1, Marketing: Tìm kiếm bạn hàng, thông thuộc thị trường

Thuận lợi, chúng ta đã có những biện pháp lựa chọn phương thức xuất khẩu thích hợp và có những giải pháp
marketing hiệu quả, xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu một cách đúng đắn:
- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu
- Đổi mới phương thức xuất khẩu sang thị trường (từ xuất khẩu gián tiếp sang xuất khẩu trực tiếp), tăng cường thiết lập
quan hệ đối tác trực tiếp với các nhà nhập khẩu, giảm bớt việc xuất khẩu thông qua trung gian:
+ Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ: liên kết với cộng đồng người Việt Nam để đầu tư sản xuất và xuất khẩu vào thị
trường. Hai bên cùng góp vốn để thành lập liên doanh; sử dụng lao động, nguyên liệu, nhà xưởng của phía Việt Nam và
sử dụng pháp nhân, sự hiểu biết thị trường, kênh phân phối, sự nhạy bén kinh doanh của phía nước ngoài. Phía Việt Nam
sẽ chịu trách nhiệm hàng hoá theo thiết kế, phía nước ngoài sẽ chịu trách nhiệm tiêu thụ hàng hoá. Bằng cách này sản
phẩm được sản xuất ra sẽ đáp ứng tốt hơn thị hiếu luôn thay đổi và thâm nhập được vào kênh phân phối trên thị trường
nước ngoài.
+ Đối với các doanh nghiệp lớn, thường là các doanh nghiệp nhà nước, có tiềm lực tài chính mạnh hơn: liên doanh để trở
thành công ty con của các công ty xuyên quốc gia. Bằng cách này các doanh nghiệp có thể thâm nhập trực tiếp vào các
kênh phân phối chủ đạo trên thị trường nước ngoài. Vì các công ty xuyên quốc gia đóng vai trò chủ đạo trong các kênh
phân phối này. Các nhà nhập khẩu (các công ty thương mại) thuộc các công ty xuyên quốc gia thường nhập hàng từ các
xí nghiệp, nhà máy thuộc tập đoàn và từ các nhà thầu có quan hệ bạn hàng lâu dài; ít khi nhập hàng từ các nhà xuất khẩu
không quen biết; sau đó đưa hàng vào mạng lưới tiêu thụ: hệ thống các siêu thị, cửa hàng, các công ty bán lẻ độc lập...
nếu trở thành một công ty con của tập đoàn thì đương nhiên hàng xuất khẩu sẽ được đưa vào kênh phân phối của tập
đoàn...
- Tích cực tổ chức và tham gia các hội chợ triển lãm sản phẩm, nghiên cứu khảo sát thị trường, học tập kinh nghiệm sản
xuất, kinh doanh và quản lý tiên tiến của các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài hoặc các doanh nghiệp của các
nước phát triển. (Hội chợ thương mại quốc tế lần thứ 5 – HCMC –Trade EXPO HCMC 2007, Hội chợ dệt may NewYork
(28-31/1/2007), hội chợ XNK TQ 102nd (14/10-20/10/07)
- Tham gia thị trường chứng khoán toàn cầu: Vào hồi 17 giờ ngày 3/7 (theo giờ Pari), Cổ phiếu của công ty ATIP, thuộc
tập đoàn ATI Group đã chính thức được niêm yết trên sàn chứng khoán NYSE- Euronext tại Paris.
Với khối lượng tài sản rất có giá trị, ATIP được chuyên nghiệp đánh giá cao và là một trong công ty dầu khí hiện nay
đang giao dịch trên sàn NYSE-Euronext

