TEMA

2:ORGANIZACIÓN Y
FUERZA DE VENTAS
Realizado por: Yolanda Cabello Alcaide
 ÍNDICE
1.Organización del departamento comercial
2.Venta personal
3.La red de ventas
4.El proceso de venta personal
1.ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO
COMERCIAL

1.1 Concepto
1.2 Tipos de organización
Problemas de organización

1.3 Relaciones con otros departamentos

 1.1 CONCEPTO
Sistema de actividades , o fuerzas personales coordinadas de manera
consciente para alcanzar los objetivos comunes que la empresa se ha
fijado
 1.2 TIPOS DE ORGANIZACIÓN

o Organización por funciones

o Organización por productos o líneas de producto

o Organización geográfica

o Organización por mercados

 TIPOS DE ORGANIZACIÓN
o Organización por funciones

Departamento comercial

Investigación y Planificación y Publicidad y

Producto “Z”
comercial control promoción
 TIPOS DE ORGANIZACIÓN
o Organización por productos o líneas de producto

Departamento comercial

Producto “X” Producto “Y” Producto “Z”

 TIPOS DE ORGANIZACIÓN
 Organización geográfica

Departamento comercial

Área “1” Área “2” Área “3”

 TIPOS DE ORGANIZACIÓN
 Organización por mercados

Departamento comercial

Mercado “A” Mercado “B” Mercado “C”

 ORGANIZACIÓN POR FUNCIONES
Clasifica a los vendedores en actividades y tareas especializadas . De
esta forma aparecen vendedores especializados en la captación de
nuevos clientes
 ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS O
LÍNEAS DE PRODUCTO
Cada vendedor se responsabiliza de un producto , debiendo atender a
cualquier zona , consiguiendo una alta especialización.
 ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA
Cuando los productos y los clientes no se encuentran
suficientemente diferenciados, sin embargo si lo están los
mercados o áreas geográficas donde si comercializa
 ORGANIZACIÓN POR MERCADOS
Las empresas tratan de diferenciar a toda costa los
distintos segmentos de población a la que dirigirse
para vender sus productos . La organización por
mercados asigna un tipo de cliente a un vendedor ,
especializándose en cada uno de los segmentos.
 PROBLEMAS DE ORGANIZACIÓN
 Posesión excesiva de autoridad administrativa
 No delegar la autoridad suficiente al cargo o puesto en cuestión.
 Descoordinación entre departamentos
 Problemas de comunicación en todo el ámbito de la empresa
 Trámites excesivos a la hora de tomar decisiones
 1.3 RELACIONES CON OTROS
DEPARTAMENTOS
 Departamento de producción
 Departamento económico-administrativo
 Con otros departamentos
 DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN
Para que el departamento comercial pueda realizar su función , el
departamento de producción deberá tener listos los productos
destinados a la venta en número, calidad y tiempo previstos.
 DEPARTAMENTO ECONÓMICO-
ADMINISTRATIVO
El departamento comercial , al igual que otros departamentos ,
deberá negociar el presupuesto necesario para alcanzar los objetivos
fijados por el departamento de administración.
 CON OTROS DEPARTAMENTOS
 Con el departamento de recursos humanos : se relacionará en
tanto que este se ocupa de la selección , formación y retribución del
equipo de la empresa , y por tanto del equipo comercial.

 El departamento de almacén: y en concreto la gestión de stock ,

deberá existir un doble flujo de información para que en ocasiones
sea posible las salidas rápidas de productos
 2 VENTA PERSONAL

2.1 Concepto y finalidad

2.2 Ventajas e inconvenientes de la venta personal
2.3 Tipos de venta personal
 2.1 CONCEPTO Y FINALIDAD
Es un tipo de comunicación interpersonal , donde el comprador y el
vendedor de un producto o servicio establecen una comunicación
oral y recíproca .

Una de las técnicas empleadas es método AIDA (Atención , Interés ,

Deseo y Acción)
 MÉTODO AIDA
 En la fase de conocimiento Atención
 Fase de Actitud Interés y Deseo
 Comportamiento de compra Acción

La función del vendedor es importante ; representa la imagen de la

empresa y según sea la imagen así será el concepto que el cliente
tendrá de la organización . El trabajo de los vendedores se realiza cara
a una clientela real o potencial
 2.2 VENTAJAS E INCONVENIENTES DE
LA VENTA PERSONAL

