humano começou a fazer transações, visando sua
sobrevivência. Essas relações, evidentemente, foram ficando cada
vez mais sofisticadas e complexas, até chegar ao mundo atual,
onde muitas vezes alguns negócios são realizados sem que uma
parte venha a conhecer, pessoalmente, a outra.
Relações virtuais ultrapassaram os simples negócios, pois até

mesmo as relações afetivas invadiram o mundo das redes virtuais.
Veremos diversos exemplos, aqui, para demonstrar o crescente
interesse das redes, o sucesso de algumas e o fracasso de outras.
Bom estudo!
Seção 1 – Negócios na era da internet

No final dos anos 90, houve um
movimento muito grande de negócios
voltados para a internet, que vieram a
ser chamados de “bolha da internet” ou
“bolha das empresas ponto-com”.
As empresas chamadas de “ponto-com”

eram aquelas dedicadas às atividades
Figura 1.1 – A bolha
relacionadas à internet, assim como
(www.flickr.com)
também eram todo um conjunto de
empresas de software que visavam fazer negócios, tendo por base
a internet como meio de comunicação, de entrega de serviços,
de relacionamento, de vendas, etc. Nesse período, final dos anos
90, a bolsa de valores eletrônica dos Estados Unidos, a Nasdaq,
adquiriu enorme importância, pois a maioria dessas empresas era
18

lançada comercialmente ali, gerando fluxos econômicos enormes,

que espantaram o mundo dos negócios.
Milhares de novas idéias, milhares de produtos

surgiram nessa época, e os que viveram aqueles
momentos conseguem recordar-se de nomes como
Altavista, Netscape, Amazon, Cadê, Submarino,
AOL, UOL, que permanecem até hoje. Por outro
lado, muitos outros nomes já desapareceram e nem
ouvimos falar dos mesmos.
Com esse grande movimento, as empresas e fábricas tradicionais

de eletrônica, mecânica, metalurgia, e mesmo as grandes
empresas de software como Microsoft, Oracle, SAP, ficaram
preocupadas com a chegada de uma nova onda, que poderia
arrastá-las ao fracasso, substituindo-as por outras, muito mais
novas, “inteligentes” e audazes.
No entanto, no começo de 2001 houve o “estouro da bolha”, e

muitas daquelas promessas não se cumpriram. Os que investiram
nessas empresas tiveram enormes prejuízos. Houve a impressão
geral de que o “sonho acabou”.
Muitas pessoas passaram a desacreditar dessas novas empresas

ponto-com e um novo arranjo aconteceu nesse mercado. De
fato, houve um “estouro da bolha”, mas o caldo capaz de gerar
essa bolha não estava, de maneira alguma, destruído - caldo que
começaria a mostrar, a partir de então, e de forma muito mais
segura e consistente, que os negócios na internet estavam apenas
começando.
Aquele período, final dos anos 90, pode ser considerado o

primeiro transitório das muitas ondas que aconteceram e que
ainda acontecerão.
O grande e inicial problema das empresas que estavam voltadas

aos negócios na internet era: como obter receita?
O site de busca Altavista, por exemplo, estava entre os preferidos

dos usuários, que o utilizavam gratuitamente. A empresa tentava
Unidade 1 19

obter receita vendendo espaços de publicidade em suas páginas,

assim como fazem muitas empresas até hoje.
O Yahoo fez o mesmo, assim como a Cadê - aqui no Brasil.

As empresas tradicionais, ainda em dúvida sobre a eficiência de
investir em publicidade em algo tão volátil, tão fugaz, como uma
página web, relutaram (e relutam até hoje). Com pouca receita,
muito investimento, um dia as coisas iam dar erradas.
A proposta do Google era um pouco diferente: o uso do que se

chamou de “link patrocinado”. A simples aparição da publicidade
não era cobrada. Porém, se o usuário clicasse sobre a publicidade,
aí sim haveria uma cobrança. Com isso, o anunciante sentiu-se
mais seguro em investir na publicidade e o negócio decolou.
O caso da empresa Amazon.com é sintomático do período, e

também sobre como fazer “dinheiro bom” com a internet (de
modo inverso, chamamos de “dinheiro ruim” aquele movido
por especulação financeira e jogadas mal-intencionadas...).
Idealizado por Jeff Bezos, este iniciou um site para venda virtual
de livros, divulgado inicialmente entre amigos e conhecidos, que
o testaram e validaram. A partir daí, ele pediu a esses mesmos
amigos e conhecidos que o divulgassem entre outros amigos
(estratégia FOAF – friend of a friend, ou amigo de um amigo).
Em questão de poucos meses, o site transformou-se numa
referência no comércio eletrônico em todo o mundo, e hoje tem
faturamento de bilhões de dólares, sendo uma loja confiável e
interessante. A Amazon foi uma das empresas que superou o
momento da bolha.
No Brasil, as Lojas Americanas também trilharam o caminho

virtual. Com 77 anos de vida e tradicional no ramo varejista, foi
lançada, em 1999, a Americanas.com, que se transformou numa
poderosa estrutura de vendas virtuais, ancorada na estrutura de
logística e fornecimento que compartilha com a loja “física”.
No mesmo ano de 1999, surgiu outra empresa de varejo virtual,

chamada Submarino. Também esta superou o período da bolha
da internet e, desde 2002, apresenta lucro em seu balanço. No
final de novembro de 2006, as empresas Americanas.com e
Submarino juntaram-se, formando uma operação única.
20

Apesar da bolha e da perda de dinheiro motivada por um desejo

irracional de riqueza instantânea, como se fosse uma nova corrida
do ouro, o comércio eletrônico floresceu e passou a dar firmeza
para a internet e para as relações de negócios que usam a Web.
No Brasil, a Câmara Brasileira do Comércio Eletrônico

(veja www.camara-e.net/) tem estimulado o setor,
com divulgação e apoio aos que se movimentam
nesta área.
Também o governo tem tido papel fundamental no fortalecimento

das redes comerciais e de relacionamento virtual, com os projetos
diversos voltados à inclusão digital. Percebe o mesmo que a
inclusão digital é uma necessidade vital para o crescimento do
país, e, mesmo tendo diversas deficiências, sejam financeiras ou
geográficas, tem tido papel fundamental nesse movimento. Um
exemplo claro é a entrega das declarações do imposto de renda pela
internet. Ano após ano, esse sistema tem se aperfeiçoado e gerado
confiança no usuário, que agora esforça-se por ter acesso à internet
para evitar entregas por disquete ou em papel.
Outro movimento, liderado em grande parte por bancos estatais,

é o uso do “internet banking”, que substitui boa parte dos
movimentos bancários por movimentação eletrônica. Isso tem
estimulado o crescimento da Web e, ao mesmo tempo, mostra
às pessoas como utilizar a ferramenta virtual em seu proveito e
conforto. Evidentemente, com isso, as relações comerciais e as
negociações, passando pelo meio virtual, crescem e se sofisticam.
Nas diversas disciplinas deste curso, muito se aprendeu sobre

o tema das redes, seja do ponto de vista técnico, estético ou
comercial. Mas, o tema ainda tem muito a ser explorado e há
muitos aspectos de estudo e pesquisa que são embrionários.
A internet, como infra-estrutura, ainda é muito jovem. E a Web,

depois do estouro da bolha, passou por modificações conceituais
profundas a partir do uso que as pessoas vêm fazendo dela. O
estudo das relações em rede, que dão a base para o comércio,
interação e negociação, está baseado, fundamentalmente, em
redes sociais - que você estudará neste livro.
Unidade 1 21

Além da internet, podemos pensar ainda em outras redes de

relacionamento, como, por exemplo, a intranet, que se refere à
rede formada por um grupo fechado dentro de uma organização,
e a extranet, que expande a intranet para usuários externos à
organização, mas que apenas têm o direito de interagir dentro
dela por meio de uma autorização.
Outro conceito novo é o das redes móveis, que explora uma

estrutura diferente, atualmente 3 a 4 vezes maior que a de
acessos à internet por meio dos computadores pessoais. Estamos
falando de redes móveis a partir de aparelhos celulares, que,
apesar de muitos acreditarem serem apenas mais um dispositivo
para se acessar a internet, acabam configurando-se como uma
outra concepção de relacionamentos e, portanto, como um novo
paradigma.
Paradigma significa modelo, neste
caso, significa um modelo de Esse novo conjunto de conceitos e práticas vem,
relações em rede. indiscutivelmente, mudar o cenário das relações comerciais
e das negociações que dali decorrem. Apesar do desgaste da
expressão “networking” nas relações trabalhistas, e do aspecto
antiético que essa expressão denota, as relações em rede definem
um novo mundo de negócios, o qual está baseado na formação
de complexas redes de conexão, força, atração e repulsão, sejam
de pessoas diretamente, sejam de instâncias especiais como
organizações, websites, espaços e ferramentas virtuais.
Na próxima seção, vamos analisar uma experiência que estuda a

formação das redes interpessoais, de que modo esse estudo deu
início à popularização de algumas “lendas urbanas”, bem como
incentivou o aprofundamento de diversas outras teorias sobre
redes sociais, que nos ajudam, em nossos projetos de redes, na
construção de negócios na era da internet.
22

Seção 2 – Os “seis graus de separação”

A expressão “seis graus de separação” derivou de uma história do
escritor húngaro Karinthy Frigyes, onde surge a hipótese de que
todas as pessoas do planeta estão ligadas umas às outras por uma
cadeia de conhecidos de não mais que cinco intermediários.
Apesar de ser uma hipótese sem nenhuma base científica, ela

corrobora a expressão popular de que “o mundo é pequeno”,
querendo, com isso, dizer que todo mundo conhece alguém que
conhece alguém, ou ainda, que por mais que se ande, sempre
encontraremos alguém que conhece alguém que conhecemos. Em
inglês, isso foi batizado de FOAF (friend-of-a-friend) .
Certamente, o impacto da cadeia das simples amizades não

teria tanto interesse no mundo dos negócios, não fosse o fato de
que essa cadeia pode se repetir em outras redes, tais como as de
websites de comércio eletrônico, como veremos.
Em 1967, uma experiência se tornou famosa. Stanley Milgram,

psicólogo social americano, tentou provar a hipótese dos graus de
separação com uma experiência envolvendo vários colaboradores.
Duzentos e noventa e seis indivíduos, de Nebraska, receberam
pacotes, que deviam ser encaminhados para um corretor da bolsa
de valores em Boston.
Eles sabiam o seu nome e endereço, mas deviam encaminhar os

pacotes por meio de amigos pessoais, que pudessem conhecer
pessoalmente o corretor ou alguém que o conhecesse.
O processo devia continuar até que o respectivo pacote chegasse

ao destino, sempre passando de amigo a amigo. Apenas alguns
pacotes lograram chegar lá. Desses, 80% chegaram após quatro
ou cinco intermediários, e os restantes em seis. Com este
experimento, fortaleceu-se a hipótese dos seis graus de separação.
A figura seguinte representa a experiência de Milgram, onde

à direita está o destinatário, à esquerda os remetentes originais
e, no centro, as cadeias de amigos que foram se formando no
processo. Veja que várias cadeias interromperam a experiência
sem nunca terem entregue a correspondência. Mas tal fato não
importa, pois o primeiro passo de uma nova teoria foi dado.
Unidade 1 23

Figura 1.2 – Representação da experiência do “mundo pequeno”

Fonte: <ftp://cs.ucl.ac.uk/genetic/papers/milgram1967small.pdf>
Em 2001, o Professor Duncan Watts, da Universidade de

Columbia, repetiu a experiência de Milgram, na internet. O
pacote a ser enviado era um “e-mail ”. Após avaliar os dados
coletados, que envolveram 48 mil pessoas, 19 destinatários e
uma rede de 157 países, Watts observou que o número médio de
intermediários era aproximadamente seis, o que vem ao encontro
do número obtido por Milgram, reforçando a hipótese.
Alguns cientistas contestam os “seis graus de separação”, mas

a idéia de uma rede de relações estabeleceu-se e deu força a
diversas pesquisas na ciência da computação, nos sistemas de
gestão e marketing, nos sistemas de comércio, na psicologia
social, etc. Hoje, cientistas desenvolvedores de software e
homens de negócios passam a conhecer e utilizar ferramentas
de análises de redes sociais para a criação de novos produtos e
empreendimentos.
24

É digno de nota que o sistema de busca que deu

origem ao Google iniciou com estudos de redes
sociais. O “ranking” das páginas a serem mostradas,
quando determinada procura é feita, deriva de
um algoritmo que mede a importância de uma
página conforme for maior o número de conexões
que apontam para tal página a partir de outras,
pertencentes a essa rede. É como se disséssemos: a
página que aparece no topo da lista deste assunto é a
que tem mais “amigos” nessa rede específica.
O uso das redes sociais no mundo das relações comerciais assume

vários nomes, e um deles já se tornou conhecido como B2B
– business to business. B2B está associado aos relacionamentos
comerciais entre empresas por meio de ambientes virtuais.
Para exemplificar essa rede de relacionamentos, vamos supor um

conjunto formado por 15 empresas que buscam manter contratos
entre si. A figura 1.3 apresenta essa rede fictícia, onde as
circunferências representam as empresas, e as linhas que ligam as
circunferências representam a existência de algum tipo de ligação
comercial entre as empresas.
Como você pode notar, há empresas que mantêm um único

contrato, algumas que mantêm vários, e uma delas está sem
nenhum contrato. Nessa rede, a empresa com maior número de
relacionamentos é a Metalúrgica, enquanto a empresa Madeireira
Tuim não tem nenhum.
Conforme a hipótese do “mundo pequeno”, veja, na figura 1.3,

que a maior quantidade de ligações é 5, com quatro empresas
intermediárias. É o que acontece, por exemplo, no caminho
Sulcentro  Mercadinho do Zé  Metalúrgica  Loja Com 
Loja Virtual  Entrega Tudo.
Observe que a empresa Entrega Tudo está longe do centro

comercial dessa rede, enquanto a empresa Metalúrgica é a mais
“central”, pois mantém 7 ligações comerciais. Nesse sentido, a
empresa Entrega Tudo tem grande dependência de um único
contrato, pois significa sua sobrevivência comercial, ao contrário
da Metalúrgica, que tem menor grau de dependência.
Unidade 1 25


Figura 1.3 – Exemplo de relacionamento comercial
Uma outra forma de representar essa mesma rede é relacionar, em

uma matriz, cada empresa a todas as outras de sua rede. Nessa
matriz, por exemplo, adotaremos o número “1” para a existência
de um contrato, e “0” para a sua ausência. Ou seja, o “0” significa
que as duas empresas não mantêm vínculos entre si. A figura 1.4
apresenta a matriz de relacionamento da figura 1.3.
Figura 1.4 – Matriz dos relacionamentos comerciais, apresentado na figura 1.3
26

Veja que, nesta matriz, os nomes das empresas repetem-se tanto

nas linhas como nas colunas. Na primeira linha, vemos que a
Loja Com mantém negócios com as empresas Metalúrgica,
XYZ Informática e Loja Virtual. Na última linha, vemos que a
empresa Cestão JJ mantém negócios apenas com a empresa Brasil
Mercadorias.
Observe que a matriz é simétrica e a diagonal principal é nula

(onde há o cruzamento de cada empresa com ela mesma). A
tabela da figura 1.4 representa em uma matriz exatamente a
mesma situação daquela mostrada graficamente na figura 1.3.
Enquanto a matriz é útil para desenvolvermos modelos

de redes de relações comerciais, a representação
gráfica facilita uma visão geral da mesma.
Certamente, este é um exemplo muito simples, porém

representativo de várias redes reais. Estudaremos, nas unidades
seguintes, redes mais complexas e suas ferramentas de análise.
Por enquanto, ficaremos com estas duas figuras.
Seção 3 - Relações fortes e relações fracas das redes

Ao analisar a figura 1.3, você pode propor a seguinte pergunta:
todas as ligações têm o mesmo valor numa rede? O tipo de
contrato entre a Metalúrgica e a XYZ Informática é o mesmo
que as empresas Tudo em Móveis e Verdurinha têm entre si?
Não sabemos, pois o desenho não nos mostra isso, uma vez que
não há um valor associado à ligação.
Sabemos, porém, que as relações assumem diferentes forças em

uma rede. No caso da rede da figura 1.3, poderíamos supor que
os contratos entre as empresas são diferentes entre si quanto ao
Unidade 1 27

tipo de fornecimento, valores de contrato, importância estratégica

dos fornecimentos e muitas outras conotações.
Para a empresa Metalúrgica, o relacionamento com a XYZ

Informática pode significar o fornecimento de serviços de
software e datacenter, enquanto o Mercadinho do Zé é um
fornecedor de uns poucos bens de primeira necessidade, como
café e açúcar. Certamente, os valores das ligações são diferentes,
assim como o nível das negociações entre as partes. A partir
dessa consideração, referente à relatividade das ligações entre as
empresas que compõem uma rede, vamos passar a compreender
as relações como forças.
Essas relações entre as empresas poderão ser mais fortes ou mais

fracas, dependendo de cada situação e ambiente. Veja que, tais
relações são ligações que podem assumir um determinado valor
(um valor que poderemos representar numericamente).
No caso de contratos comerciais, o valor de cada

ligação pode ser o montante financeiro da transação.
Já no caso de uma classe de estudantes num
ambiente virtual de aprendizagem, o valor da ligação
entre um aluno e seu professor pode ser o número de
conexões realizadas, por exemplo.
Outro fator que determina a força de uma ligação é a confiança

que as partes têm, seja a confiança que uma parte deposita na
outra, seja a confiança no próprio canal usado para a ligação.
Numa transação eletrônica, o certificado digital traduz uma
confiança. O tempo de relacionamento entre as partes é outro
fator de confiança, devido à constância de propósitos.
A força de uma relação determina o poder de decisão de lado a

lado. Relações fortes facilitam e agilizam a tomada de decisão,
pois as negociações são facilitadas nesse caso. Quando a
relação é fraca, o inverso se estabelece. Isso pode ser abstraído
para qualquer tipo de negociação, seja entre pessoas, entre
departamentos de companhias, entre mecanismos diversos,
automáticos ou não.
28

Retomaremos esses assuntos nas próximas unidades, quando

estudaremos alguns modelos de análise e a fundamentação
teórica sobre redes sociais.
Síntese
Nesta unidade, você estudou uma introdução breve aos negócios

na era da internet. Viu que, apesar da internet comercial ter
aproximadamente 10 anos, já há muita história para contar,
muitas fortunas se fizeram e muitas se dispersaram. Porém,
pode-se dizer que as coisas nem começaram! Os negócios
que utilizam as redes virtuais estão ainda em sua infância e,
neste momento, os estudos mais aprofundados sobre o assunto
começam a se estabelecer.
Você conheceu um caso muito interessante, que se refere ao

fenômeno do “mundo pequeno”, o qual derivou-se dos estudos
sociais e veio a se confirmar no ambiente Web, abrindo uma série
de novas idéias para a composição de sistemas virtuais. Viu que
teorias vindas das ciências sociais, da matemática, da engenharia
e da computação aglutinam-se em novos conceitos e métodos
para ajudar a constituir uma ciência de redes sociais, que, por sua
vez, passa a ser útil para nosso estudo de relações comerciais e
negociação.
Aprendeu como uma rede de relações empresariais pode assumir

diferentes aspectos, se consideramos o tipo de ligação que as
partes mantêm entre si. Isso se deve à “força” de uma ligação ou
ao seu valor. Este e outros aspectos das relações em rede serão
aprofundados na próxima unidade, onde você verá como ocorre a
formação de redes sociais, seus diversos tipos e conceitos.
Até lá!
Unidade 1 29

Atividades de autoavaliação
Ao final de cada unidade, você realizará atividades de autoavaliação. O

gabarito está disponível no final do livro didático. Mas, esforce-se para
resolver as atividades sem ajuda do gabarito, pois, assim, você estará
estimulando a sua aprendizagem.
1) Pesquise e descreva um caso de empresa ponto-com que surgiu no

período da bolha da internet e que desapareceu no “estouro” da bolha.
Publique sua resposta no EVA, através da ferramenta Exposição. Não
esqueça, também, de consultar a resposta dos colegas.
30

2) Pesquise e descreva um caso de empresa ponto-com que surgiu

no período da bolha da internet e que se manteve e cresceu após o
“estouro” da bolha. Publique sua resposta no EVA, através da ferramenta
Exposição. Não esqueça, também, de consultar a resposta dos colegas.
3) Analisando os dois casos anteriores, que características determinaram

o fracasso da primeira e o sucesso da segunda? Publique sua resposta
no EVA, através da ferramenta Exposição. Não esqueça, também, de
consultar a resposta dos colegas.
Unidade 1 31

4) Como um “mundo pequeno” pode favorecer a formação de redes

comerciais positivas e progressistas?
5) Na rede da figura 1.3, qual empresa tem importância central? Qual

empresa assumiria a centralidade, caso a primeira se retirasse dos
negócios, e quais seriam as mais afetadas?
32

Saiba mais
Você pode saber mais sobre o assunto estudado nesta unidade

consultando as seguintes sites:
http://www.camara-e.net/
(site da Câmara Brasileira do Comércio Eletrônico).
http://en.wikipedia.org/wiki/Six_degrees
(site em que vários assuntos relacionados aos “seis graus de separação” são
descritos).
http://news.bbc.co.uk/2/hi/programmes/more_or_less/5176698.stm
(artigo onde a formação de uma rede em “um mundo pequeno” é contestada).
http://www.infowester.com/col241004.php
(local onde encontramos a história do Google e como este utilizou os
conhecimentos de redes sociais para ter início os seus negócio na internet).
Unidade 1 33

2
UNIDADE 2
Redes Sociais na Web
Identificar como se formam as redes sociais e como
estas redes reproduzem, na forma de gráficos e
diagramas gerais, uma determinada rede de relações.
Compreender os principais conceitos das redes

sociais, desde os seus elementos básicos, como atores
e ligações, até as estruturas complexas de redes,
denominadas monomodais e duomodais.
Verificar como esses modelos podem representar casos

reais e práticos de redes de relações comerciais.
Seções de estudo
Seção 1 Formação de redes e Análise de Redes Sociais
Seção 2 Conceitos básicos
Seção 3 Tipos de Redes Sociais


Nesta unidade, você aprofundará os estudos sobre a formação de
ambientes de relações comercias, com a introdução dos conceitos
básicos sobre redes sociais. Este estudo é importante, pois lhe
permitirá reconhecer os fundamentos, nem sempre aparentes, que
sustentam as redes de relações, sejam elas de amizade ou relações
comerciais. Tais relações baseiam-se sempre em interesses
comuns, mas, para que existam, é necessário que haja “caminhos”
de comunicação, ou seja, ligações entre os participantes da rede.
As seções desta unidade estão divididas como segue. Na

primeira seção, você estudará como se formam as redes sociais
e como essas redes podem representar - na forma de gráficos,
matrizes e diagramas gerais - uma determinada rede de relações
entre atores diversos. Na segunda seção, verá em detalhes os
principais conceitos das redes sociais, seus elementos básicos
e fundamentais. Na terceira seção, verificará os tipos de redes
sociais, sejam os mais simples, como redes monomodais, sejam
estruturas mais complexas, como as redes duomodais.
Apesar da crescente complexidade do estudo, verificará como tais

teorias, seus conceitos e modelos podem ajudar a representar casos
reais e práticos de redes de relações comerciais. Para tanto, você
estudará vários exemplos e exercitará seus conhecimentos com
atividades práticas sugeridas ao final da unidade. Bom estudo!
Seção 1 – Formação de redes e Análise de Redes Sociais

Além do impacto das novas tecnologias e da recente globalização
no ambiente comercial, as redes sociais assumiram uma nova
importância a partir da perspectiva denominada de Análise de
Redes Sociais, que é uma área de pesquisa recente, derivada tanto
das ciências sociais como das ciências exatas, especialmente pela
capacidade computacional para cálculos matemáticos e mesmo
modelagens, antes impossíveis. Com isso, uma nova fronteira vem
se abrindo, com enorme influência empresarial e acadêmica.
36

A grande distinção da Análise de Redes Sociais é a importância

dada às relações entre os seus participantes. Em geral, os
estudos de redes baseiam-se no estudo dos participantes e suas
ações, com pouca ou nenhuma ênfase aos relacionamentos.
Hoje, percebemos, em relações comerciais e, especialmente,
nas negociações, que o tipo e as formas do relacionamento são
fundamentais.
Chamaremos os participantes de uma rede, neste livro, de

“atores”, e as suas relações de “ligações”. Algumas vezes,
na literatura, os atores também são chamados de “nós” ou
“unidades”, e as ligações de “links” ou “conexões”.
Segundo Wasserman e Faust (1994), algumas características

importantes das redes de relacionamento são:
os atores e as ações que eles desenvolvem nas redes são

interdependentes, ou seja, eles não agem de forma autônoma
ou independente. Isso quer dizer que cada ação sofre
influência do que está acontecendo na rede, da mesma forma
que influencia esta última;
as ligações entre os atores são “canais” para o fluxo de

informações, materiais, textos e recursos diversos, sejam eles
materiais ou não materiais;
modelos focados na visão dos atores percebem as redes

como estruturas que abrem oportunidades ou que interpõem
restrições às suas ações individuais.
Além disso, a visão das redes por essa perspectiva percebe-

a como uma malha duradoura em ambientes, sejam sociais,
comerciais ou políticos, superposta à ação individual e resultante
das contribuições de cada um. Desta forma, é possível fazer
análises considerando o ator não apenas como indivíduo, mas
também como um grupo de indivíduos e, também, considerar a
rede como detentora de certas características comuns a todas as
redes sociais. Assim, é possível a modelagem.
Unidade 2 37

A aplicação da Análise de Redes Sociais tem ocorrido em vários

campos organizacionais e do conhecimento, tais como o estudo
de redes de terroristas (http://www.casos.cs.cmu.edu/terrorism/
terrorism.html), sistemas políticos e econômicos, inter-relações
entre bancos e empresas, influência social, sistemas educacionais
e muitos outros.
Wasserman e Faust (1994) cita o exemplo dos estudos que se

detêm sobre os veredictos de um júri, por exemplo, sem se ater ao
que ocorre nos movimentos da rede antes do veredicto. A análise
das redes sociais busca perceber a evolução das ligações durante
o processo de formação do veredicto. Ou seja, analisa os atores e
suas ligações como causadores de um determinado desfecho. Por
esta análise seria possível, a partir de certos modelos, verificar
com antecedência, ou simular, os possíveis desfechos. O mesmo
pode ser feito nas relações comerciais, estrategicamente, e, com
isto, buscar desenvolver as relações faltantes, ou subtrair as
prejudiciais. Exatamente assim agiu Jeff Bezos, ao dar início
à rede de clientes de sua Amazon.com, como você estudou na
Unidade 1.
Nas redes sociais é fundamental considerar que o

principal é a ligação entre atores e que os atributos
dos atores são secundários. Tais atributos podem ser
importantes ao compor estruturas ou conjuntos.
Apesar das redes entre indivíduos ou coletividades estarem

presentes no nosso dia-a-dia, os conceitos sobre redes sociais
vieram a firmar-se nas últimas décadas. Estes conceitos serão
estudados na próxima seção.
38

Seção 2 – Conceitos básicos

Por volta dos anos 50, no século passado, a expressão “redes
sociais” foi usada pela primeira vez. Uma de suas raízes
foi a Sociometria, ciência que buscava levantar dados de
comportamentos sociais e analisá-los. No entanto, é com a
incorporação de ferramentas matemáticas e, posteriormente, com
a computação que as análises de redes sociais puderam evoluir.
A colaboração matemática, capaz de fundamentar as análises

de redes sociais, proveio da teoria de grafos, teoria estatística e
de probabilidades, além de modelos algébricos. Dessas teorias,
especialmente de grafos, derivam muitos dos conceitos de redes
que usamos hoje na internet e em redes sociais diversas. Você
estudará tais teorias na próxima unidade, mas verá, agora, os
conceitos principais.
Os conceitos fundamentais em Análise de Redes Sociais estão

descritos como segue.
Ator
O ator é a entidade social que participa de determinada rede e
é capaz de agir e formar ligações com outros atores. Pode ser
um indivíduo, uma corporação ou um coletivo social. Como
exemplos de atores, temos os alunos numa sala de aula, os
departamentos em uma empresa, os estados de uma federação,
os websites num determinado setor comercial, as nações da
ONU, etc. Quando todos os atores de uma rede são do mesmo
tipo, chamamos esta rede de monomodal. Mas, há casos
em que temos diferentes atores numa rede, como veremos
posteriormente. Num sistema multiagente, o ator é chamado de
agente.
Unidade 2 39

Ligação
Uma conexão entre dois atores em uma rede social é chamada de
ligação. É definida por algum tipo de relação entre esses atores,
conforme o tipo de sociedade. Entre empresas, a ligação pode ser
um contrato comercial de fornecimento, como mostrado na figura
1.3, da Unidade anterior. Entre pessoas, numa empresa, pode ser
o laço hierárquico, se considerarmos o organograma, ou pode ser
o envio de e-mails, numa rede de relações de amizade. Outros
exemplos incluem as relações de amizade ou respeito entre alunos
numa sala de aula, as relações biológicas (numa família), as
associações de membros a clubes, as relações diplomáticas entre
países, etc. Ao estudar grafos, veremos que as ligações podem ter
valor, assim como podem ser direcionadas.
Díade
É a rede mais simples que existe, formada por apenas dois atores
e as possíveis ligações entre si. Os atores podem estar conectados
ou não, e a sua ligação é uma propriedade do par.

Figura 2.1 – Exemplo de díade
Tríade
É a rede formada por três atores e as possíveis ligações entre si.
A tríade traz alguns conceitos importantes, como o equilíbrio e
a transitividade, que discutiremos adiante. Potencialmente, em
uma tríade há três díades. Nas relações comerciais, isso pode ser
um importante fator, pois se o Ator 1 mantém relações com o
40

Ator 2, e este com o Ator 3, há um caminho possível, passando

pelo Ator 2, para o Ator 1 realizar transações com o Ator 3.

Figura 2.2 – Exemplo de tríades
Grupo
Um grupo pode ser definido com o conjunto de todos os atores
e suas ligações, considerando um limite definido para o grupo.
Por exemplo, o conjunto de nações pertencentes à ONU, e suas
transações comerciais, pode definir um grupo, sendo que as
ligações entre os países são as ligações entre eles. Se definirmos
o conjunto de alunos de uma sala de aula e suas relações de
amizade, teremos um grupo. A definição do limite é importante
para poder estudar o grupo. Certamente, os alunos dessa sala de
aula mantêm relações de amizade com outros colegas fora desse
limite, assim como as nações podem ter relações comerciais com
países fora da ONU. Mas, para efeito das análises das redes
sociais, a definição dos limites define o grupo.
Unidade 2 41

Subgrupo
No interior de um grupo, encontraremos muitas díades e tríades,
mas podemos estender o conceito de pequenos conjuntos de
atores, dentro de um grupo, como sendo um subgrupo. Isto
pode ser muito importante no estudo de redes sociais complexas
e extensas, com a análise de subgrupos específicos, delimitados
dentro do grupo. A figura 2.3 ilustra um subgrupo como
subconjunto de atores e ligações de um grupo.