- Tổng công ty Thương mại Hà Nội (Hapro) hoạt động kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực xuất nhập khẩu (XNK), sắp tới
sẽ cho ra đời Công ty cổ phần du lịch Hapro Travel. Hapro Travel sẽ tập trung chủ yếu vào việc mở những tour, tuyến du
lịch kết hợp tìm kiếm bạn hàng, thị trường trong nước và quốc tế, những tour này sẽ được gọi là du lịch thương mại.
Trong thời gian tới đơn vị sẽ đưa ra những tour du lịch dành cho giới thương nhân đi nước ngoài thăm quan kết hợp hoạt
động xúc tiến thương mại; tour du lịch hội chợ quốc tế, làng nghề... Khách hàng khi tham gia những tour du lịch thương
mại do Hapro Travel tổ chức không chỉ được đi du lịch thuần tuý mà còn tận dụng được những mối quan hệ về bạn hàng
trong và ngoài nước của Hapro trong lĩnh vực XNK , mở rộng thị trường nội địa. Họ sẽ được được giới thiệu bạn hàng,
nguồn hàng cũng như nhu cầu tiêu thụ hàng hoá của địa phương mình đến du lịch. Từ đó vô hình chung giảm được "chi
phí",khách vừa được đi du lịch lại vừa có thể đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại, tìm kiếm bạn hàng. Việc Hapro
mở thêm công ty chuyên kinh doanh du lịch cũng chính là góp phần thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu phát triển thông
qua các những tour du lịch.

Khó khăn
- Thiếu kinh nghiệm về nghiên cứu thị trường nước ngoài
Theo ông Kenji Togawa - chuyên gia nghiên cứu thị trường - người đã có 27 năm kinh nghiệm tổ chức hoạt động
marketing và nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm của tập đoàn Yamaha tại Nhật, Mỹ và Australia
Những kiến thức về nghiên cứu thị trường là vô cùng quan trọng đối với việc thâm nhập và phát triển xuất khẩu của Việt
Nam. Hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam phần lớn mới chỉ xuất khẩu những gì mình sản xuất được sang các thị
trường, chứ chưa quan tâm đến việc sản xuất những gì khách hàng muốn.
Doanh nghiệp cần hiểu một cách sâu sắc về thị trường mục tiêu của mình. Doanh nghiệp phải nắm được các thông tin về
nhu cầu thị trường, xu hướng tiêu thụ của khách hàng, các kênh phân phối, xu hướng sản phẩm, xu hướng giá cả, các
hoạt động của đối thủ tại thị trường đó cũng như vị trí của mình. Doanh nghiệp cần nắm được những thông tin đó qua
mọi kênh có thể.
Doanh nghiệp không thể vạch ra một chiến lược sản phẩm và chiến lược marketing thành công nếu không dựa trên
những thông tin này. Khi có đầy đủ thông tin, doanh nghiệp có thể xác định chính xác sản phẩm nào sẽ thành công tại thị
trường đó và thông qua những kênh phân phối nào.
Chẳng hạn, để xuất khẩu sản phẩm vào thị trường Nhật, đầu tiên doanh nghiệp cần nghiên cứu xu hướng thị trường hiện
tại, dựa trên những số liệu, thông tin có được.
Sau đó, doanh nghiệp cần xác định liệu sản phẩm của mình có phù hợp với thị trường Nhật hay không để có những điều
chỉnh phù hợp. Đây là yếu tố quan trọng vì thị trường Nhật có mức độ cạnh tranh rất cao. không có phép màu nào có thể
giúp doanh nghiệp thành công ở Nhật nếu không dựa vào năng lực của chính mình.
Vậy theo ông làm thế nào để có được một chiến lược marketing hiệu quả nhất là khi 86% doanh nghiệp Việt Nam là
doanh nghiệp vừa và nhỏ, tiềm lực còn hạn chế?
Nếu doanh nghiệp đã có sản phẩm đạt chất lượng, việc thâm nhập và có chỗ đứng trên thị trường quốc tế sẽ dễ dàng hơn.
Hạn chế về tài chính hay con người không phải là vấn đề quan trọng nhất. Doanh nghiệp có thể tập trung vào một sản
phẩm có thế mạnh. Đã có rất nhiều ví dụ thành công tại Nhật Bản.
Khi bắt đầu chinh phục các thị trường trên thế giới, phần lớn các công ty của Nhật cũng là công ty nhỏ, hạn chế về vốn
và nhân lực. Thế nhưng việc tìm hiểu thị trường và marketing một cách sáng tạo chưa bao giờ là thứ yếu đối với chúng
tôi. Ví dụ như tập đoàn HONDA, năm 1962 vẫn còn là một công ty nhỏ, nghèo về vốn và đang trên bờ vực phá sản, chỉ
có 16 nhân viên. Việc đưa sản phẩm xe máy đua của mình vào các cuộc đua quốc tế, HONDA đã tự marketing được cho
mình, xây dựng thương hiệu HONDA được người tiêu dùng tin cậy.
Tương tự, khi mới ra đời, các sản phẩm của công ty SONY cũng chưa hề được khách hàng ưa chuộng. Tuy không có tiền
quảng cáo, nhưng họ đã nỗ lực hết sức để nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường và nghiên cứu nhu cầu từng đối
tượng, kết quả là chiếc máy thu thanh bán dẫn nhỏ gọn đã đến được với đông đảo khách hàng.
Nhật là thị trường có mức độ cạnh tranh cao nhất thế giới trong hầu hết các lĩnh vực. Doanh nghiệp Việt Nam muốn thâm
nhập thành công thị trường này cần chú ý mấy điểm: Sản phẩm có gì mới so với các sản phẩm sẵn có trên thị trường?
Sản phẩm phải có chất lượng tốt và rẻ; Sản phẩm có chức năng thuận tiện; Phù hợp với thị hiếu tiêu dùng trên các khía
cạnh như kích thước, mẫu mã, màu sắc...
Từ góc độ marketing, doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng, tốt nhất là có những chứng kiến cụ
thể, tại chỗ. Ngoài ra, doanh nghiệp còn cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp thông qua những đối tác tin cậy. Tất cả
những điều này chỉ có được khi doanh nghiệp có đầy đủ thông tin về thị trường và doanh nghiệp đối tác. Tôi hi vọng sẽ
giúp đỡ doanh nghiệp Việt Nam trong việc thu thập và xử lý các thông tin này.
Ví dụ: măt hàng thủ công nghiệp: Những doanh nghiệp có tiềm năng, thế mạnh chuyên về xuất khẩu hàng thủ công mỹ
nghệ không nhiều, chủ yếu là các cơ sở đang tự tìm đầu ra cho sản phẩm. Hạn chế lớn nhất của các doanh nghiệp khi
muốn xuất khẩu trực tiếp là chưa có sự hiểu biết về các thị trường cũng như cách thức để giới thiệu sản phẩm khi tiếp cận
thị trường. ở mỗi thị trường khác nhau, khách hàng có một sở thích và lựa chọn khác nhau, trong khi chúng ta lại có thói
quen sản xuất một mặt hàng và giới thiệu, xuất đi tất cả các thị trường

