Продажбата на овој продукт во голема мера зависи од агентот кој што го продава и за

успех на продажбата одлучувачки се следниве фактори:

1. Странката треба да се убеди дека мора сама да се грижи за својата пензија и да

почне што побрзo со штедењето.
2. Добро преставување на главните предности :
 даночното ослободување ( ослободување 10% персонален данок)
 оплодувањето на средствата на долг рок (просек 5% до 7% годишно
оплодување на светско ниво)
 ивестирање на средствата на членовите во домашната економија и
 сигурноста која што ја дава III Столб на пензиското осигурување
(надгледувано од државата Агенцијата за супервизија на Пензиско и
Инвалидско осигурување -МАПАС)

се основните работи кои што треба да ја натеррат странката да се влкучи во

Доброволното пензиско осигурување.

3. Вашата способност за убедување и вашата лична свест значително дејствуваат на

позитивниот исход од продажнит разговор. Затоа размислувајте позитивно,
насмевнувајте се и изберете воодушевувачки начин на зборување.

Во продолжение следи пример како да го водите продажниот разговор. Овој

пример на директна продажба може да ви помогне да го најдете правиот
хронолошки редослед на аргументи и ПОВОЛНОСТИ, како и правилен избор на
зборови.
Обидете се да бидете едноставни и јасни, да го приспособите говорот на нивото
на говорникот, бидејќи ќе има луѓе со различна професија.
Не зборувајте премногу монотоно. Менувајте ја интонацијата во текот на вашето
говорење.

Обидете се да го извежбате разговорот уште пред да почнете со презентациите.

ПРОДАЖЕН РАЗГОВОР

Добар ден? Како сте? Се надевам дека не ви пречам?

Странката: Добар ден. Повелете .

Премин кон проблемот (на темата?)

Би сакал/а да ве запознаам со пензиската проблематика и да ви го презентирам
Доброволното пензиско осигурување (III Столб на пензиско осигурување).

Структурата на реформираниот пензиски систем во Р.Македонија се темели врз

III Столба на пензиско осигурување.
 I Столб - задолжително пензиско и инвалидско осигурување врз основа на
генерациска солидарност (ПИОМ).
 II Столб – задолжително капитално финансирано пензиско осигурување.
 III Столб – доброволно капитално финансирано пензиско осигурување.

Животот може да се подели на три дела:


                 
       
учење работа слободно време

1. На период на учење, кога сеуште не работиме.

2. На работен период, во кој поминуваме многу години од нашиот живот на работно
место.
3. На период на слободно време, кога одиме во заслужена пензија.

Факт е дека човек заработува пари само ако работи. Во текот на 2.период заработуваме
сопствени пари и настојуваме нашата плата од година во година да ја зголемиме, за да си
овозможиме што повисок стандард.
  
 
 

                 
       
учење работа слободно време

Кога ќе отидеме во пензија, повторно не заработуваме никакви пари.

Кој го финансира нашиот животен стандард во пензија?

Странката: Државата

Точно, државата, меѓутоа знаете ли колку навистина ќе изнесува вашата пензија?

Дали ќе можете да го одржите вашиот животен стандард и во пензија?

 

 
 
       ПЕНЗИЈА  

                 
       
учење работа слободно време

Незнам колку сте запознаени за соодносот помеѓу вработен и пензионер во Македонија?

Моментално изнесува: 1.4 вработени на 1 пензионер и тој сооднос се намалува. Колку
повеќе тој сооднос се намалува, толку повеќе тој систем е финансиски неодржлив на долг
рок.

Уплатата за пензиско и инвалидско осигурување е 18% од вашата бруто плата, а до

пред 3 години беше 21.2%, новата проекција е таа уплата да се намали на 17% а со тоа и
вашата месечна уплата за пензиско осигурување би се намалила за околу 25% (25%
помалку уплатени средства секој месец до пензионирање).
Пензиите од I Столб (ПИОМ) од 2015 година ќе изнесуваат 79% од просечната
валоризирана нето плата на членот и секоја година ќе се намалуваат за еден процент до
70%?

