Preview referat Plan de afacere

Plan de afacere
Firma are ca obiect principal de activitatea obţinerea de produse de panificaţie şi vânzarea acestora prin
intermediul magazinelor proprii. În primul an de funcţionare, brutăria a avut următoarele rezultate financiare:
o cifră de afaceri medie de 15.000.000 lei lunar, o rată a profitului brut lunar de 15%, rata lichidităţii este
foarte bună. Firma a contractat un credit comercial pe termen scurt care a fost integral rambursat în anul
2001, iar în prezent nu are nici un credit în derulare. 

Plan de afacere
Pentru a reinvesti profitul acumulat în aceşti 3 ani de activitate, intenţionăm să dezvoltăm activitatea firmei
în domeniul obţinerii de produse de panificaţie. Ne propunem – în prima etapă – să obţinem un contract
care să presupună aprovizionarea cu pâine şi alte produse de panificaţie a taberelor din Sinaia, Predeal şi
Buşteni. În a doua etapă intenţionăm să extindem activitatea productivă în domeniul realizării produselor de
patiserie.

Plan de afacere
Considerăm că această afacere are reale şanse de reuşită deoarece există o cerere în creştere pentru
produsele pe care le vom oferi, poziţia geografică asigură o bază largă de aprovizionare cu materii prime şi
există posibilităţi de desfacere ridicate datorită reţelei relativ limitate de asemenea produse în zonă. 

2. Obiective
Plan de afacere
Ne propunem ca după obţinerea acestui contract:
-Să mărim producţia de pâine pentru a satisface necesarul dorit
-Să ne creăm o clientelă stabilă
-Să atingem un grad de utilizare a capacităţii de producţie de 75%
-Să realizăm o cifră de afaceri lunară de circa 100.000.000 lei şi un profit brut de 35.000.000 lei

Plan de afacere
Începând din al doilea an al realizării contractului ne propunem:
-Să lărgim volumul activităţii ajungând la un grad de utilizare a capacităţii de producţie de 95%
-Să atingem o cifră de afaceri de circa 132.000.000 lei şi un profit brut de 41.000.000 lei pe lună. În a doua
etapă a proiectului, începând cu al treilea an, ne propunem extinderea afacerii, prin înfiinţarea unei patiserii
în incita taberei Predeal. Această etapă urmează a fi analizată în funcţie de volumul acumulărilor realizate
în prima etapă.

Plan de afacere
3. Piaţa şi clientela

Clientela pe care o vizăm se împarte în 3 categorii: 

A. vechii clienţi ai brutăriei existente în Braşov, datorită poziţiei strategice a brutăriei şi a calităţii ridicate a
produselor precum şi atragerea de noi clienţi;
B. organizatorii taberei pe baza contractului semnat, pentru aprovizionarea pe timpul desfăşurării taberelor;
C. turiştii care devin clienţii patiseriei;

4. Produsele si serviciile

Produsul principal care va fi oferit este pâinea. Un alt produs ce poate fi oferit este pâinea integrală. Ca
produse secundare vor fi obţinute produsele de patiserie.
Preţurile practicate în prezent pentru aceste produse sunt următoarele :
- pâine albă................... 4000 lei/buc
- chifle .........................1500 lei/buc
- pâine integrală .................... 7500 lei/buc
- franzelă ........................3000 lei/buc
- pâine ţărănească ..................7000 lei/buc
- plăcintă cu brânză ..................... 5000 lei/buc
- ştrudel ........................ 5000 lei/buc
- cozonac ............................. 20000 lei/buc
- cornuleţe ........................45000 lei/kg
- covrigi ........................ 2000 lei/buc
- pateuri ............................. 80000 lei/kg
- saleuri .............................45000 lei/kg.
Important pentru ca produsele noastre să aibă vânzare sigură este ca acestea să aibă proprietăţi bune de
panificaţie, făina folosită să aibă un procent redus de cenuşă (să fie albă) şi să fie păstrată în condiţii
corespunzătoare de umiditate. Întrucât pâinea reprezintă un produs de bază în alimentaţie, este de
presupus că în viitor consumul nu va scădea, dimpotrivă, va creşte, pe măsura creşterii populaţiei şi
diversificării producţiei de panificaţie.

Plan de afacere
Serviciile prestate vor consta în producerea şi livrarea produselor solicitate de client în cantitatea
şi calitatea dorită de acesta.
Deoarece desfacerea produselor va fi asigurată în special turiştilor din tabără, nu considerăm necesară o
campanie de promovare largă. În ceea ce priveşte amplasamentul patiseriei, considerăm că aceasta are un
vad destul de bun şi este destul de cunoscută, deci nu este necesară o reclamă suplimentară. Considerăm
că cea mai bună formă reclamă va fi asigurarea unei calităţi superioare a produselor comercializate şi
menţinerea promptitudinii în prestarea serviciilor de livrare. 

5. Segmentul de piaţă
Plan de afacere
Brutăria este situată în Braşov, la intersecţia străzilor Unirii cu Ion Roată, la 50 m de Liceul 4. O serie de
turişti dintr-o tabără reprezintă 1000 persoane pentru 10 zile. Ţinând cont că fiecare din cele 3 tabere
dispune de 1000 locuri, printr-un calcul simplu reiese că o persoană pe o perioadă de 1 lună consumă
aproximativ 20 de pâini. Capacitatea taberei fiind de 1000 persoane, rezultă că în cele trei tabere se vor
consuma 60.000 pâini. 

3 tabere x 20 pâini/lună x 1000 persoane = 60 000 pâini

60000 pâini x 4000 lei/buc = 240 000 000 lei obţinuţi pe lună.
Patiseria situată în cadrul taberei realizează venituri din vânzări în valoare de circa 5 000 000 lei/zi.
Brutăria situată în Braşov obţine venituri în valoare de 15.000.000lei/zi din vânzarea produselor de
panificaţie.

Cum trebuie sa arate un plan

Nu exista o structura fixa a planului de afaceri, aceasta poate varia functie de cerintele
informationale carora trebuie sa le raspunda planul de afaceri - de exemplu, functie de:

- destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potentiali; 

- vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firma noua va fi diferit de cel pentru un proiect al
unei firme existente; 
- specificul activitatii firmei; 
- amploarea proiectului de afaceri. 

Exista insa elemente de baza care se regasesc in majoritatea planurilor de afaceri:

- scurta prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor si strategiei sale; 

- descrierea produsului sau serviciului sau si a pietei careia i se adreseaza; 
- descrierea strategiei de vanzari; 
- descrierea concurentei; 
- diverse proiectii financiare.

Planul de afaceri destinat potentialilor finantatori trebuie sa ii convinga pe acestia de

 viabilitatea proiectului propus.
Autorul sau va trebui sa aiba capacitatea de a pune in lumina avantajele afacerii, fara ca
aceasta sa dauneze insa realismului planului prezentat.

Persoanele care vor examina planul au in general suficienta experienta pentru a detecta
aprecierile exagerat de optimiste.

Daca dezvoltarea afacerii este mai lenta decat se aprecia, s-ar putea ca firma sa fi atras prea
multe resurse costisitoare; daca aceasta e prea rapida, firma s-ar putea sa nu poata utiliza
intregul potential din cauza lipsei de fonduri.
De regula, un plan de afaceri contine o serie de componente obligatorii:
 rezumatul planului de afaceri;
 cuprinsul planului;
 prezentarea produsului firmei;
 piata-tinta si concurenta;
 procesul de productie si furnizorii;
 strategia de marketing;
 vanzarile preconizate;
 previziunile financiare;
 necesarul de finantare.
1. Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?

Rezumatul planului de afaceri trebuie sa contina, intr-o forma succinta, date referitoare
la:
- istoricul firmei (in cazul firmelor deja existente); 
- domeniul/domeniile de activitate; 
- misiunea firmei, obiectivele pe termen lung si cele pe termen scurt; 
- conducerea firmei (experienta, rezultate); 
- caracteristicile produsului/serviciului; 
- descrierea pietei (perspective de crestere, concurenta); 
- sumarul proiectiilor financiare si suma de bani solicitata.
2. Ce cuprinde descrierea firmei?

In cazul firmelor deja existente, este necesara o prezentare a trecutului firmei si a

performantelor sale. Aceasta prezentare trebuie sa contina referiri la: 
- Conducerea firmei: responsabilitati, pregatire, experienta/ locuri de munca anterioare
(Se pot anexa si CV-urile persoanelor-cheie implicate in activitatea respectiva).
Prezentarea conducerii firmei/a initiatorilor afacerii este necesara si in cazul noilor
afaceri. 

- Contributia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importanta poate

fi interpretata ca un semn clar al interesului si implicarii proprietarilor in afacere, ceea ce
reprezinta una din cheile succesului acesteia. 

- Numarul de salariati existenti. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de

exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregatire
profesionala etc. Ca o anexa suplimentara, poate fi prezentata organigrama firmei. 

- Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje

competitive). 

- Locul in care se desfasoara activitatea si implicatiile acestei situatii (de exemplu privind
utilitatile, forta de munca etc.). 

- Principalii furnizori de materii prime si materiale (enumerare, ponderea fiecaruia,

eventual si date referitoare la forma lor de proprietate si la localizarea geografica - poate
fi relevanta, de exemplu, distinctia intre furnizorii interni si cei externi si, in cazul celor din
urma, intre cei din tarile membre ale Uniunii Europene si cei din alte zone ale lumii). 

- Dotarile cu masini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele detinute (trebuie precizat
daca acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai inchiriate sau obtinute prin
leasing). 

- Clientii actuali. Garantia viitorului oricarei firme este reprezentata de orientarea spre
piata; din acest motiv, firma trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor sai. in
cazul in care exista un numar redus de clienti, pot fi prezentate date referitoare la fiecare.
Daca care este vorba, de exemplu, de desfacere cu amanuntul, vor fi prezentate date
care caracterizeaza grupul/grupurile de cumparatori. 

- Principalii concurenti (enumerare, ponderea lor pe piata si pozitia firmei fata de acestia,
explicatii ale acestei situatii).
3. Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?

Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca initiatorii proiectului au o idee clara asupra a

ceea ce isi propun sa realizeze. 
Un finantator care citeste un plan de afaceri trebuie sa vada care sunt scopurile afacerii
si care sunt obiectivele in urmatoarele luni sau in urmatorii ani.
Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen
mediu (unde vrem sa ajungem in urmatorii 3-5-7 ani?), precum si cele pe termen scurt
(ce urmeaza sa facem imediat?).
Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentata intr-un mod
convingator. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie sa evite exprimarile vagi sau excesiv
de optimiste.
Formularile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate - sau numai intr-o lume
ideala - reprezinta o dovada a lipsei unei strategii coerente.
E bine sa evitati aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totusi, cei care citesc planul
de afaceri trebuie sa inteleaga ideile principale ale afacerii.
4. Cum trebuie prezentat produsul?
Este esential sa faceti cat mai bine inteleasa nevoile consumatorilor carora le raspunde
produsul/serviciul dumneavoastra.
Planul de afaceri trebuie sa ofere o descriere suficient de detaliata a
produsului/serviciului firmei. In cazul in care un investitor potential nu intelege in ce
consta produsul respectiv, s-ar putea sa nu mai aveti ocazia sa oferiti explicatii
suplimentare. In cazul in care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi
prezentata experienta firmei in domeniu, capacitatile de productie existente,
competentele tehnice acumulate, performanta in domeniul vanzarilor etc.
In cazul in care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care
permit firmei obtinerea acestuia si actiunile care mai trebuie intreprinse pana la
inceperea activitatii normale. 

Poate fi anexat si un buget special al lucrarilor necesare pana la iesirea pe piata sau un
buget de cercetare. 
Existenta unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului
reprezinta un avantaj pentru firma si va fi desigur mentionata in planul de afaceri.
Calitatea si pretul produsului reprezinta aspecte principale care nu pot lipsi din nici un
plan de afaceri. Ele sunt esentiale in pozitionarea firmei fata de clienti si concurenta. 
O calitate inferioara reprezinta un risc crescut de pierdere a clientilor in fata
concurentilor; in acelasi timp, cheltuielile pentru imbunatatirea produsului nu vor fi
recuperate daca nu corespund perceptiilor clientilor.
Imaginea despre calitatea produsului poate fi imbunatatita prin garantiile sau alte servicii
postvanzare oferite. Alegerea pretului produsului este un aspect extrem de important. 
Multe modele de planuri de afaceri sugerate de finantatori solicita aprecieri ale pretului
produsului in comparatie cu cele ale concurentei. 
In cazul in care pretul este mai ridicat, trebuie sa aratati ce ii va determina pe clienti sa
cumpere de la dumneavoastra.
Ceea ce conteaza este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel
de pret. Daca aveti mai multe produse sau servicii, veti prezenta caracteristicile fiecaruia
si ponderea estimata in totalul vanzarilor. 

Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezinta un risc, in special in cazul in
care piata este ingusta sau preferintele consumatorilor se modifica rapid. in acelasi timp,
extinderea in domenii in care nu aveti experienta reprezinta si ea un risc.

Un produs sau serviciu usor de imitat s-ar putea sa nu ofere suficienta protectie in fata
concurentei.
Diverse documentatii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri - sau pot
fi preluate in cadrul unui studiu de fezabilitate.

5. Cum trebuie prezentata piata?

Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedata de studierea pietei potentiale.
Trebuie sa estimati marimea pietei pentru produsul respectiv (si pentru categoria de
produse din care face parte), precum si cota de piata pe care o detineti/va propuneti sa o
detineti. 

Daca este o piata prea ingusta, s-ar putea sa nu mai fie loc pentru inca un producator. A
spune ca firma detine o cota insignifianta dintr-o piata foarte mare nu are o relevanta
prea mare.
Identificarea segmentelor pietei careia va adresati este foarte importanta pentru
determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma. 
Prin delimitarea segmentului de piata al firmei determinati si caracteristicile principale ale
viitorilor clienti.
O definire prea vaga poate fi interpretata ca un semn al unei strategii neclare;
acumularea de prea multe caracteristici in definirea segmentului de piata poate avea
insa un efect similar. 
Este bine daca aduceti o sustinere solida a criteriilor alese in segmentarea pietei.
De asemenea, trebuie sa identificati si tendintele de viitor de pe piata: potentialul de
crestere, orientarile viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrarii/iesirii de pe piata a
unor concurenti etc.
6. Cum trebuie prezentati clientii?

Orice intreprinzator trebuie sa fie orientat catre piata. O afacere nu va avea succes daca
nu raspunde unor necesitati reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie sa
dovedeasca o buna cunoastere a clientilor potentiali.
In cazul in care exista un numar limitat de cumparatori - de exemplu firme interesate de
un anumit tip de utilaj - se poate face o prezentare detaliata a acestora cuprinzand, de
exemplu, date referitoare la:
- numele/denumirea clientilor; 
- forma de proprietate; 
- localizarea geografica; 
- domeniul de activitate; 
- cifra de afaceri; 
- marimea estimata a comenzilor si ponderea in totalul vanzarilor estimate etc. 
- in cazul in care aveti deja comenzi sau contracte incheiate cu clientii respectivi, acest
lucru trebuie mentionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la
planul de afaceri.
- In cazul in care exista multi cumparatori - de exemplu, in cazul unui magazin cu
amanuntul – datele prezentate vor fi diferite: 
- numarul potential al cumparatorilor; 
- caracteristicile clientilor: venituri medii, varsta, statut social, interes pentru produsele
noi; 
- valoarea medie a unei cumparari si frecventa cumpararilor etc.
In cazul in care exista mai multe produse, analiza trebuie facuta pentru clientii fiecarui
produs. Planul de afaceri trebuie sa prezinte foarte clar caror necesitati ale clientilor se
adreseaza produsul respectiv si care sunt factorii care ii determina pe clienti sa cumpere
produsele firmei. In cazul in care firma se orienteaza spre un segment specific de piata,
acesta trebuie clar delimitat.
Este posibil ca, intr-o prima faza, produsul sa atraga numai clientii 'inovatori†, urmand
ca persoanele/firmele care vor constitui piata de baza a firmei sa inceapa sa cumpere
mai tarziu. Acest lucru trebuie avut in vedere la intocmirea planului de afaceri.
In intocmirea planului de afaceri ar trebui luata in considerare si sensibilitatea clientilor
fata de pretul produsului. in anumite cazuri, s-ar putea ca un pret mai ridicat sa constituie
pentru cumparatori un semn al unei calitati mai ridicate, iar un pret redus poate parea
suspect.
In cazul in care exista o piata „captiva” sau este vorba de produse de baza,
cresterea preturilor poate creste incasarile firmei; acest lucru nu este insa deloc adevarat
in orice situatie!
Ar fi de preferat ca intocmirea planului de afaceri sa fie precedata de efectuarea unui
studiu de piata care sa sondeze interesul clientilor potentiali pentru produsul/serviciului
respectiv.
Acest studiu poate parea costisitor, dar este in orice caz mai ieftin decat o afacere
inceputa si esuata din cauza aprecierii gresite a nevoilor consumatorilor. Evident ca
rezultatele studiului de piata nu vor fi intotdeauna confirmate intocmai de evolutiile
ulterioare si ca intuitia intreprinzatorului isi are si ea rolul ei - dar necunoasterea
interesului real al clientilor pentru produs este cauza principala a esecului unei afaceri.
7. Cum trebuie prezentata concurenta?

Datele referitoare la concurenti sunt adesea greu de obtinut, dar se pot dovedi extrem de
utile. Daca aflati, de exemplu, ca o firma importanta din domeniu intentioneaza sa se
extinda pe piata pe care v-ati propus sa o acoperiti, s-ar putea sa trebuiasca sa va
modificati strategia.
In general, un plan de afaceri trebuie sa indice:
- care sunt principalii concurenti, localizarea lor si segmentele de piata pe care le
deservesc; 
- care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc; 
- calitatea si preturile produselor, reducerile de pret oferite clientilor, garantii, servicii
post-vanzare; - care sunt cotele de piata ale concurentilor; 
- avantajele competitorilor in ceea ce priveste reputatia, fidelitatea clientelei, canalele de
distributie.
Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca exista un segment de piata care poate fi
deservit in mod profitabil de catre firma si sa arate de ce acesta nu este si nu va fi
preluat de catre concurenti.
Este important de asemenea sa previzionati reactia concurentei la aparitia/ extinderea
afacerii dumneavoastra si sa prezentati strategia prin care ii veti face fata.
8. Cum trebuie prezentati furnizorii?

Planul de afaceri trebuie sa contina si date referitoare la furnizorii de materii prime,

materiale, utilaje si servicii ale firmei. Vor fi prezentate:
- caracteristicile furnizorilor (localizare geografica, experienta in domeniu, forma de
proprietate etc.); 
- materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achizitiilor preconizate; 
- modul in care se va derula activitatea de aprovizionare (transport, eventuali
intermediari, depozitare etc.); 
- modalitati de plata.
La planul de afaceri se pot anexa si oferte ale furnizorilor. Un eventual finantator trebuie
sa fie convins ca aveti asigurate conditiile de desfasurare a afacerii, ca v-ati ales bine
furnizorii si ca nu vor aparea costuri neprevazute pe parcurs.

9. Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?

In cazul in care este vorba de o activitate de productie, va trebui sa dati si detalii in

legatura cu procesul tehnologic:
- etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecarei etape; 
- cerinte privind aprovizionarea cu materii prime si materiale, calitatea si pretul acestora; 
- necesarul de utilaje; 
- asigurarea cu utilitati; 
- organizarea productiei, servicii anexe; 
- impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).
10. Cum trebuie descrisa investitia propusa?

In cazul in care afacerea prezentata implica si efectuarea de investitii, planul de afaceri

va trebui sa contina date referitoare la:
- obiectul investitiei; 
- necesitatile de proiectare; 
- modul de realizare (in regie/in antrepriza) si etape; 
- furnizorii de utilaje si materiale; 
- etape/graficul de realizare a investitiei; 
- modificari necesare la cladirile si echipamentele existente; 
- valoarea investitiei; 
- durata de recuperare a investitiei, rata interna de rentabilitate.
Descrierea investitiei inclusa in planul de afaceri trebuie sa cuprinda datele esentiale,
evitand insa aspectele prea tehnice.
Documentatia detaliata poate fi anexata la plan (se pot anexa proiecte, avize, oferte ale
furnizorilor de utilaje etc).

11. Cum trebuie prezentat personalul necesar?

Initierea/extinderea unei afaceri implica gasirea angajatilor potriviti. Succesul afacerii va

depinde in mare masura de existenta unui personal bine pregatit si motivat. Planul de
afaceri va trebui sa prezinte numarul de angajati necesari si calificarile acestora.
Trebuie sa precizati de unde vor proveniti acesti angajati: pot fi angajati existenti ai
firmei, redistribuiti de la alte compartimente sau pot fi angajati noi. 
Angajarea de persoane aflate in somaj poate fi un avantaj in obtinerea unor finantari.
Este de asteptat ca afacerea sa se extinda in anii urmatori; in acest caz, ar fi bine sa
aratati de unde vor proveni angajatii necesari (eventual, cum veti asigura nivelul de
calificare corespunzator).
In cazul in care veti organiza cursuri de pregatire in cadrul firmei, va trebui sa includeti si
o estimare a acestui tip de cheltuieli. Preocuparea pentru perfectionarea personalului
reprezinta un aspect pozitiv, dar va trebui sa prezentati si modul in care va asigurati de
fidelitatea angajatilor in care ati investit.
Planul de afaceri va trebui sa contina si o scurta referire la responsabilitatile angajatilor;
se poate anexa si o organigrama. Un potential investitor poate fi interesat de exemplu de
raportul dintre personalul administrativ si cel direct productiv.
Veti include de asemenea si date referitoare la salarizarea personalului, la totalul
cheltuielilor cu personalul si la ponderea acestora in totalul cheltuielilor firmei.
Trebuie sa conturati o imagine clara cu privire la modul de motivare si coordonare a
angajatilor.
12. Cum trebuie prezentate activitatile de desfacere?

Veti prezenta date referitoare la modalitatea de vanzare a produsului/serviciului (de

exemplu, prin magazine proprii, prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine,
comenzi prin posta etc.).
Pot fi alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie justificata. in cazul in care
hotarati sa vindeti produsul prin distribuitori specializati, va trebui sa prezentati ponderea
fiecaruia, aria geografica/categoriile de clienti acoperite, contractele/comenzile deja
existente, avantajele pe care le acordati acestora pentru a va asigura de fidelitatea lor.
13. Cum trebuie prezentate activitatile de promovare a vanzarilor?
Prezentarea strategiei de marketing trebuie sa se regaseasca si ea in planul de afaceri.
Va trebui sa prezentati principalele actiuni legate de produs, pret, promovare si distributie
care vor atrage si pastra interesul clientilor. Pentru a intocmi un buget de promovare a
vanzarilor, va trebui sa va decideti mai intai asupra metodelor de promovare adecvate.
Trebuie sa definiti mesajul pe care vreti sa il transmiteti clientilor si sa alegeti mijloacele
potrivite pentru a-l transmite (publicitate, lansare oficiala, reduceri promotionale de
preturi, relatii publice etc.).
In fiecare caz trebuie sa comparati cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obtine.
Bugetul de marketing nu se refera numai de publicitate.
Va trebui sa includeti aici si alte cheltuieli, de genul celor de explorare sau monitorizare a
pietei.
14. Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitatii?

In cadrul planului de afaceri va trebui prezentata si situatia aprobarilor si avizelor oficiale

obtinute deja sau care vor trebui obtinute, precum si alte aspecte relevante legate de
legislatia in domeniu (de exemplu calificari necesare, existenta unor licente sau brevete,
probleme de mediu etc.).
Strategic planning 1 an, 8 luni in urma  
Planul strategic este o componenta a conceptului mai larg de management
strategic. Totusi, putem spune ca planul strategic reprezinta piatra de temelie
pentru a putea afirma despre o firma ca “are o strategie”.

Strategia presupune “determinarea scopurilor si obiectivelor pe termen

lung ale unei organizatii si alocarea resurselor necesare pentru a le atinge”
(Chandler - 1962).

Cand vorbim despre planificare strategica, avem de parcurs mai multe faze:

- Redactarea planului de afaceri (business plan) pe 1 an. Acesta se bazeaza pe

utilizarea bugetelor realizate anual.

- Planificarea bazata pe previziune: alocarea resurselor pe un orizont de 3-5

ani.

- Implementarea functionala la nivelul organizatiei a conceptului si culturii

“managementului strategic”

Despre business plan voi vorbi intr-un articol separat, acesta fiind un subiect
complex si laborios. In cadrul acestui articol, as vrea mai degraba sa ma
focusez pe fazele urmatoare.

Ce inseamna sa planific bazat pe previziune?

Inseamna sa am capacitatea sa vizualizez pe un orizont de timp de 3-5 ani

care vor fi tendintele: ce se va intampla cu piata ca si ansamblu; in ce mod
vor fluctua indicatorii macro-economici, ce se va intampla cu piata pe care-mi
pozitionez eu produsele.

Inseamna insa si sa capitalizez pe marginea acestei analize a mediului extern:

ce voi lansa, ce voi delista, cum imi dimensionez dinamica organizationala la
nivel de fiecare departament, ce cote de piata voi targeta si ce resurse voi
aloca pentru a le atinge. De ce cred ca acele resurse ma vor ajuta sa-mi ating
obiectivul?

Inseamna si capacitatea de a construi modele flexibile, usor adaptabile unor

schimbari de mediu extern. O alocare dinamica si flexibila a resurselor.

Viziunea strategica porneste de la definirea si implementarea in cadrul

organizatiei a unui set de valori si obiective comune pe doua axe: structura
organizationala (misiune->obiective->strategii->planuri) si cultura
organizationala (valori -> principii -> stiluri -> atitudini). Ambele cumulate
trebuiesc sa livreze acele rezultate mult imbunatatite.

In general orice plan strategic porneste de la anumite asumptii si estimari

legate de:

- evolutia indicatorilor macroeconomici

- asumptii legate de mediul de afaceri, cadrul legislativ si evolutia industriei

targetate

- asumptii legate de performanta firmei, ca urmare a unei analize SWOT

Aceste asumptii, in masura in care sunt corecte vor putea defini cu o marja de
eroare acceptabila top line-ul, adica veniturile asteptate.

Urmeaza apoi alocarea resurselor necesare pentru a face realizarea acelor

venituri bugetate posibila. Acest exercitiu se desfasoara de regula de jos in
sus ( de la nivel de echipa ->departament -> companie). Este drept, am vazut
de-a lungul experientei mele si firme care procedeaza invers, de sus in jos,
incercand sa “vanda” subordonatilor ceea ce vine de la centru, mai
degraba decat sa-i implice intr-un mod creativ in procesul de construire a unei
strategii. Parerea mea este ca aceste firme de fapt nu dispun de o strategie ci
urmeaza trenduri. Sunt si vor ramane follow-eri.

E frumos sa discuti despre strategie pe hartie, dar cine o implementeaza? La

nivelul celor mai multe firme, strategia, fie ca este definita intern sau cu
ajutorul unor consultanti externi, la un moment dat poate sa existe. Si totusi,
ea nu va functiona. De ce? Iata cateva riscuri:

- nu exista commitement din partea boardului de directori

- structura organizationala si cultura organizationala nu permit inplementarea

- nu exista o autoritate clara in implementare si in monitorizarea stadiilor

implementarii. Nu exista control si actiuni corective in cazul unor devieri.

- angajatii privesc aceasta implementare ca pe un risc, sau ca pe o metoda de

control suplimentara si “boicoteaza” implementarea.

Pentru a incheia, as suprapune planul strategic al societatii la nivelul

intentiilor actionariatului. Actionarii isi pot dori o multitudine de lucruri:
extinderea afacerii prin resurse proprii, atragerea de investitori, mai mult sau
mai putin strategici, extinderea prin aliante si achizitii, vanzarea completa a
afacerii. Aceste intentii vor influenta in mod crucial planul strategic al
organizatiei

Re: Evaluare plan   

Un plan de afaceri trebuie sa corespunda scopului pentru care a fost elaborat:
- ca instrument de comunicare cu mediul intern al firmei: in vederea asigurarii
unui management eficient al resurselor si a responsabilitatilor in concordanta
cu obiectivele strategice si anuale de business;
- ca instrument extern de comunicare cu partenerii de afaceri: in vederea
obtinerii surselor de finantare pentru derularea activitatii firmei din punct de
vedere al investitiilor sau a capitalului de lucru.

Un plan de afaceri trebuie sa fie clar, concis si sa prezinte toate informatiile in

legatura cu derularea viitoare a afacerii: 
- obiective si strategii de firma;
- obiective si planuri de actiune pe domenii de activitate, resurse alocate,
termene de executie;
- necesar de finantare pentru investitii si pentru activitatea curenta a firmei;
- surse de finantare: surse proprii si surse atrase;
- performante financiare estimate: cifra de afaceri, rate de profitabilitate si
lichiditate, rate financiare.
 

LANUL DE AFACERI - MODEL, STRUCTURA

Cum se realizeaza un plan de afaceri. Model de business

plan.

Planul de afaceri este strans legat de mediul de business si de evolutia acestuia, ca

urmare primele planuri de afaceri au aparut cu mult inainte de mijloacelele moderne de
comunicare ale societatii informationale.

Un plan de afaceri (business plan) poate avea ca utilitate prezentarea firmei sau a
ideii/proiectului/afacerii dv. Acesta poate fi realizat atat pentru afaceri existente (in
vederea prezentarii catre posibili parteneri sau finantatori) cat si pentru afaceri ce
urmeaza a fi lansate (startup-uri � o bune planificare a acestora si asigurarea
succesului).
Pentru a avea succes, un plan de afaceri trebuie sa tina cont de profilul afacerii dv., de
mediul in care se va efectua business-ul in cauza, de obiectivele afacerii si de scopul
urmarit la realizarea acestuia. Ca urmare, va rugam a trata recomandarile si urmatorul
model de plan de afaceri orientativ, in vederea realizarii propiului plan de afaceri.

Atunci cand planul de afaceri este bine realizat, acesta va ajuta in realizarea de
prezentari de succes catre potentiali parteneri de afaceri, finantatori si totodata pentru o
mai buna conducere, organizare si cunoastere a afacerii dv.

In functie de target-ul planului de afaceri (cei carora le este destinat), acesta poate
contine elemente specifice, utile sau solicitate. Totodata, in functie de imprejurari,
anumite sectiuni pot avea o pondere mai mare sau mai mica in importanta planului de
afaceri.

Model (exemplu, template) de plan de de afaceri (business plan)

In general un plan de afaceri cuprinde urmatoarele capitole:

1. Titlul
2. Cuprins & Capitole
3. Sumar (Scurta introducere)
4. Descrierea firmei (afacerii)
5. Echipa & managementul companiei
6. Prezentare produs(e) / serviciu (ii)
7. Analiza pietei
8. Obiective
9. Strategia firmei/afacerii & implementare
10. Informatii financiare
11. Anexe si alte documente

In functie de situatie anumite capitole pot fi necesare sau nu. Importanta fiecarui capitol
variaza in functie de scopul urmarit si de contextul in care realizati planul de afaceri.