Figura 2.3 – Grupo de relações comerciais e subgrupo das empresas

Loja Com, Loja Virtual e Entrega Tudo e suas respectivas ligações
42

Relação
O conjunto de ligações de um determinado tipo define a “relação”
encontrada na rede social em análise. Enquanto uma ligação se
dá somente entre dois atores, a relação é definida para todo o
conjunto de ligações. Assim, falaremos de relações comerciais
ou relações de aprendizagem, etc. Na rede social, a ligação entre
dois atores pode existir (situação em que muitas vezes definimos
como “1” em uma tabela ou matriz) ou não existir (quando então
a representamos com um “0”).
No entanto, há relações que implicam em valores, ou seja, em

que há uma ligação e a essa ligação pode-se atribuir um valor.
Na figura 2.3, poderíamos atribuir, para cada ligação, também o
montante financeiro das relações comerciais entre as empresas. As
redes sociais onde temos valores são mais complexas. Além disso,
as relações podem ser direcionadas, ou seja, determinada empresa
compra de outra, mas nada vende para ela. Outro exemplo é o
da pessoa que gosta de outra, mas não é correspondida. Veremos
a questão da diretividade das ligações no estudo de redes sociais
com grafos.
Rede social (social network)

Com os conceitos de ator e de grupo, podemos definir de maneira
concisa a rede social como um “conjunto finito de atores e suas
relações”. Este conceito é simples e direto, e nos permite entender
a rede social, segundo os dados de uma determinada rede que
somos capazes de levantar. Nem sempre é simples conhecer as
relações de amizade de um grupo de executivos que pertence
à determinada associação, por exemplo. Mas, podemos fazer a
análise dessa rede considerando como “relações” a quantidade
de vezes que participam dos mesmos programas ou atividades.
Estabelecida a fronteira do grupo e o tipo de relações, está
definida uma rede social que pode ser modelada.
A partir desses conceitos básicos, você irá aprofundar o

conhecimento sobre os tipos de redes sociais, assunto da seção
que segue.
Unidade 2 43

Seção 3 – Tipos de Redes Sociais

Segundo Wasserman e Faust (1994), os tipos de redes podem
ser definidos conforme a natureza dos atores ou dos conjuntos
de atores, se houver um tipo de atores ou vários tipos, bem como
em função das propriedades das ligações e relações entre eles. A
maioria das redes em análise é chamada de monomodais, mas
as redes duomodais têm encontrado diversos casos reais e, desta
maneira, é importante criar modelos para sua análise. Vejamos as
suas definições.
Redes monomodais
As redes monomodais são as redes de um modo só, onde o modo
determina o conjunto único de atores que se relacionam entre
si. Na rede monomodal cada ator pode ter, ou não, ligações com
quaisquer dos atores pertencentes à sua rede. Todos os atores
participam da rede com ligações entre si, ou seja, um ator pode
alcançar qualquer outro ator. Um exemplo, já citado, é o dos
alunos de uma sala de aula quando a “amizade” define o tipo
das relações. A figura 2.4 exemplifica a rede monomodal, onde
percebemos todos os atores como do mesmo tipo e as ligações
entre eles.
Figura 2.4 – Rede social do tipo “monomodal”
44

Veja que não está definido no desenho da figura 2.4 qual é o tipo
do ator. Cada ator poderia ser uma pessoa, um determinado grupo
de pessoas, uma organização, uma comunidade ou mesmo uma
nação. As ligações também podem representar diferentes tipos de
relações, tais como: transações comerciais, comunicação (e-mails,
cartas, SMS, etc.), amizade, parentesco, papel social, entre outros.
Redes duomodais
As redes duomodais são as redes de dois “modos”, ou seja, são
constituídas de dois conjuntos diferentes de atores ou de um
conjunto de atores e um conjunto de eventos, e das relações entre
os atores de um conjunto e os atores (ou eventos) do outro. A
figura 2.5 apresenta uma rede duomodal com dois conjuntos
de atores. Neste caso, os atores são do mesmo tipo. Porém, as
relações se estabelecem de um conjunto ao outro e não dentro
de um mesmo conjunto (ao se considerar determinada análise).
Este tipo de rede de dois modos é também chamado de rede
bipartida. Um exemplo desse tipo de rede é o das relações
heterossexuais de uma determinada população, onde um conjunto
é constituído de mulheres e o outro de homens. No ambiente
comercial, um exemplo é o das relações entre indústrias e
prestadores de serviços, cada grupo ocupando um dos conjuntos.

Figura 2.5 – Rede social do tipo “duomodal” com dois conjuntos de atores
Unidade 2 45

O segundo tipo de rede duomodal está apresentado na figura

2.6, onde você vê um conjunto de atores e um conjunto de
eventos. Os eventos não são do mesmo tipo dos atores e
representam oportunidades de relacionamento entre atores.
As redes duomodais desse tipo, com atores e eventos, são
chamadas de redes de afiliação, pois os atores são “afiliados”
aos eventos. Como exemplos de eventos, temos as associações,
clubes, festividades, as ferramentas do ambiente virtual de
aprendizagem, entre outros.

Figura 2.6 – Rede social do tipo “duomodal” com um conjunto de eventos

(primeiro “modo”) e um de atores (segundo “modo”)
Para exemplificar, considere, na figura 2.6, que os eventos

(primeiro “modo”, conjunto A) são festividades em uma cidade
e os atores (segundo “modo”, conjunto B) são as pessoas que
participam de tais festividades. As pessoas 2, 3 e 4 participam
da festa 4 e, então, o ator 2 está relacionado aos atores 3 e 4
porque ambos participam da mesma festa. O ator 2 também está
relacionado ao ator 1, mas este último não está relacionado aos
atores 3 e 4. Com isso, concluímos que, numa rede de afiliação,
um determinado ator estará associado a outro ator se ambos
participarem de um mesmo evento.
46

Outro exemplo de rede de afiliação está apresentado na figura

2.7, onde os quadrados representam associações comerciais ou
sociais (eventos), e os círculos são as mesmas empresas utilizadas
nos exemplos anteriores (atores). Perceba que a Associação
Comercial é o principal ponto de convergência dessa rede de
empresas, ou seja, esse “evento” é o que tem o maior prestígio
entre as empresas dessa rede.
Outra análise possível é prestarmos atenção aos atores e suas

relações. A empresa XYZ, por exemplo, ocupa uma posição
de destaque, pois participa de vários eventos e, com isso, pode
interagir com mais atores do que qualquer dos outros atores dessa
rede, o que pode facilitar sua rede de relações comerciais.

Figura 2.7 – Rede social de afiliação entre empresas (atores) e associações (eventos)
Além de monomodais e duomodais, as redes podem, ainda,

dividir-se em 3 modos ou mais. No entanto, não discutiremos
tais redes aqui, pois são mais complexas e raras.
Antes de encerrar esta unidade, cabe analisar como ocorre a

coleta de informações para montar uma rede social. Sabendo-se
quais os atores que participam de determinada rede, as ligações e
as relações estabelecidas podem ser obtidas por métodos diversos.
Unidade 2 47

No caso de afiliações empresariais, como as da figura 2.7, basta

você verificar as fichas de associação. No caso de relações sexuais,
devem-se obter informações por entrevistas, questionários ou
observação. Outros dados podem ser obtidos diretamente com
bancos de dados, públicos ou privados, resultados de experiências,
relatórios, etc.
A simples obtenção das informações não estrutura, por si,

uma rede social. É preciso analisar o tipo das relações para,
então, construir os modelos de representação correspondentes.
Veremos, na próxima unidade, como as teorias matemáticas
podem ajudar-nos a construir tais modelos e, então, criar
simulações que nos ajudam nas análises e desenvolvimento de
estratégias, seja no campo específico das relações comerciais e
das negociações, em sistemas de software empresariais, ou de
modo geral em redes sociais.
Síntese
Nesta unidade, você estudou conceitos fundamentais das redes

sociais e como elas podem modelar sistemas de relacionamento.
Tais relacionamentos podem ser de ordem pessoal, organizacional
ou mesmo entre nações.
Aprendeu que as representações podem ocorrer utilizando teorias

da matemática e, com isso, é possível criar modelos simples,
capazes de gerar simulações, permitindo fazer análises sobre o
funcionamento das redes e, então, criar estratégias comerciais,
por exemplo.
Junto aos conceitos básicos, conheceu, também, quais os tipos

de redes e como elas podem ficar complexas, dependendo da
quantidade de atores ou, mesmo, de diferentes tipos de atores. Na
próxima unidade, você verá como a teoria de grafos pode ajudar a
compor, detalhadamente, redes comerciais, e como é possível utilizar
essa teoria para o entendimento e melhoria das redes. Até lá!
48

Ao final de cada unidade, você realizará atividades de autoavaliação. O
gabarito está disponível no final do livro didático. Mas, esforce-se para
resolver as atividades sem ajuda do gabarito, pois, assim, você estará
estimulando a sua aprendizagem.
1) Se, em uma rede, um ator pode ser uma composição de indivíduos,

dê um exemplo de rede social, no ambiente comercial, que assume
este conceito. Publique sua resposta no EVA, através da ferramenta
2) Dê um exemplo de rede monomodal e de uma rede duomodal. O que

as diferencia? Publique sua resposta no EVA, através da ferramenta
Unidade 2 49

3) Considere a seguinte rede de relações com os atores “A” até “N”.

Represente na tabela tal rede, preenchendo com “1” quando há uma
ligação e com “0” quando não há. A matriz resultante será simétrica?

50

4) Veja novamente a Figura 2.7, reproduzida abaixo. Os quadrados

representam os eventos e os círculos representam os atores de uma
rede de afiliação (duomodal). Preencha a tabela correspondente,
preenchendo com “1” quando há uma ligação entre o ator e o evento e
com “0” quando não há.

Amigos
Associação Câmara Clube Instituto Conselho
da APAE
Comercial Social Lojista ABC Popular
Cidade
Loja Com
Metalúrgica
XYZ Informática
Brasil Mercadorias
Loja Virtual
Entrega Tudo
Mercadinho do Zé
Tudo em Móveis
Madeireira Tuim
João Eletrod.
Verdurinha
NotePC
Sulcentro
NorteCenter
Cestão JJ
Unidade 2 51

Saiba mais
Aprofunde os conteúdos estudados nesta unidade ao consultar as

seguintes referências:
Veja um tutorial sobre “Redes complexas”:
http://www.kyatera.fapesp.br/portal/V.part/tutorial/Tutorial_
RedesComplexas%20COLOCAR.pdf
(este tutorial apresenta uma introdução ao tema das redes complexas,
dando ênfase à rede internet e exemplos de sistemas reais).
Também estude a aplicação dos conceitos de redes sociais em

sistemas de informação:
http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0100-19652001
000100009&lng=pt&nrm=isso
(este artigo mostra alguns conceitos importantes sobre redes e como
são aplicados a sistemas de TI).
52

3
UNIDADE 3
Modelagem de Redes
Identificar os fundamentos da Teoria de Grafos.
Conhecer como a Teoria de Grafos pode ser aplicada

para compreender e analisar redes de relacionamento
comercial.
Identificar e compreender diversos conceitos

matemáticos que têm aplicação direta no estudo das
relações comerciais.
Verificar alguns exemplos práticos sobre redes simples e

redes direcionais, bem como distinguir os atores de uma
rede de relacionamentos e as possíveis ligações entre eles.
Modelar uma rede a partir de informações e dados

coletados diretamente de fatos reais.
Seções de estudo
Seção 1 Introdução à modelagem
Seção 2 Fundamentos da Teoria de Grafos
Seção 3 Grafos aplicados a redes de relacionamento

comercial


Nesta unidade, você aprofundará o conhecimento teórico
sobre redes para poder criar modelos de representação, que
ajudem a analisar tais redes, bem como desenvolver uma maior
sensibilidade para interpretar e saber agir sobre redes de relações
comerciais.
Primeiramente, aprenderá como pode ser feita a modelagem de

uma rede comercial. Depois estudará os fundamentos da Teoria
de Grafos, importante base matemática que ajudará a criar
representações gráficas para visualização de rede. Distinguirá
atores e ligações, bem como redes direcionais e não-direcionais.
Aprofundará o estudo aplicando o conhecimento de grafos

a redes de relacionamento comercial. Há vários conceitos
importantes e medições possíveis numa rede, tais como
atalhos entre dois atores e posições de prestígio e centralidade,
que podem ser muito úteis para os que se interessarem pela
administração e análise de redes sociais aplicadas.
Apesar de parecer excessivamente teórica para alguns,

esta unidade permite desenvolver diversos conhecimentos
importantes, seja para os que virão a fazer análises comerciais,
seja para os que serão desenvolvedores de programas
computacionais para sistemas em rede. Bom estudo!
Seção 1 – Introdução à modelagem

Para estudarmos redes de relações comerciais, de uma forma
objetiva, será necessário criarmos modelos de representação.
Considerando-as como redes sociais, há três notações em uso
atualmente:
por Teoria de Grafos;

sociométrica;
algébrica.
54

Cada esquema de notação tem diferentes aplicações e possibilita

diferentes desenvolvimentos e análises. O modelo mais comum
para uma representação visual é o que utiliza grafos. E a notação
que tem tido mais aplicações na literatura especializada é a
sociométrica, que usa representações em matrizes, também
chamadas de sociomatrizes. A notação algébrica pode ser
utilizada para casos específicos, em especial para múltiplas
relações (WASSERMAN; FAUST, 1994).
Na próxima seção, você verá detalhes da notação utilizada para

representações com grafos e com sociomatrizes. A combinação
dessas duas técnicas tem sido útil para as análises de redes sociais,
e responsável pelo desenvolvimento recente das pesquisas na área.
Seção 2 – Fundamentos da Teoria de Grafos

A Teoria de Grafos tem sido muito utilizada em análises de redes
sociais devido a sua capacidade representacional e simplicidade.
Basicamente, um grafo é constituído de nós (n) e de ligações
(l) que conectam os nós. Em redes sociais a representação por
grafos também é chamada de sociograma, em que os nós são os
atores ou eventos e as linhas de ligação estabelecem o conjunto de
relações num desenho bidimensional. Veja, na figura abaixo, um
sociograma com dois nós (os atores a e b).

Figura 3.1 – Sociograma com dois atores (díade)
Adotando algumas das nomenclaturas, como em Wasserman e

Faust (1994), chamaremos os atores de uma rede com a notação
n, e o conjunto de atores de N. As ligações de uma rede terão
a notação l, e o conjunto de ligações será L. Assim, uma rede
Unidade 3 55

de “ f ” atores e de “ h” ligações terá os conjuntos de atores e de

ligações definidos respectivamente por:
N ={n1 , n2 ,....n f
{
{ (1)
L = {l1 , l2 ,.......lh
Como uma ligação se dá sempre entre dois atores, então uma

ligação define um par de atores (ou díade). Digamos que a
ligação l1 seja referente à conexão entre os atores n2 e n5, podemos
então escrever:
l1 = n2 , n5 (2)
Observe que, até aqui, definimos uma ligação entre dois atores
sem nos importarmos sobre o tipo da relação. Muitas dessas
ligações são não-direcionais, ou seja, está estabelecida uma
conexão entre dois atores e tal relação é não-diretiva. Por
exemplo, um casamento estabelece uma relação que é não-
direcional, ou seja, não é possível que um membro esteja casado
com o outro e o inverso não seja verdadeiro. Se considerarmos
que o tipo da ligação entre empresas é a existência ou não de um
contrato, tal ligação é não-direcional.
A ligação direcional é aquela que representa uma conexão

que parte de um ator (origem) e termina em outro (destino).
Por exemplo, se estivermos fazendo uma análise que considera
compras e vendas entre empresas de uma rede, haverá uma
direção nas ligações. Considere os exemplos da figura 3.2. No
primeiro caso, a direção da seta mostra que o ator “a” vende para
o ator “b”; no segundo, o ator “b” vende para “a”, e no último
caso o grafo representa que o ator “a” vende para o ator “b” e
também que o ator “b” vende para o ator “a”.
56


Figura 3.2 – Ligações direcionais em grafos
Então, se a ligação l1 é referente à conexão direcional do ator n2

para o ator n5, pode-se escrever:
l1 = n2 n5 (3)
Para uma rede com o número de atores igual a “ f ”, o número

máximo lmáx de ligações em um grafo não-direcional poderá ser
encontrado utilizando-se a expressão:
f ( f − 1)
lmáx = (4)
2
Ou seja, para dois atores o máximo é de uma ligação, para três o

máximo é três, para quatro é seis, e assim por diante, conforme se
vê na figura 3.3.
Unidade 3 57

Figura 3.3 – Número máximo de ligações em grafos não-direcionais
Em grafos direcionais, o número máximo de ligações (setas)

entre dois atores de duas setas (uma em cada sentido), para três
atores o máximo é de seis, e assim por diante. A expressão que
define o número máximo de ligações direcionais é:
lmáx.dir = f ( f − 1 ) (5)
Observe que as equações (4) e (5) são adotadas apenas por redes
monomodais, e não duomodais, onde o cálculo é direto pela
multiplicação dos nós de um “modo” pelos nós de outro “modo”.
Um exemplo de grafo direcional que tem o número máximo de

ligações é o campeonato brasileiro de futebol. Há vinte times
disputando o campeonato, cada time joga contra todos os outros
times, sendo uma vez em casa e outra vez na casa do adversário
(jogo de ida e jogo de volta, duas direções). O total de ligações
(jogos) nessa rede (campeonato) será 380.
Os grafos permitem muitas análises interessantes e têm o apelo

visual, que ajuda a compreender a rede em estudo. Porém, para
redes com muitos atores e ligações, isso se tornará impossível.
Da mesma maneira, algumas informações importantes, como
freqüência de ocorrências e valores específicos, são dificilmente
aplicáveis num grafo. Para resolver esse problema, usamos
as matrizes desenvolvidas pela sociometria, que produzem o
que chamamos de sociomatrizes. Neste sentido a sociometria
e suas sociomatrizes vêm complementar a Teoria de Grafos,
estabelecendo a base matemática para análises de redes sociais.
58

