Visoka tehnička škola strukovnih studija

Novi Beograd

MARKETING
-Seminarski rad-
Tema:Pregovaranje

Profesor: Ankica Manojlović Student:Nemanja Milosavljevic 77/09

~1~
Pregovaranje

Pregovaranje je proces tokom kojeg ispunjavamo

određene uslove da bi smo dobili ono što želimo od
ljudi koji žele nešto od nas.U procesu izgradnje
odnosa između dve strane koje se susreću u
zajedničkom poslu, poslovno pregovaranje
predstavlja jedan od ključnih elemenata. Potreba da
poslovno pregovaranje bude uspešno dovodi do
proučavanja faktora njegovog uspeha. Postoje
različiti modeli pregovaranja a najpoželjniji model
jeste tzv. 'winwin' model. Pregovarači mogu biti
različiti tipovi ličnosti što utiče na njihove interakcije.
Proces pregovaranja je podeljen na četiri faze kojima
se prolazi na putu ka postizanju dogovora. Ove faze
se razlikuju po različitim veštinama koje su
karakteristične za svaku od njih. Te faze su.
- Kako se pripremite – sta vi želite
- Rasprava - sta oni žele
- Predlog - šta bi ste mogli da razmenite
- Pogađanje – šta ćete razmeniti

~2~
Postoji verbalna i neverbalna komunikacija koje su
suštinski spojene i predstavljaju osnov procesa
pregovaranja. Kulturni uticaji dovode do razlika u
poslovnom pregovaranju koje se javljaju u različitim
delovima sveta.Vođeni etičkim ponašanjem i
normama, željeni ciljevi se mogu uspešno postići.
Ovladati tom veštinom znači bolje koristiti svoje i
tuđe vreme, brže i ciljanije postizati pregovaračke
ciljeve, učinkovitije graditi i održavati dobre odnose s
klijentima…Kultura poslovnog razgovoranja i
pregovaranja odraz je organizacijske kulture i
korporativnog imidža kompanije. Poznato je da
kvalitetni pregovori dovode do kvalitetnih
sporazuma uz razumno trošenje vremena, energije i
novca. Uz to kvalitetni pregovori stvaraju i održavaju
kvalitetne i samim time dugoročne odnose među
pregovaračima. Pripreme, strategije, taktike i
tehnike pregovaranja samo su dio sadržaja koji
obrađuje ovaj seminar. Pregovaranje je važna
veština za svakog menadžera. Pregovaranje se još
često naziva i komuniciranje i ima više oblika
(opšte ,političko, vojno i poslovno komuniciranje)

~3~
Marketing komuniciranje

Komuniciranje predstavlja proces prenošenja

informacija između ljudi, odnosno prenos saopštenja
od pošiljaoca do primaoca i obratno.Proces
komuniciranja sačinjavaju tri elementa:
pošiljaoci, pruke, primaoci. Osnovu komuniciranja
predstavja uspostavljanje odnosa veza preko
sadržaja informacije, bilo da je reč o
interpersonalnom ili grupnom komuniciranju.
Marketing komuniciranje može se podeliti u dve
grupe.Prvu grupu čine one aktivnosti kod kojih se
kupac nalazi u neposrednoj vezi sa proizvodom,
proizvodjačem ili sa posrednikom.Ove aktivnosti
čine: neposredna lična prodaja ,sajmovi, izložbe,
demonstracije, odnosno napređenje prodaje.
Proizvod je najaktivnije sredstvo komuniciranja kod
ove grupe komunikacionih aktivnosti.Što se tiče
druge grupe komunikacionih aktivnosti, ona
obuhvata aktivnosti kod kojih dolazi do prezentacije
informacija masi potrošača.

~4~
Prema Kotleru proces komuniciranja u razvijenom
obliku sastoji se iz sledećih elemenata:
pošiljalac,kodiranje, poruka, medij, dekodiranje,
odgovor, povratna sprega, smetnje.
Pošiljalac je strana koja šalje poruku. Kodiranje je
proces prenošenja zamisli simbolima. Poruka
predstavja skup simbola koje emituje pošiljalac.
Medij je kanal kojim teče poruka. Dekodiranje je
proces kojim primalac objašnjava značenje simbola
pošiljaoca. Odgovor je zbir reakcija primaoca nakon
primanja poruke. Povratna sprega je deo odgovora
primaoca kojim ovaj povratno komunicira s
pošiljaocem. Smetnje su neplanirani zastoji, odnosno
iskrivljenosti poruke u toku procesa komunikacije pa
primalac prima drugačiju pruku od one koja je
poslata.

~5~
Promocija

Promocija je jadan od najznačajnijih vidova procesa

komuniciranja preduzeća s kupcima i potrošačima.
Auditorijum u tržišnom komuniciranju čine
potencijalni kupci, aktuelni korisnici, donosiociu
odluka. Preduzeće kao pošaljilac poruke mora da
analizira auditorijum, tj. da proceni sliku koja se
formira kod potrošača o preduzeću , njegovim
proizvodima i uslugama i konkurentima. Cilj
promotivnog delovanja jeste povećanje prodaje ili
učešća na određenom tržištu. Uloga promocije jeste
obaveštavanje tržišta o postojanju proizvoda/usluge,
o njihovim specifičnostima, kao i podsticanje
ponašanja kod primaoca poruke koje će pošiljaoca,
tj. preduzeće biti pozitivno.

