Chin lc Marketing cho nhng sn phm "sinh sau mun"

Rt nhiu chuyn gia tip th cho rng, mt trong nhng tnh th cnh tranh bt li nht i vi hu ht cc doanh nghip l tung ra th trng mt sn phm hay mt dch v mun mng, trong khi nhng i th cnh tranh khc nhanh chn hn trong vic chim lnh th trng. V nhiu ngi tin rng, vi v th "sinh sau mun", doanh nghip kh c th len chn vo cuc cnh tranh khc lit ny. Trn thc t, ci bng ca nhng ngi i trc vn c th b cc cng ty, ch tham gia sau khi th trng pht trin mnh m, dm ln v "qua mt". iu ny c bit ng nu th trng c mt trong s cc c tnh sau: - Th trng gm nhng sn phm em li nhng tin ch tng t nhau m khng c sn phm no ni tri hn hn; - S tng trng ca th trng tng i chm nhng c k vng s tng tc khi ngy cng c nhiu khch hng nhn ra ch li ca sn phm; - Khch hng mua sn phm khng hi lng lm vi nhng sn phm hin c; - Phn ln cc nh phn phi sn phm cha a sn phm ny vo nhng hng ha ca h hoc cha cn ganh ua tng thm s la chn cho khch hng. Trong phn ln cc trng hp, cha kho thnh cng cho nhng ngi n sau l chp nhn v th "chm chn" ca mnh v tha nhn rng, tr thnh ngi dn u th trng c th khng nm trong chin lc pht trin ca h (mc d khng phi l khng th). Thng thng, nhng ngi i sau s phi hot ng tt hn ginh v tr hng th hai hoc tp trung khai thc l hng th trng. Mc d khng c c v tr bao qut ca ngi i trc, nhng v tr th hai cng c kh nng thu c li nhun ng k, t nht l khi th trng ang tng trng tt. C mt s chin lc t thnh cng vi nhng sn phm c tung ra th trng mun hn. Cc doanh nhn hy xem xt cc li th sau y: Li th gi thp Chin lc r rng nht cho nhng ngi n sau l ginh ly th phn nh bn sn phm vi gi thp hn gi c i th cnh tranh thit lp. Nu i th cha t c s trung thnh ca ngi tiu dng, th mt sn phm c cng

cng dng nhng li c bn vi gi thp hn s c u th v c c hi ginh phn ln th phn t nht l trong thi gian ngn. Nu mt cng ty lp k hoch cnh tranh bng gi c, h nn chun b sn sng i ph vi hnh ng tr a ca i th cnh tranh, nhng ngi chc chn khng d dng nhng b doanh s bn hng bi v c mt lnh mi t te bn gi thp. Cc doanh nghip i trc thng p li bng cch tng cng khuyn mi v gim gi cho khch hng. Nu cng ty n sau mnh tn ti c trong cuc chin gi c , h c th ginh c ch ng trn th trng v buc cc doanh nghip i trc phi chia s th phn vi mnh. Nhng trong trng hp ny, kh nng ri ro l kh cao. To ra hoc tng thm gi tr gia tng ca sn phm V tham gia cuc chin gi c l mt chin lc c tnh mo him ln, nn chng ti xin a ra mt la chn khc c kh nng mang li thnh cng ln hn v bn vng hn: l a ra cc tin ch khc km theo sn phm chnh. V d, cng ty c th tng gi tr cho sn phm ca mnh bng cch s dng bao b bt mt, hng dn s dng sn phm chi tit, d hiu, xy dng cc trung tm dch v hu mi nhng a im khch hng d dng tip cn v cc chng trnh bo hnh m rng. Ngoi ra, cng ty n sau c th khng cn to thm gi tr bng cch b sung cng dng mi, m nh tip th ch cn tp trung qung b cc c tnh sn phm c nhng cha c khai thc nhiu, chng hn, bng cch so snh sn phm mi vi nhng sn phm c trn th trng hoc hng s ch ca khch hng ti cc u th trong qui trnh sn xut (chng hn nh sn xut ngay ti a phng, cng ngh sn xut tin tin, lao ng lnh ngh...). Khai thc cc li th v s tin dng Khi nim c in v chu k sng ca mt sn phm cho rng, cc sn phm mi thu ht s ch ca cc nhm ngi s dng khc nhau ti cc thi im khc nhau. Mt th trng nh s bao gm nhng khch mua u tin (thng gi l nhng ngi i tin phong) sn lng th nghim sn phm trc v a s khch hng khc (gi l s ng s dng sau). Nhng ngi mua trong giai on u thng tm kim nhng li ch mang tnh c nhn hn, nh mi v hp dn, hnh thc p, trong khi nhm khch hng giai on sau thng b hp dn bi cc tin ch ni bt ca sn phm so vi cc sn phm khc ang c mt trn th trng, v d sn phm mi c th gip h tit kim c thi gian hay tin bc chng hn. Tuy nhin, nhm ny thng c khng th mnh nu cc thng tin c tung ra qu nhiu, mt mc no , c th coi y l nhm khch hng a nghi. i vi nhm ny, nn ch ra mc d dng khi s dng sn phm mi. Cc chin dch khuyn mi cho khng Mt chin lc khc cho nhng doanh nghip mi ra nhp th trng l a ra

nhng chng trnh khuyn mi m cc hng khc khng cung cp nhm chim c s quan tm v lng tin ca ngi mua. Nh trn ni, cnh tranh trc tip bng gi c thng ch l gii php ngn hn, v cc i th cnh tranh chc chn s tr a rt quyt lit. Tuy nhin, cc nh tip th c th xem xt vic a ra cc t khuyn mi v ti chnh nhng khng trc tip gim gi bn m vn gim tng chi ph, chng hn nh i cc sn phm c ly sn phm mi, tng phiu gim gi cho ngi mua hay min ph cc sn phm v dch v km theo. Ngi mua s tnh ton v so snh chi ph trn gi vi cc sn phm tng t ca i th cnh tranh. Cng c th xem xt thc hin cc kiu khuyn mi khc thu ht nhng khch hng cn ang lng l v thiu lng tin i vi sn phm ca mnh, v d, p dng ch bo hnh cho php hon li tin mua hng, lp rp min ph v cung cp cc ch dn s dng d hiu Cnh tranh chi tri Cui cng, thay v b ra khon u t ng k to ra s khc bit cho sn phm ca mnh so vi nhng sn phm tng t t lu hin din trn th trng, ti sao bn li khng c gng sng to hn v lm vic chm ch hn i th cnh tranh?. Hy nghin cu cc c hi m i th cnh tranh cha khai thc, nh bn hng qua cc knh phn phi mi chng hn. Hoc hy ngh cch xy dng cc phng php khuyn mi mi d thu ht s ch ca ngi tiu dng cng nh cc phng tin truyn thng i chng