EXPORTACIÓN

Sheylan Hellen Felix Rivas

En economía, una exportación es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo, con
propósitos comerciales. La exportación es el tráfico legítimo de bienes y/o servicios nacionales de un país
pretendidos para su uso o consumo en el extranjero. Las exportaciones pueden ser cualquier producto
enviado fuera de la frontera de un Estado. Las exportaciones son generalmente llevadas a cabo bajo
condiciones específicas.

Una respuesta rápida y concreta a que es exportar es: “simplemente, vender fuera de las fronteras”;
parece simple, pero todo empresario que cotidianamente trabaja para producir, administrar y vender sus
productos sabe que implica un esfuerzo permanente de empeño organizado, de entrega diaria a una
labor que fructifica sólo con la aceptación del producto en el mercado externo.
Producir y vender en el mercado local requiere de gran esfuerzo y vender en el mercado externo
implica uno mayor; se deben manejar otras técnicas, procedimientos y métodos.
Para exportar, lo primero y esencial es mantener y revalorizar la actitud positiva de todo empresario,
teniendo en cuenta que esto generará un crecimiento económico para la empresa y por ende para el
país.

COMO EXPORTAR
Las empresas deben tener en claro las razones para buscar internacionalizarse, entre ellas podemos
destacar: diversificar productos y mercados, ganar competitividad, vender mayores volumenes,
aprovechar las ventajas de los acuerdos preferenciales.
En primera instancia, la empresa debe tener muy claro cuáles son las razones para internacionalizarse y
buscar mercados externos. A continuación se presentan algunas opciones que pueden ayudar a la
empresa a identificar cuáles son los factores que motivan su decisión.
 EVALUACION PRELIMINAR DE LA EXPORTACION
El potencial de exportación de una empresa puede resumirse en tres aspectos fundamentales:

 La aptitud organizativa para la exportación.

 La aptitud de los productos para la exportación.
 Las características de los mercados de exportación.

APTITUD ORGANIZATIVA PARA LA EXPORTACION:

Es necesario evaluar los diversos factores internos de la organización que pueden ser determinantes
para realizar operaciones de exportación. Estos factores son:

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Capacidad de fabricación.
Gestiòn y Organización.
Recursos financieros.
Conocimientos técnicos.
Conocimientos especializados sobre comercialización externa.
Experiencia en materia de exportación.
Objetivos y prioridades de la estrategia empresarial.

APTITUD DE LOS PRODUCTOS PARA LA EXPORTACION:

1) Después de evaluar la capacidad empresarial, es necesario determinar si los productos

orientados hacia la exportación son aptos para competir en los mercados externos
2) Es necesario evaluar el éxito de los productos en el mercado interno.
3) Constatar si los costos de producción permiten cotizar precios de exportación que sean
competitivos en el mercado externo.
4) Analizar si los requisitos de presentación y adaptación exigidos por los agentes importadores
pueden ser cumplidos.
5) Evaluar si los procesos de calidad y las especificaciones técnicas son compatibles con las
exigencias del mercado internacional.
6) Determinar si se pueden cumplir las condiciones de entrega y las cantidades que exige la
demanda externa.

EVALUACION DE LOS MERCADOS DE EXPORTACION:

Habiendo establecido de antemano la capacidad de la empresa y de los productos de exportación
para operar exitosamente, es necesario evaluar previamente el atractivo de los mercados de
exportación. Para ello es conveniente analizar a priori los siguientes aspectos:

 Si los mercados de exportación de los productos son crecientes.

  Si los mercados de exportación están dominados por empresas muy grandes o por industrias
transnacionales que abastecen satisfactoriamente todas las necesidades del mercado a precios
competitivos.
 Si los mercados de exportación responden principalmente a los precios de la formula de
comercialización previstos.
 Si los mercados de exportación están reglamentados o protegidos por los gobiernos dentro de
sus esquemas de política comercial.
 Si los mercados de exportación que son atendidos en su mayor parte por productos importados,
hay que analizar de que países provienen y si existen preferencias arancelarias determinados
por acuerdos especiales.

