LA INTERNACIONALIZACION

DE LA PYME EN COLOMBIA

Juan Alfredo Pinto Saavedra

Presidente de la Asociaciòn Colombiana
de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa,
ACOPI
Septiembre de 2005
Polìticas Pùblicas de Ultima
Generaciòn

9 Ley MIPYME No 590 de 2000

9 Política Industrial 1999
9 Plan de exportaciones 1999
9 Fortalecimiento Fondo de Garantías
9 Creaciòn FOMIPYME
9 Convenio SENA- ACOPI
9 EXPOPYME 1999
9 Influencia del modelo ICEX
9 Asociatividad
Polìticas Pùblicas en Curso

9 Ajuste Ley MIPYME

9 Negociación TLC
9 Fortalecimiento Microfinanzas
9 MACRO RUEDAS y Feria EXPOPYME
9 Imagen País
9 Fortalecimiento Bancoldex
Antecedentes

9 Existe una escasa preparación de la oferta

exportable.
9 Nuevos escenarios internacionales (TLC,
Mercosur, G3, etc).
9 Reorientación mercado Venezolano.
9 Mayor participación del mercado chino en el mundo
9 Decisión estratégica de presidencia de Proexport
Qué somos para el país?

• 97% de • Están representadas

establecimientos, 29% en los sub-sectores
producción y 42% del de confecciones,
empleo industrial. alimentos,
Transformadoras y metalmecánica,
generadoras de valor
plástico, industria
agregado.
gráfica , servicios y
manufactura.
 ¿Qué se conoce de las PYMES?

Dificultades o retos....
(Desventajas)
≤ Limitación en oferta y recursos (RRHH, tecnología,
financiación, calidad ISO)
≤ Baja competitividad en gestión (capacidades gerenciales)
≤ No orientación al mercado
≤ Falta cultura innovadora
≤ Baja sensibilización sobre la propiedad industrial
≤ Limitada cultura asociativa
≤ Poca internacionalización.
 ¿Porqué salieron a exportar?

RAZONES PROACTIVAS RAZONES REACTIVAS (externas)

• Planeación (66,7%) • Mercado doméstico (82,9%)

• Economía de escala (59,0%) • Oportunidad mercado (68,3%)
• Diversifica riesgos (57,8%) • Conyuntura mercado (58,3%)
• Competitividad (54,9%) • Pedido no buscado (50,0%)
• Oportunidad acuerdos (50,0%)
• Aprovechar capacidad (39,8%)
9 Tasa de cambio (29,4%)

Pesan más las motivaciones reactivas que las proactivas.

La tasa de cambio no es una motivación determinante.
FUENTE: Investigación Universidad de Los Andes en una muestra 108 Pymes a nivel nacional, 2002
 Obstáculos al proceso exportador

¾ Las empresas aceptadas en el Programa Expopyme no tienen formalmente un

departamento de mercadeo y, en caso de tenerlo tienen muchas deficiencias.
¾ Las empresas aceptadas en el Programa Expopyme no tienen certificados de
calidad y/o mejoramiento continuo.
¾ Dificultades de registro sanitarios y de marcas en el exterior.
¾ Desconocimientos en materia de mercados externos y en mercadeo internacional.
¾ Desconocimiento en los canales de distribución al mercado objetivo.
¾ Desconocimiento de los costos de distribución física internacional.
¾ Ausencia de un departamento formal de comercio exterior o de una persona
asignada específicamente a las exportaciones.
¾ Insuficiencia de recursos financieros para ampliación de planta, adquisición de
maquinaria e innovación y desarrollo.
¾ Dependencia de proveedores.
¾ Deficiencias en las estructuras de costos.
¾ Falta de información gerencial para la toma de decisiones.
¾ Desconocimiento del costo real unitario de los productos.
Objetivo

Programa integral de desarrollo

que permite la preparación
efectiva de las empresas
colombianas, con miras a lograr
un eficiente proceso de
internacionalización.
Objetivos específicos

Identificación de las brechas de la empresa

con miras a atender la demanda
internacional.
Implementación de procesos de mejora para
cubrir las necesidades de las empresas, a
través de una preparación adecuada para
cumplir con la demanda.
Diseño e implementación del proyecto
exportador de las empresas seleccionadas
Estructura
Estrategia de
Selección Preparación Internacionalización

 Identificación de la  Inteligencia de  Plan Exportador –

Demanda Mercados Plan de Cuenta
 Identificación de la  Análisis del Potencial
 Recomendaciones
Oferta de acuerdo con la
Demanda para la
 Visita Empresas internacionalización
 Plan de Mejoramiento de la empresa
 Comité de Selección
¾ Implementación de
• Definición de Mejoras
Empresas
¾ Direccionamiento
• Contratación
Cooperación y convenios
- Universidades
Bancoldex
- Empresas

2 meses Capacitación Gerencia del Cambio + innovación

10 meses 2 meses
 Selección
OBJETIVO: Obtener un grupo depurado de empresas que cumplan y/o
puedan cumplir con los requerimientos de la demanda internacional
identificada
DURACIÓN: 2 Meses
9 Identificación de la
Matriz de identificación de demanda con sectores y productos
Demanda prioritarios para cada país.

9 Identificación de la Identificación de oferta con sectores y productos prioritarios

para Colombia de acuerdo a la Demanda identificada.
Oferta

9 Visita Empresas Levantamiento de información y estimación del potencial

de la empresa
9 Comité de
Empresas que cumplen con requisitos y perfiles para
Selección participar en el programa

9 Definición de Empresas interesadas en llevar a cabo el programa, selección

de grupo definitivo
Empresas
Formalización del programa con operadores (Universidades)
9 Contratación y beneficiarios (empresas).
 Preparación
OBJETIVO: Identificación de las brechas de la empresa con miras a atender la demanda
internacional. Implementación de procesos de mejora orientados a cubrir las
necesidades de la empresa y los requerimientos internacionales
DURACIÓN: 10 Meses

9 Inteligencia de
Selección de países prioritarios de acuerdo al cruce entre
Mercados oferta y demanda

9 Análisis del Potencial de Determinación de fortalezas y debilidades de la empresa

frente a los mercados seleccionados
acuerdo con la Demanda
Identificación de necesidades prioritarias para la adecuación
9 Plan de Mejoramiento de la oferta. Establecimiento de un Plan de Mejora con su
respectivo cronograma
Implementación del cronograma establecido, mejoras en la
9Implementación de
parte Administrativa, Contable y Financiera, Productiva,
Desarrollo de Producto y Mercadeo, principalmente.
Mejoras
Direccionamiento de las necesidades de la empresa a
9Direccionamiento diferentes entidades de ayuda (ej. Bancoldex) y/o Áreas de
Proexport (ej. Cooperación y Convenios)
Estrategia de Internacionalización
OBJETIVO: Obtener empresas preparadas y capacitadas para iniciar su proceso de
internacionalización y promoverlas hacia el trabajo con las áreas comerciales de
Proexport
DURACIÓN: 2 Meses

Elaboración del Plan que va a contener toda la Estrategia

9 Plan Exportador a mediano y largo plazo de la empresa para su
internacionalización

Obtener información que permita un conocimiento

9 Plan de Cuenta
9 Recomendaciones para
la internacionalización de
profundo de la empresa con miras a realizar contactos
internacionales
Recomendaciones por parte del consultor sobre el proceso
de internacionalización de la empresa

la empresa
Según los mercados y perfil de la empresa se comienza
9 Contactos Comerciales con la labor comercial de búsqueda de contactos en el
exterior
 Capacitación
OBJETIVO: Diplomado, diseñado para brindar a los Gerentes de las empresas Pymes,
conocimientos generales en temas Administrativos y de Comercio Exterior como
herramienta para la toma de decisiones
DURACIÓN: 150 Horas

Algunos de los temas:

– Actitud y mentalidad de gerencia del cambio hacia las

negociaciones internacionales.
– Análisis del entorno económico.
– Integración económica y comercial- Acuerdos Comerciales
– Estrategias gerenciales y directivas.
– Mercadeo internacional
– Contabilidad y Finanzas
– Logística
– Incentivos a la Exportación (Zonas Francas, Plan Vallejo,
Comercializadoras internacionales, entre otros)
– Políticas Empresariales
Resultados del
Programa

