Vấn đề cho vay SME tại phòng Khách Hàng Thể Nhân Vietcombank

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HỒ CHÍ MINH

KHOA: NGÂN HÀNG
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
NGHIỆP VỤ CHO VAY SME TẠI PHÒNG KHÁCH HÀNG THỂ NHÂN
NGÂN HÀNG NGOẠI THƯƠNG CHI NHÁNH HỒ CHÍ MINH
GVHD: PGS-TS. TRƯƠNG QUANG THÔNG

Sinh viên thực hiện : ĐỖ BỬU KHIÊM
Lớp : NH08
Khoá : 33
TP HCM Tháng 4 Năm 2011

SVTT: Đỗ Bửu Khiêm GVHD: PGS-TS Trương Quang Thông
Nhận xét của GVHD
Đề tài: NGHIỆP VỤ CHO VAY SME CỦA PHÒNG KHTN VCB HCM
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CBKH Cán bộ khách hàng

CKH Có kỳ hạn
CTCP Công ty cổ phần
DN Doanh nghiệp.
DNNN Doanh nghiệp nhà nước.
DNV&N Doanh nghiệp nhỏ và vừa
KHTN Khách hàng thể nhân
KDNT Kinh doanh ngoại tệ
KKH Không kỳ hạn
NH Ngân hàng
NHBB Ngân hàng bán buôn
NHBL Ngân hàng bán lẻ
NHNN Ngân hàng nhà nước.
NHNNg Ngân hàng nước ngoài
NHTM Ngân hàng Thương mại.
NHTMNN Ngân hàng Thương mại nhà nước.
NHTMCP Ngân hàng Thương mại cổ phần.
PGD Phòng giao dịch
Ngân hàng thương mại cổ phần Sài gòn Thương tín.
TCKT Tổ chức kinh tế.
TCTD Tổ chức tín dụng.
TDTN Tín dụng thể nhân
TNHH Công ty trách nhiệm hữu hạn
TTKDTM Thanh toán không dùng tiền mặt
TTQT Thanh toán quốc tế
VCB Ngân hàng Ngoại thương Việt nam
VCB HCM Ngân hàng Ngoại thương chi nhánh TP.HCM
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1) Công ty đào tạo tư vấn nghiệp vụ ngân hàng, Quản lý rủi ro tín dụng
2) Cẩm nang tín dụng VCB
3) Dantri.com.vn
4) PGS-TS Trương Quang Thông, (2010), Tài trợ tín dụng ngân hàng cho các doanh
nghiệp nhỏ và vừa (Một nghiên cứu thực nghiệm tại khu vực thành phố Hồ Chí
Minh), Nhà xuất bản ĐH Quốc Gia, HCM
5) PGS-TS Trương Quang Thông, (2010), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất
bản Tài chính
6) Quy trình nghiệp vụ SME - VCB
7) Saga.vn
8) Sbv.gov.vn
9) Trịnh Thị Thu Hiền, (2008), Phát triển song hành dịch vụ ngân hàng bán buôn và
ngân hàng bán lẻ tại ngân hàng Ngoại Thương HCM, luận văn thạc sĩ kinh tế
10) TS Nguyễn Minh Kiều, (2009), Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại, Nhà xuất bản
Thống Kê
11) TS Nguyễn Minh Kiều, (2009), Tín dụng và thẩm định tín dụng ngân hàng, Nhà
xuất bản Thống Kê
12) Tuoitre.vn
13) Vi.wikipedia.org
14) Vneconomy.vn
Danh mục bảng và đồ thị
Bảng 1: Phân loại các DNNVV theo khối EU
Bảng 2: Cơ cấu phòng KHTN VCB HCM
Bảng 3: Danh mục sản phẩm của phòng KHTN
Bảng 4: Kết quả kinh doanh VCB HCM
Bảng 5: Tình hình thực hiện kế hoạch 2010 của phòng KHTN
Bảng 6: Nguồn vốn huy động của VCB HCM qua các năm
Bảng 7 : Phân loại nguồn vốn huy động tại VCB HCM
Bảng 8: Tăng trưởng tổng dư nợ qua các năm tại VCB HCM
Biểu đồ 1: Lợi nhuận sau thuế tại VCB HCM qua các năm
Biểu đồ 2: tăng trưởng dư nợ SME
Biểu đồ 3: tỷ trọng dư nợ SME trong tổng dư nợ
Biểu đồ 4: Cơ cấu dư nợ SME theo thời gian
Biểu đồ 5: Dư nợ SME theo thời gian
Biểu đồ 6: Cơ cấu cho vay theo sản phẩm trong năm 2010
Biểu đồ 7: Tỷ trọng cho vay ô tô trong cho vay SME
Mục lục
Lời mở đầu..................................................................................................................................................1
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN..........................................................................................................................3
1.1. Ngân hàng thương mại..............................................................................................................3
1.2. Ngân hàng bán buôn..................................................................................................................3
1.3. Ngân hàng bán lẻ.......................................................................................................................5
1.4. Tín dụng.....................................................................................................................................6
1.4.1. Khái niệm 6
1.4.2. Vai trò: 7
1.5. Cho vay......................................................................................................................................8

1.6. Doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME)...............................................................................................9
1.6.1. Phân loại DNNVV theo hai cách tiếp cận 9
1.6.2. Các đặc điểm tài chính chuyên biệt của DNNVV: 13
1.6.3. Vai trò của các DNNVV: 15
Kết luận Chương 1:................................................................................................................................16

Chương 2: THỰC TRẠNG CHO VAY SME CỦA PHÒNG KHÁCH HÀNG THỂ NHÂN VIETCOMBANK THÀNH
PHỐ HỒ CHÍ MINH.....................................................................................................................................17
2.1. Sơ lược về phòng KHTN VCB HCM..........................................................................................17
2.1.1. Sơ lược về Vietcombank. 17
2.1.2. Vietcombank thành phố Hồ Chí Minh 18
2.1.3. Phòng KHTN VCB HCM 24
2.1.4. Định hướng phát triển của VCB HCM trong thời gian tới 28
2.2 Kết quả hoạt động và tình hình phát triển dịch vụ cho vay của phòng KHTN VCB HCM trong giai
đoạn 2008 – 2010..................................................................................................................................29
2.2.1. Về kết quả hoạt động 29
2.2.2. Tình hình huy động vốn 31
2.2.3. Hoạt động cho vay và thu nợ 32
2.3. Kết quả hoạt động và tình hình phát triển dịch vụ cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa của
phòng KHTN VCB HCM trong giai đoạn 2008 – 2010............................................................................33
2.3.1. Về tốc độ tăng trưởng dư nợ 34
2.3.2. Về tỉ trọng 34
2.3.3. Về chất lượng dư nợ 35
2.3.4. Về cơ cấu dư nợ 35
2.4. Ðánh giá về tình hình hoạt động và phát triển của dịch vụ cho vay nói chung và vay SME nói
riêng của phòng KHTN VCB HCM..........................................................................................................38
2.4.1. Kết quả đạt được 38
2.4.2. Những thuận lợi 39
2.4.3. Tồn tại, hạn chế40
2.4.4. Nguyên nhân của những tồn tại 41
Kết luận chương 2:...............................................................................................................................42

Chương 3: MỘT SỐ GỢI Ý ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NGHIỆP VỤ CHO VAY SME..............43
3.1. Những vấn đề chung................................................................................................................43
3.1.1. Vấn đề phát triển hoạt động chăm sóc khách hàng 43
3.1.2. Vấn đề tăng cường công tác quảng bá, tiếp thị sản phẩm 45
3.2. Về vấn đề xây dựng và củng cố hoàn thiện về nguyên tắc, quy trình tín dụng......................46
3.2.1. Nghiêm chỉnh chấp hành nguyên tắc, quy trình tín dụng 46
3.2.2 Xây dựng quy trình tín dụng tập trung47
3.2.3. Thẩm định chặt chẽ, cẩn thận 49
3.2.4. Kiểm tra sau khi cho vay một cách thường xuyên 51
3.2.5. Đơn giản hóa các thủ tục cấp tín dụng, cải thiện chất lượng phục vụ khách hàng 51
3.3. Vấn đề nguồn nhân lực............................................................................................................53

3.4. Những đề xuất của phòng KHTN để nâng cao chất lượng cho vay SME nói riêng và hiệu quả
hoạt động của VCB nói chung...............................................................................................................55
3.4.1. Phương hướng của phòng trong thời gian tới 55
3.4.2. Kiến nghị 56
Kết luận chương 3:...............................................................................................................................57

Kết luận.....................................................................................................................................................58
Lời mở đầu

S
1. Lý do chọn đề tài:
au quá trình đổi mới, hệ thống các ngân hàng thương mại ở Việt Nam đã có
những bước phát triển vượt bậc, lớn mạnh về mọi mặt, kể cả số lượng, quy mô
và chất lượng; đã có những đóng góp xứng đáng vào công cuộc công nghiệp
hóa – hiện đại hóa nói chung và quá trình đổi mới, phát triển các thành phần
kinh tế, các doanh nghiệp và doanh nhân nói riêng; thực sự ngân hàng là ngành
tiên phong trong quá trình đổi mới cơ chế kinh tế. Đặc biệt, trong những năm gần đây, hoạt
động ngân hàng nước ta đã góp phần tích cực huy động vốn, mở rộng vốn đầu tư cho lĩnh
vực sản xuất phát triển, tạo điều kiện thu hút vốn nước ngoài để tăng trưởng kinh tế trong
nước. Vì vậy, ngành ngân hàng xứng đáng là công cụ đắc lực hỗ trợ cho nhà nước trong việc
kiềm chế, đẩy lùi lạm phát, ổn định giá cả.
Theo các nghiên cứu thì hầu hết sự phát triển về kinh tế của các nước trên thế giới đều
có sự tham gia của các khu vực kinh tế nhà nước, tư nhân và nước ngoài, và mỗi khu vực này
đều có những đóng góp nhất định đối với mỗi nền kinh tế cụ thể, tùy vào từng nước khác
nhau mà tầm ảnh hưởng của các khu vực sẽ khác nhau. Nước ta tuy kinh tế nhà nước giữ vai
trò chủ đạo, nhưng khu vực tư nhân cũng giữ vai trò cực kì quan trọng trong nền kinh tế - xã
hội. Mà kinh tế khu vực tư nhân thường là các doanh nghiệp nhỏ và vừa. Trong bối cảnh
năm 2011 hiện nay, lạm phát leo thang, giá cả nguyên vật liệu tăng chống mặt, người tiêu
dùng thì đang tiết kiệm chi tiêu càng làm cho các doanh nghiệp vừa càng thêm khó khăn…
Trước tình hình đó, Ngân hàng thương mại cổ phần Vietcombank là ngân hàng có uy
tín trong cả nước, là đồng minh quan trọng của chính phủ trong việc góp phần giải bài toán
kinh tế - xã hội, đã nhận ra yêu cầu cầp thiết là làm thế nào để làm giúp đỡ được các doanh
nghiệp nhỏ và vừa trong nước, xa hơn là góp phần giữ ổn định kinh tế. Mặt khác đây là cơ
hội để VCB mở rộng và nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng của mình để mang lại hiệu
quả hoạt động cho ngân hàng, đồng thời từng bước chiếm lấy nhiều thị phần hơn trong
“mảnh đất” SME…
Trong quá trình thực tập ở Phòng Khách Hàng Thể Nhân VCB chi nhánh HCM, được
sự giúp đỡ tận tình của Thầy cùng các Anh, Chị trong cơ quan, giúp em có thể đi sâu, tìm
hiểu nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh của VCB nói chung cũng như tại phòng
Khách Hàng Thể Nhân nói riêng.
1
Thế nên, em đã chọn đề tài thực tập: “Tìm hiểu về nghiệp vụ cho vay SME của
phòng Khách Hàng Thể Nhân ngân hàng Ngoại Thương chi nhánh Hồ Chí Minh”
Em xin chân thành cảm ơn thầy PGS.TS Trương Quang Thông đã tận tâm hướng dẫn,
chỉ bảo trong suốt quá trình thực hiên đề tài này. Qua sự hướng dẫn của thầy, em không chỉ
học được nhiều kiến thức bổ ích mà còn học được ở thầy phương pháp nghiên cứu khoa học,
thái độ và tinh thần làm việc nghiêm túc.
Em xin cảm ơn các anh chị ở phòng KHTN Vietcombank chi nhánh HCM đã hết sức
giúp đỡ, chỉ bảo trong suốt quá trình thực tập và hoàn thành đề tài.
2.Mục tiêu nghiên cứu:

Nghiệp vụ cho vay SME là nghiệp vụ quan trọng của phòng KHTN chi nhánh VCB
HCM, và mục tiêu của báo cáo là tìm hiểu về nghiệp vụ này, làm rõ hơn về quy trình nghiệp
vụ, tầm quan trọng của nghiệp vụ trong bối cảnh kinh tế biến động 2008 -2010. Đồng thời
nêu lên một số gợi ý nâng cao chất lượng nghiệp vụ này.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Tìm hiểu, thu thập tài liệu về tình hình hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp nhỏ
và vừa của phòng Khách Hàng Thể Nhân ngân hàng Ngoại Thương chi nhánh Hồ Chí Minh
trong những năm gần đây. Đồng thời tìm hiểu thêm các yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng của
nghiệp vụ này qua tài liệu giáo trình, sách báo, internet… Như vậy, đối tượng nghiên cứu
chủ yếu tập trung nghiệp vụ cho vay SME của phòng KHTN phạm vi nghiên cứu là phòng
KHTN nhưng nằm trong bối cảnh chung là VCB HCM
4. Phương pháp nghiên cứu:

Đề tài được nghiên cứu theo phương pháp tổng hợp tài liệu và số liệu thực tế của
Ngân hàng kết hợp với lý thuyết được học, những tài liệu, văn bản hướng dẫn thực hiện của
Ngân hàng. Ngoài ra, đề tài còn sử dụng các phương pháp khác như duy vật biện chứng gắn
liền với phương pháp phân tích, so sánh, quy nạp, phán đoán, tổng hợp; kết hợp giữa lý luận
và thực tiễn tư duy logic để phân tích chứng minh…
5. Nội dung nghiên cứu:

Đề tài nghiên cứu gồm 3 phần chính:
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
Chương 2: THỰC TRẠNG CHO VAY SME CỦA PHÒNG KHÁCH HÀNG THỂ
NHÂN VIETCOMBANK THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
Chương 3: MỘT SỐ GỢI Ý ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NGHIỆP VỤ CHO
VAY SME
2
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Ngân hàng thương mại
NHTM là tổ chức trung gian tài chính có vị trí quan trọng nhất và có số lượng rất lớn
trong nền kinh tế. Sự có mặt của NHTM trong hầu hết các mặt hoạt động của nền kinh tế xã
hội đã chứng minh rằng: ở đâu có một hệ thống NHTM phát triển thì ở đó sẽ có sự phát triển
với tốc độ cao của nền kinh tế xã hội và ngược lại.
Theo Luật các TCTD Việt Nam, do Quốc hội khóa X thông qua vào ngày 12/12/1997
thì “NHTM là một loại hình TCTD được thực hiện toàn bộ hoạt động NH và các hoạt động
khác có liên quan”. Trong đó hoạt động NH được định nghĩa trong Luật NHNN cũng do
Quốc hội khóa X thông qua cùng ngày: “Hoạt động NH là hoạt động kinh doanh tiền tệ và
dịch vụ NH với nội dung thường xuyên là nhận tiền gửi, sử dụng số tiền này để cấp tín dụng
và cung ứng các dịch vụ thanh toán”.
NHTM là loại NH giao dịch trực tiếp với các công ty, xí nghiệp, tổ chức kinh tế và cá
nhân, bằng cách nhận tiền gửi, tiền tiết kiệm, rồi sử dụng số vốn đó để cho vay, chiết khấu,
cung cấp các phương tiện thanh toán và cung ứng dịch vụ NH cho các đối tượng nói trên.
Nhờ vào hệ thống NHTM mà các nguồn tiền nhàn rỗi nằm rải rác trong xã hội sẽ được huy
động, tập trung lại với số lượng đủ lớn để cấp tín dụng cho các tổ chức kinh tế, cá nhân nhằm
mục đích phục vụ phát triển kinh tế xã hội
1.2. Ngân hàng bán buôn

Khái niệm NHBB (wholesale banking) được sử dụng lần đầu vào cuối thập kỷ 60 của
thế kỷ 20 ở Anh (David Cox, Shelagh Hefernan ở Anh, George H. Hempel, Linda Allen ở
Mỹ). Do sự hình thành và phát triển của các thị trường vốn bán buôn, các NH khi đó đã bắt
đầu tham gia vào các thị trường này và thực hiện các khoản cho vay với số tiền đã đi vay
được, mang lại sự phát triển của nghiệp vụ NHBB. NHBB là thuật ngữ dùng cho các giao
dịch giữa NH và khách hàng lớn (công ty) hoặc giao dịch với những khoản tiền lớn (tiền gửi
lên tới hàng trăm ngàn và cho vay tới hàng triệu đô la hoặc bảng Anh). Thuật ngữ bán buôn
còn chỉ cả những giao dịch giữa các NH thực hiện qua thị trường liên NH tách biệt khỏi
khách hàng – có thể được hiểu là bán buôn “thật sự” trong ngôn ngữ của thương mại. Hoạt
động NHBB ra đời gắn liền với sự phát triển của các thị trường bán buôn, sau đó theo sự
phát triển của NH đa quốc gia và được ứng dụng linh hoạt trong tài trợ phát triển quốc tế.
Tùy từng điều kiện phát triển tài chính quốc gia, người ta có những định nghĩa khác nhau về
NHBB, điển hình như:
3
- Theo www.saga.vn, NHBB là những dịch vụ NH cung cấp cho các DN các bản báo
cáo tài chính hoàn hảo, và các khách hàng tổ chức, như quỹ lương hưu cũng như các cơ quan
chính phủ. Những dịch vụ bao gồm cho vay, quản lý tiền mặt, thế chấp thương mại, các
khoản vay vốn lưu động, leasing, các dịch vụ ủy thác... Hầu hết các NH phân chia hoạt động
NHBB thành các dịch vụ khác nhau tùy quy mô của DN.
- Tại Việt Nam, trong vốn từ vựng tiếng Việt chỉ có khái niệm bán buôn tức là bán
cho người kinh doanh trung gian, chứ không bán thẳng cho người tiêu dùng, đối lại với bán
lẻ là bán với số lượng ít và bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Khái niệm NHBB được sử
dụng lần đầu vào năm 1996 khi Việt Nam tiếp nhận Dự án ODA từ NH Thế giới (WB) - Dự
án Tài chính Nông thôn. Theo đó, Chính phủ giao cho NH Nhà nước Việt Nam làm chức
năng “NHBB của Dự án” (Công văn số 5551/QHQT ngày 2/10/1995 của Thủ tướng Chính
phủ). Tiếp đó là trong Hiệp định Tín dụng phát triển của Dự án Tài chính Nông thôn II, hai
bên Việt Nam và WB đã nhiều lần sử dụng khái niệm NHBB. Thủ tướng Chính phủ chấp
thuận giao cho NH Ðầu tư và Phát triển Việt Nam (NHÐT&PTVN) làm NHBB nguồn vốn
của Dự án. Cụ thể, trong Công văn số 285/QÐ-TTg ngày 18/4/2002 của Thủ tướng Chính
phủ về quyết định đầu tư Dự án TCNTII giai đoạn II có ghi rõ “NHÐT&PTVN là NHBB của
Dự án, chịu trách nhiệm quản lý và thực hiện Dự án theo đúng những quy định đã được thỏa
thuận và thống nhất với WB”.
Tóm lại, kết hợp các định nghĩa nêu trên ta có thể rút ra khái niệm về NHBB như sau:
NHBB là NH chỉ cung cấp các dịch vụ cho các DN lớn và các định chế tài chính hay những
dịch vụ NH được cung cấp với số lượng lớn. Các khách hàng chủ yếu của NHBB thường là
các tập đoàn kinh tế, tổng công ty, xí nghiệp có quy mô lớn
Vai trò của dịch vụ NHBB: dịch vụ NHBB nhằm phục vụ cho các tổ chức kinh tế và
tổ chức tín dụng trong đó chủ yếu là các dịch vụ tín dụng, thanh toán xuất nhập khẩu, kinh
doanh ngoại tệ. NHBB thường giao dịch với giá trị lớn nên có tính chất quyết định quy mô
đầu ra của các NH, vì vậy dịch vụ NHBB đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi nhuận
NH. Thông qua việc cho vay bán buôn, các NH cung cấp một khối lượng vốn lớn cho các
DN để đáp ứng các mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội, thế nên dịch vụ NHBB đóng vai trò
hết sức to lớn đến tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế. Bên cạnh đó, việc thanh toán qua NH
với giá trị giao dịch lớn làm giảm chi phí lưu thông tiền mặt, giúp tiết kiệm tối đa chi phí xã
hội. Ngoài ra, dịch vụ NHBB còn tạo điều kiện thuận lợi cho các dịch vụ NH khác phát triển,
giúp các NH đa dạng hóa lĩnh vực hoạt động, giảm thiểu rủi ro, từ đó tạo sự ổn định, bền
vững cho nền tài chính quốc gia.
4
1.3. Ngân hàng bán lẻ