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CANALES DE COMERCIALIZACION
Existen múltiples alternativas en el mercado internacional para escoger el canal de distribución y
comercialización mas efectivo, que garantice el éxito de los productos de exportación. Las
alternativas mas conocidas son las siguientes:
1.-CANALES DE COMERCIALIZACION EN EL PAIS DE DESTINO:

 Agentes Importadores.
 Distribuidores.
 Mayoristas
 Minoristas.
 Consumidores o Usuarios finales.

2.-CANALES DE COMERCIALIZACION EN EL PAIS DE ORIGEN:

o Industrial-Exportador.
o Comerciante-Exportador.
o Exportaciòn conjunta:
o Cooperativas de Exportación.
o Consorcios de Exportación.
o Firmas de Exportación Especializadas y de Servicios
o Empresas Contratistas de Proyectos.

LAS FUNCIONES DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION:

a) El objetivo fundamental de los canales de comercialización, consiste en:

b) Ofrecer el PRODUCTO adecuado.
c) En el MERCADO adecuado.
 d) En el MOMENTO oportuno.
e) A un PRECIO conveniente.

LOS CANALES DE COMERCIALIZACION SON UNO DE LOS ELEMENTOS BASICOS DE LA MEZCLA DEL
MERCADEO:
La Mezcla del Mercadeo o “Marketing Mix” está constituido por los siguientes elementos:

J Presentaciòn del Producto.

J Distribución Física.
J Fijaciòn del Precio.
J

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Canales de Comercialización.
J Comunicaciones y Publicidad.
J El Producto.

VARIACIONES QUE PUEDEN PRESENTAR LOS CANALES DE COMERCIALIZACION:

Cuando el distribuidor puede ser el mismo importador del producto.
Ejemplo: Una cadena de tiendas puede tener una oficina de compras externas.
Cuando se trata de insumos industriales o de materias primas que se van a exportar los volúmenes de
venta son grandes por lo tanto la tendencia es que existan pocos intermediarios y en algunos casos se
vende al cliente final.
Ejemplo: Ventas de madera a un aserradero o a una empresa constructora.
Existen situaciones en que todas las funciones de la comercialización externa pueden ser hechas por
una sola empresa. Generalmente esto ocurre con las empresas transnacionales que son importadores
y exportadores de los productos o insumos que requieren.
PORQUE NECESITAMOS ESTUDIAR LOS CANALES DE COMERCIALIZACION:

 La evaluación de los canales de comercialización es necesaria, porque necesitamos

comprender :
 Como fluye o circula nuestro producto desde nuestro país hasta el consumidor final.
 Que factores o influencias pueden incidir en ese flujo.
 Determinar cuan importante es el rol del intermediario para hacer llegar nuestro al consumidos
final y ver si el costo es razonable y conveniente.
 Para poder asegurarnos que estamos utilizando el canal mas adecuado para mejorar nuestras
ventas de exportación.

PORQUE DEBEMOS INVESTIGAR LOS CANALES DE COMERCIALIZACION:

Cada producto y cada mercado pueden necesitar diferentes canales de distribución.
 Elegir equivocadamente un canal de distribución puede significar la perdida de un mercado o cliente
importante.
Un mismo producto puede presentar varias alternativas para su comercialización en función del
usuario final.
La escogencia final de un comercializador debe ser seria y objetiva.
ESTUDIO DE MERCADO POR PRODUCTOE
Para evaluar el mercado de un país ,es necesario aplicar una metodología común que nos permita
determinar las ventajas y desventajas que nos ofrece este nuevo mercado en función de nuestra
capacidad productiva y la calidad del producto.
1.- EL PRODUCTO:

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Naturaleza del producto
Usos.
Posición Arancelaria.
Descripción Arancelaria.
2.- PRODUCCION NACIONAL:
Evolución de la Producción ( 5 años).
Identificación de los productores nacionales.
Usos para el producto importado.
Métodos y Costos de Producción.
Precios de los productos nacionales.
3.- IMPORTACIONES:
Volumen de las Importaciones.
Evolución de las Importaciones. ( 5 años).
Análisis de los países proveedores.

4.- MEDIDAS RESTRICTIVAS A LAS IMPORTACIONES:

Derechos Arancelarios e Impuestos.
Normas Sanitarias y Fito-Sanitarias.
Disposiciones Especiales que restringen las importaciones.
5.- CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCION:
Intermediarios.
Agentes Comerciales.
Importadores directos.
Industriales que operan como importadores y procesadores.
Canales especializados de comercialización.
6.- PRECIOS DE IMPORTACION:
Precios CIF, FOB y en puerta de fábrica.
Precios al por mayor y al minorista.
Precios del consumidor o usuario final.
7.- EXPORTACIONES:
Análisis de la evolución de las exportaciones.
Destino final de las exportaciones.
Precios de los productos exportados.
8.- CONSUMO APARENTE:
Determinación del consumo aparente en el país de destino.

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Principales consumidores y usuarios finales del producto.
Tendencias y proyecciones en el consumo.

Asimismo el proceso de exportación reporta grandes ventajas, tanto a las empresas que incursionan en
los mercados externos, como a los países que promueven estas actividades. A continuación presentamos
un resumen sucinto de las ventajas macroeconómicas y microeconómicas que generan las exportaciones
de bienes y servicios.
VENTAJAS MACROECONOMICAS:

1. Sustitución de Importaciones:
La política de sustitución de importaciones promovida por los países trajo como consecuencia la
saturación de los mercados internos, pero se creó una capacidad productiva ociosa que es
necesario colocar en los mercados externos para generar nuevos ingresos de divisas.

2. Beneficios que la exportación genera al país:

La exportación constituye un estimulo importante para mejorar los niveles de desarrollo y
mejorar el nivel de calidad de vida de la población. Los objetivos nacionales en materia de
exportación son los siguientes:

a)Mejora la utilización de los recursos naturales.

b)Aumenta el nivel general del desarrollo tecnológico.
c)Reduce los niveles de desempleo.
d)Aumenta las reservas internacionales de divisas.
e)Diversifica la producción nacional y el comercio exterior.
f)Reduce la vulnerabilidad del sector externo de la economía.
 Efecto sobre la balanza de pagos.-
El aumento progresivo de las exportaciones tiene un efecto saludable sobre la balanza de pagos
debido al crecimiento del ingreso de divisas al país. La balanza de pagos de un país está
conformada por el flujo del intercambio comercial que abarca las exportaciones y las
importaciones las cuales reflejan las transacciones visibles. Por otra parte, existen las
transacciones comerciales en el área de los servicios, que abarcan sectores, tales como:
transporte, seguros, asistencia técnica, servicios financieros ,las cuales se denominan
transacciones invisibles.
VENTAJAS MICROECONOMICAS:
Las empresas industriales y comerciales se benefician ampliamente de las operaciones de

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exportación y derivan de este proceso las siguientes ventajas:
Ayudan a superar los problemas que se derivan de las fluctuaciones estacionales que puedan ser
características del mercado interno.
El aumento de los volúmenes de producción incide directamente en la estructura de los costos
unitarios. Esta disminución de los costos beneficia por igual a la producción destinada al mercado
interno como aquella que está orientada hacia los mercados de exportación.
La experiencia de incursionar en los mercados internacionales les permite mejorar los niveles de
calidad de los productos e innovar tecnológicamente su producción industrial.
La posibilidad de generar divisas le permite a las empresas exportadoras financiar sus
necesidades de materias primas de importación y adquirir maquinarias y bienes de capital para su
expansión productiva.
Las destrezas que adquieren los empresarios que exportan les permite mejorar su cultura
empresarial y les abre nuevas posibilidades para emprender negocios complementarios, que
resultan atractivos y de interés para su desarrollo personal y para incrementar sus beneficios.

“ESTUDIO DE MERCADO POR PAISES”

Para evaluar a un país que haya sido seleccionado como mercado prioritario, es necesario recabar
informaciones de carácter político, económico y comercial que nos permitan tomar una decisión
sobre la selección de un nuevo mercado para la exportación de nuestros productos de exportación. A
continuación, presentamos un esquema sobre los principales temas a ser investigados:

A. INFORMACION GENERAL.-

Area o superficie geográfica.

Anàlisis de la población.
Idiomas.
 Estudio de las regiones mas importantes del paìs.
Estudio de las condiciones medio ambientales.

B. FORMA Y NATURALEZA DEL GOBIERNO:

Responsabilidades y competencias de la administración

central y regional.
Clima político imperante en el país.
Polìtica económica y social.

C. INDICADORES ECONOMICOS:

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Moneda nacional, tipos de cambio y estabilidad monetaria.
Balanza de pagos, reservas de divisas y deuda externa.
Producto Interno Bruto.
Renta Nacional e Ingreso per- cápita.

D. ESTRUCTURA ECONOMICA:

Estructura del empleo.

Producciòn y características de los sectores industriales
de mayor interés comercial.
Anàlisis de los canales de comercialización internacional.

E. PLANES DE DESARROLLO ECONOMICO:

Perìodos que abarcan e inversiones previstas.

Distribuciòn de los fondos por sectores prioritarios.
Polìtica de inversiones extranjeras.
Acuerdos sobre doble tributación.

F. TRANSPORTES Y COMUNICACIONES:

Principales instalaciones portuarias.

Servicios de transporte marítimo.
Aeropuertos internacionales.
Aeropuertos nacionales.
Servicios de carga.
Transporte interno.
G. COMERCIO EXTERIOR:
1. Volumen total de las transacciones comerciales.
2. Principales productos de exportación.
3. Principales productos de importación.
4. Valor de los productos.
5. Paìses proveedores y participación porcentual.
6. Comercio bilateral con el país analizado.

H. ACCESO AL MERCADO:
 Polìtica general de las importaciones.

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 Acuerdos de libre comercio suscritos.
 Restricciones comerciales.
 Medidas sanitarias y ambientales.
 Polìtica arancelaria.
 Normas aduaneras especiales.
 Regìmes especiales para la exportación.
 Règimen sobre muestras comerciales y paquetes postales.
 Puertos libres y zonas francas industriales.
 Almacenes generales de depósitos y almacenes “in bond”.
I. MEDIDAS CUALITATIVAS QUE RESTRINGEN EL COMERCIO:
a) Règimen de control de cambios y de divisas.
b) Polìticas sobre repatriación de beneficios y de capitales.
c) Medidas sobre convertibilidad monetaria.
d) Reglamentaciones anti-dumping y sobre subsidios.
e) Polìticas de precios mínimos para las importaciones.
f) Reglamentaciones sobre embalajes, marcas y etiquetas.
g) Patentes,marcas registradas, franquicias y derechos de autor.
h) Normas sobre competencia desleal y otras prácticas restrictivas.
i) Legislaciòn sobre agencias y representaciones comerciales.
j) Reglamentaciones especiales de carácter sanitario y fito-sanitario.
J. EVALUACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION:
 Sistemas de importación y distribución.
 Compradores mas importantes agrupados por sectores.
 Condiciones generales del mercado.
 Tendencias de la competencia.
 Sistemas de oferta y pagos.
 Condiciones de entrega.
 Legislaciòn sobre controversias, disputas y cobro de deudas.
 Normas vigentes sobre pesos y medidas.
 Principales industrias, comercializadoras, bancos y líneas transportistas.
 Organismos estatales que tienen injerencia en las políticas comerciales.

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