PriruËnik za Vaπ poslovni plan

Osnovni sadræaj i informacije za Vaπ poslovni plan

Poslovni plan prikazuje sadaπnju situaciju i strateπke odrednice razvoja Vaπeg

druπtva, kao i projekcije dobiti odnosno slobodnog novËanog toka iz poslovanja.
Pri sastavljanju poslovnog plana bitno je polaziti od realnih okolnosti i Ëinjenica, ali i realnih pretpostavki za buduÊnost.
Kako biste kvalitetno i uËinkovito iskoristili sve Vama dostupne informacije, u ovom Prilogu Vam predstavljamo pregledan
naËin njihova strukturiranja i prezentacije u okviru Poslovnog plana.

1. Podaci o druπtvu i ciljevi druπtva

- naziv druπtva, kronologija razvoja druπtva od osnutka i osnivaËi druπtva

- opis osnovne djelatnosti druπtva i eventualnih promjena djelatnosti od osnutka do danas
- moguÊe sudjelovanje druπtva u procesima kao πto su pretvorba i privatizacija
- imovina druπtva i lokacijski aspekti
- vlasniËka struktura druπtva i osnovne informacije o vlasnicima

2. Ljudski resursi

- tko Ëini management, kratki æivotopis najvaænijih managera

- opis naËina upravljanja u druπtvu (posljedice odlaska pojedinih managera na stabilnost poslovanja)
- organizacijska shema druπtva
- broj zaposlenih, ima li druπtvo viπak/manjak zaposlenika, kvalifikacijska struktura zaposlenih, kakav profil ljudskih
potencijala nedostaje u druπtvu
- plan zapoπljavanja i ulaganja u edukaciju ljudskih resursa
- koliki je godiπnji ukupan troπak zaposlenika te prosjeËna mjeseËna plaÊa (neto i bruto) i oËekuju li se promjene
- koje su metode nagraivanja i stimulacije

3. Vaπ proizvod/usluga, prodaja i distribucija

- koje proizvode odnosno usluge druπtvo nudi - saæet pregled i struktura prodaje (vezano za prodajni asortiman te odnos
maloprodaje i veleprodaje)
- opis i karakteristike proizvoda ili usluga, koje su posebnosti Vaπeg proizvoda/usluge u odnosu na konkurenciju tj.
komparativne prednosti
- kakva je politika definiranja cijena u odnosu na konkurenciju
- postoje li na træiπtu supstituti Vaπem proizvodu/usluzi
- koji je ciljani træiπni udio Vaπeg druπtva i πto Êete posebno poduzeti kako biste takav cilj ostvarili
- koje kanale distribucije koristite, a koje koristi Vaπa konkurencija
- koliko su intenzivne marketinπke aktivnosti u Vaπem poslovanju, opis strategije promocije i marketinga Vaπih proizvoda
i usluga

4. Zahtjev za kredit

- iznos i namjena investicije koju druπtvo poduzima

- definicija vlastitog uËeπÊa
- struktura izvora financiranja investicije (odnos kredita i vlastitog uËeπÊa)
- struktura investicije: opis namjene koriπtenja pojedinih izvora financiranja
- opisati razlog ulaska u investiciju i dodatnu vrijednost koja se iz iste oËekuje
- tekuÊi financijski aranæmani (ukljuËujuÊi i leasing)
- dosadaπnji odnosi s bankama, revizorima, poreznom upravom

Stranica 1/7 Erste & Steiermärkische Bank d.d.

5. Træiπte

Ciljno træiπte

- koje je Vaπe ciljno træiπte (definicija i opis)

- karakteristike træiπta: kompleksno ili jednostavno, radi li se o træiπtu na kojemu se uËestalo dogaaju promjene, raste
li, stagnira ili pada, postoji li ovisnost o dræavnoj regulativi, subvencije dræave ili posebne uvozne kvote, carine
- koja je vrijednost ciljnog træiπta, Vaπ sadaπnji udio i udio najveÊih konkurenata
- postoji li na tom træiπtu potencijal za izvoz
- koje su moguÊe promjene na ciljanom træiπtu (oËekivanja i predvianja) i kako one mogu utjecati na Vaπe poslovanje

Kupci

- tko su Vaπi kupci, koliko ih je, πto kupuju i kojom se djelatnoπÊu bave
- koliki je postotak prodaje najveÊim kupcima i koliki je udio izvoza u prodaji
- ovisi li poslovanje druπtva o jednom ili svega nekoliko kupaca (koliko znaËajan bi bio gubitak glavnih kupaca)
- kakva je elastiËnost kupËeve potraænje - ovisi li kupac o Vaπem proizvodu ili moæe lako naÊi novog dobavljaËa
- koliko je Vaπ proizvod jedinstven tj. razliËit u odnosu na konkurenciju
- opiπite postojeÊe trendove na ciljnom træiπtu prodaje te usklaenost Vaπe ponude s istima
- kakva je njihova pregovaraËka snaga, bonitet najveÊih kupaca i kakvi su Vaπi ugovorni odnosi (izlazne klauzule,
instrumenti osiguranja, rokovi ugovaranja i drugo)
- kakvi su uvjeti prodaje (cijena, maræa, odgoda plaÊanja, popusti)

DobavljaËi

- tko su Vaπi dobavljaËi, koliko ih je, koliki je postotak nabave od najveÊih dobavljaËa i πto druπtvo od njih kupuje
- odnos domaÊih i inozemnih dobavljaËa (πto se od kojih nabavlja)
- kakva je njihova pregovaraËka snaga i kakvi su Vaπi ugovorni odnosi (izlazne klauzule, instrumenti osiguranja, rokovi
ugovaranja i drugo)
- je li druπtvo ovisno o pojedinim dobavljaËima (dobavljaË monopolist ili sliËna situacija)
- kakvi su uvjeti nabave (cijena, rabati, odgoda plaÊanja)
- mogu li dobavljaËi lako pronaÊi drugog kupca ili su vezani zbog nekih specifiËnosti
- ukoliko druπtvo posluje u iznajmljenom prostoru, opisati ugovorni odnos (i dostaviti kopiju ugovora)

Konkurencija

- tko su Vaπi direktni konkurenti i kakav je njihov sadaπnji træiπni udio, koje su im osnovne karakteristike i kakav je træiπni
poloæaj svakog od njih
- kakvo je njihovo træiπno pozicioniranje u odnosu na Vaπe (cjenovna, kvalitativna diverzifikacija)
- koliko konkurenti ugroæavaju poloæaj Vaπeg druπtva s obzirom na tehnologiju, marketing i sl.
- koje su snage, a koje su slabosti konkurencije
- postoje li barijere ulaska novih konkurenata na Vaπe ciljno træiπte (zakoni, ograniËenja, koncesije), odnosno koliki su
troökovi ulaska na isto
- navedite eventualne ulaske novih subjekata na træiπte
- postoje li izlazne barijere, odnosno koji su troπkovi izlaska s træiπta
- postoji li indirektna konkurencija kroz supstitutivne proizvode (npr. zbog razvoja tehnologije i drugih inovacija neki
proizvodi gube svoju træiπnu poziciju te bivaju supstituirani) ili postoji odreena diferenciranost (brand)

Træiπno okruæenje

- navedite ostale Ëimbenike koji utjeËu na razvoj træiπta ili mu mogu biti ograniËavajuÊi faktor
- makroekonomska kretanja u zemlji i okruæenju, utjecaj svjetskih trendova, pozitivni/negativni uËinci kretanja na
svjetskim træiπtima
- monetarna i fiskalna politika, razvoj novih tehnologija
- socio - kulturno i politiËko okruæenje
- demografski Ëimbenici i træiπte rada
- razvoj lokalnog træiπta i industrijski ciklusi
- ekologija - navesti je li poslovanje druπtva ekoloπki prihvatljivo, postoje li kakva administrativna i zakonska ograniËenja,
je li poslovanje izloæeno strogim propisima i na taj naËin ograniËeno te podloæno kaznama i raznim mjerama

Stranica 2/7 Erste & Steiermärkische Bank d.d.