~6~
Odnosi s javnošću

Odnosi s javnošću predstavljaju komunikacionu

aktivnost preduzeća s njegovim internim I eksternim
okruženjem. Reč je o aktivnosti čiji je cilj
kontinuirano delovanje u uspostavljanju, održavanju
i razvijanju razumevanja izmedju preduzeća i
njihovog okruženja.
Odnosi s javnošću predstavljaju izuzetno značajan
instrument komunikacionog miksa preduzeća.
Prema Kotleru aktivnost odnosa s javnošću
usmerena je na izgrađivanje dobrih odnosa s
različitom javnošću, po osnovu publiciteta,
izgrađivanje dobrog korporativnog imidža i
rešavanjaproblema nastalih zbog nepovoljnih priča,
glasina, i događaja.

~7~
Prema nekim shvatanjima, jedna od najboljih
definicija odnosi s javnošću jeste ona koju podržava
Institut za odnose s javnošću po kojoj odnosi s
javnošću predstavljaju primenu planskog i stalnog
programa komunikacija između jedne organizacije i
onih ciljnih javnosti koje su bitne za njen uspeh.
Glavni insrumenti odnosa s javnošću obuhvataju:
odnose sa štampom, publicitet proizvoda,
korporativne komunikacije, lobing i savetodavstvo.
Odnosi s javnošću predstavljaju poslovnu aktivnost
koja je usmerena na uspostavljanje i razvijanje
razmevanja s javnošću podeljenom po
segmentima.Naime, odnosi s javošću su
komunikaciona aktivnost preduzeća u funkciji
sticanja javnog poverenja, odnosno stvaranja
povoljne slike o preduzeću.
Pod terminom ‚‚javnost” može se podrazumevati
grupa ljudi koja ima zajedničke interese.

~8~
 Osnovne metode odnosa s javnošću

Odnosi s medijiama zbog svog komunikacionog

značaja u odnosu na ciljnu grupu u najvećem broj
programa odnosa s javnošću ističu se u prvi plan.S
druge strane, odnosi s medijima predstavljaju samo
jedan od segmenta iz seta aktivnosti odnosa s
javnošću. Postoje i neke druge tehnike koje imaju
svoju ulogu i značaj u kompleksu odnosa s javnošću.
Odnosi s javnošću se sastoje iz mnogo instrumenata
za privlačenje pažnje i stvaranje konverzacijske
vrednosti.Kotler ove instrumente naziva PENCILS
odnosa s javnošću.

Odnosi s javnošću
slabi jaki
Marketing slab neprofitne organizacije koje nisu
državne institucije direktno profitno
orijentisane
jak mala preduzeća velika preduzeća

~9~
Ti instrumenti su sledeći:
 publikacije (Publications),
 događaji (events),
 novosti (News),
 društveni događaji (Community Affairs),
 mediji indetiteta (Identtity media)
 lobiranje (Lobbying),
 društveno ulaganje (Social investments)

Publikacije podrazumevaju časopise koje izdaju

korporacije, godišnje izveštaje, praktične brošure,
uputstva za korisnike itd. Manifestacije obuhvataju
sponzorisanje sportskih ili umetničkih događaja ili
izložbi. novosti podrazumevaju storije o preduzeću,
zaposlenima i proizvodima. Društvena aktivnost
odnosi se na doprinos preduzeća u vremenu i novcu
da bi se zadovoljile potrebe lokalne zajednice. Mediji
identiteta obuhvataju kancelarijski materijal, kodeks
poslovnog ponašanja, osnovne postavke vizuelnog
identiteta preduzeća.

~ 10 ~
Lobiranje podrazumeva nastojanje da se
postaknedonošenje povoljnih i spreči donošenje
nepovoljnih odluka i zakonskih odredbi. Društveno
odgovorne aktivnosti odnose se na izgradnju
pozitivne reputacije preduzeća, kao društveno
odgovorne organizacije.
Prema Bleku tehnike odnosa sjavnošću koje se koristi
pored odnosa s medijima mogu biti:
 štampana reč
 živa reč
 izložbe i konferencije
 lobiranje i parlamentarne veze
 sponzorstvo
Ove metode odnosa s javnošću imaju neke različite
crte, ali imaju različite ciljeve i koriste čitav set
različitih alata i tehnika za uspešno realizovanje i
dopiranje do ciljne javnosti.

~ 11 ~
Sadržaj

Pregovaranje......................................................... 1
Marketing komuniciranje...................................... 3
Promocija.............................................................. 6
Odnosi s javnošću.................................................. 7
osnovne metode odnosa s javnošću..................... 9

~ 12 ~
 Literatura

1.Odnosi s javnošću (Dr. Dejan Đorđević-Dr. Cariša Bešić)

2.Marketing komuniciranje

~ 13 ~