社交风格

— 灵活应变的寿险规划师
社交风 格

社交风格 = 遗传 × 环境 ×
经验

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操纵程 度

操纵程 度是指人们 认为某人在

试图影 响他人的思 想和行为时
所达到 的程度。

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感应程 度

感应程 度是指人们 认为某人在

与他人 交往时表达 感情的程度
。

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社交风 格类型表

分析型 风格 驾御型 风格

亲切型 风格 表现型 风格

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 分析型准保户
用来描 述分析型准 保户的一些词 句
是：
含蓄 · 作出购买决定时是保守而实际
· 着重技术；依赖于有条理的方式和有
事实的证据。
· 往往用改变话题的方法或以退席来避
免不愉快的场合
· 对资料的收集和建议方案的介绍，喜
征询
欢系统的、彻底的方式
分析型 准保户的一 般优点包括：
· 必定考虑满足自己或家庭的需要
· 在承诺负担保费时会很小心
· 在作出决定前先分析事实和证据
· 能作出符合实际情况的、成本效益更
高的购买决定
· 谨慎地与寿险规划师接触，避免个人
交往 6
 亲切型准保户 用来描 述亲切型准 保户的一些 词句
是：
· 在沟通的过程中小心而合作
· 重视人；依赖他人的支持和参与作决
定
· 往往通过退出或改变话题来避免不愉
快的场合
征询 · 倾向用互动的方式来解决问题
亲切型 准保户的一 般优点包括 ：
· 确保家人会接受他的购买决定
· 小心确定对方是否信守承诺
· 在决定前先与家人一起研究建议方案
奔放
· 在购买过程中重视家人的需要
· 建立与家人的互相信任的关系

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驾御型准保户
用来描 述驾御型 准保户的一 些词句
是：
含蓄
· 决策时充分掌握资料，控制过程
· 注重目标；依赖能够支持结果的资料
· 倾向于迅速行动和面对问题
· 期望人们注意倾听并及时作出反应
驾御型 准保户的 一般优点包 括：
发号施 令
· 将讨论集中在目标上
· 透彻解释情况，使寿险规划师能够提
出适当的解决方法
· 说清楚他（她）的期望
· 在周密考虑了各种选择方案之后，迅
速采取行动
· 在作出决定时，企图兼顾质量和费用
两方面的因素 8
表现型准保户 用来描 述表现型 准保户的一 些词句
是：
· 思想方法比较理想化
· 有激励作用；企图使他人对其理想和
见解表示热心
· 倾向于直接和坦率，甚至在不愉快场
合中也是如此
· 喜爱合作的、群策群力的解决问题方
发号施 令法
表现型 准保户的 一般优点包 括：
· 坦率地提供资料来帮助寿险规划师满
足需要
· 合作研究建议方案，使建议方案对其
奔放 家庭更有效
· 关注解决方案的质量及其实施
· 可适应其他人的需要
· 有革新精神；愿意承担风险 9
著名人物

