UNIVERSITATEA DIN ORADEA FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE Specializarea MARKETING

Plan de marketing al firmei SC Asclepios SRL

Vise Placute , Anul 4 , Gr.2

Cuprins

Cap. 1 Sumar managerial Cap. 2 Analiza situatiei: 2.1 Caracteristicile si tendintele mediului organizatiei 2.2 Analiza SWOT Cap. 3 Scopul si obictivele proiectului: 3.1 Scopul proiectului 3.2 Obiectivele generale 3.3 Obiective specifice Cap. 4 Planul de activitati: Cap. 5 Bugetul proiectului

Cap 1. Sumar managerial Motivatia realizarii acestui proiect este data de evolutia favorabila a produselor naturiste pe piata din Romania. In ultimii 5 ani pe piata din Romania perceptia s-a schimbat destul de mult vis--vis de produsele naturale , pe trendul evolutiei din tarile cu o economie mai avansata. In urma unui studiu de piata firma a ajuns la concluzia ca este necesara o ampla campanie de promovare a produselor, atat in vederea cresterii profitului cat si in vederea castigarii unei cote de piata mai mare si a unui grad de notorietate sporit. Firma SC Asclepios SRL, cu sediul pe str. Rozelor , nr. 5 A, inregistrata la Oficiul Comertului in anul 1994 , avand numarul de inregistrare J 24/76/94 si Codul Fiscal R 6688392 este un producator de suplimente nutritive care dau si intretin sanatatea. Domeniul de activitate al firmei este cel farmaceutic. Misiunea organizatiei este de a suplimenta alimentatia cu minerale si vitamine care nu se regasesc in fructe si legume in cantitatea necesara. Suplimentele alimentare reprezinta produsele alimentare al caror scop este sa completeze dieta normala si care sunt surse de vitamine si minerale. Desi in prezent piata suplimentelor nutritive cunoaste o evolutie , inca se manifesta o reticenta a consumatorilor finali fata de aceste produse. In perioada imediat urmatoare firma doreste sa schimbe perceptia acestora fata de produsele naturale in primul rand printr-o informare ampla a consumatorilor despre beneficiile tratamentelor naturiste in raport cu cele traditionale. In urma analizelor realizate de firma SC Asclepios SRL, s-a constatat ca este nevoie de o ampla campanie de promovare a imaginii firmei. Acest scop mai rezulta din notorietatea scazuta a produselor, cota de piata redusa. Realizarea proiectului este incurajata de evolutia favoarabila intregistrata pe piata produselor naturiste din Romania. In perioada urmatoare firma isi propune sa realizeze urmatoarele activitati: Participarea la targuri Sponsorizari Comunicare in mass media

Firma Asclepios doreste recunoasterea pe piata ca fiind o companie de succes si de incredere. Obiectivele generale ale proiectului sunt cresterea vanzarilor cu 30 % intr-o perioada de 1 an si cresterea profitului pe seama cresterii vanzarilor cu 23 % in anul 2008. Costul total al proiectului se cifreaza in jurul sumei 156000 de euro .

Aspecte introductive:
Prezentare organizatie: Numele complet al firmei: SC. Asclepios SRL 2. Coordonatele firmei: sediul social/ operational: Str. Rozelor, nr. 5A 3. Numarul de inregistrare la Oficiul Registrul Comertului: J 24/76/94 Codul Fiscal: R 6688392 4. Forma juridica de constituire: Societate cu raspundere limitata (SRL) 5. Data si locul inceperii activitatii: Timisoara, 1994 6. Domeniul de activitate: productie si comercializare produse farmaceutice 7. Volumul vanzarilor:
1.

An 2003 2004 2005 2006 2007

Volum vanzari 18 15 22 25 29

Indice de variatie (%) 83.3 146,6 113,6 116

Evolutia vanzarilor (mil euro)

8.

Capitalul social: 22.453.876.000 lei

9. Asociati/ actionari: Nr. crt 1. Nume si prenume Popescu Maria Adresa Calea Sagului, nr. 23, Ap. 3, Bl. B (tel. 0256112233) Calea Sagului, nr. 23, Ap. 3, Bl. B (tel. 0256112233) Nationalitate Romana Parti din capital 50 parti sociale

2.

Popescu Robert

Romana

50 parti sociale

10. Conducerea si personalul societatii:

Nr. crt 1. 2 3 4 5 6 8 9

Nume si prenume Popescu Robert Popescu Maria Albu Ana- Maria Radu Mihai Novac Paul Matei Mihalcea

Functia Director general Director executiv Director marketing Gestionar Sef departament tehnic Responsabil relatii de distributie Mercendiser Contabil

Studii

Total personal 1 1 1 2 2 2 3 1

Firma SC Asclepios SRL, este un producator de suplimente nutritive care dau si intretin sanatatea. Domeniul de activitate al firmei este cel farmaceutic. In ultimii cinci ani, pe piata Romaniei perceptia s-a schimbat destul de mult vis--vis de podusele naturale, pe trendul evolutiei din tarile cu economie mai avansata.

Suplimentele alimentatre reprezinta produsele alimentare al caror scop este sa completeze dieta normala si care sunt surse de vitamine si minerale. Vitaminele si mineralele sunt subsante necesare cresterii si bunei functionari a organismului. De ce suplimentele alimentare? Viata stresanta si dezordonta, ritmul alert de activitate, hrana incompleta si saraca in vitamine si minerale, carentele ce apar in urma diverselor afectiuni, perioade de convalescenta- toate aceste situatii solicita organismul si ii secatuiesc rezervele zilnice de vitemine si minerale. Sociatatea SC Asclepios SRL produce 25 de produse, avand o distribuitie proprie prin agenti (7 persoane) si prin depozite farmaceutice. Trendul vanzarilor este in cerestere, deci societatea este in dezvoltare. Decasept este produsul locomotiva care se vinde cel mai bine.(46 % din facturat). Este un produs elaborat in laboratoarele proprii, fiind un Brand inregistrat la OSIM.

Prezentarea produselor Firma Asclepios prezinta o gama variata de produse care sunt surse de vitamine si minerale , substante necesare crestrii si bunei functionari a organismului. Mai jos sunt prezentate doar cateva din multitudinea de produse oferite de firma noastra : Decasept: componentele produsului sunt selectionate in cantitati optime avand actiune tonica polivitaminizanta , regenerativa si dezinfectanta la nivelul intregului organism. Se recomanda in cazul : infectiilor cu localizare bucofaringiana; afectiunilor stomatologice dificultati alimentare , cure indelungate de slabire; boli cronice , boli infectioase;

20% Altele 80% Decasept

Calciu lactat: calciu este un mineral care participa activ in multe procese metabolice din organismul uman. Se recomanda in cazul : osteoproza , osteomalacie ; spasmofilie , rahitism ; plagi sau fracturi; sarcina , perioada de alaptare

Multi Vita: intr-o combinatie unica , produsul contine pe langa vitamine , minerale si Spirulina Platensis. Se recomanda in cazul : combaterea carentei de vitamine si minerale in organism; cresterea rezistentei organismului; sarcina; surmenaj fizic si intelectual , stres;

Carbovita: produsul prezinta o combinatie dintre carbunele vegetal si vitamine din grupul B . Carbunele vegetal activat este un produs natural cu proprietati absorbante marcante ale secretiilor si substantelor nocive din tubul digestiv. Se recomanda in cazul : intoxicatii acute cu alcaloizi si alte toxine; in afectiunile mucoasei digestive; in patologiile hepatobiliare cronice;

Gastrocalmin: componentele produsului , Carbonat de Calciu si Carbonat de Magneziu , in asocierea obtinuta , aromatizate sunt esentiale pentru functionarea optima a organismului uman si suplimentarea carentei acestora in perioada de crestere. Se recomana in cazul : pentru neutralizarea aciditatii gastrice; gastritele hiperacide; durerea ulceroasa; reflux gastro-esofagian;

Resursele de care dispune societatea: (valabil pentru anul 2008) resurse umane - nr. salariati: 60 - conducerea societatii: Director general- Popescu Maria resurse financiare - capital social: 22.453.876.000 lei resurse materiale: - cladiri: spatiu comercializare (3 farmacii), hala productie, corp birouri, hala depozitare ( locatia- Timisoara) - masini de transport: 10 autoturisme

Cap. 2 Analiza situatiei: 2.1 Informatii despre piata suplimentelor nutritive Rata de saturatie Rata de (%) penetrare (%) 28 78 Cota de piata absoluta intreprinderii 8.2

Piata suplimentelor alimentare inregistreaza o continua crestere, ca urmare a influentelor din occident. Nivelul de trai mai ridicat, ritmul de viata mai alert si alimentatia saraca in vitamine si minerale, face ca suplimentatrea alimentatiei sa devina oarecum necesara pentru buna functionare a organismului si pentru protejarea lui in acelasi timp. Puterea de absorbtie a pietei este una foarte mare. Rata de saturatie a pietei este foarte scazuta, de 28%, idicand posibilitati reale de dezoltare. Datorita concurentei relativ redusa, se inregistreaza o rata de penetrare a pietei de 78%, ceea ce inseamna ca firma detine o mare parte din piata potentiala a produsului. 2.2 Informatii despre concurenta: Nr. Crt 1 2 3 4 5 6 7 8 Principalii concurenti Walmark Europharm Sicomed Biofarm Medica Vialia K O-Zone Terapia Cota de piata 24% 16% 12% 7% 5% 3% 3% 3%

cota de piata a principalilor concurenti ai firmei Asclepios

1 2 3

Altii Medica

Walmark Europharm Sicomed

4 5 6 7 8 9

Biofarm

2.3 ANALIZA S.W.O.T In urma studiilor de piata efectuate s-a constatat ca mediul este unul complex dinamic, in continua schimbare. Incertitudinea mediului se reflecta in imposibilitatea efectuarii unor preziceri concrete cu privire la mediu datorita dinamismului si complexitatii sale. Mediul este unul complex, in care se manifesta influenta a numerosi factori. Desi actual concurenata este un relativ redusa, datorata incertitudinii pietei suplimentelor nutritive, pe viitor aceasta poate constitui o serioasa amenintare pentru firma. Odata cu dezvoltarea piatei suplimentelor nutritive, atat concurenta interna cat si cea externa se vor intensifica. Complexitatea mediului se mai datoreaza si numerosilor factori care care exercita o influenta de o intensitate diferita. Dinamica mediului se evidentiaza in timp. Piata suplimentel;or nutritive este se afla intr-o continua evolutie pe trendul influentelor din occident. Asadar, piata este intr-o continua schimbare, crestere. Analiza macromediului a aratat ca principalele componente care infuentiaza activitatea firmei se regasesc in cadrul: mediului demografic mediului economic mediul juridic mediul cultural

Mediul demografic: Criteriu Sex Femei Barbati Pana la 18 ani Varsta Total 18 45 ani Peste 45 ani Numar subiecti 180 000 120 000 75 000 130 000 95 000 300 000

Tabel cuprinzand structura demografica a orasului Timisoara.