Na figura 1.3, da unidade 1, vimos a matriz que mostrava a

existência das ligações entre os diversos atores da rede da figura 1.2,
representada por um grafo não-direcional. Por ser não-direcional,
a matriz é simétrica. Cada elemento da matriz mostra a ligação,
ou não, entre dois atores. Chamaremos cada elemento da
matriz de “xlinha, coluna”, com os sub-índices indicando o ator de
uma determinada linha e o ator de uma determinada coluna.
Se considerarmos para os índices, os valores de “i” e “ j”, cada
elemento será identificado por xij, ou seja:
xij = 1 (quando há ligação entre ni e nj)
xij = 0 (quando não há ligação)
xii = x jj = 0 (quando a ligação é inexistente)
e sendo a matriz simétrica:
xij = x ji
No entanto, se as ligações forem direcionadas, teremos um grafo

direcional, e neste caso a notação será:
xij = 1 (quando há ligação de ni para nj)
x ji = 1 (quando há ligação de nj para ni)
xij = 0 (quando não há ligação)
situação em que a matriz raras vezes será simétrica. Veja a

seguir, na figura 3.4, um grafo direcional em que as empresas
estabelecem relações de venda entre si. As setas apontam no
sentido da venda. Também observe na figura 3.5, seguinte, a
sociomatriz correspondente, onde se percebe sua assimetria e a
diagonal principal vazia.
Unidade 3 59


Figura 3.4 – Grafo direcional com ligações de “venda” entre empresas

Brasil Mercadorias
Mercadinho do Zé
Madeireira Tuim
Tudo em Móveis
XYZ Informática
Entrega Tudo
João Eletrod.
NorteCenter
Metalúrgica
Loja Virtual
Verdurinha
Sulcentro
Loja Com
Cestão JJ
NotePC
Loja Com - 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Metalúrgica 1 - 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0
XYZ Informática 1 1 - 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0
Brasil Mercadorias 0 0 1 - 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1
Loja Virtual 0 0 0 0 - 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Entrega Tudo 0 0 0 0 0 - 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Mercadinho do Zé 0 1 0 0 0 0 - 0 0 0 0 0 1 0 0
Tudo em Móveis 0 0 0 0 0 0 0 - 0 0 1 0 0 0 0
Madeireira Tuim 0 0 0 0 0 0 0 0 - 0 0 0 0 0 0
João Eletrod. 0 1 0 0 0 0 0 0 0 - 0 0 0 0 0
Verdurinha 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 - 0 0 0 0
NotePC 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 - 0 0 0
Sulcentro 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 - 0 0
NorteCenter 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 - 0
Cestão JJ 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 -
Figura 3.5 – Sociomatriz correspondente às relações apresentadas na figura 3.4
60

Na próxima seção, você utilizará esses conhecimentos básicos

sobre grafos e sociomatrizes para entender a definição de diversas
características das redes de relações comerciais, tais como
prestígio, papel social dos atores e outras definições, úteis para
análises práticas em ambientes comerciais e sociais.
Seção 3 – Grafos aplicados a redes de relacionamento

comercial
O uso de grafos e sociomatrizes é necessário para se criarem
modelos, sistemas simplificados de representação, de redes de
relacionamento. Porém, com grafos e sociomatrizes não é possível
representar a totalidade de características e atributos de uma rede,
nem todos os seus limites e variações. O modelo, para permitir
análises, é então simplificado.
Grau do nó
Em uma rede não-direcional, medimos o número de ligações
incidentes em um nó e chamamos esse número grau do nó
(em inglês, nodal degree). O grau de um nó pode variar do valor
zero, quando não há ligação deste nó com qualquer outro nó da
rede, até o valor f – 1, quando há ligação deste nó com todos os
outros nós da rede. A medida do grau de um nó pode definir
sua importância, por exemplo, em uma rede em que ter várias
ligações é algo do interesse dos membros da rede.
Para obter em um grafo o grau de um determinado nó, g(ni ),

basta contar a quantidade de linhas que estão conectadas a este nó.
Considere o exemplo que está apresentado na figura 3.6 e então
verifique o grau de cada nó, em ordem decrescente, conforme
segue:
Unidade 3 61

g(nMetalúrgica ) = 7 g(nNotePC ) = 2
g(nXYZ Informática ) = 4 g(nEntrega Tudo ) =1
g(nLoja Com ) = 3 g(nJoão Eletrodomésticos ) = 1
g(nBrasil Mercadorias ) = 3 g(nSulcentro ) = 1
g(nMercadinho do Zé ) = 3 g(nNorteCenter ) = 1
g(nVerdurinha ) = 3 g(nCestão JJ ) = 1
g(nLoja Virtual ) = 2 g(nMadeireira Tuim ) = 0
g(nTudo em móveis ) = 2

Figura 3.6 – Rede de relações comerciais não direcional
Um dado importante em redes comerciais é a quantidade média

de relacionamentos entre os integrantes da rede. Isto pode
ser medido obtendo-se o grau médio da rede. O grau médio,
denotado por g , é definido pela soma de todos os graus dividida
pela quantidade de atores da rede, ou seja:
f
∑ g (ni ) 2 L (6)
g= i =1
=
f f
62

onde L é o número de ligações da rede e f o número total de

atores (nós). Para a rede do exemplo anterior, o valor de g é igual
a 2,267.
Grau do nó (grafo direcional)

Em grafos direcionais, a medida do grau é um pouco diferente,
pois passa a ser de interesse saber quantas ligações têm um nó
como origem e quantas ligações têm esse nó como destino.
Chamaremos de grau-entrante de um nó o número de ligações

que têm esse nó como destino (em inglês, nodal indegree). Para
o grau-entrante do nó ni, obtido ao contar a quantidade de setas
que apontam para ele, usaremos a notação ge(ni ).
Chamaremos de grau-sainte de um nó ao número de ligações que

têm esse nó como origem (em inglês, nodal outdegree). Para o grau-
sainte do nó ni, obtido ao contar a quantidade de setas que partem
dele orientadas a outros nós da rede, usaremos a notação gs(ni ).
Essas medidas são importantíssimas em uma rede, pois o

grau-sainte pode indicar a capacidade de expansão de um
determinado ator, enquanto o grau-entrante pode representar
sua popularidade. A medida do grau-entrante, por exemplo, é
um dos fatores que determina o status de um determinado site da
web quando fazemos uma procura usando o Google. A posição
no ranking de uma página, ao mostrar os resultados da busca,
é determinada pelo número de sites que apontam para aquela
página na rede web, ou seja, o grau-entrante da página.
Como exemplo, considere a rede comercial apresentada na figura

3.4, que apresenta as ligações direcionadas pela “venda” de um
ator para o outro. Na tabela, abaixo, veja o grau-sainte e o grau-
entrante de cada nó.
Unidade 3 63

grau-sainte grau-entrante
gs(nMetalúrgica ) = 2 ge(nMetalúrgica ) = 5
gs(nXYZ Informática ) = 3 ge(nXYZ Informática ) = 1
gs(nLoja Com ) = 1 ge(nLoja Com ) = 2
gs(nBrasil Mercadorias ) = 3 ge(nBrasil Mercadorias ) = 0
gs(nMercadinho do Zé ) = 2 ge(nMercadinho do Zé ) = 1
gs(nVerdurinha ) = 0 ge(nVerdurinha ) = 3
gs(nLoja Virtual ) = 1 ge(nLoja Virtual ) = 1
gs(nTudo em móveis ) = 1 ge(nTudo em móveis ) = 1
gs(nNotePC ) = 2 ge(nNotePC ) = 0
gs(nEntrega Tudo ) = 0 ge(nEntrega Tudo ) = 1
gs(nJoão Eletrodomésticos ) = 1 ge(nJoão Eletrodomésticos ) = 0
gs(nSulcentro ) = 0 ge(nSulcentro ) = 1
gs(nNorteCenter ) = 1 ge(nNorteCenter ) = 0
gs(nCestão JJ ) = 0 ge(nCestão JJ ) = 1
gs(nMadeireira Tuim ) = 0 ge(nMadeireira Tuim ) = 0
Como você percebe na tabela, para um mesmo nó, o grau-sainte

e o grau-entrante podem ser iguais ou não. Baseados nessas
diferenças, os teóricos de grafos direcionais criaram diferentes
denominações para o papel dos nós, conforme seus graus entrante
e sainte (WASSERMANN; FAUST, 1994). Isso tem interesse
especial nas redes comerciais, pois define o comportamento do
ator na rede de relações. Os tipos de nó são:
Isolado, se ge(ni ) = gs(ni ) = 0 (ou seja, não é origem nem

destino de ligações);
Transmissor, se ge(ni ) = 0 e gs(ni ) ≥ 1 (ou seja, não é

destino de ligações, mas é origem delas);
Receptor, se gs(ni ) = 0 e ge(ni ) ≥ 1 (ou seja, não é origem

de ligações, mas é destino delas);
Portador, se ge(ni ) ≥ 1 e gs(ni ) ≥ 1 (ou seja, é origem e

destino de ligações).
Os gráficos das figuras seguintes, 3.7 e 3.8, mostram os graus

das empresas nessa rede, e permitem algumas análises. A
empresa “Metalúrgica”, por exemplo, é um “portador” e tem um
comportamento intermediário como vendedora nessa rede, mas
64

concentra boa parte das compras (seu grau-entrante é destacadamente

o maior). A curva do grau-sainte nos mostra certo equilíbrio entre as
empresas, mas a do grau-entrante mostra uma grande concentração
em apenas três empresas. A saída de uma dessas empresas certamente
traria enorme impacto na rede comercial.
Grau-sainte
Figura 3.7 – Gráfico do grau-sainte das empresas da rede comercial da figura 3.4
Grau-entrante
Figura 3.8 – Gráfico do grau-entrante das empresas da rede comercial da figura 3.4
Unidade 3 65

Assim como para o grafo não-direcional, é importante verificar

o grau-entrante médio e o grau-sainte médio dos integrantes da
rede. O grau-entrante médio, denotado por ge , é definido pela
soma de todos os graus-entrantes dividida pela quantidade de
atores da rede, ou seja:
f
∑ ge (ni)
ge = i =1 (7)
f
onde f é o número total de atores (nós). Da mesma forma o grau-

sainte médio, denotado por gs, é definido pela soma de todos os
graus-saintes dividida pela quantidade de atores da rede, ou seja:
f
∑ gs (ni)
gs = i =1 (8)
f
Necessariamente o número total de entrantes deve ser igual ao

total de saintes (a soma de todas as origens deve ser igual à soma
de todos os destinos). Então se pode afirmar que:
L
gs = ge = (9)
f
onde L é o número de ligações da rede. Para a rede do exemplo

acima, o valor de ge = gs = 1,133, o que representa uma rede
direcional com baixa conectividade.
Densidade da rede
Enquanto o grau do nó é importante por definir a quantidade
de relacionamentos de um determinado ator, outro dado
importante de uma rede é a sua densidade, ou seja, a medição
da quantidade de ligações existentes. Redes densas são aquelas
nas quais há uma grande quantidade de ligações e redes esparsas
são aquelas nas quais há poucas ligações. Ambientes onde há
intenso relacionamento comercial, como entre os países da União
Européia, formam redes densas.
66

A medida da densidade de uma rede não-direcional é denotada

por Δ e é definida pela quantidade de ligações L dessa rede
dividida pelo número máximo lmáx de ligações.
A expressão da densidade para o grafo não direcional é:
L 2L
Δ= = ( 10 )
f ( f − 1) / 2 f ( f − 1 )
Se o grafo não tem ligações, é então chamado de vazio e a

densidade é igual a 0. Se tem o número máximo de ligações, é
então chamado de completo e a densidade é igual a 1. Veja na
figura 3.7 um grafo vazio, um completo e um intermediário, para
uma rede com quatro atores.

Figura 3.9 – Densidades de diferentes grafos não-direcionais
Para uma rede direcional a medida da densidade é denotada por

Δ e é definida pela quantidade de ligações (setas) L dessa rede
dividida pelo número máximo lmá.dirx. A expressão da densidade
para o grafo direcional é:
L
Δ= ( 11 )
f ( f − 1)
Unidade 3 67

Passeio, trilha e atalho

Em uma rede, há a possibilidade de haver algum tipo de relação
entre dois nós, mesmo que não exista uma ligação direta entre
eles, mas sim por meio de um terceiro nó, por exemplo, com o
qual ambos os nós têm ligação.
Se Maria é amiga de João e João é amigo de Lúcia, há

a possibilidade de Maria e Lúcia virem a se conhecer e
serem também amigas.
As diversas ligações funcionam como uma espécie de rede

de canais, e conforme a rede fica mais complexa, maior é a
complexidade de “caminhos” por esses diversos canais. Ao
citarmos o exemplo dos seis graus de separação, estávamos
justamente nos referindo às seis ligações entre “intermediários”,
desde a origem até o destino da encomenda.
Vendo o grafo que representa uma rede, perceba que, desde um

ator até qualquer outro, é possível traçar caminhos passando
por diversas ligações. Para esses caminhos temos as seguintes
definições:
Passeio – seqüência de nós e ligações, partindo de um nó e

terminando em um nó, passando pelas ligações que unem os
diversos nós do caminho percorrido. Nós e ligações podem se
repetir ou não, sendo que o comprimento do passeio é definido
pelo número de linhas de ligação percorridas. No exemplo da
figura 3.10, a seqüência { n6 , l8 , n5 , l7 , n4 , l6 , n7 , l6 , n4 } é um
passeio, no qual os nós n4 e l6 são repetidos, sendo o comprimento
total do passeio igual a 4.
68

Figura 3.10 – Passeios, trilhas e atalhos em uma rede
Trilha – a trilha é um tipo especial de passeio, em que todas as

linhas de ligação são distintas, mas os nós podem se repetir. Na
figura 3.10, um exemplo de trilha é a seqüência { n5 , l7 , n4 , l3 , n3 ,
l1 , n2 , l4 , n4 }, na qual o nó n4 se repete. Nesta trilha o
comprimento total é igual a 4.
Atalho – o atalho é outro caso especial de passeio, no qual todos

os nós e linhas de ligação são distintos, não podendo haver
repetições. Um exemplo de atalho, na figura 3.10, é a seqüência
{n6 , l8 , n5 , l7 , n4 , l6 , n7 }, cujo comprimento é igual a 3.
Atenção!
Numa rede de relacionamentos esses conceitos são
fundamentais para se calcularem as distâncias entre
atores, e então se estabelecerem, entre empresas,
por exemplo, possíveis negociações baseadas em
relacionamentos comuns.
Unidade 3 69

Caso o grafo seja direcional, como no exemplo da figura

seguinte, 3.11, esses caminhos podem ser interpretados de
uma maneira um pouco diferente. A noção de direção deve ser
atribuída e se chamarmos as ligações de “setas” teremos:
Passeio direcionado – seqüência de nós e setas, partindo de um

nó e terminando em um nó, passando pelas setas sempre num
mesmo sentido, que une os diversos nós do caminho percorrido.
Nós e setas podem se repetir ou não, sendo que o comprimento
do passeio direcionado é definido pelo número de setas. No
exemplo da figura 3.11, a seqüência {n7, l6, n4, l4, n2, l1, n3, l3, n4, l4,
n2, l2, n1} é um passeio direcionado, no qual os nós n4 e n2 e a seta
l4 se repetem, sendo o comprimento total do passeio igual a 6.
Figura 3.11 – Passeios, trilhas e atalhos direcionados em uma rede direcional
Trilha direcionada – da mesma forma, a trilha direcionada é

um tipo especial de passeio, em que todas as setas de ligação são
distintas e sempre num mesmo sentido, mas os nós podem se
repetir. No exemplo da figura 3.11, a seqüência {n7 , l6 , n4 , l4 , n2 ,
70

l1 , n3 , l3 , n4 , l13 , n9 } é uma trilha direcionada, na qual o nó n4 é

repetido, sendo o comprimento total igual a 5.
Atalho direcionado – neste caso, todos os nós e setas de ligação

são distintos, e as setas são sempre num mesmo sentido,
sem repetições. Um exemplo de atalho direcionado na figura
anterior, 3.11, é a seqüência {n2 , l1 , n3 , l3 , n4 , l13 , n9 , l14 , n10 }, cujo
comprimento é igual a 4.
Atenção!
Se, para os três casos anteriores, alguma das setas no
caminho percorrido tiver o sentido contrário, então as
denominações serão, respectivamente, semi-passeio,
semi-trilha e semi-atalho.
Passeio fechado
Chamamos uma seqüência de passeio fechado quando o passeio
começa e termina no mesmo nó. Não há problema se algumas
linhas e nós se repetem. Um exemplo de passeio fechado no grafo
da figura 3.10 é a seqüência {n5 , l7 , n4 , l3 , n3 , l1 , n2 , l4 , n4, l7 , n5 },
na qual os nós n4 e n5 se repetem, e o passeio começa e termina
no nó n5.
Ciclo
Chamamos uma seqüência de ciclo quando há no mínimo três
nós e o nó de início é o mesmo do término, sendo que as linhas de
ligação não se repetem. Um exemplo de ciclo no grafo da figura
3.10 é a seqüência {n4 , l3 , n3 , l1 , n2 , l4 , n4 }. O conceito de ciclo
vale também para os grafos direcionais, desde que todas as setas
apontem no mesmo sentido do caminho percorrido. Na figura 3.11
um ciclo é definido pela seqüência {n2 , l1 , n3 , l3 , n4 , l4 , n2}.
Unidade 3 71

