Tcnica 15: Alianzas Estratgicas y Diversificacin

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Decisiones estratgicas

Como parte de las decisiones estratgicas que una empresa en la Industria de la Construccin tendr que tomar, hay dos que son especialmente delicadas.
Aliarse con otra empresa Diversificar su oferta

En esta tcnica como cierre del Mtodo se analizan ambas situaciones.

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OBJETIVO
Establecer alianzas que permitan a la empresa mejorar su desempeo y obtener mayores beneficios a los costos inherentes a la creacin de la alianza. Identificar el momento y la forma adecuada en que una empresa debe diversificar sus actividades como camino para continuar su desarrollo.
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La ley del Dar

El principio fundamental de la alianza es el ideal espiritual de ganar a travs de dar. Una alianza significa, personas comunicndose, compartiendo ideas, informacin y recursos para obtener mutuo beneficio. Dar tiene como resultado recibir y viceversa. En realidad las dos cosas son lo mismo, son diferentes aspectos del fluir de la energa en el universo.
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La mejor manera de poner en marcha la Ley de Dar e iniciar el proceso de circulacin es tomar la decisin de dar algo a cada persona que encuentres en tu camino.
Deepak Chopra
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Testimonios de empresarios

Primero debes ser afn y generoso. Despus, delegar responsabilidades. Hacer que los dos, cinco o seis trabajen, cada quien lo que le corresponda, poco o mucho pero lo que le corresponda para que la sociedad haga el rol.
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Las relaciones cuentan ms que nunca

Es necesario aprovechar al mximo las posibilidades de construir relaciones slidas. Los vnculos de alta confianza son inmensamente valiosos en el mundo hoy en da. Medios como el internet permiten establecer contacto efectivo a toda hora, todos los das y en todo el mundo. La innovacin y el desarrollo constante de nuevos productos y servicios es clave para mantener la relacin con clientes y socios.
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Testimonios de empresarios

Es muy difcil, para esto necesitamos educacin. Prcticamente es un casorio. Es una cosa de estira y afloja, pero esto saca la sociedad adelante. Nosotros hemos fortalecido empresas chicas que solas no haban podido entrar y en alianza si pudieron hacerlo. Integrados o asociados podemos ser ms fuertes y haber mas cosas de las que podemos hacer hoy.
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Las Alianzas Estratgicas. Definicin y ventajas

Alianza Estratgica es toda unin voluntaria y organizada de personas y/o empresas, que ponen sus fuerzas en comn para lograr ventajas especiales que les permitan estar en mejor situacin competitiva. Ventajas: conservacin de la autonoma , reversibilidad, escala, financiamiento, asesoramiento, capacitacin, gestin, transporte, servicios a clientes, integracin vertical.
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Alianza estratgica
Las alianzas son una opcin para aumentar la capacidad de competir de las empresas y lograr un crecimiento continuo en el mercado. Una alianza estratgica es mucho ms que un acuerdo legal o comercial. Para que la asociacin entre empresas potencie el crecimiento y la rentabilidad de los socios, los miembros de la alianza deben lograr un trabajo conjunto creativo, innovador y que agregue valor para ambas compaas. Esta tarea requiere ciertas condiciones fundamentales como el cultivo de la confianza desde el inicio hasta el final de la relacin.
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Testimonios de empresarios

encrgate de algunas actividades pero bien definidas. Encrgate de fontanera, o todo lo que se refiere a gases, o todo lo que es la obra exterior. Entonces no se interfiere uno con el otro. Esa es una alianza. En las alianzas debe haber mucha formalidad, seriedad y cumplir. No lo puedes hacer con cualquiera.
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Construyendo alianzas

Usted puede aprender mucho de los xitos o fracasos de su competencia y viceversa. Su competidor puede ser un genio para disear o producir, pero no tener idea sobre comercializacin. Cuando existen talentos complementarios, es viable unir fuerzas para beneficio de ambas partes. Esto no se limita al mbito local. Es posible aliarse con compaas de otros pases.
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Construyendo alianzas
Sin embargo, hay que tener en cuenta lo siguiente antes de realizar una alianza:
Es el mercado lo suficiente amplio para tolerar la alianza? Se vislumbra crecimiento futuro de ese mercado en particular? Se pueden medir los beneficios (y prdidas) compartidas con base en un criterio que refleje lo que cada socio aporta a la relacin? Antes de hacer equipo con otra empresa, obtenga la adecuada asesora legal y un slido contrato de vinculacin.
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Construyendo alianzas

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Asuntos de confianza
La clave para que las compaas generen negocios superiores conjuntamente, es que primero construyan una alianza fundada en la confianza. Cuando digo alianza, quiero decir una relacin entre dos organizaciones o grupos en la que los resultados que producen juntas, exceden claramente lo que podran alcanzar a travs de una transaccin de fcil alcance. Cuando decimos confianza, no estamos hablando de fe ciega. Hablamos de las bases de una relacin que debe ser construda paso por paso. Y las cosas que construyen la confianza tocan todos los aspectos de ambos lados para la alianza: gente, polticas, prioridades, culturas y estructuras.
Jordan Lewis, autor de Trusted partners, Conferencista y consultor internacional de las mayores compaas mundiales sobre desarrollo de alianzas exitosas.
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Testimonios de empresarios

Es bien importante porque yo ahorita te puedo decir que yo voy a hacer la mitad de la obra y al ganar, te digo tu vas a hacer el 20 porque yo no traigo chamba, empiezas a perder confianza y yo creo que es la parte fundamental de porque no han salido bien las alianzas.
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Cules son algunos de los signos que muestran que una relacin basada en la confianza no es posible?
Un signo peligroso es si una oportunidad en particular es importante para una compaa y no para la otra. La segunda compaa no se va a realinear a s misma en su interior, para apoyar la alianza, por lo que la primera compaa no podr contar con el nivel necesario de compromiso de la segunda compaa. Es simplemente un tema de prioridades diferentes. Otras razones de preocupacin existen cuando las personas claves involucradas no tienen slidas habilidades de relacin, o si la gente que lidera la alianza tiene estilos que dificultarn la colaboracin de sus socios como co-lderes.
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Cules son algunos de los signos que muestran que una relacin basada en la confianza no es posible?

Si la gente no construye relaciones constructivas, si no se elevan y resuelven constructivamente asuntos difciles, si no se comunican bien entre ellos, se construyen malos entendidos y se destruye la confianza.
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Cmo identificar a un buen prospecto para aliado

Mantiene los ojos abiertos: Entiende que una oportunidad se puede presentar en cualquier momento y debe estar listo para aprovecharla. Mantiene una actitud positiva: Irradia confianza y optimismo, motiva a las personas. l mismo genera aliados constantemente y a su vez pone en contacto a diferentes personas/empresas para que obtengan mutuo beneficio. Es abierto a escuchar y aprender: Es receptivo a propuestas y se mantiene enterado por diversos medios (peridico, libros, internet, diplomados, etc.).
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Cmo identificar a un buen prospecto para aliado

Se comunica eficazmente sobre lo que hace y lo que hacen otros. Siempre porta tarjetas de presentacin, folletos sobre su empresa o negocio, tiene pgina de web. Tiene metas y propsitos claros. Le interesa crear una red de amigos y asociados que puedan beneficiarse mutuamente y compartir informacin. Se interesa genuinamente por ayudar y compartir con otros. Aplica la Ley del Dar, aportando su tiempo, energa, experiencia y conocimientos. Juega con el equipo. Sabe que para ganar no se puede jugar slo.
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Diversificacin

La diversificacin es un riesgo y una oportunidad, ya que salimos de nuestro negocio tradicional, el cual dominamos y por el cual nos conoce el mercado. Una diversificacin se debe dar cuando la empresa es madura y desea ampliar sus actividades de negocio.
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Ventajas de la diversificacin
Aumentar operaciones
Compensar ciclos econmicos Diversificar el riesgo Aprovechar el potencial de una alianza Aprovechar fortalezas de la empresa no explotadas

Intensificar la relacin con un cliente

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Riesgos de la diversificacin
Existe un nivel de competencia muy fuerte en la Industria, por lo que diversificar sin haber consolidado y permitido que la empresa se convierta en un experto en algo, es muy riesgoso. Algunos riesgos que podramos identificar son:
Se dividen las fuerzas Se dificulta la especializacin Se dificulta el posicionamiento como experto en un tipo de obra Se dificulta competir contra especialistas en ese tipo de producto.
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Algunas formas para diversificar pueden ser

Los elementos de obras, Otros mercados, Inversiones extranjeras, Incursionar en obras mas grandes.
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Diversificacin y Alianzas
Una forma atractiva de diversificar es a travs de alianzas con empresas que tengan fortalezas tcnicas en las nuevas actividades que deseo emprender. Sin embargo hay que entender que tanto las alianzas como la diversificacin son actividades estratgicas que hay que evaluar detenidamente
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Conclusin
Con estas quince tcnicas el empresario de la Industria de la Construccin tiene en sus manos un sistema de gestin que le permite maximizar sus resultados en aspectos comerciales, operativos y financieros. Es importante que cada empresa profundice la implementacin y convierta en hbitos los elementos importantes que le permitirn su desarrollo sostenido.

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Fondo PYME

Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente.