Unitat 10: producte i preu

Producte → qualsevol bé o servei qué te valor per a l'usuari o consumidor, ja que satisfà algunes de
les necessitats i és susceptible de ser comercialitzat
Bens → unitats tangibles (es poden tocar) susceptibles de ser emmagatzemades
Serveis → conjunt de treballs i operacions que serveixen per a un ús determinat
Productes de consum → satisfa les necessitats de tipus personal i no s'incorporen a un procés
productiu posterior
Productes de consum duradors → els que romanen en el temps. Ex: cotxe, electrodomèstic
Producte de consum fungibles → de consum directe. Ex: menjar
Productes industrial → adquirits per les empreses amb la finalitat d'incorporar-los en el seu procés
productiu
Primeres matèries → materials no elaborats que l'empresa incorporarà al seu procés productiu
Components → elements amb algun grau d'elaboració que formen part de sistemes més amplis. Ex:
DVD's a una empresa d'ordinadors
Equip de producció → maquines, eines i altres elements que l'empresa utilitza per produir. Ex: turbina

Disseny → conjunt de característiques que permeten que el seu ús sigui més senzill, segur o còmode
o que el diferencien de la competència
Qualitat → característiques que el fan més o menys adequat a la seva finalitat i capaç de satisfer les
necessitats i les expectatives.
Quantitat → contingut de producte per unitat venuda
Envàs → té la funció de protegir el producte pel transport i per facilitar el seu ús. És la única part que
el consumidor pot observar
Marca → nom, signe o disseny que distingeix o serveix per a distingir en el mercat els productes
fabricats per l'empresa
Opcions → característiques del producte que el comprador pot obtenir de manera opcional. Ex:
tapisseria del cotxe, prestacions...
Període de garantia (obligatori) → temps durant el qual l'empresa venedora es resposabilitza del
funcionament del producte
Servei postvenda → conjunt d'activitats destinades a la satisfacció del client en el període posterior a
la compra del producte
Caducitat → període al cap del qual un producte deixa de ser apte per a la seva finalitat

Envàs → recipient fabricat amb diferents materials que serveix per a contenir, protegir, manipular,
distribuir i presentar productes durant la seva distribució i venda
Etiqueta → element identificatiu clarament visible que aporta informació rellevant sobre les
característiques, la manipulació i l'ús d'un producte
Denominació d'origen → títol o sobrenom geogràfic que s'aplica a alguns aliments en reconeixement
de la seva qualitat

Sistema de dipòsit, devolució i retorn → es cobra una quantitat per envàs, una vegada es torna
Sistemes de gestió de residus d'envasos i envasos usats → funcionan a partir del SIG, que es
basa en el pagament dels envasadors, comerciants i distribuïdors d'una quantitat per cada vegada que
es posa un envàs al mercat
SIG → Sistema Integral de Gestió

Marca → nom, signe o disseny que distingeix o serveix per a distingir en el mercat un producte
determinat.
Logotip → plasmació gràfica de la marca mitjançant un disseny especial
Grafisme → dibuix que identifica la marca i normalment l'acompanya
Anagrama → conjunt format pel logotip i el grafisme
Slogan → frase curta i fàcil de recordar que descriu alguna característica del producte

Marca única → assigna la mateixa marca a tots els productes. Ex: Microsoft, Samsung
Marques múltiples → assigna marques diferents als diferentes productes que elabora. Ex: Coca-Cola
(Fanta, Sprite, Aquarius...); Prokter and Gamble (Pantene, Gillette, Braun, Wella, Olay, Oral-B,
Pringles...)
Segones marques → hi ha una marca principal i una altra o altres a preus més baixos per a un altre
segment de consumidors. Ex: Gibson → Epiphone, Fender → Squier
Marques blanques → desenvolupament de marques pròpies
Aliances de marca → empreses que s'uneixen per comercialitzar un producte determinat. Es coneix
també com a joint venture. Ex: Smart → Mercedes Benz + Swatch; Nestea → Coca-Cola + Nestlé
Marques verticals: emrpeses que disposen de botigues especializades on només es poden
comercialitzar aquests productes. Ex: Zara, Lacoste