Semi-ciclo
Em um grafo direcional chamamos uma seqüência de semi-ciclo
para o ciclo no qual pelo menos uma das setas aponta em sentido
contrário às outras. Um exemplo de semi-ciclo no grafo da figura
3.11 é a seqüência {n4 , l9 , n12 , l10 , n14 , l12 , n13 , l11 , n4}.
Encontrabilidade e conectividade direcional

Em uma rede, se existe um atalho entre dois nós, isto significa que
esses dois nós podem estabelecer algum tipo de relacionamento
por meio desse caminho formado pelo atalho, ou seja, um nó pode
“encontrar” o outro nó por meio do atalho.
Chamaremos essa possibilidade de relacionamento de

encontrabilidade. Já em um grafo direcional, a “encontrabilidade”
poderá ser estabelecida em diferentes níveis, conforme o sentido
das setas que perfazem o atalho.
Para que um nó possa “encontrar” um outro nó em uma rede

direcional, há quatro tipos de conectividade, exemplificados pelos
tipos de caminhos entre os nós A e B da figura 3.12.
Os tipos de conectividade são tais que:
os nós A e B têm conectividade fraca entre si quando

entre eles há um semi-atalho (há pelo menos uma seta em
sentido contrário);
os nós A e B têm conectividade unilateral entre si quando

entre eles há um atalho direcional de A para B ou de B
para A (todas as setas apontam num mesmo sentido);
os nós A e B têm conectividade forte entre si quando

entre eles há um atalho direcional de A para B e outro
atalho direcional de B para A (passando por nós e ligações
diferentes);
os nós A e B têm conectividade recursiva entre si quando

entre eles há um atalho direcional de A para B e de B para
A passando pelos mesmos nós e ligações.
72


Figura 3.12 – Tipos de conectividade em grafos direcionais
Partindo dessas considerações, pode-se dizer que todo grafo

direcional cabe dentro de um desses tipos de conectividade, ou seja:
o grafo direcional tem conectividade fraca se todos os

pares de nós têm conectividade fraca;
o grafo direcional tem conectividade unilateral se todos

os pares de nós são conectados de forma unilateral;
o grafo direcional tem conectividade forte se todos os

pares de nós têm conectividade forte;
o grafo direcional tem conectividade recursiva se todos

os pares de nós têm conectividade recursiva.
Unidade 3 73

Atenção!
Essas noções são importantes para a análise da
coesão entre os membros de uma determinada rede.
Se entre A e B há conectividade fraca numa rede
comercial de venda, a possibilidade de A vender para
B é menor do que se a conectividade fosse forte.
Rede conectada e desconectada

Uma rede é considerada conectada se há um atalho entre
qualquer par de nós dessa rede, ou seja, se qualquer ator da rede
pode estabelecer uma relação com qualquer outro, mesmo que
passando por diversas ligações e atores intermediários. Caso isso
não seja possível, a rede é desconectada.
Observe na figura 3.13 esses dois exemplos, em que os atores são

os mesmos. Esse conceito é muito importante, porque permite
verificar se pode ser estabelecida uma relação comercial utilizando
determinada rede, e também porque, caso se queira, por exemplo,
destruir as conexões de uma rede terrorista, permite verificar quais
ligações poderiam ser retiradas para “desconectar” a rede.

Figura 3.13 – Exemplos de rede conectada e desconectada
74

Geodésico
O atalho mais curto entre dois nós é chamado de geodésico,
e o comprimento desse atalho, em quantidade de ligações
intermediárias, é chamado de distância geodésica. Essa mínima
distância é muito interessante, pois permite verificar quantas
ligações e quantos nós são intermediários numa relação entre dois
atores de uma rede. Chamaremos a distância geodésica entre dois
nós quaisquer, ni e nj , de d(ni , nj ). Considere então o exemplo
da figura 3.14, onde se podem verificar as distâncias geodésicas,
como segue:
d(n1 , n2 )= 1 d(n2 , n6 )= 3
d(n1 , n3 )= 2 d(n3 , n4 )= 1
d(n1 , n4 )= 3 d(n3 , n5 )=2
d(n1 , n5 )= 4 d(n3 , n6 )= 2
d(n1 , n6 )= 4 d(n4 , n5 )= 1
d(n2 , n3 )= 1 d(n4 , n6 )= 1
d(n2 , n4 )= 2 d(n5 , n6 )= 2
d(n2 , n5 )= 3
Figura 3.14 – Exemplo de rede e medições de distância geodésica
Unidade 3 75

No caso de não haver um geodésico para dois nós quaisquer, ou

seja, não haver possibilidade de nenhum atalho entre eles, sua
distância será considerada infinita e a rede será desconectada.
Para uma rede direcional, o geodésico é considerado como o atalho

direcionado mais curto entre dois nós. Considerando que em um
atalho direcionado todas as setas devem estar no mesmo sentido, nem
sempre o geodésico de ni para nj será o mesmo geodésico de nj para ni.
Veja na figura 3.15 um exemplo desse tipo. A seqüência que define o
geodésico de n1 para n3 é {n1 , l2 , n2 , l3 , n4 , l4 , n3}, com uma distância
geodésica d(n1 , n3 )=3. Já para o geodésico de n3 para n1, a seqüência
é {n3 , l5 , n1}, com uma distância geodésica d(n3 , n1 )=1.
Figura 3.15 – Exemplo de geodésico em uma rede direcional
Diâmetro
Estabelecidas as distâncias geodésicas de uma rede conectada, a
maior distância irá determinar o diâmetro dessa rede. No exemplo
da figura 3.14, o diâmetro da rede é igual a “4”, pois a maior
distância está estabelecida pelos geodésicos:
d(n1 , n5 )= 4
d(n1 , n6 )= 4
O diâmetro para uma rede direcional segue o mesmo princípio,

considerando a maior distância geodésica direcional de qualquer par
de nós da rede. No caso da rede da figura 3.15, o diâmetro é igual a
4, definido pela distância geodésica de n5 para n3 :
d(n5 , n3 )= 4
76

Nó de corte – cutpoint
Um nó de corte é aquele nó que, se retirado, fará com que a rede
seja desconectada, dividindo-a em diferentes “componentes”.
Há nós de corte muito importantes, pois podem dividir a rede
em partes diferentes e incomunicáveis, fazendo com que a rede
enfraqueça consideravelmente. A retirada de um nó implica
o desaparecimento de todas as suas ligações. Considere, por
exemplo, a retirada do nó n4 da rede da figura 3.10. A rede
resultante é apresentada na figura 3.16.
Figura 3.16 – Rede desconectada pela retirada do nó de corte n4
Observe como a rede ficou fragmentada (desconectada) e que

restaram cinco subgrafos, ou componentes, do grafo original.
Nenhum outro nó de corte nesta rede pode causar tamanho
dano. Boa parte dos nós desta rede não são nós de corte (pois não
separam a rede em diferentes componentes). Outros nós de corte
são: n2, n5, n7 e n9. Repare na figura 3.17 como a retirada do nó n9
afeta a rede de uma maneira bem diferente da anterior. Esse tipo
de estudo tem sido feito para descobrir, em redes terroristas ou do
crime organizado, os nós de corte mais importantes e capazes de
enfraquecer sua organização.
Unidade 3 77

Figura 3.17 – Rede desconectada pela retirada do nó de corte n9
Ponte
A noção de ponte é similar à do nó de corte, mas refere-se à
ligação que, se retirada de uma rede, fará com que a rede seja
desconectada, dividindo-a em diferentes “componentes”. Todos
os nós permanecem na rede, e apenas a ligação que representa a
ponte é extraída, resultando então numa rede desconectada. No
exemplo da figura 3.18, a linha l3 é uma ponte. Ao ser retirada,
a rede passa a ter dois componentes e os nós n1, n2 e n3 não têm
atalhos para os nós n4, n5 e n6. Num ambiente comercial, a ligação
que faz o papel de ponte pode ser um contrato ou um acordo. O
cancelamento de tal acordo pode ser o motivo de isolamento, por
exemplo, de dois grupos da rede comercial, que não terão mais
como se relacionar um com o outro.
78

Figura 3.18 – Rede desconectada pela retirada da ponte l3
Grafo cíclico e árvore

Todo grafo que contém ciclos pode ser chamado de grafo cíclico.
Porém, se a rede representada por esse grafo não tiver nenhum
ciclo, será chamada de árvore. A árvore é uma rede especial, pois
é pouquíssimo conectada e cada ligação é uma ponte. Qualquer
ligação, ao ser retirada, provocará uma desconexão na rede.
Por esse motivo, as redes em forma de árvore não são boas no
ambiente comercial e qualquer problema com um ator ou uma
ligação afetará a capacidade de desenvolvimento da rede.
Grafo cíclico (ciclo n2 , n3 , n4 ) Árvore
Figura 3.19 – Exemplo de grafo cíclico e de rede do tipo árvore
Unidade 3 79

Grafo bipartido
Ao estudar, na unidade anterior, a definição de redes duomodais,
você viu que um grafo pode ser considerado bipartido se as
relações se estabelecem de um conjunto de atores para outro
conjunto, mas não há ligações entre os atores dentro de um
mesmo conjunto. Este é um caso especial de rede, e um exemplo
prático está na formação da rede de relacionamentos da educação
a distância.
Suponha que o conjunto de atores seja formado por professores-

tutores e que alunos utilizam a ferramenta da tutoria. Em um
dos conjuntos estarão os professores e no outro os alunos, e as
ligações serão as diversas perguntas e respostas. Nem todos os
alunos estabelecem comunicação com todos os professores, e nem
todos os professores respondem a todos os alunos. Se houvesse
ligações de todos os atores de um conjunto com todos os atores
do outro, seria um grafo bipartido completo. Os grafos da figura
3.20 ilustram esses casos.

Figura 3.20 – Grafo bipartido e grafo bipartido completo
80

Grafos com sinal e com valor

Para cada relação estabelecida por uma ligação em um grafo,
pode-se ainda incluir duas informações adicionais: um sinal
e um valor. A inclusão de um sinal positivo ou negativo para
uma ligação pode nos informar que a relação é boa ou ruim, por
exemplo. Veja na figura 3.21 um exemplo desse tipo de rede,
apresentando o grafo de relações de afinidade entre alunos de
uma sala de aula, onde (+) indica que há amizade e (–) indica
inimizade.
Figura 3.21 – Grafo de relações de “amizade” com sinais
A inclusão de valor pode acrescentar uma quantidade a uma

ligação. No grafo da figura 3.22 veja um exemplo em que há
relacionamento comercial entre empresas, e o valor da ligação
representa o montante em milhões de reais da transação de
venda. Perceba que o grafo é direcional e a sociomatriz resultante
não é simétrica.
Unidade 3 81


Figura 3.22 – Grafo de relações comerciais com valores
Centralidade e prestígio
Dois importantes conceitos em uma rede são as noções de
centralidade e prestígio de um ator. Há várias definições e
formas de se calcular a centralidade. Para um determinado ator ni,
denotaremos a centralidade como C(ni ) e a medida será dada pelo
grau do nó, ou seja, pela quantidade de ligações desse nó na rede.
O conceito de prestígio de um ator ni está ligado às redes

direcionais, e podemos dizer que a centralidade desse ator,
considerando as setas dirigidas a ele, ou seja, seu grau-entrante,
define seu prestígio P(ni ) na rede. Claramente, a empresa
“Metalúrgica” na rede da figura anterior, 3.22, é a que tem
maior centralidade e maior prestígio, pois g(nMetalúrgica ) = 7 e
ge(nMetalúrgica ) = 5.
82

Há vários outros conceitos importantes em redes

sociais que podem ser aplicados às análises de redes de
relacionamento comercial. Esta é uma área de pesquisa
em constante desenvolvimento. Conceitos avançados
como os de reciprocidade, mutualidade, equilíbrio
(balance), transitividade, cluster, coesão, papel social e
posição social serão deixados para trabalhos futuros.
Síntese
Nesta unidade, você estudou os fundamentos da teoria de grafos.

Com isso, aprendeu como a teoria de grafos pode ser aplicada
para compreender e analisar redes de relacionamento comercial.
Há muitas aplicações possíveis e você viu algumas delas no
decorrer da unidade.
Depois de estudar os fundamentos da teoria, conheceu diversos

conceitos matemáticos, e como estes podem ser utilizados para
fazer a análise e o estudo das relações comerciais em geral.
Verificou alguns exemplos práticos com redes simples e redes
direcionais, e modelou redes a partir de informações e dados
criados para exemplificar.
Na próxima unidade, vamos tomar um caso real, citado na

literatura sobre gestão de engenharia, e veremos como a teoria
estudada pode nos ajudar a realizar análises úteis.
Espero você lá!
Unidade 3 83

Ao final de cada unidade, você será provocado a realizar atividades de

autoavaliação. O gabarito está disponível no final do livro-didático. Mas se
esforce para resolver as atividades sem ajuda do gabarito, pois assim você
estará estimulando a sua aprendizagem.
1) Qual o número máximo lmáx de ligações num grafo não-direcional com

50 atores? Se a rede for direcional, qual será o número máximo de
ligações?
2) Na figura a seguir, quais são as distâncias geodésicas entre a empresa

Sulcentro e cada um dos atores desta rede comercial?

