Predgovor pdf izdanju

Potovani itaoci, pdf izdanje knjige BITI, RADITI, IMATI koje se

nalazi pred vama, odgovor je na vae brojne molbe i zahteve za ponov-
ljenim i novim izdanjem ove, po svemu neobine, knjige. Naime, za pro-
teklih desetak godina, koliko je ovaj svojevrstan vodi za one koji znaju
kuda idu prisutan u italakoj publici, doiveo je brojne interpretacije i
postao sastavni deo ivota mnogih.
Moje predavake i druge aktivnosti nisu mi pruale priliku da se
ovom knjigom iznova pozabavim, tim pre, to je u meuvremenu izalo iz
tampe jo sedam knjiga i desetine CD-ova i DVD-ova. Meutim, pritisak
i upiti vas, koji ste eleli ba ovu knjigu, rezultirao je odlukom da ovog
puta ona izae u pdf formatu, uz minimalne, mahom tehnike korekcije,
kao i osveenja ilustracija i priloga. Drugim reima, ova knjiga je kopija
svog originala uz minimalne izmene i dopune.
U proteklih deset godina oekivao sam da njena aktuelnost slabi, no
ivot i praksa su me u tome demantovali. Oigledno je da su teme i prin-
cipi utkani u ovu knjigu danas jo aktuelniji i otuda mi je veliko zado-
voljstvo da vam ovim putem knjigu BITI, RADITI, IMATI stavim na
raspolaganje. elja mi je da je koristite na najsvrsishodniji nain, tj. da
znanja koja bude iz nje crpli stavite u punu funkciju kvaliteta kako vaih
linih, tako i profesionalnih ivota.
Srdano va,
Dr Nick
U Novom Sadu, maja 2010.
Napomena: kopiranje i umnoavanje ove knjige odn. CD-a je strogo zabran-
jeno, ali vas zato ohrabrujem da za linu upotrebu otprintate testove i beleke.
3
Pred vama se nalazi knjiga napisana u jednom dahu nakon skoro
deset godina mog intenzivnog rada u ovim oblastima, u vie desetina
zemalja irom sveta. Naime, iako po osnovnom obrazovanju lekar, odavno
sam shvatio da mogu biti od daleko znaajnije koristi ako pomaem zdra-
vima, sretnim i uspenim ljudima da budu jo zdraviji, sretniji i uspeniji.
Voen ovom idejom pre skoro punu deceniju poeo sam da drim semin-
are irom sveta iz oblasti primenjene psihologije kao i nekih interdisci-
plinarnih oblasti koje su tako preko potrebne ljudima, a naalost vrlo malo
i jedva prisutne u konvencionalnim kolovanjima, posebno u zemljama
postsocijalistike tranzicije u koju spada i naa.
Generalni problem koji zapaam u naoj zemlji danas mogao bi se
definisati kao posledica injenice da smo u prolosti prolazili kroz infor-
mativno veoma bogata kolovanja iz kojih smo u najveem broju sluajeva
izlazili kao ljudi koji veoma mnogo znaju, a vrlo malo umeju. Suoen sa
ovim fenomenom , kao i injenicom da sam se delom kolovao na Zapadu
i imao prilike da sa obrazovnog aspekta sledim korene njihovog pragma-
tizma i uspeha, zakljuio sam da u veini sluajeva naem svetu, kako to
kau Crnogorci, pamet smeta. Sticajem okolnosti, obrazovanja, mental-
nog i kulturnog naslea, decenijama su od naih glava stvarane banke
beskorisnih podataka, inei nas sve defokusiranijim, samim tim, manje
Uvod
BITI RADITI IMATI
prodornim i manje uspenim. U tome vidim i sutinske razloge nae rela-
tivno male kompatibilnosti sa savremenim svetskim tokovima i efikasnou
kako Zapada tako i Dalekog Istoka, a istovremeno i odgovore na fenomen
da sam u ivotu sreo ogroman broj naih ljudi irom sveta koji su, iako
kolovani kod nas, u drugaijem okruenju pruili mnogo vie kao svoje
maksimume od onoga to je bio sluaj dok su iveli u svom izvornom
okruenju.
Za razliku od nas, proseni ovek zapadne civilizacije je informativ-
no daleko siromaniji, tj. znanje mu je znaajno manje ali od onoga to
zna moe, ume i primenjuje mnogo vei procenat nego to je to kod nas
sluaj. Ovo se protee praktino na sve aspekte ivota, te otuda jo jedan
paradoks da iako sredina ogromnih potencijala u znanju ipak smo u situ-
aciji da esto i za veliku sumu novca kupujemo tui Know-how, odnosno
primenjeno znanje.
Znanje koje nije u funkciji za mene i nije znanje te sam s toga ovom
knjigom eleo da pruim mogunost itaocu da vidi, spozna i naui kako
da ogromne resurse znanja koje ve poseduje uz primenu nekih konkret-
nih tehnika stavi u funkciju povienja kvaliteta sopstvenog ivota, zdrav-
lja, biznisa, porodice i drutva uopte.
Knjigu sam pisao u vie nivoa tako da podjednako moe da slui
oveku opte radoznalosti, koji se nalazi u traganju za boljim sobom, kao
i vrhunskom profesionalcu ili menaderu koji eli da svoja znanja i ume-
nja dodatno obogati ili upotpuni. Pri tome mi je znaajno pomogla
injenica da sam tokom proteklih godina i seminara irom sveta bio u
situaciji da direktno komuniciram sa auditorijumom koji je inilo vie
desetina hiljada slualaca, kao i da sakupim povratne informacije o tome
ta su ovakva znanja znaila na planu poboljanja njihovog kvaliteta
ivota, efektnosti i efikasnosti i sree uopte. Knjigu sam zamislio kao
intimnog saputnika svih onih koji ele da budu najbolje to mogu biti,
shvatajui da ivot nije generalna proba, ve pre svega, ogromni izazov i
beskrajno bajkolika avantura. Zbog toga sam je i nazvao vodiem za one
koji znaju kuda idu jer sam duboko ubeen u jednu staru izreku koja kae
vodi, sledi ili se skloni s puta. Stoga je ovo tivo namenjeno onima koji
su spremni da vode ili slede na putu realizacije sopstvenih vizija i ciljeva
ije je ostvarenje motivisano pre svega eljom da jednog dana kada nas ne
4
Uvod
bude za sobom ostavimo bolji i lepi svet od onoga koji smo zatekli. Ve
sama forma ukazuje na moju elju da ova knjiga bude i interaktivno sred-
stvo i ogledalo njenih italaca o emu svedoe prisutni testovi, mentalne
igre i prostori za beleke.
Sam naslov knjige odraava moje verovanje da je ovek, koji je jasan
sam sebi, koji zna da odredi sopstvene koordinate u ivotu, prostoru i
vremenu sposoban za velika dela. Ta dela i rad na njima u takvim uslo-
vima neminovno predstavlja izvor ogromnog zadovoljstva, a materijalne i
duhovne posledice samo su rezultat tog procesa jer za mene srea i uspeh
su pre svega proces a ne destinacija. Otuda se mnoga poglavlja ove knjige
upravo bave razliitim procesima.
Mentalno zdravlje kao pretpostavka sretnog, zabavnog i uspenog
pojedinca poiva dobrim delom na njegovoj motivisanosti kao neophod-
nom gorivu za svaki eljeni pomak u ivotu. Otuda sam motivaciji u ovoj
knjizi posvetio znaajan prostor, bilo u formi individualne motivacije, bilo
grupne, bilo u skrivenim formama vezanim za neke druge oblasti.
Postizanje psihofizike ravnotee i ravnotee odnosa pojedinca sa
okruenjem uopte, kako spoljanjim tako i njegovim unutranjim, jedna
je od osnovnih pretpostavki sree i uspeha te poglavlje o stresu upravo
sistematizuje neka znanja i daje konkretna uputstva u funkciji dostizanja
ovih ciljeva.
Kako komunikacija predstavlja jedan od izuzetno znaajnih domena
ljudi i ljudskosti uopte a njen nedostatak ili sakatost izvor brojnih nespo-
razuma, konflikata i individualnih i drutvenih rascepa, komunikacija se
nametnula kao imperativni deo knjige koja je u vaim rukama.
O menadmentu i rukovoenju liderstvu, u nas se veoma mnogo
govori i pie. Osnivaju se svakodnevno razliite kole i fakulteti koji se
oslanjaju na ove oblasti a da pri tome ogromna veina ljudi o ovim stva-
rima praktino nita ne zna. Polazei od sopstvenog uverenja da nema
sree i uspeha pa makar to bilo i u mikro okruenjima tipa porodice i
kolektiva, bez poznavanja nekih osnovnih pretpostavki i tehnika, u knjizi
sam se pomalo bavio i menadmentom i liderstvom, a samim tim logino
i linim marketingom uz doticanje kulture odevanja i poslovnog bontona.
injenica da su svi smrtni i predvidivog ali izvesnog konanog traja nja,
uslovila je da intenzivnu panju poklonim upravljanju vremenom odnosno
5
BITI RADITI IMATI
tajm menadmentu u elji da razbijem neke predrasude (tipa nemam
vremena) i pouim nekolikim tehnikama koje mogu svakom biti od
koristi i pomoi.
injenica da je ovek pre svega drutveno bie, daje vrlo znaajno
mesto grupnoj motivaciji i timskom radu. Ovo tim pre to, iako ueni da
budemo deo tima, nismo nikada zapravo naueni ta je to tim, kako se on
formira i funkcionie, kakva je uloga pojedinca u timu i koji su i kakvi ti
odnosi koji ine da tim uvek ima vee izglede i anse u realizaciji postav-
ljenih ciljeva od analogne grupe pojedinaca.
Od rane mladosti inimo i nesvesno mnoge aktivnosti koje bi se
mogle podvesti pod opti pojam prodaja. Bilo da se radi o elji da se
nekom dopadnemo, bilo da se radi o tome da elimo nekom da plasiramo
neku svoju ideju ili pak fiziki neto da dodamo, svi se mi, de fakto, u
takvim trenucima bavimo psiholokim igrama. One se mnogo jasnije
mogu sagledati kroz poznavanje osnovnih principa psihologije prodaje
kao i tehnikama angaovanja naih ula i naih podsvesti. ivot u
okruenju ljudi, nepravilna komunikacija sa tim okruenjem iziskuje per-
manentni proces nekakvih formi pregovaranja a ove dve oblasti, tj. psi-
hologija prodaje i psihologija pregovaranja takoe zaslueno nalaze svoje
mesto u ovoj knjizi.
Pre bezmalo deceniju i po na tlo Balkana je na velika vrata ula ideja
mrenog marketinga (MLM-a) i u relativno kratkom periodu postala
koliko pomodarstvo toliko i veliki biznis. Od tog vremena ekonomske
politike i geopolitike okolnosti su se znaajno menjale i za mnoge ljude
rad u mrenim sistemima prodaje postao je osnovni izvor prihoda i jedini
izvor elementarne egzistencije. U ovakvim formama rada utoite su nali
i brojni do jue vrlo obrazovani i drutveno visoko kotirani pojedinci pa i
itavi slojevi praktino razorenog srednjeg sloja drutva. Imajui sve to u
vidu smatrao sam moralnom obavezom da u zavrnom poglavlju ove
knjige uinim osvrt upravo na mogunosti primene prethodno iznetih
znanja u oblasti mrenog marketinga odnosno MLM-a. Ovo je istovre-
meno bio i moj dug brojnim MLM firmama koje su me pozivale kao gosta
predavaa gde sam u sluaocima nalazio svoje budue prijatelje, inspirac-
iju i podrku. Duboko sam svestan da su vrlo riskantni poduhvati ove vrste
koji imaju za cilj da zainteresuju i budu od koristi razliitim ciljnim gru-
6
Uvod
pama italaca odnosno korisnika. Svesno sam se upustio u taj rizik duboko
uveren da posebnost ove knjige ini upravo ono to se ne nalazi u njenim
tekstovima ve izmeu njenih redova. To je mogunost svakog od vas da
upravo meu redovima ove knjige nae sopstvene, line koordinate te da
se uz pomo ove knjige opredeli prema sebi samome, svom ivotu,
okruenju, poslu, budunosti i tako dalje. Posebno elim da se zahvalim
onima koji su me, bez obzira na moju tenju perfekcionizmu, ohrabrivali
da ovu, ma koliko nesavrenu knjigu, ipak uobliim i objavim.
S ljubavlju va,
Novi Sad, oktobar 2001.
P.S. Molim vas da me sa svim vaim razmiljanjima, idejama,
primedbama, pita njima i slino, kontaktirate putem e-maila, na
adresu: nikolacanak@yahoo.com
7
Individualna motivacija klju uspeha
7
Pre nego to pristupim razradi tema u vezi sa motivacijom i ispunje nju
obeanja datog u samom uvodu ove knjige, eleo bih da vas upoznam sa
nekim injenicama u koje duboko verujem i zbog kojih sam se i latio ovako
zamanog posla. Naime, duboko sam uveren da je prirodna tenja svakog
oveka da nadivi svoje bioloko trajanje ostavljajui za sobom materijalna
i duhovna dobra, kao i da traje kroz seanje generacija koje dolaze. Veina
ljudi ove prirodne tendencije nije ni svesna pa je zbog toga u sutini nes-
retna, optereena unutranjim pritiscima i rastrzana neravnoteom. Ideal
svakog oveka je da ivi u ravnotei sa samim sobom i sa sopstvenim
okruenjem te da svakog trenutka ini najbolje to moe. Uostalom, odavno
je poznata injenica da samo budala radi, misli i ini manje od onoga to
moe a da se mudar i ozbiljan ovek propinje na prste, i u moralnom i u
duhovnom i u svakom drugom aspektu, u tenji da nadvisi samoga sebe.
Uspeh nije neko konkretno odredite, ve je to skup pozitivnih naboja i
oseanja i njihovih materijalnih obeleja u sklopu procesa u kretanju ka
nekoj od usputnih stanica. Fenomen uspeha, sree, individualnog zado-
voljstva i samorealizacije ne usuujem se da definiem za bilo koga od vas.
To je pitanje doivljaja i pre svega merilo vrednosti svakog pojedinca.
Meutim, duboko sam uveren da uspeh ne dolazi sam od sebe. On ima
svoju cenu koju emo, ako ga elimo, platiti. Nasuprot, neuspeh dolazi sam
od sebe, njegova cena je mnogo vea i on ne pita hoemo li da je platimo
1
Individualna motivacija
klju uspeha
BITI RADITI IMATI
ili ne. Naalost, veina ljudi to uvia kada se ve priblii kraju svoga puta
i kada je prekasno da se bilo ta sutinski promeni.
Kao ovek koji se godinama bavi raznim oblastima obrazovanja, na
praktino svim stranama sveta, imao sam priliku da se sretnem sa jednim
udnim fenomenom. Naime, zapadna civilizacija je u sutini mnogo
pragmatinija od istone i ima tendenciju da primenjuje visok procenat
svojih znanja pretaui ih u umenja, u famozni Know-how. Nasuprot
tome, zemlje Istone Evrope i Dalekog Istoka, kao i arapske zemlje,
obeleava osobina da ljudi u sebi nose ogromne koliine informacija i
teorijskih znanja, a u jako niskom procentu ih primenjuju ili ih primenjuju
suvie dogmatski i nefleksibilno da bi to na duge staze imalo produktivno
znaenje. U zemljama postsocijalistike tranzicije se upravo sreemo sa
ovim problemom. Svako od vas mogao bi da napie tomove knjiga iz
raznih oblasti i nesvesno posedujui u svojim engramima (modane jed-
inice pamenja) ogromne koliine podataka koje su potpuno nebitne za
ivot, oseanja, odnose, materijalna dobra, standarde itd.
Meutim, kada neto od tog znanja treba primeniti, onda kao da sma-
tramo da je to nedostojno naeg intelekta, te uprkos tome to veina ljudi
zna ta treba da radi u ivotu, naalost, ne radi ono to zna da treba da radi.
Kada smo ve kod znanja, da kaem i to da se znanje grubo moe podel-
iti na etiri kategorije:
1. Znam da Znam
2. Znam da ne Znam
3. ne Znam da ne Znam
4. ne Znam da Znam
eleo bih da ovo malo pojasnim. Na moje veliko aljenje, veina
ljudi iz naeg okruenja kree se u zaaranom krugu prve dve kategorije.
8
ZNANJE JE OTROV KOJI U VELIKIM DOZAMA LEI A U
MALIM UBIJA!
Mor Jokai
ZNANJE JE KAO EK! NITA NE VREDI DOK GA NE
UNOVITE!
Nepoznati autor
Individualna motivacija klju uspeha
Znai, ili u nedogled raspolae i vrti znanjima koja su ve odavno ovla-
dana, ili koristi drugu kategoriju kao izgovor da u ivotu ne radi ni ono-
liko, ni ono to bi mogao. Sutina ivotnog izazova i uenja u ivotu nije
u znanju nego u primeni tog znanja ili, kako ja to volim da kaem znan-
je koje nije u funkciji nije znanje.
Pravi izazov za oveka koji eli da napreduje, koji eli da realizuje
svoje ivotne misije i ciljeve, jeste u tome da tei da osvaja ona pro
stranstva znanja za koja i ne zna da ih ne poznaje, odnosno ne zna da
postoje. Nemojte nikada zaboraviti da se u ovoj oblasti znanja, odnosno
neznanja, kriju oni izazovi koji su uinili da od malog, radoznalog deteta
postanemo ovek pun raznih znanja od elementarnih kao to su hodanje
i komuniciranje, zadovoljavanje fiziolokih potreba, pa sve do uzvienih
znanja na kojima poiva ljudska duhovnost i intelektualnost. Takoe, na
moju veliku alost, veinu oveanstva (a neki to procenjuju na 95%) ine
ljudi koji su se uaurili u svoje dnevne rutine i nezainteresovani su za bilo
kakvu nadgradnju, tavore u ivotu bez izazova intelektualnih, duhovnih i
emocionalnih perspektiva. To su ljudi koji veruju da su formalno (zato to
su dostigli punoletstvo, nekakve diplome, radna mesta i drutvene
poloaje i statuse) ostvarili svoju ivotnu misiju. To ne samo da nije tako
ve, naprotiv, ugasivi u sebi deju radoznalost i tenju ka novim izazo-
vima intelekta i osvajanja novih znanja, sebe su praktino hermetizovali u
funkcije jedva 2% modane kore.
Otkrivanje novih horizonata ovekovog neznanja, kako u individual-
nom tako i u drutvenom smislu, preduslov je napretka pojedinca i
oveanstva uopte. Za pojedinca je to tim znaajnije, a za onog ko eli
9

KO ZNA, A NE ZNA DA ZNA PROBUDI GA!

KO NE ZNA, A ZNA DA NE ZNA NAUI GA!

KO ZNA, A ZNA DA ZNA SLEDI GA!

KO NE ZNA, A NE ZNA DA NE ZNA OBII GA!

Nepoznati autor
MORATE SE UITI NA TUIM GREKAMA, JER NEETE
IVETI TOLIKO DUGO DA BISTE SE NAUILI NA SVOJIM!
Sam Levenson
BITI RADITI IMATI
da bude poslovni ovek i menader to je apsolutni imperativ. Prolazei
kroz ovu fazu, mi stvaramo preduslove da dosegnemo etvrtu fazu kada
prestajemo da budemo svesni svoga znanja, odnosno kada ono postaje do
te mere deo nas i sastavni deo naeg ponaanja i ivota, da ga nismo ni
svesni. Ovo ste nebrojeno puta imali prilike da iskusite u susretu sa delo-
vanjem osobe koja je majstor svoga posla umetnik, sportista itd. Kada
majstor neto radi onda to deluje lako i jednostavno pa nam se ini da
bismo to mogli i mi. Skloni smo ak da uzvikujemo: "pa to nije nita, to
moe svako!" Kada, pak, s druge strane, zapitate majstora svoga posla ili
zanata, uspenog oveka, kako mu je to polo za rukom, on ne zna da vam
to objasni. Prosto naprosto, to je neto to je toliko duboko deo njega da
ga nije ni svestan.
Otuda je i osnovna ideja ove knjige da vas upoznam sa nekim prin-
cipima i pruim osnovne odgovore na pitanje kako se neto postie, kako
biste mogli da se bavite daleko sutinskijim pitanjima, tipa ta je to to
vi elite da postignete i ostvarite primenom tih znanja odnosno umenja.
Postoji jo jedan razlog zbog kojeg je ovo vrlo znaajna tema, a to je
injenica da su se proteklih godina u naem okruenju, pa i u svetu uopte,
desile mnoge sutinske promene. One su se neminovno odrazile na svakog
od nas. Preraspodela drutvenog i privatnog kapitala, nestanak ogromnog
dela srednjeg stalea, kao i stavljanje materijalnih dobara u prvi plan,
uinili su da neminovno doe i do dubokih intelektualnih, duhovnih i
moralnih promena kako u drutvu tako i u svakom pojedincu.
Sutina ljudskog odnosa prema sebi i okolini moe se definisati sa tri
osnovna elementa: biti, raditi, imati. Potresi u materijalnoj sferi i njeno
stavljanje u prvi plan rezultirali su tako da je, za ogroman broj ljudi,
materijalno posedovanje postalo ne samo simbol drutvenog statusa, ve i
instrument drutvenog pozicioniranja. Drugim reima, razvio se obrazac
po kome onaj koji ima moe da radi ta mu se hoe, sledstveno tome
postaje prepoznat, ljudi mu se dive, tee da mu budu u blizini, tee da ga
imitiraju, slede i tako dalje, te tako on postaje neko, i kroz doivljaj i oi
drugih postaje drutveni subjekat i ispunjenje ovekove potrebe samoreal-
izacije. Zato to ima, on radi ta hoe i samim tim je neko. Dinamini svet
u kome ivimo je svojom svakodnevnom neminovnou uverio mnoge da
ovakav tronoac stoji na klimavim nogama i da je jo uvek neprikosnoven
antiki ideal oveka koji kao jaka, kompaktna i izbalansirana, samosvojna
10
Individualna motivacija klju uspeha
i sebi jasna linost, predstavlja bit iz koje sve drugo proistie. Naime,
ideal je da, zato to si kao linost neko, moe da se opredeljuje za to da
u ivotu radi ono to te veseli i ispunjava i to predstavlja deo konteksta
tvoje ivotne misije. Tako fokusiran ovek u startu obezbeuje sebi zado-
voljstva izazova, kreiranja sopstvenog ivota, fokusira se na to i nesvesno
ostvaruje i materijalne aspekte, odnosno onu treu kariku, tj. imati. To je
kao kada se neko bavi hobijem i, na primer, ceo ivot skuplja marke i
uiva u tome, ne gledajui na materijalni aspekt vrednosti svoje kolekcije,
a usput se ispostavi da ona ima basnoslovnu vrednost u novcu. Ili primer
iz ivota gde veina ljudi, koja je sanjala i matala o svom domu, kada
jednom i stigne do njega, ne zna kako se to desilo ve se jedino sea rados-
nih trenutaka kreiranja i planiranja svake cigle i svakog detalja ugraenog
u taj dom, koji je u njihovoj mati iveo daleko pre nego to je ostvarena
materijalna baza. Za razliku od njih, veina onih koji su bili preokupirani
koliinom novca potrebnom da se plati da bi se uselili u dom po principu
klju u ruke, zauvek ima u glavi nepregledni broj primedbi koje ne
proistiu iz injeninog stanja ve iz fakta da je za njih to samo objekat a
ne dom, predmet a ne i duhovna dimenzija.
ivimo u okruenju ljudi i pitanje spoznaje samoga sebe je istovre-
meno i pitanje kvalitetnog odnosa sa okruenjem. Bez obzira na to da li
ste poslovni ovek ili neko, ko uei se iz ove knjige eli da unapredi svoj
lini ili porodini ivot, vi ste nesporno opredeljeni za to da posao i ivot
11

BITI RADITI IMATI
planirate, organizujete, kontroliete i samim tim kao pravi voa i vodite.
Svi ljudi ele da uspeju u ivotu a ja sam se opredelio za ulogu da im
pomognem i pokaem kako. Kao to rekoh, to nije sticaj okolnosti ve
skup svakodnevnih smiljenih, svrsishodnih, celishodnih aktivnosti, pa
haj'te da se na trenutak zadrimo na jednom vrlo konkretnom pitanju:
ta vi inite iz dana u dan, iz nedelje u nedelju, sistemski i
dosledno,dabisteodrali,paidaljerazvilivaevrednosti?
Ako vam je vana materijalna sigurnost:
tasteuinilinapoveanjuvaihradnihsposobnosti?
tasteuili,tasteitali,kakosteserazvijali?
Ako vam je vana srea vae porodice:
tasteuinilidavaaporodicabudesrenija?
Kolikosterazgovarali,igralise,etaliizabavljalisalanovimavae
porodice?
Ako vam je vano zdravlje:
tasteuinilidapopravitevaezdravlje?
Kojimsportomstesebavili?tastejeliipili?Kolikostespavali?
Ako su vam vani prijatelji:
tasteuinilizasvojeprijateljskeveze?
Dalistesesretalisaprijateljima?tastezajednoradili?
Ako vam je vaan unutranji mir:
tasteuinilizasvojuuravnoteenost?
Dalistesvesnousporilitempoiiskljuilise?
Jesteliprovodilivremesami,uprirodi?
Ve sam pogled na kategorije traenih odgovora jasno nam pokazuje
koliko se u stvari malo bavimo sobom i kako ivot prihvatamo olako.
12
Individualna motivacija klju uspeha
ovek je najuzvienija kreacija prirode i zasluuje najvee uvaavanje i
panju, a pri tome svi ivimo u jednom ogromnom paradoksu. Naime, vie
se bavimo svojim automobilom i njegovim servisiranjem, dolivanjem
goriva, ulja i krpljenjem limarije, ili pak biljkom u saksiji na prozoru naeg
doma, tuim ivotima, domaim ivotinjama i slino, nego to se bavimo
sopstvenim ivotom, njegovim kreiranjem i realizacijom. Nije onda ni udo
to toliko nesretnih, toliko promaenih ljudi tumara planetom Zemljom.
Kako ja to esto metaforino opisujem, majka rodi udo i d nam ga da od
njega napravimo jo vee udo, a u veini sluajeva od toga ispadne makar
ta. Kao kada bi dopustili da bogom dani komad drveta stvoren da od njega
Stradivarijus napravi najlepu, najzvuniju i najvredniju violinu, zavri kao
cepanica u neijem tuem ognjitu ili kaminu.
Psihofiziki, prosenom oveku su roenjem teorijski pruene sve
mogunosti ovoga sveta. Tvorac nije iao od jednog do drugog govorei ti
si mi simpatian, ti e biti sretan i uspean a ti nee, i tako dalje. Naprotiv,
svako od nas je u ivotu onoliko sretan i uspean koliko je spreman da
ispotuje neke principe, da uloi svoju energiju u pravom trenutku u prave
stvari i koliko je spreman da primeni znanja dostupna danas oveanstvu u
oblasti primenjene psihologije, pa samim tim i psihologije uspeha.
Teorijski, svako od nas moe imati ta god poeli, moe postii ta
god poeli ali ne i sve to poeli. Ovo proistie iz injenice da je ljudski
vek vremenski ogranien i da u njegovom trajanju kraj dolazi nepredvid-
ivo, a tokom tog trajanja mi se neprekidno menjamo kao i okolnosti oko
nas. Onaj koji shvati da to se pre opredeli i odlui ta mu je najvanije u
ivotu, taj ima prednost i veliku ansu da to i ostvari. Takvih je, naalost
malo. Neki kau jedva 5%. Preostalih 95% oveanstva se ponaa kao da
je ivot generalna proba, kao da se u njemu ima beskrajno vremena i ne
ini nita. Delimino i zbog toga to ne eli da izgubi iluziju i privid da
teorijski moe svata. To ete esto uti kada ljudi kau samo da sam
hteo, mogao sam to ili ono, a pri tome kada zatraite da vam konkretno
ukau na to ta su oni zapravo hteli a ta su uradili, osim tog privida i ilu
zije nema nikakvog odgovora. Ovo me podsea na staru priu o antikom
seljaku koji je odveo magarca na livadu i na magarevu nesreu ostavio
ga izmeu dva plasta sena. Kada je posle nekoliko dana doao po njega
naao ga je uginulog. Siroti magarac je krepao od gladi ne mogavi da
odlui sa kog plasta da jede seno. Za razliku od takvih, mali broj ljudi se
13
BITI RADITI IMATI
vrlo rano opredeljuje za to da uzme kontrolu nad sopstvenim ivotom, da
spozna neke elementarne injenice i da ih iskoristi u svoju korist, na linu
sreu i zadovoljstvo ali i korist i zadovoljstvo svog okruenja takoe. ak
i tamo gde mu te injenice ne idu u prilog, takav ovek je spreman da u
njima vidi izazov, da ih obuzda i iskoristi da i one rade za njega. Sledea
pria je upravo pria o pragmatinim aspektima korienja nekih principa
u cilju realizacije naih ivotnih misija i daljih otiskivanja putem uspeha,
sree, zadovoljstva, bogatstva i ega god poelite.
Verovatno ste i sami zapazili da ima dana kada smo prividno bez
razloga dobre volje, kada na sve gledamo optimistiki, puni elana, spremni
na akciju, kada nam nita nije teko i kada u svemu vidimo ansu.
Istovremeno, svesni smo dana kada nam nije ni do ega, kada bi najradije
ostali u krevetu, kada nas nita ne raduje, kada teko nalazimo smisao u
ivotu, poslu, sebi i ljudima oko sebe. To je jedno prirodno stanje koje,
na ravno, kod nekih ljudi izlazi iz opsega onoga to se smatra statistiki
normalnim, kada to prelazi u manijakalnost ili depresiju, no o tome neemo
sada. Sutina je upravo u sledeem da svesni toga, primenjujui odreene
tehnike i organizujui ivot na bazi primene odreenih znanja, ove nega-
tivne faze uinimo to reim i to kraim a pozitivne to duim i to
eim.
Svi imamo neke svoje skrivene elje, snove, ciljeve u ivotu, i njih
grubo moete poistovetiti sa nekim prevoznim sredstvom koje, bez obzira
na to koliko bilo tehniki savreno, lepo i moderno, udobno i komforno,
samo po sebi nema nikakvog smisla i funkcije bez pokretakog goriva i
energije. Ono to pokree ljude, ono to predstavlja gorivo za sreu i uspeh
to je ljudska motivisanost. Otuda nije sluajno to oblast motivacije pred-
stavlja sastavni i obavezni deo svih savremenih kolovanja irom sveta, a
naroito menaderskih, polazei od injenice da ovek, da bi mogao
motivisati druge, mora pre svega biti u stanju da spozna sebe i motivie
samoga sebe pa tek onda druge. Brojne su definicije motivacije, a za mene
najoptija i najprihvatljivija jeste ta da je motivacija sve ono to znanje i
umenje pretvara u uspeh (sreu ili neki konkretno postavljen cilj).
Treba znati da su ljudi u optem sluaju najmotivisaniji za neku
akciju kada su anse za postizanje cilja 50%:50%. to se tie uspenih i
veoma uspenih ljudi, kod njih se motivisanost, odnosno najvie motivi-
14
Individualna motivacija klju uspeha
sanost za neko delanje pomera ka zonama manje verovatnoe. Drugim
reima, oni su motivisani kada neto nije lako i kada naravno, to ne moe
svako. To ete vremenom otkriti i kod sebe u trenucima kada e vam
poseban izazov predstavljati neto od ega drugi ve odustaju ili neto za
ta postoji generalno miljenje da je na granici mogueg. Ovo je, naravno,
sve u vezi sa ovekovom tenjom ka samorealizaciji i psiholokom izdva-
janju iz sivila mediokritetstva i uravnilovke. Ovo je razlog zbog ega se
na Zapadu aci od poetka usmeravaju na obilje izbornih predmeta,
upravo sa ciljem razvijanja posebnosti na bazi linih afiniteta i kvaliteta.
Zato, od ovog trenutka vas molim da se ne oseate igosano i neprijatno
zato to ste posebni ve, naprotiv, da negujete svoje posebnosti jer su one
upravo to to vas svrstava u ka tegoriju ljudi koji menjaju svet i ostavljaju
sutinski trag za sobom.
S tim u vezi elim da kaem da u ivotu postoje dve kategorije ljudi.
Grubo reeno, ogromna veina je onih koji svojim ivotom i ponaanjem
negiraju potencijale oveka, njegove mogunosti i resurse, i praktino
jedini trag koji ostave za sobom je trag u WC olji. Drugi, neuporedivo
manji deo populacije, ine oni koji aktivno menjaju svet, pre svega
menjajui sebe, ostavljajui trag koji se meri ehom generacija i generacija
koje dolaze za nama. Te dve kategorije ljudi ete sretati itavog ivota i to
je neminovnost. No, ne dajte da vas zavede brojnost one prve grupe, jer u
ivotu je sutinski bitan jedino kvalitet. Druite se sa onim drugima, jer to
je jedini put i nain da sebi dokaete i pokaete koliko stvarno vredite.
Svako od nas u ivotu ima neto to ja nazivam kapitalom za uspeh,
tj. svega ima dovoljno da moe da postigne ta god naumi u ivotu, pod
uslovom da to koristi racionalno i pametno, usmereno i ciljano. Nije slu
ajno ono to jedna stara indijska poslovica govori: ako ne zna kuda ide,
gde god da stigne na pogrenom si mestu. Ako pak, s druge strane znamo
kuda idemo i znamo ta elimo da postignemo, onda e nam nai lini
15
USPEH NE DOLAZI SAM OD SEBE: ON IMA SVOJU CENU
KOJU EMO, AKO GA ELIMO, PLATITI.
NEUSPEH DOLAZI SAM OD SEBE, ALI NJEGOVA CENA JE
MNOGO VEA I ON NE PITA HOEMO LI DA JE PLATIMO.
BITI RADITI IMATI
resursi biti dovoljni te e biti prodorni, usmereni u pravom trenutku na
prave stvari. Ljudi esto kau da u ivotu za neto nemaju dovoljno vre-
mena, a najee nemaju vremena da se pozabave sopstvenim ivotom.
Koji je to cinizam kada znamo da i najuspeniji i najbogatiji ljudi sveta kao
i prosjaci pred Sabornim hramom imaju isto vremena u ivotu, tj. 24 sata
dnevno. Nije li onda ispravnije da se ubudue, kada god elimo da kaemo
da za neto nemamo vremena pri emu mislimo na neto bitno, ugrizemo
za jezik i umesto toga kaemo sebi, jasno i glasno ja ne umem da orga-
nizujem svoje vreme. To nam otvara perspektive, to nam pomae da racio-
nalnije upotrebimo vreme, umesto to ga iracionalno troimo. Energija je
drugi element naeg kapitala, gde, poput karatiste, usmerena u jednu konk-
retnu taku, bez obzira na to koliko mala bila, moe imati prodornu i
razornu mo. Veina ljudi se, naalost, moe poistovetiti sa grogiranim
bokserom koji uludo i uprazno zamahuje pesnicama i svakim zamahom je
sve umorniji, sporiji i tromiji. Zbog toga je potrebno vratiti se na ranije
iskazanu injenicu da je najvanija stvar u ivotu da odluimo ta nam je
najvanije, te da na to svim svojim silama prionemo. Znanje je na ogro-
man kapital. No, kao to rekoh, jedino znanje, koje je u funkciji, ima pravo
da se zove znanjem. Znanja imamo onoliko koliko imamo, ali ako mu
pristupimo sa otvorenou i radoznalou malog deteta, tragajui stalno za
onim to ne znamo da ne znamo i teei da postanemo majstori koji nisu
ni svesni da znaju ta sve znaju, znanje postaje saveznik i sredstvo koje nas
vodi do cilja. Svaki ovek ima gomilu elja. Te elje su obojene
najrazliitijim motivima i naalost, vrlo esto, posledica su elja ljudi oko
nas a ne nas samih. Otuda esto mislimo da su neke elje nae i onda kada
su indukovane od strane roditelja, okruenja, navika i tako dalje. Na pravi
kapital za uspeh predstavljaju one elje koje su izvorno nae, za koje
sutinski smatramo i elimo da obelee na ivotni put. Da biste to lake
razluili, postavite sebi ve davno citirano pitanje: Kada bi mi lekari
saoptili da mi je preostala jo godina dana ivota, ta bih eleo, kako bih
eleo i s kim bih eleo da je proivim? Nezaobilazni elementi naeg kapi-
tala za uspeh su i naa mata, samopouzdanje i samosvest. Mata je, valjda,
najzloupotrebljavanija stvar koju posedujemo od nas samih. Naime,
oveku je mata data kao radionica za projektovanje i razradu vizija, tj.
projekcija budunosti, za kreiranje i trasiranje budueg ivota. Veina ljudi
je ne doivljava i ne koristi na taj nain. Oni mataju o iracionalnim stva-
rima izvan konteksta vremena i prostora i resursa, po principu ta bi bilo
16
Individualna motivacija klju uspeha
kad bi bilo. Umesto da se kroz matu suoavaju sa realnou sadanjosti i
projektuju vizije budunosti, mnogi mataju na sledei nain: kako bi sad
bilo lepo da sam princeza u nekoj kuli zamka, sedim i mirno vezem
goblene i ekam na princa iz bajke a onda se on pojavi na belom konju i
odjaemo u budunost u kojoj emo dugo i sretno iveti.
Ljudi u principu misle dobro ili runo sa ili bez razloga, no ogro-
man broj nema nikakvo miljenje ili svoje miljenje ne moe da podu-
pre injenicama. Da bih vam doarao bar deli potencijala koji u sebi
nosite i kojim ste spremni da preduzmete sve potrebne korake u ivotu
da biste bili sretni, uspeni i zadovoljni, dajem vam primer liste vaih
moguih kvaliteta. Apelujem na vas da je po potrebi dopunite a da,
oznaavajui onu osobinu koju smatrate da se odnosi na vas, stvorite
brzu i pouzdanu sliku o tome koliko ste vi ve ovog trenutka spremni
da budete bolji, sretniji, uspeniji nego to ve jeste.
atraktivan ima svoje principe
brian ima vizije
brzo ui informisan
disciplinovan inspirativan
divi se drugima inteligentan
dobar je matematiar iskren
dobar je prijatelj istinoljubiv
dobar je roditelj izazovan
dobar je sused komunikativan
dobar je u mehanici kreativan
dobar je voa lako se prilagoava
dobar manuelac lako sklapa poznanstva
dobar u svom poslu lepo pria
dobro igra lojalan
17
MOJ POETNI KAPITAL ZA USPEH
"INVENTARSKA LISTA"
BITI RADITI IMATI
dobro izgleda miroljubiv
dobro kuva motivie druge
dobro organizuje posao muzikalan
dobro peva naitan
dobro pria viceve ne predaje se
dobro je razvijen nean
dobro se slae sa drugima neposredan
dobrog je obrazovanja nepovodljiv
dri se dogovora nesebian
drueljubiv nezavistan
duhovit odan
efektan odgovoran
efikasan odluan
elegantan odvaan
emotivan ohrabruje druge
- entuzijasta - optimista
govori strane jezike oseajan
graciozan ostavlja dobar utisak
hrabar otvoren
ima dobar ukus pametan
ima prioritete portvovan
ima puno prijatelja pomirljiv
poslovan "iroke ruke"
postavlja ciljeve tolerantan
pouzdan topao i srdaan
poverljiv uljudan
pozitivan umetniki nastrojen
- poten - uredan
18
Individualna motivacija klju uspeha
potuje autoritete usmeren, fokusiran
potuje sebe uvaava savete
potuju ga uverljiv
prihvata odgovornost uviavan
- prijatan - veseo
prijateljski raspoloen vitalan
- pun razumevanja - vizionar
puno prua vole ga
radoznao voli da se stara o drugima
razborit voli da uini drugima
romantian zabavan
- samosvojan - zdrav
samouveren zahvalan
saradljiv zavrava posao
snane linosti zna ta hoe
- spontan -
sportski tip
sposoban da izvrava nareenja
sposoban da nareuje
- sposoban da se stara o sebi -
spreman da rizikuje
srean
taan
staloen
- strastan -
strpljiv
svojstven (autentian)
19
BITI RADITI IMATI
to se samopouzdanja tie, ono je direktna posledica ljudskih
aktivnosti i rezultat iskustava koja iz njih proistiu. Samopouzdanje je tim
manje to smo manje aktivni, to vie podleemo inerciji neinjenja i to
manje argumenata imamo na bazi linog iskustva po kojima moemo da
cenimo svoje sposobnosti umenja pa samim tim i reenosti za budue. S
tim u vezi neraskidivo je povezana i ljudska samosvest kao jedna od ljud-
skih posebnosti. To je jedinstvena sposobnost oveka da spozna samoga
sebe. To koliko je ta osobina oveku uroena, najbolje moe da ilustruje
sledei primer: zamislite sebe kako sedite negde drei se za svetiljku nad
vaom glavom i od gore gledate na sebe kako u ruci drite ovu knjigu,
itate ove redove i istovremeno zamiljate sebe kako visite drei se za
svetiljku nad vaom glavom. Da li moete to da zamislite? Pa naravno da
moete. estitam! Jer to to je vama logino, to nijednoj drugoj vrsti na
planeti Zemlji osim ljudskih bia nije mogue da zamisli i shvati. E, vidite,
ta ista samosvest je data oveku kao mogunost da sebe spozna kako u
odnosu na sopstvene elje i psihofiziko stanje, tako i u odnosu na
okruenje, na vreme sadanje i vreme budue. Dato mu je kao vrlina da,
realno procenjujui gde se nalazi i gde se to nalazi u odnosu na ono gde
eli da se nalazi u budunosti, moe da mata i planira, stvara jasnu strate-
giju i realizuje budue korake. Opet, naalost, veina ljudi ne shvata
funkciju samosvesti a jo manje je upotrebljava na adekvatan nain. Za
veinu ljudi daleko je blii i prirodniji put onaj koji ja nazivam
relativistikim pristupom. Naime, ljudi u tenji da se zavaravaju i uljuljku-
ju u svom komformizmu, sebe procenjuju na osnovu poreenja s drugima.
Otuda ete esto uti iskaze tipa "kako je drugima, meni nije strano ili nije
ni tako loe..." ili "ja sam uspeniji od drugih jer su oni nesretni a ja sam
manje nesretan...", "ti si siromaan, ja sam manje siromaan...", "ti si
bolestan, ja sam manje bolestan od tebe..." i tako dalje.
Prilagodljivost predstavlja takoe znaajnu vrlinu i element kapitala
za uspeh. Za mene je prilagodljivost odraz visokog stepena inteligencije,
svesnih i nesvesnih reakcija, sa ciljem ostvarivanja saglasja sa stalno
me njajuim okruenjem i, kako spoljanjim tako i unutranjim, okolnos-
tima.
20
NE DOPUSTITE DA PROGRAMIRANJE U PROLOSTI
KONTROLIE VAU SADANJOST I BUDUNOST.
Individualna motivacija klju uspeha
Za bolje razumevanje sopstvene motivacije, kao i ljudi oko nas,
potrebno je da znamo da se svi ljudi mogu grubo podeliti u dve kategorije:
prvu, veinsku kategoriju ine takozvani reaktivni ljudi ije se po naanje u
sutini svodi na nie oblike ivotinjskog ponaanja, tj. oni deluju, stupaju
u akciju tek kada je ona izazvana neim spolja te je u sutini svaka njihova
akcija reakcija na neki impuls. To su ljudi kojima je potrebno da im se
dese neke strane stvari u ivotu da bi shvatili da mogu da se menjaju,
prilagoavaju, funkcioniu, deluju i ostvaruju neke ciljeve. To su ljudi
kojima je potrebno da doive neposredne ivotne opasnosti, gladovanje i
slino, da bi shvatili da mogu da privrede, da mogu sami da utiu da se
situacija promeni i to u njihovu korist. Za razliku od njih, svet menjaju tzv.
proaktivni ljudi, ljudi okrenuti aktivnosti, ljudi noeni unutranjim nagonom
za delovanjem. To su ljudi koji nisu ni svesni da koriste jedan od prirodnih
zakona inerciju koja u ovom sluaju, za razliku od reaktivnih, veoma
pomae, jer i nesvesno, to su aktivniji, to tee da budu jo aktivniji, a za
ta postoji i fizioloka osnova o kojoj u go voriti kasnije.
Jedna znaajna stvar koja razlikuje oveka od ivotinje sadrana je
upravo u injenici da kod oveka, izmeu odreenog spoljanjeg stimu-
lansa i unutranjeg odgovora, odnosno reakcije, postoji kratka vremenska
pukotina u kojoj se realizuje ono to se naziva sloboda izbora. ivotinja
nema tu mogunost i zbog toga je kod nje mogue predvideti odgovor na
konkretni stimulans (ovim se posebno bavio profesor Pavlov u svojim
studijama o uslovnim refleksima). Za razliku od ivotinje, ovek moe da
bira i da se svesno opredeljuje za reakcije na konkretni stimulans. To,
kako emo na neto reagovati, zavisi iskljuivo od nas. To je naa sloboda
izbora. Ta sloboda izbora poiva na etiri elementa. O samosvesti i mati
je ve bilo rei. Savest je trei element na koji se u irem smislu nadove-
zuju i elementi morala, etike i slinih kategorija. Vrlo interesantan je
etvrti element slobode izbora, tzv. slobodna volja. Kao to svaki ovek
ima slobodu izbora, tako i neminovno nosi u sebi slobodnu volju. U
mnogim sistemima i u mnogim vremenima ta slobodna volja je namerno
ili sluajno guena, iako ona u sutini predstavlja pokreta mnogih deava
nja u oveku i oko njega. Koliko ne shvatamo znaenje ovog ovekovog
kvaliteta dovoljno govori injenica da i nesvesno svoju slobodnu volju
stavljamo na raspolaganje drugima praktino svakodnevno. esto to
radimo iz istog komformizma, kada u elementarnim komunikacijama,
samo zato to smo lenji da se bavimo sobom i svojim mislima, preputamo
21
BITI RADITI IMATI
odluke koje su direktno u vezi sa naom slobodnom voljom drugima. To
se naroito jasno vidi kada na neka pitanja odgovaramo po tipu "kako ti
kae" ili "kako ti hoe" ili pak kada neke stvari stavljamo iznad svoje
slobodne volje i svoje linosti po principu "ja to moram", "ta e oni o
meni misliti ako to ne uradim", itd.
Proaktivni ljudi su generalno pozitivne linosti koje predstavljaju
drutvenu avangardu. To su kreativni ljudi koji do maksimuma koriste
potencijale kako leve tako i desne hemisfere mozga. Naime, moda vam
je poznato, hemisfere u ljudskom mozgu nose razliite funkcije te se o
22
uspeniljudi...
SU BEZ PREDRASUDA!
SU UVEK FOKUSIRANI I "U TOKU"!
SU PUNI ENTUZIJAZMA!
SU SPREMNI NA KRITIKU!
U SVAKOM PROBLEMU VIDE IZAZOV!
NISU SEBINI!
U SVEMU VIDE DOBRO!
SU STRPLJIVI I UPORNI!
NISU ZAVIDLJIVI!
VERUJU U SEBE!
SE NE BOJE NEUSPEHA!
SU ODGOVORNI ZA SVOJE POSTUPKE!
SU KOOPERATIVNI!
OHRABRUJU DRUGE!
NISU SITNIAVI!
UVEK IMAJU PLAN!
IMAJU PISANE CILJEVE!
DOBRO PLANIRAJU VREME!
ZNAJU SVOJ POSAO!
STALNO UE!
SE NE BOJE PROMENA!
NIKADA NISU MALODUNI!
Individualna motivacija klju uspeha
dominantnoj ulozi leve ili desne hemisfere moe zakljuivati na bazi oso-
bina i ponaanja pojedinih linosti u pojedinim situacijama. Za uspenog
oveka od izuzetne je vanosti simultano korienje funkcija obe hemis-
fere, tj. maksimalna mobilizacija svih modanih potencijala. Kao to sam
ranije rekao, na ogromno aljenje, veina ljudi koristi zanemarljivo mali
procenat svojih modanih potencijala. Pri tome, treba na glasiti da je ljud-
ski mozak fenomenalna struktura koju nikada nee moi zameniti nijedan
kompjuter. Naime, bez obzira na to koliko savren i memorijom bogat
kompjuter bio, binarnost protoka njegovih informacija ograniava nje-
gove funkcije na jednu funkciju u jedinici vremena. Za razliku od toga,
ljudski mozak predstavlja potencijal od 16 milijardi elija koje istovre-
meno pojedinano i na 16 milijardi faktorijel naina moe da obradi
neogranieni broj informacija. Leva hemisfera nosi u sebi osobine prizem-
nosti, jednostavnosti, tanosti, ablonizovanosti i praktinosti, dok nam
desna otkriva znaenja, pomae u uoptavanjima, korelacijama, meta-
forama i sanjarenjima i predstavlja ishodite naeg optimizma. Ve iz ove
grube ematinosti jasno je vidljivo koliki se potencijal krije u njihovom
integrisanom korienju.
Naalost, ljudi tee ablonima koji vremenom prerastaju u navike a
skup navika ini modane mape ili paradigme koje, koliko god nam
pomau u ivotu, predstavljaju na duge staze limitirajue faktore koji gue
slobodu linosti. Ovo je naroito izraeno u sluajevima gde su te navike,
abloni i norme ponaanja indukovane spolja, tj. od okoline, i kada ih ne
doivljavamo kao svoje. Zbog toga se linost osea ugroeno, pod stalnim
je pritiscima i neminovno dolazi u njoj do pukotina, pa neretko i do ras-
pada. Jo davno je openhauer rekao da tri etvrtine stvari u ivotu radimo
zbog drugih. Meutim, onda kada linost u potpunosti postane predmet
pritiska okoline i tuih paradigmi, ona neminovno tei sopstvenoj degra-
daciji. S druge strane, kada se linost razvija po sopstvenim paradigmama,
negujui sopstvene navike i motive, ona neminovno buja, raste i jaa a
samim tim ne samo to postaje kvalitetnija sebi samoj, nego i sve vie
privlai i skree na sebe panju okoline. Nae navike poivaju na tri
osnovna stuba na eljama, znanju i umenju, odnosno vetinama. Kao to
je reeno, svi ljudi imaju elje, spremni su da njihovu realizaciju podupru
i odreenim znanjima, ali u veini sluajeva im nedostaju potrebna vetina
i umenje ili hrabrost da se otisnu u konkretna delanja. Navike su nosioci
naih paradigmi i kao i sve drugo mogu se menjati, ali je za to neophodno
23
BITI RADITI IMATI
da, pre svega, postoji potreba tj. svest o potrebi menjanja po sledeem
principu: ako elim da napredujem potrebno je da se neto menja; ono to
ja mogu da menjam, to sam ja sm, znai potrebno je da se ja menjam; i
tree, naravno najtee, treba uveriti sebe: ja mogu da se menjam. Zato
ovde priam o promenama? Pa zato to modane mape nastale na bazi
naih navika bivaju esto od ljudi doivljene kao integralni deo linosti,
kao neto to se sa sobom mora nositi itav ivot, te se samim tim para-
digma prihvata kao neto nepromenljivo. Naravno, to nije tako. Paradigma
je kao i svaki kompjuterski program koji moe da se napie, izbrie,
popravi, dopuni, izmeni, nadogradi i slino. To je u osnovi mapa nekakvih
naih automatizovanih ponaanja i delanja. Zamislite oveka koji iz
Beograda odleti u Moskvu, pun elje da upozna njene le pote i znamenito-
sti, pri emu je za tu svrhu izdvojio odreenu koliinu vremena, novca,
vrlo je motivisan i tako dalje. No, na nesreu, u rukama dri turistiku
mapu Beograda u nameri i iekivanjima da rea lizuje svoje ciljeve u vezi
sa Moskvom. Izgleda vam apsurdno, zar ne? Pa naravno. Tako i meni
izgleda ovek koji doe i kae: sit sam ovakvog ivota, elim da uim da
se menjam, da napredujem, da budem bolji za sebe i za ljude oko sebe, a
onda ve na prvom koraku svojim ponaanjem jasno demantuje svoje rei
kada na primedbu da se na novi put ne moe ii u starim cipelama, odgo-
vara: ta da radim, ja sam takav. Ovo se, na ravno, odnosi i na kolektivne
paradigme. Jedno od prvih iskustava koje sam imao sa ruskim poslovnim
24

Individualna motivacija klju uspeha

ljudima nakon otvaranja menaderske kole na Kipru je bilo upravo to.
Naime, na svaki sadraj ili tehniku koja je odudarala od njihovih navika
oni su reagovali samoodbrambeno, reima: to kod nas ne moe tako,
znate, to je Rusija.
Da biste napravili
bilo kakvu promenu u
ivotu i radu, potrebno
je da na to gledate kao
na veliki, uzbudljiv iza-
zov novog projekta. Taj
projekat podrazumeva
da mu se pristupi po
principu takozvane
otvorene ili deje pame-
ti, tj. na nain gde ete
prosto skloniti u stranu
ili iz brisati sve ono to
moe da vas sputava a
opredeliti se da bez filtra
prihvatate nove sadraje
i o njima sudite tek onda
ka da ste se u praksi
uverili da vam pomau u
rea lizaciji novopostav-
ljenih ciljeva.
Postoji jedna stara samurajska pria koju bih eleo da vam ispriam
na ovom mestu. Naime, u drevnom Japanu vrhunac samurajske vetine je
bilo dostizanje tzv. tehnike "prazne pameti". Tako je junak nae prie
krenuo u japanske planine, u peinu starog mudraca da ga ovaj naui teh-
nici "prazne pameti". Stie umoran i iscrpljen te ga starac ponudi ajem.
Kako je mladi samuraj sedeo skrtenih nogu i ritualno drao olju dok mu
je starac sipao aj, kipui aj je dostizao rub olje i poeo se prelivati po
25
ZONA KOMFORA
TROJANSKI KONJI NAIH NEUSPEHA KRIJU SE U NAIM
LIMITIRAJUIM NAVIKAMA ZONI KOMFORA.
BITI RADITI IMATI
krilu mladog samuraja. Na to on skoi i u udu zapita: ta to radite? Uim
te tehnici "prazne pameti", mirnim glasom odgovori starac.
Prvi preduslov sutinske promene bilo koje oblasti u ivotu je ne samo
reenost da se stvari menjaju, ve istovremeno i spremnost da se odre-
knemo mnogih svojih sadraja, a pre svega navika, kako bismo ustupili
mesto novim, adekvatnijim, potrebnijim, korisnijim i svrsishodnijim. Ljudi
se u sutini veoma teko menjaju. Razlog za to je sadran u osobinama
linosti koje se ponaaju po principu bolje poznato zlo nego nepoznato
dobro. Razlog zbog koga se ljudi ne menjaju je, pre svega, baziran na
strahu od menjanja. No, pre toga, par rei o promenama. Veina ljudi je
predmet jednog udnog paradoksa. Mi smo ivi zato to se stalno menja-
mo. Na ivotni put od zaetka do bioloke smrti je put aktivnog menjanja.
ivi smo zahvaljujui metabolizmu, postojimo i trajemo zahvaljujui
razmeni materije, a pri tome je veini ljudi ideal da im se u ivotu to
manje ili nita ne menja. Bave se istim stvarima, kreu se u istom krugu
ljudi, zanimaju se za iste stvari i praktino ive jedan dan, nedelju, mesec
ili godinu ivota iznova, iznova, iznova... S druge strane, sve elije naeg
tela, sem nervnih i naeg skeleta, koji je inae neorganskog porekla, kom-
pletno se izmene i potpuno su nove svakih 11 meseci. Uoavate li taj para-
doks? S jedne strane stalno fiziko menjanje, a s druge strane patoloka
tenja da se u ivotu to manje ili nita ne menja. Naravno, tokom godina,
taj raskorak biva sve vei i vei, ovekova nezadovoljstva sve vea i vea
i njegovo udaljavanje od ideala i ciljeva kojima je teio u mladosti sve vee
i vee, te otuda nije ni udo to smo okrueni tolikim brojem iskomplek-
siranih, frustriranih ljudi, psihopata, alkoholiara, narkomana itd. Iako su
promene jedino prirodno ovekovo stanje, ljudi se ne menjaju upravo zato
to su duboko ogrezli u svoje navike. One su toliko duboko u nama da
veina ljudi misli da su te navike u stvari njihova linost. Stoga, na prepo-
ruku da, pre svega, moraju menjati navike, oni su skloni da kau pa da,
ali ja sam takav, ja ne mogu da se menjam. I samim tim daju navikama
nekakvu sudbinsku kategoriju. Skup tih navika odreuje nae paradigme
koje se u psiholokim okvirima smatraju tzv. zonama komfora odreenih
linosti, tj. ponaanja sa kojima se odreena linost saivela i smatra ih
neraskidivim delom sebe.
Ovo me podsetilo na priu o tome kako u Indiji pripremaju male
slonove da jednog dana, kada porastu i ojaaju i oni poput njihovih
26
Individualna motivacija klju uspeha
roditelja rade na iznoenju sruenih stabala iz dungle. Svaki dan vode
malog slona sa odraslim slonovima na rad, a uvee, kada se vrate u kamp,
veu ga i okuju groteskno debelim lancem za stub usred kampa. To tako
traje 67 godina. Ve krajem tree godine, slon postigne impozantnu
teinu i snagu kada je ve u stanju da jednim ozbiljnijim pokretom noge
pokida lanac kojim ga i dalje vezuju. Meutim, to se ne deava, a nee se
desiti ni narednih godina, iz vrlo jednostavnog razloga. Naime, stvorena
navika i doivljaj lanca kao nesavladive prepreke, ini da, bez obzira na
promenu u njegovoj snazi, to u njegovoj glavi i dalje predstavlja nesav-
ladivu prepreku protiv koje on ni ne pokuava da se bori.
Zone komfora su opta ljudska osobina da se, kad god je i gde god je
mogue, ponaamo po principu mehanizama i navika.
Najuspeniji ljudi su oni kod kojih ne postoji strah od promena,
odnosno oni koji su izgradili takve zone komfora u kojima dominiraju
27

BITI RADITI IMATI

28
navike stalnog menjanja i praktino stalnog izlaska iz te zone komofora.
Pri tome oni znaju da je razlog zato ovek bei u navike, sakriven u
strahu od neizvesnosti i klasinom pitanju koje sebi u takvim situacijama
postav ljamo: "pa kako u ja to, ja to nisam nikada radio". Odgovor je vrlo
jednostavan ovek je vrlo spreman da se menja, ak i da pravi drastine
zaokrete u ivotu kada za to postoje jasni razlozi i izazovni ciljevi. Kada
neodreeno gledamo na menjanje, mi sve izvan naih navika doivljavamo
kao mrak i nepoznanicu, meutim, kada prvo postavimo ciljeve, pa se
onda opredeljujemo za to ta je potrebno menjati da bi se ti ciljevi ost-
varili, stvar postaje mnogo jednostavnija. Umesto mraka imamo svetioni-
ke ciljeve koji nam obasjavaju put te se i na novom terenu izvan navik-
nutog ne oseamo izgubljenim. to su ti svetionici jai, tj. to su razlozi
menjanja za nas vie bitni, to nam je i raskidanje sa ranijim paradigmama
i navikama jednostavnije i lake.
Preduslov da to menjanje bude konstruktivno i u funkciji eljenih
ci ljeva upravo je u tome da nae opredeljenje za promenu bude konano, a
naa reenost da istrajemo potpuna. Kod veine ljudi to nije sluaj. Oni
krenu, preduzmu neke korake meutim, poto su reili da probaju a ne da
uspeju, oni u sebi ve nose dozu rezerve izgovora i spremnosti na neuspeh.
U velikom broju sluajeva ljudi na put promene, umesto odlukom da
stignu kuda su poli, kreu s namerom da probaju. Zato esto ujete:
"probau ovo ili ono", "probau da se menjam" itd. Za moj pojam, probai
su ogromne tetoine. Moda su i bili korisni u Cezarovo vreme kad su
imali funkciju da probaju hranu pre njega i umru u sluaju da je hrana
zatrovana. Sve drugo je tetno. Naime, kada neko kae probau da ura-
dim neto, on u startu sebi dozvoljava mogunost da se to ne desi. A pri
tome ostaje duboko demotivisan i nesretan negde nasred puta izmeu
onoga to su njegove navike i dotadanja zona komfora i neostvarenih
ci ljeva koji su jo daleko pred njim. Za razliku od takvih, oni ljudi koji
reeno krenu ka nekom cilju, ne doputajui mogunost da ga ne dostignu,
imaju u osnovi dve mogunosti u ivotu: jedna je da do cilja ne stignu zato
to smo svi smrtni i nikada ne znamo kada e nam iscuriti vreme iz
ivotnog peanika. S druge strane, stiu i ostvaruju cilj i tada opet mogu
da se naslauju postignutim, ili da konstatuju da ih taj cilj vie ne zado-
voljava, te da krenu sa punim naramkom nove motivacije dalje, ka
sledeim ciljevima. Za mene to predstavlja vrlo interesantan fenomen.
Individualna motivacija klju uspeha
29
Naime, motivacija je valjda jedina stvar u prirodi koja se aktivno opire
prirodnom zakonu entropije, tj. osobini svakog sistema da vremenom
pada na nii energetski nivo. Kada je motivacija u pitanju, ovo ne mora da
bude tako. Naime, to vie radimo u ivotu, to vie ciljeva postiemo na
bazi sopstvenih odluka i sopstvenih napora, to smo sve vie motivisani za
nove izazove, nove ciljeve i nove promene. Za uspeh u ivotu i svakom
poslu potrebno je da postoje odreeni elementi bez kojih nema potrebnog
zamaha kojim bi se pokrenula tzv. spirala uspeha. Naime, sve to se
deava u ivotu, a pre svega vezano za napredak, deava se kroz tri ele-
menta koji se sukcesivno smenjuju inei tzv. spiralu uspeha. Ta tri ele-
menta su: odluka,aktivnosti rezultat. Prvi korak u svemu je odluka. Da bi
do nje dolo potrebno je, pre svega, eliminisati strah od neuspeha i shva-
titi da je neuspeh najvei uitelj. Naalost, ueni smo da je sramota greiti,
te je valjda otuda veina ljudi izvela pogrean zakljuak da to manje
greimo to vie vredimo, a poto najmanje greimo kad nita ne preduzi-
mamo onda smo najuspeniji, najpametniji i najbezgreniji kada sedimo,
nita ne radimo i gledamo kako nam ivot prolazi. Odluka je izuzetno
znaajna i zbog toga to, u stvari, trenutkom odluke mi oblikujemo
budunost, tj. kreemo putem ka konkretnom cilju. Na odluku se nemi-
novno mora nadovezati aktivnost, a kao to sam rekao ta aktivnost nemi-
novno dovodi do rezultata. Da bismo postigli neki cilj potrebno je da
znamo jo neke stvari o elementima "zamajca" u funkciji uspeha, odnosno
BITI RADITI IMATI
30
spirale uspeha. Osnovni preduslov ostvarenja svakog cilja je njegova
jasna vizija, nepokolebljiva vera u sebe i, naravno, istrajnost. Da bismo
krenuli putem ostvarenja konkretnog cilja, potrebno je da u tome vidimo
izazov i oduevljenje. Znajte, ukoliko se unapred ne radujete neemu, i
ako u tome ne vidite izazov koji u vama budi oduevljenje, nestrpljenje
itd., male su anse i verovatnoa da ete ikada do tog cilja stii. Kada, pak,
postoje ovi elementi, potrebno je da planove vezane za konkretni cilj pot-
krepite tzv. projektom u vidu intermedijalnog planiranja (srednjorono
planiranje, do dve godine). Naime, da bi ljudski um neki cilj doiveo kao
realnost potrebno je da taj cilj bude razgraen na elemente za iju real-
izaciju potrebni period nije dui od godinu, maksimum dve godine dana.
U protivnom, mi to ne moemo da doivimo kao realnost i samim tim ne
moemo da mobiliemo kompletnu linost na tom projektu. Predlaem
vam sledeu vebu. Zamurite i zamislite doek sledee Nove godine, a
posle krae pauze uinite to zamiljajui doek neke Nove godine kroz
deset godina. Ve iz ove vebice vam je jasno da je u pitanju doivljaj ne
tako daleko u budunosti, onda moete da se uivite i da ga sebi doarate
do najsitnijih detalja, kao da se ovog trenutka i deava. Nasuprot tome,
kada je neto u dalekoj budunosti onda gubite atribute realnosti i mnogo
vam je tee da se uivite u to.
Kada smo zavrili sa detaljnim planiranjem akcija i aktivnosti,
potrebno je da uinimo samostalne korake, tj. da se trudimo, bez obzira na
to koliko smo neiskusni, da se kreemo ka cilju. Ovo esto ima za pos-
ledicu provokaciju podrke okruenja i onih koji sutinski mogu da nam

Individualna motivacija klju uspeha

31
pomognu. Naime, ljudska je osobina da kada vide da neko na neemu radi
predano i da je sav time zanet, isprovocirani tim njegovim "magnetiz-
mom" i samoinicijativno priskau u pomo. Naravno, ti samostalni napori
pa jo uz tuu podrku i pomo, jo bre i jo verovatnije vode eljenom
cilju. Ostvarenje svakog cilja nosi pored materijalnog i vrlo znaajni
aspekt tzv. psiholokog uspeha. Naime, ostvarenje cilja rezultira u
poveanom samopotovanju i samopouzdanju koji neminovno vode u
potrebu za veim izazovima, te je samim tim ovaj zamajac obavio svoju
funkciju, tj. dolazi do reenosti da se nastavi jo vie, jo dalje, jo bolje,
tj. "na viem nivou". Tako uspeni ljudi stepenicama spirale uspeha
koraaju sve dalje i dalje, noeni odlukom o akciji koja vodi ostvarenju
cilja, odlukom da se pristupi realizaciji novih ciljeva, itd.
Ranije ispriana pria o zoni komfora i paradigmama moe i vrlo
konstruktivno biti upotrebljena za sagledavanje sopstvenih osobina i
uoavanje potrebnih smerova rada na sebi i nadogradnji pojedinih osobi-
na. Naime, za uspenog oveka vrlo je znaajan stepen prisutne radoz-
nalosti, entuzijazma, samopouzdanja i spremnosti na rizik. Ako na pre-
thodno priloenoj skali koju sam nazvao Portret moje zone komfora
obeleite takama u relaciji od 1 do 10 to kako ocenjujete sebe u koordi-
natama ove etiri osobine, pa to meusobno poveete zatvorenom linijom
(kao to je dat primer), dobiete jasnu sliku toga gde su potrebne najhit-
nije intervencije i na kojim osobinama treba prioritetno raditi. Iskoristite
ovu emu da intervjuiete vae ukuane ili kolege
na poslu o tome kako oni vas vide u ovim koordi-
natama, te e vam i to biti koristan izvor infor-
macija u vezi sa buduim radom na sebi. Naravno,
po vaem izboru moete ovaj sistem proiriti pa da
bude i od 1 do 20, i od 1 do 100. Da biste shvatili
koliko, u stvari, nae navike i paradigme dominira-
ju u svim porama naeg ivota, molim vas da na
trenutak, vrlo kratko, pogledate cifre koje su pred
vama u sledeem prilogu, da sklopite knjigu i na
posebnom listu hartije zapiete koliki je zbir.
Potom se vratite ovom tekstu, prekontroliite
rezultat i najverovatnije ete se sloiti sa mnom da
je svako od nas slep za sve ono to se ne uklapa u
njegovu paradigmu.
BITI RADITI IMATI
32
Pred vama se nalazi 16 taaka unutar 16 kvadratnih polja, a va
zadatak je da sa est pravih linija koje se nastavljaju jedna na drugu
poveete sve take ne podiui olovku sa hartije. Potrudite se, jer ete iz
ove vebe nauiti jedan vaan princip.
U osnovi, svaki ovek u toku ivota teorijski prolazi kroz tri faze
razvoja svoje linosti. Od samog poetka, tj. roenja svi smo mi vrlo
za visni. Zavisimo prvo od svoje majke u biolokom smislu i od okoline
uopte. Zavisni smo od toga da li e nas neko nahraniti, prepoviti, zavisni
smo u svom uenju kroz koje polako postajemo kompatibilni sa okruenjem,
sa svetom oko sebe preuzimajui polako pojedine funkcije tog odnosa
(sumarni prikaz je dat na kraju poglavlja).
Na fazu zavisnosti nadovezuje se tzv. faza nezavisnosti odnosno put
od zavisnosti ka nezavisnosti linosti svakog pojedinca. Kada za nekog
kaem da je nezavisan kao linost, pod tim podrazumevam da je to ovek
koji je izborio linu pobedu, tj. okruenje ga prepoznaje kao pojedinca.
On je kao takav deo mozaika svog okruenja i ima sve pretpostavke da ga
OVEK JE SLEP ZA SVE TO SE NE UKLAPA U NJEGOVU
PARADIGMU !
(Reenjesenalazinakrajuovogpoglavlja)
Faze razvoja linosti
Individualna motivacija klju uspeha
33
ljudi cene, uvaavaju. To je osoba koja "stoji s dve noge na zemlji", koja
zna ta hoe, kuda ide, ima svoje vizije i ciljeve. Naalost, do nivoa neza-
visnosti u psiholokom smislu stie jako mali broj ljudi. Ogromna veina
nikad ne dostigne taj nivo, ve na ovaj ili onaj nain ostaje psiholoki
za visna od pojedinaca ili ireg okruenja itavog ivota. To su ljudi koji,
iako odrasli, itavog ivota imaju potrebu za tzv. psiholokom rukom koja
ih vodi kroz ivot. To su osobe inferiorne kako u linom ivotu tako i u
braku, iroj zajednici, na poslu i sl. To su osobe koje, pre svega, ive pod
pritiskom okoline i tue paradigme, koje nisu stvorile psiholoki ambijent
u kome bi njihova linost, noena sopstvenim motivima i paradigmama,
kvalitativno i kvantitativno narastala.
Za vas kao ljude koji ste se opredelili da budete neto vie u ivotu,
da budete subjekti a ne objekti ivota, da budete eventualno menaderi,
lideri odnosno voe, sigurno da je postizanje nezavisnosti vae linosti
izuzetno vano. Pa da vidimo kako.
Nezavisnost
- Budi proaktivan. Prethodno poglavlje je detaljno obradilo fenomen
proaktivnosti na koji bih ovde eleo da vas podsetim. U kontekstu u
kome sada govorim, proaktivnost podrazumeva znaajno korienje
njenih elemenata, pre svega okrenutost akcijama, uz maksimalnu
upotrebu mate i njemu dominantnu ulogu, jer jedino slobodnom
voljom ovek moe da se otrgne zavisnosti i krene putem nezavis-
nosti.
- Svetoraditeponitesakrajnjimciljemnaumu.Ovo podrazumeva
da put do realizacije nekog cilja mora biti definisan samim tim
ci ljem, tj. osnovno pitanje koje sebi zrela, nezavisna linost postavlja
je u sutini: "ta". injenica je da je u pragmatinom smislu ivota,
najvanije trasirati ivot onim to se eli postii u vidu ciljeva.
Meutim, veina je ljudi koja zavisi po svojoj psiholokoj konsti-
tuciji i nerazvijenosti svoje linosti i u ivotu se dominantno bavi
pita njem "kako". Za njih je najvaniji put i nain i opredeljuju se za
to ta e raditi iskljuivo na bazi toga da li ih nekuda vodi laki ili tei
put, a ne na bazi toga ta se nalazi na kraju puta.
-Imajsvojeprioritete.Jedna od znaajnih osobina nezavisnih ljudi je
da imaju svoje prioritete, da se u hijerarhiji prioriteta bave prevashod-
BITI RADITI IMATI
34
no onim stvarima koje su predmet njihovog izbora po stepenu
znaenja za njihovu linost. Pri tome dobrovoljno plaaju cenu svoje
socijalizacije, tj. injenice da ive u okruenju drugih ljudi. Kada
ovek ima prioritete onda je sposoban da se fokusira, da usmeri svu
svoju energiju u pravom trenutku na ono to je za njega prava stvar i
samim tim ima daleko vee anse za uspeh od drugih.
Onda kada na putu svog razvoja linost dostigne svoju zrelost, mani-
festnu u formi nezavisnosti linosti, spreman je za sledeu etapu, koja se
naziva meuzavisnost ili uzajamnost. Naime, prirodno je da zaokruena,
zrela linost, pored line pobede u formi nezavisnosti tei daljem napretku i
nesvesno sebi postavljajui pitanje ima li ta dalje, ima li ta vee i
lepe?
Meuzavisnost (uzajamnost)
Jedan mali procenat ljudi (25%) su ljudi koji sutinski idu dalje. To
su osobe reene da ne budu samo mali rafovi velikih sistema, ve tee da
postanu nezamenljive poluge, da postanu subjekti razvoja drutva, sopst-
venog okruenja ili oveanstva uopte. To su ljudi specijalisti koje vidi-
mo kao majstore svog posla, uzore u nekoj oblasti, etaloni odreenih
oblasti ljudskog znanja, umetnosti, odnosa, politike ili biznisa. Da bi se
ostvario ovakav nivo razvoja linosti, potrebno je takoe ugraditi u svoje
paradigme tri znaajna elementa:
- Misli pozitivno. Pokret pozitivnog miljenja je obeleio ezdesete
godine prolog veka. Sutina pozitivnog miljenja je u tome da se u
svemu gledaju pozitivne strane i da se sve sagleda sa aspekta pozitiv-
iteta koji sa sobom nosi, bez obzira na prisutnost negativnog i
problematinog. U optem smislu, pozitivno miljenje podrazumeva
vitalnu optimistinu i nadasve konstruktivnu osobu, osobu koja u
svakom problemu vidi ansu ili izazov, osobu koja na bazi razvijene
upotrebe samosvesti brzo i efikasno opredeljuje raspoloivi inventar
svoje linosti, svog psihikog i fizikog bia i na bazi inventara
odnosno preseka u jedinici vremena, nalazi elemente svoje linosti
kojima kree u akciju. Mnogi se podsmevaju pozitivnom miljenju
NAJVANIJA STVAR U IVOTU JE DA ODLUIMO TA
NAM JE NAJVANIJE!
Individualna motivacija klju uspeha
35
jer ga u osnovi ne razumeju. Banalizuju ga. Kau moe ti da sedi
mesecima i godinama i da pozitivno misli o tenisu, od tebe nikad
nee biti teniser. I da znate da su u pravu. Jedino gree u tome to to
nije pozitivno miljenje. Pozitivno miljenje je neto sasvim drugo.
Na mom primeru bi to izgledalo ovako. Umesto da kao veina ljudi
traim izgovore zato neto ne treba da radim ili ne mogu da radim,
ovek koji pozitivno misli pre svega odmerava pozitivne strane,
koristi konstruktivnost od nekog injenja. Znai 50 mi je godina,
teak sam 120 kg, imam malo raspoloivog vremena za rekreaciju, u
mladosti mi je telo bilo izlagano brojnim povredama itd. No, tenis je
sport poslovnih ljudi, izuzetno dobra forma oslobaanja od stresa i
prilika da se sree sa ljudima iz sveta biznisa kao i da se "pobegne"
od mobilnih telefona i tekuih obaveza na satdva dnevno. To su
razlozi zbog kojih elim da se rekreativno bavim tenisom. Cilj mi nije
da postanem ampion Vimbldona, ve su moji ciljevi takvi kakvi su
napred definisani. E sad vidite, kad tako pristupite, onda to pozitivno
miljenje ini da iz sebe generiete, konkretnim ciljevima motivisani,
potrebnu energiju i njeno usmerenje, govorei sebi "da, ti to treba da
uradi, ti to hoe i moe". Ovo rezultira u motivisanosti da se bude
najbolji to se moe biti u datim uslovima i neminovno vodi ka tome
da onda igram tenis na onom nivou, na kom to moe da ini ovek od
50 godina, sa brojnim povredama i teak 120 kg.
Tako treba da bude u vaem ivotu, u vaem poslu, ako elite da za
ivota izrastete u oveka trajanja i u vremenu kada vas ne bude na
planeti Zemlji, treba uvek da traite razloge zato neto hoete i
moete, a ne izgovore zato neto ne moete i neete. Potrebna je
vrsta vera u sebe i stalno fokusiranje na pozitivne razloge nekog
delanja da bi se u tome i uspelo. Kada tako mislite, onda vi kom-
pletnu svoju linost, njen svesni i nesvesni deo usmeravate na kon-
struktivnu akciju koja se moe onda dalje definisati po sledeem
obrascu: elim, znai inim, znai mogu. Jer, nemojte nikada zabo-
raviti da je sopstvena linost najbolja dimenzija naih mogunosti i
da kada sebi kaemo ja neto ne mogu, mi u stvari u potpunosti
sputavamo i ograniavamo svoje mogunosti. S druge strane, kada
sebi kaemo ja to mogu, a ako to trenutno ne mogu, inim i uiniu
sve da bi to sutra ili u nekom buduem vremenu mogao, mi u stvari
otvaramo kanale psiholoki pozitivnog komuniciranja sa samim
BITI RADITI IMATI
36
sobom i nesvesno napredujemo. Pri tome nije vano ta drugi kau i
ta okruenje o tome misli jer ak i pod pretpostavkom da je okruenje
neprijateljski nastrojeno prema nama i tvrdi, a i ini da nam dokae
da to ne moemo, u stvari nam ide na ruku. U takvim sluajevima
esto ak angaujemo i dodatnu energiju u vidu inata pa postavljen
cilj ostvarujemo jo bre i efikasnije.
-Prvoshvatipabudishvaen.Ovo je izuzetno vaan princip uspenih
ljudi, a bazira se na tome da je komunikacija sa svetom ansa sva-
koga od nas da ui, upita svet na bazi nauenog i u naem mozgu
obraenog, modelira taj svet i samim tim se bolje odnosi prema
njemu. Nije sluajno to ovek ima dva oka i dva uha a jedna usta.
Ovo na simbolian nain odraava ovekovu potrebu da komunicira
sa svetom na nain u kome prijem informacija predstavlja znaajniji
deo, no na povratni uinak.
-Budisaradljiv. ovek je onoliko jak i uspean koliko je u stanju da
ostvari pozitivnu harmoniju sa okruenjem. Kada se radi o javnim
linostima, tj. javno prepoznatljivim osobama koje su specijalisti i
majstori svoga posla, ovo se moe najbolje razumeti kroz analogiju
sa priom o malom orlu koji je itav ivot proveo meu piliima i
kokokama i nikad nije doao u priliku da shvati da je orao. Naprotiv,
ako se ovek kree i nalazi u okruenju boljih, uspenijih i efikasnijih
od sebe, a pri tome je spreman da ui i napreduje, a pre svega ako je
saradljiv, neograniene su mogunosti koje su pred njim. Jedan od
najpoznatijih i najuspenijih poslovnih ljudi Amerike s kraja osamde-
setih godina prolog veka, gospodin Donald Tramp, ivi je primer
koji moe ilustrovati ovo o emu govorim. Naime, nakon to je diplo-
mirao, on je praktino sav novac koji mu je otac dao za poetak
biznisa uloio u lanstvo u eminentni klub poslovnih ljudi u Njujorku
jer je ve tada uvideo da je druenje i kretanje u krugovima efikasnih
i uspenih ljudi najbolja investicija u budunost. Ne bih eleo da me
pogreno shvatite. Ne radi se o vezama i protekcijama, ve se radi o
ambijentu koji svojom meuzavisnou i saradljivou pogoduje jo
brem i boljem razvoju svakog pojedinca.
Upravo se na ovom principu bazira jedna velika istina koja kae "ako
eli da bude najbolji, okrui se boljima od sebe". Istinitost ovoga
sreemo na svakom koraku. U profesionalnom smislu to je najlake vid-
Individualna motivacija klju uspeha
37
ljivo i moe se povui paralela jednog takvog menadera i njegovog tima
sa dirigentom i njegovim orkestrom. Jedan Fon Karajan ne bi nikad
postao veliko ime u svetu muzike da nije pred sobom imao u orkestru
takve mu ziare tj. takve pojedince ijim je usklaivanjem i kreacijom
ambijenta meusaradnje stvorio tako maestralnu reproduktivnu muziku.
Ovakav odnos je stimulativan po vie aspekata, a pre svega zbog toga to
u okruenju divova i sami imamo tendenciju da se propinjemo na prste, da
rastemo i jaamo.
Veina ljudi u ivotu ima ogroman interes za beznaajne stvari.
Otuda je fenomen da u veini sluajeva ljudski mozak predstavlja banku
beskorisnih podataka, tj. ljudi poseduju ogromnu koliinu informacija o,
za njih, potuno nebitnim stvarima u ivotu. Ovo rezultira u onome to je
ve ranije bilo reeno, tj. da ljudi imaju ogromna znanja, skromna ume nja
i samim tim problem sa pragmatinom primenom znanja za linu i optu
dobrobit.
Istovremeno, svi ljudi imaju
snove o svojoj sudbini, svoje
nade i motive. Svi mi negde u dubini svojih misli i due sa njamo o neka-
kvom naem ivotu, matamo o njemu. Naalost, u veini sluajeva to
ostaju pusti snovi, jer kao to je reeno mali je procenat proaktivnih ljudi,
tj. ljudi spremnih da preduzmu neku konkretnu akciju. Da bi ti nai snovi
i ti nai motivi urodili plodom, potrebno je da oni budu propraeni konk-
retnim akcijama, da te nae aktivnosti budu kroz tzv. kontrolisani fokus,
tj. usmerene na prave stvari u pravom trenutku. Kao to svaki, pa i najdui
put poinje prvim korakom, tako i realizacija naih snova, naih matanja
i naih ciljeva, poinje odlukom. Ta odluka mora imati neke osobine. Ona
mora biti ozbiljna i nositi sobom spremnost na istrajnost, samim tim
odluka mora biti na bazi nae samosvesti, doneta na bazi spoznaje samoga
sebe, elja, mogunosti, potreba, vizija i misija. Tokom dana ovek donese
preko 85.000 odluka. Meutim, kada na ovom mestu govorimo o odluci,
Snovi o sudbini
SVE POINJE SA SNOM!
SVE ONO TO MOETE SANJATI MOETE I OSTVARITI!
WaltDisney
BITI RADITI IMATI
38
onda ne mislim na odluke tipa pomeriti levu ili desnu nogu, trepnuti,
poeati se i slino. Govorim o onim vanim, stratekim odlukama koje
obeleavaju na ivot, koji ga razlikuju od tuih ivota i ine ga vrednim
ivljenja po naim sopstvenim kriterijumima. Rekli smo da je menjanje
navika jedan od bitnih preduslova reali zacije naih elja, naih ciljeva i
snova. Iz toga svega logino sledi da je odluka o promeni datog stanja ili
neega u naem ivotu kljuna. Ova odluka mora biti trajna, odnosno,
kada jednom neto naumimo, moramo biti vrsto reeni da ni po koju cenu
ne odustanemo od cilja odnosno od realizacije te odluke. Da se na trenutak
zadrimo na tome zato odluka mora biti trajna. Ranije je reeno da tre-
nutkom odluke mi de facto oblikujemo svoju budunost. Zbog toga je
psiholoki znaajno da se odluka i realizuje, odnosno postigne postavljeni
cilj. Ako sluajno odustanemo, deava se nekoliko negativnih stvari. Gubi
se oseaj da mi kontroliemo sopstveni ivot i gubi se motivisanost, zbog
toga to je ogromna koliina energije utroena bez rezultata (setite se
analogije sa grogiranim bokserom koji promauje). Ako se postavljeni cilj
na bazi konkretne odluke ostvari, moe se desiti da zakljuimo da taj cilj
nije bio vredan uloenog napora ili pak da je ostvareni cilj samo stepenica
ka nekim viim ciljevima. No, u svakom sluaju, ve sama injenica to
smo ga ostvarili na bazi sopstvene odluke i prevashodno sopstvenim sna-
gama daje nam jo veu snagu, samopouzdanje, motivisanost za dalje
akcije.
Preduslov da ovek ostvari svoje snove je da donese, po mom
mi ljenju, najznaajniju odluku u ivotu. A to je odluka koja kae "nikada
vie neu biti nita manje od onoga to mogu biti". Zato je ova odluka
tako vana? Vana je pre svega zbog toga to nam daje idealni okvir ivota
u koji moemo da stavimo sopstveni ivot na sopstveni nain u svakoj
dimenziji koju sebi postavimo kao cilj. Ona zadovoljava osnovni
pedagoki princip koji kae da svako tei da se pozicionira onako i ono-
liko koliko mu se dopusti. Setite se samo kad ste bili deca, koga je
uiteljica izvodila pred razred da nadgleda red i mir u trenucima kad se
NEMA NIEGA UZVIENOG U TOME DA BUDE BOLJI OD
DRUGIH.
PRAVA UZVIENOST JE U TOME DA BUDE BOLJI OD
PRETHODNOG SEBE!
Indijskaizreka
Individualna motivacija klju uspeha
39
ona udalji iz uio nice. To su po pravilu bili najnemirniji aci. A zato su
ba oni birani? Pa upravo zbog ovog principa. Ako nekom date veliki ram
u koji moe da urasta on e neminovno i da raste. A ako nekom stalno
govorite, a naj stranije to veina ljudi to samom sebi stalno govori, to ne
mogu, ja nisam dostojan toga, ja nisam sposoban da to uradim, ja sam
nesrean itd, to e se i desiti. Postoji jo jedan razlog zbog koga je ovakva
odluka sutinska odluka u ivotu. On je sadran u injenici da ivimo u
svetu u kome ljudi stalno tee da se s nekim takmie i da budu bolji od
nekog drugog. Kao to je to Aristotel rekao, nema u tome nieg velikog i
uzvienog. Poenta je upravo u tome da iskoristimo upravo ovu ljudsku
osobinu da se takmiimo sa samim sobom. Da, ta god radili, sebe uvek
pitamo da li je to najbolje to moemo i kako da bude jo bolje. Ako smo
vrsto reeni da ovu odluku realizujemo i ako na nju usmerimo i
koncentriemo sve svoje moi, onda je sigurno da e nam ivot postati
izazovna avantura, pun smisla, zadovoljstva, unutranjih i spoljnih vred-
nosti. Kako to moemo postii?
-Podignitesvojestandardeikriterijume. U ovome e vam pomoi
vaa samosvest i sve one snage koje posedujete a kojih niste ni
svesni. Okrenite se na trenutak sebi, sedite i jasno, jednom zauvek,
definiite i zapiite ta je ono to elite da postignete u ivotu, i ta su
stvari koje neete nikad vie tolerisati u svom ivotu. Pri tome imajte
uvek na umu da odluke koje stoje iza ova dva elementa moraju biti
trajne, s njima se ne sme igrati i u njihovoj realizaciji nema mesta za
"probau".
-Promeniteverovanjakojavasograniavajuisputavaju. Kao to je
kazano, nae negativne misli, nae navike, paradigme i zone komfora
su najodgovornije za injenicu da se nalazimo gde se nalazimo, neza-
dovoljni stvarima kojima smo nezadovoljni. Jedini put da se to
promeni je upravo po ovom obrascu. Kao i sve drugo u ivotu, tako
i ova promena dolazi vebom. I poput atlete koji veba svakodnevno
poveavajui optereenje i napore, tako i u psiholokom smislu ove
NAJVEA VREDNOST U SVAKOM OVEKU JESTE NJEGOVA
MOGUNOST DA POSTIGNE NAJVIE TO ON MOE
POSTII!
Aristotel
BITI RADITI IMATI
40
promene treba uvebavati na sitnim promenama, na sitnim navikama,
kreui se ka kapitalnijim i veim.
- Promenitestrategiju. Sa aljenjem moram da konstatujem da jako
mnogo ljudi odustaje od svojih ciljeva i namera pre no to i pokua
da ih ostvari. Naime, to ste sigurno sretali puno puta u ivotu, da neko
pone da vam pria o svojim namerama, sav je zapaljen, pun entuzi-
jazma i pozitiviteta, a onda i nesvesno pree u drugu fazu traenja i
iznoenja argumenata zato je postavljeni cilj nerealan, koje su sve
prepreke na putu ka njemu, itd. Na kraju je efekat katastrofalan, od
cilja se odustalo, pre nego to je uinjen i prvi korak. Od stvari koje
su vam bitne u ivotu ne treba odustajati, pa ak i onda kada cilj u
vie razliitih pristupa nismo uspeli da ostvarimo i dostignemo.
Promena strategije omoguuje realizaciju jedne velike ivotne istine
koja kae: "ako jasno znate ta elite i verujete da to moete postii,
put ete nai". Znate, opet se vraamo na pitanje puta izvedeno iz
pitanja kako u? Molim vas da zapamtite jednom za svagda da je
jedino vano pitanje ta a ne kako. Jer, razlog zbog koga veina ljudi
luta ivotom je sadran upravo u injenici da nemaju ciljeve, ne znaju
ta hoe i samim tim, naravno, ne mogu ni da nau pravi put koji vodi
do toga. Kae jedna stara indijska izreka: "Ne idi putem na kome ima
puno otisaka tuih stopala. To nije tvoj put. Postavi sebi cilj, uzmi
maetu i kri svoj put. Jer tamo gde je mnogo stopa, tamo je vero-
vatnonekolutao.Aivotjekratakzalutanje."
Promena strategije je princip koji je vrlo opti i koji moete videti
kako u linom ivotu tako u sportu, politici, biznisu. U fudbalu, na
primer, kada nekoj ekipi ne ide, ona ne menja sportsku disciplinu,
nije ak u toku jedne utakmice u stanju ni da promeni kvalitet ni
spospobnosti igraa na terenu, ali promena rezultata dolazi kao pos-
ledica promene strategije: ako ne ide na jedan nain, onda na drugi,
trei, peti ali se ne odustaje od toga da se d gol.
Kao to je to ve kazano, u ivotu mnogo ljudi zna ta treba da radi,
ali vrlo malo ljudi radi ono to zna da treba da radi. Otuda imamo udan
paradoks. Doe vam prijatelj, poznanik, ima neki problem, posavetuje se
sa vama, proe neko vreme, i onda vam doe i kae: sluaj, onaj tvoj savet
je bio odlian, primenio sam ga, odlino je funkcionisao. Onda se mi sami
naemo u nekoj analognoj situaciji i odjednom nam ona deluje beznadena,
Individualna motivacija klju uspeha
41
prekomplikovana i bezizlazna. To je takoe ljudska osobina i razlog vie
da shvatimo da nam je u ivotu mnogo lake uz pomo drugih, pogotovo
kada su oni iskusniji, optimistiniji, vitalniji i generalno uspeniji od nas.
To mogu biti konkretni ljudi, mogu biti istorijske linosti, mogu biti ljudi
koje upoznajemo itajui njihove biografije i sl. Ono to je najvanije u
tom kontekstu jeste injenica da je to put i nain da uimo neke principe
ponaanja, neke osobine i vrline koje su krasile ljude koji su postizali ili
postiu odreene rezultate kojima i mi teimo. Posedujui takva saznanja,
dolazimo u situaciju da moemo da pristupimo procesima tzv. modeliran-
ja, tj. da odreene uoene principe stavimo u funkciju naih ci ljeva, da ih
prilagodimo naim potrebama. Treba praviti jasnu razliku izmeu mode-
liranja kao usvajanja principa i imitiranja, oponaanja odnosno kopiranja,
koji su kontraproduktivni i sem fasade i privida ne daju nikakav sutinski
rezultat. Idealno bi bilo da svako za sebe obezbedi, na jedan od opisanih
naina, neki uzor ili nekog ko bi se po jednoj ili vie ivotnih oblasti
mogao smatrati naim trenerom, naim uzorom, guruom itd. Uloga trenera
u ivotu je vrlo znaajna i odnosi se na brojne oblasti, pa da pomenem
samo neke:
- Emocije. Sutina svega to radimo u ivotu je upravo u tome da
promenimo ono to oseamo. ovek je emotivno bie i kod veine
ljudi emocije se esto prepree kao nepremostive prepreke na
ivotnom putu. Iste emocije u razliitim kontekstima imaju razliiti
efekat na nas i obrnuto, razliite emocije mogu da izazovu podjed-
nako negativne efekte na nau linost. Kroz tu umu emocija se lake
ide u drutvu nekog ko bolje od nas razume ljudsku psihu i pri tome
imamo i vie pozitivnijih iskustava vezanih za emocije.
- Zdravlje. Zdravlje naravno nije sve, ali je bez njega sve nita. Zbog
toga treba uvaiti znanja i iskustva vezana za odreene tehnike,
principe koji uvaju i unapreuju zdravlje, potpomaui harmoniju
ovekovog telesnog i psihikog bia. Otuda je jedno veliko poglav lje
ove knjige posveeno upravo toj oblasti.
- Odnosi. ovek je socijalno bie te otuda stupa u najrazliitije
odnose unutar drutva, porodice, na poslu itd, za sve to mu trebaju
konkretna znanja, ali i praktina umenja te mu je za to potreban
trener. Ponajvie nam je potrebna pomo i podrka u odnosu sa
samima sobom. Razumeti sebe, spoznati to kako funkcioniemo, ta
BITI RADITI IMATI
42
nas kao konkretnu jedinku pokree, a ta nas s druge strane razdire i
razjeda, vrlo je kompleksan i odgovoran zadatak.
- Finansije. Deo naih odnosa sa okruenjem i svetom u kome ivimo
bazira se na materijalnofinansijskoj bazi. to manje novca, to vie
problema, jer ga moramo deliti na sve manje delove kako bi pokrili
veliku paletu obaveza i obrnuto, to vie novca, to vie pritisaka, to
vie strahova. Sa poveanjem koliine novca poveava se i broj
pitanja tipa kako ga sauvati, kako oploditi, u ta investirati itd, za ta
su nam takoe potrebna tua znanja i iskustva, njihovo modeliranje i
primena na na konkretni sluaj.
- Vreme. Vreme je posebno interesantna kategorija u naem ivotu, s
obzirom na ogranienost naih ivota, na nae menjanje i starenje,
kao i na vremensku ogranienost, dnevne 24asovne periodinosti.
Zbog svega toga nije svejedno da li ga troimo ili koristimo. Zato i
treba vremenu posvetiti znaajnu panju kako bi se od njega uinio
pouzdani saveznik u svemu to radimo.
U prethodnim delovima ove knjige je bilo indirektno puno rei o
odlukama. S obzirom na njihov znaaj za na ivot i nau motivisanost pre
svega, na ovom mestu elim da sistematizovano i detaljno obradim ovu
oblast. Naime, odluke su elementi puta ka naoj sopstvenoj moi, kamen
temeljac naih buduih koraka u ivotu. Trenutkom donoenja odluke mi,
u stvari, kreiramo svoju budunost i kreiramo svoju sudbinu. Odlukom
poinje spirala uspeha, odlukom se kree na put do svakog postavljenog
cilja. Kao to je Boris Pasternak rekao, ovek je roen da ivi a ne da se
priprema za ivot. Meutim, kada pogledate ivote veine ljudi oko sebe,
videete da oni slie generalnim probama gde se stalno neto eka, gde se
stalno za neto priprema. S tim u vezi bih eleo da kaem da se sve odluke
donose trenutno. Da, pripreme nekad traju jako dugo, ali sam in donoe
nja odluke je trenutan. U trenutku donoenja odluke mi oblikujemo svoju
budunost. Evo da pojasnim to na primeru, recimo, braka. Nekoga ste
poznavali dugi niz godina, moda ste se s njim jo u detinjstvu igrali
porodice, pravei na pesku plae neto to za vas predstavlja va dom,
fi ziko okruenje itd. Zabavljali ste se, izlazili, provodili, matali o
zajednikom porodinom ivotu, spremali za donoenje odluke. Meutim,
Odluke
Individualna motivacija klju uspeha
43
bez obzira koliko je sve to dugo trajalo, samu odluku ste doneli u jednom
trenutku. Doneli ste je vi ili je to neko drugi uinio za vas. U svakom
sluaju, odluka je doneta trenutno. Tu snagu donoenja odluke poseduje
svako od nas. I svako od nas moe svakoga trenutka da odlui ta e i kako
dalje u ivotu.
Pretpostavimo da ste pua i da elite da prekinete da puite. ta vam
je za to potrebno? Na osnovu onoga o emu piem, nita osim odluke da
prestanete da puite. Uinite li to na sledei nain, odluka e biti trenutna
a posledice doivotne. Naime, uzmite zapaljenu cigaretu, ugasite je i
recite ovo je poslednja cigareta u mom ivotu i nema te sile, nema tih
okolnosti koje e uiniti da ja ikad ponovo zapalim cigaretu. Zvui moda
suvie banalno i jednostavno, no u principu, ivot je jednostavan, a
najvea majstorstva izgledaju banalno.
Kao to rekoh, pripreme za odluke nekad traju dugo. Uzmimo, na
primer, enu koja eli da smra i koja se sprema da donese odluku da
otpone dijetu. Tek to nije donela odluku, sazna da se dijeta lake dri
kada se otpone u vreme punog meseca. Potom zakljui da je jednos-
tavnije ako to pone u ponedeljak pri emu bi najbolje bilo da to bude prvi
ponedeljak u mesecu pa jo ako to bude prvi ponedeljak u januaru, pa jo
po mogustvu 1. januara, onda vam je jasno kada e ta dijeta poeti, a isto
vam je jasno da se ne radi o odsustvu snage da se donese odluka ve o
istoj neodlunosti koja se nesvesno skriva u pripremi za odluku. Ovakve
pripreme za odluku i odlaganje donoenja odluka su posledica nesagleda-
vanja znaaja odluka i neogranienih potencijala uticaja na sopstvenu
sudbinu koje ovek kroz snagu odluke ima.
Molio bih vas sada da na trenutak ostavite itanje ove knjige i da se
zamislite o tome gde je svet bio i gde ste vi bili pre deset godina. Pomislite
samo ta se sve poizdeavalo na globalnom nivou, pomislite samo ta se
sve poizdeavalo u vaoj zemlji koja ak vie i ne podsea na onu od pre
deset godina i, naravno, pomislite na to gde ste bili, ta ste radili, o emu
matali, o emu sanjali i na ta je liio va lini ivot pre deset godina.
Kada ste apsolvirali to razmiljanje pomislite na trenutak koliko vam ansi
prua vreme koje je pred vama i ta se sve moe promeniti i desiti u nared-
nih deset godina. Zar vam ne dolazi sama od sebe elja da u tih narednih
desetak godina svoj ivot kreirate vi kako bi promene bile jo znaajnije,
BITI RADITI IMATI
44
jo drastinije nego u prethodnih deset, kako biste uinili da ivot postane
ba va, po vaim merilima, po vaim eljama i vaim snovima.
Jo je BendaminDizrael rekao da ovek nije proizvod okolnosti ve
da on, ovek, kreira okolnosti. Ili kako je to rekao HenriToren, stvari se
ne menjaju, mi se menjamo i u toj sposobnosti spremni smo da, me njajui
se, krenemo putem koji nas sigurno vodi uspehu.
Od roenja pa do smrti mi se kreemo nekim ivotnim putevima. Oni
su za veinu ljudi opredeljeni onim to se naziva sticaj okolnosti ili srea.
To su krivudavi, neizvesni putevi na kojima se u veini sluajeva ljudi
oseaju izgubljeni i nemoni. Za razliku od takvih puteva i takvih ljudi,
mali broj ljudi koji odlui da to bude drugaije, koraa irokim putevima
vizija, akcija i samopouzdanja, putevima koji vode do velikih, uzvienih
ciljeva i misija. Svako, naravno, ima ansu da pree na puteve uspeha ali
je preduslov da ispotuje neke recepte koji su evidentno pomogli mnogi-
ma. Prvi element realizacije cilja je, pre svega, njegovo definisanje.
Podseam jo jednom na izreku koja kae: "ako ne zna kuda ide, gde
god da stigne - na pogrenom si mestu". Postoje neke odluke koje de
facto kontroliu nau sudbinu i od ijeg korienja zavisi efikasnost naeg
puta. Odluke koje kontroliu nau sudbinu su:
Odluke vezane za to na ta usmeriti nau panju;
Odluke kojima opredeljujemo ta nam ta znai u ivotu;
Odluke kojima odgovaramo na pitanje ta uiniti da se postignu
eljeni rezultati.
Za odluku smo odgovorni mi sami, a rekli smo da je najvanija ona
odluka koja utie da doe do neke promene u naem ivotu.
Svi ljudi u naelu ele da u ivotu promene stvari u domenu dve
oblasti: oblasti toga kako se oseamo i kako se ponaamo. Da bi do odluke
o promeni dolo, moramo prvo verovati i biti svesni toga da neto moramo
promeniti. Zatim moramo verovati da se mi moramo promeniti jer ivot je
suvie kratak da bismo sedeli i ekali da se promene okolnosti i da se
ONO S IM POVEZUJEMO BOL I ZADOVOLJSTVO OBLIKUJE
NAU SUDBINU.
Individualna motivacija klju uspeha
45
stvori po nas pozitivnija klima ili ansa. I naravno, trei i moda najbit-
niji element je verovanje u to da "ja mogu da se promenim".
Nita se ne menja u nama sutinski dok se ne promeni senzacija u
naem mozgu vezana za konkretno iskustvo. Znai, odluka da se neto
promeni sama po sebi ne znai nita dok se vrednost te odluke ne potvrdi
kroz konkretno injenje. Na bazi uinjenog na mozak prikuplja elemente
potvrde da je odluka bila ispravna i mogua a potom, na bazi jedne teh-
nike koju u vas kasnije uiti, nova osobina ili navika u vidu eljene
promene postaje sastavni deo naeg ponaanja, naa nova navika.
Put ka uspehu se moe definisati sledeim etapama. Prvo, odluite ta
elite. Drugo, krenite u akciju. Tree, uoite ta funkcionie a ta ne. I
etvrto, menjajte pristup i strategiju sve dok ne naete pravi put. Pri tome
nemojte zaboraviti da je put do boljih odluka donoenje to veeg broja
odluka. Svaki put kada donesemo neku odluku za koju se ispostavi da nije
bila adekvatna i da je ak bila pogrena, mi markiramo teritoriju koja je
neproduktivna i svakim tim pogrenim koracima odnosno odlukama pri
bliavamo se pravim odlukama odnosno pravim putevima.
Iz pomenutog postupka sledi jedna kapitalna posledica. Naime, svaki
put kada donesemo neku znaajnu odluku i svim svojim snaga se pos-
vetimo realizaciji postavljenog cilja, mi istovremeno iskljuujemo svaku
mogunost neuspeha. Naime, ili e se cilj ostvariti ili nas fiziki nee biti.
Ovo nam sve daje ogromnu slobodu da uivamo u svom putu, da merimo
preeni put, da iz toga crpimo samopouzdanje, samopotovanje i naravno
motivaciju.
Zapamtite:
Odluke imaju moi koje mogu promeniti itav va ivot;
Najtei korak ka uspehu je donoenje prave odluke;
Donosite odluke esto;
Uite se iz svojih odluka;
Ostanite verni svojim odlukama, ali budite fleksibilni u njihovoj
realizaciji;
Uivajte u donoenju odluka .
ZNAMO TA JESMO, ALI NE ZNAMO TA MOEMO BITI!
Hamlet-W.S.
BITI RADITI IMATI
46
Nikada nemojte zaboraviti poruku HelenKeler koja, uprkos tome to
je znaajno hendikepirana na razne naine, kae: "ivot je ili izazovna
avanturailinita."
Takoe, nemojte dopustiti da programiranje u prolosti kontrolie
vau sadanjost i budunost. S tim u vezi striktno se pridravajte mog
sledeeg recepta:
Sve to je prolo i na ta ne moe uticati zaboravi;
Kada neto naumi i pone raditi, ne predomiljaj se dok ne stigne
do cilja;
Ne boj se promena.
Uvek imajte na umu da su za uspeh kljuna dugorona opredeljenja i
da ovek koji misli veliko ima preduslove da uspe u svemu to radi.
Iskustvo i praksa nas ue da ljudi koji su sitniavi, koji se jedino i
iskljuivo bave sitnicama i detaljima, koji nisu u stanju da ivot i pojave
isprojektuju na svom velikom mentalnom ekranu, nisu uspeni i nisu
pozitivni ljudi. Misliti "veliko" ima i motivacioni efekat jer svi ljudi tee
da budu deo velikog i znaajnog, to ih pokree i motivie. I kao to je
kazano, to su uspeniji i efikasniji to tee veim izazovima i oni ih tim
vie motiviu.
Uspeh je rezultat dobrih procena. Dobre procene su rezultat iskustva.
A iskustvo je esto rezultat loih procena. Zbog toga se treba vratiti na
reeno, da loe odluke, greke i loe procene treba voleti i saiveti se sa
njima. One su nai najvei uitelji. ovek na grekama ui ali pod uslo-
vom da je istrajan i pod uslovom da iz jedne uinjene greke naui da je
nikad vie ne ponovi, a ne da je poput magarca sistematski ponavlja
iznova, iznova. Ako jasno znamo ta hoemo i ako verujemo da to
moemo, sve drugo je sekundarno. Jer do ciljeva emo stii, a put emo
nai. Kako je to Hanibal, pripremajui se da sa slonovima pree Alpe
rekao (kada su mu svi sugerisali da je to ludost i da je to nemogue): "Put
emopronaiiligasaminapraviti."
MISLI VELIKO VISOKA OEKIVANJA SU KLJU
SVAKOG USPEHA!!!
Individualna motivacija klju uspeha
47
Znam da vam sve ovo pomalo zvui strano i nerealno pa u elji da
vam pomognem, da vas opustim i uspokojim, molim da za trenutak
proemo jedno mentalno putovanje i seanje. Setite se kad ste se prvi put
suoili sa spravom zvanom bicikl. Kroz ta ste sve proli dok niste
doiveli uivanje i zadovoljstvo korienja bicikla kao prevoznog sredst-
va, kao sredstva uivanja u promeni okruenja, u promeni navika i nara-
vno u promeni odnosa okoline prema vama kao nekom ko vlada nekom
veti nom koja je veini njih strana. Prvo je bilo potrebno da imate jake
motive i elju. Da elite i vi, poput druge dece, da vozite bicikl, da
izvodite najrazliitije akrobacije na njemu, da ga vozite ne drei volan
itd. Zatim je bilo potrebno da verujete tuem iskustvu i kazivanju da
sprava koja ne moe sama od sebe ak ni da stoji, moe da vas nosi sna-
gom vaih miia prenetih na okretanje pedala. Da vas nosi u smeru u
kome vi elite da idete i koji diktirate komandama volana. Znai, bilo je
potrebno da verujete da je to mogue. Potom ste seli na bicikl i doiveli
prvi izazov. Stvari nisu bile onakve kakvim ste im se nadali, bilo je tee
ili komplikovanije, doiveli ste prvi pad, moda i povredu. No, ta je bilo
potrebno da bi se nastavilo putem uspeha i da bi se ostvario postavljeni
cilj. Bilo je potrebno samopouzdanje i vera u sebe, ak i onda kad je sve
bilo protiv vas, i kada vas je pad uveravao da vi to ne moete morali ste
verovati da to moete i da ete uspeti, morali ste imati dovoljno samo-
pouzdanja i reenosti da ustanete i nastavite. Reju, bilo je potrebno da
padnete koliko god puta je to neophodno, da se ponovo dignete i nastavite
sa jo vie elana i samopouzdanja. Naravno, ako ste tako postupili danas
znate kakvo je zadovoljstvo voziti bicikl, znate da ta sprava koja ne moe
sama od sebe ni da stoji moe da vas, terana vaom snagom, nosi gde god
poelite, a na pitanje kako to uspevate ne znate da date ba pravi odgovor
jer je to neto to je duboko u vama, neto to spada u onaj domen i ne
znam da znam.

