Cmo pronosticar ventas?

Pronstico de ventas
 Permite

calcular las proyecciones de ventas de una manera rpida y confiable. estimar la demanda hacia el futuro, basndose en informacin histrica.

 Permite

Tcnicas para calcular el pronstico de ventas



Las tcnicas se dividen en 7 categoras: Juicio Ejecutivo: Se basa en la intuicin de uno o ms ejecutivos experimentados con relacin a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y est influenciado por los hechos recientes

Encuesta de Pronstico de los Clientes: Clientes: til para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado perodo. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

Encuesta de Pronstico de la Fuerza de Ventas: Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado perodo. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtencin futura de comisiones y bonos.

 El

Mtodo Delfos (Delphi):

Se contratan expertos que hacen pronsticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. Es un mtodo de alta precisin.

Anlisis de Series de Tiempo:

Se utilizan los datos histricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cclico y aleatorio o errtico. Es un mtodo efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Con un sistema de regresin lineal simple determinamos la lnea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cclico. El factor aleatorio estar presente si podemos atribuir un comportamiento errtico a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.

Anlisis de Regresin: Se trata de encontrar una relacin entre las ventas histricas y una o ms variables independientes. Este mtodo puede ser til cuando se dispone de datos histricos que cubren amplios perodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Prueba de Mercado:
Se pone un producto a disposicin de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta informacin se proyectan las ventas para unidades geogrficas ms grandes. Es til para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, adems alertan a la competencia.

La eleccin del mtodo o mtodos depender de:



los costos involucrados. del propsito del pronstico. de la confiabilidad y consistencia de los datos histricos de ventas.

del tiempo disponible para hacer el pronstico del tipo de producto de las caractersticas del mercado de la disponibilidad de la informacin necesaria Lo usual es que las empresas combinen varias tcnicas de pronstico.

Ventajas de pronosticar ventas

 Apoyo

a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Produccin al proveerlos con informacin congruente y exacta. Mayor seguridad en el manejo de la informacin relacionada con las ventas de la empresa.

 Gran

flexibilidad en la elaboracin de pronsticos y mltiples escenarios para efectos de anlisis de ventas proyectadas. Apoya las decisiones de Ventas de una al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas para el Plan Maestro de Produccin.