Mediul demografic este cel care influenteaza particularitatiile, dimensiunile cererii si a comportamentului organizatiei. In vederea fundamentarii unei strategii de marketing se iau in considerare urmatoarele caracteristici demografice: marimea populatiei. Este necesara pentru elaborarea unor previziuni cu privire la consumatorii potentiali, la cererea de produse ale firmei. structura pe varsta si sexe: este importanta pentru segmentatrea gamei de produse. Firma produce suplimente destinate exclusiv anumitor categorii de consumatori (medicamente pentru batrani, pentru copii, etc.) rata natalitatii: necesara in deterkinarea cantitatii d produse si in pentru segmantarea lor. speranta medie de viata- o tendinta catre o viata indelungata va determina un consum de suplimente nutritive care imbunatates si mentin organismul sanatos un timo mai indelungat locul de rezidenta- s-a constatat ca in mediul urban, unde nivelul de trai este mai ridicat si viata mult mai agitata, unde se acumuleaza o cantitate mai mare de strs si de slabire a organismului cauzat de o alimentatie defectoasa, cconsumul de suplimente nutritive ste mai mare in rapor cu mediul rural. educatia- odata cu dezvoltatea tarilor si implicit a preteintiilor consumatorilor datorata unui nivel mai inalt de instrire, influentat in mare masura de conceptiile occidentale, se manifesta o crestere a consumului in randul oamenilor cu o educatie superioara/ ocupatia/ profesia- determina un consum mai mare de suplimente n randul celor care muncesc foarte mult, sunt expusi stresului. Mediul economic isi pune amprenta direct asupra resurselor de care dispun consumatorii, influentand puterea de cumparare. Principalele variabile economice au fost identificate de fiind: distributia veniturilor, influentiaza puterea de cumparare a consumatorului. Desi produsele se adreseaza unui consumator cu venituri medii, se inregistreaza o mai mica putere de cumparare in randul acestora si sporadic in randul celor cu venituri mici. evolutia economiei- odata cu cresterea economica se inregistreaza o crestere a cererii. Deci cu cat cresterea economica este mai mare, cu ata si nivelul de trai si complexitatea vietii. Mediul juridic. In ultimii ani legislatia in domeniul farmaceutic este intr-o continua schimbare si tinde sa devina tot mai restrictiva, lasand o putere de decizie foarte mica producatorilor de medicamente in special celor de suplimente nutritive. Restrictii de acest gen s-au inregistrat in cantitatea de substante active cuprinsa in produse, in informatiile reduse de pe ambalaj.

Mediul cultural este reprezentat de inreg sistemul de valori la care se raporteaza populatia si are o influenta directa asupra comportamentului de cumparare. Daca pana in ultimii cinci ani s-a inregistrat o relataiva ignoranta in ceea ce priveste suplimentele nutritive, in prezent piata acesora tinde sa castige teren. Perceptia oamenilor fata de aceste produse s-a schimbat, desi unii manifesta inca o oarecare reticenta. Micromediul organizatiei este alcatuit din: clienti furnizori concurenta

Clienti Depozite Farmacii Magazine

Furnizori Interni Externi Erbicola Plantimidia Botania Herbalife

Concurenta Walmark Europharm Sicomed

Studiul concurentei: Liderul pe piata suplimentelor nutritive este firma Walmark cu sediul central in Bucuresti, care are o cota de piata de 24%. Acest fapt se datoreaza unei bune campanii de promovare care a dus la o notorietate mare a produselor firmei . Principalul avantaj este dat de faptul ca sunt prima firma intrata pe piata suplimentelor nutritive din Romania. Un alt avantaj major pe care il are liderul este faptul ca aceste are un sistem de productie propriu , nefiind nevoit sa apeleze la furnizori , si fiind scutit de costurile aferente acestora. Distributia proprie foarte eficienta constituie de asemenea un alt avantaj al acestui concurent.

Analiza SWOT:

Puncte tari: unici producatori pe piata locala care se ocupa cu productia de suplimente nutritive; resurse umane bine organizate buget de marketing care se respecta; multe promotii (lunare); discounturi acordate clientilor; sistem de distributie local bine organizat

Puncte slabe: reteaua de distributie nu acopera toata tara pret practicat relativ mare aprovizionarea cu substante active relativ dificila deoarece piata romaneasca nu este dezvoltata foarte mult in acest sens; campanii deficitare de promovare in randul consumatorului final; - timp de transport mare Constrangeri: legislative privind cantitatea de subsatanta activa si informatii insuficiente trecute pe ambalaj factori socio- culturali (reticenta consumatorilor) concurenta externa

Oportunitati: piata in curs de dezvoltata si posibilitati reale si facile de patrundere pe piata si de dezvoltare legislatia dificila in ce priveste eliberarea de medicamente fara reteta numarul mic de concurenti pe acest segment de piata.

