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o Comportamento do Consumidor
SEGURANÇA
Necessidades
FISIOLÓGICAS
Primárias
Pirâmide de
Necessidades
De Maslow
Tipos de Influência
Que tipo de influências recebem
os consumidores?
Influências Externas:
cultura, sub-cultura
família
líderes de opinião
propaganda boca-a-boca
classes sociais e fatores sociais.
Tipos de Influência
O indivíduo
PROCESSO DECISÓRIO
DE COMPRA
Influências Ambientais no
comportamento do consumidor
• Fatores legais:
CRISE ENERGÉTICA NO BRASIL EM 2001:
- Os consumidores tiveram que mudar suas
atitudes, se ajustando à regulamentação
governamental.
- Mudança de comportamento: preferência por
produtos de menor consumo de energia.
Influências Ambientais no
comportamento do consumidor
• Compra por impulso:
• Produtos comprados por impulso devem
ser alvos de muitas campanhas
promocionais, sendo colocados à vista no
PDV para que sejam vistos, lembrados e
comprados.
- revistas, bombons, barra de cereais etc.
Fatores Externos
1) Cultura: as pessoas
crescem aprendendo a
estabelecer valores,
percepções e preferências...
Subculturas
• Agrupamentos
– de nacionalidade
– de religiões
– raciais
– regionais
Fatores Externos
Cultura:
- As pessoas tendem a
comprar produtos
semelhantes aos de
outros grupos:
- No Brasil as novelas
determinam alguns
hábitos de
consumo.
Fatores Externos
2)Fatores Sociais
Grupos de Referência:
Família
Amigos
Outros
3)Papel e Status Social
Uma pessoa participa de muitos
grupos sociais
Família Em cada grupo pode ter
Clube diferentes papéis ou
Empresa status social
opinião, De si próprio
crença...
Fatores Pessoais
a) Mudanças no perfil, estilo de vida, criam novas
necessidades:
b) Ocupação
Diferentes atividades,
interesses, opiniões...
Exemplos:
Estudante...........Esportes, entretenimento
Profissional.........Viagens, roupas, cursos...
Aposentado........ Eventos, viagens, ...
Fatores Psicológicos
Percepção:
Uma pessoa motivada está pronta a agir. A sua
atitude depende da percepção que ela tem da
situação.
Ex. leitor de jornal------ embromador x deseja ficar
bem informado
Motivação:
Força que move um indivíduo a optar por caminhos
de satisfação de necessidades.
FATORES MOTIVADORES
Consciente x Inconsciente -
Ex. a FIAT divulgou um outdoor que dizia: “FIAT é forte”, para reforçar a
boa qualidade do produto para consumidores com atitude desfavorável à
marca.
I - COMPORTAMENTO de COMPRA do CONSUMIDOR
COMPORTAMENTO do CONSUMIDOR Compreende todas
as decisões e atividades do consumidor ligadas à escolha, compra,
uso e descarte dos bens e serviços.
O que faz com que elas comprem uma marca repetidas vezes ou
mudem de uma marca para outra?