Người phương Tây rất chuộng những sản phẩm mới mang tính thời trang, còn các cơ sở của ta lại sản xuất theo kiểu
mình có sẵn chứ không phải là thị trường cần nên không đáp ứng được thị hiếu. Ngay cả khi có được những đối tác để
xuất khẩu với một số lượng lớn, doanh nghiệp cũng không đáp ứng được do năng lực sản xuất còn quá thấp, phần lớn là
các cơ sở sản xuất nhỏ, lẻ và rất thủ công. Điều này khiến các đối tác không hài lòng khi đặt quan hệ làm ăn lâu dài.
Doanh nghiệp chưa hiểu biết cặn kẽ những nguyên tắc khi tiêu thụ sản phẩm cũng như thủ tục pháp lý nên gặp nhiều khó
khăn, sản phẩm không tiêu thụ được hoặc bán theo kiểu “hàng chợ chiều”.

Những doanh nghiệp chưa có khả năng xuất khẩu trực tiếp sẽ phải thông qua các nhà nhập khẩu và các hệ thống phân
phối đã khiến sản phẩm bị trượt giá rất nhiều. Bà Phạm Thị Dung, Tổng Giám đốc Công ty Sản xuất và Thương mại
quốc tế Hoàng Gia chuyên sản xuất hàng thêu thủ công, bức xúc: “Một sản phẩm trong nước giá bán chỉ khoảng 100
USD. Nhưng nhà phân phối bán tại nước ngoài có thể gấp từ 5-7 lần, công sức người lao động bỏ ra như vậy xót lắm”...

- Vấn đề thương hiệu

Phần lớn các DN VN không có chiến lược thương hiệu

Phần lớn các DN Việt Nam chưa có nhận thức đúng mức về vấn đề thương hiệu do đó còn gặp nhiều khó khăn trong
việc xây dựng, giữ gìn uy tín và hình ảnh cũng như phát triển thương hiệu.

Trong thời gian vừa qua, nhiều DN đã chú trọng đến việc xây dựng thương hiệu và có sự đầu tư thích đáng cho công
tác này. Tuy nhiên, việc xây dựng thương hiệu ở Việt Nam còn mang tính tự phát nhỏ lẻ và thiếu tính chuyên nghiệp,
đồng bộ. Nội dung các chiến lược xây dựng thương hiệu không được định vị một cách rõ ràng, dẫn đến hiệu quả
không cao. Trong bối cảnh hiện nay, việc chưa quan tâm tới tài sản vô hình là thương hiệu, đi đôi với việc chưa định vị
thật rõ thị trường, khách hàng mục tiêu và thiếu niềm tin vào giá trị do thương hiệu tạo ra đã cản trở việc đầu tư cho
xây dựng và phát triển thương hiệu.

Thâm nhập thị trường bằng thương hiệu

Hầu hết các công ty đa quốc gia thâm nhập các thị trường chủ yếu bằng con đường thương hiệu. Ví dụ ở Việt Nam hiện
chưa mở của thị trường xăng dầu nhưng nhiều hãng đã "ngấm ngầm" có mặt tại như Shell, Mobill... Họ xuất hiện tại thị
trường nước ta bằng các biển quảng cáo, các hợp đồng quảng bá thương hiệu tại các điểm bán xăng dầu. Như vậy, chỉ
cần Nhà nước có tín hiệu thì những ấn tượng đối với người tiêu dùng Việt Nam đã được thiết lập và nhanh chóng đưa thị
phần của các hãng này mở rộng. Từ đó việc thiết lập hệ thống xăng dầu tại Việt Nam thực chất là củng cố thương hiệu.
Chính vì lẽ đó, có thể nói, DN nhiều khi khởi nghiệp chính bằng thương hiệu chứ không phải bằng sản phẩm, hàng hoá.

Hiện các DN Việt Nam có hai thái cực, một là quá xem nhẹ việc bảo vệ thương hiệu, hai là cho rằng chi phí đăng ký hay
tranh chấp nhãn hiệu quá tốn kém. Thực ra, chi phí vài ngàn USD cho việc đăng ký nhãn hiệu tại một số quốc gia cũng
chưa phải là lớn, kể cả đối với DN vừa và nhỏ. Cần hoạch định chiến lược thương hiệu quy mô rộng hơn ngay từ phác
thảo những bước đi đầu tiên

Ví dụ: mặt hàng thủ công mĩ nghệ

Người Việt Nam nổi tiếng với những làng nghề truyền thống. Nhiều mặt hàng thủ công phong phú tinh xảo và lạ mắt
được ưa chuộng ở nhiều thị trường, sản lượng xuất khẩu mặt hàng này của chúng ta đang ngày một tăng. Nhưng điều
đáng buồn là hiện nay, hàng thủ công vẫn chưa thể được “khai sinh” khi mà sản phẩm của chúng ta trên đường xuất khẩu
đang tự làm mất đi tên tuổi tuổi của chính mình.

Những mặt hàng thủ công mỹ nghệ truyền thống của Việt Nam như mây tre, gốm sứ, hàng thêu,... được làm tỷ mỷ bằng
tay nên rất đẹp và độc đáo khiến các sản phẩm thủ công của Trung Quốc, Thái Lan đã không thể cạnh tranh được vì họ
làm nhiều chi tiết bằng máy. Đây là thế mạnh của chúng ta khi phải cạnh tranh với những sản phẩm đã xuất hiện từ lâu
trên thị trường. Mặt hàng thủ công được các nước phương Tây ưa chuộng, chỉ tính riêng nước Mỹ mỗi năm phải nhập 55
tỷ USD các mặt hàng thủ công mỹ nghệ. Hơn nữa mặt hàng này hầu như không phải chịu những rào cản về thương mại
so với những mặt hàng khác, nhưng hiện nay các doanh nghiệp sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu vẫn không
phát huy được thế mạnh.

Mất tên tuổi khi lên đường “xuất ngoại”?

Đơn cử như ở Bát Tràng, hiện nay có hàng trăm hộ gia đình mở xưởng hợp tác với các công ty của Pháp, Hàn Quốc,
Nhật Bản,... để xuất khẩu sản phẩm gốm sứ. Các công ty này đứng ra đầu tư về công nghệ như mua lò ga thay cho lò
nung, nhập khẩu cả nguyên liệu làm gốm từ nhiều nơi để đa dạng hơn về mẫu mã. Cơ sở tại làng nghề sẽ lo tuyển dụng
nhân công với tay nghề cao để sáng tạo tác phẩm theo đặt hàng của các công ty này. Với những chất liệu cao cấp và công
nghệ hiện đại, cộng với đôi bàn tay khéo léo, những sản phẩm với chất lượng và giá trị nghệ thuật của gốm Bát Tràng
được nhiều thị trường yêu thích. Nhưng điều đáng buồn là khi những sản phẩm này được xuất khẩu đã không còn mang
tên xuất xứ hay một chỉ dẫn địa lý cho gốm Bát Tràng mà mang một cái tên khác của chính công ty này hay tên của một
vùng gốm sứ khác. Họ lý giải là vì tên Bát Tràng vẫn rất mơ hồ với khách hàng của họ nếu họ chưa từng đến Việt Nam,
những sản phẩm này đến được thị trường bằng uy tín và tên tuổi của chính công ty họ.

Và người làng nghề vẫn chấp nhận điều này mà không hề băn khoăn. Họ chỉ cần biết đến lợi ích kinh tế khi sản phẩm
được xuất khẩu. Với họ, sản phẩm của mình làm ra bị mất tên tuổi khi “xuất ngoại” chỉ là chuyện nhỏ. Tinh hoa và tài
hoa của người Bát Tràng đã không đi cùng sản phẩm do chính họ làm ra. Trước mắt thì sự hợp tác của các doanh nghiệp
nước ngoài sẽ giúp những người thợ làng nghề đảm bảo đầu ra cho sản phẩm và ổn định thu nhập cho người dân. Các
chủ cơ sở được tiếp cận với công nghệ và kỹ thuật tiên tiến, nâng cao chất lượng và giá trị thẩm mỹ của sản phẩm.

Đây cũng là thực tế chung của nhiều ngành hàng hiện nay. Theo ông Lê Thế Bảo, Chủ tịch Hiệp hội chống hàng giả và
bảo vệ thương hiệu Việt Nam (VATAP) thì hiện có 90% hàng Việt Nam vào thị trường thế giới thông qua các trung gian
dưới dạng thô hay gia công cho những thương hiệu nổi tiếng của nước ngoài. Và một khi chúng ta chỉ xuất khẩu theo
hình thức này thì hàng thủ công Việt Nam sẽ vẫn chỉ là một cái tên rất mơ hồ, thậm chí là không có cả tên trên thị trường.

Cái yếu của nhiều làng nghề hiện nay là chưa thành lập được Hiệp hội, hoạt động vẫn mang tính cá nhân, mạnh ai nấy
làm và tự khuếch trương cho cơ sở mình. Người dân làng nghề chưa nhận thức được việc phải đăng ký bảo hộ về chỉ dẫn
địa lý cho mặt hàng thủ công của mình cho nên chưa thể được thị trường biết đến, thậm chí sẽ bị chính các doanh nghiệp
nước ngoài đăng ký trước. Số doanh nghiệp trong nước thấy được giá trị của hàng thủ công Việt Nam không nhiều, cộng
với năng lực còn yếu nên đành chấp nhận xuất khẩu sản phẩm dưới một cái tên khác và chấp nhận bị trượt giá. Khi chấp
nhận xuất khẩu thông qua các kênh phân phối bán hàng cũng đồng nghĩa với việc sản phẩm trôi nổi hoặc không có tên
hoặc được gắn bằng một nhãn hiệu khác. Thực tế xuất khẩu hàng thủ công của chúng ta chỉ là bề ngoài, thị phần xuất
khẩu mặt hàng này của ta thấp hơn rất nhiều so với thực tế. Sẽ thật là xót xa khi đứa con của mình thai nghén, lại không
được mang tên của mình.

Ông Đỗ Thắng Hải, Phó Cục trưởng Cục Xúc tiến Thương mại (Bộ Thương mại) cho biết: Cục đang nỗ lực giúp các
doanh nghiệp hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam trong việc tiếp cận các thị trường lớn thông qua việc đưa họ tham gia
vào những hội chợ thủ công mỹ nghệ và quà tặng. Đây sẽ là cơ hội để doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm của mình và ký
kết những hợp đồng xuất khẩu trực tiếp. Chỉ khi nào có những doanh nghiệp trong nước tự đứng ra làm mọi công đoạn
từ tìm hiểu thị hiếu, cải tiến sản phẩm để xuất khẩu bằng con đường chính ngạch,... thì những sản phẩm thủ công mang
thương hiệu Việt Nam, được làm ra bằng trí óc, tài hoa của người làng nghề mới hy vọng được “khai sinh”.

2. Sản xuất và giao thương

Thuận lợi

1, Việt nam là nước đi sau nên có lợi thế nhạy bén và dễ dàng tiếp thu khoa học kĩ thuật cao từ quốc tế. Nhất là thị trường
Công nghệ thông tin VN có tiềm năng vượt qua Trung Quốc và Ấn Độ để trở thành quốc gia hàng đầu về công nghệ
phần mềm. Ngành này đang đạt tỷ lệ tăng trưởng 4% trong khoảng 5 năm trở lại đây, hứa hẹn duy trì tốc độ này tờ 2010
với doanh thu 1 tỉ USD. Nhân lực rẻ, chi phí thấp và khát vọng lớn, các doanh nghiệp phần mềm đang cố gắng đưa VN
trở thành trung tâm outsouring hàng đầu trong năm tới.

2, Các doanh nghiệp Việt Nam tiếp tục khai thác những lơi thế tự nhiên sẵn có và tập trung vào mặt hàng mà chúng ta đã
có tên tuổi trên thế giới như gạo, cao su, cà phê, hạt tiêu, hạt điều, thuỷ sản, rau quả.. Hiện nay, theo thống kê, chúng ta
xuất khẩu 3,6 tấn gạo/năm, thuỷ sản xuất khẩu cả nước đầu năm tới nay đạt trên 1020 triệu USD với tổng khối lượng
1,56 triệu tấn, còn rau củ đạt 200-300 tr USD/năm.

Song, thuận lợi là vậy, nhưng doanh nghiệp VN còn phải đối mặt với vô vần bất cập

Khó khăn

1, 86% số lượng cơ sở sản xuất kinh doanh cả nước là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, chiếm 25% tổng đầu tư xã hội và
thu hút khoảng 77% lực lượng lao động phi nông nghiệp chỉ tiêu về tỉ suất lợi nhuận/vốn và lợi nhuận/doanh thu thấp, ở
mức 3 tỷ đồng. Trong khi đó, bạn hàng XK của chúng ta lại là các nhà phân phối nớc ngoài quy mô lớn, mạng lưới phân
phối toàn cầu và có tính chuyên nghiệp cao, các công ty này sẽ là đối thủ đe doạ sự tồn tại của các doanh nghiệp vừa và
nhỏ.