Пр. Ако на почеток на вашата кариера сте имале најниски примања, а на крајот на
кариерата највисоки примања, се вади просек на уплати за пензиско осигурување за
целиот живот и од таа сума се исплаќа 72% пензија.

Што би значело дека вие пред да одите во пензија вашате примања би требало да бидат
највисоки, но како пресметка за пензија ќе се земе просекот на уплати во текот на целиот
работен стаж, а тоа нема да биде еднакво на вашите највисоки примања. Тоа би можело
да значи дека реално вашата пензија би изнесувала околу 50% од вашата последна
плата.

ПОТПОЛНО ОТВОРЕНО:

Дали досега сте биле волку детално запознаени за ова?

Зарем не сте шокирани со висината на вашето штедење?

Дали не би морале значително да го менувате вашиот животен стандард со 50% помали

примања понатаму?

Знам си мисли странката: Кога ќе бидам стар, нема да ми требаат толку пари. Дали
досега отворено сте разговарале со некој пензионер за неговата финансиска состојба?

Кога се оди во пензија и не сте толку стари, туку сте постари. И пензионерите сакаат во
текот на пензијата вистински да уживаат во животот.

Но со 50% помалку пари неможе навистина толку многу да си дозволи, нели?

Проблемот на пензиите не се јавува само во Македонија, тој проблем го имаат сите луѓе
во Европа и во целиот свет. Глобалниот пензиски пазар е голем, растечки и претрпува
значителни промени во последните неколку декади. Светското население заради
зголемување на должината на живеење и намалување на стапката на раѓање,
незапирливо старее и го зголемува учеството на старите луѓе во работоспособното
население на долг рок во скоро сите земји во светот. Во текот на следните 35 години
уделот на светското население со старост над 60 години скоро ќе се удвои, од 9% на
16%.
Ретки се земјите кои немаат потреба од дополнителни реформи на пензиските системи.
И покрај износот од повеќе од 25 трилиони долари пензиска заштеда, вкупните светски
пензиски обврски се проценети на износ што е шест пати поголем или 163 трилиони.
Повеќе од овие обврски произлегуваат од државните пензии одколку од
професионалните пензии, што покажува дека теретот за реформирање на пензискиот
систем останува актуелен и понатаму. За да се олесни овој терет многу држави веќе
превземаа одредени мерки за растеретување на трошоците за пензии, како што е
 намалување на пензиите, зголемување на годините за пензионирање, намалување на
можноста за порано користење на пензија и посилно врзување на пензиската уплата со
исплатата на уплатените средства.

Пензиските реформи на меѓународен план беа поттикнати од Светска банка која го

критикуваше системот со тековно финансирање како финансиски неоджлив на долг рок и
му даде силна подршка на повеќестолбниот пензиски систем. Моделот на Светска банка
се состои од два задолжителни фонда (едниот останува да биде тековно финансиран а
другиот е со капитално финансирање) и еден доброволен пензиски фонд со кој се
обезбедува дополнителна сигурност на приходите наменети за старост. Земјите од
Европа беа први помеѓу земјите кои ги заменија старите државни пензиски системи со
новиот модел кој ги комбинира тековното и капитално финансирање на пензиите.
Македонија е една од последните во оваа група на земји која изврши реформирање на
својот пензиски систем по формулата на Светска банка.

Користа на капитализираните пензиски системи освен обезбедување на долгорочна

финансиска одржливост на самите системи и поуспешен комбиниран приход за граѓаните,
е и:

 влијанието врз порастот на домашното штедење

 развој на локалните пазари на капитал и
 пораст на целата економија.

Пензиските реформи во повеќе земји во светот придонесоа за зголемување на

националното штедење а со тоа и доведоа до финансиски развој и унапредување на
локалното корпоративно управување. За овие 5 години работа на двете пензиски друштва
во Р.Македонија кои управуваат со Задолжителн и Доброволни пензиски фондови се
зачленети преку 250.000 членови и заштедени се околу 160.000.000 милиони евра, пари
кои се директно инвестирани во македонската економија.

Решавање на проблемот

Тука настанува дупка!


       
    
 ПЕНЗИЈ
       
А
                  
     
учење работа слободно време
Дупката треба да се закрпи. Но како? Со штедење! По пат на штедење мораме да
дојдеме до капиталот со кој ќе го покриеме недостигот на пари, (разликата помеѓу
платата и пензијата).

Странката: Но јас имам уште време за тоа. Понатаму ќе мислам на староста. Сега имам
други трошоци за живот.

Тоа ќе го имаш секогаш! Меѓутоа ако чекате подолго ќе мора да заштедите уште повеќе
за краток временски период. Ќе ви биде потешко.

Колку порано почнете со штедење толку помало финансиско оптеретување ќе имате.

Финансиската дупка која се јавува со одењето во пензија преставува грижа за старост.

Целта на Доброволното пензиско осигурување е пополнување на финансиската дупка
односно задржување на ист стандарт на живееже и по одење во пензија.

Поволности на Доброволното пензиско осигурување

Можност за Зголемување на пензијата..................

Во Доброволното пензиско осигурување член може да биде секој граѓанин од 15 до 70

години (кој што не е корисник на пензија).

Има два типа на членство во Доброволно пензиско осигурување.

 Индивидуално членство
 Колективно членство (на ниво на компанија)

ИНДИВИДУАЛНО ЧЛЕНСТВО

Со потпишување на договор за членство секој граѓанин од 15 до 70 години (само да не е

корисник на пензија) може да стане член во доброволно пензиско осигурување.

 До 6 просечни плати годишно (121.000 денари) членот е ослободен од

плаќање на персонален данок.
(примерок1.извадок од закон)

Доколку индивидуалец склучи договор за членство и уплаќа по 1000 денари месечно, на

крајот на годината би имал 12.000 денари. Државата според закон е должна да му врати
персонален данок (бидејќи се смета дека предходно средствата му биле одданочени со
персонален данок преку плата) во износ од 11.11% (на нето средства) = 13.333 денари.
  Оплодување од 5% до 7%
(примерок2.табела)

Оваа сума би се зголемила дополнително со приносот кој што го остварува НЛБ Пензија
плус а кој во моментот е 7% годишно. (приносот на пензискиот фонд е променлив).
Просечен принос на вакви фондови на светско ниво се движи помеѓи 5% и 7% годишно.

Членот во секое време преку веб-страната на НЛБ Нов пензиски фонд АД Скопје може да
провери колку средства има на својата сметка, колкав е приносот и каде му се
инвестирани. www.npf.com.mk

Друштвото во индивидуалното членство за уплатените средства наплаќа влезна

провизија од 3,8% а во колективното влезната провизија зависи од големината на
уплатата и таа се движи од 2,5% до 3,8% и управувачка месечна провизија 0.1%.

КОЛЕКТИВНО ЧЛЕНСТВО

Колективното доброволно пензиско осигурување се организира на ниво на компанија-

работодавачот одлучува дали компанијата ќе организира Професионална Пензиска
Шема за своите вработени.

Доколку работодавач се одлучи да организира ППШ за своите вработени тој е ослободен

од:

 Плаќање на персонален данок од 10% до 4-просечни бруто плати (121.000 денари)

по член годишно. Неоданочени средства од сметката на компанијата може да се
уплатат во Доброволно пензиско осигурување и за нив не се чека поврат од
државата, при уплата не се плаќаат.
 За средствата уплатени во Доброволно пензиско осигурување осигурителот е
ослободен од плаќање на: 18% социјално, 7,3 здраствено осигурување и 1,2 завод
за вработување. ВКУПНО 27% .
 Од 2011 средствата уплатени во доброволно.п.о ќе се сметаат за трошок на
компанијата (нема да се плаќа данок на добивка 10% за нив).

