3.3.2.

FIŞĂ DE POST - DIRECTOR VÂNZĂRI ŞI MARKETING

DENUMIREA POSTULUI: DIRECTOR VÂNZĂRI ŞI MARKETING

RELAŢII IERARHICE:
 Este subordonat: Directorului General
 Are în subordine: - Manager vânzări
- Manager marketing
RELAŢII FUNCŢIONALE: stabileşte prin proceduri şi indicaţii metodologice:
a) cum trebuie
executate vânzările şi operaţiunile speciale pentru produsele firmei. În acest sens, are
relaţii cu:
- Manager Import-Export
- Manager Administrativ
- Manager IT
- Manager Distribuţie
b) documentele
însemnele care reprezintă imaginea firmei. În acest sens, are relaţii cu: toate
compartimentele firmei
RELAŢII DE COLABORARE: cu Directorii Departamentelor firmei
RELAŢII DE REPREZENTARE: reprezintă firma faţă de organele de control de
specialitate (Oficiul pentru Protecţia Consumatorului, Oficiul Concurenţei), faţă de
furnizori, clienţi, media, precum şi în relaţia cu persoanele şi organizaţiile cu care intră
în contact în interes de serviciu.

SCOPUL POSTULUI: Titularul postului are rolul de a elabora şi implementa politicile

comerciale în vederea creşterii profitului firmei rezultat din vânzarea de produse şi
servicii specifice firmei; organizează, coordonează şi verifică funcţionarea sistemelor
de vânzări, respectiv de promovare a produselor şi serviciilor comercializate.

ACTIVITĂŢI PRINCIPALE:
1. ELABOREAZĂ ŞI URMĂREŞTE REALIZAREA PLANULUI DE VÂNZĂRI ŞI PROFIT
2. ELABOREAZĂ ŞI URMĂREŞTE REALIZAREA PLANULUI DE MARKETING
3. IDENTIFICĂ DIRECŢII DE DEZVOLTARE ŞI PROPUNE PROMOVAREA
PRODUSE/SOLUŢII NOI
4. ASIGURĂ CALITATEA SERVICIILOR PRE-VÂNZARE
5. OPTIMIZEAZĂ STOCURILE DE MARFĂ
6. CONDUCE ŞI ORGANIZEAZĂ ACTIVITATEA DEPARTAMENTULUI

ATRIBUŢII PRINCIPALE:
1. Elaborează şi urmăreşte realizarea planului de vânzări şi profit
 Analizează tendinţele pieţei şi propune Directorului General obiective de
vânzări şi profit
3.3.2. FIŞĂ DE POST - DIRECTOR VÂNZĂRI ŞI MARKETING

 Stabileşte obiectivele managerilor din subordine în concordanţă cu obiectivele

departamentului
 Propune Directorului General politica de preţuri şi asigură aplicarea acesteia
 Identifică factori care împiedică realizarea planului şi propune căi de
optimizare/ajustează forecast-uri
 Aprobă politica de abordare a licitaţiilor
 Iniţiază colaborări (strategice) cu firme puternice din domeniu implicate în
proiecte
 Urmăreşte acoperirea naţională cu o reţea de distribuţie eficientă
 Propune şi implementează măsuri de reducere a costurilor
2. Elaborează şi urmăreşte realizarea planului de marketing
 Participă activ la stabilirea condiţiilor generale ale colaborării cu furnizorii
 Urmăreşte implementarea planurilor şi a regulilor de lucru specifice
 Asigură concordanţa între obiectivele de marketing cu cele de vânzări şi
profit
 Urmăreşte realizarea obiectivelor de marketing şi ia măsurile corective
necesare
3. Identifică direcţii de dezvoltare şi propune promovarea de
produse/soluţii noi
 Identifică apariţia de produse/soluţii noi în domeniu
 Consultă managementul cu privire la posibilitatea integrării soluţiilor noi
 Propune Directorului General integrarea de noi produse/servicii în oferta
firmei
 Contactează furnizorii potenţiali şi urmăreşte implementarea soluţiilor
4. Asigură calitatea serviciilor pre-vânzare
 Monitorizează şi contribuie la calitatea serviciilor oferite de grupa de vânzări
 Elaborează/implementează programe de măsurare a satisfacţiei clienţilor,
propune măsuri de îmbunătăţire
 Urmăreşte respectarea obligaţiilor contractuale către clienţi
 Asigură rezolvarea cerinţelor clienţilor, concomitent cu susţinerea intereselor
firmei
5. Optimizează stocurile de marfă
 Stabileşte metode/reguli pentru a asigura necesarul de marfă în
conformitate cu planul de vânzări
 Avizează comenzile externe
 Monitorizează şi contribuie la reducerea stocurilor cu mişcare lentă şi
eliminarea celor fără mişcare
 3.3.2. FIŞĂ DE POST - DIRECTOR VÂNZĂRI ŞI MARKETING

 Stabileşte metode/reguli pentru minimizarea pierderilor datorate stocurilor

fără mişcare
6. Conduce şi organizează activitatea departamentului
 Stabileşte sarcinile salariaţilor din subordine şi priorităţile în executarea
acestor sarcini
 Participă la programele de elaborare şi actualizare a fişelor de post ale
salariaţilor din subordine
 Evaluează periodic activitatea salariaţilor din subordine
 Negociază şi conciliază situaţiile conflictuale apărute în relaţiile
interpersonale
 Propune recompensarea/sancţionarea personalului din subordine conform
normativelor interne
 Aprobă planificarea concediilor de odihnă pentru angajaţii din subordine
 Asigură respectarea normelor interne de funcţionare ale firmei de către
personalul din subordine

RESPONSABILITĂŢILE POSTULUI:
Legat de activităţile specifice, răspunde de:
 Realizarea obiectivelor de vânzări şi profit pentru produsele departamentului
 Aplicarea şi respectarea structurii de preţuri aprobate de Directorul General
 Respectarea modelelor de contract avizate de juristul firmei şi Directorul
General
 Calitatea raportărilor către Directorul General
 Calitatea serviciilor pre-vânzare
 Calitatea stocului şi minimizarea stocului fără mişcare
 Respectarea bugetului aprobat pentru acţiunile de vânzare şi marketing şi a
altor bugete alocate
 Luarea măsurilor pentru încasarea eficientă a contravalorii mărfii livrate
 Respectarea standardelor cu privire la imaginea firmei şi a brandurilor
comercializate
 Respectarea legislaţiei specifice domeniului său de activitate
Legat de funcţiile manageriale, răspunde de:
 Coordonarea eficientă a personalului din subordine şi respectarea de către
acesta a reglementărilor interne
 Utilarea corespunzătoare a subordonaţilor cu resursele necesare conform
normelor interne
 Calitatea pregătirii profesionale a angajaţilor din subordine
 3.3.2. FIŞĂ DE POST - DIRECTOR VÂNZĂRI ŞI MARKETING

Legat de disciplina muncii, răspunde de:

 Îmbunătăţirea permanentă a pregătirii sale profesionale şi de specialitate
 Păstrarea confidenţialităţii informaţiilor şi a documentelor legate de firmă
 Utilizarea resurselor existente exclusiv în interesul firmei
 Respectarea prevederilor normativelor interne şi a procedurilor de lucru
privitoare la postul său
 Adoptă permanent un comportament în măsură să promoveze imaginea şi
interesele firmei
 Se implică în vederea soluţionării situaţiilor de criză care afectează firma

AUTORITATEA POSTULUI:
 Negociază şi semnează contracte de vânzări directe şi distribuţie şi de
consultanţă/servicii de marketing
 Semnează stornări/anulări de facturi, referate de acordare comisioane către
terţi în urma vânzărilor speciale, documente justificative pentru efectuarea
cheltuielilor (în limitele stabilite de Directorul General), alte documente specifice
departamentului
 Solicită consultanţă externă în problemele deosebite legate de vânzări şi
marketing
 Solicită actualizări ale site-ului web al firmei
 Solicită departamentului informatic rapoarte/situaţii specifice
departamentului pe care îl conduce
 Utilizează echipamente/consumabile/materiale, maşina, note-book-ul şi
telefonul puse la dispoziţie de firmă
 Stabileşte prioritatea executării sarcinilor pentru subordonaţi, adoptă măsuri
de eficientizare a activităţii acestora
 Stabileşte alocarea maşinilor aflate în dotarea departamentului
 Propune recompense/penalizări, prelungirea/încetarea activităţii după
perioada de probă a subordonaţilor
 Aprobă/respinge cererile de concediu pentru subordonaţi

Aprobat,
Director General Titular de post DRU
Data Data Data

SPECIFICAŢIILE POSTULUI

NIVEL DE STUDII: studii superioare economice

3.3.2. FIŞĂ DE POST - DIRECTOR VÂNZĂRI ŞI MARKETING

CURSURI DE PREGĂTIRE: vânzări, marketing, management

EXPERIENŢĂ:
ÎN SPECIALITATE: experienţă în vânzări minim 5 ani
PE POST: minim 2 ani experienţă pe post asemănător

CUNOŞTINŢE NECESARE:
 Tehnici de vânzare directă şi indirectă
 Tehnici de negociere
 Canale de informare media
 Management
 Operare PC – MS Office
 Limba engleză (citit, scris, vorbit)
 Cunoaşterea în profunzime a pieţei locale
 Cunoaşterea generală a mediului de afaceri românesc
 Tehnici şi instrumente financiar-contabile
 Cunoaşterea legislaţiei în domeniu

APTITUDINI ŞI DEPRINDERI NECESARE:

 Aptitudine generală de învăţare
 Abilităţi de comunicare
 Abilităţi de negociere

CERINŢE PENTRU EXERCITARE:

 Inteligenţă de nivel superior
 Spirit organizatoric
 Echilibru emoţional
 Capacitate de a evalua şi a lua decizii prompte
 Capacitate de a lucra cu oamenii
 Rezistenţă mare la stres
 Uşurinţă, claritate şi coerenţă în exprimare
 Punctualitate

CARACTERISTICI DE PERSONALITATE: orientare spre profit, spirit practic,

încredere în sine, perseverenţă, activism, energie, fluenţă verbală, creativitate,
interes pentru informarea/ajutorarea şi dezvoltarea altora, sociabilitate, tact,
amabilitate, înclinaţie pentru conducerea şi controlul oamenilor.