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Dalmiro Senz
EL PASTOR MENTIROSO

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Tiene una pollera muy corta, unas piernas suaves y lnguidas que caen como por descuido desde el borde de la silla hasta la alfombra. Est sentada frente a un escritorio, con su mirada recuadrada por el marco de los anteojos, y una de sus manos ligeramente abierta sobre el papel, mientras la otra sostiene una lapicera, pensativa como una indolente y pulcra prostituta con el miembro de un cliente transitorio. Dentro de unos instantes va a ser seducida por el hombre que est parado frente a ella, va a ser engaada como una mucama en el banco de una plaza o como una psicloga en la oficina de personal de Hogarlind S.A., cosa que precisamente ella es. No creo que le valga la pena, seor. El puesto de Gerente de Ventas en una compaa como sta exige un poco ms de antecedentes.. . dijo ella, ni siquiera con irona. Antecedentes de qu? De Gerente de Ventas. l sonri con timidez y dijo: Eso es precisamente lo que ando buscando, tener antecedentes de Gerente de Ventas... Pero no parece fcil ser Gerente de Ventas sin ser Gerente de Ventas. Ella cierra su carpeta como dando a entender que la entrevista ha terminado, pero l no se mueve de su asiento, obligando a la mirada de ella a retornar hasta sus palabras mientras contesta: Piense que me sera totalmente imposible recomendarlo para el puesto; usted no tiene ningn ttulo, no tiene experiencia, prcticamente el nico dato que me ha dado es su nombre: Gimnez. Es un seudnimo. Un seudnimo? Entonces ella sonri y repiti: Un seudnimo? Hasta eso... Ponerse Gimnez de seudnimo no es un alarde de imaginacin... Con mi apellido, s. Cul es su apellido? Gimnez. El ademn de ella se detiene en sus anteojos, pero no se los saca porque su mano ha retornado ahora al abandono de la mesa, ah donde antes estaba su mirada, que ahora est sobr esa cara que tambin sonre. Piense que el puesto es un puesto importante, el sueldo es muy alto, hay participacin en las ventas; yo, como psicloga, soy la encargada precisamente de la seleccin del personal de la compaa. Para los puestos chicos, mayormente no tengo que dar explicaciones; pero para estos puestos tengo que respaldar mis sugerencias con cosas ms concretas que el apellido Gimnez, perdn, y el seudnimo Gimnez. Yo le ayudo. A qu? A respaldarme... Mire, es muy fcil; usted les dice: Seores, qu es lo que ustedes venden? Heladeras, no es cierto? Licuadoras, no es cierto?... S, van a contestar ellos... Muy bien, les dice usted, quines compran esos artculos? Gente. Gente normal, gente cualquiera: los Garca, los Prez, los Gimnez; casualmente ac tengo un Gimnez...

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NO dijo ella rindose. No creo que corra. Dgales entonces que soy el mejor vendedor que existe en el pas. Pero usted realmente cree eso? S. Y por qu no es conocido como vendedor si es tan bueno? Porque hace mucho que no trabajo. Estuve preso. Preso? S, por estafa. Venda lotes basndome exclusivamente en el factor esperanza. Mis colegas, por ejemplo, inventaban grandes progresos en la zona de los loteos. Inventaban futuros caminos, futuras obras, futuras aguas corrientes; yo tambin inventaba todo esto, y adems el lote, porque el lote no exista. Son mentiras, no? Usted nunca miente? No. Para recomendarme a m tendra que mentir? S. Por eso es que no lo recomendara nunca. Por qu no hace como hacen ustedes con sus heladeras? Por qu en los avisos las fotografan de frente? Si las fotografiasen de atrs le aseguro que se veran muy distintas. Y de abajo? Usted nunca vio una heladera por abajo: son fesimas, tienen grasa y cucarachas... Por qu va a mostrar de m el lado ms feo? Muestre mi mejor ngulo. Siempre es as usted? No. Siempre no; lo que pasa es que me adapto a mi auditorio. Ya le he dicho que soy un vendedor nato. Usted es el tipo de cliente al que conviene mostrar la parte de abajo de las heladeras. Slo una minora del mercado es as, pero usted forma parte de esa minora. Ella, ahora s, se saca los anteojos; ha juntado un poco ms las cejas, es una barbaridad de bonita, tiene la cabeza ligeramente inclinada y abre un poco la boca como para decir algo, despus se calla. Quiere que le haga una demostracin de venta?... Esa lapicera es suya? S. Cunto le cost? No s..., no me acuerdo. Creo que seiscientos. Se la voy a vender a mil. A quin? A cualquiera..., a se. Su mano seala a un viejo que detrs de una mampara de vidrio est limpiando una mquina de escribir. Ella lo mira salir de la oficina y lo observa sin sonrer en absoluto, mientras l habla con el viejo; despus lo mirar en los ojos, cuando vuelva con el billete de mil que dejar sobre el escritorio. Una semana ms tarde lo seguir mirando en los ojos mientras le dice enojada: El viejo ese, el que arreglaba las mquinas, me dijo esta maana: "A usted no