JASNO DEFINIITE SVOJE RAZLOGE, SVOJE VIZIJE I

CILJEVE!

ZAPIITE IH I SVAKODNEVNO IH ITAJTE!

NEKA VAA PORODICA I PRIJATELJI ZNAJU ZA NJIH!


NAPRAVITE PLAN I PROGRAM RADA I... PRIONITE NA
POSAO!
BITI RADITI IMATI
48
Mislim da vam je analogija ove prie sa priom o odlukama, prome-
nama i putem uspeha potpuno jasna. Potrebna je vera, pre svega u sebe,
verovanje da i vi primenom ovih principa moete ostvariti sopstvene
ci ljeve, nepokolebljiva reenost da se odupre svim nedaama i da se istraje,
kao i spremnost da se odupre izazovima navika iz zona komfora koje
sputavaju, te da se razvijaju nove pozitivne navike kroz iju primenu i
prilagoavanje e se neminovno nai put do postavljenih ciljeva.
Uspeh je u sutini promena navika. Oblasti navika u kojima su bitne
i znaajne promene na putu uspeha brojne su i na ovom mestu izdvajam
samo neke.
- Jednostavnost. Uspeni ljudi su jednostavni, pravolinijski. Oni
jasno znaju ta hoe i zato se ne zaklanjaju iza bujica rei, kompliko-
vanosti i dvosmislenosti.
- Meuljudski odnosi. Uspeni ljudi su kolaborativni, saradljivi,
iskreni, otvoreni, spremni da pomognu ali istovremeno vrlo jasni i
definisani, ne doputaju drugima da ih defokusiraju u njihovim akci-
jama i ciljevima, nisu spremni da kvalitet meuljudskih odnosa mere
koliinom zajedniki upropatenog vremena.
-Neeksploatacijadrugih. Oni uvaavaju ljude oko sebe i nisu sprem-
ni da u svoj uspeh ugrauju tue ivote, krv i znoj. Uspeni ljudi
znaju da se svako u ivotu motivie i kree zbog svojih razloga, da
to vie pomau drugima to vie pomoi dobijaju, da to je moralniji
MOTIVACIONA SAMODISCIPLINA

PReUZmITe OdGOVORnOST Za SeBe, (POSTIZanJe
SVOJIH CILJeVa KROZ SOPSTVene aKCIJe)

NEMOJTE OKLEVATI

UPRANJAVAJTE "DOBRE" NAVIKE

RAZVIJAJTE SVOJE DOBRE OSOBINE

NA PROMENE GLEDAJTE KAO NA SVOJE ANSE, A NE
KAO NA PROBLEME

PRIHVATITE PROMENE U IVOTU KAO APSOLUTNO
NORMALNE I UVEK POZITIVNE
Individualna motivacija klju uspeha
49
i iskreniji odnos meu ljudima, to su i ivoti svih tih ljudi kvalitet-
niji i uspeniji.
-Stvaranjemorala. Kako je to u delu o slobodi izbora reeno, savest
je znaajna karakteristika ovekove slobode izbora, svako od nas se
ponaa pre svega po sopstvenoj savesti i moralu, te uspeh podra-
zumeva i promenu navika u ovoj sferi. Uspeni ljudi, pre svega,
moraju biti moralni ljudi da bi taj uspeh bio pravi i univerzalan. Ja
lino ne priznajem parcijalno uspene ljude. Ne doputam da je on
moralan samo u jednoj sferi, a nemoralan i neuspean u drugoj sferi
itd. Kao to je reeno, uspeh je proces i princip a ne destinacija. Zbog
toga, taj princip mora da proima itavu linost, osposobljavajui je
da bude uspena u raznim a ne samo u pojedinim sferama ivota.
- Promena kriterijuma ivota je izuzetno znaajna za uspeh. Ona
podrazumeva jasne kriterijume uspostavljanja prioriteta. Ti prioriteti
omoguuju da se pojedinac na njih fokusira i da za koliinu psihofi
zike energije koju u to investira dobija maksimalni povratni
efekat.
- Perspektive. Ovo je oblast u kojoj je takoe potrebno menjati
navike. Potrebno je izai iz zone komfora i raditi na sopstvenim per-
spektivama stalno se pitajui kako se ono to radim danas odraava
na moju budunost.
- Stalna akcija. Nema uspeha bez proaktivnosti, a proaktivnost
podrazumeva stalnu okrenutost akciji. ovek koji radi, koji se raz-
vija i napreduje, ima prirodnu potrebu da je stalno u pokretu, tj.
akciji. Ovo je direktno u vezi sa sledeim oblastima.
- Odnosi. Odnosi i komunikacija su aktivni sastojci svakog uspeha.
Odnosi se grade, uspostavljaju i unapreuju, rangiraju i neguju i
predstavljaju veliki resurs povratnih inspiracija, podrki i timskog
delovanja.
- Realnost. Navike ovog domena moraju biti striktno vezane za nau
samosvest i sagledavanje realnosti sopstvenim kriterijumima i meri
lima. Naalost, kod veine neuspenih ljudi doza realnosti je mini-
malna ili nepostojea. Zbog toga su podloni najrazliitijim uticajima,
ive tue ivote, zloupotrebljavaju matu ispraznim i neproduk tivnim
matarijama itd.
BITI RADITI IMATI
50
- Samodisciplina. Njeno stalno unapreivanje i razvijanje klju je
uspeha. Na samodisciplini se bazira nae samopouzdanje jer samo-
disciplinom realizujemo postavljene ciljeve kroz istrajnost, a s tim u
vezi i nepokolebljivu veru u sebe. Kako je samodisciplina u nep-
osrednoj vezi sa pomenutim samopouzdanjem, iskoristio bih priliku
da na ovom mestu kaem par rei o samopouzdanju.
Kada sam govorio o psiholokom uspehu rekao sam da su njegovi
elementi izmeu ostalog samopotovanje i samopouzdanje. Osnovu
samopouzdanja ini nekoliko po mom miljenju bitnih elemenata.
- Akcija. Akcija je najpouzdaniji generator elemenata i argumenata
samopouzdanja. Kao to je reeno, svaki put kad neto naumimo,
sopstvenim snagama realizujemo i postignemo cilj, doivimo i
odreeni prirast samopouzdanja kao elementa psiholokog uspeha.
Znai, akcija vodi u samopouzdanje. Odustajanje, predomiljanje
vodi u demotivaciju i gubljenje samopouzdanja. Verovanje u to da je
greka ili neka pogrena aktivnost znak slabe linosti naruava samo-
pouzdanje. Obrnuto, svest o tome da smo svakim pogrenim korakom
blie pravom putu i da su greke, u stvari, nai uitelji, unapreuje
samopouzdanje. Jednom rei, akcija i samopouzdanje su u direktnoj
vezi. Kao uostalom i svi ostali elementi o kojima je ovde re.
- Pozitivne komunikacije. Bilo da se radi o komunikacijama sa
okruenjem ili sa samim sobom, njihova pozitivnost direktno utie na
samopouzdanje. Ako je ta komunikacija pozitivna, onda nju nemi-
novno prate pozitivna oseanja. Pozitivna oseanja su oseanja snage
i moi onako kako sam to opisao u poglavlju o grupnoj motivaciji i
samim tim doprinose naem oseanju samopouzdanja odnosno
samouverenosti.
- Entuzijazam i optimizam. Entuzijazam i optimizam se stiu pozi-
tivnim akcijama, deo su psiholokog uspeha i zadovoljstva postignutim
ciljevima, istovremeno entuzijazam predstavlja metaforu ljudske tenje
za nalaenjem savrenstva u sebi (re grkog porekla, kovanica rei
"bog u meni") te entuzijazam tako, sam po sebi, predstavlja proces
razvitka i napretka to, kao i svaka druga svrsishodna akcija, doprinosi
samopouzdanju. Optimizam kao gorivo uspeha odnosno pozitivno
okruenje, linosti iznutra, znatno koristi samopouzdanje i na real-
izaciji svega onoga to uveava nae samopouzdanje.
Individualna motivacija klju uspeha
51
- Pozitivnemisli. Ovde pre svega mislim na elemente opisane u prii
o pozitivnom miljenju. Naime, ovek koji je zaokupljen strahovima
i razmiljanjima zato neto ne moe, nije u stanju ni da sagleda sve
svoje kvalitete i potencijale te samim tim nema racionalno dovoljno
elemenata koji bi inili temelj njegovog samopouzdanja.
- Afirmativnemisli. One podrazumevaju misli kojima stavljamo sebi
do znanja ta je to to mi posedujemo i koje su to okolnosti koje nam
idu u prilog. Ovakvim mislima mi potvrujemo opravdanost naeg
samopouzdanja, dajemo mu argument vie, samim tim ga snaimo.
Ovo ima za posledicu i obrnuti fenomen. to vie imamo vere u sebe
to smo skloniji da pozitivno i dobro mislimo.
- Usmerenjenadobrousebi. ovek koji je pun samopouzdanja vidi
dobro u sebi, razvija ga i unapreuje, a ovek to ima vie kvaliteta i
to je vie dobrih osobina u sebi otkrio to ima vie samopouzdanja,
koje je u tom sluaju na injenicama zasnovana vera u sebe.
Svetom hoda i veliki broj ljudi koji prividno, bilo za druge bilo samo
za sebe, raspolau odreenom koliinom samopouzdanja. To je samo
privid jer njihovo samopouzdanje je kao mehur od sapunice, bez
sutinskog uporita u gore pobrojanim elementima. To su ljudi koji
glume samopouzdanje koje se naravno razbija o prve tekoe i iza-
zove na koje naiu.
USPEH KROZ SAMOPOUZDANJE

SPOZNAJTE SVOJU POZITIVNU PROLOST

POZITIVNO KOMUNICIRAJTE SA SOBOM

BUDITE SVESNI SVOJIH SPOSOBNOSTI

IMAJTE JASNE VIZIJE I MERILA VREDNOSTI

PLANIRAJTE SVOJU BUDUNOST KROZ MISIJE
I CILJEVE

VIZUALIZUJTE SVOJ USPEH I SEBE U NJEMU

DEJSTVUJTE U SMERU VIZIJA I CILJEVA

BUDITE FLEKSIBILNI

BUDITE UPORNI I ISTRAJNI

UIVAJTE U NAGRADAMA I USPEHU
BITI RADITI IMATI
52
S obzirom na to da je bilo puno rei o raznim nainima prevazilaenja
zone komfora i stereotipa navika, a takoe i injenica vezanih za odluke i
njihovo mesto u motivisanosti i realizaciji postavljenog cilja, eleo bih da
vas na ovom mestu upoznam sa nekim stvarima koje su duboko usaene
u ljudima, ja ih nazivam demotivatorima, a njihovo prepoznavanje moe
umnogome da vam pomogne da se protiv njih borite i samim tim da ih
lake prevaziete.
Demotivatori
Stereotipi nasleenih paradigmi (stare istine) predstavljaju kolek-
tivne ili drutvene paradigme koje se provlae s generacije na
ge neraciju i uveliko su ve usvojeni kao istina i injenina stanja. Mi
kao pojedinci i nesvesno prihvatamo takve paradigme i ponaamo se
prema njima kao da su nepromenljive, kao da su aksiomi. Jedan od
primera ovakvih paradigmi je npr. "ne treba se izdvajati, ne treba
trati", itd.
Superracionalisti su u principu oni ljudi koji imaju takve psiholoke
osobine da, pozivajui se na logiku i razum u stvari osujeuju svaku
akciju ili promenu. ("Budimo razumni: to nije mogue uraditi; nikada
vam to nee dozvoliti; jo nikome to nije polo za rukom"; itd.)
"Iskusni". To su u principu ljudi koji koriste tzv. transfer autoriteta
odnosno oni predstavljaju neto na bazi svog drutvenog poloaja ili
uzrasta te se najee pogreno podrazumeva da zato to imaju
odreena iskustva mogu da budu referenca za odreeno miljenje ili
stav. Naalost, od takvih ljudi se malo ta moe uiti jer je njihovo
iskustvo najee iz drugih vremena i drugih okolnosti, a sada ga
koriste kao autoritet bez pokria, iskljuivo u cilju ouvanja svoje
drutvene pozicije i statusa.
Psiholingvistikezamke. FricPerls je jo davno uoio i napisao da
postoje tzv. psiholingvistiki simptomi demotivacije i pasivne
sabotae. Naime, kada god ujete nekoga da na neku ideju reaguje po
principu "da, ali (meutim)", moete znati da se radi o ovakvom tipu
linosti. To su ljudi koji formalno prihvataju neku ideju ili akciju ali
je sutinski odbijaju. Nije udo to Perls kae da kada god ujete da
neko u reenici upotrebi ovakav kontekst, to ima isti efekat kao da je
uzeo gumicu i obrisao sve to je prethodno kazao.
Individualna motivacija klju uspeha
53
Skeptici. Ovakvi ljudi imaju pristup pun nepoverenja i pesimiza to
sve ima za posledicu visok stepen demotivacije. Oni se bave, pre
svega, time zato ta ne moe, samim tim podrivaju samopouzda
nje, oteuju motivisanost i provociraju konflikte. To su ljudi koji bi
radije sedeli i ne radili, te se na taj nain ne izlagali riziku od greke
no to bi preduzeli bilo koju akciju ak pod uslovima da im rezultat
moe doneti ogromnu koliinu sree i koristi. Moda je ovo dobro
mesto da citiram uvenog Konfuija koji kae: "Kaotosedraguljne
moe ispolirati bez trenja, tako se ni ovek ne moe usavriti bez
greaka." Ili jo bolje, Getea, ija se misao direktno moe odnositi na
skeptike. Gete kae: "SasluausveVaeoptube,aliVasmolimda
svesvojesumnjezadritezasebe."
"Sveetoproi" (i biti kao nekada) je obrazac vrlo slian sledeem:
ekaj i gledaj.
Za oba ova obrasca je zajedniko toboe uzdizanje ili izdvajanje iz
konteksta date situacije gde se najee radi o ispraznim ljudima koji
smatraju da je realnost i ovekovo uee kao subjekta u ivotu
suvie trivijalno, sitno i nebitno da bi se oni time bavili. U stvari, oni
na taj nain demonstriraju svoju nesposobnost, nespremnost, odsust-
vo samopouzdanja i svih drugih atributa snane proaktivne linosti.
"Ne diraj me" (ne elim da se menjam). Ovo je najee prisutni
obrazac, direktno vezan za nespremnost da se izae iz zona komfora,
drugim reima, za strah od promena, odnosno neuspeha. To su osobe
koje nisu spremne da ponesu teinu odgovornosti za sopstveni ivot,
nisu spremne da rizikuju, a pri tome smatraju da im je to kvalitet.
Za mene su ak interesantniji demotivacioni fenomeni koji se nalaze
u svakom od nas, gde se pojedinac suoava sa sopstvenim demotiva-
torima i javlja u funkciji neprijatelja samoga sebe. Zato bih posebno
eleo da izdvojim i ukaem na te nae unutranje demotivatore.
ZLATNA PRAVILA NEUSPEHA

ROBUJEMO NAVIKAMA.

IVIMO BEZ IZAZOVA.

NE DONOSIMO NIKAKVE ODLUKE.

NEKA SVE BUDE PO STAROM.
BITI RADITI IMATI
54
"Unutranji koniar". Svako od nas u komuniciranju sa samim
sobom koristi unutranji bezglasni govor koji se odvija desetak puta
bre no to govorimo s drugima. Unutranjeg koniara u sebi ete
upravo poznati po reenicama sledeeg tipa: "ef to nikada ne bi
odobrio; banka me u tome nee otpratiti; ona na to nee nikad
pristati."; itd. Na taj nain dolazimo do onog rezultata o kome je ve
bilo rei, a to je odustajanje pre nego to se napravi prvi konkretan
korak.
"Boljepoznatozlonegonepoznatodobro" predstavlja deo usvojene
kolektivne paradigme motivisan strahom od promene i nepoznava
njem tehnika razbijanja tog straha. Ova paradigma nas dri vrsto
okovane u zoni sopstvenog komfora, a kada znamo ta i kako treba
da radimo postaje potpuno bespredmetna. Za svaki postavljeni cilj, i
znaenje koje mu dajemo karakteristino je da on postaje poznato a
ne nepoznato dobro, samim tim i naa akcija postaje svrsishodna i
celishodna te se gubi strah od promene.
"Ovo je moralo ve nekome pasti na pamet" je obrazac koji nas
takoe sputava u naoj kreativnosti, kada u stvari ovo koristimo kao
izgovor da ne razvijamo dalje svoju kreativnost, a da pri tome stvo-
rimo privid da nam je do neega stalo i da smo toboe bili spremni
da delujemo.
"tojesigurnosigurnoje" je obrazac proistekao takoe iz navika
i kolektivnih paradigmi koji je vrlo slian onom o bolje poznatom zlu
nego nepoznatom dobru. Sutina je u tome da se bude zadovoljan
onim to jeste i to imamo, strah od promene se prikriva nekim
optim iskustvima i tobonjim mudrostima tipa "kotraiveeizgubi
izvree;boljevrabacurucinegogolubnagrani".
Profesionalizam. Ve ranije sam rekao da uspeh predstavlja skup
primenjenih principa na razliite oblasti ivota. Ima mnogo ljudi koji,
zato to su usko specijalizovani i po neem poznati, autoritet svog
kvaliteta neopravdano prenose i na druge sfere. Taj njihov profesio
nalizam ih u tim sferama u stvari sputava jer u njih ne prenose princip
nego autoritet to je potpuno beznaajno. To da li je neko inenjer ili
lekar nema nikakve veze s tim koliko se razume u fudbal ili politiku,
a naalost ljudi esto to previaju. Poenta je misliti kao poetnik,
imati onu otvorenu deju pamet i samim tim pruiti priliku da nove
Individualna motivacija klju uspeha
55
informacije i iskustva postanu deo nas, bez predrasuda i filtera, kao i
obrnuto, da se razmae naa kreativnost i da ne bude sputana usko
strunim ili profesionalnim. Ovo esto sreete u ivotu, naroito u
poslu, a kao ilustraciju ispriau vam priu. Naiao kamion pun
tereta na jedan podvonjak i na oaj ofera ispostavilo se da je kami-
on za malo previsok da bi proao ispod. Problem je bio u tome to je
zaobilazni put bio par stotina kilometara dug i za sluaj da se ide
njime, tovar ne bi na vreme stigao na zakazano mesto. Skupio se svet
radoznalaca i prolaznika da vea o tome ta da se ini. Bilo je raznih
predloga ukljuujui i to da se kamion zaleti pa da proba da malo
"oljuti" beton podvonjaka i tako proe, pa da se istovari deo tovara,
ali naalost on je bio kabast pa je to bilo nemogue iz tehnikih
razloga, itd. Gledao to sa strane deai i kada god je hteo da iznese
svoj predlog, drugi su ga uutkivali, jer, pobogu, "kada mi ovako
matori i iskusni nemamo reenje, kako e ga tek ti tako mali i neis-
kusan imati". Na kraju krajeva, kad su se iscrple sve ideje i kada je
postalo oigledno da nijedna nee funkcionisati, kau deaku: "Hajde
da ujemo i tvoje miljenje." A njegovo miljenje je bilo u stvari
samo jedno pitanje: "Zato malo ne ispustite vazduh iz guma, ne
proete ispod podvonjaka pa onda gume vazduhom dopunite, na
pumpi koja je iza ugla."
Sa ovim problemom e se sretati svi oni koji rade ili budu radili u
mrenom marketingu, jer tamo je to prenoenje strunog autoriteta dove-
deno esto do apsurda. esto mi kau "zna, on je jako vaan za ovaj
posao, on je direktor te i te firme" ili "on je akademik" itd. Koji apsurd,
kada znamo da je u svakom poslu bolje imati poetnika spremnog na
uenje i primenu nauenih znanja nego nekog ko e na sve odgovarati ja
znam kako, ja sam neko, ja to oduvek tako radim, kada se razumem u ovo
naravno da se razumem u ovo, itd.
Iz svega to je reeno, namee se zakljuak da je komformizam koji
nosimo u sebi, a izraen zonama komfora, fatalan za nau motivaciju i
moe imati dalekosene posledice ako ne spoznamo i ne raskinemo sa
odreenim navikama, zavisnostima koje smo izgradili u ivotu upravo u
odnosu na kolektivne paradigme. Demotivator je sastavni deo svake
linosti, to su oni delovi nas koji su najizraenije podlegli inerciji i protiv
kojih se aktivno moramo boriti, pre svega ih prepoznajui a potom i
neutraliui. Kompetitivnost ili takmiarski odnos prema svemu u nama i
BITI RADITI IMATI
56
oko nas ne samo to je ubica kreativnosti, ve je uzrok otuenja mnogih
linosti. Takmiei se da budemo bolji od drugih mi se i nesvesno
poistoveujemo sa njima i sve smo vie drugi a ne mi. Ovo viate svako
dnevno u sportu, biznisu, meuljudskim odnosima, meususedskim odno-
sima, a moda ponajvie u svetu ou biznisa i estrade. Tamo je ovo
takmienje najuoljivije pogotovo kod malo poznatih i praktino
neprimeenih uesnika koji se trude da do detalja imitiraju, oponaaju pa
ak i vizuelno da dostignu ili prevaziu svoje idole ili konkurente. Nieg
dobrog nema u takvom vidu takmienja. Ako elim da budem bolji od
Steve, onda jedino to moe da bude zadovoljavajui rezultat to je da
budem vie Steva od samog Steve i bolji Steva od samog Steve to je
na ravno apsurd. Majka je rodila Nikolu i Nikola mora biti najbolje to
Nikola moe biti od raspoloivog psihofizikog materijala u ivotu,
sazdanog od njegovih snova, njegovih vizija, njegovih ciljeva. U pro-
tivnom bio bi Steva, a ne Nikola. Zbog toga vas podseam na neto to sam
u ovom poglavlju nazvao odlukom ivota. Pozivam vas da se ozbiljno
zamislite nad njom i da je do kraja ivota studiozno i u svakom moguem
aspektu primenjujete. Neka odluka, da budete najbolje to moete biti,
bude ogledalo vaeg ivota. Ona simbolizuje tenju oveka da u sebi nalazi
ideale savrenstva. Napiite je krupnim slovima, na velikom komadu
papira, zalepite je u kupatilo preko ogledala, neka ona ubudue bude vae
ogledalo. ta se u protivnom deava? Ustanemo ujutru, pogledamo se u
ogledalo i dan nam pone sa iluzijama. Vidimo levo uho kao desno, desno
oko kao levo, i tako bunovni ve u startu formatizovani na iluzije krenemo
u svet, ivot i posao, i nije ni udo to nam posle sve izgleda kao privid.
Naprotiv, ako nam je stalno pred oima i u glavi misao da budemo najbo lje
to moemo biti, onda ivot postaje realno ali izazovno i uzbudljivo puto-
vanje, traganje za prilikama da se napreduje i raste gde i pridrana stoli-
ca ili pridran kaput, otvorena vrata, ustupljeno pravo prvenstva u
saobraaju, osmeh na licu, srdaan stisak ruke, imaju za nas jedno duboko
i veliko znaenje stalne poruke jasamnajboljetomogubiti,aovojetek
korakkaonometoubiti.
Ljudi su generalno neinformisani o ranije pomenutom kapitalu za
uspeh, tj. svemu onome to poseduju i to predstavlja njihove sutinske
vrednosti koje mogu upotrebiti da dostignu ta god poele u ivotu. Otuda,
vrlo esto, ujem komentare u smislu sve je to lepo i krasno, ali ja
nemam snage za sve to i na tome defacto zavrava ambicija veine ljudi.
Individualna motivacija klju uspeha
57
Kruna takvog razmiljanja je stvaranje jo jednog izgovora za neinjenje.
Iskustvo nas ui da ovek moe daleko vie no to misli, pa ak i vie no
to moe da sanja. Praktino neiscrpna snaga svakoga od nas se nalazi u
njegovoj podsvesti. Iz tog razloga, u narednom poglavlju ba viemo se
podsveu.
Podsvest predstavlja 80% svakog od nas. Ostatak nae linosti ini
naa svest sa jedva 20%. Naa svest i naa podsvest se mogu poistovetiti i
banalizovati poreenjem sa kompjuterom, gde naa svest predstavlja radni
deo, a podsvest memorijski deo tog kompjutera. Sve to smo ikada iskusi-
li, svesno ili nesvesno, od trenutka kada smo oiveli u majinoj utrobi (peti
lunarni mesec embrionalnog ivota), pa od tri do pet minuta nakon kom-
pletnog prestanka modane cirkulacije tj. do poetka bioloke smrti mozga,
sauvano je i duboko deponovano u nau podsvest. U njoj se nalaze i svi
izvedeni elementi, tj. nae navike, nae paradigme i zone komfora, naa
merila vrednosti, duhovna i ostala bogatstva. U toj podsvesti se kreiraju
vizije. Na njih se fokusiramo i defokusiramo. Ona je izvor i re zervoar
naeg samopouzdanja, istrajnosti, pozitivnog miljenja i svega onoga o
emu je ve bilo rei. Na nesreu, mi sopstvene podsvesti nismo svesni a
jo manje je poznajemo, te da bi je iskoristili za sopstvene ciljeve neo-
phodno je da upoznamo principe na kojima ona funkcionie, kao i alate
pomou kojih se podsvest i njene manifestacije mogu menjati. Naslov
Naa podsvest "na duh iz arobne lampe"
POBEDNIK GUBITNIK

POBEDNIK JE DEO REENJA.
GUBITNIK JE DEO PROBLEMA.

POBEDNIK IMA PLAN I PROGRAM.
GUBITNIK IMA IZGOVOR.

POBEDNIK VIDI REENJE U SVAKOM PROBLEMU.
GUBITNIK VIDI PROBLEM U SVAKOM
REENJU.

POBEDNIK KAE DAJTE DA JA TO URADIM.
GUBITNIK KAE TO NIJE MOJ POSAO.
BITI RADITI IMATI
58
ovog poglavlja nisam sluajno odabrao. Naprotiv, mislim da on znaajno
odraava mogunosti i ulogu nae podsvesti i istovremeno ukazuje na
potrebu uenja, komuniciranja sa sopstvenom podsveu i upravljanja
njome. Prva injenica od koje treba poeti u svakom konkretnom poslu ili
u razmiljanju o svojoj podsvesti je upravo ta da podsvest svakoga od nas
moe uraditi mnogo vie no to veina nas moe i da zamisli. U naoj
svesti se deavaju svesna programiranja i komandovanja dok je podsvest
najveim delom njihov realizator. Svest istovremeno predstavlja objektivni
filter ciljeva, meutim, iskustvo nas ui da je ta objektivnost mnogo ira no
to to diktira sama logika. Naime, kada god nam na pamet padne neka ideja
i kada god poelimo da je realizujemo, mi de facto to inimo na bazi
impulsa iz podsvesti koji nam daje za pravo da verujemo da mi to moemo
i da ostvarimo. Podsvest predstavlja ogromnu snagu koja usmerena u pra-
vom trenutku na pravu stvar moe da ini uda. Kod veine ljudi upravo
nedostaje ta fokusiranost, tj. usmerenost podsvesti na konkretno injenje.
To bi bilo kao da Aladin iz poznate bajke poziva duha iz svoje arobne
lampe a pri tome ne ume da s njim komunicira, govore razliitim jezicima
i, pri svemu tome, jo ne zna ni ta hoe i zato ga je zvao.
Podsvest je data oveku, pre svega, kao sigurnosni sistem sa vrlo
elementarnim funkcijama. Dominantna funkcija bi bila elementarno
samoodranje. Jednom doivljena opasnost ili neprijatnost ostavlja
doivotni trag u oveku i sutina je njegovog uenja. Ona obezbeuje da
se u svakoj analognoj ili slinoj situaciji nesvesno izbegne opasnost ili
donesu manje tetne odluke i reenja. Proces uenja ide kako putem
svesti do podsvesti, tako i mimo svesti. Ta ista podsvest ima i funkciju da
iznalazi puteve i naine da se doivljeno zadovoljstvo, ili uoena
mogunost da se zadovoljstvo desi, ponavlja, uoava i to ee deava.
Za sutinsko shvatanje veine reenog kao i iz toga izvedenih tehnika
koji su sadrani u ovoj knjizi, neophodno je zapamtiti jednu bitnu stvar:
KORENI SVIH LJUDSKIH MOTIVA SU U ZADOVOLJSTVU. Bilo da
se radi o tipu linosti tzv. hedonista kod koga je dominantna elja da se
doivljava zadovoljstvo, bilo da se radi o tipu linosti kukavice kod koga
dominira potreba da se izbegne bol, zadovoljstvo je osnova na kojoj
poivaju motivi. Jedina razlika je u tome to se kod kukavica zadovoljstvo
os tva ruje izbegavanjem bola, a kod hedoniste je stvar pravolinijska i
razumljiva sama po sebi.
Individualna motivacija klju uspeha
59
Komunikacija sa podsveu predstavlja skup tehnika, puteva i
naina koji se kao i sve drugo ui i moe nauiti. Najvanije je shvatiti
da naa podsvest funkcionie na bazi kreativnih, automatskih mehani-
zama pokretana samo sa dve poluge, a to su bol i zadovoljstvo. Tajna
uspeha je upravo koristiti bol i zadovoljstvo, gde u meuigri upotrebe
ove dve poluge moemo mobilisati svoju podsvest, usmeriti je i
upotrebiti za postizanje svakog cilja. ONO SA IM POVEZUJEMO
BOL I ZADOVOLJSTVO OBLIKUJE NAU SUDBINU. Otuda i
injenica da sa sopstvenom podsveu najlake moemo komunicirati
korienjem ova dva emotivno ekstremno zasiena elementa. Uz to
moramo znati da je podsvest sedite naeg ega, a naravno i naeg egoiz-
ma. Za sopstvenu podsvest mi smo jedino merilo sveta i drugih ljudi.
Otuda smo za sopstvenu podsvest najlepi, najbolji, najpametniji i sve
naj, naj. Kao to je i Aladin za svog duha iz arobne lampe koji drugog
osim Aladina nikad nije upoznao. Podsvest, a to je veoma bitno, ne
poznaje izvedene vrednosti naeg, u znaajnoj meri vetakog i
izopaenog sveta. Ona ne poznaje vrednost novca, ona ne poznaje aluz-
ije na naine komuniciranja itd. ta se deava, na primer, kada jednu
jednostavnu komunikacijsku igru, kao to je u primeru koji sledi, pri-
menimo na podsvest. Kada u drutvu kaemo ba sam glup ili ba sam
nesretan, automatski time provociramo dozu negiranja, odnosno
saaljenja u drugom sluaju. Prva reakcija ljudi oko nas e biti da nas
uveri da nismo glupi, da moda neto i ne radimo dobro ali imamo mi
svojih vrednosti itd. U drugom sluaju e nas teiti ili pokuavati da nas
kroz racionalizaciju navedu na zakljuak da nismo u pravu itd. A da
vidimo ta se deava u naoj podsvesti za to vreme. Do nje stie infor-
macija tipa "rekao gazda da je glup...". Ovo je istovremeno alarm i poziv
da se uini sve da se dokae da je "gazda" u pravu. Jer, nikada ne zabo-
ravite, mi smo u svojoj podsvesti za sebe najlepi, najbolji, najpametniji,
bez obzira na to ta svesno govorili. Stoga e od tog trenutka naa pods-
vest initi sve i to na svakom koraku da dokae i pokae da smo u pravu,
odnosno inie sve da budemo nesretni, odnosno da nai ivotni potezi
budu sa atributima gluposti.
Upravo na tom principu se bazira ona fatalnost iskaza o kojoj je ve
bilo rei. Naime, kad kaemo sebi ja to ne mogu, mi u stvari dajemo
negativni podsticaj podsvesti i bez obzira na to koliko se svesno borili da
neto uradimo i pokaemo sebi da moemo, mi se u stvari borimo protiv
BITI RADITI IMATI
60
svoje podsvesti, koja u tom sluaju radi protiv nas, sa istim efektom sa
kojim se Don Kihot borio protiv vetrenjaa.
Rekao sam da nau podsvest ne motiviu vetake materijalne vred-
nosti. Stoga ete u ovoj knjizi na mnogo mesta naii na parafrazirani savet
da u kontekstu motivacije sebe ili drugih ne koristite novac kao motiv, jer
on sutinski to i nije, ve da uvek insistirate na zadovoljstvu kao veoj,
sutinskijoj vrednosti. Drugim reima, za nas je daleko vei motivator
eljeno putovanje sa motiviuim sadrajima koji ga u naoj mati ispu
njavaju nego koliina novca koju je za to potrebno uiniti. Ako nekom
kaete zaradie tri hiljade dolara, to po njegovim kriterijumima moe
biti malo ili mnogo, znaajno ili neznaajno. Ali ako kaete kao nagradu
za uinjeno dobie desetodnevno putovanje na Bahamska ostrva, onda e
to zvuati svima kao neto veliko, znaajno i vredno, bez obzira na to to
mu je materijalni ekvivalent tri hiljade dolara. Imajte ovo na umu i primen-
jujte kada god moete. Jo jedan princip na koji bih eleo da vam ukaem
je princip sadran u samoj biti podsvesti i njene funkcije. Zahvaljujui
njemu, jednom doivljena opasnost tipa da se ubodemo na iljat predmet,
opeemo na vatri, ourimo toplim napitkom itd, postaje trajno zabeleeno
iskustvo u naoj podsvesti koje nam pomae da nam se to kasnije u ivotu
ne ponavlja. Ovo je osobina koja se moe znaajno upotrebiti u pro-
gramiranju nae podsvesti za stvari koje su iz viih sfera i na koje svesno
moemo uticati a ne pripadaju jedino i iskljuivo primar nim ljudskim
motivima. Tehnike kojima se to postie nazivaju se ne uroasocijativno
kondicioniranje (treniranje). One se upravo baziraju na kazanoj injenici
da ono s im povezujemo bol i zadovoljstvo oblikuje na ivot i nau
budunost. Ve je reeno da se sve, pa i naa podsvest, poput kakvog
kompjuterskog programa moe preformatizovati, nadograditi, izmeniti itd.
Postoje tri osnovna elementa koje ja nazivam alatima za menjanje pods-
vesti. To suelja,verausebei mata. Tamo gde ima elje ima i predus-
lova da se pokrenu mehanizmi koji mogu rezultirati u eljenoj promeni
podsvesti, reorganizaciji njenih sadraja ili stepenu njene usmerenosti. Kao
i u svemu drugom mata ima dominantnu ulogu u formiranju vizije eljene
promene, a nepokolebljiva vera u sebe je garancija nae istrajnosti i
istovremeno mobilizator nae podsvesti na sopstveno menjanje. Zato o
tome govorim ba na ovome mestu. Pa upravo zbog i njenice da kao to su
neke osnovne podsvesne reakcije iz domena samoodranja i borbe za
opstanak prisutne u naoj podsvesti tako su u naoj podsvesti prisutne i sve
Individualna motivacija klju uspeha
61
nae paradigme o kojima je bilo ve dovoljno rei. One se jedino mogu
menjati sutinskim zahvatima i prome nama u naoj podsvesti. Iskustvo nas
ui da, bez obzira na to da li smo ateisti ili religiozni ljudi postoji neto,
bilo da to neto nazivamo Bogom, Budom, Alahom i slino, ili super
sveu, odnosno univerzalnom inteligencijom, kako to od pre dve godine
naziva svetska nauka. Sigurno ste i sami uoili da, kada neto naumite,
kada duboko verujete da taj svoj naum moete da ostvarite i kada se foku-
sirate na konkretni cilj, onda odjedanput poinju da vam se deavaju neka-
kvi fenomeni koji se inae nazivaju mentalnim magnetizmom. Naime,
odjedanput poinju da se deavaju stvari koje vam idu u prilog, idu na ruku
i pomau da ostvarite postavljeni cilj. Taj zakon mentalnog magnetizma
proistie iz injenice da kada smo fokusirani na neto i kada nam je to
neto jako vano i znaajno, onda s daleko vie panje uoavamo sve
detalje koji nam idu u prilog i mogu biti od koristi. Ovo naravno nije sluaj
kada smo defokusirani, kada su nae snage i panja rasuti i kad samim tim
ni okruenju ne aljemo jasne poruke. Postoje teorije po kojima smo svi mi
svojim podsvestima deo te univerzalne inteligencije, poput jedne virtuelne
mree tipa Interneta. Kao delovi jednog takvog sistema, mi dovoljno jas-
nom porukom o postavljenom cilju povratno dobijamo elemente koji nam
koriste kao alatke ili gradivni materijal za postizanje tog cilja. Na ovoj prii
o supersvesti baziraju se i mnoga magijska objanjenja, tehnike parapsi-
hologije i sve ono to nije predmet ove knjige. S tim u vezi hteo bih da vas
podsetim na jo samo dve injenice. Kada sam govorio o samopouzdanju,
rekao sam da nas limitiraju nae paradigme i stereotipi koje u sebi nosimo.
Zato vas na ovom mestu najlepe molim "dehipnotizirajte sebe"!
Prestanite da razmiljate o tome kako funkcioniemo i ponite da se bavite
time kako da na najbolji nain primenite znanja i i njenice u vezi sa uprav-
ljanjem nekim naim funkcijama. Isto kao to ne morate biti elektroinenjer
ili TVmehaniar da biste znali da ukljuite televizor, odaberete eljeni
kanal i pojaate ili utiate ton, tako nije potrebno u ivotu da budete psi-
holog ili parapsiholog da biste znali da oblikujete i raspolaete svojom
linou i njenim mogunostima. I drugo, s tim u vezi je i vraanje na priu
o snazi fokusa odnosno mentalnog magnetizma. Ona je vrlo praktina i
pragmatina. Kao to ne moete proi kroz zatvorena vrata isto tako ne
moete biti efikasni i postizati ciljeve ako ste difuzni i konfuzni, defoku-
sirani, sa snagom troenom na razne strane. Meutim, dovoljno je da svoju
snagu koncentriete u pesnicu i da jednim karate udarcem provalite vrata.
BITI RADITI IMATI
62
Isto tako, kada svoju snagu fokusirate na konkretni cilj, onda taj cilj nemi-
novno biva osvojen postignut. Pri tome ostaje korisno i praktino iskust-
vo. Naime, poto je ovek sklon razmiljanju na apstraktnom nivou,
apstrakcijama esto zamagljuje fokuse i oni su uopte mnogo tee ost-
varivi no konkretne stvari. Da biste ovo razumeli, predlaem vam jednu
vebu. Trebalo bi da odaberete neki teak predmet, na primer trpezarijski
sto. Veba poinje tako to zamislite neto opte ili apstraktno. Neka to, na
primer, bude prolee, ili neka to, na primer, bude ljubav. Fokusirajte se na
tu misao i ponite da podiete sto drei ga za njegovu ivicu. Imaete
nekakav rezultat. A onda uradite neto drugo. Stavite, na primer, pred sebe
au ili bilo kakav drugi predmet. Zagledajte se u taj predmet, ne krae od
pola minuta. A onda zamurite i probajte da taj predmet dozovete u svoje
seanje odnosno na svoj mentalni ekran. Dok to inite po istom principu
pokuajte da podignete sto. Biete zadivljeni razlikom svog uinka.
Za bolje razumevanje fokusa, kada o njemu govorite i demonstrirate
nekom drugom (svojoj deci ili svojim saradnicima na primer), predlaem
drugu vebu. Recite im da podignu ruku u visini ramena a onda neko drugi
neka proba da tu ruku obori. To e se desiti manje vie lako. A onda ih
zamolite da zamisle da u toj ruci dre vodeni mrk i da im je zadatak da
pogode vodenim mlazom neto to ete im vi konkretno odre diti u daljini.
Da bi to postigli, objasnite im da moraju prstima dobro stegnuti kraj vode-
nog mrka kako bi mlaz bio to usmereniji i pod to veim pritiskom. Dok
oni budu to radili, odnosno zamiljali da rade, diskretno zamolite drugu
osobu, u ovom sluaju asistenta, da proba da im obori ruku. Videete da
je to praktino nemogue ili jako teko.
Tako je i sa ljudskom psihom, odnosno podsveu i na tome se
baziraju mnoge tehnike mnogih sportova, borilakih vetina i istone filo-
zofije, bazirane na taoizmu i zenu (u kom sluaju se ovaj fenomen naziva
pozitivan ki).
Siguran sam da e vas ova tematika zaintrigirati pa vas unapred
podravam u tome da se njome treba baviti jer je ona koren funkcionisa nja
uspenih, sretnih i zadovoljnih ljudi, bilo da to rade svesno, bilo da su time
tako ovladali da to ni ne znaju da znaju. U svakom sluaju, obratite vie
panju na ove fenomene i biete zadivljeni injenicom da su oni prisutni
svuda i na svakom mestu. Evo jednog primera. Spremili ste se da krenete
na dugo oekivani odmor, stvari su zapakovane, porodica spremna da
Individualna motivacija klju uspeha
63
krene i na prvom uglu vam se lomi poluosovina na kolima. Uas! Toliko
puno planova i elja osujeenih u jednom trenutku. Kao po pravilu, radnje
su pred zatvaranjem ili su zatvorene, vikend je, vi izbezumljeno trite
naokolo traei ko vam moe pomoi. Saznajete da negde u predgrau radi
poneki privatni otpad i s poslednjom nadom kreete ka njima. I, gle uda,
ispostavlja se da ovek koji sedi pored vas u gradskom autobusu i s kojim
otpoinjete bez suzdravanja da priate o svojim mukama ne samo to ima
rezervnu poluosovinu kakva treba vama za va "jugo" nego mu jo pri
tome ona ne treba i vrlo je spreman da vam je ustupi vrlo jeftino. E sad, da
li je to poslao Bog ili super svest u koju ste emitovali krike svog oaja, ili
je u pitanju injenica da ste toliko fokusirani na konkretan problem, odnos-
no nesretnu poluosovinu, da je direktno dolo do manifestacije zakona
mentalnog magnetizma ili je pak naprosto i njenica da ste se poalili kroz
priu nekome nepoznatom u gradskom prevoznom sredstvu, kojim se vi
inae retko vozite a i ne pada vam na pamet da komunicirate sa nepoznatim
svetom, nije ni bitno. Vano je da je sa par asova zaka njenja, ali ipak s
osmehom, vaa porodica krenula na odmor. Ovo se figurativno moe pre-
neti na sve druge oblasti kao apel da su tehnike i injenice iz ove knjige tu
da ih primenjujete, a ne da o njima teoretiete.
Za uspeno i efikasno ostvarenje ciljeva kljuni poetni korak je
stvaranje vizija tih ciljeva. Kada se osvrnemo oko sebe na sve to je ljud-
ska ruka stvorila bez obzira na koliinu divljenja koje za to moramo
oseati, moramo ispred zagrade izdvojiti jednu injenicu: sve je to prvo
bila imaginacija vizija, sve je to prvo stvoreno u neijoj glavi, od maglo-
vite ideje, sve blie i blie konkretnoj viziji. Kako je vizija pretea svega
vezano za oveka i njegovo delovanje na sebe i svoje okruenje, na kako
materijalnoj tako i duhovnoj vrednosti, potrebno je da se na ovom mestu
vizijama i procesom njihovog stvaranja koji se naziva kreativna imag-
inacija detaljnije pozabavimo. Ovo tim pre to naa podsvest daleko bolje
razume slike i vizije nego nae rei i apstrakcije. Ve je reeno da se pro-
ces kreativne imaginacije deava u radionicama nae mate. Vizija je
projekcija eljenog koja ima sve elemente realnosti, sa izuzetkom
i njenice da se ona jo nije desila. Kao da postoji pomak u vremenu. Na
primer, planiram da izgradim kuu. Preda mnom su svi planovi, crtei,
Kreativna imaginacija
BITI RADITI IMATI
64
makete, kompjuterske simulacije itd., tu je gradivni materijal, alati, radna
snaga, sve je tu preda mnom, jedino to postoji vremenski pomak. Naime,
potrebno je da proe godinadve dok ta kua u realnom svetu ne postane
ono to je za sada samo u mojoj mati. Taj proces je dugotrajan ali moe
biti ubrzan znaajnim fokusiranjem i emotivnim bojenjem, jer kao to je
reeno emocije su upravljai naim ivotom, upravo na bazi pozitivnog ili
negativnog to u sebi nose.
Svaka vizija je u poetku maglovita i fokusiranje na nju nije lako i
jednostavno. Ovo se moe jednostavno demonstrirati slikama koje su pred
vama. Zagledajte se u prvu pa mi recite da li vidite pred sobom nekakvu
ahovsku figuru ili svenjak ili pak vidite dva profila. Nemojte mi odmah
odgovoriti, posvetite ovoj vebi bar minut vremena. ta se desilo? Pa
desio se jedan fenomen da ste u trenutku kada ste bacili pogled na crte
uoili i prihvatili jednu od dve mogunosti. Duim gledanjem vam je
odjedanput u prvi plan "isplivala" ona druga varijanta i sve se to smenilo
nekoliko puta. ta smo iz toga nauili? Pa, nauili smo jednu notornu
i njenicu da se ljudi lako defokusiraju. A sada pogledajte sliicu na
narednoj stranici. Naroito vi, dragi itaoci (izvinjavam se damama) i
recite mi ta vidite na njoj. A sad se zapitajte kako to da vam sad ne bei
BOGAT OVEK PLANIRA SUTRANJICU A SIROMAH
KAKO DA PREIVI DANAS!
Individualna motivacija klju uspeha
65
slika i da vidite ba profil gole ene, a morate jako da se zamislite i foku-
sirate da biste videli profil bradatog mukarca. Odgovor je vrlo jednosta-
van. On je sadran u i njenici da emocije mobiliu nau podsvest, a
naroito one koje u sebi nose zadovoljstvo. injenica da je sadraj ovog
crtea emotivno obojen rezultira u tome da se mnogo tee defokusirate
nego u prethodnom sluaju. Ovakve stvari sreemo u ivotu svakodnevno.
U fokusu naeg dnevnog ivota preivljavaju samo one stvari koje za nas
imaju i veliki pozitivan emotivni znaaj. Iz toga proistie razlika u
uspenosti ljudi koji uivaju u onome to rade i onih koji rade zato to
moraju da rade, s tim su u vezi meuljudski odnosi itd. Uzmimo, na
primer, brak ili odnos dvoje ljudi, gde bi dvoje ljudi zajednikim ivotom
po svakoj logici stvari trebalo da taj odnos nadograuju i da on biva emo-
tivno sve bogatiji. Meutim, i njenica da on ulazi u dnevne rutine, da se
vizije i planovi s poetaka defokusiraju i gube, rezultira u emotivnom
osiromaenju i samim tim neke stvari koje su u jednom vremenu
doivljavane kao vrednost te veze, sada postaju upravo suprotno, razrivai
te veze. To ste sigurno primetili i u sopstvenom i u tuim ivotima. U
vreme kad ste zaljubljeni u nekoga ili neto, ne vidite mu nikakvu manu i
u svojoj emotivnoj zaslepljenosti ga idealizujete. Kada se izgubi ta emo-
BITI RADITI IMATI
66
tivnost izgubi se i fokus, onda te mane i negativne osobine postaju jo
vidljivije nego to bi inae bile.
Zato o tome govorim? Pa upravo zbog toga to kada znamo kako to
funkcionie onda moemo i uticati praktino na sve, od odnosa prema sebi
samom, do odnosa sa ljudima oko sebe, i naravno, uticati na to kako
mi slimo, ta mislimo i kuda nas te misli vode. Svako od nas moe uiniti
ne samo da popravi ono to mu smeta u ivotu i to nije "kao nekada", ve
moe uiniti da to bude i bolje i lepe i uspenije. Ali to je, kao i sve drugo,
potrebno vebati. Oduvek su ljudi bili skloniji da vebaju svoje telo,
neguju svoje miie, ulepavaju svoj ten, nego da vebaju, razvijaju i
unapreuju svoj um. injenica je da sve to je vezano za nas proistie iz
nae glave i injenica je da svoju kreativnost kao instrument kreativne
imaginacije i pretpostavku formiranja vizija i njihovih pretakanja u real-
nost moemo vebati kao to moemo vebati miie dizanjem tegova.
Tehnika je relativno jednostavna kao i sve druge ali je za njen ishod od
presudnog znaaja da se primenjuje svakodnevno, istrajno i dugotrajno.
Pitate koliko dugo? Pa naravno, sve dotle dok ona ne postane sastavni deo
vae linosti, vaa navika i dok i sama ne pree u sfere onoga to ni ne
znamo da znamo. Prilike za vebe kreativnosti imamo na svakom koraku,
jer svaki potencijalni cilj je prilika za vebu kreativnosti. Potrebno je da
konkretni cilj sebi pismeno definiemo u vidu pitanja. Znai, konkretno:
kako da stignem na proslavu doeka Nove godine na Bahame? Sledei
korak jeste da napiete 20 reenja u formi odgovora. Namerno kaem 20,
a ne manje, zato to e se stvari deavati po sledeem obrascu. Prvih neko-
liko odgovora e biti iz domena naih navika i rutina tipa radi bolje, radi
vie, radi due. Nad sledeom grupom odgovora emo morati malo vie
da se zamislimo, moda e vam od 10. do 15. biti ve jako teko jer ete
morati izai iz okvira svojih paradigmi, i ve uveliko angaovati
kreativnost koju niste ni svesni da posedujete, a odgovori od 15. do 20. e
vas apsolutno iznenaditi. Bie vam ekstremno teko, meutim, moda e
vas ba taj dvadeseti iznenaditi i biti presudan za reenje i ostvarenje tog
cilja. Bez obzira na ostvarenje tog cilja, budete li ovako vebali i ovu
tehniku primenjivali svakodnevno, razvie se ne samo vaa kreativnost,
nego ete stvoriti nove dimenzije sopstvene linosti koje e vam pomoi
da mnogo efikasnije i bre ostvarujete postavljene ciljeve. Kada ste
napisali ovih dvadeset odgovora, odaberite jedan, fokusirajte se na njega
i smesta ponite da radite na njemu.
Individualna motivacija klju uspeha
67
Uspeni ljudi su uspeni (sreni) izmeu ostalog i zbog toga to imaju
pravu ideju u pravo vreme, a prave ideje su proizvod ljudske kreativnosti.
S poetka, naravno, ovu tehniku primenjujte na kapitalne stvari u svom
ivotu, tj. na ono to vam je najvanije, a potom i na sve ostalo. I ta e se
desiti? Pa rekli smo da veina ljudi odustane od neke ideje i pre prvog
koraka ka njenoj realizaciji. A kod vas e biti sledea situacija. Budete li
se bavili svojim idejama pet dana u nedelji (ne vie od pola sata dnevno)
i pri tome budete odmarali vikendom i u vreme godinjeg odmora, to e
znaiti da sa 20 ideja u odnosu na to kako moete ostvariti neki cilj, za
godinu dana ete imati najmanje pet hiljada od vas stvorenih ideja. Budete
li primenjivali jednu dnevno, to znai 250 godinje primenjenih ideja u
svetu u kome veina ljudi odustaje pre nego neto i pokua. Da biste bili
jo kreativniji, itajte, sluajte kasete predavanja, poseujte predavanja i
budete li to radili sistematino kao to sam vam predloio vezano za
ci ljeve i ideje, obogatiete svoju kreativnost i svoje znanje sa naravno
primenjenim aspektima do nesluenih nivoa. Svako od vas provodi bar
500 sati godinje u prevoznim sredstvima. Iskoristite li to za sluanje
audio traka, npr., vi moete prividno neupotrebljivo vreme pretvoriti u
intenzivni kurs stranog jezika ili neke druge oblasti. Budete li itali jedan
sat dnevno, vi ete proitati jednu knjigu nedeljno, odnosno bar pedesetak
knjiga godinje. Budete li pravili izbor tog tiva, ciljano, u vezi sa nekom
konkretnom oblau koja vas profesionalno interesuje ili je u vezi sa
vaim hobijem, neim to volite da radite, vi ete svake godine praktino
dola ziti u kontakt sa koliinom znanja koja je ekvivalent znanju potreb-
nom za doktorat. Za uspenost kreativne imaginacije u "proizvodnji viz-
ija" izuzetno je znaajno to na koji nain postavljamo ciljeve i kako ih
predstavljamo svojoj podsvesti kao radni zadatak i usmerenje. Zbog oso-
bina podsvesti svi ciljevi moraju biti jasni, jednostavni, pisani ili u vidu
slike, makete itd. Ovo je kljuno zato to pisana re ili slika za podsvest
imaju elemente razumljivosti i samim tim podstiu fokusiranost. Ciljevi
moraju biti takvi da sobom nose jasne vizije i stalni proces fokusiranja na
njih. Sve ovo mora biti praeno pozitivnim odnosom, projekcijama emo-
cija zadovoljstva, sree i slino. I naravno, svesni deo svakog cilja mora
sadrati jasan plan i program akcija koje se deavaju korak po korak.
Takoe je znaajno da se svaki cilj definie po svom poetku i po
mogustvu, po trajanju puta do realizacije cilja. Nemojte se mnogo
zadravati nad pitanjem zato je to tako. Za poetak prihvatite to kao
BITI RADITI IMATI
68
injenicu, a kada se uverite da to tako funkcionie, siguran sam da vam
vie nee biti vano kako, ve e vas daleko vie interesovati ta to sve
moe da uini za vas. to se tie poetka, izuzetno je znaajno da ga
oznaimo u vremenu i prostoru. Kao odgovor na vae pitanje zato,
pruam vam jednu priicu. Zamislite sebe da ste otili na neki most ili neki
visoki objekat u nameri da i vi probate da iskusite taj bandi damp za
kojim je poludeo itav svet. I zamislite kako su vas sve nauili i onda vam
vezali noge dugakim elastinim uetom i rekli to se nas tie vi ste
spremni, a vi kad budete spremni, skoite. ta bi se desilo u tom sluaju?
Pa sigurno je da biste oklevali, moda biste jo uvek sedeli gore u
iekivanju da "budete spremni". Na sreu, stvari se deavaju drugaije.
im vam pripreme opremu, kau na tri skaemo. "Jedan, dva, tri..." i vi
ste ve u vazduhu. A onda je kasno da se predomiljate jer povratka nema.
Tako je i sa naom psihom. Nae paradigme, naa osobina da se defoku-
siramo, razne navike vezane za ljudsku kolebljivost i sline fenomene,
znatno utiu na odlaganje otpoinjanja odreene aktivnosti. Kada to vre-
menski definiemo, onda je mnogo jednostavnije, pogotovo kada je to u
pisanoj formi, kada nas mobilie i period do poetka odreene aktivnosti,
kao pripremni period. to se tie zavretka odreenog posla ili dostignua
odreenog cilja, predlaem da ga takoe definiete u vremenu, ali na drugi
nain i iz drugih pobuda. Za poetak elja mi je da se uverite da i vi tako
funkcioniete. Naime, kada odluite i zacrtate sebi da ete neto ostvariti
do odreenog uzrasta ili odreenog trenutka i to zapiete, vi ve samim
tim inom dajete elemenat zadatka svojoj podsvesti, po principu "rek'o
gazda da do tad i do tad mora biti uraeno", a drugo, kada neto to ste
eleli i ostvarite pa se iznenadite kada vidite da ste vi to nekada, u prolosti
tako i "predvideli", onda ete se ponovo vratiti ovoj knjizi i sa daleko vie
entuzijazma i pragmatizma tragati meu njenim redovima i otkrivati nove
istine i nove tehnike.
Ako bismo kratko eleli da rekapituliramo, treba rei da je tajna
uspeha u korienju bola i zadovoljstva. Isto ono to je reeno za greke,
vai i za bol. Kao to greke treba smatrati velikim uiteljem, tako i od
bola treba napraviti saveznika. Ne dozvolite sebi da bol potiskujete.
Naprotiv, uinite sve to je potrebno da bol vezan za neko vae negativno
iskustvo, vezan za vae nezadovoljstvo neim u sopstvenom okruenju
dostigne takav nivo koji ja nazivam pragom bola, da taj bol postane
sutinski va saveznik. Pod tim podrazumevam da vas neto tako boli ili
Individualna motivacija klju uspeha
69
da vam se tako smui da povuete crtu jednom zauvek i kaete, na tu
stranu nikada vie. U tom sluaju bol postaje saveznik jer po istom prin-
cipu, s obzirom na to da mi odluujemo ta nam je zadovoljstvo, a ta bol
i nezadovoljstvo, moemo svaku stvar u svom ivotu da obeleimo jednim
od ova dva atributa. Na taj nain dobijamo dvostruko ubrzanje, samim tim
energiju i jasniji fokus, jer istovremeno beimo od neega to je negativno
iskustvo a teimo neemu za ta smo vezali zadovoljstvo.
S tim u vezi treba znati da se neuporedivo lake usvaja novo
ponaanje koje elimo da usvojimo da postane deo nas ukoliko za njega
veemo zadovoljstvo. Eto i odgovora na pitanje zato smo u detinjstvu
tako lako i bezbolno uili. Upravo zbog toga to smo uili kroz igru a
osnovno obeleje igre je zadovoljstvo. Pri tome uvek imajte na umu jednu
znaajnu injenicu. DOVOLJAN JE I SAM OSEAJ IZVESNOSTI DA
INJENJE VODI KA ZADOVOLJSTVU. Ovo ima izuzetno znaenje jer
prepriano znai da nije potrebno da se neminovno stigne do cilja da bi se
osetilo to motiviue zadovoljstvo koje pokree i fokusira. Ve sam oseaj
da odreena aktivnost, odreeno ponaanje, odreeno miljenje vodi ka
zadovoljstvu ima motiviui efekat. To mi i daje za pravo da kaem da
uspeh nije neka stanica, neko odredite, ve putovanje. Analogno tome,
uverenje da smo na putu koji vodi cilju kao materija lizaciji nekog zado-
voljstva ve samo po sebi rezultira u motiviuem zadovoljstvu.
Uspean
Tano zna ta eli. Ima plan za postizanje cilja, veruje da moe da
ostvarisvojunameruiveinusvogvremenautroizaostvarenjecilja.
Zna da sklopi posao. Zna kako da utie na druge da poele s njim
saradnju,zaostvarenjeciljevaiplanova.
Prvorazmisliprenegotootvoriusta.Akcenatstavljanaonotovoli
uljudima.Nezadovoljstvoneizraavailisamaloreitosreuje.
Izraavasvojemiljenjesamotadakadaseinformieomateriji,jer
bisvojeizlaganjevoleointeligentnodaizrazi.
Rasporedi svoje vreme, svoj dohodak i izdatke. Rastee se samo
kolikimujepokriva.
razlikaizmeuuspenogineuspenogoveka
BITI RADITI IMATI
70
Raspituje se i brine o drugima sa kojima eli da ima vezu i neguje
prijateljstva.
Sasvimaiusvakompogledujetolerantan.
Drikoraksvremenom,trudisedabudeinformisannesamouvezi
sasvojomstrukom,poslom,negoisasvimdeavanjimaucelomsvetu.
Uvek je pozitivno nastrojen, i pozitivno razmilja. Svestan je da je
njegovomestouovomsvetuuuskojvezisaonimtojeonuradiozadruge
ljude.Vieuradinegotoobea.
Potujesvogstvaraocaiestomuseobraa(moli)uvidumolitve
ilidobroinstva.
Neuspean
Nematanoodreencilj.Verujedajeuspehsluajan,srea.Posla
selatisamokadabajakomora.
Stalnoselomi,pruaotpor,sveeuraditidadokaedrugimadato
nevalja!
Prvogovori,patekondarazmisli.Postajezbunjen,alitojeizrekao,
jerizgovorenereipraveuodnosimanepopravljivetete,toizazivaotpor
udrugimljudima.
Izraava svoje miljenje bez znanja ili sa jako malo znanja i infor-
macija.
Sve vreme i dohodak proerda sa blagom nemarnou, bez uvida u
vrednost.
Druisesamosaonimaodkojihimakoristi,bezobzirananjihova
oseanjaielje.
Ima uske poglede na svet, poto je netolerantan, nesposoban je da
primetimogunostiisebeosiromaujeoduzajamnesaradnje.
Samo svoji sopstveni interesi ga zaokupljaju. Samo svoje elje ga
interesujuitomoradaostvariiprekomrtvih!
Oekujenetozanita.estoraunanatotonijezasluio,iako
neuspetodauradi,drugekrivizaisto.
Nikogasemsebenepotuje.Razmiljasamoosvomkomoditetuisve
to tome slui, makar je to na tetu drugih, ostvarie ako ikako nae
modus.
JednO Je SIGURnO. BeZ OBZIRa na OGROmne RaZLIKe U USPenOSTI
Individualna motivacija klju uspeha
71
svakoga oveka, svaki ovek je uspean ili neuspean onoliko koliko
pozitivnih vibracija zrai i upravo zato je i postao taj i takav i nalazi
Se Gde Se naLaZI.
Pria o podsvesti ne bi bila kompletna kada se ne bih osvrnuo na jo
nekoliko stvari.
Velika je mudrost sadrana u osobini proaktivnih ljudi da "ne ive
pod runom konicom", da lako oprataju, "zaboravljaju". Ovo je direktno
vezano za princip koji sam ranije definisao da sve to je prolo i na ta
ne moemo uticati, zaboravimo. Sutina ovog pristupa je u tome da
ivimo u sadanjosti i moramo biti okrenuti budunosti jer to su jedina
vremena koja nam bar teorijski stoje na raspolaganju. ivot i nae
aktivnosti u njemu su procesi. Svi ti procesi podleu zakonu inercije. Kada
smo u pokretu, kada smo aktivni, prirodno je da teimo da ostanemo u tom
stanju. Kada nam je ivot stalno iscepkan, sa pauzama, zastajkivanjima,
prekidima, onda sa jedne strane to rezultira u defokusiranosti, a s druge
strane u opasnosti da nas inercija mirovanja uini neaktivnim i samim tim
ivotno neadekvatnim. Radi boljeg razumevanja evo jednog primera.
Dolazi poznanik na posao, bled, sav se trese i pria o tome kako dok je
dolazio na posao samo to ga nije udario autobus. Tu priu je ponovio vie
puta u toku dana i itav dan je proao u znaku razmiljanja i prie o tome
ta je moglo da mu se desi. Naalost, taj dan je istovremeno bio isplaniran
i obeleen raznim, vrlo bitnim poslovnim sastancima iji su rezultati
mogli sutinski uticati na profesionalnu budunost i materijalne aspekte
vezane za junaka ove prie. Mislim da je poruka jasna. Treba biti okrenut
budunosti, jer bez obzira na to kolika bila verovatnoa da je doivimo
velika ili mala, ona je uvek velika u odnosu na prolost koja se ne vraa.
O samopouzdanju je bilo ve puno rei, meutim, moram je
pomenuti u kontekstu podsvesti. Naime, od malih nogu, voeni nekak-
vim kolektivnim paradigmama, ljudi su nauili da odgovornost za stvari
koje se deavaju u njihovom ivotu pripisuju drugima. Po principu
samo da su mi roditelji dozvolili to i to bilo bi tako i tako, da se nisam
udala za onu budalu bilo bi mi ovako ili onako i slino. Poruka koja sa
sobom nosi traenje odgo vornosti u drugima, kao i ono kako to naa
podsvest doivljava jeste da su drugi bolji. Naravno, ovo je nespojivo
sa poimanjem nas od strane nae podsvesti. Svaki put kada odgovornost
BITI RADITI IMATI
72
za neto to se deava u naem ivotu prenesemo na druge mi u stvari
gubimo deo kontrole nad sopstvenim ivotom. Razlog zbog koga ljudi to
veinom ine je netana paradigma da odgovornost uvek sobom nosi i
reperkusiju u vidu kazne. Prvo, to nije tano, a zakljuak pogreno sledi
iz nerazlikovanja odgo vornosti od krivice. Ja ovde govorim o odgovor-
nosti kao instrumentu, gde svako od nas preuzimajui odgovornost za
sopstveni ivot i za ono to se sa njim deava u tom ivotu, u stvari
sutinski preuzima kontrolu svog ivota.
Kada kaemo da nas je neko prevario, ta mi u stvari radimo? Mi
priznajemo da je neko bolji i uspeniji u naem ivotu od nas samih, spo-
soban da uini neto mimo nas, to se sutinski odraava na nas. U takvom
pristupu nas nema i od nas nita ne zavisi. Kada obrnemo priu pa sebi
kaemo, ne moe mene niko prevariti kao to ja mogu sebe ili ne moe me
niko obmanuti ako ja to ne prihvatim, onda ve sama injenica da prih-
vatamo odgovornost za ono to nam se deava daje nam oseaj punoe i
snage i uverenje da kontroliemo sopstveni ivot.
Ako meu redovima ove knjige ne nalazite ono to ste oekivali,
znaj te dobro da za to nisam odgovoran ja. Jer ja piem ono to sam naumio
da vam napiem. I nisam vas ja obmanuo ve vi sebe obmanjujete i odgo-
vorni ste za to to i dalje itate ako to nije ono to elite da radite.
Svi ljudi ive u nekakvim sistemima vrednosti i verovanja. Oni pred-
stavljaju nae moralno okruenje. Rezultat su naih iskustava i navika i
posledice su meuodnosa sa okruenjem u kojem ivimo. Meutim, ovi
sistemi vrednosti i verovanja istovremeno predstavljaju kako potencijalne
stvaralake snage tako i ruilaku snagu, bilo da se radi o ivotu pojedinca,
bilo o drutvenim zajednicama, dravama i narodima. Istorija je prepuna
ovakvih primera uspon i propast Rimske imperije, krstaki i etniki
ratovi, obrauni meu pojedincima i bandama i, naravno, terorizam kao zlo
21. veka.
S obzirom na to da ovek ivot doivljava kroz prizmu svojih vero-
vanja, opravdano je rei da nisudogaajionotonasoblikujeuivotu,ve
nasoblikujetokakotedogaajeinterpretiramotj.doivljavamo.
Sistemi vrednosti i verovanja
Individualna motivacija klju uspeha
73
Najbolji primeri su vam dati u paralelama pobednika i gubitnika ili
primerima gde ono to je za neke ljude demotiviue zato to je teko, za
druge ljude je izazovno. Ovo se lepo vidi u primeru kada neko kae neu
to da radim jer nije nikome polo za rukom, a drugi kae ja hou to da
radim ba zato to do mene nikome to nije polo za rukom, a meni je taj
izazov takav da sam siguran da e meni poi za rukom.
Primenjeno na emotivnu sferu, ova zakonomernost se vidi na svakom
koraku. Ono to jedan ovek doivljava kao katastrofu, za drugog je moti-
vacioni podsticaj, ono to je za nekog dobra ala, za drugog je uvreda itd.
O ovome e biti vie rei u poglavlju o konflikt menadmentu.
Verovanje je, pre svega, oseanje izvesnosti koje poiva na nekakvim
referencama (informacije, znanje, identifikacija sa drugim ljudima i
slino). Jednom prihvaeno verovanje postaje komanda nervnom sistemu,
postaje sastavni deo naih paradigmi i, naravno, moe da stvara ili razara.
Adekvatan primer ovome je, recimo, semafor, iji je zadatak, bar po
naem iskustvu, da pomae u regulaciji saobraaja. Nae uvaavanje nje-
gove funkcije je bazirano na verovanju da je semafor predvidiv (predilek-
cioni) sistem u kome se svetla razliite boje pale tano utvrenim raspore-
dom i redosledom, kao i da su semafori jedne raskrsnice tako usklaeni da
dozvoljeni prolaz jednog pravca automatski podrazumeva zatvoreni pro-
laz ukrtajueg pravca. No, pretpostavite za trenutak da ovakvo verovanje
nije ispravno i da postoji mogunost da na svim semaforima jedne
raskrsnice bude zeleno svetlo. Kako biste se odnosili u tom sluaju prema
semaforu?
VEROVANJA KOJA NAS SAMOUNITAVAJU

MORAMO SE UVEK DOKAZIVATI DA SMO:
- KOmPeTenTnI
- adeKVaTnI
- USPenI

MORAMO UVEK BITI U PRAVU

OBAVEZNI SMO DA BRINEMO I DA SMO "OZBILJNI"

RTVE SMO "SPOLJNIH INILACA"

"OD PROLOSTI SE NE MOE POBEI"
BITI RADITI IMATI
74
Problem sa verovanjima je upravo u tome to jednom ustaljeno vero-
vanje retko preispitujemo. Ono poiva na uoptavanjima i interpretaci-
jama iskustva. Meutim, to nam samo po sebi ne daje pravo da verovanju
dajemo takvo znaenje i mo kakvu mu dajemo.
Najbolji primer za ovo to je reeno je ono to se desilo nedavno u
Vaingtonu i Njujorku. Uprkos tome to ogroman broj ljudi u Americi ima
svoju profesionalnu obavezu predvianja, prevencije i osujeivanja tero
ristikih napada, desilo se ono to se desilo. Dobrim delom i zbog vero-
vanja da je sistem savren, da sve funkcionie tako dobro da ne moe doi
do propusta u bezbednosnom smislu, kao i verovanja da se radi o tako
monoj zemlji, da nikom tako neto nee ni pasti na pamet.
Naravno da je promena verovanja mogua. Za to je potrebno da se
iskustveno odreeno verovanje vee za masivni bol po opisanom principu
"nikada vie". To je upravo proces koji se posle teroristikog napada
deava u kolektivnoj paradigmi Amerike pa i itavog sveta.
AfIRMATIVNA POZITIVNA VEROVANJA

Ja KOnTROLIem SVOJe mISLI, emOCIJe I aKCIJe. Ja IH USmeRaVam
na poboljanje svog ivota, odnosa, posla i sree (uspeha)!

ja sam dobra, vredna i korisna osoba!

ja sam sposoban/-a da dostignem ciljeve koje sebi postavim!

Ja VeRUJem SVOJIm SPOSOBnOSTIma I PROCenama. Ja Sam SPRe-
man da snosim sve posledice i nagrade svojih dela!

Ja Sam OdGOVORan/-a Za SVOJe POSTUPKe I SVOJa meRILa VRed-
nosti!

ja uim iz svojih greaka i stalno napredujem!

moja dua, telo i um su moj pobedniki tim kojim ja suvere-
no upravljam!