Theo khái niệm của Tổ chức thương mại thế giới, NHBL là nơi khách hàng cá nhân
có thể đến giao dịch tại những điểm giao dịch của NH để thực hiện các dịch vụ như: gửi tiền
tiết kiệm, thế chấp vay vốn, thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ và các dịch vụ khác đi kèm.
Các chuyên gia kinh tế của Học viện Công nghệ Châu Á – AIT cho rằng NHBL là
NH cung ứng sản phẩm, dịch vụ NH tới từng cá nhân riêng lẻ, các DNNVV thông qua mạng
lưới chi nhánh. Khách hàng có thể tiếp cận trực tiếp với sản phẩm và dịch vụ NH thông qua
các phương tiện điện tử viễn thông và công nghệ thông tin. Từ điển giải nghĩa Tài chính –
Ðầu tư – Ngân hàng – Kế toán Anh Việt, NXB khoa học và kinh tế năm 1999 định nghĩa
dịch vụ NHBL là các dịch vụ NH được thực hiện với khách hàng là công chúng, thường có
quy mô nhỏ và thông qua các chi nhánh nhằm đối lập với dịch vụ NHBB là dịch vụ NH dành
cho các định chế tài chính và những dịch vụ NH được cung cấp với số lượng lớn.
Theo cách hiểu thông thường, NHBL là hoạt động cung cấp các sản phẩm dịch vụ chủ
yếu cho khách hàng là các DNNVV, các hộ gia đình và các cá nhân. Cũng có quan điểm cho
rằng NHBL là NH giao dịch không thông qua các trung gian tài chính. Nếu hiểu theo góc độ
này thì bán lẻ chính là “một vấn đề của phân phối” trong đó chủ yếu triển khai các hoạt động
tìm hiểu, xúc tiến, nghiên cứu, thử nghiệm các sản phẩm, phát hiện và phát triển các kênh
phân phối mà nổi bật là kinh doanh qua mạng.
Nói tóm lại, kết hợp các quan điểm trên có thể rút ra khái niệm về NHBL như sau:
NHBL là NH cung ứng các sản phẩm dịch vụ NH cho các đối tượng chủ yếu là các cá nhân,
hộ gia đình hay DNNVV thông qua mạng lưới chi nhánh hoặc việc các khách hàng có thể
tiếp cận trực tiếp với sản phẩm dịch vụ NH thông qua phương tiện thông tin, điện tử viễn
thông
Vai trò của Dịch vụ NHBL nhằm phục vụ cho các cá nhân và DNNVV trong đó chủ
yếu là các dịch vụ huy động vốn, cho vay tiêu dùng, thanh toán thẻ, dịch vụ NHBL là mảng
kinh doanh dịch vụ hiện đại nên hiện nay được nhiều NHTM chú trọng phát triển. Ðây là
hoạt động dịch vụ chủ yếu tạo ra nguồn vốn trung và dài hạn chủ đạo cho NH, là cơ sở để tài
trợ cho hoạt động tín dụng bán buôn và đa dạng hóa hoạt động của các NHTM. Hoạt động
NHBL đem lại nguồn thu nhập ổn định, chắc chắn, hạn chế được nhiều rủi ro bên ngoài, tiết
kiệm chi phí và thời gian, tức là nâng cao hiệu quả kinh doanh của các NH. Ðối với nền kinh
tế nói chung, hoạt động NHBL góp phần khai thác và tận dụng hiệu quả tiềm năng to lớn về
vốn để phát triển kinh tế, cải thiện đời sống dân cư, xây dựng văn minh thanh toán không
dùng tiền mặt.
5
1.4. Tín dụng

1.4.1. Khái niệm
Tín dụng được coi là mối quan hệ vay mượn lẫn nhau giữa người cho vay và người đi
vay trong điều kiện có hoàn trả cả gốc và lãi sau một thời gian nhất định. Hay nói một cách
khác: Tín dụng là một phạm trù kinh tế phản ánh mối quan hệ kinh tế mà trong đó mỗi cá
nhân hay một tổ chức nhường quyền sử dụng một khối lượng giá trị hoặc hiện vật cho một cá
nhân hay một tổ chức khác với những ràng buộc nhất định về thời gian hoàn trả, lãi suất,
cách thức vay mượn và thu hồi.
Trong quan hệ mua bán chịu, thông thường giá bán chịu hàng hoá cao hơn giá bán
trao tiền ngay, phần chênh lệch này chính là lãi của hàng hoá đem bán chịu. Quan hệ mua
bán chịu chỉ diễn ra giữa các đơn vị liên quan trực tiếp với nhau. Vì vậy nó không đáp ứng
được nhu cầu vay mượn ngày càng tăng của nền sản xuất hàng hoá. Mặt khác, do đặc điểm
tuần hoàn vốn trong quá trình tái sản xuất, xã hội thường xuyên xuất hiện hiện tượng thừa
vốn tạm thời ở các tổ chức cá nhân này và nhu cầu thiếu vốn ở các tổ chức cá nhân khác.
Hiện tượng thừa thiếu vốn phát sinh do có sự chênh lệch về thời gian sử dụng vốn của tổ
chức hay cá nhân đó. Trong khi đó số lượng các khoản thu nhập và chi tiêu ở các tổ chức cá
nhân trong quá trình tái sản xuất đòi hỏi phải được tiến hành liên tục. Vậy để khắc phục tình
trạng này thì chỉ có ngân hàng – một tổ chức chuyên kinh doanh tiền tệ mới có khả năng giải
quyết được những mâu thuẫn đó.
Tín dụng ngân hàng:

“ Tín dụng ngân hàng là quan hệ tín dụng bằng tiền tệ mà một bên là ngân hàng – một
tổ chức chuyên kinh doanh trên lĩnh vực tiền tệ với một bên là tất cả các tổ chức, cá nhân
trong xã hội, trong đó ngân hàng giữ vai trò vừa là người đi vay, vừa là người cho vay”. (Từ
“vay” ở đây không đơn thuần là nghiệp vụ “cho vay”, vay ở đây bao gồm các hình thức cấp
tín dụng khác)
Với tư cách là người đi vay: ngân hàng huy động mọi nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi
trong xã hội bằng hình thức nhận tiền gửi của các doanh nghiệp, các tổ chức cá nhân hoặc
phát hành chứng chỉ tiền gửi, trái phiếu để huy động vốn trong xã hội
Với tư cách là người cho vay: Ngân hàng đáp ứng nhu cầu cho các doanh nghiệp, tổ
chức, cá nhân khi có nhu cầu thiếu vốn cần được bổ sung trong hoạt động sản xuất kinh
doanh và tiêu dùng. Với vai trò này, ngân hàng đã thực hiện chức năng phân phối lại vốn,
tiền tệ để đáp ứng nhu cầu tái sản xuất xã hội.
6
1.4.2. Vai trò:

Tín dụng ngân hàng là hình thức tín dụng chủ yếu trong nền kinh tế thị trường, nó
luôn đáp ứng nhu cầu về vốn cho nền kinh tế một cách linh hoạt đầy đủ và kịp thời. Trong
nền kinh tế thị trường sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp vừa và nhỏ là một tất yếu
khách quan và cũng như các loại hình doanh nghiệp khác trong quá trình hoạt động sản xuất
kinh doanh, các doanh nghiệp này cũng sử dụng vốn tín dụng ngân hàng để đáp ứng nhu cầu
thiếu hụt vốn cũng như để tối ưu hoá hiệu quả sử dụng vốn của mình. Vốn tín dụng ngân
hàng đầu tư cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa đóng vai trò rất quan trọng,nó chẳng những
thúc đẩy sự phát triển khu vực kinh tế này mà thông qua đó tác động trở lại thúc đẩy hệ
thống ngân hàng, đổi mới chính sách tiền tệ hoàn thiện các cơ chế chính sách về tín dụng,
thanh toán ngoại hối… Để thấy được vai trò của tín dụng ngân hàng trong việc phát triển
doanh nghiệp nhỏ và vừa, ta xét một số vai trò sau:
Tín dụng ngân hàng góp phần đảm bảo cho hoạt động của các doanh nghiệp nhỏ và
vừa được liên tục. Trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp luôn cần phải cải
tiến kỹ thuật thay đổi mẫu mã mặt hàng, đổi mới công nghệ máy móc thiết bị để tồn tại đứng
vững và phát triển trong cạnh tranh. Trên thực tế không một doanh nghiệp nào có thể đảm
bảo đủ 100% vốn cho nhu cầu sản xuất kinh doanh. Vốn tín dụng của ngân hàng đã tạo điều
kiện cho các doanh nghiệp đầu tư xây dựng cơ bản, mua sắm máy móc thiết bị cải tiến
phương thức kinh doanh. Từ đó góp phần thúc đẩy tạo điều kiện cho quá trình phát triển sản
xuất kinh doanh đựơc liên tục.
Tín dụng ngân hàng góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp nhỏ
và vừa. Khi sử dụng vốn tín dụng ngân hàng các doanh nghiệp phải tôn trọng hợp đồng tín
dụng phải đảm bảo hoàn trả cả gốc lẫn lãi đúng hạn và phải tôn trọng các điều khoản của hợp
đồng cho dù doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả hay không. Do đó đòi hỏi các doanh nghiệp
muốn có vốn tín dụng của ngân hàng phải có phương án sản xuất khả thi. Không chỉ thu hồi
đủ vốn mà các doanh nghiệp còn phải tìm cách sử dụng vốn có hiệu quả, tăng nhanh chóng
vòng quay vốn, đảm bảo tỷ suất lợi nhuận phải lớn hơn lãi suất ngân hàng thì mới trả được
nợ và kinh doanh có lãi. Trong quá trình cho vay ngân hàng thực hiện kiểm soát trước, trong
và sau khi giải ngân buộc doanh nghiệp phải sử dụng vốn đúng mục đích và có hiệu quả.
Tín dụng ngân hàng góp phần hình thành cơ cấu vốn tối ưu cho doanh nghiệp nhỏ và
vừa. Trong nền kinh tế thị trường hiếm doanh nghiệp nào dùng vốn tự có để sản xuất kinh
doanh. Nguồn vốn vay chính là công cụ đòn bẩy để doanh nghiệp tối ưu hoá hiệu quả sử
7
dụng vốn. Đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa do hạn chế về vốn nên việc sử dụng vốn tự
có để sản xuất là khó khăn vì vốn hạn hẹp vì nếu sử dụng thì giá vốn sẽ cao và sản phẩm khó
được thị trường chấp nhận. Để hiệu quả thì doanh nghiệp phải có một cơ cấu vốn tối ưu, kết
cấu hợp lý nhất là nguồn vốn tự có và vốn vay nhằm tối đa hoá lợi nhuận tại mức giá vốn
bình quân rẻ nhất.
Tín dụng ngân hàng góp phần tập trung vốn sản xuất, nâng cao khả năng cạnh tranh
của các doanh nghiệp nhỏ và vừa. Cạnh tranh là một quy luật tất yếu của nền kinh tế thị
trường, muốn tồn tại và đứng vững thì đòi hỏi các doanh nghiệp phải chiến thắng trong cạnh
tranh. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa, do có một số hạn chế nhất định, việc
chiếm lĩnh ưu thế trong cạnh tranh trước các doanh nghiệp lớn trong nước và nước ngoài là
một vấn đề khó khăn. Xu hướng hiện nay của các doanh nghiệp này là tăng cường liên
doanh, liên kết, tập trung vốn đầu tư và mở rộng sản xuất, trang bị kỹ thuật hiện đại để tăng
sức cạnh tranh. Tuy nhiên để có một lượng vốn đủ lớn đầu tư cho sự phát triển trong khi vốn
tự có lại hạn hẹp, khả năng tích luỹ thấp thì phải mất nhiều năm mới thực hiện được. Và khi
đó cơ hội đầu tư phát triển không còn nữa. Như vậy có thể đáp úng kịp thời, các doanh
nghiệp nhỏ và vừa chỉ có thể tìm đến tín dụng ngân hàng. Chỉ có tín dụng ngân hàng mới có
thể giúp doanh nghiệp thưc hiện được mục đích của mình là mở rộng phát triển sản xuất kinh
doanh.
1.5. Cho vay

Khái niệm về cho vay: Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng
giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo
thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi.
Bản chất của cho vay: là chuyển quyền sử dụng một khoản tiền từ các tổ chức tín
dụng giao cho khách hàng sử dụng, trong quá trình sử dụng khách hàng chịu trách nhiệm về
việc trả lãi và gốc đúng thời hạn qui định trong hợp đồng.
Các nguyên tắc cho vay: Cho vay là hoạt động chủ yếu và quan trọng nhất hiện nay
của TCTD, không những có ý nghĩa quan trọng đối với nền kinh tế - xã hội mà còn đối với
bản thân các Ngân hàng thương mại. Vì nó tạo ra nguồn thu nhập chủ yếu và lợi nhuận cho
Ngân hàng. Tuy nhiên, hoạt động cho vay cũng mang tính rủi ro lớn. Vì vậy để nâng cao chất
lượng tín dụng, hiệu quả cho bản thân của Ngân hàng và hiệu quả chung cho nền kinh tế - xã
hội thì việc cho vay của Ngân hàng, kể cả cho vay ngắn hạn và trung dài hạn phải tuân thủ
các nguyên tắc sau:
8
- Vốn vay phải được hoàn trả đầy đủ cả gốc và lãi theo đúng thời hạn đã cam kết
Nguồn vốn cho vay của Ngân hàng chủ yếu lấy từ nguồn huy động của khách hàng
mà Ngân hàng có nghĩa vụ phải hoàn trả khi họ có yêu cầu và lợi nhuận của Ngân hàng có
nghĩa vụ phải hoàn trả khi họ có yêu cầu và lợi nhuận của Ngân hàng cũng chủ yếu hình
thành từ lãi vay. Do đó, có thực hiện nguyên tắc vốn vay phải được hoàn trả đầy đủ cả vốn
và lãi thì mới bảo đảm cho Ngân hàng tồn tại và phát triển. Đồng thời bảo đảm Ngân hàng
đáp ứng tốt hơn nhu cầu vốn cho nền kinh tế.
- Sử dụng vốn vay đúng mục đích và có hiệu quả

Đây là nguyên tắc vốn có của tín dụng nhằm đáp ứng vốn thực hiện mục đích cụ thể
của hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần thúc đẩy các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả.
Tín dụng đúng mục đích và có hiệu quả không những là nguyên tắc mà còn là phương châm
hoạt động của tín dụng. Hiệu quả của tín dụng trước hết là góp phần đẩy nhanh nhịp độ phát
triển sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu quả vốn đầu tư, tạo ra nhiều khối lượng sản phẩm,
dịch vụ. Đồng thời tạo ra nhiều khối lượng sản phẩm, dịch vụ. Đồng thời tạo ra nhiều tích
lũy để thực hiện tái sản xuất mở rộng. Lúc đó, vốn vay được hoàn trả cả gốc và lãi đúng thời
hạn cho Ngân hàng.
- Vốn vay phải được bảo đảm bằng động sản, bất động sản, vật tư hàng hóa tương
đương.
Do tính chất vận động của vốn tín dụng ngắn hạn là gắn liền với vận động của vật tư
hành hóa, sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nên phải bảo đảm giá trị vật tư hàng hóa
tương đương với những khoản tín dụng đang thực hiện. Đối với khoản vay trung – dài hạn
thì khối lượng thi công và chi phí đầu theo luận chứng kinh tế - kỹ thuật phải phù hợp với
các khoản tín dụng đầu tư.
1.6. Doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME)

1.6.1. Phân loại DNNVV theo hai cách tiếp cận
Doanh nghiệp: Về góc độ pháp lý, theo Khoản 1 Điều 4 Luật doanh nghiệp ban hành
ngày 29 tháng 11 năm 2005 của Việt Nam, khái niệm về doanh nghiệp như sau: "Doanh
nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, được đăng ký
kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện ổn định các hoạt động
kinh doanh”. Trên thực tế doanh nghiệp được gọi bằng nhiều thuật ngữ khác nhau: cửa
hàng, nhà máy, xí nghiệp, hãng…
9
Doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME):

DNNVV, theo tiếng Anh gọi là SME (Small and medium enterprises), về mặt từ
ngữ gợi cho chúng ta tiêu chuẩn về quy mô, kích cỡ. Nhưng thực tế, khó có định nghĩa mang
tính phổ quát với lý do là môi trường kinh doanh của các DNNVV thương không đồng nhất
và ổn định. Ta hãy xem xét hai cách phân loại phổ biến, đó là phân loại theo tiếp cận định
lượng (doanh số, số nhân công, vốn) và phân loại theo tiếp cận định tính (vấn đề sở hữu,
chiến lược mục tiêu của nhà điều hành, cấu trúc tổ chức…)
Phân loại theo tiếp cận định lượng
Theo quan niệm của NH Thế Giới (WB), DNNVV là những DN có quy mô nhỏ bé về
phương diện vốn, lao động hay doanh thu. DNNVV có thể chia thành ba loại cũng căn cứ
vào quy mô, đó là DN siêu nhỏ (micro), DN nhỏ và DN vừa. Khối UE có các ngưỡng tài
chính để phân loại các DNNVV
Số nhân công Doanh số Hoặc tổng tài sản

Loại DN
(không đổi) (triệu euro) (triệu euro)
Vừa < 250 50 43
Nhỏ < 50 10 10
Siêu nhỏ <10 2 2
Bảng 1: Phân loại các DNNVV theo khối EU
Theo bộ Kinh tế, Tài chính và Công nghiệp Pháp (MEF), “không tồn tại một định
nghĩa thống nhất về các DNNVV. Các tiêu chí được áp dụng khác nhau tùy theo các văn bản
pháp quy liên quan đến chính sách hỗ trợ các DNNVV”.
Riêng tại Việt Nam, trước đây, Nghị định số 90/2001/NĐ-CP ban hàng 23/01/2001
xác định DNNVV là cơ sở sản xuất, kinh doanh độc lập, đã đăng ký đinh doanh theo pháp
luật hiện hành, có vố đăng ký không quá 10 tỷ đồng hoặc số lao động trung bình hàng năm
không quá 300 người.
Năm 2009, chính phủ Việt Nam đã ban hành Nghị định 56/2009/NĐ-CP về trợ giúp
phát triển DNNVV và Nghị định này nhằm thay thế Nghị định 90/2001/NĐ-CP. Ta thấy điều
3 của Nghị định mới có những điểm khác như sau: “DNNVV là cơ sở kinh doanh đã đăng ký
kinh doanh theo quy định pháp luật, được chưa thành ba cấp: siêu nhỏ, nhỏ, vừa theo quy mô
10
tổng nguồn vốn (tổng nguồn vốn tương đương tổng tài sản được xác định trong bảng cân đối
kế toán của DN) hoặc số lao động bình quân hàng năm (tổng nguồn vốn là tiêu chí ưu tiên)”.
Ta thấy việc phân loại dựa trên quy mô vốn có sự bất hợp lý. Bởi lẽ, tổng nguồn vốn
của DN bao gồm vốn của chủ sở hữu và vốn huy động dưới các hình thức và cấu trúc khác
nhau. Trong đó, vốn chủ sở hữu tương đối ổn định thì nợ và các khoản phải trả cấu thành
phần còn lại của nguồn vốn thì thường xuyên biến động. Nên một DN được xếp loại “nhỏ”
ngày hôm nay, nhưng một tuần sau đó có thể trở thành DN “vừa” và ngược lại
Cũng như các quốc gia khác, phân biệt loại DN cuối cùng là nhằm có cơ sở thực hiện
các chính sách hỗ trợ thích hợp. Nhưng cách phân loại này còn có nhiều hạn chế, chưa giúp
được chính phủ trong việc hỗ trợ kịp thời cho từng loại DN một cách phù hợp.
Phân loại theo tiếp cạnh định tính

Phân loại theo tiếp cạnh định tính có thể khắc phục nhược điểm của phân loại theo
tiếp cận định lượng. Cách phân loại này nhằm mục đích phân tích “hộp đen” của DN bằng
cách nghiên cứ các quan hệ của DN với môi trường kinh doanh. Do vậy cách tiếp cận này
nghiêng về quản trị và cấu trúc tổ chức hơn.
Vấn đề sở hữu
Các DNNVV được tạo lập khá dễ dàng, có thể quản lý theo quy mô hộ gia đình hay
quan hệ bạn bè. Để thành lập một DNNVV chỉ cần số vốn ban dầu không lớn. Hình thức sở
hữu ban đầu lại có thể ảnh hưởng đến tổ chức và sự phát triển của DN. VD như DNNVV
mang tính cách gia đình sẽ có phương thức quản lý khác với công ty cổ phần. Tuy vậy, tiêu
chuẩn này chưa cho phép phân biệt rõ các DNNVV với các DN lớn, vì trong một số DN lớn
nhà sáng lập cũng giữ một vai trò rất quan trọng.
Chiến lược/ mục tiêu
Nhiều nhà nghiên cứu cho thấy các chiến lược thực thi của các nhà lãnh đạo DNNVV
nhằm bảo vệ quyền lợi của mình bằng cách giữ tính độc lập và tự chủ cho DN. Ngay cả mục
tiêu lợi nhuận cũng không hẳn giống nhau giữa các DN lớn và các DNNVV. Các lý do có thể
kể ra như sau:
- Về mặt lợi nhuận, các DN lớn quan tâm đến các chiến lược dài hạn, trong khi các
DNNVV quan tâm đến các chính sách ngắn hạn hơn
11
- Mục tiêu của các chủ/ lãnh đạo DNNVV không phải để gia tăng giá trị DN, mà là
gia tăng giá trị tài sản và nhận các quyền lợi cá nhân của họ
Tăng trưởng và phát triển
Lý thuyết về vòng đời DN cho rằng mọi DN gần như đều theo một quy trình tiến triển
như nhau: mới sinh ra với quy mô nhỏ, sau đó trải qua các giai đoạn khác nhau trở thành
thành các DN lớn, miễn là chúng không bị đào thải giữa chừng. Theo Julien (1994), lý thuyết
này đã đặt ra các vấn đề cần phân tích. Một mặt, gần như các DNNVV không hướng đến
chiến lược tăng trưởng. Mặt khác, lĩnh vực hoạt động, thị trường, hoàn cảnh cũng ảnh hưởng
đến quá trình phát triển của DNNVV. Để phục vụ cho chiến lược dài hạn, DNNVV khó thu
hút được các nhà quản lý và lao động giỏi. Do đó quy mô sản xuất kinh doanh cũng không
lớn, tài chính hạn chế và sản phẩm tiêu thụ không nhiều, DN khó tìm kiếm nhân tài phục vụ
cho công tác điều hành, quản lý.
Loại hình hoạt động và thị trường

