HRVATSKA OBRTNIKA KOMORA

V ODI
za uspjean nastup na sajmovima
(drugo dopunjeno izdanje)

Zagreb, 2008.

Nakladnik Hrvatska obrtnika komora Za nakladnika Mato Topi Nadopune pripremila Zrinka Debeljak Redakcija teksta drugog dopunjenog izdanja Draen Horvat, Darko Prister, Snjeana Tomi Urednica izdanja Snjeana Tomi Prvo izdanje Tekst pripremili Zrinka Debeljak, Vladimir ani Redakcija teksta Nada Brezec, Snjeana Tomi, eljko Vrbanus Oblikovanje, grafika priprema i realizacija Axis-design d.o.o. Tiskano u Hrvatskoj, u 1500 primjeraka

Hrvatska obrtnika komora

Dijelovi knjige mogu se koristiti uz obavezno cjelovito navoenje izvora CIP zapis dostupan u raunalnom katalogu Nacionalne i sveuiline knjinice u Zagrebu pod brojem 664585.

Predgovor
Hrvatsko obrtnitvo nalazi se danas u iznimno sloenoj situaciji. Tradicionalna usitnjenost obrtnikih kapaciteta ne daje nam velike izvozne mogunosti, a inozemna konkurencija je velika. Iako je obrtnitvo u Hrvatskoj vrlo prisutno u gospodarskom ivotu izazov je do ulaska Republike Hrvatske u Europsku uniju to vei dio obrtnika uvesti u meunarodno poslovanje. Liberalizacija hrvatske ekonomije omoguuje brzo poslovanje, transport, kupovinu sirovina tamo gdje su one povoljnije i prodaju na vie trita. Nastupi obrtnika na domaim, regionalnim, a posebice na sajmovima meunarodnog karaktera odlina su prilika za poslovno povezivanje s potencijalnim partnerima, financijskim institucijama, ali i promidbu svojih proizvoda i usluga. Uz znaajnu financijsku potporu Hrvatske obrtnike komore za trokove izlaganja na vanijim meunarodnim i regionalnim sajmovima, obrtnik ima jedinstvenu priliku da napravi prvi korak do meunarodnog povezivanja svog obrta. Cilj nam je takoer u budunosti vei broj obrtnika usmjeravati na specijalizirane sajmove na kojima izlau poduzetnici iz iste djelatnosti. Sajmovi su jedna od mogunosti za prezentaciju i usporedbu sa konkurencijom, kao i za direktno ugovaranje novih poslova. Upravo je u tome znaaj ovog nadopunjenog Vodia za uspjean nastup na sajmovima, koji e, vjerujem, i one iskusne, i nove izlagae, detaljno pripremiti za kvalitetniju organizaciju i nastup na sajamskim manifestacijama.

Predsjednik Hrvatske obrtnike komore Mato Topi

KAKO USPJENO IZLAGATI NA SAJMU

1. Uvod 2. Openito o sajmu 2.1. to je sajam? 2.2. Klasifikacija sajmova i izlobi 2.3. Internet ili sajam? 3. Zato izlagati na sajmu? 3.1. Pitanja na koja treba odgovoriti svaki izlaga prije nego donese odluku o nastupu na sajmu 3.2. Kolektivno ili samostalno izlaganje 3.3. Informacija o sajmovima i uvjetima nastupa 4. Kako biti zapaen izlaga? 4.1. Ciljevi nastupa 4.2. Planiranje izlaganja 4.2.1. Odabir sajma 4.2.2. Procjena veliine izlagake povrine 4.2.3. Planiranje promotivnih aktivnosti za vrijeme sajma 4.2.4. Planiranje financijskih sredstava 4.2.5. Planiranje osoblja na tandu 6 7 8 8 8 9 10 10 11 12 12 12

4.3. Priprema nastupa obuhvaa: 14 4.3.1. Prijavu 4.3.2. Osmiljavanje nastupa 4.3.3. Izbor izlagakog prostora 4.3.4. Priprema izloaka - izloci, promotivni materijal, predstavljanje 4.3.5. Najava nastupa na sajmu s pozivom za posjet potencijalnim partnerima 4.3.6. Pratea carinska dokumentacija 4.3.7. Organiziranje smjetaja osoblja za vrijeme sajma 4.4. Uspjean domain na sajmu 4.4.1. Osoblje na tandu 4.4.2. Kako se odjenuti za tand 4.4.3. Hostesa domaica na tandu 4.5. Kako sprijeiti otuenje osobnih stvari i robe sa tanda? 21

22

4.6. Poslovi nakon sajma - to nakon sajma? 4.6.1. Kontrola uspjenosti nastupa na sajmu 4.6.2. Kontakti nakon sajma 5. to je potrebno znati o posjetiteljima sajma? 5.1. Vrste kontakata i interesa 5.2. Vrste posjetitelja 5.2.1. Poslovna posjeta 5.2.2. "Izviai" 5.2.3. "etai" 5.2.4. kolska posjeta 6. Vrste sajmova, kljuni subjekti i kriteriji uspjenosti 6.1. Vrste sajmova 6.2. Kljuni subjekti 6.3. Kriteriji uspjenosti sajma 7. Trokovi nastupa i kako koristiti poticajne mjere za nastup na sajmovima 7.1. Poticaji Hrvatske obrtnike komore, podrune obrtnike komore, udruenja 7.2. Poticaji na razini drave, upanije, grada 7.2.1. Poticaji na razini drave 7.2.2. Poticaji na razini upanije, grada 8. to uiniti kada treba otkazati nastup na sajmu? 9. Zakljuak Prilozi: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Mali podsjetnik za izlagae Podsjetnik za organizatore skupnih izlobi (HOK i POK) Sajamski kalkulator - izraun cijene nastupa na sajmu Kolektivni nastup - prijava za sajam O emu treba voditi rauna prilikom kolektivnog nastupa Protokol o nastupu na sajmovima Mali adresar Adresar podrunih obrtnikih komora

23

25 25 26

27 27 27 28

29 29 30

31 32 33 33 35 37 38 39 40 44 45

1. Uvod
Sajmovi kao mjesto izravnog susreta ponude i potranje, neposrednih kontakata, spoznaja vlastitih mogunosti i kvalitete, mjesto ideja o novim proizvodima, upoznavanje konkurencije, prilika za poslovnim kontaktima bili su i ostali znaajni marketinki faktor. Vodi je pisan kao podsjetnik obrtnicima izlagaima, neovisno o tome imaju li ili nemaju iskustva u izlaganju na sajmovima. Novi izlagai dobit e korisne informacije, a moda e i neke od itatelja potaknuti na izlaganje. Ovaj Vodi nee odgovoriti na sva pitanja koja izlaga ima, ali e pokuati dati odgovor na neka vana pitanja oko nastupa na sajmu, prije svega, podsjeajui ga na predradnje i radnje vezane uz nastup na sajmu. Sve navedeno u Vodiu dobro je poznato iskusnim izlagaima, ali svakom od nas dogodi se da ponekad zaboravimo neku "banalnu sitnicu" koja nam je nuna na sajmu. Ovaj Vodi koristit e i organizatorima kolektivnog nastupa na sajmu, ali i udruenjima i podrunim komorama koje se pripremaju organizirati sajam. U prilogu je Protokol o nastup na sajmovima, sastavni dio Pravilnika o organizaciji nastupa lanova Hrvatske obrtnike komore na sajmovima u zemlji i inozemstvu, Hrvatske obrtnike komore, koji pojanjava pripremu i organizaciju nastupa sajmova u organizaciji HOK-a. Obrtnicima e biti korisna informacija da na nivou podrunih obrtnikih komora djeluju Odbori za sajmove i druge promidbene aktivnosti, te da su lanovi Odbora obrtnici. Zadaci odbora za sajmove pri podrunim komorama i Odbora za sajmove i druge promidbene aktivnosti HOK-a usmjereni su da pomognu obrtnicima u izradi plana nastupa na sajmovima, te njihovoj uspjenoj realizaciji. elja nam je da u ovom Vodiu naete odgovore na vanija pitanja vezana uz sajmovanje, da jednostavnije planirate nastup na sajmu, da lake odluite na kojim sajmovima elite nastupiti, s kakvim izlocima, kako ih prezentirati, to sve poduzeti da bi va izlazak na strano ili domae trite bio to uspjeniji.

Sajam je mjesto gdje ti jedan kontakt moe promijeniti ivot!

2. Openito o sajmu
2.1. to je sajam?
Sajam je po definiciji institucija trgovakog karaktera, sastanak koji se periodiki odrava na odreenom mjestu i na kojem se okupljaju trgovci i kupci s nekog ireg podruja, bilo u svrhu izravnog trgovanja, bilo u svrhu zakljuivanja trgovakih poslova na temelju izloenih uzoraka. Poetak sajmovanja vee se uz svetkovanje nekih crkvenih blagdana kada su proizvoai i trgovci iz raznih krajeva nudili graanima svoje proizvode. Ve u ranom srednjem vijeku, neki sajmovi imali su meunarodni karakter, a temeljili su se na prodaji roba. U novijem vijeku sajmovi gube sve vie iskljuivo prodajni karakter, te proizvodi koji se na sajmu izlau ne slue neposrednoj prodaji, nego su uzorci na temelju kojih se zakljuuju trgovaki ugovori. Sajmovi uzoraka slue industrijalcima kao sredstvo vremenskog i prostornog centraliziranja poslovanja, propagandu, proirenje kruga klijenata i stjecanje novih poslovnih veza te predstavlja znatnu utedu na vremenu i trokovima trgovakog poslovanja. Sajmovi uzoraka suvremenog tipa pojavljuju se krajem XIX i poetkom XX stoljea. Prvi takav sajam odran je 1898. godine u Veroni, drugi 1904. godine u Parizu, a trei 1909. u Zagrebu pod imenom Zagrebaki zbor1. Zagrebaki zbor, dananji Zagrebaki velesajam, 1922. proiren je u meunarodni opi sajam uzoraka te je jedan od najstarijih meunarodnih sajmova na jugu Europe. Termin sajma danas se vee uz instituciju koja na odreenom mjestu i u odreenom vremenu organizira gospodarsku izlobu i manifestaciju. Specijalizirane sajamske institucije organiziraju sajamske manifestacije u ve naprijed planiranom vremenskom terminu (godinu dana, a ponekad i dvije godine unaprijed), na odreenom sajamskom mjestu. Sajamske institucije osim prodaje prostora nude i druge usluge, kao npr. postave i ureenja izlobenih prostora "tandova", oglaavanja nastupa, araniranje tandova, skladitenje i slino, te angairaju vanjske davatelje usluga kao npr. peditere, potanske usluge, ugostiteljske, usluge osiguranja robe i slino.

1 Opa enciklopedija, Hrvatski leksikografski zavod

2.2. Klasifikacija sajmova i izlobi 2:

Svjetski sajmovi Veliki internacionalni sajmovi Veliki nacionalni sajmovi i izlobe Opi sajmovi i izlobe - meunarodni - nacionalni - regionalni - lokalni Poljoprivredni sajmovi i izlobe: - meunarodni - nacionalni - regionalni - struni umarstvo, agrikultura - ribarstvo Sajam iroke potronje Sajam industrije Sajam iroke potronje i industrijski sajam Poljoprivredni sajam i industrijski sajam Opi industrijski sajam Specijalizirani industrijski sajam - izloba unutar izlobe - kongresi, simpoziji, konferencije, konvencije Posebne vrste izlobi: - Svjetski trgovinski centri - nacionalni trgovinski centri - privatne izlobe - showrooms izlobena dvorana - izlobe bez izlobenih paviljona

2.3. Internet ili sajam?

Mnogi su predviali "crne dane" za sajmove u doba suvremene digitalne komunikacije i mogunosti prezentiranja putem Interneta. Osim toga prezentiranje putem suvremenih medija znatno je jeftinija od prezentiranja putem sajma. Vrlo brzo su se takva predvianja i oekivanja pokazala netonim, jer u suvremenim medijima izostao najhitniji faktor, a to je neposredna komunikacija tzv. "face to face" licem u lice. Internet, ubrzo se pokazalo, ne omoguuje potpunu komunikaciju kupca i proizvoda, kupac proizvod ne moe vidjeti "u ivo", ne moe ga isprobati, ne moe ga primiti u ruku, osjetiti. Osim toga sajam omoguava neposrednu komunikaciju na jednom mjestu, u kratkom vremenu nalaze se zainteresirane strane iz iste ili sline djelatnosti. Sajam je mjesto testiranja vlastitih proizvodnih, marketinkih i komunikacijskih sposobnosti.
2 Alfred Alles: Exhibitions: Universal marketing tools

3. Zato izlagati na sajmu

Ovo pitanje vjerojatno si je bar jednom postavio svaki izlaga kada je poeo nastupati na sajmovima, budui da je rije o znatnim financijskim sredstvima, neizvjesnom poslovnom uspjehu te potrebnom vremenu koje bi sigurno znao iskoristiti u svojoj radionici. Odgovor se nalazi u protupitanju da li se vee kompanije i meunarodni koncerni razbacuju novcem kada ne proputaju ni jedan vei sajam u svijetu? Odgovor i rjeenje treba traiti u formiranju cijene proizvoda koja sadri i dio za nastup na sajmu. Kod odluke - nastupiti na sajmu ili ne - imajte na umu poznatu misao: Kad biste dolar prodavali po 90 centi, i to treba reklamirati. Da bi lake donijeli ispravnu odluku o nastupu na sajmu moramo obratiti pozornost na slijedee injenice. Sajam je: izlazak na trite cjelovita promotivna aktivnost poduzetnika i njegova proizvoda instrument direktne prodaje prilika za upoznavanje konkurencije uvid u vlastitu poziciju na tritu. Osim toga, sajam je mjesto: na kojem moemo prikupiti razliite korisne informacije gdje je na relativno malom prostoru izloena velika koliina raznih proizvoda - sagledavanje ponude i potranje gdje je velika fluktuacija ljudi razliitih profila - iz struke, trgovci i slino gdje moemo doi do novih ideja putem kojeg plasiramo informaciju o svojoj proizvodnji na kojem upoznajemo ljude iz struke te s njima razmjenjujemo iskustva. Redovitim nastupom na sajmu: potvrujemo da smo stabilan obrt s kojim je sigurno poslovati pokazujemo da imamo kvalitetan proizvodni program izravno kontaktiramo s potencijalnim kupcima osiguravamo trite, "imati trite danas, ne znai imati ga i u budunosti" prihvaamo izazov konkurencije i potvrujemo vlastitu vrijednost saznajemo vrijedne informacije ponuda, potranja, konkurencija, nove ideje i slino - "Kvalitetna i pravovremena informacija najskuplja je roba". Kod donoenja odluke o nastupu na sajmu dobro je znati i podatke o istraivanju poduzea, a koje je objavila Meunarodna asocijacija sajmova (AUMA):

U rangiranju komunikacijskih instrumenata, business-to-business, njemaki izlagai vanim smatraju: sajmovi i izlobe 79% osobna prodaja 78% izravno oglaivanje 54% struni asopisi 48% razna struna dogaanja 42% odnosi s javnou 39% Internet prodaja 35% kongresne prezentacije 33% .

3.1. Pitanja na koja treba odgovoriti svaki izlaga prije nego donese odluku o nastupu na sajmu
Da bi donijeli ispravnu odluku da li nastupiti na sajmu ili ne potrebno je odgovoriti na slijedea pitanja: Zato elimo izlagati? to elimo izlagati? Gdje elimo izlagati? Pozitivnim odgovorima moe poeti naa priprema za nastup na sajmu. Prvo pitanje definira poslovnu strategiju obrta, marketinku orijentaciju, poziciju na tritu. Drugo pitanje zahtjeva selekciju (izbor) proizvoda koje elimo plasirati na trite. Tree pitanje usko je povezano sa prva dva pitanja, jer definirajui zato i to elimo izlagati dobivamo odgovor na tree pitanje gdje se takva roba koju nudimo najbolje moe prodati.

3.2. Kolektivno ili samostalno izlaganje

Komora kao organizator nastupa obrtnika na sajmu ima za cilj promoviranje rada svojeg lanstva te omoguava povoljniji nastup obrtnicima radi prezentacije njihovih proizvoda i usluga. Kolektivni nastup ima prednosti za izlagae koji: - nemaju vlastitog iskustva - ne mogu provesti sve potrebne radnje za samostalni nastup - trebaju manju izlagaku povrinu (organizator sajma odreuje minimalnu veliinu prostora, koja je obino 16 m2) - ele smanjiti trokove nastupa - u sluaju otkaza nastupa postupak je laki i jednostavniji. Samostalni nastup odgovora iskusnim izlagaima koji imaju izbor roba / usluga za predmetno trite i mogu podnijeti sve pratee trokove (detaljnije u poglavlju o izraunu trokova nastupa - prilog broj 3.).

10

3.3. Informacije o sajmovima i uvjetima nastupa

nalaze se na WEB-u Hrvatske obrtnike komore www.hok.hr objavljuju se u glasilu Hrvatske obrtnike komore - Obrtnikim novinama, mogu se dobiti u upanijskim obrtnikim komorama i udruenjima obrtnika (adresar POK-ova u prilogu broj 8) mogu se dobiti izravno na e-mail ukoliko zainteresirani obrtnici dostave svoju e-mail adresu HOK-u putem radio emisija.

11

4. Kako biti zapaen izlaga?

4.1. Ciljevi nastupa
Razvojem sajmova i sajamskih aktivnosti prodaja proizvoda i sklapanje ugovora nisu vie jedini prioritetni ciljevi nastupa na sajmovima. Iako je sklapanje poslova na sajmu jo uvijek vrlo znaajno, sve vie jaa promotivna uloga sajma. Industrijalizacijom, automatiziranjem proizvodnje, trite je preplavljeno razliitim vrstama proizvoda i usluga. Kako bi proizvod naao svog kupca potrebno je razvijati promotivnu aktivnost. Sajam je jedno od mjesta promocije. Ciljevi izlaganja na sajmovima izravna prodaja proizvoda posjetiteljima sajma prodaja proizvoda sa ciljem sklapanja ugovora te na taj nain stjecanje kupaca traenje poslovnih partnera za zajednika ulaganja i proizvodnju novih proizvoda irenje prodaje kroz nastup na novim tritima upoznavanje trita sa novim proizvodom zadravanje postojee pozicije na tritu provoenje marketinkog istraivanja utjecaj na potroaa kroz : - mijenjanje navika potroaa - privikavanje na nove proizvode - omoguavanje neplanirane kupovine.

4.2. Planiranje izlaganja

Izlaganje na sajmovima nije nimalo jednostavan i lak posao! O planiranju nastupa ovisi krajnji ishod izlaganja - dobrim planiranjem ostvaruju se maksimalni efekti. O emu moramo voditi rauna prilikom planiranja izlaganja na sajmovima: 1. izvriti odabir sajma 2. procijeniti veliinu potrebnog izlagakog prostora 3. odabrati osoblje koje e biti na tandu 4. planirati promotivne aktivnosti za vrijeme sajma 5. planirati financijska sredstva.

12

4.2.1. Odabir sajma

Pitanje: Koji su sajmovi najbolji za prezentaciju mog proizvoda?

Ovisno o proizvodima koje nudimo moemo nastupiti na: OPEM sajmu roba iroke potronje ili proizvodi za daljnju proizvodnju SPECIJALIZIRANOM sajmu koji je usmjeren na odreenu vrstu proizvoda, primjerice bijela tehnika, ili ciljnu grupu, npr. lovci. Ovi sajmovi mogu biti: - otvorenog tipa - otvoren za sve koji ele posjetiti sajam, od strune posjete do graanstva - zatvorenog tipa - mogue ui samo s pozivnicom ovi sajmovi namijenjeni su prije svega okupljanju proizvoaa iste djelatnosti, npr. sajam zlata, dragog kamenja i slino, omoguava sagledavanje vlastite proizvodnje, konkurencije, razvoj proizvoda, poslovno povezivanje s proizvoaima iste struke.

Specijalizirani sajmovi otvorenog tipa mnogo su ei nego sajmovi zatvorenog tipa.

PRIGODNOM sajmu to je uvijek sajam iroke potronje za graanstvo na kojem se kupuje i prodaje uskrnji, novogodinji i slino. S obzirom na geografsku pripadnost izlagaa razlikujemo meunarodne i domae sajmove koji mogu biti regionalni i lokalni. Vrsta sajma utjee na pripremu nastupa, odabir poslovne strategije, selekciju proizvoda i osoblja koje e ga predstavljati. Kada smo odredili vrstu sajma na kojem elimo izlagati, treba voditi rauna o slijedeem: izabrati sajmove koji svojom tematikom najbolje zadovoljavaju nae proizvode (na sajmu metala i metalnih konstrukcija nema smisla izlagati ukrasnu keramiku) voditi rauna o zemlji, odnosno regiji u kojoj se sajmovi odvijaju terminu odravanja odabrati one koji najbolje odgovaraju ciklusima vae proizvodnje, posebice ako je plasman proizvoda povezan uz sezonski karakter, to je osobito prisu tno u poljoprivredi i turizmu. 4.2.2. Prilikom procjene veliine izlagakog prostora treba voditi rauna o: proizvodu - njegovoj veliini koliini proizvoda nainu kako ga izloiti. U sluaju neadekvatnog postavljanja izloka, moe se dogoditi da proizvod bude nezapaen ili da ne privue eljenu pozornost. 13

4.2.3. Planiranje promotivnih aktivnosti za vrijeme sajma: za novi proizvod dobro osmisliti njegovo predstavljanje (o kvalitetnom predstavljanju ovisi budunost proizvoda) za usavreni proizvod - istaknuti poboljanja, inovacije postojei proizvod - osmisliti "magnet" za privlaenje kupca ili posjetitelja (postavljanje panoa arkih boja, rotacionih vitrina, balona, vodenih stupaca i slino) izlaganje popratiti i oglasom u medijima, pisanim i elektronskim ciljano pozvati potencijalne kupce pozivnicom s priloenom ulaznicom za sajam. 4.2.4. Planirati financijska sredstva Ovaj segment je najvaniji, budui da je nastup na sajmu skup: za samostalni nastup biti e nam potrebna vea financijska sredstava za organizirani - zajedniki nastup, bit e nam potrebna manja sredstva kao na primjer za: - izlobeni prostor - iznajmit emo manji prostor (zajednika komunikacija, kuhinjski prostor, prostor za razgovore) - trokovi transporta bit e manji - ne plaa se prijavna pristojba - treba manje osoblja. 4.2.5. Prilikom planiranja osoblja koje e biti na tandu osobito treba voditi rauna o slijedeem: nainu izlaganja - kolektivna izloba treba manje osoblja; samostalno izlaganje - vie osoblja veliini sajma - broj izlagaa, broj posjete (pokazatelji iz prethodnih godina) oekivanoj posjeti broju unaprijed dogovorenih poslovnih razgovora.

4.3. Priprema nastupa obuhvaa:

4.3.1. Prijavu 4.3.2. Osmiljavanje nastupa 4.3.3. Izbor izlagakog prostora 4.3.4. Pripremu izloaka - izloci, promotivni materijal, predstavljanje 4.3.5. Najavu nastupa na sajmu s pozivom za posjet potencijalnim partnerima 4.3.6. Izradu ili organiziranje izrade pratee carinske dokumentacije 4.3.7. Organizirati smjetaj osoblja za vrijeme sajma. 4.3.1. Prijava nastupa Svaki organizator sajma, bio on organizator sajma ili zajednike (kolektivne) izlobe, odreuje rok do kojeg izlaga treba prijaviti svoje sudjelovanje na sajmu. 14

 Organizatori meunarodnih sajmova od izlagaa trae da se prijave to ranije, a ovisno od sajma do sajma, najei rok je od 180 do 120 dana prije sajma, s tim da se taj rok moe skratiti ili produiti, ovisno o interesu izlagaa (u sluaju da nije popunjen prostor) Organizatori regionalnih sajmova daju rok od 90 do 60 dana prije sajma, ali u sluaju da nema dovoljno interesa rok se moe produljiti Organizatori lokalnih sajmova daju i manji rok, ak do 15 dana prije izlobe. Izlaga bi trebao po dobivanju uvjeta izlaganja to prije prijaviti svoj nastup ne ekajui zadnji rok (ako smo planirali sajam prijavu moemo poslati odmah) jer: pravovremena prijava osigurava bolju poziciju tanda u paviljonu ranom prijavom osigurava se dobra komunikacija sa organizatorom, jer se na vrijeme mogu dogovoriti svi vaniji elementi izlaganja (potrebni prikljuci, potreban namjetaj, posebne elje u pogledu namjetaja i vrste izlaganja i slino) neki organizatori za izlagae koji se na vrijeme prijave osiguravaju dodatnu promidbu u medijima, posebice u strunim asopisima (primjerice, sajam Mnchen najavljuje nastup stranih tvrtki u specijaliziranom tisku) postoji mogunost dobivanja popusta koji veina organizatora sajma daje. 4.3.2. Osmiljavanje nastupa Kako bi uspjeno predstavili svoj proizvod, potrebno je osmisliti nastup. Pri tome treba voditi rauna o slijedeem: atraktivnost predstavljanja budui da e na sajmu biti veliki broj slinih i/ili istih proizvoda, trebamo razraditi taktiku privlaenja pozornosti posjetitelja ukoliko e na sajam doi stari poslovni partneri, treba voditi rauna o prepoznatlji vosti naeg predstavljanja, ali i poboljati prezentaciju proizvoda svaki proizvod je uoljiviji ako se vrti, njie, proizvodi zvukove, bljeti i slino da li emo imati demonstraciju proizvoda i kakva e biti. 4.3.3. Izbor izlagakog prostora Vrste izlobenih prostora : u nizu jedna strana otvorena - najnia cijena ugaoni tand otvoren sa dvije strane tand otvoren sa tri strane "otoni" tand otvoren sa etiri strane - najvia cijena. Ovisno o vrsti proizvoda koje izlaemo zakupit emo tand koji moe najbolje predstaviti nae proizvode. tand u nizu nije najloija "varijanta", posebno kada imamo male proizvode, budui da su u tom sluaju svi proizvodi u "prvom planu".

15

4.3.4. Priprema izloaka - izloci, promotivni materijal, predstavljanje

OMOT PRODAJE PROIZVOD KORICE PRODAJU KNJIGU

Pravovremena priprema izloaka utjee na uspjenost predstavljanja na sajmu. Prilikom pripreme izloaka treba: zvriti izbor najreprezentativnijih uzoraka iz proizvodnog programa odrediti koliinu eksponata uzimajui u obzir zakupljenu povrinu (osigurati dobru preglednost izloaka) posebno voditi rauna o potrebnom dodatnom materijalu za dekoriranje izloaka (da bi neki izloci bili bolje istaknuti, treba ih posebno dekorirati) obzirom na ogranieni izlobeni prostor, proizvodi koji nee biti izloeni na sajmu trebaju se nalaziti u promidbenim materijalima izlagaa robu - izloke paljivo zapakirati u kartonske kutije, poeljno je imati posebno izraenu ambalau za izloke obavezno na svaku kutiju nalijepiti naljepnicu s podacima o izlagau te navesti to se od eksponata nalazi u kutiji po mogunosti na svaki proizvod nalijepiti malu naljepnicu s podacima o vlasniku robe (dovoljno je napisati naziv obrta) u sluaju kolektivne izlobe obavezno staviti malu naljepnicu na svaki izloak kako prilikom pakiranja va proizvod ne bi zavrio kod drugog izlagaa koji ima sline proizvode u sluaju da proizvodi nisu za iroku potronju kraj proizvoda treba stajati njegov naziv za izloke koji su lomljivi na ambalai vidljivim oznakama upozoriti na paljivo rukovanje ako se eksponat prijevozi u dijelovima, priloite nacrt ili sliku kako bi olakali posao monterima. Promotivni materijali "Zlatno pravilo" - na sajam treba ponijeti sve ono to dostojno moe predstavljati vau radnju. 1. Ovisno o financijskim sredstvima i mogunostima moemo izraditi razne promotivne materijale: katalozi (opseniji materijal o radnji i proizvodima) prospekti (materijal o proizvodima s grafikim ili slikovnim prikazom proizvoda) letci (osnovni podaci o radnji - identifikacija i fotografija proizvoda) posjetnice referentna lista cjenici CD-i (opiran materijal s podacima o radnji, proizvodnji, proizvodima, fotografijama i slino) 16

 panoi - uz naziv obrta, slika proizvoda televizor i video (samo s profesionalnim prilozima) prijenosno raunalo i pisa (da se svaka slika dogovor ili ugovor moe odmah ispisati). Prilikom izrade promotivnih materijala posebno treba obratiti pozornost na: vanjski dizajn kataloga, prospekta ili letka preglednost materijala razumljivost materijala viejezinost saetost. 2. Ostali promidbeni materijali - "sitnice" (razni sitni pokloni uporabne vrijednosti sa oznakama radnje) privjesci olovke upaljai podmetai za ae blokovi ili rokovnici adresari vreice i drugo idealno je dijeliti sitnice iz vlastitog proizvodnog programa. 4.3.5. Najava nastupa na sajmu s pozivom za posjet potencijalnim partnerima U cilju uspostave kontakta sa potencijalnim poslovnim partnerima u svrhu zajednike proizvodnje, plasmana proizvoda, izravne prodaje ili nekog drugog vida poslovne suradnje, poeljno je unaprijed najaviti svoj nastup. Nastup moemo najaviti ili putem pisma namjere ili izravnim pozivom na tand. Pismo svakako treba sadravati paviljon i tonu poziciju tanda. Adrese ciljne skupine treba traiti pravovremeno od udruenja obrtnika, podrune obrtnike komore (ukoliko je rije o domaem sajmu) ili sline asocijacije u inozemstvu (za strane sajmove). HOK ima praksu najaviti nastup svojih lanova na meunarodnim sajmovima odgovarajuim poslovnim asocijacijama i gospodarskim subjektima. Meutim, u eri Interneta najbolje je da sami pretraite razliite web stranice i odaberete najbolje. Vrlo esto sajmovi na kojima redovito nastupate ponuditi e vam besplatno reklamiranje prije sajma putem raznim medija specijaliziranih asopisa, sajamskih kataloga, Internet stranica sajma Promociju koju nudi sajam svakako iskoristite. HOK za nastup na sajmu u Mnchenu i Grazu koristi pogodnost koju nudi sajam, a to je besplatno reklamiranje putem plakata - najava nastupa, koji su postavljeni u predvorju sajma prije i za vrijeme izlobe.

17

4.3.6. Pratea carinska dokumentacija Za izlaganje na sajmovima izvan Hrvatske potrebno je pripremiti carinsku dokumentaciju. Izlaganje bez prodaje proizvoda carinska dokumentacija je u tom sluaju pojednostavljena budui da se roba otprema na sajam putem ATA karneta. ATA karnet3 /Admisson Tamporaire (fran.) ili Temporary Admission (eng.) znai Privremeni Uvoz/ najbri, najjednostavniji i najjeftiniji nain privremenog uvoza izloaka u inozemstvo, a izdaje ga i ovjerava Hrvatska gospodarska komora. ATA KARNET NIJE CARINSKI DOKUMENT PUTEM KOJEG SE VRI PRODAJA ROBE U INOZEMSTVU. Roba koja se ne moe uvoziti putem ATA karneta: Roba namijenjena preradi ili popravku na teritoriju privremenog uvoza Hrana, pie i reklamni materijal koji e biti podijeljen na sajmovima i izlobama. ATA karnet Putovnica za robu: omoguava privremeni uvoz u stranu zemlju s rokom vaenja od godinu dana carinski postupak je pojednostavljen jer je jedna isprava dovoljna za sve carinske transakcije privremeni izvoz, tranzit, privremeni uvoz, ponovni izvoz, ponovni uvoz ne plaa se carina i druge pristojbe, porez ili polaganje depozita budui da vrijedi godinu dana, moe se koristiti i za druge zemlje lanice ATA (popis zemalja lanica: Alir, Andora, Australija, Austrija, Belgija, Bjelorusija, Bugarska, Cipar, eka, ile, Danska, Estonija, Finska, Francuska, Gibraltar, Grka, Hong Kong, Hrvatske, Indija, Iran, Irska, Island, Izrael, Italija, Japan, Juna Afrika, Kanada, Kina, Koreja, Latvija, Libanon, Litva, Luksemburg, Maarska, Makedonija, Malezija, Malta, Maroko, Mauricijus, Mongolija, Nizozemska, Norveka, Novi Zeland, Njemaka, Obala Bjelokosti, Poljska, Portugal, Rumunjska, Rusija, SAD, Senegal, Singapur, Slovaka, Slovenija, Srbija, panjolska, ri Lanka, vedska, vicarska, Tajland, Turska, Velika Britanija) korisnici ATA karneta mogu biti obrtnici, mala i velika poduzea, izlagai na sajmovima, poslovni ljudi, organizacije korice ATA karneta su zelene boje, formata A4. Postoje prednje i zadnje korice. U unutranjosti korica nalaze se listovi razliitih boja, ovisno o predvienom putovanju. ATA karnet mora biti ispunjen pisaim strojem ili osobnim raunalom od strane korisnika karneta. ATA karnet sadri - Zelena prednja i zadnja korica karneta vrijedi godinu dana, tijekom koje se karnet moe koristiti onoliko puta koliko je potrebno. Uvjet je da se putuje s istom robom, iji se popis upisuje na poleini korica
3 HGK - ATA karneta (www.hgk.hr)

18

- uta tiskanica (talon: izvoz/ponovni uvoz) popunjava carina RH i ne odvaja se od karneta; vrijedi za 4 putovanja - Bijela tiskanica (talon: uvoz/ponovni izvoz) ovjerava strana carina u zemlji privremenog uvoza i ne odvaja se od karneta; vrijedi za 4 privremena boravka u zemlji koja prihvaa ATA karnet - Plava tiskanica (talon: provoz) ovjerava carina na ulazu i izlazu iz zemlje provoza ne odvaja se od karneta; vrijedi za 8 provoza - Bijele tiskanice kuponi UVOZ I PONOVNI IZVOZ: ovjerava i zadrava carinik pri ulazu, odnosno na izlazu iz zemlje privremenog uvoza - Plave tiskanice kuponi PROVOZ: ovjerava i zadrava carinik pri ulazu, odnosno izlazu iz zemlje provoza - Dodatni list glavnog popisa (zeleni, uti, bijeli i plavi) ispisuje se u sluaju da pole ina talona nije dovoljna za cjelokupni popis oprema. Ispravno popunjeni ATA karnet vraa se u HGK na ovjeru i tek tada korisnik moe putovati. Ovjereni ATA karnet potrebno je na svakom graninom prijelazu ovjeriti. ATA karneti prodaju se u svim upanijskim gospodarskim komorama, a ovjeravaju u Zagrebu, Osijeku, Splitu i Rijeci. Za dodatna putovanja po istom karnetu potrebno je ovjeriti nove tiskanice (uloene listove). Dodatni uloeni listovi moraju se ovjeriti u gospodarskoj komori koja je izdala ATA karnet. Nakon isteka, karnet i svi iskoriteni taloni, moraju se vratiti izdavatelju odnosno Hrvatskoj gospodarskoj komori. Sve detaljnije informacije o ATA karnetu moete proitati na Internet stranici Hrvatske gospodarske komore, koja je u Hrvatskoj zaduena za izdavanje ovog dokumenta: www.hgk.hr / Centar za poslovne informacije Odjel ATA karneta, Drakovievoj 45, 10000 Zagreb, tel: 01/46 06 777, fax: 01/46 06 782, e-mail: ata@hgk.hr. Izlaganje proizvoda s namjerom prodaje na sajmu ili poslije sajma u sluaju da izlaga eli prodavati robu na meunarodnom sajmu, a nema unaprijed dogovorenog kupca, potrebno je robu izvesti putem carinskog dokumenta PROFORMA raun. PROFORMA raun: carinski dokument putem kojeg se roba izvozi u inozemstvo, a namijenjena je prodaji (ne zna se kome e se roba prodati) izlaga izdaje predraun na kojem trebaju biti uneseni podaci o vrsti, koliini, vrijednosti i teini robe koja se izvozi pediter - ovlatena osoba tj. tvrtka ispunjava carinsku deklaraciju temeljem koje roba moe biti izvezena carinik pregledava robu i usporeuje sa carinskom deklaracijom (JCD jedinstvenom carinskom deklaracijom), i to potvruje na carinskoj deklaraciji carinska dokumentacija i izdane proforme prate robu do sajma 19

 prilikom svakog prelaska granice, i to na izlazu iz zemlje i ulazu u drugu zemlju, potre bno je obratiti se pediteru na graninom prijelazu, koji izdaje potrebnu carinsku dokumentaciju ukoliko se roba nalazi u tranzitu, neke drave trae polog ili jamstvo za robu, kako bi ona bila izvezena, a ne prodana u toj zemlji kada roba stigne na odredite - sajam, treba se obratiti sajamskom pediteru koji e dalje obraditi carinske dokumente zbog lakeg obavljanja pediterskih i carinskih poslova, najee domai pediter najavi dolazak robe sajamskom pediteru. Ukoliko elite prodavati robu na sajmu, svakako osigurajte carinske dokumente kod svog peditera koji e vas uputiti u sve poslove koje trebate napraviti kako bi robu privremeno izvezli. Izlaganje proizvoda s namjerom prodaje na sajmu ili poslije sajma za poznatog kupca u tom sluaju rade se carinski dokumenti kao kod redovnog izvoza obavezno dogovoriti sa domaim pediterom. U sluaju prodaje robe u zemljama Europske unije postoji mogunost koritenja carinskih povlastica, ukoliko imate izjavu o podrijetlu robe odnosno dokument EUR-1, ovisno o vrijednosti robe. Za detaljnije informacije kontaktirati nadlenu carinsku upravu. 4.3.7. Organizirati smjetaj osoblja za vrijeme sajma Informirajte se na vrijeme o smjetaju i rezervaciji smjetaja za vrijeme sajma za sebe i svoje osoblje vodei rauna o injenici da: su smjetajni kapaciteti bez obzira na veliinu ogranieni i drugi izlagai na sajmu rezerviraju smjetaj turistike agencije iz raznih zemalja organiziraju posjetu sajmu. Rezervaciju smjetaja moete ostvariti: putem turistike agencije izlagai mogu rezervirati i platiti smjetaj za hotel u svojoj zemlji, a turistika agencija izdaje takozvani "voucher" dokument da je hotel plaen, koji izlaga predaje u hotelu izlaga sam rezervira smjetaj plaa na licu mjesta (ukoliko nekoliko godina uzastopno odsjedate u istom hotelu, obino vam hotel daje popuste na smjetaj kao starom gostu). Sajmovi u pravilu nude informaciju o hotelima u kojima izlagai mogu biti smjeteni. Napominjemo da su za vrijeme sajma cijene hotela u prosjeku 30-50% vie nego kada se sajmovi ne odravaju. Osim hotelskog smjetaja postoji mogunost iznajmljivanja soba u privatnom smjetaju koje su znatno povoljnije nego cijene za smjetaj u hotelu. Ukoliko ste na sajam doli vlastitim vozilom postoji mogunost smjetaja u oblinjim mjestima u kojima su cijene nie nego u mjestu gdje se sajam odrava. 20

4.4. Uspjean domain na sajmu

Da bi na dolazak i boravak na tandu tijekom sajma rezultirao eljenim poslovnim efektima kao izlaga trebalo bi se pridravati slijedeeg: biti na tandu na vrijeme - prije ulaska posjetitelja odjenuti se kao za poslovne sastanke nositi bed s podacima o nazivu obrta i imenom za vrijeme sajma biti uz svoj proizvod i doekivati zainteresirane posjetitelje na izlobenom prostoru ne sjediti, puiti ili piti kavu (za to je predvien zatvoreni prostor - kuhinja ili garderoba) biti odmoren (optimalno vrijeme boravka na tandu je do 3 sata, nakon toga treba uzeti krau pauzu) ukoliko primijetite da je posjetitelj zainteresiran za va proizvod, prii mu i predstaviti se ako posjetitelj iskae interes za detaljnijom informacijom, sjesti s njim u prostor predvien za razgovore upoznati ga s proizvodnim programom putem promidbenih materijala, ukratko ga upoznati s vaim obrtom na kraju posjete zahvaliti mu se na interesu s nadom da e se kontakt nastaviti za cijelo vrijeme kontakta, s osmjehom odavati osjeaj zadovoljnog ovjeka hvaliti svoje ne omalovaavajui konkurenciju komentirajui sajam govorite o sebi. 4.4.1. Osoblje na tandu Kako bi "tim" na tandu maksimalno uspjeno "odradio" svoj posao, potrebno je: odrediti "rukovoditelja" tanda odgovornu osobu koja ima pregled nad itavim tandom treba voditi rauna da je tand u svakom trenutku "pokriven" sa dovoljno strunih ljudi prije poetka sajamskog dana i dolaska posjetitelja, rukovoditelj treba odrati sastanak s osobljem tanda cilj sastanka je meusobno informiranje o proteklom danu, kao i dogovor oko pojedinanih zaduenja za tekui dan na sastanku treba precizno voditi biljeke o posjetiteljima na tandu, o njihovim upitima i pruenim informacijama na svaki upit treba reagirati brzo, a najkasnije tjedan dana nakon sajma. 4.4.2. Kako se odjenuti za tand? Osoblje na tandu treba biti primjereno obueno. Prilikom izbora garderobe posebno treba voditi rauna o slijedeem: garderoba treba biti decentna pozornost treba privui proizvod, a ne mi obua i odjea trebaju biti klasinog kroja odjea mora biti takva da se u njoj ugodno osjeamo po mogunosti na tandu treba imati rezervnu obuu, kako bi je mogli mijenjati s obzirom da itav dan stojimo na odjei svakako trebamo nositi bed s imenom i koga predstavljamo 21

 odreene proizvode najbolje reklamiraju kostimirane hostese ili osobe preruene u interesantne likove. 4.4.3. Hostesa domaica na tandu Izbor hostese takoer je jedan od faktora koji doprinosi cjelokupnom dojmu naeg nastupu na sajmu. Izlaga treba jasno upoznati domaicu sa poslovima koje treba obavljati na tandu. Na to treba obratiti pozornost prilikom angairanja hostese za tand: tand u inozemstvu hostesu moemo angairati preko sajma vodei rauna da govori i na jezik, zbog lake komunikacije sa nama, te da u sluaju guve na tandu pomogne u komunikaciji sa zainteresiranim stranim posjetiteljima moemo povesti nau domaicu za koju trebamo osigurati smjetaj i platiti pratee trokove (smjetaj, putni trokovi, dnevnice). Za tand u zemlji hostesu moemo angairati preko sajma preko student servisa poznatu hostesu koja inae radi kod nas za vrijeme sajma. Poslovi hostese: odrava istou na tandu brine se oko potrebne koliine reprezentacije na tandu ugouje goste na tandu vodi brigu oko promotivnih materijala nadopunjuje materijale na policama daje osnovne informacije o izlagaima. Izbor dobre hostese bitno olakava posao izlagau.

4.5. Kako sprijeiti otuenje osobnih stvari i robe sa tanda?

Prilikom pripremanja nastupa na sajmu, treba voditi rauna da se na sajmu esto otuuju stvari, bilo osobne bilo proizvodi koje izlaemo. Mogunost otuenja stvari svesti emo na minimum tako da unaprijed poduzmemo neke mjere. Kako bi sprijeili otuenje osobnih stvari dokumenata, novaca, mobitela i slino, potrebno je: s izvoaem tanda dogovoriti postavu namjetaja / ormaria koji ima bravu i klju imati prirunu torbicu koju nosimo oko pojasa za dokumente, kljueve, novce zaduiti domaicu da prirunu kuhinju u kojoj se nalaze nae osobne stvari zakljuava kada nije u njoj. 22

Kako bi sprijeili otuenje izloaka potrebno je sa izvoaem tanda dogovoriti vitrine sa kljuevima (ako se radi o sitnijim vrjednijim predmetima) na kraju radnog dana sajma vrjednije (lake i manje) eksponate staviti u prostoriju koju zakljuavamo. to uiniti ako ipak doe do otuivanja osobnih stvari i eksponata? U jednom i drugom sluaju otuenje treba prijaviti upravi sajma i policiji koja se nalazi na sajmu, kako bi o tome bio napisan zapisnik, koji e vam biti potreban posebno ako se nalazite u inozemstvu. Naime ukoliko su vam otueni dokumenti, bez policijskog zapisnika neete moi dobiti dokumente kod naih konzularnih ili diplomatskim predstavnitvima u inozemstvu, kako bi se mogli vratiti u zemlju. Kada se vratite doma zapisnik e vam biti potreban za ishoenje novih dokumenata. Ukoliko vam je otuena roba eksponati, policijskim zapisnikom dokazati ete osiguravajuem drutvu da vas obetete (ukoliko ste robu osigurali), a carinskim slubama da robu niste prodali te da ne moete biti tereeni za plaanje carinskih pristojba i poreza.

4.6. Poslovi nakon sajma - to nakon sajma?

Zavretkom sajma nisu zavrili i poslovi za izlagae. Efekti sajma nisu trenutani, oni mogu "donijeti rezultate" tjedan dana nakon sajma, mjesec dana, pola godine pa i do godine dana.

Eventualni neuspjeh na sajmu ne traite drugdje, ve na iduem nastupite iskusniji, ali ne odustajte upornost e se sigurno isplatiti!
4.6.1.Kontrola uspjenosti nastupa na sajmu Ocjenjujui to vei broj podataka sa sajma dobit emo odgovor da li je na nastup bio uspjean. Mogui kriteriji ocjene uspjenosti: broj domaih i inozemnih upita i kontakta struktura posjete broj novo zainteresiranih posjetitelja, poslovnih partnera ocjena posjetitelja i izlagaa istih i/ili slinih proizvoda o izlocima miljenje posjetitelja / poslovnih partnera / izlagaa istih proizvoda o prezentaciji, tandu glavni interes posjetitelja openite informacije, konkretni upiti ocjenjivanje biljeki o posjeti i upitima.