84

d(Sulcentro, Mercadinho do Zéj )=

d(Sulcentro, Brasil Mercadorias)=
d(Sulcentro, Cestão JJ)=
d(Sulcentro, XYZ Informática)=
d(Sulcentro, Metalúrgica)=
d(Sulcentro, NorteCenterj )=
d(Sulcentro, Madeireira Tuim)=
d(Sulcentro, João Eletrodomésticos)=
d(Sulcentro, Tudo em Móveis)=
d(Sulcentro, Loja Com)=
d(Sulcentro, Loja Virtual)=
d(Sulcentro, Entrega Tudo)=
d(Sulcentro, Verdurinha)=
d(Sulcentro, NotePC)=
3) Qual o diâmetro da rede apresentada na figura do exercício 2? O diâmetro se

refere a qual distância geodésica?
Unidade 3 85

4) Descreva a seqüência que define os atalhos entre o nó n14 e cada um

dos outros nós da rede da figura a seguir.
Atalho entre n14 e n1 = { }

Atalho entre n14 e n10 ={ }
86

5) Veja a figura a seguir que demonstra os relacionamentos entre alunos de uma

sala de aula. Preencha a sociomatriz correspondente, considerando +1 para as
relações de amizade e -1 para as relações de inimizade.
Fernando
Joaquim
Catarina
Antonio
Fabiano
Manuel
Sandra
Carlos
Pedro
Vilma
Maria
Kaká
João
José
Luis
João
José
Manuel
Joaquim
Maria
Sandra
Fernando
Carlos
Luis
Pedro
Kaká
Catarina
Vilma
Fabiano
Antonio
Unidade 3 87

Saiba mais
Observe nos links a seguir alguns trabalhos técnicos e científicos

para estudos sobre grafos e sobre redes comerciais:
http://revista-redes.rediris.es/
(revista sobre redes sociais em Espanhol).
http://www.kyatera.fapesp.br/portal/V.part/tutorial/Tutorial_
RedesComplexas%20COLOCAR.pdf
(tutorial sobre grafos aplicados a redes complexas).
http://www.analytictech.com/downloaduc6.htm
(software para análise de redes - UCINET - você pode baixar uma versão
com trinta dias grátis, ou uma versão antiga).
http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0100-19652001
000100009&lng=pt&nrm=isso
(artigo sobre redes sociais aplicadas ao estudo de redes de informação).
88

4
UNIDADE 4
Estudo de caso – relações num

consórcio empresarial
Conhecer como se aplica Teoria de Grafos a um caso
prático.
Analisar um caso real e verificar estratégias de

desenvolvimento de redes comerciais.
Através de um estudo de caso, identificar em sistemas

comuns a existência de dados simples e objetivos que
nos permitam avançar em hipóteses e simulações a
partir de modelos.
Seções de estudo
Seção 1 Exemplo de aplicação
Seção 2 Estudo de caso


Nesta unidade, você estudará a aplicação de um pouco da
teoria em um caso prático. Esse estudo se baseia num caso de
relacionamento entre empresas americanas na década de 1980,
quando havia um avanço muito grande no setor de hardware
e software, e que acabou por contribuir para a consolidação da
liderança das empresas dos Estados Unidos nesse setor.
Foi naquela década que várias das tecnologias em uso atualmente

tiveram origem ou foram desenvolvidas, tais como o telefone
celular, o computador pessoal, a internet e muitas outras
inovações. Na base disso estavam redes de relacionamento e
cooperação comercial. Será analisada aqui a evolução de uma rede
de dezenove empresas, considerando dados publicados em 1994.
Espero que você compreenda e passe a utilizar os conhecimentos
desenvolvidos até esta etapa, e que o caso a ser estudado seja a
base para visualizar e entender diversas outras redes em formação
e evolução nos dias atuais. Bom estudo!
Seção 1 - Exemplo de aplicação

Um exemplo de rede de relações comerciais entre empresas
pode ser visto no artigo “Collaborative Research as a Function
of Proximity, Industry, and Company: A Case Study of an R&D
Consortium” (Pesquisa colaborativa como uma função da
proximidade, setor industrial e corporativo: estudo de caso de um
consórcio de pesquisa e desenvolvimento), de David V. Gibson,
Cynthia A. Kehoe, e Sun-Yoon K. Lee, publicado na revista
IEEE Transactions on Engineering Management, em 1994. Esse
artigo mostra dados importantes sobre os relacionamentos entre
empresas americanas que têm abrangência internacional.
90

Tais dados formam uma sociomatriz que pode ser estudada

utilizando-se os recursos básicos que você já estudou para análise
de redes sociais, e então pode-se vislumbrar como se desenvolveu
o conjunto de relações comerciais entre as empresas e como elas
evoluíram no decorrer do tempo.
O caso estudado se refere a um conjunto de empresas que

mantinham trabalhos de pesquisa e desenvolvimento de novos
produtos para posterior lançamento comercial. A medição desse
trabalho conjunto era dada pelo número de publicações em
co-autoria, por autores pertencentes a distintas empresas. Em
primeiro lugar, foram colhidos dados de dezenove empresas
durante o período de 1980 a 1983, antes da existência do consórcio
Microelectronics and Computer Technology Corporation (MCC), e
depois foram recolhidos dados referentes ao período de 1985 a
1990, para as mesmas empresas.
O consórcio MCC foi fundado em 1983 por dez corporações

americanas da área de microeletrônica e computação, como uma
associação sem fins lucrativos, para fomentar o trabalho cooperativo
das empresas americanas no desenvolvimento tecnológico, visando
competição internacional. Esse trabalho cooperativo já existia antes
do MCC, como você verá nos dados levantados. Mas a partir do
consórcio esperava-se que essa cooperação aumentasse.
As empresas que fizeram parte desse estudo são: AMD, Boeing,

DEC, Eastman, Harris, Hewlett-Packard, Hughes, 3M, Bellcore,
NCR, CDC, Honeywell, Motorola, National Semiconductor,
Rockwell, Marietta, Lockheed, GE, Westinghouse. Algumas
dessas empresas são muito conhecidas até hoje. Você acompanhará
uma breve descrição de cada uma delas abaixo, mas antes veja os
dados levantados pelos autores em seu estudo.
As figuras 4.1 e 4.2 reproduzem as tabelas criadas por Gibson,

Kehoe e Lee em seu artigo de 1994. Os números nas células das
matrizes mostram quantos trabalhos de pesquisa e desenvolvimento
conjunto aconteceram entre as respectivas empresas.
Por exemplo, a HP trabalhou em conjunto com a AMD no período

de 1985 a 1990, mas no período anterior não. Com a DEC, a HP
realizou três pesquisas entre 1985 e 1990, mas não havia realizado
nenhum projeto com ela antes da existência da MCC.
Unidade 4 91

Acompanhe a análise de tais tabelas, com os conhecimentos

que desenvolveu na unidade anterior, e verifique como é possível
entender redes de relacionamento comercial e traçar estratégias
de trabalho.
O caso real a ser analisado permitirá ter uma melhor

compreensão dos desdobramentos de uma rede de relações
empresariais ao longo do tempo, e enxergar como uma série de
medidas estratégicas (no caso, a criação do consórcio MCC) é
capaz de alavancar negócios numa escala global.

Figura 4.1 – Colaboração em projetos de pesquisa entre empresas no período 1980-1983 (tabela
original de Gibson, Kehoe e Lee, 1994)
92


Figura 4.2 – Colaboração em projetos de pesquisa entre empresas no período 1985-1990 (tabela
original de Gibson, Kehoe e Lee, 1994)
Antes de você começar o estudo das matrizes e dos grafos,

verifique quem são as empresas que fazem parte desta rede.
AMD (Advanced Micro Devices)

Empresa americana, fundada em 1969 e que fabrica circuitos
integrados, concorrendo diretamente com a Intel. Na década de
1990, lançou o processador para microcomputadores Athlon. Sua
sede é em Sunnyvale, Califórnia, EUA, com aproximadamente 20
mil funcionários. Seu endereço na net é: http://www.amd.com.
Unidade 4 93

Boeing
Indústria de aviões americana, ocupando atualmente o posto
de maior montadora de aviões e material aeronáutico em todo
o mundo, seguida pela Airbus (européia) e pela Embraer
(brasileira). A Boeing está localizada em Chicago, Illinois, com
fábricas em Seattle, Washington. Foi fundada em 1916. Seu
endereço na net é: http://www.boeing.com.
DEC
Companhia americana de computadores, cuja sigla do nome se
refere à Digital Equipment Corporation. Fundada em 1957, foi
comprada pela Compaq, que depois foi adquirida pela Hewlett-
Packard.
Eastman
Companhia multinacional americana, fundada em 1881, que atua
em fotografia, câmeras digitais e impressoras. Na net, o endereço
é: http://www.kodak.com.
Harris
Empresa multinacional americana, fundada na Flórida em 1895,
que produz equipamentos de sistemas sem fio e rádios, bem como
antenas e acessórios. Seu endereço na net é: http://www.harris.com.
Hewlett-Packard
Empresa americana fundada em 1939 por dois estudantes da
Universidade de Stanford, também chamada de HP. Conhecida
hoje no mercado por seus computadores, impressoras e servidores,
lançou seu primeiro computador em 1966. Em 2002 uniu-se à
Compaq. O endereço na net é: http://www.hp.com.
94

Hughes
Empresa americana da área aeroespacial, situada na Califórnia.
Foi adquirida em 1985 pela General Motors, que depois vendeu
partes dela para os setores de satélite, aviões e para o grupo
DirecTV.
3M
Companhia americana de presença mundial, fabricante de
adesivos, plásticos circuitos eletrônicos, cabos e outros. Seu
endereço na net é: http://www.3m.com.
Bellcore
Empresa americana que se chama atualmente Telcordia
Technologies. Faz pesquisa e desenvolvimento na área
de telecomunicações. Foi criada em 1984 como parte do
desmembramento da Bell System. O endereço na net é: http://
www.telcordia.com.
NCR
Empresa de tecnologia com produtos especializados para a área
empresarial e bancária. Fundada em 1884, foi adquirida pela
AT&T em 1991, mas voltou a ser NCR em 1997. Seu endereço
na net é: http://www.ncr.com.
CDC
Chamada de Control Data Corporation, foi uma pioneira na
industrialização de supercomputadores, tendo sido nos anos 60
uma das oito maiores empresas do ramo da computação. No
entanto, hoje está inoperante.
Unidade 4 95

Honeywell
Multinacional americana fundada em 1906 que produz uma
grande variedade de produtos de engenharia, aeroespaciais e
de automação. Tem sede em New Jersey. Na net, o endereço é:
http://www.honeywell.com.
Motorola
Empresa muito conhecida hoje pela telefonia celular, foi fundada
em 1928 com o nome de Galvin Manufacturing Corporation.
Adotou o nome Motorola em 1947. Dedica-se principalmente a
equipamentos eletrônicos, semicondutores e rádio. Seu endereço
na net é: http://www.motorola.com.
National Semiconductor
Fundada em 1959, tem sede em Santa Clara, Califórnia, EUA.
Fabrica semicondutores e outros dispositivos eletrônicos. O
endereço na net é: http://www.national.com.
Rockwell International
Criada nos Estados Unidos em 1919 por Willard Rockwell,
é dedicada à área aeroespacial. Depois de várias divisões em
empresas maiores, a antiga Rockwell International não existe mais.
Marietta
A Martin Marietta Corporation foi fundada em 1961 e tornou-
se líder nas áreas de eletrônica e aeroespacial. Em 1995 houve a
fusão com a Lockheed.
96

Lockheed
Empresa americana fundada em 1912 para atuar na área
aeroespacial, fundiu-se à Martin Marietta em 1995 para tornar-
se Lockheed Martin.
GE
Empresa mundialmente conhecida, a General Electric Company
foi fundada em 1878 e chegou a ser a segunda maior empresa do
mundo, em 2000. Seu endereço na net é: http://www.ge.com.
Westinghouse
Outra empresa mundialmente conhecida, foi fundada em 1886
e renomeada para CBS Corporation em 1997. Originalmente
atuava em sistemas elétricos de potência e é historicamente uma
rival da GE.
Seção 2 - Estudo de caso

Observe que as tabelas representadas nas figuras 4.1 e 4.2 são
sociomatrizes com valores. Em nossa análise, interessa saber se
duas empresas tiveram ou não relacionamento entre si no período
determinado. Assim, é preciso criar uma nova sociomatriz onde o
número “1” representa a existência de um trabalho conjunto, e o
“0” representa a ausência de relacionamento. Esse tipo de ligação
é não-direcional.
Veja na figura 4.3 a sociomatriz do período de 1980 a 1983,

e na figura 4.4 o grafo respectivo. A simples observação do
grafo permite perceber que algumas empresas são proeminentes
nessa rede, tais como GE, Hughes, Motorola, Boeing,
Rockwell e Lockheed, pois ocupam a região central do grafo
Unidade 4 97

e aparentemente têm mais ligações. Acompanhe também, na

figura 4.5, a sociomatriz do período de 1985 a 1990, e na figura
4.6 o grafo respectivo. É interessante observar como a DEC e
a Hewlett-Packard assumem uma posição muito diferente em
relação ao período anterior.
Colaboração em Pesquisa e desenvolvimento - 1980 a 1983

Figura 4.3 - Sociomatriz do período 1980-1983

Figura 4.4 - Grafo do período 1980-1983
98

Colaboração em Pesquisa e desenvolvimento - 1985 a 1990

Figura 4.5 - Sociomatriz do período 1985-1990

Figura 4.6 - Grafo do período 1985-1990
Unidade 4 99

É preciso agora analisar essas redes utilizando algumas das

ferramentas estudadas na unidade anterior. O primeiro dado
importante é o grau de cada nó nesta rede não-direcional, sendo
que o grau representa aqui a quantidade de projetos de cada
empresa com as outras empresas do grupo. A tabela abaixo
apresenta esses valores para os períodos 1980-1983 e 1985-1990.
Grau dos nós período 1980-1983 Grau dos nós período 1985-1990
g(nGE ) = 10 g(nGE ) = 13
g(nHughes ) = 9 g(nDEC ) = 8
g(nMotorola ) = 8 g(nHewlett-Packard ) = 8
g(nBoeing ) = 7 g(nRockwell ) = 8
g(nRockwell ) = 7 g(nBoeing ) = 7
g(nLockheed ) = 7 g(nBellcore ) = 7
g(nEastman ) = 6 g(nLockheed ) = 7
g(nHoneywell ) = 6 g(nHoneywell ) = 6
g(nWestinghouse ) = 5 g(nMotorola ) = 6
g(nNCR ) = 4 g(nMarietta ) = 6
g(nAMD ) = 3 g(nAMD ) = 4
g(nHewlett-Packard ) = 3 g(nHarris ) = 4
g(nMarietta ) = 3 g(nNational Semiconductor ) = 4
g(nHarris ) = 2 g(nWestinghouse ) = 4
g(n3M ) = 2 g(nEastman ) = 3
g(nNational Semiconductor ) = 2 g(nHughes ) = 3
g(nDEC ) = 1 g(n3M ) = 2
g(nCDC ) = 1 g(nNCR ) = 1
g(nBellcore ) = 0 g(nCDC ) = 1
grau médio grau médio

g = 4,526 g = 5,368
Δ1980-1983 = 0,251 Δ1985-1990 = 0,298
Ao verificar o grau de cada nó da rede, perceba a importância da

empresa GE e como a empresa Bellcore está totalmente afastada
da rede principal no primeiro período, mas assume uma posição de
destaque no segundo. Há dezenove empresas na rede, e a GE passa
de dez projetos no primeiro período para treze no segundo, ou
seja, há apenas três empresas com as quais ela não mantém algum
trabalho de pesquisa. Isso demonstra sua evidente centralidade
nessa rede ao longo do tempo. Já a empresa Hughes perdeu sua
100

característica de centralidade, sendo substituída, de certa forma,

pela DEC, que no primeiro período praticamente não participava.
O grau médio da rede evolui do valor 4,526 para 5,368, o que

demonstra que a rede se tornou melhor conectada. Mesmo a
retirada de um nó central como a GE não fará desta uma rede
desconectada, ou seja, não é um nó de corte, o que é muito bom
para o conjunto de atores desse tipo de relacionamento.
Outro fator que demonstra que a rede se tornou melhor

conectada é a medida da densidade da rede. A densidade evoluiu
do valor 0,251 para 0,298, comprovando que os relacionamentos
se intensificaram no decorrer do tempo.
Ao se analisar uma rede de relacionamentos com interesse

comercial, um fator importante é o estudo da proximidade entre
diferentes atores. Observe que a distância geodésica entre os
vários atores da rede pode mostrar quantos passos uma empresa
precisaria dar para chegar até os outros atores da rede. No caso
desta rede de dezenove empresas, as distâncias geodésicas de
todos os pares de nós estão apresentadas nas tabelas das figuras
4.7 e 4.8. O valor “0” se dá para o ator em relação a si mesmo,
e a inexistência de valor representa uma distância “infinita”. A
distância infinita é o que ocorre com a Bellcore no primeiro
período, por exemplo.
Figura 4.7 - Distâncias geodésicas no período 1980-1983
Unidade 4 101

Figura 4.8 - Distâncias geodésicas no período 1985-1990
Ao observar as figuras 4.7 e 4.8, perceba uma nítida evolução

da rede no que se refere a distâncias entre empresas, pois os
atalhos entre diversos atores são menores, em média, do que os
atalhos do período inicial. Os geodésicos nos permitem calcular o
diâmetro das redes. Neste caso, os diâmetros são:
diâmetro(1980-1983 )= 5 (valor do maior geodésico)
diâmetro(1985-1990 )= 4 (valor do maior geodésico)
102

Assim, a rede se tornou melhor conectada e com isso seu

diâmetro diminuiu. Parece simples essa constatação, pois
é possível perceber diretamente no desenho do grafo. Essa
simplicidade, no entanto, é apenas aparente, e decorre do fato
de a rede ser pequena, com apenas dezenove atores. Redes com
cinqüenta, cem ou mil atores, que são comuns, não podem ser
visualizadas com nitidez no grafo, e os resultados numéricos é
que permitirão verificar tendências, estratégias e ações.
Síntese
Você estudou nesta unidade um caso simples, baseado no

relacionamento entre empresas americanas na década de 1980.
Tratava-se do relacionamento empresarial para o desenvolvimento
de novos produtos de alta tecnologia, e os desdobramentos
históricos mostram como foram bem-sucedidos.
Você utilizou neste estudo de caso os conhecimentos

desenvolvidos principalmente na unidade anterior, na qual
visualizou e entendeu o comportamento de uma rede de relações
real e atual.
Na próxima unidade, irá rever alguns conceitos importantes sobre

usuários em um ambiente web, bem como questões relacionadas
a marketing e ferramentas computacionais virtuais e seu impacto
em negociações comerciais. Até lá!
Unidade 4 103

Ao final de cada unidade você será provocado a realizar atividades de

autoavaliação. O gabarito está disponível no final do livro didático. Mas
se esforce para resolver as atividades sem a ajuda do gabarito, pois assim
você estará estimulando a sua aprendizagem.
1) Veja o grafo abaixo. Trata-se de um grafo cíclico ou do tipo árvore?