Introducció → és la part de prova, les vendes creixen lentament ja que el consumidor no coneix el
producte i la seva qualitat no està prou contrastada i cal introduir-hi modificacions.
Desenvolupament → els consumidors consumeixen i identifiquen el producte, les vendes avançen de
manera ràpida i els beneficis s'incrementen. Fa que apareixen empreses competidores. L'empresa ha
de consolidar la seva posició al mercat mitjançant millores de qualitat
Maduresa → les vendes s'estabilitzen. La major part dels consumidors ja han comprat els producte,
per la qual cosa les vendes només incrementen si augmenten els consumidors o es guanya quota de
mercat. La competència es reflecteix en el descens de preus i de beneficis. Ha de considerar varies
estratègies, com accedir a segments de mercat no explotats, millorar servei de postvenda...
Declivi → la demanda del producte disminueix, les empreses no es mantenen al mercat per
l'escassetat de consumidors i baixos preus i l'abandona. El que poden fer és especialitzar-se en
segments específics.
Cartera de productes → és usual que l'empresa disposi de diversos productes a fi de cobrir diferents
necessitats i augmentar les seves vendes i la rentabilitat.

BCG → Boston Consulting Group

Interrogant → productes situats en mercat de creixement alt, però on l'empresa té poca participació.
Acostumen a ocasionar pèrdues, ja que l'empresa ha de fer esforços inversors per mantenir la seva
posició en un mercat que lideren altres empreses. Pot optar per millorar la seva capacitat competitiva
perquè passin a ser productes estrella.
Estrella → productes situats en un mercat en creixement i en què l'empresa té una bona posició
competitiva. Generen ingressos, però necessiten inversions importants i poden generar beneficis però
també pèrdues. La millor estratègia és potenciar-los.
Vaca lletera → productes en que l'empresa té una posició dominant i que estan en un mercat estancat
o de creixement baix. Proporcionen molts recursos a l'empresa amb inversió reduïda. La estratègia a
seguir és mantenir-los i recollir beneficis.
Pes mort → productes en un mercat estancat, on l'empresa té poca participació. Generen pocs
ingressos, i necessiten poques inversions. L'estratègia a seguir és eliminar-los, si no poden augmentar
la seva competitivitat.

Nou producte → innovació total en el mercat

Nou producte → creació de noves línies de producte (neteja, lavabo, llar)
Nou producte → incorporació d'un producte a una línia
Nou producte → millora d'un producte existent que aporta valor al mercat
Nou producte → introducció d'un producte en un mercat
Nou producte → productes similars fabricats amb un cost inferior
Causa d'aparició de nou producte → Aparició de noves necessitats no satisfetes
Causa d'aparició de nou producte → Inadequació dels productes a les necessitats que han de
satisfer
Causa d'aparició de nou producte → Productes que finalitzen el seu cicle de vida i han de ser
substituïts.
Causa d'aparició de nou producte → Irrupció de noves empreses en nous mercats acostuma a fer-
se amb productes nous

Generació d'idees: recerca d'idees que es puguin concretar en un producte o servei capaç de cobrir
necessitats. Cal buscar fonts adequades i tàctiques precises
Avaluació i selecció d'idees: valoració de les idees epr tal d'eliminar les que són poc atractives o
incompatibles amb l'objectiu de l'empresa i triar les més factibles
Desenvolupament del concepte de producte: anàlisi de les possibilitats comercials delsdiferents
conceptes de producte.
Disseny de l'estratègia de màrqueting: realització d'un pla de marqueting previ per al concepte de
producte més adequat al mercat.
Desenvolupament tècnic del producte: construcció d'un prototip del producte
Proves de producte-mercat: anàlisi de la viabilitat del producte concret en el seu mercat específic.
Llançament i comercialització: desenvolupament del pla de màrqueting definitiu i posada del
producte en els punts de venda
Control simultani i avaluació posterior: control del procés de llançament del producte, avaluació
dels resultats obtinguts un cop és al mercat.

Preu → valor monetari que es determina per un producte i que el comprador ha de pagar al venedor
per a tenir-lo.
Preus promocionals → pretenen facilitar la venda del producte en un moment determinat per a captar
nous consumidors. S'utilitzen per captar l'atenció dels consumidors que de passada adquiriran altres
productes. Ex: tarifes BlackBerry
Preus de penetració → preus baixos que s'adapten amb l'objectiu d'afavorir l'introducció d'un nou
producte al mercat.
Preus de descremació → preus alts que es fixen quan s'introdueix un producte, per obtenir beneficis
ràids a costa d'atraure la competència i amb gran probabilitat perdre els beneficis futurs.
Preus psicològics → els consumidors són sensiblñes a factors com el nombre de xifres del preu, la
xifra que indica les desenes o centenes...
Descomptes → consisteixen a rebaixar el preu temporalment
Discriminació de preus → es poden fixar segons el lloc de residència, les característiques familiars,
la seva pertinença a un determinat grup...
Preus de prestigi → és recomanable fixar un preu alt ja que el consumidor dubta sobre l'elecció d'un
producte, atribueix la qualitat al més car.
Elasticitat
Tipus d'elasticitat en funció de l'efecte sobre els ingressos