1999 - 2004
NUMERO DE EMPRESAS QUE HAN
INGRESADO AL PROGRAMA EXPOPYME
E M P R E S A S A T E N D ID A S P O R A ÑO T OT A L D E
C IUD A D
19 9 9 2000 2001 2002 2003 2004 EM P R ESA S

Bogotá 125 191 119 119 27 49 630

Cali 100 50 50 42 24 30 296
Medellín 50 50 80 25 30 23 258
Barranquilla 50 50 30 34 20 184
Bucaram anga 55 40 21 28 144
Ibague 30 20 50
Cucuta 25 30 20 75
Cartagena 30 20 50
Manizales 23 15 6 3 47
Pereira 28 15 21 10 74
Montería y Sincelejo 21 21
Arm enia 30 3 2 35
Pasto 30 30
Santa Marta 30 30
Villavicencio 25 25
San Andrés 30 30
Boyacá 22 22
Valledupar 13 13
Neiva 20 20
TOTAL ATENDIDAS 415 547 500 306 121 145 2034

Se han atendido 218 empresas de Artesanías no incluidas en el cuadro

( 108 en el año 2000 y 110 en el año 2001)
INCREMENTO DE LAS EXPORTACIONES
DE ENE. - DIC. DE 2.004
180.000.000 171.027.254

160.000.000
117.614.405
140.000.000
109.754.343
CRECIMIENTO
AÑO FOB US$ 120.000.000
% 110.700.029
1.999 48.911.458
2.000 67.156.618 37 100.000.000
2.001 110.700.029 65
2.002 109.754.343 (1)
80.000.000
2.003 117.614.405 7
67.156.618
2.004 171.027.254 45
60.000.000
48.911.458
40.000.000

20.000.000

1999 2000 2001 2002 2003 2004

NUMERO DE EMPRESAS EXPORTADORAS
ENE. - DIC. DE 2004
900
813
EMPRESAS CRECIMIENTO 800
AÑO
EXPORTADORAS %
732
1.999 314 700 655
2.000 380 21,02 583
2.001 583 53,42 600
2.002 655 12,35
500
2.003 732 11,76
2.004 813 11,07 380
400
314
300

200

100

1999 2000 2001 2002 2003 2004

 Los años 1999, 2000, 2001, 2002, 2003 y 2004 corresponden al número total de empresas exportadoras entre Enero y Diciembre.
EXPORTACIONES DE ENE. - DIC. 2004
POR ORIGEN
CIUDAD Fob 2004 Ene-Dic No Empresas

BOGOTA 47.233.472 286

MEDELLIN 29.970.310 148
CALI 26.265.743 136
BARRANQUILLA 16.676.673 61
BUCARAMANGA 16.155.127 66
PEREIRA 10.003.069 29
CUCUTA 7.685.674 25
SANTA MARTA 6.077.265 5
MANIZALES 3.691.208 19
CARTAGENA 2.835.359 9
ARMENIA 2.690.354 13
IBAGUE 1.069.534 6
BOYACA 194.030 3
NEIVA 174.120 1
VALLEDUPAR 150.346 1
VILLAVICENCIO 88.720 1
PASTO 51.551 3
SINCELEJO 14.700 1
TOTAL 171.027.254 813
EXPORTACIONES DE ENE. - DIC. 2004
POR DESTINO

DESTINO FOB ENE- DIC DESTINO FOB ENE- DIC

ESTADOS UNIDOS 37.763.111 ZONA FRANCA PACIFICO 1.161.036

VENEZUELA 33.452.568 BRASIL 1.141.171
ECUADOR 21.684.684 ALEMANIA 1.138.188
MEXICO 13.219.709 ANTILLAS HOLANDESAS 1.037.096
PUERTO RICO 11.102.227 ZONA FRANCA BARRANQUILLA 976.429
PANAMA 9.281.901 EL SALVADOR 944.131
COSTA RICA 5.499.554 BOLIVIA 933.424
PERU 4.950.728 JAMAICA 838.183
CHILE 4.078.854 ARUBA 530.065
ZONA FRANCA CUCUTA 3.122.396 MARTINICA 494.687
GUATEMALA 3.045.629 ZONA FRANCA CARTAGENA 489.446
REINO UNIDO 2.611.955 SUIZA 377.820
REPUBLICA DOMINICANA 2.596.999 PAISES BAJOS (HOLANDA) 338.364
ESPANA 2.211.280 CANADA 254.545
HONDURAS 1.711.892 OTROS DESTINOS 2.772.658
TRINIDAD Y TOBAGO 1.266.521 TOTAL EXPORTACIONES 171.027.254
 Bogotá D.C. Corferias
Del 28 de septiembre al 1 de octubre