Ja Sam SVOJ naJBOLJI PRIJaTeLJ I TReneR. Ja SeBe POTUJem,
volim, hrabrim i podravam!

svakoga dana u svakom pogledu sve vie napredujem!

ta god da mi se deava u ivotu, neopozivo sam reen/-a da
budem srean/-a!!!
Individualna motivacija klju uspeha
75
Mudrost je isprovocirati u sebi taj masivni bol kad god poelimo ili
postoji potreba da menjamo neko verovanje, a ne ekati da nas nesretni
sticaj okolnosti u ivotu povredi pravim, realnim, materijalnim bolom, pa
da primenimo navedeni princip. Ovo je mogue i treba maksimalno koris-
titi zahvaljujui injenici da podsvest ne razlikuje realni od onog bola koji
mu mi "serviramo" kreirajui u sebi signale i simptomatologiju bola. Na
tom planu podsvest je za mene pravo udo. Moda ste uli priu o dvojici
amerikih radnika koji su radili na utovaru i istovaru hladnjae. Sluaj je
hteo da su ostali zatvoreni u vagonu hladnjae na putu od Istone obale ka
zapadu u duini od, bezmalo, 2.000 km. Kada je otvoren vagon, ovi nes-
retnici su naeni mrtvi, a na zidovima hladnjae su bili zapisani detalji
njihovih poslednjih asova agonije i borbe za ivot. Iz svega je bilo jasno
vidljivo da su se oni smrzli. Pria ne bi bila neobina da su rashladni
ureaji hladnjae funkcionisali. Meutim, oni nisu bili ni ukljueni.
Temperatura je bila sve vreme iznad nule, a ljudi su umrli od verovanja da
se smrzavaju. Jedna vrlo pouna pria.
Verovanja u irem smislu se zavisno od koliine referenci (injenica
i naih doivljaja tih injenica) na kojima poivaju, mogu podeliti u tri
kategorije:
Miljenja. Ona su promenljiva i baziraju se na malom broju refe
renci. Miljenja esto nisu proizvod naih misaonih procesa, ve su
se "uselila u nas" iz okoline, putem direktnih kontakata, tampe,
putem medija itd. Ovo je neto to sreete ve kod male dece, koja
govorei o neemu to ine tako da je odmah vidljivo da to nije iz
njihovih glavica ve da kroz njihova usta govori neki od njihovih
roditelja ili starijih iz okruenja. Kod odraslih ljudi imamo taj fenom-
en vidljiv na svakom mestu, svakom koraku gde ljudi, kao svoje
miljenje, plasiraju neto to je neko drugi napisao u tampi, rekao na
radiju ili televiziji. To je onaj tip ljudi za koji se kae "misli televizo-
rom umesto sopstvenom glavom".
Verovanjeuuemsmislu. Radi se o stvarima koje su dublje usaene
u nas, verovanja su potkrepljena linim iskustvom, uverljivou refe
renci i, naravno, znaenjem koje one imaju za nau linost. Ovo ima
za posledicu injenicu da se verovanja daleko tee menjaju od miljenja
i da je za njihovo menjanje potrebno daleko vie truda i energije.
BITI RADITI IMATI
76
Neka vam kao ilustracija poslui neki od vaih primera kada ste
svojim oima videli neko od dogaanja ili u kome ste i sami
uestvovali. I onda, na primer, ujete neiju tuu interpretaciju koja
nije saglasna vaem linom iskustvu i doivljaju. Prva reakcija e
vam biti nije bilo tako, valjda ja znam, ja sam bio tamo.
Ubeenja. Ona predstavljaju verovanja koja pored samog verova
nja imaju nadgradnju u vidu izraene emotivnosti. Za to su najbolji
primeri religiozna, politika i nacionalna ubeenja. Taj emotivni ele-
ment je onaj presudni element koji veim ili manjim delom obuzima
podsvest i zbog toga mobilie daleko vei deo linosti od mi ljenja i
verovanja. ovek koji neto misli ili veruje moe to pod odreenim
uslovima lake ili tee da promeni. Emotivnost ubeenja, s druge
strane, ini da je to mnogo tee. Ljudi zbog ubeenja nanose jedni
drugima zlo, ubijaju se, vode ratove, jer ne samo to veruju da su
razlike meu njima takve da se ne mogu prevazii na drugi nain, ve
u eskalaciji konflikta prisutna emotivnost ubeenja prelazi u emo-
tivno slepilo uz praktino odsustvo konstruktivnosti i
pragmatinosti.
Da vas ne bih obeshrabrio moram, istini za volju, rei i to da iako se
verovanja teko menjaju, uvek treba imati na umu injenicu da, ako pos-
toji reenost uvek postoji i mogunost da se nae nain, da se eljena
pro mena verovanja ostvari.
Ovo poglavlje je posebno interesantno i znaajno sa aspekta linog
razvoja napredovanja i uspeha, jer ako aktivno ne radimo na pre vazilaenju
verovanja koja nas sputavaju, ona vremenom mogu prerasti u ubeenja o
naoj nesposobnosti, o bezizlaznosti nae situacije, kao i svim drugim
stvarima to dodatno sputava i razara nau linost. Zbog toga, to je prob-
lem dublji, to mora biti i izazov za njegovim reavanjem vei, a samim tim
i vea reenost da se iznae nain da se promena desi. Kao to je ranije
reeno, promene su prirodno stanje i sve promene se deavaju trenutno.
Naalost, pripreme za promene esto traju u nedogled. No i same pripreme
i sama njihova realizacija dobijaju u vremenu i efikasnosti tim vie ako
nam je jasno kako funkcioniemo i kako te svoje osobine moemo kon-
struktivno upotrebiti. Analogija je prirodna i namee se sama po sebi. Ako
elimo da postignemo vrhunske rezultate npr. svojim automobilom, svima
je logino i podrazumeva se da moramo poznavati sve njegove funkcije,
Individualna motivacija klju uspeha
77
maksimalno njima ovladati do te mere da u trenucima maksimalnog nap-
ora doprinesemo maksimalnom uinku time, to emo sebe, praktino,
staviti u funkciju tog vozila. Tako je i sa naim modanim funkcijama.
Potpuno je pogreno misliti da zato to ovek ima dve morfoloki
simetrine hemisfere velikog mozga one imaju identinu funkciju.
Naprotiv. Funkcije meu njima su podeljene i zahvaljujui njihovim
razliitim funkcijama mi smo, manje vie, takvi kakvi jer kombinujemo
sledee osobine:
LEVA DESNA
HEMISfERA HEMISfERA
aKTIVan KReaTIVan
analitian artistian
ORGanIZOVan InTUITIVan
OTRO FOKUSIRan IRaCIOnaLan
PRaVOLInIJSKI SenZUaLan
InTeLeKTUaLan SImULTan
logian matovit
RaCIOnaLan
VeRBaLan
Ova injenica je rezultirala u itavom pokretu zvanom pokret kola-
teralnogmiljenjai brojnim tehnikama koje su se pokazale vrlo korisnim
i kojima emo se baviti u nekoj od buduih knjiga. Sinhronizovano i usme-
reno korienje funkcije obe hemisfere i kore velikog mozga daje rezultate
koji su se, prilikom njihove sistematske obrade, pokazali prividno paradok-
salnim. Naime, ivotna praksa i podaci su pokazali da uspenost ljudi u
ivotu, poslu, nauci itd., nisu ni u kakvoj upravnoj korelaciji sa, na primer,
rezultatima pokazanim u toku kolovanja, dostignutim ocenama i nivoima.
Rezultati su 1977. godine objavljeni u knjizi "EmOCIOnaLna InTeLIGenCI-
Ja" autora DanielaGolemana i navode na zakljuak da je upravo pragma-
tizam i tehnologija korienja intelektualnih funkcija zasluna za rezultat u
ivotu, a nikako ne stereotipno vrednovana kolska znanja. Kada ve
govorimo o modanim funkcijama treba da znate i to da mozak periodino
prolazi kroz razliite faze svoje aktivnosti, a posebno stanja svesti.
Procenjivano eletkroencelografski postoje etiri takva stanja:
BITI RADITI IMATI
78
- Budno(beta)stanje, za koje je karakteristino stanje svesnosti, pri
sustvo rezonovanja, logike i odluivanja;
- Hipnotiko (alfa) stanje. Ovo je stanje mozga koje se jo naziva i
meditativno stanje i vrlo je znaajno zato to se u takvom stanju
najbolje ui novo, a pri tome uz maksimalnu relaksaciju i oputenost
koja osveava i okrepljuje psihofizike sposobnosti. injenica da se
u ovom stanju najbolje ui novo odraava se na mnoge stvari kako
na onu koju opisujem u okviru stres menadmenta, tako i na jedan
nain uenja koji se odvija u ovakvom stanju kada se zvunim putem
primaju impulsi i informacije, a da praktino onaj ko ui toga nije ni
svestan. U kosmikim programima ovakvo stanje se postie na bazi
ranije steenih uslovnih refleksa tokom treninga i obuke i slui za
komunikacije upravljakokomandujueg tipa kao to se to uostalom
radi u mnogim drugim oblastima kojima ovde nije mesto.
- Sanjajue(teta)stanje je ono stanje neposredno pre nego to zapad-
nemo u duboki san ili pak neposredno pred buenje kada se ogromna
koliina sadraja snova isprojektuje na na mentalni ekran u kratkom
vremenskom intervalu. Za ovakvo stanje su najkarakteristiniji
kreativnost i intuitivnost. Intuitivnost se ovde javlja kao izraz nae
podsvesti i zbog toga se odluke donete u takvom stanju esto pokau
najboljim za datu situaciju, a da pri tome uopte nismo svesni korena
i logike tako od posvesti intuitivno nametnute odluke. to se
kreativnosti tie, treba rei da su brojni primeri kako u istoriji, umet-
nosti, pre svega u muzici i poeziji, tako i u privatnom ivotu svakog
od nas, koji nas uve ravaju koliki su potencijali te kreativnosti u
sa njajuem stanju. Sigurno se deavalo da vam se neposredno pre
nego to utonete u san ukae reenje nekog problema kojim ste se
zanimali tog dana ili padne na pamet neka epohalna misao, stih ili
melodija. Naalost, ujutro je to samo bledo seanje sa nemo gunou
praktine interpretacije konkretnih detalja. Zbog toga vam predlaem
da steknete naviku koja bi trebala da postane deo vaeg svakod-
nevnog ivota. Predlaem vam da na nonom stoiu, obavezno uz
lampu, neprekidno drite notes i olovku i da sebe naterate da, bez
obzira na to to vas obuzima blaenstvo nastupajueg sna, u takvim
trenucima naete snage da ustanete i zapiete to to vam je palo na
pamet. Verujte da su to pravi dragulji vaih sposobnosti, vae
Individualna motivacija klju uspeha
79
kreativnosti i inventivnosti i da nisu zavredeli da budu zagubljeni u
sledeem sta nju.
- Duboki san.
Ranije smo se ve dogovorili da se nita ne menja dok se, pre svega,
ne promeni senzacija u mozgu vezana za konkretno iskustvo. Da bismo to
podrobnije shvatili, moramo prihvatiti injenicu da se ovek ne raa samo
kao najvii izdanak evolucije. On je istovremeno i srenik koji u prosto-
rima svoje lobanje nosi kompjuter moniji i savreniji od svih sadanjih i
buduih kompjutera koje e ikada ljudska ruka stvoriti. Rekli smo da je to
skup ogromnog broja modanih elija koje reaguju istovremeno ili po
grupama, obavljajui svoje funkcije nemerljivim brzinama. Meutim, u
svemu ovome postoji jedan problem. Svi se mi raamo sa tim kompjuter-
om u glavi, ali roenjem ne dobijamo i uputstvo za njegovu upotrebu.
Zato je potrebno shvatiti kakva je uloga modanih mogunosti u ivotu
oveka, kao i to u kojoj meri i kako koreliraju svest i podsvest, gde pods-
vest krije u sebi veinu naih znanja i iskustava. Jedini nain da ova
znanja i iskustva konstruktivno ukljuimo i ugradimo u procese ost-
varivanja naih odluka u ivotu i postizanje postavljenih ciljeva jeste kroz
tzv. proces "neuroasocijativnogkondicioniranjatreniranja".
S obzirom na jednu od svojih osnovnih funkcija, svaki put kada
doivimo znaajan bol ili zadovoljstvo, na mozak trai uzroke i pamti ih
kako bi nam budue odluke bile bolje i kako bismo na bazi njih izbegli
budue analogne bolove i doiveli analogna zadovoljstva.
Postoje razne izreke u narodu vezane za ovaj fenomen. Kod nas
kau "kogazmijaujedetajseiguteraplai", a Ajntajn je to najbolje
opisao kada je rekao da nam je jedan trenutak kontakta sa eravicom
dui od venosti, a poluasovna prijatnost u drutvu lepe ene kratka kao
treptaj oka.
ta je to neuroasocijativno kondicioniranje? To je vebanje mozga da
povezuje zadovoljstvo sa onim to nas pokree ka cilju. To postiemo na
sledei, vrlo analitian i vrlo pragmatian nain.
Kako da promenite sve to poelite u ivotu
BITI RADITI IMATI
80
1. Prvo se zapitamo ta je to to elimo i ta je to to nas u tome
spreava (nadam se da e vam priloeni obrasci pomoi da se lake
odvaite da ovo o emu piem ponete da primenjujete kao jedan
od recepata dr Nika).
2. Zatim ponemo da radimo na tome da poveemo bol sa neme
njanjem onoga to nam smeta (i to sada, odmah) i povezivanju i
izgradnji velikog zadovoljstva vezanog za promenu a naroito
stimulativnog ako se ono desi odmah.
Da bih vam ovo pojasnio dau vam primer tzv. Alpo dijete. Alpo je
poznata marka proizvoaa konzervirane hrane za pse i make u SAD.
Ovaj princip se primenjuje u sluaju kada neko eli da smra. Okupe se
prijatelji, javno se potpie izjava da e se u odreenom roku smrati za
odreen broj kilograma i da e, ukoliko se to ne desi, potpisnik te izjave
pred svima koji su prisustvovali potpisivanju pojesti konzervu Alpo hrane.
Onda se ta konzerva ceremonijalno stavi na vidno mesto, u Americi je to
najee na televizor, kako bi svojim prisustvom vizuelno podseala na
posledice neizvrenja preuzete obaveze.
Zbog toga sam na nekoliko mesta u ovoj knjizi pomenuo da je znaaj
no da o svojim ciljevima obavetavate svoju porodicu i ljude iz neposred-
nog okruenja i preuzimate obaveze koje e po ovom principu biti potenci-
jalna neprijatna i bolna senzacija, koja e vas dodatno motivisati da uspete.
Pamtim detalje svoje mladosti kada sam sav doteran i sa buketom u rukama
iao na sastanke sa voljenom osobom. Noen matanjem o prijatnim trenu-
cima druenja i zadovoljstva koje je preda mnom, mislio sam da mi korak
korak sustie i da idem tako brzo da ne mogu bre. Ona je stanovala na
periferiji i psi iz susedstva su me uverili da mogu i te kako bre. Kada bi
zalajali i potrali za mnom, trao sam kao vetar, preskakao ograde i jende-
ke, dimenzija o kojima sam do tada samo mogao da sanjam.
Analogija je identina i u svemu drugom u ivotu, zadovoljstvo
motivie, ali mu i beanje od bola i nezadovoljstva moe biti od pomoi.
3. Potrebno je razbiti sve one ablone ponaanja koji nas ograniavaju
i limitiraju. Na taj nain se oslobaamo stege kontraproduktivnih
paradigmi i izlazimo iz svojih zona komfora. Jedna od tehnika u
vidu tzv. skrembl metode je detaljno razraena u poglavlju o stres
menadmentu.
Individualna motivacija klju uspeha
81
4. Treba stvoriti novu, stimulativnu alternativu. Svaki put kada
ponemo da gasimo neku naviku, bez obzira na to koliko ona bila
loa po nas, potrebno je stvoriti bilo kakvu zamenu. Ova alternativa
ponaanja, tj. zamena, apsolutno je neophodna jer ljudski mozak ne
trpi "vakuume".
Sigurno ste uli od nekog svog poznanika ili prijatelja koji je bio
dugogodinji pua pa prestao da pui kako se vajka i kae otka-
ko sam prestao da puim, ne znam ta u s rukama. A zatim se smiri
pa pone da vae vakau gumu ili da gricka slatkie (!).
5. Znaajna, a moda i najznaajnija stepenica ovog procesa je
upravo kondicioniranje promene dok ona ne postane trajna. Setite
se koliko puta ste morali da ponovite neki pokret dok niste nauili
da piete ili vozite automobil itd. Ponavljanje vodi u automatizme,
meutim, zapostavljanje odreenih aktivnosti neminovno vodi do
njihovog gaenja, odnosno zaboravljanja. Zbog toga svaku naviku
treba negovati i obnavljati.
Kondicioniranje promena i automatizmi su za mene oduvek bili fas-
cinatni. Upravo zbog njih, ponaanja velikih, uspenih ljudi ili umetnika,
sportista, svejedno, deluju tako prosto i jednostavno. Oni su u vezi sa
onim kategorijama za koje kaemo da ne znam da znam.
Nekada je za jednu video reklamu u Americi bio angaovan tada
najuveniji beli koarka Lari Bird iz bostonskih Seltiksa. Ideja je bila vrlo
jednostavna. Trebalo je da baci loptu, promai ko, popije gutljaj nekakvog
bez alkoholnog napitka, baci loptu, ubaci u ko i kae "sa ovim napitkom nema
promaaja". Naalost, i na opti uas filmske ekipe, snimanje je doivelo 18
ponavljanja. Razlog je bio vrlo jednostavan. Lari Bird nije mogao da baci
loptu prema kou i da promai. On je itav ivot bio kondicioniran treniran
da pogaa a ne da promauje koeve i to je bilo jae od njega.
Aristotel je rekao da je navika ovekova druga priroda, te da se
me njanjem navika moe menjati i naa priroda. Kako sve nakon dovoljnog
broja ponavljanja postaje automatizam, tj. navika, tako je teorijski mogue
i uspeh pretoiti u naviku.
Kad smo ve kod toga, da se sloimo sa injenicom da veliki broj
ljudi negira tui uspeh, indirektno ga podcenjujui i govorei neto u
BITI RADITI IMATI
82
smislu, "ah, lako je njemu, on je imao sree". Pa na kraju ovog poglavlja,
da se pozabavimo fenomenom sree i time kako se do nje stie.
Prvi preduslov da se ostvari ta nekakva srea jeste postojanje pisanih
ciljeva. Oni mobiliu i motiviu i moraju imati sve odlike onoga to je u
ovom poglavlju reeno. Kada imamo jasne, pisane ciljeve, onda smo
spremni da pristupimo konkretnim i jasnim planovima, sa svim elementi-
ma planiranja opisanim u ovoj knjizi. I naravno, pored pisanih ciljeva i
jasnih planova njihove realizacije, neophodno je da imamo i potrebna
znanja odnosno umenja koja e nam omoguiti da postavljene ciljeve
realno i ostvarimo. Ova tri elementa predstavljaju temelj koji omoguava
solidnu i uspenu nadgradnju. To rezultira u boljoj koncentraciji i fokusi
ranju na postavljene ciljeve, poveava efikasnost i efektnost, to dalje
rezultira u jo vie entuzijazma i optimizma, to neminovno podrazumeva
poveanu motivaciju i energetski naboj koji prilikom ispunjenja postignu-
tog cilja generie veliku koliinu oseanja sree i zadovoljstva zbog ostva-
renog uspeha. To oseanje je posledica jedne fizioloke injenice, odnosno
pojave. Naime, svaki put kada neto odluimo i sopstvenim silama, sopst-
venim trudom to ostvarimo, u bazalnim jezgrima naeg mozga (hipotala-
musu) stvori se i izlui u krv izvesna koliina supstance koja se naziva
endorfin i koja je po hemijskom sastavu i delovanju vrlo bliska morfinu.
Na taj nain, praktino, za postignuti rezultat mi sami sebe nagradimo
oseanjima sree i zadovoljstva. To se slobodno moe nazvati pozitivnom
adikcijom. Adikcijom, zato to se radi o supstanci o koju ovek lako post-
ane trajno zavistan. A pozitivnom zato to, za razliku od ilegalne, narko-
manske, esto kriminalne, ova adikcija predstavlja stvara nje zavisnosti od
sopstvenog hormonskog sistema, od itavog buketa pozitivnih oseanja, sa
vrlo korisnim i produktivnim spoljnim manifestacijama. Nije ni udo to
postoje iroko prihvaeni termini tipa "opijenost radom" i slino, jer je ovo
fenomen koji je pod analognim okolnostima svojstven svakom oveku.
Setite se samo kad ste spremali bilo kakav ispit u ivotu i kada vam
je, posle mnogih neprospavanih noi, jedino na umu bilo to kako ete se
posle ispita stropotati u krevet i spavati. Meutim, ta se desilo posle
ispita? Naroito onog koji ste uspeno poloili? Da li vam se spavalo?
Naravno da ne. Bili ste orni, niste oseali umor a san nije dolazio na oi.
Bili ste spremni za novu akciju. Drugim reima, osetili ste simptome te
pozitivne adikcije.
Individualna motivacija klju uspeha
83
Na kraju da kaemo i to da se nita u ivotu ne deava sluajno i da,
bez obzira na razliita verovanja, svako od nas moe i mora da utie na
deavanja u sebi i oko sebe. Za takav poduhvat mu je neophodno gorivo,
tj. izvor energije. Motivacija je nae gorivo za uspeh, a mi sami smo
nepresuni izvori mogunosti i motivacije. Motivacija, ukratko sumirana,
podrazumevala bi sledee:
Promena navika
Prihvatanje odgovornosti
Formiranje vizija
BITI RADITI IMATI
84
Fokusiranje na vizije
- Pozitivno usmerenje
Kondicioniranje eljenih i "korisnih" navika
Da biste to postigli, potrebno je da uinite sledee:
Uinite da vam razmiljanja budu kristalno jasna i nedvosmislena
Napravite plan postizanja ciljeva i odredite vremenske okvire za
svaki
Razvijete u sebi iskrenu elju za stvari koje elite u ivotu
Izgradite superiorno samopouzdanje i veru u svoje sopstvene spo-
sobnosti
Razvijete beskompromisnu odlunost da istrajete u vaim planovi-
ma bez obzira na prepreke, kritike, okolnosti ili na to ta drugi ljudi o tome
misle, govore ili ine.
elim vam puno uspeha na tom putu i osmeh od milion dolara!
Finalezaampione

BUdI UVeK ISKRen PRema SamOm SeBI

neka svaki dan tvog ivota bude remek-delo

pomai drugima


drui se sa srenim ljudima, punim entuzijazma, ljubavi i
POZITIVITeTa

BUdI UmeTnIK ISKRenOG PRIJaTeLJSTVa

UVeK ImaJ KRaJ na UmU

ivi ivot pun strasti i zahvalnosti
Individualna motivacija klju uspeha
85
Rad na sopstvenom usavravanju predstavlja ivotni izazov i prua
dugorone mogunosti. Ovaj upitnik e vam pomoi da odmerite vae
snage i slabosti i da odluite gde treba uloiti jo truda kako biste postigli
jo vie. Ako je va odgovor na pitanje "nikad" zaokruite broj 1, ako je
"povremeno" zaokruite 2, ako je "esto" zaokruite 3, a ako je, pak,
"uvek", onda zaokruite broj 4. Na kraju saberite svoje odgovore i
pogledajte objanjenje dato na kraju upitnika. Molim vas da odgovorite
to iskrenije, jer je to prvi korak samospoznaje na putu samopoboljanja.
1. Stalnoodmeravamukojojmerikoristimsvojetalenteisposobnosti
usvakodnevnomivotuiradu.
1 2 3 4
2. Pravim dugorone planove za svoju karijeru i po potrebi ih
prilagoavamimenjam.
1 2 3 4
3. Prema starim rutinama i novim stvarima u ivotu se odnosim sa
punosamopouzdanja.
1 2 3 4
4.Noveanseanalizirampaljivoipristupamimbezstrahaodrizika.
1 2 3 4
5. Koristimsvojeintelektualnesnageuciljuizradeplanovazanapredak
uivotu.
1 2 3 4
6. Odokolinedobijampomoisaradnjuusvemutoradim.
1 2 3 4
7. Vebam u cilju odranja psihofizike kondicije i ouvanja idealne
teine.
1 2 3 4
8. Urednojedemispavamiizbegavampreteranazamaranjanaposlu.
1 2 3 4
Izmerite vae sposobnosti
BITI RADITI IMATI
86
9. Radim na tome da budem najbolji/-a to mogu biti, a posebno u
oblastimaukojimanisamzadovoljan/-asvojimuinkom.
1 2 3 4
10. Trudimsedapobedimkonkurencijuusvakomvanomaspektuivota
iliposla.
1 2 3 4
11. Planiram rezervu vremena namenjenu novim znanjima, obukama i
treningu.
1 2 3 4
12. Primenjujem organizovane mentalne tehnike koje mi pomau da
efikasnijemislimizakljuujem.
1 2 3 4
13. Bez problema i lako se priseam svega to mi treba u ivotu i
poslu.
1 2 3 4
14. Radim na unapreenju brzine svog itanja bez gubitka na razume-
vanjusadraja.
1 2 3 4
15. Traim povratne informacije i kritike svog okruenja u vezi mog
nastupa,izgledaikomunikacije.
1 2 3 4
16. Uivam u nastupima pred ljudima i rado uestvujem u prezentaci-
jamaijavnimnastupima.
1 2 3 4
17. Razvijamnoveidejei"kradem"noveidejeoddrugih.
1 2 3 4
18. Sistematski upravljam vremenom i aktivno radim na tome da eli-
miniemsvenepotrebneutrokevremena.
1 2 3 4
Individualna motivacija klju uspeha
87
19. Imam i primenjujem sopstvene kriterijume merenja line produk-
tivnosti.
1 2 3 4
20. Sainjavam listu sopstvenih prioriteta i svoj ivot organizujem
saglasnotojlisti.
1 2 3 4
21. Nasvojeaktivnostiprimenjujemstrogefinansijskekriterijume.
1 2 3 4
22. Aktivnoradimnaeliminacijinegativnihstanjakaotosustres,ner-
voza,gnevislino.
1 2 3 4
23. Nalazimnainadaserelaksiramiefikasnoprimenjujemtetehnike.
1 2 3 4
24. Nasvakiuspehgledamkaonastepenicunaputukajoveimuspe-
sima.
1 2 3 4
25. Paljivoanaliziramsvakusituacijualitakoeiodlunodelujem.
1 2 3 4
26. Obraamseiskusnijimazapomoulinimiposlovnimstvarima.
1 2 3 4
27. Imam listu korisnih kontakata (sa ljudima koji mi mogu koristiti) i
koristimjekaosvakodnevnualatku.
1 2 3 4
28. Dobrovoljnokoristimpriliku(kadgodjetomogue)dasestavimna
elo(budemlider)bilokojegrupetima.
1 2 3 4
BITI RADITI IMATI
88
29. U pregovaranju oprezno i odluno koristim tehnike za pripremu i
realizacijupregovaranja.
1 2 3 4
30. Ukomunikacijisasaradnicimaiokruenjem(naroitoprofesional-
nim)koristimsvaraspoloivamultimedijalnasredstva.
1 2 3 4
31. Zapisujem svoje ciljeve i planove i proveravam i procenjujem ui-
njenenapretkekanjihovojrealizaciji.
1 2 3 4
32. Radim na tome da eliminiem sve prepreke koje mi stoje na putu
postizanjanapretkaiuspeha.
1 2 3 4
Sada kada ste zavrili ovaj test, saberite rezultate i pristupite njihovoj
oceni po sledeoj emi:
3263 Vi ste suvie daleko od bilo kakvog uspeha i savrenstva.
Zaboravite na izgovore i suoite se sa realnostima svog profesionalnog
ivota. Vi moete mnogo bolje. Nedostaje vam samo jedna stvar a to je
elja za delovanjem. Pronaite tu elju u sebi. Okrenite se akciji. Poradite
na sebi i poboljanje e doi.
6495 Stigli ste ve daleko na putu potpunog korienja vaih
mogunosti. Vratite se ponovo ovom testu, uoite u kojim oblastima
moete da uinite najvei napredak ubudue. Pozabavite se time i rezul-
tati e doi vrlo brzo.
96128 Vi ivite punim i vrlo efikasnim poslovnim ivotom. I sami
znate da se uvek moe i vie i bolje i to je upravo i razlog zato vam je i
do sad ilo. Samo nastavite tako.
Individualna motivacija klju uspeha
1.sluajsvojesrCe
Veina nas ne shvata da je posao vaan ali ne i dovoljan da bismo
postali bogati. Nevolja je u tome to ljudi, zaokupljeni time kako da
zarade za ivot, nikad nemaju dovoljno vremena da sednu i razmisle o
sopstvenoj sudbini. Sedite i zapitajte se: kada biste znali da ete kroz
go dinu dana umreti, da li biste nastavili da radite posao koji vam je dosa-
dan? Da li biste pristali da vai snovi trunu u ustajaloj movari?
2. VOLI SVOJ POSAO
Nemogue je uspeti u poslu koji se ne voli. Veina ljudi misli da
mi lioneri vole ono to rade zato to zarauju gomilu novca. Meutim,
istina je da milioneri zarauju gomilu novca zato to to vole. Ko voli ono
to radi, i radi ono to voli, pravi je car, bilo da je skroman zanatlija ili
obian radnik. Njegovo mesto u ljudskoj hijerarhiji je daleko vie od, na
primer, poslovnog oveka obuzetog gramzivou, rivalstvom ili
ozlojeenou.
3. VERUJ U SEBE
Ako se istinski ne veruje u neki projekat ili san, nikad se nee ni prei
s rei na delo. Ako se to i dogodi, on e propasti. To je nepisani zakon.
Moete varati neku blisku osobu ili samoga sebe, ali ne moete zavara-
vati sam ivot. ivot verno odraava nae misli i naa duboka ubeenja.
4. BUDI STRPLJIV: TO JE VRLINA JAKIH
Strpljenje je vetina koja danas ba nije mnogo popularna, naroito
meu mladima. Ipak, da biste postali bogati, potrebno vam je mnogo
strpljenja. Okolnosti koje nam ne idu naruku, koje nas ometaju, samo
teraju oveka da stavi na probu veru koju ima u sebe.
5. NE GUBI DUU
Obilje svuda postoji. Ali va duh treba da odbija svaku pomisao na
siromatvo. Tek tada otvorie se neverovatne mogunosti. Novac e
poeti da stie. inie vam se da dospeva iz nekog nepresunog bunara.
Zapitaete se gde ste bili i ta ste radili samo nekoliko dana ranije, kada
vam se inilo da nema nikakvih izgleda da uspete.
89
Tajne uspeha najuspenijih ljudi sveta
BITI RADITI IMATI
6. MISLI NA "VELIKO": POSTAE VELIKI
Postau veliki ovek, ostvariu sve svoje snove, imau divan ivot:
ako tako mislite svakodnevno, stvoriete lep sopstveni portret. I ivot e
se polako uklapati u tu sliku. Niko i nita nee moi da vas zaustavi, osim
sami sebe. Jer, svaki ovek moe da bude sebi najbolji prijatelj, i svaki
ovek moe sebi da bude najgori neprijatelj.
7. POMOZI SVIMA I SVI E TI POMOI
U osnovi svakog bogatstva gotovo uvek lei elja da se to veem
broju osoba ponudi to bolji proizvod, po najboljoj ceni. Drugim reima,
onaj ko najvie zarauje jeste onaj ko najvie pomae drugima. U osnovi
bogatstvo je priznanje za usluge koje je neka osoba uinila zajednici.
8. ODREDI CILJEVE
Va unutranji nagon treba pretoiti u precizan cilj: zamisliti cifru i
vreme za koje je treba zaraditi. Samo tako ete moi pravilno da uposlite
svoju energiju i iskoristite je da ostvarite zamiljeno.
9. ULOI U ODEU
Oblaite se ne kao neko ko tek treba da uspe u ivotu, nego kao da
vam se to ve dogodilo. Ne zvui lepo, ali kao to velike kredite dobijaju
samo oni koji su ve bogati, isto tako ljudi vole da posluju sa onima koji
znaju da e uskoro biti uspeni i bogati. Zato uloite u svoj izgled, ak i
ako zbog toga treba da pozajmite. Re je o ulaganju koje e se za tren oka
nadoknaditi. Uloite i u vebanje svog nastupa i ponaanja. Nauite kako
ete da govorite pred publikom. Umesto da novac troite po kafiima,
dajte neki dinar za kurs lepog govora.
10. NE OBRAAJ PANJU NA KRITIKE
Ako se stalno brinete ta misle drugi, nikada neete nita uraditi. I
nerviraete se: ukoliko u restoranu date veliku napojnicu, svi e rei da ste
hvalisavac, ukoliko date malu rei e da ste cicija. Kad postanete boga-
ti, a i pre toga, moraete se uzdii iznad zavidljivaca.
11. NE KUKAJ, NEGO RADI
Setite se kako ive ptice: niti seju, niti anju, a ipak se svaki dan
hrane. Zakoni prirode, ta li? One znaju: nikakva sekiracija ili neprospav-
90
Individualna motivacija klju uspeha
ane noi nikad nisu doneli hleb na trpezu. Umesto da se alite i kukate,
svakog dana uradite neto to e poboljati va ivot. inite to, ali ne i vie
od toga: svaki dan je samo jedan dan i ne moe se uiniti vie nego to je
mogue.
12. ZAPAMTI: NOVAC NIJE SREA
Kao to postoji hijerarhija meu ljudima, tako postoji i redosled u
eljama. elja za sreom je uzvienija od elje za bogatstvom: elite da
postanete bogati da biste bili sreni. Jednom, kad budete ispunili sve svoje
elje, shvatiete da je poslednji i najplemenitiji poduhvat, jedini koji je
stvarno vaan kako da spozna samoga sebe, to jest Boga, neki vii
princip.
91

BITI RADITI IMATI

92
Sutina principa je upravo sadrana u tome da se ogromna veina
reenja za sve nae probleme kao i ispunjenje mnogih naih ciljeva, nalazi
upravo u prostorima izvan naih navika, paradigmi i zona komfora.
Reenje:
93
Beleke
BITI RADITI IMATI
94
95
2
Upravljanje stresom
budi zdrav i zadovoljan
Stres predstavlja optu reakciju, to jest skup nespecifinih reakcija
organizma na bilo koji zahtev za prilagoavanjem u izmenjenim uslovima
spoljne sredine.
Iako prividno izgleda kao skup haotinih reakcija, stres je u sutini
opti adaptacioni odgovor organizma na bilo kakvu agresiju, odnosno
poremeaj nekog od inilaca takozvane homeostaze.
Homeostaza je u uem smislu unutranja ravnotea, a u irem smislu
ravnotea etiri osnovna aspekta ljudskog bia. Oni su izraeni kroz
fizike, mentalne, socijalno-emocionalnei duhovneaspektelinosti i nji
hove uzajamne odnose i ravnotee.
ovek raspolae velikim brojem specifinih adaptivnih mehanizama,
ali se njihovo korienje u odnosu na konkretne inioce ne smatra stre
som. Tek kada je organizam primoran da se koristi svim svojim adaptiv
nim takozvanim odbrambenim mehanizmima, govori se o optem adapta
cionom sindromu odnosno o stresu.
inioci koji izazivaju stres nazivaju se stresorima. Opti odgovor
organizma kroz njegove nespecifine reakcije predstavlja stres, a ispolja
vanje je stresna reakcija.
BITI RADITI IMATI
Do stresa dovode brojni stresori u vidu raznovrsnih inilaca koji,
potiui iz biolokih, psiholokih, duhovnih i socijalnih domena, u ma njoj
ili veoj meri znaajno naruavaju pomenutu ravnoteu.
ivot je sam po sebi proces adaptacije na uslove u kojima ivimo.
Aktivan i izraeno stresogen ivot inio je da danas o stresu govorimo kao
o bolesti savremenog oveka od koje vie niko nije poteen.
Reakcije na stres su individualno uslovljene i zavise od praga osetlji
vosti koji je razliit za svakoga od nas. U naim organizmima postoje
adaptacioni sistemi koji se posebno angauju u stresu. Meu njima domi
nantno mesto zauzimaju endokrini i nervni sistem. Oni pomau oveku da
se prilagoava na stalne promene i nove situacije. Tajna ravnotee, usme
renog i kontrolisanog adaptivnog reagovanja na stres jeste upravo tajna
zdravlja, sree i uspeha svakog pojedinca.
Za uspeno prevazilaenje stresa potrebno je dobro informisano i
primenjeno poznavanje njegovih uzroka, simptoma, manifestacija i
posledinih reakcija i poremeaja. Takoe je potrebna primena preven
tivnih terapijskih ili antistresnih tehnika koje omoguavaju bru, laku i
adekvatniju adaptaciju na stalno promenljive faktore u nama i oko nas.
Pitanje stresa je blisko vezano za nae emocije. One su u sutini
reakcije individue na znaajne stimulanse. One nas telesno, motorno, moti
96

Upravljanje stresom budi sretan i zadovoljan

vaciono i mentalno pripremaju za adaptivno ponaanje. Emocije su posred
nik izmeu psihe i tela, imaju i psihike i telesne kvalitete. Takoe, mogu
biti odgovorne za telesne promene, bilo u vidu psihosomatskih poremeaja,
bilo psihosomatskih bolesti. Emocije su neodvojive od bia koje ih osea i
uvek su reakcija na neko zbivanje. One predstavljaju tenju za uspostavl
janjem sklada izmeu spoljanjeg i unutranjeg sveta svakog oveka ponao
sob. Mada ne izgleda uvek tako, emocije su uvek logine, a nae nerazume
vanje konkretnih emocija je uzrok njihove pogrene interpretacije.
Postoje brojne podele uzroka stresa, no ja ih, iz didaktikih razloga,
najee grubo delim u sedam kategorija: pre svega briga, zatim
nedostatakjasnihciljevaisvrheivota, potom nedovreniposao, slede
strahodneuspeha;strahododbacivanja;negiranjeignevilibes.
Briga je jedan od najeih uzroka stresa. Paradoksalno je ali je to
tako, najveim delom zbog nedovoljnog poznavanja sadraja i strukture
ljudskih briga.
Obimna istraivanja su pokazala da se 40 posto svih naih briga
odnosi na stvari koje se nikada ne dogode. Tih 40 posto najee su pos
ledica nae zloupotrebljene mate, spekulacija, asocijacija i projekcija.
Trideset posto briga vezano je za dogaaje u prolosti, na koju
na ravno ne moemo uticati niti je menjati.
97

Briga
BITI RADITI IMATI
Dvanaest posto briga predstavljaju nepotrebne brige o zdravlju. One
su najee posledica prenaglaene introspekcije, neadekvatno interpreti
ranih simptoma, odnosno linih doivljaja telesnih promena. Njih, aprio-
ri, smatramo simptomima bolesti ili su, pak, projekcije neega iz irokog
spektra informacija o zdravstvenim temama koje sreemo u gami infor
mativnih medija, odnosno u iskustvu neposrednog okruenja.
Deset posto naih briga su brige o sitnim, nebitnim stvarima. To su
stvari koje ni na koji nain ne ugroavaju fundament nae linosti niti na
fizikus, ve su sopstvena projekcija socijalne i emocionalne zone.
etiri posto briga se odnosi na stvari i pojave na koje ne moemo
uticati. Taj minimalni procenat briga je izvan nas, suvie je globalan ili
suvie prirodno agresivan da bi ih kao pojedinci, pa ak i kao ljudski rod,
mogli menjati.
Iz prikazane statistike sledi da se 96 posto sadraja ljudskih briga
odnosi na iracionalno ili bar na ono na ta se ne moe uticati. Samo etiri
posto naih briga tie se stvari na koje se moe uticati i koje se mogu
promeniti.
Istraivanja i vekovna praksa su pokazale da oko 95 posto oveanstva
itav svoj ivot proivi bez jasnih ciljeva, bez jasno definisane svrhe svog
postojanja, odnosno svrhe svog ivota, to jest bez svesti o svojoj ivotnoj
misiji. Sledstveno tome, tih 95 posto populacije ivi bez mogunosti da
sopstveni ivot svede u okvire svrsishodnog i celishodnog planiranja i reali
zuje ga kroz kratkorono, srednjorono i dugorono planiranje.
Grupa stresova koja se javljala usled nedostatka ciljeva i svrhe ivota
danas je naroito izraena. Ona je naroito manifestna u naem okruenju
gde je u porastu broj poslovnih ljudi koji ne poznaju i ne primenjuju
umenja u domenima timemanagement-a, odnosno upravljanja korie nja
vremena. Da se na trenutak zadrimo na ovoj temi.
Postoji jedna stara indijska izreka koja kae: Akoneznakudaide,
gde god dastigne napogrenomsi mestu. Tako je i u ivotu koji ima
jednu dimenziju iskazanu vremenom, kroz koju neumitno protie. Veina
ljudi vreme troi lutajui bez jasnih ciljeva, jasne spoznaje samoga sebe,
98
Nedostatak jasnih ciljeva i svrhe ivota
Upravljanje stresom budi sretan i zadovoljan
svoje misije i svrhe ivota. Time i nesvesno gomila uzroke stresa, pred
kojima se konano slama.
Sa aspekta dimenzije vremena, sve ciljeve moemo podeliti u etiri
osnovne kategorije. To ine i svi oni koji ele da vreme ne troe, ve da
ga koriste kao prijatelja i saveznika u realizaciji poslovnih i svih drugih
ivotnih ciljeva. Sve stvari u ivotu moemo razdvojiti po kriterijumu
hitnosti i bitnosti. Svaki put kada dopustimo da nam bitne stvari u ivotu
dobiju atribute hitnog izlaemo se velikom stresu. On se eksponira kao
poremeaj poznat pod nazivom menaderska bolest: zapadamo u krize,
pritiske, probleme i konflikte. Tako i nesvesno, a pre svega zbog nepozna
vanja znaaja jasno postavljenih ciljeva i kompletnog usmerenja na njih,
inimo sebi zlo, sami generiemo stresove iz ovog domena.
Jo u doba starih Latina definisana je mudrost: Onotomoedanas
ne ostavljaj za sutra, pa se tako pre vie od 2.000 godina ukazalo na
potrebu da se aktivno radi na eliminaciji onih uzroka stresa koje generie
svest o nedovrenom poslu bilo da se radi o jasno definisanom vremen
skom okviru, bilo o ivotnim ciklusima regulisanim ovekovom prirodom.
Strah od neuspeha uslovljava veliki broj direktno izvedenih uzroka
stresa, a vue duboke korene iz ovekovog detinjstva. Ovaj strah je vezan
za modane mape naih ponaanja ili paradigme definisane vaspitanjem,
mentalitetom okruenja, formama, sadrajima obrazovanja, kao i svim
drugim elementima koji utiu na formiranje linosti.
Ovaj strah je veoma znaajan stresor jer se generalizuje i ima tenden
ciju da preraste u strah od promene koji vodi ovekovom zatvaranju u
steene navike.
Ovakva ponaanja kroz navike zatvaraju linost u takozvane zone
komfora. To su kliirane forme ponaanja koje negiraju sutinu ljudskog
bia iskazanu, izmeu ostalog, kroz slobodu izbora kao izraz adaptacionih
sloboda. Ovo naruava prirodne ravnotee, etiri pomenuta elementa
fizikog, mentalnog, duhovnog i socijalno-emocionalnog, pa sve vie
99
Nedovreni posao
Strah od neuspeha
BITI RADITI IMATI
dolazi do udaljavanja biti opstanka koja podrazumeva stalno menjanje i
prilagoavanje. Ljudi koji imaju tendenciju da stalno budu isti, svojim
ponaanjem naruavaju prirodne ravnotee i tako generiu sve vie i vie
stresora. Sutinu ove tenje ini strah od neuspeha koji se moe doiveti
u procesu menjanja ili, pak, u pokuaju menjanja.
Strah ima za posledicu razliite vidove, odnosno obrasce ponaanja i
zbog toga je esto i neprepoznatljiv. U principu, ovi obrasci mogu biti
trojaki. Manifestuju se kroz povlaenje, beanje i izbegavanje, a takoe i
kroz pribliavanje u formi agresivnosti ili takozvanog kontrafobinog
ponaanja. U ekstremnim sluajevima moe dovesti do onesveivanja,
oduzetosti ili paralize.
Posebnu formu predstavljaju forme straha koje se ispoljavaju kroz
anksioznost. To je lina procena tipa: Nisamsposobandaizaemnakraj
saivotnimtekoama,kao pokuaj racionalizacije straha od neuspeha.
Anksioznost po pravilu dovodi do gubljenja koncentracije, umora i nesa
nice, kao i fizikih simptoma bolova i greva u miiima tako dobro zna-
nim svima nama.
Blaga i takoe poznata forma straha od neuspeha jeste takozvana
trema koju smo svi bili u prilici da doivimo. U blagoj formi kada
podie reaktivne nivoe i sposobnosti organizma ona je stimulativna i
motiviua. Meutim, kada je preterana ona postaje inhibitorna, direktno
vodi u izbegavanje i odustajanje, to nas dalje uvodi u zaarani krug stra
hova, nesigurnosti i stresa.
Jo je openhauer definisao odnose pojedinca prema okolini kada je
rekao da tri etvrtine ljudi utroi vreme na zadovoljavanje drugih. To je
neminovna cena socijalnoemocionalnog aspekta svakog pojedinca i cena
ovekove socijalizacije.
Iz ovoga kod veine ljudi neminovno proistie da je odbacivanje po
svakom od aspekata komuniciranja ili povezivanja sa okruenjem neto
to ugroava same temelje individualnih ravnotea. Tako se izaziva strah
koji se dalje transformie u stres.
100
Strah od odbacivanja
Upravljanje stresom budi sretan i zadovoljan
Strahovi od odbacivanja su naroito naglaeni kod osoba takozvanog
tipa A, to jest onih ljudi koji su opsednuti stvarima, uspehom i rokovi
ma, priznanjima i time kako ih okruenje doivljava.
Te osobe su nesigurne u svoj status, opsednute su stvarima a ne lju
dima, agresivne, nestrpljive i iziritirane. Naalost, one su sve prisutnije
meu nama, u brzo niuoj populaciji skorojevia ija filozofija ivota i
doiv ljaja sveta poiva na izopaenom redosledu ivotnih vrednosti. To su
osobe koje tee posedovanju materijalnog, da bi sebe u oima okoline
doivele kao linost, odnosno priutile sebi mogunost da kreiraju
okruenje i osvajaju slobodu, rade ono to ele.
Za razliku od prethodne kategorije, ljudi koji su opijeni poslom,
takozvani Workaholicsi, definisani su unutranjim ciljevima. To su
linosti koje znaju ko su i ta su. Uivaju u poslu i puni su entuzijazma jer
rade ono to hoe i ono to vole. Samim tim, oni materijalizaciju svojih
ciljeva i aktivnosti doivljavaju kao loginu posledicu koja je nusprodukt
prethodna dva elementa. Kod njih je strah od odbacivanja daleko slabije
izraen, ali je ova populacija znatno manja i kree se izmeu 2 i 5 posto
od ukupne populacije.
Pod ovim terminom kao stresorom podrazumevam nespremnost da se
neprijatnim injenicama pogleda u oi. To je izraena pojava kod velikog
broja ljudi i ispoljava se formama ponaanja koje su analogne nojevskom
beanju glavom u pesak u trenucima neprijatnosti, straha i opasnosti. Ovakve
forme samoobmanjivanja i odlaganja neminovnog suoavanja sa neprijatnim
i njenicama bilo da su iz spoljanjeg ili unutranjeg ovekovog sveta i
ivota samo razbuktavaju i doprinose lananoj reakciji niza stresora koji
kad-tad uzdrmaju uvek dinaminu i uvek osetljivu ovekovu ravnoteu.
Pod ovim terminima podrazumevam ogromnu grupu stresora koji za
posledicu imaju ponaanje poznato kao agresivnost. Agresivnost je,
naalost, vrlo izraena u vremenu i okruenju u kojem ivimo bilo da se
ispoljava u aktivnoj, bilo u pasivnoj formi. Aktivna agresivnost se moe
manifestovati kao neverbalna, verbalna ili u formi fizikog nasilja. Za
101
Negiranje
Gnev i bes
BITI RADITI IMATI
pasivnu agresivnost je karakteristian prekid meuljudskih kontakata, kao
i opstrukcija i sabotaa zajednikih aktivnosti.
Gnev i bes, kao i agresivnost, imaju osobine da se akumuliraju.
Svako njihovo priguivanje dovodi do dodatne telesne napetosti, brojnih
psihosomatskih bolesti: povienog krvnog pritiska, ira na dva-
naestopalanom crevu, glavobolja tipa migrene.
Uporedo sa gnevom i besom, neophodno je pomenuti i tugu kao
znaajan stresor. Tuga nastaje u situacijama kada procenjujemo da nep
ovratno gubimo neto to nam je znaajno: gubitak drage osobe, materijal
nog dobra, socijalnog statusa ili neke ivotne anse. Nepoznavanje anti
stresnih tehnika, odnosno njihovo neprimenjivanje, rezultira u esto
bezuspene pokuaje prikrivanja tuge kroz njeno priguivanje. A to se opet
najee ispoljava poveanim unosom hrane, intenzivnim zabavnim ivotom,
ekscesivnim seksualnim ivotom, zloupotrebom alkohola, droge, lekova.
Kao to je reeno, stres predstavlja skup nespecifinih reakcija orga
nizma na prisutnu potrebu za prilagoavanjem u izmenjenim uslovima
spoljanje sredine. Isto tako, njegovi znaci, odnosno simptomi su
nespecifini i iz iskustva manje-vie svima nama dobro znani. Meu
znacima stresa posebno bih istakao: crvenilo ili bledilo koe i vidljive
sluzokoe; izraenije znojenje; suvou usta; greve u stomaku; zujanje u
uima; oamuenost i razliite stepene nesvestice; zbunjenost; slabo
pamenje; prostorno-vremensku dezorijentisanost, svaalako
raspoloenje; ne rav no merno disanje; zamuckivanje u govoru; optu nape
tost i zategnutost miia. U izraenijim formama dolazi do: poremeaja
rada srca, njegovog uestalijeg lupanja, gubitka apetita, podrhtavanja
prstiju, poveane sklonosti plunoj astmi, konih zapaljenja, smanjenja ili
gubitka seksualnih elja, do umora, nesanice, agresivnosti kako verbalne
tako i motorine.
Svako od nas je u mogunosti da se upozna sa znacima stresa, manje-
vie efikasno ih prepozna i da se lino odredi prema njegovom postoja nju
i eventualnoj izraenosti u datom trenutku. To je naroito bitno kad se radi
o takozvanom akutnom stresu, odnosno o reakcijama koje se manifestuju
u tesnoj vremenskoj vezi sa uzrokom ili uzrocima.
102
Znaci stresa
Upravljanje stresom budi sretan i zadovoljan
Odavno je poznato da produeni stres moe da preraste u takozvani
hronini stres, koji ima za posledicu brojne forme psihosomatskih bolesti
ili promena. Zato je neophodno pored prevencije, odnosno spreavanja
nastanka stresa, aktivno preduzimati mere samoterapije. One su u vidu
linog i neposrednog angaovanja na spreavanju i umanjenju tetnih
posledica stresa kroz konkretne, celishodne i svrsishodne aktivnosti. to
ih vie poznajemo i primenjujemo manja je verovatnoa da doemo u
situacije u kojima nam je preko potrebna struna pomo, odnosno specija-
lizovana intervencija.
Briga
Postoji nekoliko tehnika kojima je mogue spreiti nivoe stresa ili
pak redukovati stresore iz domena briga.
Jedan od naina je takozvani ivot po principu dan po dan. To je
tehnika ivljenja po kojoj se izvedeno iz dugoronog i kratkoronog
planiranja ciljeva prave dnevni planovi i aktivnosti. Pri tome je potrebno
koncentrisati se u svakom trenutku ili, preciznije reeno, u svakodnev-
nim aktivnostima maksimalno na konkretne aktivnosti. Stvaranjem
ovakvog fokusa smanjujemo prostor svog mentalnog i psiholokog bia
za bavljenje brigama koje su znaajni uzroci stresa, a koji najveim delom
nemaju nikakve veze sa naim realnim ivotom.
to se tie briga o stvarima koje se mogu promeniti predlaem da
koristite takozvani razbija briga. On se najlake moe definisati kao
strateko-metodoloka forma sa pravilima iji je cilj racionalizacija i
operacionalizacija realnih briga. Sutina je:
da se brige definiu u pisanoj formi,
- da se utvrdi ta je najgore to se moe desiti, a u vezi je sa konkret
nom brigom,
- da se prihvati to najgore to se moe desiti, i na kraju
- da se zapone rad na pragmatinom spreavanju tog najgoreg.
Nedostatak jasnih ciljeva i svrhe ivota
Najbolja terapija za mogui stres izazvan nedostatkom jasnih ciljeva
i svrhe ivota jeste definisanje jasne misije i svrhe ivota. Poeljno je
103
Samoterapija stresa
BITI RADITI IMATI
precizirati broj ciljeva u ivotu koji se kasnije kao delovi mozaika slau,
a ivot vode ka realizaciji postavljene i u viziju pretoene konane ivotne
slike.
Kako je reeno, u biznisu je za stresore iz ovog domena najzasluniji
timemanagemenet. Njegove slabosti dovode do kriza i pritisaka i kreiraju
probleme koji direktno vode do opisanih posledica ovako izazvanog
stresa. Da bi se to izbeglo potrebno je ovladati tehnikama koje obezbeuju
da sve ono to nam je bitno u poslu ili u ivotu uopte uvek bude u onom
delu vremenskog matriksa oznaenog sa nije hitno.
Naime, kad god dopustimo da ono to nam je bitno postane hitno
imamo izraeni stres. Dokle god ono to je bitno nije hitno ima mogunosti
za prevenciju, za planiranje, za stvaranje novih perspektiva i odnosa. To
daje prostor da se kreira vizija, uspostavlja ravnotea, omoguava disci
plina i kontrola nad sopstvenim ravnoteama. Stvara se oseaj kontrole i
uprav ljanja sopstvenim ivotom, to rezultira vrlo retkim krizama i potre
bama za stresnim reakcijama.
Nedovreni posao
Stresovi proistekli iz nedovrenih poslova najbolje se spreavaju
upravo dobrim time management-om i tehnikama planiranja poslo
va. Potrebno je izgraditi nain koji svojom dozom realnosti stavlja sve u
realni i planirani vremenski okvir. Da bi nedovrenih poslova u ivotu bilo
to manje, neophodno je, pre svega, uvek praviti prioritete poslova po
krite rijumu vanosti i stepenu hitnosti. Poeljno je da se vreme isplanira
tako da je uvek jasno definisan trenutak otpoinjanja i zavretka posla.
Vano je planirati po sopstvenim kriterijumima, a ne kriterijumima
eksternih pritisaka rokovima. Drugim reima, ako se neto bitno zavri pre
nego to postane hitno onda je efekat pored zavrenog posla sadran i u
poveanoj motivaciji, samopouzdanju i samopotovanju. Ako pak,
dopustimo, a pre svega to inimo loim planiranjem, da ono to je bitno
postane hitno onda to ini dodatne pritiske, kreira krize, probleme, frus
tracije i nezadovoljstva. Rezultat toga je panika, strah, bes i drugo, a sve
zajedno multi plikuje stres.
104
Strah od neuspeha
Najbolji lek za strah od neuspeha je promena naina gledanja na
navike steene u detinjstvu, oformljene modane mape i zone komfora
po prinicpu komuniciranja sa sobom u formi: Ja to mogu, a ako sada i ne
mogu uiniu sve da bih to mogao.
Takoe je potrebno shvatiti da ovek poseduje svest o tome to zna
da zna, kao i o onome to zna da ne zna. Meutim, postoji i nepregledno
prostranstvo stvari za koje ni ne znamo da ih ne znamo.
Jedini nain da se oslobodimo strahova jeste da se slobodno i
neprestano kreemo prostranstvima svojih neznanja i otkrivamo kako je
neuspeh nain uenja i da je taj isti neuspeh na najvei uitelj. I kao to
se u realnom ivotu svakim pogrenim korakom pod uslovom da ga ne
ponav ljamo pribliavamo pravom putu, tako i eliminacijom straha od
neuspeha oslobaamo sebe od stresora koji nam u ogromnoj koliini
upravo i stoje na putu do uspeha.
Strah od odbacivanja
Ogromna je koliina stresa izazvanog stresorima nastalim zbog straha
od odbacivanja. On se vrlo efikasno i vrlo lako gubi onda kada se pravilno
postavi ravnotea tri elementa: biti, initi i imati. Zato, svaki ovek vrlo
lako moe da eliminie ovaj strah od odbacivanja i sledstveni stres ako se
pre svega: okrene sebi, definisanju sopstvene linosti na bazi samosvesti i
odreivanju unutranjih ciljeva misije i svrhe ivota.
Koristei onu jednu etvrtinu svoje energije koju troimo na sebe da
se fokusiramo na prave stvari u pravom trenutku, sebi omoguavamo da
one tri etvrtine svoje energije koju troimo na zadovoljenje drugih
troimo mudro i racionalno, bez straha da budemo odbaeni. Ovo tim pre,
to ljudi koji poseduju i spoznaju sebe imaju mnogo manje straha da budu
odbaeni od drugih.
Negiranje
Stresori iz grupe negiranja imaju vrlo znaajnu osobinu da se
umnoavaju. To umnoavanje se odvija upravo kroz neprekidno beanje
Upravljanje stresom budi sretan i zadovoljan
105
Upravljanje stresom
BITI RADITI IMATI
od neprijatnih situacija i nagomilavanje sve vie neprijatnosti, pa samim
tim i sve vie stresora.
Moj savet i moja terapija je vrlo jednostavna:
-Kolikagoddajecena-platiteje!
Tako e umesto beanja od neprijatnih injenica i negiranja njiho
vog postojanja koje stvara ivo blato i u koje se sve dublje i dublje
zapada suoavanje sa njima postati kamen temeljac za nove osmiljenije,
celishodnije i svrsishodnije korake. I umesto da nas stresiraju, punie nas
entuzijazmom, samopotovanjem i samopouzdanjem.
Gnev i bes
Poto gnev i bes imaju osobine da se akumuliraju to ih ini posebno
nezgodnim uzronicima stresa. Njihova erupcija je nakon dostignutog
praga esto nepredvidiva, nekontrolisana i neadekvatno usmerena.
U naem podneblju i mentalitetu to je izraenije zato to smo mahom
podizani u uverenju da su za nae propuste, promaaje, nesree, tuge i
negativne emocije koje stoje u pozadini gneva i besa krivi drugi.
Nenaviknuti da odgovornost za svoj ivot snosimo i pripisujemo sebi esto
smo frustrirani, gnevni i besni sa pogrenim usmerenjem od sebe.
Najbolja terapija za ovu grupu, gnevom i besom generisanih
uzronika stresa, jeste fizika aktivnost. Pri tome, pre svega, mislim na
upranjavanje onih sportova gde se udara lopta ili neki objekat, a ni u kom
sluaju ne na kontaktne sportove, sa jednim ili vie saigraa u neposred
nom fizikom kontaktu. Zato vam je verovatno sada jasno zbog ega je
danas prevashodno menaderski svet, ali i ostali slojevi zapadne civili
zacije skoro fanatino preokupiran tenisom, reketbolom, golfom.
Upranjavanjem ovakvih sportova, ako nita drugo, spreava se akumu
liranje gneva, odnosno besa i njihovo sledstveno stresogeno dejstvo.
Na kraju prie u ovom poglavlju potrebno je rei neto i o redukciji,
tj. prevenciji stresa.
- Pre svega, budite svesni njegovog prisustva i njegovih simptoma.
- Upoznajte svoje granice tolerancije i kontroliite svoje zdravlje.
106
Upravljanje stresom budi sretan i zadovoljan
Fokusirajte se na prirotete kada imate previe obaveza.
- Pravite este pauze u poslu, kako biste ouvali potrebne nivoe kon
centracije i motivisanosti.
- Dobro planirajte svoj posao, ivotne aktivnosti i vreme koje vam
stoji na raspolaganju.
Delite zadatke sa drugima i delegirajte one poslove koje mogu da
urade drugi za vas kako biste iskusili zadovoljstvo da radite i uivate u
onome to volite, znate i umete.
- Uvek se trudite da posao svedete na minimum, planirajte da ih bude
to manje kako biste postigli krajnji cilj da ih kroz dobro planiranje i
racionalizaciju sopstvenih snaga i vremena ne bude uopte.
Savetujem vam da izbegavate stresne situacije za koje znate od
ranije ili pak ubudue utvrdite da su za vas izvori stresa.
Pratite svoje antistresne aktivnosti.
Sagledavajte, eksperimetnite i kombinujte sa njima.
- Uoavajte ta po vas ima najbolje efekte.
Razvijajte to i usavravajte, jer i kroz te aktivnosti manifestujete
svoje posebnosti koje su vam tako neophodne u realizaciji sve etiri
dimenzije vaeg psihofizikog bia.
Dok u potpunosti ne formirate sopstvene tehnike i metode koje vam
najvie odgovaraju, neka vam kao okosnica buduih tehnika u prevenciji,
odnosno spreavanju stresa, poslue one koje vam iskreno preporuujem,
a koje su detaljno opisane i praktino razraene u daljem tekstu.
Budui da smo apsolvirali neke opte stvari i teorijske postavke
vezane za stresore i stres, sada emo biti praktiniji i operativniji kroz
konkretne tehnike i savete. Preporuujem ih svima koji ele da unaprede
svoje zdravlje, smanje ili eliminiu razne pritiske i negativne uticaje stre
sora, uglavnom od onih koji dovode do znaajne bolesti sadanjice, to jest
menaderske bolesti.
Kao to narod kae: Bolje je spreiti nego leiti, pa je zato pozna
vanje i kontrolisanje sedam kategorija uzroka stresa, o kojima je bilo rei,
107
Prevencija stresa
BITI RADITI IMATI
efikasan nain da se stres najbolje redukuje, odnosno njegovi tetni uti
caji svedu na minimum. Naravno, to nije jednostavno i nije uvek mogue.
Zbog toga je potrebno i dodatno se angaovati u spreavanju nastanka i
razvoja negativnih posledica stresa.
Mentalno skeniranje tela
Ovo je vrlo jednostavna tehnika koju primenjujemo u situacijama
kada na sebi primetimo neki od simptoma akutnog stresa.
Tehnika
Osamite se, sedite tako da vam bude udobno, i ponite, po mogustvu
naglas, da sebi komandujete oputanje po grupama miia:
zabacujem glavu i oputam vrat,
oputam levo rame,
oputam desno rame,
desni lakat,
levi lakat,
levu nogu,
desnu nogu,
levo koleno,
desno ...
Sutina vebe je omoguavanje brze i to adekvatnije adaptivne
reakcije na nastali stres.
Potrebno je da se organizmu obezbedi bolja prokrvljenost, to jest
bolja cirkulacija u miiima. To se postie oputanjem.
Meutim, da bi to istovremeno imalo i efeka prekida lanca pri
delovanju stresora koji su provocirali nastali stres neophodno je da se
ukljui i psihika komponenta. To se postie upravo koncentracijom na
pomenute radnje kroz svesno izdavanje naloga pojedinim delovima tela,
odnosno grupama miia kada i kako da reaguju. Naravno da su nai
pokreti skup automatizama za koje nije potrebna dodatna voljna instrukci
ja. Ipak, sama injenica da se relaksiramo kroz svesno usmeravanje panje
na pokrete i ponaanje nae muskulature ini da istovremeno potpuno
108
Upravljanje stresom budi sretan i zadovoljan
odvraamo panju od drugih misli, unutranjih ili spoljnih induktora stre
sora. Tako je efekat viestruk, a pre svega zbog viestrukog naina delo
vanja ove tehnike.
Ovu tehniku posebno preporuujem poslovnim ljudima u toku
napetih pregovarakih sastanaka, u emotivno zasienim situacijama, kao i
u uslovima manifestacije naruenih meuljudskih odnosa, odnosno u
konfliktnim situacijama.
Ova tehnika je izuzetno jednostavna i praktino izvodljiva uvek i na
svakom mestu jer zahteva minimum uslova. Taj uslov da se ovek osami
na nekoliko minuta moe da se obezbedi kako u radnim prostorima tako
u toaletu i drugde. Preporuujem da je upranjavate esto i u poetku, pre
svega vebe radi, kako bi ovladali ovom tehnikom i bili u situaciji da
njenom primenom u to kraem roku povratite naruenu ravnoteu kada
se naete u takvoj situaciji.
Disanje
Stres predstavlja odgovor organizma koji je nespecifian i poiva,
prevashodno, na reakcijama nervnog i endokrinog sistema. Njegova
sutina je u ouvanju unutranjih ravnotea organizma, takozvane homeo
staze koja poiva na brojnim metabolitskim i drugim iniocima. Disanje
je znaajna karika tog metabolikog lanca i spoljanjeg okruenja. Zato se
kroz forsirano, i na izvestan nain specifino disanje, moe uticati na
poboljanje metabolizma u stresu, kao i na njegovu prevenciju.
Pri disanju u normalnim uslovima nisu angaovani pojedini delovi
plua podjednako. Ne aktivira se, takoe, ni ukupan potencijal plunih
alveolarnih povrina. Prilikom disanja na raspolaganju nam stoje dva
naina. Prvi je pomou meurebarne muskulature. Drugi je takozvano
dijafragmalno disanje, odnosno trbuno disanje uz pomo dijafragme.
U mirnom stanju dijafragmalno disanje je izraeno malo ili neznatno.
Meurebarni miii svojim kontrakcijama podiu rebra, poveavajui
zapreminu grudnog koa, irei plua. U tim uslovima donji delovi plua,
kao i sami vrhovi uestvuju malo u ukupnoj razmeni gasova. Pri tome, u
vazdunim putevima zahvaljujui nestiljivosti njihovih zidova, koji pri
udi saju, odnosno izdisaju ne donose kiseonik do alveola uvek postoji
izvesna koliina vazduha. Tako se ne iznose gasni otpaci iz organizma.
109
BITI RADITI IMATI
Kako je u stresu poveano nagomilavanje onoga to ja nazivam
metabolijskom ljakom potreba za osobaanjem organizma od nje mnogo
je naglaenija i koncentrisanija u vremenu. Da bi se to ostvarilo, neophodno
je da se svesno aktivira i dijafragmalna komponenta disanja. To je onaj
mehanizam po kojem se dodatno poveava zapremina grudnog koa kon
trakcijom dijafragme, odnosno njenim povlaenjem prema trbunoj upljini.
To je takoe ono disanje koje inimo kada nam se pri udisaju prednji trbuni
zid pomera prema napred, a sadraj trbuha sputa nadole.
Iskustvo i struna istraivanja su pokazala da primena dijafragmal
nog disanja tri puta dnevno po desetak udaha znatno doprinosi preven
ciji stresa, odnosno pomae ouvanju zdravlja. Da bi ovakvo disanje
imalo svoj puni efekat potrebno je da se ispuni jo jedan uslov: udah,
zadravanje vazduha i izdah treba da su u proporciji 1:4:2.
ishrana
Ishrana predstavlja znaajnu komponentu homeostaze i sama po sebi
moe znaajno da utie na efekte stresora odnosno naine intenziteta
ne gativnih efekata stresa po nae zdravlje. Brojne medicinske i para
medicinske oblasti i discipline bave se pitanjima pravilne ishrane i njenim
raz nim aspektima.
Zbog brojne literature koja se i kod nas moe nai, ja bih na ovom
mestu samo rekao da pravilna ishrana sa aspekta prevencije stresa
podrazumeva konzumiranje minimalno 70% voa i povra.
Ovakva ishrana bi trebalo da sadri to vie itarica i to manje
masnoa. Pravilni, uredni i neoptereujui obroci, obogaeni potrebnim
koliinama vitamina, minerala i oligoelemenata predstavljaju znaajnu
komponentu skoro svih antistresnih aktivnosti.
Fizika aktivnost
Nedostatak fizike aktivnosti dodatno doprinosi i pogoduje nega
tivnom dejstvu stresora, nastanku i razvoju stresa. Naalost, ak i tamo gde
je prisutna fizika aktivnost u manjem ili veem obimu, njena neadekvat
nost ne samo to ne preventira stres, ve predstavlja dodatne stresore.
Da bi fizika aktivnost bila u punoj funkciji homeostaze potrebno je
da bude adekvatna i za nju nije neophodno, kako se to esto pogreno
110
Upravljanje stresom - budi sretan i zadovoljan
misli, izdvajati puno vremena. Naprotiv ukoliko se fizike aktivnosti
sprovode na pravi nain i svakodnevno, dovoljno je da se za njih izdvoji
petnaestak minuta dnevno.
Da bi fizika aktivnost bila u punoj funkciji prevencije stresa, odnos
no doprinela oslobaanju one, kako je ja zovem, metabolijske mentalne
ljake, potrebno je da se deava u takozvanoj trening zoni.
Pod ovim terminom se podrazumeva individualno uslovljeni inten
zitet treninga koji dovodi do ubrzanja sranog rada od 65 do 80 % maksi
malnog pulsa. Maksimalni puls izraunavamo kada od broja 220 oduzmemo
broj naih godina.
Na primer: za osobu staru 40 godina taj maksimalni puls predstav-
ljen je brojem 180. Trening zona je puls koji u fizikom optereenju
postie pomenutih 65 do 80 posto od tih 180 otkucaja u minuti. To znai
da bi u sluaju etrdesetogodinjaka, bio negde od 117 do 144. Ovakav
puls, tj. zagrevanje do ove brzine sranog rada, relativno se lako moe
postii.
Za to je potrebno intenzivno zagrevanje od dva do tri minuta u
obliku skakutanja, tranja, preskakanja ueta ili kakvih drugih individu
alno izabranih vebi jakog intenziteta. Zatim, da bi se odrao ovakav puls,
odnosno srani rad i angaovanost muskulature i itavog organizma, preo
stalih 12 do 13 minuta treba dogirati, voziti bicikl, plivati, raditi vebe
aerobika. Na ovaj nain se postiu puni efekti fizike aktivnosti.
Znai, fizika aktivnost u takozvanoj trening zoni od petanestak
minuta dnevno, sa aspekta prevencije stresa oveku proseno dobrog
zdravlja omoguava dobru psihofiziku kondiciju koja mu obezbeuje
visok prag otpornosti na stres.
relaksacija
Vreme i okolnosti u kojima ivimo, visoko postavljeni ciljevi, priti
sak rokova, konkurentnost i kompetitivnost poslovnog sveta, naglaeno
zahtevaju puno angaovanje svih naih psihofizikih potencijala. Odavno
je poznato da najvei ljudski psihofiziki napori i njihovi rezultati, izmeu
ostalog, zavise od prethodne relaksiranosti i spremnosti naeg bia da se
uhvati u kotac sa postavljenim zadatkom ili problemom.
111
BITI RADITI IMATI
Relaksacija u raznim formama od pomenute isto fizike relak
sacije, pa sve do visokih sfera transcendentalne meditacije i hipnotikih
sta nja predstavlja znaajan faktor ouvanja ravnotee fizikih, mental
nih, duhovnih i socio-emocionalnih aspekata ljudskog bia.
Kroz relaksaciju moemo da utiemo na svoje fizike i psihike
funkcije, da sebe dovodimo u stanja kada u punoj budnosti do izraaja
mogu doi naa rezonovanja, logika, sposobnosti odluivanja, kao i sve to
je iz domena nae svesnosti. Takoe, sebe moemo da dovedemo u medita
tivna stanja, takozvana alfa stanja, kada se najbolje ui novo, kada se
os tvaruje veza funkcija nae leve i desne modane hemisfere, kao ekstrema
nae pragmatinosti, odnosno nae duhovnosti i emocionalnosti.
Kroz trening moemo da u eljenom vremenu sebe dovedemo i u
stanja koja se nazivaju sanjajua ili beta stanja kada smo izraeno
kreativni i intiuitivni.
Tehnika
- Koncentriite se na neki zamiljeni zvuk.
- Fokusirajte se na njega u udobnom sedeem poloaju. (Namerno
kaem sedeem, jer ako budete sledili svoju ivotnu potrebu da to radite
leei zaspaete.)
- Nakon 15 do 20 minuta, koncentrisani na ovaj zvuk koji nije izvan
vas nego je zamiljen i u vama, prenesite svoju panju na problem koji
elite da reite i ponite da razmiljate o njemu. Iskustvo nas ui da
prosean ovek primenom ove tehnike sebe moe da dovede u
stanje ovakve relaksacije bar dva puta dnevno. Zato i vama preporuujem
da za poetak to inite dva puta dnevno. Time ete sebi obezbediti
mogunost da maksimalno konstruktivno i maksimalno efikasno i efek
tno stupite u kontakt i uhvatite se u kotac sa najveim izazovima ivota
i posla, a da pri tome to za vas bude to manji stres, odnosno to vee
zadovoljstvo i izazov.
Ova tehnika se moe sumirati u definiciju: Bolje raditi ree ali
efikasnije nego stalno neto raditi bez smisla i efekta.
Feel gooD stanje ili Dobro Mi je stanje
Ovo je tehnika dobro znana svima koji su na ovaj ili onaj nain dola
zili u kontakt sa diplomatijom, odnosno pohaali kole i kurseve na koji
112
Upravljanje stresom - budi zdrav i zadovoljan
ma se ue osnovne tehnike samokontrole. Tehnika poiva na zakonitosti
ma stvaranja uslovnih refleksa i vrlo je blagotvorna kada se jednom njom
ovlada.
Tehnika
- Za poetak je potrebno da iz seanja odaberete neki doivljaj,
dogaaj ili situaciju i pratee oseanje koje vas ini raspoloenim i zado
voljnim.
Potrebno je da se mislima vratite u situaciju kada ste se tako
oseali.
- Kada se mislima potpuno zagnjurite u seanje na datu situaciju i
oseanja, potrebno je da to oseanje veete za neki pokret ili gest.
- U poetku ovo treba ponavljati to ee i sve dotle dok to ne
postane automatizam koji ima specifian vid manifestacije.
- Svaki put kada uinite konkretni gest ili pokret doiveete upravo
ono prijatno oseanje koje je doivljeno u situaciji koju ste prizvali iz
seanja.
Pomou ove tehnike i uslovno refleksnog mosta stvorenog izmeu
konkretnog svesnog pokreta iz prolosti prizvanog oseanja ostvaru
jemo mogunost da u stresnim situacijama sami izabremo put naih osea-
nja i reakcija. To nam omoguava da sebi indukujemo ta konkretna
oseanja i raspoloenja.
esto ste viali zaklete politike neprijatelje kako se pred TV
ka merama i aparatima fotoreportera utrkuju i srdano smekaju jedan
drugome. Verovatno ste takoe sretali ljude koji se u izrazito neprijatnim
situacijama ponaaju prividno leerno i neangaovano, kao da ih sve to ne
dotie. Pri tome niste ni znali da iza toga stoji svesno ili nesvesno primen
jena upravo ova tehnika.
Nekada jedva primetan pokret: eanje po nosu, glaenje brade, podi
zanje naoara predstavlja upravo ta skrivena vrata ulaza u svet eljenih
oseanja kroz koja se moemo, po sopstvenom izboru, udaljiti iz okruenja
zasienog stresorima, a da se fiziki nikud ne mrdnemo.
kontrola mentalnog zdravlja
Mentalno zdravlje predstavlja jednu od najboljih barijera negativnom
delovanju stresora. O tome postoje itave oblasti istraivanja i brojne teh
113
BITI RADITI IMATI
nike. Ovom prilikom samo nekoliko saveta:
- Nauite da komunicirate sa samim sobom afirmativno, jaajui
sopstveno samopouzdanje i samopotovanje.
- Prihvatajte odgovornost za sve to se deava u vaem ivotu i sa
vama.
- Eliminiite potcenjivanja, sarkazme i omalovaavanja, kako u svom
verbalnom tako i u neverbalnom ponaanju.
- Redukujte i pojednostavite sve to moete u ivotu i poslu.
- Nikad ne rizikujte da zarad malog unitite ili pokvarite veliko.
- Uvek se trudite da mislite veliko i na taj nain pred sebe postavljaj-
te izazove koji e biti veliki. Vodite rauna da oni istovremeno budu i
etapno dostini.
- Uvek uvaavajte sebe i trudite se da primenite makar deli velikih
saznanja psiholingvistike, eliminiui rei kao to su ali, meutim,
mada, moram, naterali su me, ne mogu, oni su krivi.
scraMble MetoDa ili metoda brisanja seanja
Kada je bilo rei o brizi, istakao sam da znaajan procenat briga kao
stresora predstavljaju brige iz prolosti. Veliki broj ljudi upravo iz te
prolosti nosi seanja koja svojim tunim sadrajem predstavljaju stalna
arita stresa. Ta seanja su duboko urezana u nau podsvest i svakog
trenutka mogu biti aktivirana i ponovo generisati stres i to esto upravo
onda kada smo najmanje spremni da se sa tim uhvatimo u kotac.
Ova metoda ima za cilj da razlaganjem seanja i njihovim prestruk
tuiranjem u odreenom segmentu uini odreene dogaaje i sekvence
seanja bezopasnim za sada i ubudue. Ime ove metode svakoga od vas,
pretpostavljam, asocira na skremblovanja koja se primenjuju u TV i video
tehnici kada se ne eli omoguiti neovlaeni ulaz u neki kanal ili sadraj.
Analogija ide i dalje od toga, zato ova tehnika podrazumeva nekoliko
koraka.
Tehnika
- U mislima se vratite u dogaaj koji elite da zaboravite.
- Koncentriite se na njega, prizivajui u svest to vie detalja i to
vei broj elemenata.
114
Upravljanje stresom budi zdrav i zadovoljan
- Ponite tako to ete, poput video-filma, vrteti u glavi prizvani
dogaaj sa svim prateim zvukovima, vizuelnim i ostalim ulnim
seanjima, kao da vam se to opet deava.
- Tek kada vam se uini kao da se opet deava ponite da se u mislima
igrate sa slikom, tonom, mirisima, ukusima, da putate video-zapis u
jednom, audio zapis u drugom smeru, da menjate dramaturgiju pravei
od ozbiljnog neozbiljno, od tunog aljivo, karikaturalno, operetsko
sve dok se u potpunosti ne razbije primarni integritet seanja i dok se
ono emotivno u potpunosti ne razbije.
Da smo postigli cilj najbolje emo znati po tome to konkretno sea-
nje, ponovo prizvano, u nama nee imati stresne efekte. Oseaemo samo
ravnodunost i imaemo utisak kao da se ta neprijatnost deavala tamo
negde, nekom drugom, nama stranom i dalekom.
Na kraju treba rei da je stres sastavni deo naeg ivota. Da njega
nema ne bi bilo ni naeg menjanja navika kroz stalnu borbu za uspostav
ljanjem naruenih dinamikih ravnotea, naina reagovanja, naina naeg
funkcionisanja u svakom smislu. Poto ivota bez stresa nema mudrost
je nauiti kako da se njegovi negativni efekti uine to manjim, kako da
se sa njim saivimo, kako da u tom procesu stalno pobeujemo, uspostav-
ljajui nae fizike, mentalne, duhovne i socio-emocionalne ravnotee.
Ako vas je ova tema zainteresovala i uinila da se makar malo vie
okrenete sebi, potrudite se da bolje razumete kako funkcioniete.
Prepoznajte ta je ono to, izazvano stresorima, moe da utie na sma-
njenje kvaliteta vaeg ivota, vae poslovne i opte ivotne efikasnosti i
efektnosti, kao i naruenje vaeg zdravlja.
elim da vas ohrabrim, jer postoje brojni lanci, knjige, audio-video
seminari, radionice, tehnike, uskostruni, irokopragmatini i razni drugi
krugovi ljudi koji se ovom tematikom bave. Svi su oni podjednako dobri
i podjednako loi. Dobri zato to podstiu na razmiljanje i akciju, a loi
zato to znanje bez umenja, to jest njegove primene na na sopstveni orga
nizam, na nau ivotnu i poslovnu praksu, ne znai nita, do jednog novog
izvora stresa. Jer, kada god neto znamo i znamo da treba da inimo a ne
inimo, u stvari sebe izlaemo dodatnom stresu.
115
BITI RADITI IMATI
Da bi vaa znanja i iskustva prerasla u autentino vaa umenja
predlaem vam da sainite listu u koju ete svakodnevno upisivati svoje
antistresne aktivnosti. Na taj nain ete istovremeno uiniti nekoliko
korisnih stvari. Prvo, obavezaete sebe da svakodnevno neto inite u
borbi protiv stresa, jer e vas na to, izmeu ostalog, podsticati upravo
postojanje ovakve liste. Drugo, kad postane bogata sadrajem, lista e za
vas biti dodatni motivator i spomenik vaeg aktivnog injenja konstruk
tivnih napora u ovom smeru. I naravno, tree, evaluacijom injenih anti
stres aktivnosti, u svetlu njihovih efekata u konkretnim situacijama i
sutinski na vas lino, moi ete da se odredite prema tehnikama uz koje
se oseate najkomfornije i koje vam najvie odgovaraju.
Vae ivotne ravnotee su unikatno vae, i radei na njima iznai ete
sopstvene tehnike, puteve i naine koji e po meri biti najadekvatniji za
vas same.
Da biste u potpunosti sagledali znaajnost ove teme pozivam vas da
ispunite stres kviz koji se nalazi na sledeim stranicama. Zaokruite
odgovarajue odgovore na bazi sopstvenog iskustva, doivljaja ili sea nja,
imajui pri tome u vidu da se odgovori odnose na period od proteklih
go dinu dana. Na osnovu kljua koji je dat na kraju kviza izvrite bodo
vanje. Tako ete na osnovu ukupnog broja bodova moi brzo i lako
dijagno stikovati stepen stresa u kome se nalazite.
elim vam puno uspeha!
116
Upravljanje stresom budi zdrav i zadovoljan
1.Dalisteiveliiliradiliubunomokruenju?
da ne
2.Dalistemenjalinainivotailiseselili?
da ne
3.Dalisteimaliproblemasasrodnicima?
da ne
4.Dalistediglikreditilipozajmilinovac?
da ne
5.Dalistekasniliurealizacijiposlovailiplanova?
da ne
6.Dalivamsedeavalodasetekokoncentriete?
da ne
7.Dalisteimaliproblemasanesanicom?
da ne
8.Da li vam se deavalo da vie no uobiajeno jedete, pijete ili
puite?
da ne
9.Dalisteviilivasuprug(vaasupruga)menjaliposaoilireim
rada?
da ne
10.Dalistebivalinezadovoljniposlomilipakpreoptereeninjime?
da ne
11.Dalivamjenekoodprijateljapreminuo?
da ne
12.Dalistebilinezadovoljnisvojimseksualnimivotom?
da ne
117
StreS kviz
BITI RADITI IMATI
13.Da li ste bili trudni? (Da li vam je supruga ili partnerka bila
trudna?)
da ne
14.Dalijebiloprinovauvaojporodici?
da ne
15. Da li ste imali briga oko toga kako da sastavite kraj s kra-
jem?
da ne
17.Dalivamjenekouporodicibolovao?
da ne
18.Dalistepovremenouzimalisedative?
da ne
19.Dalivamseestodeavalodaseiznerviratekadastvarineidu
kakostezamisliliiplanirali?
da ne
20.Dalisteseestosukobljavalisasvojimnajbliimprijateljimai
saradnicima?
da ne
21.Dalivamsedeavalodabudetenetolerantnipremasvojojdecii
lanovimaueporodice?
da ne
22.Dalisteestobivaliuznemireniinervozni?
da ne
23.Dalisteestoimaliglavoboljei/ilistomanetegobe?
da ne
24.Dalisedeavalodadanimabudetezabrinutiineraspoloeni?
da ne
25.Dalivamsedeavalodabudetetolikorastreseniizaboravnida
118
Upravljanje stresom budi zdrav i zadovoljan
ne znate gde ste ostavili kljueve ili da ste iskljuili neki od kunih
aparataisl.?
da ne
26.Dalisteseuovomperiodueniliiliudavali?
da ne
27.Dalistedoivelitekusaobraajnunesreu,bolestilioperaciju?
da ne
28.Dalijenekoodvaihnajbliihlanovaporodicepreminuo?
da ne
29.Dalisteserazveliilirazdvojiliodvaesupruge(supruga)?
da ne
Za svaki potvrdan odgovor dajte sebi sledei broj bodova za pitanja:
19 3 boda,
1022 4 boda,
2327 5 bodova,
28 6 bodova
29 7 bodova.
Rezultat:
015 niski nivo stresa
1640 od blagog do srednjeg stresa
41117 ogromna koliina stresa.
119
BITI RADITI IMATI
120
Beleke
121
BITI RADITI IMATI
122
123
3
Komunikacija
Komunikacija predstavlja razmenu informacija, misli, emocija i
drugih sadraja kao nain odnosa meu ljudima uopte, a u profesional-
nom smislu posebno. Osobe koje se stalno nalaze u kontaktu sa drugima,
svakodnevno i stalno komuniciraju, kako meusobno u porodici, koli, na
ulici, na radnom mestu i sl., tako i sa svojim poslovnim partnerima. Zbog
toga je poznavanje osnovnih principa komuniciranja, kao i izvesnih
posebnih formi i naina, vrlo znaajno, kako za lini i privatni ivot, tako
i za profesionalni ivot i uspeh u njemu.
Postoji vie naina komuniciranja meu ljudima, no za nas je, u
okviru ove teme, od posebnog interesa verbalni i neverbalni nain komu-
niciranja.
Verbalni nain podrazumeva komuniciranje govorom, odnosno
reima i vrlo je znaajan meu ljudima, s obzirom na to da samo ljudski
UmetnOst KOmUniciranja sa ljUdima je prva
etapa na pUtU Uspeha. merilO KOjim se meri
oVekoV itaV radni Vek je njegoVa usPenost
sa drugima!
Paul Packer
BITI RADITI IMATI
rod komunicira na ovaj nain. Verbalno komuniciranje je uslovljeno
kultur nim, socijalnim, obrazovnim, profesionalnim i drugim elementima,
te je nje govo dobro poznavanje vrlo znaajno za uspean ishod komu-
niciranja. koliko je verbalno komuniciranje znaajno, najbolje govori
injenica da se ovom nainu komuniciranja posveivala velika panja jo
od antikih da na, koji su predstavljali zlatno doba retorike. koliko je to i
danas aktuelno, najbolje ilustruju primeri velikih internacionalnih kom-
panija gde se obuka kadra u domenu komunikacija obavlja permanentno,
gde se do detalja ue komunikoloke tehnike, od elementarnih stvari kao
to su oslovljavanje, telefonsko obraanje, tj. obraanje klijentu uopte, do
posebnih ubeivakih tehnika, naina psiholingvistikog uticaja na sago
vornika klijenta i tome sl.
Za verbalno komuniciranje je od izuzetnog znaaja, pored upotre-
bljenog sadraja rei, naglaavanje, ritam, energija govora, entuzijazam,
pauze, i sl. uprkos tome to prividno u pravilnom komuniciranju inici-
jativa pripada sagovorniku, na nain komuniciranja moe u znaajnoj
meri uticati na ponaanje sagovornika koga komunikacijom moemo
voditi kroz komunikacijski proces, a da pri tome on toga nije ni svestan.
posebno mesto u komuniciranju predstavlja verbalno stvaranje pozitivne
atmosfere koja podsvesno potkrepljuje elju za komunikacijom, te na taj
nain potpomae sam proces.
iako je verbalna komunikacija vrlo znaajna, ona predstavlja samo
jedan mali deo ukupne komunikacije, te je za opti efekat komuniciranja
u veoj meri znaajna tzv. neverbalna komunikacija ili "govor tela" ili
kako ga neki zovu "jezik gestova".
u procesu komuniciranja, ak i kada verbalno ne komuniciramo,
neprestano komuniciramo svojim telima. Poev od opteg utiska, stava i
124
Priroda je Podarila oVeku dVa uha i jedan jeZik,
da bi uo dVa Puta Vie nego to goVori.
Epiktet (I vek pre Hrista) - filozof
esto ete uti Primedbu: "on mnogo Pria!"
da li ste ikada uli oPasku: "on mnogo slua!"
Norman Augustine (1935) - biznismen
Komunikacija
dranja tela, preko mimike i pokreta, mi stalno komuniciramo sa svojim
okruenjem. istovremeno to ine i ljudi oko nas. ako umemo da prepozna-
mo poruke koje nam neverbalnim komuniciranjem alju, moemo daleko
lake, bre i sa velikom pouzdanou razumeti psiholoka stanja, emocije,
elje i potrebe naih sagovornika, poslovnih partnera i okruenja uopte.
istovremeno, pomno pratei neverbalne reakcije sagovornika,
moemo zakljuiti na koji nain on reaguje na ono to mu verbalno iska-
zujemo, kako to razume i interpretira. ovo je posebno znaajno u procesu
"prodaje" (ideje, stava, robe), jer ako elimo da budemo na usluzi i od
maksimalne koristi svojim kupcima (sagovornicima) moramo poznavati
naine ranog uoavanja i sagledavanja stepena zadovoljenja njihovih
potreba i elja i pre no to nam oni to verbalno iskau.
svako komuniciranje ima nekoliko elemenata koji su kljuni za nje-
gov uspeh. Prvo to je verbalni, neverbalni ili zajedniki iskazani sadraj
koji mora biti od druge strane prvo registrovan, a potom analiziran,
shvaen i interpretiran da bi na bazi toga usledila reakcija, odnosno odgo-
vor, koji takoe mora prvo biti registrovan, a potom interpretiran. u tom
ciklusu esto dolazi do nesporazuma, bilo da su oni posledica nere
gistrovanja komunikacijskog sadraja, bilo pak posledica njegove pogrene
interpretacije. to esto ima za posledicu nesporazume, iritacije, pa ak i
konflikte. sve ovo mnogo lake moe biti prevazieno kroz poznavanje
osnovnih principa verbalnog i neverbalnog komuniciranja i njihovom
doslednom primenom u svakodnevnoj praksi.
uz verbalnu i neverbalnu komunikaciju, znaajno mesto igraju i aser-
tivnost kultura komuniciranja (pre svega sluanja), kultura odeva nja,
imid, pravila ponaanja bonton, kulturno, ambijentalno i vizuelno
okruenje itd.
Komunikacija predstavlja krupan domen ovekovih interakcija i nje-
govu znaajnu posebnost. kroz razvijenost jezika i drugih formi komu-
nikacija, ovek znaajno odudara od ostalog ivog sveta. komunikacija
ima est svojih osnovnih funkcija, koje se ostvaruju kroz est elemenata
komunikacijskih procesa.
125
Funkcije i elementi komunikacije
BITI RADITI IMATI
Funkcije komunikacije su sledee:
- referalna ili kognitivna nosi u sebi elemente poruke sadraja i/ili
informacije;
- emocionalna kroz ovu funkciju se ostvaruje emocionalna
obojenost kognitivne (sadrajne) informacije;
- direktivna ili manipulativna funkcija nareivakog karaktera,
direktnog uticaja na okolinu i/ili sagovornika;
- poetska ili stilska kojom se obogauju ostale funkcije kroz
"ukraavanje" i potrebu za proirenjem komunikacije;
- metajezika ili objanjivaka funkcija kojom se, kroz dodatne
elemente i argumente komuniciranja, jasnije definiu komunikacijski
sadraji;
- fatika ili kontaktna funkcija uslovljena injenicom da ljudi
komuniciraju raznim ulima ukljuujui ula vida, dodira, mirisa itd.
Za razliku od retorike koja ui o eleganciji jezikog, najee
monolokog izraza kako verbalnog, tako i neverbalnog u govorenju, kom-
pleksnija forma komuniciranja je debata ili rasprava koja ui o tehnika-
ma:
podeavanje argumenata ciljevima,
sposobnost sluanja drugog,
sposobnost razumevanja sutine problema ili teme,
logiko i kritiko razmiljanje,
vetina organizovanja sopstvenih misli,
usmeno izraavanje i retorike sposobnosti,
asertivnost, empatija i tolerancija za razliita gledita,
126
irenje inFormacija je temelj moderne
ciViliZacije!
John Budd
bog je oVeku dao sPosobnost da raZgoVara,
KaKO bi mU saKriO misli.
Charles Talleyrand (1754) - politiar
Komunikacija
- sposobnost samopouzdanja i samouverenost u javnom govorenju,
- sposobnost komuniciranja grupnog rada, itd.
Komunikacijski proces podrazumeva sledee elemente:
- postojanje poiljaoca odnosno izvora komunikacije,
- postojanje poruke ili sadraja,
- kod ili forma iskazivanja poruke,
- kanal, put ili nain prenoenja komunikacijskog sadraja,
- primalac, odnosno odredite,
- kontekst u kome se dati sadraj komunikacije deava i prenosi.
u procesu komuniciranja uopte, zavisno od stepena poverenja i
saradljivosti strana u komuniciranju, mogue je identifikovati razliite
nivoe komuniciranja. tamo gde su poverenje i saradljivost neznatni pos-
toji odbrambeni nivo komuniciranja. tamo gde su poverenje i saradljivost
znaajno izraeni postoji sinergistiki ili saradniki nivo komuniciranja.
izmeu ova dva ekstrema nalazi se kompromisni ili zazirui nivo.
u okviru komunikacije 20% ini verbalna, a 80% neverbalna komu-
nikacija, odnosno 7% ine rei, 38% korienje glasa i 55% korienje
tela (po dr. Albert Mehrabianu).
Verbalna komunikacija predstavlja manji deo komunikacije o emu
govori podatak da ona predstavlja svega 20% sveukupne komunikacije.
ona se razvija kod deteta tek poetkom govora, a njeni osnovni elementi
su upotreba jezika, glasa i jezikih sadraja, odnosno primera. ovaj vid
komunikacije je u direktnoj vezi i povratnog je uticaja na modane funkci-
je, te je u tom kontekstu i osnov nauke koja se naziva psiholingvistika,
koja se upravo bavi odnosom psihe i jezika.
verbalna komunikacija je direktno uslovljena kulturnim, obrazov nim,
intelektualnim i jezikim pretpostavkama. kod primitivnih naroda i ljudi
niih socijalnoobrazovnih slojeva, jezik je sveden na relativno mali fond
rei i upotrebu ogranienog broja fraza, bez bogatstva sinonima i sa
prenaglaenom neverbalnom komunikacijom. interesantno je spomenuti da
dananji jezici razvijenih naroda sadre i po nekoliko stotina hiljada rei,
dok eskimski renik sadri ne vie od par stotina rei. ipak, eskimi imaju
127
Verbalna komunikacija
BITI RADITI IMATI
vrlo bogat izbor rei za razne vrste leda: ilo led na prozoru; sikko led na
vodi; sermersoak led na kopnu, iliulak ledeni breg u moru itd.
smatra se da postoji negde izmeu etiri i pet hiljada ivih jezika
(zvanina jezika politika indije broji 1.652 jezika, od kojih su 200 nave-
deni od strane jednog ili dva oveka).
drutveno zatvorene ili lokalitetom, profesijom ili uzrastom definisane
sredine, razvijaju unutar jezika sopstvenu verbalnu komunikaciju, esto i
sa funkcijom, kako raspoznavanja sopstvenog identiteta tako i pravljenja
barijere prema okruenju. to se najbolje vidi na primerima profesija tipa
pilota, koji koriste "posrbljene" engleske rei i u civilnoj komunikaciji,
lekara koji i uprkos postojanju adekvatnih rei u naem jeziku koriste
latinsku ili "posrbljenu" latinsku terminologiju, a to je sve naroito vid-
ljivo kod tinejderskog uzrasta, raznih kriminalnih struktura i slino, gde
se kroz upotrebu "atrovakog" jezika stvara blokada prema okruenju i
atmosfera bliskosti meu onima koji govore "istim jezikom". s obzirom
na komunikacijski proces, sama poruka u verbalnom komuniciranju
moe, u smislu koda, biti sakrivena vetaki stvorenim znaenjima rei
kada se one pojavljuju u funkciji nosioca nekog drugog znaenja ili sig-
nala ("dobra riba", "ide pub" i sl.).
bogatstvo jezika znaajno dolazi do izraaja u emocionalnoj, poet-
skoj i metajezikoj sferi koja je, pored ranije navedenog, uslovljena i
istorijskim, kulturnim i esto etnikim elementima. ovo se najbolje vidi u
verbalnom komuniciranju etnikih zajednica koje posebno neguju bogat-
stvo predanja, odnosno ive rei, kao to su to, na primer, crnogorci,
indusi, kotlanani, kinezi, sibirci, iranci (Persijanci) itd.
U okviru verbalne komunikacije, glas kao nosilac komunikacije igra
izuzetno vanu ulogu. Varijacije u njegovom intenzitetu, tonu, ritmu,
naglaavanju rei, kao i primese tipa unjkanja (govora kroz nos), ujnog
disanja, zastajkivanja, zamuckivanja, mljackanja, coktanja i slino mogu
da na najrazliitije naine pozitivno ili negativno utiu na komunikacijski
proces.
Kako ljudski um ima tendenciju da informacije i komunikacijske
sadraje razvrstava i uparuje u analogije sa iskustveno doivljenim ili
osmiljenim, verbalna upotreba primera i analogija primerenih primaocu
128
Komunikacija
informacija (uzrastu, intelektu, obrazovanju, trenutnom emotivnom stan-
ju) u znaajnoj meri utie na efekte verbalne komunikacije.
iako verbalna komunikacija ini mali procenat komunikacije uopte,
ona je danas sve prisutnija kao izolovano sredstvo komunikacije, jer se
sve ee i sve vie telefon javlja kao posredniko sredstvo komunikacije
meu ljudima. upotrebom telefona smo svedeni samo na verbalnu komu-
nikaciju kao proces koji se deava iskljuivo zvunim kanalom bez
mogunosti spoznaje sutine komunikacijske poruke.
telefonom je komunikacija bra, ali su zato mogunosti nesporazuma
i neshvatanja sutinskog znaenja poruke vee, dok pri svemu tome
praktino i nema prostora za metajezike, emocionalne i neverbalne pro-
cese, a posebno fatike kontaktne.
Poto se verbalna komunikacija odvija glasom, primalac je ogranien
na upotrebu ula sluha. Zbog toga je za ovakav vid komunikacije vrlo
znaajno sledee:
1. iskljuiti unutranji dijalog (koncentrisati se na ono to nam se
govori);
2. Pokazivati "simptome sluanja" (postavljati pitanja, proveravati
detalje da bi se bolje shvatilo i parafrazirati kad god je to mogue);
3. Voditi rauna i o onome to govornik nije rekao ("sluati izmeu
redova").
129
RAZGOVOR SA SAMIM SOBOM

oPti (Dopadam se sebi! Volim sebe!)

sPeciFini (Uivam u ovome to radim!)

prOcesni (Opusti se! Kreni!)