2, Thiết bị lạc hậu, khoảng 15-20 năm trong ngành điện tử, 20 năm đối với ngành cơ khí, 70% công nghệ dệt may đã
được sử dụng 20 năm.
3, Trình độ quản lí hạn chế, lỏng lẻo, chưa có kinh nghiệm quản lí giao thương với quốc tế nên dễ bị thua thiệt trong
tranh chấp quốc tế.
4, Công tác vệ sinh an toàn thực phẩm rất yếu kém, điển hình là vụ tôm đông lạnh bị Nhật Bản trả về do kiểm tra có dư
lượng kháng sinh cao. Hay vụ việc gạo xuất khẩu sang Nhật cũng có nguy cơ bị trả về do có dư lượng acetarmiprid cao
0,03 ppn gấp 3 lần tiêu chuẩn cho phép.
5, Trong khâu sản xuất và chế biến, nhất là đối với ngành thủy sản, chúng ta có sự mất cân đối giữa khu vực sản xuất
nguyên liệu và khu vực chế biến xuất khẩu. Cụ thể là khu vực sản xuất nguyên liệu chưa đáp ứng được nhu cầu và chưa
theo kịp khu vực chế biến xuất khẩu. Chỉ tính riêng tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu, nhu cầu nguyên liệu cho gần 300 doanh
nghiệp chế biến đông lạnh thủy sản trên toàn tỉnh là 450 000 tấn/năm. Trong khi đó sản lượng khai thác mỗi năm chỉ
khoảng 200 000 tấn nhưng chỉ có 60% (120 tấn) nguyên liệu đảm bảo chất lượng cho chế biến sản xuất.
-> Sự mất cân đối này gây ra lãng phí rất lớn vì các nhà máy không phát huy được hết công suất vốn có, hiệu quả sử
dụng lao động không cao, tốn kém chi phí cho tổ chức thu mua nguyên liệu. Từ đó dẫn tới giá thành cao, mất lợi thế
cạnh tranh. Đặc biệt do thiếu nguyên liệu nên các doanh nghiệp chế biến rất khó khăn trong các chiến lược sản phẩm và
đầu tư công nghệ cho kế hoạch dài hạn.
6, Chúng ta xuất khẩu sang nước ngoài chủ yếu là các nguyên liệu thô trong khi đó lại nhập khẩu các mặt hang có giá trị
gia tăng cao. Ví dụ như chúng ta chúng ta chủ yếu xuất khẩu sang Trung Quốc các mặt hàng nguyên liệu như dầu thô,
quặng khoáng sản, cao su than đá, nông sản như: rau quả, hải sản tươi sống hoặc khô… có giá trị chiếm 90% kim ngạch
xuất khẩu. Ngược lại, Trung Quốc lại xuất sang Việt Nam các mặt hàng có giá trị gia tăng cao, đa số là nguyên liệu, phụ
kiện, linh kiện tinh chế phục vụ sản xuất và lắp ráp gia công sản phẩm, dây chuyền công nghệ sản xuất và cả hàng hóa
tiêu dùng.Như vậy, rõ ràng, Việt Nam có tiềm năng tài nguyên thuận lợi nhưng lai thu được rất ít. Vì thế trong tương lai,
các doanh nghiệp Việt Nam phải đa dạng hóa các mặt hàng, hạn chế xuất khẩu các sản phẩm thô mà chú trọng xuất khẩu
các sản phẩm đã qua tinh chế và đầu tư chất xám.

3. Tranh chấp quốc tế

(Toquoc) – “Làm ba năm không đủ trả phạt một giờ”, DN Việt Nam đến bao giờ mới hết cảnh thua thiệt khi tham gia các
giao dịch thương mại quốc tế?
Bài học của Vietnam Airline vẫn "nóng hổi" với các DN khi tham gia các giao dịch thương mại quốc tế
Chắc hẳn nhiều DN làm ăn với đối tác nước ngoài vẫn chưa quên chuyện Hãng hàng
không Quốc gia Việt Nam (Vietnam Airlines) lao đao vì 5,2 triệu Euro (tương đương
trên 100 tỷ đồng) tiền phạt khi thua kiện luật sư Liberaty, Italia. Đó chỉ là một trong số
không ít bài học của DN trong nước khi làm ăn với các đối tác nươc ngoài

Sau vụ Vietnam Airlines, hàng loạt DN trong nước lại liên tiếp “sa chân” vào những vụ kiện TMQT và kết quả là… hàng
triệu USD phải bồi thường cho đối tác nước ngoài: Vụ Vinafood II (1995), Centrimex (2000).