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le dio ninguna, seorita? Es una muestra gratis. Me la dio ese seor que estuvo hablando con usted". Yo no fui a vender lapiceras, me fui a vender a m mismo le contestar l a ella, que todava sigue mirndolo en los ojos.

S, me enter hoy... dice por el telfono. Al principio cre que era una equivocacin de Guzmn y mand chequear las cifras... S, el tipo es un fenmeno... no s... es un tal Gimnez... Ah viene mi hija, ahora le voy a preguntar, hasta maana. Hola, pap. Hola... che, quin es Gimnez? Gimnez?... Vos tambin... Mira lo que compr. Te gusta? S. Seguro? S, seguro, es muy bonito. Entonces lo devuelvo, si a vos te gusta debe ser horroroso. Ese es el criterio que aplicas para elegir al personal nuevo? Con las secretarias, siempre. Bueno, contstame quin es Gimnez. Gimnez es el nuevo Gerente de Ventas de Hogarlind, seleccionado por tu hija entre cuarenta y siete aspirante a ese puesto, despus de un exhaustivo estudio realizado por el Departamento Asesor que yo tan dignamente presido, y que en menos de un mes ha conseguido que el Gimnez se est llevando a Hogarlind a ser la primera de tus empresas, demostrando una vez ms que los cinco aos de psicologa fueron la mejor inversin que has hecho en toda tu vida. Luego se detiene para respirar, y su padre le aparta con cario el pelo de una oreja y le dice: Me alegro. En serio me alegro mucho. Vos sabes muy bien que nunca les tuve mucha fe a ustedes, pero me han demostrado que estaba equivocado. Esto es una gran victoria tuya. Maana tengo reunin de Directorio, va a ser una bomba la noticia. Voy a poder decir: Seores, esto es obra del Departamento Asesor que dirige mi hija; ellos descubrieron justo al hombre que necesitbamos y creo que sera interesante contemplar la posibilidad que de ahora en adelante un miembro del Departamento Asesor forme parte del Directorio... Por lgica ese miembro tendras que ser vos. Yo? Yo en el Directorio? S. Lo veo bastante factible. Pap, yo... Mira, no es seguro, pero no es ningn disparate. Los tiempos cambian y la especialidad hoy en da es fundamental. Qu cosa ms lgica que una empresa que depende tanto del material humano tenga en su Directorio, precisamente, un especialista en ese material humano? Pap...

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Qu? Est todo mal. -- Qu cosa? Todo. Todo es mentira. Gimnez es un tipo que lleg un da a pedir ese puesto... Era atractivo... era distinto, y por eso lo escuch, creo. No tena la menor de las condiciones para el cargo. Si lo hubiese clasificado con el sistema de puntaje que usamos normalmente, hubiese ocupado uno de los ltimos puestos entre los dems candidatos. No tena experiencia, no tena ttulo, no saba nada sobre mercados, ni marketing, ni nada. Si yo hubiese aplicado todo lo que aprend en la facultad, no le hubiese dado ni el puesto de ordenanza. Pero qu decs! S, pap, es as. se es Gimnez, con todos, sus defectos y una sola cualidad. No hace nada para sobresalir sobre los dems, sino que baja a los dems hasta su altura, En unos minutos me hizo sentir tan falsa como l, como si todos tuviramos un Gimnez dentro nuestro; pero l era el nico con valor suficiente como para mostrarlo. Los ojos de ella siguen a su padre, que se pasea de un extremo al otro de la alfombra, y despus de un rato contina: Ment. Bueno, bueno, no lo tomes as. El tipo ser un intuitivo y nos va a ser muy til. De todos modos se lo tom gracias a vos. No hay por qu explicar nada... En estos casos, lo que interesa son los resultados. Ella ahora mira la alfombra en donde los zapatos muy lustrados se han detenido, despus dice: Pap... Qu? Ella contestar: Nada. A aquel que despus va a decir: No, pero qu ibas a decir? y que ms tarde, ya solo en el escritorio repetir intrigado: Cucarachas? Heladeras?

Por qu me trajo ac? Es parte de un plan. Yo soy un necesitlogo nato. Qu es un necesitlogo? Necesitlogo es una palabra que acabo de inventar. Es probable que me haga hacer tarjetas... "Gimnez, Necesitlogo". Los necesitlogos son los especialistas en las necesidades de los otros. Yo soy el tpico necesitlogo, por eso soy tan buen vendedor y por eso la estoy enamorando a usted. Qu? Qu, qu? Qu es lo que dijo? Que los necesitlogos son los especialistas...... No, de los necesitlogos no, lo que dijo despus.

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Que la estoy enamorando a usted? S. Eso fue lo que o. Y qu quiso decir con eso?. Eso noms. Que como s lo que usted necesita, me es facilsimo enamorarla. Pero usted realmente cree eso... de dnde saca ese disparate, cundo le he demostrado... usted est loco... y cules son las necesidades esas que yo tengo? Necesidad de verdad. De verdad! Y usted me va hablar a m de verdad!... Usted, que me minti con lo de la lapicera; usted, que me hizo mentir a m...; usted, que con tal de vender no tiene el menor escrpulo... Usted me va a hablar de verdad! Est enojada. S. Qu es lo que la enoja? Todo. Es tan lgico! Qu es tan lgico? Que ya est enamorada de m. Qu!! - Piense un poco lo que ha sido su vida hasta ahora; piense en su poca de colegio, en su familia, en su educacin, en su padre... Mire lo que es su padre, un ser tan hipcrita y ni siquiera capaz de respetar su hipocresa, de admitirla. Qu! Mi padre, qu? se qued callada con las manos sobre la cartera. Pareca que iba a levantarse, pero no lo hizo; despus dijo: Tengo como asco. D qu? De usted, de su mala educacin, de su vanidad. Cuando a uno le molesta algo en los dems, generalmente es nuestro propio defecto reflejado en la otra persona lo que nos molesta. Seguramente es su vanidad lo que le est molestando... Pero pngase un poco en mi lugar. Yo quiero impresionarla. Qu? Por qu quiere impresionarme? Por los mismos motivos que usted quiere impresionarme a m. Yo no quiero impresionarlo a usted. S. Me quiere impresionar. Si no, no se hubiera puesto ese vestido, ni se hubiese peinado en esa forma, ni se hubiese puesto perfume. Ella estuvo un rato callada. Un rato bastante largo conciente de que su mirada naufragaba en los ojos de l. Despus, dijo con sencillez: Por qu es as? Por qu dice todas estas cosas? Por los mismos motivos que usted quiere impresionarme, pngase en mi lugar. Si usted fuese hombre y quisiera impresionar a una mujer como usted, qu hara?... Tendra que utilizar alguna tctica. Es una venta como cualquier otra, hay que impactar, sorprender, y para conseguirlo hay que explotar una necesidad del cliente... Y cul es la mayor necesidad de un cliente como usted? Verdad... no es

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as? Usted est hambrienta de verdad. Verdad? S, verdad, yo le estoy vendiendo verdad... pero en toda venta siempre hay una mentira, no se pueden mostrar las cucarachas debajo de las heladeras. No. No se puede dijo ella sonriendo. Y menos Hogarlind. Pero entonces usted... Yo qu? Por qu trabaja en una profesin en donde hay que mentir constantemente, segn usted? Porque yo soy hijo de mi tiempo. Soy hijo de la mentira. La mentira es mi verdad. Por eso la vivo sin hipocresa, por lo menos no le sumo una mentira ms a mi mentira... Con usted, por supuesto. Tal vez antes de irme le voy a decir gracias. Por qu? Por querer impresionarme.

Me he tomado la libertad de citarlo hoy para que nos explique su nuevo plan de ventas. Este hombre, este seor Gimnez est imponiendo un ritmo difcil de seguir. La produccin no da abasto. Se est produciendo un desequilibrio... Un desequilibrio muy saludable dijo alguien sonriendo. S, pero de todos modos tenemos que sincronizarnos. Por ejemplo: tenamos esa partida de heladeras de hace cinco aos, eran invendibles por muchas razones. Tenamos planeado reformar su lnea para adecuarlas a las necesidades del mercado, y despus venderlas. Calculbamos que ese stock nos durara unos dos aos. Pero el seor Gimnez no pensaba as y en un mes las ha vendido todas. Las caras se deformaban en sonrisas. Alguien dijo: Esto es obra de su hija.. Este Gimnez fue obra del equipo de psiclogos, no? Bueno, s, en cierto modo... ella y todo el equipo. Aunque creo que fue ella personalmente la que lo descubri. Estos chicos de ahora... los que no son comunistas se psicoanalizan, pero por ah la pegan... Yo tengo un sobrino... Se interrumpi porque la puerta se abri. Buenos das. Buenos das, seorita. Cmo te va, Moira. Yo te voy a seguir diciendo Moira, por ms psicloga que seas. Fui Moira mucho antes de ser psicloga. La puerta volvi a abrirse y despus se cerr, y ella entonces mir a su padre que hablaba con el recin llegado mientras las dems cabezas asentan de tanto en tanto. ...est dems decirle, seor Gimnez, lo satisfecha que est la Compaa con su

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eficiencia. Le he pedido que asista a esta reunin de Directorio para sincronizar un poco este nuevo ritmo que usted nos est obligando a seguir. Slo ella y Gimnez no sonrean, mientras los dems hablaban, y cuando Gimnez dijo: S. Era necesaria esta conversacin. Todos se callaron. Despus l prosigui: Yo puedo vender prcticamente cualquier cosa, pero necesito que el resto de la empresa se adapte a mi velocidad de venta. Bueno, precisamente ac el ingeniero Binetti est encarando una transformacin total en la faz productora. Lo que pas con las heladeras viejas nos abri los ojos, su estrategia de venta fue tan hbil que... Fue una tctica como cualquier otra. Trocamos dinero por confianza; por eso, en este momento necesitamos vender confianza. El precio de nuestra estafa fue... Cmo? Que el precio de nuestra estafa fue una prdida de confianza entre nuestra clientela. Pero usted ha dicho estafa? Si. Pero, por qu dice estafa? Cmo lo llamara usted? Hogarlind no acostumbra a hacer estafas, seor Gimnez. Y cmo lo llamara usted? Una tctica de venta, que por otra parte fue idea suya. Fue una estafa ideada por m, aprobada por ustedes y usufructuada por todos nosotros. No le permito! Hemos creado entre los comerciantes una falsa necesidad al darle una falsa impresin del mercado. El producto que vendimos no era falso, pero la ilusin que vendimos s lo era. Se produjo un silencio que ella interrumpi diciendo: Puedo hablar? como nadie le contest, prosigui. Yo he hablado bastante con el seor Gimnez. Durante toda esta semana hemos salido juntos y hemos hablado mucho... y yo me siento en la obligacin de aconsejar al Directorio de Hogarlind que despida al seor Gimnez. De ninguna forma dijo su padre; el hecho de discrepar en el significado de una palabra no significa que haya que despedirlo.. La misin del Departamento de Psicologa es asesorar sobre el capital humano de esta empresa. Comprendo que despedir al seor Gimnez sera una gran prdida econmica. Ese problema se lo dejo a los especialistas. Yo opino sobre mi especialidad. El seor Gimnez, como ser humano, es negativo para los dems seres humanos, de esta compaa incluso... Yo Vos qu? le est diciendo Gimnez, pero seis horas ms tarde, a ella, que

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est desnuda como un animal, sobre una cama, y que contesta: Yo te voy a contar un cuento. Un cuento de un pastor mentiroso que menta tanto anunciando la llegada del lobo, que el da que vino realmente el lobo los dems pastores no le creyeron. Y vos sos como los dems pastores? No, yo soy como el lobo minti ella; y le mordi muy suave el borde de una oreja.

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