- Preokreni "negativni" u "Pozitivni" razgovor sa samim
sobom!
- ne doPusti drugima da ti "zagade" razgovor sa
sobom!
- ORIJENTII SE NA ONO TO HOE. A NE NA NEGIRANJE ONOGA
TO NEE!
- budi nekomPetitivan.
- NAPREDUJ "STEPENIASTO" PO FAZAMA!
BITI RADITI IMATI
neverbalna komunikacija ini etiri petine komunikacije uopte.
predstavlja najrasprostranjeniji i najstariji vid komuniciranja. Od prvog
krika na roenju, do poslednjeg uzdaha, ovek neprestano neverbalno
komunicira. Prvi udah novoroeneta je praen grimasom bola. mimika,
pla, osmeh, grimase i izraz lica su prvi elementi komunikacije odojeta
sa okolinom, da bi se tome tek kasnije prikljuili glasovni i verbalni
sadraji. neverbalna komunikacija u irem smislu podrazumeva opti
izgled i utisak u komuniciranju (imid), dranje tela, pokrete, izraz lica,
pogled, pauze, higijenu, odevanje, bonton, ambijent itd.
svaki put kada komuniciramo, moramo prilagoditi svoj jezik gestova,
svoj jezik tela, svoju neverbalnu komunikaciju uslovima komunikacije,
ambijentu komunikacije i tzv. komunikacijskim zonama.
Komunikacija mora, pre svega, u neverbalnom kao i u verbalnom
smislu, biti bez nepotrebne "praine", bez nepotrebnih "umova" tj. bez
nepotrebnih i prekomernih pokreta.
Komunikacijski jezik jezik tela, istovremeno je jezik kao i svaki
drugi jezik. ono to je u jednom kulturnom okruenju, jednom vremenu,
jednom prostoru uobiajeno, prihvaeno i normalno, u drugom moe biti
potpuno suprotno. srdanost, rukovanje sa obe ruke, zagrljaj, poljubac,
karakteristinost su naeg podneblja. u isto to vreme probajte to da uinite
nekom japancu ili nekom amerikancu i nai ete se u udu kakve e nji-
hove reakcije biti.
Veoma je znaajno imati na umu da, kao svaki drugi jezik, tako i jezik
tela mora biti primeren prostoru, trenutku i vremenu u kome se deava.
imajui na umu komunikacione zone, odnosno prostore u kojima komu-
130
neVerbalna komunikacija
komunikacijske zone
to sam stariji sVe manje sluam ta goVore, a
sVe Vie gledam ta rade.
Andrew Carnegie (1835) - industrijalac
Komunikacija
niciramo, moramo uvek prilagoavati svoju komunikaciju, zavisno od
toga u kojim se od komunikacionih zona sa sagovornicima nalazimo.
prva je ona najintimnija, tzv. intimna komunikaciona zona negde do
duine ruku, koja nam omoguava da se dodirujemo, milujemo, da se
tapemo po ramenu, da se rukujemo, da se uhvatimo pod ruke, itd. to,
naravno, podrazumeva da nai pokreti tela, na jezik tela moe biti aputav
u uslovima u kojima se i najmanji tik, najmanja mimika i najmanji drhtaj
usne, najmanji pokret obrve, vidi jasno i alje svoju poruku glasno.
sledea komunikaciona zona je tzv. lina zona, odnosno zona do
granice dodira. to je ono gde se rukujemo, to je ono gde jedni druge
vidimo u nekom ekranskom smislu, vidimo od struka navie, gde i najdis-
kretniji pokret moe da proprati verbalnu komunikaciju.
meutim, ono u emu se poslovni ljudi najee nalaze je sledea,
socijalna zona, koja se prostire do etiri metra razdaljine, onda kada nas
ljudi vide u celini, onda kada bi trebalo da primenimo znanja neverbalne
komunikacije. esto, kada bi bio primenjen u intimnoj ili linoj zoni,
pokret socijalne zone, bio groteskan i preteran, meutim, primenjen na
pravi nain, alje svoju pravu poruku.
naime, nae sitne mimike, nae sitne pokrete, nae preterano brze
pokrete auditorijum u socijalnoj zoni ne vidi, ne doivljava kao poruke
ve kao smetnje pri komunikaciji. Zato pokret mora biti odsean, mora
biti jasan, nadasve razumljiv, to znai da za istu stvar, za isti izraz koris-
timo uvek isti pokret.
sledea komunikaciona zona je javna, odnosno ona koja dosee do
granica vida i sluha. to je zona kada govorimo pred velikim auditoriju-
mom. svi smo bili ili emo biti u situaciji da budemo glavni akteri i
ovakve zone. tada se mora imati na umu da tehnika pomagala danas
olakavaju i istovremeno komplikuju ivot. naime, zamislite jednu situ-
aciju u kojoj se nalazite na bini pred tri, etiri hiljade ljudi u uslovima u
kojima ve posle etvrtog ili petog reda niko ne moe da vidi ni vau
mimiku ni bilo kakav diskretan, sitan pokret tela, a za isto to vreme vas
ka mera zumira i na velikim ekranima iza vas vidi se i poslednji detalj
vaeg lica, vaa mimika, drhtaj usne, skrivene oi, pogled u pod, itd.
i njenica je da je to dokaz vie koliko moramo imati na umu komunika-
131
BITI RADITI IMATI
cione zone kada se odluujemo za strategiju komunikacije i upotrebu
pravog oruja nae neverbalne komunikacije.
ovde treba naglasiti i to da su komunikacione zone razliite u
razliitim kulturama, odnosno da je njihova interpretacija drugaija. u
americi, na primer, gotovo je nekulturno biti u neijoj intimnoj zoni uko-
liko uesnici u komunikaciji nisu izrazito bliski. u Francuskoj je pak,
potpuno suprotan sluaj.
Prilikom komuniciranja, prvi utisak je izuzetno vaan s obzirom na
to da "ne postoji druga ansa za prvi utisak". utisak je posledica doivljaja
uesnika komunikacijskog procesa pri prvom susretu, gde opti izgled,
dranje tela, garderoba i "opta slika" stvaraju preduslove i daju "inton-
aciju" buduoj komunikaciji. Prvi utisak se formira unutar prva tri minuta
komuniciranja obzirom na to da je to period u kome se svi podaci komu-
niciranja "nefiltrirano" prikupljaju od strane posmatraaslualaca, dok
posle tog perioda proces poinje da se uslonjava, tj. pored "upijanja" u
mozgu onoga s kojim komuniciramo poinju da se pojavljuju i paraleleni
procesi, razmiljanje o onome to se vidi i uje, analiza sadraja,
dekodiranje poruka itd.
Za prvi utisak je od velikog znaaja to kakve su "kulise" i scenografi-
ja komuniciranja kao i to kakav je opti utisak. ovo u znaajnoj meri
za visi od imida i podsvesnih pretpostavki (predrasuda) o kompetentnosti
druge strane u komunikacijskom procesu.
kompetentnost i imid imaju znaajnu ulogu u komunikaciji i
izraajnosti svakog poslovnog oveka i svakog oveka uopte. oni su
zasluni za to kako ga sluaoci ili gledaoci doivljavaju.
Postoji pet osnovnih elemenata na kojima poiva ta kompetentnost
kao doivljaj od strane posmatraa i slualaca.
prvo, to je dubina specifinog znanja. Veina ljudi ovde zastane
mislei da je specifino znanje, odnosno poznavanje materije jedino
vano. meutim, od podjednake vanosti je i irina znanja, odnosno opta
132
Prvi utisak
Kompetentnost i imid
Komunikacija
informisanost i aktuelnost vezana za konkretne teme, ali i za najira
ivotna pitanja uopte.
sledei elemenat kompetentnosti je fleksibilnost, tj. ovekova spo-
sobnost da se svojim izrazom, kako verbalnim, tako i neverbalnim, prila-
godi potrebama, okolnostima i interesovanjima slualaca i gledalaca.
Entuzijazam je etvrti faktor. entuzijazam, kao neto to nosi poruku
samo po sebi, nabijeno energijom i onim emu tei svaki ovek, a to je da
se oseti u naem prisustvu snaan, jer na taj nain, doivljavajui tu nau
snagu, on doivljava i nas kao kompetentne.
i poslednja, ne manje vana stvar je studioznost. Ona, pre svega,
podrazumeva metodinost, da istotom svog neverbalnog izraza podu-
premo ono to govorimo verbalno i istovremeno da jasno stavimo do
znanja da je naa neverbalna komunikacija upravo nosilac nae poruke.
Vizuelni doivljaj je uslovljen optim izgledom koji se postie
negovanou i urednou, izgraenim linim imidom u odevanju kao i
linim armom. Veoma je vano da je lini imid u odevanju u skladu sa
osobom, dakle da je u skladu sa psiholokim aspektima linosti, kao i sa
telesnom graom. arm ine osmeh, zadovoljstvo, energija, tolerantnost,
komunikativnost i obrazovanje kojim osoba zrai. opti doivljaj sagov-
ornika, ili uesnika u komunikaciji, u velikoj meri zavisi od gore nave-
denih elemenata.
Fiziko dranje tela zavisi od toga da li se komunicira sedei, stojei
ili u hodanju. u svakom sluaju, ve na prvi pogled je mogue zakljuiti,
po dranju tela, o psihikom stanju uesnika u komuniciranju, kao i o
detaljima analizom poloaja glave, ruku, nogu, aka, prstiju, njihovih
pokreta itd. izraz lica igra posebno znaajnu ulogu injenicom da ogrom-
ni broj miia, kroz nesvesnu mimiku, tikove prinudne pokrete, osmeh i
grimase odraava ne samo raspoloenje ve i sutinska znaenja pojedinih
verbalno iskazanih elemenata. istovremeno, na bazi iskustva i poznava nja
kulturnih i obiajnih zalea konkretne osobe, moemo na bazi izraza lica,
mimike, poloaja kapaka i pogleda, razmenjivati informacije i ak vrlo
133
Vizuelni doivljaj
BITI RADITI IMATI
lako komunicirati. Pri tome pogled ima vrlo znaajnu ulogu, bilo da je
vidljiv, bilo sakriven pod kapcima i trepavicama. i odsustvo onog kon-
takta predstavlja element komuniciranja sam po sebi. ljudi i nesvesno
gledajui se u oi igraju igru nadmonosti "streljajui" jedan drugog
pogledom. dug i odluan pogled se doivljava kao odraz vrste i odlune
osobe, te se on esto upranjava kroz tehniku gledanja u koren nosa koja
daje pouzdan utisak da se ba gleda u oi. u nekim kulturama, naprotiv,
gledanje u oi se smatra nepristojnim i uvredljivim, pogotovo ukoliko su
uesnici u komunikaciji pripadnici razliitih drutvenih slojeva ili ak
razliitih polova. koliko je sve to znaajno, govori i injenica da diplo-
mate prolaze poseban reim obuke kroz koju se ue da zavisno od pokre-
ta oiju sagovornika zakljuuju o istinitosti onoga to govori kao i o nje-
govim daljim namerama. ovo je u direktnoj vezi sa injenicom da su
miii, pokretai oiju, u direktnoj vezi sa odreenim centrima mozga koji
su odgovorni za psihike reakcije, tako da kretanje onih jabuica ima
fizioloku zaleinu i konkretno znaenje.
gestovi su meu najznaajnijim u neverbalnoj komunikaciji, a naroito
onda kada se njima na jasan nain podcrtavaju znaenja dela verbalnog
komuniciranja. naalost, veina ljudi u neverbalnoj komunikaciji pravi
veliki broj nesvrsishodnih i necelishodnih gestova, to predstavlja "bacanje
komunikacijske praine u oi" i bitno ometa komunikacijski proces.
pauze u komuniciranju, kako verbalnom tako i neverbalnom, imaju
ogroman znaaj. odsustvom pokreta ili pauzom u pokretu, podie se nivo
panje i stvara potrebni naboj kada se kod posmatraa i/ili slualaca stvara
utisak da sledi neto znaajno i vano. na isti nain se pridobija fokus
auditorijuma kada se panja koncentrie u jednoj osobi.
Pravilno disanje je kao i u verbalnoj komunikaciji veoma znaajno i
u direktnoj je vezi sa fiziolokim pretpostavkama sinhronizacije fizikih
pokreta. da bi pokreti bili u funkciji komunikacije, oni moraju biti sinhro-
nizovani i u vezi sa verbalnim sadrajem ili u saglasju sa porukama koje
se neverbalnim putem alju. u prvom sluaju to nikako ne znai panto-
mimsku paralelu onoga to se verbalno iskazuje, ve naprotiv, podcrta-
vanje znaajnog i pomo u boljem razumevanju kazanog.
u toku komuniciranja, da bi se izbeglo odvraanje panje i njeno
prenaprezanje nebitnim pokretima, potrebno je koristiti poloaj tela i ruku
134
Komunikacija
koji e posmatra i/ili slualac doivljavati kao tzv. "nulti poloaj". to je
najee poloaj bez pokreta, kada su ruke sklopljene u visini pupka ili,
jo bolje, vezane nekim poznatim predmetom (dranjem olovke ili krede
na primer).
Za neverbalnu komunikaciju je veoma znaajno da se eliminie to
vei broj tzv. "ometaa neverbalne komunikacije" kao to su, na primer,
otkopan lic, raskopana bluza, razvezana kravata, igranje sadrajem
depa, dranje u rukama takvih predmeta koji odvlae panju i slino.
kako je komunikacija proces sa svojim funkcijama i sadrajem, da bi
ona bila uspena potrebno je da funkcionie po principu povratne sprege.
u neverbalnom smislu to podrazumeva praenje, uoavanje i pravilno
razumevanje neverbalnih poruka od strane ostalih uesnika u komunikaci-
jskom procesu. ono je tim znaajnije to se u verbalnom komuniciranju
mogu prikriti sutinska znaenja sadraja poruka, dok je u neverbalnom
delu komunikacije to mnogo tee, kako s obzirom na njeno uee u
komunikaciji uopte, tako i injenicom da su ljudi veinom neinformisani
i samim tim manje osposobljeni da prikrivaju komunikacijske sadraje
neverbalne komunikacije.
da bi se detaljnije upoznali sa elementima neverbalne komunikacije
kao i sa odreenim konkretnim "renikom" ovog vida komuniciranja,
sledi nekoliko karakteristinih primera koji na reprezentativan nain uka-
zuju na znaaj i smisao neverbalne komunikacije, kako u formi znaaj nog
komunikacijskog sredstva, tako i u funkciji boljeg razumevanja sadraja i
poruka komunikacija prema nama.
Kao ilustracija pojedinih kategorija neverbalne komunikacije neka
poslue sledei primeri:
bez obzira na to da li se radi o stajanju, sedenju ili hodanju postoje
odreene psiho zakonomernosti koje stvaraju utisak aktivnosti,
samopouzda nja i efektnosti onda kada su ruke podignute tako da su lak-
tovi savijeni, a ruke ispred tela, neukrtene. samim tim, podignuta ramena
daju utisak kompaktnosti i solidnosti. naginjanje tela prema napred nosi
u sebi poruku iskrenosti, obraanja u poverenju ili poruku "sav sam se
uneo u ovu priu" i tome sl. Prilikom stajanja osobe imaju tendenciju da
sputaju ruke i zauzimaju poloaj kao u fudbalskom "ivom zidu" to ne
135
BITI RADITI IMATI
samo da ponekad deluje nepristojno, ve u optem sluaju odvraa panju
jer posmatra ne moe jednim pogledom da prati mimiku lica i pokrete
ruku. Zbog toga se u pravilnoj komunikaciji lice i ruke stavljaju u tzv.
ekranski okvir, tj. istovremeno se omoguuje praenje gestova i mimike.
klaenje, prenoenje teine sa noge na nogu, hodanje u govoru, lupkanje
prstima, akom ili stopalom odaju nervozu, nefokusiranost i stvaraju uti-
sak nepo verenja. u okviru dranja tela poloaj ruku ima znaajnu ulogu.
onda kada se one ukrtaju preko tela, svojim poloajem nose poruku zat-
vorenosti i neiskrenosti, a onda kada su na leima imaju slina, a esto i
drastina znaenja tipa neiskrenih, a ponekad i zlih namera. stajanje sa
rukama na leima rairenih nogu sa propinjanjem na prste, odraz je
nipodatavanja i prenaglaavanja superiornosti.
dranje tela je naroito znaajno
kada je mogue uoiti kompletnu fig-
uru, jer u sastavni deo tog utiska ulazi
i svaki detalj garderobe, poze i gesta.
stajanje i hodanje, a i sedenje onda
kada su noge vidljive, u neverbalnom
komuniciranju je vrlo znaajno kada
su u pitanju ene, odnosno enske
osobe odenute u suknje, haljine i
slino. stajanje rairenih nogu, sed-
enje rairenih nogu moe na vie
naina imati komunikacijski katastro-
falne posledice.
136
Nemam pojma! Nemojte mene pitati!
Oputeno, prepotentno
Komunikacija
dranje tela prilikom sedenja je znaajno po nekoliko kriterijuma.
onda kada su noge pruene pred sebe ili su podkolenice pod uglom od 90
stepeni prema butinama, utisak je da je osoba oputena, iskrena i zain-
teresovana. Onda kada su noge savijene pod sebe, a pogotovo kada su
ruke akama oslonjene na butine ili rukohvat stolice psiholoka je poruka
da se osoba sprema da prvom povoljnom prilikom prekine komuniciranje
i udalji se.
Prekrtanje nogu prilikom sed-
enja ima u razliitim civilizacijama
razliito znaenje. dok se meu arap-
skim narodima pokazivanje stopala
sagovornika smatra velikom uvre-
dom, kod naih novokomponovanih
biznismena to se smatra odrazom
vieg stepena intimnosti, pogotovo
kad je praeno rukama zabaenim na
potiljku i gornjeg dela tela
zavaljenog.
ake igraju posebnu ulogu u neverbalnoj komunikaciji gde vienje
dlanova uvek alje poruku iskrenosti i dobrih namera. otuda kod veine
naroda obiaj da se rukuju, pokazujui da u rukama ne nose predmet
kojim mogu povrediti drugog. meutim, i tu ima znaajnih razlika, kod
137
Tek to nije otiao
Leerno i
oputeno
BITI RADITI IMATI
amerikanaca belaca to je srdaan stisak,
punom akom, ali na distanci.
Kod amerikanaca crnaca i onih latino
porekla, rukovanju prethodi i itav ritual
pokreta. kod engleza to je hvat delom ake,
dok je kod rusa to stisak desnom rukom,
punom akom uz hvat levom rukom za nad-
lanicu, ili pak tapanje po ramenu
itd. istovremeno, kod zapadnih
naroda rukovanje je neimenovano
praeno gledanjem u oi, dok kod
istonih i arapskih naroda to po
pravilu nije tako.
Veina ljudi svoju dosadu
manifestuje upravo rukama, nes-
vesnim gestovima i poloajem i
pokretima prstiju. Prueni prsti,
spojeni u piramidu sa odvojenim
palevima ine tzv. jezuitsku pozu kojom se odraava superiornost i nad-
menost. ukrteni prsti odra avaju zatvorenost, nesigurnost, pa i dosadu
koja postaje evidentna onog trenutka kada ponu da se vrte palevi.
izraz lica nekada upotpunjuje
neverbalnu komunikaciju, a nekada u
bliem kontaktu predstavlja i glavni
nosilac komunikacije. Otuda su nev-
erbalni izrazi vidljivi na licu veoma
bogati, poev od nabiranja ela pri
neodobravanju, podizanja obrve u
nedoumici, irokog otvara nja oiju u
strahu, preko namigivanja, osmeha,
oputanja uglova usana, pravljenja tunog lica itd. ovo je esto kombino-
vano sa prisustvom ake ili prstiju na licu, gde prst na obrazu ili slepoonici
znae zamiljenost, glaenje nosa ili igranje sa podvaljkom znae
nedoumicu ili dosadu, dok stavljanje ake ili prstiju preko usta oznaavaju
nespremnost da se iskreno izjasni miljenje o konkretnoj temi.
138
Komunikacija
Poznato je da na naim prostorima pokret
glavom gore-dole simbolizuje slaganje, odo-
bravanje, dok je ve u grkoj ili bugarskoj
ovaj gest protumaen kao neslaganje, odnosno
neodobravanje. spojen palac sa kaiprstom,
pri emu su ostali prsti blago ispravljeni u
severnoj americi i evropi simbolizuje odo-
bravanje, ak
odu e vl j e nos t
neim, u delovi-
ma june amerike, srednjeg istoka, turske i
rusije ovaj gest je uvreda, dok je u belgiji i
Francuskoj ovaj gest simbol nitavila, odnos-
no "velike nule". treba dodati da u "krug"
spojen palac i kaiprst simbolizuju novac,
odnosno visoku cenu neega u japanu.
dva prsta, kaiprst i srednji prst podig-
nuti ka gore, dok je dlan okrenut prema spolja
je poznat znak, odnosno gestikulacija. U
anglosaksonskim zemljama simbolizuje pobe-
du ("V" kao Victory), a promovisan je od
strane Vinstona erila, premijera engleske
za vreme ii svetskog rata. Margaret Taer,
dugogodinji premijer engleske je jednom
prilikom drala govor u stranoj zemlji i
nainila ovu gestikulaciju okrenuvi dlan
prema sebi. u lokalnoj kulturi ovaj gest je imao potpuno drugo znaenje
premijerka je runo "opsovala", a publika nije bila opinjena.
Posmatranje naina na koji ljudi stoje, hodaju, razgovaraju, pa ak i kako
puai pue, moe da pomogne da se identifikuju oni koji su zadovoljni
sobom i svetom oko sebe. interesantno je da neki ljudi tvrde da im i samo
zauzimanje samouverene poze pomae da se oseaju sigurnijim u sebe.
139
IzvodI Iz renIka neverbalne komunIkacIje
Znaci samouverenosti
BITI RADITI IMATI
Samouvereno stajanje i hodanje
sledei primeri opisuju vrste poloaja koje samouvereni ljudi mogu
da zauzmu ili vrste pokreta koje koriste.
- ljudi koji stoje uspravno smatraju se ljudima orijentisanim ka cilju
i vrlo uspenima. sama injenica da stoji visoko moe oveku da
pomogne da izgleda samouvereno i impozantno;
ljudi koji stoje uspravnih lea i zabaenih ramena najverovatnije
istiu elju da neto postignu;
ovek koji hoda brzo, odsenog koraka i klatei rukama, obino se
smatra samouverenim ovekom.
Ljudi koji samouvereno razgovaraju
otvoren ili pozitivan jezik tela esto
odaje samouverene govornike, kao to ilus-
truju donji opisi.
- Kada razgovaraju sa drugima, samou-
vereni ljudi koji ive u zapadnim
drutvima, esto gledaju sagovornika
u oi i ne trepu mnogo;
samouverena osoba obino govori ne
podiui ruku da prikrije usta ili nos,
ili da se poee po glavi;
samouvereni pua zabacuje glavu i duva dim u vis. (Puai koji
kriju negativna oseanja esto duvaju dim na dole.)
Pravljenje piramide
dlanovi su jedan prema drugom a vrhovi prstiju se dodiruju, pravei
oblik piramide. ovo je karakteristian gest za neke ljude, naroito tokom
razgovora. pravljenje piramide ima nekoliko varijanti.
1. Visoka piramida. Oba lakta su na stolu a podlaktice su dignute
tako da je piramida usmerena na gore. ovu visoku piramidu obino
prave akademci, poslovni ljudi, doktori i advokati kada daju struno
miljenje. ako govornik pravi piramidu u visini svojih oiju, ili zabaci
140
Komunikacija
glavu, taj gest moe posmatrau da oda njegovu uglaenost i superior-
nost.
2. Niska piramida. Oba lakta su na rukohvatima stolice ili na vrhu
butina, sa podlakticama prema napred i piramidom izmeu butina ili
kolena. Prema jednom istraivanju, veina ena ovako pravi piramidu:
ako sede, onda u krilu, a ako stoje, na nivou struka.
3. Skrivena piramida. ruke prave piramidu sakrivene ispod stola,
na primer. ovo se obino javlja kada ovek eli da prikrije svoju
samouverenost. ovako igrai pokera mogu da odaju da su dobili dobre
karte.
4. Polu-piramida. dok sedi, ovek stavlja ruke u poloaj niske pir-
amide, a ake u krilo. Prsti jedne ake obuhvataju drugu, koja je zat-
vorena i pravi pesnicu, dok su joj zglobovi stisnuti u dlan gor nje ake.
Ovo je mnogo suptilnija indikacija samouverenosti od pune piramide.
141
1. 2.
3. 4.
BITI RADITI IMATI
kako znate kada ljudi govore istinu a kada lau? kako moete da
znate da li govore ono to stvarno oseaju ili su samo lepo vaspitani?
odgovor bi mogao da bude u uporeivanju njihovih rei sa njihovim
jezikom tela, da bi se videlo da li se to dvoje slau. jer telo ima svoje
sopstvene tihe naine da kae, Govorim istinu, Neto krijem, ili Laem a
to su esto mnogo sigurniji znaci nego rei.
U svakodnevnim odnosima
kada elimo da ubedimo nekoga da smo iskreni, obino ga gledamo
u oi i gestikuliramo rukama, diui ih sa dlanovima prema spolja,
pokazujui da nita ne krijemo. ljudi ovo obino nesvesno rade da pot-
krepe reenice kao to su veruj mi ili stvarno se samo to dogodilo.
Formalizovani signali iskrenosti
otvorena aka kao znak da se moe verovati je stari i iroko prihvaen
znak, kao to nas podseaju donji primeri.
Pozdravljanje i mahanje
dok prilaze jedan drugom, ljudi mau otvorenom akom. Prvobitni
cilj ove radnje je bio da se pokae da osoba nije naoruana.
Rukovanje
Kada se ljudi sretnu, rukuju se dlanom prema dlanu. prvobitni cilj je
i ovde bio da se pokae da u ruci nema oruja. ljudi ponekad pojaaju
stisak da bi naglasili iskrenost svoga
pozdrava.
Polaganje zakletve
kada se muslimani i hriani zak-
linju, obino dignu desnu ruku do visine
ramena, sa dlanom prema napred.
142
iskrenost i obmana
Iskrenost
Komunikacija
Zaklinjanje na vernost
graanin sjedinjenih amerikih
drava koji se zaklinje zastavi na ver-
nost, stavlja desnu ruku na srce, da
pokae da ono pripada naciji. ovaj
pokret datira iz stare grke, gde su ga
robovi koristili da pokau odanost
svojim vlasnicima.
ljudi su esto neiskreni jedni prema drugima i to u mnogim prilika-
ma i svakodnevnim odnosima. na primer, gost kome se hrana ne dopada,
moe da se pravi da uiva u njoj da ne bi uvredio domaina.
Kako se utvruje obmana
dobro laganje ne ukljuuje samo to je mogue prirodniji govor nego
i uklapanje jezika tela sa izgovorenim reima. Vrlo je teko prikriti reite
pokrete koje telo i udovi nesvesno ine, kao i izraze lica koji se povremeno
javljaju kao znak iskrenih oseanja. istraivai tvrde da neizgovoreni sig-
nali tela imaju pet puta veu teinu od izgovorene rei, pa kada su govor i
jezik tela u raskoraku, mogui razlog za to je neiskrenost. on ipak nije i
jedini: neka radnja moe da otkrije da je neko pre napet nego neiskren.
testovi koji su uraeni na grupi ljudi pomogli su da saznamo koje
nam radnje i poze daju najbolje i najloije kljueve za utvrivanje neis-
krenosti. ovde je lista koja poinje sa najloijim, a zavrava sa najvero-
dostojnijim: izrazi lica; pogled; svesne radnje; reakcije autonomnog
nervnog sistema; gestikulacija kao to je crvenjenje; samo dodirivanje;
pokreti nogu i stopala.
Izrazi lica
oni se najlake kontroliu pa prema tome i najtee tumae. ljudi koji
veto lau mogu i sreni i tuni da izgledaju ubedljivo. u nekim od tes-
143
Obmanjivanje drugih
Znaci obmane
BITI RADITI IMATI
tova, ljudi koji su posmatrali izraze drugih ee su pogreno procenjivali
ko lae a ko ne. ali godine istraivanja izraza lica dovele su psihologa
Pola Ekmana do sledeih kljueva za otkrivanje prikrivenog ili lanog
oseanja.
Prolazni izrazi
ovo su iskrena oseanja koja prelete licem za manje od jedne petine
sekunde. ovakvim mikroizrazima moe osmeh na trenutak da se zameni
tugom ili besom. Veina nas ih registruje samo nesvesno. ovim moemo
da objasnimo zato ponekad imamo neprijatno oseanje da nas neko ne
voli, iako je vrlo prijatan sa nama.
Potisnuti izrazi
ovo su iskrena oseanja koja poinju da
se formiraju sve dok ljudi ne shvate ta se
deava pa ih brzo zamene izrazima za koje
ele da ih drugi vide. Potisnuti izrazi se javl-
jaju mnogo ee nego mikroizrazi i traju
due, pa ih je lake uoiti, ali ljudi koji veto
lau obino mnogo paze da im se prava
oseanja ne iskradu na ovaj nain.
Pouzdani miii lica
to su miii koje je praktino nemogue kontrolisati, pa su prema
tome za posmatraa najpouzdaniji u otkrivanju onoga ta njihov vlasnik
stvarno osea. ljudi mogu da pokuaju da ih prikriju, na primer smeka
njem, ali e pouzdani miii naroito oni na elu omoguiti da se prava
oseanja ipak pokau. ranije su data tri primera koji ilustruju kako pouz-
dani miii mogu da odaju neija prava oseanja, iako se taj neko osme-
huje.
unutranji uglovi obrva se diu, a na sredini ela se javljaju bore,
odajui tugu.
obrve se diu i spajaju, odajui strah ili brigu.
usne se stanjuju, a obrve sputaju i pribliavaju, odajui bes.
ali ak ni na pouzdane miie ne moete uvek da se oslonite. ljudi
144
Komunikacija
koji veto i esto lau mogu da ih potisnu, a nevini ljudi na koje se sum-
nja da lau mogu da pokau reakciju straha slinu onoj koja se vidi kod
onoga ko stvarno lae.
Lani osmesi
ljudi mogu da nameste lani osmeh da bi izrazili oseanje kao to je
zadovoljstvo, uivanje, radost ili olakanje, ak i kada nita od ovoga
stvarno ne oseaju. Porodine fotografije esto pokazuju osmehe koji
izgledaju lano. autor Posmatranja oveka, Dezmond Moris smatra da
se lani osmeh razlikuje od pravog na nekoliko sledeih naina:
Pravi osmeh:
- ima izvesnu snagu,
- raste postepeno do pune snage, a tako se i gasi,
traje izvesno vreme, ve prema svojoj snazi,
simetrian je, sa razvuenim usnama i oba ugla usana dignuta,
utie i na ostale delove lica: u spoljnim uglovima oiju se javljaju
zrakaste bore; ispod oiju se stvaraju kesice a obrve se malo sputaju.
Lani osmeh moe:
- da nema pravu snagu,
da se javi suvie brzo ili suvie polako,
ne uspeva da traje koliko treba: moe ili
da bude suvie kratak (povremeni
osmeh) ili suvie dugaak (ukoeni
osmeh),
da bude asimetrian ili iskrivljen, sa
samo jednim uglom usana dignutim,
ne utie na ostale delove lica, kao to su
oi ili obrazi, u onom stepenu u kome
na njih utie pravi osmeh.
Svesne radnje
Pokreti glavom, rukom ili ramenom koji predstavljaju rei (na primer,
145
BITI RADITI IMATI
klimanje glavom za da ili dizanje palca i kaiprsta u znak ok) nisu pouz-
dani znaci oseanja ili stavova, jer ljudi ovakve pokrete prave svesno. ali
im se ipak ponekad omakne pokret koji kae neto to bi oni najradije
sakrili.
Nepotpuni gestovi
gosti koje njihov domain upita da li bi
hteli da pogledaju video kasetu sa njegovog
letovanja mogu da kau da, ali i odaju svoje
ustezanje jednim nepotpunim sleganjem
ramenima. ovo moe da bude blago podi-
zanje jednog ramena ili kratko okreta nje
dlanova na gore da bi se reklo Nemam snage
da odbijem.
Prikriveni gestovi
umesto sleganja ramenima ili pruanja
ruku, ovek moe samo da okrene dlanove na
gore dok su mu ruke u krilu. Umesto da digne
srednji prst vertikalno u vis da bi rekla:"Evo ti ga na!", frustirana osoba
moe nesvesno da napravi ovaj pokret
tako da mu taj prst lei ispruen na
kolenu.
Gestikulacije
ljudi koji prikrivaju istinu ili svoja
najdublja oseanja, ponekad se odaju
svojom gestikulacijom. dok govore,
njihove ruke mogu nesvesno da odra-
avaju ono to stvarno oseaju. na
primer, moleivi pokret nervoznog
politiara, dignutih ruku sa dlanovima
na gore moe da bude kontradiktoran
njegovim tvrdnjama da je odluan i
siguran. Zato oni koji lau pokuavaju da prikriju nekontrolisane izdaj
nike pokrete ruku njihovim stiskanjem ili guranjem u depove. a naroito
pokuavaju da sakriju dlanove. dete koje porie da je pojelo sve bombone
146
Komunikacija
moe da sakrije ruke iza lea; neverni suprug stoji skrtenih ruku, tvrdei
da je nevin. gestikulacija je neto prirodno, pa e pravi posmatra biti
sumnjiav i kada ona izostane. ali moramo takoe da znamo i da ljudi koji
veto lau vrlo uverljivo izvode i potene radnje sa dlanovima na gore.
Samododirivanje
osoba koja lae a gestikulira manje nego to je normalno ipak moe
da napravi neke male pokrete samododirivanja. Veina njih ukljuuje
stavljanje ruke na glavu naroito na usta, oko ili uho, ili na vrat, kao da
ovek koji lae pokuava da ne govori, ne vidi ili ne uje neistinu. ovde
moe da se radi i o ozbiljnoj lai i o samo blago prikrivenoj panici kada
se ovek mentalno obori sa tekim pitanjem. naravno, radnje koje su
opisane na ovoj i narednim stranicama mogu biti i rezultat panike, ner-
voze, straha ili fizike potrebe kao to je, na primer, ona za eanjem.
Sakrivanje usta
deca koja uhvate sebe u lai,
obino sa obe ruke sakriju usta.
odrasli koji se nau u ovoj situaciji
koriste blau formu sakrivanja usta:
umesto toga dodirnu obraz, nos ili
elo. moe da izgleda da se eu, ali
je to eanje slabo i neodreeno.
Trljanje oka
Zatvaranje oba oka i trljanje
kapka je nain na koji onaj ko lae
moe da reaguje da bi izbegao kontakt
sa onim koga lae. Alan Piz napomi-
nje da mukarci obino snano trljaju
oko gledajui u pod, dok ene neno
masiraju kou ispod oka i gledaju u
tavanicu.
147
BITI RADITI IMATI
Trljanje uha
ovde ima nekoliko varijanti:
povlaenje une koljke, trljanje
poleine uha i vrtenje prsta u uhu.
prema Alanu Pizu, ovo su sve radnje
koje ine odrasli, a ekvivalent su onom
deijem pokrivanju oba uha da bi izbe-
glo grdnju to lae.
Trljanje vrata
trljanje ili ekanje zadnjeg
dela vrata ili vuenje kragne su
dodatne radnje samododirivanja
koje rade ljudi koji ne govore istinu
ili koji neto preutkuju. to moe
da radi, na primer, neko ko govori
da se slae sa nekim, a u stvari se ne
slae.
Pokreti nogu i stopala
Dezmond Moris smatra ove pokrete
mnogo pouzdanijim znacima lai. ovo je
uglavnom zbog toga to nam je panja
obino usmerena na lice i ruke, pa zabo-
ravljamo da i donji udovi mogu da odaju
naa tajna oseanja. kako nemirno telo,
tako i nemirni pokreti nogu i stopala,
mogu da pokau elju da se ode. na
primer, ena koja tare noge jednu o drugu
to neki istraivau smatraju oblikom
samododirivanja moe da nagovetava
da se osea manje ednom nego to bi se
reklo po izrazu njenog lica.
148
K komunikacija
Pogled
i pravac u koji je usmeren pogled moe da otkrije skrivena oseanja
ili zadranu informaciju. ljudi koji izdre na pogled krae od jedne
treine vremena verovatno kriju od nas neku informaciju. (ali ako su
japanci ili korejanci, onda su samo utivi.) ljudi koji veto lau mogu i
esto da gledaju u oi.
Pokreti telom
ljudi koji lau ili zadravaju informacije obino se vrpolje u stoli-
cama, naslanjajui se prvo na jednu a onda na drugu stranu, kao da ele
da pobegnu iz te situacije. ljudi kojima je dosadno a pretvaraju se da su
zainteresovani, obino se odaju zgrenim pozama.
Delovi bukvara preuzeti iz knjige "Govor tela" Dezmonda Morisa
poseban aspekt komuniciranja predstavlja komunikacija hendikepi-
ranih osoba kod kojih je zbog oteenosti ula praktino nemogue komu-
nicirati koristei kao komunikacijski put govor, odnosno ulo sluha kao
prijemnik receptor. Kako je populacija ovakvih, gluvonemih, ili pak
nemih ili posebno gluvih osoba relativno velika i kako je globalno
rasporeena, meunarodno je stvoren i opte prihvaen jezik "gluvone-
mih". on se javlja u vie varijeteta za koje je zajednika karakteristika da
je to u stvari skup vizuelnih znakova koji oznaavaju, simboliu jedno od
slova abecede. ovo treba razlikovati od simbolike poput one koje sreemo
u gestovima plemena severnoamerikih indijanaca ili pak pantomimske
kodove ifre koji u posebnim uslovima zamenjuju verbalnu komunikac-
iju na bazi unapred dogovorenih znaenja (lovci u lovu, komandosi na
zadatku, ronioci pod vodom itd.).
komuniciranje predstavlja jednu od bitnih ovekovih funkcija koje
mu omoguuju mesto i ulogu u irem kontekstu drutvenosti njegovog
bia. ueem u komunikacijskom procesu ovek ostvaruje pripadnost i
koristi od injenice da je drutveno bie, te da plaajui cenu svoje
drutvenosti ostvaruje privilegije pripadnosti. komunikacija je odraz
ovekove evolucije, a istovremeno put i nain njegovog prilagoavanja i
149
Umesto zakljuka
BITI RADITI IMATI
harmonizacije sa okolinom, a pre svega sa drugim ljudima. iako neraskidi-
vo vezani, ostaje injenica da se svaki vid komunikacije moe u svom
znaenju i posebno posmatrati. i jedna i druga komunikacija su istorijski,
kulturno, obiajno, strukovno, prostorno i vremenski uslovljeni, nosei
sobom specifina obeleja i prateu simboliku. kod verbalne komunikaci-
je to je znaajnije izraeno u injenici da postoji ogroman broj razliitih
jezika, dijalekata i tako dalje, koji ljude de facto razdvajaju. Pokuaji da
se stvore internacionalni jezici do sada nisu u potpunosti urodili plodom
(esperanto npr.), dok neki jezici, kao engleski na primer, zahvaljujui pre
svega korienju kompjutera, postaje sve prisutniji u svetu. Za razliku od
verbalne komunikacije, ovaj proces je daleko bri i laki kod neverbalne
komunikacije. to proistie iz dva razloga. Prvo, neverbalna komunikacija
predstavlja vei deo komunikacije uopte i prisutnija je u vremenu i pros-
toru od verbalne (ljudi esto i ute, ali sem odojeta u snu, neverbalno
uvek komuniciraju). i drugo, u neverbalnoj komunikaciji ljudi imaju vie
zajednikog nego razliitog, te je upoznavanje sa tim razliitostima
dovoljno za spoznaju neverbalne komunikacije u odreenim podnebljima
i kulturama.
Vreme u kome ivimo i tehnoloka revolucija u ijoj se matici nala
zimo uslovljavaju dominantni napredak upravo u domenu komunikacije.
dok su nekada pisma putovala nedeljama, a vesti godinama, danas se
komunikacije deavaju u realnom vremenu i za svega nekoliko trenutaka
proputuju itavom zemljinom kuglom. Proirenje telefonije na video i
internet telefoniju uslovljava injenicu da sve ee i vizuelno komu-
niciramo bez obzira na prostranstva, to daje jo jednu dimenziju vie
bo ljeg razumevanja komunikacijskih procesa, instrumenata i njihovih
znaenja.
globalizacija i pretvaranje zemljine kugle u "globalno selo" nemi-
novno vodi u univerzalizaciju komunikacije. istovremeno, taj proces
doprinosi sve veim meanjima jezika i sve fatalnijim gubicima jezikih
izvornosti koje predstavljaju istorijsko, kulturno i nacionalno naslee.
150
Komunikacija
razlike meu kulturama utisnute su u jezik, odnosno jezik najbolje
odraava kulturne razlike. toga postajemo svesni kada komuniciramo na
sopstvenom jeziku sa strancima ili na jeziku koji je nama stran.
Poslovni razgovori (licem u lice ili ostvareni putem telefona, inter
neta, emaila, faksa) nose kulturna obeleja koja su takoe vidna i ako ih
ne poznajemo mogu dovesti do nesporazuma meu onima koji poslove
sklapaju kao predstavnici razliitih jezika i kultura. kako bi se smanjili
potencijalni nesporazumi u poslovnim razgovorima, u daljem tekstu dato
je nekoliko primera uz sledee napomene: svaki razgovor je rezultat sara-
dnje sagovornika. oni ga zajedniki izgrauju usmereni ka odreenom
cilju u nekom kontekstu.
poslovni razgovori, posebno oni licem u lice, u kojima je dosta
podrazumevanog a neizreenog, imaju dva osnovna pravila:
neka tvoj doprinos u razgovoru bude to informativniji,
nemoj rei vie nego to je potrebno.
U okviru ovih pravila je i nekoliko manjih pravila o kojima treba da
znamo pre nego to zaponemo neki poslovni razgovor (naroito ako je
poslovni sagovornik stranac u naoj kulturi):
reci samo ono to je istinito,
ne reci ono to misli da nije istinito,
ne reci ono za ta nema odgovarajue dokaze,
budi relevantan/a,
budi kratak/a,
- izbegavaj ponavljanja i nepotrebna fraziranja,
budi jasan/a i izbegavaj nejasne izraze,
ne budi dvosmislen/a,
Pazi na logini redosled govorenja.
ini se da su ova pravila opta i da se lako mogu primeniti u svakom
razgovoru. meutim, iz iskustva znamo kako je teko u spontanom razgo-
voru primeniti svako od njih. navodim vam samo nekoliko primera kako
bih vam pomogao da u linom iskustvu pronaete mnoge druge sline
primere.
151
komunikacija u funkciji biznisa posloVna komunikacija
BITI RADITI IMATI
na primer, svi izrazi sa "mislim da" pre su odraz linog stava, suda,
namera, a manje pravi dokaz. takvi izrazi pre odraavaju nas kao
go vornike nego istinitost onoga to govorimo. Poslovnom sagovorniku su
vane i ove informacije o nama kao govornicima jer nas on tako proce
njuje kao potencijalnog saradnika.
s druge strane, poslovni partner iz engleskog govornog podruja
retko kada e biti direktan u odbijanju, na primer, saradnje. Pre e to biti
uz neku formulaciju koja vam daje izvestan traak nade ("bojim se da
nismo u mogunosti da ovo za sada prihvatimo") to moe izazvati nespo-
razum. srpski jezik se ubraja meu jezike kultura u kojima dominira
direktnost u komunikaciji (po principu "kai ono to misli"), meutim,
morate imati na umu da ta direktnost moe uvredljivo zvuati sagovorniku
iz drugog kulturnog i jezikog miljea.
esto u poslovnom razgovoru i nesvesno teimo da obezbedimo sebi
primat bilo u odnosu na sagovornika ili u odnosu na neke tree osobe koje
elimo da eliminiemo kao konkurente ili ih po bilo kom kriterijumu infe-
riorizujemo. to esto inimo tako to istiemo njihove negativne osobine
direktno ili ih indirektno stavljajui u prvi plan. Za poslovnog sagovornika
koji dolazi iz evropskih zemalja ovakva "taktika" znak je netolerancije i
odsustva argumenata to nas sve kod sagovornika odreuje loe, odnosno
takvim delanjem sebe devalviramo u njegovim oima. Zato pravilo
poslovne komunikacije vezano za govorenje o drugima glasi: bolje o
drugima nita ne govoriti nego o njima rei neto loe. ovo se u poslovnoj
praksi odnosi i u iroj formi na prie o konkurenciji gde vam toplo
preporuujem da je to manje pominjete, a onda kada to i inite neka to
bude u kontekstu demonstracije vae informisanosti a ne u funkciji nega-
tivnog poreenja ili ogovaranja.
razgovor je proces. to znai da on ima neki svoj poetak i kraj, kao
i trajanje kroz koje se odvija komunikacijski proces u cilju realizacije
152
Govorenje o drugima u poslovnom razgovoru
Forma jezika u poslovnim razgovorima
Komunikacija
postavljenog cilja. svaki poetak je na neki nain obeleen i daje inton-
aciju ukupnom razgovoru. ako je re o razgovoru licem u lice onda je to
najee pozdravljanje ili oslovljavanje. Podsetimo se na nekoliko formi
u razgovoru vezanih za:
- oslovljavanje,
- pozdravljanje,
- predstavljanje neke osobe drugoj osobi.
Pozdravljanje
odraava izraenost ili odsustvo intime, prijateljskog odnosa ili dis-
tance. kada nekoga oslovimo sa ao ili zdravo onda je to leerno, intimno
i prijateljski dok pozdravljanje sa dobar dan, dobro vee, u startu daje
intonaciju distance. u engleskom jeziku se ide ak tako daleko da se kod
pozdravljanja pri prvom upoznavanju koristi fraza koja nema nikakvo
znaenje a funkcija je samo da oznai poetak odnosa (How do you do).
Oslovljavanje
kao to vam je poznato, oslovljavanje samo po imenu, samo po sebi
znai intimniji odnos s manje formalnosti i vie konstruktivnosti.
oslovljavanje titulom uz ime ili prezime ve oznaava odreenu distancu
dok upotreba titule i zanimanja uz ime i prezime daje jo veu distancu.
na primer, zakljuite sami pri upotrebi mog imena kakve to emocije kod
vas budi vezano za bliskost odnosno distancu: nikica; nikola; dr nik;
dr nikola anak; prof. dr nikola anak, lekar specijalista, doktor nauka.
u pozdravljanje i oslovljavanje ugraen je i na odnos prema osobi
koju oslovljavamo. taj odnos moe biti zbog nas samih ali i zbog drugih
koji su u istom kontekstu razgovora. ta pod ovim podrazumevam?
podrazumevam to da, zavisno od konteksta tj. da li se radi o privatnom,
poslovnom, intimnom ili javnom razgovoru, prilagoavamo i nain oslov
ljavanja i pozdravljanja. neku osobu koju u privatnom okruenju moemo
oslovljavati samo imenom, u okviru poslovnog sastanka moemo eleti da
tu privatnost u komuniciranju izbegnemo pa zato komuniciramo oslovlja-
vanjem koje ima obeleje distance. nekad to inimo zato to ne elimo da
ostali uesnici razgovora znaju koliko smo mi bliski s nekim. a nekad pak
obrnuto, elimo da sagovornike impresioniramo bliskou s nekim ko je
vaan i bitan pa nekog oslovljavamo neformalnije i intimnije nego to je
153
BITI RADITI IMATI
to primereno. Pri takvom ponaanju moramo biti vrlo oprezni da ne
prekoraimo granice pristojnosti i poslovnog bontona. kada pogledamo
oslov ljavanje u zapadnim kulturama zapaamo sledee: oslovljavanje po
imenu ne signalizira samo intimnost nego i nastojanje da se ne insistira na
statusnoj nadreenosti ili podreenosti. oslovljavanje po imenu omoguava
smanjivanje distance izmeu sagovornika. to ne mora neminovno znaiti
prelazak u intimnost u kominiciranju. u poslovnoj prii sa ovekom sa
Zapada preporuujem vam da ga nakon upoznavanja oslovljavate po
imenu ali sa vi kada koristite zamenice. Pria o jeziku i psiholingvistici je
puna ovakvih interesantnih primera i ako elite da napredujete kao poslo-
van ovek savetujem vam da se time pozabavite i da vam to postane deo
komunikacijskih osobina u budunosti.
to se tie drugih formi komuniciranja samo bih naglasio da i tu pos-
toje ne samo psiholoki aspekti ve i u nedalekoj prolosti stvoreni sistemi
pravila i znaenja koji se najbolje vide na primeru komuniciranja preko
interneta. nekada sitnice kao to je na primer upotreba velikih slova u
emailu mogu izazvati neeljene i neshvaene reakcije. u konkretnom
sluaju pisanje pojedinih rei iskljuivo velikim slovima ima znaenje
povienog tona vike.
kao poslovni ljudi esto se nalazite ili ete se nalaziti u situaciji da
uestvujete ili pripremate i organizujete razne prezentacije, javne nastupe,
seminare itd. Zbog toga mi je elja da vam u narednom poglavlju dam neke
smernice koje e vam pomoi da izbegnete nepotrebne nervoze i sa naj-
manje mogue truda najefikasnije i najefektnije realizujete ovakve nas-
tupe. ako pak, s druge strane niste u poloaju da vi nastupate na semina
rima ili prezentacijama, savetujem vam da se ipak upoznate sa ovom
temom, s obzirom na to da e vam to pomoi da bolje pratite i s veom
punoom zakljuujete i sagledavate sve ono to ini celinu realizacije
skupa, prezentacije ili seminara na kome ete uestvovati u budunosti.
priprema i realizacija seminara ili prezentacija podrazumeva proces
koji ima pet osnovnih faza:
1. Pripreme dan pre seminara ili prezentacije
(naravno da pripreme za seminar ili prezentaciju poinju mnogo
154
prezentacije i seminari
Komunikacija
ranije jer na sve to treba gledati kao na Iceberg tj. sam in realizacije
se minara ili prezentacije je poput vrha ledenog brega gde se gro uinjenog
ne vidi i ne treba da se vidi jer predstavlja pretpostavke uspene rea
lizacije.)
2. Aktivnosti na sam dan seminara ili prezentacije
3. Aktivnosti neposredno pred seminar ili prezentaciju
4. Aktivnosti u toku seminara ili prezentacije
5. Aktivnosti nakon seminara ili prezentacije.
1. saznajte to vie o strukturi grupe koja e vas sluati.
ovo je jedan od kljunih koraka jer od osobina grupe tipa uzrasta,
pola, kulturnoobrazovnih karakteristika, materijalnog poloaja i slino,
zavisi metodoloki pristup i konkretna realizacija. broj je takoe vrlo
bitan uz sledeu napomenu: kada vam organizator kae odreen, oekivani
broj uvek se nadajte manjem broju kako ne biste bili razoarani jer se to
u praksi esto deava. uvek je bolje da se skup odri u manjoj prostoriji
kako bi se stvorio psiholoki utisak velike zainteresovanosti ("toliki je
interes da ak nema mesta da svi sednu"), nego da se deava u polupraznoj
sali koja ima upravo suprotni efekat.
2. sainite "logistiku listu".
Zamislite sebe kao pilota aviona koji umesto da je stalno u stresu
razmiljajui ta treba sledee da uini i da nije sluajno neto pro pustio
da uini, svoje postupke oslanja na logistike liste u ko jima je detaljno
razraena svaka procedura a njegovo je samo da postupi po datoj proce-
duri i notira da je to uradio. na primeru seminara i prezentacija to znai
postupanje po spisku ko ji vam prua sigurnost da neete zaboraviti nita
poev od re zervne sijalice za projektor, preko toga da ukljuite mikrofon,
do toga da pozdravite prisutne uvaene goste itd.
3. Vebajte! Vebajte! Vebajte!
odavno je poznato da su najvee improvizacije u stvari posledica
dugotrajnog vebanja a ne spontano deavanje. Vebajui, ne samo da
razbijamo tremu, ve i stiemo odreenu rutinu koja ini da dominiramo
kada stanemo pred ljude.
155
Pripreme dan pre seminara ili prezentacije
BITI RADITI IMATI
4. pripremite se unapred, svi materijali, folije, garderoba itd. moraju
biti spremni kako se nita ne bi deavalo "u poslednji as".
5. Projektujte viziju uspeha, odnosno, preporuujem vam tehniku
zami ljenog video filma. Zamurite i neka vam u mislima protie film
u kome ste vi glavni glumac, zamiljajte sebe kako predajete, kako ste
puni entuzijazma, ljudi u publici nasmejani i zadovoljni, aplaudiraju
vam, dobronamerno gledaju na vas i temu.
6. dobro se ispavajte, jer va konani uspeh zavisi i od toga koliko
ste fiziki spremni za posao koji vas eka.
7. koncentriite se na uspene prezentacije, odnosno, pokuajte iz
seanja da prizovete sve one sluajeve kad ste bili najbolji u ovom
poslu ili pak pokuajte da se setite skupova kojima ste prisutvovali, a
koji su na vas ostavili najdublji utisak u pozitivnom smislu.
8. doznajte veliinu grupe koja e vas sluati sa svim njenim osnov
nim karakteristikama kako sam to ranije pomenuo.
9. upoznajte se sa lokacijom seminara i gde se ta nalazi da ne bi bilo
nepotrebnih elemenata nervoze a imajui na umu da ste tokom vaih
izlaganja vi u ulozi domaina a domain do detalja mora da zna i osea
"svoju kuu".
10. radite na razbijanju treme i straha za ta vam preporuujem
fizike vebe i generalnu probu pred bliskim prijateljima, lanovima
porodice itd.
11. radite sa mentorom, odnosno nekom iskusnom osobom koja je i
sama zainteresovana za va poslovni uspeh.
1. Proverite prostoriju i opremu jer to je kljuno za konani uspeh.
desi li se neto nepredvieno, a vi na to niste spremni i niste unapred
pripremili alternativna reenja, to moe znaiti katastrofalno lo efekat
bez obzira na koliinu i kvalitet vae prethodne pripreme.
Proverite gde su prekidai i utikai za struju.
156
Aktivnosti na sam dan seminara ili prezentacije
Komunikacija
- proverite gde su toaleti.
Proverite gde se mogu odloiti stvari.
Proverite gde se mogu dobiti kafa i osveavajua pia.
Proverite gde je najblii telefon i slino.
2. Predvidite ta loe moe da se desi (pregori sijalica projektora,
iskoi osigura).
3. Pozitivno razmiljajte, zaboravite sve, tog trenutka, nevane stvari
itd.
4. Vebajte (fiziki), jer na taj nain podiete nivo stimuliuih hor-
mona pa ete delovati mnogo vitalnije, a vaa pria e nositi vie
energije i entuzijazma u sebi.
5. ne preterujte sa obrokom jer preraspodela krvi u procesu varenja
e vas uiniti tromim i usporenim, pospanim i nezainteresovanim. ne
pijte gazirana pia kako ne biste rizikovali da vas u toku izlaganja
ometa podrigivanje, to moe imati katastrofalni efekat naroito u uslo-
vima kada na reveru ili grudima nosite mikrofon.
1. Vebajte relaksacione vebe
"mentalno skeniranje tela" (kako je to opisano u stres
menadmentu),
vebe relaksacije oputanje (kako je to opisano u stres
menadmentu),
pokreti glave, ramena, ruku, grudi, nogu i itavog tela.
2. Vodite neobavezne, oputajue razgovore. nikako ne dopustite da
vas "uvuku" u ozbiljne teme koje bi mogle da vam zaokupiraju misli i
tokom izlaganja. na sebe gledajte kao na sportistu pred znaajnu trku
ili napor, kao to se oni oputaju pred miine napore tako se vi psihiki
oputajte pred psihiki napor prezentaciju ili seminar.
3. Pozdravljajte se sa pridolicama i tako razbijajte tremu i pokazujte
se u svetlu dobrog domaina.
157
Aktivnosti neposredno pre seminara ili prezentacije
BITI RADITI IMATI
4. Ponite na vreme! stanite pred ljude i time to ete utati, psihiki
ih "naterajte" da se smire i utiaju.
5. eliminiite fizike barijere (stolove, govornice i slino) koji vas
mogu ometati i stvarati vizuelni utisak da se sklanjate i bojite auditori-
juma. istovremeno time omoguujete da vas vide u celosti i time bolje
iskoristite svoj arsenal neverbalne komunikacije.
6. Pamtite imena ljudi jo prilikom upoznavanja kako biste tokom
izlaganja u direktnom obraanju nekolicini po imenu ostvarili kom-
pletnu kontrolu nad sluaocima.
7. Proverite garderobu i depove kako biste smanjili rizik da neto od
"ometaa", kako sam to opisao u neverbalnoj komunikaciji, odvraa
panju od onoga to i kako govorite.
8. osamite se na petnaestak minuta kako biste jo jednom proli kroz
svoj "mentalni film" izlaganja koje je pred vama.
9. jasno definiite trajanje svog izlaganja tako da je ono uvek krae
od predvienog vremena i doputa mogunost da kroz direktno komu-
niciranje sa auditorijumom na kraju izlaganja zaokruite i upotpunite
izlaganu temu.
10. stimuliite svoje nadbubrege i adrenalin. ja to radim tako to sebe
blago amaram i pravim neprirodno velike grimase licem u vreme dok
sam osamljen te na taj nain sebe dovodim na "radnu tempe raturu"
koja mi omoguuje da od prvog trenutka kada stanem pred auditori-
jum dejstvujem 100%.
1. uspostavite verbalni i vizuelni kontakt sa sluaocima primenjujui
tehnike opisane u neverbalnoj komunikaciji. obraajte se pojedinano
pojedincima i grupama. Vizuelni kontakt uspostavljajte tako to ete
pojedince gledati "direktno u oi". to se radi kroz tehniku gledanja u
koren nosa to omoguuje da vas tu pogled ne dekoncentrie, a da
osoba koju gledate ima utisak da upravo nju gledate i to u oi. kada se
158
Aktivnosti u toku seminara ili prezentacije
Komunikacija
radi o veem skupu, grupno vizuelno komuniciranje podrazumeva teh-
niku kada gledamo u udaljenost od 3 do 4 metra u auditorijum, odnosno
gledamo nekoga pet do est redova u dubini. to ima za posledicu utisak
kod svih slualaca u zami ljenom trouglu iza njega kao da upravo njih
gledamo direktno.
2. Pravite pauze da biste normalno disali jer jedino tako moete
zadrati utisak kompetentnosti i celovitosti svojih iskaza. naalost, u
praksi se esto deava da zbog treme ili loe navike govornici u startu
reenicu ponu prebrzo pa nemaju vazduha da je zavre kao celinu ili
se "umore" pa intenzitet glasa u vremenu opada.
3. Verujte svojoj intuiciji, odnosno budite fleksibilni i prilagoavajte
naine svog nastupanja onako kako oseate atmosferu audiotorijuma.
4. govorite kroz svoje "mentalne praznine" imajui na umu da audi-
torijum nije u stanju da primeti da ste izgubili nit teme dok god govo-
rite. ovek moe da govori do minut vremena da nita ne kae a da se
pri tome ne primeti da njegovo kazivanje nema sadraja. najgore to
moete da uradite jeste da zautite. to due utite to e vam biti tee
da zavrite.
5. Popijte gutljaj vode koliko god to zvualo nebitno pomae radnoj
atmosferi, vama lino i istovremeno omoguuje da i na taj nain raz
dvajate logike celine.
6. imajte uza se neki vama poznati predmet, na primer svoju omiljenu
olovku, privezak, maramicu drage osobe, jer ete se uz to psiholoki
oseati sigurnije i manje usamljeni pred auditorijumom.
7. obratite panju na svoje telo i dranje.
8. ne zaklanjajte platno na koje projektujete svoje folije ili lekcije jer
to moe intenzivno da nervira auditorijum, esto se deava pogotovo
kada piete po foliji na grafoskopu pa ste nad njega nadneti.
9. Pazite na govor tela vaih slualaca. iz toga kako sede moete
zakljuiti koliko su zainteresovani. iz njihove mimike moete zakljuiti
da li im je jasno ono to govorite itd.
10. Pazite na svoju odeu (otkopan lic, razvezana kravata i slino),
jer to moe da odvlai panju ili pak izazove reakcije koje moete
pogreno protumaiti (smeju se vi mislite da im je zabavno kako
159
BITI RADITI IMATI
160
i ta priate a njih zabavlja to to vam vire gae ili koulja kroz
lic).
11. smeite se tamo gde je tome mesto i na taj nain stvarajte spontanu
i dobru atmosferu. izbegavajte neiskreni "ukoeni" osmeh jer to stvara
utisak izvetaenosti, neiskrenosti, nespontanosti i rezultira u
neadekvatnom prijemu teme koju izlaete.
1. Pokupite svoje folije, slajdove i opremu.
2. Pojasnite u neformalnom obliku kroz lini kontakt sa sluaocima
ono to vas budu pitali.
3. Zatraite miljenje kolega slualaca, a posebno kritike i sugestije.
cilj svakog profesionalca je da napreduje u onome to radi. tako i
vama mora biti interes da napredujete u ovoj oblasti. preduslov za to je da
sakupite to vie kompetentnog i dobronamernog miljenja svojih kolega
i ljudi do kojih vam je stalo. to moete uiniti tako to ete ih posle svog
izlaganja zamoliti da kratko ispune jedan mali upitnik koji ete im ponu-
diti. Predlaem vam da on ima pet svojih delova:
1. Moja pojava (igranje olovkom ili pokazivaem, igranje podset-
nicima, kljuevima i novcem u depu, otvaranje i zatvaranje pokazivaa,
uvrtanje kose, eanje itd.), oblaenje, kretanje, dranje, izraajnost
(neka boduju od 1 do 5, npr.)
2. Pogled (gledanje u plafon, gledanje u pod, gledanje u oi, gleda nje
"u prazno" itd.)
3. Jezik (korienje potapalica, korienje nejasnih izraza, ponav
ljanja, i slino).
4. Izlaganje (primeri, brzina, glasnoa, emotivnost, pauze, gestovi
itd. takoe vrednovani na neki nain. npr: malo, mnogo, taman kako
treba itd.)
5. Pomona sredstva.
na kraju ih zamolite da vam napiu bar dve stvari koje su im se svi-
dele i koje im se ine najefektnijim u vaem izlaganju. koristite ova
zapaanja i ugradite ih u svoja naredna izlaganja prezentacija.
Aktivnosti nakon seminara ili prezentacije
Komunikacija
Glas
uverljiv (lirian, suzdran, grub, "unjkav" kroz nos, i slino)
kraj reenice
- jasna artikulacija
- entuzijazam
Fiziki izgled
dranje
- pokreti
sinhronizacija dranja i pokreta sa sadrajem
Vizuelna sredstva
itka
- funkcionalna
- konzistentna
motiviua
- zabavna
Vizuelni kontakt
zadri se fokusiran na jednoj osobi 35 sekundi
Jezik
- razumljiv
- kompetentan
aktivan (ivahan)
malo argona.
od pravilnog izbora pomonih sredstava umnogome zavisi uspeh
izlaganja. Funkcija im je da ilustruju nau verbalnu komunikaciju ali
istovremeno i uslove nau neverbalnu komunikaciju. Postoje razne forme,
poev od table i krede preko flip artova, slajdova i folija do kompjuter-
skih multimedijskih projekcija. najee su u primeni slajdovi i folije koje
se projektuju sa grafoskopa.
161
Kritine take svake prezentacije
Izbor pomonih sredstava
BITI RADITI IMATI
SLAJDOVI (DIJAPOZITIVI)
Pozitivne strane su:
- mogu se pripremiti i organizovati unapred
- izgledaju profesionalno
- pogodni su za velike grupe
- mogu se lako nositi
mogu sadrati fotografije, grafikone i dizajn za koji nije potrebna
kompjuterska obrada
Negativne strane su:
- potreban je projektor
- mogu da pregore sijalice, kablovi
potrebno je smanjiti ili ugasiti svetlo zbog ega je teko videti audi-
torijum
imaju znaajnu cenu
- obeshrabruju postavljanje pitanja tokom izlaganja
teko ih je koristiti u periodu pitanja i odgovora s obzirom na to da
je komplikovano iz arera projektora nasumice izabrati adekvatni slajd
za odgovor.
GRAFOSKOPSKE FOLIJE
Pozitivne strane su:
- izgledaju profesionalno
mogu se sloiti i pripremiti unapred
moe se pripremati i probati predavanje i bez opreme
kotaju manje od dijapozitiva
moete praviti beleke na marginama
moete ih kompjuterski lepo dizajnirati
moete u toku predavanja po njima pisati, dopisivati i pojanjavati
tokom pruanja odgovora lako moete nai adekvatan primer i
ponovo ga prikazati
162
Komunikacija
- mogu se u poslednjem momentu praviti izmene i dopune
sa njih moete praviti fotokopije i deliti auditorijumu
Negativne strane su:
- potrebna je oprema
postoji mogunost pregorevanja sijalice ili opreme
potrebno je nauiti da se oprema koristi a da se pri tome ne zakla nja
projekcija na zid ili platno
ponekad je potrebno zamraiti prostoriju da bi se bolje videlo.
MULTIMEDIJALNA PROJEKCIJA S KOMPJUTERA
danas se sve vie koristi ovaj nain prezentovanja koji ostavlja utisak
visoke profesionalnosti i prua sve mogunosti savremene kompjuterske i
audiovideo tehnike. osnovna mana je u tome to je oprema jo uvek
skupa. Za njeno korienje je potreban vii stepen specifinog znanja i
obuka u rukovanju. glavna negativna osobina sastoji se u tome, to u
sluaju da doe do kvara, gubi se svaka mogunost korienja podataka
koji se nalaze u nekom od prezentacionih programa.
iako se veina prezentatoralektora boji pitanja kao forme komu-
niciranja sa auditorijumom, pitanja i odgovori su idealna mogunost da se
jedna tema zaokrui u procesu izlaganja. najkonstruktivnija forma je
odgovaranje na postavljena pitanja nakon zavretka izlaganja u okviru tzv.
"rezerve vremena", odnosno u periodu od zavrenog izlaganja do isteka
predvienog vremena trajanja projekcije ili asa. odgovaranje na pitanja
je proces koji ima svoje zakonomernosti i pravila sa kojima bih eleo da
vas upoznam.
Prelazak sa izlaganja na pitanja i odgovore obino poinjemo pita
njem "ko ima prvo pitanje?"
- Kada neko postavlja pitanje potrebno je zahtevati da ustane i da
pitanje postavi javno. na taj nain postiemo dve stvari: prvo, dajemo
ozbiljnost pitanju, tj. ljudi nisu skloni da pitaju gluposti i da ispadaju
163
Pitanja i odgovori
BITI RADITI IMATI
smeni kada su javno eksponirani; drugo, omoguujemo sebi sledei
korak.
Ponavljamo pitanje u sledeoj formi, obraajui se onome ko ga je
postavio: "ako sam vas dobro razumeo, pitali ste me ...". na taj nain
pruamo mogunost da onaj ko je postavio pitanje to pitanje pojasni ili
javno kae da ja nisam pitanje razumeo. tako se izbegava mogunost
kasnijih komentara tipa "ja ga pitao jedno, a on odgovorio drugo" ili
"nisam ga ja to pitao".
odgovor uvek upuujemo itavom auditorijumu a ne samo poje
dincu koji je postavio pitanje. na taj nain se uva interes i dri panja
svih prisutnih.
- po istom obrascu nastavljamo dalje. ako se desi da izvestan period
(do 30 sekundi) nema pitanja, onda inimo sledee:
obraamo se auditorijumu pa kaemo, npr.: u ovakvim prilikama
esto mi postavljaju sledee pitanje. Zatim dajemo odgovor na ovo nae
oratorsko pitanje koje u stvari koristimo da pojasnimo neto za ta smo
zakljuili ili mislimo da nije bilo dovoljno jasno, te tako u stvari komple-
tiramo temu.
Kod odgovora uvek imajte na umu da iz toga kako vam ljudi postav-
ljaju pitanje moemo zakljuiti o tome da li su oni vizuelnog, auditivnog
ili kinestetikog tipa linosti. uoavajui ovu razliku moemo formulaci-
ju odgovora prilagoditi konkretnim osobama te na taj nain delovati jo
kompetentnije i auditorijum uiniti jo zadovoljnijim. to moe da ilus-
truje nekoliko sledeih primera: vizuelni tip e obino pitati u smislu "ne
vidim u tome nikakvu vezu", a odgovor bi mogao da bude u smislu "doz-
volite mi da vam pokaem kakva je veza meu tim stvarima". Auditivni
tip postav lja pitanja tipa "voleo bih da ujem neke dodatne informacije",
a odgovor bi bio "dozvolite mi da na tu temu kaem sledee". Kinestetiki
tip e obino pitati "ta e se deavati ubudue sa tim", a odgovor bi bio
npr. "dozvolite mi da vas na brzinu provedem kroz injenice".
na provokativna pitanja ili ne treba odgovarati ili treba primenjivati
tehniku u kojoj mi pozivamo onoga koji je postavio pitanje da i sam
uestvuje u formulisanju odgovora po tipu "a ta vi mislite" ili "kakav bi
bio va odgovor na mom mestu".
164
Komunikacija
kada su pitanja iscrpljena ili je vreme isteklo, potrebno je jo jednom
se zahvaliti auditorijumu na saradljivosti i zakljuiti seansu.
da bi prezentacija bila dobra i uspena potrebno je da bude
ispotovano sledeih pet principa:
1. cilj prezentacije je da ubedi nekoga u neto. da bi to bilo efikasno,
a pri tome nedoivljeno kao agresivno od strane sluaoca, potrebno je
da bude uinjeno smiljeno uz upotrebu najrazliitijih sredstava i pre-
vashodno usmereno ka podsvesti koja sve te elemente upija.
2. Percepcija ili doivljaj je mnogo znaajniji od injenica a to je
takoe bazirano na injenici da ovek i nesvesno prima ogroman broj
informacija koje daju opti utisak za razliku od samih injenica koje
prolaze filter svesti u kojem se ne zadravaju dugo kao argumenti.
ljudi i inae veruju u stvari u koje ele da veruju a za elju kao iracio-
nalnu nisu bitne injenice.
3. ljudi su prezasieni podacima. ivimo u svetu u kome se svake
godine duplira svo dosadanje prethodno ljudsko znanje i treba izbega-
vati dodatno optereivanje ljudi podacima. ovo postiemo time to
samo najbitnije uvodimo kao element prezentacije ali ga zato ponovimo
na razne naine bar tri puta u toku prezentacije.
4. ljudi brzo zaboravljaju podatke i sve ono to nije emotivno
obojeno. Zato, ako elimo da neto due pamte potrebno je da to doive
na poseban nain ili pak da to zapamte kroz to to e neposredno
uestvovati delovati u datom smislu.
5. efektne prezentacije su izbalansirane (uravnoteene) to podra-
zumeva da svih elemenata ima dovoljno ali da su oni u istoj funkciji tj.
da su podreeni istom cilju.
165
principi prezentacije
BITI RADITI IMATI
svaka prezentacija, da bi bila izbalansirana sa aspekta smisla, mora
zadovoljiti etiri kriterijuma:
1. Privlaenje panje. prezentacija koja ne zainteresuje tj. koja u
svom sadraju i formi ne nosi elemente koji e zagolicati interes nije
prava prezentacija.
2. Aktivacija i motivacija. Prezentacija mora da inspirie ljude,
motivie i aktivira, odnosno podstie na dejstvovanje, injenje.
3. Sadraj informacija, a pre svega znaajnih informacija koji se
samom prezentacijom prenose na sluaoce.
4. Nezaboravnost (seanje). prezentacija mora biti takva da dugo
ostane u seanju, pa ak i kada se njen sadraj zaboravi. to se postie
kako formom i sadrajem, tako i scenografijom, odnosno ambijentom i
okruenjem.
imajte na umu da je sutina prave komunikacije u tome da iz takvog
procesa sve strane izlaze na drugaijem i po mogustvu viem nivou bilo
znanja, informisanosti, bilo emocija i umenja. meutim, ljudi se menjaju
inei stvari a ne sluajui o stvarima. Zbog toga je najuspenija prezen
tacija ona u kojoj se ljudi neposredno intelektualno i fiziki angauju u
toku prezentacije. da bi efekat bio najpotpuniji, idealno je organizovati
takve prezentacije i seminare u kojima posle dela klasinih lekcija sledi
period tzv. radionica, gde o konkretnim temama, konkretna reenja i
akcije preduzimaju uesnici auditorijuma.
Pripremu uvek vrite ovim redosledom:
1. Postavljanje cilja (ta mojim predavanjem elim da postignem? na
kraju sluaoci e biti u stanju da: a) neto bolje razumeju i znaju, b) da
neto urade);
2. kljune take izlaganja sa podupiruim materijalom i prelazima;
3. uvod i rezime;
4. Prva reenica;
5. Zakljuak sa usmerenjem na akciju.
166
Karakteristike prezentacije
Stadijumi priprema za prezentacije ili predavanja
Komunikacija
uvek prezentujte na sledei nain:
1. Uvod
uvodna reenica (autoritativni citat, retoriko pitanje, potvrdni
iskaz, scenario, anegdota). nikada ne ponite sa alom, jer ako se
ispostavi da je auditorijum zna ili da je niste dobro ispriali moete sma-
trati da vam je prezentacija unapred propala;
- cilj;
kratak pregled sadraja.
2. Glavni deo
- kljuni momenat br. 1
i. podupirui materijal
ii. prelaz na sledee
- kljuni momenat br. 2
i. podupirui materijal
ii. prelaz na sledee
- kljuni momenat br. 3
i. podupirui materijal
3. Zakljuak
- rezime;
- dalji koraci i poziv na akciju.
raspored kljunih momenata treba da zadovolji neki od sledeih
kriterijuma:
hronoloki poredak,
- prostornu raspodelu,
- tematski pristup,
problemi i reenja.
Podupirui materijal po izvoru moe biti interni, eksterni ili lini, tj.
na bazi opte prihvaenog i znanog, na bazi internog (unutar firme ili
programa) i lini na bazi linog iskustva ili znanja.
Po tipu ovakvi materijali su u vidu primera, poreenja, citata, nalaza
ili audio-vizuelnih sredstava.
167
BITI RADITI IMATI
svako izlaganje iz didaktikih razloga treba da sledi sledeu formulu:
u uvodu im reci ta e im rei,
- u glavnom delu im to reci, a
u okviru rezimea im reci ta si im rekao.
od samog perioda pripreme do zakljune realizacije najvanija stvar
je veba, veba i samo veba.
Postoji nekoliko kategorija elemenata koji mogu znaajno, indirektno
uticati na efekte neverbalne komunikacije:
Raspored slualaca
od rasporeda slualaca zavisi kompletan doivljaj komunikacija a
naroito neverbalne. najee se prezentacije odvijaju u amfi teatarskom
ili pozorinom tipu sedenja kada je predava odvojen od slualaca u
168
Dodatni elementi u funkciji uspeha komunikacije

Komunikacija
zasebnu celinu i kada se sve deava po principu "predstave". tu po defin-
iciji postoji psiholoka barijera u komuniciranju gde je ono mahom jed-
nosmerno, tj. ka auditorijumu. Prednost amfiteatarskog nad pozorinim
tipom je u tome to kod takvog tipa sedenja, sluaoci mogu u prirodnijim
uslovima da hvataju beleke i postoji izraenija "kolska" atmosfera.
Polukruni tip sedenja slualaca je najpogodniji s obzirom na to da
daje mogunost direktnog komuniciranja sa svakim pojedincem, predava
je svima podjednako vidljiv, a postoje i svi uslovi za rad po takozvanom
tipu radionice. negativna strana je ta to u ovakvom tipu sedenja mogu
sedeti samo manje grupe polaznika. Kancelarijski tip rasporeda je onaj
koji se deava kada manji broj ljudi sedi oko veeg stola, gde je predava
u proelju, a negativna strana ovakvog rasporeda je ta to nije pogodno za
due sedenje s obzirom na to da se stalno gleda na jednu stranu. kafanski
tip je tip rasporeda u uslovima ugostiteljskih objekata sa zasebnim stolo-
vima, gde vidljivost vrlo zavisi od toga gde ko sedi te je i neverbalno
komuniciranje komplikovano.
Scenografija
scenografija je takoe vrlo znaajna, jer od toga kako izgleda
okruenje u kome se komunicira, umnogome zavisi psiholoki doiv ljaj
prezentacije, prezentatora i sadraja teme. iste povrine samo sa projek-
cionim platnom i eventualno tablom, uz prisustvo znamenja (amblema i
zastave firme) daju radnu atmosferu bez dodatnih optereujuih sadraja.
sto na kome se nalazi projektor ili grafoskop ne sme sadrati detalje koji
odvraaju panju, a radi psiholokog dejstva na sluaoce poeljno je da
boje budu tople, a za vee intelektualne napore slualaca preporuuje se
to vie narandaste boje koja pomae u fokusiranju panje. onda, kada
se zna da e prezentacija dugo trajati, gubitak oseaja vremena se kod
slualaca postie efektima svetla svetlozelene i hladnoplave boje. treba
izbegavati sve to moe da nepotrebno zaklanja predavaa kako bi nje-
gova neverbalna komunikacija u potpunosti dola do izraaja, a pri tome
ne treba za boraviti ni njegov izgled, opti imid i odevenost o kojima je
delom ve bilo rei, a bie i u poglavlju o kulturi odevanja.
Svetlo
osvetljenost ima veoma znaajnu ulogu s obzirom na to da se svet-
losnim efektima mogu postii najrazliitiji efekti kod auditorijuma.
169
BITI RADITI IMATI
centralna linost predava, mora biti i svetlosno izdvojen ali na nain
koji ga ne zaslepljuje i ne ometa u onome to radi. osvetljenost mora biti
dovoljna da se svi meusobno jasno vide, da se eventualno mogu voditi
beleke itd. ali istovremeno dovoljno slaba da ne ometa vidljivost onoga
to se prikazuje video projektorima i drugim pomonim sredstvima.
Pozornica
koliko god da je dobra s obzirom na to da izdvaja predavaa i ini ga
podjednako vidljivim i dostupnim svima, toliko sama po sebi ini
psiholoku barijeru izmeu auditorijuma i predavaa. neverbalna komu-
nikacija je vidljiva, ali zbog udaljenosti oteana. mogunost ometa nja
panje, pogotovo kod enskih predavaa koji se kreu blie ivici pozor-
nice odenute u haljine ili suknje, takoe je izraenija u ovom sluaju.
injenica da se na deo auditorijuma gleda sa fizike visine istovremeno
izaziva i psiholoki oseaj gledanja s visine na auditorijum u negativnom
smislu.
Pomona sredstva
o pomonim sredstvima je bilo ve u vie navrata rei a na ovom
mestu bih samo eleo da naglasim znaaj vebe u sticanju rutine u njiho-
vom korienju. naime, kada s lakoom i bez problema koristimo razliite
pokazivae (teleskopske, laserske itd.), kada koristimo spontano i
nenametljivo projektore, menjamo folije, koristimo markere, spontano i
leerno se odnosimo prema mikrofonima i komandama za upravljanje
svetlom sve to ima za posledicu vrlo znaajan i po nas pozitivan efekat
na auditorijum. naime, iz takvog naeg ponaanja se i nesvesno izvlai
zakljuak da se radi o univerzalno kompetentnoj osobi, odnosno, podra-
zumeva se da smo podjednako kompetentni i u onome o emu govorimo.
naprotiv, mi moemo da budemo sadrajno najkompetentnija linost na
svetu, ali ako imamo nonstop problema u korienju pomonih sredstava
i tu ispoljavamo svoju nekompetentnost, nesvesni zakljuak auditorijuma
e biti da i u onom o emu govorimo nismo ba sjajni.
170
Komunikacija
PRILOG
171
Snalazili smo se i bez toga! Zato menjati?
Na posao je specifian! Nipoto, to su nam ve nudili!
Rukovodioci o tome imaju stav! To mnogo kota!
BITI RADITI IMATI
172
uspena komunikacija sa drugima (zaposlenima, poslovnim partne
rima) esto zavisi od nae sposobnosti da cenimo i uvaavamo druge. da
li uspeno koristite mo respekta tj. uzajamnog potovanja, kao jednu od
tehnika motivacije i uspeha? odgovarajte iskreno, koristei dole navedenu
skalu umesto odgovora: 1 nikad, 2 retko, 3 poneki put, 4 esto, 5
uvek.
1. Da li verujete da su ljudi pre svega lenji, i da ih je potrebno na
razne naine primoravati na posao?
1 2 3 4 5
2. Da li verujute da je veini ljudi novac najvanija nagrada i iznad
svega drugog?
1 2 3 4 5
3. Da li verujete da su simbolini gestovi zahvalnosti i priznanja
manje znaajni u odnosu na ostale vidove iskazivanja potovanja?
1 2 3 4 5
4. Da li smatrate da je nevano da podrite neije oseanje
samopotovanja?
1 2 3 4 5
5. Da li mislite da je zdravo oseati se superioran u odnosu na
druge?
1 2 3 4 5
6. Da li verujete da meusobno takmienje, rivalitet i neprijateljstva
saradnika (taktika zavadi pa vladaj) vodi napretku i uspehu?
1 2 3 4 5
7. Da li verujete u izreku Andy Warhola: Nije dovoljno da ja pobe-
dim ti treba da izgubi?
1 2 3 4 5
8. Da li se ustruavate od davanja komplimenata drugima iz straha
da e se to okrenuti protiv vas, da e vas iskoristiti, pogreno razumeti
ili slino?
1 2 3 4 5
9. Kada upoznajete nekoga da li prvo traite njegove/njene
Vi i komunikacija
Komunikacija
173
nedostatke i slabosti?
1 2 3 4 5
10. Da li na poslu zanemarujete oseanja i personalne motive sara-
dnika?
1 2 3 4 5
Rezultat
Prema autoru testa, ako je va zbir bodova izmeu 40 i 50, vi teite
da budete samodovoljni i teko iskazujete potovanje prema drugima;
rezultat izmeu 20 i 40 indicira da ste skloni uvaavanju drugih i iskazi-
vanju potovanja, ali da vas poneki put nepromiljenost ili strah u tome
spreava. Va rezultat ispod 20 indicira da ste vi osetljivi na potrebe
drugih i da rado pokazujete potovanje prema drugima.

174
BITI RADITI IMATI
175
4
Menadment
Iako je u predgovoru u ovoj knjizi reeno da su mi namere vrlo opte,
tj. da je knjiga namenjena svima onima koji ele da proire svoje specifine
ho rizonte, naue konkretne tehnike, dublje upoznaju odreene teme i nji-
hove aspekte, kao i to kako da ih primene u svom svakodnevnom ivotu,
u porodici i okruenju, ne moe se prenebregnuti injenica da je veina
tema u direktnoj vezi sa poslom i poslovnim okruenjem kao i sa savre-
menim trendovima vezanim za menadere i menadment.
Otuda je znaajno da se menaderstvo i menadment blie definiu,
te da se odreenim teoretskim postavkama podrobnije pozabavimo no to
je to uinjeno u nekim drugim poglavljima. Menadment je tekovina evo-
lucije drutva koje od pravremena tei da se, u cilju realizacije najrazliitijih
interesa, organizuje u grupe. Koordinacija pojedinanih i grupnih napora
upravo je zadatak menadera, tako da je danas menadment jedna od
najvanijih ljudskih aktivnosti. Menadment je proces kreiranja i
odravanja uslova u kojima pojedinci radei u grupama efikasno postiu
odabrane ciljeve. Menadment se moe primeniti na svaki oblik orga-
nizacije i posla a cilj svih menadera je u sutini isti, a to je stvaranje
pro fita na bazi produktivnosti, efikasnosti i efektivnosti. Naalost, u
naem okruenju efikasnost i efektivnost su nedovoljno uoene i semantiki
razdvojene stvari te koristim ovu priliku da ih radi boljeg i dugoronijeg
BITI RADITI IMATI
razumevanja blie definiem. Efektivnost je uspeno obavljanje postav-
ljenih zadataka, dok je efikasnost postizanje ciljeva s najmanjim moguim
angaovanjem.
Svaki menader u osnovi je nosilac pet osnovnih menaderskih
funkcija. To su:
- Planiranje,
- Organizovanje,
- Odabiranje kadrova,
- Rukovoenje i
- Kontrola.
Proces menadmenta je vrlo kompleksan i u njemu se prepliu brojni
inioci. Oni moraju meusobno biti usklaeni kako bi sistem menadmenta
funkcionisao kao celina. Osnovni elementi ovog procesa su ideje, stvari ili
sredstva, ljudi i njihove potrebe. Tako sagledano, postoje tri osnovna tipa
menadmenta:
1. Polazei od ideja, njihovom razradom i analizom dolazimo do
plana na osnovu koga se predviaju dalji tokovi, utvruje poslovna
politika, programi i ciljevi i razvija se poslovna strategija. Ovo se
naziva strateki menadment.
2. Menadment koji se bavi stvarima i sredstvima, uspostavljanjem
organizacionih struktura, oblika i odnosa naziva se korporativni
menadment.
3. Operativni menadment - koga ine ljudi u organizaciji podra-
zumeva tri pravca:
- Izbor strunih i odgovornih saradnika, njihovo usmeravanje,
obuka i rasporeivanje;
- Aktivnosti u domenu utvrenih zadataka, odnosno sprovoenje
plana: donoenje odluka, delegiranje i koordinacija poslova;
- Kontrola, ocena rezultata rada, sistem nagraivanja itd.
U realnim firmama veina menadera se istovremeno nalazi u ulozi
podreenih i pretpostavljenih. Menaderi na vrhu hijerarhijske lestvice se
176
Osnove menadmenta
obino nazivaju izvrni ili top menaderi. Njihove titule su, obino, pred-
sednik, generalni menader, potpredsednik itd. Menaderi na dnu hijerar-
hijske lestvice su menaderi prvog nivoa, tj. supervizori ili nadzornici,
dok je najvei broj menadera na pozicijama tzv. srednjih menadera.
Titule su im obino povezane sa funkcijama tako da su to, na primer,
menader proizvodnje, direktor tehnike slube itd.
Kao to je reeno, menaderi rutinski izvravaju pet funkcija. Te
funkcije se nazivaju menadment procesom i podrazumevaju planiranje,
organizovanje, snabdevanje (lociranje resursa), rukovoenje i kontrolu,
odnosno nadzor. Da bi menaderi uspeno funkcionisali potrebno je da
vladaju nekim vetinama koje se mogu podeliti u tri grupe:
1. Tehnike, koje podrazumevaju korienje razliitih sposobnosti
zasnovanih na odreenim procesima i metodama. Ove sposobnosti i
znanja se stiu dokolovavanjem i preusmeravanjem i naj znaajnije su
za menadere na niim nivoima;
2. Humane vetine podrazumevaju meuljudske odnose u kolektivu i
zasnovane su na nekim psiholokim kategorijama tipa autoriteta, entu-
zijazma i slino, i vane su na svim nivoima menadmenta, a razlikuju
se po svojoj prirodi i intenzitetu na razliitim hijerarhij skim nivoima;
3. Konceptualne vetine su zasnovane na mogunostima me na-
derovog pamenja informacija, identifikaciji problema, sposo bnosti
analize, interpretiranja i donoenja odluka. Za napredova nje menadera
ove vetine su najvanije i mogu se podeliti u sledee grupe:
- sposobnost komuniciranja,
- sposobnost pravilnog raspolaganja informacijama,
- sposobnost rukovoenja,
- sposobnost donoenja odluka,
- sposobnost reavanja konflikata,
- sposobnost lociranja resursa,
- preduzetnitvo ,
- sposobnost samopreispitivanja.
Menader istovremeno igra brojne uloge unutar obavljanja svoje
funkcije. Te uloge su meuljudske, informacione i uloge u odluivanju.
177
BITI RADITI IMATI
Meuljudska uloga menadera je da predstavlja osobu koja reprezen-
tuje organizaciju, odnosno kompaniju na formalnoj funkciji, te u velikoj
meri predstavlja vou koji inspirie druge. Ta meuljudska uloga se moe
okarakterisati kao uloga glavnog voe, uloga lidera ili kontakt
menadera.
Informativna uloga menadera je da bude izvor podataka i prenosilac
informacija drugima, dok je u oblasti odluivanja menader osoba koja
rukovodi poslom i odreuje ta treba da se radi.
Postoje etiri osnovna tipa odnosno stila menadera i zavisno od tipa
menadera moemo govoriti i o stilu rukovoenja odnosno
menadmentu.
Autokratski stil menadmenta podrazumeva diktatorski tip menadera,
gde se jedna osoba pojavljuje kao apsolutni voa. On ima monopol nad
informacijama. Sve komunikacije idu preko njega i sarad nja meu
lanovima organizacije zavisi od njega. On planira, koordinira i kontrolie.
Nikakve promene u organizaciji se ne doputaju, a konsultacije sa
lanovima su iskljuene. Zadovoljstvo radom je kod ljudi malo i oni stra-
huju od svog menadera. Ovakav menader je u savremenim inovativnim
organizacijama neprihvatljiv. Stoga, ovakav rukovodilac mora da pre-
duzme neke ozbiljne korake ako eli da rukovodi uspenom, motivisanom
i zadovoljnom kompanijom. Prvo, treba da proceni svoje ponaanje i
svoje stavove u odnosu na sebe i svoje zaposlene. Drugo, treba da ustano-
vi ciljeve i ponaanje koje e mu omoguiti da bude to efikasniji kao
rukovodilac. I tree, treba da sastavi plan kako da postigne te ci ljeve, da
se tog plana pridrava i da do njegove realizacije angauje to vie ljudi i
timova svoje organizacije. U nekim tipovima organizacija ija je kultura
na niskom nivou a zaposleni sa niskim stepenom obrazovanja, kao i u
nekim organizacijama koje su sa strogom hijerarhijom, ovaj tip menadera
ipak ostvaruje dobre rezultate.
Stil dobroudnog autokrate je po tipu birokratski. Ovakvi menaderi
nastoje da budu kruti i da uvek slede pravila zato to im je tako lake, a
istovremeno smatraju da dobre namere i pobude zbog kojih su stvorena
odreena pravila opravdavaju njihovu krutost. Birokrata retko rizikuje i ne
eli da se istie. On u principu ne eli da bude voa. Ovakav tip se sree
u firmama tradicionalnog ponaanja tipa banaka, s obzirom na to da je kod
178
Osnove menadmenta
njih osnovni koncept izbegavanje rizika. U naelu, ovakav tip menadera
nema fleksibilnost i potrebnu hrabrost koji su neophodni za uspean
menadment.
Demokratski stil podrazumeva menadera tipa izvrioca. On je spre-
man i da delegira svoja ovlaenja saradnicima, podstie ih u obavljanju
posla i pri donoenju odluka. On komuniciranje u organizaciji smatra
poeljnim. Odluke nikada ne donosi sam, ve je spreman da slua i
uvaava primedbe, sugestije i predloge saradnika. Ovakav tip menadera
umanjuje napetost u organizaciji i on je zapravo predstavnik organizacije.
Da bi postao ovakav menader, ovek mora dugo da radi i ui. Ovaj tip je
danas poeljan u veini trino orijentisanih organizacija. S tim u vezi
treba rei da su poslednjih nekoliko godina znaajno izmenjeni kriterijumi
i merila vrednovanja uspenosti menadera. Nekada je uloga menadera
bila svedena na prosenu informisanost, usmerenost na specifina znanja
i osmatranje i praenje konkurencije. Takav vid menadmenta je u sutini
bio reaktivan tj. menadment se svodio na reagovanje na promene uslova
spoljanjeg ili unutranjeg okruenja, odnosno uslova na tritu, konkuren-
ciji i u samom kolektivu. Kraj dvadesetog veka i dinamika svetskih
ekonomskih tokova uslovile su nastanak potpuno drugih trendova.
Dananji menadment se meri kategorijama tipa intuitivnosti, tipa
predvianja, projekcija i vizija. Svet je postao suvie dinamian da bi
reaktivne kompanije i menaderi mogli da preive. Ovo sve zahteva
izraenija, specifina ali istovremeno i opta znanja, tehnike i vetine, kao
i veliku prilagodljivost i vizionarstvo.
Liberalni tip menadera podrazumeva u osnovi konsultativni stil
upravljanja koji se oslanja na spontano rukovoenje. Uloga menadera je
minimalna i svodi se na to da tumai ciljeve i prenosi zaduenja lanovima
koji ih sprovode i realizuju sopstvenim znanjem i umenjem. Veze meu
lanovima organizacije su labave. Naravno da ovaj tip menadera nije
prihvatljiv za heterogene organizacije u kojima je nivo kulture i obrazo-
vanja nizak. Naprotiv, on moe biti vrlo uspean u organizacijama visoke
kulture sa homogenom strukturom visokoobrazovanih, visokosvesnih
ljudi. To su uglavnom instituti, univerziteti, istraivaki centri i firme kod
kojih je kreativnost, rizik i inovativnost opredeljenje organizacije.
179
BITI RADITI IMATI
Da biste se malo zabavili a istovremeno dijagnostikovali sopstveni
menaderski stil, predlaem vam da ispunite test koji je pred vama te da
osmislite kako da na bazi informacija iz ove knjige unapredite postojei i
izgradite eljeni stil.
Testirajte da li je va stil upravljanja autokratski stil ili demokratski
stil upravljanja. Odgovarajte iskreno, i to bodovanjem:
1 - nikad 2 - retko
3 - poneki put 4 - esto
5 - uvek
1. Da li paljivo nadzirete vae podreene, kako vas ne bi prevarili
ili iskoristili?
1 2 3 4 5
2. Da li smatrate da ste vi ta osoba koja najbolje reava probleme u
vaoj grupi?
1 2 3 4 5
3. Da li traite od vaih podreenih da vam podnose usmene i pis-
mene izvetaje o gotovo svemu to rade?
1 2 3 4 5
4. Da li utvrujete vreme za dolazak i odlazak sa posla, vreme za
pauzu i vreme za svako naputanje kancelarije u toku dana?
1 2 3 4 5
5. Kada ujete kritiku vaeg naina upravljanja da li ste uvreeni
i da li elite da uzvratite?
1 2 3 4 5
6. Da li verujete da zaposleni treba da primaju jedino informacije
koje se direktno odnose na delokrug njihovog rada?
1 2 3 4 5
180
Dijagnostika vaeg menaderskog stila
RUKOVOENJE PODSEA NA PTICU U RUCI. STEGNE LI
JE SUVIE UDAVIE JE! STEGNE LI JE NEDOVOLJNO
ODLETEE!
Tommy Lasorda
Osnove menadmenta
7. Da li uvate za sebe poverljive informacije o finansijama kom-
panije, konkurentima, trinim trendovima, strategijama i planovima
kompanije?
1 2 3 4 5
8. Da li se vai zaposleni boje da vam saopte probleme ili da vam
ukau na mogue rizike vae odluke?
1 2 3 4 5
9. Da li smatrate da vai podreeni nikada ne treba da vas zaobi-
laze i razgovaraju sa vama nadreenim rukovodiocima?
1 2 3 4 5
10. Da li smatrate da je rad u grupi (dranje sastanaka, formiranje
timova...) u stvari gubitak vremena?
1 2 3 4 5
11. Da li oseate da vai zaposleni esto izbegavaju inicijativu i
odgovornost?
1 2 3 4 5
12. Da li ponekad sebe smatrate herojem (idolom) u odnosu na svoje
zaposlene?
1 2 3 4 5
13. Da li na sastancima vai podreeni govore samo ako ih neko
neto direktno pita?
1 2 3 4
14. Da li mislite da je za dobro obavljen posao uvek najbolje da ga
vi sami obavite, a ne neko od vaih podreenih?
1 2 3 4 5
15. Da li ignoriete ideje i sugestije vaih podreenih?
1 2 3 4 5
16. Da li verujete da su neki ljudi roeni lideri, a neki sledbenici?
1 2 3 4 5
Klju:
Vai odgovori indiciraju da li koristite svoju mo i vlast kao sredstvo
181
BITI RADITI IMATI
za straivanja ili kao sredstvo motivacije zaposlenih i poveanje njihove
produktivnosti.
Ukupan broj bodova od 6480 sugerie da ste vi autokratski menader
koji dri zaposlene na "kratkoj uzdi".
Rezultat od 3564 indicira da ste vi u pojedinim situacijama
demokrata, a u nekim situacijama autokrata (obratite panju da li ste blie
donjem ili gornjem pragu).
Rezultat ispod 35 govori da ste vi demokrata koji uspeno motivie
svoje zaposlene i pokree ih na akciju.
Da biste bolje sagledali vau ulogu kao menadera, predlaem vam
da se zamislite nad sledeim konstatacijama:
1. Menader vidi vie
2. Menader je vizionar
- ta se deava u vaoj firmi?
- da li vam se stvari dopadaju?
- treba li ta menjati?
- kako vi moete uticati na promene?
- treba li vam u poslu vie autoriteta ili vie uvida?
- ta bi trebalo prvo menjati?
3. Menader iznalazi vremena da osmiljava
- potrebno vam je vreme za razmiljanje i planiranje (to su najpouz-
daniji simptomi vaeg samopouzdanaja i perspektivnosti)
4. Menader postavlja ciljeve i prioritete
- ta treba uiniti i zato?
- ko to treba da uradi?
- kada i do kada treba da se uradi?
- kako treba da se uradi?
182
DA BI UPRAVLJAO DRUGIMA KORAAJ IZA NJIH!
Lao-Tce (VI vek pre Hrista)
Osnove menadmenta
5. Menader donosi odluke i preuzima rizike
Savremeni menadment sve ee koristi nauku kao polaznu osnovu
za sagledavanje sveta i svoje uloge u njemu. Da bi pomogli ljudima da
se menjaju, prilagoavaju i sopstvene interese i ciljeve ugrauju u kor-
porativne, menaderi se moraju prema saradnicima ponaati kao diri-
genti prema lanovima orkestra. Kao to uspenost interpretacije orkestra
zavisi od svakog lana, koji mora biti virtuoz na svom instrumentu a
istovremeno i lan tima, i dirigenta koji sve to treba da koordinira, tako
je i menader dirigent tima koji ima svoje resurse a istovremeno i opera-
tivne alatke. Te alatke svakog menadera mogu se podeliti u tri osnovne
kategorije:
KOMUNIKACIJE "Nikada nita ne pretpostavljaj!"
Sluanje
- Gledajte sagovornika
- Kada sluate, ne radite nita drugo
- Budite usredsreeni na sagovornika
- Znajte kada sagovornika da prekinete i pitate
- Ne dopustite drugima da vas prekinu u sluanju
Rei efikasno "NE"
- Pokaite razumevanje
- Koristite svoje vienje "vee slike"
- Znajte svoja ovlaenja
- Ne recite samo da biste dokazali svoju mo
"Gubljenje ivaca"
- Kad je potrebno ispoljite svoju nervozu
- Budite iskreno ljuti
- Nikada ne vreajte
- Neka bude kratko
Neverbalne impresije
- Svojim izgledom i ponaanjem demonstrirajte svoje potovanje
183
BITI RADITI IMATI
- Komandujte primerom
- Budite u svemu energini, stabilini i organizovani
- Neka optimizam uvek zrai iz vas
"Pohvala i kazna"
- Izdano hvalite, retko kudite
- Budite konkretni
- Pohvaljujte ili kritikujte odmah
- Kritika uvek mora biti konstruktivna
- Nikada ne kritikujte ili hvalite osobu ve delo
Periodini izvetaji
- Moraju biti praksa, a ne iznenaenje
- Ne ulepavajte stvari
- Analizirajte kako se rezultati uklapaju u dugorone ciljeve
- Od saradnika traite miljenje i njihove izvetaje o radu
Prihvatanje kritike
- Ne zauzimajte odbrambeni stav
- Saekajte kraj prie pa tek onda vi ispriajte svoju
- Ako su navodi tani, priznajte to
- Ako primetite uvredljive namere, obznanite to
- Izvinite se ako procenite da treba
- Pokuajte da naete zajedniko reenje
Voenje sastanka
- Uvek se dobro pripremite
- Njegov tok je vaa odgovornost
- Pomno pratite sve to se deava
- Neka vam budu jasni ciljevi i svrha
- Odredite nekog da vodi zapisnik
- Drite se dnevnog reda
- Pruite svakom priliku da govori
184
Osnove menadmenta
- Prekinite diskusiju ako postane lina ili preduga
- Drite se satnice
Obavetenja
- Dobra obavetenost vaih saradnika mora biti va prioritet
- Obavetenja moraju biti jasna i sa dovoljno injenica
- Obavetenja moraju biti kratka i u pisanoj formi
- Koristite vizuelne efekte da istaknete bitno
- Dobro i logino organizujte svoja obavetenja
- Ne pokuavajte da u obavetenjima budete duhoviti
- Koristite jedno obavetenje za jedan problem
- Lino se postarajte da svako dobije obavetenje koje mu je name-
njeno
- Lino proverite da li je obavetenje stiglo do koga je trebalo
Traevi (ogovaranja)
- Dobrom obaveenou najbolje se borite protiv onih pojava koje
mogu ozbiljno naruiti ivot i rad strukture
- Ne zaboravite da glasine esto putuju bre od telefaks poruka
DELEGIRANJE "Umetnost preputanja drugima"
Priznavanje greaka
- Stvorite atmosferu za priznavanje nenamernih greaka
- Priznajte svoje greke
- Budite pozitivni u kritikovanju greaka
Poveravanje posla i obaveza
- Vanost konkretnog posla?
- Trajanje?
- Teina?
- Zato se konkretni posao radi?
185
BITI RADITI IMATI
- Kako e na to reagovati ostali saradnici?
- Kako e reagovati vii struktueri?
Objanjenja i uputstva za rad
- Kome preputate konkretan posao?
- Budite dobro pripremljeni
- Ne preterujte u brizi i sa instrukcijama
- Proverite da li su vaa uputstva dobro shvaena
- Pomo traite, a ne zahtevajte je
Praenje uinka
- Blagovremeno, motiviue, konstruktivno i praktino
- Znajte da svako voli oseaj da je neto "njegov" posao
- Kontroliite uinjeno:
u odreeno vreme
u odreenim etapama posla
- Budite strpljivi, ne prekidajte
- Delujte ohrabrujue
MOTIVISANJE "Potovanje, novac i sitne stvari"
- Potujte i pokazujte interes za rad svojih saradnika
- Posle izuzetnih napora, inicirajte zajednike rekreacione i relaksa-
cione aktivnosti (zabava, izlet, sport, putovanje)
- Ne drite saradnike "u mraku", informiite ih o svemu.
Vi ste za veinu saradnika VELIINA. I mali gestovi sa vae strane
za njih su veliki podsticaj!
U idealnim uslovima cilj svakog menadera bio bi da se okrui
boljima od sebe, odnosno da stvori takvo poslovno okruenje u kome
186
MENADER NE BI TREBALO DA RADI NITA DRUGO, NO
DA MOTIVIE!
Lee Iacocoa, biznismen
Osnove menadmenta
kompetentni ljudi sa visokim nivoom entuzijazma i motivisanosti mozaino
obavljaju odreene delove proizvodnog ili nekog drugog procesa u atmo-
sferi timskog rada i dopunjavanja i daju kvalitet kako konanom proiz-
vodu, tj. outputu, tako i atmosferi i poslovnom ambijentu. Iz toga bi ne-
posredno proizlazilo da je u sutini cilj svakog menadera "da nita ne
radi", odnosno da bude sutinski u ulozi dirigenta orkestra visokih profe-
sionalaca i virtuoza koji se meusobno proimaju i stimuliu, a da on,
menader, ima samo ulogu finog korektora koji povremeno dodatno
uplivie i inspirie.
U poglavlju o motivaciji reeno je da paradigma u individualnom
smislu predstavlja skup navika uoblienih u modana makroponaanja
koje su duboko utkane u podsvest svakog pojedinca. Analogno tome, po-
stoje kolektivne paradigme pa samim tim i korporativne paradigme,
odnosno paradigme odreenih firmi, preduzea i slino. U tom smislu,
pod korporativnom paradigmom se podrazumeva skup pravila koja u
sutini ine dve osnovne stvari:
1. Uspostavljaju i definiu ogranienja
2. Odreuju ponaanja unutar datih ogranienja
Ovo se sve kreira i realizuje sa ciljem da se njihovim pridravanjem
obezbedi tzv. definisana uspenost. Drugim reima, ovo bi znailo da se u
korporativnim uslovima unapred postavljaju i trasiraju odreeni putevi i
naini, definiu strategije i politike kojima se projektuju i obezbeuju
putevi realizacije postavljenih ciljeva. Gledano kroz prizmu paradigme,
uloga menadera je upravo u tome da usmerava, vodi i koordinira
aktivnosti unutar odreenih korporativnih paradigmi.
Gledano sa aspekta izraene predanosti ideji i kolektivu, korpora-
tivnoj kulturi, merenjima vrednosti itd., sa jedne strane, i kompetentnosti
menadera sa druge strane, mogue je diferencirati etiri osnovna nivoa
menadmenta:
1. Tamo gde je predanost izraena a kompetentnost minimalna,
menadment karakterie nareivanje.
2. U sluajevima kada su predanost i kompetentnost srednje
izraeni, menadment je po tipu voenje.
187
BITI RADITI IMATI
3. Kada je predanost srednje izraena a kompetentnost visoka, u
menadmentu dominira podsticanje.
4. Delegiranje je nivo menadmenta u kome imamo primer visoke
predanosti i kompetentnosti rukovodioca menadera.
Klasini menadment podrazumeva upravljanje transformacionim
procesima na efikasan i svrsishodan nain, snosi odgovornost za neo-
metano pruanje usluga i poznat je pod terminom operativni menadment.
Danas, meutim, analiza najuspenijih firmi sveta pokazuje da stil
menadera ne moe biti isti za razliite ljude, za razliite poslove i
razliite okolnosti, te da se zbog toga uspeh ovih kompanija (Fortune 500)
bazira na na tzv. situacionom menadmentu.
Situacioni menadment podrazumeva primenu menaderskog stila,
zavisno od i u kontekstu date konkretne situacije. On se bazira na praksi,
iskustvu i datim okolnostima spoljanjeg i unutranjeg okruenja, u kontek-
stu realnog vremena. Situacioni menader planira, organizuje, kontrolie i
vrednuje posao te stoga prividno izgleda kao da "menader radi sav posao".
Ovo naravno nije tano, jer pravi menader radi za svoje ljude a ne oni za
njega, te na taj nain stvara kompetentno okruenje koje mu prua
mogunost da bere plodove svoje investicije linog znanja, umenja, vre-
mena i energije uloene u svoje saradnike. Ovo postie na sledei nain:
- Postavljanjem jasnih ciljeva,
- Dijagnostikom kompetentnosti i predanosti svakog menadera i
subjekta nieg nivoa,
- Dogovaranjem oko stila menadmenta za svaki zadatak (akciju ili
grupu),
- Podizanjem posla na vii nivo menadmenta.
Za razliku od starih i konzervativnih pristupa menadmentu koji su,
kao to je reeno, prevashodno reaktivnog tipa, i koji su se bazirali na
nekim pretpostavkama (Mc Gregorova teorija X) da:
188
MENADERI BUDUNOSTI E BITI VREDNOVANI PREMA
SVOJOJ SPOSOBNOSTI DA PREDVIAJU PROBLEME, A NE
PREMA SPOSOBNOSTI DA IH REAVAJU!
Howard Cooneley
Osnove menadmenta
- proseni ljudi ne vole da rade i izbegavaju posao kada god je to
mogue,
- zbog toga se moraju prisiljavati, kontrolisati, usmeriti, ali im se mora
pripretiti i kanjavanjem kako bi se zalagali za ciljeve organizacije,
- prosenim ljudima vie odgovara usmeravanje jer imaju male
ambicije, izbegavaju odgovornost i ele sigurnost iznad svega.
Situacioni menaderi se ponaaju na nain na koji na oveka u kolek-
tivu, njegove interese i potencijale gleda Mc Gregorova teorija Y na
sledei nain:
- utroak energije je isti i podjednako prirodan u radu kao i u odmoru
i igri,
- kontrola i kazna nisu jedina motivaciona sredstva, ljudi su spremni
da pokau i samomotivaciju i samokontrolu,
- predanost radnim ciljevima je u skladu sa stimulacijom koja se daje
za ostvarivanje tih ciljeva,
- proseni ljudi, pod odreenim uslovima, ne samo da prihvataju ve
i samoinicijativno preuzimaju odgovornost,
- proseni ljudi imaju mogunost iskazivanja relativno velike motivi-
sanosti, elje za radom i kreativnosti u reavanju organizacionih prob-
lema,
- u dananjim modernim uslovima, intelektualne mogunosti pro-
sene osobe samo su delimino iskoriene.
Tako sagledano, ovek je resurs izuzetnih potencijala ijim pravilnim
razvijanjem i usmeravanjem svaki kolektiv ili tim ima neograniene pers-
pektive, izazove i mogunosti napredovanja i rasta. Da bi se to postiglo
postoje razni pristupi, a zadatak menadera srednjeg ili nieg nivoa jeste
upravo da, koristei principe dobrog menadmenta radne snage, ove
aspekte unapreuju i tako neposredno utiu na poveanje efikasnosti ali i
ouvanje i poveanje perspektivnosti svakog kolektiva. U tom smislu je
veoma znaajno sledee:
1. Postaviti svakog radnika na odgovarajui posao na kome moe
najbolje da ispolji svoje sposobnosti a da pri tome bude i najadekvat-
nije motivisan.
189
BITI RADITI IMATI
2. Jasno definisati odgovornosti bilo kroz pisane opise posla ili iskaze
o ciljevima. U protivnom, kada je odgovornost nejasna ili se stalno
menjaju njeni kriterijumi, rezultirajue razoarenje moe voditi u pad
produktivnosti, pad kvaliteta i konfliktne situacije.
3. Postaviti norme uinka jer je to preduslov vee decentralizacije
kontrole kao i konkretnije stimulacije i nagraivanja.
4. Osigurati komunikaciju i povratno uee zaposlenih u njoj.
5. Obezbediti obuku koja je pretpostavka napredovanja u karijeri ali
istovremeno, kada je kontinuirana, predstavlja znaajno motivaciono
sredstvo i jedan je od preduslova identifikacije pojedinca sa kolektivom
i njegovim ciljevima.
6. Osigurati dobar i kompetentan nadzor koji poveava uinak i
motivie ljude jer postaju svesni da se njihov rad prati, a kvalitet oce-
njuje i generalno ceni.
7. Nagraditi ljude za uinak na bazi postavljenih normi. To vodi
da ljem poveanju uinka u oekivanju novog nagraivanja. Nagrade ne
treba ograniiti samo na finansijske ve i na sve one koje motiviu iz
podsvesti tipa statusa, raznih pisanih priznanja i slino.
Ranije je ve reeno da je jedna od glavnih funkcija menadera da
donosi odluke. Za mnoge to predstavlja esto i nepremostivu prepreku na
putu elja i ambicija da postanu uspeni menaderi. Za takve meu nama
u nastavku dajem primer dve tehnike koje e vam pomoi u definisanju
190