SC Asclepios SRL este unicul producator de suplimente nutritive pe piata locala. Este si singura firma de pe piata locala care a inregistrat un produs elaborat in laboratoare proprii la OSIM. Decaseptul este produsul locomotiva al acestei firme, care s-a detasat categoric fata de celelalte produse, fiind si produsul care se vinde cel mai bine: 46 % din vanzari. In topul pareto in functie de marja, produsele: Decasept, Carbovita, Ca+ Mg+ Zn, Ferfol, fac 80% din marja. Alte produse

cuprinse in portofoliu firmei si care urmeaza sa fie inregistrate la OSIM sunt: Ferfol, Kalium,Carbovita. Firma dispune de un sistem propriu de distributie local fapt care elimina intermediarii si confera clientilor o mai mare incredere. In acest fel, firma dispune de o mai mare capacitate de control asupra canalului de distributie, fapt ce conduce la eficientizarea lui. Intreg personalul firmei este calificat in acest domeniu, experienta angajatiilor fiind un punct forte. Firma dispune si de un buget mare alocat atat activitatii de marketing dar mai ales celei de cercetare in domeniu. Sectoarele in care trebuie operat cu prioritate sunt cele de vanzari si promovare. Fiind in plin proces de expansiune, firma aloca o mare parte din buget activitatii de promovare. Prin aceasta se doreste o mai mare familiarizare cu numele si Brand-ul Asclepios, atat in randul medicilor, farmaciilor cat si in randul consumatorului final. Intotdeauna acest buget a fost respectat. De asemenea firma dispune de capacitatea de promovare la costuri mici prin intermediul brosurilor, pliantelor distribuite direct medicilor de familie, retetarelor. Reteaua de distributie de care dispune firma nu acopera toata tara. Deoarece exista un singur laboratorul amplasat in judetul Timis, o distributie proprie la nivel national, pe distante foarte lungi implica costuri foarte mari. In afara orasului Timisoara, principalele puncte de desfacere ale produselor Asclepios sunt: Arad, Lugoj si Resita. Se doreste ca in viitor firma sa aiba posibilitatea de a acoperi toata tara. Deoarece piata romaneasca a supimentelor alimentare nu este foarte dezvoltata, firma trebuie sa se aprovizioneze prin eforturi proprii cu unele plante de care tara noastra nu dispune, de unele substante naturale active, fapt care implica din nou costuri ridicate. Deoarece nu exista furnizori locali pentru unele plante, firma apeleaza la alti furnizori, in mod special SUA. Acest lucru determina costuri ridicate la unele produse din plante care nu se gasesc in Romania. In prezent firma nu se bucura de o notorietate foarte mare in randul consumatorilor finali si din cauza sistemului de promovare deficitar. Pana in prezent firma s-a concentrat asupra descoperirii de noi produse naturale si asupra incercarii de a inlocui intr-o masura cat mai mare substantele sintetice cu cele 100 % naturale. Principalul obiectiv al firmei a fost caliatea si eficienta produselor si nu promovarea agresiva a acestora. Singurele cai de promovare au fost in randul medicilor si a farmaciilor. Activitatii de cercetare in acest domeniu I-a fost alocat intergul buget disponibil al firmei. Faptul ca piata suplimentelor nutritive 100% naturale este o piata nu foarte dezvoltata a constituit o oportunitate pentru firma Amniocen, care s-a impus pe piata ca fiind unicul producator local autohton. Aceasta piata I-a conferint totodata posibilitati reale de dezvoltare in lipsa concurente in acest domeniu.

Segmentul de piata vizat de produsele firmei este unul mare, ele adresandu-se tuturor consumatorilor. De asemenea legislatia foarte stricta din domenuil farmaceutic face ca produsele firmei sa fie mai accesibile din acest punct de vedere, deoarece nu presupune restrictii foarte mari in modul de administrare si nici nu au efecte secundare, fiind totodata usor de tolerat de catre organism. In ce priveste concurenta produselor naturale romanesti aceaste este foarte redusa, inregistarndu-se doar cativa producatori. Fapt care duce la consolidarea pozitiei pe piata a firmei Asclepios. Principala constrngere cu care se confrunta firma este cea a legislatiei romane in privinta suplimentelor alimentare. Legea permite doar 45 mg de substanta activa in produs, fata de 90 mg, din cauza ca nu sunt producatori de medicamente. Astfel, in cazul produselor care au drept scop vindecarea unor afectini provocate de o boala, procesul de vindecare este mai lent datorita cantiati mici de substanta activa, fapt care conduce la pierderea unor clienti. O alta constrngere legislativa este si cantiatea de informatii trecuta pe ambalajul produsului care trebuie sa fie redusa, conform legii. Ca urmare ambalajul se va limita la modul de administrare, compozitia, termen de valabilitatea, fara a specifica explicit sau in totalitate efectele produsului. Si din aceasta cauza se inregistreaza unele pierderi (relativ mici) in randul consumatorilor. De asemenea reticenta unor consumatori poate fi priviata ca o constrang ere. Desi in ultimii ani s-a modificat optica unor oameni in ce priveste suplimentele naturale ca urmare a influentei din afara granitelor, totusi ramane un segment mare de piata care apeleaza la clasicele medicamente, atat din cauza ca natura afectinii nu permite in prezent surogate ale medicamentelor fie sunt ignoranti in aceasta privinta, deoarece gradul de informare si educare in privinta produselor naturale este scazut. Romania este o tara in curs de dezvoltare, ca urmare oamenii sunt mai reticenti la metodele alternative ale medicinei, la adoptarea unei mentalitati din occident si mai ales la conservarea sanatatii si mentinerea organismului in stare buna de functionare prin administrarea de suplimente nutritive (din care unele au rolul de a preveni anumite afectiuni) In ce priveste concurenta aceasta poate fi inregistrata atat in randul producatorilor de medicamente cat si in randul producatorilo externi care patrund pe piata romaneasca. Principalul concurent al firmei Asclepios este producatorul american CALI VITA, al carui principal avantaj este originea americana si tendinta consumatorilor de a avea mai multa incredere intr-un producator strain. In ce priveste preturile practicate de producatorul strain aceste sunt mai ridicate deci din acest punct de vedere nu reprezinta o amenintare foarte mare.