Matrica træiπta i proizvoda

- prikazuje odnos karakteristika investicije koju druπtvo poduzima (novo/staro træiπte prodaje, novi/stari proizvod) i razine
poslovnog rizika koja iz te investicije proizlazi

PODRU»JE NIÆEG RIZIKA

PostojeÊi Novi
proizvod proizvod

PostojeÊe PostojeÊe
træiπte træiπte

PostojeÊi Novi
proizvod proizvod

Novo Novo
træiπte træiπte

PODRU»JE VI©EG RIZIKA

6. Utjecaj pojedinih rizika na poslovanje Vaπeg druπtva

UpravljaËki rizik

- kakve su kvalifikacije managementa druπtva, kratki opis njihovog iskustva

- postoji li ovisnost o jednoj osobi te ukoliko da, kako bi njen gubitak utjecao na daljnje poslovanje
- opiπite stil voenja poslovanja
- opiπite organizacijske sposobnosti managementa, opis dosadaπnjih iskustava u organizaciji projekata druπtva, provoenju
promjena u organizaciji/strategiji poslovanja druπtva
- opis strategije poslovanja - sadaπnja i pregled promjena strategije od osnutka

Proizvodni rizik

- opis proizvodnog procesa i relevantnih rizika

- kakva je tehnoloπka razina proizvodnje i kolika je veliËina proizvodnih kapaciteta
- opiπite strojni park, kvalitetu, starosnu strukturu istog, moguÊe skore potrebe za zamjenom dijela (cijelog) strojnog
parka
- utjecaj razvoja novih tehnologija, træiπnih trendova, zakona/propisa na proces proizvodnje
- opisati poloæaj poduzeÊa u lancu proizvodnje (ovisi li i koliko o pojedinim dobavljaËima, kupcima, træiπtu sirovina)
- postoji li ovisnost o posebnom energentu, vremenskim uvjetima
- kadrovi u proizvodnji

Prodajni rizik

- opis rizika vezanih uz cjenovnu politiku (pritisak na maræe, orijentacija na najmanji troπak, politika visokih cijena -
kvaliteta proizvoda, popusti i rabati, postizanje konkurentnosti niskim cijenama)
- koji su distribucijski kanali
- kakva je struktura Vaπih kupaca, postoje li stalni kupci i koliki je njihov udio u ukupnom broju
- kakva je diferenciranost Vaπeg proizvoda/usluge u odnosu na konkurenciju i postoji li indirektna konkurencija kroz
proizvode - supstitute
- opiπite postojeÊe trendove i preferencije kupaca na ciljnom træiπtu prodaje te usklaenost Vaπe ponude s istima
- postoje li ulaganja u marketing te kakav je njegov utjecaj na prodaju
- kakva je naplata potraæivanja

Stranica 3/7 Erste & Steiermärkische Bank d.d.

Korporativni rizik

- je li Vaπe druπtvo Ëlan odreene grupacije te kakav je utjecaj grupe na poslovanje druπtva
- postoje li olakotne okolnosti poslovanja unutar grupacije, kao πto su: jaka podrπka grupe, njena financijska snaga,
zajedniËki nastup na træiπtu, drugi sinergijski efekti i sl.

Valutni rizik

- opisati deviznu strukturu prihoda i rashoda (ostvaruju li se prihodi samo na domaÊem træiπtu ili takoer i izvozom,
relevantna træiπta nabave)
- analiza kretanja i osiguranje od izloæenosti valutnom riziku

7. SWOT analiza

Snage (Strenghts)

- opis najvaænijih snaga druπtva (npr. dobar management, jedinstven proizvod, image, marketing, visoka tehnologija,
distribucijski kanali, znaËajan udio na træiπtu)
- opis financijske snage druπtva (npr. ostvareni dobri financijski rezultati, novËani tijekovi dostatni za otplatu kredita itd).

