Funció comercial → consisteix a definir què, com, quan i a qui s'ha de vendre per obtenir

beneficis, i a controlar l'adequació dels resultats a les previsions efectuades.

Mercat → està constituït per un conjunt de compradors i venedors d'un producte

Enfocament de mercat centrat en la producció → es centra l'activitat en la producció
d'un producte estàndar i la creació d'una xarxa de distribució bona. Principis segle XX
Enfocament de mercat centrat en el producte → centra la seva activitat en millorar el
producte. Primer quart del segle XX
Enfocament de mercat centrat en les vendes → es centra l'atenció a vendre molt,
amb estratègies agressives. Anys 60
Enfocament de mercat centrat en el màrqueting → les empreses s'adapten al
consumidor, i intenten mantenir una estreta relació amb ell. És l'enfocament actual
Mercat de consum → productes de consum adquirits per compradors individuals o
familiars (n'hi ha de consum immediat, durador i de serveis )
Mercat industrial → productes adquirits per les empreses per incorporar-les al procès
productiu
Monopoli → una única empresa actua al mercat
Oligopoli → poques empreses pel mateix product e
Competència monopolística → moltes empreses que ofereixen un mateix producte
diferenciat per marca, disseny...
Competència perfecta → molts venedors amb un producte homogeni
Primera mà → productes nous, sense estrenar
Segona mà → productes ja utilitzats
Àmbit local → situat en una determinada localitat
Àmbit regional → situat en una zona d'un àmbit inferior a un país
Àmbit nacional → àmbit d'un país
Àmbit internacional → abasta diversos països
Dimensió del mercat → xifra de vendes d'un producte, durant un període determinat, en
una zona concreta, per al conjunt de productes que el comercialitzen.
Quota de mercat → participació en el nivell total de vendes d'una empresa en concret
Mercat actual → xifra de vendes que l'empresa assoleix en un moment determinat
Mercat potencial → màxim import de vendes que l'empresa pot assolir en un moment
determinat
Mercat tendencial → núm. de vendes que s'espera en el futur, a partir d'estimacions
Consumidor → persona que utilitza els productes i serveis
Motius psicològics
Motius racionals
Motius emocionals
Motius macroeconòmics
Motiu ( taxa d'atur)
Motiu (apreciació sobre la marxa de l'economia)
Motiu (tipus d'interès)
Motiu (altres factors)
Motius socials
Motiu (incorporació de la dona al treball)
Motiu (taxa de natalitat)
Motiu (nivell educatiu)
Motiu (estructura social)
Motiu (altres factors)
Consumidor
Prescriptor
Comprador
Segment de mercat
Criteris objectius
Criteris geogràfics
Criteris demogràfics
Criteris socioeconòmics
Criteris d'estructura del consum
Criteris subjectius
 Criteri de personalitat
Criteri d'estil de vida
Criteri de valors
Criteri de preferències
Posicionament
Estratègia funcional
Funció segons qualitat
Funció segons preu
Funció segons tipus d'usuari
Funció segons imatge
Funció segons pertinença a grup social
Màrqueting
Màrqueting estratègic
Màrqueting operatiu
Principis del màrqueting
Plà de màrqueting
Anàlisi interna
Anàlisi de l'entorn
Anàlisi de la competència
Anàlisi del consumidor
Segmentació multicriteri
Tècniques d'investigació de mercat
Investigació de mercat
Tipus de fonts
Estratègies competitives (totes)
Estratègies de màrqueting
Estratègia de fidelització
Estratègies genèriques (totes)
Elements del màrqueting (definició de cadascun)
Codi ètic

Unitat 10: producte i preu

Producte → qualsevol bé o servei qué te valor per a l'usuari o consumidor, ja que satisfà
algunes de les necessitats i és susceptible de ser comercialitzat
Bens → unitats tangibles (es poden tocar) susceptibles de ser emmagatzemades
Serveis → conjunt de treballs i operacions que serveixen per a un ús determinat
Productes de consum → satisfa les necessitats de tipus personal i no s'incorporen a un
procés productiu posterior
Productes de consum duradors → els que romanen en el temps. Ex: cotxe,
electrodomèstic
Producte de consum fungibles → de consum directe. Ex: menjar
Productes industrial → adquirits per les empreses amb la finalitat d'incorporar-los en el
seu procés productiu
Primeres matèries → materials no elaborats que l'empresa incorporarà al seu procés
productiu
Components → elements amb algun grau d'elaboració que formen part de sistemes més
amplis. Ex: DVD's a una empresa d'ordinadors
Equip de producció → maquines, eines i altres elements que l'empresa utilitza per
produir. Ex: turbina

Disseny → conjunt de característiques que permeten que el seu ús sigui més senzill,
segur o còmode o que el diferencien de la competència
Qualitat → característiques que el fan més o menys adequat a la seva finalitat i capaç de
satisfer les necessitats i les expectatives.
Quantitat → contingut de producte per unitat venuda
Envàs → té la funció de protegir el producte pel transport i per facilitar el seu ús. És la
única part que el consumidor pot observar
Marca → nom, signe o disseny que distingeix o serveix per a distingir en el mercat els
productes fabricats per l'empresa
Opcions → característiques del producte que el comprador pot obtenir de manera
opcional. Ex: tapisseria del cotxe, prestacions...
Període de garantia (obligatori) → temps durant el qual l'empresa venedora es
resposabilitza del funcionament del producte
Servei postvenda → conjunt d'activitats destinades a la satisfacció del client en el
període posterior a la compra del producte
Caducitat → període al cap del qual un producte deixa de ser apte per a la seva finalitat

Envàs → recipient fabricat amb diferents materials que serveix per a contenir, protegir,
manipular, distribuir i presentar productes durant la seva distribució i venda
Etiqueta → element identificatiu clarament visible que aporta informació rellevant sobre
les característiques, la manipulació i l'ús d'un producte
Denominació d'origen → títol o sobrenom geogràfic que s'aplica a alguns aliments en
reconeixement de la seva qualitat

Sistema de dipòsit, devolució i retorn → es cobra una quantitat per envàs, una vegada
es torna
Sistemes de gestió de residus d'envasos i envasos usats → funcionan a partir del
SIG, que es basa en el pagament dels envasadors, comerciants i distribuïdors d'una
quantitat per cada vegada que es posa un envàs al mercat
SIG → Sistema Integral de Gestió

Marca → nom, signe o disseny que distingeix o serveix per a distingir en el mercat un
producte determinat.
Logotip → plasmació gràfica de la marca mitjançant un disseny especial
Grafisme → dibuix que identifica la marca i normalment l'acompanya
Anagrama → conjunt format pel logotip i el grafisme
Slogan → frase curta i fàcil de recordar que descriu alguna característica del producte

Marca única → assigna la mateixa marca a tots els productes. Ex: Microsoft, Samsung
Marques múltiples → assigna marques diferents als diferentes productes que elabora.
Ex: Coca-Cola (Fanta, Sprite, Aquarius...); Prokter and Gamble (Pantene, Gillette, Braun,
Wella, Olay, Oral-B, Pringles...)
Segones marques → hi ha una marca principal i una altra o altres a preus més baixos per
a un altre segment de consumidors. Ex: Gibson → Epiphone, Fender → Squier
Marques blanques → desenvolupament de marques pròpies
Aliances de marca → empreses que s'uneixen per comercialitzar un producte
determinat. Es coneix també com a joint venture. Ex: Smart → Mercedes Benz + Swatch;
Nestea → Coca-Cola + Nestlé
Marques verticals: emrpeses que disposen de botigues especializades on només es
poden comercialitzar aquests productes. Ex: Zara, Lacoste

Introducció → és la part de prova, les vendes creixen lentament ja que el consumidor no

coneix el producte i la seva qualitat no està prou contrastada i cal introduir-hi
modificacions.
Desenvolupament → els consumidors consumeixen i identifiquen el producte, les
vendes avançen de manera ràpida i els beneficis s'incrementen. Fa que apareixen
empreses competidores. L'empresa ha de consolidar la seva posició al mercat mitjançant
millores de qualitat
Maduresa → les vendes s'estabilitzen. La major part dels consumidors ja han comprat els
producte, per la qual cosa les vendes només incrementen si augmenten els consumidors o
es guanya quota de mercat. La competència es reflecteix en el descens de preus i de
beneficis. Ha de considerar varies estratègies, com accedir a segments de mercat no
explotats, millorar servei de postvenda...
Declivi → la demanda del producte disminueix, les empreses no es mantenen al mercat
per l'escassetat de consumidors i baixos preus i l'abandona. El que poden fer és
especialitzar-se en segments específics.
Cartera de productes → és usual que l'empresa disposi de diversos productes a fi de cobrir
diferents necessitats i augmentar les seves vendes i la rentabilitat.
BCG → Boston Consulting Group
Interrogant → productes situats en mercat de creixement alt, però on l'empresa té poca
participació. Acostumen a ocasionar pèrdues, ja que l'empresa ha de fer esforços inversors
per mantenir la seva posició en un mercat que lideren altres empreses. Pot optar per
millorar la seva capacitat competitiva perquè passin a ser productes estrella.
Estrella → productes situats en un mercat en creixement i en què l'empresa té una bona
posició competitiva. Generen ingressos, però necessiten inversions importants i poden
generar beneficis però també pèrdues. La millor estratègia és potenciar-los.
Vaca lletera → productes en que l'empresa té una posició dominant i que estan en un
mercat estancat o de creixement baix. Proporcionen molts recursos a l'empresa amb
inversió reduïda. La estratègia a seguir és mantenir-los i recollir beneficis.
Pes mort → productes en un mercat estancat, on l'empresa té poca participació. Generen
pocs ingressos, i necessiten poques inversions. L'estratègia a seguir és eliminar-los, si no
poden augmentar la seva competitivitat.

Nou producte → innovació total en el mercat

Nou producte → creació de noves línies de producte (neteja, lavabo, llar)
Nou producte → incorporació d'un producte a una línia
Nou producte → millora d'un producte existent que aporta valor al mercat
Nou producte → introducció d'un producte en un mercat
Nou producte → productes similars fabricats amb un cost inferior
Causa d'aparició de nou producte → Aparició de noves necessitats no satisfetes
Causa d'aparició de nou producte → Inadequació dels productes a les necessitats que
han de satisfer
Causa d'aparició de nou producte → Productes que finalitzen el seu cicle de vida i han
de ser substituïts.
Causa d'aparició de nou producte → Irrupció de noves empreses en nous mercats
acostuma a fer-se amb productes nous

Generació d'idees: recerca d'idees que es puguin concretar en un producte o servei

capaç de cobrir necessitats. Cal buscar fonts adequades i tàctiques precises
Avaluació i selecció d'idees: valoració de les idees epr tal d'eliminar les que són poc
atractives o incompatibles amb l'objectiu de l'empresa i triar les més factibles
Desenvolupament del concepte de producte: anàlisi de les possibilitats comercials
delsdiferents conceptes de producte.
Disseny de l'estratègia de màrqueting: realització d'un pla de marqueting previ per al
concepte de producte més adequat al mercat.
Desenvolupament tècnic del producte: construcció d'un prototip del producte
Proves de producte-mercat: anàlisi de la viabilitat del producte concret en el seu
mercat específic.
Llançament i comercialització: desenvolupament del pla de màrqueting definitiu i
posada del producte en els punts de venda
Control simultani i avaluació posterior: control del procés de llançament del producte,
avaluació dels resultats obtinguts un cop és al mercat.

Preu → valor monetari que es determina per un producte i que el comprador ha de pagar
al venedor per a tenir-lo.
Preus promocionals → pretenen facilitar la venda del producte en un moment
determinat per a captar nous consumidors. S'utilitzen per captar l'atenció dels
consumidors que de passada adquiriran altres productes. Ex: tarifes BlackBerry
Preus de penetració → preus baixos que s'adapten amb l'objectiu d'afavorir
l'introducció d'un nou producte al mercat.
Preus de descremació → preus alts que es fixen quan s'introdueix un producte, per
obtenir beneficis ràids a costa d'atraure la competència i amb gran probabilitat perdre els
beneficis futurs.
Preus psicològics → els consumidors són sensiblñes a factors com el nombre de xifres
del preu, la xifra que indica les desenes o centenes...
Descomptes → consisteixen a rebaixar el preu temporalment
Discriminació de preus → es poden fixar segons el lloc de residència, les
característiques familiars, la seva pertinença a un determinat grup...
Preus de prestigi → és recomanable fixar un preu alt ja que el consumidor dubta sobre
l'elecció d'un producte, atribueix la qualitat al més car.
Elasticitat
Tipus d'elasticitat en funció de l'efecte sobre els ingressos

Unitat 11: Comunicació i distribució

Comunicació comercial → procès pel qual el venedor trasllada informació al possible
comprador, sobre un producte o empresa, amb l'objectiu d'assolir una resposta comercial
positiva.
Publicitat → forma de comunicació pagada per l'empresa que pretèn informar el
consumidor i motivar-lo de manera beneficiosa per a l'anunciant
Relacions públiques → activitats que pretene actuar sobre la relació de l'empresa amb
determinats grups de persones o entitats
Venda personal → incideix sobre el client en concret, s'hi relaciona directament, permet
incrementar la seva confiança amb l'empresa, adaptar el producte a les seves necessitats i
obtenir informació directe dels compradors
Marxandatge → conjunt de tècniques que pretenen destacar l'article en el punt de venda,
de manera que es diferencïi dels de la competència, estigui a l'abast del consumidor i se'n
faciliti la compra. Conprèn tant la situació del producte en el local, la seva localització en la
prestatgeria, com l'ús d'elements audivisuals...
Fidelització → accions que pretenen conservar el client, perquè no canvï de marca o
establiment comercial. Encara que la millor fidelització consisteix a no defraudar, les
expectatives del client es poden reforçar de diverses maneres
Promoció de vendes → conjunt d'activitat de curta durada, diferents de la venda
personal i la publicitat, que tendeixen a augmentar l'efectivitat de l'esforç comercial. Ex:
participació en concursos, oferta de mostres gratuïtes...

Marketing viral → un terme utilitzat per referir-se a les tècniques de màrqueting

que intenten explotar xarxes socials i altres mitjans electrònics per produir
increments exponencials en "renom de marca
Marketing de guerrilla → tècnica de màrqueting consistent en l'ús de formes de
comunicació no massives dirigides a segments específics. BTL és també
conegut com màrqueting de guerrilla.

Credibilitat → la publicitat té un component fonamental d'informació. Encara que la seva

finalitat és motivar el consumidor per la compra, la manca de veritat en el missatge pot
provocar en el consumidor un efecte diferent del desitjat
Claredat → el missatge ha de ser entenedor pel segment de mercat al qual s'adreça
(vocabulari diferent...)
Reiteració → la repetició del missatge augmenta la seva efectivitat i el poder de convicció
Oportunitat → s'ha de concentrar en el segment de mercat al qual s'adreça i en el
moment i l'època més adequats.
Atracció → ha de ser capaç de captar l'atenció del consumidor i persuadir-lo de la compre
de productes.

Element de la publicitat (missatge) → cal definir el missatge de manera precisa

per tal de facilitar-li la comprensió a partir de l'ús d'un determinat
Element de la publicitat (forma) → ha de captar l'atenció del consumidor i
desvetllar-li el desig de consumir el prodcute a partir de motivacions tècniques
o emocionals
Element de la publicitat (pressupost) → inversió que l'empresa destinarà a les
activitats publicitàries
Element de la publicitat (suport) → ha de tenir diferents suports publicitaris

Limitació (publicitat contra la dignitat de la persona) → anuncis que presentin la

dona de manera vexatòria, que inciti a la violència de gènere
Limitació (publicitat enganyosa) → indueix a un error als seus destinataris generant
idees que no es corresponen amb la realitat
Limitació (publicitat deslleial) → pel seu contingut, forma de presentació o difusió
provoca descrèdit a una persona o empresa dels seus productes o serveis
Limitació (publicitat comparativa) → publicitat que al·Ludeix de manera explícita o
implícita als bens/serveis que ofereix un competidor
Limitació (publicitat subliminal) → publicitat que actua sobre el públic de manera
inconscient
Limitació (publicitat prohibida) → està prohibit fer publicitat de certs productes, com
l'alcohol (més de 20º), tabac...
Limitació (publicitat encoberta) → enganya sobre la naturalesa del missatge, de
manera de que el receptor de la publicitat no és conscient de que es troba davant un
missatge publicitari

Mitjans publicitaris escrits (premsa i revistes) → accedeixen a un ampli grup de

consumidors, es pot focalitzar en determinades zones
Mitjans publictaris (televisió) → mitjà que permet la difusió més ample, es pot
optimitzar l'efectivitat del missatge emetent-lo en un moment determinat
Mitjans publicitaris (ràdio) → té característiques semblants a la televisió pel que fa a la
segmentació del consumidor objectiu
Mitjans publicitaris (cartells i tanques publicitàries) → diferents tipus de suports
(anuncions lluminosos, tanques...), no permeten que el missatge sigui i llarg i normalment
consisteixen en la marca i el logotip de l'empresa
Mitjans publictaris (articles promocionals) → se centra en articles que utilitza el
consumidor (bolis, carpetes, samarretes...)
Mitjans publicitaris (correu) → fer arribar al consumidor catàlegs, anuncis de
campanyes de promoció...
Mitjans publicitaris (Internet) → bàners

Missatge producte → missatge centrat a mostrar el producte i els atributs que es volen
ressaltar
Missatge univers → missatge que defineix un context en què el producte adquireixi valor
perque s'associa amb experiències, sensacions...
Missatge resultat

Marxandatge
Distribució
Canal de distribució → està format pel conjunt d'intermediaris que hi ha entre productor
i consumidor, i que faciliten la circulació del producte
Fabricant → intermediari que elabora el producte i el ven al majorista
Majorista → intermediari que compra quantitats importants de productes al fabricant i no
ven al consumidor final sinó a altres intermediaris, ja siguin majoristes o minoristes
Minorista → intermediari que compra la producció als majoristes i la ven directament al
consumidor (petit comerç, supermercat, hipermercat...)
Canal curt → pocs intermediaris (empresa-minoritari-consumidor)

Canal llarg → més intermediari (empresa-majoritari-minoritari-consumidor)

Estratègia pull → estratègia de distribució que consisteix a dur a terme una intensa
campanya de promoció del producte de manera que siguin els mateixos consumidors els
que demanin el producte als distribuïdors, i aquests a l'empresa. Ex: Empresa – (Promoció)
– Consumidor → Distribuïdor → Empresa...
Estratègia push → estratègia de distribució en la qual l'empresa duu a terme una
promoció, per exemple basada en descomptes o serveis, perquè sigui el distribuidor el que
adquireixi el producte, i per tant, estigui interessat a promocionar-lo entre els
consumidors. Ex: Empresa – (Promoció) – Distribuiïdor → Consumidor

Comerç associat →
Centres comercials → constituït per un conjunt d'establiments comercials independents
de diversos tipus que disposen d'una imatge i gestió comunitàries
Mercats municipals → constituït per establiments comercials independents situats en un
mateix edifici i que solen comercialitzer productes frescos
Franquícies → cessió per part d'una empresa (franquiciador) a empresaris independents
(franquiciats) del dret a utilitzar una sèrie d'elements immaterials (marca, decoració,
procés productiu, tipus de local...) de manera que el franquiciat pot tenir l'exclusiva de
l'explotació d'un producte que ha tingut èxit a determinats llocs.
Comerç electrònic → qualsevol activitat que involucri empreses que interactuen i fan
negocis per mitjans electrònics, bé amb clients, bé entre elles, bé amb l'Administració
B2B → mercat electrònic entre empreses (Comanda a pàgina especialitzada)
B2C → mercat electrònic entre empresa i consumidors
B2A → transaccions entre empreses i administracions públiques (Informació fiscal..)
C2A → relació entre el consumidor i les administracions públiques (Declaració d'IRPF)
C2C → relació directa entre consumidors (Ebay)
P2P → intercanvi no comercial (arxius musicals)
B2E → relació entre l'empresa i el treballador (informar el treballador de novetats)
C2B → consumidors a empreses (grups de consumidors s'agrupen per negociar preus més
baixos)
Spam → comunicacions publicitàries indesitjades que arriben per correu electrònic
Màrqueting digital → màrqueting aplicat a internet
Preus mitjançant subhasta → una empresa o usuari subhasta l'article en una pàgina i
els consumidors tenen un temps per a comprar
Preu directe → l'empresa comunica el preu al client a través de la pàgina directe
Preu indirecte → a vegades hi ha productes a cost zero, ja que repercuteixen a una
tercera empresa.