CAP. 3 SCOPUL SI OBIECTIVELE PROIECTULUI

3. 1. SCOPUL PROIECTULUI:

In urma analizelor efectuate de firma SC Asclepios SRL, s-a constatat ca este nevoie de o ampla campanie de promovare a imaginii firmei. Acest scop mai rezulta din notorietatea scazuta a produselor, cota de piata redusa. Realizarea proiectului este incurajata de evolutia favoarabila intregistrata pe piata produselor naturiste din Romania. In ultimii cinci ani, pe piata Romaniei perceptia s-a schimbat destul de mult vis--vis de podusele naturale, pe trendul evolutiei din tarile cu economie mai avansata. Dispunand de un buget care sa sustina activitatea de promovare in vederea atigerii obiectivelor propuse, firma va desfasura in continuare o campanie de promovare intensiva a produselor sale.
3.2 OBIECTIVELE GENERALE

cresterea vanzarilor cu 30 % in termen de un an; cresterea profitului cu 23 % in termen de un an;

Firma SC Asclepios SRL doreste recunoasterea pe piata ca fiind o companie de succes si de incredere. Desi infiintata in 1995, abia in ultimii 5 ani firma s-a bucurat de succes, desi inca mai este evidenta reticenta unui segment de piata la produsele naturale ale firmei. Prin politica de promovare a firmei, aceasta incearca sa schimbe perceptia consumatorilor in ceea ce priveste clasicele medicamente si orientarea acestora spre suplimentele nutritive. Prin inregistrarea cat mai multor produse la OSIM, firma doreste sa-si consolideze pozitia pe piata dorind totodata sa fie perceputa ca un competitor real si puternic. Piata inregistreaza putini competitori ceea ce-I ofera firmei o posibilitate reala de dezvoltare avand un potential mare de crestere. Produsele firmei se adreseaza tuturor categoriilor de consumatori. Fiind un supliment alimentar, produsele pot fi consumate in orice moment si nu doar atunci cand se inregistreaza o disfunctie a organismului. Daca pana in prezent activitatea firmei s-a concentrat pe gasirea de noi substante active naturale, de acum firma isi propune si o crestere a profitului in vederea exinderii cat si a finantarii cercetarilor in domeniu.

Firma se va concentra si asupra activitatii de marketing in vederea facerii cunoscuta a Brandu-ului Asclepios atat la nivel local cat si national cat si a identificarii si a atragerii de noi clienti. In acest sens, firma isi propune o noua imagine atat a firmei cat si a produselor.

Obiective specifice: Odata stabilite obiectivele generale, din urma lor se desprind urmatoarele obiective specifice:

Pentru a creste vanzarile cu 30% si profitul cu 23 % intr-un an, firma are ca obiective in acest sens: - participarea la targuri de prezentare precum si organizarea de dinee de prezentare axate pe prescriptori.Efectul acestor dinee este preconizat la realizarea a 23 % din obiectivul de 30% propus pentru cresterea vanzarilor. - desfasurarea unei campanii publicitare care sa promoveze mai bine produsele- in presa scrisa de specialitate , afise , panouri , reclama tv. - instriurea agentilor si motivarea lor in vederea atingerii targeturilor de vanzari impuse. - marirea si eficientizarea sistemului de distributie la nivel nationalprin atragerea de farmacii partenere , cu circa 46% , realizat in special cu ajutorul dineelor cu specific.

Cap. 4 Planul de activitati

Obiectivele propuse de catre Asclepios nu sunt foarte usor de atins , o majorare cu 30 % a vanzarilor este una destul de mare si nu poate fii realizata doar dintr oo crestere naturala a pietei ci si prin atragerea unei parti a consumatorilor produselor concurente. Pentru a realiza aceste obiective firma se va axa pe 3 directii de atac : - participarea intensa la targuri de prezentare si organizarea de dinee. - sponsorizari - comunicare in mass media.

1.