Slabosti (Weaknesses)

- opis najvaænijih slabosti druπtva (npr. nizak udio ulaganja u istraæivanje i razvoj, zaostajanje za konkurencijom, zastarjeli
proizvod, naËin proizvodnje)
- opis financijskih slabosti druπtva (npr. visoka zaduæenost, gubitak, loπi pokazatelji likvidnosti, profitabilnosti, aktivnosti
i sl.)

Prilike (Opportunities)

- opis prilika i moguÊnosti koje mogu utjecati na pozitivan razvoj Vaπeg poslovanja, poboljπanje træiπne pozicije
- Ëimbenici koji mogu poboljπati financijsko stanje (npr. strateπka partnerstva, promjena regulative u korist Vaπeg druπtva,
razvoj novih tehnologija koji smanjuju troπkove, Ëimbenici koji utjeËu na porast potraænje za Vaπim proizvodima i
uslugama i sl.)

Prijetnje (Threats)

- opis prijetnji i rizika koji mogu ugroziti poslovanje druπtva, smanjiti potraænju za njegovim proizvodima i uslugama (npr.
eventualni novi zakoni i regulativa koja moæe ograniËiti poslovanje druπtva ili utjecati na smanjenje potraænje, prijetnje
nove konkurencije ili znaËajno jaËanje postojeÊe, steËaj glavnog dobavljaËa, poremeÊaji na træiπtima sirovina, prijetnje
sindikata πtrajkovima i sl.)

8. Strategija daljnjeg razvoja

- koji su planovi rasta i daljnjeg razvoja druπtva

- koji je potencijal rasta i postoje li za isti raspoloæivi kapaciteti u druπtvu
- planira li druπtvo uvoditi nove proizvode i usluge i zaπto
- koja su moguÊa nova træiπta ili træiπne niπe i zaπto
- kako poveÊati profitabilnost druπtva
- trebate li strateπkog partnera, razmiπljate li o akvizicijama ili spajanju

Stranica 4/7 Erste & Steiermärkische Bank d.d.

9. Financijska analiza

Projekcija prihoda, rashoda i slobodnog novËanog toka

Moæemo reÊi da se Projekcija prihoda i rashoda vezuje uz raËunovodstveni prikaz uspjeha poslovanja druπtva, dok se
Projekcijom slobodnog novËanog toka æeli prikazati sposobnost druπtva da uredno podmiruje svoje obveze.

Da bi se u projekciji slobodnog novËanog toka utvrdilo generira li neko druπtvo viπak/manjak novËanih sredstava, rezultat
projekcije prihoda i rashoda (bruto dobit prije kamata, poreza i amortizacije, EBITDA) korigiramo za neke kategorije rashoda
koje nisu ujedno i novËani izdaci kao npr. amortizacija, novËane izdatke poput ulaganja u materijalnu imovinu ili otplatu
glavnice kredita koji nisu rashodi u RaËunu dobiti i gubitka, te se ukljuËuju efekti promjene obrtnih sredstava (pojaπnjenje
u nastavku) na novËani tok.
Projekcija slobodnog novËanog toka sadræi i kretanje uplaÊenog kapitala odnosno odobrenih kredita, πto znatno utjeËe na
solventnost nekog druπtva (vidi Prilog 2).

Projekcije se obiËno rade za neko srednjoroËno razdoblje, a vremenom se analiziraju stvarni rezultati. Ako poslovni plan
radite za potrebe Banke, projekcije se trebaju odnositi minimalno na rok traæenog kredita Banke.
Podaci koje unosite u priloæene tablice (Prilog 2) trebaju se odnositi na realistiËne pretpostavke koje obavezno trebate
definirati i opisati (Prilog 2, radni list Pretpostavke) kako bi Vaπ financijski zastupnik toËno znao πto stoji iza brojki napisanih
u tablicama projekcija.

