Ada beberapa karakteristik yang mencirikan market driven strategy, yaitu:

1. Menjadikan market sebagai orientasi (Becoming market orientation)

2. Menentukan kemampuan khusus perusahaan (Determining distinctive capabilities)
3. Mencocokkan value apa yang diinginkan customer dengan kemampuan khusus perusahaan (Matching
customer value and distinctive capabilities)
4. Mencapai superior performance(achieving superior performance).

Tujuan CRM

Tujuan CRM antara lain :

• Mengenali pelanggan terbaik dan mempercayainya dengan meningkatkan pemahaman perusahaan

akan kebutuhan mereka sebagai individu, memenuhi harapan mereka terhadap perusahaan, dan
membuat hidup mereka berubah (Brown, Stanley A.:2001)

• Menciptakan keunggulan kompetitif secara terus-menerus terhadap merek, produk, atau bahkan
perusahaan yang kita miliki dibandingkan dengan merek, produk atau perusahaan pesaing (CRM, Team:
2002).

• Memberi panduan kepada perusahaan dalam penggunaan teknologi dan sumber daya manusia untuk
mendapatkan pengetahuan tentang tingkah laku dan nilai pelanggan dalam berkomunikasi dan
berinteraksi sebagai dasar untuk membangun hubungan sejati dengan pelanggan.

Tujuan utama biaya CRM mengandung

• Meningkatkan pendapatan dari kepuasan pelanggan

• Mengurangi biaya penjualan dan distribusi

• Meminimumkan biaya pendukung pelanggan

Manfaat CRM

Manfaat yang didapat oleh perusahaan yang menerapkan konsep CRM adalah :

• Menjaga pelanggan yang sudah ada

• Menarik pelanggan baru

• Cross Selling : menjual produk yang dibutuhkan pelanggan berdasarkan pembeliannya

• Upgrading: menawarkan status pelanggan yang lebih tinggi

• Perusahaan dapat merespon keinginan pelanggan lebih cepat

• Dan lain sebagainya.

Kotler mendefinisikan sistem intelijen pemasaran sebagai seperangkat prosedur dan sumber yang
digunakan oleh para manajer untuk mendapatkan informasi sehari-hari tentang perkembangan-
perkembangan yang berkaitan dengan lingkungan pemasaran. Informasi itu dapat berasal dari dalam
perusahaan sendiri, konsultan riset pemasaran, biro periklanan, pemasok, pelanggan bahkan pesaing.

SYARAT-SYARAT SEGMENTASI PASAR

Untuk bisa memberi manfaat, segmentasi pasar harus mempunyai karakteristik berikut ini menurut
Kotler, Bowen dan Makens.

a) Dapat diukur ( measurable )Sejauh mana ukuran dan daya beli segmen dapat diukur. Variabel
segmentasi tertentu sulit diukur, seperti ukuran segmen remaja peminum minuman keras, terutama
yang alasannya karena berontak kepada orang tua.

b) Dapat dijangkau ( accessable ) Apakah segmen itu dapat diakses dan dilayani secara efektif apabila
memungkinkan adanya hambatan transportasi, luas wilayah, jarak atau karena perilaku masyarakat
tertentu.

c) Cukup besar ( substantial ) Sejauh mana segmen itu cukup besar atau cukup menguntungkan untuk
dilayani sebagai pasar. Sebuah segmen sebaiknya merupakan kelompok homogen yang secara ekonomi
paling layak mendukung program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan segmen itu. Sebagai
contoh, areametropolitan besar dapat mendukung beragam restoran etnis. Sebaliknya di kota kecil,
restoran etnis tidak mungkin dapat bertahan.

d) Dapat dibedakan ( differentiable) Sejauh mana segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-
pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur dan program bauran pemasaran
yang berbeda. Jika wanita yang telah menikah dan belum menikah memberikan tanggapan yang sama
atas penjualan parfum, berarti diantaranya bukanlah segmen yang terpisah.

e) Dapat dilaksanakan ( actionable ) Sejauh mana program yang efektif dapat didisain untuk menarik
melayani segmen – segmen tersebut.
f) Memberikan keuntungan ( profitable ) Segmentasi pasar bukanlah hal yang yang mudah. Apabila
segmen-segmen pasar yang telah terbentuk masing-masing atau sebagian besar tidak memberikan
keuntungan dari perbedaan tersebut, maka usaha ini tidak bermanfaat. Artinya hanyalah segmen-
segmen yang memberikan peluang untuk keuntungan rancangan tersebut bermanfaat.