Пример 3. (бруто плата)

Во ППШ можат да бидат вклучени само вработени во компанијата.

Во рок од 30 дена осигурителот може да вклучи или да исклучи член во пензиската шема
која ја организирал. Пензиска шема може да се организира и само за еден член од
компанијата-пример само за сопственикот или само за одредени вработени.
Секој член може да има 2-сметки: една индивидуална и една колективна. Доколку за
членот се уплаќале средства преку компанијата во која работел и доколку му престане
 работниот однос во истата средствата ќе му бидат префрлени на неговата индивидуална
сметка и од индивидуалната сметка ќе се врши исплатата за пензија.

Сигурност

Сигурноста на средствата во Доброволното пензиско осигурување е регулирана на

следниот начин:

1) НЛБ Нов пензиски фонд управува со вашите средства.

2) Вашите средства се чуваат во друга банка-Банка чувар (моментално тоа е
Комерцијална банка).
3) А целиот процес го супервизира, надгледува и одобрува Агенцијата за
супервизија на капитално финансирано пензиско осигурување-МАПАС

Заштита на средствата на членовите

Управување
Управување ии инвестирање
инвестирање на на средствата:
НЛБ Нов пензиски фонд Сигурност на средства, Диверсификација
средствата: Сигурност на средства,
на ризик на инвестиции
Диверсификација и Одржување
на ризик на
на инвестиции
адекватна ликвидност
и Одржување на стедствата.
на адекватна ликвидност на
стедствата.

МАПАС БАНКА ЧУВАР на имот

(Комерцијална банка)

Врши
Врши супервизија
супервизија на
на работата
работата на
на Сите
Сите средства,
срзаписи изаписи
хартиии од
хартии од
вредносsт
пензиските фондови. Без нејзино
пензиските фондови. Без нејзино вредност
се чуваат се
во чуваат
банкатавочувар
банката чувар
одобрување
одобрување неможе
неможе дада се
се подигнат
средства
подигнатниту да сениту
средства инвестираат.
да се
Доколку увидиДоколку
инвестираат. неправилности
увиди може
да ги префрли сите
неправилности можечленови
да ги со сите
средства
префрли во друг
сите фонд со сите
членови
 СИГУРНОСТА Е МАКСИМАЛНА СО:

 Одвоеноста на средствата на пензискиот фонд од друштвото кое управува со нив

и чување на средствата во ЧУВАРИ НА ИМОТ на пензиски фондови.
 Строго дефинирани правила на инвестирање на средствата од втор и трет столб
(сигурни пласмани).
 Постојана контрола на институциите на пензискиот систем и високи казни
предвидени за незаконско работење.

Утврдување на сумата која би можела странката да ја одвојува.

Добро, сега можеме да ја анализираме вашата финансиска ситуација: имате фиксен-

редовен приход во висина од ........ или која месечна сума би можеле да ја одвојувате за
разубавување на староста  ?

Странката: 1000 денари месечно

1000 денари (16 евра) месечно се доволна сума за старт во штедењето. Знаете дека
месечниот штеден влог можете да го менувате (да го зголемите или намалите) во
зависност од вашите потреби.

Набројување на факторите за добро штедење

Посебна
  грижа за
  старост 
   
 ПЕНЗИЈ
       
А
                  
     
учење работа слободно време

Може значи да одредиме дека годишно ќе вложувате по 12.000 денари (200 евра).

Што најмногу ве интересира кај ваквото штедење?

Странката: Добивката
Во право сте, ве интересира добивката!
200 евра (годишно) x 30 години = 5800 евра уплатена сума. Во Доброволно пензиско: 13.016 евра
Табела1.