104

2) No grafo abaixo, identifique pelo menos cinco diferentes ciclos de três

nós (tríades).

3) No grafo da atividade 2 é possível identificar dois nós de corte. Quais

são? Por que são nós de corte? Nesse grafo há alguma ponte?
Unidade 4 105

Saiba mais
Você pode saber mais sobre o assunto estudado nesta unidade

consultando os seguintes links:
http://www-304.ibm.com/jct03001c/services/learning/solutions/pdfs/ibv_sna.pdf
(estudo de pesquisadores da IBM sobre redes de educação com o uso das
teorias de análise de redes sociais).
http://mlonlinegeneration.wordpress.com/2006/10/05/
(as redes sociais e o e-commerce).
http://www.scielo.br/pdf/ci/v33n3/a06v33n3.pdf
(artigo que trata de arranjos empresariais e a análise de redes sociais).
106

5
UNIDADE 5
Relações e negociação em
ambientes de mercado
Identificar como os usuários da web criam e desenvolvem
redes sociais.
Compreender como tais redes podem colaborar no

desenvolvimento de relações comerciais e na negociação
de tais relações.
Identificar formas de divulgação e marketing sob os

conceitos de relações em rede.
Compreender, com um estudo de caso, como o ambiente

de negócios de tecnologia se desenvolveu a partir de uma
rede de cooperação interempresarial.
Seções de estudo
Seção 1 Usuários em um ambiente web
Seção 2 Divulgação, composto de marketing e uso

de ferramentas virtuais
Seção 3 Planos de relacionamento e planos

estratégicos
Seção 4 Negociação e confiabilidade


Você viu no decorrer deste livro várias ferramentas, modelos
e teorias para estudar redes de relacionamento, e como tais
modelos podem ser usados para entender essas redes. Muito se
tem falado em redes sociais ultimamente, em especial devido aos
novos sites de relacionamento, especialmente o Orkut, que é mais
famoso no Brasil do que em qualquer outro lugar do mundo.
Mas o conceito de redes sociais é muito mais antigo do que isso,
e agora assume grande importância devido aos negócios da nova
economia, baseada em sistemas de informações.
Nesta unidade, você aprofundará um pouco o conhecimento sobre

como são os usuários em um ambiente web e como se comportam
as noções de divulgação e marketing em tal ambiente.
Também estudará como as ferramentas virtuais têm sido

utilizadas e como elas estão ajudando a formar novos conceitos,
inclusive para definir planos de relacionamento e planos
estratégicos, os quais, em grande parte, são baseados em relações
de confiança para permitir negociações, sejam elas comerciais,
pessoais ou sociais. Bom estudo!
Seção 1 - Usuários em um ambiente web

Todos sentem no dia-a-dia como a internet mudou o estilo
dos negócios nos últimos anos. Isso é sentido de várias formas,
especialmente pela intensa publicidade que é colocada sobre a
comercialização de produtos e marcas, dirigindo nosso interesse
para a web.
Essa mudança não ocorre apenas porque há uma nova tecnologia,

mas principalmente porque os usuários dessa tecnologia se
sentem confortáveis no seu uso, e sentem que ela é proveitosa
e útil. Esses usuários têm modificado suas preferências, e aos
poucos abandonado outras ferramentas.
108

A telefonia é uma das tecnologias que vem se transformando e

perdendo espaço. Até o final dos anos 90, as redes telefônicas
ocupavam um lugar central nas redes de relacionamento,
mas começaram a declinar rapidamente. Em primeiro lugar
devido à chegada dos e-mails, que substituíram a maior parte
dos telefonemas, pois permitem um texto claro e objetivo,
documentado e com custo próximo de zero. Em segundo lugar
com a chegada dos telefones celulares, que apesar de ainda
aparentarem telefonia convencional, trouxeram a importante
característica da mobilidade e do alcance pessoal em qualquer
lugar. Mas, aos poucos, a internet vai tomando este espaço
também, com o uso da telefonia sobre o protocolo de internet
(VOIP). É uma revolução importante.
Mas a evolução tecnológica continua e o usuário

da web vai rapidamente assimilando as novas
ferramentas. Apesar do crescimento vertiginoso
do uso dos e-mails, outros tipos de mensagens
vão circulando pela web e, de certa forma, vão
substituindo algumas de suas funções. A introdução
dos sistemas de mensagens em tempo real (o que o
e-mail não é), como o MSN e o Skype, faz com que
as pessoas se sintam “mais próximas fisicamente”
e “sincronizadas”. As pessoas não só mandam suas
mensagens como sabem que alguém está conectado
ao mesmo tempo. Isso é um fator de aproximação
muito importante, que ajuda a criar laços de confiança
não tão presentes no e-mail.
Uma outra evolução importante nos costumes dos usuários foi

a da procura pela internet. Apesar de parecer simples, a ação de
procurar envolve necessidade por um lado e confiabilidade por
outro. Também nisso houve uma evolução, pois agora o usuário
acessa a web como primeira fonte de pesquisa por uma empresa,
produto ou pessoa. Antes se usavam as listas telefônicas e os
jornais específicos. Isso está acabando. Além disso, a procura está
dividida em buscas abertas ou buscas dentro de um determinado
site, o que vai aperfeiçoando o sistema.
Com o avanço da procura, e com o resultado positivo e

confiável da resposta, o passo seguinte foi comprar usando a
web. Com a experiência diária de cada usuário - que compra,
Unidade 5 109

recebe o produto corretamente, tem facilidade para pagar, etc.

-, o conjunto de relações se sofisticou e definitivamente entrou
para o cotidiano das pessoas.
O passo seguinte, ainda em andamento, é o da compra usando os

celulares, o que agilizará ainda mais os procedimentos, dando ao
usuário cada vez mais a sensação de que as coisas estão “na mão”. E
é assim que devem ser, pois as pessoas querem gastar menos tempo
com máquinas e ferramentas, e mais tempo com outras pessoas.
Passar mais tempo com outras pessoas, fundamento das redes

sociais, tem sido o que acontece com alguns ambientes web
cada vez mais populares, tais como MySpace.com, LinkedIn,
Friendster, Grupos.com, Orkut e muitos outros, nos quais as
pessoas buscam relacionamentos e aos poucos vão montando
uma rede de “conhecidos virtuais”. Nessas redes, as informações
fluem e, muitas vezes, relacionamentos duradouros se formam e
se mantêm. Trocar uma idéia com um amigo, que antes dependia
de um encontro, carta ou telefonema, é feito agora várias vezes
ao dia, trazendo para os relacionamentos uma maior sensação de
proximidade.
Vários estudos sobre essas redes, baseados nas teorias

vistas nas unidades anteriores, estão nos artigos e links
que apresentamos no “Saiba mais”. Dê uma olhada lá!
Seção 2 - Divulgação, composto de marketing e uso

de ferramentas virtuais
O composto de marketing foi definido como um conjunto de
quatro políticas de mercado, chamadas de “4Ps” – Preço, Produto,
Ponto comercial e Promoção (Padilha, 2004). Essa definição é
tradicional, mas foi estabelecida pensando nas relações comerciais
tradicionais, nas quais era preciso ter um ponto, ou seja, uma
localização física que facilitasse os negócios.
110

Mas como essas políticas podem se aplicar ao

conjunto de relações comerciais em rede?
Como você estudou, é possível formar uma nova rede de relações

no ambiente web, e esse ambiente tem sido utilizado para fazer
negócios. Porém, muitos projetos ainda estão em experimentação
e evolução. Vamos então olhar com mais atenção esses 4Ps e
analisá-los sob o ponto de vista das redes sociais.
Antigamente, a idéia de ponto comercial

era a de um local que podia ser visitado
pelas pessoas e que era tanto melhor
quanto mais visível fosse – ou mais fácil de
chegar, estacionar, etc. Conforto, sensação
de segurança, beleza são atributos de um
ponto comercial, e nas décadas recentes o
desenvolvimento do conceito de shopping
center é apoiado nessa base. Como o ponto
comercial não é móvel (a não ser para os
vendedores ambulantes), sua rede de relacionamentos com outras
empresas e com clientes é fortemente vinculada à sua região
geográfica.
Se forem montadas, sobre um mapa, as ligações comerciais de

empresas variadas e seus clientes, então você verá que as linhas
terão maior concentração nas proximidades, formando blocos.
Por esse motivo, os mercados de bairro continuam tendo sua
força econômica, apesar da invasão das grandes redes.
No ambiente web, o ponto comercial pode ser encontrado

também, mas como uma outra concepção, que não é mais
geográfica, e sim pelo grau do nó, tal como você estudou nas
unidades anteriores. A conquista de um “ponto comercial”
na rede significa a conquista de um maior grau, ou seja, um
maior número de relacionamentos, o que permitirá as menores
distâncias geodésicas dentro da rede.
Os conceitos de produto, preço e promoção praticamente não

sofrem grandes alterações, mesmo na web. A inclusão de uma
promoção em loja convencional, por exemplo, depende de
Unidade 5 111

divulgação para obter sucesso. Na web, essa divulgação percorre

os caminhos da própria rede. Foi isso que fez o sucesso da
Amazon, como você viu na Unidade 1.
Outro fenômeno atual, que toma partido das novas redes

virtuais para criar campanhas de divulgação, é a propagação de
ferramentas como blogs e fotoblogs. Veja um exemplo recente.
A Melissa/Grendene, fabricante de sandálias, abandonou a

utilização de celebridades da moda e da televisão nas suas
campanhas, e passou a trabalhar com meninas comuns,
que criam seus próprios fotoblogs para falar da marca.
Conforme Vanessa Musa (2007), quatro meninas estão

fazendo fotoblogs com as sandálias e, em janeiro de 2007,
já contavam com mais de 100 mil visitas semanais em seus
blogs. Além de muito mais barato do que a propaganda
convencional, a rede formada por essas meninas colabora
na própria consolidação da empresa e na adaptação
dinâmica dos produtos ao gosto do público.
A preponderância dos e-mails na comunicação hoje é evidente.

Ela ultrapassou os antigos limites das correspondências pessoais
e chegou às correspondências comerciais. Atualmente, muitos
fechamentos de contratos, aceites, desistências etc. são realizados
rápida e diretamente por e-mails, agilizando os processos. Mais
do que isso, criou-se uma enorme rede de relacionamentos que
era praticamente inexistente anteriormente, ampliando a troca de
informações, idéias e conhecimentos. Fóruns e outros ambientes
de troca de informações também vieram colaborar nesse sentido,
mas nenhum com a força dos e-mails.
Um artigo muito interessante, de Tyler, Wilkinson e

Huberman (2004), descreve uma comunidade de funcionários
dos laboratórios de desenvolvimento da HP. Capturando
aproximadamente um milhão de mensagens trocadas entre 400
pessoas durante dois meses de trabalho na HP, e conhecendo
apenas os remetentes e destinatários das mensagens, foi possível
desenhar a enorme rede de conversações criada por esse grupo. A
figura 5.1 apresenta o grafo formado por essa comunidade, onde é
possível identificar os atores mais importantes, bem como os que
mais se distanciam do centro.
112

Figura 5.1 – Rede de e-mails entre funcionários da HP Labs

(figura original de Tyler, Wilkinson, Huberman, 2004)
Olhando para a figura 5.1, perceba alguns atores cujo grau é

grande, e vários que se comportam como nós de corte. O desenho
é evidentemente ilustrativo, e o modelo, para ser analisado,
depende dos resultados matemáticos obtidos com as fórmulas
estudadas anteriormente. Isso se dá para redes que têm muitos nós,
e é exatamente o que acontece hoje com redes de relacionamento
comercial que envolvem ambientes virtuais.
Seção 3 - Planos de relacionamento e planos

estratégicos
Você sabe como definir um plano estratégico para tirar proveito das
novas relações em rede? Esta definição não é o tipo de ação válida
apenas para as redes virtuais, mas sim para redes de relacionamento
em geral. Você verifica isso, agora, estudando o caso das empresas de
tecnologia do Vale do Silício.
Unidade 5 113

A rede formada pelas empresas do Vale do Silício, nos Estados

Unidos, origem e sede das empresas mais importantes de
tecnologia da atualidade, é um exemplo de como as redes
podem ser formadas e como podem permitir imensa vantagem
competitiva. O ponto de partida se deu no início do século passado
com a Universidade de Stanford, que além de continuamente
colocar no mercado pessoas com formação acadêmica e tecnológica
de alta qualidade, tem colaborado no estímulo e criação de novas
empresas, bem como no intercâmbio freqüente com essas empresas,
mesmo depois que se tornaram grandes.
Nesse ambiente há uma grande mobilidade de funcionários,

seja de empresa para empresa, seja de empresas para o meio
acadêmico ou vice-versa. Essa mobilidade tem favorecido a
formação de laços pessoais, que se mantêm mesmo depois
das mudanças de emprego, o que faz com que as fronteiras
das empresas fiquem bastante “permeáveis”, ampliando
consideravelmente na densidade das redes sociais formadas.
Mudanças mundiais bruscas de tecnologia ou mercado são

absorvidas rapidamente por essa “malha” de conhecimentos e
idéias, o que lhes permite recuperação rápida e a sensação de
domínio da situação. Isso explica em grande parte seu predomínio
sobre a nova economia. Uma das chaves desse sistema se refere aos
planos estratégicos para a criação constante de novos projetos ou
novas empresas, chamadas de spin-offs. A rede social evolui e, para
cada novo grupo em ação, várias outras relações são criadas, o que
acaba por alimentar a rede em seu conjunto.
Para as empresas pequenas é importante, então, estabelecer metas

de formação de redes de relacionamento comercial com bases
consolidadas, ou seja, não apenas em redes de influência, mas sim
em relações onde haja conteúdo a compartilhar e confiança. Boa
parte das redes de influência, como estamos acostumados a ver
nos jornais quando falam de lobbies políticos, por exemplo, não
se baseiam nisso. Nesses casos, baseiam-se exclusivamente em
relações de compra e venda, em que quem paga mais leva. Nesses
casos não há amigos, nem conteúdos. Planos para agir assim são
equivocados (na política, isso tem levado à criminalidade).
No Brasil, recentemente, o governo iniciou projetos de incentivo

à formação de redes empresariais e de conhecimento, por meio
114

da Financiadora de Estudos e Projetos (FINEP). Essas redes são

chamadas de Arranjos Produtivos Locais (APLs) e basicamente
são formadas por grupos de empresas de um determinado
setor, em uma dada região. Observe que planos de formação,
financiamentos e várias outras atividades são criadas para
estimular o intercâmbio empresarial, visando seguir os passos do
que ocorre há tantos anos no caso do Vale do Silício.
Seção 4 - Negociação e confiabilidade

Você estudou confiabilidade na seção anterior. Agora, a palavra
negociação dá forma àquilo que tratamos em todo o livro até
aqui: formação de redes de relacionamento.
A negociação se dá justamente no estabelecimento de uma

conexão. O primeiro passo para estabelecer uma ligação
positiva é a atratividade. A atração se dá pelo valor do que
é procurado e, para estabelecer de fato a conexão, é preciso
avaliar seu custo e a confiabilidade recíproca entre os atores.
Nesses casos, valor e custo não se referem simplesmente ao valor
financeiro. Negociados os fatores, a força da conexão se dará pela
confiabilidade e longevidade do relacionamento.
Cabe então a pergunta: é confiável criar relações e

negociar pela web?
Inicialmente, isso parecia duvidoso, e até hoje muito se discute

sobre segurança. Mas a prática tem mostrado que os laços são
sim estabelecidos.
Veja, por exemplo, os sites de relacionamento, que estão criando

práticas de confiança, de conduta e éticas muito especiais, que
acabam por fortalecer o ambiente em geral. Mesmo com algumas
notícias de que casos bizarros, casamentos estranhos e até mesmo
Unidade 5 115

contratos de morte tenham aparecido, na verdade os vários milhões

de comunicações diárias a pontam para caminhos bem mais sadios
e perenes do que se podia imaginar. Acreditamos que os sites de
comércio eletrônico têm demonstrado isso na prática, assim como
transações bancárias e muitos outros produtos do gênero.
Enfim, com o surgimento dessas poderosas ferramentas de

comunicação na web, o potencial das redes de relacionamento foi
enormemente aumentado, de modo que você precisa agora apenas
tomar parte e agir positivamente sobre ele.
Síntese
Com esta unidade, você encerra o estudo deste livro. Nela,

estudou usuários em ambiente web, seu comportamento,
estruturas de divulgação e marketing na web, bem como
ferramentas virtuais, planos de relacionamento, negociações e
confiabilidade.
Identificou o caso das empresas de alta tecnologia do Vale do