Osnove menadmenta
kompleksnosti odluke pri logikom odluivanju u nadi da e vam one
posluiti kao inspiracija da i sami razvijate analogna ili slina ponaanja.
Strategija predstavlja iroki program definisanja i realizovanja orga-
nizacionih ciljeva u kontekstu reakcije organizacije na svoju sredinu. Ona
istovremeno predstavlja model reakcije organizacije na svoju sredinu
tokom vremena. Aktivna formulacija strategije poznata je kao strateko
planiranje ili kao strateki menadment. S obzirom na to da planiranje
predstavlja jednu od znaajnih funkcija svakog menadera, elim da se u
ovom delu bar na kratko dotaknem ove teme.
Veina organizacija danas prihvata i uvia znaaj stratekog planira nja
za dugoroni rast i dobrobit sopstvene firme. Menaderi su ustanovili da
191
Strateko planiranje i menadment
LOGIKO ODLUIVANJE
POIVA NA BODOVANJU SVAKOG POJEDINOG ASPEKTA OD
1 DO 10 I IZRAUNAVANJU SREDNJE VREDNOSTI ZA SVE
ELEMENTE SVAKE KALKULISANE MOGUNOSTI.
BITI RADITI IMATI
preciznim definisanjem misija svojih organizacija mogu bolje kanalisati
pravac organizacije. Kao rezultat toga javlja se bolje funkcionisanje, bra i
spremnija reakcija organizacije na promene sredine. Samim tim se reak-
tivnost svodi na minimum, a otvaraju se perspektive za intuitivni menadment
i visoki stepen prilagodljivosti na bazi fleksibilnosti.
Strategija, ve po samom korenu rei a dolazi od grke rei koja
znai umenost vojskovoe, podrazumeva metode razvoja odreenih pri-
stupa i tehnika koje omoguavaju da se uoi razlika izmeu menadera i
lidera, odnosno voe u uem smislu. U prethodnom poglavlju sam rekao
da menaderi vode unutar zadatih paradigmi, a na ovom mestu je bitno
uoiti injenicu da je uloga lidera da vodi izmeu paradigmi. Upravo kroz
strategiju u menadmentu lider poput vojskovoe vodi nepoznatim i neu-
tabanim putevima na bazi nekih svojih specifinih osobina i karakte-
ristika. Po mom miljenju sledee osobine poput oreola treba da krase
svakog lidera:
- ume da slua,
- pozitivno misli,
- ambiciozan je (konstruktivno i realno),
- pun je elja i vizija,
- slui kao primer,
- tei potovanju,
- pun je samopouzdanja,
- tei samopotovanju,
- pun je inicijative,
- strpljiv je,
- asertivan je i empatian.
U naelu, proces stratekog planiranja moe se podeliti u devet faza
definisanih sledeim elementima:
1. ta elimo
2. ta sada radimo da bi obezbedili ono to elimo
3. Analiza sredine i preduslova
4. ta moemo da uradimo
192
Osnove menadmenta
5. ta moemo da uradimo za ono to treba da uradimo
6. Da li emo stii na eljeno mesto ako nastavimo da radimo ono to
radimo
7. Odluka ovo emo da uradimo da bi postigli ono to elimo
8. Uraditi to
9. esto proveravati da bismo bili sigurni da radimo ispravno
Drugim reima, strateko planiranje poinje formulacijama cilja,
identifikacijama tekuih smernica i strategija, analizom sredine i resursa,
nastavlja se identifikacijom stratekih mogunosti i realnih opasnosti,
odnosno pretnji, utvrivanjem mere do koje treba izvriti strateku
promenu da bi se sprovoenjem merenja i kontrole progresa postigli
oekivani rezultati i strategija sprovela onako kako je planirana i zacr-
tana.
Dananji, savremeni biznis, bazira se na poslovnoj filozofiji koja bi
trebalo da neminovno u sebe integrie i kategorije kao to su dostojanstvo,
humanost i etika. Naalost, to nije u pravilu sluaj. Nema svaka, pa ak ni
veina, organizacija vie ciljeve. Njih imaju uglavnom one organizacije
koje nastoje da rade uspeno i upravo je to - nastojanjanje da se realizuju
vii ciljevi, ono to razdvaja superiornije kompanije i grupe od ostalih -
gomile.
Liderip ili rukovoenje mnogi smatraju sinonimima za termin
-menaderstvo. Ja lino smatram da je rukovoenje znaajno razliito od
menaderstva, iako istovremeno predstavlja i vaan aspekt menaderstva.
Rukovoenje i motivacija su usko isprepletani jer boljim razumevanjem
znaaja motivacije moemo bolje da procenimo elje ljudi, motive nji-
hovih postupaka i samim tim da na njih utiemo, zavisno od organiza-
cione klime. Svaka grupa ljudi koja se bavi nekim poslom ili delatnou
kao preduslov svog opstanka na elu ima osobu koja je u stanju da njome
rukovodi. Postoje najmanje etiri komponente ove sposobnosti:
1. Sposobnost da se efikasno koristi poloaj na odgovoran nain
(rukovoenje je mo)
193
Liderip
BITI RADITI IMATI
2. Sposobnost za uvianje razliitih motivacionih snaga kod ljudi u
razliito vreme i u razliitim situacijama (rukovoenje je fundamen-
talno razumevanje ljudske prirode)
3. Sposobnost da se saradnici inspiriu za rad (rukovoenje je spo-
sobnost da se inspirie na ulaganje maksimuma svojih mogunosti)
4. Sposobnost da se na poslu razvija motiviua klima (rukovoenje
je stil koji uspostavlja motiviuu klimu u okruenju).
Kao to je reeno za menadere, tako i kod lidera postoje tri osnovna
stila. To su: voa autokrata, voa demokrata i tzv. dobroudni autokra-
ta.
Kako je kontrola funkcija svakog menadera, od predsednika do
pred radnika, ona naravno predstavlja jednu od funkcija lidera ili voa.
Naalost, u praksi se esto sreemo sa sluajevima kada lideri podrazume-
vaju da kontrola nije jedna od njihovih funkcija, ili obrnuto, da sami ne
podleu procesima i sistemima kontrole. U prvom sluaju to rezultira
oseanjem nadolazee anarhije zbog prenoenja kontrole na nie nivoe
menadmenta, dok u drugom sluaju to podrazumeva pojave otuenosti i
cepanja veze voe i sistema na ijem se elu nalazi.
Rukovoenje samo po sebi predstavlja specifian vid umetnosti koja
se moe donekle okarakterisati sledeim konstatacijama:
- Pravo rukovoenje je u podrci a ne u naredbi,
- Pravi voa vodi druge a ne tera ih,
194
LIDERSTVO JE SPOSOBNOST DA SE VIZIJA PRETVORI U
REALNOST!
Warren Bennis, pisac
LIDERSTVO JE SPOSOBNOST DA ODLUITE TA TREBA
DA BUDE URAENO, A ONDA DA UBEDITE DRUGE DA I
ONI TO ELE!
Dwight Eisenhower, 34. predsednik USA
Osnove menadmenta
- Rukovoenje znai, prvo i pre svega vizije pa tek onda akcije,
- Rukovoenje znai shvatanje da su ljudi vaniji od stvari,
- Rukovoenje je umetnost kojom se ovladava postepeno i koja se
primenjuje oprezno.
Rukovoenje nikada ne treba meati sa pozicijom kao to to ljudi
esto nesvesno ine. Da bi neko bio lider nije neophodno da ima titulu i
poziciju u nekoj hijerarhiji, kao i obrnuto, ne znai da ako se neko nalazi
na nekom "poloaju" on po definiciji predstavlja lidera. Rukovoenje nije
presti i slava ve pre svega odgovornost u uslovima u kojima je panja
usmerena na dugorone ciljeve a ne na trenutne i prolazne tekoe i prob-
leme. Kao i menader, tako i lider prihvata odgovornost za svoje odluke i
za puteve kojim vodi sledbenike. Meutim, odgovornost lidera je vea i
podrazumeva obavezu da se pronau kreativna reenja i u prividno "bezi-
zlaznim" situacijama. Istovremeno, rukovoenje podrazumeva maksi-
malnu otvorenost za oseanja i probleme saradnika jer njihova dobrobit
mora biti prevashodni interes njihovog voe. Lider nikad sebe ne pita ta
bih ja voleo, ve ta bi bilo najbolje da se uradi.
Treba rei da je rukovoenje posao kao i svaki drugi, da su u tom
poslu vaniji skromnost i smirenost od bilo kakvog priznanja za uspeh.
Lideri rade sa ljudima onakvim kakvi jesu, a ne sa onakvim kakvim bi oni
eleli da budu. Lideri su strpljivi jer znaju da je za promenu miljenja i
navika potrebno vreme, a rukovoenje je onoliko uspeno koliko su
uspeni oni kojima rukovodimo.
Najvee tajne velikih lidera su sadrane u upotrebi "zdravog razuma"
i intuicije koji predstavljaju dva najvea saveznika svakog voe. Zdrav
razum mora preispitivati sugestije intuicije, a intuicija mora biti inspiraci-
ja za "zdrav razum" da tei izazovima novih i nepoznatih iskustava.
Na kraju da kaem i to da se potencijalni lider krije u svakom od nas,
da je preduslov njegovog buenja i razvitka rad na sebi, sopstvenoj
195
LIDER MORA DA ZNA! MORA ZNATI DA ZNA! MORA BITI
SPOSOBAN DA SVOJOJ SREDINI POKAE DA ZNA!
Clarence Randall, industrijalac
BITI RADITI IMATI
linosti, kao i preduzimanje svrsishodnih i celishodnih akcija, jer
rukovoenje je pre svega akcija, a ne samo ideja za delovanje. Akcija dalje
generie kreativnost, kreativnost vodi u nove akcije, nove akcije daju nove
rezultate, novi rezultati doprinose samopouzdanju, samopotovanju i
izgradnji vere u sebe, to generie nove akcije na izgradnji sebe samog u
stvaranju harizme koja krasi svakog lidera. Znai, pitanje nije da li mi to
moemo, nego da li nam je to vano i da li to elimo.
Vae menaderske sposobnosti bi trebalo da se uveavaju s vre-
menom i iskustvom, no neke osnovne stvari su preduslov za svaki budui
razvitak. Upitnik koji sledi upravo pokriva neke od kljunih elemenata
vezanih za poetak timskog rada, za sam timski rad, uzajamno zadovoljst-
vo i korist za organizaciju (firmu) uopte. Ako je va odgovor na pitanje
"nikad" zaokruite broj 1, ako je "povremeno" zaokruite 2, ako je "esto"
zaokruite 3, a ako je, pak, "uvek", onda zaokruite broj 4. Na kraju sabe-
rite svoje odgovore i pogledajte objanjenje dato na kraju upitnika. Molim
vas da odgovorite to je iskrenije mogue jer to je prvi korak samospozna-
je na putu samopoboljanja.
1. Trudim se da moje ponaanje prema drugima uvek bude objektivno
i racionalno.
1 2 3 4
2. Prvo utvrdim ta ljudi misle pa onda formiram strategiju i taktiku.
1 2 3 4
3. Iznalazim naine poboljanja zadovoljstva u poslu zaposlenih.
1 2 3 4
4. Preputam saradnicima incijativu u realizaciji postavljenih zada-
taka bez stalnog nadzora i meanja.
1 2 3 4
196
Kakav ste vi menader?
MENADERI RADE STVARI NA PRAVI NAIN LIDERI
RADE PRAVE STVARI!
Warren Bennis, pisac
Osnove menadmenta
5. Staram se da pravi poslovni zadatak stigne u ruke prave osobe.
1 2 3 4
6. Stojim na raspolaganju svojim saradnicima koji lako mogu stupiti
u kontakt sa mnom.
1 2 3 4
7. Paljivo i temeljno se pripremam za sastanke bilo sa pojedincima
bilo sa grupama.
1 2 3 4
8. U potpunosti ukljuujem ljude u planove za promene i njihovu
primenu.
1 2 3 4
9. Oslanjam se na prirodnu elju ljudi da dobro rade, a ne da im se
nareuje.
1 2 3 4
10. Staram se da svi imaju dovoljno kvalitetne obuke i
usavravanja.
1 2 3 4
11. Aktivno radim na otkrivanju i unapreenju talenata i potencijala
postojeih i moguih saradnika.
1 2 3 4
12. Sa saradnicima diskutujem o svim vanim stvarima i traim nji-
hova miljenja.
1 2 3 4
13. Motiviem ljude ohrabrenjima i primerima, a ne komandama.
1 2 3 4
14. Uvaavam ideje saradnika i trudim se da primenim najbolje
meu njima.
1 2 3 4
15. Bitna mi je ocena i miljenje mojih kolega i potinjenih u vezi sa
mojim poslom i sa mnom kao menaderom.
1 2 3 4
197
BITI RADITI IMATI
16. Prema saradnicima se odnosim kao trener.
1 2 3 4
17. Saradnicima pruam priliku da pokau svoje menaderske spo-
sobnosti.
1 2 3 4
18. Zadajem visoke standarde i insistiram da se oni zadovolje.
1 2 3 4
19. Saradnicima dajem zadatke i odgovornosti koji predstavljaju
zaokrueni posao ili jasno prepoznatljiv deo procesa.
1 2 3 4
20. Za posebne poslove i zadatke formiram manje grupe zavisno od
afiniteta i sposobnosti.
1 2 3 4
21. Traim od saradnika i lanova tima da na svaki sastanak dou sa
nekom novom idejom.
1 2 3 4
22. Prema linim problemima saradnika odnosim se konstruktivno i
sa razumevanjem.
1 2 3 4
23. Spreman sam da sasluam druge i da to to ujem utie na moje
miljenje i zakljuivanje.
1 2 3 4
24. Negativne emocije drim podalje od svojih odluka i delovanja.
1 2 3 4
25. U sluaju konflikta trudim se da razumem drugu stranu i drugo
gledite.
1 2 3 4
26. Meuljudske nesuglasice razreavam brzo i bez predrasuda.
1 2 3 4
198
Osnove menadmenta
27. Procenjujem i predviam budue korake.
1 2 3 4
28. Propuste i greke vidim kao mogunosti za usavravanje i napre-
dovanje.
1 2 3 4
29. Odluno i sa punom odgovornou lino interveniem i tamo gde
treba nekoga kazniti ili otpustiti.
1 2 3 4
30. inim sve to je u mojoj moi da obezbedim da ljudi budu dobro
nagraeni za svoj dobar posao.
1 2 3 4
31. Odnosim se prema svojim saradnicima kao prema sebi ravnima.
1 2 3 4
32. Stalno komuniciram sa svojim saradnicima.
1 2 3 4
Sada kada ste zavrili ovaj test proverite svoje rezultate na sledei
nain.
3263 poena Vi oigledno imate probleme u odnosu sa ljudima. Ovi
problemi se neminovno odraavaju na neeljene posledice samog posla
kao i poslovnog okruenja. Neophodno je da smesta delujete u cilju
poboljanja vaih menaderskih sposobnosti, a za poetak vam
preporuujem da to inite uz pomo nekoga ko je u tome vet i iskusan.
Veoma vam je potrebno poboljanje u ovoj oblasti.
6495 poena Vi ste prilino dobri to se tie odnosa sa ljudima na
poslu ali biti dobar nije dovoljno dobro za pravog, kvalitetnog menadera.
Detaljno pregledajte ovaj upitnik, utvrdite gde su vam slabosti te radite na
njihovom otklanjaju kako biste dobili bolje rezultate i od sebe samog i od
ljudi sa kojima radite.
199
Rezultati
BITI RADITI IMATI
200
96128 poena Zastanite na trenutak, uivajte u zadovoljstvu svog
uspeha u radu sa ljudima. Vi ste, kao menader, u punom zamahu i bez
obzira na vae trenutno dobre rezultate nikada ne zaboravite da je rad sa
ljudima jedan stalni proces u kome je potrebno stalno poboljanje jer
svaka stagnacija u vremenu moe prei i u regresiju.

Beleke
201
BITI RADITI IMATI
202
203
5
Kako biti jo uspeniji
Da bismo bili jo uspeniji u poslovima koje radimo, potrebno je da
svoja ponaanja u poslovnom smislu prilagodimo svetskim "modelima",
tj. obrascima koji su neminovno vezani za uspene poslovne ljude te da ih
primenimo na svoj poslovni ivot. Tri su bitna elementa na koje bih eleo
da vam ukaem panju u ovom poglavlju te ih tako treba i shvatiti. Njihov
cilj je da vas samo zainteresuju, te da se, ako ste profesionalno u biznisu,
njima detaljnije pozabavite na neki drugi nain i nekom drugom pri-
likom.
Bonton je izraz koji znai lepo ponaanje i ve vie od dvesta godina
prihvaen je kao skup pravila svakodnevnog meusobnog komuniciranja
ljudi sa ciljem bolje organizovanosti, vie reda i vie zadovoljstva u
meuljudskim odnosima. Iz njega je izrastao tzv. poslovni bonton koji bi
trebalo prihvatiti kao zbir pravila ponaanja ljudi u svim onim sredinama
u kojima se sreu radi obavljanja nekog posla.
Odavno su prola vremena kada se razdrljena koulja tolerisala kao
nonalantnost, neuredan izgled opravdavao boemskim imidom, a pantomima
i priglupi osmeh smatrali odlinom zamenom za neznanje stranog jezika.
Poslovni bonton
BITI RADITI IMATI
Iskreno se nadam da je prolo vreme i u kome su se ruski biznismeni
prepoznavali po belim arapama, preterano velikim runim asovnicima i
La Costa majicama pravljenim specijalno za rusko trite gde je etiketa s
krokodilom bila uivena i napred i pozadi i na rukavima itd.
Lepo ponaanje sve vie prodire u poslovni svet i neka vam sledee
teze budu podstrek da o tome razmiljate.
Briga o sopstvenom izgledu
Budite uvek uredni, jer to je preduslov i psiholoki okvir lepog
po naanja. Neka izreka "u zdravom telu zdrav duh" bude va ivotni moto.
Ne zaboravite da je preduslov zdrave linosti zdravo telo, i nikad ne
za boravite da kozmetiku ne ine samo skupi, firmirani puderi, ruevi,
parfemi i losioni ve i sapun, dezodorans, ampon za kosu i slino.
Stil ivota
Zapitajte se u kakvom prostoru ivite, da li bi va radni prostor treba-
lo da bude udoban, komforan, uredan, provetren, skladan kao i va dom?
Da li ste paljivo odabrali boje, stilove nametaja, ukrase, rasvetu i ostalo
u prostoru u kome ivite, da li je va dom u skladu sa vaim ivotnim sti-
lom, da li je mesto u kome ivite dom za odmor, za druenje, za porodicu
ili samo "spavaonica". U ivotu nije vano jedino ta je moderno i ta se
drugima dopada, najvanije je ta je u funkciji vas i vaeg stila ivota.
Elegancija i inteligencija
Volite ono to je klasino i ne zaboravite da je ekstravagancija skupa i
runa. Budite samokritini prema sebi neke boje, krojevi i dezeni vam ne
pristaju, bilo vaim godinama, bilo vaim dimenzijama. Budite samokritini
da biste bili svoj kreator. Deluje smeno i neukusno kada se uspena poslov-
na ena pojavi na slubenom sastanku ili slubenom ruku odevena kao
prijateljica noi koja se upravo vraa sa svog radnog zadatka.
Da vas primete i pamte u prolazu
Neka osmeh bude znak vaeg prepoznavanja. Pamtite imena drugih
ljudi, pozdravljajte ih utivo i temeljno, nikada u urbi, kada ih pitate za
zdravlje, za posao, za porodicu, bar saekajte da ujete i odgovor.
204
Kako biti jo uspeniji
Ponaanje u restoranu
Budite paljivi u izboru restorana za specifine namene: proslave,
romantine veere, poslovne susrete i sl. Nauite od iskusnijih kako se
naruuje, imajte potovanja i mere u komuniciranju sa osobljem restorana.
Ne zaboravite da ste na javnom mestu, bez obzira na to koji je razlog vaeg
dolaska u neki ugostiteljski objekat. Nauite da rezerviete sto u restoranu
ranije. Ako ste ena, svemu ovome pristupite sa jo vie panje.
Radno mesto
Veoma je vano predstaviti se svojim novim kolegama prvog radnog
dana. Budite kolegijalni, utivi, tani, precizni i sl. Potujte radnu discip-
linu i vreme svojih kolega. Doprinosite prijatnoj, ali radnoj atmosferi na
svom radnom mestu. Ne potcenjujte i ne omalovaavajte one koji su u
hijerarhiji "ispod" vas.
Putovanja
Upoznajte se sa obiajima zemlje koju nameravate da posetite.
Planirajte svoj put. Renik stranih izraza i rei nije skup, a predstavlja
veliku pomo. Prilagodite svoju garderobu vrsti putovanja.
Dobar domain
Planirajte proslavu brinite o svim gostima, svako bi trebalo da se
osea dobrodoao. Nauite kako se postavlja inventar na sto. Uivajte u
svojoj ulozi. Iznenadite goste svojim kulinarskim vetinama (ali nemojte
da ih okirate).
Vetina komuniciranja
Savladajte osnove korespondencije kako se piu privatna i poslovna
pisma, kako se adresiraju... kako se koriste pozivnice i estitke. Budite
umereni u duini trajanja telefonskih razgovora i ne zaboravite da se prvo
predstavite ako nekoga traite telefonom. Koristite u svakoj prilici mali
renik ljubaznosti: "oprostite...", "izvolite", "hvala", "molim"...
205
BITI RADITI IMATI
PR je permanentno planski i strateki voena komunikacija kom-
panije ili grupe s javnou u cilju obostrane koristi. Pri tome, javnost treba
shvatiti u dva smisla, pri emu je jedno spoljna javnost (svi izvan firme)
a u drugom smislu tzv. unutranja javnost odnosno zaposleni u firmi ili
angaovani u odreenoj grupi.
PR podrazumeva pored odnosa sa javnou i tzv. "most poverenja" s
javnou te komunikaciju firme sa "njenim javnostima" kao to su direk-
tni potroai banke, graani, drava, ali i zaposleni u preduzeu, njihove
porodice itd.
Svaka firma mora jasno definisati sebe kroz ono to jeste i ono to
predstavlja njenu viziju. To se u poslovnom svetu naziva identitetom
firme. Sa druge strane, ono to drugi misle o naoj firmi, tj. kakva je naa
slika u javnosti, naziva se imid preduzea.
Jedan od ciljeva PR-a jeste upravo da unapredi imid firme (sliku u
javnosti), ali uz voenje rauna o identitetu firme, tj. o njenim stvarnim
karakteristikama. Pogreno je ako imid firme ne odgovara njenom iden-
titetu, a to se naalost esto sree u realnom ivotu. Kako u privatnom,
tako i u poslovnom ivotu, ljudi pogreno misle da su veliki i uspeni ako
neguju takav imid velikim i skupocenim kancelarijama, automobilima i
slino, skupim propagandnim materijalima i obiljem poklona koji dele
naokolo. Nasuprot tome, svet je pun i obrnutih primera, gde velike,
naroito privatne firme iz najrazliitijih pobuda neguju vrlo "skroman" i
prizeman imid.
Interni PR ima za cilj unapreenje komunikacija i odnosa unutar
firme. Sredstva i kanali tog internog PR-a su:
- istraivanja i anketiranja,
- sistem motivacije,
- sastanci,
- pismena informacija (uputstva zaposlenima, pismena obavetenja,
interne novine itd.),
- audio (npr. razglasi u firmama),
- audio-vizuelna (npr. interna televizija),
206
Public relations odnosi s javnou (Pr)
Kako biti jo uspeniji
- sredstva vizuelnog identiteta (slike, logotipi, zastave u prostorijama
firme itd.).
Identitet firme i njen imid su u direktnoj vezi i proistiu iz onoga to
se danas naziva korporativnom kulturom. Kako mali broj ljudi zna ta je
to u stvari, koristim priliku da ukratko nabrojim ta ini tu korporativnu
kulturu. Nju ini:
- nain donoenja odluka,
- pravila kue (striktna ili liberalna),
- odnosi meu zaposlenima,
- motivacija,
- moralnost,
- filozofija,
- rituali i simboli,
- putevi, metodi i naini komuniciranja,
- naini rukovoenja (autokratski, demokratski, prijateljski),
- drutveno ponaanje.
U tesnoj vezi sa prethodnim je i tzv. kodeks ponaanja koji bi trebalo
da ima svaka firma, a kojim se posebno definiu ponaanja na bazi
eljenih ciljeva identiteta, imida i korporativne kulture. Kodeks po naanja
predstavlja "zakon" za sve zaposlene u jednoj firmi. Njime su opisani svi
principi i pravila u svakodnevnom ponaanju zaposlenih. Povreda kodeksa
je u suprotnosti sa interesima kompanije i povlai za sobom odgovarajue
disciplinske mere.
Potovanje kodeksa i njegova primena u svakodnevnom radu
doprinosi ostvarivanju pozitivnog i profesionalnog nivoa rada, pruanja
usluga i predstavlja uslov za ostvarenje poslovne vizije kompanije.
Kodeksom ponaanja se obino regulie sledee:
- dolazak i odlazak s posla,
- izostanci s posla,
- radni zadaci,
- uvanje dokumenata i imovine firme,
- poslovna tajna,
- urednost, izgled i higijena,
207
BITI RADITI IMATI
- telefonska komunikacija,
- odnosi sa poslovnim partnerima, kupcima i spoljnim svetom,
- ponaanje u prostorijama kompanije,
- meuljudski odnosi.
Danas je praktino nezamisliva dobro organizovana kompanija koja
nema kodeks ponaanja. Nije dovoljno samo ga doneti ve je potrebno i
dosledno ga primenjivati. Meutim, nikada ne zaboravite da se ovi isti
principi, u neto drugaijoj formi i realizaciji, mogu primeniti i na druge
sfere ivota, poev od porodice.
Prola su vremena u kojima se smatralo da izgled nije vaan ve da
je jedino vano da je neko "dobar drug", politiki "na liniji", a da je na
njemu odelo isto, okrpljeno i opeglano. U dananjem svetu potrebno je
da kvalitet linosti bude, poput skupocenog poklona, lepo upakovan, da bi
na sebe skrenuo panju okoline. To je jo vanije u poslovnom svetu jer
je na lini imid i na lini PR sastavni deo ireg konteksta PR-a i imida
nae kompanije i naeg okruenja.
Da li ste razmiljali o tome kako okolini poslati pravu poruku na prvi
pogled? Kako na sebe diskretno skrenuti panju, armirati i biti upamen?
Tajna je u dobrom izgledu a osnovna tri pravila kojima se to postie su
sledea:
- negovanost i urednost,
- izgraen lini imid u odevanju,
- lini arm.
U vizuelnoj komunikaciji, kakva se postie odevanjem, neobino su
vani sledei likovni elementi:
Valer
Valer je koliina svetla koju reflektuje odreena obojena povrina.
Svetlost je prvo na ta reaguje ljudska svest i zato su valerski odnosi prva
stvar o kojoj se razmilja kada poinjemo sa oblaenjem. Razliite kom-
binacije valera daju razliite psiholoke utiske:
208
Kultura odevanja
Kako biti jo uspeniji
Kombinacija svetlih boja daje utisak enstvenosti, nenosti, leta;
Kombinacija srednje svetlih boja daje utisak neutralnosti, ak do-
sade, zaustavljenosti;
Kombinacija tamnih boja daje utisak depresije, alosti, nekomu-
nikativnosti;
Kombinacija povrina svetlih boja sa malim povrinama tamnih
boja kontrast, daje utisak veselosti, razigranosti, stimulacije;
Kombinacija svetlog, tamnog i srednje svetlih boja daje utisak
ambicije, energije, poslovnosti, sigurnosti, urednosti;
Kombinacija tamnih boja sa malo svetlog daje utisak ozbiljne
sveanosti, ekstravagancije.
Koju kombinaciju valera emo izabrati zavisi od situacija, obaveza i
klijenata sagovornika koje sreemo na sastanku, na poslu, privatno ili na
javnim skupovima.
Boja
Osnovna podela boja, kada je odevanje u pitanju, jeste podela na iste
i zagasite. iste boje deluju afirmativno, ali na veim povrinama i
agresivno, sirovo i odbojno. Trebalo bi ih kombinovati sa zagasitim ili
neutralnim bojama, najbolje u vidu detalja. Zagasite deluju smireno, ali
mogu biti i dosadne i "prljave".
Pojedine boje imaju i svoju simboliku:
Crvena je simbol ambicije, vlasti, energije, strasti;
Plava je simbol racija i inteligencije;
uta je simbol sjaja, ivotnosti ali i ljubomore;
Zelena znai mir, oputenost i prirodnost;
Ljubiasta je simbol dostojanstva i ekstravagantnosti;
Bela je simbol istote, nevinosti, urednosti;
Crna je sveana ali i tragina.
209
BITI RADITI IMATI
Pri kombinovanju boja pravilo je da na figuri ne bude vie od tri
razliite boje, naravno ako su u pitanju jednobojne povrine.
Forma
Osnovna podela formi je na klasine i romantine. Klasine podra-
zumevaju sve to je jednostavno, geometrijsko i zato elegantno. Ovakve
forme trpe sve boje i detalje. Ostavljaju utisak elegancije, jednostavnosti,
urednosti, discipline.
Romantine forme podrazumevaju sve to je razigrano, nemirno,
nepravilno, asimetrino, a ogledaju se u naborima, karnerima, rievima,
manama. Zbog upadljive forme treba biti oprezan u izboru boja i detalja.
Ovakve forme deluju razdragano, lepravo, afirmativno, ali i neozbiljno.
Pri izboru formi treba voditi rauna i o telesnoj grai. Tri su osnovna
stila formi kada je poslovni imid u pitanju: Armani, anel i Dior.
Lini imid
Pri izboru linog imida voditi rauna o dve stvari:
1. Psiholoki aspekti linosti temperament; dinaminim, komu-
nikativnim osobama odgovara kontrast, jae boje ili upadljivije forme;
zatvorenijim, diskretnijim osobama odgovaraju kombinacije bez kon-
trasta, pastelne ili zagasite boje i smirene forme.
2. Telesna graa; cilj je naglasiti skladne delove tela, a prikriti
manje idealne tamno guta, smanjuje, svetlo istie, poveava; hori-
zontala preseca, skrauje, vertikala izduuje, suava.
210
ETIRI VANA PRAVILA
1. Vi treba da nosite odeu, a ne ona Vas;
2. odea treba da prui zadoVoljstVo i sigurnost, a ne stres i
neprijatnost;
3. igranje i matoVitost su predusloVi da uiVate u odeVanju;
to se razVija Vremenom i upranjaVanjem;
4. u sVemu treba imati mere.
Kako biti jo uspeniji
Dva su osnovna stila vezana za kreiranje imida: sportski i elegantan.
Ova dva stila se meusobno ne kombinuju. U kreiranju imida kree se od
stila cipela i frizure.
arm
ine ga zadovoljstvo kojim zraite, energija, tolerantnost, komunika-
tivnost i obrazovanje.
Mada konflikti predstavljaju neto to se svi trudimo da izbegnemo,
rad sa ljudima nosi sobom stalnu pretnju od konfliktnih situacija.
Konflikt je sastavni deo ivota, posla i komunikacija, a u naem men-
talitetnom podneblju esto i pomono sredstvo manifestovanja dubokih
drutvenih i linih poremeenosti. Za neke ljude konflikt je nain ispolja-
vanja kompleksa sopstvene linosti, a za neke, pak, forma komuniciranja
i demonstriranja nadmoi.
Najbolji nain reavanja konflikata je ovladavanje i korienje teh-
nika pomou kojih se konflikt izbegava, tj. stvaraju uslovi da do njega ne
doe. U svakodnevnom poslu prodavca i ljudi koji komuniciraju, kako sa
potencijalnim i aktuelnim kupcima tako i meusobno, nalaziete se esto
u situaciji kada e vam se pruiti prilika da primenom konkretnih tehnika
mogui konflikt preokrenete u uspeno razreenje krize iz koje svi izlaze
kao pobednici.
Praktini rad na ovoj tematici omoguava da razumete sutine kon-
flikta kao delove ivota, da umete da prepoznate znakove i karakteristike
konflikata kao i faze kroz koje oni eksaliraju. Takoe vam se prua prilika
da nauite nekoliko konstruktivnih akcija u smislu spreavanja i
prevazilaenja konfliktnih situacija uz upoznavanje konkretnih tehnika
tolerancije, ublaavanja agresivnosti, kao i izbegavanja manipulativnih
po naanja.
Osnovna tematika se u konkretnom sluaju razrauje na intraperso-
nalne i interpersonalne konflikte gde se detaljno obuavate primeni jed-
nog ili vie stilova prevazilaenja konflikata. Posebno elim da vau
panju veem za odreene analogije i tzv. "mentalni aikido" kao formu
211
izbegavanje i reavanje KonfliKtnih situacija
BITI RADITI IMATI
izuzetno efikasnog sredstva za spreavanje i prevazilaenje konfliktnih
situacija.
Uvek treba imati na umu da ne postoje dve identine konfliktne situ-
acije i da stoga nije mogue prevazilaenje konflikata na bazi jedne uvek
iste tehnike, ve je za to potrebna primena odreenih principa. Uprkos
tome to su konflikti meusobno razliiti, oni imaju odreene specifine
karakteristike koje su im zajednike i na osnovu kojih ih je mogue iden-
tifikovati u samom zaetku.
Na kraju, da jo jednom naglasim da su konstruktivne i pozitivne
akcije najbolji odgovori na negativne dogaaje i doivljaje. Vi, kao pravi
pobednici, trebalo bi da vidite izazov u tome da, prevazilazei konflikte
kao mogua arita dalekosenih, negativnih pojava, izlazite iz takvih
situacija jo osnaeniji, sa jo vie potovanja za druge, a pre svega sa jo
vie samopouzdanja i samopotovanja.
Zbog svega pobrojanog ovoj temi je posveeno sledee poglavlje.
212
Beleke
213
BITI RADITI IMATI
214
215
6
Konflikt menadment
U okviru ostalih poglavlja delimino je dotaknuta tema konflikata, no
kako je ona izuzetno znaajna u svakodnevnom privatnom i poslovnom
ivotu, sigurno da zasluuje panju da bude i zasebno poglavlje ove
knjige. Konflikti ine sastavni deo ivota i praktino do njih svakodnevno
dolazi. Bez obzira na to da li su motivi njihovog nastanka opravdani ili ne,
da li su emocionalno obojeni ili realni, da li su posledica loe komunikaci-
je ili odsustva komunikacije, razliitosti informacionog, obrazovnog ili
kulturnog nivoa, da li su meu pojedincima, grupama ili narodima, kon-
flikti su pre svega neizbeni i zato se njima moramo baviti. U ivotu
menadera konflikti su sastavni deo poslovnog okruenja psiholokog
ambijenta i zato svaki menader mora da ima puno znanja i puno iskustva
i vezi sa konfliktima ne samo da bi ih mogao uspeno reavati ve i da bi
aktivno uestvovao u tome da do konflikata ne doe.
Prva pretpostavka dobrog menadmenta konflikata je da se kon-
flikata ne treba bojati. Naprotiv, na konflikte treba istovremeno gledati i
kao na opasnost ali i na ansu. Stoga nije ni udo to kineski znak za konf-
likt upravo i ima ova dva znaenja: opasnost i ansa.
Naalost, ljudi se boje konflikata naroito u poslu, jer misle da ako se
javno prizna i prikae konflikt, da je on znak loe organizacije rukovoe-
BITI RADITI IMATI
nja te je otuda predrasuda da u dobrim organizacijama, firmama, kolekti-
vima, pa i porodicama konflikata nema. Na ovo se nadovezuje zabluda da
su konflikti znak nebrige te samim tim neadekvatnog psiholokog miljea
kolektiva ili grupe. Ovo, naravno, nije tano, jer konflikt nije vezan samo
za ambijent i odnos ve neminovno dolazi do konflikta kao puta i naina
kvalitativne nadogradnje odnosa, posla i slino. Daleko su katastrofalnije
zablude i pogrena miljenja da konflikti prolaze sami od sebe te da se na
njih moe primeniti recept "vreme lei sve". Ovo nije tano. Konflikti ne
prolaze sami od sebe i ako se moe stvoriti privid da je sve "izglaeno" i
da konflikta vie nema. Meutim, to je samo privid gde je u stvari konflikt
potisnut do prve sledee prilike kada e jo jae eruptirati u sklopu nekog
drugog konflikta. U krajnjoj liniji, ne moraju se svi konflikti ni prevazii.
esto postoje konflikti koji su posledica neprofesionalnih odnosa, gde
uvoenjem vie reda u odnose ili fokusiranjem na bitno i razdvajanje tog
bitnog od nebitnog, mnogi konflikti ostaju kao neprevazieni, ali su
nebitni i bivaju izbaeni iz kruga bitnog odnosno relevantnog za konkre-
tan posao ili odnos.
U osnovi postoji nekoliko faza konflikata koje moemo razvrstati na
sledei nain.
Svakodnevne iritacije u sklopu dnevnih dogaanja koje svi doiv-
ljavamo poev od sitnica u verbalnom i neverbalnom komuniciranju sa
onim klasinim, naim unutranjim bezglasnim razgovorom sa samim
sobom po principu "ba me nervira...", "pogledaj ga kakav je...", "on nee
da me razume..." itd.
Sledea faza ili intenzitet konflikta su tipine gubidobija situacije.
Naime, svi smo bivali ili smo u prilici da budemo posmatrai ili uesnici
ovakve vrste konflikta. Za njih su karakteristina uoptavanja tipa oni
tamo, ili nikad nismo mi, uvek su oni. To su konflikti u kojima dominira
vaganje ili odmeravanje gde je uvek krivica na drugoj strani i gde se sve
pokuava prikazati u crno-beloj tehnici. To su konflikti u kojima se esto
poziva na svedoke, gde se svoja nevinost i neodgovornost za nastali konf-
likt eli potkrepiti iskazima svedoka po principu to vie svedoka to sam
vie u pravu. Nipodatavanje, tj. potcenjivanje druge strane je esto direk-
tno ili je pak primetno u formi sarkazma, no u svakom sluaju vidno i
apsolutno ne moe biti od koristi u efikasnom prevazilaenju ove faze
216
Konflikt menadment
konflikta, tim pre to je itav koncept baziran na, kako je reeno, gubi
dobija situaciji. Naalost, neprevazieni konflikti ove faze mogu prerasti
u sledeu.
Ova faza je faza otvorenog i manifestnog konflikta gde elja da se
pobedi u konfliktu po principu gubi-dobija prerasta u elju da se povredi.
Ovakav emotivno obojeni konflikt postaje iracionalan i bez kontrole i
moe rezultirati kako u linim odnosima tako i u profesionalnim, u
psihikim, fizikim i materijalnim tetama neprocenjivih razmera. Nisu
retki sluajevi gde zaposleni namerno ine ogromne materijalne tete da
bi se zato okrivio neko sa kim su u konfliktu ili pak da u privatnim konf-
liktima ova faza preraste u fiziki obraun i povreivanje.
Sa eskalacijom konflikta raste interes za samoga sebe i za to kako
nas drugi vide. to je konflikt u razvijenijoj fazi, to je ovo izraenije, a
ovek i nesvesno postaje bezobzirniji prema drugoj ili drugim stranama u
konfliktu. Konflikti u zamahu neminovno vode u pojavu da ljudi postaju
sve animalniji te se gube neke ograde vezane za njihov intelektualni nivo,
drutveni status i slino. Zbog toga se deava da nekada ne moemo da
poverujemo kako su neki "fini" ljudi mogli da drugima uine neto loe ili
uasno. No, treba imati na umu da je i to karakteristika konflikta.
Treba imati na umu takoe da taktike koje uspeno deluju na reava nje
konflikata nieg nivoa ne samo to na viim nivoima mogu biti neuspene
ve mogu postii apsolutno suprotni efekat. To konkretno znai da ako, na
primer, neku dnevnu iritaciju uspeno moemo reiti time to emo to okre-
nuti na alu ili podsmeh, primena iste tehnike u fazi konflikta kada postoji
stanje psiholoke bitke sa prisutnom eljom da se povredi itd. moe izaz-
vati apsolutno suprotnu reakciju gde se to moe doiveti kao dodatni pod-
strek u destrukciji i povreivanju. esto se deava da ljudi koji ele da
pomognu drugima u reavanju konflikata upravo po ovom modelu stradaju
(pa ak i fiziki). Setite se samo sluajeva kada ste pokuali da razdvojite
dvoje pijanih u svai ili tui. Realno ste rizikovali da i sami budete
povreeni ili bar uvreeni i to najverovatnije od obe strane.
Treba takoe znati da osobe u konfliktu mogu u istom vremenu da
budu na razliitim nivoima konflikta. To praktino znai da jedna strana u
konfliktu taj konflikt doivljava kao iritaciju koja je u principu za nju
nebitna ili spada u domen sitnice, dok za drugu stranu u konfliktu to ve
217
BITI RADITI IMATI
moe biti na nivou elje da se povredi te ona na to gleda kao na izazov po
principu biti ili ne biti. Taj dodatni nesporazum moe esto komplikovati
reenje konflikta kako za uesnike u konfliktu tako i za one koji ele da
pomognu.
Prva faza konflikata se u principu reava po nekoliko principa ili
stereotipa. Prevazilaenje ove faze je u naelu individualno i samostalno:
Izbegavanje je najei nain i to svakodnevno inimo bilo da izbe-
gavamo konfliktne situacije sa nekim, bilo da izbegavamo tog nekog.
Takoe, svakodnevno koristimo rutinu zvanu predaja, tj. kada vidimo da
je nekom jako vano da je u pravu, onda u cilju izbegavanja konflikta bez
obzira na to to smatramo da nije u pravu, mi mu priznajemo da jeste ("da
u pravu si, tako je" ili "ako ti kae onda je tako, u redu je" itd.)
Sledea tehnika je ono to ja nazivam "niz dlaku". Ovu tehniku pri-
menjujemo onda kada ne elimo da neki prioritet dovedemo u opasnost,
provokacijom konflikta. Vrlo je blisko prethodnoj tehnici i sutina mu je
filozofija da se nikada zbog malog ne rizikuje veliko. U ovoj fazi su
najvaniji inioci optimizam i komunikacija. Kada god ispoljimo
optimistiki duh, mi u stvari obeshrabrujemo druge u nameri ili elji za
konfliktom. Prvo, zbog toga to je sa optimistom praktino nemogue ui
u konflikt jer on svoj optimizam bazira na prioritetima a konflikt nikad
pametnom oveku ne moe biti prioritet, i drugo, optimista je sklon pozi-
tivnim komunikacijama koje za posledicu imaju uoavanje i izdvajanje
onoga to je za ljude zajedniko a ne ono to ih deli. Zbog toga se u
takvom kontekstu ljudi bave nalaenjem pozitivnih dodirnih taaka i raz-
radi onog to je zajedniko a ne gubljenjem vremena na razliitosti.
Druga faza konflikata je ve komplikovanija. Za njeno reavanje ili
prevazilaenje potrebna je pomo drugih. Za njenu dobru realizaciju
potrebna je posebna atmosfera, scenografija i ambijent kojim e domini-
rati prirodnost i neformalnost i sve ono to ini da se ljudi u konfliktu
osete maksimalno bezbedno, oputeno i konstruktivno. Za efekat ove faze
je vrlo bitno da se utvrde injenice i maksimalno eliminiu emocije uz
naglasak na timskoj odgovornosti za ishod, odnosno prevazilaenje ove
faze konflikta. Ovo su zajednika mesta za poslovne i privatne konflikte,
naravno, bilo da se radi o pomoi kolega ili pretpostavljenih u poslu, bilo
da se radi o pomoi prijatelja ili socijalnih radnika i savetnika u branim
218
Konflikt menadment
savetovalitima, na primer. U ovoj fazi je izuzetno bitno fokusiranje na
ono u emu se strane u konfliktu slau jer se to dalje moe koristiti kao
zajednika platforma odakle se dalje izuzetnim strpljenjem moe izgra-
diti ambijent za prevazilaenje konflikta ili njegovo sputanje na nii
nivo.
Kada konflikti eskaliraju do te mere da se po prethodnom obrascu ne
mogu prevazii, onda govorimo o treoj fazi konflikta koji se mora u tom
sluaju reavati uz intervenciju autoriteta, sudije ili nekog "odozgo". Ovaj
obrazac se odnosi na ovu fazu konflikta bez obzira na to da li se radi o
svai dvoje dece koju treba da reava neko od roditelja ili se radi o konf-
liktu pojedinaca ili grupa unutar firme koji treba da razreava menader ili
direktor, ili se radi o konfliktima izmeu drava uz arbitrau Ujedinjenih
nacija, meunarodnih vojnih trupa i slino. U ovoj fazi je izuzetno bitno
da sve strane u konfliktu iz nekih razloga, bilo pritiska bilo autoriteta bilo
zavisnosti ili navika, moraju da prihvate odluku tog arbitra odnosno
nadreenog. Opti interes mora da nadvlada bilo kakav pojedinani
interes. Pri tome moramo znati da su logika i razum u ovoj fazi i praktino
beskorisni, tj. pozivanje i oekivanje da e se pragmatino neto razreiti
je apsurd jer po samoj sutini ova faza konflikta je iracionalna i nelogina.
Zbog toga je svaki detalj vaan. Tako u privatnom ivotu u ovakvim
fazama ujemo ta je ko kome rekao ili kako je ko koga pogledao pre pet
ili dvadeset godina, kakav je gest napravio, ta je kazao, uradio i slino.
Na meudravnom nivou u ovakvim konfliktima se poziva na dogaaje
od pre 500, 600 godina, na rtve iz stotinak godina starih ratova i slino.
A sve to treba znati jer vi kao drutveno bie, kao porodini ljudi ili kao
menaderi, hteli to ili ne, svakodnevno se nalazite u opasnosti da se
pojavite u funkciji arbitra u nekom od konflikata u ovoj fazi.
Postoji nekoliko stvari koje ljudi ve po refleksu rade kada doe do
konflikta. elim da vas upozorim na neke kojih morate biti svesni i koje
ne smeste primenjivati ako vam je stalo da konflikte brzo i efikasno pre-
vazilazite i reavate, te da preventivno delujete da do njih to ree dolazi
i to na to niim nivoima. Nikada nemojte raspravljati oko raspodele moi
po receptu navike jo iz detinjstva gde smo potencijalne konflikte
razreavali argumentima tipa "moj otac je policajac, moj stariji brat je
bokser". Takoe je bitno da, kada se naemo u konfliktu, ne koristimo
nojev obrazac udaljavanja od konflikta po principu gnjuranja u pesak i
219
BITI RADITI IMATI
pravljenja da su nam druge stvari najvanije i da je konflikt nebitan.
Konflikt nee nestati samo ako ga mi ignoriemo. No istovremeno,
nemoj te pasti u greku da se sve vreme bavite samo konfliktom. Nikad ne
zaboravite da je konflikt sam po sebi esto gubitak vremena, energije,
novca itd, te ne treba dopustiti da njegov negativni efekat bude jo nega-
tivniji a posledice jo gore. Nemojte nikada biti pesimista u reavanju
konflikta po principu "ja sa njim nikada vie ne mogu raditi", "naoj vezi
je kraj" itd, jer ovo najee za posledicu ima jedino i iskljuivo dizanje
konflikta na vii nivo a ne njegovo reavanje. Kad god je mogue trudite
se da dodatno ne iritirate drugu stranu u konfliktu a pogotovo ne ocenama
njihove linosti u globalnom smislu. Postoji sutinska razlika ako za
nekoga sa kim ste u konfliktu kaete "ti si glup" ili kaete "ovo to si
uradio nije bilo pametno". U prvom sluaju to je direktni poziv na eska-
laciju konflikta, a u drugom fokusiranje na konkretni in i pomo u loka-
lizaciji eventualnog uzroka konflikta.
Ono to je za vas u profesionalnom smislu bitno da znate jeste da se
u svakodnevnim poslovnim aktivnostima unutar grupe ili kolektiva
deavaju vidno ili skriveno brojni tzv. vertikalni i horizontalni konflikti.
Vertikalni konflikti su konflikti izmeu razliitih nivoa nadlenosti i
odgovornosti i najee su vezani za izvrenje nekog posla, rokove i
naine tog izvrenja. Kao dobri menaderi to lako moete prevazii
uvoenjem svih angaovanih struktura u sve faze odreenog projekta,
znai od pripreme preko razrade tehnologije do samog izvrenja, tako da
e svako sebe moi sagledati i prilagoditi jo pre otpoinjanja posla. Pri
tome je znaajno da svako mora biti odgovoran za svoj deo posla jer
najee do konflikata dolazi onda kada postoji nepodeljena tj. zajednika
odgovornost u kojoj se ljudi ponaaju po principu "ako ne valja drugi su
odgovorni, a ako valja onda smo mi to odlino uradili". Horizontalni konf-
likti se deavaju meu pojedincima ili grupama na istom nivou i to
najee u tipinoj situaciji kada posao nije mozaino podeljen pa dolazi
do sukoba nadlenosti i odgovornosti kao i preplitanja tehnolokih proc-
esa. Drugim reima, kad god nije kristalno jasno ta ko, kada i kako radi,
prisutni su preduslovi za horizontalne konflikte koji se, u tom sluaju,
direktno mogu pripisati neadekvatnom menadmentu. Za menadere su
znaajni tzv. destruktivni konflikti koji se javljaju meu pojedincima zbog
meusobne netrpeljivosti i koji u osnovi nose emocionalnost kao uzrok
destruktivnosti. Postojanje ovakvih konflikata je realan rizik svakog
220
Konflikt menadment
kolektiva u kome postoji naglaena familijarnost, profesionalizam pomean
sa porodinim, emotivnim i seksualnim vezama, gde se poremeaji ovih
odnosa direktno odraavaju na posao i profesionalne odnose. Postoje
takozvani sistemski destruktivni konflikti kada se jedna grupa unutar
celine nae u konfliktu sa celinom. To je najee posledica neprihvatanja
zajednikih merila vrednosti i kolektivnih paradigmi, neuvaavanje profe-
sionalnih, tehnolokih ili moralnih normi. Ovakva destruktivnost rezultira
esto u prikrivenoj, pasivnoj destrukciji tj. sabotiranju proizvodnih proc-
esa timskog rada itd. Ovo se esto sree u birokratskim sredinama kada se
stvara privid da se neto radi time to svi dolaze na vreme i sede na svojim
radnim mestima, a u stvari efekat i materijalni i na drugi nain je gori nego
da konkretna grupa ni ne dolazi na posao. Sve ovo je jo izraenije u uslo-
vima virtualnih struktuiranih firmi tipa mrenog marektinga gde konflikt
strukture sa celinom moe da ima katastrofalne posledice za celinu i posao
uopte. Za razliku od prethodnih, konstruktivni konflikti su poeljni i
podstiu kreativnost i razvoj kreativnih kapaciteta kako pojedinca tako i
grupe. To su konflikti koji se upotrebe za prepoznavanje drugaijih gle-
danja na konkretne probleme i izazove. To su u svakodnevnom ivotu i
poslu konflikti nastali kao posledica elje da se to vie doprinese i da se
bude to konstruktivniji. Ti konflikti imaju u sutini pozitivne motive koji
mobiliu ljude. Za menadera su to pozitivna iskustva u kojima se sarad-
nici sukobljavaju i nadmeu kako bi se unapredili odnosi, posao, ekonom-
ski aspekti i slino. Naalost, direktno reavanje problema i prevazilaenje
konflikata kroz reenje, iako najoptimalniji menadment konflikata, rela-
tivno se retko sree. Njega u praksi esto zamenjuje autoritativno koman-
dovanje gde neko trei presee konflikt, a stranama u konfliktu ostaju
uloge gubitnika i pobednika. Izbegavanje konflikta ili njegovo ignorisanje
moe kratkorono biti pozitivno ali, na duge staze, pokae se da je to
nekonstruktivno i ipak tetno.
Konflikti imaju svoje emotivne aspekte gde je odbijanje uestvova nja
u konfliktu najea forma prve reakcije. Neko je besan ili se ljuti i ne eli
da prevazie situaciju. Meutim, to se ili zaboravi ili se prihvati, u kom
sluaju dolazi do takozvanog mirenja sa konfliktima odnosno razlikama.
To odbijanje moe biti i po principu okretanja sebi i osnovnoj dilemi
"pobei ili se boriti", da bi se na kraju to odbijanje iskristalisalo u vidu
jedne izbalansirane reakcije kao spremnosti da se "hladne glave" razreava
konflikt.
221
BITI RADITI IMATI
Komunikacija je u osnovi glavni problem veine konflikata. Mnoga
pitanja bi bila reena i do mnogih konflikata ne bi ni dolo kada bi komu-
nikacija bila uspenija. To nije lako i tim pre je vano poznavanje komu-
nikacija, kako verbalne tako i neverbalne. Zato ilustrujem primerom:
Zamislimo osobu A koja motivisana svojim oseanjima, namerama, stavo-
vima i miljenjima emituje komunikacionu poruku osobi B od koje
oekuje nekakvu reakciju. Osoba A to ini sa 7% verbalne i 93% never-
balne komunikacije. Ta poruka i poziv na rekaciju stie do osobe B koja
ima svoja oseanja, namere, stavove i miljenja i to sve u okviru datog
vremenskog trenutka kompletnog ivotnog konteksta itd. gde sada ta
osoba B reaguje odnosno prua odgovor osobi A i to 7% verbalno, 93%
neverbalno, oekujui da time izazove konkretnu reakciju. Ve samo kada
se malo zadubite nad jednim ovakvim lancem uoavate koliko je puno
moguih karika nesporazuma i smesta zakljuujete koliko se pobolja-
njem komunikacija moe preventivno delovati da do konflikata ne doe
ili doe u mnogo manjoj meri.
U okviru komunikacija sam opirno govorio o tome koliko znaajnu
ulogu igra aktivno sluanje u komuniciranju kao i aktivno praenje i
razumevanje neverbalne komunikacije. Sada je vreme da se vratite na to
poglavlje i obnovite gradivo. Istovremeno vas podseam da je jedan od
izuzetno znaajnih vidova prevencije konflikata razvijanje, kako indivi-
dualno tako i grupno, osobina i vrlina asertivnosti to jest nekonfliktnosti
koje su date u prilozima na kraju knjige.
222

Konflikt menadment
Poglavlje o konfliktima ne bi bilo potpuno da ne pomenemo i emo-
tivne reflekse po kojima se ljudi ponaaju i kojima nesvesno reaguju na
konfliktne situacije. Pri nastanku konflikta prvo to se postavlja kao pods-
vesno pitanje je pitanje ko je kriv. Moramo shvatiti da je za reavanje
konflikta apsolutno nebitno ko je kriv. Krivca najee nema. Umesto
ovakve refleksne reakcije treba delovati svesno ili pak razviti refleks
vezan za odgovornost onako kako je to govoreno u poglavlju o moti-
vaciji. Onaj ko prihvata odgovornost, onaj ko je sklon da kae ja sam
odgovoran, taj dri sopstveni ivot, sopstvenu sudbinu u sopstvenim
rukama. Na primeru konflikta, ak i ako ja nisam odgovoran za njegov
nastanak, ja moram smatrati sebe odgovornim za njegovo konstruktivno
reenje. Zbog toga, ako prihvatim tu odgovornost, sebe i motiviem da
ostvarim postignuti cilj tj. razreenje konflikta.
Pri nastanku konflikta mnogi ljudi imaju osobinu da smesta ponu da
i nesvesno lobiraju za svoju stranu u konfliktu. Ve pri prvim simptomima
konflikta ili oekivanjima nastanka konflikta kreu ogovaranja, traevi i na
taj nain stvaranje "pregovarakih pozicija" u budue razvijenom konfliktu.
Kod skoro svih ljudi je prisutan jedan od emotivnih refleksa u konfliktu u
vidu oseanja tipa ljutnje i gneva, besa i slino. U prii o podsvesti je reeno
da ovek ima tendenciju da bei iz sredina i psiholokih ambijenata emo-
tivne zasienosti negativnim emocijama. Zbog toga je daleko tee razreiti
konflikte koji su duboko ogrezli u emocije te samim tim treba raditi na sebi
i na tome da se u naoj svesti konflikt maksimalno ogoli, tj. da ga ne pre-
opterete nai emotivni refleksi skrivenih oseanja.
Posebnu paletu konflikata ine konflikti sa samim sobom. Konflikti
proistekli iz dubine osobenosti nae linosti esto su posledice frustracija,
konflikata izmeu elja i zabrana, elja i mogunosti, konflikti izmeu
razliitih nivoa elja na naim listama prioriteta, konflikti izmeu naeg
doivljaja sveta i eljenog sveta itd. Ova oblast je odavno privlaila
panju ljudskih umova i od Aristotela preko Junga i Frojda, do dananjih
dana je detaljno obraivana, te ako vas interesuje preporuujem vam da se
njome pozabavite kroz obilje postojee literature.
223
BITI RADITI IMATI
224
225
7
Tajm menadment
Upravljanje vremenom ili time management predstavlja istovremeno
oblast koju bih ja nazvao "upravljanje sobom" jer kroz ivot prolazimo od
roenja do smrti na nain da se u veini sluajeva borimo sa nedostatkom
vremena, svesni konanosti ivota. Meutim, budimo realni od samog
poetka. Vremena imamo svi podjednako tj. 24 sata dnevno i to je
i njenica. Zbog toga je daleko ispravnije umesto rei sebi nemam vre-
mena rei ja ne umem da organizujem svoje vreme. To je konstruktivni
izraz koji poziva na akciju, jer budem li nauio da organizujem svoje
vreme imau ga vie za prave stvari u pravom trenutku pa u moda i
uspeti da nadoknadim neto od onoga to sam propustio u dosadanjem
ivotu. Koliko je vreme znaajan faktor ivota najbolje pokazuje injenica
da ako uporedimo ljudski vek sa ukupnom istorijom oveanstva onda to
izgleda ovako:
- pre pedeset godina pojavio se neandertalac,
- pre deset godina ljudi su izali iz peine,
- pre pet godina pojavilo se slikovno pismo,
- pre est meseci napravljena je prva tamparska maina,
- pre mesec dana pronaena je sijalica,
- pre nedelju dana napravljen je prvi televizor,
BITI RADITI IMATI
- jue je poleteo Gagarin u svemir,
- pre par sekundi ovek sleteo na Mesec.
Primenimo li ovo analogijom na na ivot postae nam jasno koliko je
ivot kratak a koliko je mnogo stvari potrebno uiniti u tom ivotu da bi se
postigli brojni ciljevi koje imamo, ispunila ivotna misija koju smo sebi
postavili i bili u stanju da se na kraju ivotnog puta okrenemo, pogledamo
na preeni put i s pravom kaemo da smo iveli sopstveni ivot.
Nemojte nikada zaboraviti da je podsvesni cilj svakog oveka da
nadivi svoje bioloko trajanje. Zbog toga je potrebno da vreme koristimo
a ne da ga razbacujemo i da ono bude sredstvo a ne tiranin u naem ivotu.
Da bismo nadiveli svoje bioloko trajanje potrebno je da ivot ispunimo
sadrajima, duhovnim vrednostima, naunim dostignuima po kojima e
nas pamtiti budua pokoljenja, materijalnim dobrima koja e ostati za
nama i slino.
Uspean ivot je obeleen ciljevima. Svi imamo svoje ciljeve. I ovo
je trenutak da se i vi zamislite nad svojim. Iskoristite naredne stranice da
po uzorku koji vam dajem definite sopstvene ciljeve po predloenim
ka tegorijama.
Karijera
- da postanem direktor do svoje etrdesete godine
- da budem unapreen
- da otvorim svoj restoran
- da postanem profesor na fakultetu
- da diplomiram
Meuljudski odnosi
- da se svakog dana igram sa svojom decom
- da jedan vikend meseno provedem sa svojim roditeljima
226
VreMe je NajVeI PrIjatelj I NajeI NePrIjatelj.
MUDroSt je IMatI Ga Za SaVeZNIKa.
tajNa MUDroStI je PoStatI MUDar Pre NeGo to Se
oStarI.
Tajm menadment
- da svakog dana upoznam bar jednu novu osobu
- da se zaljubim
- da se udam/oenim
Rekreacija
- da odem na splavarenje
- da kupim amac
- da dugo spavam subotom
- da nauim da plivam
- da napiem knjigu
Lini napredak
- da svakog dana nauim jednu novu englesku re
- da upiem kurs daktilografije
- da se posvetim dobrotvornom radu
- da nauim panski
Materijalna dobra
- da budem finansijski nezavisan kroz pet godina
- da kupim motocikl
- da kupim nov auto
- da kupim vikendicu na Frukoj gori i ivim u njoj
Drutveni ciljevi
- da se preselim u ekskluzivnu etvrt grada
- da se politiki aktiviram
- da organizujem ekskluzivna okupljanja
- da budem odlikovan za svoje zasluge.
U svakom sluaju, ciljevi moraju biti tako definisani da ih naa pods-
vest kao na glavni saveznik u njihovoj realizaciji moe jasno sagledati i
shvatiti (pogledaj deo o vizijama i njihovim projekcijama). Na ovom
mestu bih eleo da ponovim da svi ciljevi moraju biti stavljeni u vremen-
ski okvir, tj. moramo im definisati poetak i trenutak do kog elimo da se
cilj realizuje. ovo je vrlo znaajno s obzirom na ljudsku osobinu da odlae
poetak radova na realizaciji nekog cilja kao i na nesaradnju podsvesti u
227
BITI RADITI IMATI
uslovima kada krajnji rok nije definisan. Zamislite sebe na obali hladnog
jezera u uslovima u kojima vam neko kae "ui da se kupa kada bude
spreman". leto e ve proi a vi neete biti spremni. ako vas pak neko
uhvati za ruku i kae "ajde na tri skaemo, jedan, dva, tri..." ve ste skoili
i kasno je za predomiljanje. ako pak jasno definiete rok u kome neto
elite da postignete, savetujem vam da to zapiete i onda ete se iznena-
diti kada se to desi i to ba u predvienom roku. ovaj fenomen nije sluaj-
nost ve je posledica delovanja podsvesti koja izmeu ostalog funkcionie
na ovom principu. Da ponovimo:
- postavljajte sebi izazovne ali dostine ciljeve,
- uinite ciljeve to konkretnijim i to merljivijim,
- proveravajte kompatibilnost vaih ciljeva,
- posmatrajte svoje ciljeve fleksibilno,
- vezujte ciljeve za rokove.
Sve ciljeve moemo podeliti u tri osnovne kategorije:
1. ivotni ciljevi su ciljevi koje postavljamo na bazi definisanja svrhe
svog postojanja odnosno definisanja misije svog ivota. 95% ljudi ivi
svoj ivot bez jasnih ciljeva i ove misije ostavljajui za sobom praktino
jedini trag u vidu metabolijskog otpada u WC olji. Za razliku od njih, 5%
oveanstva ivi ivot sa koliko toliko jasnim misijama i ciljevima
unapreujui civilizacijske tekovine i menjajui (pozitivno ili negativno)
svet oko sebe. ivotni ciljevi su oni ciljevi za ije ispunjenje je potrebno
vie godina a ije posledice traju doivotno.
2. Intermedijalni ili srednjoroni ciljevi su oni ciljevi za ije ispu-
njenje je potrebno od godinu do dve. ovi ciljevi su vrlo znaajni zato to
u psiholokom smislu ovek kao realnost moe da doivi samo vremenske
projekcije trajanja do dve godine. otuda se u motivacionom smislu reali-
zacija svih ciljeva deava kroz intermedijalne ciljeve bilo nezavisno bilo
kao delove doivotnih ciljeva. Pristup intermedijalnim ciljevima je
identian pristupu realizacije bilo kakvog drugog projekta. to podra-
zumeva definisanje jasnog cilja, razloga i koristi, ansi i rizika, prepreka i
pred uslova i detaljnu razradu sa svim elementima koji bi odgovarali
analogiji plana i strategije npr. izgradnje sopstvene kue.
228
Tajm menadment
3. Dnevni ciljevi predstavljaju nain mozainog ostvarenja elemenata
intermedijalnih ciljeva iz kojih proistiu. Naalost, veina ljudi vreme
planira, organizuje i ivi naopake, tj. prvo planira dnevnu aktivnost a ono
to se srednjorono i dugorono iz toga izrodi doivljava kao sudbinu po
principu "tako je moralo biti". organizovan, uspean ovek postupa upravo
suprotno. razraeni intermedijalni cilj potom razbija na mesece, nedelje i
dane u okviru dnevnih lista onoga to treba uraditi, ugrauje poput kamiaka
mozaika odreene aktivnosti koje na kraju odreenog vremenskog perioda i
realizovanog cilja nalaze svoje puno funkcionalno mesto.
Ne zaboravite da je smrt jedini konani (i nepredvidivi) rok. ljudi
esto koriste u ivotu izgovore tipa da je njihovo vreme prolo, da su
matori itd. Meutim, sama injenica da je smrt nepredvidiva u svom dola-
sku prua svakome mogunost da do poslednjeg udaha menja sebe, svoje
navike, svoje okruenje i aktivno utie na ostala menjanja. onda kada
imamo jasne ciljeve i nepokolebljivu veru u sebe i to da emo ciljeve
ostvariti, mogu da nam se dese samo dve stvari: prva, da ciljeve i ostva-
rimo i drugo, da pre toga umremo (no sretni i zadovoljni to se to desilo
na naem putu, ka naim ciljevima). Za uspeh i sreu u ivotu je najvanija
stvar da odluimo ta nam je najvanije, tj. da formiramo i potujemo
svoje prioritete. Sa aspekta vanosti sve stvari u ivotu moemo podeliti
u tri kategorije:
1. Ono to moram da uradim kategorija je stvari koje ako ne ura-
dim u ivotu, nisam iveo svoj ivot i imam sve preduslove da budem
nesretan. U tu kategoriju spadaju doivotni ciljevi kojima obeleavamo
svoj ivot i ispunjavamo svoju misiju. Naalost, veina ljudi tu katego-
riju pogreno shvata, pa misli da je ona proistekla iz obaveze prema
drugima. Naprotiv, ovo se odnosi na obavezu prema sebi samima, a za
iju realizaciju plaamo znaajnu cenu. jo je openhauer to definisao
konstatacijom da tri etvrtine stvari u ivotu radimo zbog drugih te da
na taj nain de facto plaamo cenu injenice da smo socijalna bia
definisana okruenjem i drutvenim odnosima.
229
VreMe je Kao NoVaC. to Ga MaNje IMaMo
MoraMo Ga DelItI Na MaNje DeloVe.
BITI RADITI IMATI
2. Treba da uradim kategorija koja podrazumeva sve ono to kao
obaveza proistie iz injenice da smo ljudi koji ive sa ljudima, da
imamo svoje porodice, svoje drutvene obaveze, moralne, materijalne
itd.
3. Bilo bi dobro da uradim, ako bude dovoljno vremena katego-
rija je naih i tuih elja koje nisu prioriteti, a ija bi realizacija mogla
imati izvestan pozitivan efekat ali nije toliko znaajna da bi konkuri-
sala prethodnim kategorijama.
Kategorije dva i tri su de facto kategorije koje obuhvataju one tri
etvrtine stvari, po openhaueru, koje radimo zbog drugih. Vano je
nikada ne dopustiti da ove kategorije ugroze prvu kategoriju. to se
naalost u realnom ivotu esto deava i tim ee kada nam ivot nije
organizovan na ovaj nain. Na primer: poao sam na intervju vezan za
posao koji sam oduvek eleo i koji bi mi finansijski omoguio ostvarenje
nekih ivotnih ciljeva. Usput sam sreo kolskog druga koga nisam video
20 godina, seli smo, popili i na intervju nisam otiao. ovakvim injenjem
sam zbog neega to je iz tree kategorije ugrozio ili upropastio neto iz
kategorije jedan. Pravilan postupak bi bio sledee razmiljanje: ako se ve
nismo sreli 20 godina, moe da saeka jo par dana. Hajde da se dogovo-
rimo da se naemo kad i on i ja budemo imali vremena, a ja odoh sada na
moj intervju.
Svima vam toplo preporuujem da sve aktivnosti svog ivota raz-
vrstavate po ovom obrascu, da ih tako i u svojim planerima razvrstavate i
da nikada ne dopustite da stvari nieg prioriteta ugroze stvari vieg prio-
riteta.
Sve aktivnosti u ivotu moemo podeliti po jo jednom kriterijumu,
a to je po koordinatama bitnosti i hitnosti.
a) Kada se bavimo stvarima koje su bitne i hitne onda se direktno
izlaemo nepredvidivim krizama, pritiscima i problemima. ovo rezulti-
ra u povienom nivou stresa, tzv. menaderske bolesti, krizama i konf-
liktima, a naalost predstavlja obrazac ivota i rada veine dananjih,
nazovi menadera. oni smatraju (pogreno) da to imaju vie pritisaka,
problema, kriza, konflikata i bolesti, da su to vaniji i uspeniji
menaderi.
230
Tajm menadment
b) Kada smatramo hitnim nebitne stvari dolazimo u situaciju da se
bavimo svim i svaim po principu od svega pomalo to rezultira brojnim
prekidima i predstavlja obeleje onih kojima je vano da su u trendu, da
je aktuelno i moderno. to ima za posledicu kratkotrajne fokuse, obuze-
tost problemima, prolazne veze, odsustvo samokontrole, razvijanje
karaktera kameleona i osobe kojoj je sve bez veze i bez smisla.
c) Kada se bavimo stvarima koje nisu ni hitne ni bitne kao osnovnom
preokupacijom onda je to isto gubljenje vremena ili kako ja to zovem
"salonska debilija" kojoj je danas sklono sve vie mladog sveta. tu
dominira potpuna neodgovornost prema sebi i okruenju. to su osobe
koje dobijaju otkaze na poslu, ive kao beskunici, zavise u svemu od
drugih i praktino su drutveni paraziti.
d) Kada se tako organizujemo da bitne stvari nikada ili retko postanu
hitne onda to znai mogunost planiranja, stvaranje novih perspektiva,
spreavanje nastanka problema, razvijanje novih odnosa, vremena za
rekreaciju itd. takav menadment podrazumeva postojanje vizija, per-
spektiva i ravnotea, discipline i kontrole sa veoma retkim krizama i
problemima.
Primer: Pretpostavimo da neki projekat ili izvetaj treba da dostavite
do odreenog dana. Postoje dve mogunosti: prva je da odlaete do pos-
lednjeg momenta, kao to to naalost veina ljudi radi, te da rizikujete da
231

BITI RADITI IMATI

ba onda kada treba da odtampate taj izvetaj nestane struja u vaem
stanu, raunar otkae poslunost, nestane toner u tampau, zaboravite da
tog dana fotokopirnice ne rade zbog dravnog praznika i sl. Sve to ini da
ste pod pritiskom, nervozni, dekoncentrisani itd. U drugoj varijanti,
izvetaj ste zavrili jer ste tako planirali dva tri dana pre roka, na miru ste
ga uobliili i otkucali, pa ste imali vremena da ga ponovo prelistate, da ga
dodatno ilustrujete jer vam je palo neto na pamet, pa ste ga iskopirali u
koloru, povezali, te dva dana pre roka na opte zadovoljstvo pretpostav-
ljenom stavili na sto. o psiholokim i materijalnim posledicama ovakva
dva postupka zakljuite sami.
Italijanski filozof Pareto je jo u devetnaestom veku uoio jednu
zakonomernost koja je danas poznata kao pravilo 20:80, tj. injenicu da se
sa 20% utroka vremena postie 80% efekta dok je za preostalih 20%
efekta potrebno utroiti 80% pa nekada i vie procenata energije, novca
itd. U kontekstu razmatranja upravljanja vremenom ovo je znaajan
podatak s obzirom na to da ako je ve tako, treba se vrlo precizno opre-
deliti prema tome koliko je postignuti efekat posledino za nas znaajan,
odnosno koliko stvari koje radimo danas utiu na to kako e nam biti i ta
emo raditi sutra. Da to ilustrujemo primerom. ako u toku dana itanju
posvetimo jedan sat vremena, od nas zavisi ta emo konkretno itati.
Pretpostavimo da je dilema izmeu itanja ove knjige i itanja knjige
"ana Karenjina". Svakako da se ova knjiga ni u kom elementu ne moe
232

Tajm menadment
meriti sa literarnim vrednostima knjige "ana Karenjina" i njenim
znaajem za rusku i svetsku literaturu uopte. Meutim, istini za volju, to
da li se ana Karenjina zabavljala sa oficirom ili vodoinstalaterom a potom
bacila pod voz, otrovala ili obesila, nema ama ba nikakve veze sa vaim
ivotom i ne nosi sa sobom nikakvu posledinu znaajnost za va ivot.
to je naravno divno tivo koje bih preporuio svakome da ga proita kada
i ako ima vremena u cilju opte kulture i duhovnog obogaenja. S druge
strane, sadraj ove knjige koja vam je u rukama znaajno utie svojim
posledicama na va budui ivot. Budete li primenjivali bar mali deo
onoga o emu govori ova knjiga va ivot e se sutinski izmeniti.
Nastavite li da se bavite posledino znaajnim itanjem svaki radni dan pa
jo pedeset nedelja u godini (ne raunajui vikende i godinji odmor) to
znai da ete za samo godinu dana proitati 30 do 50, za va budui ivot
veoma znaajnih, knjiga. Budu li one strunog i usmerenog karaktera, to
znai da e va nivo znanja i umenja svake dve-tri godine dostizati u nekoj
oblasti nivo doktorata nauka (!). Zamislite se nad time. Ili jo jedan
primer. U toku godine provedete u prevoznim sredstvima minimum 500
sati. Da li vam je svejedno i podjednako posledino znaajno to to gle-
date kroz prozor ili pak gledate saputnike ili nasuprot tome sluate audio
kasete sa zvunim zapisima menaderskih seminara, relaksacione muzike,
ranije nasnimljenih tekstova strune literature itd.
organizacija vremena podrazumeva dobro organizovanje i planira nje
vaeg vremena. Zato vam preporuujem da:
1. pratite utroak svoga vremena jer ete tako najbolje zapaziti na ta
i koliko troite vremena te ete moi na bazi toga preduzeti sledee
korake.
2. distribucija utroka vremena bude saglasna vaim prioritetima
3. korigujte utroak vremena tj. rasporedite ga tako da:
- napiite svoje ciljeve
- napravite vremenski plan i okvire
- delegirajte poslove
- planirajte svoje aktivnosti
- odredite poetak i definiite zavretak aktivnosti
- napravite rezervu vremena
233
BITI RADITI IMATI
- definiite vreme za sebe
- utvrdite vreme kada ste najproduktivniji i posvetite ga prioriteti-
ma.
rezerva vremena je vrlo znaajno vreme planirano u vidu "prozora"
izmeu vremenskih obaveza i planova. Kada pogledate planere veine
ljudi oni su tako "tesno pravljeni" da se planirane obaveze nadovezuju
jedna na drugu. to obino izgleda ovako: sastanak od 9 do 10 h, obaveza
u sinovljevoj koli od 10 do 11, sastanak od 11 do 12, poslovni ruak od
12 do 13:30 itd. Nije onda ni udo to smo toliko frustirani i nezadovoljni
onim to radimo. ovakvim postupcima sami sebe dovodimo u takvu situ-
aciju. Da bismo uivali u poslu koji radimo potrebno je da ga u svakoj
etapi obeleimo i "ivimo" do kraja. Posle uspenog sastanka u 10 sati bilo
bi najprirodnije da se osamim, popijem kafu ili aj, razmislim o svemu i
malo psiholoki uivam u zadovoljstvu dobro obavljenog posla. Umesto
toga, teram sebe da trim u kolu, rizikujem da tamo zakasnim, zapadajui
u prepodnevnu guvu u saobraaju i slino. Na drugi sastanak ve unapred
znam da u zakasniti, a ne daj boe da u meuvremenu treba da provedem
dui period u toaletu, da promenim progorelu kravatu ili oistim blatnjave
cipele. Zato dobro zapamtite da je rezerva vremena pred uslov da se bude
efikasan i uspean jer staro je pravilo da je bolje raditi malo ali dobro nego
malo, pomalo pa loe.
Vreme za sebe je takoe veoma znaajna kategorija. to je ono vreme
od oko pola sata dnevno koje treba planirati, koje mora biti neprikosno-
veno samo nae vreme. to je period koji nam pomae da se osetimo da
smo svoji ak i onda kada smo preokupirani stvarima koje inimo zbog
drugih. injenica da sam neiji otac, mu, neiji poslovni partner, neiji
sused ili radnik, vremenom u naraslim obavezama ume znaajno da
pritiska. Meutim, ako u svoj toj trci znam da postoji u toku dana neko
vreme koje je samo moje, u kome se posveujem nekom svom hobiju,
rekreativnom itanju, sluanju muzike, fitnesu i slino, ini da se oseam
samo svojim i da mnogo lake mogu da podnosim ostale pritiske. Znaajno
je da i okruenje zna da je ovo vreme samo vae vreme i da nema takve
obaveze, takvog pritiska ili tue elje, koje moe ili ima pravo da vam
uskrati to vreme.
Postoji u psihologiji neto to se naziva investicija vremena i to
predstavlja vrlo znaajno pomono sredstvo u komunikaciji sa drugima.
234
Tajm menadment
Naime, zamislite sebe kako ste na ugovoreni sastanak doli desetak
mi nuta pre zakazanog vremena i seli u predvorje tako da je svima vidno
da ste stigli. Bez obzira na to to ste stigli pre zakazanog vremena u
psiholokom smislu to vae budue sagovornike stavlja u donekle inferio-
ran poloaj. Naime, u velikom broju sluajeva komunikacija sa njihove
strane e poeti upravo izvinjenjem to ste ekali, bez obzira na to to ste
vi svojom voljom ranije stigli. ovo proistie iz injenice da poslovni ljudi
i nesvesno, s obzirom na to da imaju jako malo slobodnog vremena, i
svoje i tue vreme mnogo vie cene te va raniji dolazak doivljavaju kao
odreenu rtvu. Ili drugi primer. Zamislite da ste po bespuu prepeaili
mnoge kilometre u nameri da nekome neto ponudite i prodate. Ve sama
injenica to je to tako uinie da e vas neko, ko bi pod normalnim uslo-
vima oterao sa kunog praga svakog trgovca, cenei vreme i napor koji ste
uloili, pozvati u kuu bar da vas napoji ajem ako ne i da pokae interes-
ovanje za predlog koji mu donosite.
Delegiranje predstavlja preputanje drugima sve ono to oni mogu da
urade, a s namerom da se mi posvetimo onome za ta smo najkompetent-
niji i to najbolje radimo. Meutim, u ovdanjem mentalitetu ne delegi-
ramo dovoljno i to iz nekoliko osnovnih razloga.
1. Nije nam to palo na pamet
2. Mislimo da je to znak nae slabosti
3. Mislimo da je to nemoralno
4. elimo da sami sve uradimo
5. Bojimo se da ne izgubimo kontrolu nad poslom
6. Bojimo se greke i kritike
7. Mislimo da smo nezamenljivi
Na poetku sam napisao da uspeh nije destinacija ve proces. Kako se
taj proces deava u vremenu izuzetno je znaajno da se to vreme kao i kom-
pletan na ivot bolje organizuju. Zapamtite da je na poslu najvaniji kvalitet
provedenog vremena dok je kod kue najvaniji kvantitet. Na svoju decu i
porodicu ostavljate upeatljiv trag duinom boravka i bav ljenjem njima dok
na poslu dobra organizacija i usredsreenost uz visoku kompetentnost i
potrebni kvalitet moe smanjiti potrebno vreme bavlje nja odreenom stvari.
235
BITI RADITI IMATI
Kako biste se bolje organizovali preduzmite sledee korake:
- organizujte svoje radno mesto,
- poboljajte svoju koncentraciju,
- poboljajte svoju memoriju,
- poboljajte duhovnu i intelektualnu vezu s poslom,
- ne gubite vreme na sitnice,
- efikasno reavajte probleme (ne komplikujte, budite kreativni,
predviajte mogue probleme i maksimalno mobiliite svoju podsvest).
236
Beleke
237
BITI RADITI IMATI
238
239
8
Grupna motivacija
kako motivisati druge
U okviru individualne motivacije je ve reeno da pod motivacijom
podrazumevam sve ono to znanje i umenje pretvara u uspeh. Kako se
uspeh mnogo lake ostvaruje u okvirima tima, poznavanje timskog rada je
izuzetno znaajno za svakog poslovnog oveka pa i za ivot uopte. Za
svaki tim je izuzetno znaajan stepen njegove motivisanosti kao i motivi-
sanost svakog pojedinca u njemu. Ove dve stvari su meusobno u vrlo
prisnom odnosu injenicom da na linu motivaciju svakoga od nas izuzet-
no utie motivisanost ljudi oko nas kao i stepen atmosfere u timu (grupi,
porodici, okruenju), emocionalna atmosfera ambijent kao i sposobnost
samomotivacije svakog pojedinca.
Bavei se menaderskim poslom svako od nas je u situaciji da i nes-
vesno utie na motivisanost ljudi oko sebe a naroito onda kada je priro-
dom svoga posla u ulozi lidera i trenera, tj. oveka koji poput trenera ili
dirigenta znaajno utie na motivacione procese u okruenju. Sa aspekta
grupne motivacije vano je znati da postoji nekoliko zakonomernosti koje
se moraju potovati kao i nekoliko tehnika koje su znaajne alatke svakog
motivatora.
Kao i u mnogim drugim stvarima tako je i u motivisanju vrlo znaaj
no od samog poetka imati na umu konani cilj, tj. efekat koji se eli
BITI RADITI IMATI
postii datim akcijama. Stoga je neophodno da se pre otpoinjanja rada sa
timom na bazi konkretnih projekata odnosno ciljeva odgovori na sutinsko
pitanje ta se eli postii. Naime, kao to je to ve reeno ranije, veina
ljudi ima tendenciju da se neprestano pita kako e ostvariti neki cilj. U
realnom ivotu i sa aspekta primenjene psihologije mnogo je znaajniji
odgovor na pitanje ta tj. ta se eli, koji je osnovni cilj itd. U konkretnom
sluaju motivisanja drugih ljudi potrebno je uvek imati na umu da je
osnovni cilj promeniti oseanja ljudi oko nas, odnosno konkretno u timu.
Naime, kao to nam je poznato, podsvest ini etiri petine ljudske linosti
i ona dominira u motivacionom procesu. ak i kada je cilj ostvarenje
odreene materijalne koristi, dobiti ili statusa, on je samo svesna manifes-
tacija podsvesne elje da se lepo ivi, lepo osea, bude sretan i zadovoljan.
Nemojte nikada zaboraviti da je zadovoljstvo osnovni motivacioni
pokreta podsvesti svakoga oveka. I to bez obzira na to da li se radi o
linosti tipa kukavice ili tipa hedoniste. Kukavica tei zadovoljstvu kao
putu ili nainu da se izbegne bol, patnja, strahovi, brige itd., a za hedo-
nistu je zadovoljstvo motiv pokreta zato to po konstituciji svoje linosti
tei doivljaju zadovoljstva, prijatnog, lepog, sa krajnjim ciljem samore-
alizacije u ivotu i sopstvenom okruenju. Cilj svakog menadera je da se
okrui boljima od sebe, tj. da diriguje i rukovodi timom jakih pojedinaca,
strunih i kompetentnih sa krajnjim rezultatima saglasnim formuli dva
plus dva jednako je pet.
Da biste bili uspean menader potrebno je da se dobro upoznate sa
tematikom vezanom za grupnu motivaciju. Ve je ranije reeno da uz
dovoljno emocionalnog intenziteta i sa dovoljno ponavljanja, ljudski
mozak ima osobinu da neto doivljava kao stvarnost ak i onda kada se to
nije desilo. Ovo je direktno povezano sa fenomenom kreativne imaginaci-
je i znaajem vizija u realizaciji ljudskih elja, vizija i ciljeva. Kada je ve
tako, onda taj fenomen treba maksimalno iskoristiti u motivisanju sarad-
nika (lanova porodice, privatnog i poslovnog okruenja) kako bi se oni
kroz pozitivno razmiljanje i maksimalno vezivanje za sopstvene ciljeve i
uspenost u poslu i ivotu, maksimalno motivisali da u tome i uspeju. Uvek
imajte na umu konstataciju Dela Karnegija da "nikoga ne moete naterati
da tri uz merdevine", odnosno da se "svako kree zbog svojih a ne vaih
ciljeva". Put do uspeha je i u "modeliranju" ivota onih koji su ve uspeli,
tako da i to treba koristiti kao instrument motivacije. Da se na trenutak
zadrimo na fenomenu modeliranja. Pod ovim terminom podrazumevam
240
Grupna motivacija kako motivisati druge
iznalaenje principa funkcionisanja ivota, rada, komuniciranja i slino
koji su karakteristini za neku uspenu linost i prilagoavanje tih principa
naim konkretnim ciljevima, putevima i nainima. Naalost, ljudi ne
shvataju sutinu ovog pristupa pa esto misle da e biti uspeni, sretni i
zadovoljni ako budu imitirali one koji su po njihovom miljenju takvi. Taj
fenomen moete praktino svakodnevno videti u sopstvenom okruenju
gde novokomponovani biznismeni i nazovi uspeni ljudi skupu odeu,
stavljaju preterane koliine nakita, skupocene asovnike, voze se luksu-
znim automobilima, kupuju najnoviju hi-tech opremu koju nikad ne naue
da koriste, kupuju nekretnine po najluksuznijim mestima sveta, a pri tome
ni za dlaku ne promene svoje prethodne navike, nain razmiljanja, rada
itd. Naalost, veina ljudi ni semantiki ne razlikuje efikasnost od efekt-
nosti pa tragino misli da bude li poveavao svoju efektnost, to e nemi-
novno dovesti i do vee efikasnosti i uspenosti u ivotu. Potrebno je
shvatiti da uspeh i srea nisu odredite, nekakvo mesto, status, poloaj itd.
ve, u stvari, proces, odnosno kretanje ka postavljenim ciljevima, penja nje
nekakvim sopstvenim stepenicama uspeha i vrednosti po sopstvenim
me rilima i kriterijumima i narastanje pozitivne energije, oseanja i motivi-
sanosti u oveku zbog toga to je to tako. Efikasnost pak, s druge strane,
unutranji je kvalitet koji fokusiranog oveka koji jasno zna u kojim koor-
dinatama merila vrednosti se kree u ivotu, koji je fokusiran na svoje
ciljeve i jasno sagledava misiju svog ivota nad kojim ima potpunu ili
veinsku kontrolu i to ga stavlja u poziciju da, bez obzira na to kako on
izgleda, kako ivi i slino, to postaje vidljivo i oigledno snagom harizme
kojom zrai. Uspeni ljudi spadaju u kategoriju ljudi koji ni ne znaju tj.
nisu svesni toga ta znaju i umeju i to treba da bude ideal svakog
menadera. Naime, setite se mog izlaganja o tome da postoji nekoliko
nivoa znanja tj. nivo svesti o tome da znamo ta znamo i tome da znamo
ta ne znamo. Meutim, mnogo su interesantnija sledea dva nivoa, tj.
kretanje ka onome to ni ne znamo da ne znamo da bi, kreui se u toj
dimenziji, stigli do pomenutog nivoa da ni ne znamo da znamo. Naime,
sigurno vam se mnogo puta desilo da, gledajui majstora u nekom poslu ili
u umetnosti kako sa lakoom neto ostvaruje, sebi kaete da biste to mogli
i vi. Istovremeno, kada ga pitate kako to uspeva, on ne ume da vam objas-
ni. Sve ovo je posledica injenice da, kada neto u velikoj meri znamo i
umemo, ono postaje deo nae linosti, duboko zaronjeno u nau podsvest
te je rezultirajue ponaanje spontano i mimo nae svesti.
241
BITI RADITI IMATI
Sve ovo o emu sada piem trebalo bi da vam poslui kao motivacija
i inspiracija da teite tome da time toliko ovladate, da ne budete ni svesni
da to umete, a da to de facto primenjujete spontano, svakodnevno i na
svakom mestu. Ne bi trebalo nikada smetnuti sa uma da se svako od nas
u realnom ivotu i radu permanentno nalazi u dvojnoj ulozi. Sa jedne
strane, mi smo stalno u ulozi uenika koji ui i treba da tei primeni
nauenog, a istovremeno za ljude oko sebe mi smo u ulozi uzora i trenera.
U nas su uprte oi naih saradnika i od toga koliko smo mi motivisani,
efikasni i proaktivni odnosno okrenuti akciji, konstruktivnosti i na ciljeve
fokusirani, opet za visi koliko e oni biti hrabri i spremni da prevaziu
sopstvene strahove i izau iz psiholokih zona komfora. To nije lako jer
treba imati na umu da je izuzetno znaajno za uspeh itavog procesa da
smo mi lino vrlo fokusirani, motivisani i aktivni. To, koliko mi verujemo
u sebe i sopstvenu sposobnost da istrajemo i uspemo, direktno se odraava
na verovanja, samopouzdanje, samopotovanje i motivisanost ljudi oko
nas. Ranije je ve reeno da ljudi vole da ih vode jake linosti, a upravo
popisanim elementima ljudi kvalifikuju i doivljavaju snagu neije
linosti.
U radu sa timovima potrebno je drati se pravila da se uvek povezuje
zadovoljstvo sa ponaanjem i akcijama za koje elimo da se ponavljaju
odnosno da postanu praksa. To konkretno znai da je potrebno pozitivno,
kroz podsvest, stimulisati i ohrabrivati ponaanje i akcije za koje proce
njujemo da su potrebne i poeljne. Za to nam na raspolaganju stoje u
osnovi tri oblika motivacije.
1. Takozvana negativna stimulacija i oblici motivacije koji poivaju
na primarnim motivima straha gde ovek neto radi zato to se plai kazne
odnosno negativnih posledica. Ovo je najstariji oblik stimulacije na koji-
ma poivaju arhetipi svih drutvenih zajednica gde strah od voe ili "ruke
zakona" i slino, ini da ljudi neto rade i kada to najradije ne bi. U vreme
nae nedavne istorije to se odraavalo kroz psiholoke pritiske policijskih
reima, raznih formi kritike, "drugarske kritike" i slino. Jasno je da u
realnom ivotu ovo treba koristiti kao krajnje sredstvo i to praktino onda
kada smo ve spremni da skoro nekoga izgubimo iz tima. Ovo tim pre to
se kod kanjavane osobe u podsvesti javlja negativna obeleenost i
sklonost ka aktivnoj ili pasivnoj sabotai zajednikih ciljeva i timskog
rada.
242
Grupna motivacija kako motivisati druge
2. Finansijska stimulacija predstavlja oblik motivacije koji se bazira na
iznalaenju finansijskih ekvivalenata negativnog uinka. Njena mana je
uvek u tome to je motivacija uvek i samo u novcu to dvostruko nije dobro.
Prvo, takav vid motivacije, s obzirom na svoju izvesnost vremenom, gubi
svoj efekat i drugo, u realnom svetu nije mogue imati takve finansij ske
efekte da bi oni uvek i nevezano za lini uinak, mogli dizati nivo finansij
ske stimulacije kroz platu. Nemojte nikada smetnuti sa uma da je novac
vetaka tvorevina izmiljena od strane Feniana da bi se ubrzala i olakala
razmena roba i usluga. Kao takvu vetaku tvorevinu naa podsvest ga ne
prepoznaje kao vrednost. Za nju je vrednost zadovoljstvo, srea, sigurnost i
ostale stvari koje se tim novcem mogu kupiti. Bez obzira na koliinu novca
kojim se neko za neto motivie, vremenom taj novac gubi motivacioni
efekat. Zato je danas sve prisutniji fenomen da pri sklapanju poslova ljude
vie interesuju dodatne privilegije (zdravstveno osiguranje, penzijski fond,
upotreba slubenog vozila, plaeni godinji odmori itd.) od samog iznosa
primanja tj. novca. Zbog toga razvijeni sistemi motivacija podrazumevaju
mnogo ire forme od finansijske stimulacije i zbog toga se zakljuilo da je
sledei vid stimulacije najbolje motivaciono sredstvo.
3. Opsene studije i iskustvo razvijenog sveta su dovele do zakljuka
da je najbolji oblik motivacije motivacija kroz mogunost linog napredo-
vanja i usavravanja. To praktino znai da uz finansijsku stimulaciju
paralelno postoji mogunost napretka i podizanje individualnog nivoa
kvalifikovanosti, kompetentnosti itd. i standarda svakog zaposlenog,
odnosno angaovanog oveka. Ovo se odraava na poveanu motivisanost
ljudi da, radei kroz firmu i konkretne projekte, lino napreduju. Ovo
dalje pojaava veze sa timom odnosno firmom u vidu identifikacije sa
njom, jaanju linog ponosa zbog linog pripadanja firmi ili timu i
narastanju oseanja odgovornosti za firmu ili tim, odnosno okruenje za
koje poje dinac zna da mu prua uslove da i sam lino napreduje i razvija
se. Otuda su danas najuspenije firme sveta one koje funkcioniu na prin-
cipu velike porodice u kojoj svako doprinosi na svoj nain i raste zajedno
sa firmom, struno se usavrava, firma mu obezbeuje kolovanje dece,
razne socijalne i druge planove. Evo vam primera "Eriksona" kao jedne
izuzetno uspene svetske firme gde se svakog trenutka jedna treina
zaposlenih nalazi na nekoj formi strunog usavravanja i gde se 10% fi
nansijskog prometa troi na te forme usavravanja. U Japanu je to jo
izraenije, gde sam puno puta bio u prilici da sreem ljude koji u reverima
243
BITI RADITI IMATI
svojih odela nose znakice sa logotipovima svojih firmi. Za razliku od
davno zaboravljenih znaaka iz vremena socijalizma ovi japanski radnici
tu znakicu ne bi dali ni za ta na svetu. Za njih ona predstavlja simbol, a
ne samo znaku i to simbol ne samo firme u kojoj rade, ve neega to
obezbeuje njima egzistenciju ali istovremeno koluje njihovu decu, soci-
jalnim programima obuhvata njihove ostarele roditelje i slino.
Motivacija je u najtenjoj vezi sa stimulacijom kao fenomenom
nagrade za uinjeno ili pak kao obeane nagrade kao vida motivisanja za
sluaj da se neto uini odnosno ostvari rezultat.
Najkonvencionalniji nain motivacije je tzv. stalna motivacija ija je
negativna strana pad uinka zbog njene predvidljivosti, izvesnosti i
stvaranje navika. Zbog toga je bolja varijanta varijabilne stimulacije u
ijoj pozadini stoji psiholoki tzv. model kockara. Naime, kao to kockar
za ruletom sedi iekujui da kuglica padne ba u njegov broj tako i pri
ovom modelu varijabilne stimulacije ovek iekujui nagradu dri stalno
otvorene neuroasocijativne puteve. Na ovaj psiholoki nain on povezuje
rad i motive za rad sa iekivanjem nagrade te se u njemu deavaju
fizioloki procesi koji ga ine produktivnijim i aktivnijim.
Trei oblik stimulacije je stimulacija po principu "jackpota". To je
takva stimulacija kroz koju se pojedinci stimuliu i nagrauju bez jasno
vidljivog razloga i povoda. Sutina takve stimulacije je u tome da ostali
pojedinci, ne shvatajui ta je povod izdvajanja i nagraivanja konkretnog
pojedinca, podsvesno tragaju za razlozima zbog kojih je ba ta konkretna
osoba stimulisana. Princip je baziran na injenici da za podsvest svakog
od nas mi predstavljamo etalon najboljeg, najlepeg, najpametnijeg,
najuspenijeg itd. Zbog toga smo neprekidno u utakmici takmienju sa
drugima to se esto deava upravo nesvesno. Kad god je neko iz naeg
okruenja nagraen, mi nesvesno teimo da sagledamo u emu je taj neko
bolji i automatski pokuavamo da podsvesno budemo bolji od njega. Kada
za to ne postoji vidljivi razlog ili ne postoji razlog uopte onda mi nema-
mo konkretnu stvar sa kojom se takmiimo i od koje treba da smo bolji i
zbog toga i nesvesno diemo nivo svoje opte motivisanosti i nesvesno
poinjemo bolje da radimo i funkcioniemo.
Konkretno to izgleda ovako: izdvojte nasumice jednog saradnika i
pred njegovom grupom ili zaposlenima ga neim nagradite. Vano je da
244
Grupna motivacija kako motivisati druge
ne postoji nijedan konkretan razlog vezan za tu osobu zbog koga to inite.
ta se deava u glavama ostalih? Jedni e misliti da je to zato to je
taniji, drugi vredniji, trei kreativniji, etvrti nasmejaniji, peti uredniji
itd. No, s obzirom na to da nema konkretnog razloga svi su u zabludi.
Meutim, ono to je nama bitno, to je injenica da e svi biti podsvesno
angaovaniji i motivisaniji da i sami budu taniji, vredniji, kreativniji,
nasmejaniji, uredniji itd. A to je cilj koji ste vi kao mender eleli da
postignete.
Kljuni momenat u motivisanosti svakog pojedinca u grupi je samo
otpoinjanje rada u timu ili grupi. Kako i najvei put poinje prvim kora-
kom bez obzira na to koliko on mali i nesiguran bio, tako i saradnja sa
novim lanom tima poinje prvim
korakom za koji ja predlaem da
bude po principu "leteeg starta".
Pod ovim terminom podra
zumeavm analogiju sa nainom
na koji atletiari, trkai na kratke
staze ili pak plivai otpoinju
svoje trke. Naime, potrebno je
stvoriti takav odnos u kome i bez
injenja i bez konkretnih rezultata
psiholoki unapreujemo i
podiemo motivacioni nivo novog saradnika, lana tima. To bi u praksi
trebalo da izgleda tako da saradnika od poetka prihvatamo kao sebi
ravnog i odnosimo se prema njemu sa potovanjem koje bi odgovaralo
jednom uspenom oveku. Pri tome imajmo na umu da takav odnos ba
zato to je oigledno neprimeren oiglednom stanju, kod tog saradnika
budi potrebu i motivisanost da opravda ukazano poverenje, nivo i znaenje
koje mu dajemo. Na taj nain on se maksimalno motivie od samog
poetka rada i radi punom snagom.
Pokazalo se vrlo pozitivnim i efikasnim da se saradnik i to odmah,
psiholoki nagradi za samu odluku da vam se pridrui i uestvuje u grup-
nom radu kao saradnik. Ovo se bazira na principu ostvarivanja jakih emo-
tivnih veza sa eljenim zadovoljstvom iz podsvesti. U konkretnom sluaju
to podrazumeva ostvarivanje veze prijatnih oseanja i zadovoljstva sa odlu-
kom da se krene u grupni timski posao. U psiholokom smislu, to je
245
BITI RADITI IMATI
ekvivalent sledeem primeru: Zamislite koarkaku utakmicu gde u
dinaminoj igri trener mirno prati s klupe utakmicu dok jedan od igraa
majstorskim potezom prolazi kroz odbranu i daje spektakularan ko. U toku
poluvremena ili nakon utakmice, trener se obraa tom konkretnom igrau u
svlaionici i kae: "To to si uradio u jedanaestom minutu i tridesetetvrtoj
sekundi je bilo odlino. Trudi se da to ponavlja to ee jer emo tako
moda postati ampioni pa emo igrati u inostranstvu, pa e se ti kroz dve
godine, kada ti istekne ugovor, moi dobro prodati u neki ameriki tim."
Zamislite sada drugi sluaj, gde trener tri uz aut liniju i fiziki aktivno prati
deavanja na terenu, u trenutku postizanja pomenutog koa, ulee u teren
uprkos spreavanju od strane sudija, grli se i ljubi s igraem oko koga svi
skau, sala skandira njegovo ime, itd. Sada sami sebi recite, koji e po
vaem miljenju od ovih igraa biti motivisaniji, odnosno koji postupak
trenera e efikasnije doprineti motivisanosti igraa. Naravno da ste u pravu,
jer je drugi primer onaj pravi, ivotan i realan. Zato je to tako? Ovaj prin-
cip je baziran na injenici da ovek ima osobinu da sve doivljava u vre-
menskoj povezanosti te da doivljaje koji su vremenski bliski sintetie u
jedno sea nje. Kada je neto u konkretnom sluaju, rezultat vremenski
neposredno vezan za doivljaj zadovoljstva onda u podsvesti postoji impuls
motivisanosti da se zbog ponavljanja eljenog zadovolsjtva ponavlja
i njenje koje je sa njim neposredno u vremenskoj vezi.
Isti princip je, na primer, sadran u nainu telefonskog razgovora sa
saradnikom ili poznanikom sa kojim nismo due vremena bili u vezi. Ako
naa prva reakcija bude prekor, grdnja ili primedba po principu "to se ne
javlja, zar ja uvek treba tebe prvi da zovem, itd." moete biti si gurni da
e sa druge strane stvoreni negativni naboj rezultirati u tome da nam se ta
osoba javlja jo ree ili ne javlja uopte. S druge strane, ako u istom
sluaju promenimo strategiju pa prvo iskaemo svoje zadovoljstvo po
principu "uvek se obradujem kada te ujem, ba mi nedostaje razgovor sa
tobom, tako mi je ao to ti se nisam ranije javio, itd." postii ete sasvim
drugaiji efekat. Naime, sagovornik e i sam poeleti da se ee ujemo
pa e i sam preduzeti neke korake u tom smislu.
Stalno kondicioniranje je preduslov razvoja automatizama ili pak
korenitih promena navika. Dovoljnim ponavljanjem sve moe postati
navika a kod naih saradnika mi elimo da im navika postanu uspeh, zado-
voljstvo, srea itd.
246
Grupna motivacija kako motivisati druge
Svaki kolektiv (u naem sluaju to moe biti i porodica i firma i
struktura), predstavlja veoma specifinu grupu ljudi. Meu tim ljudima
postoje odreene veze i odreena ponaanja koja je potrebno detaljno
prouavati i to pre svega sa pozicija posledica do kojih dovode takva
po naanja. Kako je ekologija de facto nauka koja se bavi prouavanjem
posledica, tako je i ovaj proces nazivan ekologijom kolektiva. Da bi neko
postao punopravni deo naeg tima i tako se oseao, potrebno je da mu
pomognete da izmeu ostalog ostvari i sledee:
"bolno" raskidanje sa starim ablonima i navikama koje bi ga mogle
spreavati u buduem radu i karijeri,
pomoi mu da naui da maksimalno povezuje zadovoljstvo s novim
nainima ponaanja i novim paradigmama te da na taj nain nove navike
postaju delovi njegovog automatizma.
Veoma je bitno da se novi lan tima od poetka uklopi u pravila vred-
nosti i verovanja koja karakteriu konkretnu organizaciju ili tim, jer od
jasnoe i izvesnosti koju takav saradnik osea zavisi njegova motivi-
sanost, sigurnost i identifikacija sa snagom kolektiva koja se tada
doivljava i kao lina snaga.
Tim je esto sastavljen od saradnika najrazliitijih nacionalnih,
kulturnih, etnikih, religioznih, starosnih, obrazovnih i drugih profila i
ouvanje i unapreenje korisnih vrednosti sadranih u ovoj razliitosti
daje jo vei kvalitet i prednost. Kvalitet je u tome to ugradnjom
najrazliitijih iskustava tim jaa i samim tim postaje primereniji sve
veem broju lanova. Na taj nain je svaki saradnik jo motivisaniji jer
kroz lini angaman gradi i organizaciju i sebe lino te i nesvesno prua
"lini maksimum".
Za pojedince kao i itav tim motivaciono je izuzetno znaajno
zajedniko planiranje i projekcija budunosti na bazi dugoroih ciljeva.
Sve ovo tim pre to ukoliko postoji zajedniki fokus tima kroz koji se
realizuju ciljevi i interesi pre svega svakog pojedinca u njemu razvija se i
tzv. gravitacija tima. To je fenomen koji podrazumeva da ljudi ele da se
prikljue i rade u konkretnom timu a to se najbolje vidi na primerima
najuspenijih firmi, kolektiva ili sportskih timova gde puno ljudi irom
sveta mata upravo o tome da postane njihov lan.
247
BITI RADITI IMATI
Nikada ne treba zaboraviti da je tajna motivisanja ljudi u eljama
ljudi. Zajedniko za sve elje ljudi je potreba, odnosno elja pojedinca za
linom veliinom i isticanjem, odnosno "samorealizacijom". Svako od nas
nosi oko vrata nevidljivi znak na kome pie "uini da se oseam vanim".
Ovo ne treba nikada zaboraviti jer upravo kroz dobro poznavanje svojih
saradnika moemo da zakljuimo koje su elje kod konkretnog saradnika
dominantne. Na taj nain vidove motivacija moemo najbolje prilagoditi
konkretnim potrebama i konkretnim eljama saradnika. Ako, na primer,
imate saradnika kome je ivotna elja da mu se dete koluje na najpoznati-
jim kolama sveta, onda taj motiv treba isticati, stalno ponavljati i stavl-
jati u prvi plan. Ako je, pak, drugome motiv da putuje i vidi svet, onda ga
treba motivisati kroz prie i druge gestove kojima e se stalno vraati
fokusirati na svoje motive. Ako biste u ova dva sluaja zamenili motiva-
cione sadraje oba bi bila nemotivisana i ne bi bilo efekta.
Kao to je ranije reeno, tajna uspeha lidera odnosno uspenog
menadera je sadrana u njegovoj sposobnosti da kod saradnika probudi
elju za akcijom. Ukoliko to uspete svi e biti uz vas, truditi se i slediti
vas. Ako to ne uspete ostaete izlovani i usamljeni.
ivimo u podneblju u kome su kritke, drugarske kritike i samokritike,
kao i sline forme, bile omiljeni naini motivisanja pojedinaca i grupa. U
svetu biznisa danas postoji jedan kompletno drugaiji pristup. Naime,
smatra se da treba biti suzdran u zamerkama a vrlo dareljiv i iskren u
pohvalama. Treba koristiti nepisano pravilo koje kae da za svaku
zamerku upuenu saradniku treba ga bar etiri puta pohvaliti. Ovo nije
sluajno jer je i sam odnos svesti i podsvesti jedan prema etiri. Ako ne
vidimo razloge za pohvalu saradnika ili lana tima ili kolege u poslu, treba
da se pre svega zamislimo nad samim sobom jer je onda verovatnije da
neto sa nama nije u redu, odnosno da nismo dorasli ulozi menadera,
odnosno trenera.
U komunikaciji sa saradnicima jedno od tajnih i vrlo uspenih motiva-
cionih oruja je osmeh. Bez obzira na to koliko to izgleda vrlo banalno i
smeno, osmeh kao ogledalo due ini da nai saradnici, asocirajui na nas
i na na osmeh kao na izvore podsvesnog zadovoljstva, ovakvim naim
gestom budu izuzetno motivisani. Zbog toga je neminovno da menader ili
trener zrai entuzijazmom, iskrenou, osmehom i optimizmom.
248
Grupna motivacija kako motivisati druge
Da biste mogli da motiviete ljude morate biti dobar slualac i to akti-
van slualac koji slua, pita i navodi druge na to da govore o sebi. Na taj
nain ete najbolje otkriti ta su elje i ciljevi ljudi oko vas te ete ih tako
lake moi motivisati upravo kroz te njihove elje i ciljeve. Neka vam kao
podsetnik za prethodno reeno poslui injenica da ovek ima dva oka i dva
uha a samo jedna usta te da smo oigledno i roeni zato da bismo pre svega
gledali i sluali, a govorili samo onda kada imamo ta da kaemo.
Kada je ve re o osmehu da kaem i to da osmeh ne kota nita ali
da je zato zarazan. S obzirom na to da vae lice odraava vae emocije
nemojte se plaiti da ih izrazom i mimikom prenesete i na vae saradnike.
Svoje radosti i pozitivitete podelite sa njima pa nee biti ni potrebe da
svoje tuge i razoarenja skrivate u sopstvenoj samoi. Takoe, nikada
nemojte zaboraviti da je re hvala jedna od najmanje korienih rei u
svim jezicima sveta. Meutim, ona ima izuzetno motivaciono znaenje
kao uostalom i svi drugi vidovi pohvale koji se takoe uklapaju u onu
osnovnu elju svakoga od nas da je znaajan, veliki i poseban.
Nikada ne zaboravite da ste kao menader istovremeno i uzor i tre
ner te da ste stoga u obavezi da maksimalno sebe izgradite u tom smislu.
To je proces koji pokree itav niz posledinih efekata. to ste vi
izgraeniji i kompetentniji to ste korisniji svojim saradnicima i tim su
anse da oni budu uspeni vee. to su ljudi u vaem timu uspeniji i
kompetentniji to i vi morate vie da napredujete i samim tim jo vie
moete da im koristite. Tako se praktino u nedogled odvija proces
napredovanja i uspeha kroz spiralu koja se bazira upravo na ovoj
meuzavisnosti i postepenosti.
Svaki kolektiv, odnosno tim, s obzirom na to da predstavlja skup
raznorodnih ljudi sa izvesnim zajednikim ciljevima, ivi kao organizam
onoliko dugo, efikasno i dobro koliko su ljudi u njemu u stanju da se s
njim identifikuju i da u line motive ugrade zajednika oseanja snage i
moi. Zbog toga je potrebno da, pored zajednikog planiranja i realizacije
kroz aktivnosti, negujete odreena oseanja i odnose koje ja nazivam
oseanjima snage i moi. Za sve njih je zajedniko to da spadaju u osea
nja koja su toliko eljena i potrebna da nikada neete uti normalnog
oveka da kae da ih ima previe, da su mu dosadila i da eli ve jednom
da se deava suprotno od toga. Ta oseanja snage i moi su sledea:
249
BITI RADITI IMATI
ljubav i toplina
bliskost i zahvalnost
radoznalost
uzbuenje i strast
odlunost
fleksibilnost
pouzdanje
optimizam
vitalnost
doprinosivost.
Nikada ne zaboravite da je tajna ivota u davanju (kako i Biblija
kae: "ruka dajuega ne oskudeva") te da, to vie dajemo, to i vie dobi-
jemo zauzvrat. Da bismo mogli da pruamo potrebno je da imamo ta, a
u sluaju timskog rada to je najizraenije kroz podelu svojih znanja,
umenja i svojih vrlina sa ostalim lanovima tima. Tim koji krase pobro-
jane osobine, odnosno koji je bogat navedenim oseanjima ima maginu
mo i osobinu da ljudi tee da se sa njim identifikuju, da su ponosni,
sreni i zadovoljni to su deo tog tima, a samim tim su i motivisaniji i u
stanju su da i sebi i drugima vie vrede.
Na kraju, eleo bih da zavrim ovo poglavlje citatom generala arla
de Gola koji je rekao: "Nita se veliko ne moe postii bez velikih ljudi, a
ljudi su veliki samo ako su reeni da postanu veliki."
250

Znaaj voe u ukljuenju

i motivisanosti pojedinca
u grupi
Grupna motivacija kako motivisati druge
Komplimenti predstavljaju vrlo znaajnu alatku u funkciji motivisanja
ljudi oko nas. Preduslov je da su komplimenti iskreni, primereni konkretnoj
situaciji i linosti i da pri njihovom korienju to bude injeno sa merom i
bez oigledno vidljivih namera da se komplimenti koriste u manipulisanju
ljudi. Stoga vam savetujem da ovladate vetinom komplimenata.
Recite im da dobro izgledaju
Komplimenti ovog tipa su vrlo rasprostranjeni i kada su iskreni
veoma motiviu. Ovo je bazirano na injenici da svako od nas sebe pods-
vesno doivljava kao osobu izuzetno visokih kvaliteta tako da se ovakvi
komplimenti doivljavaju i kao direktna potvrda da smo u pravu kada za
sebe mislimo da smo najlepi, najbolji, najpametniji itd.
Najvanije je da ovakvi komplimenti budu iskreni i primereni (ne
recite nekom ko je plakao celu no da divno izgleda ili nekome ko se
oigledno ugojio kako je drastino smrao).
Lepo govorite o njihovoj porodici
Za civilizovanog oveka porodica predstavlja jedno od glavnih
uporita i istovremeno osnovu njegovog ponosa i drutvenog potovanja.
Govoriti lepo o lanovima neije porodice znai uspostavljanje direktnog
psiholokog mosta sa njegovom podsveu koja nam postaje saveznik i za
zahvalnost to inimo neto to veoma prija.
Odajte im priznanja
Ljudi nesvesno ele potvrdu svojih kvaliteta i svaki put kada doive
priznanje, onoga ko im to priznanje odaje doivljavaju kao izuzetno
bliskog i identifikuju ga sa prijateljem koji uvia njegove kvalitete, a to
sve ima vrlo pozitivan odraz na meusobne odnose.
Divite se njihovim stvarima
Kada god delite komplimente neijim stvarima vi u stvari priznajete
da konkretna osoba ima visoke kvalitete izbora jer opravdano je pret-
postaviti da neko neto nosi na sebi ili koristi zato to mu je to drago i
lepo, pa ga je ili sam izabrao ili dobio na poklon od drage ili bliske osobe.
Bilo kako bilo, rezultat je opet psiholoko pribliavanje vas i te osobe.
251
Vetina komplimenata
BITI RADITI IMATI
Hvalite njihove ideje
Na ovaj nain ih dodatno motiviete da budu intelektualno jo
produktivniji i idejno jo prisutniji u zajednikom ivotu i radu.
Odajte im priznanje i za bezuspene pokuaje
Imajte uvek na umu da su greke najvei uitelji u ivotu i da ljude
treba ohrabriti na pokuaje ak i kada su oni bezuspeni jer samo tako,
kroz greku i ponavljanje pokuaja, mogu stii do rezultata.
Prenesite im komplimente treih lica
Ovo je vrlo znaajna tehnika komplimentiranja zato to proiruje
krug pozitivno povezanih ljudi i na one koji nisu trenutno prisutni. Na
primer: sreo sam jue Mau i priala mi je kako si odrao odlino preda-
vanje. estitam ti! Iz ovog primera je vidljivo da je pozitivno pominjanje
Mae u kontekstu konkretne estitke uspostavilo pozitivan psiholoki
trougao na relaciji jatiMaa.
Nikada, nikada, nikada... ne ogovarajte, jer to je jedan od
najdestruktivnijih vidova komuniciranja koji direktno razara psiholoke
pretpostavke timskog rada.
Da bi ljudi mogli uspeno da ostvare neki postavljeni cilj, potrebno je
da za vreme kretanja ka tom cilju budu u opsegu tzv. motivacione zone, tj.
da budu adekvatno "zagrejani" za realizaciju postavljenog cilja. Posmatrano
po odrednicama motivacije i vremena, sve ljude moemo grubo podeliti u
tri kategorije.
Prvu kategoriju nazivam "ljudima ibicama". To su ljudi koji se brzo
zagreju za neku ideju ili posao, gore od elje da to pre pristupe njegovoj
realizaciji i od samog poetka su vrlo motivisani. Meutim, kao i kod
ibice, kod njih ovaj plamen kratko traje, vrlo brzo se zainteresuju za neto
drugo ili pak izgube interes za ono za ta su se na kratko pre toga zapalili.
Da bi ostali motivisani potrebno je da ih stalno dodatno motiviemo i da
ih stalno vraamo u motivacionu zonu.
252
Motivaciona tipologija ljudi
Grupna motivacija kako motivisati druge
Drugu kategoriju ine ljudi koje nazivam "psiholokim balvanima",
ljudi vrlo velike inercije koje je vrlo teko motivisati pa ak i samo zain-
teresovati za odreeni posao ili aktivnost. To su osobe kojima je potrebno
puno dodatnog objanjavanja, analiza, pojanjenja, ponavljanja, uvera-
vanja i slino. To je ponekad toliko izraeno da nam se ini da se radi o
latentnim debilima ili pak ljudima koji nas otvoreno zavitlavaju. Zbog
toga esto padamo u greku pa diemo od njih ruke kao potencijalnih
saradnika pre nego to dou u stanje zainteresovanosti i motivisanosti za
odreeni posao. Ako se to pak ne desi, ve strpljivo sa njima radimo,
postii emo sledee: kada jednom dou u motivacionu zonu, ovakve
osobe e dugo ostati motivisane i bez dodatne motivacije sa strane dobro
funkcionisati u dugom periodu. Otuda i moja asocijacija na debla, jer
poput debla koje ne moe samo od sebe da se zapali i treba mu puno da
primi vatru, tako se i ovi ljudi sporo zapale u motivacionom smislu, ali
zato dugotrajno zrae motivisanou i rezultatima.
Treu grupu ine ljudi koji su po mnogo emu posebni i koje svako
moe samo poeleti za saradnike. To su ljudi koji se u poslovnom argonu
zovu "zlatnim brodovima". Oni se vrlo brzo motiviu, ali za razliku od
ibica imaju visok stepen samomotivacije i nije im potrebno motivisanje
sa strane i od drugih. To su ljudi koji imaju jasne ciljeve, svesni su svoje
misije u ivotu, imaju svoje prioritete, fokusirani su, puni entuzijazma,
komunikativni, zrae pozitivitetom i vitalnou, ljudi koji jasno znaju
kuda idu i gde ele da stignu. Za njih je dovoljno da uoe da neki posao,
253

BITI RADITI IMATI

projekat ili sistem prua dovoljno mogunosti da efikasno, sopstvenim
radom i zalaganjem ostvare ciljeve, pa da ga zduno prihvate kao sopst-
veni put i nain u realizaciji tih ciljeva.
Naalost, zbog inicijalne slinosti prve i tree grupe ljudi, esto se
deava da "ibicama" posveujemo puno panje da bi tek naknadno shva-
tili da smo pogreili.
Postoji lak i efikasan nain da uoimo razliku izmeu ove dve kate-
gorije. Naime, "ibice" nemaju jasne ciljeve i vizije u ivotu i zbog toga
se kreu od posla do posla, traei u njima smisao i ciljeve svog ivota.
Za razliku od njih "zlatni brodovi" e vas iznenaditi u pozitivnom smislu
konkretnou i preciznou, jasnoom i emotivnou svojih ciljeva kada
ih za njih zapitate. Oni imaju jasne planove i programe u ivotu, tano
znaju ta hoe i zbog toga kada uoe mogunost, odnosno konkretni put
ili nain, mogu brzo da ga prihvate i da se sa njim identifikuju. Kod pre-
thodne grupe to je posledica slabosti linosti a kod ove grupe, naprotiv,
posledica izuzetno kvalitetnih, dobro balansiranih linosti punih samo-
pouzdanja na bazi konkretnih ivotnih planova i programa.
254
Grupna motivacija kako motivisati druge
Iskoristite priliku da pomou ovoga testa izmerite svoje sposobnosti,
sposobnosti motivacionog menadera. Ako je va odgovor na pitanje
"nikada" zaokruite broj 1, ako je "povremeno" zaokruite 2, ako je
"esto" zaokruite 3, a ako je, pak, "uvek", onda zaokruite broj 4. Na
kraju saberite svoje odgovore i pogledajte objanjenje dato na kraju upit-
nika. Molim vas da odgovorite to je iskrenije mogue jer to je prvi korak
samospoznaje na putu samopoboljanja.
1. Trudim se da utiem i ubedim saradnike u ono to elim, a ne da
ih nateram da to urade zato to ja to elim.
1 2 3 4
2. Uvek se trudim da rad bude to je mogue prijatniji i zabavniji za
moje saradnike.
1 2 3 4
3. Posebno radim sa ljudima koji su demotivisani i bez samopouz-
danja.
1 2 3 4
4. Koristim svoje znanje neverbalne komunikacije da utiem na dis-
kusije.
1 2 3 4
5. Saradnicima pruam iskrene i pune informacije kada god je to
mogue.
1 2 3 4
6. Kada su meuljudski odnosi u pitanju, sklon sam da komandujem
linim primerom.
1 2 3 4
7. Kao menader primenjujem tehnike podrke a ne nareivanja.
1 2 3 4
8. U poslu se sa saradnicima bavim vie praksom nego teorijom.
1 2 3 4
255
Da li ste dobar motivator?
BITI RADITI IMATI
9. U posao ukljuujem saradnike u to ranijim nivoima pripreme i
realizacije.
1 2 3 4
10. Za sve to radim saradnicima dajem objanjenje, pa ak i onda
kada se ne slaemo.
1 2 3 4
11. Traim saglasnost saradnika pre otpoinjanja nekog posla.
1 2 3 4
12. Na neuspeh reagujem analizama i korekcijama, a ne optuivanjem
saradnika.
1 2 3 4
13. Traim ravnoteu izmeu vrste kontrole i davanja nezavisnosti
saradnicima u poslu.
1 2 3 4
14. Stalno radim na tome da poboljam svoje motivacione tehnike.
1 2 3 4
15. Menjam kriterijume i merila kako bi ciljevi uvek bili stimulativno
izazovni i veliki.
1 2 3 4
16. Revidiram posao i odnose kako bih uklonio prepreke u realizaciji
kolektivnih ciljeva.
1 2 3 4
17. U ciljevima i rezultatima traim vie od samog finansijskog efekta.
1 2 3 4
18. Ohrabrujem ljude da budu otvoreni i iskreni kada se govori o zara-
dama.
1 2 3 4
19. Sprovodim anonimne ankete meu saradnicima kroz koje dobijam
uvid u to kako me oni vide i ta o meni misle.
1 2 3 4
256
Grupna motivacija kako motivisati druge
20. Uvaavam miljenja onih koji me kritikuju a naroito onih koje ja
kritikujem.
1 2 3 4
21. Organizujem posao tako da pojedinac ili grupa nose kompletan
posao ili jasno prepoznatljivu etapu posla.
1 2 3 4
22. Na zadatke i konkretne poslove gledam kao priliku za razvoj ljudi
angaovanih na njima.
1 2 3 4
23. Ohrabrujem ljude da u posao unose sopstvenu inicijativu.
1 2 3 4
24. Delegiram sve ono to mogu drugi da urade umesto mene.
1 2 3 4
25. Spreman sam da teke i neprijatne odluke preuzmem na sebe.
1 2 3 4
26. Spreman sam da aktivno uestvujem u reavanju konkretnih situ-
acija.
1 2 3 4
27. inim promene samo nakon pune konsultacije sa svima na koje
se one odnose.
1 2 3 4
28. Za dobro uinjen posao ljudima odajem priznanja u linom kon-
taktu ili u pisanoj formi.
1 2 3 4
29. Spreman sam da radim stvari koje nisu ba uvek "onako kako je
pisano".
1 2 3 4
30. Radim na tome da animiram i unapredim ljude iji je potencijal
vei od pokazanog.
1 2 3 4
257
BITI RADITI IMATI
31. Tragam za mogunostima radikalnih promena i menjam gde god
je to mogue.
1 2 3 4
32. Pohvaljujem, nagraujem i unapreujem samo na bazi pokaza-
nih rezultata.
1 2 3 4
ANALIZA
Nakon to ste studiozno i iskreno odgovorili na postavljena pitanja
molim vas da saberete rezultate i upoznate se sa njihovom analizom datom
u sledeem tekstu.
Nakon to se upoznate sa svojim slabostima i nedostacima kao i
mogunostima daljeg razvoja pojedinih sopstvenih mogunosti i potenci-
jala, imajte toliko vremena i strpljenja da se ponovo vratite poglavljima
ove knjige koja se bave odnosnom problematikom te da ih paljivo
prostudirate, a potom i aktivno primenite.
3263 Za vas bi se moglo rei da vi verovatnije demotiviete nego to
motiviete svoje saradnike. Siguran sam da ste morali i sami primetiti da
neki vai postupci imaju vie a neki manje uspeha kada su ljudi oko vas u
pitanju. Uoite koji su to postupci koji imaju dobar efekat. Primenjujte ih
esto i pozitivni rezultati e biti smesta vidljivi.
6495 Vi znate i primenjujete mnoge motivacione tehnike i to sa
dobrim rezultatima. Meutim, prilika za motivaciju ima mnogo vie no
to ih vi koristite. Da biste u ovoj oblasti napravili dalji pomak potrebno
je da za vas motivisanje drugih postane kontinuirani proces i da mu
posveujete kontinuiranu panju.
96128 Ako ste stvarno bili iskreni u vaim odgovorima onda vam
moram estitati jer vi ste pravi motivator. Ne dopustite da vam padnu
kriterijumi visokih motivacionih standarda koje ste pre svega pred sebe
postavili, a ako vam ja u tome mogu pomoi, molim vas da me slobodno
kontaktirate jer san svakog motivatora je da bude okruen sebi ravnim i
boljima od sebe kao to je san svakog velikog menadera da bude okruen
boljima od sebe.
258
Beleke
259
BITI RADITI IMATI
260
261
9
Timski rad
Koncept timskog rada je tradicionalno vrlo znaajan u mnogim kom-
panijama i organizacijama. Stoga veoma esto ujemo da neko govori o
timskom radu ili pojedincu kao delu tima. Meutim, iako se veoma esto
i nairoko govori o timskim naporima, ciljevima i rezultatima, sutinski se
timski rad relativno retko sree u praksi. Mnogi ljudi, kako u ivotu tako
i u poslu, iako fiziki i poslovno vezani za okruenje, najee nastupaju
kao individualci i nemaju pravo iskustvo rada u timu. Ljudi mogu, na
primer, raditi godinama na istom odeljenju, u istoj organizaciji, sastajati se
u okviru istih rukovodnih grupa, raditi na zajednikim projektima, pa i
fiziki biti u kontaktu na radnim mestima, a da pri tome nikada ne postanu
sutinski deo tima.
Sastati se i okupiti se oko neega jeste preduslov ali nije sutina tima.
Ostati na okupu vezan nekom idejom ili projektom ve samo po sebi pred-
stavlja znaajan korak ka sutinskom timu i timskom radu. Meutim,
raditi zajedno u uslovima uzajamnog poverenja, fleksibilnosti i svesrdne
podrke svakom lanu tima i njegovom napredovanju ka zajednikim
ci ljevima predstavlja sutinu timskog rada.
Moda najbolji primer pravog timskog rada predstavlja rad jedne
hirurke ekipe, koju predvodi glavni hirurg a saradnici su mu hirurzi
BITI RADITI IMATI
pomonici, medicinske sestre instrumentarke, anesteziolozi, tehniari i
jo mnogi. Svaki lan ovoga tima je vrlo specijalizovan, visoko obuen i
naravno svestan i zna da, kao to njegov lini uspeh u timu zavisi od osta lih
lanova tima, tako i zajedniki konani cilj zavisi od doprinosa svakog
lana tima. Naravno, u konkretnom sluaju, itav tim je posveen jednom
cilju a to je dobrobit pacijenta. Kao i veina drugih timova, tako i grupa iz
operacione sale mora da proe kroz znaajno "uigravanje" i uloi znaajan
napor i vreme da bi se razvila efektivnost ove grupe i da bi od grupe postao
tim. Sutina tima je da se kroz zajedniki koordinisani napor postigne bolji
kvalitet i rezultat nego neka neformalna grupa, odnosno puki zbir pojedi-
naca. Moda je to najvidljivije na primeru simfonijskog orkestra gde, bez
obzira na to koliko umeni, uspeni, talentovani i obdareni muziari sedeli,
to sve dolazi do izraaja tek kada se ostvari konani sklad i harmonija
zajednikog izvoenja kompozicije u kojoj svako igra svoju ulogu.
Izgradnja tima pomae da grupa funkcionie kao jedinstvo, na bazi
morala, uzajamnog poverenja, kohezivnosti, komunikacija i produk-
tivnosti. Filozofija i sutina tima moe se iskazati figurativno formulom
gde je 2+2=5, odnosno timskim radom se uvek ostvaruje vei efekat
nego to je zbir efekata pojedinaca.
262

Timski rad
Fudbal je veoma popularan sport i ba zato moe posluiti kao dobra
analogija sa timskim radom u poslu. Naime, ekipe koje pobeuju nisu
neminovno sastavljene od izuzetnih pojedinaca ali sigurno timski rad,
jasna podela posla, komplementarnost, entuzijazam i posveenost cilju
daju kvalitet potreban za pobedu i obrnuto, postoje mnoge situacije u
kojima utakmice igraju ekipe od sakupljenih najboljih igraa sveta, a da je
pri tome krajnji rezultatski efekat zanemarljiv.
Ako bismo hteli da definiemo tim, onda bi to bilo na sledei nain:
Tim je skup pojedinaca koji se oslanjaju na saradnju, poverenje i komu-
nikaciju da bi postigli postavljene ciljeve i zadatke.
Po vrstama, timovi se mogu podeliti na sledee:
- formalni i neformalni,
- strukturisani i nestrukturisani,
- novi i uhodani,
- promenljivog i stalnog broja lanova,
- otvoreni i zatvoreni,
- meoviti po uzrastu, polu, prethodnom iskustvu ili homogeni itd.
Osnova onoga oko ega se tim okuplja, naravno, predstavlja cilj tima,
dok su zadaci tima specifine aktivnosti koje e dovesti do ostvarenja cilja
tima.
Sa aspekta strukture tima, svaki tim se u naelu moe podeliti na tri
elementa. To su: lanovi tima, rukovodilac tima i podrukovodioci.
Rukovodilac je taj koji ima funkciju menadera, odnosno lidera, koji koor-
dinira i zaduen je za organizovanje, kontrolu i realizaciju postavljenih
ci ljeva na makroplanu. lanovi, na bazi svojih specifinih zadataka, znanja
i umenja, mogunosti, potreba i podele posla, uestvuju u realizaciji postav-
ljenih ciljeva, dok u veim sistemima koordinaciju pojedinih podtimova
izvravaju podrukovodioci, kao spona rukovodioca i lanova tima.
U odnosu na iri tim u okviru koga deluje pojedini ui tim ili organi-
zovana grupa lanova, moe se govoriti o prisutnoj homogenosti, odnosno
heterogenosti ciljeva tima u odnosu na ciljeve ireg tima, kao i horizontal-
noj, odnosno vertikalnoj strukturi tima i odnosa unutar tima. Prividno, ovo
moe biti nebitno i moe vam se initi kao puko teoretisa nje. Meutim, sa
263
BITI RADITI IMATI
aspekta menaderskog posla, sa aspekta planiranja, kontrole, motivacije,
a naroito prevencije i konflikt menadmenta, struktuiranje tima i njegova
tehnoloko strukturna podela su od izuzetnog znaaja. Od samog
formiranja, pa preko rada sa timom, do krajnjih ciljeva i efektivnosti tima
i njegove motivisanosti u procesu od postavljanja do ostvarivanja cilja,
znaajnu ulogu igraju neke etape koje sutinski predstavljaju elemente
ivota tima i njegovog funkcionisanja kao ivog organizma. Prvi korak u
formiranju tima predstavlja identifikacija svakog pojedinca, lana budueg
tima, sa ciljevima tima i sistemima vrednosti unutar tima. Jasnoa ciljeva,
kao identifikacija svakog lana tima sa postavljenim ciljevima i njihovo
uklapanje u sopstvene i zajednike sisteme vrednosti, preduslov je i garan-
cija dobrog timskog rada. Kada su ci ljevi jasni, bez obzira na to da li su
oni postavljeni od strane menadmenta ili pak predstavljaju rezultat tim-
skog rada u pripremnoj fazi, sledei neposredni korak je razvijanje jasnog
plana akcija koji predstavlja, s jedne strane, skup putokaza na putu do
rezultata odnosno ostvarenja ciljeva a, s druge strane, mobilizacioni in
kroz koji se stvaraju zajednike vizije i svaki lan tima kroz njih nalazi
svoje mesto u mozainosti timskog rada. Konkretno planiranje akcija
predstavlja istovremeno i znaajan motivacioni korak. Ve sama injenica
da vizija cilja postaje jasnija i mentalno prihvatljivija kroz konkretizovane
akcije podie nivo motivisanosti svakog pojedinca u timu i tima uopte.
264

Timski rad
Motivacija svakog lana tima u timskom radu poiva na dve grupe
vrlo znaajnih elemenata. Prvo, to je potreba pojedinca da pripada i bitno
doprinosi timu, odnosno realizaciji timski postavljenih ciljeva i rezultata
koji se nameravaju postii. Sa druge strane, na individualnu motivaciju
svakog lana tima znaajno utie atmosfera u timu koja je obeleena sa
vie elemenata, kako psiholoke, tako i konkretne materijalne sfere. Na
trenutak bih eleo da se zadrim na atmosferi u grupi kao znaajnom
motivacionom faktoru pojedinca i tima uopte.
- Entuzijazam predstavlja znaajnu kohezionu silu svakog tima kao i
imperativ svakom menaderu da upravo razvija ovakvu atmosferu.
Entuzijazam daje potrebnu dinaminost, grupnu i pojedinanu motivi-
sanost i istovremeno predstavlja preduslov da svaki poje dinac timski rad
i konkretne akcije vidi kao mogunost linog napredovanja kroz dopri-
nos i znaajnost uloge koju ima u timu.
- Priznanja za kreativnost, inovativnost, postignute rezultate imaju
vrlo znaajnu motivacionu ulogu. Ona predstavljaju znaajan podsticaj
svakom pojedincu. Ve sam in priznanja podrazumeva to da su pojed-
inci, ili tim uopte, svesni znaaja i uloge koju pojedinac ima u njemu i
predstavljaju ogroman podsvesni podstrek za dalju doprinosivost kao i
nadgradnju svakog pojedinca u elji da bude jo korisniji i harmoniniji
deo tima. Ova priznanja se mogu kretati od pohvale, preko razliitih
nagrada, do napredovanja u hijerarhiji konkretnog tima ili, pak, unutar
nekih drugih formi iz kojih je tim iznikao. Sa aspekta menadera, tj.
rukovodioca tima, priznanja, nagrade i napredovanja predstavljaju vid
po svakog lana pozitivne manifestacije, uloge nadzora i kontrole, gde
je mnogo jednostavnije funkciju kontrole i nadzora staviti u okvire
praenja radi dodele priznanja, nagrada itd.
- Kreativnost predstavlja znaajnu tekovinu timskog rada jer u uslo-
vima kada je plan akcije jasan, a svakom pojedincu dat odreeni stepen
slobode u kreiranju puteva i naina realizacije postavljenog cilja, to
istovremeno daje impuls pozitivitetu atmosfere u grupi, koji se naroito
manifestuje u kreativnosti. Ta kreativnost moe biti i takmienje i pozi-
tivna konkurencija sa drugim lanovima tima, sa kojima se stupa u
takozvani pozitivni konflikt, tj. takmienje koje e pomoi timu da bre
i bolje stigne do cilja. Istovremeno, to je i kohezioni impuls jer moti-
visani ljudi imaju tendenciju da se motivaciono vie angauju kada
265
BITI RADITI IMATI
pozitivno deluju jedni na druge u smislu bodrenja, motivisanja i
zajednike mobilizacije individualnih reusursa svakog pojedinca.
- Inicijativa je tim izraenija to je motivisanost lanova tima vea, i
obratno, to je vie motivacije to je i inicijativa prisutnija. Ovo je
naroito izraeno onda kada je u okviru plana akcija procesom delegi-
ranja jasno definisana ne samo uloga svakog pojedinca ve i odreeni
"prostor" unutar aktivnosti tima za koji je neposredno odgovoran konk-
retni pojedinac. Svi ljudi vole da se jasno vidi ta je to to su oni uradili
i pri tome, naravno, da doive satisfakciju da to neto uklopljeno u tim-
ske ciljeve i rezultate ima jo vei efekat i vrednost. Na atmosferu u
grupi znaajno utie i sledei elemenat.
- Ponos je skup oseanja koji u timskom radu proistie upravo iz
postignute veliine i opsenosti timskog rada. On mobilie i motivie a
duboko je vezan za ljudsku potrebu pripadanja i angaovanja u kontek-
stu "velike slike". Ovaj fenomen sreete svakodnevno i moe se defini-
sati sledeim primerom: Otac se obraa sinu i, odgovarajui mu na
pitanje ta radi kae: Sine, tvoj otac pravi automobile. A ne kae, na
primer, tata zavre dva rafa na auspuhu tog i tog modela automobila.
Kada je na bazi stvaranja identifikacije sa ciljevima i prihvaenih
planova akcija u kojima svaki lan tima vidi ne samo svoju ulogu nego i
kompletno mesto kao linosti, motivacija je podignuta na potrebni "radni"
nivo, potrebni su jo samo radna disciplina, fleksibilnost i povratni, auto-
regulativni mehanizmi, praenja i kontrole, pa da se ostvare rezultati
zacrtani ciljevima. Sve ovo, naravno, moe da se ostvari bre ili sporije,
vie ili manje kvalitetno, meutim, zna se da e efektivnost tima, a pre
svega njegova efikasnost biti vea ukoliko su svi lanovi tima jasno i
konkretno upoznati sa:
- Strukturom tima,
- Hijerarhijskim odnosima u timu,
- Ciljevima tima,
- Vrstom aktivnosti koja se od njih oekuje,
- Oekivanim efektima aktivnosti,
- Pravilnikom tima, kao i
- Sistemom podsticaja i opomena.
266
Timski rad
Komunikacija unutar tima ima ogroman znaaj jer ona je osnova
dobrog funkcionisanja tima. Komunikacija je takoe bitna i za same
meuljudske odnose i ona daje od samoga poetka "intonaciju" u timskom
radu. Generalno, komunikacija predstavlja jednu od kohezionih sila tima i
za due ouvanje dobrih odnosa u timu neophodna je redovna komunikaci-
ja, bilo da je ona po principu oi u oi, bilo da je telefonski ili putem pisama,
obavetenja, news letter-a, itd. Ukoliko se eli preventivno delovati da do
konflikta ne doe, ili se pak eli popraviti oteeni odnos, ili tim i njegove
delove izvesti iz zalutalosti u nesporazume, najbolji nain je neposredna,
otvorena i jasna komunikacija u direktnom kontaktu. Da bi odnos izmeu
osoba u timu trajao, potrebno je da sve strane u timu imaju od toga kako
materijalnu, tako i duhovnu, moralnu, drutvenu i svaku drugu korist.
Dobitak ne mora biti identian u koliini ili vrsti, ali onda kada pojedinac u
timu poinje da tri a posebno onda kada to nije adekvatno njegovom
doprinosu ili vidljivom uticaju na efekte timskog rada, to moe rezultirati u
negativnoj atmosferi i delimino ili opte ranjivom timu.
Veina ljudi je na sopstvenoj koi osetila koliko timski rad, bez
obzira na sve svoje prednosti, moe da bude naporan i to iz najraznovrsni-
jih razloga.
Posao se timski uspeno obavlja samo onda kada je grupa dobro
uigrana, kada svako ponaosob moe da istakne svoje jae strane i kada se
o tekoama otvoreno razgovara. Ako ove pojedinosti izostanu, zastoj u
radu je neizbean i moe biti katastrofalan.
Preoptereenost je jedan od razloga neadekvatnog funkcionisanja
tima. Nastaje onda kada posao ne moe vie efikasno da se sprovodi bilo
zato to su rokovi suvie kratki ili to to zadaci nisu na pravi nain pode-
ljeni. U takvim sluajevima niko se ne osea nadlenim i odgovornim za
svoj posao, te svako radi sve ili od svega pomalo. Da bi se ovakav prob-
lem prevaziao, potrebno je da se tim pre svega sastane sa svojim rukovo-
diocima, da se zajednikim snagama otkrije u kom delu posla se moe
popraviti situacija, da se utvrdi nadlenost svakog lana tima za njegov
deo posla, i naravno, da se obezbedi da dosadni rutinski delovi posla budu
ravnomerno rasporeeni na sve saradnike.
Konkurencija predstavlja znaajnu prepreku u timskom radu u uslo-
vima u kojima saradnik koji se boji da ne moe da ispuni oekivane rezul-
267
BITI RADITI IMATI
tate timskog rada esto preuzima na sebe poslove koji su u nadlenosti
drugih lanova tima. Na taj nain ovakav saradnik postaje konkurencija
ljudima sa kojima radi i realna prepreka timskom radu. Takoe se deava
da nejasna zaduenja od strane rukovodilaca mogu da izazovu konkurents-
ka ponaanja unutar tima. lanovi tima tada nevoljno sarauju pa dolazi i
do otvorenih konflikata i svaa. Jedino realno ree nje je unapreenje
menadmenta, jasna podela posla uz jasno meupersonalno razgranienje
dunosti i odgovornosti. Sutina je da to bude to pravednije podeljeno
kako niko ne bi imao oseaj da je oteen.
Nepoznavanje karaktera je osobina linosti pojedinaca u timu. Ovo je
pojava sa kojom se svakodnevno sreemo u mnogim timovima u kojima
ima lanova koji rado vode poslove ali zvanino nisu rukovodioci ili pod-
rukovodioci, ili nemaju nikakve odgovornosti te vrste. Ovo rezultira u
neracionalnoj i nerealnoj borbi za vlast koja ne ostavlja ravnodunim nijed-
nog lana tima. Kolege koje se ne slau sa idejama i radom svog formalnog
rukovodioca esto staju na stranu i prihvataju takvog "fiktivnog vou".
Nain da se prevaziu ovakve situacije krije se u injenici da u svakom timu
postoji bar jedna osoba koja je po svojoj prirodi neutralna, ne priklanja se
nijednoj strani, i toga su svi svesni. Tog lana tima treba izabrati kao ver-
balnog posrednika meu podeljenim stranama koje su se nale u konfliktu,
kako bi se njegovim angaovanjem stvari reile u korist obe strane.
Nezadovoljstvo je realna opasnost timskog rada onda kada tim nema
vie pravu motivaciju. To ne mora biti psiholoki produkt kompletnog tima
ve iza toga moe stajati i neretko stoji samo jedan njegov lan. Frustracija
jednog lana tima moe da se lako prenese na celu grupu, pogotovo posle
duih napora, iscrpljenosti, hroninog stresa i zamora. Umesto oseanja
kolektivnog duha javlja se loe raspoloenje, utljivost, otuenost, sklonost
iritacijama i konfliktima, a zbog svega toga timski rad i posao trpe.
I u ovom sluaju jedino pomae zajedniki razgovor pri kome je
potrebno otkriti od koga potie ovo nezadovoljstvo i koji su realni razlozi
za to. Ako je pojedinac nezadovoljan svojim delom posla predlaem da se
menader potrudi, ukoliko je to mogue, da dodeli nova zaduenja ili
preraspodeli postojea. Ako su problemi pak privatne vrste (a najee je
to posredi) najvanije je ljudsko razumevanje, podrka, toplina i naravno,
konkretna pomo.
268
Timski rad
Zavist je izuzetna prepreka u timskom radu a, naalost, relativno se
esto javlja. Do nje dolazi uvek kada se jedna osoba iz tima favorizuje i
dobija, na primer, zanimljive poslove. Ovo izaziva zavist kod drugih
lanova tima a prvenstveno kod onih koji svoje sopstvene slabosti ne vide
i ne ele da ih vide. U takvim situacijama njihova frustracija se pretvara u
zavist. Reenje se prevashodno krije u iskrenosti prema samom sebi.
Iznalaenjem sopstvenih slabih taaka i nastojanju da se one poprave,
stvaraju se realni preduslovi i dobra prilika za napredovanje na poslu i za
unapreenje kako linih kvaliteta tako i njihove kompatibilnosti sa timom.
U protivnom, prenoenjem odgovornosti na drugoga, istovremeno inimo
dve greke: gubitak kontrole nad sobom i dalje zagaivanje dobre
atmosfere, kao preduslova timskom radu.
U nastanku, ivotu i radu tima izuzetnu ulogu i znaaj ima linost
rukovodioca tima, naravno njegova specifina znanja i umenja, kao i
rezultirajue kompetentnosti i kredibilnost. Ali i njegova sposobnost da
percipira emocionalno kognitivna stanja lanova tima. Ovde vrlo znaajnu
ulogu igra tzv. socijalna percepcija ili prepoznavanje svakog lana tima u
njegovom unutranjem i spoljanjem kontekstu. Naalost, mnoge nazovi
menadere ne interesuje svakodnevno socijalno okruenje pojedinca, nje-
gova socijalna merila vrednosti, ciljevi, elje stremljenja i problemi u
svakodnevnom sudaru sa realnostima ivota. Istovremeno, neosetljivost
za druge i nesposobnost da se sagledaju pojedinci u kontekstu svojih
unutranjih merila vrednosti, odnosu prema sebi i mnogim intrapersonal-
nim konfliktnim situacijama, moe da prouzrokuje ozbiljne posledice po
meuljudske odnose i moe u znatnoj meri da utie ne samo na ostvare nje
konkretnih ciljeva timskog rada ve istovremeno da utie i na ivotni
ciklus samog tima.
ivotni ciklus tima podsea na razvoj bilo koje jedinke od roenja do
zrelosti. Svaki stadijum ima unapred predviene karakteristike. Naravno
da voa tima koji poznaje ove stadijume moe lake da se snae u svojoj
ulozi a samim tim i da efikasnije pomogne lanovima svog tima da pre-
brode tekoe.
Prvi stadijum Formiranje. Za ovaj stadijum je karakteristian niski
nivo uspenosti i jo uvek izraeni akcenat ulaska pojedinaca u grupu. To
je faza formiranja u kojoj posebna panja treba da bude posveena identi-
269
BITI RADITI IMATI
fikaciji svakog pojedinca sa timom, sa njegovim sistemima vrednosti, kao
i ciljevima. Istovremeno to je period homogenizacije svima zajednikih ili
veini potrebnih znanja i umenja, sa akcentom na komuniciranje,
po naanje i spoljanja obeleja lanova tima.
Drugi stadijum Olujni period. Za ovaj period je karakteristino to
da je uspenost praktino minimalna i da, ukoliko voa tima ne intervenie,
ovaj period moe postati krizni. Psiholoka pozadina je relativno jednos-
tavna. Kod lanova tima postoji esto visoki stepen specifine kompetent-
nosti znanja i umenja ali nedovoljna uigranost tima i neprime njenost
pravila sistema i planova unutar tima rezultilra u tome da se manjevie
svaki pojedinac u okvirima tima ponaa kao naglaeni individualac, esto
u takmienju i nadmetanju sa ostalim lanovima tima. Ovo je period sti-
hijnog psiholokog pozicioniranja pojedinca u timu, kada se stvaraju
ranije pomenute voe bez formalnih pozicija u timu. Istovremeno, svako
eli da opravda svoje mesto u timu i zbog toga ini najrazliitije korake,
a pre svega sopstvene interpretacije i parafraziranje ciljeva i planova
akcija, to rezultira odsustvom discipline ili pak, s druge strane, pretera-
nom fleksibilnou koja vodi u anarhiju.
Trei stadijum Uhodavanje. Za ovaj stadijum je karakteristina pro-
sena uspenost, meutim, akcenat je na uhodavanju tima. Upravo zbog
ovog stadijuma, timski rad je obeleen intenzivnim informacionim homo-
genizovanjem u smislu specifinih obuka, kolektivnih akcija i izvan konk-
retnog posla itd, a sve sa ciljem da se tim to bolje uigra i uhoda. Iskusni
menaderi znaju da je ovo faza koja je od presudnog znaaja za krajnji
ishod timskog rada i poslednja prilika da se tim eventualno remo difikuje
i prestruktuira. Ovim stadijumom se dolazi na sam prag onoga zbog ega
se timovi i formiraju a to je -
etvrti stadjium Performansa ili timski rad. U ovoj fazi ponaanje
grupe postaje prihvaena norma. Identifikacija sa sistemima vrednosti,
postavljenim ciljevima i zadacima kao i planovi akcija, ne samo to su
dostupni svakom lanu ve su postali i predmet identifikacije svakog
lana grupe sa njima. Identifikacija sistema vrednosti predstavlja samo
deo ovog stadijuma, drugi praktino znaajni deo predstavlja sama uigra-
nost tima na bazi selekcije prethodnih iskustava raznih simulacija, a nere-
tko i akcija u kojima rezultat nije dominantan ve se za ciljni rezultat
270
Timski rad
postavlja upravo uhodavanje posla, tj. svih segmenata tima u ljudskom,
komunikacionom i poslovnom smislu. Drugu znaajnu komponentu pred-
stavlja prihvatanje ciljeva grupe i zajedniko angaovanje na razradi
planova akcije.
Ciljevi imaju neke osobine koje je neophodno ispuniti da bi ljudi bili
motivisani i da bi ovaj stadijum pokazao sve svoje blagodeti.
Kada ljudi jasno znaju svoje ciljeve, zadatak vas kao menadera je
da uinite sve to moete da im pomognete da te ciljeve i ostvare. Ciljevi
treba da budu: jasni izmeu ostalog treba jasno da pokazuju za ta je
odgovorna odreena osoba ili grupa; merljivi saradnici moraju znati ne
samo za koji su posao odgovorni ve i na koji nain e se meriti njihov
rad i kako izgleda dobro uraeni posao; ostvarljivi i razumni i realni
jer sve ostalo su samo puste elje. Naalost, mnoge organizacije postav-
ljaju ciljeve koje je nemogue ostvariti, kompromitujui tako osnovno
naelo da ciljevi moraju biti izazovni ali dostini. Va zadatak jeste da
od svakog pojedinca dobijete maksimum njegovog potencijala ali pri
tome ciljevi ne smeju da budu preterani, preteki i neostvarivi jer se time
upravo gui motivisanost ljudi. Cilj je bitan ukoliko se odnosi na
aktivnost koja utie na celokupni rezultat. I konano, ciljevi moraju biti
prikazivi odnosno merljivi. Svaki cilj morate biti u mogunosti da merite
kroz njegove rezultate odnosno morate imati sistem prikazivanja postig-
nutih rezultata.
Postavlja se pitanje ta uiniti ukoliko se javi neslaganje u postav-
ljanju nekog od ciljeva te se i posle razgovora ne sloite sa nekim sarad-
nikom ili lanom tima. Ko odluuje u tom sluaju? Nikada ne zaboravite
u tom sluaju odluuje menader, jer menader je taj koji donosi odluke
i preuzima rizike. Kada se ponovo sastanu menader i njegov saradnik,
njihov e zadatak biti da se usaglase oko kompetentnosti i saradnik je
duan da sagleda prednosti u odnosu na svaki cilj i naravno prihvati stil
menadmenta potreban za konkretni cilj.
Cilj donekle postavlja posebne standarde rada. Nikad ne treba zabo-
raviti da od ciljeva i planova akcija zavisi i menaderski stil kao i njegova
evolucija u prvim fazama, kada menader pomae saradnicima da se poste-
peno osamostale i oslone na sopstvene snage, pa preko samousmeravanja
i samomotivacije do razvijenih visokospecijalizovanih aktivnosti koje se
271
BITI RADITI IMATI
podreenom disciplinskom koridoru fleksibilno prilagoavaju rezultatu i
postavljenom cilju zavisno od svakog pojedinca ili dela grupe. Nakon
postavljenih ciljeva radi boljeg funkcionisanja u pripremnom i radnom
stadijumu potrebno je dogovoriti se o nainu komuniciranja. Ako se sag-
lasite da je za lanove tima najprimereniji stil, na primer, delegiranje,
dunost saradnika je da se prvi obrati menaderu ako bude potrebno. To
mora da se desi u primerenom vremenu a ne kada je ve kasno, jer
menadeeri, iz vrlo praktinih razloga, ne vole iznenaenja.
Ukoliko saradniku najvie odgovara stil voenja, na primer, onda
menader odluuje kada i koliko puta treba da radi sa saradnikom na
zadacima na kojima mu je potrebna pomo. U sluaju, pak, naredbodavnog
stila, sastanci bi bili krai ali ei, radi vrlo konkretne podele posla i
davanja naloga za rad. Menader u toku radnog ciklusa tima mora da
menja svoj stil prilagoavajui se napredovanju i razvitku pojedinca i tima
uopte, i zbog toga je pregovaranje oko stila menadmenta kljuni eleme-
nat uspenog menaderstva u timskom radu. Menader mora da pravi jasnu
razliku izmeu svog stanja i oseanja prema ljudima u timu i svog odnosa
prema njima. Ranije, kada su menaderi primenjivali prevashodno nared-
bodavni stil menadmenta, oni su svoje podreene neretko smatrali lenjim,
nepouzdanim i neodgovornim te je zbog toga bilo prirodno da oni stalno
budu nadgledani. Kada su menaderi poeli primenjivati participativni stil
menadmenta, odnosno sauestvovanje lanova tima u menadmentu,
prirodno teite se prenelo na samoodgovornost i samomotivisanje, kao i
duboku veru u iskrenost i kvalitet motiva i disciplinu svakog lana tima.
Ideal svakog menadera je da se okrui timom boljih od sebe. Zbog
toga je neophodno da menader menja svoja ponaanja u zavisnosti od
potrebe saradnika u timu kao i konkretnih potreba pruanja uputstava i
podrke u radu. Pravi menader zna da svaka osoba ima ogromni potenci-
jal i da teorijski moe postati vrhunski saradnik koji sam sebe usmerava i
motivie. Najee ljudima u timu nedostaje iskustva timskog rada ili pak
kakvog konkretnog specifinog iskustva u kojima mu menader moe biti
od neprocenjive koristi. Svaki va saradnik u timu je potencijal za neki
posao, a va zadatak je da mu pomognete u iznalaenju onoga za ta je on
najbolji potencijal, kao i onoga to u njemu moe pobuditi najvii stepen
motivisanosti na putu njegovog i vaeg uspeha.
272
Timski rad
U ulozi menadera esto se nalazite u situaciji da budete realizatori ili
koordinatori sastanka tima, odnosno skupova na kojima se opte ili konk-
retno dogovara, planira i reava praktino sve to je i vezi sa funkcionisa-
njem i ivotom tima, njegovim ciljevima i akcijama, kao i sva pojedinana
i opta pitanja tima i pojedinaca u njemu. Za uspeno funkcionisanje tim-
skog sastanka postoje neke vetine kojima mora ovladati svako ko preten-
duje da bude bolji od tima. I opet, analogno dirigentu orkestra, vi kao voa
tima morate prvo poznavati psiholoke afinitete, mogunosti, komunikac-
iju i ponaanje lanova vaeg tima, kao i stepen prihvaenosti odreenih
sistema vrednosti i opte identifikacije sa timom. Postoji nekoliko sitnih ali
znaajnih stvari na koje treba obratiti panju. Prva znaajna stepenica je
doivljaj kompetentnosti i imida voe tima kao metafore kvaliteta zdrav-
lja i efikasnosti kompletnog tima. Kako je o ovome detaljno bilo rei u
drugim poglavljima ovde bih samo podsetio na znaaj specifinog i
nespecifinog znanja u paraleli sa verbalnom i neverbalnom komunikaci-
jom, a naroito govorom tela. Kao voa tima ste stalno, a ne samo na
timskim sastancima, izloeni opservacijama lanova tima kojih najee
niste ni svesni. Na bazi vaeg izgleda, jezika tela, raspoloenja, onoga to
govorite i jo vie kako to govorite, ljudi zakljuuju kroz stalno sopstveno
odmeravanje i promeravanje po sistemima vrednosti, kvalitetu i motivi-
sanosti tima, pa samim tim i svojoj zainteresovanosti i motivisanosti za
prihvatanje tima i rada u njemu. Ovo je proces koji se neprekidno odvija i
na koji moemo znaajno uticati.
Sledee znaajno orue menadera na timskom sastanku je umesno
postavljanje pitanja kao i korektno beleenje i parafraziranje odgovora
lanova tima. Velike menadere, tj. rukovodioce timova krasi umenost
postavlja nja pitanja za koja vae neka nepisana pravila, a koja ipak elim
da formuliem u pisanoj formi.
- U poetku postavljati pitanja timu u celini a ne pojedincima. Na taj
nain, bez obzira na to ta o tome pojedinci misle, stvarate atmosferu
sutinskog zajednitva na pretpostavkama da e se tako svi ostali osetiti
ravnopravnim i konstruktivno, bez prepreka i barijera, uestvovati u
diskusijama i radu.
- Dozvoliti dovoljno vremena da lanovi uzmu uea u diskusiji. Na
taj nain ispoljavate svoju demokratinost, uz potovanje linosti svakog
pojedinca i pokazujete da vam je do miljenja sutinski stalo jer ga ne
273
BITI RADITI IMATI
pourujete i ne stavljate u podreeni poloaj u odnosu na neke druge
vremenske obaveze i pritiske. Poto ljudi imaju obiaj da bar u poetku
uestvuju u diskusiji, moete iskoristiti opisanu tehniku "u ovakvim situ-
acijama obino se postavlja pitanje..." te na bazi takvog oratorskog
pitanja dalje elaborirati neku od znaajnih tema dok lanovi ne uzmu
uea u diskusiji.
- Traiti dodatna razjanjenja odnosno pojanjenja odgovora ukoliko
onaj koji ste dobili nije bio dovoljno precizan. Na taj nain ohrabrujete
druge da uzmu uee i pri tome stavljate do znanja da vam nije potreb-
no neije miljenje zbog pukog formalizma nego elite da ga realno
ugradite i stavite u funkciju opteg boljitka.
- Ukoliko niko ne uzme uea u diskusiji dobro ispitajte neverbalne
znake onih lanova za koje znate da bi imali ta da kau.
- Ako niko ne odgovara na pitanje ponudite pojanjenje pitanja.
Nemojte nikada pretpostaviti da samo zato to niko ne odgovara to znai
da je svima sve jasno i da niko nema ta da kae na datu temu.
- Izbegavajte pristrasna pitanja kao i ona pitanja kod kojih se odgo vor
svodi na da ili ne.
- Takoe, izbegavajte sva ona pitanja koja teraju lanove tima da se
povlae i zauzimaju odbrambeni stav.
- Izbegavajte prozivanje pojedinaca po imenu kako bi se privukla
njihova panja za sluaj da nisu pazili ili pak da bi se time obrukali ili
kaznili pred drugima. Ako elite to da uinite inite to pogledom ili
nekom od drugih tehnika opisanih u neverbalnoj komunikaciji.
- Nikada ne pohvaljujte odgovor nekog lana tima jer time moete
uiniti da se drugi oseaju inferiornim ili zapostavljenim.
- Ako ste u prilici da vam se postavi pitanje, pohvalite pitanje i inici-
jativu ali se nemojte o njemu nikad negativno izjasniti jer, zapamtite
dobro, nema glupih pitanja - samo ima glupih odgovora.
Menader svoje sposobnosti prikupljanja informacija, miljenja,
raspoloenja i drugih elemenata atmosfere u timu ostvaruje upravo kroz
vetinu postavljanja pitanja i komuniciranja sa lanovima tima. Iako je o
ovome podrobno napisano u poglavlju o komunikaciji, ponovio bih da uvek
treba postavljati otvorena pitanja koja nam omoguavaju da dobijemo
274
Timski rad
najiri spektar odgovora na bazi ijih konfiguracija moemo dalje usmera-
vati komunikaciju. Kada god je to umesno traite dodatna iscrpna poja-
njenja. Radi ukljuenja svih prisutnih koristite tehniku okretanja pitanja
lanovima tima tako da pojedinac na svoje postavljeno pitanje usmereno ka
vama kao menaderu dobije odgovor od lanova itma. Na taj nain
ojaavate kohezione sile i produbljujete veru u sposobnost tima da nae
odgo vore na sva pitanja i reenje svih problema. Sa vae strane usmeravajte
vae odgovore tako da sadre to vie povratnih informacija i objanjenja,
a ne samo da se usko ogranie na odgovor na pitanje. Time opravdavate
oekivanja lanova tima da pred sobom imaju kompetentnog i uzornog
vou. I naravno, kada ste u situaciji da zbog optih interesa tima, konkretnih
rezultata postavljenih ciljeva ili ostvarenja delova neke globalnije politike
postavljate pitanja kojima se obraate za miljenje lanovima tima, ili timu
kao celini, nemojte iskljuiti mogunost upotrebe pitanja zatvorenog tipa.
Ona ne daju platformu za diskusiju i ispoljavanje miljenja lanova tima
izvan odreenih koridora ali mogu u znatnoj meri, kada je to potrebno,
pospeiti, tj. ubrzati i uiniti efikasnijim odgovore i akcije.
Sastanke tima treba, kada god je to mogue, koristiti i za unapreenje
kreativnosti tima. Kreativnost se naravno moe nauiti, a njeno razvijanje
je vrlo znaajno naroito u procesu odluivanja, tj. u razradi projekcija
ciljeva, formiranju plana akcija. Jedna od najpoznatijih tehnika je tehnika
koju je razvio Aleks Ozborn i naziva se "modana oluja". Cilj joj je da
unapredi reavanje problema iznalaenjem novih, neobinih reenja kroz
grupno razmiljaje. Tehnika se bazira na etiri osnovna pravila:
1. Ne kritikuje se nijedna ideja,
2. to su ideje radikalnije to su poeljnije,
3. Vana je koliina novih ideja i
4. Od ostalih se oekuju da te ideje unapreuju.
ak i kada ova tehnika nije preterano plodna u odnosu na konkretne
ciljeve i potrebe, ona je motivaciono vrlo poeljna, jer koristi podizanje
nivoa motivacije i homogenizacije tima, i istovremeno je u funkciji men-
talne higijene tima.
Timski rad proima sve pore ljudskog ivota i rada injenicom da kao
socijalna bia ivimo u okruenju ljudi koje nam prua mogunost da
zajednikim snagama, kako u porodici tako i u drutvu i na poslu,
275
BITI RADITI IMATI
postignemo mnogo vie nego to bi ikada to uspeli kao pojedinci. Stoga
se timskom radu moe posvetiti panja na najrazliitijim nivoima ljudske
aktivnosti, a tim i lanovi tima podleu nekim zajednikim prinicipima
nezavisno od toga o kakvom obimu ili kvalitetu tima se radi. Bez obzira
na to da li se radi o timu visoko specijalizovanih profesionalaca i poslovnih
ljudi ili se radi o nekoj timskoj aktivnosti u porodici ili uskom drutvenom
okruenju, od vas, kada se naete u ulozi voe tima, oekuje se da sa svoje
strane stvorite uslove i ispunite neke preduslove da bi se tim mogao izgra-
diti, uigravati i napredovati ka punoj funkcionalnosti u cilju ostvarenja
sopstvenih ciljeva i osnovne pretpostavke da se timskim radom moe vie
i bolje. Da biste bili konstruktivni i perspektivni voa tima odnosite se
prema lanovima tima na sledei nain:
- Stavite im uvek do znanja ta je cilj i ta se od njih konkretno
oekuje;
- Uinite da su uvek dobro informisani i da su u toku dogaanja;
- Uinite da svaki lan tima ima oseaj da neto kontrolie i da neto
od njega zavisi;
- Dajte im jasno definisanu odgovornost za neki proces ili deo posla
od poetka do kraja;
- U motivacionom smislu uinite da se oseaju kao ampioni, tj.
stvorite zamajac pozitivnog fokusa i usmerene motivisanosti;
- Razvijte atmosferu povratne veze kako bi i tim vas mogao da
informie u svakom trenutku o napredovanju i eventualnim zastojima;
- Nagraujte lanove tima po motivacionim principima grupne moti-
vacije ali ne zaboravite da nagrada mora biti veim delom bazirana na
unapred postavljenim, merljivim i svima znanim principima;
- Pomozite im da ue i da rastu jer to je najbolji oblik motivisanja,
gde ovek radei neto ne samo da to ne doivljava kao eksploa taciju i
beznadenu stvar ve, naprotiv, iz svega toga uz materijalnu naknadu
dobija i napredovanje linosti u specifinom i nespecifinom smislu kao
izuzetno znaajno motivaciono sredstvo;
- Naravno, bez obzira na to koliko vam to teko palo, uinite sebe
dostupnim, tj. stvorite takvu atmosferu da vas se ljudi ne boje i da ne
276
Timski rad
zaziru od komunikacije sa vama. U pojedinim sluajevima ovo moe biti
veoma teko jer uvek ima onih koji dosauju, koji smatraju sebe prepa-
metnim i zadovoljava ih jedino komuniciranje sa rukovodiocima, no i to
ne mora biti problem ako shvatite da je jedna od menaderskih vrlina
znati rei ne. Biti dostupan ne znai pristati na to da se bude rtva.
Za formiranje i rad sa timom od izuzetnog znaaja su i aspekti psi-
hologije menadmenta i lideripa, kao i odreeni aspekti grupne moti-
vacije, komunikacije, stres menadmenta i tajm menadmenta, te vam i na
ovom mestu toplo preporuujem da se tim poglavljima detaljnije
po zabavite.
277
BITI RADITI IMATI
278
279
10
Psihologija plasmana prodaja
Fenomen prodaje je vrlo teko definisati s obzirom na to da ona u
najirem smislu predstavlja formu komunikacije kao razmenu u kojoj
pojedinci ili grupe zadovoljavaju svoje potrebe razmenjujui neto sa
drugim pojedincima i grupama (i to kako se obraamo drugima i to kako
se verbalno i neverbalno ponaamo i to kako izgledamo, sve je na neki
nain prodaja jer i u najoptijoj komunikaciji mi svakoga trenutka "proda-
jemo" sebe, svoju ideju, svoju misao, informaciju itd.). Meutim, prodaja
u uem smislu predstavlja proces u kome prodavac i klijent razmenjuju
robu i novac.
U najoptijem smislu prodaja roba i usluga se moe podeliti na tri
tipa:
- maloprodaja,
- veleprodaja i
- mrena prodaja.
U ovom poglavlju emo se baviti optim principima i nekim teh-
nikama prodaje koje se odnose na sva tri navedena tipa, a u poslednjem
poglavlju ove knjige e detaljno biti razraena primena ovih principa i
tehnika na mrenu prodaju sa svim njenim specifinostima.
BITI RADITI IMATI
Veina ljudi je u zabludi kada misli da prodaja predstavlja sam in u
kome strane u prodaji razmenjuju novac, robu i usluge. Treba znati da je
prodaja pre svega proces sa svojim fazama: fazom pripreme i formalnom
fazom prodaje. to je faza pripreme temeljnija i bolja to je formalna faza
prodaje jednostavnija i bra. Otuda prodaju treba posmatrati kao ledeni
breg gde je formalna faza samo njegov vrh, mali deo ukupnog procesa
koji poiva na opsenoj i kvalitetnoj pripremi. Prodaja predstav lja istovre-
meno i vid pregovaranja sa jasno definisanim ciljem zadovo ljenja materi-
jalno-finansijskog aspekta sa tri osnovna elementa:
- informacija
- vreme
- snaga (autoritet).
U svakoj prodaji postoje dve strane, tj. prodavac i kupac. Kupac je
predmet interesovanja od pamtiveka te i danas igra dominantnu ulogu jer
predstavlja centralni interes itavog procesa tzv. menadmenta totalnog
kvaliteta (TKM).
Na kupca uvek treba gledati kao na aktuelnog ili budueg. Naime,
svaki ovek u odreenim fazama ivota ima razliite potrebe i elje,
interesovanja i mogunosti tako da kada u jednom trenutku nije predmet
interesovanja prodaje, pod drugim okolnostima, u drugom vremenu on
moe i te kako biti potencijalni kupac.
Postoji jedna vrlo znaajna statistika koja kae da je priprema za
prodaju 90% procesa a sama prodaja 10%. U toj statistici 40% predstavlja
izgradnja poverenja a 30% identifikacija problema, potreba i elja kupca.
Ova dva elementa su u tesnoj vezi i meusobno su zavisni jer, radei na
utvrivanju elja, potreba i problema, izgraujemo poverenje kod kupca.
to je to poverenje vee to nam se vie kupac "otvara" i prikazuje svoje
probleme, potrebe i elje. Udeo od 20% ovog procesa ini prikaz produk-
ta, robe ili usluge dok je samo zavrnih 10% sam in formalne prodaje.
Razumevanje i dosledna primena ovakve raspodele aktivnosti unutar pro-
cesa prodaje je prvi u nizu znaajnih kljueva u prodaji.
Za proces prodaje je neophodno sagledati i shvatiti odreene zakono-
mernosti. Njihovo razumevanje je garancija uspeha i sutinskog kvalitet-
nog napretka u funkciji prodaje. Kao to ete dalje u ovom poglavlju
280
Psihologija plasmana prodaja
videti, kljuna stvar je shvatiti da iza svake prodaje stoji osoba odnosno
linost. Kasnije e vam biti jasno zato je to tako a sada samo da kaem
da kupcu nije svejedno od koga i kako kupuje, a to svakodnevno moete
videti. Naime, pod istim uslovima kvaliteta i cene roba, kupac e se uvek
okrenuti prodavcu koji kao osoba kod njega izaziva pozitivnija oseanja
ili ini da se osea lepe, bolje i sigurnije. S tim u vezi je i sledei princip
koji kae da ljudi ne kupuju na produkt ve kupuju ono kako zamiljaju
da e se oseati kada ga budu koristili. To nas prirodno uvodi u razmi-
ljanje o tome koliko je ljudska podsvest znaajna u samom procesu
prodaje odnosno kupovine. I najvanija stvar je da se shvati da ljudi vole
da kupuju ali ne vole da im se prodaje. Zbog toga ljudi prodavca uvek
doiv ljavaju na odreen nain kao drugu, "neprijateljsku" stranu sa pri-
marnim interesom da doe do njihovog novca i premoavanje tog jaza je
sutina procesa prodaje.
Iz toga proistie i osnovna svrha prodavca u procesu prodaje a to je
da pomogne kupcu u procesu kupovine. Drugim reima, prodavac ima
zadatak da, umesto da psiholoki bude "s druge strane" i doivljen kao
neko ko je potencijalna opasnost po budet kupca, prekorai tu maginu
crtu i postane saveznik kupca u neemu to svi ljudi vole a to je da kupu-
ju.
281