• 布什
• 尼克森

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十六 种社交风 格

行为分类
身体语言
 声音质素 （节奏、音量、感情）
 说话内容

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如何识别 社交 风格

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 社交风格一览表
分析型 亲切型 驾御型 表现型

基本优点 有条理 肯给支持 有控制能力 朝气蓬勃

过度紧张行为 回避 附和 独裁 攻击

为求改进、必须 肯作决定 采取主动 肯倾听 核对细节

个人价值的衡量 受尊敬 被赞许 有权力 被承认

要求什么样的环境 可详述 能处理 有反应 可合作

需要令他们 有面子 受关注 可省时 可省事

力求达到 准确 合作 有效率 有兴趣

支持他们的 原则和思想 关系和感情 结论和行动 远见和直觉

为什么是最好的解 什么解决方法能满
强调优点时应针对 怎样解决问题 有哪些人用过
决方法 足要求
有选择方案和可能 其他准保户的证明和优
行销建议中必须强调 证据和服务 保障和担保
性 惠条件
销售后需要 服务 支持 结果 关注 13
灵活应变的定义
灵活应 变是指人们 感觉到一位寿 险规
划师在 整个行销过 程中引导并保 持准
保户轻 松愉快的程 度。
被感觉 到灵活应变 被感觉 到灵活应变
能力低 能力高
适应他 人的能力有 限 表现出 适应他人的 能力
喜欢固 定的环境 能接受 转变的环境
坚持原 则 愿意商 讨
依靠职 位所赋予的 权力 着重个 人所产生的 影响
行为一 致不变 力
一心一 意 行为灵 活
能从各 个方面观察 14
 准保户对灵活应变程度较低者的印
象
分析型风格 驾御型风格
不问准保户是谁，一律保持征询型操纵 不问准保户是谁，一律保持发号施令型
程度和含蓄型感应程度的行为 操纵程度和含蓄型感应程度的行为
还没有同准保户建立起业务关系，就开 往往想要控制会议
始着手于任务 过于不耐烦和与人竞争
行销行为中，过于使用细节、事实和数 缺乏达到目的所需的时间
字 对准保户的感觉不够敏感
在与不同风格的准保户打交道时，往往
未能持之以恒
亲切型风格 表现型风格
不问准保户是谁，一律保持征询型操纵 不问准保户是谁，一律保持发号施令型
程度和奔放型感应程度的行为 操纵程度和奔放型感应程度的行为
往往过于担心准保户的感觉 对慢动作感到不耐烦
往往过于强调关系，处理业务问题时没 根据自己对准保户的业务需要作出假定
有紧迫感 （主观的感觉）而采取行为
不喜欢细致的工作 倾向于过分吹嘘
可能不大愿意进行探访或引发讨论 倾向拖延
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 准保户对灵活应变程度较低者的印象
 分析型寿 险规划师如 能做好下 列几点，会更 加有效：
 愿意改变节奏和方式来适应准保户
 对准保户的需要更敏感，以发展信任和信心作为沟通的基础
 愿意了解准保户
 行销进行得不如计划那样好时，要坚持下去
 亲切型寿 险规划师如 能做好下 列几点，会更 加有效：
 应付业务问题或请求时，要直截了当
 愿意要求准保户缔结合同或提出进行下一个适当的行动步骤
 注意细节
 驾御型寿 险规划师如 能做好下 列几点，会更 加有效：
 愿意对准保户的感觉和意见表示关切
 提供支持和灵活性
 在努力克服准保户的反对和对抗时，要有耐心
 放松，愿意给准保户留出足够的时间来研究建议方案
 表现型寿 险规划师如 能做好下 列几点，会更 加有效：
 在克服准保户的漠不关心时，要耐心和审慎
 注意细节
 控制感情
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 理解其他风格作出决定的过程
面对压力的行为
分析型风格 驾御型风格
回避 独裁
表示对解决方法感到失望，而不 表示对结果不满意
是对寿险规划师感到失望 注意力仍集中于结果，为达到结
过分集中注意细节，而避开主题 果而详细考虑新策略
在被迫作出反应时，会采取自卫 改变规则
亲切型风格
表现型风格
附和
攻击
倾向于不表示失望—相反地，假
表示对寿险规划师不满意
装继续讨论，最后拒绝达成交易
用词语表示他的判断性感觉
表现出不耐烦和心不在焉
脱离行销场合或走开，以避免失
引用其他人的不满意来证明他的
去自尊
拒绝是有道理的 17
避免压力的行为

支持分析型的 支持驾御型的
原则和思想 结论和行动
对任务的分析 为达成任务而进展

支持亲切型的
支持表现型的
关系和感情
远见和直觉
为获得他人的一致同意或
主动发觉相互关系
接受而作的努力

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控制压力行为

• 对于逃 避 ( 固执 , 攻击 等 ) 反应 , 引导 ( 发
泄 ) 说出烦恼 , 根据 以下流程依 序处理 :
– 倾听（ L ）
– 表达同感（ S ）
– 澄清（ C ）
– 解决问题（ P ）
– 征询（ A ）

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向各种社交风格准 保
户行 销的 策略

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各种社交风格准保户在成交过程中的期
望
• 驾御 型
• 在决定过程中：
– 希望在 能提供 选择方 案、 合理可 行的 基础上 作出 决定
。
– 喜欢寿 险规划 师以直 截了 当、公 事公 办的方 式要 求签
署投保 书。
– 期望建 议中包 含有关 日期 、期限 、价 格等各 种具 体规
定。
– 期望寿 险规划 师对他 们的 购买意 见迅 速采取 行动 ，对
他们的 购买决 定快速 进行 随后的 工作 。
• 你回答他们的反对意见时（要消除这些准保户的顾虑，
他们）：
– 要求事 实、证 据。
– 希望立 即回答 ，而不 是以 后才回 答。 21
各种社交风格准保户在成交过程中的
期望
• 表现 型
• 在决定过程中：
– 喜欢根 据产品 / 服务 如何能够帮 助实现他 们的远见来 作出决定
。
– 喜欢你 用非正式 的、轻松的 方式要求签 署投保书。
– 喜欢之 后再确认 后续服务的 细节。
– 期望能 立即开始 见效。
• 你回答他们的反对意见时（要消除这些准保户的顾虑，他们）：
– 希望对 寿险规划 师及其公司 的能力感到 有信心。
– 希望不 必等待答 复。
– 期望你 的回答能 够对他们的 远见、意见 以及他们在作 出购买决
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定时所 承担的个 人风险作出 反应。
各种社交风格准保户在成交过程中的
期望
• 亲切 型
• 在决定过程中：
– 希望在 能提供保 证和肯定成 功的基础上 作出决定。
– 希望你 以低调毫 无压力的方 式要求签署 投保书。
– 要求规 划有灵活 性，以便能 符合其他家 人的期望。
– 期望有 机会征求 其他家人对 购买决定的 意见。
• 你回答他们的反对意见时（要消除这些准保户的顾虑，他们）：
– 期望你 进行耐心 的、透彻的 解释。
– 希望你 用肯定的 语气作出坦 率、诚实的 回答。
– 喜欢有 专家的证 明。
– 期望你 的回答考 虑到他们的 看法，以及 他们会怎样受 到财务安
全规划 的影响。
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各种社交风格准保户在成交过程中的
期望
• 分析 型
• 在决定过程中：
– 决定 购买时喜欢 有可靠的 证据，证明 他们的购买 决定物有
所值 。
– 喜欢 用书面建议 ，在任何 情况下，协 议中应规定 尽可能多
的细 节。
– 期望 你采用直截 了当的（ 但是没有压 力的）方式 要求签署
投保 书。
– 希望 知道他计划 如何落实 他们的购买 决定。
– 期望 有时间考虑 一下他们 刚刚听到的 规划内容。
• 你回答他们的反对意见时（要消除这些准保户的顾虑，他们）
：
– 希望 有事实，有 证据。 24