Kako i kada pregovarati o plati? Koji su to razlozi za povišicu?

Svaka kompanija ima različit sistem određivanja plata zaposlenika. Osim osnovne plate, u ugovoru o
radu često se određuje i drugi varijabilni dio plate zaposlenika. Ovaj dio plate je obično povezan sa
ciljevima odjela ili cijele kompanije, radom tima ili jednog zaposlenika te također često ima veze sa
profitom kompanije. Neke kompanije koriste ovaj varijabilni dio plate samo u slučaju pozicija koje
direktno utječu na profit kompanije, a može se odrediti na mjesečnoj, kvartalnoj ili godišnjoj bazi.

Prije nego što počnete pregovarati o plati, trebate razmisliti o sljedećem:

A: Kada trebate pregovorati o povišici?

Pri isteku perioda probnog rada – Mnoge kompanije određuju platu zaposlenika nakon završenog
probnog rada te pregovaraju o uslovima prije stalnog zaposlenja. Međutim, u nekim kopmanijama,
povećanje plate se ne dešava automatski nakon isteka probnog perioda. Ako niste pregovarali o tome da
se iznos Vaše plate poveća nakon isteka perioda probnog rada, zahtjev za povišicu je primjeren ako je
obim Vašeg posla veći nego što je prvobitno dogovoreno.

Pri isteku rada na određeno vrijeme koje je utvrđeno u Vašem ugovoru o radu – Mnoge kompanije,
pogotovo one pod utjecajem međunarodnih korporacija, novom zaposleniku prvo nude ugovor o radu
na određeni period, obično period od jedne godine. Nakon godinu dana poslodavac odlučuje da li će
ugovor na određeno biti promijenjen u ugovor o stalnom zaposlenju. To je također vrijeme kada se
određuje visina plate.

Ako se opis Vašeg posla promijenio – U ovom slučaju, poslodavac će najvjerovatnije pristati na povišicu
budući da ćete dobiti veće odgovornosti.

Ako se opis Vašeg posla nije promijenio, nije preporučljivo pitati za povišicu više od jednom godišnje.

B. Koji su razlozi za dobijanje povišice?

Povećanje plata u cjelokupnoj ekonomiji zemlje – Prije pregovaranja o plati zaposlenik bi trebao
provjeriti koji je to očekivani porast plata u cijeloj privredi zemlje (nominalni prihod) te također koji je
očekivani rast plata prilagođen inflaciji (stvarni dohodak).
Profit kompanije – Da li se profit kompanije u kojoj radite povećao? Da li su plate u konkurentim
kompanijama porasle? (U ovom slučaju zaposlenik može proširiti definiciju konkurentne kompanije i na
one koje rade u istom sektoru, ali i na one koje ne posluju u istoj sferi, ali predstavljaju priliku za
zaposlenje).

Ako se plate u kompaniji određuju kolektivnim pregovaranjem, individualni pregovori se trebaju desiti
samo ako zaposlenik očekuje više nego što je kolektiv prvobitno dogovorio.

C. Koje argumente trebam koristiti prilikom pregovaranja o plati?

Kako biste pregovarali o višoj plati, potrebni su Vam argumenti. Odgovarajući argument bi mogao biti da
Vaša kompanija ima veći profit zbog vašeg radnog učinka ili zbog Vaših dostignuća iznad postavljenih
ciljeva.

U prvoj fazi pregovaranja možete pitati za povećanje Vaše fiksne plate. Ako Vaš poslodavac trenutno ne
planira povećanja fiksnih plata, možete ispitati mogućnost povećanja varijabilnog dijela plate pod
uslovom da ćete ispuniti određeni zadatak ili implementirati projekat.

Povećanje plata u cjelokupnoj ekonomiji zemlje je također validan argument.

D. Koje argumente je najbolje izbjegavati?

“Moj kolega/ica je bolje plaćen/a od mene.” Često se u ugovoru o radu navodi da je plata zaposlenika
poslovna tajna. Ovakvo pitanje navodi poslodavca da pomisli da ste prekršili odredbe iz Vašeg ugovora o
radu.

“Troškovi mog života su narasli.” Nikada nemojte koristiti kredit, povećanje životnih troškva ili rođenje
djeteta kao argument za povećanje plate.

“Ukoliko mi ne povećate platu, dat ću otkaz.”

E. Kako se trebam ponašati ako mi poslodavac odbije dati povišicu?

Tražite objašnjenje ili procjenu Vašeg radnog učinka. Imate pravo da znate zašto je poslodavac odbio Vaš
zahtjev za povećanje plate. Pitajte poslodavca pod kojim uslovima može prihvatati Vaš zahtjev za
povišicu.

Nemojte djelovati razočarano pred poslodavcem. Nemojte ogovarati svog šefa i izbjegavajte davati
komentare o tome pred drugim zaposlenicima.

Ne ulazite u konflikt sa poslodavcem.

Pitajte svog poslodavca koji je po njegovom mišljenju pravi momenat da opet u budućnosti razgovarate
o povišici i kada biste je najranije mogli očekivati. (Ovo pitanje je najbolje opet postaviti najranije nakon
šest mjeseci ili dogovoriti sa poslodavcem kada biste opet mogli pričati na ovou temu te kako biste Vi
mogli doprinijeti tome da u budućnosti dobijete povišicu). F. Kako se trebam ponašati ako dobijem
povišicu? - Izrazite svoju zahvalnost, po mogućnosti napišite to u e-mailu kao odgovor na informaciju da
ste dobili povišicu. Na ovaj način ćete pokazati da to pitanje ne shvatate tako olako.