VENTAJAS INCONVENIENTES

Flexibilidad El vendedor utilizará las técnicas No es posible llegar a un gran

de venta que mas se adapten a número de compradores en poco
cada caso tiempo

Resolver dudas , ampliar detalles sobre Elevado coste

Comunicación directa los productos

Las demostraciones dan a conocer al La formación de los vendedores

Realizar demostraciones cliente mejor el producto requiere períodos largos de
adiestramiento , en ocasiones la
organización no encuentra el perfil de
agente que necesita

Selección mercado objetivo Existe la posibilidad de seleccionar a

los compradores potenciales sobre los
que dirigir su acción de ventas

La venta personal inicia las

Formaliza todas las etapas negociaciones y cierra la venta
de la venta
 2.3 TIPOS DE VENTA PERSONAL

Atendiendo al lugar de realización de la venta

Atendiendo a la función desarrollada por el vendedor

Según la forma de establecer la comunicación

 ATENDIENDO AL LUGAR DE REALIZACIÓN
DE LA VENTA
La venta podrá realizarse en lugares muy
Distintos .Para hacer esta clasificación se atenderá
a la proximidad del lugar con una de las partes
(comprador-vendedor)
 ATENDIENDO A LA FUNCIÓN
DESARROLLADA POR EL VENDEDOR
 Tomar y recibir pedidos : puede ser desarrollada por el vendedor
tanto en el interior de la organización como fuera de ella
 Lograr pedidos : buscar nuevos clientes
 SEGÚN LA FORMA DE ESTABLECER LA
COMUNICACIÓN
 Comunicación directa entre el comprador y el vendedor
 Comunicación directa a través del fax , correo electrónico etc
 Telemarketing : venta personal realizada por teléfono
 Contactos a través del correo
 3.LA RED DE VENTAS
3.1 El vendedor
Perfil del vendedor

Tipos de vendedores

3.2 Selección de la fuerza de ventas

3.3 Formación
3.4 Motivación
3.5 Remuneración de los vendedores
Sistemas de remuneración

3.6 Control personal de ventas

 3.1 EL VENDEDOR
Es la persona que sirve de intermediario entre la
organización y los clientes (potenciales o reales) ,
intentando crear , a través de distintas estrategias
de venta , relaciones de continuidad.
 PERFIL DEL VENDEDOR
 Tenacidad : Perseverancia ante la gran cantidad de veces que el
cliente responde con excusas y negativas ante la venta que le están
proponiendo , sin que para el vendedor signifique que la venta está
perdida.
 Constancia : Se trata de ser constante en las visitas realizadas a los
consumidores , durante el ciclo que se delimite.
 Eficacia : Aumentar las ventas es el objetivo prioritario de cualquier
vendedor.
 Eficiencia : El conseguir los objetivos propuestos de ventas con el
mínimo coste.
 Asertividad : El vendedor debe tener en cuenta conductas que
favorezcan afrontar el mercado y su entorno , tales como: capacidad
de relacionarse , responsabilidad , sinceridad
 TIPOS DE VENDEDORES
CRITERIOS DE TIPO DE VENDEDORES
CLASIFICACIÓN

Vinculación con la empresa o Propios

o Agentes independientes
Según el trabajo a desarrollar en o Comerciales
ventas o Dependientes
o Asesores
o De seguimiento
o Atención a nuevos clientes
o Visitadores
Realización de tareas internas o Reclutadores
o Formadores
o Directivos
 3.2 SELECCIÓN DE LA FUERZA DE
VENTAS
1 Etapa de preselección
- Estudio del puesto
- Difusión de la vacante
- Recepción curriculums
- Entrevista preliminar
2 Etapa de selección
- Control psicotécnico
- Comprobación informes
- Entrevista final
- Resolución
3 Postselección
- Admisión
- Integración en la plantilla
 3.3 FORMACIÓN
La formación se divide en dos fases:
o Formación en el producto o servicio

o Formación en habilidades comerciales

La formación comercial debe actualizarse y perfeccionarse de forma

continuada . El vendedor deberá conocer los nuevos productos que
aún son un proyecto y nuevas técnicas de venta.
 FORMACIÓN EN EL PRODUCTO O
SERVICIO
Una de las funciones del vendedor será convencer e informar
a los clientes para que compren los productos . Para poder
desarrollar bien estas funciones el vendedor deberá conocer
toda la gama de productos que la empresa comercializa y los
de la competencia.
 FORMACIÓN EN HABILIDADES
COMERCIALES
Los vendedores , una vez conocidos los detalles de los
productos , deberán tener conocimientos de las técnicas
necesarias para persuadir a los clientes en la compra del
producto , además de cómo responder a las objeciones que
puedan plantearse
 3.3 MOTIVACIÓN
Es el estado de ánimo del vendedor y constituye el esfuerzo
que el vendedor deberá realizar en el desarrollo de sus
actividades comerciales.
Acciones para motivar a los vendedores:
o Reuniones para consolidar el grupo , intercambiar información y
servir de apoyo
o Promociones de venta para estimular las actividades específicas ,
que se componen de:
- Comisiones : parte proporcional del precio de venta
- Incentivo : ingresos extra por alcanzar los objetivos
- Premios : por quedar primeros en el ranking
o Promoción personal del vendedor a un puesto superior
o Formación continuada de la que ya se ha hablado anteriormente
 3.5 REMUNERACIÓN DE LOS
VENDEDORES
Existen algunos requisitos que deberá reunir cualquier
sistema de remuneración . Entre ellos:
o Facilidad de aplicación y comprensión.

o Proporcionar seguridad al vendedor : asegurando un mínimo de

ingresos
o Flexible en cuanto a adaptarse a distintos clientes, productos y zonas
o Estimulante : Debe animar al vendedor a realizar esfuerzos
imprevistos
o Compensar los esfuerzos extraordinarios que la red de venta realiza
o Lograr ventas
o Facilitar el control del vendedor
 SISTEMAS DE REMUNERACIÓN
 Sistemas de comisiones : Consiste en retribuir al vendedor con un
porcentaje determinado de las ventas que realice y que se hayan
cobrado.
 Salario fijo : Se basa en retribuir al vendedor con un sueldo fijo.
 Sistema mixto : Combina el sistema de comisiones con el salario
fijo.
 3.6 CONTROL PERSONAL DE VENTAS
Está basado en la evaluación del rendimiento de los
vendedores en relación con los objetivos prefijados por la
organización.
Existen diferentes formas de valorar este rendimiento
o Medidas objetivas : Tienen una base cuantitativa . Están
relacionadas con el volumen de ventas , cuota de mercado , nº de
pedidos , visitas realizadas y tiempo empleado en cada una de ellas.
o Medidas subjetivas : Su relación se basa en aspectos subjetivos ,
como son las relaciones con los clientes , comportamientos ,
iniciativa , integración en el equipo etc
 4. EL PROCESO DE VENTA
 Fases de la venta personal
Fase 1 : Acercamiento al cliente
Fase 2 : Presentación
Fase 3 : Manejo de objeciones
Fase 4 : El cierre
Fase 5 : Seguimiento o Post-venta
 FASE 1 : ACERCAMIENTO AL CLIENTE
Consiste en encontrar al cliente potencial . Esta fase es
denominada de prospección.
Para la captación de clientes y aumentar de esta manera la
cifra de ventas , se utilizan distintas fuentes. Entre ellas
destacan :
o Directorios industriales

o Telemarketing
o Ferias y exposiciones
o Cámara de comercio y otros organismos públicos
 FASE 2 : PRESENTACIÓN
Una vez identificado al cliente , se concierta una entrevista en la que se
presentará el producto o servicio objeto de la venta.
Utilizando todos los recursos disponibles : material audiovisual , muestras ,
trípticos o verbalmente , con el fin de mover al cliente hacia la compra.
Esta fase se divide en dos:

1- Captación de la información
2- Fase de presentación
 CAPTACIÓN DE LA INFORMACIÓN
Se realiza mediante preguntas abiertas y cerradas para
detectar las necesidad reales del cliente ; así el vendedor
intentará adaptar el producto que más le pueda interesar
 FASE DE PRESENTACIÓN
Atendiendo a las respuestas que hemos recibido , se pasan a
desarrollar las características del producto:
o Prestaciones

o Funcionamiento

o Precio

o Condiciones de entrega

o Condiciones de pago , etc

 FASE 3 : MANEJO DE OBJECIONES
Tras la exposición del producto y los beneficios que ofrece , el
vendedor tratará de cerrar la venta y conseguir la aceptación
del producto. Sin embargo aparecen una serie de objeciones
(observaciones que el cliente plantea a través de palabras o
hechos hacia el producto o servicio) que pueden impedir que
el vendedor consiga el cierre de venta.
 FASE 4: EL CIERRE
El fin perseguido por todo vendedor es llegar a esta
fase y concluir con el pedido en firme.
 FASE 5: SEGUIMIENTO O POST VENTA
Con las relaciones post-venta se impulsa la fidelización de los
clientes y la posibilidad de convertirse en ocasiones como
prescriptores del producto o servicio.