Participarea la targuri de prezentare urmate de dinee

Pentru atingerea obiectivului de 30% crestere a vanzarilor , Asclepios isi propune o prezenta intensa la targurile de prezentare de gen din tara.Participarea la targuri are ca obiectiv principal prezentarea publicului si mai ales potentialilor parteneri a avantajelor oferite de organizatia Asclepios prin intermediul produselor acesteia. Deoarece firma doreste sa se faca cunoscuta prin produsele sale principala cale de atac la un dineu va fii informarea cat mai buna a celor vizati cu privire la avantajele unice sau cel putin foarte rare oferite pe piata romanesca. Scopul participarii la aceste targuri este incheierea cat mai multor contracte cu farmaciile din tara si atragerea prescriptorilor de partea Asclepios. Targurile vor fii urmate de actiuni mai personalizate organizate in unele cazuri exclusiv de catre Asclepios iar in unele orase prin parteneriat cu alte organizatii din domeniul medical , neconcurente , si anume dinee. Scopul organizarii unui astfel de dineu in urma unui targ este in principal de atragerea de noi parteneri dar si o prezentare mai detaliata a atuu-urilor Asclepios. Am numit dineele actiuni mai personalizate deoarce sunt mai adresabile din ambele puncte de vedere , odata pentru ca sunt organizate expres de catre Asclepios si pe de cealalta parte pentru ca sunt cu adresabilitate directa anumitor medici sau farmacisti din zona.Astfel , participarea la aceste dinee se face pe baza de invitatie , Asclepios va incerca indentificarea celor mai potriviti participanti din lumea medicalo-farmaceutica si totul se va desfasura intr o atmosfera destina si relaxata totusi cu un itinerariu bine definit.Vor avea loc discutii pe teme medicale , in special despre fagasul urmat de piata medicamentelor inspre zona naturista , vor fii prezentari expres ale produselor Asclepios , posibile prezentari de carte sau articole ale unor medici prezenti. Nu se urmareste doar atragerea palpabila a unor contracte ci si crearea unor parteneriate necontractuale cu medicii , farmacistii find tinta incheierilor de contracte concrete. Astfel , Asclepios va participa pe data de 9 ianuarie la un targ de prezentare la Bucuresti , Euro24 , unde va organiza cel mai mare dineu de gen din cadrul campaniei. Pe data de 17 ianuarie la Iasi , 28 ianuarie Oradea , 3 februarie Timisoara , 7 februarie Sibiu , 19 februarie Pitesti , 22 februarie Arad , 9 martie Constanta , 25 martie Cluj. Perioada participarii la targuri si organizarii dineelor este cuprinsa pe parcursul lunilor ianuarie , februarie , martie , mai exact intre 9 ianuarie 2008 si 25 martie 2008. In cadrul acestor dinee toti partcipantii vor primii cadou mape , agende si pixuri cu inscrisurile Asclepios dar si materiale promotionale. Participarea la targuri si organizarea de dinee sunt cele care potrivit planului vor atrage 23 % din obiectivu de crestere a vanzarilor cu 30%. Targurile si mai ales dineele au ca principali adresant lumea medicala.

Participarea la targuri activitati presupuse. : Activitate 1.Selectia targurilor Termen 2 4 ianuarie 2008 Responsabil Director de marketing

2.Pregatirea pt.targ

- tine 4 zile maxim si e gata inainte cu o zii de plecare , cu 2 inainte de targ.(targul Euro24 la Buc. 9 ian. pregatirile vor fii gata cel tarziu pe 7 ian) -cu o zii inainte de targ (Expo24-9 ian , transportul se va face pe 8 ian.)

Departamentul de marketing

3.Transportul la targ

Departamentul logistica

4.Participarea propriu zisa la targ

9 ianuarie 2008 25 martie 2008

Departament marketing

Organizarea de dinee - activitati presupuse . : Activitate 1.Selectia medicilor , a farmacistilor , oamenilor de afaceri direct implicati 2.Concepere , tiparire si expediere invitatii 3.Pregatire materiale pentru dineu Termen 2 4 ianuarie 2008 Responsabil Director marketing

-dureaza maxim 2 zile si sunt expediate cu 15 zile inaintea dineului -maxim 4 zile si sunt gata cu minim 2 zile inaintea dineului -dureaza maxim 3 zile si se termina cu minim 5 ore inaintea inceperii dineului In seara respectiva in care a fost programat dineul

Departament marketing

Departament marketing

4. Organizare dineu

Departament marketing(+o firma de catering) \ Director de marketing Departamentul de marketing Director general Actionari

5. Participarea propriu zisa la dineu

2. Actiuni de sponsorizare Alaturi de participarea la targuri si dinee , Asclepios , pentru a atinge obiectivele propuse , va efectua si actiuni de sponsorizare. Sponsorizarile vor avea cu precadere tenta medicala atat prin specificul lor cat si prin natura elementului sponsorizat. Actiunile de sponsorizare se vor axa pe spitale , anume pe renovarea unor sectii ale acestora.Renovarile vor fii facute integral din finantarea Asclepios si vor fii sub forma renovarii spatiului presupus de sectie esxterior-interior sau prin dotarea cu aparatura.

In urma acestor actiuni firma va obtine acordul postarii unei reclame in zona renovata si precizarea Functionabil cu ajutorul Asclepios. Actiunile de sponsorizare se intind pe parcursul perioadei aprilie - iunie 2008 si vor fii renovate in aceasta perioada 3 sectii in Bucuresti , una in Timisoara , una in Cluj , doua in Craiova , una in Iasi.Astfel , in Bucuresti va fii renovata o sectie de pediatrie la Spitalul Grigore Alexandrescu in perioada 8-25 aprilie , sectia de gastrologie a Spitalului Universitar de Urgenta Elias in perioada 3 23 mai , si tot in Bucuresti la Spitalul Bagdasar Arseni sectia de boli infectioase in perioada 18 aprilie 5 mai.La toate cele 3 spitale din capitala vor fii modernizate sectiile in totalitate atat saloane cat si cabinete dar doar din punct de vedere igienico - sanitar si mai putin cu dotari. La Timisoara , in perioada 15 aprilie 4 mai va fii renovata sectia de pediatrie a Spitalului Clinic Judetean Timis tot din punct de vedere ingienico-sanitar dar se va utila sectia si cu un aparat in valoare de 30000 euro cu ajutorul caruia se vor putea prognoza intr o prima faza cazurile de neoplasm infantil. In Cluj va fii utilata sectia de endocrinologie a Spitalului Clinic Judetean Cluj Napoca , in perioada 2 -5 aprilie , cu 3 ambulante special dotate cu care sa fire transportati bolnavii internati in spital si care trebuiesc sa se deplaseze zilnic pe jos sau cu alte mijloace pana al Centru de Tratament prin Iradiere Controlata care se afla la aproximativ 1,8 km de Spitalul Judetean. Spitalul Judetean din Craiova va fii sponsorizat astfel : -utilarea sectie de transplant cu un dispozitiv special de mare precizie ce va asigura acuratetea operatiilor , perioada 10 18 mai si sectia de dializa a aceluiasi spital cu 15 aparate de purificare a sangelui mult mai performant decat cele existente , in perioada 17-22 mai. In Iasi sectia de pediatrie a Spitalului Judetean Iasi va fii reconditionata din punct de vedere termic , in perioada 4 aprilie 12 mai. Toate sectiile au fost alese precis cu un scop clar si reclamele facute in sectil renovate sau modernizate vor fii diferite in functie de specificul sectie : - in sectiile de pediatrie se va face reclama produselor Decasept , Calciu lactat si Multi Vita ; - in sectia de gastrologie a Spitalului de Urgenta Elias produsul promovat va fii cu preponderenta Gastrocalmin dar si Carbovita. Sectia de endocrinologie de la Cluj si cea de transplant de la Craiova au fost alese datorita reprezentativitatii lor si traficului mare de bolnavi anual dar si datorita problemelor acute. Perioada sponsorizarilor va fii aprilie mai 2008 si sunt vizati in cadrul acestor actiuni atat medicii cat si publicul larg , mai corect spus atat medicii cat si pacientii.