23

4.6.2.Kontakti nakon sajma Nakon povratka sa sajma trebamo obraditi sajamske kontakte. Ako je svaki sajamski kontakt bio sistematino voen, utoliko e nam i poslovi nakon sajma biti laki. Sistematino voen kontakt: upisano ime i prezime posjetitelja tona adresa, broj telefona, telefaksa, mobitela, e-mail adresa struka posjetitelja interes rezultat voenog razgovora vrijeme definirano za daljnji kontakt ili slanje ponude i slino. Potrebno je: poslati obeane materijale svim zainteresiranim posjetiteljima telefonirati posjetiteljima kojima smo to obeali poslati pismo zahvale svima koji su iskazali interes za naim proizvodima

24

5. to je potrebno znati o posjetiteljima sajma

5.1. Vrste kontakta i interesa 4
Iskazani interes za izloenom robom i uspostavljeni kontakt moe biti: struan interes posjetitelj iz iste djelatnosti openiti interes pratei interes posjetitelj je doao zbog jednog proizvoda ali mu je pozornost privukao drugi proizvod rutinski kontakt ustaljeni, uobiajeni kontakt neformalni interes Ostvareni kontakt na sajmu mogu biti: ugovoreni /dogovoreni unaprijed odreen termin sastanka planirani unaprijed se planira sastanak, jo dok izlaga nije doao na sajam sluajni (ad hoc) izlaga nije unaprijed bio upoznat sa dolaskom posjetitelja Vremensko trajanje kontakta izmeu izlagaa posjetitelja moe biti: kratki obino traju 5 do 10 minuta srednji traju 15 do 30 minuta dugi - 1 do 2 sata. Po uestalosti kontakte dijelimo na: prvi kontakt pretpostavka da e ih biti jo jedini kontakt interes iskazan jednokratno, bez indicija da bi moglo doi do slijedeeg kontakta ponovljeni kontakt nakon prvog kontakta uslijedio je jo jedan posjet izlagau mnogobrojni kontakti. Meu posjetiteljima sajma treba razlikovati: one koji su zainteresirani - poslovna posjeta, s jasnim ciljevima posjete (oni odmah vade vizitku) oni koji nisu zainteresirani - osobe koje su posjetile sajam bez jasnih ciljeva (obino prilaze izlagakom mjestu letimino "snimajui" to se na prostoru nalazi, nerijetko drei ruke u depovima ili iza lea) potencijalni kupci - orijentirani na kupnju ponuenih proizvoda stari znanci - oni koji poznaju izlagae te su ih doli posjetiti na tand ostali.

4 Alfred Alles: Exhibitions: Universal marketing tools

25

5.2. Vrste posjetitelja5

Ima vie motiva i ciljeva s kojima posjetitelji dolaze na sajam. Ovisno o vrsti posjetitelja definirani su ciljevi posjete. Kako je navedeno, ciljevi mogu biti: sklapanje poslova i traenje poslovnih partnera - razni vidovi poslovne suradnje (kooperacija, zajedniko ulaganje, lohn poslovi i dr.); "snimanje" konkurencije ili sajma; kupovina ponuenih proizvoda; traenje ideja za pokretanje vlastitog posla; opredjeljenje za budue zanimanje. 5.2.1. Poslovna posjeta Poslovnu ili strunu posjetu ine osobe: zainteresirane za poslovnu suradnju zainteresirane za traenje poslovnog partnera zainteresirane za traenje partnera za kooperaciju koje ele kupiti proizvode. 5.2.2. "Izviai" koji su iz konkurentskih tvrtki doli snimiti to se i pod kojim uvjetima nudi budui izlagai koji su doli na sajam kako bi mogli donijeti odluku da li nastupati na sajmu ili ne ocijeniti stanje konkurencije te da li postoje uvjeti za probitak na odreeno trite. 5.2.3. "etai" posjetitelji dolaze na sajmove po "ideje" kako bi sagledali mogunosti da i oni ponu sa samostalnom djelatnou informativno doli posjetiti sajam da vide to se nudi. 5.2.4. kolska posjeta najee je povezana sa zadacima koje uenici dobivaju u koli posjeta uenika koji su u zavrnim razredima moe biti radi opredjeljenja za budua zanimanja.

5 Talai-Cvetojevi Vesna Uspjean nastup na sajmu

26

6. Vrste sajmova, kljuni subjekti i kriteriji uspjenosti

Nakon upoznavanja o pristupu planiranju nastupa na sajmu, podsjetimo se na vane pojmove.

6.1. Vrste sajmova

Sajmovi se dijele prema: Geografskoj pripadnosti izlagaa 1. Meunarodni sajmovi - nastupaju izlagai iz vie zemalja s ciljem irenja trita roba i usluga na strana/inozemna trita 2. Regionalni sajmovi - prvenstveno namijenjeni izlagaima koji su geografski bliski, a cilj je jaanje suradnje pojedinih regija i razmjene proizvoda. Regionalni sajmovi mogu biti: strani - geografska blizina regija susjednih drava domai - regionalna trita unutar jedne drave Regionalni sajmovi imaju znaajnu ulogu u predstavljanju domaih (krajeva/proizvoda) i njegovih specifinosti. 3. Lokalni sajmovi - okupljaju izlagae istog i susjednih mjesta. Prema vrsti proizvoda specijalizirani - namijenjeni za odreeni proizvod ili grupu proizvoda opi - vie razliitih vrsta proizvoda - robnih grupa Prema posjetiteljima: otvoreni i zatvoreni Veina sajmova je otvorena za sve posjetitelje jer je interes izlagaa da to vei broj posjetitelja obie sajamsku priredbu. Meutim, neki sajmovi se organiziraju samo za uski krug strunih osoba koje trebaju unaprijed najaviti svoj dolazak ili bivaju pozvani. To se prije svega odnosi na vojnu industriju te industriju zlata i dragog kamenja, ali i na neke druge sajamske priredbe, gdje se eli izbjei pretjerana guva, a ostvariti vie prostora ljudima iz struke.

6.2. Kljuni subjekti

Organizator, izlaga i posjetitelj ine nedjeljivu cjelinu sajma s istim ciljem, ali s razliitim motivima. Organizator sajma - osoba ili tvrtka koja na odreenom prostoru prireuje sajam u svrhu prodaje izlobenog prostora izlagaima. Organizator rjeava prostor priredbe, ureenje izlobenog prostora, druge pratee objekte, infrastrukturu, marketing za izlagae i posjetitelje, organizira pratee sajamske aktivnosti. Razlikujemo organizatore koji to rade iskljuivo radi stjecanja dobiti te organizatore 27

koji to rade zbog odgovarajue promocije ( primjerice udruenja obrtnika i podrune obrtnike komore) i namjena je pokriti osnovne trokove. Izlaga - aktivni sudionik sajma koji izlae svoje proizvode ili usluge sa ciljem plasmana (sklapanja poslova, prodaje proizvoda, irenja trita, izvoz i slino) Posjetitelj - osoba koja trai poslovne kontakte, eli kupiti proizvode koji se nude, dobiti ideju ime bi se mogao baviti, ali i obini posjetitelji tzv. dokoliari. Treba napomenuti da organizatore sajmova esto podupiru gradovi, regionalna i dravna uprava te pojedine industrijske grane, budui da je sajam vrlo vaan oblik predstavljanja gospodarskih i drugih mogunosti. Sajmovi su esto i vrlo vaan proizvod koji kupuje veliki broj posjetitelja iz cijelog svijeta te postaju vaan izvor prihoda od kojeg mnoge lokalne djelatnosti imaju velike koristi (ugostitelji, trgovci, prijevoznici i dr.), to je posebice sluaj sa sajmovima u Njemakoj.

6.3. Kriteriji uspjenosti sajma

Svi sudionici sajma ocjenjuju uspjenost, ovisno o ciljevima i motivima svog sudjelovanja na sajmovima. Aspekt organizatora - pokazatelji uspjenosti: veliinom prodane izlagake povrine brojem izlagaa brojem posjetitelja brojem zemalja uesnica popratnim dogaanjima medijsko praenje sajma. Aspekt izlagaa broj ugovorenih poslova broj poslovnih kontakta broj prodanih proizvoda broj upita posjetitelja uspjenosti prezentacije proizvoda. Aspekt posjetitelja da li je uspio zadovoljiti cilj svoje posjete sajmu kupnja proizvoda nalaenje poslovnog partnera dobivanje ideje o mogunoj proizvodnji.

28

7. Trokovi nastupa i kako koristiti poticajne mjere za nastup na sajmovima

Budui da nastup na sajmu predstavlja veliki troak za izlagaa, potrebno je osigurati financijska sredstva. Ako izlaga nastupa samostalno, trokovi su znatno vei zbog "fiksnih trokova nastupa", tako da je povoljniji organizirani nastup zbog smanjenja trokova izlaganja. Trokovi tanda: prostor - zlatno pravilo visina se ne rauna u cijenu tanda prikljuci struje, vode, telefona, Interneta paual elektrine energije prijavna pristojba obavezan upis u Katalog sajma postava tanda (sajam ili vanjski izvoa) reprezentacija hostesa domaica tanda. Pratei trokovi: Trokovi transporta (kod meunarodnih sajmova i pedicija te carina) Trokovi boravka Trokovi promotivnih materijala (na meunarodnim sajmovima na domicilnom jeziku). Navedeni trokovi samo su dio trokova koje prate nastup na sajmu (detaljnije o tome u tablici trokova u prilogu). Zbog toga treba sagledati mogunosti dodatnog financiranja sajma.

7.1. Poticaji Hrvatske obrtnike komore, podrune obrtnike komore, udruenja

Hrvatska obrtnika komora temeljem "Pravilnika o organizaciji nastupa lanova HOK-a na sajmovima u zemlji i inozemstvu" organizira i financijski pomae nastup obrtnika na: meunarodnim regionalnim lokalnim sajmovima, koji se nalaze u planu Hrvatske obrtnike komore. Financijska potpora koju ostvaruju obrtnici: na meunarodnim sajmovima iznosi 50% cijene izlaganja, osim za Meunarodne sajmove obrtnitva u Mnchenu i Zagrebu gdje subvencija iznosi 70% na regionalnim sajmovima 50% cijene izlaganja lokalni - suorganizatoru se doznauje financijska pomo radi smanjenja trokova nastupa obrtnika ili organizacije sajma. 29

Informacije o sajmovima koji se sufinanciraju te o uvjetima nastupa dostupni su u Obrtnikim novinama, na web stranicama Hrvatske obrtnike komore www.hok.hr, ili u udruenjma, odnosno podrunim obrtnikim komorama. Podrune obrtnike komore i udruenja obrtnika takoer potiu nastupe na sajmovima i to na: meunarodnim regionalnim lokalnim sajmovima. O visini i uvjetima dobivanja potpora, trebate se obratiti u vau podrunu obrtniku komoru ili udruenje / popis Obrtnikih komora upanija nalaze se na kraju ovog Vodia/.

7.2. Poticaji na razini drave, upanije, grada

Budui da je orijentacija hrvatskog gospodarstva sve vie usmjerena izvozu, te da treba stimulirati postojee i nove izlagae, drava svake godine daje poticaje za nastup na sajmovima u zemlji i inozemstvu. Postoje razni poticaji na razni drave, upanije ili grada, te u nastavku dajemo osnovne informacije o mogunostima dobivanja potpora. 7.2.1. Poticaji na razini drave U zadnjih par godina proizvodni gospodarski subjekti: obrti, mala i srednja trgovaka drutva i zadruge korisnici su sredstava po projektu Marketinke aktivnosti kojim se odobravaju bespovratna sredstva za: nastupe na sajmovima / izlobama i strunim skupovima za zakup prostora (50% trokova ureenog prostora) promidbene materijale istraivanje trita kreiranje brenda dizajn i slino. Zahtjevi za potpore podnose se Ministarstvu gospodarstva, rada i poduzetnitva. Uz zahtjev je potrebno priloiti traenu dokumentaciju. Kako bi na vrijeme bili upoznati sa poticajima redovito pratite web stranice: Ministarstva gospodarstva, rada i poduzetnitva www.mingorp.hr Hrvatske obrtnike komore www.hok.hr te Obrtnike novine (svaki obrtnik dobiva na adresu svog obrta) Dnevni tisak ili Izravno se obratite vaim komorama i udruenjima. 7.2.2. Poticaji na razini upanije, grada Poticaji se daju i na razni upanije ili grada, pa upuujemo sve zainteresirane obrtnike da sa za informaciju o moguim potpore obrate u: domicilnoj upaniji Upravni odjel za gospodarstvo domicilnom gradu ili Opini Uredu za gospodarstvo. 30

8. to uiniti kada trebate otkazati nastup na sajmu?

Kada izlaga zbog objektivnih razloga i/ili vie sile nije u mogunosti nastupiti na sajmu a ve je prijavio prostor i potpisao prijavu za izlaganje, treba to prije odjaviti svoj nastup sajmu u pismenom obliku, (ako je sam prijavio izlaganje), odnosno to prije odjaviti nastup organizatoru kolektivne izlobe (HOK; POK). Pravovremenim otkazom nastupa smanjiti e trokove koji bi mogli proizai iz otkazivanja nastupa. U ugovoru/prijavi o izlaganju stoje uvjeti odustajanja od izlaganja. Visina trokova koje izlaga mora podmiriti bez obzira to je otkazao nastup ovise o vremenu od otkaza do poetka sajma. Naime, to je rok krai do poetka sajma, izlaga koji je odustao od izlaganja biti e tereen za vei postotak cijene izlobenog prostora, jer je mogunost da sajam taj prostor nekome iznajmi manja. Najee sajmovi otkaze do 30 dana prije poetka sajma fakturiraju sa 50% ugovorene vrijednosti neureenog izlobenog prostora, a ukoliko se radi o otkazu 30 dana i manje sajam obino ne prihvaa otkaz izlobenog prostora te se podnositelju prijave fakturira narueni prostor i sve do tada izvrene usluge. Otkazni rokovi i trokovi koji proizlaze iz takve radnje nisu na svim sajmovima isti te ovise od sajma do sajma. Shodno navedenom, izlagai prilikom ispunjavanja prijave za nastup na sajmu trebaju dobro proitati prijavu koju potpisuju, te obratiti posebnu pozornost na otkazne rokove, kako bi u sluaju otkaza bili osloboeni dodatnih trokova.

31

9. Zakljuak
Iako su sajmovi vrlo znaajni u plasmanu roba i usluga na tritu, ima vrlo malo literature koja obrauje to podruje. Pregledom Interneta teko e se nai ovakav vodi - prirunik koji e na jednostavan nain obraditi poslove koji prate organiziranje nastupa. Zasigurno sve navedeno odavno je poznato izlagaima koji godinama nastupaju na sajmovima. Iskusnim izlagaima koji nastupaju izlau na sajmovima samostalno ili u organizaciji HOK-a, ne treba ukazivati na prednosti ovakvog naina komuniciranja sa tritem. Oni izlagai koji oekuju udo od prvog ili drugog nastupa, biti e razoarani ako njihov nastup na sajmu odmah ne rezultira konkretnim poslovnim ugovorom, ali upornost je najvea vrlina izlagaa. Kao to je na poetku istaknuto bez obzira na sva tehnoloka dostignua, sajam je jo uvijek jedino mjesto izravne komunikacije zainteresiranih partnera. Internet treba biti samo jedan od alata u poslovanju obrta, kao nadopuna ostalih marketinkih aktivnosti u plasmanu roba. Ovaj Vodi pisan je kao podsjetnik za sve one izlagae koji se spremaju na sajam. Kao to je navedeno izlazak na sajam sloeni je posao, koji ima niz predradnji. Posjetitelji koji nisu bili izlagai najee vide samo finalni proizvod a to je tand koji je kruna cjelokupnog rada. Samo izlagai znaju koliko je rada, energije, entuzijazma, financijskih sredstava i vremena uloeno da bi prezentacija koja traje 4 10 dana uspjela. Na kraju Vodi je posveen svim izlagaima koji su nastupali, nastupaju i nastupiti e na sajmovima bilo samostalno bilo u organizaciji Hrvatske obrtnike komore u zemlji i inozemstvu. Nadamo se da e ovaj Vodi pomoi svim dosadanjim i buduim izlagaima da njihove prezentacije na sajmovima budu to uspjenije.

32

Prilozi:
1. MALI PODSJETNIK ZA IZLAGAA
S p a k i r a t i z a s a j a m - IZLOCI eksponate (na svakom naljepnica sa imenom obrta/vlasnika) ako je potrebno pripremiti natpis za eksponat dekor za araniranje eksponata sa potrebnim materijalom - pribadae, ljepilo, kare, skalpel, flaks i slino bed - natpis obrta, ime Promidbeni materijal stalak za promidbene materijale katalozi letci cjenici posjetnice CD plakati (obavezno dvostrano ljepilo) panoi biljenica - dnevnik, za upis kontakta "sitni promotivni pokloni" - privjesci, olovke, blokovi i slino

PODSJETNIK ZA NA TANDU
U r e d s k a k u t i j a: klamer maina, punjenje za mainicu blokovi zastavice drai za zastavice selotejp dvostrano ljepilo kare bedevi za deurne na tandu HOK / POK olovke biljenica za upis kontakta spajalice popis vanijih telefonskih brojeva HOK / POK skalpel za rezanje popis deurnih sa rasporedom HOK / POK

33

Promidbeni materijali: katalozi evidencija podjele kataloga otisnuta dogaanja na sajmu za izlagae HOK / POK razne publikacije Obrtnike novine HOK / POK "sitnice" - licitari, olovke, blokovi HOK / POK uokvireni plakati HOK / POK flaks drai za natpise od pleksiglasa kutija za savjetodavnu slubu HOK / POK prazni papir (50 komada) HOK / POK flip chart - ploa za pisanje HOK Za ureenje vitrina: eksponat za vitrinu (priznanje i slino) dekor za vitrinu postolje za eksponat nosa natpisa za eksponat od pleksiglasa otisnut naziv eksponata i tekst za nosa natpisa O b a v e z n o p o n i j e t i z a k u h i n j u n a s a j m u - HOK i POK usisiva alice i staklene ae plastine ae po mogunosti prozirne (mogu zamijeniti staklene), male ae za kavu aparat za kavu lica i liice posuda za kuhanje (za aj) plastine zdjelice ili male staklene zdjelice za "grickalice" salvete deterdent za sue krpa za brisanje - stolova i vitrina tacne REPREZENTACIJA (kava, malo mlijeko, eer, sokovi, voda, grickalice)

34

2. PODSJETNIK ZA ORGANIZATORE SKUPNIH IZLOBI (HOK I POK)

Poslovi prije sajma: sastanak sa organizatorom sajma o uvjetima izlaganja za obrtnike izraditi kalkulaciju traiti odobrenje kalkulacije ispitati interes za izlaganje - animacija na tri razine HOK - dopis POK-ovima, dopis izlagaima (e-mail adresar), objava Obrtnike novine POK - dopis UO-ima i izlagaima, objava u glasilima POK-ova UO - dopis izlagaima prijaviti sajam izraditi "hodogram" i dati ga na usvajanje Tajniku rezervacija smjetaja za deurne na tandu angairanje domaice za tand definirati dogaanja na sajmu dogovoriti dogaanja na sajmu sa organizatorom (odrediti termine) tiskovna konferencija prezentacija poslovni razgovori druga dogaanja po dobivenoj prijavi ugovoriti sastanak sa izvoaem definirati oblik i grubi izgled tanda prijaviti prikljuke dogovoriti termin odravanja sastanka sa izlagaima izvoa treba izraditi 3 D projekciju tanda sastanak izvoaa i Komore sa prijedlogom izgleda tanda poziv za sastanak sa izlagaima dopis o predaji robe pripremiti promidbene materijale HOK-a pripremiti podatke za carinu za promidbene materijale pripremiti panoe, slike za otpremu izvoau sastanak sa izlagaima promemorija sa sastanka dopis institucijama u zemlji odravanja sajma o susretu s njima dopis veleposlanstvu RH da HOK nastupa na sajmu

35

Poslovi na sajmu: dogovoriti sa organizatorom sajma postavljanje vidljivih oznaka - putokaze do sajma ZA REGIONALNE I LOKALNE SAJMOVE dva dana prije sajma kontrola dogovorenog sa izvoaem na sajmu dan do otvaranja kontrola tanda, dogovor sa domaicom sastanak sa osobljem na sajmu iz uprave priprema tanda postava promotivnog materijala zastavica i slino zadnja kontrola tanda fotografiranje postavljenih eksponata izlagaa deurstva Poslovi nakon sajma: obavijest o preuzimanju eksponata pripremanje podataka za fakturiranje obrada kontakta i distribucija priprema i otprema anketa za izlagae obrada anketa sastavljanje izvjea.

36

3. SAJAMSKI KALKULATOR - kalkulacija cijene nastupa na sajmu

Sajam: meunarodni Veliina izlagake povrine: _____ m2 r.br. OPIS USLUGE jedinina cijena EUR ukupno EUR

1. Prostor neopremljeni 2. Obvezna prijavna pristojba prikljuak struje prikljuak vode ukupno prikljuci: Ukupno bez poreza: Porez na promet: __% I UKUPNO PROSTOR: 3. Ureenje prostora 4. Transportni i carinski trokovi (procjena) II* UKUPNO URE ENJE: 5. Trokovi puta i boravka deurnih (broj dana x cijena noenja), dnevnice 6. Trokovi domaice __/ dan 7. Reprezentacija cca. III UKUPNO OSTALO: S V E U K U P N O I + II + III

* Na meunarodnim sajmovima URE ENJE ako je domai izvoa - na ureenje se ne plaa porez na promet ako je izvoa sa domicilnog sajma treba uraunati porez na promet (kao i za prostor) sa domaim izvoaem moe se dogovoriti cijena po principu "klju u ruke" onda se u cijeni nalaze i trokovi transporta, koji su zavisni od koliine i teine eksponata cijena 1 m2 = ukupni trokovi ___ EUR / ukupnim brojem ___m2

37

4. KOLEKTIVNI NASTUP
PRIJAVA ZA SAJAM primjer prijave HOK-a PRIJAVA - UGOVOR O IZLAGANJU NA SAJMU Naziv sajma: Mjesto odravanja: Termin odravanja sajma: Rok prijave: Podaci o izlagau: Ime: Naziv obrta / tvrtke /: Pot. broj: Tel. br.: Fax br.: Mjesto: br.mob.: Ulica: E mail: Kuni br.: WEB: Prezime: /Vlasnika/:

(obavezno upisati pozivnim brojem) Djelatnost obrta: Naruujem ___ m2, po cijeni do___ EUR/m2, za lanove HOK-e: cijene se odnose na povrinu do 9,1 m2 , a iznad te povrine plaa se puna cijena izlaganja koja iznosi ___ EUR/m2. Minimalna izlagaka povrina iznosi 2 m2, osim u sluaju vertikalnog panoa na stijeni (1 m2 ). Molimo vas da uskladite robu za izlaganje sa naruenom izlagakom povrinom, te vodite rauna o komunikacijskom prostoru izlaganja, koji je specifian za sve vrste kolektivnog izlaganja. Potpisom ove prijave prihvaate uvjete izlaganja iz priloenog raspisa. Potreban namjetaj: zaokruiti namjetaj koji trebate, s brojem komada namjetaja, a kod vitrina naznaiti broj polica a) visoka vitrina sa ____ police ______komada b) niska vitrina ______ komada c) visoki podest ______ komada d) niski podest ______ komada d) pano _______ komada e) mrea ______ komada f) samostojei eksponat ____komada (naznaiti dim. proizvoda duina x irina, te teina) Ukupna teina eksponata bruto:____________kg _____________________ Mjesto i datum ___________________ Peat i potpis

Potpisom ove prijave-ugovora prihvaam uvjete navedene na u Uvjetima nastupa i obvezujem se platiti narueni prostor po cijeni navedenoj u prijavi. Obrtnici koji nisu podmirili svoje obveze prema komorskom sustavu, ne mogu ne mogu prijaviti nastup na sajmu dok ne podmire svoje obveze. Prijavu dostaviti: UPANIJSKOJ KOMORI ILI U HRVATSKU OBRTNIKU KOMORU, Ilica 49, p.p.166; 10002 Zagreb ili na telefaks 01/48 06 675 do ____________ 38

5. O EMU TREBA VODITI RAUNA PRILIKOM KOLEKTIVNOG NASTUPA

Uvjeti izlaganja obrtnika/poduzetnika na Prijava izlaganja 1. Sudjelovanje na sajmu u organizaciji HOK-e, izlaga prijavljuje pismenim putem ispunjavajui Prijavu - ugovor o zakupu izlagakog prostora 2. HOK e na temelju prispjelih prijava izvriti raspodjelu zakupljenog prostora za svakog izlagaa prema traenoj veliini izlagake povrine 3. HOK po primitku prijave od izlagaa istu moe otkazati u sluaju ako je ukupno zakupljena povrina popunjena 4. HOK moe otkazati nastup na sajmu, ukoliko se ne prijavi dovoljan broj izlagaa ili ako prijavljena izlagaka povrina bude manja od 50% ukupno planirane izlagake povrine 5. Minimalna izlagaka povrina koju izlaga moe zakupiti je 2 m2, osim ako se radi o izlobenom panou na stijeni onda je minimalna povrina 1 m2 6. Izlaga prilikom odreivanje potrebne izlagake povrine treba voditi rauna o komunikacijskom prostoru, budui da treba osigurati pristup izloku, kao i prostor za razgovore 7. Izlaga prilikom popunjavanja prijave mora voditi rauna o realnoj zakupljenoj povrini izlaganja, tj. treba paziti da na izlaganje poalje koliinu robe koja realno zauzima prostor naznaen u prijavi Izlaganje 1. Izlaga je duan pridravati se termina predaje izloaka, kao i preuzimanja izloaka nakon sajmu 2. Ukoliko eli, izlaga moe robu osigurati na vlastiti troak, budui Komora ne moe snositi trokove oteenja, krae ili gubitka robe 3. Izlaga odgovara za tonost podatka o eksponatima, a koje je dao za izradu zajednike carinske dokumentacije (vrsta, vrijednost i koliina) 4. Izlaga je obavezan zapakirati robu na nain da je zatiena od oteenja te na pakiranju mora biti naljepnica sa podacima o vlasniku robe i upozorenju o nainu rukovanja 5. Izlaga je duan robu predati za otpremu na sajma sa 2 popisa robe - jedan primjerak za izvoaa, a drugi za sebe 6. Izlaga je obvezan po zavretku sajma preuzeti robu te konstatirati stanje 7. Ukoliko izlaga nakon sajma ne preuzme robu prema uputama, izvoa niti Hrvatska obrtnika komora ne snose odgovornost niti trokove za eventualno nestalu robu 3. Uvjeti plaanja 1. Izlaga je duan podmiriti ispostavljeni raun za izlaganje, prema stvarno koritenoj povrini izlaganja na sajmu, u roku naznaenom na raunu, u protivnom e mu se obraunavati zakonska kamata 2. U sluaju da izlaga ima primjedbe u svezi izlaganja (veliina prostora, pozicija na tandu, faktura i slino), duan je najkasnije u roku od 15 dana od primitka fakture za nastup, dostaviti pismenu reklamaciju. 3. Naknadne reklamacije nee se uvaavati Obrtnici s dugovanjima prema komorskom sustavu ne mogu prijaviti nastup dok ista ne podmire 39

6. PROTOKOL O NASTUPU NA SAJMOVIMA

I Obveze HOK-e (organizator, sufinancijer) kod organiziranog nastupa obrtnika na sajmovima u zemlji i inozemstvu

1. Plan sajmova u okviru Programa rada HOK-a Plan sadri: - sajmove u zemlji, - sajmove u inozemstvu, - sajmove koje sufinancira HOK, - sajmove u suorganizaciji s Hrvatskom gospodarskom komorom ili drugim subjektima, - nazive i datume odravanja sajma, rokove prijave, oekivanu veliinu zakupljenog prostora i oekivani iznos trokova nastupa na sajmu. Hrvatska obrtnika komora obvezna je pravovremeno obavijestiti lanstvo o realizaciji utvrenog plana nastupa na sajmovima te o uvjetima sudjelovanja izlagaa na sajmovima. Hrvatska obrtnika komora iznimno moe otkazati organizirani nastup obrtnika na sajmu, ukoliko se za sajam nije prijavio dovoljan broj izlagaa ili ako prijavljena izlagaka povrina bude manja od 50% ukupno planirane povrine do roka utvrenog na Odboru za sajmove i druge promidbene aktivnosti. Komorski ured HOK-a e prema potrebi i raspoloivim sredstvima organizirati seminare o nastupu na sajmovima za podrune obrtnike komore, udruenja obrtnika i izlagae. POK koji se prema zakljuku Odbora za sajmove ukljui u provedbu nekog od meunarodnih sajmova koji su u planu HOK-a, ima pravo na refundiranje trokova prema prethodno prihvaenoj kalkulaciji trokova sajma.

2. 3.

4. 5.

II Obveze podrune obrtnike komore 1. Podruna obrtnika komora, organizator/suorganizator regionalnog sajma, dostavlja HOK-u dokumentaciju o sajmu u roku od 120 dana prije poetka sajma. Dokumentaciju ini osobito: - projekt sajma, - program odravanja regionalnog sajma, - trokovnik sa specifikacijom ukupnih trokova sajma, 2. Podruna obrtnika komora, organizator/suorganizator regionalnog sajma, duna je za HOK-u osigurati u okviru svog izlobenog prostora: - informativni prostor, povrine od 12 - 16 m2, - smjeten na uoljivom mjestu sajma, oznaen natpisima Hrvatske obrtnike komore i podrune komore, blizu glavnog ulaza te se mora sastojati od prostora za Info-pult (sa stalkom za prospekte) i prostora za razgovor, - izlobene panoe (vertikalni promotivni panoi), - osobe koja e na informativnom prostoru dijeliti promidbene materijale HOK-a (imid knjigu, katalog izlagaa, adresar i dr.) te voditi evidenciju o podijeljenim materijalima. 3. Podruna obrtnika komora duna je provesti pismenu anketu meu izlagaima o sajmu 40

i postignutim rezultatima na sajmu, osigurati foto dokumentaciju sajma, te ih dostaviti HOK-u kao i izvjee o sajmu, popis obrtnika izlagaa i veliinu izlobenog prostora koju su koristili; sve u roku od 30 dana od zavretka sajma. Izvjee o sajmu treba sadravati: openite podatke o sajmu (mjesto odravanja, termin odravanja, organizatora, izlobenu povrinu, broj izlagaa, cijenu m2 izlobenog prostora), aktivnosti na sajmu, dogaanja za vrijeme trajanja sajma, podatke o izlagaima na sajmu kao i oblik njihovog organiziranja, financijsko izvijee sa udjelom sufinanciranja sajma od strane HOK-a i dr. 4. POK koja je organizirao nastup svojih lanova na regionalnom sajmu duan je u roku od 30 dana ispostaviti potraivanje za sufinanciranje nastupa HOK-u. Zahtjev treba sadravati popis obrtnika (ime i prezime, djelatnost, adresa, matini broj, veliina izlagakog prostora koju je koristio), te obavezno priloiti kopiju fakture sajma iz koje su vidljivi nastali trokovi (ureeni, polu-ureen ili neureeni prostor i drugo). Podruna obrtnika komora koja osigura dodatna sredstva i putem dravne potpore, ta sredstva treba utroiti na smanjenje cijene nastupa obrtnika ili za pratee aktivnosti koje podiu kvalitetu sajma III Obveze izlagaa 1. Izlagai lanovi HOK-a obvezni su redovito plaati komorski doprinos kao i podmiriti sve druge obveze prema komorskom sustavu. 2. Izlagai prijavljuju HOK-u nastup na meunarodnom sajmu putem svoje podrune obrtnike komore, koja je duna prijavu pregledati, te po potrebi traiti nadopune u skladu sa zahtjevima prijave i uz svoje pismeno miljenje u utvrenom roku dostaviti prijave HOK-u. 3. Minimalna izlagaka povrina koju izlaga moe zakupiti je 2 m2, a kada je rije o izlocima na panou 1 m2. 4. Izlaga je obvezan na sajam poslati eksponate koji svojom kvalitetom, izgledom i funkcijom najreprezentativnije predstavljaju djelatnost obrta. 5. Izlaga treba prihvatiti ureenje tanda na nain da se manji eksponati koji se nalaze u vitrinama stave u prvi plan, a vei krupniji u drugi plan, kako bi bila bolja preglednost izlagakog prostora, a u skladu s projektom izlobenog prostora. 6. Izlaga je obvezan izvijestiti HOK da li e prilikom postavljanja tanda biti nazoan na tandu. 7. Izlaga koji alje robu na sajam putem zajednikih carinskih dokumenata, istu ne moe prodati ili ostaviti na sajmu; Izlaga koji ima naznake da bi roba mogla iz bilo kojeg razloga nakon sajma ostati u inozemstvu (kao uzorak, prodaja veletrgovcima, druge izlobe i slino) obavezan je osigurati vlastitu carinsku dokumentaciju (ATA CARNET), te snositi sve nastale trokove tom radnjom; Izlaga koji ide na sajam s namjerom prodaje robe (pojedinana prodaja) obvezan je: - izvijestiti HOK o namjeri prodaje robe - osigurati potrebnu carinsku (pro-forma raune) i drugu dokumentaciju - osigurati osobu koja je zaduena za robu i njenu prodaju, tijekom cijelog vremena trajanja sajma - obaviti sve poslove vezane uz prodanu robu u zemlji i inozemstvu (carina, pedicija i slino) 41

8.

9.

10. 11. 12.

13.

14.

- snositi eventualno dodatne trokove skladitenja robe, kao i poslove povezane sa proda jom robe - dopremiti robu na sajam ili dogovoriti sa izvoaem tanda dopremu robe, te snositi trokove dopreme Izlaga se, uz suglasnost HOK-a, moe predstaviti na sajmu i putem promotivnih materijala o proizvodima svog obrta. Promotivni materijal - (prospekti, katalozi i drugi tiskani materijali, CD) moe biti najvee doputene teine do 20 kilograma. Izlaga je obavezan pridravati se utvrenih rokova vezano za: - prijave nastupa na sajmu, - predaje izloaka, - preuzimanje izloaka nakon sajma, - druge upite u vezi organiziranog nastupa na sajmu. Izlaga odgovara za tonost podatka o izloenim eksponatima (vrsta, vrijednost i koliina). Izlaga je obavezan zapakirati robu na nain da je zatiena od oteenja te na pakiranju mora biti naljepnica s podacima o vlasniku robe i upozorenju o nainu rukovanja. Izlaga je obvezan: - najaviti svoju nazonost na tandu s danom dolaska i odlaska, - u sluaju nazonosti na tandu izgledom i ponaanjem biti na razini ugleda HOK-a, - u sluaju nenazonosti na tandu obavezan je osigurati informacije o mogunosti komunikacije s njim (broj telefona, mobitela i slino), - ukoliko izlaga koristi zajedniki prikljuak na telefonsku mreu (telefon, telefax, internet) na tandu, duan je snositi trokove impulsa u skladu sa vremenom telefoniranja i trokovima impulsa u skladu sa vremenom koritenja, - izlaga je duan prilikom prijave prostora, ukoliko mu je potreban poseban prostor za razgovore, to naznaiti u svojoj prijavi, - izlaga je duan, ukoliko nije osobno nazoan na sajmu uz svoju robu, osigurati potreban promotivni materijal sa cjenicima robe koja je poslana na sajam. - Izlaga je duan robu predati za otpremu na sajam sa dva popisa robe jedan primjerak za izvoaa, a drugi za sebe - Izlaga je obvezan po zavretku sajma preuzeti robu te konstatirati stanje. Izlaga koji ima robu vee vrijednosti, duan je istu osigurati kod osiguravajueg drutva, kao i organizirati posebne uvijete skladitenja i uvanja, ukoliko to smatra potrebnim. Organizator osigurava robu tijekom transporta, ali ne snosi odgovornost u sluaju oteenja robe nastale zbog neadekvatnog pakiranja ili nestanka robe na sajmu. Za mogue naknade trokova izlagau, koji su nastali na robi zbog nesavjesnog ili nestrunog rukovanja, izlaga je duan pismenim putem dostaviti zahtjev Odboru za sajmove i druge promidbene aktivnosti HOK-a. Odluku o tim naknadama donosi Upravni odbor HOK-a.

42

15. Izlaga se obavezuje potpisati prijavu/ugovor za sudjelovanje na sajmu. Ugovorom se utvruje iznos akontacije za nastup na sajmu. Ako nakon potpisa ugovora iz bilo kojeg razloga odustane od izlaganja, duan je nadoknaditi tetu organizatoru u iznosu navedenomu u ugovoru, ovisno o vremenu odjave svog nastupa. U sluaju da izlaga odustane od izlaganja 15 dana prije izlobe duan je snositi 80% ukupnih trokova prijavljenog izlaganja, a 100% ako odustane od izlaganja u roku kraem od 15 dana, osim u sluaju vie sile. 16. Izlaga moe zakupiti najvie do 7 m2 neto, to iznosi ukupno 9,1 m2 bruto, raunajui s prostorom za komunikaciju, a iznad te povrine plaa punu cijenu trokova nastupa na sajmu. Iznimno, ukoliko je interes prijavljenih izlagaa manji od predviene povrine, tada izlaga moe nastupiti na povrini veoj od 9,1 m2, po povlatenoj cijeni. Odluku o tome donosi Odbor za sajmove i druge promidbene aktivnosti. Izlagaima koji su uspjeno proli edukaciju za nastup na sajmovima u organizaciji HOK-a i primjenjuju steeno znanje, priznaje se 1 m2 dodatne potpore na meunarodnom sajmu ili 3 m2 dodatne potpore na domaem sajmu. Iznimno od stavka 1. ove toke izlagau koji ima proizvod ija je jedinina veliina izloka jednaka ili vea od 7 m2 neto tj. 9,1 m2 bruto, moe se odobriti sufinanciranje cijene za izlaganje na izlagakoj povrini do 15 m2 bruto u paviljonu, odnosno do 30 m2 bruto na vanjskom prostoru. 17. Potporu ostvaruju samo oni izlagai koji prijave izlaganje do roka navedenog u prijavi, a u protivnom plaaju punu cijenu izlaganja. 18. Izlaga je duan platiti ispostavljen raun za izlaganje na sajmu u roku utvrenom ugovorom. U sluaju kanjenja izlaga e platiti zakonsku zateznu kamatu. 19. Nakon sajma izlaga ima obavezu odgovoriti na anketu o uspjenosti svog nastupa na sajmu koja pokazuje broj ostvarenih kontakata, broj ugovorenih poslova (ne ukljuuje vrijednost poslova) i drugo, kako bi Odbor za sajmove i druge promidbene aktivnosti HOK-a mogao ocijeniti sajam i opravdati sufinanciranje njegovog nastupa. U sluaju da izlaga ima primjedbe u vezi izlaganja (veliina prostora, pozicija na tandu, faktura i slino), duan je najkasnije u roku od 15 dana od primitka fakture za nastup dostaviti pismenu reklamaciju. Reklamacije rjeava Struna sluba. U sluaju da izlaga nije zadovoljan dostavljenim odgovorom, pismeno se treba obratiti Odboru za sajmove i druge promidbene aktivnosti, koji e reklamaciju rjeavati na sljedeoj sjednici.

43

7. MALI ADRESAR
HRVATSKA OBRTNIKA KOMORA (HOK) Adresa: Ilica 49/II p.p. 166, 10002 Zagreb Broj telefona: 01/48 06 666, Broj telefaksa: 01/ 48 46 610 E-mail: hok@hok.hr WEB: www.hok.hr HRVATSKA GOSPODARSKA KOMORA (HKG) Adresa: Rooseveltov trg 2, 10000 Zagreb Broj telefona: 01/45 61 555, Broj telefaksa: 01/ 48 28 380 E-mail: hgk@hgk.hr WEB: www.hgk.hr MINISTARSTVO GOSPODARSTVA, RADA I PODUZETNITVA Adresa: Ul. grada Vukovara 78, 10000 Zagreb Broj telefona: 01/61 06 111 Broj telefaksa: vie uprava - upit preko centrale E-mail: vie uprava- upit preko centrale WEB: www.mingorp.hr HRVATSKA AGENCIJA ZA MALO GOSPODARSTVO (HAMAG) Adresa: Prilaz Gjure Deelica 7, 10000 Zagreb Broj telefona: 01/48 81 000 Broj telefaksa: 01/ 48 81 009 E-mail: hamag@hamag.hr WEB: www.hamag.hr AGENCIJA ZA PROMICANJE IZVOZA I ULAGANJA Adresa: Hebrangova 34, 10000 Zagreb Broj telefona: 01/48 66 000 Broj telefaksa: 01/48 66 008 E-mail: info@apiu.hr WEB: www.apiu.hr

44

8. ADRESAR PODRUNIH OBRTNIKIH KOMORA

OBRTNIKA KOMORA ZAGREB 10000 ZAGREB, Ilica 49 Telefon: ++ 385 (0)1 48 46 741 Telefaks: ++ 385 (0)1 48 46 615 Web: http://www.okz.hr e-Mail: obrtnicka-komora-zagreb@zg.t-com.hr OBRTNIKA KOMORA KRAPINSKO-ZAGORSKE UPANIJE 49000 KRAPINA, Magistratska 2 Telefon: ++ 385 (0)49 300 545 Telefaks: ++ 385 (0)49 370 616 Web: http://www.okkzz.hr e-Mail: okkzz@okkzz.hr OBRTNIKA KOMORA SISAKO-MOSLAVAKE UPANIJE 44000 SISAK, Ulica Stjepana i Antuna Radia 8 b Telefon: ++ 385 (0)44 521 134 Telefaks: ++ 385 (0)44 522 487 e-Mail: hok-pok-sisak@sk.t-com.hr OBRTNIKA KOMORA KARLOVAKE UPANIJE 47000 KARLOVAC, Jurja Haulika 14 Telefon: ++ 385 (0)47 612 058 Telefaks: ++ 385 (0)47 611 742 Web: http://www.obrtnicka-komora-karlovac.hr/ e-Mail: okkz@ka.t-com.hr OBRTNIKA KOMORA VARADINSKE UPANIJE 42000 VARADIN, Kukuljevieva 13/II Telefon: ++ 385 (0)42 320 986 Telefaks: ++ 385 (0)42 320 949 Web: http://www.obrtnicka-komora-vz.hr e-Mail: obrtnicka-komora@vz.t-com.hr OBRTNIKA KOMORA KOPRIVNIKO-KRIEVAKE UPANIJE 48000 KOPRIVNICA, Duga ulica 23 Telefon: ++ 385 (0)48 623 408 Telefaks: ++ 385 (0)48 623 408 Web: http://www.obrtnicka-komora-koprivnica.hr e-Mail: okkkz@kc.t-com.hr 45

OBRTNIKA KOMORA BJELOVARSKO-BILOGORSKE UPANIJE 43000 BJELOVAR, Preradovieva 4/I Telefon: ++ 385 (0)43 242 242 Telefaks: ++ 385 (0)43 241 280 e-Mail: obrtnicka-komora@bj.t-com.hr OBRTNIKA KOMORA PRIMORSKO-GORANSKE UPANIJE 51000 RIJEKA, Zanonova 1/III Telefon: ++ 385 (0)51 325 599 Telefaks: ++ 385 (0)51 325 590 Web: http://www.obrtnicka-komora-rijeka.hr e-Mail: ok-rijeka@ri.t-com.hr OBRTNIKA KOMORA LIKO-SENJSKE UPANIJE 53000 GOSPI, Trg Stjepana Radia 4 Telefon: ++ 385 (0)53 573 012 Telefaks: ++ 385 (0)53 573 012 e-Mail: obrtnicka-komora@gs.t-com.hr OBRTNIKA KOMORA VIROVITIKO-PODRAVSKE UPANIJE 33000 VIROVITICA, Pavla Radia 3; P.P. 97 Telefon: ++ 385 (0)33 721 258 Telefaks: ++ 385 (0)33 726 028 Web: www.okvpz.hr e-Mail: ok-vir-pod-zupanije@vt.t-com.hr ok.virovitica@hok.hr OBRTNIKA KOMORA POEKO-SLAVONSKE UPANIJE 34000 POEGA, Dr. Franje Tumana 9 Telefon: ++ 385 (0)34 272 457 Telefaks: ++ 385 (0)34 272 457 e-Mail: ok-pozega@po.t-com.hr OBRTNIKA KOMORA BRODSKO-POSAVSKE UPANIJE 35000 SLAVONSKI BROD, Petra Kreimira IV 46/1 Telefon: ++ 385 (0)35 447 017 Telefaks: ++ 385 (0)35 407 441 Web: http://okbp.hr e-Mail: ok-sl.brod@sb.t-com.hr OBRTNIKA KOMORA OSJEKO-BARANJSKE UPANIJE 31000 OSIJEK, Svilajska 35/II Telefon: ++ 385 (0)31 310 160 Telefaks: ++ 385 (0)31 310 161 Web: http://www.okobz.hr e-Mail: obrtnicka.komora@os.t-com.hr 46

OBRTNIKA KOMORA VUKOVARSKO-SRIJEMSKE UPANIJE 32100 VINKOVCI, Ljudevita Gaja 17 Telefon: ++ 385 (0)32 333 304 Telefaks: ++ 385 (0)32 338 239 e-Mail: hok-vinkovci@vk.t-com.hr OBRTNIKA KOMORA ISTARSKE UPANIJE 52100 PULA, Mletaka 12/I Telefon: ++ 385 (0)52 216 153 Telefaks: ++ 385 (0)52 383 744 Web: http://www.ok-istre.hr/ e-Mail: ok-istre@ok-istre.hr OBRTNIKA KOMORA ZADARSKE UPANIJE 23000 ZADAR, iroka ulica 1 Telefon: ++ 385 (0)23 319 224 Telefaks: ++ 385 (0)23 311 383 e-Mail: ok-zadar@zd.t-com.hr OBRTNIKA KOMORA IBENSKO-KNINSKE UPANIJE 22000 IBENIK, Ulica Stjepana Radia 77 a Telefon: ++ 385 (0)22 311 715 Telefaks: ++ 385 (0)22 336 641 e-Mail: obrtnicka-komora-sibensko-kninske@si.t-com.hr OBRTNIKA KOMORA SPLITSKO-DALMATINSKE UPANIJE 21000 SPLIT, Ruera Bokovia 28-30 Telefon: ++ 385 (0)21 470 114 Telefaks: ++ 385 (0)21 470 114 e-Mail: obrtnicka-komora-sdz@st.t-com.hr OBRTNIKA KOMORA DUBROVAKO-NERETVANSKE UPANIJE 20000 DUBROVNIK, iroka 4/II Telefon: ++ 385 (0)20 323 560 Telefaks: ++ 385 (0)20 323 550 e-Mail: hok-dubrovnik@hi.t-com.hr OBRTNIKA KOMORA ME IMURSKE UPANIJE 40000 AKOVEC, Park Rudolfa Kropeka 1 Telefon: ++ 385 (0)40 312 643 Telefaks: ++ 385 (0)40 312 643 Web: http://www.obrtnicka-komora-medjimurja.hr e-Mail: ok-medjimurja@ck.t-com.hr 47

LITERATURA - GHM Messe - Impulse - Ein Handbuch fr die Planung und Durchfhrung von Messen und Ausstellungen - Die Messeorganisation des Handwers - Alfred Alles: Exhibitions: Universal marketing tools; Great Britain 1973 (first published) - edicija SAJMOVI (1999., 2001.,2002.,2003.), Privredni vjesnik - Opa enciklopedija, Hrvatskog leksikografskog zavoda, Zagreb - Talai-Cvetojevi Vesna "Uspean nastup na sajmu", Beograd, 2002.g - AUMA, Web: www.auma.de - dokumentacija Hrvatske obrtnike komore - razne upute Hrvatske gospodarske komore - ATA carnet

48