Unitat 11: Comunicació i distribució

Comunicació comercial → procès pel qual el venedor trasllada informació al possible comprador,
sobre un producte o empresa, amb l'objectiu d'assolir una resposta comercial positiva.
Publicitat → forma de comunicació pagada per l'empresa que pretèn informar el consumidor i motivar-
lo de manera beneficiosa per a l'anunciant
Relacions públiques → activitats que pretene actuar sobre la relació de l'empresa amb determinats
grups de persones o entitats
Venda personal → incideix sobre el client en concret, s'hi relaciona directament, permet incrementar la
seva confiança amb l'empresa, adaptar el producte a les seves necessitats i obtenir informació directe
dels compradors
Marxandatge → conjunt de tècniques que pretenen destacar l'article en el punt de venda, de manera
que es diferencïi dels de la competència, estigui a l'abast del consumidor i se'n faciliti la compra.
Conprèn tant la situació del producte en el local, la seva localització en la prestatgeria, com l'ús
d'elements audivisuals...
Fidelització → accions que pretenen conservar el client, perquè no canvï de marca o establiment
comercial. Encara que la millor fidelització consisteix a no defraudar, les expectatives del client es
poden reforçar de diverses maneres
Promoció de vendes → conjunt d'activitat de curta durada, diferents de la venda personal i la
publicitat, que tendeixen a augmentar l'efectivitat de l'esforç comercial. Ex: participació en concursos,
oferta de mostres gratuïtes...

Marketing viral → un terme utilitzat per referir-se a les tècniques de màrqueting que
intenten explotar xarxes socials i altres mitjans electrònics per produir increments
exponencials en "renom de marca
Marketing de guerrilla → tècnica de màrqueting consistent en l'ús de formes de
comunicació no massives dirigides a segments específics. BTL és també conegut com
màrqueting de guerrilla.

Credibilitat → la publicitat té un component fonamental d'informació. Encara que la seva finalitat és

motivar el consumidor per la compra, la manca de veritat en el missatge pot provocar en el consumidor
un efecte diferent del desitjat
Claredat → el missatge ha de ser entenedor pel segment de mercat al qual s'adreça (vocabulari
diferent...)
Reiteració → la repetició del missatge augmenta la seva efectivitat i el poder de convicció
Oportunitat → s'ha de concentrar en el segment de mercat al qual s'adreça i en el moment i l'època
més adequats.
Atracció → ha de ser capaç de captar l'atenció del consumidor i persuadir-lo de la compre de
productes.

Element de la publicitat (missatge) → cal definir el missatge de manera precisa per tal de
facilitar-li la comprensió a partir de l'ús d'un determinat
Element de la publicitat (forma) → ha de captar l'atenció del consumidor i desvetllar-li el desig
de consumir el prodcute a partir de motivacions tècniques o emocionals
Element de la publicitat (pressupost) → inversió que l'empresa destinarà a les activitats
publicitàries
Element de la publicitat (suport) → ha de tenir diferents suports publicitaris

Limitació (publicitat contra la dignitat de la persona) → anuncis que presentin la dona de manera
vexatòria, que inciti a la violència de gènere
Limitació (publicitat enganyosa) → indueix a un error als seus destinataris generant idees que no es
corresponen amb la realitat
Limitació (publicitat deslleial) → pel seu contingut, forma de presentació o difusió provoca descrèdit
a una persona o empresa dels seus productes o serveis
Limitació (publicitat comparativa) → publicitat que al·Ludeix de manera explícita o implícita als
bens/serveis que ofereix un competidor
Limitació (publicitat subliminal) → publicitat que actua sobre el públic de manera inconscient
Limitació (publicitat prohibida) → està prohibit fer publicitat de certs productes, com l'alcohol (més
de 20º), tabac...
Limitació (publicitat encoberta) → enganya sobre la naturalesa del missatge, de manera de que el
receptor de la publicitat no és conscient de que es troba davant un missatge publicitari

Mitjans publicitaris escrits (premsa i revistes) → accedeixen a un ampli grup de consumidors, es

pot focalitzar en determinades zones
Mitjans publictaris (televisió) → mitjà que permet la difusió més ample, es pot optimitzar l'efectivitat
del missatge emetent-lo en un moment determinat
Mitjans publicitaris (ràdio) → té característiques semblants a la televisió pel que fa a la segmentació
del consumidor objectiu
Mitjans publicitaris (cartells i tanques publicitàries) → diferents tipus de suports (anuncions
lluminosos, tanques...), no permeten que el missatge sigui i llarg i normalment consisteixen en la marca
i el logotip de l'empresa
Mitjans publictaris (articles promocionals) → se centra en articles que utilitza el consumidor (bolis,
carpetes, samarretes...)
Mitjans publicitaris (correu) → fer arribar al consumidor catàlegs, anuncis de campanyes de
promoció...
Mitjans publicitaris (Internet) → bàners

Missatge producte → missatge centrat a mostrar el producte i els atributs que es volen ressaltar
Missatge univers → missatge que defineix un context en què el producte adquireixi valor perque
s'associa amb experiències, sensacions...
Missatge resultat

Marxandatge
Distribució
Canal de distribució → està format pel conjunt d'intermediaris que hi ha entre productor i consumidor,
i que faciliten la circulació del producte
Fabricant → intermediari que elabora el producte i el ven al majorista
Majorista → intermediari que compra quantitats importants de productes al fabricant i no ven al
consumidor final sinó a altres intermediaris, ja siguin majoristes o minoristes
Minorista → intermediari que compra la producció als majoristes i la ven directament al consumidor
(petit comerç, supermercat, hipermercat...)
Canal curt → pocs intermediaris (empresa-minoritari-consumidor)

Canal llarg → més intermediari (empresa-majoritari-minoritari-consumidor)

Estratègia pull → estratègia de distribució que consisteix a dur a terme una intensa campanya de
promoció del producte de manera que siguin els mateixos consumidors els que demanin el producte
als distribuïdors, i aquests a l'empresa. Ex: Empresa – (Promoció) – Consumidor → Distribuïdor →
Empresa...
Estratègia push → estratègia de distribució en la qual l'empresa duu a terme una promoció, per
exemple basada en descomptes o serveis, perquè sigui el distribuidor el que adquireixi el producte, i
per tant, estigui interessat a promocionar-lo entre els consumidors. Ex: Empresa – (Promoció) –
Distribuiïdor → Consumidor

Comerç associat →
Centres comercials → constituït per un conjunt d'establiments comercials independents de diversos
tipus que disposen d'una imatge i gestió comunitàries
Mercats municipals → constituït per establiments comercials independents situats en un mateix edifici
i que solen comercialitzer productes frescos
Franquícies → cessió per part d'una empresa (franquiciador) a empresaris independents (franquiciats)
del dret a utilitzar una sèrie d'elements immaterials (marca, decoració, procés productiu, tipus de
local...) de manera que el franquiciat pot tenir l'exclusiva de l'explotació d'un producte que ha tingut èxit
a determinats llocs.
Comerç electrònic → qualsevol activitat que involucri empreses que interactuen i fan negocis per
mitjans electrònics, bé amb clients, bé entre elles, bé amb l'Administració
B2B → mercat electrònic entre empreses (Comanda a pàgina especialitzada)
B2C → mercat electrònic entre empresa i consumidors
B2A → transaccions entre empreses i administracions públiques (Informació fiscal..)
C2A → relació entre el consumidor i les administracions públiques (Declaració d'IRPF)
C2C → relació directa entre consumidors (Ebay)
P2P → intercanvi no comercial (arxius musicals)
B2E → relació entre l'empresa i el treballador (informar el treballador de novetats)
C2B → consumidors a empreses (grups de consumidors s'agrupen per negociar preus més baixos)
Spam → comunicacions publicitàries indesitjades que arriben per correu electrònic
Màrqueting digital → màrqueting aplicat a internet
Preus mitjançant subhasta → una empresa o usuari subhasta l'article en una pàgina i els
consumidors tenen un temps per a comprar
Preu directe → l'empresa comunica el preu al client a través de la pàgina directe
Preu indirecte → a vegades hi ha productes a cost zero, ja que repercuteixen a una tercera empresa.