Месечен износ по 5 години по 10 години по 15 години по 20 години по 25 години по 30 години

на
доброволен
придонес за
еден вработен
(во MKD) MKD € MKD € MKD € MKD € MKD € MKD €

1.000 65.651 1.068 149.799 2.437 257.655 4.191 395.900 6.439 573.096 9.322 800.216 13.016

1.146.19 1.600.43
2.000 131.302 2.136 299.597 4.873 515.311 8.382 791.800 12.879 1 18.643 1 26.032

1.187.70 1.719.28 2.400.64

3.000 196.953 3.204 449.396 7.310 772.966 12.573 1 19.318 7 27.965 7 39.048

1.583.60 2.292.38 3.200.86

4.000 262.603 4.271 599.195 9.746 1.030.621 16.764 1 25.758 3 37.287 3 52.063

1.979.50 2.865.47 4.001.07

5.000 328.254 5.339 748.994 12.183 1.288.276 20.954 1 32.197 8 46.608 9 65.079

2.375.40 3.438.57 4.801.29

6.000 393.905 6.407 898.793 14.619 1.545.932 25.145 2 38.637 4 55.930 5 78.095

1.048.59 2.771.30 4.011.67 5.601.51

7.000 459.556 7.475 1 17.056 1.803.587 29.336 2 45.076 0 65.252 0 91.111

1.198.39 3.167.20 4.584.76 6.401.72

8.000 525.207 8.543 0 19.492 2.061.242 33.527 2 51.516 6 74.573 6 104.127

1.348.18 3.563.10 5.157.86 7.201.94

9.000 590.858 9.611 9 21.929 2.318.898 37.718 2 57.955 1 83.895 2 117.143
 1.497.98 3.959.00 5.730.95 8.002.15
10.000 656.508 10.678 8 24.365 2.576.553 41.909 3 64.395 7 93.217 8 130.159

Од резултатот може да се види дека средствата со 7% оплодување годишно за 30 години би пораснале за 2.5 пати.
Според неколку вршени пресметки со:

 За 2% остварен принос, износот од уплатените придонеси на долг рок, ќе изнесува

66% а оплодената сума ќе биде 33% од вкупните средства.
 За 5% остварен принос , износот од уплатените придонеси на долг рок ќе изнесува
33% а оплодената сума ќе биде 66% од вкупните средства.

КОРИСТЕЊЕ НА СРЕДСТВАТА

Членот стекнува право на пензиски надомест најрано 10 години пред возраста за

стекнување на право на старосна пензија.

Средствата на членот во случај на несреќе се наследни и законските наследници ги

добиваат во целост.

Постојат четри начини на користење на средствата

 Исплата на вкупниот износ еднократно

 Програмирани повлекувања на средствата (може месечно да се надополнува
разликата од -40% или -50% средства, од последната плата за да се орджи истиот
стил и стандард на живеење).
 Купување на пензиски ануитет- Ануитетот ќе може да се купи од компанија за
животно осигурување која ќе гарантира исплата на месечна пензија на пензионер
се до смртта на пензионерот.
 Комбинација од сите три начини
 10 ЗАПОВЕДИ ЗА УСПЕХ ВО ПРОДАЖБАТА

1) МИСЛЕТЕ – продажбата е во вашата глава

2) ВЕРУВАЈТЕ – во вашата компанија, вашиот производ и во вас самиот или
нема да продадете.
3) АНГАЖИРАЈТЕ СЕ – развивајте добри односи и лична вклученост, или
немојте воопшто да го почнувате разговорот за продажба.
4) ОТКРИВАЈТЕ – лугето купуваат од сопствени причини не ваши. Најнапред
откријте ги нивните.
5) ПРАШУВАЈТЕ – прашувајте погрешни прашања и ќе добиете погрешни
одговори.
6) НАБЉУДУВАЈТЕ – вашата способност за набљудување мора да биде
подеднакво силна како и вашите способности да продадете и слушате.
7) ПРИФАЌАЈТЕ ПРЕДИЗВИЦИ – бидете доволно дрски за да ризикувате.
8) СОПСТВЕНОСТ – знајте чија е вината за пропаднатата продажба.
9) ЗАРАБОТУВАЈТЕ – продавајте заради создавање односи, не заради
процент.
10)ДОКАЖЕТЕ – едно сведоштво вреди колку стотина реклами.