Tiêu chí này quan tâm đến các mối quan hệ giữa hành vi chủ DN-nhà điều hành
DNNV, lĩnh vực hoạt động của họ, sản phẩm làm ra, công nghệ sử dụng và các quan hệ với
các DN khác, đặc biệt là các DN lớn.
DNNVV thường chỉ quan tâm đến các thị trường truyền thống và những khách hàng
thường xuyên, ít quan tâm mở rộng tìm thị trường mới. Hoạt động của DNNVV thiếu vững
chắc, thiếu liên kết, và khả năng tài chính hạn chế nên dễ bị tác động bởi những biến động vĩ
mô như: tình trạng suy thoái, lạm phát, giá dầu tăng… dễ gây cho các DNNVV lâm vào tình
trạng khó khăn, thậm chí phá sản.
Tuy vậy, DNNVV lại có tính năng động, linh hoạt với sự biến động nhu cầu của thị
trường: với quy mô nhỏ và vừa, bộ máy quản lý gọn nhẹ, DNNVV dễ dàng tìm kiếm và đáp
ứng những yêu cầu có hạn trong những thị trường chuyên môn hóa. Mặt khác, DNNVV có
mối liên hệ trực tiếp với thị trường và người tiêu dùng nên có thể phản ứng nhanh nhạy với
sự biến động của thị trường.
Văn hóa DN
12
Văn hóa DN trong các DNNVV thường không được chú trọng: các chuẩn mực đạo
đức, triết lý kinh doanh, hành vi, ý tưởng kinh doanh và phương thức quản lý, chủ yếu là do
người đứng đầu các DNNVV tự đặt ra. Hơn nữa, trong các DNNVV, do số lượng nhân công
nhỏ bé và quy mô còn khá nhỏ nên hầu như vấn đề này ít được chú trọng, thậm chí không
cần thiết đối với người quản lý DN.
1.6.2. Các đặc điểm tài chính chuyên biệt của DNNVV:
Sự phát triển của lý thuyết tài chính chủ yếu dựa trên việc thấu hiểu các rủi ro, để có
thể xây dựng các mô hình có thể dự tính được phần bù rủi ro mà các nhà đầu tư mong muốn
nhận được. Theo các lý thuyết về tài chính, người ta chia rủi ro của các DNNVV thành hai
loại: rủi ro kinh doanh và rủi ro tài chính. Chúng ta cũng có thể thêm vào đó rủi ro của chủ
DN. Sau đây chúng ta sẽ lần lượt phân tích từng loại rủi ro trên.
Rủi ro kinh doanh
Rui ro kinh doanh có thể được định nghĩa như sự nhạy cảm của các hoạt động DN
trước những thay đổi đột ngột của mô trường, và sự thiếu khả năng của DN trong việc cung
ứng các sản phẩm có chi phí thấp hơn.
Rủi ro kinh doanh có thể được chia làm ba loại: rủi ro thương mại, rủi ro quản lý và
rủi ro công nghệ/ sản xuất.
Rủi ro thương mại liên quan đến những nhân tố có ảnh hưởng đến việc tăng giảm
doanh số của DN: quy mô của thị trường tiềm năng, thiếu khả năng đáp ứng chiếc lược cạnh
tranh hiện tại và tương lai. Đối với các DNNVV, loại rủi ro này được bộc lộ như sau: sự phụ
thuộc mạnh vào một hay một số rất ít khách hàng; thiếu đa dạng hóa; thiếu hiểu biết về nhu
cầu khách hàng… Với các lý do trên, các DNNVV có thể được tài trợ với một lãi suất cao
hơn bởi các chủ nợ do phần bù rủi ro cao hơn (so với các DN lớn) đã được đưa vào khi tính
toán lãi suất
Rủi ro quản lý liên quan đến toàn bộ các hoạt động quản lý, do sự thiếu kiến thức
quản lý, sự yếu kém trong quản lý về nhân sự về hoạch định kế hoạch tài chính, kinh doanh.
Giới chủ chú trọng quá vào một công việc mà bỏ sót các công việc khác. Điều này theo theo
lý lẽ của các chủ nợ cũng tạo rủi ro cao hơn so với các DN lớn.
13
Rủi ro về công nghệ/ sản xuất có liên hệ đặc biệt đến cấu trúc sản xuất, nhân tố xác
định giá thành sản phẩm cũng như tính cạnh tranh của các sản phẩm đó. Rủi ro này cũng nói
lên sự thiếu khả năng sản xuất ra sản phẩm với chi phí cạnh tranh; thiếu khả năng áp dụng
công nghệ hiện đại; các hoạt động nghiên cứu phát triển yếu kém. Loại rủi ro này có mức độ
khác nhau giữa các DN, tùy theo lĩnh vực hoạt động và các đặc điểm liên quan đến chủ/
người điều hành DN.
Rủi ro về tài chính
Thông thường, các chủ nợ xác định rủi ro tài chính của một DN thông qua việc phân
tích cấu trúc tài chính của nó, để nhận diện khả năng thực hiện các cam kết cho các nghĩa vụ
nợ trong tương lai. Thực vậy, khi phân tích các hồ sơ đề nghị vay vốn, các định chế tài chính
quan tâm chủ yếu đến bản chất và số lượng các khoản nợ thể hiện trên các tài liệu kế toán,
nhằm mục đích xác định mức độ mà họ có thể tài trợ, bởi lẽ, giữa khối lượng nợ của DN và
rủi ro tài chính của DN đó có quan hệ với nhau. Nhưng có phải chăng, DN càng có nhiều nợ
thì rủi ro tài chính của DN đó càng cao? Đây là chủ đề cho nhiều thảo luận và ý kiến khác
nhau. Một số tác giả cho rằng có một quan hệ cùng chiều giữa mức độ nợ và rủi ro tài chính.
Một số khác thì bác bỏ nhận định này và cho rằng, chính sự không chắc chắn của lợi nhuận
tương lai mới là nguồn gốc ban đầu của việc gia tăng rủi ro tài chính. Rủi ro kinh doanh
chính là một nhân tố quan trọng đối với rủi ro tài chính. Rủi ro kinh doanh sẽ kéo theo sự sụt
giảm của lợi nhuận, do đó, DN rơi vào tình trạng bất khả trong việc tôn trọng các cam kết
đến hạn
Rủi ro của chủ/ nhà điều hành DN
Những người chủ/ nhà điều hành DN có thể phạm sai lầm trong các hoạt động của họ.
Loại rủi ro này liên quan đến tính cách, kinh nghiệm của người có liên quan. Các yếu tố khác
cũng được xem xét như tính ưa thích độc lập, tự chủ trong kinh doanh, mức độ ngại hay sợ
rủi ro, cách thức quản trị rủi ro. Tính độc lập tự chủ của chủ/ nhà điều hành DN có thể được
xem là một rủi ro dưới cặp mặt của các chủ nợ vì họ cho rằng, tất cả sự phát triển của DN lại
tập trung trong bàn tay của người chủ/ nhà điều hành DN đó.
14
1.6.3. Vai trò của các DNNVV:
- Tạo được nhiều việc làm cho người lao động, góp phần xóa đói giảm nghèo. Trong
điều kiện ở các nước đang phát triển như Việt Nam hiện nay, vấn đề lao động và việc làm là
vấn đề kinh tế - xã hội cấp bách, tác động trực tiếp đến tốc độ tăng trưởng kinh tế và an ninh
xã hội.
- Đóng góp vào tăng trưởng của tổng sản phẩm trong nước (GDP), đóng góp đáng kể
vào nguồn thu ngân sách nhà nước, và huy động ngày càng nhiều nguồn vốn trong xã hội
nhằm đầu tư và phát triển kinh tế.
- Góp phần thúc đẩy dịch chuyển cơ cấu kinh tế, cơ cấu lao động và phân công lao
động giữa các vùng – địa phương. Sự phát triển của DNNVV có thể góp phần đẩy mạnh
chuyển dịch cơ cấu kinh tế và cơ cấu lao động trong một nước, thu hút được ngày càng nhiều
lao động ở nông thôn đồng thời một số lượng lớn lao động bắt đầu tham gia vào thị trường
việc làm, lực lượng lao động này chủ yếu tập trung vào các ngành phi nông nghiệp, công
nghiệp và đã giúp chuyển đổi cơ cấu kinh tế địa phương, cơ cấu ngành, cơ cấu các thành
phần kinh tế, góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế của quốc gia
- Góp phần đạo tạo lực lượng lao động cơ động, linh hoạt hoạt và có chất lượng: các
DNNVV có thể tham gia góp phần vào công việc đào tạo, nâng cao tay nghề cho người lao
động và phát triển nguồn nhân lực. Một bộ phận lớn lao động trong nông nghiệp và số lao
động bắt đầu tham gia vào thị trường việc làm có thể được thu hút vào các DNNVV, để thích
ứng với nề nếp tác phong công nghiệp và một số ngành dịch vụ liên quan.
Một số đóng góp khác của DNNVV: góp phần tạo môi trường kinh doanh, tự do cạnh
tranh và giảm độc quyền, đẩy nhanh tiến trình hội nhập quốc tế; phát huy được tiềm lực
trong nước trong điều kiện nền kinh tế có xuất phát điểm với nguồn vốn thấp, trình độ khoa
học kỹ thuật lạc hậu, trình độ kỹ năng của lao động còn yếu; góp phần tạo lập sự phát triển
cân bằng giữa các vùng miền trong một quốc gia. Với sự tạo lập dễ dàng, DNNVV có thể
phát triển rộng rãi ở mọi lãnh thổ và tạo ra những sản phẩm phong phú đa dạng, đồng thời
tạo ra sự phát triển cân bằng giữa các vùng trong mỗi nước, góp phần tạo ra sự phát triển cân
bằng giữa các vùng trong mỗi nước, góp phần tích cự trong khâu phân phối hàng hóa, bảo
đảm nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội và bình ổn giá giữa các vùng và các địa phương.
15
Kết luận Chương 1:
Chương 1 đã lần lược nêu lại một số khái niệm cơ bản về ngân hàng, về tín
dụng ngân hàng, nghiệp vụ cho vay và về các doanh nghiệp nhỏ và vừa, qua đó
nêu lên các vai trò quan trọng của Ngân hàng, tín dụng ngân hàng, nghiệp vụ cho
vay… đối với nền kinh tế nói chung, và đối với sự sống còn của các doanh nghiệp
nhỏ và vừa nói riêng. Đặc biệt, chương 1 đã nêu lên những phương pháp tiếp cận
mới đối với DNNVV, nêu lên những đặc trưng và vai trò của loại hình DN này
trong nền kinh tế, để chúng ta có thể dễ dàng hơn tìm hiểu tiếp về các chương còn
lại của bài báo cáo.
Chương 2: THỰC TRẠNG CHO VAY SME CỦA PHÒNG KHÁCH HÀNG THỂ
NHÂN VIETCOMBANK THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
16
2.1. Sơ lược về phòng KHTN VCB HCM

2.1.1. Sơ lược về Vietcombank.
Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam thành lập ngày 1/4/1963, trên cơ sở tách ra từ cục
quản lý ngoại hối của ngân hàng Trung ương (nay là ngân hàng Nhà nước Việt Nam) được
nhà nước xếp hạng là một trong 23 doanh nghiêp đặc biệt. Ngày 2/6/2008, Ngân hàng Ngoại
thương Việt Nam đã chính thức chuyển thành ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam với
tên giao dich là Vietcombank.
Với uy tín trong lĩnh vực bán buôn, kinh doanh vốn, tài trợ thương mại, thanh toán
quốc tế, các dịch vụ tài chính và ứng dụng công nghệ tiên tiến trong hoạt động ngân hàng và
với bề dày kinh nghiệm trong hoạt động ngân hàng, với một đội ngụ cán bộ tinh thông
nghiệp vụ và đầy năng lực, VCB luôn giữ vai trò chủ lực trong hệ thống ngân hàng Việt Nam
Sau nhiều năm hoạt động, Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam đã
phát triển thành ngân hàng đa năng. Bên cạnh vị thế vững chắc trong lĩnh vực ngân hàng bán
buôn với số lượng khách hàng là các tổng công ty và doanh nghiệp, VCB đã xây dựng thành
công nền tảng phân phối rộng và đa dạng tạo đà cho việc mở rộng hoạt động ngân hàng bán
lẻ và phục vụ cho doanh nghiệp nhỏ và vừa với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại
cùng với chất lượng cao, đáng tin cậy. Ngân hàng còn đầu tư vào nhiều lĩnh vực khác như
chứng khoán quản lý đầu tư, bảo hiểm nhân thọ, kinh doanh bất động sản, phát triển cơ sở hạ
tầng… thông qua các công ty con và công ty liên doanh.
NHTMCP Ngoại thương đã áp dụng phương thức quản trị ngân hàng hiện đại, mở
rộng và nâng cấp mạng lưới chi nhánh và mạng lưới giao dịch. Cho đến nay mạng lưới của
NHTMCP Ngoại thương đã vươn rộng nhiều địa bàn và lĩnh vực bao gồm:
- 1 sở giao dich, 63 chi nhánh và gần 200 phòng giao dịch

- 4 công ty con trong nước: Công ty cho thuê tài chính VCB, Công ty TNHH chứng
khoán VCB, Công ty quản lý nợ và khai thác tài sản VCB, công ty TNHH 198 cao ốc
VCB.
- 1 công ty con ở nước ngoài: công ty tài chính Việt Nam – Vinafico HongKong
- 2 văn phòng đại diên tại Singapore và Paris
- 3 công ty liên doanh: Công ty quản lý quỹ VCB, Ngân hàng liên doanh Shinha Vina,
công ty liên doanh TNHH VCB – Bonday –Bến Thành.
Hoạt động của ngân hàng Ngoại thương còn được sự hổ trợ của hệ thống giao dich
quốc tế lớn nhất trong số các ngân hàng Việt Nam với trên 1300 ngân hàng đại lý tại hơn 90
17
quốc gia và vùng lãnh thổ. Bên cạnh các hoạt động kinh doanh,Việt Nam còn tích cực tham
gia hoạt động các ngành nghề như hiệp hội ngân hàng châu Á, Asean Pacific Banker ‘s Club
và một trong những thành viên đầu tiên của hiệp hội ngân hàng Việt Nam.
2.1.2. Vietcombank thành phố Hồ Chí Minh

Thành phố Hồ Chí Minh là nơi hoạt động kinh tế năng động nhất và phát triển kinh tế
với tốc độ tăng trưởng cao đã tạo ra mức đóng góp GDP lớn cho cả nước. Tỷ trọng GDP của
cả thành phố chiếm 1/3 GDP của cả nước. Về mặt trong mại dịch vụ, thành phố là trung tâm
xuất nhập nhập khẩu lớn nhất nước ta, đồng thời là trung tâm tài chính, ngân hàng, dẫn đàu
cả nước về số lượng ngân hàng và doanh số quan hệ tài chính – tín dụng. Doanh thu của hệ
thống ngân hàng thành phố chiểm khoảng 1/3 tổng doanh thu toàn quốc. Vì vậy mức độ canh
tranh trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh và rất cao so với cả nước.
Và trong số các chi nhánh của NHTMCP Ngoại Thương, NHTMCP Ngoại Thương
chi nhánh Hồ Chí Minh thành lập ngày 1/1/1976 theo quyết định sô 951/NH của Tổng Giám
Đốc Ngân Hàng Nhà Nước Việt Nam – được xêm là chi nhánh ngân hàng có tổng tích tài sản
lớn nhất tại TP Hồ Chí Minh và đạt mức tăng trưởng hàng năm trên 15%. Nguồn vốn huy
động liên tục tăng và chiếm 1/5 tổng nguồn vốn huy động của toàn bộ các tổ chức tín dụng
trên địa bàn. VCB HCM còn là trung tâm về thanh toán quốc tế ( chiếm 40% tổng kim ngạch
thanh toán xuất nhập khẩu của TP.HCM), là đầu mối về kinh doanh ngoại tệ và là một trong
những ngân hàng hàng đầu trong lĩnh vực đầu tư tín dụng, bảo lãnh, thanh toán hối đoái,
nghiệp vụ ngân quỹ và thanh toán thẻ.
Nằm trên địa bàn có thị trường sôi động, VCB HCM đón nhận nhiều cơ hội cũng như
gặp phải không ít khó không ít khó khăn thách thức trong quá trình phát triển kinh tế của
thành phố và tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế. Thực tế trong nhiều năm vừa qua, VCB
HCM đã chịu sự cạnh tranh quyết liệt từ các ngân hàng trong và ngoài nước, với vị thế là
một ngân hàng thương mại cổ phần lớn, chiếm thị phận cao trên địa bàn, đặt biệt là đóng vai
trò chủ đạo trong các hoạt động thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại tệ, thanh toán thẻ, kinh
doanh vốn… Thế nên chi nhánh được coi là ngân hàng đối trọng của các ngân hàng thương
mại khác.
18
Xét về vị thế, VCB HCM là một ngân hàng có thể mạnh và giữ vai trò chủ lực trên
địa bàn, trong hệ thống là một chi nhánh có nhiều đóng góp quan trọng, tỷ trọng các mặt hoạt
động kinh doanh chiếm từ 20% - 50% so với ngành. Vì vây, trách nhiệm đối với sự phát triển
trong khoản thời gian tới không chỉ giới hạn mức độ riêng của bản thân chi nhánh mà phải vì
sự thành công chung của cả hệ thống NHTMCP Ngoại Thương Việt Nam. Nhận thức được
cơ hội thách thức của tiến trình hội nhập đồng thời xác định rõ rang vị trí vai trò của mình,
chi nhánh VCB HCM sẽ tiếp tục con đường phát triển trong giai đoạn mới, cho dù đó là một
chặng đường có nhiều khó khăn và thách thức phía trước.
Đạt được sự tăng trưởng cao, phát triển quy mô kinh doanh về lượng, chi nhánh vẫn
bám sát mục tiêu nâng cao chất lượng, nhờ đó vẫn đảm bảo yêu cầu an toàn của hệ thống
theo thông lệ quốc tế với phương châm hoạt động kinh doanh “An toàn, hiệu quả, phát triển
bền vững và hội nhập”
VCB HCM là chi nhánh lớn nhất trong hệ thống NHTMCP Ngoại Thương, vì vậy
hoạt động của VCB HCM rất đa dạng và phong phú, bao gồm các hoạt động sau:
- Huy động tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu bằng đồng Việt
Nam và ngoại tệ.
- Đầu tư dự án, tài trợ xuất khẩu, chiết khấu chứng từ
- Cho vay ngắn trung và dài hạn bằng đồng Việt Nam và ngoại tệ, thực hiện các
nghiệp vụ bảo lãnh trong nước và quốc tế, thanh toán xuất nhập khẩu ( L/C, D/P, D/A, … )
- Mua bán ngoại tệ trong nước và quốc tế theo phuong thức giao ngay, kì han, hoán
đổi,…
- Phát triển thẻ tín dụng Vietcombank – Visa, Vietcombank – Master, Vietcombank-
American Express, thanh toán các loại thẻ quốc tế: Visa, Master card, American Express và
Diner Club. Phát hành thẻ ghi nợ Vietcombank – connect 24, Vietcombank MTV
- Thanh toán chuyển tiền trong nước và nước ngoài, thu đổi tiền mặt, ngoại tệ, phát
hành và thanh toán séc du lịch. Thực hiện nghiệp vụ kiều hối và các dịch vụ ngân hàng khác.
19
P.Quan hệ khách hàng

Cơ cấu tổ chức:
Phó P.Kế toán giao dịch
Giám P.Công nợ & khai thác tài sản
Đốc
P.Đầu tư dự án
Phó
P.Kế toán tài chính
P.Kế toán nội Giám
Đốc P.Kế toán vốn
bộ
P.Nghiên cứu tổng hợp
P.Hối đoái
Phó P.Các phòng giao dịch
Giám
P.Quan hệ đại lí
Đốc
P.Kinh doanh ngoại tệ
P.Dịch vụ thể nhân

GIÁM
ĐỐC P.Vi tính
Phó P.Ngân quỹ
Giám
Đốc P.ATM
P.Hành chính quản trị

P.Quản Lí
P.Thanh toán xuất khẩu
Nhân Sự
P.Thanh toán nhập khẩu
Phó
Giám P.Bảo lãnh
Đốc
P.Kinh doanh ngoại tệ
P.Ngân quỹ
P.Quản lí nợ
Phó
P.Khách hàng thể nhân
Giám
Đốc P.Kinh doanh dịch vụ thẻ
Phòng giao dịch Hàm Nghi

20
Quy định chung về nghiệp vụ cho vay tại VCB - HCM
ĐỐI TƯỢNG PHỤC VỤ: Các pháp nhân Việt Nam và nước ngoài có nhu cầu vay vốn, có
khả năng trả nợ để thực hiện các dự án đầu tư, phương án sản xuất, kinh doanh, dịch vụ ở
trong và ngoài nước:
 Doanh nghiệp nhà nước

 Công ty cổ phần
 Công ty trách nhiệm hữu hạn
 Doanh nghiệp tư nhân
 Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài
 Hợp tác xã
 Công ty hợp danh
 Doanh nghiệp của các tổ chức chính trị - xã hội
 Các pháp nhân khác có đủ các điều kiện quy định tại điều 84 Bộ luật Dân sự.
ĐIỀU KIỆN VAY VỐN

 Có năng lực pháp luật dân sự
 Có mục đích sử dụng vốn vay hợp pháp, phù hợp với mặt hàng, ngành nghề đã đăng
ký
 Có dự án đầu tư, phương án sản xuất, kinh doanh dịch vụ và phương án trả nợ khả
thi, phù hợp với quy định của pháp luật
 Có khả năng tài chính đảm bảo trả nợ trong thời hạn cam kết
 Thực hiện các quy định về đảm bảo tiền vay theo quy định của pháp luật.
THỜI HẠN VAY VỐN

Thời hạn vay căn cứ vào phương án sản xuất kinh doanh, đặc điểm luân chuyển vốn, chu kỳ
sản xuất kinh doanh, thời hạn thu hồi vốn của dự án đầu tư, khả năng trả nợ của khách
hàng…
21
 Ngắn hạn: dưới 01 năm.