BITI RADITI IMATI

Kako to prodavac pomae kupcu pri kupovini? Pomae mu u osnovi
na tri naina:
1. Oseanjem zadovoljstva pri kupovini,
2. Definisanjem kupevih razloga za kupovinu i
3. Stvaranjem predstave o pozitivnim posledicama kupovine.
Preduslovi realizacije ove prodaveve svrhe su sledei:
- poverenje u prodavca (ija izgradnja predstavlja onih pomenutih
40% osnove procesa prodaje). Poverenje se gradi ve pri prvom kontaktu
odreenim karakteristikama prodavca sa jedne strane, a sa druge strane
pojanjenjem svrhe samog procesa, postupka unutar procesa i koristi koju
e kupac imati ako se upusti u proces odnosno i samu komunikaciju sa
prodavcem;
- potreba i/ili elja kod kupca (za posedovanjem konkretnog produk-
ta);
- korist u materijalnom i psiholokom smislu od posedovanja i
upotrebe datog proizvoda;
- urba (odnosno stvaranje atmosfere pritiska vremena na kupca).
O svemu ovome e biti detaljnije rei kasnije.
Proces prodaje u sebi nosi etiri kljuna elementa prodaje:
1. Informacija o produktu, o osobinama ali istovremeno i o nema-
terijalnim koristima i svim drugim elementima koji kod kupca pobuuju
ili razvijaju elju, jer, kao to emo kasnije videti, jako je malo produkata
koje ljudi kupuju zato to moraju a mnogo je vei procenat onih koje
kupuju zato to ele. Ovo je, naravno, sve u vezi sa podsveu i zado-
voljstvom kao motivom a o emu je bilo rei ranije. Takoe, treba iskoris-
titi neke psiholoke fenomene kao to je, na primer, injenica da ljudi vie
veruju pisanoj nego usmeno kazanoj rei, da su ljudi skloniji da poveruju
neemu to su uli i videli na televiziji itd.
Informaciju treba sagledati u jo jednom smislu, a to je sa aspekta
informacije o potencijalnom kupcu. To je deo kojim se bavi u pripremnom
periodu i od koga sutinski zavisi kako emo predstaviti proizvod, koliko
i na koji nain emo se baviti samim kupcem. Neposedovanje ovakvih
282
Psihologija plasmana prodaja
informacija esto rezultira u tome da se bavimo tzv. potencijalnim kupcem
a da on to apsolutno nije, bar ne tog trenutka, s obzirom na to da su nje-
gove finansijske ili druge nemogunosti vrlo izraene. Sa druge strane,
pogrena informacija moe da nas dovede u zabludu i da na primer, cenei
oveka po njegovom izgledu (boemskom, neurednom itd.), moemo
pogreno da zakljuimo da on ne pripada socijalnom nivou koji taj proiz-
vod moe sebi da priuti te da ga zbog toga ignoriemo ili se nedovoljno
aktivno angaujemo u procesu prodaje.
2. Vreme, koje treba shvatiti na nekoliko naina. Sa jedne strane
,vreme kao okvir procesa prodaje u kome treba imati na umu da se 90%
prodaja zakljuuje u poslednjih 5% raspoloivog vremena. Zatim vreme
kao sredstvo pritiska u fenomenu stvaranja urbe. Japanci u svojim obu-
kama za prodaju kau: morate stvoriti takvu urbu kod kupca da on ima
oseaj kao da mu gori kosa na glavi a vi u ruci drite protivpoarni aparat
produkt.
3. Autoritet. Ovde pre svega mislim na autoritet prodavca, marke-
tinki autoritet i trino pozicioniranje firme, same trine marke produk-
ta itd., a to je sve vezano za linost prodavca, njegovu harizmu i stvari o
kojima emo detaljnije priati kasnije.
4. Kupevo poverenje u prodavca na bazi njegovog prvog utiska,
vidljivih osobina linosti prodavca, prilagodljivosti i prodaveve umenosti
u procesu prodaje. Sada je trenutak da se pozabavimo karakteristikama
vrhunskih prodavaca.
Vrhunski prodavci:
- zrae kao linosti,
- emituju samopouzdanje, zrae toplinom i iskazuju brigu za svoje
kupce,
- sigurni su u sebe,
- ele da se obogate,
- uvek su puni entuzijazma,
- doivljavaju neuspeh kao iskustvo u sticanju znanja,
- prihvataju kontinuirano obrazovanje i
- kontroliu strah.
283
BITI RADITI IMATI
Rekli smo da je autoritet bitan elemenat prodaje pa bih eleo da to i
pojasnim. U naelu, autoritet moe poivati na zakonu, na tradiciji i na
harizmi odnosno snazi neverbalne uverljivosti. Za prodavca je posedo-
vanje i razvijanje te harizme u stvari od sutinskog znaaja kao element
svake prodaje. Pa da onda pogledamo nekoliko znaajnih elemenata te
harizme:
Sagovornik je uvek najvanija osoba koju ste sreli toga dana.
Ako ovo uvek imate na umu, vae ponaanje e uvek biti fokusirano,
srdano, ozbiljno i dae intonaciju koja e automatski znaiti partnerstvo
sa podsveu sagovornika. Najgore to moe da se desi u procesu prodaje
jeste da potencijalni kupac pomisli ili oseti da je nebitan te da je jedino
vano da vam ostavi svoje pare.
Dok se rukujete potrudite se da zapamtite boju oiju.
Mada ovo zvui neozbiljno, kroz ovaj princip se manifestuju mnoge
stvari. Prvo, inei ovo vi u stvari potvrujete pre svega sebi da vam je
prethodni korak bio iskren i ozbiljno shvaen. Sa druge strane, komu-
nikacija i "oni kontakt" meu ljudima je najbri put do mozga sago-
vornika i deo igre snage koji ljudi nesvesno igraju gledajui jedni druge u
oi. To za posledicu ima oseaj posmatrane osobe da pred sobom ima
iskrenu, kompetentnu osobu koja nita ne skriva. (Naravno da to ne znai
bukvalno posmatranje sagovornika u oi ve primenu tehnike opisane u
poglavlju neverbalne komunikacije.)
Upuujte iskrene komplimente.
(O ovome je bilo rei u poglavlju o grupnoj motivaciji.)
Uzvratite uvek duim osmehom.
Kao to kao prodavac elite reprezentativni izlog svoje radnje tako
treba i osmeh da doivite kao izlog svoje due. Srdani osmeh za kupca je
uvek znak dobrodolice i prvi most u izgradnji onog fundamenta prodaje
zvanog poverenje. Nikada ne zaboravite da ljudi kupuju prevashodno zato
to ele, a normalan ovek nerado eli neto to mu nije prijatno.
"Izgled je bitan".
U izgradnji poverenja i stvaranju same intonacije izgled prodavca
ima presudnu ulogu. Zbog toga urednost i odevenost prodavca kao sas-
284
Psihologija plasmana prodaja
tavni delovi njegovog imida moraju biti u saglasnosti sa ambijentom i
samom vrstom proizvoda te unapred pretpostavljenim oseanjima koji se
ele izazvati kod kupca.
Divite se ljudima oko sebe.
Na ovaj nain stalno vebate svoju fleksibilnost s obzirom da je to
nuni elemenat vae uloge prodavca.
Sauvajte radoznalost.
Ovo je bitno s obzirom na to da, kao to u vas uiti kasnije, pitanja
predstavljaju jedno od vodeih sredstava u funkciji prodaje kojim vi kao
prodavac kontrolitete i usmeravate kupca kroz proces prodaje.
Jo poetkom prolog veka Abraham Maslov je definisao takozvanu
piramidu ljudskih potreba koje se mogu razvrstati u pet kategorija:
1. Fizioloke potrebe su osnovne ovekove potrebe ije je zado-
voljenje pretpostavka biolokog funkcionisanja i fizikog preivljavanja.
Kada su one zadovoljene, potrebe se ire na sledei nivo.
285
OSMEH
Osmeh ne kOta nita a znai mnOgO.
On ObOgauje One kOji ga primaju a ne OsirOmauje One kOji
ga daju.
traje trenutak, ali je seanje na njega katkad venO.
nikO nije dOvOljnO bOgat da bi ga prOpustiO, niti je takO lO
da ga ne zasluuje.
On ini ljude srenim, Olakava im rad a Oevidan je znak
prijateljstva.
daje OdmOr umOrnima, Obeshrabrenima vraa hrabrOst.
mnOgO vredi, a ne mOe se kupiti, pOzajmiti niti ukrasti. mOe
se samO pOklOniti i primiti.
i akO nekada sretne OsObu kOja vie nema Osmeha, budi
velikOduan, daj jOj svOj. jer nikO ne Osea takvu pOtrebu za
OsmehOm, kaO Oni kOji ne mOgu da ga daju drugima.
BITI RADITI IMATI
2. Sigurnost ili izvesnost. Svaki ovek koji nema problema sa zado-
voljenjem fiziolokih potreba i nesvesno tei ovom nivou koji podra-
zumeva stvari, od elementarnih - tipa "krova nad glavom" do sigur-
nosti - tipa penzijom obezbeene starosti, zdravstvene osiguranosti itd.
Kada je i ovo zadovoljeno onda se neminovno ljudi podiu i na sledei
nivo potreba.
3. Socijalne potrebe (i potrebe standarda). Ova grupa je vrlo inte-
resantna za mnoge vidove prodaje injenicom da kvalitet postaje sve
znaajniji a ova kategorija ljudi moe sve vie da zadovoljava i svoje
elje a ne samo potrebe.
4. Ugled i presti. Ovaj opseg piramide ljudskih potreba podrazume-
va ljude koji ine 3% do 5% populacije, koji mogu da zadovolje
ogromnu veinu svojih elja i za njih je karakteristino upravo orijenti-
sanje u prodaji prema eljama a ne prema potrebama.
5. Luksuz i samoaktualizacija. Ovo predstavlja mali broj ljudi koji su
na razne naine drutveno eksponirani svojim drutvenim poloajima i
materijalnim bogatstvom, gde nad potrebama a esto i eljama domini-
ra pomodarstvo, ekstravagancija i slino.
Kao to se iz prethodnog moglo zakljuiti, poznavanje ljudskih
potreba umnogome opredeljuje taktiku i strategiju prodaje. Sa izuzetkom
fiziolokih potreba ijem zadovoljenju ovek i instiktivno nesvesno tei,
u svim viim nivoima elja ima vrlo znaajnu ulogu. Naime, setite se
reenog da ljudi ne kupuju nae produkte ve to kako zamiljaju da e se
oseati kada se njima budu koristili (po mogustvu kada u njima budu
uivali). Uvek imajte na umu da je u formiranju elja podsvest daleko
najznaajnija, a da su elje ono to opredeljuje za kupovinu (naravno, pod
uslovom da se ima novca). Da to ilustrujemo nekim primerima. Ljudi ne
kupuju novine oni kupuju novosti. Ljudi ne kupuju osiguranje oni
kupuju sigurnost za sluaj da se neto desi. Ljudi ne kupuju knjige ve
informacije i znanje koje je u knjigama. Drugim reima, ljudi u
psiholokom smislu ne kupuju stvari ve ideje, oseanja, sreu i ostale
stvari koje su im daleko vanije od samog materijalnog aspekta.
Na ovim principima poiva kompletan marketing i filozofija reklame.
Na primer, viali ste reklame luksuznih automobila na kojima je po pra-
vilu prisutna polurazgoliena devojka, na ili u automobilu, sa maznim
286
Psihologija plasmana prodaja
osmehom i zavodljivim izrazom lica. Ovo, naravno, nije sluajno. U psihi
kupca, a to su najee mukarci, ovo direktno asocira na prijatno seksu-
alno iskustvo i poveava podsvesni nivo elje za posedovanjem automo-
bila kao da u cenu automobila ulazi i mlada dama sa haube. Ili drugi
primer: tokom godina Coca Cola je postigla fantastine rezultate rekla-
mom u koju je investirala 70% do 75% ukupnog prihoda. Danas je re
Coca Cola druga najrasprostranjenija re u svetu (posle rei OK), a pie
Coca Cola se pije irom sveta. Ako je gledati po potrebi, pitam vas, kome
je potrebna Coca Cola kao gazirana travka sa zaslaenom vodicom? Ako
je suditi po potrebi, retko ko bi je pio. Ruski kvas je daleko bolje, hran-
ljivije i zdravije pie. Meutim, ljudi piju Coca Colu zato to ele da je
piju. I ta elja dominira nad svim ostalim reenim. Poznato je, na primer,
da je "Leksus" ve godinama najbolji serijski automobil visoke klase na
svetu. Meutim, isto tako je poznato da su "Mercedes" i "BMW" i vozila
te klase daleko prodavanije od "Leksusa". Pria je istovetna. Ljudi kupuju
"Mercedes" i "BMW" zato to ele i zato to drugi ljudi to doivljavaju
kao statusnu stvar, bez obzira na injenino stanje.
Ovo nas vraa na konstataciju da je potpuno jasna svrha prodavca da
pomogne kupcu-klijentu da se klijent-kupac osea onako kako to eli. Da
bismo to sa velikom verovatnoom i postigli, potrebno je da se na odreen
nain pripremamo i ponaamo u toku pripreme, tokom same prodaje i
posle prodaje, te bih vas stoga molio da vrlo studiozno analizirate i
ubudue primenjujete sledea upuststva:
Pre same prodaje
- Zamiljajte kako klijent doivljava i dobija ono to eli, a potom
zamiljajte sebe kako ostvarujete svoj cilj vezan za konkretnu prodaju
(va cilj nije samo i jedino da prodate neto va cilj je da zaradom iz
te prodaje uinite neto to zadovoljava vau potrebu, odnosno elju);
- Prouavajte proizvod koji prodajete, njegove prednosti i dobre
strane i stalno razmiljajte kako biste kod potencijalnog kupca podstakli
elju da i on ima taj proizvod;
- Analizirajte prednosti svoje prodaje i smiljajte elemente koji e
pomoi da klijent uiva u njima. U mati prolazite kroz sve faze uspene
prodaje zamiljajui je u vidu kratkog filma ili TV reklame u kojoj ste vi
u glavnoj ulozi.
287
BITI RADITI IMATI
Tokom prodaje
- Pomaite klijentu da sagleda svoju realnu situaciju i da jasno
doivi oseanja od kojih eli da pobegne. Naime, setite se da podsvest
funkcionie pokretana sa dve poluge: jedna je zadovoljstvo kome teimo,
a druga je bol, nezadovoljstvo i diskomfor od koga beimo. Zbog toga je
potrebno da paralelno sa razvijanjem pozitivnih oseanja i odnosa prema
kupovini i proizvodu kod klijenta odnosno kupca razvijamo i negativna
oseanja kao podsvesnu pretnju za sluaj da se ne opredeli za produkt.
To konkretno znai, ako mu recimo prodajemo friider, nije samo
dovoljno da on sagleda korist i zadovoljstvo koje e uslediti reenjem
odreenih problema ako kupi friider, ve paralelno s tim treba razvijati
i negativne emocije. To bi otprilike izgledalo ovako: priom o tome kako
znamo za jedan sluaj gde se itava porodica otrovala pokvarenom hra-
nom, gde to, naravno, sve radimo indirektno, gde se gnuamo nad pat-
njama kroz koje su deca prolazila u bolnici itd, mi u stvari navodimo
kupca da i nesvesno bei od toga da se tako neto njemu desi. Ili drugi
primer: razgovaramo s klijentom na temu osiguranja i, toboe sluajno,
pokazujemo novinski lanak o tome kako je itava porodica nastradala,
gde je samo jedno dete preivelo i postalo socijalni sluaj bez materijal-
nih uslova. Nekada samo takva asocijacija moe biti dovoljna da se
zakljui prodaja.
Uvedite kupca odnosno klijenta u projekciju oseanja zadovoljstva
koja e doivljavati ako kupi va proizvod.
- Prodajte mu uvek samo ono to on eli da kupi a ne ono to vi elite
da prodate;
- Ponaajte se kao da ste vi taj koji to kupuje;
- Budite ozbiljni i koncentrisani ali srdani;
- Ukazujte na pogodnosti ako se kupovina odmah obavi i na taj nain
stvarajte oseaj urbe. To mora biti nenametljivo, ba kao da izvire iz
samog kupca, a ne iz vas samoga. Taj princip ste sigurno esto sretali u
razliitim reklamama gde se, na primer, kae da e prvih 10 kupaca imati
takav i takav popust, ili da rasprodaja traje samo do tog i tog datuma, ili
da, ukoliko neko kupi robu u naredna 24 sata - mi je donosimo na kunu
adresu itd.
288
Psihologija plasmana prodaja
Posle prodaje
- Kontaktirajte kupceklijente;
- Pomaite im u reavanju problema. Pomozite im, na primer, da
naue da koriste proizvod, da otklone greke ili nesporazume, jer to vam
sve otvara vrata za budue kontakte i prodaje;
- Kada su kupci ili klijenti zadovoljni onim to ste im prodali, zamo-
lite ih da vas preporue i da to kau svojim prijateljima i poslovnim par-
tnerima;
- Kada su nezadovoljni, zamolite ih da to kau, pre svega, vama.
Kako je proces prodaje forma komuniciranja i pregovaranja realno je
oekivati da iz najrazliitijih razloga potencijalni kupac ima primedbe.
One mogu biti u osnovi iskrene ili lane. Postoje brojni razlozi za to pa da
pomenemo samo neke:
- Niko se tek tako, iz ista mira, rado ne odvaja od svog novca. Ljudi
ele da se uvere da dobijaju pravu protivvrednost za izdvojen novac i zato
smatraju da su im potrebne dodatne informacije;
- Svaki ovek ima otpor da se odvikne od neega starog, u ime
pokuaja da proba neto novo;
- Veina ljudi je sklona da prui otpor ako neko vri pritisak na nji-
hovo odluivanje: zato i hoe da pokau onom drugom da su i oni, na
kraju krajeva "neko"!
- Poto prodavci nisu vidoviti, naravno da nisu u stanju da odgovore
na samu pomisao svog sagovornika, pre nego to je ovaj uopte i postavio
pitanje;
- Primedbe su skoro uvek signal za kupovinu.
Najjednostavniji nain da se prevaziu primedbe, pod uslovom da su
iskrene i da su u funkciji elje da se do prodaje doe, je da se, kada komu-
nikacija stigne u orsokak, "izgradi most" koji se ini kroz izvinjenje,
po navljanje dobrih strana kupovine oko kojih ste se ve sloili sa potenci-
jalnim kupcem i postavljanjem sugestivnih pitanja koji e ponovo
psiholoki angaovati potencijalnog kupca.
289
BITI RADITI IMATI
Postupak kod bavljenja primedbama trebalo bi da bude sledei:
- paljivo sasluajte primedbu,
- uzvratite, ponovite primedbu,
- dovedite primedbu u pitanje (da li je to ba tako?),
- odgovorite na primedbu,
- ponovite odgovor,
- postavite potencijalnog kupca na mesto drugoga,
- ne raspravljajte se!
Tokom komunikacije sa kupcem trebalo bi iz psiholokih razloga
izbegavati upotrebu rei kao to su: cena, kapara, mesena rata, potpisi-
vanje ugovora, kupovina, prodaja. Ove rei su psiholingvistiki signali
okidai koji neminovno vode do zatvaranja potencijalnog kupca, povienje
nivoa njegovog nepoverenja i udaljavanje iz samog procesa prodaje.
Kako je ovo knjiga "recepata" u nastavku elim da vam dam jedan
univerzalni recept koji e vam pomoi u svakoj formi prodaje:
a) Sluajte paljivo, aktivno i bez upadanja u re. Dobro zapamtite:
gOvOriti ne znai prOdavati!
b) Napravite pauzu pre nego to odgovorite. Na taj nain ete bolje
shvatiti ta je sagovornik rekao. Od trenutka kada neto ujemo, potreb-
no je da proe neko vreme do trenutka kada shvatimo ta je reeno i
zbog toga je neophodno da se naviknemo na tiinu. Ovakav postupak
istovremeno kod sagovornika stvara utisak nae zainteresovanosti i
razmiljanja o onome to je reeno.
c) Pitajte radi pojanjenja. Zapamtite dobro: KO PITA TAJ
KONTROLIE KONVERZACIJU. Najbolje pitanje je "kako to mis-
lite?" Ovo je univerzalno pitanje koje se uvek moe primeniti, za raz-
liku od pojedinih kategorija pitanja kojima emo se detaljnije poza-
baviti u produetku.
d) Dokaite svoje sluanje kroz ponavljanje onoga to je reeno.
Kada god ste u stanju da ponovite ta je neko rekao, ta osoba to doiv-
ljava kao dokaz i potvrdu vaeg paljivog sluanja. Obino to radite
kroz pitanje: "da proverim da li sam vas dobro razumeo" ili kroz iskaz
"ako sam vas dobro razumeo, rekli ste...".
290
Psihologija plasmana prodaja
PRE NEGO TO STIGNETE U OVU FAZU I NE POKUAVAJTE
DA PRODATE!
Svaku prezentaciju, komunikaciju u prodaji i informaciju pokuajte
da inite u formi to vie pitanja. Imajte na umu da ljudi pamte pitanja na
koja odgovaraju. Zbog toga emo se malo pozabaviti i samim pitanjima.
Postoje razliita pitanja:
Otvorena pitanja
- ta vi kaete na to?
- Kako vi ocenjujte...?
- Kakvo iskustvo ste vi imali sa...?
Ovakva pitanja deluju partnerski, oslobaaju, otvaraju, pospeuju
razgovor, signaliziraju interesovanje.
Zatvorena pitanja; dane pitanja
- Recite mi da li je to tano?
- Da li je to tako?
- Verujete li da prednosti dominiraju?
Ovakva pitanja deluju da odgovor ne pospeuje razgovor, daju malo
informacija, prisiljavaju na zauzimanje stava, izvetaena su i komu-
nikacija se odvija samo u jednom pravcu.
Provokativna pitanja
- Malo pre ste rekli... A sada tvrdite...?
- Mislite li da se va dananji stav slae sa jueranjom izjavom?
Ovakva pitanja deluju taktizirajue, sagovornik se saplie u
protivrenostima i nalazi se u kripcu; jedva pospeuje razumevanje i
sporazumevanje; provocira "niste me dobro razumeli" situacije.
"Da li sam vas dobro razumeo"pitanja
- Ako sam vas dobro razumeo...?
- Da li ste mislili na to...?
- Vi, dakle, mislite da...?
Ova pitanja deluju razjanjavajue, stvaraju bolju atmosferu, ukla-
njaju nesporazume, smanjuju mogunost nesporazuma, pospeuju spora-
zumevanje, usmeravaju na partnera.
291
BITI RADITI IMATI
Sugestivna pitanja
- I vi ste rekli da...?
- I vi ste miljenja da...?
Ovakva pitanja daju unapred definisan odgovor, umrtvljuju razgovor,
manipulativna su i izvetaena.
Alternativna pitanja
- Da li se vidimo u dva ili u tri?
- elite li jednu ili dve vekne hleba?
Ovakava pitanja ograniavaju mogunosti, odreuju, diktiraju pra-
vac, upravljaju, a mogui odgovori su unapred dati. Ovo su izuzetno dobra
pitanja u procesu prodaje jer prividno dajete mogunost izbora kupcu to
on doivljava kao slobodu izbora i demokratinost u procesu, a istovre-
meno vi ste sutinski osoba koja ga u tom procesu usmerava i kanalie.
Kruna procesa prodaje je sam in prodaje odnosno zakljuenje
prodaje ili posla. Ona mora zadovoljavati osnovne kriterijume atmosfere
zadovoljstva. Naalost, esto se u ovom trenutku kupac oseti pomalo pre-
varen injenicom da veina prodavaca (nedovoljno profesionalnih) izgubi
interesovanje za njih, prepuste ih blagajni, slubi pakovanja i slino.
Trebalo bi initi upravo suprotno jer, kao to je ve reeno, prodaja ima i
onaj period posle prodaje.
Za samo zakljuenje prodaje je izuzetno bitno da kao profesionalac
dobro poznajete kompletnu tehniku i "papirologiju" prijema novca, uplate,
izdavanje razliitih vrsta rauna, popunjavanje garancije itd. Kada se radi
o zakljuenju posla ili prodaji intelektualnog produkta, potrebno je da vam
materijali za zakljuenje uvek budu pri ruci, da oni budu uredno i logiki
sreeni, da ih dobro poznajete, tako da, dok ih popunjavate, moete
oputeno da razgovarate sa kupcima. Uvek se trudite da eventualna
raunanja obavljate uz pomo depnog kalkulatora ili raunara jer ljudi iz
isto psiholokih razloga imaju tendenciju da vie veruju raunarima nego
ljudima. Ovaj princip je zastupljen i u upotrebi pisanih informacija onako
kako je ranije bilo o tome rei. Naime, kada ovek ode na pijacu i uje
cenu neke robe, njegova prva reakcija je da pone da se cenjka (da li moe
jeftinije, a ta ako kupim 20 komada itd.). Meutim, kada na primer ode
292
Psihologija plasmana prodaja
u hotel i vidi istaknuti cenovnik noenja, ni ne pada mu na pamet da se
cenjka i da pita da li moe da spava ili dorukuje jeftinije. I u jednom i u
drugom sluaju, cenu su formirali ljudi. Ti ljudi mogu i da je promene.
Meutim, kako je u drugom sluaju ona napisana, psiholoki fenomen da
se na napisano gleda kao na neto kruto dato i nepromenljivo, rezultira u
sasvim razliitom ponaanju. Ovim primerima namerno zavravam
poglavlje o prodaji, jer mi je elja da upravo saveti i principi koje sam vam
u njemu dao u pisanoj formi poslue kao inspiracija i argument da ih u
budue dosledno primenjujete.
293
TAJNE VRHUNSKIH MAJSTORA
DETALJNA PRIPREMA
NE PRODAVATI LOGIKU, VE POKRENUTI EMOCIJE
PRVI UTISAK (osmeh, gledanje u oi, prigodan pozdrav)
UKLJUIVANJE TO VIE KUPEVIH ULA
ISTINA JE ONO TO LJUDI VERUJU DA JE ISTINA (ako ja
kaem, mogu da sumnjaju u mene, ako oni kau, onda je to istina)
NAUITE DA VOLITE RE "NE"
KLJU ZA USPEH U PRODAJI JE DA SE SRETNETE SA
TO VIE LJUDI
PITAJTE IH DA LI JE JO NEKO ZAINTERESOVAN
NEMOJTE GUBITI VREME SA "BEZNADENIM"
SLUAJEVIMA
KADA PRODATE NEKOM KUPCU, NEMOJTE GA
ZABORAVITI
POSEUJTE POTENCIJALNOG KUPCA
SITNICE NE ZNAE MNOGO, ONE ZNAE SVE
PREZENTACIJA JE PRIPREMA ZA ZAKLJUENJE POSLA
ANGAUJTE KLIJENTA MENTALNO POSTAVLJANJEM
PITANJA
ANGAUJTE KLIJENTA FIZIKI
BITI RADITI IMATI
Na kraju, esto puta ujem komentare od polaznika mojih seminara
da oni ne mogu da se bave prodajom, da za to nisu roeni, da za to nisu
kolovani itd. Ove primedbe, naravno, ne stoje, jer iskustvo i brojni
primeri irom sveta pokazuju da su najvei i najbolji prodavci upravo oni
koji se u ivotu nisu u startu kolovali za to ili pak vei deo ivota se nisu
bavili formalnom prodajom. Za uspeh u svemu, pa i u prodaji, neophodna
su svesna i podsvesna pozitivna razmiljanja. Uvek sagledajte koliko ste
u neemu ve uspeni, a zatim uivajte u razmiljanjima koliko ete biti
uspeni i ta ete jo postii u budunosti. Srea nije u tome da se otimamo
za ono to nemamo ve da do maksimuma razvijamo ono to imamo, a
svako od nas ima uroeni dar za pregovaranje i prodaju. Neka vam kao
primeri poslue vaa deca i vaa seanja iz mladosti. Kada vae dete,
ti nejder, naumi da uvee izae sa drutvom u diskoteku ono e to postii
na ovaj ili onaj nain. U jednom sluaju e naprasno postati vredno,
oprati sue, isprazniti kantu za smee itd, u drugom e vas bombardovati
time kako drugi roditelji putaju njihovu decu, u treem e plakati i
vajkati se kako je zle sudbine, kako mu je sudbina dodelila tako loe
roditelje, kako e svi, eto, veeras izai, a samo ono ne itd.
Prodaja je umetnost, znanje i igra za odrasle, ona podlee jednom
pravilu da stalni napori koje ulaemo u uenje, umenje i napredovanje u
prodaji, do jednog trenutka daju vrlo male pomake u rezultatima, da bi
kasnije oni bili eksponencijalni, znaajni i vidni, delei prave prodavce,
prave virtuoze prodaje od svih ostalih i dajui im posebno mesto i u
drutvu i u svetu uopte.
1. LJUBAZNOST, OSMEH, PREDUSRETLJIVOST... Ljubazna
usluga kupcima garancija je da e rado ponovo doi... Trudite se da
vaom ljubaznou nadmaite oekivanja kupaca...
2. PITAJTE, PITAJTE, PITAJTE... Da biste otkrili elje i namere
kupaca potrebno je da ih pitate: na primer, za ta im je roba potrebna i
slino. Kupci ponekad ni sami tano ne znaju ta hoe...
3. SLUAJTE PALJIVO... Svaka re koju kupac izgovori otkriva
nove mogunosti prodaje...
294
DESET ZLATNIH PRINCIPA MALOPRODAJE
Psihologija plasmana prodaja
4. UPOZNAJTE PROIZVODE... Dobro upoznajte karakteristike
proizvoda, i to je jo vanije nauite najvanije prednosti proizvo-
da. Zapamtite: kupci kupuju proizvode zbog njihovih prednosti, a ne
samo zbog tehnikih karakteristika...
5. PUSTITE KUPCE DA SE OSETE KAO DA ONI IGRAJU
GLAVNU ULOGU... Dobri prodavci znaju da svi ljudi vie vole da
kupuju nego da im se prodaje...
6. POSLOVNOST I UREDNOST... Nastojte uvek da ostavite utisak
poslovnosti i urednosti... To stvara dobar oseaj kod kupaca...
7. BUDITE ONO TO JESTE... Da biste bili uspean prodavac,
nije potrebno da glumite nekog drugog uspenog prodavca... Kupci e
uvek osetiti neiskrenost i pretvaranje. Verujte uvek u sebe. Vi ste
odlian prodavac. Nema potrebe da imitirate nekog drugog...
8. "KUPAC JE KRALJ"... Najvea tajna svih uspenih prodavaca i
kompanija jeste da kupce tretiraju sa najveim moguim potova njem.
"Kupac je kralj", "kupac je uvek u pravu" kau oni. Ne smemo zabo-
raviti da svaki dinar koji preduzee zaradi dolazi od kupaca...
9. NEUTRALIITE PRIMEDBE KUPACA I VETO
ZAKLJUUJTE... Unapred pripremite odgovore na razliite primed-
be kupaca... Brzo, ali ljubazno odgovorite na pitanja i primedbe, i
odmah veto zakljuujte kupovinu...
10. VERUJTE U VAE PROIZVODE I U VAU FIRMU... Bitno je
verovati u ono to radite. Kupci se mnogo lake odluuju na kupovinu
kada osete vae samopouzdanje...
295
BITI RADITI IMATI
Za postizanje bilo kog cilja, pored njegove jasnoe u naim mislima
(vizija) i motivacije, potrebno je da poznajemo i nauimo da upravljamo
nekim naim optim i specifinim svojstvima, a posebno naom podsveu,
kao najveim rezervoarom naih snaga, iskustava i svega u ivotu
doivljenog.
Svako od nas moe mnogo vie od onoga to ve ini, no za to je
potrebna velika koliina motivacije. Ona se najbolje generie kroz doiv-
ljaje zadovoljstva i rad koji je pun izazova i odlika koje nas podseaju na
vreme kada smo bili najuspeniji i najproduktivniji. To vreme je vreme
naeg ranog detinjstva u kome smo ogromnom snagom i neiscrpnom
energijom uili i ovladali mnogim stvarima na kojima poiva na sada nji
ivot.
Tajna uspeha, kako u ivotu, tako i u poslu prodavca, sadrana je u
stalnom uenju, menjanju i prilagoavanju, jasnim vizijama i ciljevima,
nepokolebljivoj veri u sebe i svoje sposobnosti, punom fokusiranju na
prave stvari u pravom trenutku, a sve to u ambijentu pozitivnih
raspoloenja, zadovoljstva i entuzijazma.
Psihologija prodaje je samo deo psihologije zajednike svakom
oveku, primenjen na vrlo konkretne odnose snaga i uloga u procesu zva-
nom kupoprodaja. esto se pogreno misli da je kupoprodaja trenutak u
kome roba i novac menjaju vlasnika. Naravno da je ovo miljenje kraj nje
pogreno jer je u pitanju jedan mnogo kompleksniji proces koji u osnovi
ima tri faze: fazu pripreme, fazu aktuelne prodaje i podjednako znaajnu,
fazu posle prodaje.
U osnovi ljudi kupuju iz dva razloga. Prvi je zato to im je neto
potrebno, a drugi zato to neto ele. I u jednom i u drugom sluaju, oni
ne kupuju karakteristike onoga to im prodajemo, ve pre svega korist
(bez obzira na to da li je ona materijalno-upotrebne vrednosti ili pak
duhovno-emocionalne).
Svi ljudi vole da kupuju no niko ne voli da mu se prodaje. Zbog toga
je vrlo znaajna uloga prodavca koji, ako je pravi, ume da stvori psiholoki
ambijent u kome nije "nasuprot kupcu" ve se nalazi uz njega, na njego-
voj strani, pomaui mu da definie svoje potrebe i elje i odabere put i
296
Umesto zakljuka
Psihologija plasmana prodaja
nain koji e ga dovesti do najboljeg izbora, do upravo onoga to mu je
potrebno ili to eli.
Za uspeh prodaje vrlo je znaajno poznavati odreene kategorije
ljudskih potreba i elja, poev od egzistencijalnih, preko potreba za
si gurnou, standardom i luksuzom, zakljuno sa potrebama i eljama za
prestiom.
Kako su najdublji ljudski motivi sadrani u ljudskoj podsvesti, a kako
je zadovoljstvo koren svih motiva, stvaranjem ambijenta zadovoljstva
prodavac ostvaruje "svoj ulazak u kupevu podsvest" kao preduslov
efikasne prodaje. To se osvaruje od samog poetka komunikacije, tj. jo
neverbalnim putem, poev od osmeha, preko aktivnog dranja tela, do
primernog i kompetentno-autoritativnog imida. Ovaj preduslov
omoguuje da doe do prirodnog razvoja tri osnovna elementa kupo-
prodaje. To su: potreba i elja (nedvosmisleno utvrivanje toga ta je
kupcu potrebno i sugerisanje i navoenje na to ta on u sutini eli), infor-
macije (kako sa nae strane vezane za proizvod, robu, tako i potrebne
informacije koje vam pomau da preciznije locirate kupca u neku od kat-
egorija socijalnog, drutvenog, materijalnog i drugih bitnih okvira) i
vreme (kao neto to je znaajni saveznik, ako ga posvetimo potencijal-
nom kupcu kroz angaovanost oko njega i uz njega).
Dobra realizacija konkretnih tehnika prodaje umnogome zavisi od
nae sposobnosti da se prilagoavamo kupcu, da stvaramo utisak da su svi
izbori i sve odluke iskljuivo njegove, a da ga pri tome, na njemu nevidljiv
nain, vodimo kroz itav proces.
Ideal uspenosti prodaje je da, umesto da mi "forsiramo kupca", on
insistira na tome da do prodaje to pre doe, tj. da kod kupca razvijemo
oseaj urbe.
Uz mnoge konkretne tehnike, razraivane na stranicama ove knjige,
potrebno je podvui i imati uvek na umu jo jednu znaajnu injenicu:
"Svi ljudi se dele samo na dve kategorije na aktuelne i na budue
kupce." To je znaajno uvek imati na umu, a naroito kada do prodaje ne
doe. Dobro odraene sve faze prodaje, iako do njene konane realizacije
nije dolo, trebalo bi da potencijalnog kupca priblie bar korak onoj liniji
koja ga deli do toga da i on postane aktuelni kupac.
297
BITI RADITI IMATI
Saveti za uspeh u prodaji
budite Opsednuti pOslOm
sluajte ta klijent gOvOri
saOseajte sa klijentOm
klijent je va saradnik, ne prOtivnik
ne dOpustite da vas zbune
pravite beleke
budite gOspOdar situaCije
Odravajte kOntakt sa bivim klijentima
dObrO isplanirajte dan
izgledajte najbOlje
budite uredni
gledajte stvari sa klijentOve take gledita
budite pOnOsni na svOj pOsaO
ne ubeujte klijenta ve ga inFOrmiite
uvek budite u tOku dOgaaja
ne pOurujte prOdaju
ne prOpustite da se dOkaete i pOkaete
ne pOtCenjujte samOg sebe
ne Oslanjajte se na sigurne stvari
ne primajte Odbijanje linO
prihvatite OdgOvOrnOst
ne pOtCenjujte znaaj istraivanja
uvek imajte pOzitivan pristup
negujte takmiarski duh

298
Beleke

299
BITI RADITI IMATI
300
301
11
Psihologija pregovaranja
Pregovaranje je oblast znanja i aktivnosti kojima se fokusiramo na
dobijanje ustupaka kod ljudi od kojih neto elimo da dobijemo. To u
najoptijem sluaju moe biti:
- presti,
- sloboda,
- novac,
- pravda,
- status,
- ljubav,
- sigurnost,
- priznanje, itd.
Pregovaranje je sastavni deo ljudskog ivota i deo nae svakodnevne
komunikacije. U poslovnom smislu, pregovaranje je izuzetno znaajna
kategorija bilo kao deo procesa prodaje, bilo kao zasebna aktivnost koja
se iz sfere biznisa protee kako u politike tako i u duhovne oblasti.
Postoje etiri osnovna aspekta pregovaranja, u zavisnosti od prisutne
Aspekti pregovaranja
BITI RADITI IMATI
odlunosti, odnosno obzirnosti i panje. Tamo gde postoji malo odlunosti
i reenosti da se uspe u pregovorima i gde postoji puno obzira i uvaavanja
druge strane, rezultat je po pravilu gubidobija, tj. najverovatnije e druga
strana postii svoje ciljeve a ne mi. Tamo gde postoji velika odlunost da
se po svaku cenu uspe bez obzira na to kako e u tome proi druga strana,
rezultat je najee dobijagubi, tj. jedna strana je pobednik, a druga
gubitnik. Tamo gde postoji mala reenost i interes, rezultati pregovaranja
su najee negativni po obe strane. Zbog toga je, naravno, neophodno
svako pregovaranje dovesti u uravnoteeni odnos tako da sve zaintereso
vane strane u taj proces ulaze sa puno odlunosti i reenosti da se doe do
pozitivnih rezultata, i to za sve, a pri tome uz puno uvaava nje tuih
motiva i interesa, uz puno obzira i razumevanja za tue elje i potrebe.
Iako u osnovi postoje ova etiri aspekta pregovaranja sa oekivanim
posledinim rezultatima u praksi ljudi esto tee tzv. kompromisnim
reenjima ne shvatajui da takva reenja, iako trenutno mogu biti prih
vatljiva svima, na duge staze nikoga ne zadovoljavaju jer niko u krajnjem
ishodu ne ostvaruje svoje ciljeve i samim tim sebe ne moe doiveti kao
dobitnika ili pobednika.
U procesu pregovaranja najee su zastupljeni, delimino ili svi,
sledei elementi:
302
Elementi pregovaranja

Psihologija pregovaranja
- dve strane (najee),
- sukobi interesa,
- dobrovoljnost,
- materijalni aspekt,
- psiholoki aspekt,
- "cenjkanje".
U pregovaranju najee postoje dve strane, pa ak i onda kada ne
postoje one se u vremenu i nesvesno spontano grupiu u dva podskupa
koji se u procesu pregovaranja manifestuju kao dve strane. Postojanje
sukoba interesa je u sutini inicijalna kapisla procesa pregovaranja. Tamo
gde sukoba interesa nema, de facto nema ni pregovaranja ili je ono sve
deno samo na puku formu. U uslovima kada je sukob interesa drastino
izraen, a pri tome je na jednoj strani prisutan autoritet, elemenat prinude
ili sile koji dominiraju, do pregovaranja nee doi, bez obzira na postojei
sukob interesa. Dobrovoljnost je sutina pregovaranja jer niko se ne moe
naterati da pregovara, a kada do toga prividno i doe, sam proces pregov
aranja nije spontan i konstruktivan, ve samo prividan i formalan sa
unapred predvidivim negativnim epilogom. U pregovaranju je uvek prisu
tan materijalni ili psiholoki aspekat. U najveem broju sluajeva, ovi
aspekti se meusobno prepliu, zavisno od toga koji dominira. ak i onda
kada je, na primer, materijalni aspekt dominantan, nije zanemarljiv onaj
drugi, tj. psiholoki, jer oveku nije uvek i jedino vano da neto postigne
ve mu je bitno i to kako je to neto postigao. Ovo je direktno povezano
sa individualnom i poslovnom etikom, moralom, kulturnim nasleem i
slino. Cenjkanje je posebni element pregovaranja koji nekada predstavlja
pregovaraki ritual sam po sebi, a nekada je on (u najveem broju
sluajeva) fini balansirajui elemenat iji je cilj da grubo dogovorene
stvari podesi, da do finesa zadovolji i uestvuje u rezultatima prego-
varanja.
U nekim zemljama cenjkanje, kako u pregovaranju tako i u trgovini
uopte, kulturoloki je uslovljeno i tradicionalno se bez njega ne moe.
Poznavanje takvih obiaja, pogotovo kada je trgovina u pitanju, je izuzet
no znaajno za poslovnog oveka. Tako e, na primer, trgovac u Grkoj ili
Turskoj biti do te mere nezadovoljan ako odbijete da se cenj kate, odnosno
ne pokuate da se cenjkate, da moete doiveti da ak odbije da vam proda
303
BITI RADITI IMATI
robu po ceni koju je sam ponudio. U tim i u nekim drugim zemljama ljudi
odsustvo cenjkanja doivljavaju kao omalovaavanje i vreanje. Slino je
i u arapskom svetu, gde sam lino doiveo propast jednog znaajnog ugo
vora, injenicom da sam mislio da pravilo o cenj kanju ima izuzetaka. U
Kuvajtu sam ugovorio veliki posao i preostalo je samo da sledeih dana
doe do potpisivanja ugovora. Od samog starta sam prihvatio uslove koje
je ponudila druga strana kao i kompletan finansijski aranman jer mi je
odgovarao. Naalost, sledeeg dana nije potpisan ugovor, jer je druga
strana konstatovala da do cenjkanja nije dolo. Pitao sam ih ta trae, a oni
su samo hteli da se cenjkaju. U narednih par dana iscenjkali smo se, da
ugovor bude po mene jo finansijski povoljniji, a da partner bude moj gost
u Beogradu kada e se i potpisati ugovor. Naalost, bombardovanje i rat
su uinili da do toga nikada ne doe.
Kao to je na poetku reeno, u pregovaranju su u manjoj ili veoj
meri zastupljeni materijalni i nematerijalni aspekti. Meu tim nematerijal
nim, psiholokim aspektima, dominantno mesto zauzima odnos meu
pregovarakim stranama. Onda kada je materijalni aspekt dominantan a
odnos manje bitan ili nebitan, onda je pregovaranje po strategiji vrsto,
kompetitivno-takmiarsko, po tipu cilj opravdava sredstvo ili vano je da
ja ostvarim svoje, ta me briga za tebe. Tamo gde je vaniji odnos od
materijalnog aspekta, strategija je otvoreno podreena, po principu uzmi
sve, vano je samo da mi saraujemo i da smo u dobrim odnosima. Tamo
gde nijedan aspekat nije posebno izraen osnovna strategija je aktivno
izbegavanje pregovora, a tamo gde su oba aspekta vrlo znaajna - strate
gija pregovaranja je saradljiva i uz puno uzajamnog poverenja.
Ova poslednja strategija bi trebalo da bude osnovna strategija svih
vaih pregovaranja jer poenta je u tome da se svakim pregovaranjem i
uspenim poslom otvaraju nova vrata budue saradnje i buduih poslova.
Postoje dve vrste pregovaranja:
kompetitivno (konkurentsko ili takmiarsko) pregovaranje i
kolaborativno (saradljivo) pregovaranje.
Kako ivimo u vrlo kompetitivnom svetu, kompetitivno pregovara nje
je duboko ukorenjeno u mnogim formama pregovaranja kao i u nekim
304
Kompetitivno pregovaranje
Psihologija pregovaranja
tradicionalnim kulturama, navikama i obiajima, kao to je to na primer
tzv. "sovjetski model pregovaranja". Kompetitivno pregovaranje bazira se
na filozofiji da nisam uspeo i nisam dobio ako druga strana nije izgubila.
Drugim reima, uspeh se meri tuim neuspehom, odnosno pobeda je tim
vea to je poraz druge strane tei.
Osnovne karakteristike kompetitivnog pregovaranja su sledee:
Kratkoroni ciljevi
Praktino se radi o odnosu u kome je jedino bitno da se postigne
konkretan cilj i gde budui odnosi nisu vani i gde se o njima ak ni ne
razmilja.
Nepoverenje i sumnje
Kako je ovaj vid pregovaranja motivisan pobedom po svaku cenu i
doivljava se kao takmienje, prirodno je da se to isto projektuje i u drugu
pregovaraku stranu. Samim tim, poto se interesi druge strane poistoveuju
sa sopstvenim interesom da se pobedi po svaku cenu, razumljivo je da
prostora za poverenje nema.
Ekstremni zahtevi
U ovoj vrsti pregovaranja uvek se pristupa po taktici trai puno da
bi ostvario ono to eli jer kad se to puno i smanji jo uvek je na meri
onog to si hteo.
Ignorisanje odnosa
Kako je u ovom nainu pregovaranja postizanje materijalnog ili
konkretnog cilja daleko vanije od dugoronosti i dobrih odnosa, prirodno
je da se oni ignoriu i da se zanemaruju.
Emocionalnost i racionalnost
Emocionalnost je vrlo izraena u ovom tipu pregovaranja jer se sve
doivljava lino. Tamo gde je puno emocija smanjen je prostor za prag
matizam i racionalnost te u ovakvom tipu pregovaranja esto dolazi do
zamena teza, do tekih rei, uvreda itd.
Jednostranost
Kako je dominantan samo lini ili interes svoje strane, postoji pot
puno odsustvo projekcija u tue interese, potrebe i elje te je ovakvo
pregovaranje vrlo egocentrino i vrti se oko "ja".
305
BITI RADITI IMATI
Ogranienost ovlaenja
Ovo je jedan od bitnih elemenata koji se koristi kao "sigurnosni ven
til". Naime, kako je interes jednostran, kada god je ta jednostranost
naruena ili se pregovara nae "u kripcu", pribegava izgovoru odsustva
ovlaenja po principu "ja bih se moda i saglasio ali nisam ovlaen,
moram da konsultujem vie instance, itd.".
Vreme u funkciji taktike
U poglavlju o upravljanju vremenom smo se detaljno upoznali sa
moguim formama upotrebe i zloupotrebe vremena. Kod kompetitivnog
pregovaranja, vreme se koristi na najrazliitije naine, poev od kanje nja
kao demonstracije sile i moi, do beskrajnih prekida i odugovlaenja pre
govaranja.
Nepotovanje rokova
Ovaj element se takoe koristi u vidu pregovaranja gde se, ak i kada
se pregovaranje zavri kompromisom, kroz nepotovanje rokova uspostav
lja neravnotea i jednostranost, gde se druga strana po tipu kazne pri
morava nepotovanjem rokova da ili odustane ili pristane na inicijalne
uslove itd.
Tokom decenija blokovske podele sveta u psihologiji pregovaranja se
razvio i u literaturi (ali i u praksi) je danas poznat tzv. sovjetski model
pregovaranja. Njegove osnovne karakteristike su:
- apsurdni zahtevi,
- odsustvo ovlaenja,
- "emocionalna taktika",
- veoma tvrdi stavovi,
- ignorisanje rokova,
- osobina da se na ustupke ne uzvraa ustupcima.
U komunikacionom smislu ovaj model se bazira na tehnikama koje
je opisao jo openhauer pod cininim naslovom "38 trikova kako da se
uvek bude u pravu". Kao npr.:
- proiri temu...
- zameni tezu...
306
Psihologija pregovaranja
- iznerviraj sagovornika...
- izlij bujicu rei...
- postani lian, itd.
U prilog ovome govori i primer nastupa predsednika Hruova na
zasedanju Ujedinjenih nacija kada je cipelom lupao po stolu. Ovo je bilo
protumaeno kao spontani izliv njegovog gneva. Meutim, to je oigledno
bio unapred pripremljeni deo taktike, jer, kako oevici tvrde, cipelu je u
datom trenutku iz tane izvadio i pruio mu Gromiko (ministar spoljnih
poslova SSSR-a).
Osnovne karakteristike ovakvog pregovaranja su:
Dugoroni ciljevi obe strane
Ovakav nain pregovaranja podrazumeva pravu atmosferu timskog
rada sa svim elementima konstruktivnosti, to sve naravno vodi ka jo
boljoj saradnji u budunosti. Stoga je ovakvo pregovaranje sastavni deo
platforme dugoronog stratekog planiranja i trebalo bi da bude vodilja
kako u privatnom ivotu tako u drutvenom i poslovnom okruenju.
Kompatibilnost tih ciljeva
Prirodno je da u procesu pregovaranja svako ima svoje ciljeve.
Meutim, isto tako je bitno da se pronae nain kako da ti ciljevi budu
meusobno kompatibilni, odnosno da tu niko nikoga ne inhibira. Zbog
toga se u ovoj vrsti pregovaranja nalazi mnogo obzirnosti i panje, uz
mnogo odlunosti kao preduslova da iz procesa svi izau kao pobednici.
Naglaeni psiholoki aspekat
Kroz ovakav nain pregovaranja dolaze do izraaja lini i grupni
ponos, principi, reputacija ali i uzajamnost. Sve ovo bazira se na principu
nije mi svejedno sa kim pregovaram i nije mi svejedno kako nas sve
zajedno neko trei vidi. Zbog toga se kod ovakvog tipa pregovaranja esto
postavljamo na mesto druge strane i pokuavamo da se identifikujemo na
bazi boljeg razumevanja motiva, ciljeva i interesa sa tom drugom stranom.
Po definiciji ne moemo biti u potpunosti zadovoljni ako nije potpuno
zadovoljna i ta druga strana i zbog toga se vrlo intenzivno bavimo
307
Kolaborativno pregovaranje
BITI RADITI IMATI
iznalaenjem puteva i naina da i ta druga strana bude maksimalno zado
voljna.
Zbog svega ovoga, kolaborativno pregovaranje, pored efikasnih
postizanja ciljeva, na opte zadovoljstvo, rezultuje i u klimi uzajamnog
po verenja, saradnje, otvorenosti i sposobnosti da se kroz komunikaciju
efikasno reavaju problemi.
U praksi se, ponekad, u veoj ili manjoj meri pomenute taktike i naini
kombinuju sa dodatnim strategijama i "sitnim" trikovima. O njima se ui u
raznim formama menaderske obuke do te mere da se detaljno razrauje ko
gde i kako sedi, kakva mu je uloga, kako je obuen i slino. Kada je prego
varanje u timovima, onda se to obino tako izreira da postoji onaj ija je
re poslednja i ko toboe donosi konanu odluku. Zatim onaj ija je uloga
da ima detaljne informacije i da na bazi tih informacija kanalie tok prego
vora. Pa onaj koji je navodno "slaba linost", sklon poputanju, a de facto
deo (po policijskom principu) igre "vrue-hladno" itd, itd.
Kao i kod psihologije prodaje postoje i u pregovaranju tri bitna ele
menta: informacija, vreme i autoritet. E, pa da se malo pozabavimo sva
kim od njih.
Informacija:
- o drugoj strani,
- o predmetu pregovaranja,
- o ciljevima,
- o ovlaenjima,
- o zakonskim aspektima,
- o rokovima i vremenskim ogranienjima, itd.
U dananjem svetu, onaj ko poseduje informaciju poseduje mo. Na
bazi detaljnih informacija u stanju smo da kreiramo strategiju ali i da
psiholoki utiemo na drugu stranu. Koliko je to vano, neka poslui
kazivanje o tehnikama razvijenim u nekim sredinama i upotrebi u funkci
ji pregovaranja. Iako pripadam grupi krupnijih ljudi, sa svojih 171 cm i
308
Faktori pregovaranja
Psihologija pregovaranja
120 kg, u arap skom svetu uvek izgledam nekako nii od mojih sago-
vornika. Naime, oni o meni znaju svata, pa nekako uvek organizuju da
sednem nie nego to sede oni (a inae su vrlo niski rastom), po
mogustvu u nekom neudobnom poloaju bez naslona, pa jo pri tome
okrenut prozoru, kako bih sa naoarima i refleksijama imao to vie pro-
blema. Oni takoe do detalja znaju na koji vremenski period sam doao,
gde sam odseo, ta ima novo u mojoj porodici i slino. Sve to prividno
nije vano, ali kao i svaka druga informacija, upotrebljena u pravo vreme
na pravom mestu, moe da bude znaajno orue u rukama pregovarake
strane.
Opisan je sluaj profesionalnog pregovaraa koji je za raun IBM-a
ugovarao proizvodnju kompjuterskih ipova u Japanu. Radilo se o multi
milionskom poslu za koji su se oni izuzetno dobro pripremili. Kada je sti
gao na Tokijski aerodrom Narita, ljubazni domaini su ga saekali u hiper
luksuznoj limuzini i, dok je u nju ulazio, predloili su mu da mu ekiraju
kartu za povratak. Dani su prolazili u prijemima, po golf igralitima, no-
nim klubovima, a pregovara je postajao sve nervozniji. Na pitanje kada e
poeti pregovori, domaini su mu ljubazno odgovarali da jo ima vremena.
Pregovori su otpoeli dva dana pre njegovog povratka, pritisak vremena je
uinio svoje i mada je ugovor zakljuen na opte zadovoljstvo, kasnije
analize su pokazale da je japanska strana u tom poslu prola etiri miliona
dolara bolje no to je bilo neophodno. Drugim reima, jedna sitna stvar kao
to je informacija o datumu povratka, dobijena iz avio karte naeg
pregovaraa, moe u pravom kontekstu da vredi milione dolara.
Informacije o predmetu pregovaranja su, naravno, vrlo znaajne, jer
u sluaju da nai prioriteti nisu istovremeno prioriteti druge strane u pre
govaranju i obrnuto, moe rezultovati u potpunom debaklu pregovora.
Isto se odnosi na ciljeve kao i optu informisanost vezanu za zakonske
aspekte, vezane za tu materiju o kojoj pregovaramo ili za podneblja, konk
retna trita i slino. to se tie vremenskih ogranienja i uslovljenosti,
mislim da je prethodni primer dovoljan da ih ubudue uvek imate na umu.
to se ovlae nja tie, vrlo je bitno da unapred imate ili zatraite od druge
strane informacije o njihovim ovlaenjima. Na taj nain od samog starta
znate ta da oekujete i istovremeno se obezbeujete od korienja
nedostatka ovlaenja kao izgovora i tehnike izbegavanja odreenih ele
menata pregovora.
309
BITI RADITI IMATI
Vreme
- "pritisak vremena",
- investicija vremena,
- vreme kao saveznik,
- vreme kao neprijatelj.
Vreme je izuzetno znaajan faktor u pregovaranju te bih vas zato
podsetio da se jo jednom detaljno upoznate sa sadrajem poglavlja o
uprav ljanju vremenom. U pregovaranju vreme moe biti veliki saveznik
pod uslovom da ga imamo dovoljno za planiranje, prikupljanje infor
macija, kreiranje strategije itd. Kod kolaborativnog pregovaranja, inves
ticija vremena je pozitivan poziv na saradnju u pregovaranju dok se kod
kompetitivnog pregovaranja to odmah tumai kao slabost i inferiornost.
Vreme je neprijatelj u sluajevima kada ga nemamo dovoljno, tj. kada smo
ogranieni rokovima. Nikada nemojte zaboraviti da ljudi ine stvari iz
svojih motiva i zbog svojih ciljeva, te da e retko ko neto initi brzo samo
zato to se vama uri ili potovati kakav rok zato to je za njega vezan va
interes. Iz pomenutih razloga se i u pregovaranju koristiti matriks vremena
na nain da ne dopustimo nikada da bitne stvari postanu hitne.
Autoritet ili mo
Autoritet tima u pregovaranju poiva na individualnim autoritetima
lanova tima ali istovremeno i na tome koliko je pregovaraki tim uigran,
fokusiran i koliko se kree po jednoobraznim principima i obrascima
po naanja. Lini autoritet poiva na optim osobinama linosti a posebno
na:
- uverljivosti,
- panji,
- strpljenju,
- integralnosti (linost i karakter).
Na lini autoritet se u punoj meri odnosi sve ono to je reeno u ovoj
knjizi na temu linosti, harizme, verbalne i neverbalne komunikacije, kul
ture odevanja itd.
Posedovanje tog autoriteta i moi u pregovaranju u znatnoj meri
poveava nau ulogu u pregovarakom procesu i nae anse da rezultat tog
procesa bude povoljniji.
310
Psihologija pregovaranja
Pregovara ima veu mo u pregovaranju:
- kada ima potrebne informacije i kada je dobro pripremljen,
- kada ima puna ovlaenja svoje firme ili organizacije,
- kada nije vezan fiksnim rokovima,
- kada ima dobre opcije za reenje pregovora,
- kada ima reputaciju upornog, paljivog, strpljivog, uverljivog i
karakternog pregovaraa.
Na kraju treba rei da svako pregovaranje otpoinje jasnim planira-
njem i njegovom razradom i realizacijom u praksi. Plan pregovaranja
mora imati minimum 8 sledeih elemenata, ako elimo da pregovaranje
bude uspeno na opte zadovoljstvo:
1. Uspostavite i izgradite poverenje,
2. Prikupite informacije,
3. Izaite u susret drugoj strani,
4. Koristite ideje druge strane,
5. Transformiite odnos u saradnju,
6. Rizikujte umereno,
7. Traite i dobijte pomo druge strane i
8. Napravite investiciju u vremenu.
U ovakav plan pregovaranja su ukljueni svi elementi i aspekti o
kojima je ranije u ovom poglavlju bilo rei. Stoga iskoristite ovih 8 taaka
da ve prilikom potrebe za prvim sledeim pregovaranjem razradite i
dopunite svaku od ovih taaka konkretnom strategijom te na bazi toga
izradite detaljan plan konkretnog procesa pregovaranja i realizacije vae
uloge u njemu. Nikada ne zaboravite da znanje koje nije u funkciji nije
znanje te zbog toga ono to ste upravo proitali ponite da primenjujete
ve od danas. Budete li to radili kolaborativno to e vam mnogostruko
unaprediti i lini i porodini ivot, a i poslovni uspeh takoe.
311
BITI RADITI IMATI
312
313
12
MLM i menaderska znanja
Multi level Marketing je obeleio drugu polovinu dvadesetog veka
i na poetku 21. veka predstavlja jedan od marketinkih pristupa i pokreta
koji ve u znaajnoj meri obeleavaju neka trita poput Srednje i Istone
Evrope, Azije naroito Japana i, naravno, SAD i Kanade. MLM je
obeleio poslednju deceniju dvadesetog veka naroito svojom ekspanzi-
jom u zemljama jugoistone Evrope i u zemljama nekadanjeg Sovjetskog
Saveza. U ovom delu Evrope oko 350-400 hiljada ljudi je direktno ili
indirektno ukljueno u MLM mree, dok u Rusiji, po nekim procenama,
ova brojka dostie i pet miliona. injenica da su se pod velom MLM-a u
raznim formama pojavljivale razne igre i piramidalne prodaje, koje su u
znatnoj meri kompromitovale klasini MLM, kao i injenica da je raspad
srednjeg sloja u zemljama u tranziciji rezultirao tako da veliki broj ljudi
ak izuzetnog obrazovanja i nekada visokog drutvenog statusa praktino
ostane bez sredstava za ivot, te su se prirodno okrenuli radu u MLM-u,
odnosno Network Marketingu, tj. mrenom marketingu, podstakla me je
da u ovu knjigu uvrstim kao posebno poglavlje priu o MLM-u.
S obzirom na to da se u razliitim sistemima ove vrste koriste razne
informacije i dezinformacije, krue razliiti podaci, iskustva i strategije,
elim da na poetku sumiram ono to se do sada zna o MLM-u i da,
istovremeno, kroz neke principe i lina iskustva, pomognem itaocima
BITI RADITI IMATI
ovih redova da, ako to ele, mogu kompetentnije i pouzdanije uzmu
uee u nekom od sistema koji su prisutni i na naim tritima.
Istovremeno bih itaocima preporuio knjigu Multi Level Marketing
Pitera Klotijera, sintetiko delo koje u sebi sadri kako teorijske postavke
tako i razraene principe na kojima se zasniva i u praksi funkcionie
MLM. Razlog zbog kojeg je uvrujem u svoju knjigu je sadran u
i njenici da sebe za to smatram dovoljno kompetentnim, s obzirom na to
da sam lino i neposredno, u svojstvu edukatora, uestvovao u verovatno
najveem broju MLM mrea i firmi na naim podrujima i pri tome
obuio vie desetina hiljada ljudi koji su bili polaznici mojih seminara, a
pri tome istovremeno radili u nekoj od mrea.
MLM je nastao kao prirodni evolutivni sled direktne prodaje sa
ci ljem smanjenja trokova i irenja mree u uslovima u kojima se ekspan-
zivno razvijala prodaja u SAD, koja je i fiziki obuhvatala ogromno pros-
transtvo. Prapoeci MLM-a seu u 1934. godinu kada su Vilijam Keslberi
i Li Mitinger iz California Vitamin Company primenili prvi poznati
mreni marketing u plasmanu tzv. Nutrilite XX vitamina. U cilju obuke
novih prodavaca i agresivnog irenja mree, oni su 1961. godine napravi-
li tzv. "C&M Marketing System". Taj sistem je omoguavao da pro-
davci dobiju stimulaciju od 3% od vrednosti prodaje koju su ostvarile
osobe koje su oni lino angaovali, odnosno zaposlili. Na taj nain su
stvoreni zaeci onoga to se danas naziva sponzorima, strukturama i
sistemima. Iako je sistem bio, prema dananjim standardima, relativno
pri mitivan, ostvario je osnovni cilj nagraivanja distributera srazmerno
njihovom doprinosu ukupnom profitu kompanije. Godine 1959. kada je
kompanija zapala u tekoe, Riard Devos i Dej van Endel, kao iskusni
prodavci i struktueri, stvorili su sopstvenu kompaniju AMWay koji danas
predstavlja najveu MLM kompaniju na svetu. Godine 1969. pojavljuje se
MLM u Velikoj Britaniji, 1973. u Nemakoj, a na Balkan i u bivi
Sovjetski Savez stie 1987. godine, odnosno poetkom devedesetih
godina prolog veka. Mnoge zemlje Zapada u poslednjim dekadama
dvadesetog veka i pravno reguliu pravila ponaanja i statuse MLM firmi,
a formiraju se i regionalna i svetska udruenja MLM firmi i prodavaca.
Danas se svi slau da MLM predstavlja najbolju poslovnu mogunost
obinim ljudima bez sredstava ili iskustva, nudei im priliku da izgrade
veoma uspean posao. Kao i svaki drugi posao MLM se moe raditi u
314
MLM i menaderska znanja
izvornom konceptu koji je jednostavan, uzbudljiv ali isto tako i nedo-
voljno cenjen, uz este malverzacije i neretko nepoten nain rada.
MLM je sistem koji s jedne strane prua velike mogunosti korie-
nja linih resursa poznanstava, veza i slino, a istovremeno podrazume-
va neke pretpostavke koje su vreme i iskustvo dokazali u praksi. Naime,
u MLM-u moe da uspe svako pod pretpostavkom da kao linost posedu-
je neke osobine, meu kojima su najbitnije sledee:
- Samosvestan - Oduevljen
- Ne okleva - Neustraiv
- Profesionalac - Motivisan
- Inspirisan - Pozitivan
- Otvoren - Voli ljude
- Organizovan - Ambiciozan
- Preduzetan - Voli izazove
- Taan - Proaktivan
- Uporan - Poverljiv
- Voli da ui - Trai pomo
- Oduevljen poslom - Izvrava obaveze
- Zna ta hoe - Ima spisak imena
- Zanimljiv - Uspeno fokusiran
- Ume da slua - Ima samopotovanje
- Slui kao primer - Ima inicijativu
- Strpljiv - Ima svoje ciljeve
Ako bih ukratko eleo da sumiram, mogao bih rei da su pobrojane
osobine istovremeno i elementi za portret uspenog saradnika u bilo kom
MLM sistemu. Isto tako postoji i niz prednosti kojima se MLM znaajno
razlikuje od svake druge vrste ovekovog rada, tj. drugih formi organizova-
nja u radu:
Mali rizici. Ovo je glavna osobina rada u mrei, gledano kroz prizmu
svakog pojedinca. Naime, individualna investicija u budue sopstveno
315
BITI RADITI IMATI
MLM preduzee u okvirima nekog postojeeg sistema, a u vidu sopstvene
strukture radno aktivnih saradnika, minimalna je i svodi se na kupovinu
produkta kao osnovnu kvalifikatornu kategoriju neophodnu za ulazak u
sistem. Na to se eventualno nadovezuju trokovi pohaanja osnovnih
se minara i obuke neophodne da bi se postao aktivni saradnik. Otuda je ova
prednost i odredila sudbinu mnogih MLM firmi na naim podrujima
upravo jer se radilo o finansijski polarizovanim i generalno oslabljenim
pojedincima i drutvu uopte.
Visok kvalitet produkta. Ovo je osobina koja je preduslov kvalitetnog
i dugoronog funkcionisanja MLM-a, s obzirom na to da informacije i
iskustva u masi vrlo brzo vre selekciju i odbacuju sve produkte koji nisu
na nivou kvaliteta koji je realno okruenje spremno da prihvati. Mora se
priznati da u nekim sluajevima kvalitet produkta, pogotovo kada se radi
o intelektualnim produktima, nije u srazmeri sa brojem ljudi angaovanih
u njegovoj prodaji. To je takoe razumljivo kroz prizmu teke ekonomske
situacije kada se ljudi prevashodno ukljuuju u neki sistem radi line
zarade, gde je produkt stavljen u drugi plan i praktino slui samo kao
izgovor za stvaranje jednog paralelnog finansijskog sistema piramide.
Iskustvo je pokazalo da u takvim sluajevima nazovi MLM sistem ne ivi
due od dve godine.
Prodaja u mrei. Prodaja u mrei predstavlja specifian kvalitet koji
svakom pojedincu daje dodatnu motivaciju i marketinku snagu sadranu
u injenici da se, po principu preporuke, informacija o produktu vrlo brzo
iri, a da su prezentacije i seminari periodina i esta mesta okupljanja
istomiljenika, to daje ogromnu motivacionu i moralnu potporu svakom
uesniku sistema.
Iste anse za svakoga. MLM je po ovome vrlo unikatan sistem
odnosa zato to ne poznaje starosne granice, polne, obrazovne, kulturne i
ostale barijere, te se u njega ukljuuju ljudi koji, bez obzira na razlike,
bivaju objedinjeni idejom da radom u konkretnom sistemu obezbede sebi
materijalnu bazu za realizaciju sopstvenih ciljeva. Na bazi toga oni su svi
vitalno zainteresovani za funkcionisanje i unapreenje sistema, a kroz
njegov rast i lino napredovanje doivljavaju i realizaciju svojih nemateri-
jalnih, tj. irih socijalnih ciljeva, u smislu napredovanja karijere i
samoreali zacije.
316
MLM i menaderska znanja
Mali trokovi na poetku predstavljaju dodatni izazov i razlog zbog
ega se tako veliki broj ljudi ukljuuje u rad MLM kompanija. Naime,
MLM kompanije preuzimaju na sebe ulogu servisa koji obezbeuje svu
potrebnu logistiku te su trokovi otpoinjanja rada za svakog pojedinca
svedeni na minimum i znaajno su manji od bilo kakvih drugih trokova
neophodnih za otvaranje sopstvene firme ili otpoinjanje nekog drugog
posla.
Nema zaliha. ak ni u robnim MLM firmama, zbog ranije pomenute
uloge firme kao servisa, nema linih problema saradnika sa zalihama te je
ovaj posao mogue raditi iz bilo kakvih ivotnih uslova i bez potrebe
stvaranja dodatnih prostornih preduslova.
Apsolutna samostalnost. MLM firme su do savrenstva razvile
mogunosti da saradnik koji radi u mrei radi maksimalno samostalno u
smislu linog opredeljenja kada i koliko e raditi. Ovo je, naravno, podu-
prto interesom struktuera, sponzora ili mentora, da svog saradnika u struk-
turi maksimalno stimulie i motivie, da u okvirima date samostalnosti
postigne svoj maksimum. Taj maksimum je odreen upravo linim cilje-
vima i injenicom da svaki saradnik na bazi jasnih pravila, ocene, koliine
uraenog posla i finansijskih ekvivalenata kvaliteta i kvantiteta posla
moe unapred da projektuje svoju zaradu i napredovanje u poslu.
Kreativnost. Kreativnost je jedna od osnovnih karakteristika veine
MLM kompanija. Ona se ispoljava u individualnom pristupu, u realizaci-
ji osnovnih formi preporuke ili prodaje, kao i u nainima linog prezento-
vanja i imidno-prestinog predstavljanja sebe, produkta i firme.
Konkurencija meu pojedincima i strukturama unutar MLM firmi je u
najveem broju sluajeva poeljna i konstruktivna. Pojedinci i strukture,
u elji da postignu to bolji efekat i uinak, pribegavaju raznim inovaci-
jama i na taj nain inspiriu i ukljuuju u realnu utakmicu konkurentske
poje dince i strukture te u sutini iz toga svi profitiraju kako pojedinano
tako i kao firma.
Internacionalnost. Internacionalnost predstavlja jedan od jakih argu-
menata mrenog marketinga s obzirom na to da po prirodi stvari, kao i
ljudske potrebe, tako i ljudska poznanstva i veze ne poznaju administra-
tivne granice. Za veinu uspenih MLM firmi postojanje jedinstvene
internacionalne karijere i unapred data mogunost da se svakom saradniku
317
BITI RADITI IMATI
vrednuje uinak, bez obzira na to gde je on postignut, uinio je da se
mnogi sistemi pruaju irom sveta kao i to da mnogi saradnici upravo u
internacionalnosti nalaze dodatni motiv rada. Ovo je u dananje vreme jo
naglaenije injenicom da su mnoge kompanije prele i na forme rada
putem interneta to je uinilo da MLM postane i apsolutno globalni
sistem.
U osnovi, princip MLM-a je star koliko i organizovano ljudsko
drutvo. Ako bih hteo da budem iskren do kraja, morao bih da konstatujem
da su osnovni principi funkcionisanja vojnih struktura, dravnih, parti-
jskih struktura kao i veine religija principi mrenog marketinga, odnosno
mrenog povezivanja.
Sutina MLM-a se moe svesti na nekoliko vrlo jasnih pretpostavki i
injenica.
1. U MLM-u se nalazi zbog sebe samoga ali nikada nisi sam. Naime,
sistem nagraivanja uslovljava zainteresovanost svakoga viestojeeg u
strukturi za rad saradnika pod sobom i samim tim njegovo napredo-
vanje i rast.
2. Promet u MLM firmi je prirodni rezultat izgradnje firme, tj.
uveanje prometa se bazira na irenju mree, a irenje mree podra-
zumeva dalje poveanje prometa. Zbog toga su mnoge MLM firme
koncipirane na bazi binarnog ili na neki drugi nain koncipiranog mo-
dela, sa projekcijama idealnog i beskrajnog irenja. Naravno da je to u
realnom ivotu nemogue, te se danas jasno mogu diferencirati firme
koje agresivno startuju i funkcioniu na principu da do 20% ukljuenih
nastavlja da radi i predstavlja bazu reprodukcije, ili pak druge firme
koje se dre relativno malog broja ljudi u mrei ali ih doivotno ili
naslednom karijerom i drugim kumulativnim prednostima dre u
velikom procentu aktivnim.
3. Neophodno je da se roba kree jer inae niko ne dobija novac. Iz
ovoga jasno sledi da se mrea mora uveavati kako po dubini tako i po
irini. U praktinom smislu to znai da, bez obzira na nivo ka rijere u
MLM firmi, svaki pojedinac ima obavezu ili je posebno stimulisan da
na visokim pozicijama ukljuuje nove neposredne saradnike ili uestvuje
direktno u prodaji.
318
MLM i menaderska znanja
4. Sponzorisanje je osnov svake MLM firme. O ovome e biti detaljni-
je rei kasnije no, iz mog linog iskustva, postoji jedna funkcija spon-
zora koju sam duan odmah pomenuti. To je ono to ja nazivam MLE, tj.
Multi Level Edukacija obuavanje saradnika koje ima viestruki
znaaj. Kroz njega se deava proces multiplikacije, tj. sponzor prenosi
svoja znanja i iskustva, osposobljavajui saradnika da ovlada znanjima
ali i umenjima do te mere da je u stanju da obui svog saradnika da bi
ovaj bio u nekoj treoj ili etvrtoj sredini u stanju samostalno da radi. Sa
druge strane, obuen i kompetentan saradnik je preduslov individulanog
rasta vieg struktuera, odnosno sponzora. On u cilju daljeg uestvovanja
u sponzorskom procesu neminovno mora da raste, da se unapreuje i
usavrava, te je dodatno motivisan od saradnika koji ga "juri", ne samo u
distributerskom poslovnom smislu ve i u znanjima i umenjima. Zbog
toga sponzorisanje znai preuzimanje obaveza prema saradniku uz veliku
odgovornost, ali istovremeno sponzorisanje predstavlja delatnost unutar
MLM firmi, koja ih ini tako velikim i izazovnim.
Najvei kapital za uspeh pojedinca u svakom mrenom marketingu
predstavlja krug njegovih prijatelja i poznanika sa svim svojim eljama i
potrebama kao i postojanje linog cilja uz nepokolebljivu veru u sebe i
istrajnost. Poetak rada u MLM sistemu je kljuan za dalji razvoj i uspeh
u radu. Kako je uspeh definisan postizanjem postavljenog cilja i procesom
ostvarivanja nekog vrednog ideala, ako pre ulaska u neki sistem nemate
jasno definisan cilj i kriterijume tog svog uspeha, najverovatnije ste
osueni na propast.
U poglavlju o motivaciji sam objasnio zato oni koji probaju nemaju
anse za uspeh i zato iz tog procesa izlaze kao motivacioni gubitnici.
Poznat je moj stav da oni koji ulaze u MLM sisteme u nameri da u njima
pronau smisao i ciljeve svog ivota ine pogrean korak i predstavljaju
velike "tetoine", kako za sebe tako i za sam sistem. Naime, rad u
MLM-u predstavlja put ili nain u postizanju konkretnih linih ivotnih
ciljeva.
Prvih trideset dana ukljuenja u neki sistem predstavlja odluujui
period kojim se daje intonacija svemu onome to e se deavati ubudue,
319
Prvi koraci u MLM-u
BITI RADITI IMATI
a istovremeno je odraz kvaliteta materijala konkretnog oveka koji se u
sistem ukljuuje. Na bazi etiri osnovna koraka u veini MLM sistema
moemo jasno uoiti o kakvom se tipu osobe radi kao i o tome koliko su
sutinski reeni da izau iz svojih zona komfora, kao i da prihvate nove
kriterijume, nova znanja i umenja i raskinu sa navikama i faktorima koji
ih sputavaju i ograniavaju.
U prethodnim poglavljima sam opisao ljude koji se lako "pale" i
poput ibica brzo i gase. To su ljudi koji su vrlo esti, prolazni putnici kroz
razne mree marketinga. To su ljudi koji bez dodatnih zahvata na sebi nisu
u stanju da budu fokusirani i pri tome predstavljaju veliki teret za svoje
sponzore i vie struktuere. Koliko god lako ulaze u sistem toliko su
skloniji da mu nalaze zamerke, kako sistemu tako i produktima, jer nisu
spremni da prihvate injenicu da je problem u njima.
Strateko planiranje i dugoronost posla u mrenom marketingu se
esto bazira na tipovima ljudi koje sam nazvao "balvanima". To su oni ljudi
kojima je potrebno jako puno informacija i vremena da donesu odluku o
ukljuenju, a kada im se sve "sloi u glavi" postaju odani i verni dugoroni
saradnici. To su ljudi velikih inercija, koji kada se jednom pokrenu samo-
stalno i ne zahtevajui preteranu pomo, funkcioniu dugo, na visokim
nivoima samomotivacije. I naravno, trea kategorija su ljudi koji imaju
jasne ciljeve i vizije, koji apsolutno odgovaraju skici portreta uspenog
saradnika kojeg sam ranije dao. To su ljudi koji tano znaju ta hoe i
kojima je dovoljno da svoje ciljeve i elje sagledaju u svetlu mogunosti
konkretne firme i produkta pa da se svim snagama ukljue u posao.
Od poetka i pravilnog sleda koraka u MLM-u zavisi ukupan
posledini rezultat i ostvarenje naih ciljeva vezanih za konkretni rad. Ti
koraci su sledei:
Prvi korak kupiti produkt
Identifikacija sa produktom i sticanje argumenta za dalju preporuku.
Ukljuenje u svaki sistem poinje korakom kupovine produkta. Bez
ovog koraka nema perspektive i budunosti ni firme ni saradnika u njoj.
Znaaj kupovine produkta je viestruk. Znaenje ovog ina je upravo u
postizanju identifikacije klijenta, odnosno kupca i konkretnog produkta.
320
MLM i menaderska znanja
Kupujui produkt on prihvata njegove vrednosti i samim tim inom to i
javno manifestuje. Istovremeno, kupovinom produkta pojedinac se
ukljuuje u mreu i postaje njen sastavni deo, bilo kao budui kupac ili
kao budui saradnik.
Za sluaj da kupac, odnosno klijent, eli da se aktivno ukljui u rad
mree kao njen saradnik, ovaj prvi korak, tj. kupovina produkta, predstav-
lja sutinski argument i pretpostavku njegovog budueg rada. Naime, sve
u MLM-u se deava po principu preporuke i to preporuke bliskim poz-
nanicima i prijateljima, tj. ljudima sa kojima nas vee zajedniko iskustvo,
poznavanje, potovanje i uzajamno poverenje. Stoga je prirodno da kada
nekome neto preporuujemo, njegova prva reakcija bude pitanje a ima
li ti to? Ve sama injenica da posedujemo neki produkt, da imamo lina
iskustva sa njim, da u njega verujemo, psiholoki rezultira u preporuci
koja je puna entuzijazma, to, naravno, dodatno olakava posao.
Drugi korak osnovno kolovanje
U veini firmi potpisivanje saradnikog ugovora i prelazak iz katego-
rije kupaca, korisnika odnosno klijenata u kategoriju saradnika poinje
potpisivanjem saradnikog ugovora koje se bazira na nekoj vrsti osnovnog
specifinog obrazovanja. Ono u naelu podrazumeva praktino upozna-
vanje kako sa samim produktima tako i sa filozofijom konkretne kom-
panije, njenim pravilima i formama rada, formama nagraivanja, karijer-
nog napredovanja, kao i svim drugim elementima koji pomau da pojedi-
nac na ovom koraku doivi pripadnost organizaciji i sutinski pone da se
osea i funkcionie kao lan organizacije. U nekim firmama se ova obuka
obavlja u formi seminara, bilo u vidu tzv. otvorenih tako i u vidu zat-
vorenih formi. Na bazi linog iskustva i nekih psiholokih pretpostavki
duan sam da iznesem svoje miljenje kojim se duboko protivim otvore-
nom tipu seminara koji nosi u sebi i elemente kolovanja, tj. obuke novih
saradnika i elemente prezentacije za one koji tek treba da se ukljue, tj.
kupe produkt. To dvostruko nije dobro. Sa jedne strane, to je destimula-
tivno za one koji su se ve ukljuili jer tim inom oni psiholoki sebe ve
doivljavaju drugaijim zato to su "unutra", to argumentuju injenicom
da su svoje poverenje ukazali konkretnom produkutu odnosno kompaniji.
Sa druge strane, to nije dobro zbog injenice da se na istom mestu nalaze
ljudi od kojih jedni ue osnovne tehnike i principe koje e upravo prime-
321
BITI RADITI IMATI
njivati na onima drugima koji se nalaze jo u ulozi neodlunih kupaca a
ponekad i prisutnih graana sa iskljuivim ciljem da imaju argument da
"kompetentno" sutra procenjuju koja firma valja, koja ne valja, ta se i
kako gde radi itd.
Trei korak lista poznanika
Kapital za uspeh u svakom mrenom marketingu predstavlja lista
imena naih poznanika, potencijalnih kupaca i klijenata. Ona je razliita
od svake druge liste imena koja se moe sresti u formi mailing-lista
klasinih kompanija i organizacija. Njena sutinska razlika je u tome to
sadri imena ljudi ije potrebe, elje, matanja, ciljeve dobro poznajemo,
a esto bolje i od njih samih. To nije lista nepoznatih ljudi koji ulaze u
prodavnicu i suoavaju se sa prodavcem, ve lista konkretnih ljudi s
kojima nas vee neko dugogodinje iskustvo, poznanstvo, rodbinska ili
neka druga veza. To su ljudi za koje mi nismo neznanci, ve ljudi od
povere nja, ljudi koji, kada im neto preporue, postoji velika verovatnoa
da im preporuuju neto to im je potrebno ili neto to oni ele, a na bazi
sopstvenog pozitivnog iskustva. Prosean ovek tokom ivota upozna
ogroman broj ljudi. No, kada se susretne sa ovim korakom na putu uspeha
u MLM-u, uini mu se da na papir ima u sutini malo ta da stavi. Da bih
vam olakao ovaj posao, dajem vam predlog izvora poetnih adresa za
zakazivanje prezentacije uz dve napomene.
Prvo, da bi ova lista postala va sutinski kapital, potrebno je da bude
stalno uz vas, da se stalno dopunjuje i proiruje a istovremeno da rad na
njoj bude kontinuirano inspirisan i motivisan podseanjem na ciljeve
konkretnog posla u konkretnom sistemu. Otuda je neophodno da pre
pristupanja izradi ove liste jasno definiete ciljeve svog konkretnog rada
odgovorom na jednostavno pitanje "ta ja to elim da postignem
ukljuujui se u konkretni rad odnosno u konkretnu firmu?". Imajte na
umu da se radi o vaim ivotnim ciljevima te izbegavajte odgovore tipa
"tu i tu poziciju" ili "status unutar firme". Ovo je sutinski pogreno i
motivaciono vrlo kratkorono. Ako sebi, na primer, kaete elim da
postanem direktor u toj i toj firmi, to je motiv sa kojim ete se kad tad
suoiti kao nedovoljnim da to i ostvarite. Ako pak, s druge strane, neki
svoj konkretni ivotni finansijski cilj pretoite u motivacionu matematiku,
pa kaete da bih ostvario taj cilj elim da toliko i toliko mojih saradnika
322
MLM i menaderska znanja
izvedem kao njihov sponzor na taj i taj nivo ili poziciju, onda to postaje
konstruktivan i dugoroan motiv. Naime, osobina svakog ozbiljnog MLM
sistema je da se na bazi jasnih pravila moe lako izraunati koliina rada,
odnosno broj prodaja ili ugovora potrebnih da se ostvari odreeni finansi-
jski efekat. Stoga je jasno koliki je taj efekat kada odreeni broj ljudi
izvedete na koju poziciju. Inae, ovo je jedan opti princip u MLM-u -
bavei se time da pomognete drugima da ostvare svoje ciljeve kroz rad sa
vama u vaoj strukturi mnogo bre, efikasnije i jednostavnije dostiete i
ostvarujete sopstvene ciljeve.
Drugo, u korienju liste uvek imajte na umu pravilo 10%. U konk-
retnom sluaju ono bi znailo sledee: Listu od 100 imena treba obraditi
unutar prvih trideset dana rada. To znai obaviti u proseku tri do etiri
razgovora tj. prezentacija dnevno. Ovo nije sluajno jer intenzitet rada u
prvih mesec dana podrazumeva visoki stepen angaovanosti i korienje
visokog stanja motivisanosti, to neminovno rezultuje u ruenju mnogih
ogranienja linih zona komfora i sutinski prelazak na novi nain rada i
u praksi predstavlja pokazatelje ozbiljnog pristupa novim ansama i
mogunosti. Statistika je pokazala da e se od sto razgovora-prezentacija
minimum deset zavriti pozitivno po vas, tj. ugovorom ili prodajom. S
obzirom na to da je ovo statistika vrednost, morate znati da vam niko ne
moe garantovati da li e pozitivni efekat biti unutar prvih 10-20 razgo-
vora ili pak poslednjih deset. Zbog toga je potrebno da se razgovori obav-
ljaju po nekoliko kriterijuma razgovore uvek poinjite sa kraja liste. U
sutini se radi o sledeem. Svaki ovek ima prirodnu tendenciju da se
oslanja na ljude iz neposrednog okruenja, pa e se i na vaem spisku iz
tih razloga na samom poetku nai imena vaih bliskih srodnika, ivotnih
saputnika i prijatelja. Na kraju spiska e to biti poznanici i ljudi koje
poznajete ali u daleko manjoj meri ili pak sa daleko manje aspekata no
prethodne. Ukoliko biste poeli svoje prezentacije i prve nesigurne korake
od onih koji su vam jako bliski i od kojih podsvesno sa sigurnou
oekujete prihvatanje i blagonaklonost, moe vam se lako desiti da budete
odbijeni to ne biste doiveli samo kao poslovni promaaj ve bi vas to
znaaj no motivaciono iscrpelo, pa moda i potpuno obeshrabrilo. Zamislite,
na primer, da puni entuzijazma posle seminara odlazite kod roenog brata
da mu preporuite da se i on ukljui a on vas doekuje, na primer, sledeim
reima: "zar su i tebe uhvatili, ja sam mislio da si ti pametan ovek, ta ti
to treba" itd. Prirodno je da biste to doiveli kao poraz i neki glas u
323
BITI RADITI IMATI
dubini vae due bi vam govorio neto poput "kad moj roeni brat nema
razumevanja za to i nije zainteresovan ta tek mogu da oekujem od
drugih ljudi na spisku". U veini sluajeva ovakva iskustva bi predstav-
ljala kraj vaih ambicija i perspektiva rada u mrenom marketingu (bar sa
konkretnim produktom i firmom).
Ako pak posluate moj savet pa ponete sa dna svoje liste u analognoj
situaciji odbijanja velika je verovatnoa da izaete iz procesa jo moti-
visaniji jer se radi o psiholokom reagovanju tipa "oduvek sam znao da je
on glup ili da je budala, a sad sam se uverio u to..., e ba mu hvala to
sam vebao na njemu". Budete li istrajni sigurno ete ostvariti kljunu
cifru od desetak uspenih prodajnih razgovora, odnosno preporuka, a kada
vae napredovanje bude vidljivo i izvan okvira firme, kroz va drutveni
status, materijalna dobra i slino, onda e vas oni sa samog vrha vaeg
spiska i sami direktno ili indirektno vui za rukav i moliti da ih ukljuite
jer e i njima biti evidentno da ste im vi ansa i mogunost da ree neka
svoja statusna i materijalna pitanja kao i da ostvare sopstvene ciljeve.
Nije lako biti odbijen, pogotovo jer veina ljudi to doivljava kao
lini neuspeh. Meutim, ovo ne mora biti tako. Seate se da sam u ranijim
poglavljima rekao da su nae greke nai najvei uitelji. Ovo, naravno,
pod uslovom da iz svojih greaka uimo te da samim tim svakim pogre-
nim korakom bivamo blie pravom putu. U ovom periodu izuzetno je
vano saraivati sa svojim sponzorom, pripremati i unapred analizirati sve
elemente buduih prezentacija ali istovremeno i analizirati obavljene
prezentacije i posebno se fokusirati na propuste i greke kako bi nam
sledei koraci bili pouzdaniji i bolji. Generalna je zabluda da u mrenom
marketingu prednost imaju klasini prodavci. Ovo tim pre to je okruenje
i nain rada mrenog marketinga znaajno drugaiji nego u klasinoj
prodaji. Statistike pokazuju da je ogroman broj uspenih ljudi u MLM-u
upravo iz reda onih ljudi koji se ranije nisu bavili prodajom. Ovo se
bazira na injenici da je sutina mrenog marketinga preporuka. Drugim
reima, ja kao korisnik nekog produkta sa pozitivnim iskustvom i
injenicom da on ispunjava neku moju potrebu ili elju, ili mi pak kao
sredstvo rada otvara perspektive, dolazim tebi kao mom poznaniku ili
prijatelju da neto to je za mene dobro preporuim tebi kao put, nain ili
sredstvo ostvarenja tvojih konkretnih ciljeva i elja za koje znam da ih
ima. To, uz ranije pobrojane prednosti, nas u mrenom marketingu stav-
324
MLM i menaderska znanja
lja ispred svakog klasinog prodavca. Zato nemojte nikada pokuavati da
neto prodate, ve iznalazite puteve i naine da argumentovano svojim
prijateljima to preporuite. Na taj nain se prevazilazi onaj klasini proda-
jni jaz baziran na injenici da svako voli da kupuje ali ne voli da mu se
prodaje. U podsvesti oveka prodavac se uvek doivljava kao neko ko je
tu da nam otme nae pare. Ako pak preporuujemo a ne prodajemo, onda
je u prvom planu ono to preporuujemo i korist koja iz toga sledi, a ne
materijalni ekvivalent toga, koji se naravno podrazumeva. Zato u razgo-
vorima uvek izbegavajte termine kao to su cena, kotanje, uplata i
slino.
Rad sa spiskom, prvih sto razgovora i minimum 10 ugovora, odnosno
prodaja je neminovnost u svakom MLM-u. Meutim, zamislite sebe kako
vodite 50. i 60. prezentacioni razgovor, a da niste ostvarili jo nijedan
ugovor, odnosno prodaju. Sigurno bi vam bilo veoma teko i bili biste na
granici odustajanja. Zato vam predlaem jednu motivacionu tehniku koja
e vam pomoi da istrajete i uspete. Radi se o sledeem: Izraunajte
koliko ete zaraditi zakljuenjem deset ugovora, odnosno realizacijom
deset prodaja. Tu cifru podelite sa sto, jer to je maksimalni broj razgovora
koje treba da obavite da biste ostvarili postavljenih deset rezultata. To ete
sigurno postii budete li istrajali. Ako nakon svakog obavljenog razgovo-
ra, bez obzira na njegov ishod, kaete sebi obavio sam ili obavila posao
vredan x/100, onda e vam to umesto da bude demotivacija biti moti-
vacija i dalji podstrek jer e imati za vas jasnu materijalnu vrednost bez
obzira na konkretni parcijalni ishod.
325

BITI RADITI IMATI

Rad sa spiskom je izuzetno znaajan i za samog sponzora. Iskusan
sponzor zna da e on uspeti u svojim nastojanjima i svojim ciljevima bez
obzira na bilo kog konkretnog saradnika. Naime, kao sponzori nikada
nemojte dopustiti saradnicima da veruju da zavisite od njih. Naprotiv, oni
moraju biti svesni da od vaeg odnosa prema njima i od stepena zasluene
podrke koju im pruate zavisi njihov uspeh u konkretnom poslu. Poznato
je da nikog u ivotu ne moete nositi preko ciljne crte. Samim tim postoje
neka pravila kojih se svi u sistemu moraju drati da se ne bi desilo da vas
konfuzni, defokusirani i prema sebi neodgovorni saradnici demotiviu i
iscrpljuju. Za uspeh je potrebno puno angaovanje svakog pojedinca jer
njegov ivot i njegovi ciljevi moraju biti prevashodno njegov interes i
njegova odgovornost.
326

MLM i menaderska znanja

Na grafikonu ciklusa uspeha u karijeri jasno ste mogli uoiti da u
funkciji zamajca izuzetnu ulogu igra poetni entuzijazam, jasno planira nje
i samostalni napori. Zbog toga je obaveza svakog novog saradnika da
napravi jasan plan svih aktivnosti unutar prvih trideset dana rada, kao i da
pokae delom, a ne samo reima, te samostalne napore.
Sponzorima predlaem jedan vrlo prost nain trijairanja saradnika
"na reima" od onih pravih, perspektivnih i dugoronih. Nije dovoljno
samo hteti, potrebno je i initi konkretne korake da se ukljui u konkretne
tehnologije i ovlada konkretnim umenjima, da bi se realizovali ciljevi kroz
konkretnu firmu MLM mreu. Na prvu prezentaciju individualnog tipa
uvek treba da ide sponzor sa saradnikom. Saradnik dogovara prezentaciju
sa svojim prijateljem, sa sponzorom razrauje taktiku, a samu prezentaci-
ju sprovodi sponzor. Saradnik je tu "prisutni" graanin, kao most izmeu
svojih prijatelja i firme u licu svog sponzora. Posle prezentacije sponzor i
saradnik analiziraju elemente i tok prezentacije kao i ishod, pripremajui
se za sledeu prezentaciju. Na sledeoj prezentaciji sponzor obavlja opti
i teorijski deo, a saradnik demonstracioni i tehniki deo. Sledi analiza i
priprema za sledeu prezentaciju. Na sledeoj prezentaciji saradnik obav-
lja gro opte teorijske i deo praktine prezentacije, a sponzor se javlja u
ulozi tehnikog lica da asistira i eventualno pomogne. Sledi opet analiza i
priprema za sledeu prezentaciju. Neposredno pred sledeu prezentaciju,
sponzor saradniku otkazuje svoje uee u prezentaciji. Ako saradnik ode
i sam uradi sav posao znai da je sazreo i spreman je da profunkcionie
kao saradnik. Ako se, pak, to ne desi, sponzoru to treba da bude jasan znak
da pred sobom nema oveka koji zavreuje njegovu panju i angaman.
Naime, onaj ko posle teorijskog i praktinog iskustva iz tri prethodne
prezentacije nije u stanju da pred sopstvenim prijateljima i poznanicima
napravi samostalnu prezentaciju oigledno ima nekakav problem sa
sobom koji mora sam da rei. Ako ga sponzor bude reavao za njega
natovarie sebi "na vrat" osobu koja se ponaa po obrascu razmaenog
deteta. Iz toga esto rezultiraju reakcije tipa "ti si me ukljuio u posao, ti
si obavezan da mi stalno pomae" i slino, to je apsolutno neprihvatljivo
i nedolino ozbiljnom profesionalnom odnosu u mrenom marketingu.
Godinama radei u mrenom marketingu imao sam prilike da pratim
razvoj danas mnogih uspenih ljudi, kao i da razraujem i pratim efekte
razliitih strategija i taktika mrenog marketinga.
327
BITI RADITI IMATI
Praksa i iskustvo su me nauili da u motivacionom smislu postoji
sutinska razlika izmeu klasinih metoda i nekih modifikacija koje su
prikazane na sledeem grafikonu. Na ovom mestu bih eleo samo da ih
malo pojasnim. Od prvog kontakta i razgovora sa klijentom, koji su
najee u funkciji pobuivanja interesovanja bez upuivanja u sutinu
predstojee prezentacije, motivisanost potencijalnog klijenta i eventual-
nog saradnika raste, da bi kulminirala tokom prezentacije. Period od
prezentacije do seminara obuke je period u kome motivacija neminovno
pada, zamagljena iekivanjem, da bi posle obuke bila na visokom nivou,
ali zavisno od rezultata prvih prezentacija u vremenu opadala. Pozitivna
iskustva mi daju za pravo da vam predloim da primenite modifikaciju na
nain kako je to dato na donjem grafikonu, tj. da u periodu od prezent-
acije, znai ukljuenja konkretne osobe, do odlaska na seminar obuke i
formalnog otpoinjanja rada kao saradnika, pomognete kao sponzor kli-
jentu u izradi spiska, sprovoenju kontakata, razgovora, eventualno skla-
panju ve prvih ugovora i postavljanju kratkoronih ciljeva. Na taj nain
moete oekivati da e motivacija vaeg klijenta-saradnika kontinuirano
rasti do seminara obuke, uz porast meusobnog poverenja i razumevanja.
Kod takvih saradnika posle seminara obuke motivisanost e biti jo vea
328