Silício, nos Estados Unidos, que cresceram com base em redes
de relacionamento, e como passaram a traçar os caminhos da
nova economia, que atualmente rege o dia-a-dia de quase todas
as empresas. Esse exemplo é sintomático sobre o que ainda está
por vir nos próximos anos e décadas, quando a formação de redes
de colaboração será o que permitirá o crescimento sustentável em
tecnologia e economia.
Espero que esse estudo tenha colaborado no desenvolvimento de

novos conhecimentos, e que eles sejam úteis para cada aluno, seja
na vida pessoal ou empresarial.
Boa sorte a todos!
116

Ao final de cada unidade você será provocado a realizar atividades de
autoavaliação. O gabarito está disponível no final do livro didático. Mas
se esforce para resolver as atividades sem a ajuda do gabarito, pois assim
você estará estimulando a sua aprendizagem.
1) De que sites de relacionamento você participa e que proveito isso pode

ter para a melhoria de seus negócios ou de sua empresa? Publique
sua resposta no EVA, através da ferramenta Exposição. Não esqueça,
também, de consultar a resposta dos colegas.
2) Procure na região em que você mora um exemplo de negócio que tira

proveito de um “arranjo produtivo local”, seja ele formal ou informal.
Esse arranjo produtivo local está configurado na forma de uma “rede”?
Como os atores dessa rede estão relacionados e o que caracteriza
uma melhoria do ambiente de negócios para o grupo? Publique sua
resposta no EVA, através da ferramenta Exposição. Não esqueça,
também, de consultar a resposta dos colegas.
Unidade 5 117

3) Faça uma procura no Google ou em outra ferramenta de busca

usando a expressão “incubadora tecnológica”. Dos resultados que
você encontrar, descreva como tal incubadora estimula a formação
de “redes sociais” voltadas a negócios. Publique sua resposta no EVA,
através da ferramenta Exposição. Não esqueça, também, de consultar a
resposta dos colegas.
Saiba mais
Veja os seguintes sites, onde você encontrará exemplos e casos

reais de redes de relacionamento comercial.
http://www.imasters.com.br/noticia/4206/redes_sociais_vao_formatar_o_
futuro_da_web/
(site que aborda redes do futuro usando web).
http://www.casos.cs.cmu.edu/projects/networks.html
(site que dispõe ferramentas diversas para análises de redes sociais).
http://www.isnae.org/resources.html
(site que dispõe variados links onde as análises de redes são aplicadas à
economia).
http://www.orgnet.com/index.html
(site de grupo que utiliza estudos de redes em organizações, bem como
desenvolve softwares de análise).
http://weber.ucsd.edu/~jrauch/intltrad/
(site que mostra diversos trabalhos sobre relações comerciais internacionais sob
o ponto de vista de redes).
118

Para concluir o estudo
Neste livro você traçou um caminho de estudos que

partiu de definições preliminares sobre os negócios na era
da internet, ou era da informação, até chegar a exemplos
recentes de uso da web e outras redes (não-virtuais) para
a formação de negócios.
Nesse caminho estudou os conceitos básicos e até mesmo

populares de redes, como os “seis graus de separação”, e
aprofundou-se em estudos sobre análise de redes sociais,
teorias de modelagem com grafos e sua aplicação a redes
de relacionamento comercial.
Estudou ainda um caso de consórcio empresarial

utilizando tais modelos, encerrando o trabalho com
noções de divulgação, marketing e negociação num
ambiente de redes de relações.
Esses estudos ainda são incipientes no mundo científico,

porém já têm gerado aplicações no mundo dos negócios,
como é o caso do Google, que utiliza ferramentas e
teorias de redes sociais para fundamentar seu negócio de
procura.
Acredito que é possível abrir uma série de perspectivas

nesse campo, seja para análise dos negócios em que já
estamos envolvidos no dia-a-dia, seja para gerar novos
negócios ou criar planos de atuação. Com o sincero
desejo de sucesso e bons estudos, despeço-me aqui.
Grande abraço!
Prof. Mauro Faccioni Filho

Referências
BORGATTI, S. P.; EVERETT, M. G.; FREEMAN, L. C. Ucinet for

Windows: software for social network analysis. Harvard:
Analytic Technologies, 2002.
COSTA, Ligia Maura; GRISI, Celso Cláudio de Hildebrand.
Negociações internacionais e a globalização. São Paulo:
LTR, 1999. 160 p.
FACCIONI FILHO, Mauro. Gestão de projetos e de equipes.
Palhoça: UnisulVirtual, 2005. 300 p.
FACCIONI FILHO, Mauro; PANZARASA, Pietro. Knowledge
transfer within affiliation networks. In: IEMC 2006 -
International Engineering Management Conference, 2006,
Salvador. IEEE International Engineering Management
Conference - The Human-Technology Interface, 2006.
GIBSON, David V.; KEHOE, Cynthia A.; LEE, Sun-Yoon K.
Collaborative research as a function of proximity, industry,
and company: a case study of an R&D consortium. IEEE
Transactions on Engineering Management, v. 41, n. 3, p.
255-263. Ago 1994.
MADEIRA, Mauro. Comércio eletrônico. Palhoça: Unisul
Virtual, 2005. 170 p.
MUSA, Vanessa. Melissa troca celebridades por meninas
comuns em campanha. Jornal DCI, caderno B1, ano V, n.
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PADILHA, Ênio. Marketing para engenharia, arquitetura e
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PANZARASA, P.; JENNINGS, N. R. Social influence, negotiation
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and Theory, v. 10, p. 417–453. Elsevier Science, 2002..
Disponível em :<http://www.elsevier.com/locate/simpat>.
Acesso em: 10 jan 2007.

TYLER, Joshua R.; WILKINSON, Dennis M.; HUBERMAN, Bernardo

A. E-mail as spectroscopy: automated discovery of community
structure within organizations. HP Labs: Palo Alto, 2004. Disponível
em: <http://arxiv.org/ftp/cond-mat/papers/0303/0303264.pdf>
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WASSERMANN, Stanley; FAUST, Katherine. Social network analysis.
Cambridge: Cambridge University Press, 1994. 825 p.
ZHONG, N.; LIU, J.; YAO, Y. Web intelligence. Berlim: Springer-Verlag,
2003. 440 p.
122

Sobre o professor conteudista
Mauro Faccioni Filho nasceu em Maringá, PR, em 29

de outubro de 1962. Formou-se em Engenharia Elétrica
pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC) no
começo de 1985, e nesse mesmo ano fundou a empresa
Creare Engenharia (www.creare.com.br). Posteriormente
concluiu, também na UFSC, o mestrado (1997) e o
doutorado (2001) em Engenharia Elétrica, com estudos
sobre representações tridimensionais e modelagem
numérica computacional. Em 2006, realizou pós-
doutorado na University of London, Queen Mary College.
Nos anos 2002 a 2004, atuou como diretor do Centro

de Tecnologia em Automação e Informática (CTAI),
em Florianópolis, tendo participado na criação de cursos
superiores e de pré-incubadora empresarial tecnológica,
além de ter editado revista técnica em automação e
informática.
Desde 2002 atua na UNISUL como professor, e

participou do desenvolvimento, em 2004, do projeto de
educação a distância do Curso Superior de Tecnologia
em Web Design e Programação, do qual é atualmente
coordenador e no qual atua também como tutor.
Em 2006 fundou a empresa FAZION Sistemas,

dedicada à “inteligência em redes móveis”, onde sua
equipe desenvolve softwares para “web móvel ” (www.
fazion.com.br).
Com vários artigos técnicos e científicos publicados,

lançou ainda três livros de poemas. Seu currículo
completo está disponível para consulta on-line no banco
de dados do CNPq, no endereço http://lattes.cnpq.
br/2438222331710660.

Respostas e comentários das
atividades de autoavaliação
Unidade 1
1) Resposta que depende de pesquisa individual. Não esqueça de
publicar sua resposta no EVA, através da ferramenta Exposição.


4) A expressão “mundo pequeno” se refere à proximidade de

relacionamentos, com base em “amigo de um amigo”. Redes
comerciais são favorecidas por esse ambiente pois o mundo
pequeno se estabelece sobre relações de confiança.
5) A empresa que tem importância central é a Metalúrgica.

Caso ela se retirasse, a empresa XYZ Informática e também
a Brasil Mercadorias passariam a ser as mais importantes.
As mais afetadas seriam as empresas NorteCenter e João
Eletrodomésticos, que ficariam isoladas da rede.
Unidade 2


3) Sim, a matriz é simétrica.
4)
Associação Câmara Clube Amigos da Instituto Conselho

APAE
Comercial Social Lojista Cidade ABC Popular
Loja Com 1 0 0 0 0 0 0
Metalúrgica 0 1 0 0 0 0 0
XYZ Informática 1 0 0 0 1 1 1
Brasil Mercadorias 0 0 1 0 0 0 0
Loja Virtual 0 0 0 0 1 0 0
Entrega Tudo 0 0 0 1 0 0 0
Mercadinho do Zé 1 1 0 0 0 0 0
Tudo em móveis 0 0 0 1 0 0 1
Madeireira Tuim 0 0 1 0 0 1 0
João Eletrod. 1 0 0 0 0 0 0
Verdurinha 0 0 0 1 0 0 0
NotePC 1 0 1 0 0 0 0
Sulcentro 1 0 0 0 0 0 0
NorteCenter 1 0 0 1 0 1 0
Cestão JJ 1 1 0 0 0 0 0
126

Unidade 3
1) Para uma rede não direcional o número máximo é 1225, e para um grafo
direcional é o dobro, ou seja, 2450.
2)
d(Sulcentro, Mercadinho do Zéj)=1

d(Sulcentro, Brasil Mercadorias)=2
d(Sulcentro, Cestão JJ)=3
d(Sulcentro, XYZ Informática)=3
d(Sulcentro, Metalúrgica)=2
d(Sulcentro, NorteCenterj)=3
d(Sulcentro, Madeireira Tuim)= --
d(Sulcentro, João Eletrodomésticos)=3
d(Sulcentro, Tudo em Móveis)=3
d(Sulcentro, Loja Com)=3
d(Sulcentro, Loja Virtual)=4
d(Sulcentro, Entrega Tudo)=5
d(Sulcentro, Verdurinha)=4
d(Sulcentro, NotePC)=3
3) O diâmetro é 5 e se refere à distância geodésica entre Sulcentro e

Entrega Tudo, ou entre Cestão JJ e Entrega Tudo (ambas valem 5).
4)
Atalho entre n14 e n1 = { l12, n13, l11, n4, l4, n2, l2,}
Atalho entre n14 e n2 = { l12, n13, l11, n4, l4}
Atalho entre n14 e n3 = { l12, n13, l11, n4, l3,}
Atalho entre n14 e n4 = { l12, n13, l11}
Atalho entre n14 e n6 = { l12, n13, l11, n4, l4, n5, l8}
Atalho entre n14 e n12 = { l10}
Atalho entre n14 e n13 = { l12}
127

5)
Fernando
Joaquim
Catarina
Antonio
Fabiano
Manuel
Sandra
Carlos
Pedro
Vilma
Maria
Kaká
João
José
Luis
João +1 +1
José -1 +1 -1 +1 +1
Manuel +1 -1 +1 -1
Joaquim +1 -1 -1
Maria +1 -1
Sandra -1
Fernando +1 -1 +1
Carlos -1
Luis +1
Pedro -1 +1
Kaká -1 -1 +1 +1
Catarina +1 +1 +1 -1
Vilma +1 +1
Fabiano +1 +1
Antonio -1 -1
Unidade 4
1) Este é um grafo cíclico pois tem diversos ciclos.
2)
{Hewlett-Packard, AMD, Honeywell}

{GE, Rockwell, Motorola}
{Hewlett-Packard, Boeing, Lockheed}
{Hewlett-Packard, Boeing, DEC}
{GE, Rockwell, Marietta}
3) AMD e DEC são nós de corte, pois desconectam a rede, fazendo com
que os nós NCR e CDC fiquem isolados. Pelo mesmo motivo, são pontes as
ligações entre AMD e NCR e entre DEC e CDC.
128

Unidade 5
1) Resposta que depende de pesquisa individual. Não esqueça de publicar
sua resposta no EVA, através da ferramenta Exposição.


129

Biblioteca Virtual
Veja a seguir os serviços oferecidos pela Biblioteca Virtual aos

alunos a distância:
Pesquisa a publicações online
www.unisul.br/textocompleto
Acesso a bases de dados assinadas

www. unisul.br/bdassinadas
Acesso a bases de dados gratuitas selecionadas

www.unisul.br/bdgratuitas
Acesso a jornais e revistas on-line

www. unisul.br/periodicos
Empréstimo de livros
www. unisul.br/emprestimos
Escaneamento de parte de obra1
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Relacoes Comerciais Negociacao

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Relacoes Comerciais Negociacao

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Universidade do Sul de Santa Catarina

Relações Comerciais e Negociação

Disciplina na modalidade a distância

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Relações Comerciais e Negociação

2ª edição revista e atualizada

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Edição – Livro Didático

Projeto Gráfico e Capa

1. Marketing na Internet. 2. Comércio eletrônico. 3. Consumidores.

Ficha catalográfica elaborada pela Biblioteca Universitária da Unisul

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UNIDADE 1 - Introdução às Relações em Rede. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

Para concluir o estudo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

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Este livro didático corresponde à disciplina Relações Comerciais

O material foi elaborado visando a uma aprendizagem autônoma

Lembre-se que sua caminhada, nesta disciplina, será

Então, sempre que sentir necessidade entre em contato; você tem

Bom estudo e sucesso!

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O estudo de redes de relacionamento no mundo dos negócios é

Na primeira unidade deste livro, você estudará uma introdução

Para a realização deste trabalho, esperamos encontrar estudantes

Desejo a todos um excelente estudo!

rel_comerc_negociacao.indb 9 14/06/10 13:51

O plano de estudos visa orientá-lo/la no desenvolvimento da

O processo de ensino e aprendizagem na UnisulVirtual leva

São elementos desse processo:

 o Espaço UnisulVirtual de Aprendizagem - EVA;

 as atividades de avaliação (complementares, a distância

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Conhecer uma introdução à teoria de redes sociais aplicadas

 Identificar os conceitos dos negócios na era da internet.

 Conhecer subsídios teóricos referentes a redes sociais.

 Classificar os diversos tipos de redes sociais e identificar

 Estudar os ambientes de mercado e perfis de

 Identificar os diversos tipos de ferramentas utilizadas em

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Unidade 1 - Introdução às relações em rede

Nesta unidade, você estudará uma apresentação dos negócios

Unidade 2 - Redes sociais na Web

Você conhecerá, aqui, a formação de redes sociais e como se

Unidade 3 - Modelagem de redes

Unidade 4 - Estudo de caso – relações num consórcio empresarial

Conhecerá um exemplo de aplicação de um ambiente

Unidade 5 - Relações e negociação em ambientes de mercado

Sob a noção geral das redes sociais, estudará a composição de

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Agenda de atividades/ Cronograma

 Não perca os prazos das atividades. Registre no espaço

 Use o quadro para agendar e programar as atividades

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Demais atividades (registro pessoal)

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Introdução às Relações em Rede

 Compreender alguns conceitos relativos a redes sociais.

 Identificar que a expressão “este é um mundo pequeno”

 Identificar que as redes de relações comerciais baseiam-

Seção 2 Os “seis graus de separação”

Seção 3 Relações fortes e relações fracas

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o Espaço UnisulVirtual de Aprendizagem - EVA;

as atividades de avaliação (complementares, a distância

Identificar os conceitos dos negócios na era da internet.

Conhecer subsídios teóricos referentes a redes sociais.

Classificar os diversos tipos de redes sociais e identificar

Estudar os ambientes de mercado e perfis de

Identificar os diversos tipos de ferramentas utilizadas em

Não perca os prazos das atividades. Registre no espaço

Use o quadro para agendar e programar as atividades

Compreender alguns conceitos relativos a redes sociais.

Identificar que a expressão “este é um mundo pequeno”

Identificar que as redes de relações comerciais baseiam-