Projekcija i utjecaj promjene obrtnih sredstava na izraËun novËanog toka

A. Promjena salda potraæivanja - primjer izraËuna

- prosjeËan oËekivani broj dana naplate potraæivanja = 90 dana

360
- koeficijent obrtaja potraæivanja = =4
90

prihodi iz poslovanja
- oËekivani saldo nenaplaÊenih potraæivanja na kraju godine =
4

U Projekciji slobodnog novËanog toka ukupni projicirani iznos dobiti prije poreza, kamata i amortizacije (EBITDA) u
promatranoj godini treba korigirati za promjenu salda potraæivanja na poËetku i na kraju promatranog razdoblja na sljedeÊi
naËin:
- ako projicirani saldo potraæivanja na kraju promatranog razdoblja raste u odnosu na saldo potraæivanja na poËetku
razdoblja, tada se projicirani slobodni novËani tok treba umanjiti za iznos rasta potraæivanja, odnosno poveÊati za iznos
eventualnog smanjenja salda potraæivanja.

B. Promjena salda obveza prema dobavljaËima - primjer izraËuna

- prosjeËan broj dana ugovorenog plaÊanja dobavljaËima = 60 dana

360
- koeficijent obrtaja dobavljaËa = =6
60

- oËekivani saldo neplaÊenih obveza prema dobavljaËima na kraju godine

= materijalni troπkovi + (troπkovi poslovanja - vrijednosna usklaenja)*

6
* pojaπnjenje vrijednosnih usklaenja vidi u tablicama - Prilog 2

U Projekciji slobodnog novËanog toka ukupni projicirani iznos EBITDA u promatranoj godini treba korigirati za razliku salda
obveza prema dobavljaËima na kraju i na poËetku promatranog razdoblja i to na sljedeÊi naËin:
- ako projicirani saldo obveza prema dobavljaËima na kraju godine raste u odnosu na saldo poËetkom razdoblja, u
projekciji slobodnog novËanog toka za taj iznos poveÊavamo novËani tok, odnosno smanjujemo za iznos eventualnog
smanjenja salda obveza prema dobavljaËima.

Stranica 5/7 Erste & Steiermärkische Bank d.d.

C. Promjena salda zaliha - primjer izraËuna

- prosjeËan broj dana vezivanja zaliha = 30 dana

360
- koeficijent obrtaja zaliha = = 12
30

materijalni troπkovi
- oËekivani saldo zaliha na kraju godine =
12

U Projekciji slobodnog novËanog toka ukupni projicirani iznos EBITDA u promatranoj godini treba korigirati za promjenu salda
zaliha na poËetku i kraju promatranog razdoblja na sljedeÊi naËin:
- ako projicirani saldo zaliha na kraju promatranog razdoblja raste u odnosu na saldo zaliha na poËetku razdoblja, tada
se projicirani novËani tok treba umanjiti za iznos rasta zaliha, odnosno poveÊati za iznos eventualnog smanjenja salda
zaliha.

10. Isplativost investicijskog ulaganja

Svaki racionalan investitor ulaskom u neku investiciju oËekuje konkretne koristi, odnosno poveÊanje sadaπnje vrijednosti
(bogatstva) svog druπtva. Odluka o ulasku u odreeni investicijski poduhvat nosi dodatni poslovni rizik, kako za poduzetnika
tako i za Banku koja razmatra praÊenje tog projekta. Stoga je potrebno posebno utvrditi ukupan rizik te konkretne koristi
koje proizlaze iz odreene investicije.

Isplativost nekog investicijskog ulaganja najËeπÊe se mjeri pomoÊu metoda Neto sadaπnje vrijednosti i Interne stope
rentabilnosti.

U sljedeÊem tekstu kratko Êemo prikazati kako se koristiti ovim tehnikama u procjeni isplativosti investicijskog ulaganja.