 Trung hạn: trên 01 năm đến 05 năm.
 Dài hạn: trên 05 năm.
22
LOẠI TIỀN VAY

 Đồng Việt Nam (VND)
 Ngoại tệ: Đô la Mỹ (USD), Euro (EUR), Bảng Anh (GBP), Franc Thuỵ Sỹ (CHF),
Yên Nhật (JPY), Đô la Singapore (SGD) và Đô la Hồng Kông (HKD)…
PHƯƠNG THỨC CHO VAY

 Cho vay từng lần: Mỗi lần vay vốn, khách hàng và Vietcombank HCM làm thủ tục
vay vốn cần thiết và ký kết Hợp đồng Tín dụng.
 Cho vay theo hạn mức tín dụng: Vietcombank HCM và khách hàng xác định và thỏa
thuận một hạn mức tín dụng duy trì trong thời hạn nhất định.
 Cho vay theo dự án đầu tư: Vietcombank HCM cho khách hàng vay vốn để thực hiện
các dự án đầu tư phát triển sản xuất, kinh doanh, dịch vụ…
 Cho vay hợp vốn: Vietcombank HCM cùng một hoặc một số tổ chức tín dụng khác
thực hiện cho vay đối với một dự án vay vốn hoặc phương án vay vốn của khách hàng;
trong đó, Vietcombank HCM hoặc một tổ chức tín dụng khác làm đầu mối dàn xếp.
 Cho vay trả góp: Khi vay, Vietcombank HCM và khách hàng xác định và thoả thuận
số lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc được chia ra để trả nợ theo nhiều kỳ hạn trong
thời hạn cho vay.
 Cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng: Vietcombank HCM cam kết đảm bảo sẵn
sàng cho khách hàng vay vốn trong phạm vi hạn mức tín dụng nhất định. Vietcombank
HCM và khách hàng thỏa thuận thời hạn hiệu lực của hạn mức tín dụng dự phòng, mức
phí trả cho hạn mức tín dụng dự phòng.
 Cho vay theo hạn mức thấu chi: Vietcombank HCM chấp thuận cho khách hàng chi
vượt số tiền có trên tài khoản thanh toán của khách hàng phù hợp với các qui định của
Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam về hoạt động thanh toán qua các tổ chức
cung ứng dịch vụ thanh toán.
 Các phương thức cho vay khác mà pháp luật không cấm, phù hợp với quy định tại
Quy chế cho vay và điều kiện hoạt động kinh doanh của tổ chức tín dụng và đặc điểm
của khách hàng vay.
23
LÃI SUẤT CHO VAY
 Lãi suất cho vay linh hoạt, có nhiều mức phù hợp với phương thức và loại cho vay;
 Có chính sách lãi suất và điều kiện cho vay ưu đãi đối với khách hàng.
THỦ TỤC VAY VỐN

Thủ tục vay vốn đơn giản, thuận tiện.
TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI

Nhằm hỗ trợ hoạt động sản xuất, kinh doanh hàng hoá trong và ngoài nước của Quý khách,
Vietcombank HCM sẵn sàng cung cấp dịch vụ tài trợ thương mại với mức phí ưu đãi dưới
nhiều hình thức: mở L/C, thanh toán L/C, chiết khấu L/C, phát hành thư bảo lãnh, mua bán
ngoại tệ và các dịch vụ ngân hàng tài chính khác.
HỒ SƠ VAY VỐN
Hồ sơ pháp lý
 Các tài liệu chứng minh năng lực pháp luật dân sự của khách hàng:
 Quyết định Thành lập Doanh nghiệp, Giấy Chứng nhận Đăng ký Kinh doanh
 Giấy phép Đầu tư, tu chỉnh (nếu có)
 Điều lệ Hoạt động, Quy chế Tài chính, văn bản chấp thuận danh sách HĐQT, Ban
Quản trị, Hội đồng Thành viên của cấp có thẩm quyền, Biên bản Góp vốn Điều lệ,
Quyết định Giao vốn…
 Nghị quyết của Hội đồng Quản trị về việc vay vốn và thế chấp, cầm cố tài sản (đối
với các doanh nghiệp có Hội đồng Quản trị, Hội đồng Thành viên)
 Quyết định bổ nhiệm người đại diện theo pháp luật, Giám đốc, Kế toán trưởng.
Đối với đơn vị hạch toán phụ thuộc:

Ngoài các hồ sơ pháp lý nêu trên, đơn vị cần có văn bản bảo lãnh, ủy quyền của công
ty mẹ (hay tổng công ty)
Đối với doanh nghiệp nhà nước được cổ phần hoá:

Ngoài các hồ sơ pháp lý nêu trên, đơn vị bổ sung thêm quyết định của cơ quan có
thẩm quyền về việc chuyển doanh nghiệp nhà nước thành công ty cổ phần.
24
(Khách hàng vay vốn từ lần thứ hai trở đi không phải gửi các tài liệu quy định tại
điểm này, trừ trường hợp có các sự thay đổi).
Hồ sơ kinh tế
 Các tài liệu chứng minh tình hình sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, khả năng tài chính
của khách hàng và của người bảo lãnh (nếu có)
 Kế hoạch sản xuất, kinh doanh, dịch vụ (nếu có)
 Báo cáo thực hiện sản xuất kinh doanh từ đầu năm đến tháng gần nhất
 Báo cáo kế toán 03 năm gần nhất (có biên bản của Thuế hay Kiểm toán)
 Bảng kê dư nợ vay ở các tổ chức tín dụng khác
 Chi tiết công nợ, hàng tồn kho đến thời điểm gần nhất.
Hồ sơ vay vốn
 Các tài liệu, chứng từ liên quan đến mục đích sử dụng vốn vay, tính khả thi và hiệu
quả của dự án hoặc phương án vay vốn:
 Giấy đề nghị vay vốn kiêm phương án trả nợ (theo mẫu của Vietcombank HCM).
 Hợp đồng kinh tế về mua, bán hàng hóa, dịch vụ (hợp đồng đầu vào đầu ra), hợp
đồng bao tiêu sản phẩm, hợp đồng xuất nhập khẩu ủy thác, giấy phép xuất nhập khẩu,
hạn ngạch, thư tín dụng, thư bảo lãnh…(nếu có)
 Đối với dự án vay vốn trung dài hạn, khách hàng sao gửi các hồ sơ pháp lý liên quan
đến dự án đầu tư như: báo cáo khả thi, quyết định đầu tư hoặc giấy phép đầu tư, giấy
phép xây dựng, giấy phép về vệ sinh môi trường, dự toán, hợp đồng thi công, kết quả
đấu thầu và các tài liệu liên quan đến sử dụng vốn vay theo quy chế quản lý đầu tư và
xây dựng cơ bản hiện hành của Nhà nước.
 Các giấy tờ liên quan đến tài sản thế chấp, cầm cố…
 Và các tài liệu liên quan đến nhu cầu vay vốn và sử dụng vốn.
2.1.3. Phòng KHTN VCB HCM

GIỚI THIỆU CHUNG
21/12/2006 Phòng được thành lập từ chi chi nhánh cấp 2 Kỳ Đồng, với tên gọi là
Phòng TDTN – DNVVN. Sau đó 15/12/2008 Phòng chính thức đổi tên thành phòng Khách
25
Hàng Thể Nhân, trực thuộc Vietcombank chi nhánh Hồ Chí Minh, hiện nay ở tầng 7 tòa nhà
Havana 132 Hàm Nghi, Quận 1.
Phòng được thành lập với mục tiêu từng bước tiến vào lãnh vực ngân hàng bán lẻ. Và
phấn đấu trở thành đầu mối thiết lập quan hệ KH, duy trì và không ngừng mở rộng mối quan
hệ với các KH là các DNNVV, KHTN trên tất cả các mặt hoạt động, tất cả các sản phẩm của
NH nhằm đạt mục tiêu kinh doanh an toàn, hiệu quả.
Bảng 2: Cơ cấu phòng KHTN VCB HCM
Do mục tiêu thành lập của phòng là để VCB HCM từng bước sang lãnh vực NHBL,
nên khách hàng mục tiêu của phòng là các cá nhân có thu nhập rõ ràng, từ mức trung bình
khá trở lên. Với nhiều sản phẩm rõ ràng và thiết thực tập trung vào nhu cầu của cá nhân, hộ
gia đình, như mua xe ô tô, hay mua bất động sản… nhưng do các điều kiện khách quan, tiền
thân của phòng đã cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa vay, đến nay đã trở thành khách hàng
quen thuộc. Để phục vụ tốt nhất cho khách hàng của mình, VCB HCM đã cho phép phòng có
thể thực hiện thêm nghiệp vụ cho vay SME. Đôi khi, khách hàng doanh nghiệp của phòng có
cả những công ty lớn, đó là những doanh nghiệp đã từng được xếp vào dạng nhỏ và vừa,
nhưng dưới sự hợp tác của phòng đã phát triển vượt bậc như thế. Đặc điểm về cấp tín dụng:
phòng đa số chỉ cấp tín dụng khi có tài sản đảm bảo. Các khoản tín dụng cấp thường nhỏ,
nhưng thời hạn cấp thì có thể ngắn và cả trung dài hạn.
26
Bảng 3: Danh mục sản phẩm của phòng KHTN
MÔ TẢ CÔNG VIỆC
Quy trình công việc của cán bộ tín dụng tại phòng khách hàng thể nhân bao gồm 8
công việc chính:
- Công việc đầu tiên là khâu tiếp thị sản phẩm: tìm kiếm khách hàng từ các nguồn
trực tiếp và gián tiếp. Cán bộ tín dụng có thể lập danh sách khách hàng cần tiếp thị, sau đó sẽ
tiến hành phát thư ngỏ, hoặc phát hành tờ rơi, tờ bướm, brochure để những sản phẩm cho vay
được khách hàng biết đến nhiều hơn.
- Công việc thứ hai là khâu hướng dẫn hồ sơ: đối với khâu này thì cán bộ tín dụng sẽ
thực hiện hai bước nhỏ: thứ nhất là cán bộ tín dụng sẽ gặp gỡ trực tiếp và phỏng vấn sơ bộ
khách hàng để tìm hiểu các thông tin về khách hàng, chẳng hạn như: mục đích vay, số tiền
vay, phương án, dự án sản xuất kinh doanh, thời hạn vay, kế hoạch trả nợ, tài sản đảm bảo,
năng lực pháp luật, trình độ quản lý, trình độ học vấn của khách hàng… Bước thứ hai là cán
bộ tín dụng sẽ hướng dẫn điều kiện, thủ tục và tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm vay
phù hợp với nhu cầu của mình, chẳng hạn như về thủ tục, cán bộ tín dụng sẽ phổ biến cho
khách hàng về các hồ sơ cần có nếu muốn vay vốn như: hồ sơ pháp lý, hồ sơ vay vốn, hồ sơ
chứng minh nguồn thu nhập và hồ sơ về tài sản đảm bảo.
- Công việc thứ ba là khâu thẩm định tín dụng: cán bộ tín dụng cần thẩm định bốn nội
dung sau: tính pháp lý của khách hàng vay vốn; mục đích vay vốn phải rõ ràng và hợp pháp;
tính hiệu quả và khả thi của phương án kinh doanh và khả năng tài chính cũng như khả năng
hoàn trả vốn vay. Và để có những thông tin cần thiết cho việc thẩm định, cán bộ tín dụng
phải tiến hành năm bước sau: Bước một, thu thập thông tin do khách hàng cung cấp qua
27
phỏng vấn sơ bộ. Bước hai, cán bộ tín dụng sẽ đi thực tế, đến trực tiếp nhà hoặc cơ sở kinh
doanh của khách hàng muốn vay vốn để thu thập thông tin, nắm rõ hơn về thực tế cuộc sống,
về tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Qua đó, nắm được các hồ sơ liên quan
đến khoản vay của khách hàng. Bước ba, sau khi có đầy đủ những thông tin cần thiết, cán bộ
tín dụng tiến hành lập tờ trình thẩm định về những yếu tố sau: tư cách, năng lực pháp lý của
khách hàng; mục đích vay vốn của khách hàng; nguồn trả nợ của khách hàng; tài sản đảm
bảo của khách hàng… Bước bốn, cán bộ tín dụng nêu các kết luận về tính pháp lý, mục đích
vay vốn, khả năng trả nợ của khách hàng, kết quả chấm điểm tín dụng (nếu có), ngoài ra,
trong bước này, cán bộ tín dụng còn phải đề xuất khoản vay dựa trên nhu cầu vốn, nguồn trả
nợ, thời hạn cho vay, số kỳ phải trả nợ phù hợp với khách hàng cùng các đề xuất khác (nếu
có) như phát hành thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng, làm đơn vị chấp nhận thẻ… Bước cuối cùng, cán
bộ tín dụng sẽ đệ trình lên Ban giám đốc, ban lãnh đạo phòng xem xét phê duyệt.
- Công việc thứ tư là khâu thông báo: Nếu từ chối cho vay thì cán bộ tín dụng sẽ lập
thông báo từ chối cho vay và nêu rõ lý do. Nếu đồng ý cho vay thì cán bộ tín dụng sẽ lập
thông báo đồng ý cho vay, nêu rõ các điều kiện kèm theo (nếu có).
- Công việc thứ năm là khâu soạn thảo và ký hợp đồng tín dụng: để thực hiện công
việc này thì cán bộ tín dụng sẽ có sáu bước: Bước một, hướng dẫn khách hàng bổ sung giấy
tờ, tài liệu và các vấn đề khác theo yêu cầu của lãnh đạo. Bước hai, soạn hợp đồng tín dụng,
hợp đồng thế chấp hoặc cầm cố tài sản đảm bảo và trình lãnh đạo ký. Bước ba, trình lãnh đạo
kiểm tra lại hợp đồng một lần nữa và ký duyệt. Bước bốn, cán bộ tín dụng đưa hợp đồng cho
khách hàng ký và cùng khách hàng đi công chứng các hợp đồng thế chấp hoặc cầm cố tại các
phòng công chứng trên địa bàn thành phố. Bước năm, sau khi hoàn tất thủ tục công chứng,
cán bộ tín dụng tiếp nhận tài sản và/hoặc giấy tờ sở hữu tài sản thế chấp hoặc cầm cố từ
khách hàng để tiến hành đăng ký giao dịch đảm bảo. Bước sáu, cán bộ tín dụng sẽ đến phòng
tài nguyên và môi trường quận, huyện nơi tài sản tọa lạc (nếu là bất động sản) hoặc đến
Trung tâm đăng ký giao dịch tài sản (nếu là động sản hoặc các chứng từ có giá) để đăng ký
giao dịch đảm bảo.
- Công việc thứ sáu là khâu giải ngân: đối với khâu này, cán bộ tín dụng cần thực hiện
4 bước chính: Bước một, trực tiếp đi lấy kết quả đăng ký giao dịch đảm bảo tại các UBND
quận, huyện, thành phố, Cục đăng ký giao dịch đảm bảo tài sản,… Bước hai, cán bộ tín dụng
28
sẽ lập hồ sơ giải ngân. Bước ba, trình lãnh đạo ký duyệt. Bước bốn, gửi các giấy tờ cần thiết
và bàn giao bản chính giấy tờ tài sản đảm bảo cho phòng quản lý nợ để tiến hành giải ngân.
- Công việc thứ bảy là khâu thu nợ định kỳ và quản lý hồ sơ khách hàng: cán bộ tín
dụng sẽ thông báo nợ bằng cách lập văn bản , nhắn tin, gọi điện thoại đến khách hàng để
thông báo số tiền gốc và lãi mà khách hàng phải trả. Đôn đốc khách hàng trả nợ đúng hạn,
đầy đủ, và thường xuyên trao đổi với khách hàng để đánh giá khả năng trả nợ của họ. Để làm
tốt điều này thì cán bợ tín dụng phải kiểm tra định kỳ ít nhất 6tháng/lần tình hình sử dụng
vốn vay để nắm bắt tình hình tài chính, hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng, xem
xét tình hình công nợ để có biện pháp tháo gỡ khi có tình huống xấu xảy ra. Trường hợp
khách hàng không trả được nợ và bị xếp chuyển sang nợ quá hạn, cán bộ tín dụng sẽ tìm hiểu
lý do và phải tiến hành đôn đốc khách hàng trả nợ. Ngoài ra, cán bộ tín dụng cần phải kiểm
tra tài sản đảm bảo, đánh giá định kỳ tài sản đảm bảo 6tháng/lần.
- Công việc thứ tám là khâu đóng hồ sơ: Cán bộ tín dụng tiến hành đóng hồ sơ khoản
vay khi khách hàng hoàn tất khoản thanh toán cuối cùng theo đúng kỳ hạn quy định hoặc
trường hợp khi khách hàng có giấy đề nghị thanh toán trước hạn và tất toán các khoản vay.
Khi đóng hồ sơ, cán bộ tín dụng lập tờ trình về việc giải chấp tài sản thế chấp, trình ban giám
đốc và lãnh đạo phòng phê duyệt. Lập thông báo về việc giải chấp tài sản thế chấp đến phòng
công chứng và làm đơn yêu cầu xóa đăng ký thế chấp tại phòng tài nguyên môi trường đã
đăng ký trước đây. Cuối cùng, cán bộ tín dụng sẽ bàn giao lại giấy tờ tài sản cho khách hàng
trong phần trả lại hồ sơ tài sản thế chấp trong biên bản bàn giao.
2.1.4. Định hướng phát triển của VCB HCM trong thời gian tới
HĐQT đã đề ra định hướng hoạt động 2011 trong đó trọng tâm phát triển VCB thành
một ngân hàng hoạt động đa năng, lấy NHTM làm cốt lõi, đẩy mạnh bán lẻ đi đôi với chú
trọng bán buôn. VCB HCM cũng tuân theo định hướng chung, v
ới phương châm “Tăng tốc- An toàn- Hiệu quả- Chất lượng”, ban lãnh đạo VCB
HCM đã quyết tâm xây dựng kế hoạch tiếp tục phát triển các dịch vụ NH bán lẻ. Thế nên
trách nhiệm của Phòng KHTN càng nặng nề. Trong tương lai, phòng vững giữ vững định
hướng là đơn vị tiên phong trong lãnh vực NHBL của chi nhánh, với các định hướng hoạt
động sau:
29
- Phòng tiếp tục là đầu mối duy trì và phát triển quan hệ với các khách hàng thể nhân.
Đây là nhiệm vụ tối quan trọng của phòng, vì muốn xâm nhập sâu hơn nữa vào thị trường
NHBL, thì đây phải là bước đầu tiên.
- Phòng là đầu mối quản lý quan hệ với các khách hàng thể nhân, ngoài việc tìm và
giữ các mối quan hệ, việc quản lý các mối quan hệ khách hàng cũng hết sức quan trọng. Đây
là cơ sở để các phòng ban khác thực hiện tốt chức năng của mình trong toàn hệ thống.
- Thực hiện các công việc có liên quan đến việc cấp tin dụng đối với khách hàng thể
nhân tại VCB HCM. Đây là công việc tạo ra thu nhập chính yếu của phòng, việc quan hệ với
khách hàng chỉ là công việc ban đầu, đây là công việc quan trọng nhất, nó quyết định toàn bộ
quá trình. Vì vậy đòi hỏi mỗi cán bộ phải cố gắng nhiều nhất.
- Trực tiếp khơi tạo và quản lý mối quan hệ với khách hàng là DNNVV. Ở đây đã
thấy rõ sự tin tưởng của ban lãnh đạo VCB HCM đối với phòng, để phòng tiếp tục thực hiện
nghiệp vụ SME. Định hướng các chi nhánh sẽ không thực hiện nghiệp vụ này nữa, và phòng
sẽ là trung tâm điều phối nghiệp vụ này.
30
2.2 Kết quả hoạt động và tình hình phát triển dịch vụ cho vay của phòng KHTN
VCB HCM trong giai đoạn 2008 – 2010
2.2.1. Về kết quả hoạt động
Đơn vị: tỷ đồng

