Praktiniai patarimai Lietuvos

eksportuotojams: Vokietija
Lina Gudelionytė-Gylienė
VšĮ “Eksportuojančioji Lietuva” atstovė Vokietijoje
LGG Consulting (Hamburgas)
Pasvarstymas....
1. Vokietijos rinka patraukli, nes
• Didelė
• Ekonomika stabili
• Turtinga šalis, vartojimo galia didelė etc.
2. Ką aš žinau apie Vokietija? Kokia
mano eksporto patirtis?
Sėkmingai parduodu savo produktus
Skandinavijos šalyse, kodėl
nepabandžius Vokietijoje...... ??????
Wal-Mart Vokietijoje (4/1)
Įmonės profilis:
Kilmės šalis Amerika (USA)
Didžiausia pasaulio kompanija (Global Fortune 500)
2 100 000 darbo vietų
Pajamos 408 214.0 mln. $ (2010)
Sėkminga internacionalizacija Lotynų Amerikoje,
Kanadoje, Azijoje, Afrikoje bet.... ne Vokietijoje
Wal-Mart Vokietijoje (4/2)
Wal-Mart sėkmės formulė:
 Kiekvieną dieną garantuojamos mažiausios kainos (gerai išvystyta IT
sistema, logistikaNegi Vokietijos
ir nuosekli pirkėjai
inventorizacija)
 Orientavimasis į nenori aukštoskokybę
klientų aptarnavimo kokybės
 Motyvuoti darbuotojai
produktų už žemą
Wal-Mart ekspansija į Vokietiją (1997)  2006 paliko Vokietijos rinką
kainą? nesėkme, nes:
su didžiuliais nuostoliais ir tarptautine
1. Neįvertino DISCOUNTER ALDI ir LIDL galios
2. Amarican – Style vadovavimo sistema netiko Vokietijos vadovams
ir personalui
3. Wal-Mart vadovas (CEO) ir dauguma analitikų tvirtina – neįvertinta
Vokietijos kultūra
 Wal-Mart Vokietijoje (4/3)
Wal-Mart “sėkmės formulės” neveiksnumas Vokietijos rinkoje

Vokietija Pasekmė Wal-Mart

1. Darbuotojų profsąjungos
2. Prekybos centrų darbo valandos  24/7 modelis netinka
3. Vokietijos įstatymai
4. Vartojimo kultūra,
organizacijos kultūra....
Įdarbinimo valandos,
užmokestis, socialinės
garantijos, motyvacija....
 draudžia pardavinėti
produktus žemesnėmis
kainomis nei pagaminimo
kaštai
≠ Amerikietiškai Wal-Mart
Į ką neatsižvelgė Wal-Mart, įeidamas į
Vokietijos rinką? (4/4)
1. Rinkos tyrimas? Rinkos įvertinimas?
 Konkurentai? Konkurentų koncentracija? Monopolinė
rinka? Oligopolis?
 Klientai? Perkamoji galia? Vartojimo įpročiai?
 Tiekėjai? Jų koncentracija?
 Įėjimą į rinką barjerai? Teisinė aplinka? Įstatymai etc.

2. Kultūra? Verslo kultūra? Organizacijos kultūra?

Šalies kultūra ir žmonių mentalitetas?Ar aš
suprantu, kas svarbu užsienio klientui?
Darbuotojui? Partneriui?
1. Rinkos įvertinimo “priemonė”
(pagal M.Porter)
Kaip lengva patekti į
rinką? Kokie įstatymai? LIDL ir Aldi,
Konkurencingumo oligopolis???
reguliavimas etc.

Jautrumas kainai?
Kas bus mano tiekėjai? Pirkimo įpročiai?
Kokia jų koncentracija? Pvz. Dideli kiekiai,
Substitutai? Kokia jų
Pvz. maži BIO ūkiai? pakuotės vs. Dažną
kaina? Kokybė?
Stambūs ūkiai? Kokia jų apsipirkimą mažais
Reikšmė pirkėjui?
kainų, darbo politika? kiekiais
2. Vartojimo kultūra, organizacijos
kultūra Wal-Mart (6/1)
1. Vadovai nekalbantys vokiškai ir
nerodantys noro mokytis vokiečių kalbos

2. darbuotojų nepasitikėjimas, nepagarba ir
nenoras padėti 
3. dažna darbuotojų kaita 
4. Wal-Mart kaip nepatrauklaus darbuotojo
reputacija 
5. aptarnavimo kokybė?
Kultūra – veik globaliai, mąstyk lokaliai
(pagal G. Hofstede) (6/2)
Kultūros dimensijos:
1. Galios distancija nurodo pakantumo mąstą kalba apie hierarchiją. Ar
kiekvienas gali pasakyti tiek pat kiek ir kiti. Ar valdybos pirmininkas yra
pajėgus pats priimti sprendimus, kai tai yra būtina?
2. Neapibrėžtumo vengimas nurodo apimtį, kiek visuomenė leidžiasi būti
bauginama dviprasmiškų situacijų ir kiek bando išvengti jų, įvesdama
taisykles ar kitas saugumo priemones.
3. Individualizmas/kolektyvizmas nurodo apimtis iki kurių visuomenė yra
laisvai susieta socialine sistema, kurioje tikimasi pasirūpinti tik pačiais
savimi ir savo šeimomis, skirtingai nei glaudžioje socialinėje sistemoje,
kurioje žmonės skiria savųjų ir svetimųjų ratą ir tikisi savųjų palaikymo.
4. Vyriškumas/moteriškumas parodo laipsnį, iki kurio lytiškumas
apsprendžia vyrų ir moterų vaidmenis visuomenėje.
5. Orientavimasis laike nurodo apimtį, iki kurios visuomenės sprendimai
remiasi tradicijomis ir praeities įvykiais, arba trumpalaikiais dabarties
pasiekimais, ateities lūkesčiais.
Vokietija pagal “Kultūros dimensijas”
(6/3)
Galios
demonstravimas Taisyklių svarba
Mano asmeninė , konkurencija, ir jų laikymasis,
gerovė, naudos materiali gerovė, apibrėžtumas ir
siekimas, statuso aiškumas
konkuravimas “simboliai” kaip
motyvacijos
priemonės
Kultūra – tai komunikacija (pagal E.Hall)
(6/4)
1. Komunikacija – konteksto svarba:
 Žemo konteksto šalys (Vokietija)
 Aukšto konteksto šalys (Italija, Arabų šalys)
2. Orientavimasis laike:
 Monosinchroninis – eiliškumas, darbų
planavimas, tvarkaraščio laikymasis, terminų
laikymasis
 Polisinchroninis – darbai atliekami iškart, nebaigus
vieno darbo puolama prie kito, jokio planavimo
3. Erdvės suvokimas:
 Gebėjimas megzti naujus kontaktus, atvirumas,
draugiškumas, kūno kontaktas (rankos
paspaudimas vs. Bučiavimas į skruostą)
Į ką atkreipti dėmesį... (6/5)
 Vokietija – žemo
Hansas daugiaukonteksto nes: 
neparašė,šalis
kas Sveiki, gerb. Hansai,
parašyta,
1.Sutarto pasakyta – taip ir yra. Taisyklės,
termino nesilaikymas
sutartys,2.Išnurodymai,
anksto neįspėta standartai
apie vėlavimąir griežtas jų
Labai atsiprašau, kad vėluoju išsiųsti gaminių
laikymasis...
3.Pasitikėjimas
pavyzdžius porą savaičių.– nesukurtas
Sirgo sekretorė. Kaip
 Vokietija4.Smulkmena
buvotę siunčiu–juos
Dr. šią
– monosinchroninis
prašęs, titulas
savaitę.laiko suvokimas 

darbai atliekami pagal griežtą planavimą,

P. Dr. Hansas įžeistas, jam neparodyta
Pagarbiai,
laikomasi terminų, sutartų datų ir įsipareigojimų.
Jonas Jonaitis
pagarba
PUNKTUALUMAS
Gerb. Jonaiti,
 Vokietija – bendravimui reikalingas pasitikėjimas,
kuris įgyjamas
Ačiū, palaipsniui,
Jūsų pavyzdžius laikosupatikrinta
gavau, susisieksiu Jumis.
partnerystė
Pagarbiai
Dr. Hansas Hansas
Apibendrinkime...(6/6)
 Vokietis – punktualus, griežtas ir uždaras
 Nepasitikintis ir reikalaujantis įrodymų
 kokybės standartai, kokybės
ženklinimas (geriausia vokiški)
 Aiški distancija tarp verslo ir draugystės,
partnerystės ir draugystės
 Aiškus darbo valandų ir laiko “po darbo”
atskyrimas
 “German” and “foreigner” 
prioritetas “German”
 Hierarchija, pozicija, akademiniai titulai
ir įgytas išsilavinimas  labai svarbu
 Vokietis – visada pasiruošęs, gerai
informuotas...