Da bismo mogli koristiti ove tehnike prvo treba utvrditi koji su to dodatni (inkrementalni) novËani tokovi koji proizlaze
iz same investicije, odnosno koji se bez nje ne bi ostvarili. Isti se izraËunavaju kao:

NovËani tokovi s investicijom - NovËani tokovi bez investicije

U Prilogu 2, radni list Prihodi, rashodi i novËani tok, je tablica u kojoj se izraËunavaju ukupni novËani tokovi (novËani
tokovi postojeÊeg poslovanja uveÊani za dodatne novËane tokove koji proizlaze iz investicije) buduÊi da isti Ëine primarne
izvore otplate kredita.
Kod poduzetnika poËetnika ti ukupni novËani tokovi de facto su inkrementalni novËani tokovi. Ukoliko druπtvo veÊ posluje
i æelite izraËunati neto novËane tokove same investicije, isto moæete uËiniti izradom posebnog izraËuna u kojem Êete iz
kalkulacije primarnih izvora otplate izdvojiti uËinke postojeÊeg poslovanja.

Vezano za dodatne novËane tokove odnosno vrijednosti investicijskog ulaganja potrebno je definirati sljedeÊe pojmove:

1. Nataloæeni troπkovi ne utjeËu na dodatne novËane tokove investicije - to su veÊ uËinjeni izdaci koje druπtvo ne moæe
nadoknaditi neovisno o tome je li se odluËilo za investicijsko ulaganje ili ne. PlaÊena analiza træiπta je primjer takvog
izdatka.

2. Oportunitetni troπak je troπak koji se ukljuËuje u izraËun novËanih tokova investicije, odnosno umanjuje ih. Primjer
- ako druπtvo za izgradnju novog skladiπta koristi zemljiπte u svom vlasniπtvu, isto zemljiπte bi se istovremeno moglo
realizirati na træiπtu po odreenoj cijeni i ta cijena predstavlja oportunitetni troπak ove investicije.

3. Eksternalije - pozitivan/negativan efekt investicije na veÊ postojeÊe novËane tokove druπtva.

U nekim investicijskim zahvatima osim rasta prodaje odnosno ostvarivanja dodatnih novËanih tokova kroz poveÊanje obujma
prodaje, sama investicija rezultira i nekim uπtedama (npr. uπtede na najamnini, troπkovima odræavanja i sl.) te se ti novËani
tokovi trebaju dodati novËanim tokovima koji proizlaze iz rasta prodaje.

Neto poslovni novËani tok se dalje diskontira diskontom stopom kako bi se dobila sadaπnja vrijednost buduÊih novËanih
tokova koje generira investicija.

Stranica 6/7 Erste & Steiermärkische Bank d.d.

Diskontna stopa predstavlja prosjeËan ponderirani troπak kapitala (angaæirani tui i vlastiti kapital) te se izraËunava kako
slijedi:

kamatna stopa na dug x iznos duga ciljani prinos na vlastiti kapital x vlastiti kapital
= X (1 - pd) +
ukupni izvori ukupni izvori

pd = stopa poreza na dobit

Ciljani prinos na vlastiti kapital je ona stopa prinosa koju investitor oËekuje kao povrat na angaæirana vlastita sredstva. Jasno
je da πto je investicija riziËnija da Êe investitor oËekivati i veÊu stopu prinosa na angaæirani vlastiti kapital. Kao odreeno
nepisano pravilo moæe se reÊi da investitor sigurno oËekuje veÊu stopu prinosa od kamate na “manje riziËni” bankarski
depozit i u pravilu zavisno od industrije ova se stopa kreÊe izmeu 15 do 25%. Vlastiti kapital uvijek je i najskuplji kapital!

Ako je sadaπnja vrijednost buduÊih novËanih tokova investicije veÊa od sadaπnje vrijednosti investicijskog ulaganja,
zakljuËak je da ulazak u investiciju Ëini druπtvo danas bogatijim za iznos Neto sadaπnje vrijednosti, odnosno investicija
je isplativa.

Interna stopa rentabilnosti je diskontna stopa Ëijom se primjenom sadaönja vrijednost neto poslovnih novËanih tokova
investicijskog pothvata izjednaËava sa sadaπnjom vrijednosti investicijskog ulaganja.

Ako je Interna stopa rentabilnosti veÊa od oËekivane stope prinosa za predmetnu investiciju, investicija je isplativa.

Stranica 7/7 Erste & Steiermärkische Bank d.d.