Izbjegavajte pričati o povišici pred svojim kolegama.

Potpišite novi radni ugovor u kojem se navodi Vaša plata. (Ako Vaš nadređeni zaboravi potpisati ugovor,
taktično ga pitajte kada možete očekivati svoju kopiju novog ugovora).

Ukoliko mijenjate posao, tokom pregovaranja o plati imajte sljedeće na umu:

Sveukupna situacija u kompaniji/području poslovanja. Situaciju u regiji u kojoj tražite zaposlenje.

Mogućnost konkurencije, procijenjivanje broja kandidata koji će se prijaviti na istu ili sličnu poziciju.

Koja je Vaša vrijednost na tržištu – koje vještine možete ponuditi kompaniji. Koje je Vaše prethodno
iskustvo i da li će kompanija morati ulagati u Vas.

Spomenite svoju prethodnu platu i naglasite šta možete ponuditi za taj iznos. (Ako je plata na Vašoj
prethodnoj poziciji bila mnogo viša nego plata na sličnim pozicijama u drugim kompanijama, možda zato
što ste npr. radili u međunarodnoj kompaniji ili vodećoj firmi u sektoru, i mislite da najvjerovatnije
nećete imati priliku za taj iznos u novoj kompaniji, onda izbjegavajte spomenuti Vaše prethodne
primanja. Poslodavac bi mogao zaključiti da je novi posao korak nazad u Vašoj karijeri i zaposliti drugog
kandidata.)

Nepisano pravilo razgovora za posao jeste da ispitivač, predstavnik kompanije, postavlja pitanje o
očekivanoj plati, a ne kandidat. Nemojte pretpostavljati da promjena posla automatski znači višu platu.
Istovremeno budite svjesni da razlika u platama u različitim kompanijama nije više toliko velika kao
nekada.

Ako ste tek završili fakultet ili ste u potrazi za poslom, morate paziti na sljedeće:

Kada pregovarate o plati, postoje tri stvari koje kandidat mora odrediti. Najnižu granicu iznosa plate,
dakle visinu iznosa za koju je spreman/a raditi, odnosno plate koja je dovoljna za pokrivanje životnih
troškova; Kako biste izračunali minimalnu platu, odredite koji su Vaši mjesečni troškovi – za stanarinu,
kredit itd. Imajte ove troškove na umu, ali ih nemojte spominjati poslodavcu.

Srednja granice plate bi trebala biti početna pozicija za pregovaranje o plati. Ovo je iznos plate za koji
biste pristali raditi i koji pokriva Vaše životne troškove kao i neke dodatne troškove koji bi se mogli
pojaviti. Kako ne biste iskušavali svoju sreću, preporučuje se da pristante na srednju granicu plate –
odnosno da na pitanje poslodavaca o očekivanoj plati odgovorite sa ovim iznosom.

Optimalna plata je iznos koji kandidat dobije kada doda ostale troškove na početnu platu. Sa ovom
platom kanididat ne samo da bi pokrio životne troškove, nego bi također uštedio za druge stvari, kao što
je putovanje. Kada pregovarate o plati, možete spomenuti raspon očekivanog iznosa, ali izbjegavajte da
taj raspon bude preširok, npr. “Očekujem platu u iznosu od 400 do 1500 eura).

Odredite koja je Vaša vrijednost na tržištu – koje vještine možete ponuditi kompaniji, koje je Vaše
prethodno radno iskustvo, da li je potrebno da kompanija ulaže u Vaše dodatno znanje kako biste
obavljali posao itd.

Izbjegavajte da budete bezrazložno samopouzdani, ne pretjerujte u opisu svojih vještina ili u poređenju
Vaše plate sa zaposlenicima na istoj poziciji koji imaju radno iskustvo.

Ako pregovarate o plati u malim kompanijama:

Imate bolji i brži pristup predstavniku kompanije koji donosi odluku. Međutim, u manjim kompanijama
se obično nude niže plate, budući da imaju manje budžete. Ipak, ukoliko ste jedan od ključnih
zaposlenika u kompaniji, poslodavac će obično ispuniti Vaše zahtjeve ili Vam izaći u susret na neki drugi
način.

Male kompanije obično nemaju godišnje revizije. Zbog toga o plati možete pregovarati u bilo koje
vrijeme, ali opet je dobro da se pitanje povišice postavi najviše jednom godišnje, obično prije isteka
godine.

Poukšajte da dobijete obećanje o povišici u pisanoj formi.

Ako pregovarate o plati u velikim kompanijama:

Obično je u velikim kompanijama pitanje povišice i iznosa plate dug proces. Ipak, postoji mogućnost za
pregovaranje o većem iznosu plate koje se odvija kroz različite faze, papiri i ugovori prolaze korz mnoga
odjeljenja kompanije, jer ih mora potpisati i odobriti više ljudi.

Beneficije zaposlenika
Zapamtite da su beneficije koje nudi kompanija također dio paketa te ih smatrajte troškovima
poslodavca. Svaka beneficija zaposlenika smanjuje njegove/njene troškove koji bi se pojavili ukoliko ne
dobijate te beneficije.