Scoala: Avizat sef catedra:

Profesor:
Modulul: Negocierea afacerii Avizat director:
Clasa: a XII-a si a XIII – a Economic - seral
Nr ore alocate: 62 ore
Anul 2010-2011

Planificarea calendaristica
Nr. Continutul tematic Competente vizate Nr.de ore Sapt. Observatii
Unitate de învăţare
crt T L T L
1 Tehnici de - Alegerea tipului de comunicare C1. Aplică tehnici de
comunicare in verbala adecvat in negociere:
comunicare în
 Forme de comunicare orala 1 1 13.09-17.09 13.09-17.09
negociere negociere 1 1 20.09-24.09 20.09-24.09
 Reguli
 Stiluri de comunicare 1 1 27.09-01.10 27.09-01.10
- Utilizarea comunicarii scrise in
negociere:
 Redactarea invitatiilor 1 1 04.10-08.10 04.10-08.10
 Redactarea raportului 1 1 11.10-15.10 11.10-15.10
 Corespondenta de ofertare 1 1 18.10-22.10 18.10-22.10
- Aplicarea elementelor de
comunicare nonverbala in negociere: 1 1 25.10-39.10 25.10-29.10
 Comunicarea prin tinuta
 Comunicarea prin pozitie si
miscare
 Comunicarea prin
1 1 01.11-05.11 01.11-05.11
caracteristicile fizice
 Comportamentul
profesional 1 1 08.11-12.11 08.11-12.11
 Ticurile verbale sau
gesturile
 Tinuta vestimentara
 Modul de folosire a timpului
2. Pregatirea - Consultarea logisticii negocierilor:
negocierilor  Componenta echipei si C2. Pregăteşte 1 1 15.11-19.11 15.11-19.11
conducatorul negocierile
 Locul si data negocierii
 Momentul inceperii 1 1 22.11-26.11 22.11-26.11
negocierii
 Rezolvarea formalitatilor de
deplasare IP 29.11-03.12
 Stabilirea de comun acord
cu partenerul a programului
social
- Analizarea locului de desfasurare a IP 06.12-10.12
negocierilor: sediul uneia dintre parti
sau teren neutru pentru inceperea de
desfasurare a negocierii, 1 1 13.12-17.12 13.12-17.12
-sala de desfasurare, mobila, sali
anexe, bufetul
- Stabilirea ordinii de zi a negocierii:
 Prin mandatul de negociere 1 1 20.12-07.01 20.12-07.01
 Prin consultare cu parte
partenera
- Intocmirea documentelor si
dosarelor de negociere:
 Planul de negociere
1 1 10.01-14.01 20.07-07.01
 Dosarul tehnic
 Dosarul comercial
 Dosarul privind conjunctura
pietei 1 1 17.01-21.01 17.01-21.01
 Dosarul partenerului de
negociere
 Dosarul economico-
financiar

Recapitulare

1 1 24.01 – 28.01 24.01 – 28.01

3. Strategii, tehnici - Analizarea factorilor care stau la
si tactici de baza alegerii strategiei:
 Conjunctura
negociere C3. Utilizează strategii 1 1
 Resurse financiare umane si
materiale , tehnici şi tactici de 1 1
 Posibile actiuni ale negociere 1 1
partenerului
- Identificarea tipului de strategie de
negociere adecvat:
 Directe
 Indirecte
1 1
 Conflictuale
1 1
 Cooperative 1 1
- Alegerea tacticilor si tehnicilor
adecvate in functie de: 1 1
 Imprejurarile specifice in 1 1
care are loc negocierea 1 1
 Scopul urmarit si mijloacele
de care se dispune
 Actiunile partenerului 1 1
 Tehnicile folosite 1 1
- Negocierea ofertelor: 1 1
 Contacte
 Runde de discutii
 Hotarari
 Pledoarii 1 1
 Schimburi de informatii
 Concesii 1 1
 Obiectii
 Schimburi de mesaje 1 1
 Argumentatia
 Persuasiunea, Acordul
 Stabilirea rezultatelor
negocierilor
 Analizarea negocierilor
Recapitulare
finala 1 1