De asemenea ar trebui sa verificati la partenerul/firma/institutia unde se va prezenta

planul de afaceri, cu privire la eventuale cerinte de realizare a planului de afaceri.

Revenind la structura unui plan de afaceri, in continuare este detaliata o posibila

abordare a capitolelor planului de afaceri propus mai sus.

1. Titlul

Trebuie sa reflecte la ce face referire planul de afaceri in cauza. De asemenea pe prima

pagina a planului de afaceri (eventual coperta), pe langa titlu ar trebui sa se gaseasca si
datele de contact si identificare ale firmei, logo-ul acesteia, etc.

Aceste date de contact ale firmei, se pot adauga intr-o forma sumarizata si in subsolul
sau antetul paginilor urmatoare.

2. Cuprins & capitole

Un tabel/index cu capitolele planului de
afaceri si cu numarul paginilor la care se
regasesc aceste capitole. Aceasta
sectiune ar putea fi mutata si la sfarsitul
planului de afaceri in anumite cazuri.

3. Sumarul planului de afaceri (Scurta

introducere)

In multe cazuri, aceasta sectiune (care

ar trebui sa sumarizeze si sa
evidentieze punctele cheie ale unui plan
de afaceri) are o importanta deosebita.
Se recomanda ca sumarizarea sa fie
realizata cat mai simplu si concis posibil.

4. Descrierea firmei (afacerii)

Informatii cu priviere la firma/companie (istoria companiei, parteneri, fondatori,

echipamente & utilaje, facilitati, sedii, vaduri comerciale, parc auto detinut, etc. Pentru
informatii suplimentare puteti prezenta o adresa web.

In anumite situatii se prezinta afacerea in locul companiei (de exemplu: daca inca nu ati
infiintat o firma).

5. Echipa & managementul firmei

O scurta prezentare a echipelor/oamenilor/departamentelor din compania dv., a modului

de organizare si a echipei de management.

6. Prezentare produs(e) / serviciu (ii)

Aceast capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde:

 descrierea si evidentierea calitatilor (puncte forte) ale produselor/serviciilor dv.

 evidentierea anumitor calitati/avantaje fata de produselor/serviciilor competitiei
 imbunatatiri planificate ale produselor/serviciilor dv.
 viitoare noi produse/servicii planificate

7. Analiza pietei

In aceast capitol din planul de afaceri se va realiza o prezentare a pietei de desfacere a

produselor si serviciilor dv.

Se va putea avea in vedere:

 numarul clientilor existenti si potentiali

 marimea pietei de desfacere
 o eventuala segmentare a pietei
 concurenta existenta pe piata (eventual informatii cu privire la cota acesteia de
piata)
  in cazul detinerii de informatii cu privire la o eventuala tendinta si evolutie a pietei,
o prezentare succinta a acestor informatii este benefica
 sumare ale eventualelor studii de piata disponibile

8. Obiective

O estimare realista (in anumite cazuri sunt prezentate si estimari optimistice, pesimiste,
pe langa aceasta) a obiectivelor firmei/afacerii pe termen scurt si lung.

9. Strategia firmei/afacerii & implementare

Poate fi descrisa strategia de abordare/introducere a produselor/serviciilor pe piata (sau

de mentinere/imbunatatire a cotei de piata in cazul unor produse/servicii existente).

Tot aici se poate evidentia strategia de marketing pentru produsele/serviciile respective

si modalitatile de punere in practica a acesteia.

10. Informatii financiare

In anumite cazuri aceast capitol este cel mai important din cadrul unui plan de afaceri.
De exemplu in cazul incercarii obtinerii de fonduri de la diverse organisme/institutii
nationale, europene si internationale, o atentie sporita se va acorda acestui capitol al
planului de afaceri.

Multe institutii/organisme au cerinte propii si exacte cu privire la informatiile pe care se

asteapta sa le regaseasca in acest capitol. De multe ori acestea furnizeaza si modele
(template-uri) pentru aceast capitol (cateodata chiar exemple/modele de planuri de
afaceri).

In acest capitol se pot incadra informatii cum ar fi:

 informatii din diverse raportari contabile

 cash-flow-uri (fluxuri monetare) lunare/anuale
 estimari ale vanzarilor/veniturilor/cheltuielilor viitoare (important cu precadere in
cazul start-up urilor � afacerilor de inceput)

11. Anexe si alte documente

Alte documente ce considerati a fi relevante, sau care sustin anumite puncte de vedere
din planul dv. de afaceri.

Uneori partenerii sau institutiile carora le veti prezenta planul dv. de afaceri, vor avea
cerinte specifice cu privire la informatii si documente (oficiale, neoficiale, copii, traduceri,
legalizari, etc) care sa fie atasate planului de afaceri.

Inainte de a incepe realizarea propiului plan de afaceri, nu uitati sa tineti cont de

specificul afacerii dv. si cerintele eventualilor parteneri/institutii. Astfel unele capitole din
modelul de plan de afaceri prezentat anterior pot fi unite, eliminate, prioritizate, etc.

In cazul in care trebuie sa realizati un plan de afaceri in limba engleza, exista unelte
software specializate in automatizarea si generarea de planuri de afaceri. Un astfel de
software poate genera de regula modele/templateuri/exemple (deja completate cu date
fictive) de planuri de afaceri pentru aproape orice domeniu de activitate (un software
consacrat in aces sens este Business Plan Pro).

Va recomandam de asemenea sectiunea cu recomandari carti despre realuzarea unui

de Business Plan (plan de afaceri).

.
Iata acum principalele capitole ale unui plan de afaceri:

   1. Titlul
   2. Cuprins
   3. Introducere
   4. Descrierea firmei/afacerii
   5. Echipa si  managementul companiei
   6. Prezentare produse si/sau servicii
   7. Analiza pietei
   8. Obiective
   9. Strategia firmei/afacerii si implementarea ei
  10. Informatii financiare
  11. Anexe si alte documente

In functie de targetul afacerii, planul poate contine elemente specifice, afara de cele
prezentate mai sus.

Importanta fiecarui capitol este determinata de scopul urmarit si de specificul afacerii

dvstra.

De asemenea ar trebui sa verificati la partenerul/firma/institutia unde se va prezenta

planul de afaceri, cu privire la eventualele cerinte specifice sau suplimentare de
realizare a planului de afaceri.

Iata o scurta detaliere a capitolelor unui plan de afaceri profesionist:

1. Titlul

Cat mai sugestiv, de exemplu "Plan de afaceri al S. C.... cu privire la noua linie de
productie cutare" sau "Plan de afaceri al S.C.... pe anul cutare", etc. Titlul se trece pe
prima pagina sau pe coperta si tot pe prima pagina trebuiesc trecute si datele de
contact si identificare a firmei, logo-ul.

2. Cuprinsul planului de afaceri

Un index cu capitolele planului de afaceri si cu numarul paginilor la care se regasesc

acestea. 

3. Introducere

Aici veti rezuma pe scurt obiectivele planului de afaceri si structura lui. Nu va pierdeti
prea mult in detalii

4. Descrierea firmei/afacerii

Informatii cu priviere la firma, fondatori, parteneri, eventuali investitori, sedii, active,

pasive, etc. 
Daca nu aveti o firma si prezentati planul de afaceri pentru investitori, in acest
capitol veti descrie afacerea.

5. Echipa si managementul.

Cum spune si titlul acestui capitol, aici veti descrie colectivul echipei dumneavoastra
si rolul pe care il detine fiecare membru in managementul afacerii.

6. Prezentarea produselor si/sau serviciilor.

Descrierea calitatilor si neajunsurilor produselor/serviciilor dvstra. Imbunatatirile pe

care doriti sa le aduceti pe viitor sau noile linii de productie pe care doriti sa le
realizati.

  7. Analiza pietei

Prezentarea pietei de desfacere a produselor si serviciilor firmei:

    * numarul clientilor existenti si potentiali

    * marimea pietei de desfacere
    * concurenta existenta la acesta ora pe piata
    * tendintele de evolutie a pietei
In fine, tot ce se poate spune despre piata careia i se adreseaza produsele si
serviciile afacerii.

8. Obiective

O estimare realista a targhetului (obiectivelor) afacerii pe termen scurt si pe termen

lung. Poti fi estimate comparativ atat in varianta oprimista cat si in cea pesimista.

9. Strategia firmei/afacerii si implementarea ei

Strategia de introducere a produselor/serviciilor pe piata sau de mentinere a

vanzarilor la un nivel optim, daca produsele si serviciile afacerii/firmei sunt deja pe
piata. De asemeni puteti vorbi despre strategia de marketing si modul in care va
ganditi sa o implementati.

10. Informatii financiare

De multe ori acesta este cel mai important capitol al unui plan de afaceri, mai ales in
cazul atragerii de fonduri sau atragerii de investitori. De multe ori chiar investitorii
sau companiile de credit, carora le prezentati planul de afaceri, va pot oferi modele
pentru acest capitol de informatii financiare.

De regul aceste informarii financiare cuprind, dar nu se limiteaza la:

    * informatii si raporturi contabile

    *fluxuri monetare peridocie (trimestriale, lunare, anuale, etc.)
    * estimari ale vanzarilor, veniturilor sau cheltuielilor trimestriale, lunare sau
anuale ale afacerii si asa mai departe, in functie de cerintele investitorilor sau
societatilor creditoare carora le prezentati respectivul plan de afaceri.

11. Anexe si alte documente

Uneori investitorii sau institutiile pentru care intocmiti respectivul plan de afaceri au
cerinte specifice cu privire la informatii si documente pe care le vor atasate la palnul
de afaceri. In aceste conditii vor numi ei anexele si documentele de care sunt
interesati.

Indiferent daca aveti sau nu nevoie de investitori, parteneri sau finantari, de un plan
de afaceri tot veti avea nevoie fie si numai pentru uzul propriu. Un plan de afaceri va
ajuta sa va cunoasteti mai bine propria afacere si sa vedeti cu mai multa claritate
oportunitatile si strategiile pe care trebuie sa le puneti in aplicare. Daca nu aveti deja
un plan de afaceri pentru firma dumneavoastra ar fi cazul sa va faceti unul urmand
modelul de mai sus.
Succes in afaceri!