2008 2009 2010 2009/2008 2010/ 2009
Kết quả kinh doanh 1,540.0 1,375.6 1,719.5 -10.67% 25.00%
Thu lãi cho vay 1,115.0 879.7 1,169.3 -21.10% 32.92%
Lãi cho vay/Kết quả kinh 72.40% 63.95% 68.00%
doanh
Thu dịch vụ 203.2 314.2 266.5 54.61% -15.17%
KDNT 196.6 153.3 257.9 -22.01% 68.22%
Khác 25.2 28.4 25.8 12.74% -9.21%
Bảng 4: Kết quả kinh doanh VCB HCM
Năm qua, các tổ chức tín dụng đã thực sự bước vào cuộc cạnh tranh gay gắt. Hàng
loạt các NHTM đã phát triển đột phá về quy mô hoạt động cũng như năng lực cạnh tranh với
nhiều biện pháp như tăng vốn chủ sở hữu, phát triển sản phẩm mới, mở rộng mạng lưới dịch
vụ, đổi mới trang thiết bị, nâng cấp công nghệ. VCB HCM là một chi nhánh ngân hàng mạnh
trên địa bàn cũng đã đạt được kết quả kinh doanh khá tốt. Tuy năm 2009 việc cho vay của
VCB HCM không được suông sẻ lắm, khi kết quả thu lãi sụt giảm 21,1%, nhưng năm 2010
NH đã lấy lại phong độ cũ, thu lãi vượt mức năm 2008. Năm 2009 đánh dấu sự chuyển
hướng của VCB HCM khi lãi cho vay chỉ đạt 63,95% kết quả kinh doanh, một phần vì việc
thu lãi giảm xuống đồng thời thu do dịch tăng lên 314,2 tỷ đồng tăng hơn 1,5 lần so với năm
2008. Tuy nhiên năm 2010 thu dịch vụ đã giảm 15,17%, to đậm cho việc thu do kinh doanh
ngoại tệ tăng khá mạnh, hơn 68,22%. Có thể thấy VCB HCM đã khá linh hoạt trong chiến
lược kinh doanh của mình, thuận theo tình hình thị trường mà biến đổi để đạt kết quả tốt
nhất.
31
Biểu đồ 1: Lợi nhuận sau thuế tại VCB HCM qua các năm
Qua biểu đồ trên, ta thấy lợi nhuận sau thuế của VCB HCM năm 2009 đạt 531 tỷ
đồng đã tăng 32% so với 402 tỷ năm 2008. Năm 2010 với kết quả 601 tỷ đồng tăng 13% so
với 2009, mặt dù tình hình vẫn còn rất khó khăn. Kết quả đó đạt được là do nổ lực của toàn
thể công nhân viên của VCB, đã hoàn thành kế hoạch đặt ra với những thay đổi linh hoạt,
thích ứng với từng hoàn cảnh cụ thể: cơ cấu lại danh mục theo hướng đa dạng hóa khách
hàng, mở rộng cho vay đối DNNVV và thể nhân cũng như áp dụng các biện pháp phòng
ngừa rủi ro, kiểm soát chất lượng tín dụng chặt chẽ, áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến
trong quản trị. Đẩy mạnh công tác ra soát và thu hồi nợ xấu, có biện pháp đối phó với những
khoản vay có rủi ro cao.
Phòng KHTN là một trong những phòng đi đầu trong thi đua làm việc hiệu quả phấn
đấu không ngừng để đạt và vượt chỉ tiêu được giao, có thể nói những kết quả đạt được của
VCB HCM có đóng góp không nhỏ của toàn thể phòng KHTN
Chỉ tiêu TH 2009 KH 2010 TH 2010 %TH/KH
được giao
Tổng dư nợ 955,91 2.030,00 1.331,00 65,5%
- Thể nhân 635,89 1.600,00 900,00 56,3%
- SME 320,02 430,00 451,00 104,8%
Bảng 5: Tình hình thực hiện kế hoạch 2010 của phòng KHTN
2.2.2. Tình hình huy động vốn
32
Để cho tình hình cho vay được tốt thì cốt yếu phải giải quyết nhanh chống nhu cầu
của khách hàng, muốn đáp ứng được nhanh chống thì vấn đề vốn là quan trọng, phải làm sao
khi NH luôn trong tình cảnh thiếu hụt vốn, khách hàng đến vay mà không thể cho vay vì
thiếu tiền. Do đó, muốn xem xét việc cho vay có tốt hay không, hay rộng hơn là chất lượng
cấp tín dụng như thế nào, thì ta không thể không xét đến tình hình huy động vốn.
2009/2008 2010/2009
Chỉ tiêu 2008 2009 2010 +/- % +/- %
Nguồn vốn huy 23,363 31,353 36,100 7,99 34.2% 4,747 15.1%
động
Bảng 6: Nguồn vốn huy động của VCB HCM qua các năm
(Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh của VCB HCM)
Những biến động của thị trường tài chính tiền tệ năm 2008 đã ảnh hưởng không nhỏ
đến hoạt động huy động vốn của VCB HCM, ngân hàng có tỷ lệ huy động vốn ngoại tệ cao
nhất trong các ngân hàng thương mại Việt Nam. Hiện tại, hoạt động huy động vốn từ nền
kinh tế ngày càng trở nên khó khăn hơn. Thứ nhất, cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng
trở nên gay gắt với việc mở rộng quy mô hoạt động, tăng lãi suất huy động, triển khai hàng
loạt sản phẩm mới, các chương trình khuyến mãi rầm rồ để thu hút khách hàng. Thứ hai, hoạt
động huy động USD gặp nhiều khó khăn, nhất là từ dân cư, mặc dù thời gian gần đây, tỷ giá
chợ đen và tỷ giá ngân hàng không còn sự chênh lệch nhiều và lãi suất huy động USD hiện
nay của các ngân hàng cũng tăng cao nhưng đó cũng là một nỗi lo của ngân hàng. Nó sẽ gây
áp lực lên chi phí đầu vào của ngân hàng và khi đó lãi suất cho vay đối với doanh nghiệp sẽ
cao, gây thiệt thòi cho cả hai phía.
Tình hình huy động vốn qua các năm ở ngân hàng tuy gặp nhiều sự cạnh tranh những
vẫn tăng trưởng ổn định. Năm 2009, nguồn vốn huy động của VCB HCM đạt 31,353 tỷ
đồng, tăng đến 34.2% so với năm 2008. Đó là nhờ chi nhánh đã đẩy mạnh hoạt động quảng
cáo sản phẩm, chú trọng công tác chăm sóc khách hàng, đa dạng hóa các sản phẩm huy động
vốn. Năm 2010, VCB HCM đã thu hút được 36,100 tỷ đồng, tăng 15.1% so với năm 2009.
Có thể thấy hoạt động huy động vốn của VCB HCM đã duy trì được đà tăng trưởng qua các
năm, tiếp tục đóng vị trí là một chi nhánh ngân hàng lớn, uy tín của thành phố.
33
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

Chỉ tiêu ST TT ST TT ST TT
Không kỳ hạn 11.527 49,34% 15.973 50,95% 17.128 47,45%
Có kỳ hạn 11.836 50,66% 15.380 49,05% 18.972 52,55%
Tổng huy động vốn 23.363 100% 31.353 100% 36.100 100%
Bảng 7: Phân loại nguồn vốn huy động tại VCB HCM
(Nguồn: Báo cáo hoạt độngkinh doanh của VCB HCM)
Nhìn vào bảng phân loại nguồn vốn ta có thể thấy vốn huy động không kỳ hạn và có
kỳ hạn ở mức ngang bằng nhau, tiền gửi không kì hạn có lợi thế là chi phí vốn thấp, và
nguồn này cũng tương đối ổn định, nhưng vẫn khó cho ngân hàng khi khách hàng đột xuất
rút tiền lớn. Loại tiền gửi có kì hạn đã khắc phục được yếu điểm này, giúp cho ngân hàng
chủ động hơn việc kinh doanh của mình, sử dụng vốn hiệu quả hơn, nhưng nguồn vốn này có
chi phí cao hơn. VCB HCM có cơ cấu hai loại tiền gửi này tương đương nhau đã phần nhiều
bổ khuyết các ưu điểm của nhau, điều này được đánh giá là khá tốt.
2.2.3. Hoạt động cho vay và thu nợ

Hoạt động tín dụng mà nổi bật là hoạt động cho vay của ngân hàng được sự quan tâm
đặc biệt của ban lãnh đạo của ngân hàng, bởi vì nó không những tạo ra nguồn thu chính cho
ngân hàng mà còn góp phần vào sự tăng trưởng của nền kinh tế.
VCB HCMthực hiện hoạt động kinh doanh bằng các nguồn vốn: nhận tiền gửi thanh
toán bằng VND và ngoại tệ, nhận tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn và không kỳ hạn bằng VND và
ngoại tệ, huy động vốn bằng cách vay vốn từ chi nhánh khác thuộc nội bộ ngân hàng với lãi
suất ưu đãi nếu chi nhánh thiếu vốn hoạt động kinh doanh, nguồn vốn do Hội sở điều chuyển
xuống.
Sự biến động của nền kinh tế trong và ngoài nước đã tác động mạnh mẽ đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Việc tiếp cận được vốn tín dụng từ ngân
hàng của các doanh nghiê ̣p trở nên khó khăn hơn dẫn đến tâm lý không muốn trả các khoản
nợ đến hạn từ phía khách hàng. Từ những khó khăn trên, làm cho dư nợ có xu hướng giảm,
nợ xấu cũng có dấu hiê ̣u tăng.
34
Đơn vị: tỷ đồng
Năm Năm Năm 2009/2008 2010/2009

Chỉ tiêu +/- % +/- %
2008 2009 2010
Tổng dư nợ 15,908 21,452 24,319 5,544 34.85% 2,867 13.36%
Nợ xấu 271 329 300 58 21.4% -29 -8.8%
Bảng 8: Tăng trưởng tổng dư nợ qua các năm tại VCB HCM
(Nguồn: Báo cáo hoạt độngkinh doanh của VCB HCM)
Năm 2009, với những chính sách tín dụng hợp lý và hiê ̣u quả hỗ trợ các doanh nghiê ̣p
trong viê ̣c tái đầu tư sản xuất, tạo điều kiê ̣n cho cá nhân vay vốn để kinh doanh, mua nhà,
tiêu dùng..., nền kinh tế dần hồi phục sau biến đô ̣ng năm 2008 nên tổng dư nợ năm 2009 là
21,452 tỷ đồng tăng 34.85% so với năm 2008, vượt kế hoạch tăng trưởng 18% của
Vietcombank. Sang năm 2010, hoạt đô ̣ng cho vay gă ̣p nhiều khó khăn, sự cạnh tranh của
nhiều ngân hàng nên tổng dư nợ tăng trưởng thấp, chỉ tăng 2,867 tỷ đồng tương ứng 13.36%
so với năm 2008.
Bên cạnh đó phần nợ xấu có khả thi, năm 2009 nợ xấu là 329 tỷ đồng, năm 2010 là
300 tỷ đồng, giảm 29 tỷ đồng tương ứng giảm 8,8%, cho thấy tính chất rủi ro trong cho vay
của ngân hàng có phần giảm xuống. Đây là điều đáng mừng cho ngân hàng vì nó thể hiê ̣n
được chất lượng tín dụng của ngân hàng.Để đạt được thành quả này toàn thể cán bô ̣ Ngân
hàng đã phối hợp với nhau, cùng với ban giám đốc nổ lực tìm ra giải pháp khắc phục khó
khăn trong quá trình hoạt đô ̣ng.
2.3. Kết quả hoạt động và tình hình phát triển dịch vụ cho vay doanh nghiệp nhỏ và
vừa của phòng KHTN VCB HCM trong giai đoạn 2008 – 2010
Dư nợ cho vay có thể được hiểu là hiệu số giữa doanh số cho vay và thu nợ. Dư nợ
phản ánh thực trạng hoạt động tín dụng của một ngân hàng tại một thời điêm nhất định. Việc
phân tích dư nợ kết hợp với nợ quá hạn sẽ cho phép ta phản ánh chính xác hơn về hiệu quả
hoạt động
35
2.3.1. Về tốc độ tăng trưởng dư nợ

Biểu đồ 2: tăng trưởng dư nợ SME

(Nguồn: báo cáo của phòng KHTN)
Tăng trưởng tốt qua các giai đoạn, dư nợ cho vay SME cũng không ngừng tăng lên cả
về số lượng doanh nghiệp và dư nợ cho thấy nhu cầu vay vốn kinh doanh của doanh nghiệp
cũng rất lớn. Đặc biệt năm 2009, khi dư nợ SME đã tăng gần 3 lần, nhưng năm 2010 lại chỉ
tăng nhẹ.
2.3.2. Về tỉ trọng
Biểu đồ 3: tỷ trọng dư nợ SME trong tổng dư nợ

36
Tỷ trọng dư nợ SME trong tổng dư nợ của phòng tăng dần và trở nên ổn định, năm
2009 và 2010 đều giữ ở mức 33% mặc dù tổng dư nợ SME năm 2010 đã tăng 13% so với
năm 2009. Điều đó cho thấy nghiệp vụ cho vay DNNVV đã trở nên ổn định và chiếm vị trí
quan trọng trong nghiệp cho vay của phòng.
Đồng thời qua đây cũng cho thấy chủ trương đúng đắn của Ban giám đốc khi quyết
định giao cho Phòng phát triển đối tượng khách hàng SME bên cạnh nhiệm vụ phát triển
khách hàng cá nhân. Tuy nhiên, để thực hiện được việc phát triển song song cả hai đối tượng
khách hàng cùng lúc cũng đã đặt ra thách thức rất lớn đối với Phòng trong công tác quản lý
nói chung sự chuyên môn hoá lao động nói riêng nên về lâu dài cần có chủ trương và sự hỗ
trợ sâu sát hơn nữa.
2.3.3. Về chất lượng dư nợ

Tổng nợ xấu của phòng vào khoảng 42 tỷ, riêng với khách hàng doanh nghiệp đã
chiếm 40 tỷ với tỷ lệ 95%. Số nợ này khá cao so với tổng dư nợ SME. Nhưng đây không
phải là sai lầm hệ thống, vì tổng số nợ xấu SME kia chỉ gồm hai doanh nghiệp, một doanh
nghiệp nợ 10 tỷ và được xếp vào nợ nhóm 5. Doanh nghiệp kia nợ 30 tỷ nhưng là nhóm 3.
Cả 2 đều có tài sản đảm bảo, phòng đang xem xét thỏa thuận với doanh nghiệp để có thể phát
mãi để thu hồi vốn. Có thể nói, chất lượng dư nợ cho vay DNNVV của phòng tương đối tốt.
Tuy nhiên, phòng cần phải chú trọng hơn nữa công tác thẩm định, không nên vì khách hàng
quen mà lơ là. Điều đó sẽ làm tốt hơn chất lượng dư nợ của phòng.
2.3.4. Về cơ cấu dư nợ
Biểu đồ 4: Cơ cấu dư nợ SME theo thời gian

37
Cơ cấu dư nợ theo thời gian của phòng dịch chuyển về phía trung dài hạn, nhìn và
biểu đồ ta thấy dư nợ trung dài hạn tăng dần 23% năm 2008, 26% năm 2009 và năm 2010 là
29%.
Hiện tại việc cho vay ngắn hạn chỉ với mục đích cho vay bổ sung vốn lưu động, về cơ
cấu thì thấy giảm dần so với trung dài hạn, nhưng xét về số tuyệt đối thì tăng mạnh trong
năm 2009, tăng hơn 2 lần và tăng nhẹ trong 2010. Dư nợ cho vay trung dài hạn cũng không
chịu kém, năm 2009 đã tăng hơn 3 lần so với năm 2008, năm 2010 cũng tăng gấp rưỡi so với
năm 2009. Sỡ dĩ như vậy là do năm 2009 sau khung hoảng nhu cầu vốn của doanh nghiệp
tăng cao, nhất là nhu cầu vốn dài hạn để từng bước khôi phục sản xuất kinh doanh, và việc
gia hạn nợ ngắn hạn kỳ trước. Điều đó dẫn đến dư nợ tăng cao, đặc biệt là về nợ trung dài
hạn. Đến năm 2010, khi tình hình đỡ căng thẳng hơn, dư nợ cho vay SME nói chung chỉ tăng
nhẹ so với năm 2009. Nhưng việc cơ cấu dịch chuyển sang cho vay trung dài hạn, một phần
do việc cho vay vốn lưu động ít phát triển. Có thể là do nhu cầu vốn của khách hàng thân
thuộc của phòng đã cố định, và phòng ít tìm kiếm thêm nhóm khách hàng này.
Các khoảng vay trung dài hạn có thời gian thu hồi lâu, lại có độ rủi ro lớn, nên ngân
hàng thường thận trọng hơn trong công tác thẩm định và cho vay. Tuy nhiên qua biểu đồ trên
ta thấy được nhu cầu đầu tư của DNNVV tăng rất cao.
Biểu đồ 5: Dư nợ SME theo thời gian

38
Biểu đồ 6: Cơ cấu cho vay theo sản phẩm trong năm 2010
Năm 2010 đánh dấu sự gia tăng mạnh mẽ của hoạt động cho vay bất động sản, tỷ
trọng dư nợ bất động sản đã chiếm 49% tổng dư nợ của phòng KHTN. Dư nợ bất động sản
năm 2010 đã tăng lên 576 tỷ đồng, toàn bộ là nợ trung dài hạn vượt xa mức 341 tỷ năm
2009.
Biểu đồ 7: Tỷ trọng cho vay ô tô trong cho vay SME

39
Sản phẩm cá nhân vay mua ô tô là sản phẩm khá thành công, là một trong các sản
phẩm chủ lực của phòng KHTN, vì nhu cầu của khách hàng khá cao. Và sản phẩm này đã
thúc đẩy việc cho vay mua ô tô với DNNVV, mặc dù chưa có gói sản phẩm chính thức,
nhưng tỉ trọng vay ô tô cũng khá cao. Đạt 18% dư nợ cho vay DNNVV vào năm 2008, năm
2009 có suy giảm đôi chút xuống còn 11%, nhưng năm 2010 đã lên lại 16%. Nhưng xét về
số tuyệt đối, dư nợ cho vay ô tô của SME đều tăng. Năm 2008 là 21 tỷ đồng năm 2009 là 36
tỷ đến năm 2010 đã lên hơn 64 tỷ đồng. Chỉ trong 2 năm đã tăng hơn 3 lần. Đây có thể phát
triển thành sản phẩm cho vay mới để phục vụ tốt cho doanh nghiệp hơn, đồng thời giúp VCB
HCM thâm nhập sâu hơn vào thị phần cho vay SME.
2.4. Ðánh giá về tình hình hoạt động và phát triển của dịch vụ cho vay nói chung
và vay SME nói riêng của phòng KHTN VCB HCM
2.4.1. Kết quả đạt được
Trong những năm qua, VCB nói chung và VCB HCM nói riêng luôn được biết đến
như một NH hoạt động tốt nhất, có uy tín trên thị trường trong và ngoài nước, đặc biệt trong
các hoạt động kinh doanh truyền thống như tín dụng, thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại
hối và gần đây là dịch vụ thẻ, dịch vụ NH điện tử. Theo kết quả khảo sát, hầu hết các khách
hàng đều cho rằng các dịch vụ mà VCB HCM cung cấp ở mức độ khá tốt, đặc biệt là các
dịch vụ dành cho DN (65% số DN lớn và 49% số DN nhỏ đánh giá tốt).
Các sản phẩm của VCB có hàm lượng công nghệ cao và có sự khác biệt, vượt trội về
tính năng so với các sản phẩm của các NHTM khác: VCB là NH tiên phong trong các cuộc
cách mạng về công nghệ NH với những sản phẩm ứng dụng hàm lượng công nghệ cao, hiện
đại, đa tiện ích. Trong đó, chi nhánh VCB HCM luôn là chi nhánh đi đầu thí điểm và thực
hiện thành công các mô hình sản phẩm mới, điển hình là các sản phẩm thẻ và NH điện tử.
VCB HCM đã từng bước chuyên nghiệp hóa công tác khách hàng: Chi nhánh đã trang
bị đồng phục cho nhân viên theo phong cách hiện đại, lịch sự; chỉnh trang quầy giao dịch
theo mô hình một cửa; nâng cấp các thiết bị và tiện nghi văn phòng. Ðây là những yếu tố
thuộc về “Tính hữu hình” của NH được các khách hàng đánh giá cao (32% số khách hàng
cho điểm từ 9 - 10), đặc biệt trang phục của nhân viên được các khách hàng cho điểm cao
nhiều nhất (59/96 khách hàng cho điểm từ 9 đến 10)
Phòng KHTN cần cố gắng hơn nữa để thực hiện tốt công tác cho vay đáp ứng nhau
cầu của các doanh nghiệp và người dân trong nền kinh tế. Cần nâng cao hơn nữa mức độ hài
lòng của các DNNVV nói riêng và toàn thể DN nói chung để VCB xứng đáng là NHBB hàng
đầu Việt Nam, đồng thời nhiệm vụ chính của phòng là công tác bán lẻ, cần phải chú trọng
cân đối nhân lực và tài nguyen cho cả hai mục tiêu. Bằng cách tuân thủ tốt hơn các chính
40
sách, các thể lệ và quy định cho vay theo nguyên tắc trách rủi ro do trung ương ban hành.
Mang lại hiệu quả cao, góp phần vào thành công của VCB
Đội ngủ cán bộ công nhân viên năng động, kinh nghiệm trình độ chuyên môn cao,
thái độ phục vụ khách hàng chu đáo, thân thiện, thủ tục dần trở nên đơn giản… đã tạo ra sự
tín nhiệm của khách hàng và ngày càng thu hút được nhiều khách hàng mới đồng thời giữ
được khách hàng truyền thống.
Cán bộ tín dụng thường xuyên đôn đốc khách hàng trong việc trả nợ theo kế hoạch.
Do đó, ngân hàng cũng đã phần nào giảm được tỷ lệ nợ quá hạn ở mức cho phép và nắm bắt
được tình hình hoạt động của khách hàng để có biện pháp phòng ngừa rủi ro từ phía khách
hàng.
Tình hình cho vay SME trong những năm qua luôn tiến triển tốt. Về mặt cơ cấu dư
nợ, phòng KHTN được khuyến khích tiếp tục dành nhiều sự quan tâm hỗ trợ về vốn cho khu
vực DNNVV. Đây là sự cố gắng của chi nhánh trong công tác tín dụng nhằm thực hiện tốt
chỉ tiêu và định hướng của Ban Lãnh Đạo VCB đề ra trong
2.4.2. Những thuận lợi

Thu nhập của người dân ngày càng cao nên nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ
ngân hàng ngày càng lớn và đa dạng.
- Một số sản phẩm chủ lực như: cho vay mua nhà (căn hộ), ôtô, tín chấp có nhu cầu
rất lớn và đã được triển khai tương đối thành công, tạo động lực để đẩy mạnh và phát triển
các sản phẩm này nói riêng và các sản phẩm cho vay khác nói chung.
- Chủ trương tiếp tục đẩy mạnh hoạt động bán lẻ tiếp tục được khẳng định từ Trung
ương, Ban giám đốc đến từng CBKH VCB HCM. Tuy nhiên, chủ trương đẩy mạnh tín dụng
bán lẻ cần phải được thể hiện cụ thể, rõ ràng hơn thông qua những chính sách cụ thể, khả thi
hơn là dừng ở những chủ trương chung mang tính định hướng.
- Sau nhiều năm hoạt động tín dụng bán lẻ thì VCB HCM đã được rất nhiều đối tác,
khách hàng biết đến và ngày càng tin tưởng vào chất lượng phục vụ của CBKH. Phần lớn đối
tác, khách hàng đã cảm nhận được một hình ảnh bản lẻ khá chuyên nghiệp của VCB HCM
nên đã yên tâm trong việc giới thiệu khách hàng mới cho VCB HCM. Có thể thấy đây là một
lợi thế rất lớn và là thành tựu đạt được sau nhiều năm nỗ lực cố gắng trong điều kiện còn
thiếu nhiều cơ chế, chính sách hỗ trợ nên cần trân trọng, gìn giữ và phát huy hơn nữa.
- Công tác tiếp thị mặc dù còn tồn tại một số bất cập (không chuyên nghiệp) nhưng
đang dần được định hướng ngày càng hiệu quả hơn. Tập thể phòng đã quan tâm và nổ lực rất
nhiều trong công tác tiếp thị sản phẩm tín dụng nói chung và sản phẩm dịch vụ ngân hàng
41
nói riêng. Phần lớn CBKH đã ý thức được việc tìm hiểu sản phẩm dịch của VCB và sản
phẩm dịch của đối thủ cạnh tranh từ đó có sự phân tích để khách hàng lựa chọn sử dụng sản
phẩm dịch vụ của VCB HCM.
- Lãi suất, phí: lãi suất của VCB HCM tương đối cạnh tranh và không thu bất kỳ loại
phí nào liên quan đến khoản vay nên được khách hàng đánh giá cao và lựa chọn.
2.4.3. Tồn tại, hạn chế
Chính sách tiền tệ của NHNN có nhiều biến động làm ảnh hưởng đến hoạt động tín
dụng nói chung và hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng như: quy định về lãi suất thoả thuận,
quy định về tỷ lệ an toàn vốn… Trong khi đó, Trung ương thường không có hướng dẫn kịp
thời hoặc chỉ có hướng dẫn chung dẫn đến việc lúng túng trong việc triển khai công tác tín
dụng bán lẻ cũng như có sự điều chỉnh chỉ tiêu cho phù hợp với quy định về tăng trưởng tín
dụng của NHNN và NHNT trong từng thời kỳ. Từ đó, Chi nhánh chưa dám mạnh dạn đẩy
mạnh hoạt động tín dụng bán lẻ. Đồng thời, Chi nhánh không thể việc xây dựng kế hoạch tín
dụng bán lẻ mang tính dài hạn mà chủ yếu là xây dựng kế hoạch trong từng năm và việc giao
chỉ tiêu chủ yếu theo dư nợ. Ngoài ra, cùng với những chủ trương mới là những yêu cầu về
số lượng báo cáo ngày càng nhiều làm mất rất nhiều thời gian phục vụ cho hoạt động kinh
doanh.
Do kinh tế khó khăn nên khách hàng có xu hướng ít sử dụng vốn vay, những khách
hàng tốt cũng gia tăng việc trả nợ. Bên cạnh đó, cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng vẫn
không ngừng tăng cao. Các ngân hàng tài trợ dự án có khuynh hướng yêu cầu các chủ đầu tư
phải chọn họ và có hoa hồng cho chủ đầu tư, nhân viên kinh doanh nên các chủ đầu tư, nhân
viên kinh doanh thường giới thiệu hồ sơ qua cho ngân hàng họ và tạo rào cản trước đối thủ
cạnh tranh. Bên cạnh đó, các ngân hàng có xu hướng đánh bóng hình ảnh, sản phẩm thông
qua những hình thức tiếp thị, thu hút khách hàng khá ấn tượng như: thủ tục vay linh hoạt,
thời gian giải quyết hồ sơ, miễn lãi suất tháng đầu tiên… từ đó gây được ấn tượng ban đầu
khá mạnh mẽ với khách hàng và đối tác.
Trung ương chưa ban hành những Sản phẩm tín dụng bán lẻ phục vụ nhu cầu đa
dạng của khách hàng. Cụ thể, có những nhu cầu rất lớn nhưng Trung ương chưa ban hành
sản phẩm để đáp ứng nhu cầu như: mua nhà đất (thông thường), ứng trước tiền bán chứng
khoán, chứng minh tài chính du học… Từ đó, làm giảm tính cạnh tranh trong hoạt động bán
lẻ tại VCB HCM. Bên cạnh đó, việc chưa ban hành sản phẩm dẫn đến việc Phòng phải vận
dụng những quy định tín dụng chung (áp dụng cho cả bán buôn và bán lẻ) gây khó khăn rất
nhiều trong công tác xét duyệt hồ sơ, đồng thời không tạo được động lực khuyến khích công
tác tín dụng bán lẻ.
42
Đội ngũ cán bộ tín dụng còn thiếu kinh nghiệm nên cần được hướng dẫn hỗ trợ rất
nhiều mới có thể hoàn thành được nhiệm vụ được giao. Lực lượng cán bộ tín dụng còn ít
kinh nghiệm và chưa được đào tạo bài bản (chủ yếu được đào tạo tại chỗ). Mặt khác, do
chính sách triển khai tín dụng bán lẻ tới tất cả Phòng giao dịch trên đại bàn nên công tác đào
tạo không đáp ứng kịp thời yêu cầu. Trong khi đó, các ngân hàng khác rất chú trọng đối với
công tác đào tạo, tất cả nhân viên mới đều phải trải qua quá trình đào tạo tập trung rất bài bản
trước khi chính thức thực hiện công tác. Bên cạnh đó, còn phải hỗ trợ phòng khác thực hiện
kế hoạch (thẻ) và bán sản phẩm bảo hiểm tử kỳ (!).
Chưa có những ưu đãi dành cho khách hàng có quan hệ uy tín, lâu năm, khách hàng
“VIP”
Quảng bá sản phẩm còn hạn chế: thông tin sản phẩm đến thị trường hầu như chưa có
do Vietcombank ít tổ chức các sự kiện liên quan sản phẩm bán lẻ thông qua các chương trình
tài trợ, các chương trình kết hợp bán chéo sản phẩm.. (chưa có chiến lược quảng bá đại
chúng), ít sử dụng phương tiện quảng cáo để quảng bá sản phẩm và nội dung quảng bá còn
nghèo nàn (poster, bandron, brochure)… quảng bá qua phương tiện thông tin đại chúng cũng
ít được sử dụng.
Trung ương thường giao chỉ tiêu kinh doanh hàng năm theo dư nợ (phù hợp với bán
buôn hơn) trong khi đó chủ trương chung và hoạt động tín dụng bán lẻ đến năm 2015 của
Trung ương tại Hội nghị bán lẻ năm 2009 là đẩy mạnh tín dụng bán lẻ theo số lượng khách
hàng thể nhân. Việc giao chỉ tiêu theo dư nợ sẽ thiếu tính định hướng cụ thể vào từng đối
tượng khách hàng mục tiêu cụ thể cũng như không có chính sách quản lý rủi ro tín dụng phù
hợp với từng đối tượng khách hàng. Mặt khác nếu xây dựng chỉ tiêu dựa trên số lượng khách
hàng thì sẽ đánh giá đầy đủ hơn hiệu quả của hoạt động tín dụng bán lẻ cũng như khối lượng
công việc mà bộ phận tín dụng bán lẻ thực hiện.
2.4.4. Nguyên nhân của những tồn tại
- Tình hình kinh tế chưa ổn định, chính sách tiền tệ thay đổi thường xuyên với tốc độ
ngày càng nhanh từ đó tác động rất lớn đến khách hàng cũng như việc cân đối nguồn và sử
dụng nguồn của ngân hàng. Bên cạnh đó, chủ trương hạn chế cho vay bất động sản tiếp tục
được thực hiện nên sẽ ảnh hưởng đến việc thực hiện kế hoạch vì hoạt động cho vay bất động
sản vẫn chiếm tỷ trọng chính trong cơ cấu cho vay tại Phòng. Ngoài ra, với mức lãi suất cho
vay khá cao và thiếu ổn định sẽ tác động rất lớn đến quyết định vay vốn của khách hàng cũng
như đến quyết định cho vay của ngân hàng.
43
- Tình hình cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt, các ngân hàng cung cấp
cho khách hàng rất nhiều sản phẩm để lựa chọn với các mức phí và lãi suất đa dạng nhắm tới
nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Trong khi đó, xuất phát điểm hoạt động bán lẻ tại
VCB nói chung và VCB HCM nói riêng tương đối thấp nên việc tranh giành thị phần bán lẻ
rất khó khăn do phần lớn khách hàng vay trên thị trường đã lựa chọn sử dụng dịch vụ của các
ngân hàng khác (hộ kinh doanh cá thể, SME…).
- Sự phân chia đối tượng khách hàng: Ngân hàng trong nước và ngân hàng nước
ngoài đều có thế mạnh riêng và đang phát huy những ưu thế này với sự phân chia đối tượng
khách hàng khá rõ ràng. Nếu ngân hàng ngoại nhắm tới những khách hàng cao cấp thì khối
ngân hàng trong nước lại giữ thị phần truyền thống. Tuy nhiên, theo đánh giá tại những đô
thị loại 1 và loại 2, nơi tập trung khách hàng có tiềm năng tài chính lớn và mật độ ngân hàng
nội, ngoại dày đặc, cuộc chiến giành thị phần khá gay gắt. Mặt khác, dù các ngân hàng ngoại
đang tập trung vào đối tượng cao cấp, nhưng rất có thể thời gian tới họ lại nhắm tới đối
tượng khách hàng thu nhập thấp. Trước sức ép ngày càng lớn từ phía các ngân hàng ngoại,
ngân hàng nội cũng đã có chuyển động mạnh mẽ để giữ và mở rộng thị phần. ngân hàng nội
với thế mạnh mạng lưới rộng, am hiểu tâm lý và thói quen của người dân, dự định tiếp cận
phát triển khối khách hàng cá nhân thu nhập trung bình và thấp, các doanh nghiệp nhỏ và
vừa.
- Các ngân hàng đều hướng đến mô hình ngân hàng bán lẻ: Việc hướng tới mô hình
ngân hàng bán lẻ tại Việt Nam đang là đích đến không chỉ của các ngân hàng nội địa mà cả
các ngân hàng nước ngoài. Bên cạnh những cái tên quen thuộc như HSBC, Citybank, hay
Standard Chartered, nhiều ngân hàng lớn của các nước trong khu vực như Hàn Quốc, Trung
Quốc… nộp hồ sơ xin mở chi nhánh tại Việt Nam.
Kết luận chương 2:
Chương 2 đã giới thiệu sơ nét về lịch sử hình thành và phát triển của VCB, VCB
HCM và phòng KHTN, và trọng tâm của chương là tập trung phân tích đánh giá về tình hình
hoạt động cho vay thực tế của phòng KHTN VCB HCM, phần phân tích đã cho thấy sơ lược
về nghiệp vụ cho vay SME của phòng, vị trí và tầm quan trọng của nghiệp vụ này đối với
phòng. Hơn nữa, phân tích đã chỉ rõ ra các hạn chế tiêu cực của nghiệp vụ, và những nguyên
nhân bên ngoài cũng như sâu xa của những hạn chế đó. Dựa vào đó để đi tiếp đến chương 3,
một số gợi ý để nâng cao chất lượng nghiệp vụ này.
44
Chương 3: MỘT SỐ GỢI Ý ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NGHIỆP VỤ CHO

VAY SME
3.1. Những vấn đề chung
3.1.1. Vấn đề phát triển hoạt động chăm sóc khách hàng
Vấn đề thu hút và giữ chân khách hàng là một vấn đề quan trọng để đảm bảo sự phát
triển ổn định và bền vững của NH. Chăm sóc khách hàng (customer care) là tất cả những gì
cần thiết mà NH phải làm để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, tức là phục
vụ khách hàng theo cách mà họ mong muốn được phục vụ và làm những việc cần thiết để
giữ chân khách hàng mình đang có. Ðể thực hiện việc chăm sóc khách hàng thì VCB HCM
cần phải:
Thứ nhất, xây dựng văn hóa kinh doanh trong nội bộ chi nhánh
Chẳng phải vô cớ mà khoảng 15 năm nay một ngạn ngữ Ấn Ðộ được lưu truyền trong
giới DN ở các nước phát triển: “Gieo hành vi gặt thói quen, gieo thói quen gặt tư cách, gieo
tư cách gặt số phận”. Ðiều này hàm ý: Sự tồn vong của DN không chỉ đến từ chất lượng của
bản thân các sản phẩm– dịch vụ cung ứng mà còn chủ yếu từ phong cách kinh doanh của
DN.
Vì vậy, việc xây dựng, củng cố mối quan hệ từ bên trong nội bộ là vấn đề cốt lõi.
Bởi vì trước khi tạo dựng niềm tin nơi khách hàng, nội bộ VCB phải tin và hiểu chính
mình, tin vào sản phẩm, dịch vụ của mình. Trước hết, cần phải xây dựng mối quan hệ tốt đẹp
giữa các nhân viên và giữa các bộ phận, phòng ban trong nội bộ chi nhánh bằng sự đoàn kết,
gắn bó, phối hợp nhịp nhàng và giúp đỡ lẫn nhau trong công việc. Trong bất cứ tình huống
nào cũng nên hướng tới lợi ích chung của chi nhánh và của cả hệ thống, không nên có thái độ
ích kỷ, thờ ơ trước khó khăn của đồng nghiệp.
Chi nhánh cũng cần tạo một môi trường làm việc năng động, phát huy tính chủ động
sáng tạo của CBCNV, đặc biệt tạo một không khí thi đua làm việc, yên tâm ổn định công tác
thông qua việc phát động các chương trình thi đua trong nội bộ và áp dụng một chế độ đãi
ngộ hợp lý.
Song song với việc xây dựng mối quan hệ nội bộ vững chắc, VCB HCM cần chuẩn
hóa một số kỹ năng chăm sóc khách hàng bên ngoài để tạo mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài với
họ, để họ quay trở lại giao dịch vào những lần sau, bao gồm các kỹ năng sau đây:
Kỹ năng nghiệp vụ: Tất cả các cán bộ đều phải được đào tạo nghiệp vụ NH và các sản
phẩm dịch vụ NH một cách thành thạo để có thể làm chủ được công việc, giải thích những
thắc mắc của khách hàng đồng thời để tiếp thị sản phẩm đến khách hàng. Kỹ năng giao tiếp:
Cần chú trọng đào tạo khả năng giao tiếp tốt, khéo léo không chỉ bằng lời nói mà còn bằng
ngôn ngữ cơ thể (như ánh mắt, nụ cười...) mới mong giữ chân được khách hàng truyền thống
45
và có khả năng phát triển thêm khách hàng mới. Trong quá trình giao tiếp, CBKH cần chú ý
lắng nghe khách hàng, tiếp cận và nắm bắt nhanh vấn đề, căn cứ theo từng “gu” khách hàng
khác nhau để từ đó đưa ra những ý kiến, tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm, dịch vụ mà
NH có thể đáp ứng được.
Kỹ năng giải quyết tình huống: Trong thực tế đã có không ít những tình huống khó xử
xảy ra giữa nhân viên NH và khách hàng làm ảnh hưởng đến uy tín của NH đối với khách
hàng. Vì vậy, mỗi CBKH cần nắm vững kiến thức nghiệp vụ đồng thời tập cho mình khả
năng ứng xử linh hoạt, khéo léo, lịch sự, điềm đạm trong đó quan trọng hơn hết là phải biết
nhường nhịn, phải biết lắng nghe và hết sức bình tĩnh để giải quyết vấn đề cho hợp tình hợp
lý. Trong những tình huống cấp thiết, bản thân mỗi nhân viên không thể tự mình giải quyết
được thì phải biết phối hợp với cấp trên và xoa dịu sự bực tức của khách hàng cho đến khi
vấn đề được làm sáng tỏ.
Thứ hai, Cung cấp các sản phẩm dịch vụ đa dạng, chất lượng và với mức giá hợp lý
Muốn vậy, chi nhánh cần thực hiện việc phân khúc thị trường, khách hàng và sản
phẩm để từ đó thiết kế các sản phẩm phù hợp đối với từng khách hàng cụ thể. Bên cạnh đó,
cần chú trọng liên kết các sản phẩm và tạo tính đồng bộ của sản phẩm, dịch vụ cũng như kết
hợp giữa các sản phẩm cũ và sản phẩm mới, giữa các sản phẩm dịch vụ truyền thống và hiện
đại...Các sản phẩm được cung cấp phải bảo đảm có chất lượng cao và có mức giá hợp lý.
Ðiều này phụ thuộc rất lớn vào: (i) văn hóa giao tiếp, cách ứng xử của CBKH trong NH với
khách hàng của mình; (ii) giá cả các sản phẩm dịch vụ do NHTM áp dụng cho khách hàng.
Ðối với yếu tố thứ nhất– văn hóa giao tiếp, chi nhánh có thể từng bước chấn chỉnh và xây
dựng được (căn cứ vào mục “Xây dựng văn hóa kinh doanh trong nội bộ chi nhánh”). Ðối
với yếu tố thứ hai – giá cả các sản phẩm dịch vụ thì chi nhánh có thể thực hiện điều tra thăm
dò phản ứng khách hàng để đề xuất với Hội sở chính VCB xây dựng một biểu lãi suất và phí
dịch vụ phù hợp với đặc điểm thị trường và khách hàng của chi nhánh đồng thời có tính cạnh
tranh cao. Bên cạnh đó, chi nhánh phải liên tục cập nhật những biến động của thị trường để
linh hoạt điều chỉnh lãi suất nhằm giảm thiểu lượng khách hàng rời bỏ sang NH khác.
Thứ ba, thành lập phòng chăm sóc khách hàng.
Nhiệm vụ của phòng chăm sóc khách hàng là: (i) Theo dõi các hành vi của khách
hàng như: chuyển sang sử dụng các dịch vụ của NH khác, phân vân về dịch vụ của NH,
khiếu nại, khiếu kiện với NH); (ii) Tiếp nhận và giải quyết các ý kiến, thắc mắc và khiếu nại
của khách hàng; (iii) Thống kê số lượng khách hàng không còn giao dịch với chi nhánh, đặc
biệt đối với khách hàng cá nhân để tìm hiểu nguyên nhân và đưa ra các giải pháp marketing
thích hợp; (iv) Tổ chức hội nghị khách hàng, các chương trình khuyến mãi, tặng quà cho
46
khách hàng; (v) Phân loại khách hàng và xây dựng các chương trình chăm sóc khách hàng
phù hợp, điển hình là xây dựng chương trình khách hàng thân thiết cho những khách hàng
trung thành, có thái độ hợp tác với VCB HCM. Ðối với các khách hàng cá nhân, cần có
chính sách lãi suất và mức phí dịch vụ cạnh tranh kèm theo các chương trình khuyến mãi.
Ðối với các khách hàng là DN, cần quan tâm nhiều đến lãi suất, phí dịch vụ và thời gian giao
dịch.
Thứ tư, thiết kế website và nâng cấp tiện nghi giao dịch.
VCB HCM đã có website riêng, nên chú trọng xây dựng website ngày càng chuyên
nghiệp, khoa học, dễ tra cứu, hình thức đẹp, thông tin về sản phẩm dịch vụ phải đầy đủ,
chính xác và cập nhật liên tục.
Thứ năm, xây dựng phần mềm quản lý doanh số và thu nhập của từng mảng bán
buôn, bán lẻ; của từng sản phẩm, từng khách hàng và phần mềm chống tội phạm ngân hàng.
Nên giao cho bộ phận vi tính thực hiện xây dựng phần mềm quản lý khách hàng trong
đó cho phép tính toán doanh số cũng như mức chênh lệch thu/chi của từng mảng kinh doanh
bán buôn và bán lẻ; từng sản phẩm và từng khách hàng (trước mắt là các khách hàng VIP).
Ðối với phần mềm chống tội phạm NH cần kiến nghị với VCB TW cho phép đặt hàng các
công ty có uy tín về công nghệ thông tin viết phần mềm này và triển khai ra toàn hệ thống.
3.1.2. Vấn đề tăng cường công tác quảng bá, tiếp thị sản phẩm
Ðể tiếp cận gần hơn đến công chúng, chi nhánh cần củng cố hình ảnh VCB thông qua
hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, quan hệ công chúng. Các hình thức quảng bá, tiếp thị mà
chi nhánh có thể áp dụng trong điều kiện hiện nay là:
- Thông qua các nhân viên của VCB HCM: đây là cách tiếp thị nhanh chóng và hiệu quả nhất
vì hơn ai hết, nhân viên là người đại diện cho NH tiếp xúc với khách hàng. Họ cũng chính là
bộ mặt của NH và quyết định chất lượng sản phẩm dịch vụ của NH. Một nhân viên tốt sẽ tạo
thiện cảm cho cả NH, nhiều nhân viên tốt sẽ thu hút được khách hàng và tất cả mọi nhân viên
đều tốt sẽ tạo ra sự thành công cho NH. Vì vậy, chi nhánh cần tập huấn cho họ kỹ năng
Marketing NH và khuyến khích họ phát triển kỹ năng này bằng việc gắn liền với những hình
thức khen thưởng xứng đáng.
- Thông qua website của chi nhánh.
- Thông qua hệ thống mạng lưới kênh phân phối (trụ sở các PGD, quầy và điểm giao dịch,
các điểm đặt máy ATM, các POS): chỉnh trang hình ảnh quảng cáo tại các điểm giao dịch và
hệ thống ATM.
47
- Thông qua tờ rơi: cần thiết kế mẫu mã đẹp, ấn tượng, thông tin đầy đủ, cập nhật, đặt tại các
vị trí dễ nhìn (tại các quầy giao dịch, tại cửa ra vào). Ngoài ra, có thể thuê sinh viên phát tờ
rơi tại các trung tâm mua sắm, các siêu thị, các chợ, các nhà hàng, khách sạn lớn.
- Thông qua các hoạt động xã hội: trao học bổng cho sinh viên các trường đại học, cao đẳng;
xây nhà tình thương; ủng hộ người nghèo
- Thông qua các hoạt động văn hóa nghệ thuật : tăng cường công tác tài trợ cho các sự kiện
văn hoá, âm nhạc thể thao, nghệ thuật, xã hội với Logo của ngân hàng và của chính sản phẩm
Ngân hàng. Đây là hình thức khá hiệu quả do mức ảnh hưởng mạnh tới công chúng và trạng
thái xúc cảm của người xem, rất thuận lợi cho việc quảng bá sản phẩm.
3.2. Về vấn đề xây dựng và củng cố hoàn thiện về nguyên tắc, quy trình tín dụng.
3.2.1. Nghiêm chỉnh chấp hành nguyên tắc, quy trình tín dụng
Chất tượng tín dụng là cơ sở để mở rộng và tăng trưởng tín dụng. Đây cũng là yếu tố
tiên quyết quyết định hiệu quả tín dụng của ngân hàng. Vì thế ngân hàng luôn quan tâm đến
vấn đề tuân thủ nó. Để có được một quy trình tín dụng chặt chẽ, chuyên nghiệp thì các nhân
viên nên nâng cao chất tượng thẩm định tín dụng bằng cách tôn trọng triệt để các nguyên tắc
và điều kiện tín dụng. Trong đó, chủ trọng kiểm tra trước, trong và sau khi giải ngân, cần
khảo sát tốt tính hình thực tế của khách hàng nhưng với thái độ thân thiện tạo cho khách
hàng cảm giác thoải mái chứ không phải là đang bị giám sát.
Quy trình tín dụng đóng một vai trò quan trọng trong quá trình cấp tín dụng của ngân
hàng. Quy trình xây dựng các bước thực hiện chặt chẽ theo một trình tự nhất định kể từ khi
chuẩn bị hồ sơ đề nghị cấp tín dụng cho đến khi chấm dứt quan hệ tín dụng. Đây là một quá
trình bao gồm nhiều giai đoạn mang tính chất liên hoàn, có quan hệ chặt chẽ với nhau. Kết
quả của giai đoạn trước là cơ sở thực hiện giai đoạn tiếp theo và tác động chất lượng công
việc của giai đoạn tiếp theo. Trong công tác tín dụng, việc chấp hành triệt để các nguyên tắc,
chế độ, quy định của nghiệp vụ đó là rất cần thiết.
Một số vấn đề mà Ngân hàng cần nghiên cứu nhằm hoàn thiện quy trình tín dụng như
sau:
- Thành lập bộ phận chuyên trách tiếp xúc, khai thác thông tin khách hàng. Do lượng
khách hàng có nhu cầu quan hệ tín dụng với ngân hàng ngày càng lớn và đa dạng, nếu cán bộ
tín dụng đảm nhận luôn việc này sẽ tạo áp lực công việc rất lớn khiến cho việc khai thác
thông tin từ khách hàng không chính xác, dễ dẫn đến thông tin không khách quan trong
trường hợp CBTD và khách hàng quen biết nhau. Với bộ phận chuyên trách riêng, việc tiếp
nhận hồ sơ, khai thác thông tin sẽ nhanh chóng và hiệu quả
48
- Kiểm soát chặt chẽ tất cả các bước theo đúng quy trình. Việc này sẽ được những
người có trách nhiệm làm trên cơ sở cần tuân thủ chặt chẽ kiểm soát trên cơ sở xem xét đầy
đủ những bước mà chuyên viên khách hàng đã thực hiện. Đặc biệt cần kèm theo lời nhận xét
nhất là quá trình thẩm định với từng khoản mục cụ thể về khách hàng. Việc kiểm soát là rất
quan trọng kể cả trước, trong và sau khi xét duyệt cho vay.
- Xây dựng các quy định đầy đủ hơn về công tác thẩm định tín dụng cả trong cho vay
ngắn hạn và trung dài hạn. Trong đó cần phải quy định lập lưu chuyển tiền tệ khi thẩm định
tài chính hoặc các phương án, dự án của khách hàng.
- Trong quy trình cần có những quy định cụ thể, riêng biệt với hoạt động cấp tín dụng
cho từng loại sản phẩm. Các quy định này phải thật sự phù hợp với đặc điểm của loại hình
doanh nghiệp này. Từ đó tạo điều kiện tốt nhất cho quá trình quan hệ tín dụng với các cá
nhân cần vay vốn.
3.2.2 Xây dựng quy trình tín dụng tập trung
Qua một số điều tra cho thấy vẫn còn nhiều cá nhân, hộ gia đình chưa vay vốn ở
ngân hàng do vướng mắc thủ tục vay vốn nên chưa thể vay được vốn ngân hàng. Vì vậy ngân
hàng càng nên cải tiến quy trình, thủ tục cho vay của mình để tạo thuận lợi cho khách hàng
được tiếp cận nguồn vốn của ngân hàng. Đồng thời VCB cũng nên phối hợp với các ngành
nhằm cải cách các thủ tục liên quan để giảm thiểu các thủ tục cho khách hàng.
Có thể áp dụng một số kiến nghị sau:
Đơn giản hóa thủ tục cho vay đối với khách hàng:
Nhiều cuộc nghiên cứu tại nhiều ngân hàng đã chỉ ra rằng một trong những nguyên
nhân khiến khách hàng phần nào e ngại khi quyết định giao dịch tín dụng với ngân hàng là sự
phức tạp trong thủ tục cho vay, đặc biệt là đối với khách hàng cá nhân. Do đó, để có thể thu
hút được nhiều khách hàng hơn thì đơn giản hóa các thủ tục cho vay là vấn đề thực sự cần
thiết. Khách hàng có thể có thể liên hệ trực tiếp và ngân hàng tự mình thực hiện tất cả thủ tục
mà không qua trung gian nên khách hàng không phải tốn thêm bất cứ khoản tiền hoa hồng
nào ngoài phải trả lãi và vốn vay.
Ngoài ra, nhân viên thường xuyên tổ chức tư vấn, hỗ trợ khách hàng trong việc thiết
lập các phương án vay vốn: tích cực tham gia vào quá trình phân bổ và sử dụng các nguồn
vốn để giảm bớt thời gian, lãng phí, thất thoát cho khách hàng. Qua quá trình trao đổi thông
tin này thì nhân viên có thể hiểu biết rõ hơn về khách hàng mình đang phục vụ và có cơ hội
chọn lọc khách hàng tốt hơn.
49
Khách hàng có nhu cầu vay vốn cần được nhân viên hướng dẫn tận tình về tất cả các
thủ tục, các hồ sơ tài liệu, giấy tờ cần thiết để hoàn thiện đầy đủ bộ hồ sơ gửi đến chi nhánh
xét duyệt. Ngân hàng có thể tổ chức cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng trong việc
vay vốn như dịch vụ hợp thức hóa nhà, hoàn công, hỗ trợ công chứng, đăng ký giao dịch
đảm bảo… nhằm tạo ra dịch vụ trọn gói cho khách hàng. Tránh tối đa đến mức có thể tình
trạng khách hàng phải đi lại nhiều lần để bổ túc hồ sơ. Điều này sẽ gây tâm lý không thoải
mái cho khách hàng vì cảm thấy thủ tục vay vốn quá rườm rà và từ đó sự e ngại của khách
hàng đối với các sản phẩm tín dụng của Ngân hàng sẽ ngày càng tăng lên.
Thực hiện theo đúng trình tự các bước trong quy trình tín dụng
Tuy đơn giản hóa thủ tục cho vay có thể phần nào thu hút các khách hàng cá nhân đến
với VCB, song để có các cho vay đạt chất lượng, VCB vẫn phải thực hiện theo đúng trình tự
các khâu chính yếu trong quy trình cho vay từ khi xét duyệt cho vay đến khi thu hồi nợ, xử lý
nợ; tuân thủ nghiêm ngặt các vấn đề có tính nguyên tắc trong tín dụng; thẩm quyền phán
quyết tín dụng; cho điểm khách hàng; các biện pháp giám sát và kiểm soát trước, trong và
sau khi cho vay để có thể biết chính xác khách hàng có sử dụng vốn vay đúng mục đích hay
không, quản lý vốn vay có chặt chẽ và hiệu quả hay không.
Đặc biệt là cần thiết phải có sự độc lập giữa các chức năng mà một nhân viên hiện
nay thường thực hiện, đó là: chức năng bán hàng (tiếp xúc khách hàng, tiếp thị, thỏa
thuận…), chức năng quản trị rủi ro (phân tích thẩm định, dự báo, đo lường, đánh giá lại theo
định kỳ…) và chức năng tác nghiệp (xử lý hồ sơ, theo dõi, giám sát khoản vay, thu nợ, thu
lãi…)
- Tiếp nhận và thẩm định hồ sơ vay vốn thì rủi ro có thể xảy ra là hồ sơ không đầy đủ
hay bị giả mạo. Do vậy, trong khâu này, các nhân viên cần phối hợp kiểm soát chặt chẽ các
nội dung trên hồ sơ, đảm bảo tính hợp lệ của các hồ sơ khách hàng.
- Phân tích kỹ lưỡng, đánh giá và dự báo xác thực nhu cầu tín dụng của khách hàng
nhằm đảm bảo hiệu quả, an toàn tín dụng.
- Thẩm định một cách khách quan hồ sơ vay vốn của khách hàng. Một số nguồn
thông tin mà VCB cần phải khai thác triệt để trước khi quyết định cho vay đối với một khách
hàng:
+ Hồ sơ mà khách hàng cung cấp: qua hồ sơ của khách hàng, ta biết được năng
lực của khách hàng, khả năng tài chính, tính hợp pháp và khả thi của phương án vay. Do đó,
cùng với việc sử dụng tốt các công cụ phân tích và khả năng đánh giá tốt thì nhân viên có thể
khai thác tới 20% thông tin từ khách hàng.
50
+ Hồ sơ lưu trữ của khách hàng: Nếu là khách hàng cũ thì thông tin từ những lần
vay trước rất quan trọng để có thể thấy khả năng và thái độ trả nợ của khách hàng trước đây
như thế nào.
+ Trung tâm thông tin tín dụng CIC: có thể thấy được dư nợ hiện tại của khách
hàng tại các tổ chức tín dụng, qua đó đánh giá được khả năng trả nợ của khách hàng và đặc
biệt là sự trung thực của khách hàng.
+ Các phương tiện truyền thông, các hiệp hội ngành nghề, cơ quan địa phương
nơi cư trú, làm ăn của khách hàng… cũng có thể cung cấp nhiều thông tin quan trọng.
3.2.3. Thẩm định chặt chẽ, cẩn thận

Đối với ngân hàng, TSĐB và đặc biệt là TSĐB là bất động sản cũng mang lại nhiều
rủi ro, mà ở Việt Nam hầu hết TSĐB là bất động sản. Ngân hàng khi sử dụng biện pháp đảm
bảo tiền vay bằng tài sản sẽ tốn kém về chi phí và thủ tục hành chính khá phức tạp, vì thế sẽ
gây ảnh hưởng đến khả năng mở rộng tín dụng của Ngân hàng. Đặc biệt, trong quá trình hội
nhập, với sự tham gia của các ngân hàng nước ngoài mà hoạt động tín dụng của họ không
cần đến TSĐB mà vẫn phát triển mạnh thì các ngân hàng TMCP Việt Nam nói chung và
VCB nói riêng không thể xem phương án đảm bảo bằng TSĐB là phương án duy nhất nhằm
giảm rủi ro tín dụng.
Trong các sản phẩm cho vay của mình, VCB đã chú trọng hơn đến sản phẩm cho vay
tín chấp và trong cho vay tín chấp, chú trọng vào các đối tượng cá nhân có mức thu nhập
trung bình khá trở lên, đây cũng là khách hàng mục tiêu của Phòng KHTN. Tuy nhiên, do
nguồn thu nợ duy nhất của sản phẩm này là từ thu nhập của người vay nên để hạn chế rủi ro
tín dụng, nhân viên cần theo dõi lịch trả nợ và xử lý ngay khi phát hiện vi phạm đồng thời có
thể yêu cầu cơ quan khách hàng trích thu nhập để trả nợ hay với những người có thu nhập
dưới mức quy định có thể yêu cầu có cam kết trả thay của người thân.
Đây là công việc đầu tiên có ý nghĩa quyết định đến sự thành công của khoản vay.
Nếu công tác thẩm định không tốt sẽ dẫn đến việc sử dụng vốn không hiệu quả, sai mục đích,
dẫn đến nợ quá hạn hay bị khách hàng lừa đảo.
Đối với khách hàng có quan hệ lần đầu tại chi nhánh thì nên cho cán bộ có năng lực
và có kinh nghiệm thực hiện.
Trong khi thẩm định cán bộ tín dụng cần tập trung vào bốn vấn đề sau:
- Tư cách pháp lý của người đi vay: Đây là vấn đề căn bản đảm bảo quyền lợi cho
Ngân hàng khi có tranh chấp xảy ra.
51
- Tình hình về tài chính: đây là yếu tố đảm bảo khả năng thanh toán nợ của khách
hàng cho Ngân hàng khi đến hạn. Cán bộ tín dụng cũng cần xem xét tỷ trọng nguồn vốn
tham gia của khách hàng vào dự án có phù hợp với qui định của Ngân hàng không. Cán bộ
tín dụng cần đặc biệt quan tâm đến các chỉ tiêu về tài chính, chỉ tiêu hoạt động, tỷ lệ lợi tức
trên vốn kinh doanh, tỷ suất sinh lời …
- Trong quá trình thẩm định phương án kinh doanh của khách hàng, không chỉ dựa
vào số liệu do khách hàng cung cấp để phân tích bởi số liệu này thường được các khách hàng
“làm tốt” hơn so với thực tế nên không đáng tin cậy. Vì vậy, khi thẩm định cán bộ tín dụng
một mặt dựa trên số liệu khách hàng cung cấp, một mặt phải thu thập thông qua quá trình
điều tra thực tế, chỉ có như vậy mới có được những báo cáo phân tích tài chính hợp lý và
chính xác.
- Ngoài việc phải chú trọng vào thông tin trong công tác thẩm định, thì nội dung thẩm
định cũng cần được quan tâm hơn. Trước đây trong quá trình thẩm định phương án sản xuất
kinh doanh, CBTD thường coi trọng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh mà không để ý
tới báo cáo lưu chuyển tiền tệ. Đây là một nội dung rất quan trọng trong việc giải ngân và thu
hồi nợ sau này. Khi xác định được dòng tiền vào của khách hàng, sẽ tiến hành giải ngân khi
khách hàng cần tiền và tương tự, sẽ tiến hành thu nợ khi khách hàng có dòng tiền vào nhiều
hay ít. Thực hiện được điều này vừa đảm bảo đủ vốn để thực hiện dự án, vừa đảm bảo thu
hồi nợ của ngân hàng.
- Tài sản thế chấp hay cầm cố: cán bộ tín dụng cần kiểm tra chặt chẽ các giấy tờ có
liên quan đến quyền sở hữu tài sản bảo đảm khoản vay của khách hàng và đánh giá tài sản
thế chấp cẩn thận dựa vào bảng giá đất và giá xây dựng của thành phố kết hợp với giá tham
khảo thị trường. Việc định giá tài sản bảo đảm của khách hàng phải tuyệt đối tuân thủ quy
trình và quy chế của Ngân hàng nhằm bảo đảm tính khách quan và trung thực của báo cáo
định giá. Ngoài việc thẩm định, đánh giá khách hàng thông qua các tài liệu, báo cáo tài
chính, cán bộ tín dụng cần phải phỏng vấn trực tiếp, giám sát cơ sở sản xuất kinh doanh, thu
thập từ những nguồn thông tin khác có liên quan để có cái nhìn chính xác về thực trạng của
khách hàng.
52
3.2.4. Kiểm tra sau khi cho vay một cách thường xuyên
Có thể nói công tác kiểm tra kiểm soát sau khi cho vay là biện pháp tốt nhất sau khi
thẩm định để hạn chế rủi ro có thể xảy ra. Một số các trường hợp phát sinh nợ quá hạn là do
nguyên nhân từ sự lơ là của cán bộ tín dụng sau khi giải ngân. Khoản vay sau khi được giải
ngân mới thực sự bắt đầu nhưng trên thực tế nhiều cán bộ tín dụng sau khi cho vay lại ít quan
tâm khoản vay được sử dụng như thế nào nên công tác kiểm tra kiểm soát không thể hiện
được tầm quan trọng. Điều này có thể thấy rõ trong hồ sơ vay vốn của khách hàng, biên bản
kiểm tra sau khi cho vay thường được làm sơ sài, tượng trưng.
Vì vậy công tác kiểm tra, kiểm soát cần được tiến hành thường xuyên hơn theo định
kỳ và khi cần có thể kiểm tra đột xuất. Khi kiểm tra, cần kiểm tra xem vốn vay đã được sử
dụng bao nhiêu, vào mục đích gì, hiệu quả ra sao… Yêu cầu khách hàng chứng minh bằng
các hóa đơn, hợp đồng… để kèm theo biên bản kiểm tra. Ngoài việc yêu cầu khách hàng
cung cấp các báo biểu tài chính có liên quan, cán bộ tín dụng cần định kỳ kiểm tra cơ sở sản
xuất để phát hiện ra những sai phạm trong việc sử dụng vốn hay những khó khăn trong quá
trình sản xuất kinh doanh để có biện pháp kịp thời, hạn chế sự thiệt hại của khách hàng và
phòng ngừa rủi ro cho chính ngân hàng. Nếu khách hàng có chậm trễ trong việc chuyển giao
các báo cáo, giấy tờ có liên quan cho ngân hàng thì nhất thiết phải có sự tiếp xúc trực tiếp để
nắm bắt tình hình cụ thể.
Trong quá trình kiểm tra cần chú ý xem xét thái độ của khách hàng có trung thực
không hoặc có thái độ hợp tác với Ngân hàng khi khai báo không, đồng thời đánh giá thiện
chí của khách hàng đối với việc trả nợ cho Ngân hàng. Khi sắp đến kỳ hạn trả nợ thì cán bộ
phụ trách hồ sơ phải theo dõi, đôn đốc việc trả nợ của khách hàng, phải có trách nhiệm thông
báo nhắc nhở cho khách hàng đó biết để khách hàng chuẩn bị thanh toán nợ. Nếu có khó
khăn gì thì cán bộ tín dụng trực tiếp cùng khách hàng tìm biện pháp tháo gỡ.
Sau khi tiến hành kiểm tra kiểm soát cán bộ tín dụng phải có đánh giá và nhận xét về
tình hình khoản vay của khách hàng. Nếu khách hàng có dấu hiệu sử dụng vốn sai mục đích
hoặc không chứng minh được hiệu quả của việc sử dụng vốn thì cần có kiến nghị kịp thời
trong việc giải quyết và phải lập phương án thu hồi nợ.
3.2.5. Đơn giản hóa thủ tục cấp tín dụng, cải thiện chất lượng phục vụ khách hàng
Hoàn thiện cơ sở hạ tầng kỹ thuật, phát triển hệ thống công nghệ thông tin đảm bảo
đủ mạnh để hỗ trợ toàn diện hoạt động giám sát, đặc biệt là phần mềm giám sát phân tích số
liệu, đánh giá hoạt động của các định chế tài chính phục vụ cho việc cảnh báo sớm của các
cơ quan giám sát; xây dựng kho dữ liệu để các cơ quan giám sát khai thác chung nhằm đảm
bảo thống nhất và không gây phiền hà cho các cơ quan chịu sự giám sát.
53
Tăng cường cơ chế phối hợp hiệu quả giữa các cơ quan giám sát về phân công nhiệm
vụ giám sát cụ thể theo từng lĩnh vực, chuyên ngành; việc trao đổi, cung cấp thông tin, sử
dụng kết quả giám sát của các cơ quan giám sát; công tác đào tạo cán bộ nghiệp vụ... nhằm
nâng cao hiệu quả giám sát, tránh chồng chéo hoặc bỏ sót trong việc giám sát hoạt động tài
chính – ngân hàng.
“Khách hàng là thượng đế” là bí quyết thành công của bất cứ loại hình kinh doanh
nào. Điều này càng đúng hơn trong lĩnh vực ngân hàng bởi “Không có khách hàng, không có
bất kỳ ngân hàng nào tồn tại”. Hãy đối xử với khách hàng như thể tương lai của Ngân hàng
nằm hoàn toàn trong tay của khách hàng.
Củng cố và phát triển mối quan hệ tốt đẹp giữa nhân viên với các khách hàng cá nhân,
quan tâm chăm sóc khách hàng hiện hữu như duy trì thăm hỏi. Từ đó, tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng để giới thiệu các loại hình sản phẩm, dịch vụ hiện có khác.
Cần có sự liên hệ thường xuyên giữa nhân viên và khách hàng để giải quyết kịp thời
những vướng mắc trong quá trình thực hiện hợp đồng tín dụng. Đồng thời đưa ra những lời
khuyên hợp lý giúp khách hàng quản lý ngân quỹ của mình chặt chẽ hơn để đảm bảo khả
năng trả nợ.
Tìm những phương pháp kinh doanh sao cho phù hợp với nhu cầu khách hàng chứ
không nên tìm cách thay đổi nhu cầu của khách hàng để phù hợp với sản phẩm mình đưa ra
chẳng hạn như khơi gợi mong muốn của khách hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng về sản
phẩm mình đưa ra, xây dựng mối thiện cảm với khách hàng, tạo nhiều cơ hội cho khách hàng
lựa chọn. Có như vậy, VCB mới thực sự là người giải quyết khó khăn của khách hàng và
đem lại sự thoải mái cho khách hàng.
Sự thỏa mãn của khách hàng là những gì mà VCB cần phải phấn đấu đạt được. Đó
cũng là cách tốt nhất để thu hút và giữ chân khách hàng. Chúng ta phải nhận thức được rằng
sự trung thành của khách hàng chỉ có thể có được khi họ có được sự thỏa mãn cao, bởi vì
điều này sẽ tạo ra sự thỏa mãn về tinh thần, một yếu tố còn đang thiếu trong sự thỏa mãn
thông thường vốn chỉ tạo ra sự trung thành hạn chế. Những khách hàng được thỏa mãn cao
cũng ít quan tâm về vấn đề lãi suất, phí… Sản phẩm họ ưa chuộng sẽ luôn được chú ý và
đánh giá cao. Và nhờ vậy, bạn bè và người thân của họ sẽ biết đến các sản phẩm tín dụng cá
nhân của VCB.
54
Sau khi đã đưa được sản phẩm của Ngân hàng đến với khách hàng cần có các chương
trình hậu mãi kèm theo và phải chú trọng đến chất lượng hậu mãi để tạo ấn tượng tốt cho
khách hàng vì hầu hết vốn Ngân hàng đang sử dụng để kinh doanh là huy động từ khách
hàng và chi phí cho việc kiếm thêm một khách hàng mới bằng năm lần đối với việc giữ chân
một khách hàng cũ.
3.3. Vấn đề nguồn nhân lực
Thật ra phần này có thể nằm trong nhóm giải pháp chung, nhưng vì tính chất quan
trọng của nó nên phần này đã được tách ra riêng biệt.
Con người là trung tâm của quá trình sản xuất hàng hóa – dịch vụ, trong ngành tài
chính – ngân hàng cũng vậy, muốn phát triển tốt và bền vững thiều con người chính là yếu tố
quyết định. Như đã trình bày ở trên, muốn phát triển thêm nghiệp vụ cho vay ta phải hoàn
thiện quy trình tín dụng, quy trình đã hoàn thiện rồi cần phải nghiêm chỉnh tuân thủ. Nhưng
công việc thiên biến vạn hóa, lúc này lúc khác, ta áp dụng thì phải biết khôn khéo, biết chọn
lọc, không thể cứng nhắc quá mà lỡ mất thời cơ… Tất cả điều đó đòi hỏi người cán bộ tín
dụng, cán bộ cho vay cần phải có trình độ nghiệp vụ cao. Ở đây xin trình bày ba bước cơ bản
về vấn đề nhân viên:
Tuyển nhân viên mới: Từng bước tiêu chuẩn hóa các điều kiện tuyển dụng dựa trên
các yếu tố chủ yếu sau: kỹ năng chuyên môn phù hợp, kỹ năng giao tiếp tốt, kỹ năng tiếp cận
công nghệ thông tin, khả năng giải quyết tình huống, khả năng làm việc nhóm, khả năng chịu
áp lực công việc cao…từ đó đưa ra hình thức và nội dung thi phù hợp, kết hợp lý thuyết và
thực tiễn vào từng tình huống cụ thể nhằm chọn ra những ứng viên xuất sắc, đáp ứng được
yêu cầu phát triển và hội nhập của NH. Trong công tác tuyển dụng cần đề cao tính công khai,
công bằng, khách quan; lấy tiêu chí năng lực chuyên môn và đạo đức nghề nghiệp làm tiêu
chuẩn quan trọng nhất để lựa chọn thí sinh; tránh lựa chọn dựa theo mối quan hệ cá nhân hay
theo cảm tính
Đào tạo và nâng cao tay nghề: “sự học như đi thuyền trên dòng nước ngược, không
tiến ắt lùi” vậy nên phải liên tục tổ chức nâng cao trình độ chuyên môn cho nhân viên, hết
sức hỗ trợ nhân viên học lên các bậc học cao hơn. Ngoài nghiệp vụ chuyên môn, cán bộ tín
dụng cần bổ sung thêm kiến thức về các lĩnh vực, các ngành nghề khác để phục vụ tốt hơn
cho công tác thẩm định trước khi quyết định cho vay. Bên cạnh đó, bản thân các nhân viên
cũng phải tự nâng cao trình độ ngoại ngữ để có thể thực hiện giao dịch với người nước ngoài,
hoàn thiện và nâng cao kỹ năng bán hàng theo các chuẩn mực quốc tế. VCB nên tạo cơ hội
cho nhân viên tiếp xúc, trao đổi kinh nghiệm với các nhân viên trong và ngoài nước, tạo điều
kiện thuận lợi cho cán bộ trong công tác cũng như phát huy hết khả năng của mình.
55
Thưởng phạt phân minh: VCB tuy đã được cổ phần hóa, nhưng cái cốt cách của một
công ty nhà nước vẫn chưa thay đổi mấy, vẫn còn đó vay cánh bề phái, những người đi lên
không phải bằng tài năng và thực lực của mình… để khắc phục việc này cần có sự nổ lực của
tập thể lãnh đạo và toàn thể nhân viên VCB. Chẳng hạn như căn cứ vào kết quả công tác và
mong muốn của nhân viên để chế độ biểu dương, khen thưởng, đãi ngộ đối với những cán bộ
có thành tích xuất sắc tương xứng với kết quả họ mang lại. Đối với nhân viên có sai phạm thì
tùy theo tính chất và mức độ mà xử lý kỷ luật.
Con người là yếu tố quyết định trong mọi quá trình hoạt động. Vì đây là biện pháp
thật sự quan trọng trong các yếu tố làm nên thành công của ngân hàng. Nếu trình độ nguồn
nhân lực không đủ đáp ứng nhu cầu thực tiễn, hạn chế về chuyên môn thì sẽ không thu hoạch
được kết quả mong muốn.
Ngân hàng Ngoại Thương nên xây dựng được một trung tâm đào tạo chuyên nghiệp
với các chương trình thực tế hữu ích mang tính áp dụng cao, hoàn thiện thêm các kỹ năng
cho nguồn nhân lực đầy tiềm năng của ngân hàng.
 Đối với cấp lãnh đạo:
Các cấp lãnh đạo thường xuyên có những nghiên cứu về tình hình thực tiễn, đặc biệt
là trong ngành tài chính tiền tệ, chiến lược và các chính sách phát triển kinh tế trong nước,
trong khu vực và trên thế giới, tình hình phát triển các ngành kinh tế để tham mưu, định
hướng cơ cấu đầu tư vốn… để xây dựng được chính sách, cơ chế tín dụng vá chính sách
khách hành phù hợp.
 Đối với các bộ tín dụng:
Do công tác tín dụng luôn phức tạp và đa dạng luôn đòi hỏi nhân viên phòng tín dụng
cần có một kiến thức tổng hợp về ngoại thương, kế toán, ngoại ngữ, luật pháp… Chính vì
thế, ngân hàng phải đào tạo khuyến khích các cán bộ học tập các khóa học chuyên sâu hơn,
tạo điều kiện cho nhân viên học hỏi thêm kinh nghiệm, thông thạo nghiệp vụ, tạo sự thoải
mái và niềm tin nơi khách hàng…
56
3.4. Những đề xuất để nâng cao chất lượng cho vay SME nói riêng và hiệu quả hoạt
động của VCB nói chung
3.4.1. Phương hướng của phòng trong thời gian tới
Xây dựng kế hoạch thực hiện cụ thể cho danh mục tín dụng và giao chỉ tiêu cho từng
CBKH theo số lượng khách hàng nhưng vẫn bảo đảm thực hiện được kế hoạch dư nợ đã
đăng ký. Trên cơ sở đó Phòng sẽ bố trí công việc phù hợp để CBKH có được nhiều thời gian
cho công tác tiếp thị. Cụ thể: sẽ bố trí các công ty vay hạn mức tập trung vào một số CBKH.
Giao bớt hồ sơ của những CBKH có khả năng phát triển khách hàng mới, đồng thời phân
phối hồ sơ mới hợp lý trong phòng để có thể giải quyết nhanh chóng, tạo thuận lợi cho khách
hàng và phía đối tác.
Làm tốt công tác chăm sóc khách hàng để duy trì mối quan hệ hiện có đồng thời nắm
bắt nhu cầu, thông tin có liên quan đến các sản phẩm tín dụng bán lẻ, bảo hiểm tín dụng, thủ
tục phát hành thẻ, mở tài khoản tiền gửi các loại… từ đó có biện pháp hoàn thiện cung cách
phục vụ ngày càng tốt hơn. Tích cực đẩy mạnh tiếp thị đến đối tượng khách hàng cá nhân có
thu nhập ổn định nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thông qua việc thường xuyên tiếp cận
những khách hàng hiện có để họ giới thiệu khách hàng mới, sự hỗ trợ từ các đồng nghiệp
trong cơ quan, qua sự giới thiệu của người thân, bạn bè…Tích cực chăm sóc khách hàng cũ,
các đại lý đặc biệt là khách hàng, đại lý đã và đang có quan hệ tín dụng uy tín tại VCB. Nếu
biết chăm sóc tốt khách hàng/ đại lý cùng với chính sách sản phẩm phù hợp, giải quyết hồ sơ
nhanh chóng thì những khách hàng cũ/ đại lý sẽ giới thiệu thêm nhiều khách hàng mới cho
CBKH.
Tập trung khai thác mảng thị trường bất động sản, ôtô, các hộ kinh doanh, các doanh
nghiệp vay vốn lưu động. Cụ thể, Đối với các dự án BĐS, Phòng sẽ tập trung quan hệ với
các chủ đầu tư, nhân viên kinh doanh bất động sản và sẽ tham gia các buổi giới thiệu sản
phẩm của các chủ đầu tư. Liên hệ lại các chủ đầu tư chưa ký kết được hợp đồng hợp tác để
xúc tiến việc ký kết và sẽ trình Ban lãnh đạo nếu có khó khăn vướng mắc. Đối với các đại lý
ôtô, Phòng sẽ thường xuyên tiếp cận với các nhân viên kinh doanh để họ giới thiệu khách
hàng nhiều hơn. Đồng thời, để phục vụ nhu cầu vay vốn lưu động của Hộ kinh doanh Phòng
sẽ cố gắng xây dựng những tiêu chuẩn để đánh giá sàn lọc khách hàng.
57
Tiếp tục theo dõi thị trường, nhu cầu khách hàng để đề xuất và góp ý các sản phẩm
bán lẻ của VCB nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, trên cơ sở thường
xuyên thu thập, đánh giá thông tin thị trường, Phòng sẽ đề xuất chính sách khách hàng phù
hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu nhằm thực hiện có hiệu quả các mục tiêu đề ra.
3.4.2. Kiến nghị

Hội sở Vietcombank:
Đối với việc giao chỉ tiêu, ngoài định hướng lâu dài, cần linh động điều chỉnh theo
từng giao đoạn để thích ứng với từng tình hình cụ thể
Hội sở cần xây dựng chính sách, phương án quảng bá bán lẻ chuyên nghiệp hơn.
Cần sớm ban hành các sản phẩm tín dụng bán lẻ đa dạng hơn, để đáp ứng tốt hơn nhu
cầu ngày càng cao của khách hàng, đây là việc rất cần thiết. Như trường hợp sản phẩm kinh
doanh tài lộc thật sự không hiệu quả lắm, trong khi có nhiều trường hợp không giải quyết
vay được, hay tốn thời gian giải quyết chỉ vì thiếu gói sản phẩm. Đặc biệt, Trung ương cần
tăng cường phổ biến sản phẩm bán lẻ, bán chéo sản phẩm cho các dự án được tài trợ.
Hội sở cần có những phân tích, đánh giá những tác động thường xuyên đối với hoạt
động bán lẻ và có chỉ đạo kịp thời cho Chi nhánh. Từ đó, Chi nhánh mới có cơ sở xây dựng
kế hoạch tín dụng bán lẻ lâu dài và đẩy mạnh hoạt động tín dụng bán lẻ.
Hội sở cũng cần nghiên cứu việc giao chỉ tiêu theo số lượng khách hàng và cần có
định hướng trong dài hạn đối với hoạt động tín dụng bán lẻ.
Ban giám đốc Vietcombank thành phố Hồ Chí Minh:
Ban giám đốc cần kế hoạch kinh doanh định hướng và dài lâu tạo tiền đề cho việc
phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại VCB HCM được ổn định, bền vững. Trên cơ sở kế
hoạch dài hạn đó, cần xây dựng kế hoạch tiếp thị mang tính lâu dài, bài bản được tổ chức
thường xuyên và có bộ phận cụ thể. Như vậy, việc triển khai kế hoạch sẽ có định hướng cụ
thể tạo điều kiện cho việc tiếp thị được tập trung và chuyên nghiệp hơn. Đồng thời, cần
nghiên cứu xây dựng đội ngũ theo hướng chuyên môn hoá.
Nên có các biện pháp hỗ trợ tín dụng: để giảm bớt công việc sự vụ cho CBKH thì cần
có những sự hỗ trợ như: công tác soạn thảo hợp đồng, công chứng, đăng ký giao dịch bảo
đảm, nhắc nợ tự động, thông báo phong toả/ giải/ thông báo ngăn chặn ... Trước mắt, cần có
sự hỗ trợ từ hệ thống để thực hiện việc nhắc nợ tự động: nhắn tin nhắc nợ, gửi email.
58
Nên hình thành bộ phận pháp lý chuyên lo thủ tục giấy tờ thực hiện công chứng và
đăng ký giao dịch đảm bảo nhằm đẩy nhanh tốc độ thực hiện và giải quyết hồ sơ khách hàng,
thực hiện một cách chuyên nghiệp và xây dựng phương pháp làm việc chuyên môn hoá.
Có thể nghiên cứu xây dựng bộ phận chuyên trách về thẩm định giá bất động sản trên
cơ sở phối hợp với đơn vị định giá chuyên nghiệp để xây dựng cơ sở dữ liệu phục vụ cho
công tác định giá bất động sản nhằm chuyên nghiệp hoá hoạt động định giá nhờ đó có thêm
thời gian cho công tác tìm kiếm và chăm sóc khách hàng.
Xin kiến nghị Ban giám đốc cần tái khẳng định lại chủ trương đẩy mạnh cho vay bán
lẻ tại các Phòng giao dịch để tạo động lực hơn nữa cho các Phòng giao dịch cũng như tăng
cường trách nhiệm của các Phòng giao dịch trong việc triển khai thực hiện cho vay bán lẻ.
Cụ thể, Ban giám đốc cần giao chỉ tiêu kinh doanh (mang tính pháp lệnh) cho Phòng giao
dịch tuỳ theo điều kiện thực tế của mỗi Phòng giao dịch. Chỉ triển khai cho vay tại các Phòng
giao dịch có lãnh đạo chuyên trách về tín dụng và các Phòng giao dịch có quyết tâm đẩy
mạnh hoạt động cho vay bán lẻ và sẵn sàng nhận chỉ tiêu kinh doanh, những CBKH của các
Phòng giao dịch còn lại chuyển về P.KHTN để tăng cường nhân lực cho P.KHTN. Bên cạnh
đó, không nên cấp quyền cho vay nghiệp vụ SME cho các phòng Giao dịch để tránh sự
chồng chéo, các phòng giao dịch có thể giới thiệu khách hàng của mình cho P. KHTN hay
các phòng tín dụng khác.
Kết luận chương 3:
Chương 3 đã nêu lên một số gợi ý để nâng cao chất lượng nghiệp vụ dựa trên những
tồn tại hạn chế được đề cập ở chương 2 và dựa trên kế hoạch cụ thể của VCB HCM và của
phòng KHTN. Những gợi ý này xoay quanh ba vấn đề chính, đó là các vấn đề chung cho
toàn Ngân hàng Ngoại Thương như vấn đề chăm sóc khách hàng, vấn đề Marketing sản
phẩm để từng bước tiến vào lãnh vực NHBL, vấn đề nhân lực là vấn đề hết sức quan trọng;
đó là vấn đề về quy trình tín dụng, và các đề xuất riêng của phòng KHTN nhằm nên cao
nghiệp vụ cho vay SME nói riêng và cho chất lượng của toàn bộ các hoạt động của VCB nói
chung.
59
Kết luận
N
ghiệp vụ cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa của Ngân hàng TMCP Vietcombank
HCM trong những năm qua luôn đang từng bước khẳng định tầm quan trọng của
mình. Doanh số cho vay tăng đáng kể , thu hút một lượng khách ngày càng
nhiều. Điều này đã đóng góp rất lớn vào sự phát triển của Ngân hàng nói riêng và tăng
trưởng kinh tế nói chung. Cụ thể là đáp ứng nhu cầu vốn để duy trì và phát triển sản xuất
kinh doanh, góp phần ổn định tiền tệ, giá cả, ổn định đời sống, tạo công ăn việc làm, ổn định
trật tự xã hội.
Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, vai trò của các DNNVV đang từng bước được khẳng
định, các NH đang đứng trước cuộc đua tranh giành thị phần “béo bở” này. Đây không chỉ
đơn thuần là việc tìm kiếm thêm lợi ích cho ngân hàng, đây quả thật là một việc làm ích nước
lợi dân, được sự đồng thuận cao của chính phủ và nhân dân. Để tham gia cuộc đua công bằng
và dành chiến thắng đòi hỏi NH rất nhiều nổ lực trong việc nâng cao chất lượng nhân sự, áp
dụng khoa học công nghệ tiên tiến hơn trong công việc, đội ngũ quản lý chuyên nghiệp hơn.
Và việc tự nâng cấp đó đòi hỏi một lộ trình hợp lý, khoa học và phụ hợp với từng doanh
nghiệp.
Thực tế vô cùng đa dạng và phức tạp, sự thay đổi của nền kinh tế vĩ mô sẽ làm thay
đổi những yếu tố liên quan đến hoạt động cho vay của ngân hàng, đặc biệt là khách hàng cá
nhân, đối tượng chiếm số lượng rất đông của ngân hàng. Do đó, ngân hàng Ngoại Thương
phải không ngừng cải tiến để nâng cao hoạt động của mình. Với báo cáo tốt nghiệp này, hy
vọng sẽ góp được một phần nào đó giúp cho hoạt động của ngân hàng ngày càng hiệu quả
hơn.
Mặc dù đã cố gắng hoàn thành đề tài với tất cả nỗ lực của bản thân, nhưng đề tài chắc
chắn không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong quý thầy cô tận tình chỉ bảo. Một lần
nữa, em xin gửi đến thầy lời cảm ơn chân thành nhất.
60
61

Vấn đề cho vay SME tại phòng Khách Hàng Thể Nhân Vietcombank

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Vấn đề cho vay SME tại phòng Khách Hàng Thể Nhân Vietcombank

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HỒ CHÍ MINH

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

GVHD: PGS-TS. TRƯƠNG QUANG THÔNG

TP HCM Tháng 4 Năm 2011

Nhận xét của GVHD

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CBKH Cán bộ khách hàng

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Danh mục bảng và đồ thị

Bảng 1: Phân loại các DNNVV theo khối EU

Bảng 2: Cơ cấu phòng KHTN VCB HCM

Bảng 3: Danh mục sản phẩm của phòng KHTN

Bảng 4: Kết quả kinh doanh VCB HCM

Biểu đồ 2: tăng trưởng dư nợ SME

Biểu đồ 3: tỷ trọng dư nợ SME trong tổng dư nợ

Biểu đồ 4: Cơ cấu dư nợ SME theo thời gian

Biểu đồ 5: Dư nợ SME theo thời gian

Biểu đồ 7: Tỷ trọng cho vay ô tô trong cho vay SME

1.4.2. Vai trò: 7

1.5. Cho vay......................................................................................................................................8

1.6.3. Vai trò của các DNNVV: 15

Kết luận Chương 1:................................................................................................................................16

2.1.2. Vietcombank thành phố Hồ Chí Minh 18

2.1.3. Phòng KHTN VCB HCM 24

2.2.2. Tình hình huy động vốn 31

2.2.3. Hoạt động cho vay và thu nợ 32

2.3.3. Về chất lượng dư nợ 35

2.4.2. Những thuận lợi 39

2.4.3. Tồn tại, hạn chế40

2.4.4. Nguyên nhân của những tồn tại 41

Kết luận chương 2:...............................................................................................................................42

3.2.2 Xây dựng quy trình tín dụng tập trung47

3.2.3. Thẩm định chặt chẽ, cẩn thận 49

3.3. Vấn đề nguồn nhân lực............................................................................................................53

3.4.2. Kiến nghị 56

Kết luận chương 3:...............................................................................................................................57

2.Mục tiêu nghiên cứu:

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

4. Phương pháp nghiên cứu:

5. Nội dung nghiên cứu:

1.2. Ngân hàng bán buôn

1.3. Ngân hàng bán lẻ

1.4. Tín dụng

Tín dụng ngân hàng:

1.4.2. Vai trò:

1.5. Cho vay

- Sử dụng vốn vay đúng mục đích và có hiệu quả

1.6. Doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME)

Doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME):

Số nhân công Doanh số Hoặc tổng tài sản

Phân loại theo tiếp cạnh định tính

Loại hình hoạt động và thị trường

1.6.3. Vai trò của các DNNVV:

Kết luận Chương 1:

2.1. Sơ lược về phòng KHTN VCB HCM

- 1 sở giao dich, 63 chi nhánh và gần 200 phòng giao dịch

2.1.2. Vietcombank thành phố Hồ Chí Minh

P.Quan hệ khách hàng

P.Nghiên cứu tổng hợp

P.Dịch vụ thể nhân

P.Hành chính quản trị

Phòng giao dịch Hàm Nghi

Quy định chung về nghiệp vụ cho vay tại VCB - HCM