Principalele activitati de sponsorizare : Activitate Perioada 1.Renovarea sectiei de pediatrie la Spitalul Grigore AlexandrescuBucuresti 2.Renovarea sectie de gastrologie a Spitalului Universitar de Urgenta Elias- Bucuresti 3.Renovarea sectiei boli infectioase a Spitalului Bagdasar Arseni Bucuresti 4.Sponsorizare achizitie aparat de depistare in prima faza a neoplasmului infantil Spital Judetean Timis - Timisoara 5.Sponsorizare achizitie 3 ambulante pentru sectia de endocrinilogie a Spitalului Judetean Cluj Napoca pt transportul pacientilor la Centru de Tratament prin Iradiere Controlata 6.Echiparea sectie de transplant a Spitalului Judetean din Craiova cu un dispozitiv de mare precizie 7.Sponsorizarea achizitionarii pt sectia de dializa a Spitalului Judetean Craiova a 15 dispozitive de purificare a sangelui. 8 25 aprilie 2008

Responsabil Director marketing Departament marketing Director achizitii Manager proiect Director marketing Departament marketing Director achizitii Manager proiect Director marketing Departament Marketing Director achizitii Manager proiect \ Director marketing Departament marketing Director achizitii

3 23 mai 2008

18 aprilie 5 mai 2008

15 aprilie 4 mai

2 5 aprilie 2008

Director marketing Departament marketing Director achizitii

10 18 mai 2008 Director marketing Departament marketing Director achizitii 17 20 mai 2008 Director marketing Departament marketing Director achizitii

8.Renovarea sectiei de pediatrie a Spitalului Judetean - Iasi

4 aprilie 12 mai 2008 Director marketing Departament marketing Director achizitii Manager proiect

Principalele activitati specifice unei sponsorizari : Activitate 1.Selectie orase 2.Selectie spitale - Selectie sectie 3. .Selectie actiune de sponsorizat 4.Contactare director unitate si incheierea unui precontract 5.Angajare echipa de specialisti : -contractare echipa -achizitie materiale -achizitie paturi , elemente de mobilier , etc Termen 1 2 februarie 2008 2 4 februarie 2008 4 - 5 februarie 2008 6 februarie 2008 Responsabil Director de marketing Director de marketing Director de marketing Director de marketing/Director Relatii Publice

-contractare echipa se va Manager de proiect face cu cel putin 15 zile Director achizitii inainte -achizitia materialelor se va face dupa contractarea echipei impreuma cu manageru echipei cu minim 2 zile inainte de startul lucrarii -achizitie paturi , el.de mobilier se va face cu 2 zile inainte de termenul limita de terminare a lucrarii -comanda va fii lansata cu atatea zile inainte cu cate se va stabilli pt fiecare aparat (pt aparatul donat de depistare a neoplasmului infantil comanda se va face cu 2 luni inainte). Director achizitii

5.Achizitie aparat : -lansare comanda -primire aparat

6.Sponsorizarea propriu zisa donare aparat -intocmirea documentatie necesara 7.Imprimare insemne Asclepios asupra sponsorizarii

-se va face cel tarziu cu 4 zile inaintea prevederilor precontractuale ca termen limita

Director marketing Oficiu juridic

-se vor incheia cel tarziu cu 2 zile inainte de termenul limita.

Departament marketing

3. Comunicarea in medii mass media Comunicarea in mass media este utilizata de catre Asclepios in vederea promovarii produselor sale publicului larg si ca o completare actiunilor descrise mai sus. Genuri de actiuni si suporturi folosite la comunicarea in masa : - publicitate in tranzit afise postate pe tramvaie si pe alte mijloace de transport in comun de genul autobuzelor , astfel : in Bucuresti pe tot parcusul anului din 1 ianuarie pana pe 31 decembrie vor fii postate afise pe 10 tramvaie , in Timisoara pe 5 tramvaie tot anul , in Cluj pe 5 tramvaie tot anul , in Iasi pe 4 tramvaie tot anul , in Constanta pe 3 tramvaie tot anu , in Sibiu pe 2 tramvaie tot anul , in Arad pe 2 tramvaie tot anul in Craiova pe 4 tramvaie si in Oradea pe 2 tramvaie tot anul. - panouri publicitare plasate pe marginea principalelor artere de circulatie rutiera pe intreg anul , 1 ianuarie 31 decembrie.25 de astfel de panouri vor fii expuse la intrarea in marile orase Bucuresti , Timisoara , Iasi , Oradea , Arad , Constanta , Cluj , Sibiu. - folii autocolante si rafturi speciale cu specificitatea si inscrisurile Asclepios , care vor fii lipite pe podeua farmaciilor in dreptul produselor Asclepios sau pe geam inspre exterior pe intreaga perioada a anului iar rafturile vor fii oferite gratuit farmaciilor partenere pentru o mai buna prezentare a produselor Asclepios. Modalitatile de comunicare in masa utilizate de Asclepios : Activitate 1.Publicitate in tranzit 2.Panouri publicitare 3.Folii autocolante si rafturi specifice Perioada 7 ianuarie 31 decembrie 2008 7 ianuarie 31 decembrie 2008 7 ianuarie 31 decembrie 2008 Responsabil Departament marketing Departament marketing Departament marketing

Principalele activitati specifice si necesare realizarii comunicarii in mass media : Activitate 1.Selectie orase 2.Selectie mijloace de transport si rute 3.Creare afise 4.Inchiriere spatiu 5.Plasare reclama(reclama propriu-zisa) Termen 2 3 ianuarie 2008 3 - 4 ianuarie 2008 2 5 ianuarie 2008 2 - 5 ianuarie 2008 6 ianuarie -31 dec 2008 Responsabil Director de marketing Director de marketing Departament marketing Director/Departament achizitii Departament marketing

Diagrama Gant :

Activitate Targuri/ Dinee Sponsorizar i Mass-media

Ian

Feb

Mar

Apr

Mai

Iun

Iul

Aug

Sept

Oct

Nov

Dec

Diagrama Gant pentru Targuri si dinee :

Aciune
S1

Ianuarie
S2 S3 S4 S1

Februarie
S2 S3 S4 S1

Martie
S2 S3 S4

Selectia targurilor
Pregatirea pt. targuri Deplasarea la targ Participarea propriu zisa la targ Selectie medici si farmacisti Concepere , tiparire si expediere invitatii Pregatire materiale pt dineu Organizare dineu Participarea propriu zisa la dineu

Diagrama Gant pentru sponsorizari :

Aciune
S1 Selectie orase Selectie spitale/sectii Selectie actiune de sponsorizat Contactare dir.unitate Angajare echipa specialisti/achizit. aparat Sponsorizare propriu-zisa Imprimare reclama

Aprilie
S2 S3 S4 S1 S2

Mai
S3 S4

Diagrama pentru activitatile de comunicare in masa : Activitate Selectie orase Selectie mijl.de trans si rute Creare afise Inchiriere spatiu Plasare reclama(reclam a propriu-zisa) Ian Feb Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sept Oct Nov Dec

Bugetul proiectului
Bugetul total necesar activitatilor : Activitate Targuri si dinee Sponsorizari Comunicare mass-media Suma 540000 lei 1225000 lei 3845000 lei

TOTAL

5610000 lei

Bugetul necesar participarii la targuri si dinee: Activitate Materiale pt targ Taxa de participare Deplasarea la targ Cheltuieli cu personalul ce participa la targ Invitatiile pt dineu Meniu dineu Comisionul firmei de catering Formatie de cantareti(band) Materiale de prez.la dineu Cheltuieli cu personalul prezent la dineu Cheltuieli cu personalul din afara firmei angajat pt dineu TOTAL Suma 2000lei x 9 targuri lei 2000 lei x 9 targuri lei = 18000 = 18000

1000 lei/pers x 4 pers x 9 targuri =36000 lei 5 lei x 100invitati/dineu x 9 dinee =4500lei 50 lei/pers x200 pers/dineu x 9 dinee = 90000lei 7000lei /dineu x 9 dinee = 63000 lei 7000lei/dineu x 9 dinee = 63000 lei 3500 lei x 9 targuri = 31500 lei 1500lei x 15 pers x 9 dinee =202500 lei 150 lei x 10 pers x 9 dinee =13500 lei 540000 lei

Bugetul necesar activitatilor de sponsorizare :

Activitate Echipa specialisti Materiale Paturi , mobilier , instalatii sanitare Ch. cu personalul firmei(manag de proiect +2 asistenti ) Aparat de depistare a neoplasmului infantil Ambulante complet echipate Aparat pt transplant Aparate pt dializa TOTAL

Suma 25000/proiect x 4 proiecte = 100000 lei 50000/proiect x 4 proiecte = 200000 lei 80000/proiect x 4 proiecte = 3200000 lei 10000/3pers x 4 proiecte = 40000 lei (7000-manag si cate 1500 asistentii) 180000 lei 40000 lei x 3 amb. 7000 lei x 15 aparate = 120000 lei 200000 lei = 105000 lei 1225000 lei

Bugetul necesar comunicarii mass-media :

Activitate Publicitate in tranzit Panouri pe marginea soselelor Folii autocolate si rafturi speciale TOTAL

Suma 35 tramvaie x 4000lei/luna x 12 = 1680000 lei 25 panouri x 7000 lei/luna x 12 = 2100000 lei 15 lei/folie x 1000 buc = 15000 lei 100 lei x 500 buc = 50000 lei 3845000 lei