LAS PYMES EN LA BUSQUEDA DE OPORTUNIDADES PARA

EXPORTAR
www.expopyme2005.com
ORGANIZACION DE LA FERIA

ACOPI

CORFERIAS

PROEXPORT
Características de Expopyme 2005
• Feria solo para Compradores

• Feria Multisectorial

• Feria Internacional

• Encuentro entre la PYME las grandes superficies,

la gran industria nacional y empresas estatales

• Apoyo a los Emprendedores

• Muestra Empresarial
 DENTRO DEL MARCO DE LA FERIA

II CONGRESO ANDINO DE JOVENES

EMPRENDDEDORES

ENCUENTRO CON PROVEEDORES

FORO
LA IMPORTANCIA DEL DISEÑO ANTE LOS
TRATADOS DE LIBRE COMERCIO
ACOPI – CORFERIAS - PROEXPORT

Bogotá D.C. Corferias

Del 28 de septiembre al 1 de octubre

LAS PYMES EN LA BUSQUEDA DE

OPORTUNIDADES PARA EXPORTAR

www.expopyme2005.com
 PROGRAMA
MARCA COLOMBIA

¿QUÉ ES
UNA MARCA PAÍS?
 Primero

Las marcas son

importantes
¿A quién le importa Benz?
¿A quién le importa el
tiempo?
 Segundo

Cada país es una

marca
Alemania y Japón

1945
1965
Los mejores ejemplos
ƒ Alemania Ingeniería
ƒ USA Tecnología
ƒ Japón Calidad
ƒ Italia Diseño
ƒ Francia Moda
ƒ Suiza Precisión
ƒ Tailandia Turismo
ƒ Egipto Turismo
ƒ Nueva Zelanda Pura
ƒ Taiwán Innovalue
 Taiwán

Innovalue
SM
Nueva Zelanda

PURE
¿Australia?
 Tercero

Diferenciarse
o “morir”
Colombia necesita dos cosas:

9Una marca
9Plata
Marca Colombia
La “BRECHA” de imagen país
(2005)

Realidad

Percepción
La percepción
ƒ Drogas
ƒ Violencia
ƒ Guerrilla
ƒ Pobre desarrollo, poca clase, estilo y
sofisticación

EN POCAS PALABRAS…
Quizás una de las
peores del mundo
 Colombia es...
¿Irak o Suiza?
¿Por qué mejorar nuestra
imagen?
Por motivos económicos….

Mejor Imagen

Más negocios
Mayor Más inversión
consumo y Más turismo
prosperidad

Más empleo
 ¿Cómo lo haremos?

EN DOS ETAPAS

1. Doméstica

2. Internacional
 Objetivos MARCA COLOMBIA
(Etapa doméstica)
9Comunicar para qué y por qué una MARCA COLOMBIA.
9Generar Unidad: un solo mensaje y a una sola imagen.
9Concientización: todos somos parte de la SOLUCIÓN y
tenemos que ACTUAR.
9Obtener los fondos para garantizar la sostenibilidad del
programa.
 Etapa internacional
No es una campaña publicitaria.

ES UNA ESTRATEGIA SENSORIAL DE MERCADEO DIRECTO.

• Generadores de opinión
• Medios
• Líderes e inversionistas a que conozcan nuestro país y
experimenten el “factor ¡WOW!”
“Destilamos” nuestra esencia

Única
Común ¿Quiénes somos?
Esencia ¿Qué nos hace únicos?
Características de los colombianos

• Trabajadores
• Recursivos
• Persistentes
• Creativos…
Una condición como motor:

¡LA PASIÓN!
Además de un apellido se necesita un símbolo:

¿Como capturar pasión en un símbolo?

• Corazones
• Colores fuertes en especial el rojo
• Siluetas femeninas
• Fuego
• Flores