MLM i menaderska znanja

a praktina primenjivost znanja sa seminara znaajnija i, kao i motivacija,
mnogo dugoronija. Naime, takav saradnik ne ide na seminar da bi neto
uo i nauio pa tek onda poeo da radi ve na njega dolazi sa odreenom
kvotom znanja i linih iskustava iz prakse te daleko konkretnije moe da
uoi i da se identifikuje sa onim to mu se na seminaru servira. On uvia
konkretno znaenje i znaaj onoga to ui i to mu pomae da bude efikas-
niji i efektniji u periodu posle seminara. Kao sponzor morate znati da je
va posao da obezbedite da potencijalni saradnici ne propuste "ivotnu
ansu" samo zato to im vi niste pruili pravu informaciju ili ih pak niste
profesionalno uputili u biznis.
Ljudi imaju uroenu potrebu da uspeju i vi kao sponzor im, naravno,
morate u tome znaajno pomoi.
Kako je najvanije u svakom MLM-u to pre osposobiti strukturu za
samostalni rad, tj. to pre osposobiti i ubaciti pojedinca u grupu i sistem,
ovo treba svakom sponzoru da bude motivacija da pomogne da saradnik
to pre uini sledei korak.
etvrti korak akcija
Akcija se u MLM-u meri kontaktima, razgovorima, zakazivanjem
termina, prezentacijama, stalnim analizama, pripremama i konkretizaci-
jom svakog od ovih koraka vezano za konkretne ljude, konkretne potrebe
i konkretne elje. S tim u vezi eleo bih da se osvrnem na jedan veliki
problem i dilemu u MLM-u. Naime, nekako po inerciji veina ljudi podra-
zumeva da svaki klijent, odnosno kupac koji po toj osnovi postaje lan
MLM-a, mora neminovno postati i saradnik, odnosno distributer. Ovo
naprosto nije tano i praksa pokazuje da ni ne moe biti tano. Zbog toga
je vrlo znaajno da ve od samog poetka rada u MLM-u izotrite svoja
ula i da od samog poetka pravite jasnu razliku izmeu onih koji su po
vaem miljenju, i kao ljudi i kao potencijali i kao metafora potrebe i
motivacije, poeljni i predodreeni da vam budu saradnici.
Za razliku od onih koje ete u poetku prihvatiti kao klijente odnosno
kupce i od kojih ete oekivati, po potrebi i zahtevati, da uine dodatne
napore da biste im pomogli da postanu saradnici. Pri tome ne smete biti
sentimentalni. Dobrih ljudi ima jako mnogo, svuda oko nas, pa naravno i
meu vaim poznanicima i prijateljima. To ne znai da zato to je neko
329
BITI RADITI IMATI
"dobar ovek" ili zato to je imao problema u ivotu vi treba da rtvujete
svoje vreme, energiju pa ak i sopstvene ciljeve da biste mu pomogli. Ovo
je klasina greka u koju zapadaju mnogi ljudi u MLM-u. Nikada nemojte
zaboraviti da taj ovek u problemu ili taj dobri ovek mora pre svega
uiniti sopstvene napore da sebi pomogne te da naa pomo treba da bude
nadogradnja koja e rezultirati u boljitku i za njega i za nas. U poglavlju
o razvoju linosti sam rekao da ogroman broj ljudi ne dostigne svoju neza-
visnost kao etapu u razvoju linosti te da imaju stalnu potrebu za nekom
psiholokom rukom koja ih vodi ili im je pak stalno potreban "deurni
krivac" za njihove neuspehe i promaaje. Ne dopustite da budete rtva
takvog okruenja. Rad u MLM-u je pre svega profesio nalni odnos koji
ima svoja pravila i zakonomernosti. Nemojte se bojati da jasno stavite do
znanja nekim ljudima da naprosto sa njima ne elite da radite te ne prista-
jete da budete sponzor. U realnom ivotu to je injenica. I ako je ne prih-
vatite, zapaete u klasinu greku da ete raditi s ljudima s kojima ne
elite, saraivati sa ljudima koje ne cenite, sa ljudima koji e vam na duge
staze troiti motivaciju i entuzijazam, zagaivati meuljud ski odnos i
uiniti da se izgubi zadovoljstvo. Ako se to desi, onda e vam i MLM
posao postati posao kao i svaki drugi, tj. hronina obaveza kroz koju se
"prodajete za sitninu". Nikad ne zaboravite da je koren svih motiva u
zadovoljstvu. Ako budete radili sa ljudima koji vas inspiriu i motiviu,
rad u mrenom marketingu ete doivljavati kao stalnu igru, izazove i rast,
kao stalno napredovanje i linu izgradnju a to je, kao to ste ve nauili,
najstimulativnija forma motivacije.
U okviru etvrte faze poinju vai kontakti, razgovori i prezentacije
u krugu vaih poznanika i prijatelja koji za razliku od prethodnih komu-
nikacija sa njima dobijaju neka nova obeleja. To je kljuni trenutak koji
moe da veoma odredi budunost vae uspenosti. Naime, vi treba sada da
se pojavite pred vaim prijateljima i poznanicima koji vas neretko pozna-
ju itav ivot u jednoj novoj ulozi. Donosite im neto novo, pri tome to
morate da im stavite do znanja i svojim nastupom i svojim izgledom i
svojim specifinim znanjem, a da pri tome to jo uvek bude spontano,
toplo i ljudski, da ih ne bi uplailo i da ne bi podsvesno zakljuili da ste
postali za njih neka druga, strana osoba da vas ne bi doiveli kao pro-
davca. Ova transformacija, naravno, nije jednostavna i laka. Ali da je lako
mogao bi svako, pa to onda sigurno ni za vas ni za mene ne bi bio izazov.
Nije jednostavno otii kod prijatelja sa kojim ste navikli da pijete pivo i
330
MLM i menaderska znanja
gledate utakmicu, sedite neobavezno, komunicirate leerno, bez tajni,
troite na izlaske i provode gomile novca i predlagati mu sada neto drugo
u zakopanom odelu, vezane mane, odbijajui pie, traei da se iskljui
televizor, da se koncentrie na razgovor, uz molbu da iskljui telefon i
slino. Sigurno je da ovakvu promenu i vi sami ne biste doiveli kao neto
normalno. Naalost, univerzalni recept ne postoji. U tome vam moe
pomoi injenica da svoje prijatelje i svoje okruenje sami najbolje pozna-
jete. Sami i pronaite put i nain da im se predstavite u novom svetlu, ali
nenametljivo i diskretno. Sami odredite intonaciju, ali imajte na umu da u
trenucima kada im prezentujete neki proizvod ili program, vi vie niste
sami, vi predstavljate itav taj program i brojne znane i neznane ljude u
njemu, a to mora biti vidljivo i iz vaih nastupa i iz vaeg izgleda i iz
mnogo ega drugog. Neprimereno je govoriti o boljitku, a da je pri tome
vidljivo da na vama, u vama i oko vas nema nikakvih pozitivnih promena.
Mudro je zbog toga koristiti u poetnim etapama maksimalnu pomo
sponzora i kolega te uz njih, modelirajui njihovo ponaanje, polako
stvarati sopstveni stil.
Postoje mnoge tehnike iz psihologije plasmana koje ete razraivati
i primenjivati shodno prilici, a u dogovoru i saradnji sa sponzorom. Na
ovom mestu bih vas upoznao samo sa dve od njih:
- Tehnika makaza je takva tehnika u kojoj se skupi nekoliko vas koji
se bavite istim poslom u prividno "sluajnom" kontekstu sa ciljem da
ukljuite nekoga ko se prividno sluajno zatekao u vaem okruenju.
Zaponete meusobnu priu o poslu kojim se bavite, proizvodima i tako
dalje, ignoriui prisustvo "stranca" i ne pokuavajui da ga ukljuite u
razgovor. Posle izvesnog vremena on e se sam i spontano zaintereso-
vati za temu, a to je upravo i ono to ste prieljkivali i oekivali. Na taj
nain, umesto da "prelazite na njegovu stranu", klijent je sopstvenim
snagama i samoinicijativno preao na vau i time prekoraio jaz koji je
uvek glavni problem u inicijalnoj fazi prodajnog razgovora, odnosno
preporuke.
- Druga tehnika je bazirana na tome da svaki direktni prilaz podra-
zumeva spontanu reakciju, odnosno opiranje. Ova tehnika spada u tzv.
"mentalni aikido", a sastoji se u sledeem. Obratite se nekom svom pri-
jatelju ili poznaniku za koga mislite da bi bio dobar saradnik i zamolite
331
BITI RADITI IMATI
ga da vas, s obzirom na to da znate da on nema vremena, da je prezauzet,
itd, uputi na nekoga ko je radoznao, entu zijasta, eli da ui, da napredu-
je, da putuje, da zaradi itd. to vie budete to elaborirali, to e u njego-
voj podsvesti rasti potreba da skrene panju na sebe i razgovor sa samim
sobom e se odvijati po prinicipu "stani, ne trai dalje, pa ja sam taj!".
Tako e se i nesvesno sam zainteresovati i, kao i u prethodnom primeru,
postigli smo cilj koji elimo, njegovo interesovanje i otvorena radoz-
nalost su prozor u mogunost da uinimo prezentaciju.
U dananjem svetu veina kontakata i zakazivanja termina individu-
alnih prezentacija, kao i pozivanje na uee u javnim prezentacijama,
poinje telefonskim pozivom. Telefon je jedno od pogodnih sredstava u
uslovima u kojima njegovu funkciju svedemo na funkciju pobuivanja
panje i interesovanja da se sazna neto novo i iskusi neto drugaije itd.
Sve preko toga je negativno, a za to mogu da vam dam bar pet sutinskih
razloga.
1. Telefon poveava mogunost nesporazuma. U poglavlju o
komunikaciji reeno je da je za svaku komunikaciju vrlo znaajan kon-
tekst. Nepoznavanje konteksta u kome sagovornik uestvuje u komu-
niciranju (njegovo trenutno okruenje, atmosfera i slino) poveava
mogunost da doe do nesporazuma, odnosno da naprosto nije pravi
trenutak za pruanje odreene informacije.
2. Lake je rei ne. Ne znam da li vam je poznato, ali veina
neeljenih razgovora i prekida emotivnih veza u civilizovanom svetu se
upravo deava u formi telefonskog razgovora. To je rezultat injenice
da je telefonsku komunikaciju mnogo lake prekinuti nego komunikac-
iju koja se deava oi u oi i komunikaciju u kojoj su angaovana
brojna ula u odreenom vremenskom i prostornom kontekstu.
3. Bre je. Osnovu svake komunikacije a naroito kada je sa ciljem
informisanja, dobijanja povratne sprege, analitike i uoavanja motiva
druge strane, u cilju izgradnje odnosa prema eljama i potrebama radi
zakljuenja nekog posla, ini strategija dugotraj nijeg komuniciranja u
vie smerova uz upotrebu razliitih tehnika. Svako vremensko
ogranienje predstavlja realnu opasnost. U sluaju telefonske komu-
nikacije to je neto to je potpuno van nae kontrole i samim tim hen-
dikep.
332
MLM i menaderska znanja
4. Povrnije je. U poglavlju o komunikaciji ste videli da je verbalna
komunikacija manji deo komunikacija uopte. Ovog trenutka je
naalost komuniciranje telefonom svedeno samo na zvunu percepciju
i samim tim je hendikepirano i povrno. ak i onda kada video telefoni
uzmu maha, to jo uvek nee biti dovoljno da doara svu dubinu
doivljaja i omogui praenje svih komunikacijskih elemenata.
5. Vei je rizik. Iz svega napred pobrojanog vidi se da je rizik
upotrebe telefona kao sredstva prezentovanja i poslovnog razgo vora
veoma visok. Ovo treba imati uvek na umu jer, po definiciji, prodaja
kao proces, sa upotrebom svih elemenata za koje ste saznali itajui
poglavlje o psihologiji prodaje, upravo otpoinje onog trenutka kada
druga strana odbije odnosno kae ne. Naalost, u sluaju telefona, odbi-
janje najee zavrava prekidom veze, ne dajui vam ni tehniki
mogunost da pristupite procesu prodaje.
Nakon preduzeta etiri opisana koraka u prvih mesec dana vaeg
angaovanja na novom poslu spremni ste za sledee korake. U veini
sluajeva va posao neposrednog angaovanja je praktino zavren i
otpoinje faza rada sa vaim saradnicima u graenju mree odnosno struk-
ture. Za poetak, vi imate nekoliko ljudi koji su spremni da zajedno sa
vama otponu da grade mreu. To su vai neposredni saradnici. To je sa
jedne strane ogromni potencijal, a sa druge strane i mogua zamka.
Neretko ujem kako ljudi govore imam toliko i toliko struktura, ovde ili
onde, da bi se kasnije ispostavilo da se radi o pojedincima koji te nesuene
strukture gledaju kao zametke nekih buduih mrea, esto u vrlo
razuenim i udaljenim regionima ili centrima. Psiholoki, ovo je isto
zavaravanje jer sutinski imate samo ljude koji se deklariu da ele da rade
i priaju o tome ta nameravaju da urade. Od toga do uraenog je vrlo
dalek put. Prva deonica tog puta je upravo da naprave ona kljuna etiri
koraka koja ste vi uradili, a konkretizacija svake prie poinje sa ciljevima
i spiskom. Tek kada se to desi, tj. kada i oni budu imali nove saradnike,
moete smatrati da imate zaetke mree. S obzirom na to da ste na poetku
i neiskusni, koliko god budete prieljkivali veliki broj ljudi u mrei, nai
ete se u nevolji ako vam se to stvarno i desi. Zbog toga preporuujem da
uvek imate na umu ogromna iskustva sadrana u osnovnom principu
MLM-a koji kae: gradi mreu neposrednih saradnika temeljno i paljivo,
radei upravo u svom neposrednom orkuenju. U praktinom smislu to
333
BITI RADITI IMATI
znai poetak sa dva, tri saradnika, ukljuivanje novih saradnika tek onda
kada ste prethodne osamostalili u poslu i kada ste dovoljno izrasli da
moete da pruite adekvatni "sponzorski servis" postojeim saradnicima.
Prvi koraci su bazirani upravo na kvalitetu mree a ne na kvantitetu.
Istovremeno, mreu treba graditi neposredno oko sebe jer u suprotnom
velika razuenost i udaljenost saradnika, kao i ogromni trokovi vezani za
vaa putovanja i organizovanje prezentacije na raznim mestima, mogu biti
objektivna prepreka koja ne samo to e vas usporiti ve i zaustaviti u radu
a pri tome hendikepirati i ostale saradnike u vaoj mrei injenicom da ste
im nedostupni.
Poetak rada u mrenom marketingu nije lak i jednostavan. Sa
aspekta odnosa prema sebi morate prihvatiti neke injenice kojima se
znaajno opire vaa unutranja zona komfora i navika. Potrebno je da
prihvatite da, bez obzira na to to ste se kolovali za neto drugo i proveli
ceo ivot radei neto drugo, treba da, radei u mrenom marketingu,
ostvarite svoj dopunski prihod. Takoe, morate prihvatiti injenicu da neki
drugi ljudi, na bazi svog relativno kratkotrajnog rada u mrenom marke-
tingu, postiu visoke zarade, priznanja i stimulacije, kao i to da i vi to
moete postii na bazi prihvatanja jednog principa rada u sistemu u kome
sa nekoliko desetina sati i tema razliitih nivoa seminara dobijate koliinu
znanja i umenja dovoljnog da ostvarite i svoje najambicioznije planove.
Potrebno je da prihvatite da i vi moete ostvariti svoje elje i ciljeve
prihvatajui neka pravila i forme rada, odnosa i obaveza, za koje do skora
niste ni znali da postoje.
Da bih bio dosledan sebi moram vam na ovom mestu predoiti na ta
morate biti spremni radei u bilo kom MLM sistemu.
Podsmeh
Ovo je moda najbolnije iskustvo sa kojim ete se sretati na poetku
svoje karijere. Odlaziete na prezentacije i razgovore kod svojih najbliih
roaka i prijatelja, sretaete ih na prezentacijama i u drugim formama rada
i najvie e vas boleti, ne to to e odbijati da prihvate vae ponude da su
ukljue u rad, ve to to e sa podsmehom govoriti o vaoj novoj firmi, o
334
Evolucija rada u mrei
MLM i menaderska znanja
njenim produktima i o vama u itavoj toj prii. Meutim, to je cena koju
morate platiti jer je to normalna ljudska reakcija. Retko ko e vam doi i
rei to je sjajno, odlino je, ukljui me, prihvati me, usmeri me.
Naprosto, to ne bi bilo prirodno. Rekli smo da je svako od nas u svojoj
podsvesti najbolji, najlepi, najpametniji... Pa kako onda da ja takav
priznam da je neko otkrio neto bolje, da je neiji put efikasniji, da postoji
neto dobro, a da ja nisam deo toga. I onda prosto, kao prirodna reakcija,
pojavljuje se podsmeh. Jedini lek za to je istrajnost, doslednost sebi i rad
na tome da na prijatelj prevazie sebe i prihvati injenicu da ukljuenje
ne znai kapitulaciju i potcenjivanje sebe ve novi izazov i potencijalnu
evoluciju.
Oponiranje
Ovo je neto to ete doivljavati od svih onih koji su u dui "ibice",
koji ne mogu da ostanu dugo fokusirani, koji nemaju jasne vizije i ciljeve.
Sedee oni na vaim prezentacijama, sluati i verbalno ili neverbalno
negirati i oponirati onome to kaete. Smatrae da na to imaju pravo jer
oni su ivi svedoci da to nije kao to vi kaete, jer oni su eto, ve mese-
cima u tom poslu, a stvari se ne deavaju onako kao vi kaete da se
deavaju. Pri tome, naravno, nee rei da nemaju jasne ciljeve, nee rei
da nisu nikad sastavili spisak imena, nee rei da odbijaju da prihvate
tehnologiju koju vi i firma preporuujete, to je opet sve prirodno. Ljudi
su nauili da krivca za svoje neuspehe trae u drugima i da bee od sopst-
vene odgovornosti ne shvatajui da ovek, prihvatajui odgovornost,
sutinski kontrolie svoj ivot. Meutim, vi kao ve iskusni struktuer
nalazite naina da ga dovedete na pravi kolosek, i posle perioda latencije
na prijatelj poinje da radi, postie rezultate. I taman kada mislite da
imate pouzdanog saradnika, biete iznenaeni da u njegovom ponaanju
otkrijete sledeu fazu.
"Razumevanje"
Veina ljudi ima osobinu da zaboravlja neprijatne periode svoje
prolosti. To se deava i u ovom poslu. Ljudi esto zaboravljaju svoje
poetne nesigurnosti, nezgrapnosti, strahove, promaaje, dileme, prob-
leme i slino. Zbog toga kada izrastu do nekih MLM veliina zaborave
sve to to su proli i ponu da se neadekvatno odnose prema novim sara-
dnicima te da se iuavaju nad njihovim dilemama, problemima i straho-
335
BITI RADITI IMATI
vima po principu "boe kako ti to nije jasno, pa to se razume samo po
sebi". Ne dragi moji, nita se ne podrazumeva, sem da je svaki novi sara-
dnik kao novoroene, da mu je svaki novi korak novo iskustvo, a da je
i njenica da ste vi kao struktura to ve proli, veliki zajedniki kapital koji
moe svima da pomogne da taj novi saradnik postane pouzdani vor jed-
nog novog dela vae mree.
Zavisno od stepena podrke i stepena direktive i evolucije menadera,
kroz mreni marketing mogu se definisati etiri osnovna tipa menadera,
odnosno etiri faze kroz koje prolazi svaki menader. U poetku, kao
novopeeni sponzori struktueri, imate malo iskustva u radu i malo
specifinih znanja. Zbog toga se va odnos sa saradnikom pre svega svodi
na podrku. Kako napredujete u rutini, raste i vaa podrka zasnovana na
vaem samopotovanju i samopouzdanju na bazi konkretno uinjenih
koraka i postignutih rezultata. To je faza u kojoj pruate pomo ali jo
uvek nema pravog profesionalnog odnosa u kome je prisutna jasna grani-
ca izmeu vas kao sponzora i vaeg saradnika. Mrea je jo u zaetku i
uzajamnost karakterie ta pomo. Kada strukture profunkcioniu, kada su
re lativno brojne, i kada poinju samostalno da deluju, esto na razliitom
terenu, vi prerastate u trenera, tj. vie ni teorijski ne moete da se bavite
svim delovima mree niti moete da fiziki to stignete. Zbog toga, kao
visoko kompetentni na bazi preenog puta i visoko motivisani, puni
samopouzdanja i samopotovanja na bazi ve postignutih rezultata, nep-
osredno ete raditi sa relativno malom grupom ljudi, vaih neposrednih
saradnika, obuavajui ih i pomaui im da do perfekcije razviju svoje
sposobnosti i tehnike konkretnog posla da bi vas to pre zamenili u ulozi
trenera. Za ovaj tip menadera u mrenom marketinga, tip menadera
trenera, karakteristino je da on predstavlja uzor svojih saradnika i mora
puno da radi na sebi da bi inspirisao svoje saradnike da postignu svoj
maksimum. Do ove faze sponzor je ve uveliko spoznao da samo rad i
nepokolebljivo samopouzdanje vode do uspeha. Takoe, on je i psiholoki
trener i motivator, jer zna da se ljudi pokreu sopstvenim, a ne tuim
motivima, te svoje ponaanje tome i prilagoava. Trener mora da zna da
ako on bude rastao, svi e eleti da ga slede. Ovo je etapa u kojoj su oi
svih saradnika uprte u svog menadera i zbog toga morate linim prim-
erom imponovati saradnicima i biti svesni da su njihove oi uprte u vas i
kada toga niste svesni. Zbog toga uradite sami pa e i saradnici to uraditi.
Ako ne uvaavate svog sponzora nee ni oni vas uvaavati i na svakom
336
MLM i menaderska znanja
mestu im pokazujte, tako da svima u strukturi bude jasno, da ete vi
uspeti bez njih, a da oni nee uspeti bez vas. Ma koliko to izgledalo para-
doksalno u naim uslovima, odanost samome sebi se u MLM firmi i
strukturi meri rezultatima, a ne reima. Nikada nemojte zaboraviti da su
svi u strukturi motivisani zajednikim motivom da uspeju ali su im ciljevi
razliiti. Dobar trener ne mora neophodno biti u stanju da stvari bolje i
uspenije radi od onih koje trenira. Meutim, on ima osobina, znanja i
umenja da pomogne svakom svom saradniku da bude najbolji to moe
biti. Na ovom nivou je prava prilika da se u punoj meri ispolji princip koji
kae da je najbolji menader onaj koji uspe da oko sebe napravi bolje od
sebe i da se okrui boljima od sebe. Ovo je poslednja prilika jer od toga
koliko to ostvarite zavisi budunost rada svih vaih struktura, onda kada
postanete direktor, odnosno kada preete u fazu direktivnog menadmenta.
Naime, razvojem struktura, umnoavanjem, kvantitetom i kvalitetom vi
prestajete da budete u mogunosti da se bavite svakom strukturom ili
pojedincima u strukturi. Vi ste od svojih neposrednih saradnika napravili
uspene, obuene, samostalne saradnike, sposobne da kao treneri vae
znanje i umenje prenose i primenjuju po itavoj dubini strukture. U tom
smislu, vaa funkcija je direktivna, vaa obaveza je razapeta od kreativnih
do organizaciono birokratskih, uz esta putovanja itd.
U toku evolucije u razliite nivoe menademanta u MLM-u esto se
zaboravi na jednu od sutina privlanosti MLM-a sadranu u injenici da
je svako svoj sopstveni ef u svom MLM poslu, a ne njegov sponzor ili
kompanija (sem kada je re o neophodnim pravilima i propisima kom-
panije). Meutim, u praksi se to esto zaboravlja. To se sree svakod-
nevno kada se ljudi, samo zato to su se pre nekoga ukljuili u posao,
odnose prema njemu kao efovi i direktori, kao prepametni i preiskusni, a
da pri tome za to nemaju nijedan argument, a pogotovo ne moralno pravo.
Nemojte nikada zaboraviti da su se ljudi ukljuili kao saradnici u posao
upravo zbog toga to im je dosta efova, to ele da rade svojim ritmom,
shodno svojim potrebama i mogunostima. Zato nemojte nikada dopustiti
da postanete izvor nezadovoljstva i da demotiviete ljude kroz pritisak jer
to nee dugorono funkcionisati. Naprotiv, delujte kroz podsvest, ukazujte
ljudima na ciljeve koje su sami sebi postavili i vodite ih konkretnom akci-
jom do njihovih ciljeva. Imajui u vidu da u ivotu moete ostvariti togod
poelite ako pomognete drugima da postignu ono to oni ele.
337
BITI RADITI IMATI
Sama sutina MLM-a je u tome da se znanje i umenje multiplikuje,
odnosno da puno ljudi prodaje po malo, a da oduevljenje i znanje ne
samo dovode do te prodaje nego i da funkcioniu kao koheziona sila unu-
tar MLM kompanija. Najvea kompanija na svetu je NTT, tj. japanska
nacionalna telefonska kompanija. Ona ima oko 394.000 zaposlenih to je
mali broj u odnosu sa veinom MLM kompanija. Ova injenica je upravo
bazirana na osnovnim psiholokim principima povezivanja ljudi, kroz
odreene principe koji se mogu sresti u svim MLM kompanijama.
1. Prvi princip je mogunost neogranienog linog napredovanja na
bazi jasno postavljenih kriterijuma, u okviru pravila ponaanja kompanije.
Svako moe unapred da zna kako i koliko e zaraditi na bazi unapred sebi
odreene koliine posla koju e uraditi. U veini kompanija ovo
nagraivanje nije po inerciji, ve zahteva kontinuirano angaovanje gde
se, na bazi ranije uraenog, vrednost posla menja uz pretpostavku da kom-
pletniji ovek sveobuhvatnije radi. Ovo se naroito vidi kroz motivisanje
sponzorstva i rada sa strukturom kao osnovnim preduslovom irenja
mree. Na taj nain se ostvaruje projektovana ali ipak varijabilna stimu-
lacija koja je mnogo bolji motivator od fiksnih zarada kod kojih dolazi u
vremenu do zasienja i demotivisanosti.
2. Drugi princip je samostalnost u radu u okvirima psiholoki poznatog
okruenja uz mogunost stalnog napredovanja. U poglavlju o grupnoj moti-
vaciji rekao sam da je do sada najbolji nain motivisanja ljudi kroz njihovo
napredovanje, a to se upravo vidi u praksi MLM sistema. Brojna nova
znanja i umenja koja se realizuju kroz karijerna napredovanja i finansijski
efekat, praena su rastom linosti svakog oveka u mrei tako da on i nes-
vesno poinje da se identifikuje sa firmom, njenom filozofijom i postaje njen
sutinski misionar. Za njega predmet i nain rada vie nisu samo izvor pri-
hoda i gola egzistencija ve i sistem rasta i napredovanja kako njega lino
tako i njegove porodice i okruenja uopte. To ima za rezultat oseaj ponosa
i jo veeg angamana sa sredstvima i jo boljim rezultatima.
3. Trei princip. Brojne nagrade koje se esto vezuju za odreene
etape preenog puta i ostvarenog rezultata predstavljaju dodatnu moti-
vaciju te otuda razne znake, olovke, asovnici, raunari, automobili itd.
predstavljaju statusna obeleja, koja za ljude koji rade u mrenom market-
ingu znae mnogo vie od bilo kakve materijalne vrednosti.
338
MLM i menaderska znanja
4. etvrti princip motivacione fuzije je zastupljen u veini mrenih
marketinga i manifestuje se motivacionim okupljanjima sa ciljem da se
kroz specifino usmerena druenja i individualna predstavljanja sopst-
venih rezultata i uspeha manifestuje uspenost i kolektivno afirmiu
zajednike vrednosti, gde takvi motivacioni skupovi esto imaju obeleja
rituala sa kojih ljudi odlaze nadahnuti novim psiholokim snagama,
energijom i motivacijom. Otuda i fenomen da mnogi laici odreene MLM
firme poistoveuju sa sektama, nerazumevajui njihovu sutinu. Naime,
da bi se bio uspean u mrenom marketingu, mora se biti vrlo fokusiran,
stalno pozitivan, sa obiljem nepokolebljive vere u sebe i ispravnost puta
kojim se ide. Ovo sa jedne strane stvara magnetizam koji privlai nove
saradnike i iri mreu, a sa druge strane moe da stvara neprijatelje
injenicom da su uspeni ljudi u manjini, a da sve to je u manjini ima
velike anse da ne bude dobro shvaeno jer nema argumente i silu
gomile.
5. Peti princip "sitnice koje ivot znae", je princip konstantnog
meusobnog motivisanja saradnika kroz podsvest i to na principima koji
su opisani u poglavlju o grupnoj motivaciji. To su sitne panje, pokloni,
osmeh, pisana ili izgovorena re, kojim se ljudi meusobno vezuju i
stvaraju psiholoki ambijent kome i nesvesno tee i kome se nesvesno
vraaju. S tim u vezi treba podsetiti na to da za podsvest nije bitna mate-
rijalna vrednost priznanja ve oseanje koje priznanje izaziva. Pismo
kojim se pohvaljuje odrana prezentacija, razglednica sa seminara,
estitka za Novu godinu, podseanje na neki postavljeni cilj kroz sitnu
panju, sliku, model, maketu, predstavlja ogromni podstrek i motivaciju.
U ovom kontekstu treba rei da svaka ozbiljna MLM kompanija tei i
razvoju odreenog imida svojih saradnika, neguje odreeni kodeks
oblaenja i ponaanja, ophoenja i komuniciranja.
Rad u MLM-u je veliki izazov i avantura, u pozitivnom smislu rei,
od kojih zaziru mnogi ljudi. Ovo je i prirodno kada se zna da se ovek
uvek boji i zazire od onoga to ne poznaje, a da mu u tome naveliko
pomau njegove navike i kompleksi, paradigme i sopstvene zone komfo-
ra. U elji da to prevaziemo, esto inimo greke pa bih eleo da se na
ovom mestu pozabavim sa dve znaajne greke koje sam esto imao pri-
like da sretnem u mnogim MLM mreama.
339
BITI RADITI IMATI
Prva i vrlo izraena je greka u koju zapadaju struktueri, koji u elji
da ukljue novog saradnika poseu u sopstveni dep i za raun potencijal-
nog saradnika kupuju proizvod, snose njegove trokove ukljuenja, sem-
inare i slino. Sa strane sponzora to se doivljava kao normalna stvar, s
obzirom na to da taj "dobri ovek eljan uspeha i zarade" nije u finansij-
skoj mogunosti da se ukljui u posao. To bi bilo lepo kada sa aspekta toga
koga ukljuujemo ne bi stvari psiholoki stajale sasvim drugaije. Naime,
nedostatak sredstava za ukljuenje u posao treba u naelu gledati kao na
nain da se odbije i opravda neukljuenje u posao. Ono moe biti motivi-
sano najrazliitijim razlozima, od nepoverenja i neodlunosti do odbijanja
da se radi sa konkretnom osobom. Kada nekome platimo "pristupnicu" u
neki MLM sistem on se u startu osea inferiornim i psiholoki eksploati-
sanim. Rezonuje po principu "ja sam mu neophodan i zato mi plaa.
Naravno da mu se isplati, jer e on na meni zaraditi." Zapamtite dobro da
je sutina MLM-a da svako radi za sebe i zbog sopstvenih interesa i
ciljeva. Onaj ko misli da radi za drugoga i prevashodno se bavi tuim
zaradama i napredovanjem u MLM-u je destruktivan i na duge staze
veoma tetan za svaki MLM sistem.
Zbog svega reenog, ako je neko reen da se ukljui u posao, ako
duboko veruje da kroz taj posao moe postii svoje ciljeve i ako ima nep-
okolebljivu veru u sebe i spremnost da uspe, onda e nai put i nain da
obezbedi sredstva neophodna za poetak. Ako ve treba da pozaj mljuje,
neka to bude neko drugi, a ne vi kao sponzor koji e mu dati novac. Korak
prvobitnog napora je znaajni obavezujui faktor i mora da ga uini svako
za sebe, kao ulaznicu i zalog za sopstveni uspeh, kao potvrdu sopstvene
reenosti da krene konkretnim putem.
Druga, neretko uoena greka vezana je za injenicu da MLM struk-
ture funkcioniu kao velike porodice. Radei zajedno, u jednom novom
psiholokom okruenju, puni entuzijazma, optimizma, motivisani, esto
finansijski rastereeni, ljudi pokazuju sklonost da se prolazno ili dugotraj-
no zbliavaju. Prolazne veze esto rezultiraju u jednokratnim ili viekratnim
seksualnim kontaktima koji nisu uvek impulsivno spontani ve su i
duboko interesno motivisani. Praksa je pokazala da u takvim sluajevima,
pogotovo kada postanu predmet javnog komentarisanja i prepriavanja,
ovakve pojave rezultiraju u poremeaju rada i funkcionisanja strukture pa
ak i potpunog prestanka funkcionisanja pojedinih grana. Psiholoke
340
MLM i menaderska znanja
pozadine su, naravno, jasne. U realnim odnosima klasinog biznisa esto
se do pozicije rezultata stie "preko kreveta". U MLM-u tako neto ne
moe da se desi. Naime, MLM organizacije imaju svoja jasna i stroga
pravila, napredovanje je jedino i iskljuivo na bazi obima i kvaliteta rada
tj. uinka. No, ipak, kada se neko od viih struktuera upusti u ovakvu
avanturu i nesvestan da su sve oi uprte u njega, struktura sa svoje strane
pone da se i nesvesno zanima time kakvu e korist imati druga seksualno
angaovana strana. I umesto da radi i postie rezultate, poinje da rezul-
tate druge strane obrazlae posebnim poloajem postignutim vezama sa
struktuerom. Istovremeno, nesvesno se javlja konkurentski odnos u
psiholokoj sferi istog pola to dalje zagauje i komplikuje posao. Da ne
bih dalje ovo elaborirao, samo molim da budete mudri i da ovo prihvatite
kao pravilo ne rizikujui da se u to uverite na primeru vae konkretne
strukture.
Poznato je da je zadovoljstvo najbolji motivator i injenica je da, ako
stvorite dobar ambijent rada u strukturi, pozitivnu, konstruktivnu atmos-
feru punu uvaava nja, entuzijazma, saradnici e biti spremni na intenzitet
i obim posla koji nisu ni sanjali da su u stanju da obave. Nije ni udo to
je Li Ajakoka, poznati menader, nekadanji predsednik Krajzlera, jednom
prilikom rekao "menadment nije nita drugo do motivisanje saradnika".
Meutim, nemojte zaboraviti injenicu da ljudska podsvest tei zado-
voljstvu ali istovremeno bei od neprijatnosti bola i patnje. Otuda ne udi
injenica da su vrlo uspeni ljudi u MLM-u ljudi koji su doiveli ivotne
tragedije, oni koji su ostali bez branog partnera, razvedeni, samohrane
majke, invalidi, prevremeni penzioneri, ljudi koji su ostali bez posla i
slino. Praksa pokazuje da je takvih puno u raznim MLM sistemima i to
u samom vrhu uspenosti. Za takve ljude pozitivna atmosfera MLM
okruenja predstav lja kompenzaciju za neke druge stvari koje im u ivotu
nedostaju i pozitivan ambijent za realizaciju svojih linosti i ne samo
materijalnih nego i duhovnih potreba.
Istovremeno, ekonomski uslovi diktiraju da danas moete u MLM-u
sresti veliki broj obrazovanih ljudi odreenih akademskih nivoa, koji su
sticajem okolnosti primorani da trae puteve i naine bilo gole egzisten-
cije, bilo ostvarivanja svojih ivotnih ciljeva alternativnim putevima, s
obzirom na to da ih ranije izabrani putevi tamo ne vode. Nemojte ih
nikada ni precenjivati ni potcenjivati na poetku ovog posla jer, kao to je
341
BITI RADITI IMATI
reeno ranije, njihovo obrazovanje i ivotno iskustvo mogu biti od koristi
tek kada ovladaju osnovnim tehnologijama posla, kada prevaziu neke
predrasude i izau iz svojih zona komfora. U samom poetku oni su pod-
jednako potencijalni koliko i svi drugi i podjednako od njih moe postati
i dobar i lo saradnik kao i od svakog drugog. Neretko se deava da sara-
dnik koji pone dobro i uspeno da radi, zastane u poslu i onda imate
problem kako da ga pokrenete i motiviete. Mislim da sada kada ste
proitali ovu knjigu, to za vas predstavlja mnogo manji problem i vrlo
reiv izazov. Naprosto, nemojte ni pokuavati da ga direktno motiviete,
nastavite da radite sa njegovim neposrednim saradnicima i doiveete
jednu od dve sledee mogunosti:
- U poetku e pasivni saradnik likovati to vi radite sa njegovim
ljudima, a on nita ne radi i jo zato prima finansijsku kompenzaciju. To
e se deavati par meseci, a on e naprosto zbog pasivnosti i zbog toga
to e mu njegovi saradnici "ui u poziciju", ispasti iz cele prie, a vi ete
preuzeti njegove saradnike.
- Druga, verovatnija mogunost je da e pod pritiskom svoje pods-
vesti koja reaguje po principu "ko je on da mu se moji saradnici dive i
da sa njim rade, gde je bio kada smo ja i moji prijatelji doivljavali ovo
ili ono", i nesvesno poeti da radi poveanim intenzitetom i kvalitetom,
a to je upravo ono to ste vi kao sponzor i eleli.
Naravno da su brojne informacije o MLM-u do kojih moete doi iz
literature, sa interneta i slino, ali vas iskreno upuujem da se za konk-
retne informacije uvek obratite nekome ko ve radi u nekom sistemu, ima
neposredna iskustva sa tim, pri tome je ostvario dobar rezultat i uspeh, a
samim tim je i spreman da vam otvoreno pria o svim svojim poetnim
strahovima, barijerama i slino. Ako se pak odluite za rad u nekom
mrenom marketingu, neka vam moja iskustva poslue da bolje i bezbol-
nije prihvatite neke faze kroz koje svi ljudi evoluiraju od odluke do trajne
veze i u mrenom marketingu. Kod veine ljudi sve poinje odbijanjem da
bi se kasnije probudila radoznalost, pa preko neverice stiglo u razumeva-
nje, a to razumevanje prerasta u fanatizam, da bi na kraju preraslo u jednu
posveenost i odanost, moda ne toliko konkretnim produktima koliko
mrenom marketingu kao principu. Svi u poetku smatraju da je to
piramida, da je igra, da sebi ne mogu, iz raznih prestinih ili drugih
342
MLM i menaderska znanja
razloga, dozvoliti da se bave tim poslom, da e im ena, mu ili deca
zameriti ako to bude radio, svi smatraju da nemaju vremena za to, da e
ih sponzor ostaviti na cedilu, da mu je cilj samo da ih ukljui, da e se
trite zasititi itd. Naravno, sve je to jo izraenije kada se neko pojavi pa
kae nisi ni svestan ali ti e ubrzo ostaviti posao i sav se posvetiti radu
u mrei a koliko god se mi tome odupirali, kada se to jednom desi, sma-
tramo da je to bilo normalno i jedino prirodno.
Sada kada ste prouili ovo poglavlje, predlaem da se, ukoliko se
bavite mrenim marketingom ili da poinjete njime da se bavite, vraate
to ee prethodnim poglavljima i da u njima nalazite nove inspiracije i
nove tehnike koje vam mogu pomoi u radu.
Planiranje je u ovom poslu znaajno kao i u svakom drugom, neka
vam za vae strateke planove i rad sa strukturom poslue priloeni
obrasci i uzorci, a stranice koje slede neka budu trajno tivo i inspiracija
za uspeh u radu i povod za stalno podseanje da motivacija nije sve ali da
je bez motivacije sve nita.
343
BITI RADITI IMATI
344

MLM i menaderska znanja

345

BITI RADITI IMATI

346

MLM i menaderska znanja

347

BITI RADITI IMATI

348

MLM i menaderska znanja

50 NAINA DA SE NAPRAVI VIE PARA U
MRENOM MARKETINGU
1. Prodajte najPre saMi sebisvoju koMPaniju, svoj Proizvod i
svoje snove.
2. sastavite koMPletan biznis-Plan za najManje dve naredne
godine.
3. saMi regularno koristite Proizvode svoje koMPanije.
4. Provodite oko 90% radnog vreMena sa svojiM distributeri-
ma, klijentima i poetnicima.
5. Prezentujte svoj biznis i Proizvod Personalno bar jednoM
oveku svaki dan.
6. reklaMirajte. neka svi znaju kakviM se PosloM bavite.
7. ljude koji podravaju vau ideju stavljajte iznad onih koji
Poznaju Proizvod.
8. udvostruite napore u obuci svojih distributera da bi oni
Postali zaista nezavisni.
9. insistirajte svaki put da vam distributeri podnose izvetaj.
10. svakog meseca motiviite svoju organizaciju priznanjima,
putovanjima i nagradama za posebna dostignua.
11. kreite se u krugovima uspenih distributera i neprestano ih
pitajte kako i ta rade.
12. budite uporni. zapamtite da e se samo 1 od 10 privuenih
ljudi zainteresovati za va proizvod ili e ozbiljno shvatiti pers-
Pektive biznisa.
13. sluite kao primer. neprestano sponzoriite, obuavajte i
vrite linu prodaju svog proizvoda.
14. sve to radite, radite jednostavno, da bi se vaa aktivnost
mogla lako podraavati.
15. odravajte kontakte. komunicirajte pomou listova sa
novostima, kroz susrete, svakodnevne pozive, razglednice, elek-
tronskom ili obinom potom, i neka to bude blagovremeno i
povodom neophodne informacije.
16. vrite jednostavne, brze i izraajne prezentacije svaki put
sve bolje i bolje.
349
BITI RADITI IMATI
17. ne zaboravite da treba da sluate 80% vremena, a svega
20% da govorite.
18. MoMentalno reagujte i koMPenzirajte svaku PriMedbu.
19. nemojte se koncentrisati na sebe, ve na ono to biste mogli
uraditi za svoje klijente i distributere.
20. traite po 5 novih preporuka od vaih najboljih klijenata.
21. dajte svojim klijentima vie od onoga to oekuju da dobiju.
svi vole besPlatne Poklone.
22. dodatno radite sa 20 klijenata kojima se dopada va proiz-
vod.
23. trudite se da istog dana poaljete porudbinu, a jo je bolje
ako obezbedite direktno dostavljanje Proizvoda.
24. verujte u svoj proizvod da bi svaki ovek sa kojim priate
poeleo da radi sa vama.
25. recite svojim klijentima i distributerima koliko cenite nji-
hovu saradnju.
26. ne prihvatajte "ne" kao konaan dgovor, nastavite sa pred-
lozima svojim potencijalnim saradnicima najmanje po pet puta u
razliito vreme, obraajui im se sa nekom novom informaci-
joM.
27. svakog meseca aljite svojim klijentima reklamnu infor-
maciju. ne zaboravljajte svoje klijente pa ni oni nee zabora viti
vas.
28. govorite sa entuzijazMoM o svoM Poslu, o Proizvodu i o svo-
joj budunosti.
29. radite na sedam najprioritetnijih projekata koji vam mogu
doneti najvei uspeh.
30. svakodnevno isPunjavajte listu susreta kao etaPu koja vodi
do Postizanja liderstva.
31. interesujte se o bivim predstavnicima kompanija mrenih
Marketinga koji su odustali od biznisa. oni su uvek otvoreni za
neto novo.
32. potrudite se da zadovoljite potrebe novih klijenata pomou
Prednosti svog Proizvoda i/ili svog biznisa.
33. organizujte svoje fajlove tako da za manje od 30 sekundi
350
MLM i menaderska znanja
pronaete potrebnu informaciju.
34. koristite telefonsku sekretaricu i uzvratite poziv u roku od
24 sata.
35. svakog dana, svake nedelje, svakog meseca i svake godine
odreujte nove ciljeve i inite sve da ih dostignete.
36. pretplatite se na asopis i proitajte sve knjige, do kojih
moete da doete.
37. iskoristite vreMe koje Provodite u autoMobilu da biste
sluali edukativne audio-kasete.
38. nikada ne putajte negativnu informaciju u svoje strukture.
uvek sami proveravajte injenice.
39. mislite iroko. i im budete imali mogunost irite svoj
posao po celom svetu.
40. govorite drugima ono to ih interesuje, a ne ono to bi, po
vaem miljenju, oni trebali da uju.
41. investirajte svoje resurse u oblasti koje donose najvei
dobitak, t.j. razvijajte svoj uM.
42. planirajte najznaajnije dogaaje za ono vreme dana kada
ste najProduktivniji.
43. delegirajte. inite ono to samo vi moete i neprestano
obuavajte druge za ono to znate.
44. itajte biografije uspenih ljudi i trudite se da se uivite u
njihov ivot.
45. Prezentujte svoje Poslovne susrete i treninge regularno
jedne za drugima. usavravajte se u tome.
46. ulaite zaraeni novac u razvoj svog biznisa.
47. usmeravajte sebe. verujte da ako drugi mogu uspeno da
vode biznis, to moete i vi.
48. odreujte sebi nagrade za dostizanje svakog cilja i kazne
za ProPuste.
49. budite zadovoljni svojim poslom da bi i drugi poeleli da
vam se prikljue i
50. zapamtite: uvek je jo suvie rano da se predate.
351
BITI RADITI IMATI
352
Uspeh u mrenom marketingu (MLM-u)
Motivacija je sastavni deo obuke i treninga svih menaderskih kola
sveta, a u Multi Level Marketing-u ona je sastavni deo svakodnevnog rada
sa ljudima, kako individualno, tako i grupno, sa svim eljenim povratnim
efektima, kako na pojedince, tako i na kompletne strukture ili timove.
Pre no to se upustimo u temu zvanu "moja motivacija kao gorivo za
moj ivot", potrebno je da se zamislimo nad nekoliko pitanja iji odgo vori
mogu sutinski da nam promene ivot:
1. Da li stvarno elite da postignete svoj maksimum u ivotu?
2. Da li posedujete silnu unutranju elju da se menjate i napredujete?
3. Koliko ste spremni da se rtvujete da biste postigli svoj cilj u ivotu?
4. ta je to to vam je najvanije u ivotu?
5. Koliko ste reeni da istrajete na svom putu?
6. ega biste se sve odrekli da uspete?
7. Koliku odgovornost ste spremni da preuzmete za svoje odluke?
8. Da li ste spremni da mislite svojom glavom?
9. Da li ste spremni da budete najbolji to moete biti?
10. Da li ste spremni za novi poetak?
Ako su odgovori na ova pitanja pozitivni, onda zasluujete iskrene
estitke, jer ste time neosporno pokazali da spadate u malobrojnu grupu
retkih ljudi koji su reeni da, upravljajui svojim ivotom i menjajui svet
oko sebe, kre i osvajaju nove horizonte, kako za sebe, tako i za
oveanstvo uopte.
Kako i najdui put poinje prvim korakom, tako i ova motivaciona
odiseja poinje odlukom da se u nju otisnemo i da odmah na prvom kor-
aku shvatimo da je najvanija stvar u ivotu da odluimo ta nam je
najvanije.
Motivacioni prirunik
potrebne su godine investiranja novca, vremena i rada da bi
se postao preko noi uspean.
353
MLM i menaderska znanja
Uspeh i srea ne dolaze sami od sebe: oni imaju svoju cenu koju
emo, ako ih elimo, rado platiti.
Nasuprot tome, neuspeh dolazi sam od sebe. Njegova cena je mnogo
vea i on ne pita da li hoemo da je platimo ili ne.
Od prvih trenutaka na ovom svetu ovek se razvija kako u socijal-
nom, tako i u smislu linosti, prolazei kroz nekoliko faza. U poetku svi
smo vrlo zavisni, pre svega u biolokom smislu, od majke i neposredne
okoline, a kasnije od sve ireg i ireg okruenja, svojih vaspitaa i svih
onih koji nam omoguuju da ivimo i preivimo. Na kraju ovog procesa i
deo cilja je nezavisnost i samosvojnost odrasle razvijene osobe, sposobne
da preivi, samostalno radi, omoguuje sebi i neposrednom okruenju
uzajamnost na viestruku korist. To je put line pobede, gde od zavisnosti
postajemo nezavisni. Za veinu ljudi finansijska nezavisnost je sinonim
nekakvih sloboda i krajnji ideal ivota. Za druge, pak, nezavisnost je
doivljaj sposobnosti da se bude samostalan u svojim delima i mislima, da
se upravlja svojim ivotom i realizuju sopstveni ciljevi. Naalost, veoma
mali broj ljudi, jedva 2-5% oveanstva, uspeva da bude sutinski neza-
vistan, kako u materijalnom, tako i u svakom drugom aspektu linosti. Da
bismo ostvarili ovu nezavisnost, moramo prvo i pre svega shvatiti da
ivimo u okruenju ljudi koji su veinom reaktivni, to jest, njihovo
po naanje je skup reakcija na okruenje i najrazliitije impulse koji iz tog
okruenja dolaze. To su ljudi okovani svojim navikama, vrlo inertni, u
veini sluajeva izuzetno niskih nivoa motivisanosti, sa ivotnim filozofi-
jama u kojima se neko ili neto drugo pojavljuje kao gospodar i upravlja
njihovog ivota. Da bi bili sutinski nezavisni kao linosti, potrebno je pre
svega da budemo proaktivni, to jest, okrenuti aktivnosti u stalnom
pokretu, voeni sopstvenim motivima ka sopstvenim ciljevima. ta god
da radimo, potrebno je da uvek poinjemo aktivnost sa krajem na umu, to
jest da budemo svesni cilja, kako na samom poetku svog dejstvovanja,
tako i tokom itavog procesa putovanja ka njemu.
U tu svrhu vam preporuujem tzv. metodu "etiri koraka do cilja":
1. Definiite cilj, i to u pisanoj formi.
2. Ralanite cilj na etape ili stepenice.
3. Postavite vremenski okvir (ne due od 90 dana).
BITI RADITI IMATI
354
4. Pristupite realizaciji kroz postavljene etape ili stepenice!
Jo jedna stvar je vrlo znaajna za ostvarenje ove line pobede i ost-
varenje nezavisnosti kao linosti, a to je stalno imanje prioriteta u svemu
to radimo i stalno razvijanje sposobnosti da se prioriteti i za nas bitne
stvari razlue od velike veine stvari koje su u ivotu nebitne i ija je
je dina svrha da nam zamagljuju horizonte i da na njih uzalud rasipamo
snagu. Izazov razvoja linosti ne zavrava postizanjem ovakve nezavis-
nosti, ve se nastavlja procesom kojim od zamenljivog rafia postajemo
nezamenljiva poluga i visoko specijalizovana linost meuzavisnog
sistema sopstvenog okruenja, sa moguim irenjima kroz kosmopoli-
tizam, do izuzetnih doprinosa oveanstvu uopte.
U razvoju linosti ovo je put javne pobede, kada postajemo "neko i
neto", ne samo za sebe, ve i za veliki broj ljudi oko sebe. Da bi to ost-
varili, potrebno je da uvek mislimo pozitivno, da u svemu vidimo ansu i
dobro, kao i da svoju energiju i panju ne troimo na negacije koje uvek
za posledicu imaju demotivisanost i gaenje motivacionog plamena na
kome se grejemo na putu do uspeha.
Ovladavanjem pravim komunikacionim tehnikama i sutinskim
saznanjem da je prvo i pre svega potrebno da shvatimo, pa tek onda da
budemo shvaeni, doprinosimo boljem razumevanju okruenja i principa
na kojima svet poiva. Na taj nain stvaramo preduslove da bolje shvati-
mo ljude oko sebe, kako bismo kroz saradljivost sa njima kao nezavisnim,
samostalnim i sposobnim pojedincima mogli da ostvarimo vrstu vezu
meuzavisnosti i stvorimo dela koja sami nikada ne bismo mogli.
Prvi kontakti sa MLM-om u znaajnoj meri odudaraju od svega na ta
su ljudi navikli, a pre svega od naina ivota i razmiljanja koji su do tada
vodili. Za razumevanje njihovih reakcija potrebno je prvo i pre svega da
shvatimo da ljudska ponaanja poivaju na navikama, kao i na injenici da
se u ivotu veina ljudi bavi stvarima za koje zna da ih zna i eventualno
onima za koje zna da ih ne zna.
budi taan da je noe zakasnio na brod, mi ne bismo sada bili
ovde.
355
MLM i menaderska znanja
Pravi izazov nosi u sebi upravo istraivanje i iznalaenje onih stvari
za koje i ne znamo da ih ne znamo, jer su upravo one nepresuni hori-
zonti novog razvoja linosti i ljudskog saznanja. Naalost, veina ljudi
okovana navikama i inercijama ivota, smatra da je skup njihovih navika
jedini, sutinski i nepromenljivi okvir njihove linosti i prihvataju svoje
navike kao sudbinsku kategoriju koja se ne moe menjati. Na taj nain
ogromna veina ljudi (oko 95% oveanstva) ivi po navikama, uslov-
ljenim modanim mapama ponaanja (tzv. paradigmama) i svojim
po naanjem i ivotom upravo protivurei svojoj biologiji i injenici da
smo ivi upravo zahvaljujui stalnom menjanju i stalnom prilagoavanju
novonastalim situacijama naeg fizikog okruenja. Poznato je da se sve
elije ljudskog organizma, sem modanih, kompletno promene svakih 11
meseci. I pored te injenice, veini ljudi je ideal da ivi izvestan i
nepromenjen ivot, ponavljajui jedan dan, mesec ili godinu svog ivota
iznova i iznova, upravo u svojim najproduktivnijim i bioloki najjaim
godinama.
Navike poivaju na tri znaajna stuba ija ravnotea ih ini tako
duboko usaenim u nama. Prvo, to su nae elje koje usmeravaju naa
ponaanja i navode nas da usmeravamo svoje procese uenja ka konkret-
nim saznanjima koja ine drugi stub nae navike. Trei stub ine naa
umenja, to jest, sposobnosti da primenimo eljena i svesno usmerena
znanja u konkretne akcije. Upravo kada su u pitanju naa umenja, dolazi-
mo do odgovora na pitanje u emu su sutinske razlike nas i ljudi ekonom-
ski mnogo efikasnije zapadne civilizacije. Naime, svi potiemo iz
okruenja u kome je izuzetno jaka tradicija, vrlo irokog i kvalitetnog
obrazovanja, pri emu su ogromne koliine teorijskog znanja koje svako
od nas poseduje. Meutim, evidentno je da je naa efikasnost daleko ispod
nivoa efikasnosti zapadnog oveka, to se dovodi upravo u vezu sa onom
primenom znanja, to jest, umenjem, ili kako se to naziva know-how.
Proseni ovek Zapada zna neuporedivo manje, no za razliku od nas, pri-
menjuje daleko vei procenat svojih znanja u praktine svrhe, poveanje
sopstvene efikasnosti i pragmatinije realizacije ciljeva ukupnog ivota.
injenica da neko pokae interesovanje za bilo ta novo, a u ovom
sluaju za jedan sistem kao to je MLM, jasno govori o tome da u tom
oveku postoji elja koja je, mada je on nije ni svestan, dovoljno velika da
postane manifestna kroz njegovo injenje tipa dolaska na prezentaciju ili
BITI RADITI IMATI
356
strpljenja da saslua ono to imamo da mu kaemo. No, kako veina ljudi
ne poznaje tehniku menjanja sopstvenih navika, a pogotovo injenicom da
veina ljudi nije ni svesna koliko navike utiu na fiziologiju njihovog
ivota, prvobitna odbojnost je psiholoki vrlo prirodna i na nju moramo
biti spremni. Bez obzira na intenzitet elje da se postane deo sistema koji
omoguuje zadovoljenje ivotnih potreba na viem nivou, bilo da su one
materijalne ili iz nematerijalne sfere, odsustvo konkretnog iskustva, a pre
svega znanja i umenja, ine da je ovakav ovek zbunjen i doivljava
mogunost eljene promene, pre svega kao napad na njegove dosadanje
sisteme merila vrednosti, i to dominantno u odnosu na sebe i na sopstveni,
do tog trenutka, preeni put.
Procesi menjanja navika i svega onoga to stoji iza toga, zavise u prvi
mah jedino i iskljuivo od stepena samomotivisanosti, odnosno od toga
koliko je konkretna osoba spremna da se definitivno suoi sa sobom i
definie svoju misiju u ivotu, svoje ciljeve i sve ono to ini osnovnu
strukturu ivota jednog oveka. Spremnost da se veruje u sebe, da se raz-
vijaju neophodni motivacioni kvaliteti, da se prevazie strah od promene,
da se odmah pone delovati, kao i da se fokusira na pozitivnost postav-
ljenih ciljeva, sutinski su za ovu fazu u kojoj se donose odluke.
Potrebno je razumeti da je odluka kamen temeljac svakog uspeha,
bilo da se radi o odluci o tome da se neto promeni, bilo da se radi o
odluci da se krene na putovanje ka nekom konkretnom cilju.
Trenutkom odluke oblikuje se budunost svakog oveka, a trenutkom
odluke da se neto promeni, de fakto se i deava promena. Veina ljudi
smatra da su promene procesi koji su teki i koji dugo traju. Meutim,
reeno renikom uspenih, sve promene se deavaju trenutno, mada,
ponekad pripreme traju u nedogled.
u ivotu ti najvie mogu pomoi ake koje se nalaze na kraju
tvojih sopstvenih ruku.
tei zvezdama. ako i promai, jo uvek si visoko.
357
MLM i menaderska znanja
Onog trenutka kada odluimo da neto promenimo, pod uslovom da
je cilj jasan i da smo svesni razloga za menjanje, potrebno je da sa sobom
raistimo tri bitne stvari. Prvo, da smo mi ti koji treba da se menjaju,
drugo, da smo sposobni da se menjamo, i tree, da posedujemo dovoljno
snage da realizujemo svaku promenu. Da bi ovek doneo odluku, potreb-
no je da eliminie strah od neuspeha. Od malih nogu smo ueni da je
neuspeh karakteristika neuspenih, manje vrednih, te smo zbog toga i
nesvesno, tokom ivota, poeli da se vrtimo u krugu onoga to znamo da
emo sa manje ili vie uspeha izvesno postii, drimo se utabanih ivotnih
staza i navika i samim tim vrlo ogranienog i vrlo demotiviueg ivota.
Za uspene neuspeh je prvo i pre svega najvei uitelj. Iz neuspeha se
najbre i najbolje ui. Svakim pogrenim korakom blii smo pravom putu
do eljenog cilja. Ovako sagledano, potrebna je pomo u ovoj fazi ljudima
koji imaju elju, a koji pri tome u svojim navikama imaju puno strahova i
razloga za odbojnost, da prvo i pre svega shvate da im se prua prilika da
donesu prave odluke i usmere ih ka pravim promenama. ovek je mnogo
skloniji da ugradi u svoje navike znanja koja su bazirana na linom
iskustvu, koja su njemu bliska i primenljiva.
Zbog toga, u psiholokom smislu, svaki MLM poiva na principu da
svaki saradnik mora istovremeno biti i potroa, odnosno i korisnik konk-
retnih proizvoda, jer je upravo u tome mo njegove kompetentnosti da taj
proizvod preporuuje drugom, kao i da preporuuje dalje sistem rada u
koji on ulazi spontano, upravo preko znanja i iskustava korisnika, pa tek
onda saradnika. U ovoj fazi transformacije najvanija stvar u motiva-
cionom smislu je razviti i odrati motivacionu samodisciplinu novog sara-
dnika. Ona se sastoji u sledeem:
a) preuzimanje odgovornosti za postizanje sopstvenih ciljeva kroz
sopstvene akcije,
b) upranjavanje novosteenih znanja, kako bi na bazi postojeih
elja i novosteenih iskustava one to pre prerasle u nove navike,
c) razvijanje svih dobrih individualnih osobina,
d) gledanje na promene kao na anse, a ne na probleme,
e) prihvatanje promena u ivotu kao apsolutno normalnih i uvek
po zitivnih, i naravno,
f) injenje svega toga bez oklevanja i odugovlaenja.
BITI RADITI IMATI
358
Tri su osnovna principa na kojima poiva uspeh, te ukoliko se eli
postati uspean distributer, saradnik ili ovek, ovi principi se bezuslovno
moraju ispotovati.
Prvi princip je upravo vezan za nae navike da se u vie od 90%
svojih misli, a dnevno ih imamo preko 60.000, bavimo stvarima koje su iz
prolosti, ili pak domena stvari na koje ne moemo uticati. Iz toga proiz-
ilazi da se ovek dnevno, u budnom stanju, samo 7,5 minuta bavi stvarima
koje se tiu njegove sadanjosti i budunosti, i na koje moe uticati. Zato
zapamtite: "ne bavite se onim to je prolo i na ta ne moete uticati!"
Sledei znaajni princip je, da kada jednom neto odluimo i posta-
vimo cilj, tu odluku ne preispitujemo, dok ne realizujemo postavljeni cilj.
Zato? Pre svega zbog toga to nai procesi razmiljanja nisu istovetni u
trenucima donoenja odluke i vremenima i okolostima realizacije odluke.
Daleko smo manje sposobni da sagledamo svoje ciljeve kada smo zaoku-
pljeni prevazilaenjem trenutnih prepreka ili iznalaenjem pravih puteva
ka tim ciljevima, nego u fazama postavljanja ciljeva. Ciljeve treba shva-
titi kao svetionike, koji, to su bljetaviji i jasniji, to je i manje vano kako
emo do njih stii. Poput svetionika na moru, oni odreuju cilj i nebitno
je da li do njih plivamo, putujemo jahtom ili veslamo, da li je more uzbur-
kano ili mirno, nebo oblano ili mrano. Ako jasno znamo ta nam je cilj,
put emo nai. Veina ljudi je po navici preokupirana putevima i nainima,
pa zaboravlja koliko su znaajni sami ciljevi. esto se zapitamo da li je
neki cilj koji smo jednog trenutka sebi postavili vredan toliko napora i
truda koliko ulaemo u stizanje do njega. Gledano sa motivacionog
aspekta, odgovor je uvek pozitivan.
Zbog ega? Pretpostavimo da smo u trenutku realizacije nekog cilja
shvatili da on nije bio vredan svog tog truda, vremena i energije koje smo
u njega uloili. Pretpostavimo da je sve to tako. Ipak, dobili smo neto to
je mnogo vrednije. Neto to je posledina nuspojava ostvarenja svakog
cilja koji ovek sam sebi postavi i sam ga realizuje, a to je viak motivi-
sanosti. Svaki put kada sebi neto pokaemo da moemo, bez obzira na
dananji menaderi nisu odani konkretnom efu ili konkret-
noj kompaniji ve su odani odreenim merilima vrednosti koji-
ma veruju i koji ih zadovoljavaju.
359
MLM i menaderska znanja
to koliko to malo ili nebitno izgledalo, mi iz tog procesa izlazimo sa
poveanim samopotovanjem, samopouzdanjem i viim nivoima motivi-
sanosti. Zato je vrlo bitno upranjavati, kao princip, da nikad ne odus-
tanemo u realizaciji postavljenog cilja, odnosno da ne menjamo ci ljeve,
ve strategiju, puteve i naine.
I trei, veoma bitan princip je da se ne bojimo promena ve, naprotiv,
da u njima uivamo, shvatajui da su promene u ivotu odraz saglasja
izmeu naeg biolokog i naeg psiholokog ivljenja.
Statistika pokazuje da se 80% ljudi bavi MLM-om zbog loe materi-
jalne situacije, slabih primanja, besposlenosti ili poveanih potreba
porodinog budeta, kojima na drugi nain ne mogu da odgovore. Imajui
to na umu, ukazuje se potreba da se pojasne nekakvi motivacioni aspekti,
koji upravo kod ovakvih ljudi mogu rezultirati u relativno brzom i ekspan-
zivnom ukljuenju, a kasnije u prividno bezrazlonom otkazivanju posla,
iskazivanju nepoverenja, nerazumevanju, itd.
Objanjenje se nalazi upravo u ranije pomenutim modanim mapama,
odnosno nainima ivota u kojima se veina ljudi (oko 95%) kree u tzv.
psiholokoj zoni komfora, tj. nainima ivljenja koji su direktna posledica
modanih mapa slaganih od najranije mladosti, iji se krajnji efekat na
ponaanje moe definisati onom narodnom "Bolje poznato zlo, nego nep-
oznato dobro". ivot u zoni komfora je u veini aspekata sve, samo ne
komforan, i u principu ne zadovoljava potrebe i elje. Meutim, veina
ljudi ga ipak takvog prihvata, obrazlaui ga sudbinom, tuim krivicama,
sticajem okolnosti itd, dok samo 5% ljudi ima spontanu potrebu da raski-
da okove ove zone komfora i da preduzme neto u smislu po zitivnog
menjanja sebe, svog okruenja, svog ivota i navika. Vaspitavani i usme-
ravani od rane mladosti, formirale su se u naoj glavi mape naih
ponaanja, koje uslovljavaju da poneko, a esto i veina ljudi u nekim
uzrastima i biolokim stanjima, spoznaju okolinu i od drugih nametnute
paradigme kao izvore pritisaka na linost, i razloge nezadovoljstva sopst-
ako eli da uiva u dugi mora biti spreman da pokisne.
BITI RADITI IMATI
360
venim ivotom i postignutim ciljevima. U takvim trenucima nekakav
ivotni bol dostie odreeni prag, kada se donose kljune ivotne odluke,
i kada linost poinje da buja noena sopstvenim motivima i sopstvenim
paradigmama. To se upravo deava sa pomenutom populacijom, kada
shvati da bez promene navika i bez izlaska iz te zone komfora ne moe da
obezbedi ak ni zadovoljenje elementarnih ivotnih potreba, kako svojih,
tako i svog neposrednog okruenja. Izlazak iz zone komfora, pokuaj
menjanja navika i sve to je sa tim u vezi, kod veine ljudi je prolazan, i
zavrava se ili vraanjem u naviknuto, odnosno ranije zone komfora ili,
pak, zavrava u nekakvim neeljenim prostorima izmeu ranijeg, iz ega
se elelo izai, pobei, i neostvarenih ciljeva, kojima se teilo.
Mali broj ljudi spontano uoi da i tu postoje jasni metodi i naini
kako da se prevazie strah od promene i kako da se sa puno motiva prione
razgradnji postojeih zona komfora i izgradnji novih, poeljnijih navika.
Prvo treba shvatiti ljudsku osobinu da strah od samog straha predstavlja
najvei strah. Svaki put kada smo u situaciji da treba da se menjamo, a da
pri tome ne vidimo jasne razloge, koji su pre svega dovoljno veliki i
dovoljno izazovni, strah preovlada i do promene ne doe. Meutim, kada
se ovek nae u situaciji da je neposredni cilj, bilo da je u pitanju njegova
lina ugroenost ili bolna zasienost dotadanjim negativnim iskustvom,
toliko kristalno jasan, znaajan i veliki da smo spremni da platimo bilo
koju cenu, onda i rtvovanje zone komfora i neke navike postaje prirodni
deo procesa.
Da biste se oslobodili strahova, upranjavajte sledee:
1. Budite proaktivni i preventivni u odnosu na sebe.
2. Gledajte na ivot kao na stalno uenje, iskustvo i menjanje.
3. Zahtevajte od ivota ono to vam pripada.
4. Gledajte na greke kao na svoje uitelje i korektore, koji vas
vraaju na pravi put.
postoji velika razlika izmeu pripreme za aktivnost i same
aktivnosti. mnogi se itav ivot pripremaju da neto ponu da
rade.
361
MLM i menaderska znanja
5. Stvorite svoje interne standarde i definicije uspeha.
6. Odluite da pobedite.
7. Nastavite da vebate i pobeujete bez prigovaranja.
Poznato je da u ivotu puno ljudi zna ta treba da radi, ali ne radi ono
to treba da radi. Tako i injenica da postoji odbojnost, odnosno radoz-
nalost kod potencijalnog potroaa, odnosno saradnika, posledica je
upravo odsustva tog konkretnog primenjenog znanja (know-how-a) i
nedostatak linog iskustva. U tim fazama prirodno je da se veina ljudi
ponaa kao da je hipnotisana nekakvim svojim programiranjem u prolosti,
koje ima stalnu tenju da kontrolie kako sadanjost, tako i budunost.
To su ta verovanja koja nas samounitavaju, jer:
1. Moramo uvek i svakome dokazivati da smo kompetentni, uspeni,
lepi, pametni itd.
2. Moramo uvek i po svaku cenu biti u pravu.
3. Obavezni smo da brinemo i da smo "ozbiljni".
4. rtve smo "spoljnih inilaca" i neko je sigurno kriv za nae
promaaje i nesreu.
5. "Od prolosti se ne moe pobei".
Zapamtite da sve nas u ivotu najvie limitiraju te i tzv. "izvesnosti".
One su posledica naih paradigmi koje sledstveno prave selekciju svakog
potencijalnog novog iskustva i unapred ga etiketiraju kao nemogue ili
malo verovatno, upravo zato to ne postoji u naem dosadanjem iskustvu.
Kada tome dodamo nae navike da svoje odluke opredeljujemo jasnoom
puta do njihove realizacije, jasna je konfuzija i odbojnost koja se javlja pri
prvom susretu sa MLM-om i konkretnim proizvodima. U ovoj fazi je vrlo
znaajno uoiti tri osnovna tipa linosti sa aspekta interesovanja i inten-
ziteta interesovanja za program koji im se prezentuje. Prvi tip je tzv. tip
"ibice", to jest ovek koji se vrlo lako "zapali" i vrlo brzo postaje motiv-
to to ujem to zaboravim. to to vidim to zapamtim, a to to
uradiM, to Postaje deo Mene.
BITI RADITI IMATI
362
isan za konkretni program. No, poput prave ibice, on brzo plane,
meutim, ugasi se pre nego to za sobom ostavi sutinski trag toplote.
Takvi ljudi su vrlo znaajni za stvaranje pozitivne atmosfere na prezent-
acijama, upravo zbog toga to, analogno prii o ibicama, deluju i na
druge u smislu pospeivanja plamena, odnosno opte motivisanosti.
Meutim, ovakve tipove linosti je znaajno prepoznati, jer mogu biti na
duge staze vrlo demotivacioni po nas same, injenicom da se isto tako kao
to su se zagrejali za nau prezentaciju i program, zainteresuju i za mnoge
druge stvari, postajui brzo demotivisani, te zahtevajui od nas ili uestali
motivacioni rad sa njima, ili spremnost da ih razoarani otpiemo.
Drugi tip su tzv. "balvani", to jest, takve linosti kojima je potreban
dui vremenski period, brojne vrlo detaljne, i esto mnogo puta ponav-
ljane informacije, pre no to krenu da bukte motivacionim plamenom. To
su osobe koje esto sami eliminiemo pogreno tumaei njihov potenci-
jal i njihovo sporo "motivaciono zagrevanje" kao njihovu pogreno usme-
renu zainteresovanost, "tupavost", i sl. Jednom ukljueni kao saradnici
ovakvi ljudi predstavljaju pravi oslonac strukture, postojane motivisanos-
ti i manje-vie ujednaenog i predvidivog uinka na koji moemo stalno
raunati.
Treu grupu ine vrlo posebni ljudi, "zlatni brodovi", koji se vrlo brzo
motiviu i koji imaju izuzetno visoke nivoe samomotivacije. To su ljudi
koji su pre svega motivisani unutranjim ciljevima, koji su jasno usmereni
na te ciljeve, i koji su spremni i sposobni da uoe pravu ansu, kada i im
im se ona ukae. Oni veoma brzo u konkretnom sistemu uoavaju put i
nain za realizaciju svojih ciljeva i prava je srea pronai i ukljuiti
ovakve ljude u strukturu. Oni svojim pozitivitetom kao i dinaminou,
prilagodljivou, fokusiranou i stalnom dogradnjom i razvojem tehnika
efikasnosti i efektnosti, veoma povoljno deluju na ljude oko sebe.
Faza odbojnosti je posledica veeg broja inilaca, kojima se sa jedne
strane moe bolje razumeti nain reagovanja ljudi u ovoj fazi, kao i nain
na koji oni deluju na ljude koji od poetka pokau povean nivo radoz-
nalosti i spremnosti da se ukljue u posao. Prvo i pre svega, to su stereotipi
nasleenih paradigmi (stare istine), to jest ponaanja zasnovana na vaspi-
tanju tipa "nema 'leba bez motike", "rad se meri koliinom vremena pro-
vedenom na poslu", itd. Zatim, tu je grupa tzv. "superracionalista", koji
363
MLM i menaderska znanja
svoje paradigme brane tzv. razumnou (budimo razumni: i malo dete vidi
da to nije mogue; ja jo nikog nisam video kome je to polo za rukom,
itd.). Sledeu grupu ine tzv. "iskusni", to jest, oni koji su svata probali u
ivotu, pa svoje dosadanje neuspehe ele da pretoe u kompetentnost
donoenja suda i javnog iskazivanja da to nije prava stvar, da tu nema
ansi, i da oni, "kao iskusni", to odmah vide. Sledeu grupu ine oni koji
su skeptici, i koji u stvari najnegativnije deluju na okolinu, stvarajui
atmosferu podozrenja i sumnjiavosti, videvi u svemu samo razloge
zato ne moe da se neto desi, a to ima u najboljem sluaju za posledicu
poruku drugima "ekaj i gledaj". Odbojnost je takoe prisutna i vidljiva
kod onih koji se ponaaju po obrascu "ne diraj me", a jasno vam alju
poruku da u stvari ne ele da se menjaju, bilo da su preduboko u svom
komformizmu, bilo da su prepadnuti i od same pomisli da treba da izau
iz svoje zone komfora i da neto preduzmu da se menjaju. U ovoj fazi
izrazitu sklonost ka odbojnosti pokazuju tzv. "profesionalci", to jest oni
koji su jo dodatno svojim "profesionalizmom" usmereni na stereotipe
razmiljanja i koji u ovoj fazi ili ne mogu ili ne ele da misle kao poetnici,
to jest, da se otvore, da prihvataju fakta kao realnu ansu, kako za konk-
retne ciljeve, tako i za nove dimenzije razmiljanja.
Radoznalost je posledica ljudskog iskustva i injenice da je kroz nju,
igru i zadovoljstvo, ovek najvie i najefikasnije uio i spoznavao sebe i
svet, i to upravo u dejem uzrastu, otvorene pameti i spremnosti da prih-
vati sve ba onako kako nam dolazi, bez unapred definisanog suda.
Radoznalost je posledica ljudskih elja i ljudskih potreba. Ve sama
i njenica da je pokazano interesovanje za program i sistem, govori o tome
da elja postoji. No, koreni radoznalosti se nalaze prvo i pre svega duboko
u ljudskim potrebama svakoga od nas ponaosob. Iako ljudi imaju neke
zajednike, osnovne potrebe, kao to je potreba pripadanja, uspeha,
usavravanja, moi, odgovornosti, izazova, priznanja, uzbuenja, potrebe
vezane za porodicu, prijatelje itd, potrebno je sagledati i znati potrebe
konkretne osobe, da bi se vrlo usmereno i ciljano, a pre svega pozitivno,
artikulisala njegova radoznalost.
U principu postoji pet kategorija ljudskih potreba unutar kojih je
neophodno locirati konkretnu osobu. Pre svega to su fizioloke potrebe,
odnosno kategorija ljudi koja je preokupirana borbom za zadovoljenje
elementarnih fiziolokih potreba, iji interesi u datom momentu ne mogu
BITI RADITI IMATI
364
da izau iz tih okvira. Sledeu kategoriju ine ljudi koji tee sigurnosti i
izvesnosti u ivotu, za koje je najvea motivacija to da mogu da obezbede
sebi i svojoj porodici izvesni nivo zadovoljenja osnovnih potreba na dui
vremenski period, to jest da prue materijalnu sigurnost i izvesnu egzis-
tenciju, pri emu je glavni motiv prihod koji moe da zadovolji potrebe
porodice, eventualno obezbedi vii nivo stanovanja, itd. Sledeu grupu
ine ljudi iji su ciljevi i potrebe vezane za vie nivoe standarda, koji tee
komforu, imaju potrebu da prate modu, tehnoloke trendove, itd. To su
ljudi koji su spremni da uloe dodatne napore da ostvare izvestan napredak
i podignu nivo standarda ivota. Kod ljudi kod kojih su prethodne katego-
rije zadovoljene, naglaena je tenja ka ugledu, to su ljudi koji u MLM
sistemu vide mogunost za dalju promociju svoje linosti i zadovoljenje
potrebe da budu uvaavani i potovani, da rukovode veim brojem ljudi i
koordiniraju rad sa menaderskog nivoa. I na kraju, petu grupu ine ljudi
koji su zadovoljili svoje potrebe iz pobrojanih nivoa piramide ljudskih
potreba (po Maslow-u), to jest, ljudi koji tee prestiu i iji je interes pre
svega vezan za mogunosti da unaprede svoje biznise i ve postignuti
presti kroz jo jednu znaajnu kariku toga lanca. Naravno, postoji i grupa
o kojoj je ve bilo rei, a to su oni ljudi koji su reili da budu posebni, da
ive ivot kontrolisan sopstvenim naporima i sopstve nim rukama, da
raskinu sa navikama i paradigmama i koji, bez obzira na to iz kog sloja
kreu, tee da idu do vrha na tom putu, poput "zlatnih brodova",
obogaujui i ljude i sistem oko sebe. Ono to je veoma bitno da se u ovoj
fazi shvati je upravo to, da "uspeh nije to dokle smo stigli, ve put koji
smo prevalili odande odakle smo poli" (Peter Frame).
Takoe je znaajno uvrstiti ljude, potencijalne saradnike, u uvere nju
da "uspeh u ivotu ne potie od dobrih karata koje imamo u rukama, ve
od toga da loim kartama odigramo dobru partiju" (Sarren G. Lester).
Posebno je znaajno da se faza radoznalosti iskoristi da ljudi shvate da je
"uspeh putovanje, a ne odredite" (Ben Sweetland), te da je potrebno dalje
pozitivno usmeravati upravo tu radoznalost, kako bi ona prerasla u moti-
vaciono gorivo do sledeih faza, kada e ostvareni rezultati i poveano
ta kompanija kae nije vano. vano je ta kompanija radi.
365
MLM i menaderska znanja
samopouzdanje preuzeti ovu ulogu, a radoznalost postati sastavni deo
motiva za stalno menjanje i nove promene.
Radoznalost predstavlja prvi pravi element otpoinjanja ciklusa
uspeha u karijeri, jer kroz radoznalost stiemo do izazova posla, izazova
MLM-a kao sistema i prvih razmiljanja vezanih za konkretne ciljeve u
poslu. Ti ciljevi moraju pre svega biti izazovi, ali opet, sa druge strane, oni
moraju istovremeno biti dostupni, jer u protivnom direktno vode u nepo-
verenje prema sistemu, prema produktima, prema sponzorima, a to,
na ravno, predstavlja ljudski izraz nespremnosti da se prihvati sopstvena
odgovornost kao jedina prava. Zbog toga se svi ciljevi u poslu moraju
planirati u vremenskim okvirima koje je ljudski mozak sposoban da
sagleda kao realne, a to je period od maksimalno dve godine. Znai, i
dugorone, pa i ivotne ciljeve, potrebno je u ovoj fazi svesti u okvire koji
se dalje mogu razvijati na kratkorone i dnevne ciljeve, a za koje je real-
nost i postupnost prvi preduslov. Za realizaciju ciljeva potrebni su samo-
stalni napori, jer to doprinosi kako razvoju te samostalnosti, tako i pravil-
nom shvatanju da je MLM sistem uzajamne podrke, pomoi,
meuzavisnosti i meumotivacije, ni u kom sluaju ne sistem u kome e
neko neto odraditi za nas. Ovo je pravo vreme i da se shvati da niko
nikoga ne moe vui, prevui, ili preneti preko ciljne crte, i to iz bar dva
razloga. Prvi je sadran u injenici da su ciljevi individualni i da je svako
motivisan sopstvenim motivima za postizanje tih ciljeva, i drugo, da je za
postizanje pravih, velikih, izazovnih ciljeva, potrebno usredsreenje svih
naih napora i energije, te je bez toga, nemogue ostvariti ih. Kako je to
jo davno rekao Andrew Carnegie "ne moete nikoga gurati uz
merdevine, ako on sam nije spreman da se popne".
Ti samostalni napori uz podrku rezultiraju u postizanju cilja. U
ovom sluaju, nekog od ciljeva u karijeri, to neminovno rezultira u tzv.
psiholokom uspehu koji stoji u stalnoj, jakoj, povratnoj vezi sa samostal-
nim naporima, koji se ine u smislu postizanja tih ciljeva. Ovo istovre-
va zadovoljni klijent je va najbolji prodavac. nikada
ne Mojte Prodavati ili Prezentovati svoj Produkt dok ne razu-
mete potrebe i elje potencijalnog kupca.
BITI RADITI IMATI
366
meno rezultira i u poveanom samopotovanju, to sve zajedno poveava
motivisanost i dovodi do poveanog angaovanja u poslu. Oni koji rano i
pravilno usmere svoju radoznalost u ovaj ciklus, ubrzo poinju da beru
plodove svoje odluke i svog rada. U ovoj fazi je vrlo znaajno uz radoz-
nalost pobuditi oseaj optimizma i opte pozitivno usmerenje linosti, kao
i saznanje o znaaju motivisanosti u postizanju cilja. Tu nam na raspola-
ganju stoje razne tehnike, a najbolji motivi su lanovi, odnosno, saradnici,
kroz ije line prie i iskustva novi lanovi mogu da se nau i identifi-
kuju sa njima. Radoznalost je prilika da novi saradnici otkriju koliko sami
poseduju energije, snage i mogunosti za realizaciju svojih ciljeva kroz
ukljuenje i aktivan rad u sistemu.
Uspeh na samom poetku MLM karijere zavisi u znaajnoj meri od
dostignutog odnosa prema sebi samome i razvijenosti tzv. afirmativno-
pozitivnih verovanja tipa:
1. Ja kontroliem svoje misli, emocije i akcije.
2. Ja ih usmeravam na poboljanje svog ivota, odnosa, posla i sree.
3. Ja sam dobra, vredna i korisna osoba.
4. Ja sam sposoban/a da dostignem ciljeve koje sebi postavim.
5. Ja verujem svojim sposobnostima i procenama.
6. Ja sam spreman/a da snosim sve posledice i nagrade svojih dela.
7. Ja sam odgovoran/a za svoje postupke i svoja merila vrednosti.
8. Ja uim iz svojih greaka i stalno napredujem.
9. Moja dua, telo i um su moj pobedniki tim, kojima ja suvereno
upravljam.
10. Ja sam svoj najbolji prijatelj i trener.
11. Ja sebe potujem, volim, hrabrim i podravam.
12. Svakoga dana u svakom pogledu sve vie napredujem.
13. ta god da mi se deava u ivotu, neopozivo sam reen/a da
budem srean/a.
367
MLM i menaderska znanja
Pored toga, svi raspolaemo i dodatnim kapitalom potrebnim za
uspeh u ivotu i poslu. Pre svega to je vreme. To je kategorija koju svi
imamo podjednako (24 sata dnevno). Pravilnim usmeravanjem korienja
vremena i eliminacijom njegovog rasipnikog troenja, mogue je ostva-
riti velike koliine namenskog vremena usmerenog ka realizaciji postav-
ljenih ciljeva. Svaki ovek koji ima elju da uspe, u stanju je da naui sve
potrebno, kao i da mobilie svoju matu i energiju, da razvija svoje samo-
pouzdanje i da ukljuujui svoju samosvest i stalno se prilagoavajui,
stigne do ciljeva. To je trenutak da se, uporedo sa definisanjem svojih
ciljeva i pozitivnim usmerenjem svoje radoznalosti, svaki novi saradnik
jasno odredi prema optem profilu uspenog oveka i da menjanje svojih
navika upravo i usmeri ka stvaranju takvih karakteristika koje e i njega
uiniti uspenim u svakom eljenom smeru.
Psiholoki profil uspenih ljudi neminovno podrazumeva sledee:
- Uspeni ljudi se ne boje neuspeha!
- Oni su odgovorni za svoje postupke!
- Kooperativni su i ohrabruju druge!
- Uspeni nikada nisu sitniavi!
- Oni uvek imaju plan i imaju pisane ciljeve!
- Dobro planiraju vreme i znaju svoj posao!
- Uspeni stalno ue!
- Oni se ne boje promena i nikada nisu maloduni!
- Uspeni ljudi su bez predrasuda!
- Uvek su fokusirani i "u toku"!
- Uspeni su puni entuzijazma!
nikada ne gledaj ni na koga sa visine sem ako mu ne pomae
u Penjanju
BITI RADITI IMATI
368
- U svakom problemu vide izazov!
- Uspeni nisu sebini!
- Oni u svemu vide dobro!
- Strpljivi su i uporni!
- Oni uvek veruju u sebe!
- Uspeni ljudi se nikada ne samosaaljevaju!
U psiholokom smislu viestruki su razlozi za nepoverenje koje se
javlja u poetnikoj fazi saradnitva. Prvu grupu razloga ini injenica da,
kao i ljudsko raspoloenje, tako i motivisanost netreniranog oveka nepre-
dvidivo osciluje iz bezrazlono pozitivnih u esto bezrazlono ne gativne
faze. Motivisanost je najvea kada je verovatnoa realizacije nekog cilja
ili zadatka negde na sredokrai mogueg i nemogueg, to je u sluajevima
novih saradnika teko definisati, s obzirom na to da im se as ini da je
sve lako, pa su zbog toga esto bezrazlono euforini, sve im je lako i
jednostavno, da bi posle toga tonuli u jo dublje nepoverenje, pre svega
prema sebi, a kasnije ga iz navike traenja krivca u drugima usmeravali ka
"loem sistemu rada", "slabom produktu", "slabom sponzoru", itd.
Drugu grupu razloga ini injenica da ljudi po navici ele da ive i
rade u predvidivom okruenju, za ta vezuju svoju sigurnost i izvesnost da
e se stvari deavati ba na njima eljeni nain, a pri tome sami nisu
dovoljno sigurni u sebe, jer je posao i naini realizacije ciljeva kroz MLM
neto to je njima jo uvek suvie novo i suvie plitko usaeno u eljene
nove navike. Trea grupa je vezana za pitanje paradigmi i naina po naanja
detaljno opisanih u delu prie o zoni komfora, dok je etvrta, vrlo znaajna
kategorija, kategorija nepoverenja prema samom sebi, vezana za nedostat-
ak samopouzdanja i brojna negativna pitanja koja saradnik sebi stalno
postavlja, a pre svega tipa "da li je to za mene?", "kako u?", "da li u
moi?". U ovoj fazi jasno dolazi do izraaja skup dilema koje nisu samo
poslovne, ve i ivotne, a koje proistiu iz injenice da ovek u ivotu
moe imati ili postii ta god poeli, no da za isto to vreme ne moe imati
i postii sve to poeli, ako ni zbog ega drugog, ono zbog vremenskog
ogranienja i biolokih uslovljenosti ljudskog ivota. Takve opte dileme
se prenose i u sferu posla i u elji da postigne to vie u to kraem vre-
369
MLM i menaderska znanja
menskom periodu, saradnik dolazi u procepe koji se deavaju svaki put
kada ciljevi i motivi nisu u ravnotei, odnosno kada su ciljevi preveliki za
raspoloivu motivaciju, ili pak, sa druge strane, kada je motivisanost
velika, a ciljevi nedovoljno jasni.
Znaaj sponzora u ovoj fazi je vrlo veliki, zato to je ovo faza u kojoj
je neophodno da se dese svi pozitivni aspekti ukljuenja i definitivna reali-
zacija postavljenih ciljeva i donetih odluka, na delu. Ovo je faza u kojoj
najznaajniji izvor nepoverenja predstavlja nepoznavanje raspoloivih
resursa, iskustva, energije i moi. To je vreme da se definitivno spoznaju
individualni potencijali, kao i tehnologija usmerenja i pravilne primene
raspoloivih resursa linosti. Osnovno je shvatiti da se procesi i dileme
nepoverenja deavaju u svesnom delu linosti, kao najisturenijem i
najpodlonijem promenama. Meutim, naa svest je jedva jedna petina
nae linosti, dok je glavna snaga svakoga od nas upravo u toj neprimet-
noj, ali ogromnoj podsvesti. Sva naa iskustva, znanja i umenja, sve to
smo doiveli, svesno ili nesvesno, od prvih trenutaka oivljavanja u
majinoj utrobi, pa do 3-5 minuta po prestanku kompletne modane cirku-
lacije, sve je to poklonjeno naoj podsvesti i predstavlja neizmerni resurs
naeg znanja, nae snage i moi. U toj istoj podsvesti se nalaze i naa
ogranie nja sadrana u doivljaju nas samih. I bez obzira na svesno post-
avljene elje i jasno definisanu odluku i otpoinjanje MLM angamana sa
konkretnim ciljevima u njemu, dok god taj doivljaj sebe sadran u pods-
vesti ne bude adekvatan svesnim eljama i ciljevima, do njihove reali-
zacije nee doi. Iz toga je razumljivo da je nepoverenje pre svega pos-
ledica tog neadekvatnog doivljaja sebe iz podsvesti, odnosno iz prethod-
nih iskustava i paradigmi, sa kojima novo okruenje, novi naini i
aspekti rada nemaju adekvatne paralele.
U naoj svesti se formiraju elje i ciljevi koji su kod veine saradnika
na ovom nivou materijalne prirode, kao i veina motiva zbog kojih su
poeli da rade. Za razliku od svesti, podsvest ne poznaje materijalna dobra
kao motive. Nju pokreu u osnovi dve poluge: bol i zadovoljstvo. Bol je
u funkciji usmerivaa naih iskustava, gde svaki put kad doivimo neku
neprijatnost, mozak pamti sve uslove i okolnosti pod kojima je do nje
dolo, kako bi nas u sledeim slinim i analognim situacijama, sauvao
bolnog iskustva, zatitivi nas, ili pak umanjujui bolne posledice.
Zadovoljstvo je koren svih motiva i bilo da je ovek hedonista, bonvivan
BITI RADITI IMATI
370
koji tei zadovoljstvu u ivotu, bilo da je kukavica koji tei zadovoljstvu
da bi izbegao bol, zadovoljstvo je ono to pokree i usmerava nau pods-
vest. Tako imamo situaciju da su sa jedne strane u toj podsvesti sadrana
ogranienja naih ranijih iskustava i naslea naih paradigmi iz zone kom-
fora, a sa druge strane, pak, da se u naoj svesti kreiraju nove strategije
kako da se putem MLM-a i rada sa proizvodima ostvare postav ljeni
ciljevi. Na tom svesnom delu puta dolazi do greaka, do promene nivoa
samopouzdanja pa sve do obeshrabrenosti. Ovo sve zajedno esto ima
osobine bolnog iskustva, a to naravno dovodi do vrlo velikih kolebanja
na nivou podsvesti i esto vrlo nedefinisanih doivljaja sebe. U ovakvim
situacijama podsvest koja je naa najvea snaga nije u mogunosti da
prui logistiku podrku naim svesnim akcijama, ve naprotiv, dalje
generie nae nepoverenje prema sebi samima.
Da bismo uspeno prevazili ovu fazu potrebno je da shvatimo da
postoje dve kategorije stvari na kojima moramo znaajno poraditi. Prvo i
pre svega, to je samopouzdanje. Nekoliko je bitnih elemenata koji
doprinose poveanju nivoa samopouzdanja. Kao prvo, treba istai
graenje samopouzdanja na bazi samostalno donetih odluka, postavljenih
i realizovanih ciljeva, bez obzira na njihovu veliinu i znaaj. Nekada je i
najmanja, prividno sitnica, postignuta sopstvenim naporima na bazi sop-
stvene odluke, veliki kamen u temelju samopouzdanja.
Drugu znaajnu kategoriju ine pozitivne komunikacije, to jest -
usmerenje sopstvene linosti u pozitivnu stranu. To postiemo razgo-
vorom sa samim sobom, a koji moe biti opti, tipa "dopadam se samome
sebi, volim sebe" itd; specifini: "uivam u onome to radim"; ili pak
procesni, tipa: "opusti se, kreni" itd.
Sledea stvar je akcija. Akcija je vrlo znaajna sa aspekta samopouz-
danja, jer velikom koliinom akcija i aktivnosti postiemo nekoliko stvari.
Prvo, to je velika koliina realizovanih ciljeva ili preenih etapa u konk-
retnom smeru. Drugo, to je pribliavanje ravnotei naeg duhovnog men-
recept bez dijagnoze je vradbina, a ne leenje.
371
MLM i menaderska znanja
janja i rasta linosti sa biolokim promenama i menjanjem. Tree, to je
uenje iz sopstvenih greaka i prihvatanje greaka kao saveznika u uenju.
I na kraju, nimalo manje vana je i injenica da kroz akciju me njamo
doivljaj sebe u podsvesti, razvijajui veru u sopstvene mogunosti i "nes-
vesnu svest" o tome da je ovakvim rastom mogue dostii svaki eljeni
cilj.
Entuzijazam i optimizam su takoe fundamentalne stvari samopouz-
danja. Optimizam je neto to je sutinski deo kompletnog pozitiviteta
linosti sa pozitivnim odrazom kako na efikasnost i efektnost linosti,
tako i na bioloke aspekte, a pre svega na harmoniju ljudskog organizma
i uma. Entuzijazam kao stalna tenja da se unapreujemo, doraujemo i
napredujemo kao linosti, u stalnoj tenji da budemo bolji od prethodnog
sebe, predstavlja istovremeno i neizrecivu pomo u poslu koji nam u ovoj
fazi kreira nepoverenje. Naime, ljudi su skloni da se okreu ka ljudima
koji su optimisti i entuzijasti. Lake im posveuju svoju panju i ukazuju
svoje poverenje, jer ljudi generalno tee tome da ih vode jake linosti, a
entuzijazam i optimizam su upravo karakteristike koje ljudi prepoznaju
kao simptome te jake linosti. Sledea kategorija stvari koje doprinose
samopouzdanju su pozitivne misli. Pozitivne misli koje pomau da u iza-
zovnim stvarima doivimo realnost kroz to to emo u svemu videti
mogunost, i u svakoj mogunosti izazov. Pokret pozitivnog miljenja je
obeleio jednu itavu ehohu ezdesetih godina XX veka i nepravedno
doiveo kriticizam zlonamernika, koji su pokuali da stvar banalizuju i
maksimalno pojednostave po principu "sedi i pozitivno misli i sve e biti
kako si zamislio".
Naravno, pozitivno miljenje je neto drugo. Ono podrazumeva da u
svaku akciju uemo prvo i pre svega maksimalno realno sagledavi sve
aspekte, a tek onda se maksimalno usmerivi na ono pozitivno to smo u
procesu sagledali. Sa aspekta linosti, vrlo je bitno pozitivno miljenje o
sebi, odnosno realno sagledavanje naih potencijala, naih inventara
linosti, kao i aspekta preenog puta i spoznaje svoje pozitivne prolosti.
Za samopouzdanje je izuzetno znaajno usmerenje na dobro u sebi.
Pozitivno komunicirajte sa sobom i budite svesni svojih sposobnosti. Da
bismo uspeli i prevazili ovu fazu nepoverenja, potrebno je ponovo se
vratiti i jo jasnije definisati svoja merila vrednosti i planirati svoju
budunost kroz misije i ciljeve. Upornost i istrajnost su najbitnije stvari u
BITI RADITI IMATI
372
ovoj fazi. Da bismo u njima uspeli, potrebno je da maksimalno ukljuimo
svoju podsvest. Potrebno je da veemo ogromnu koliinu zadovoljstva za
sve to planiramo da radimo i radimo u smislu realizacije postavljenih
ci ljeva. Tajna uspeha upravo i jeste korienje bola i zadovoljstva, i to na
dva sledea naina: prvo, potrebno je da iskoristimo bol kao saveznika i
da jednom dostignuti prag bola bude konani trenutak odluke da vie
nikada ne budemo maloduni, da vie nikada i ni po koju cenu ne zas-
tanemo dok ne stignemo do krajnjeg cilja.
Istovremeno, bol je neto ime treba etiketirati sva svoja neeljena
ponaanja i sve eventualne puteve koji vode nazad u zonu komfora i
optereujuih navika. Na taj nain obezbeujemo da nas podsvest, i mimo
nae svesti o tome, spreava da se vratimo u stare navike i forme po naanja
sa kojima smo eleli da raskrstimo. Sa druge strane pak, potrebno je da
zadovoljstvo maksimalno povezujemo sa svim onim to se deava u
novom okruenju, novom sistemu rada i svim eljenim formama po naanja,
kao i svim onim to elimo da budemo, emu teimo, i to smo definisali
kao svoje jasne ciljeve. Uporedo sa ovladavanjem tehnike korienja bola
i zadovoljstva u prevazilaenju dilema i raznih faza nepoverenja, potrebno
je da maksimalno koristimo alate za menjanje podsvesti, upravo u smislu
spoznaje tog nekog "novog" sebe. U ovom procesu vrlo je znaajna elja
da se menjamo, zatim vera u to da smo u stanju i da moemo da se men-
jamo, uz maksimalno ukljuenje mate kao kreatora naih vizija koje
predstavljaju vodie na putu do cilja.
Pri svemu tome treba imati na umu da podsvest ne razume na jezik,
i jedino jezik bola i zadovoljstva i koliina ovih oseanja vezanih za vizu-
elizaciju eljenog cilja opredeljuje reakciju nae podsvesti. Ako se
osvrnemo oko sebe, moraemo konstatovati da je sve to je ljudska ruka
stvorila prvo bila vizija. Vizije se proizvode u radionici zvanoj ljudska
mata i predstavljaju vremenski udaljenu projekciju eljenog cilja, pred-
meta, odnosa, atmosfere i slino, maksimalno verodostojne, maksimalno
jasne, sa svim elementima i detaljima, ali uz odsustvo materijalnosti. Kao
to svaka graevina poinje projektom od nekoliko crta na papiru, tako i
svaki ljudski cilj poinje ljudskim mislima uoblienim u vizije. Kao to
voda, ta neagresivna tenost, noena velikom snagom pada, umnoena
istrajnostima vekova i milenijuma, dubi klisure i menja lice zemlje, tako i
ljudska vizija iznova i iznova ponavljana u ljudskim mislima, nalazi puta
373
i naina kroz ljudsku podsvest da stigne do svoje materijalizovane
forme.
U ovoj fazi je upravo i najvanije vratiti se svojim prvobitnim cilje-
vima i vizijama i poeti ih definitivno paljivo, korak po korak, do deta lja
brusiti, doterivati, vezivati u misli, i uvek biti na njihovom pragu. Na taj
nain stiemo do jedne vrlo pragmatine istine, sadrane u indijskoj izreci
da "ovek koji zna kuda ide nikada ne zaluta, a da onaj ko ne zna kuda je
krenuo, gde god da stigne, uvek je na pogrenom mestu".
Da bi bila efikasna, kreativna imaginacija, odnosno vizualizacija
mora ispotovati nekolike principe, tj. biti:
- Vizualizacija scena akcija u kojima ima ivota odnosno pokreta.
- Precizna i detaljna vizualizacija eljenog cilja i koraka koji vode ka
njemu.
- Saglasna sopstvenim ivotnim principima i moralnim vrednostima.
- Vizualizacija sebe u sadanjosti kao da je ve dostignut eljeni cilj
iz budunosti
Pri tome, sve mora biti intenzivno zainjeno pozitivnim emocijama,
zadovoljstvom i optimizmom!
Snaga vizije je vrlo znaajna iz dva razloga: prvo, to zaokupljeni
svojim vizijama i fokusirani na svoje ciljeve nemamo ni elje ni vremena
da se bavimo stvarima koje u nas uvlae sumnje i nepoverenje. Svaki
neuspeh doivljavamo kao izazov, jer ga vidimo kao prepreku na putu ka
svom cilju. Zato jo zdunije prilazimo sledeem izazovu i to vie puta
padamo, sve se ornije, sve bre i sve ustrije diemo. Drugi aspekt je
takoe znaajan. To je aspekt "mentalnog magnetizma", odnosno ljudske
sposobnosti da jasno definisanim ciljevima i metodama njihove realizaci-
je manifestujemo sebe kao linost izazova za ljude oko sebe, a pogotovo
ljude slinih stremljenja i slinih pogleda na ivot. Iz toga je jasno da
bavei se svojim ciljevima i stvarajui njihove vizije, stavljamo ih u pogo-
MLM i menaderska znanja
novac ne motivie. njegov nedostatak e demotivisati ali
poveanje prihoda nee poboljati moral.
BITI RADITI IMATI
374
dan ambijent da nam se u poslu i radu pridrue ljudi slinog kova i slinih
motiva. Na taj nain sa jedne strane motivaciono jaamo, jer nai pokuaji
poinju da donose plodove, a sa druge strane, videvi oko sebe ljude sline
nama, nalazimo dodatne potvrde i indirektne dokaze za to koliko smo u
pravu i koliko nepoverenju nema mesta.
S obzirom na to da u nama jo uvek intenzivno ive stare navike i
paradigme, a nove su plitkih i krhkih korena, vrlo je znaajno u ovoj fazi
kretati se u okruenju pre svega ljudi koji su u karijeri ispred nas, kao i
svih drugih ljudi koji su nadasve optimisti, pozitivne linosti, tj. ljudi koji
ine da se u njihovoj blizini oseamo velikim i perspektivnim.
Mark Twain je svojevremeno rekao: "Klonite se ljudi koji pokuavaju
da omalovae vae ambicije. To obino ine sitni ljudi. Za razliku od njih,
stvarno veliki ljudi ine da se u njihovoj blizini i vi sami oseate tako
velikim."
U ovoj fazi grupna motivacija, to jest motivacija od strane sponzora,
kao i grupna motivacija uz samomotivaciju predstavljaju sutinu napretka
u motivacionom smislu. Atmosfera u grupi je vrlo znaajna i iz tog ambi-
jenta potrebno je da se rodi kreativnost, inicijativa, entuzijazam i ponos.
Oni na najbolji nain doprinose prevazilaenju dilema i nepoverenja. U
ovoj fazi poinje da se javlja i naglaeni takmiarski duh, to sa jedne
strane moe da dalje produbi nepoverenje i da i definitivno uspori ili
zaustavi saradnika u napredovanju. Sve je ovo deo ranije stvorene para-
digme iz sveta i okruenja u kome je esto jedino vano biti bolji od
drugih. Zbog toga se treba setiti Aristotelovih rei da je "najvea vrednost
jedan nezadovoljni kupac svoje nezadovoljstvo prenese na
sto ljudi. a jedan zadovoljan kupac, samo na deset.
ako imate sto zadovoljnih klijenata onda imate sto jednog
oveka koji prodaje va produkt.
biznisi propadaju zbog loeg menadmenta (pogreni postupci)
i nedovoljnog menadmenta (nedovoljan broj pravih aktivnos-
ti).
MLM i menaderska znanja
375
u svakom oveku njegova mogunost da postigne najvie to on moe".
"Nema niega uzvienog u tome da se bude bolji od drugih, jer prava
uzvienost je u tome da se bude bolji od prethodnog sebe" (indijska izre-
ka). Na taj nain, dolazimo do trenutka kada je motivaciono najznaajnije
raistiti sa starim navikama, upravo kroz odluku da se nikada vie ne
bude nita manje od onoga to se moe biti, da se nikada vie neemo
zadovoljiti neim to nam ne donosi zadovoljstvo (dakle, ne angauje celu
linost, ukljuujui i podsvest), te da emo najvee zadovoljstvo videti
upravo u realizaciji postavljenih ciljeva, kojima emo stalno teiti na bazi
jasnih vizija i samopouzdanja, za koje neemo ni pod kojim uslovima
dopustiti da nam oslabe ili posustanu. Samo tako je mogue postii post-
avljene ci ljeve, jer upravo ovo i predstavlja model zajedniki za sve
uspehe svih uspenih ljudi. Sve poinje odlukom, jasnom vizijom cilja,
neizmernim samopouzdanjem i iskljuenjem svake druge mogunosti sem
one da uspemo!
Ako elite neuspeh, onda robujte navikama, ivite ivot bez izazova
i donosite nikakve odluke!
U suprotnom, ako teite uspehu i srei, iskoristite sposobnosti i snagu
koju posedujete, donesite odluku o promeni i krenite u akciju. Nemojte se
bojati. I najdui put poinje prvim korakom, bez obzira na to koliko mali
i nesi guran taj korak bio.
Na tom putu budite uvek iskreni prema sebi. Neka svaki dan vaeg
ivota bude remek delo. Pomaite drugima i druite se sa srenim ljudima,
ljudima punim entuzijazma, ljubavi i pozitiviteta. ivite ivot pun strasti
i zahvalnosti i budite najbolje to moete biti!

376
BITI RADITI IMATI