Xảy ra những rủi ro đáng tiếc, không thể đổ lỗi hoàn toàn cho cơ chế pháp lý của thương mại quốc tế. TS. Nguyễn Thị
Tòng, Tổng thư ký Hiệp hội Da – Giầy VN, một trong những ngành phải đối mặt với nguy cơ rủi ro pháp lý khá cao của
nước ta đã thẳng thắn thừa nhận: “Phần lớn các DN chưa nhận diện hết rủi ro, chưa có sự phòng ngừa và sẵn sàng đối
mặt với môi trường kinh doanh quốc tế”. Hơn nữa, “DN cũng chưa được trang bị đầy đủ kiến thức về pháp luật quốc tế,
dẫn tới tuỳ tiện huỷ, bội ước hợp đồng, “bỏ mặc” vụ kiện khi mình là bị đơn, không cử luật sư bảo vệ quyền và lợi ích
hợp pháp của mình” - Luật sư Phạm Liêm Chính bổ sung thêm vào “kho” nguyên nhân dẫn rủi ro.
Bài học từ Tổng Công ty Thuốc lá (VINATABA) khi nộp đơn đăng ký nhãn hiệu hàng hoá (năm 2000) là minh chứng
xác đáng cho sự thiếu hiểu biết của DN trong nước khi hoạt động trong môi trường kinh doanh toàn cầu. Thời điểm ấy,
khi nộp đơn đăng ký nhãn hiệu, VINATABA đã “chưng hửng” vì một công ty Indonesia “nhanh chân” đăng ký tại 13
quốc gia và vùng lãnh thổ.
Thái độ dửng dưng, thiếu phòng bị trên theo lý giải của ông Nguyễn Văn Du (VNA) là
- Vụ Vinafood II (1995):
do việc kiện tụng thương mại vẫn còn mới mẻ với các DN trong nước: “Hiện tượng này
Vinafood không thể thực hiện
vốn bình thường, thường xuyên xảy ra cho phía DN trong TMQT, nhưng với chúng ta
được việc giao gạo cho đối
lại có vẻ như không bình thường vì chúng ta ít thấy mà nay mới gặp, lại gặp khá nhiều”.
tác nước ngoài nên phải đền
Theo tổng kết mới được công bố gần đây của Viện Khoa học pháp lý, Bộ Tư pháp, hai bù 5 triệu USD theo phán
dạng rủi ro chủ yếu mà DN trong nước thường gặp phải trong giao thương quốc tế là rủi quyết của Phòng Thương mại
ro pháp lý trong quan hệ hợp đồng với đối tác nước ngoài và rủi ro phát sinh từ chính Quốc tế ICC.
sách pháp luật của nước ngoài.
- Vụ Centrimex (2000) từ
Ở góc độ một doanh nghiệp, ông Nguyễn Văn Phương (đại diện ngân hàng chối không nhận lô phân bón
Vietcombank) mong muốn: “Phòng Thương mại và Công nghiệp VN sẽ tổ chức tổng Đức dẫn đến việc mất trắng
kết định kỳ thực tiễn thực hiện thanh toán hàng hóa cho thương nhân nước ngoài để DN 1,45 triệu USD.
trong nước rút kinh nghiệm”.
- Vụ Vietnam Airlines thua
DN trong nước không thể “dại dột” đem mồ hôi công sức cả năm trời ra mua lấy bài kiện luật sư Liberaty có khả
học đắt giá trong tích tắc vì thiếu hiểu biết luật chơi quốc tế. “Nhận diện sớm, tập hợp năng mất 5,2 triệu Euro vì đã
thông tin, chủ động đối phó và có cách thức quản trị rủi ro khi hoà vào dòng chảy chung không dự phiên toà sơ thẩm
của nền kinh tế toàn cầu bởi vậy hết sức cần thiết” - ông Nguyễn Văn Du khuyến cáo. năm 1995 tại Roma.
(Thống kê của VP Luật sư
Chính và Cộng sự)