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Este Test tiene por finalidad indicarle cuales son las características de su estilo como
negociador actualmente.
Procedimiento
En las páginas siguientes, encontrará una serie de pares de enunciados que describen formas
alternativas de proceder en situaciones en las que hay en juego distintos criterios.
Durante estas situaciones, Ud. debe responder de manera diferente según la persona o el
contexto. En función del énfasis que habitualmente dé a cada modalidad descrita, distribuya tres
puntos por cada par.
Cuando su comportamiento sea muy diferente con un grupo o persona particulares, puede realizar
un cuestionario especialmente para esa negociación.
Es fundamental, para obtener resultados confiables, que Ud. se concentre pensando cómo
realmente procede, y no cómo le gustaría proceder, o cómo le gustaría ser visto por los demás.
Dado que los enunciados son meramente descriptivos de distintas opciones, no hay respuestas
correctas ni erróneas. Lo correcto es lo que mas se acerca a su forma de actuar.-
Para cada par de respuestas, distribuya exactamente tres puntos . Es decir que si Ud. le otorga 3 a
un Item del par el otro deberá ser igual a 0. Si le otorga 2 a uno el otro valdrá 1.
En las páginas siguientes Usted encontrará 36 pares de enunciados. Deberá contestar todos para
que la prueba tenga consistencia y le pueda brindar un perfil de su estilo actual como negociador.
1RBC
EN UN DESACUERDO, DISCUSIÓN O DIFERENCIA DE ENFOQUE CON OTRAS PERSONAS :
11 a Expreso mis ideas y sentimientos tratando de que la otra parte haga lo mismo. 2
b Pido a los que no están de acuerdo conmigo, que se unan a mi equipo y trabajemos juntos en 1
función común.
2
b Reconozco y permito que se mantengan las diferencias hasta que se aclare la forma de resolverlas. 1
17 a Evito presentar información que pueda herir los sentimientos del otro. 2
b Dentro de cierto marco, permito al otro resolver nuestras diferencias, mientras le manifiesto mi 1
confianza
21 a Expongo mis expectativas y preocupaciones dejando que el otro resuelva nuestro problema con mi 0
aliento.
b Aflojo en algunos puntos si el otro está dispuesto a hacer lo mismo. 3
28 a Postergo tratar nuestras diferencias hasta tener suficiente información para apoyar mi idea. 0
b Resuelvo nuestras diferencias enfatizando en qué cosas no estamos tan lejos. 3
3
30 a Puntualizo que nuestras diferencias no son tan importantes como para pelearse. 3
b Resisto firmemente la posición del otro. 0
32 a Consigo que el otro acepte convivir con nuestras diferencias, al menos por un tiempo. 2
b No expreso todas las posibilidades negativas. 1
33 a Aceptamos juntos un criterio objetivo o la decisión de un tercero como base para resolver nuestras 2
diferencias.
b .Dentro de cierto marco, aliento y apoyo al otro a tomar una iniciativa para resolver nuestras 1
diferencias.
36 a Acepto seguir sendas separadas hasta que una decisión común sea posible. 2
b Me adapto a lo que quiere el otro. 1
Una vez que haya finalizado y verificado que respondió los 36 aspectos considerados para el
perfil según como son las cosas para Usted y no como le gustarían que fueran, pase a la
página siguiente y complete la Planilla de Cómputo de su Estilo de Liderazgo.
4
HOJA DE COMPUTOS PARA ESTABLECER EL ESTILO DE NEGOCIACIÓN
Para cada ítem de las páginas 2, 3 y 4, coloque el puntaje asignado en los espacios
correspondientes para poder establecer los comportamientos mas y menos usados por Usted
como LÌDER. Luego sume las columnas. El Total General debe sumar 108.
A B C D E F G H I
Domi- Concilia- Duro Amisto- Colabo- Cons- Analítico Transac- Evitativo
nante dor so Rador tructivo tivo
1b /2 1a /1
2b /1 2a /2
3a /1 3b /2
4a /2 4b /1
5b /3 5a /0
6a /2 6b /1
7a / 1 7b /2
8a /1 8b /2
9a /3 9b /0
10a /2 10b /1
11b/2 11a/1
12a/2 12b /1
13a /1 13b /2
14b /0 14a /3
15a /2 15b /1
16b /1 16a /2
17a /2 17b /1
18b /2 18a /1
19a /2 19b /1
20b /2 20a /1
21a /0 21b /3
22a /1 22b /2
23a /1 23b /2
24a /1 24b /2
25b /2 25a /1
26a /3 26b /0
27b /1 27a /2
28b/0 28a/3
29a /1 29b /2
30b/0 30a /3
31a /3 31b /0
32a /2 32b /1
33b /1 33a /2
34b /1 34a /2
35a /2 35b /1
36b /2 36a /1
13 13 12 13 9 15 16 9
8
5
COMPOSICION DE COMPORTAMIENTOS DEL PROPIO ESTILO DE LIDERAZGO
Transfiera los puntajes de la página 5 a las líneas verticales, trazando un punto a la altura del número
correspondiente en cada una de las 9 escalas. De esta manera podrá apreciar gráficamente la
incidencia relativa de cada tipo de comportamiento en su estilo de negociación.
C
C C O T
O O N R
D N L S A A E
O C A A T N N V
M I M B R A S I
I L I O U L A T
N I S R C I C A
A A D T A T T T T
N D U O D I I I I
T O R S O V C V V
E R O O R O O O O
A B C D E F G H I
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
6
DEFINICION DE LOS MODOS DE COMPORTAMIENTO
INTEGRANTES DE LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN